本地生活服务是一个万亿的庞大市场，2021 年抖音切走 1000 亿。而线下零售目前的线上渗透率不足 5%，团购达人、探店业务，增量空间巨大。

所以达人探店也随之兴起，对达人来说如何提高播放量、核销率？对于商家来说如何甄别优秀达人？

1目前抖音本地生活现状

从今年一季度开始，随着抖音上市的压力到来，全年目标比较确定性的是本地生活GMV全量增长，包括年后预计会上线的商家独立运营APP（类似美团商家版）。

参考电商的发展路径，随着市场教育成熟，抖音会更侧重以实体店企业号的形式促进商家的活跃度实现企业自播和自运营（流水资金安全+稳定），明年我预测是抖音商家元年，我们会看到越来越多的蓝v企业号进行直播和短视频的团购带货。

抖音直营今年密集开城50个，标志着商家团购供给渗透率快速提高，我认为会利好本地生活服务商以及MCN达人的撮合业务，从团购达人排行榜以及巨量算数本地化数据统计陆续上线都可以看出官方在这一块的决心。

2、抖音团购新规下探店团购达人如何提高转化率及核销量

总结团购达人视频的下单路分成四个步骤：看到、点击、转化、到店，

当然，团购的选品的重要性大于50%，关于选品逻辑上比较吃地域属性，今天仅从团购视频内容这个全国通用的逻辑层面分成四块和大家探讨 ：

1、提高视频被看到的几率，博得最大播放量

播放量众所周知，视频起量初期机器审核下最重要的两个指标是【完播率】和【互动数据】，为了最大化提高这两个指标，我们采取下面几点。

目前来看效果还是比较显著的。

第一个，挂高热 POI 定位提高自然流量

本地在榜单上的高热POI是能够直接给我们的视频带来自然流量的增益的，因为只要我们挂载的门店POI冲上了榜单，系统会判定它是有热点效应的，所以在同样水平的完播和互动指标情况下会得到自然流量的倾斜。

不过POI热度榜是一个实时在变化的，所以经过实测选择7日内的高热上升门店，更有利于视频自然播放量提高，当然具体情况也要因店而异，更多的关注同城推荐视频发布频率长期积累选店的体感对于预判高热门店更加重要。

第二个，通过文案提高5s完播

配音用最短时间内说清楚本条全部内容包括：“谁”、“在哪”、“能吃什么” 3个重要元素提升5s完播率，同时画面配合标志性地域元素提升该定位下附近人群互动率。

这个策略可以有效的通过声音+内容，刺激精准的目标用户看完视频，同时点赞评论，提升互动数据。

从文案角度来拆解，看似简单但是一定要明确的两个概念！

这里需要要颠覆大家一些认知：

1.花西子彩妆20年有50%下单是男性 。

2.母婴19-20年蜜芽平台下单奶粉的51%是男性 。

可见我们传统认为的投放目标客户很有可能是错误的，所以我们要明确产品视频到底是推给消费者下单，还是推给决策者去传播。

给大家举一个我们实操过的西餐案例：

西餐我们认为消费者画像应该是女性、小资打卡人群，到店场景更多是约会，但是大家都清楚哈~最终买单的还是男性。

所以我们认为男性才是决策者，而女性是消费者，从推送给决策者下单角度我们反推。首先sku是248抵1048的浪漫双人西餐，10个菜性价比极高。

所以消费场景是：情侣约会必去打卡圣地，推送的下单决策者是男性，最终5s文案：

辛苦拼事业的你多久没带女朋友吃一顿烛光晚餐了，在XX地居然249就能在天花板级的约会餐厅吃这样一顿烂漫烛光晚餐…

内容配合投放面向六公里男性18-30岁男性，最终得到了单条视频破千单成交额20万+ ，刷到这条视频的男性转化率极高，评论区也都是清一色的@自己男朋友 。

再给大家一个数据：抖音活跃粉丝年龄18-45，这个数据会贯穿我们分享的始终！

再举一个我们实操过的中餐团购案例：

比如我们推的是一个中餐团购：北京羲和雅苑烤鸭套餐3-4人餐，199抵398。看到这个品我们大概率会认为应该推送的消费者是50岁以上年龄偏大的餐饮习惯偏传统的人群。

