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友宝自动售货机
地址：深圳福田福田天安数码城
营业时间：8:00-22:00
经营范围：商业专用设备
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郭魏： 深圳友宝在线，免费为企业、学校、医院、公共场所提供物联网自动售货机。 友宝，研发生产了全球首款智能售货机，以先进的技术和强大的运营实力，成为中国领先的售货机品牌。 2010年冬，一个将智能网络应用在自动售货机上的创想，在北京落地生根，一项伟大的事业由此拉开序幕。 今天，友宝已在北京、上海、武汉、广州、深圳等地拥有包括生产、研发、运营在内的多个分支机构，拥有员工1500人， 运营自动售货机近万台。 友宝成功运用智能系统和云技术，为传统的自动售货机注入新的活力，开启了产业变革之门。 站在时代前沿的友宝，作为以科技服务社会的高新企业，坚持开发更能满足网络时代需求的新锐产品。 并在电子商务、本地生活服务、O2O等领域进行积极的拓展，使个人消费者、合作伙伴都能够从中获益。 2012年的友宝， 以智，引领自动售货行业升级 以合，集渠道之力 谋共赢之道烻
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友宝的自动售货机模式
[文章摘要] 传统零售触网，从线上到线下的推送模式，让商品的搜寻成本大为降低，定价也变得透明。不仅如此，互联网还制造了大量用户评论UGC(用户生成内容)。
近一两百年来，世界各国零售业态交织更替，从路边摊到百货商店，从超市便利店到大卖场，从购物中心到网上商城，消费者不断地寻求能够降低其在单位商品上的时间、货币支出的零售形式。
传统零售业对于消费者来说最大的弊端在于信息的不对称性。有心理实验表明，外行人员对于某个行业的产品定价是心里根本没有底的，只需要抛出锚定价格，消费者就会被乖乖地牵着鼻子走。然而，互联网的出现明显打破了这一格局。传统零售触网，从线上到线下的推送模式，让商品的搜寻成本大为降低，定价也变得透明。不仅如此，互联网还制造了大量用户评论UGC(用户生成内容)。这些UGC真正意义上制造了互联网的信任机制。而这种良性循环，是传统零售业不可能拥有的优势。
不过，有很多零售品类离不开试用体验，如果采用单纯线上到线下的模式，会产生很多问题。而逆向O2O模式的出现，让线下体验和线上消费相结合，一定程度上扩大了线上销售的品类，也解决了一些阻碍网购的因素。
有预测认为，未来的零售业将具备三大特点。第一，会变成线下与线上的结合;第二，同质化的强调功能性的产品将越来越没有竞争力，而那些拥有一流用户体验的产品会脱颖而出;第三，配合互联网大数据，将进行个性化整合推送。不论是友宝还是嘿客，在未来零售业态的探索中又迈进了一步。
在位于中关村的某互联网企业办公楼内，一排色彩鲜明的友宝自动售货机格外引人注目。每天中午，公司的员工都会聚集在这排友宝自动售货机前，不是为了买饮料，而是买午餐。这些自动售货机除了有传统的饮料销售功能，还有一些外观类似超市存包柜的格子便利柜，售卖的是一份份热乎乎的便当。
友宝的这种自动售货机在地铁等人流充足的地方已经不罕见，其最具特色的是搭载了微信和支付宝两种线上支付功能，只需用手机上的微信或支付宝钱包应用扫描货柜上的二维码，就能在手机上浏览商品的价格和详细信息，并继续完成支付。支付成功后，柜门自动弹开，或商品自动掉落。
据了解，友宝已经在全国投放运营了大约20000台这种基于移动互联网的自动售货机，通过联网的数据管理系统，公司能实时掌握售货机的售卖情况。
在过去十几年，自动售货机这种重资产模式的零售业态经历着缓慢的增长。每一台售货机的成本在2.5万元左右，每卖出一瓶2.5元的可乐净利润率只有10%，对于售货机运营商来说，这意味着仅仅收回机器成本就需要3年时间。还有一点不可忽视的是，自动售货机的折旧率达到10%，机器寿命一般只能维持在5至8年。
