滴滴：营销做到赞 不只靠烧钱
滴滴重视数字营销，从公司营销团队的分类上也能体现出来。据程峻怡介绍，滴滴营销部门目前有100多人，共分为4个团队，分别是品牌、数据营销、第三方合作和广告销售。
自2012年创立至今，打车在3年时间里拥有了接近1亿的APP用户，日均接单量达到几百万甚至上千万。一家初创企业何以迅速成长到如此体量？数字化手段起到了怎样的关键性作用？又从中得到了哪些教训？带着这些问题，《》中文版专访了滴滴打车营销副总裁程峻怡。
作为一家互联网公司，滴滴打车3年来的主要营销手段是数字营销。在采访中，程峻怡系统地梳理了滴滴打车的营销策略。他表示，对于互联网公司而言，在品牌建立初期，通过“补贴大战”的营销手段来扩大产品知名度和影响力的做法无可厚非。但是他也坦言，这种向市场“砸钱”的方式也存在不足，比如营销过程中应该更多地结合品牌与产品的特点，更多地吸引“品质敏感型”而不是“价格敏感型”消费者。
滴滴重视数字营销，从公司营销团队的分类上也能体现出来。据程峻怡介绍，滴滴营销部门目前有100多人，共分为4个团队，分别是品牌、数据营销、第三方合作和广告销售。
浸淫市场营销领域20年的程峻怡，曾先后就职于宝洁、立邦、伊利、等知名企业，既精通传统营销手段，又了解数字营销方式。作为营销副总裁，他也看重兼具两种营销能力的跨界人才，希望用“跨界思维”探索滴滴今后的营销：“数字营销我们已经玩得比较好了，但是我们还得两条腿走路。传统营销对我们来说，还是一个短板，需要把这个短板补齐。”
在程峻怡看来，未来理想的营销方式是“创意营销”和“技术营销”的强强联合。他介绍说，随着公司业务的拓展，接下来滴滴打车会开展更加多样化的营销方式，比如在专车推广中会更注重社会化媒体营销，尤其是“意见领袖”的作用，以及与大众等一些高端品牌合作进行“跨界营销”。
创业公司，先做体量后做品牌
HBR中文版：滴滴一直致力于成为“移动互联网中的淘宝”，你能不能简单谈谈目前业务的拓展情况？
程峻怡：滴滴的梦想是成为出行平台大家首选的APP，当然，未来滴滴还会有其他产品，现在还不方便透露。现在安装滴滴APP的用户接近一个亿，专车大概有1000多万。我们预计，未来将有2-3亿移动互联网重度用户天天使用我们的APP。这些是我们对目前业务发展的一个设想。
HBR中文版：滴滴针对不同的出行产品，都有那些具体的营销方式？
程峻怡：我们的产品矩阵还在建立中。之前主要做出租车，营销手段主要是发红包。现在我们在做专车，会在社会化媒体上营销，尤其会加强意见领袖方面的营销。此外，我们还有一些延展性的、更贴合的营销方式，比如和大众以及其他一些高端品牌合作。我们会针对不同的用户使用不同的媒体作推广。总之，我们会根据用户的需求和特点，找到恰当的方式，来和用户沟通。
HBR中文版：你一直在做营销，而且涉及很多品类，现在你对于营销最大的感受是什么？
程峻怡：我觉得做营销真的是要两条腿走路：创意营销，还有就是我进入互联网公司以后，越来越发现技术营销的重要性。营销当然需要对人性的了解，但是它还需要对技术产品进行开发，所以这个是我最近比较大的感触。
HBR中文版：在滴滴的整体营销规划中，传统营销和数字营销是怎样具体规划的？
程峻怡：说实在的，数字营销我们已经玩得比较好了，但是我们还得两条腿走路。传统营销对我们来说，还是一个短板，要把这个短板补齐。
HBR中文版：玩转数字营销的秘诀是什么？
程峻怡：有时候是“置之死地而后生”。我们本身是基于移动互联网的公司，对增长的需求非常大。在互联网上的优势，还真不是或者不完全是品牌的优势，更多的是体量的优势。那么如何实现规模大呢？在品牌建立初期，数字营销非常有帮助。
数字营销要与产品特点相结合
HBR中文版：提到滴滴营销，就一定要提2014年的“补贴大战”。现在回过头来看，对于这场耗资几十亿元的“补贴大战”，你有哪些反思？
程峻怡：我觉得通过“价格战”来迅速扩大影响力和获得社会知名度，这本身是正确的做法，是无可厚非的。不过，我们在做“价格战”时，如果能把“价格战”背后的产品、品牌的特点、优势带出来一些会更好。