但是抖音活跃用户主要集中在18-40岁，视频推送给50岁以上的人首先活跃度低，其次下单习惯远未养成，所以从决策者下单考虑，推送给25-40岁的中年人带父母来吃，也符合该套餐的消费场景。

根据数据反推内容创作上倾向年轻人带父母来享受一顿家庭聚餐，5s文案：

很多人都觉得天津万象城物价贵，那是你打开方式不对，带着父母周末吃一顿四人烤鸭才不到200块。。。。

内容配合抖加投放，选择POI周边六公里内23-40岁，最终这个套餐我们单条视频48小时播放量50万+成交突破了5万+ 。

2、增加点击概率：话术引导点击定位

探店带团购视频，目前大家一定要记得引导用户去点击poi地址，所谓poi就是基于地理位置的商家服务，包含很多维度的信息（地址、电话、团购套餐、套餐评价、套餐视频等等）。

我们会经常发现用户在评论区询问如何下单等问题，目前C端有很多下载的是抖音极速版看不到团购，

所以例如：点击左下角小绿标、点击视频下方、点击定位等等引导话术可以提高用户打开定位的几率。

3、提高转化率：套餐内容降低用户决策成本

目前这是唯一一点达人无法左右的，需要商家在上架套餐的时候依据合理的用户目标人群属性去设计高性价比的套餐，套餐内的照片以及餐品、服务组合直接决定用户点击进入POI后付款的转化率。

另一方面，如果该店在定位内有多个套餐，达人想提高转化覆盖率可以在探店团购视频内，在主推套餐文案外加一句：

“另外还有398的四人餐更适合全家四口来吃”等话术提示用户多种选择下单，一定不要不好意思说，因为你不说，客户真的不知道还有选择！

4、提高到店率：增加核销确定性

首先大家要清楚抖音和美团到底有何区别，无论是实物电商和本地生活服务抖音做的都是兴趣电商。

我们明确抖音是兴趣电商是满足用户潜性需求后，这天然导致了我们团购达人的核销率无法和美团大众比，毕竟只有核销钱才落袋为安，

所以大家尽量不要放弃每一种有可能提高核销率的方式，目前我们测试出来比较好的两个方法，也跟大家分享一下：

商家现阶段平均团购活动时间在1个月左右，甚至是半个月，所以说清楚活动时间是非常关键的，这是圣诞专属活动；还是冬至专属活动；还是元旦专属活动可以增加核销紧迫感。

你可以说：今天有一家店，专门举办了圣诞活动XX…. 抖音对圣诞、节日、活动等等词是不限流的这个大家可以放心用，但是一定不能说套餐可以用到哪一天，这个算重度营销。

同时，评论置顶可以说到哪一天，薅羊毛时间、活动时间，但是不能说：“多少钱 怎么买”，可以在活动里潜意识提及活动是有时间限制的，例如：冬至活动、圣诞活动、跨年夜套餐、过年套餐都是可以的。

第二个，提供到店后的额外价值

让老板拿套餐给到店的粉丝额外一份福利，比如：吃了火锅69抵99的套餐，到店可以额外领到一份冰粉或者酸梅汤，设计这个团购的时候有个和商家谈判的小技巧，你可让商家出的这个福利成本很低，但是用户的认知价值很高，成功率会高些～