友宝自主研发的柜门式售货机可以兼容各种尺寸的快速消费品，大大丰富了友宝销售商品的品类。友宝还推出自己手机的APP客户端，用户可以在手机上下单，在货柜上自助取货。
除了传统的友宝自动售货机和为互联网企业提供员工福利的友宝自助便利店，友宝还开发了自助提货柜，为消费者提供自助收取快递服务。目前，京东和顺丰都推出了类似的产品。此外，友宝还与移动运营商和银行合作做积分的实物兑换，希望打造一个小额积分兑换的渠道，直接用积分在友宝售货机买货品。友宝的设备遍布全城，相当于为运营商增加了无数的积分兑换点。同时，友宝正在尝试一种实体应用商店的角色，打算在工厂和大学的售货机上提供40米半径内的免费WiFi，让用户可以去“友乐”应用商店下载音乐、视频或者其他内容，通过渠道分成，得到一部分无线增值业务的费用。友宝希望立足于做好一个线下的智能终端，成为互联网企业的一个“营业厅”。
友宝还是一个精准的广告平台，除了传统的屏幕展示之外，还将用户逐步从线下引到线上。据友宝CEO李明浩介绍，当用户在传统的零售终端购买商品的时候，很难搜集到有效的信息，但在线上，就可以很好地掌握用户的消费行为。“我知道一个用户每个月能够贡献多少销售额，他每天几点购物，是爱喝茶饮料还是碳酸饮料，可以为我的广告主提供更精准的数据服务。”
从2014年初开始，友宝逐步涉足互动广告业务，并频繁推出这类互动活动，意图将线下20000台自助零售网络进化成营销一体化的派发网络。近期友宝联手电信运营商推出话费积分换购饮料、参与某运动品牌的线上调研问卷获得赠饮、关注某品牌微信账号获得赠饮的活动。
“我们对于友宝未来的商业模型这样定义，未来的友宝盈利点是20%来自于传统零售，30%来自于广告和数据服务，50%来自于电子商务。”李明浩介绍说。
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商业自动售货机看起来是一个未来的好生意，现在在中国到底是个什么状况？
会和你想象的不太一样，而这个行业所期望的那个引爆点，可能还没有来到。
上午 11 点，广州市天河区百合路上的 37 游戏大厦一楼，穿着“真功夫”、“都城快餐”、“广安面食”等 8 家餐饮公司制服的员工，正在熟练地向像信箱一样整齐排列的透明小格子里放盒饭。同时，现场两名工作人员在电脑前查看每个格子的状态，并与送餐人员核对数量。
一个小时之后，人群向这里涌来，他们通过手机上的 App 操控开启一个像是指定的小格子，取走他们当天早些时候，或是提前一天就已经预定好的午餐。这个 6 层的办公楼，有 1000 多个员工，约 80% 的人都在这里解决自己的午饭问题。这段时间内，站在场地里要当心被撞到，因为人实在太多了。
37 游戏大厦一楼的 “ 食堂 ”
这里并不是员工食堂，那些上千个整齐排列的小格子其实是 20 台自动售货机，更准确的说法是“友宝便利店”，它背后的公司是深圳友宝。如果你恰好在中午来到北京的银泰网店、民航信息中心，也能看到以同样方式用自动售货机买“和合谷”快餐的情景。
这种场景和自动售货机最为发达的日本的情况看起来很不一样。我们不久前报道过，当时有读者评论道：“在静冈曾经在一个十字路口（半径 50 米内）有 15 台自动售货机，感觉自己被机器人包围了。” 截至去年日本共有 503 万台自动售货机，平均每 25 个日本人就拥有一台。
自动售货机在日本随处可见，虽然便利店众多，但它还是有自己的存在空间。但在中国，大部分自动售货机都在你看不见的地方。超过 50% 的机器在工厂，学校占了 28% 左右，剩下的才是马路、地铁、写字楼……
像友宝这样的自动售货机运营公司还有上海米源、苏州乐美、北京友礼汇等等。而从 2000 年中国出现的第一台自动售货机开始算起，经过 15 年时间的发展，至今仍然不足十万台。其中 2010 年成立的友宝约占了一半，它提供的数据是 3.8 万台。
