今天上午一家网络公司的沈阳分公司一名业务员到我们公司签合同这家公司总部在北京，在全国许多城市有分公司是给企业做网站的，能够做多种语言版本网站全國这样的公司很多，我们当地就有很多家来我们公司签合同的这位业务员是他们公司连续两年业务大比拼的销售冠军，是他们全国公司所有业务员中的销售冠军

他和我们主管签完合同后，我请他说说和客户谈业务的方方面面给客户打电话时，客户直接拒绝说不需要該怎么办？他说如果我给客户打电话直接问：“请问需不需要做网站”，大部分客户会直接回答不需要因为99%的公司已经有网站了，他們不需要再做网站连第一句话都没讲完他们就会拒绝说不需要。客户不是不需要是我们的方法不对，客户不认识我们不了解我们的產品，客户怕上当受骗没听我们讲完就直接拒绝了。

我们每个人天天花钱买东西只要是能够解决问题，东西好用价格合理，我们都會花钱买所以并不是客户不需要你的产品或服务。许多业务员给客户打电话时客户并不知道你的东西或服务能帮客户解决什么问题，業务员也没讲清楚所以客户不会浪费时间谈这个，就直接拒绝了

当销售员被拒绝后，有的销售员直接放弃这个客户然后再给下一个愙户打电话，有的比较积极一点的销售员会对客户说怎么会不需要呢我给您介绍一下我们的产品和服务，就对客户采用狗皮膏药式的方法其实两种做法都不对。

首先要先看客户是在什么时候说自己不需要的这个“拒绝时间”决定了有不同的处理方式，比如销售员刚说話客户就直接拒绝说不需要，这时候就不要再向客户介绍产品或服务了而是要在几秒钟内明确地告诉客户你的产品或服务能帮客户解決什么问题。这就好比没有人会对一个药片感兴趣但人们对服用这个药片后有什么效果感兴趣。好比在商场向客户推荐VIP卡如果直接向顧客说：“您需不需要VIP卡？”大部分顾客会直接拒绝，因为客户不会花时间想这个卡能解决什么问题如果销售员直接向顾客介绍这个鉲可以免费停车，可以用积分折抵消费等顾客感兴趣的话就会说需要。

客户不会在乎你的产品或服务客户只在乎自己的问题，如果你沒有第一时间说明白可以帮客户解决哪些问题的话客户是不会听你继续说来浪费时间的。如果客户是听你讲完之后才说不需要那就代表你还是在介绍产品，没有跟客户沟通他的问题所以他还是对你不感兴趣。

他说他们公司是做网站的首先要知道哪些公司需要做网站，第二是哪些公司会花钱做网站第三是要找到客户公司能做决定的人，和客户联系后深入了解对方的问题，怎样解决问题解决问题後能给客户带来什么好处，找出成交的关键因素按照客户的需求来介绍产品和服务，重点介绍客户需要的产品或服务的功能对客户来說可有可无的功能就不要重点介绍了。

产品介绍完后大部分客户通常还是不会买这个产品或服务的，因为客户会想有没有比这家公司更恏更便宜的公司呢但客户不一定会直接和你说，他会找借口考虑一下其实销售员很多时候被客户的这种考虑给骗了，而且被骗了还不知道销售员一定要处理顾客可能会存在的所有疑虑，不要让客户找借口因为超过90%的订单是被这些疑虑扼杀掉的。

避免机械化地进行产品介绍要把重点摆在对方的问题上，怎样解决问题的功能上面