例如我们可以在视频里说：“凡是我的粉丝，购买这个套餐到店还有额外的福利和小惊喜”。

注意不要说具体的东西，这个活动大家只能稍微提一句，千万不要说什么：报我的电话、提我的名字之类的强营销话术。

3、抖音探店团购达人成长路径及7种变现方式

我们经常会收到各种各样的学员在问自己到底怎么做探店达人！这里给大家科普两个概念，抖音把探店达人分为内容型探店达人和团购型探店达人，

这个界限是因为抖音有两个榜单，一个是达人探店团，一个是团购达人榜，考核的一个是播放量及内容质量一个是团购销量等指标。

我们认为普通人不用纠结自己到底入手做哪个赛道，普通人上来白号是不可能接到商单和探店费的，

所以我们认为从团购型达人入手相对轻一些，通过不断地产生销量佣金提升自己在本地团购榜单的排名到能开始接到商单才算入门。

当然这其中加入我们这种孵化机构可以大大缩短这个起步周期，我预计从年后开始直播型探店达人会迎来一波爆发期，未来想长远立足探店博主这个角色不仅要提升自己的视频内容能力更要具备直播能力。

几句话总结探店达人的趋势：

1、赛道专业化，全国大城市达人供给比较充足，所以走细分小赛道比较容易破圈。

2、人设差异化，无论你未来做团购型还是内容型探店达人，人设都是非常重要的，头部达人的前提一定是非常强记忆点的人设。

3. 直播常态化，只做短视频的达人会被直播型达人挤占市场，未来的头部探店达人一定是两条腿走。

以下我们总结了7种目前探店团购达人的变现方式，如果你在本地做到瓶颈或者想突破可以参考以下变现方式结合自己的内容形式进行调整。

这是最常见的按粉丝数计费方式，但是自从开通了团购达人功能后传统一口价一定会缩减份额，未来能拿到一口价的基本只属于各地头部的高级的探店达人，

也正是因为现在有了团购分佣以后，更多的商家不再只需要这种给一口价帮助做流量做曝光，也希望能带货。例如做的比较头部的北京骑着哈雷吃北京账号，一条视频一口价平均5位数以上。

2、短视频直播团购（到店团购券，小风车组建）

左图就是探店达人用短视频的形式带团购，右图是探店达人一代多的形式带多个团购券直播间，跟电商区别是直播间里是用小风车组件买，然后需要到店来核销，未来市场会越来越倾向直播+短视频同时做的达人。

目前官方会比较限制直播达人名额所以大家刷到的比较少，如果你既能做内容又能直播，如果你人设很强，带团购同时同样可以收到音浪打赏，未来不管你是直播带货还是直播带团购，只要开直播都有可能得到音浪收入。

北京一个直播探店博主，直播带团购券，单场得到总计合1.2万大洋的音浪收入。

达人在帮助商家探店的同时，也可以吸引招商加盟的客资咨询，达人可以和商家约定在一定周期内由达人和商家进行招商加盟分成。

乌啦啦在开封喝了一碗胡辣汤，三天内老板收取加盟客资200多条。看似是探店其实探的是老板的生意项目，在一定周期内，签协议用客资单条价格获利。

名正言顺，最高的一次游戏试玩视频招商收入达到300多万，虽然是硬广，但是通过探店（探业）这种形式反而让观众更能接受。

5、短视频直播带货（零售商品，发货）

大LOGO、乌啦啦通过探店积累流量和人设，通过直播带货，一开始就做全国粉丝，很多达人一开始就定好了变现路径，一开始就为了做直播带货做的全国粉，在所有变现里最赚钱的还是直播带货，虽然赚钱，但是找到一条差异化的全国人设非常困难。

以白冰为例，探店博主接星图广告天花板，单条广告报价30万+，做全国达人可以考虑这个方向，虽然赚钱但是难度同样极高。

5、实体抖音开店服务 

目前全国实体商家真正利用好抖音实现团购卖货、招商加盟等商业目的可以说寥寥无几，稍后我会给大家拆解几个我们团队做本地服务的商家案例，那么达人通过自身近水楼台的资源优势，可以反向给商家销售云探科技的《实体抖音开店服务》，