由多个自动售货机组成的“友宝便利店”，是友宝在 2013 年推出的新形态，针对的是 37 游戏这样的企业客户：多为科技公司或客服中心，他们的共同点是常加班、相对封闭、周边没啥好吃的。
总之，这和我们想象中的日本自动售货机“盛况”，真的差别很大。
“以一个三十岁的日本职员为基准点，一台自动售货机的成本和他一个月的收入是一样的，一台自动售货机 30 万日元，如果雇一个人，相当于一年可以买 12 台自动售货机。”友宝运营总监黄荣辉告诉《好奇心日报》，这种算法虽然有点简单粗暴，但自动售货机相比日本高昂的租金和人力成本来说，无疑是更好的选择。
黄荣辉这么解释自动售货机在日本的流行原因之一，另外，日本法律规定屋檐下 60 平方厘米的空间属于私有财产，所以你还会看到许多机身更薄的售货机 “贴” 在日本许多房子的外头。除了卖饮料，日本自动售货机出售的商品从饭团、热乌冬面到内衣，多达 6000 多种。
但移动支付的兴起，以及现在浓厚的 O2O 氛围，让友宝觉得自己迎来了大发展的好机会。但却也不是给你在街头提供一个新的购物场所，而是他们希望在三四线城市，继续占领工厂和学校。在他们更新的设想和计划中，还有：在医院输液大厅摆一台售货机卖自费医疗设备、在娱乐场所放一台机器自助扫码下单。也就是说，它可能还是无法让你觉得到处都是。
2015 年 7 月，友宝获得来自凯雷投资集团 5.3 亿人民币的融资，这是中国自动售货机行业迄今为止最大的一笔融资，“对我们来说，这意味着自动售货机在中国开始得到全球资本市场的认可。” 友宝 CEO 王滨告诉《好奇心日报》。
这被看作是行业转折的一个信号。2014 年，友宝的营收接近 10 亿，虽然仍亏了 3000 多万，但主要是因为管理和研发支出，且该数字正逐年下降。这个收窄的亏损曲线也是凯雷愿意投钱的原因。他们也认为这是一个未来的好生意。
自动售货机其实集合了时髦的概念和新的形态：便利；舍去人工成本；无限可能的商品——这些似乎都是它火起来的可能性。但在中国市场，似乎始终没有一个引爆点让它真正流行起来，为什么会这样？而目前中国市场上最大的玩家，似乎又要把它引向另一个方向，这又是什么原因造成的？
自动售货机在中国，是否新机会正在到来？
“在人均 GDP 达到 1 万美元时，需求将迎来爆发，目前中国 35 个省以及直辖市中已经有 7 个达到此水平。目前占有最大市场份额的友宝拥有多项智能售货机专利，主打 O2O 模式，在互动广告上的盈利空间，再加上可以快速复制的加盟模式。友宝开创了独特的零售+互联网广告模式。”凯雷亚洲并购团队董事总经理桂昭宇曾对媒体称，这是他们投资友宝的重要原因。
去年淘宝“双 12”当天，地铁站、医院、校园和办公楼，所有带支付宝功能的自动售货机都参加了“一分钱买饮料”的活动，包括友宝、米源、易触等 18 家自动售货机品牌。
“自动售货机（这个市场）肯定要火了，一个新兴的技术来了嘛。” 在友宝 CEO 王滨看来，这个新技术更多地指向了移动支付（在后文更详细的解读中，你会理解它对整个行业所带来的颠覆性意义）。
以友宝为例，他们在移动支付手段上的合作伙伴有微信、支付宝、百度钱包，甚至移动电信这样的运营商也通过积分兑换的形式参与进来。当这些大公司都在努力把资源分配到 O2O 业务上去，原本封闭的线下购买渠道迅速开始转变。
浓厚的移动互联网氛围拓宽了大家的想象力，自动售货机这样的传统行业也找到了一些新的方向。除了移动支付这种前端购买上的改变，为了提高运营效率，友宝开发了一套智能互联系统，内置在自动售货机里。它可以实时监测售货机内现有商品的数量和种类，补货员可以直接看后台数据补货，而不是像以前那样全凭经验。
消费者也可以通过手机上配套的 App 查看或者购买商品，这相当于和售货机有了更多的交互机会，友宝可以用返利这种激励方式获得更多的消费者需求数据，为饮料供应商提供更多的反馈。