另外，消费者分两类，一类是“价格敏感型”，一类是“品质敏感型”。因为“价格战”会天然吸引“价格敏感型”人群，“价格敏感型”消费者是哪里价格低去哪里，忠诚度相对来说比较低。如果我们通过大数据的方法，让那些“品质敏感型”的消费者也能在“价格战”中受益，我想会更有意义。因为“品质敏感型”消费者不是对价格不敏感，如果他能获得实惠，也是非常乐意的。
HBR中文版：滴滴是如何将线上热心粉丝转化为核心用户的？
程峻怡：其实我们很多粉丝基本都是我们的用户。我觉得在经营粉丝的时候，如果能够结合产品特点、优惠券等，这样对转化用户我觉得会非常有帮助。
HBR中文版：在微信和微博的使用上，滴滴有什么不同的侧重吗？
程峻怡：我们过去一直用微信比较多，算是技术营销工具，微博用得少一些。我觉得微博更像是一个媒体，我们会把微博当做一个媒体信息发布平台，而用微信打造一些互动的东西。
营销人员需要跨界思维
HBR中文版：目前，滴滴营销团队的构成是什么样的呢？
程峻怡：我下面有四个团队，分别是品牌、数据营销、第三方合作和广告销售。总人数约为100人。
HBR中文版：你们如何评估营销人员的绩效？
程峻怡：评估都是用一些数据化的东西，数据营销就是拉来了多少新用户，广告销售是带来了多少广告销售额，品牌也有一些科学的衡量方法，比如说品牌资产、知名度和喜好度。总之，我们是把之前营销手法中比较科学的管理方式，引进到不同的部门里面，形成我们的管理方案。
HBR中文版：全部都是用数字来进行评估吗？
程峻怡：KPI的东西还是可以转化为数字的，创业型公司大部分也还都是数字，虽然也有印象分，但是大部分都还是数字。
HBR中文版：你们选拔营销人才的标准是什么？
程峻怡：我觉得跨界思维很重要，也就是说，做数字营销，不能只懂互联网技术，对消费者洞察、创意还有逻辑也要懂。同样，做传统营销的人，主要是想创意，但如果你懂后端如何传播、如何利用社会化媒体，出的方案会比较好。
HBR中文版：公司在选人才的时候，一般都会找那些和企业“DNA特质”相契合的人，滴滴的“DNA特质”是什么？
程峻怡：对于滴滴来讲，第一是要具备“实操型”，第二是要有“狼性”，也就是有工作热情，有把竞争对手压下去的决心，第三还要有“乐观”精神。
HBR中文版：现在Uber算是滴滴比较大的竞争对手，最近也是营销创意不断，对此滴滴会如何应对呢？
程峻怡：我管他们的营销叫“小时代营销”，为什么叫小时代营销？因为它背后没有中心思想，只是一些很炫目的东西。时间长了，消费者会质疑：真正带给我的是什么呢？我们现在的接单量在几百到上千万，要是到头来只有几十个人可以做直升飞机，那属于“高空放礼花”式营销。
“小时代营销”可能在阶段性会起作用，我们也要学习，展开一些有创意的营销。所以从我们的角度来说，一方面我们是要借鉴，另外一方面，我们还要看到事情背后的本质以及可持续性。这种营销手段要是行之有效的话，我们也要做，而且要做得更好，做得更多。滴滴的策略是打歼灭战，而且我们在市场份额和体量上都处于领先地位，我们会用数倍的兵力来和竞争对手竞争。
本文来源：哈佛《商业评论》
作者：马雪梅
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打车市场烧钱大战白热化 神州租车杀入
　　1月28日，上市公司神州租车(00699.HK)宣布在全球发行5亿美元债券，票面利率为6.125%，扣除开支后，本次发债所得净额约4.865亿美元。此前一天，该公司还宣布将在全国60个城市推出“神州专车”服务。
　　这意味着，又一家巨头加入了专车大战，而且带着足够多的“子弹”，专车市场之争，即将进入白热化阶段。
　　神州租车创始人陆正耀在接受包括21经济报道在内等媒体采访时雄心勃勃地说：“我可不是凑热闹来的。在我们没有进来之前，竞争还不能算开始。现在我们进来了，竞争刚刚开始。”
　　投入25亿发展新部
　　2014年以来，国内打车市场战火不断。滴滴打车于2014年12月获得一笔来自腾讯等公司的7亿美元融资。今年1月初，快的打车又获得阿里(89.81, -8.64, -8.78%)系一笔6亿美元融资投向其1号专车业务。百度(220.39, 0.08, 0.04%)也不甘寂寞，投资了来自美国的打车软件优步打车。
　　背靠B三大巨头，打车市场之争逐渐升级为靠拼红包“打车券”等烧钱营销大战。而神州租车正式加入专车市场，势必将让打车大战进入更加白热化的阶段。