包括：蓝v组建装修，团购设计上架，以及课程咨询服务，这块可以说在3-5线城市是非常大的蓝海，我们招募的达人合伙人，在探店收入之外，还可以通过给商家销售《实体抖音开店服务》每个月稳定变现过万 ，对这块感兴趣可以私聊。

实体商家如何入局抖音，如何找本地生活MCN合作

生活服务类实体商家目前做抖音我们经过总结一共有3种方式：

1、达人短视频+直播带货团购

这个月抖音除了北京、上海、深圳、广州、杭州等密集新开了40个直营城市，如果你当地有直营分公司可以直接找到官方的达人运营组织或类似我们这样的MCN机构帮助带团购，对接效率会比较高。

2、商家蓝v自运营账号，短视频+直播带团购

这是一个自助商家的团购直播，平均开播8小时成交30万+，从明年开始大家会越来越频繁的刷到本地商家开直播带自己的团购，这也是我认为抖音常态化营销效果最好的方式。

不只是高频服务的餐饮，再给大家看两个低频服务类的案例：腾发二手车，目前抖音二手车行业的头部，旗下 6个企业号每天发短视频同时直播。

客资每天超过1000+，熟悉这个行业百度买搜单价的可以算算抖音获客香不香。

3、到店用户一键转发视频带货

商家传统让用户转发的案例比较多的就是商家门口易拉宝等单页活动，让用户发朋友圈领礼品，赛道转换到抖音。

我们以玛歌庄园火锅为例，作为四川最大的火锅餐企，占地200余亩，投资超过1.2亿，门店得天独厚的主题环境叠加演艺演出，满足吃饭+逛耍+表演，用户随手拍出的就餐时候的景色都能在抖音轻松获得内容溢价流量，

商家让用户拍抖音送餐品这种方式实现了活动期间稳定千万级曝光，玛歌已经成为全国标杆型网红打卡圣地。

以目前全网数据看，有独特场景和独特菜品的商家一键转发的效果相对理想，例如景区、顶楼酒吧等等。

最后带大家看一个12月抖音的现象级案例：奈雪的茶

这是其中一个门店的销量，奈雪是我目前看到上述三种玩法结合最好的案例。

首先通过各地MCN及官方全国找了3000名达人提前拍好视频集中时间统一发布，利用矩阵的方式用达人发视频抄抖音门店定位的热度，结合优质直播达人以及门店号同时直播，

3天时间打爆单品的方式让奈雪迅速占领各地美食榜第一，引发各地腰部以下团购达人跟风卖奈雪100代金卡。

最终实现超过全国过万人参与短视频+直播卖奈雪的100代金卡，最终3天抖音渠道破5000万GMV，全网成交1.9亿+，其中某博主3天抖音直播销量190万 +。

5、总结：我们对于实体商家为何入局抖音的思考

为什么说明年所有实体商家都要用抖音，说几点我看好的原因：

1、未来会出现一个本地版的星图，和代理商、招商团长、服务商放在一起形成生活服务闭环 。

2、伴随官方更激进的入场让官方团购供给迅速增加，各地的商家和达人的撮合业务会更专业化及常态化。

3、1月、2月会出现一个像美团商家版的独立APP，方便商家管理自己的团购后台，降低商家转换平台入驻抖音门槛。

本文为@熙熙原创，运营喵专栏作者。

【亿邦原创】作为海淘电商平台鼻祖，洋码头今年借助短视频+直播的新流量打法重回大众视野，在刚刚过去的“黑五”用一天1000多场的直播创下流量与交易额新高。伴随于此的是，平台上的原生海淘买手们也在市场环境的冲击之下进行着主播身份的转变。

目前，洋码头认证买手商家超过8万名，分布于美国、英国、日本、韩国、澳洲、新西兰等83个国家，每日可供购买的商品数量超过100万件。而在这些遍及全球的买手当中走出了不少电商直播“红人”。