联网、带触摸屏的售货机不仅仅是好看而已，还让一台机器能更好地发挥“媒介”的功能，引入交互式的广告和促销。根据英敏特的数据，去年饮料市场发售的新产品有 500 种，这些新品往往依靠线下零售渠道铺货试水，测试消费者的反应——相比便利店，自动售货机是一条成本更低的渠道。
中国售货机市场，为什么和我们想的不一样？
曾报道过一名 24 岁的湖北年轻人黄恒。他在 2011 年初告别广州的打工生涯，开始做售货机生意。他买了六台自动售货机放到长城汽车河北保定的工厂车间里——位置偏远，温度又高，足以支撑这笔小生意。
一台机器就好比一个无人看管的商铺，最重要的同样是位置，业内的术语叫做“点位”。工厂、学校这些地方，人群密集而商业化程度又不高，相对来说，是个比较封闭的消费场所，也是中国大部分自动售货机都被摆放在这里的原因。而它造成的一个未必是好的结果就是，行业对于成功的经验过于依赖这些“点位”所产生的数据。友宝市场总监李舒说，她们曾经也做过针对公司人的生意，“但亏得厉害”。但这背后的原因可能是把工厂化的运营思路直接套用在了写字楼里，但人群其实已经变得不一样了。
黄恒或许托关系把生意做到了这家工厂里，但生意一旦做大，寻找新的点位就异常困难。租金不再有优惠，物流、购机成本带来的压力也随之而来。中国市场根据业内人士的说法，一台机器买来之后至少 3 年才能盈利，每年的旺季，即使最熟练的送货员也会跑冤枉路。
“这个行业很怪，做几十台一百台很赚钱，做到五百台以上就不赚钱了。” 王滨说。
中国售货机市场的首个开拓者南开戈德就是死于规模。十五年前，他们就用 3 年时间，在全国数十个城市布设运营了近 3 万台设备，融资近 10 亿人民币。但公司逐渐拖累于庞大的财务负担、员工管理成本、低下的执行效率。后期，他们甚至按照 8 年来计算机器的折旧率，以此实现微薄的利润假象来骗取融资。
“中国市场纵深特别深，一二三四五六线城市，可以开发的地带太多，不像日本，就两个。一个是东京、横滨，叫京滨工业带，另外一个就是关西，坂神工业带（大阪、神户）。日本百分之七八十人口，这两个地方开拓完了基本上就可以了。”黄荣辉向我们介绍，这样庞大的市场让售货机的统一管理增加了难度。
一台机器难以收回成本，还有个重要原因是故障率。在大学宿舍区、地铁站和马路转角，你还是能偶尔看见一两个踹机器的人，表情流露出痛苦。
中国消费者大都习惯了售货机吞币这件事。由于大多数售货机运营商的规模都太小，如富士冰山（日本富士电机在中国的合资公司）这样的进口机器不愿意与其合作，导致国产机器早年占了主流。
“我们 04、05 年的时候买的是国产设备，基本上一天不用干别的，就去处理故障。一瓶饮料出不来，后面好几个顾客都买不了，损失就这么产生了。”黄荣辉说。
比起日本，中国自动售货机公司为何处于一种“有劲使不上”的感觉？
在日本，一台卖饮料的自动售货机，销量最好的规格是 500 毫升的瓶装饮料，通常卖 150-180 日元。
1970 年到 1980 年，是日本自动售货机发展的黄金十年，数量一下子从 100 万台增长到了 400 万台。这其中的推动因素有很多——人均收入的提高（买一罐饮料所需的工作时间降低到几分钟）、政府对个体户的扶持（头几年的小本生意几乎不用缴税），以及饮料厂商的介入。目前日本 256 万台卖饮料的售货机里，70% 以上都归属于可口可乐这样的饮料厂商，对他们而言，砍掉了中间的渠道商能获取更多利润。
“可口可乐把自动售货机作为全球渠道管理一个必不可少的部分，其实是因为现在日本取得了成功，美国总部重新理解和定义了这个渠道。”黄荣辉说，所以你也会看到可口可乐在全球市场做非常多和售货机有关的营销。自动售货机的发达，让可口可乐在日本拥有超过一百种饮料产品，而美国市场的产品类型则少得多。