　　神州租车是国内规模最大、实力最强的互联网租车公司，去年9月在香港联交所成功上市。截至本周三收盘时，神州租车股价报于12.04港元，累计上涨42%，市值284亿港元。
　　本月初，三大国际权威评级机构穆迪、标普和惠誉分别发表评级报告，给予神州租车“Ba1”或“BB ”高评级，前景均为“稳定”，表达了对于神州租车前景的信心。
　　神州租车CEO陆正耀表示：“总是有人说我们被颠覆，每天都被颠覆一把，屁股都要坐不住了。我不能等别人来革我的命的时候再采取行动。”
　　这位互联网创业圈子里的“老同志”介绍称，神州专车今年将在全国60个重点城市发展至少五千万新增用户，以每单补贴50元计算，总计将补贴25亿元。此外，神州专车还推出了充值100元，返100元的活动。
　　“25亿只是我们今年发展新客户的投资计划，全部的资金投入不止这些。”陆正耀称，未来神州租车将“两条腿走路”，自驾车租赁业务与专车服务都将成为运营的侧重点。
　　按照陆正耀的设想，神州专车将在3到6个月的时间内发展成专车市场的老大。为此，陆表示，中国是个巨大的市场，必须要有足够的粮草。他“做好了打大仗的准备，不管是从资金准备，还是整个合作模式”。
　　但他也坦承，专车业务若想长期稳健的发展，最终还是要看成本结构跟客户体验。“到底你专车专得好不好，让客户体验一下就知道了。”
　　陆正耀还向媒体描述了更宏大的愿景：“这不是一个简单的租车生意，我们现在想布一个局，希望通过专车等服务，颠覆中国人对买车、出行的和消费习惯。”
　　长短模式谁能战到最后？
　　对于神州租车推出专车服务，打车市场内多家公司均向21世纪经济报道表示欢迎。但也有部分业内人士表示谨慎乐观。
　　早先已介入专车服务的某企业人士向21世纪经济报道表示，专车市场本来就刚刚起步，现在开拓的只是冰山一角，大多数用户还没被激活。“我们欢迎有同行加入专车市场。共同把市场做大。竞争肯定会有，但短期内对市场格局很难有特别大的影响。”
　　快的一位内部人士则称，“这是一个开放的市场，我们能做的就是把自己的事情做好。专车市场与普通的出租车市场不同，面对的是中高端的用户，对体验要求更高。”
　　他个人认为，目前神州专车最大的短板在于起步较晚，“神州也缺乏APP开发经验，缺少流量入口。仅靠老用户客源有限。而且别的公司也能烧钱，这很难成为可持续的运营模式。最早推广期，快的和竞争对手也不是没烧过。”
　　但陆正耀对此评价并不认可。他解释，开发一个APP只需要2到3个月时间，这个差距很快就可以追上。专车服务真正拼的不是APP这个软件，而是成品结构与客户体验。神州专车的模式与滴滴、快的有很大不同。
　　目前专车市场备受关注的黑车问题，也是神州租车这个后来者认为的自身优势。“我们没有一辆车是私家车、黑车，我们从司机的招聘到日常管理、培训，都有非常专业化的流程。路考、无犯罪证明等，司机都有基本工资和五险一金。”
　　此外，在其看来，神州租车还拥有其他公司所不具备的如资金、司机、车辆和门店、呼叫中心等。
　　“我们要感谢其他同行，他们前期已经对市场做了很好的推广和培养，我们现在不需要再告诉用户什么是专车，我们只要告诉用户我们的专车比别人好在哪里。”他说。
　　今年1月8日，交通运输部发文肯定和鼓励专车发展，并严禁私家车从事专车业务。在业界看来，作为正规军，神州租车享有的政策红利不可小觑。
　　陆正耀显然对于神州租车的模式十分自信，他还表示“即便是滴滴打车就没有瓶颈么？如果没有车源少等瓶颈，为什么要烧那么多钱呢？”他认为，把钱补贴给私家车、黑车，补贴多少都白补。
　　在合作模式方面，有业内人士认为姜还是老的辣。“与成立仅1年的优车科技合作推出专车服务，是一招进可攻退可守的妙棋。既可以提供防火墙规避政策风险，同时又可以减少投入，提高租赁业务收入。”
　　陆正耀透露，优车科技的创始团队主要来自神州租车的前高管，双方比较熟悉，且神州租车享有优先投资权，可以保证在合作中的话语权，“未来的话，在任何情况下风险一定和回报都是平衡的。”其表示目前神州租车暂无控股优车科技的计划或时间表。
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