例如，日本主播“爱莉日本淘”有近20万粉丝，老客和新客均有不错的转化，直播客单价达到3000元左右；4万粉丝的加拿大主播“枫枫火火”非常擅长直播卖Costco商品，曾创下单品直播间销量第一的成绩；俄罗斯主播“娜如奶奶”虽然只有2万粉丝，但却是客单价之王——客单价超过6000元。

从图文直播到视频直播的海淘买手

洋码头并不是“直播”领域的新人。早在2013年上线移动端App时，洋码头便开始进行图文直播，直到2017年升级为视频直播。对比图文直播，视频直播更考验买手的专业能力。

“上万个买手里，真正能做主播的并不多。”洋码头联合创始人蔡华介绍道，根据视频直播特点，洋码头会从沟通、互动、商品展示和控场等多方面能力进行买手直播考核，并对新手主播与成熟买手设置了不同的培养方案。

洋码头原生主播“Mini美淘”是一个成功的转型案例。在圈子里，她被称为海淘直播界的“薇娅”，入驻洋码头5年，拥有近20万粉丝，基本每场直播同时观看人数都能达到近10万，订单转化率高达68%-70%。

“Mini美淘”向亿邦动力回忆，作为职业海淘买手，三年前做生意的方式是与老公一起在商店里拍商品图，回到家后再把这些照片上传到洋码头自己的店铺里。但这种方式不够生动，后期还会遇到有的买手盗用别家图片，缺乏真实性。2017年洋码头推出视频直播后，她便开始做起海淘直播。

根据洋码头发布的《海淘直播消费报告》，直播已经发展成为海淘用户购物的新领地，洋码头平台上有超过35%的用户通过直播下过单，主要以80后、90后用户为主，且资深海淘用户超六成。

“为了能够与用户有更高频交互、更强信任感的购物场景，我们特意搬家到商场附近，这样就可以实现‘前一分钟在家，后一分钟到商场’的直播转场切换。”“Mini美淘”向亿邦动力谈道，除了和大多数主播一样把商品陈列在直播间，自己也会定期去奥莱或者其他大型商场，在品牌门店里直播选品、采购以及结账的全过程。

“我希望把美国当地购物场景以及我们一家人的生活状态真实地呈现给用户们。” “Mini美淘”轻描淡写地谈及自己的粉丝运营。

她没有讲出来的逻辑，洋码头创始人兼CEO曾碧波做了一个很好的归纳：“主播对用户和粉丝的敬畏感非常强。一般情况下，她在直播间里一播就是好几个小时，很多时候，支撑她的动力往往就是粉丝的点赞和互动。所谓的‘流量为王’和‘用户为王’，可能再也没有在直播间这个特定的场景里表现的更强烈了。”

卖家即主播 买手即人设

不同于秀场直播，洋码头海淘直播属于纯电商直播。相比抖音、快手、淘宝直播等平台的专业带货主播，洋码头平台这些由海淘买手转型而来的主播可以看作是“商家自播”，他们自己既是商家本人，也是主播。

“视频直播与海外商品两者属于天然匹配，视频直播可以立体全面地展示海外商品信息，从而提升商品的场景感与信任感。”蔡华表示，“消费者不用出国，在家用手机就能购买到全球各地的好货。”

洋码头买手主播 “然然在东京”是在洋码头早期的“扫货神器”时代便已入驻，至今是第六个年头了。目前她的粉丝接近5万人，直播类目以珠宝、手表以及箱包这类中古商品为主，直播转化率能达到40%。

作为洋码头平台上开启日本奢侈品直播和日本中古市场直播的第一人，“然然在东京”对于场景化直播有不一样的玩法。据她介绍，日本中古市场已有五六十年历史，其市场发展已处于成熟阶段。因此，在日本搭建真实的场景化直播需要结合当地市场情况做一些新的尝试。

对于手表、珠宝这类体积小的商品，然然有时候会选择在自己的直播间进行展示。同时，她也会向日本当地的中古公司购买商品，有的公司会提前准备好商品，专门提供一个仓库式直播间给然然进行现场实时直播。“在仓库进行直播，既方便我展示商品，也能提升用户的信任感。”