2014 年 4 月，日本消费税从 5% 提高至 8%，可口可乐紧接着宣布其在售货机渠道的部分饮料将涨价 10 日元。日本财务省为应对 10 日元硬币需求量的骤增，2014 年铸币的枚数将增加 36%，同时，大型软饮料厂商三得利也宣布“自 4 月起，增加了售货机 10 日元的库存”。一项对行业影响颇大的政策调整迅速被化解，友宝市场经理李舒也感叹道：如果中国发行了 5 元面值的硬币，那么对行业的帮助是巨大的。
日本有 500、100、50、10、5、1 日元共六种面值的硬币，但在中国，如果你往售货机里投入 20 元纸币买一瓶 3 块钱的可乐，只能找你 17 枚 1 元硬币，非常崩溃。对中国售货机的运营商来说，完成几笔这样的交易，售货机可能就会因没零钱而停止服务——一台机器的硬币库存有限，另外一个问题是，有时候你的五块钱太旧机器甚至没法识别。
像“硬币”这样看似很小，但对行业产生巨大阻碍的例子还有很多。
售货机这个产业是建立在“标准化”上的，机器里卖的饮料也一样。你会发现日本的饮料虽然包装设计风格迥异，但瓶身的规格都差不多。这是为了让产品方便进入售货机渠道售卖。但国内的饮料瓶身千奇百怪，真正符合售货机货道规格的饮料非常局限，一些形状比较特别的就上不来，比如农夫山泉旗下漏斗状的“打奶茶”，强行要上的话，容易卡住。
这些造型奇怪的饮料的共同点是：最近几年新上市，售价超过 4 元，以果汁、茶饮居多，针对白领市场。而行业内对产品的共识是：超过 4 块钱的饮料在售货机里基本上卖不出去。碳酸和果汁占据了 90% 的销售和铺货量，友宝市场总监李舒透露，“你也许看到的机器里有很多种类的商品，但可乐瓶后面的货道数量也许是其他饮料的数倍。”
自动售货机在中国未来的形态，和传统售货机为什么不是一回事？
今年年初，友宝开放加盟，按照他们的说法，是想把“原先的竞争对手变成合作伙伴”，把机器按最便宜的价格租、卖给那些拥有点位资源的人——机器的利润微乎其微，友宝卖的还是软件。
在友宝官网首页的 6 条横幅广告中，前 3 条都在说加盟。其中一条是“加盟必读：微信看店深度解析。”这个微信看店，实际上就是友宝称之为“智慧运营”的后台系统，通过手机监测售货机，实时获得机器的库存率，缺币情况，是否要补货。
数据化管理的好处非常明显，你可以选择“合理的时间”补货，节约成本。当一辆运货车每个月运送的饮料从 6 万罐变成 7 万罐，每台机器的平均产出就提升了。 “我们把这个自动售货机傻瓜化，变成可复制的一个生意。”黄荣辉这样阐释技术研发的意义，“用半年时间，一个新手就跟我做了十年的人可能干的差不多。”
提起这套系统，王滨也相当的骄傲。“日本自动售货机业（的运营方式）其实也是很传统的。下个月日本自动贩卖机工业会还要请我们过去交流，想引进我们的技术。” 这是友宝目前和其它自动售货机品牌最大的区别，也是被王滨视为友宝最具竞争力的一部分。他们在这套软件系统上的投入不菲，根据王滨提供的数据，去年公司的研发支出在 1 亿元左右，这套系统占了相当大的比重。
友宝开发的 APP
目前友宝对自己的定位是一家技术为核心的公司，他们急于拉更多人入伙，把机器摆到更多地方。“还是做系统开发，把所有东西模块化，以后接入各种东西会更加方便。”对公司的未来发展方向，王滨希望做的是轻资产的软件平台，而且“平台大了之后，我可以招广告，你一个个体户八台十台机器做不了广告。” 这些线上支付所产生的购买数据，允许友宝给到饮料厂商更多反馈，甚至开发定向的广告推送服务。“今年我们广告收入差不多会在 1、2 个亿，这在原来这个行业是难以想象的，”王滨说。
所以对于文章开头所提到的那个场景你现在大概可以理解了，和传统售货机相比，新式售货机已经完全是另外一回事了。
回头说起日本自动售货机的成功，这个行业内的人喜欢提到 1970 年的大阪世博会，那是个引爆点。
它创造了参观人次达 6422 万的历史纪录，全日本每 4 人中便有 1 人去到会展现场。等于把自动售货机这个东西介绍给了全日本。