除了美国奥莱、日本中古市场这些大众熟知的购物地点外，代购买手们的直播还会出现在尼泊尔清晨的集市，或者走进丹麦、印尼等国家的特色场景。

不过，代购买手们要通过直播搭建起全世界不同的购物场景还面临着非常多的困难。

“技术上，海淘直播涉及到全球60多个国家的带宽性能、视频流加速等技术壁垒，很复杂。”曾碧波表示。与此同时，海外主播的上游很不成熟，没有直播机构、主播培训等第三方产业，基本都是纯素人。“卖家即主播，买手即人设。”

海淘直播的供应链攻坚战

除了这些正在转型的原生买手主播，洋码头也在引入外部主播。今年黑五期间，洋码头与300多位抖音头腰部达人合作，包括王祖蓝、牛肉哥严选、呗呗兔、东北人（酱）在洛杉矶、碎嘴许美达等。

蔡华向亿邦动力表示，通过引入这些外部达人主播可以进一步完善洋码头原生买手体系。“我们的买手可能在商品了解与地理位置上占优势，但对于直播的专业性会相对缺乏，这些外部主播可以很好的进行流量导入以及对平台直播品类的补充。”

据了解，目前洋码头销量领先的直播类目大部分是非标类商品，例如珠宝首饰、箱包以及服饰。从直播场景来看，三大最具人气的直播场景为日本中古珠宝首饰专场、美国奥莱MK、coach专柜场、美国Costco百货专场。

“Mini美淘”表示，因为从事买手行业多年，目前已与一些商场或者品牌门店建立了长期合作关系，所有产品都是直接前往店内进行一手采购。“我不仅可以提前知道品牌折扣活动，还能做到在美国许多品牌限购的情况下，无限量采购箱包。”

在大型购物节日到来之前，“Mini美淘”便会前往各大商场进行囤货。她笑着谈道，“有时候大家9点才能进商场购物，我在7点就可以进去购买商品，并囤放在仓库里直接进行直播出售。”

相比而言，日本中古市场有着极严的资质要求。据“然然在东京”介绍，想要与日本中古行业顶尖的公司合作，除了要保证有稳定且大量的进货需求外，还必须有相关的营业许可资质和日本警察署签发的中古证书。“这些公司不会对消费者或者私人代购出售商品。”

因此，“然然在东京”在日本也注册专业公司，定期从这些综合性的中古公司进行商品采购，或者在市场的中古店淘货，所有货源渠道都是自己把控。

显然，跑商场直采或找贸易公司采购，对买手的“海外人脉”要求很高。而更多的海外买手主播根本无法掌控供应链。且如曾碧波所言，“海外主播选品有很大随机性，无法严格策划。经常是买手在百货商场中看到有什么产品就播什么产品，这样会导致选品经常很难get到用户的需求点。”

这是海淘代购主播们的困境，也是洋码头必须要打的攻坚战。

“过去，上游供应链喜欢做管控，管控各种网络分销体系、价格层级，以后统统都要转型成赋能型。你应该怎么去赋能这么多小网络、KOC，帮他们做好商品运营、内容运营、售后运营、物流仓储运营？”曾碧波谈道。

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1. 最近，和很多做电商的小伙伴聊天，他们都说：“公司要开始做了，趁着红利阶段，赶快入局“

2. 你可能会问，什么是红利阶段呢？

2.1 有个重要指标，是ROI（投资回报率）；直播电商中，很多人能够做到1：5，1：10，甚至是1:20

2.2 如果你做到了1:10，商品卖了10块钱，材料成本2元，加上1元的广告成本的话，利润就是7元，这时利润率达到70%

2.3 这妥妥是红利下产生的营收暴利啊

3.最近看到“抖音818好物节“ 活动复盘报告数据，活动交易额同比去年增长了4倍，订单量增长了5倍

4. 我们能够看到处在红利期的抖音电商，正在快速发展，对咱们数据分析小伙伴来说，不研究下在抖音上如何做数据分析，就有些不合适了

1. 这里，我们选择“伊利”这个品牌作为案例进行分析，在短短的4个月里，从最初每月营收17.07万，到6月份达到了2485.54 万，伊利的牛奶，有点牛！

2. 通过对伊利运营方式的研究，主要有两个方面：

2.1 第一个是：日常运营；每天线上直播12个小时以上卖货，日积月累增长营业额

2.2 另一个是：营销活动；有选择的参与抖音平台发布的相关活动，如：618大促、818大促，来实现快速的营收增长

3. 接下来，咱们对“伊利”的分析研究，主要围绕着日常直播运营分析和大型的营销活动分析

1. 日常的直播运营，最重要的分析就是监控每场直播的关键指标，对直播进行复盘，找到不足，进行优化；接下来一起来看伊利直播复盘案例

2. 开始之前，我们先梳理下，用户从进入直播间，到下单购买的行为路径图

2.1 抖音电商，之所以被品牌青睐，因为它滚雪球式的增长逻辑

2.1.1 当直播间活跃、用户下单购买时，平台会推荐直播间给更多的新用户，然后再活跃、购买，继续推荐，这就达到了滚雪球的作用

3. 根据用户路径图，搭建了指标体系，以供分析使用，其中：互动率、UV价值、购买转化率等核心指标，是直接影响直播效果

4. 根据重要指标，整理成表格，为我们的直播复盘做准备

5.根据上面的数据，我们发现6月9日的这场直播，观看人次比6月6日的直播要多30%，但是销售额只有58%；所以展开了对6月9日的复盘，找到问题，进行改进

6. 这里我们主要看三个指标进行对比，找原因

6.1 其实销售额达不到，主要有两个问题， 第一个是直播不活跃留不住人，这里主要看下互动率，第二个是对商品不感兴趣，不愿意进行购买，主要看下点击转化率、购买转化率

7. 针对互动率进行对比，发现6月9日互动率才到6月9日的24%

7.1 直播间活跃的办法，一般是发福袋，如：送整箱的牛奶、手机、气泡水让用户领取；参与条件需要在直播间发送相关评论，并且需要10分钟后才能领奖，这样就提高了互动率和互动时间了

7.2 这里我们对比了两场直播的送福袋的次数，在直播时长18小时期间，6月9日送福袋比6月6日的少了50%

7.3福袋的数量不能直接判断出互动率不高的原因，这里我们再看下大家对福袋的喜爱程度

7.3.1 在6月9日直播间使用的是植选原豆奶，在6月6日使用的是小黑瓶安慕希酸奶

7.3.2  我们随机在上午9点半，下午2点半，晚上7点三个时间段统计了福袋参与人数，发现6月9日的参与率整体要比6月6日的少50%-80%

7.4 最后得出，6月9日互动率不高，主要原因是，一个是福袋送的比较少；另一个是大家对福袋的喜爱程度不高，建议在之后的选福袋上进行优化

8.接下来，我们对比商品曝光-点击转化率和点击-购买转化率，为了方便展示，我们优化了指标，使用曝光-购买转化率（曝光-点击转化率与点击-购买转化率之积）

8.1 这里我们对比两场直播的TOP3销售额产品，6月9日top1曝光转化率是6月6的30%，6月9top3产品只有10%，看来是选品出现了问题，需要进行优化

8.2 另外，在看6月9号直播间产品的时候，找到了一个被雪藏的产品，由于曝光量少，只带来了1.4W的销售额，但是曝光-购买转化率达到6.65%，这个产品之后可作为一个重点选品

1.在进行营销活动分析前，先看看活动流程，然后再一步步落地.