但其实在那个时候，不论是购买力、技术、需求都已经水到渠成。1970 年日本已跃居世界发达国家的第二位，人均 GDP 1996 美元。
现在在中国市场，这些东西可能都已经具备，它看起来是一个未来的好生意，像北京这种缺少便利店的城市，不论是写字楼还是居民小区都需要业态的升级。中国人力成本越来越高，对它也是一个机会。
虽然有凯雷背书，但它们希望的引爆点可能还没有到来。
注：原文错将售货机制造商易触误认为运营商，现已更正，向读者及相关公司致歉
文中制图：林玉尧；刘夕铭对本文亦有贡献
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微信支付携手友宝 二维码商店雏形初显
近日，微信支付和友宝合作的&互联网自助售货机&亮相2013年中国互联网大会，迎来多方关注。作为接入微信支付的首批线下商家，友宝自助售货机最大的亮点在于，让用户首次在现实生活中，真切感受到微信支付为日常生活消费带来的便捷。
线下交易首秀&高效便捷受追捧
&扫描友宝自助贩卖机，微信支付1块钱即可买到一瓶水，整个流程顺畅快捷，避免了以往凑硬币的尴尬。可以预见微信支付将颠覆传统零售行业的经营模式。&知名微博主&互联网的一些事&在互联网大会上首次体验了友宝自助售货到微信支付的全过程，对其操作的操作和便捷点赞。
作为国内运营售货机数量最多，首推&智能售货机&概念的友宝，通过不到一个月的技术配合，就完成了微信支付的实际场景的试商用。友宝将智能系统和云技术，运用到传统自动售货机中，将传统设备通过3G连接物联网实现低成本改造。目前支持微信扫码支付的智能售货机，已在北京、上海、武汉、广州、深圳等地投入运营一万两千多台。
据了解，友宝自助售货机贩卖的每件商品均配有一个二维码，用户利用微信&扫一扫&功能，即可获得该件商品的信息和价格，再使用微信支付完成付款，整个过程只需十几秒。据了解，该款融合了微信扫码支付功能的智能售货机，在互联网大会露面三天已售卖了出超过10000瓶饮料，其中通过微信支付购买商品的成功率高达93%。
创新支付方式&重新定义零售业
据悉，微信装机量已突破4亿大关，月活跃用户已达&2.358&亿，信息到达率近100%，已经成为名副其实的移动互联网最活跃入口。北京友宝科斯科贸有限公司董事长、CEO王滨表示，微信庞大的用户数量优势，以及微信支付只需绑定银行卡就可以在公众账号、APP以及线下商户中实现&扫一扫&支付的便捷操作，这种摒弃了货币的支付方式，不仅便携，而且更加安全，将大幅提升友宝的用户粘性，助力实现O2O闭环的实现。
&&&&对大多数上班族来说，白天高强度的工作带来的疲惫，使去超市购逐渐成为他们的负担。类似友宝自助售货机这种不用去超市购物、不用排长队交费，用微信扫一扫就能直接支付的&二维码虚拟超市&正受到越来越多都市人的青睐。相较于传统的网银交易，&新兴的微信支付成功率更高，用户无需随身携带网银UKey，也不用长时间等待网银网关跳转，甚至无需使用纸币、银行卡就能完成消费购买，其便利性不言而喻。
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&互联网对生活方式的渗透、对消费者的强大聚合能力，特别是带来的个性消费时代，正无形中不断冲击传统行业的运营方式&，行业观察人士认为，&如果未来能够建立共赢的商业模式，对供货商、服务商和消费者本身都具有非常重要的价值，甚至对整个行业都会是颠覆性的变革&。&
正当众多互联网公司为争夺移动互联网入口在红海搏杀时，包括友宝在内的企业正在积极寻找、开拓新蓝海，微信支付作为新兴的支付方式，拥有微信无可比拟的庞大的用户基数优势，未来发展空间巨大，将成为移动互联时代一柄出奇制胜的利器。
责任编辑：边境
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