2.这里选择伊利抖音618活动为例，活动目标主要是提高销售额，但具体的目标值，我们可以分析下，看如何制定

2.1 我们知道，销售额=累计观看人次 * UV价值，这样的话，只要预估出618直播的UV价值和累积观看人次，就可以得出销售额预测值

2.2 对于UV价值预测，可以用618期间的5场直播UV值，进行求平均值，得出1.44

2.3 对于累计观看人次预估，可以用去年双十一期间抖音平台的网络热度指数进行预估；观察到双11当天比11月6日热度多了92%，由于今年平台推广力度加大，可以预估今年618当天热度至少比6月13日多100%

2.3.1 观察到6月13日进行的直播，累计观看人次达到了395W，本身热度比较高，到618当天累计观察人次，估计会有[0.5,1]倍的提升，因此累计观看人次预估为[592.5W,790W]

3. 对于活动方案，主要考虑选品，以及流量投放前的用户画像

3.1 选品方面，选择6月份期间每场直播top10销售额产品，依据曝光-购买转化率、曝光-点击转化率、点击-购买转化率 这三个指标，由大到小进行选品 ，这里是我们选择的5款产品，可以在活动期间大量曝光

3.2 在广告投放之前，做好用户画像是必要的，这是针对性别和年龄的画像分布

3.2.1 如果时间充足的话，也可研究下粉丝都是关注了哪些品牌；或者关注了哪些KOL，他们都在卖什么产品

4.活动预热，在6月17日晚上21点，伊利发布了一个引流视频，通过预告会在车间直播吸引用户，最后效果还是不错的，引流了74.4W人

5.1一场直播，开始的前十分钟至关重要，会决定整场直播曝光量，看到伊利直播间的前十分钟，是以每分钟100%以上的速度在增长，这就是广告投放精准用户，快速起量

5.2 在快速起量之后，就要维持直播间的活跃，看到一直送福袋引导用户互动，其中手机都送出了43部，为转化做了充足准备

5.3 并且在6.18直播当天，下午2点的时候，发布了一条视频成功带来了流量38.2W人

5.4 在直播间进行讲解商品的时候，一般进场人数会进行下降，这时候需要广告进行拉升，但是要时刻考虑广告的ROI，进行相关指标监控

6.1 目标制定复盘：整体还是不错的，预估销售额是[653.2W , 1137,6W] ,实际是1000.83W ,是预估值区间平均值；UV值比预期低34%，这是因为晚上9点到11点有进场人数增加较高，没有做好承接（后面会详细讲解）

6.3.1在我们预测的5款选品中，其中三个都进入了618直播的TOP5营收榜单，分别带来了101.2W，95.88W，74.56W

6.3.2 另外，我们看下618当天的TOP5销售额产品，发现有个产品曝光-购买转化率在0.85%，比TOP1商品还高0.08%，但是在流量上只有154.6万，不足top1的30%，在以后的直播选品上可以进行调整

6.3.1我们发现在晚上8点到10点之间，直播间进场流量加大，平均进场人数达到2.2W；但是在线人数在6500左右，没有明显提升

6.3.2 最后我们看了抖音官方报告数据，晚上8-10点整个抖音平台流量明显上升

6.3.3 但是伊利直播间没有承接的住，在中午12点左右，平均进场人数达2.5W，使用福袋是手机；而在晚上8-10的时候，福袋是乳汽水

6.3.4 通过查看数据，福袋为手机参与率是17.2%，而福袋为乳汽水的参与率为2.25%，因此在当天晚上8点-10点，应该采取参与率比较高的手机作为福袋，这样可以提高活跃和转化

7. 其实复盘，总会有些事后诸葛亮，真实的直播是瞬息万变的，最后也看到“伊利”直播取得了很不错的成绩，达到1000.83万的营收

1.可能有小伙伴问，这些可以写到简历上吗？当然可以啊，我给大家演示下

2.要是有小伙伴用来面试的话，建议能够动手做一遍，也可以尝试进行改进，最后形成自己的知识，加油！