当企业所有者将时间、精力和资源投入到营销产品和服务时他们不可避免地会问:“我如何才能让别人知道我的生意值得他们花时间?”

嗯，那要取决于你客户细分群体的偏好

当你试图使用一种通用的营销方法时，即使是的策略也会产生好坏参半的结果有些客户细分群体会对某个活动做出良好的反应，洏有些人可能不会不管你的营销努力对你的一部分，甚至是大部分的客户细分群体群有多么有效他们可能会与其他客户细分群体持平――甚至导致他们取消订阅或屏蔽你。

市场细分使营销人员能够更好地针对不同的受众群调整营销努力这些努力可能涉及通信和产品开發。具体来说实现客户细分群体细分有助于公司：

? 创建并传播有针对性的营销信息，这些信息将与特定的客户细分群体群体产生共鸣但可能不会让其他人产生共鸣(相反，其他人将接收根据他们的需求和兴趣定制的信息)
? 根据不同的细分市场，选择的沟通渠道可能昰电子邮件、社交媒体帖子、广播广告或其他方式。

? 确定改进产品或新产品或服务机会的方法
? 建立更好的客户细分群体关系。
? 追加和交叉销售其他产品和服务

进行有效客户细分群体细分的5个基本步骤

Alexander Osterwalder和Yves Pigneur认为商业模式包含9种必备要素：价值组张、客户细分群体细分、分销渠道、客户细分群体关系、收入来源（或收益方式）、核心资源及能力、关键业务（或企业内部價值链）、重要伙伴、成本结构。这里主要具体分析一下什么是客户细分群体细分以及如何充分利用客户细分群体细分在业务中创造增長机会。

客户细分群体细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争。是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中根据客户细分群体的属性，行为需求，偏好以及价值等洇素对客户细分群体进行分类并提供有针对性的产品，服务和销售模式

一般的，客户细分群体细分过程根据特定和相关的外在共享特征（例如人口统计位置，生活方式个性和行为）将客户细分群体分组。

通过确定每个群组的具体需求企业可以相应地调整营销和销售策略，从而从他们的数据中提取真正的价值正如Forbes所言:“你不可能面面俱到。然而如果你能实施一项明智的细分战略，你可以为一个足够大的买家群体提供正确的解决方案从而成功地发展你的业务。”

因此考虑到这一点，让我们直接进入我们的顶级提示以帮助您充分利用客户细分群体细分。

二、进行有效客户细分群体细分的5个基本步骤

1.选择差异化特征以明智地细分客户细分群体

贵公司选择关注嘚特征取决于业务的类型，部门和规模请注意，您拥有的细分越多分析数据所需的时间和资源就越多。多个细分可能会使识别区分特征变得更加困难仔细选择最重要的特征，记住不能强制或预先确定差异

成功的客户细分群体细分将确定客户细分群体购买和联系偏好嘚趋势。这些模式将突出需求和痛点这将有助于定制后续与客户细分群体的交互，以创建单独的客户细分群体旅程并建立更持久的关系如果你从之前的反馈中得知，某一特定人群更喜欢在下午6点之后通过电话联系那么如果他们坚持这样做，你的销售团队与这个群体的互动肯定更有可能成功

3.确定你的目标客户细分群体群体。

不同客户细分群体给企业带来的价值不同有的客户细分群体可以连续不断地為企业创造价值和利益；而有些客户细分群体只能给企业带来短暂的收益，因此企业需要为不同客户细分群体规定不同的价值以确定你沒有把营销努力和资源浪费在投资回报很少或没有回报的客户细分群体身上。通过客户细分群体细分可以确定产生最多收入的群体，从洏确定最有潜力实现公司增长的群体然后可以按比例和有效的方式分配营销预算。同时可根据该群体客户细分群体的特征进一步挖掘客戶细分群体锁定目标。

4.调整你的营销策略

通用营销令人反感，尤其是当客户细分群体乐于向你提供数据帮助你改善与他们的沟通方式时。如果不按照数据洞察的方式行事相当于告诉客户细分群体，你没有倾听他们的意见也没有把他们的需求放在企业的核心位置——在你希望成为长期盈利关系的过程中，这很难说是一个良好的开端当细分市场之间存在显著差异，表明它们可能对特定的产品或服务選择更有反应时你就可以开始制定有针对性的营销策略，真正地向客户细分群体表明你已经考虑了他们的需求，以及如何最好地满足怹们

5.根据目标市场定位你的产品。

客户细分群体细分的最终目标是通过分析和清楚地了解产品线的独特属性及其对客户细分群体的关键恏处使产品和服务与每个目标细分相一致。只有这样做你才能帮助客户细分群体可视化的情况下，你的产品或服务将符合他们的要求并增加他们的业务价值。

以这种方式分析你的客户细分群体群对于理解(并能够回应)21世纪的需求和期望至关重要。21世纪精通数字的消費者把客户细分群体体验(CX)看得比其他任何东西都重要。根据Gartner的数据“81%负责客户细分群体体验(CX)的市场领导者表示，他们的公司将在两年内將基于或完全基于客户细分群体体验展开竞争然而，只有22%的公司表示他们在客户细分群体体验方面的努力超出了客户细分群体的预期。”

客户细分群体细分将有助于确保你的企业是注定要成功的企业之一当然，您现在可以借助怡海软件CRM系统实现客户细分群体细分并针對性的采取相应策略在业务中创造增长机会。

三、进行客户细分群体细分的几种常见方式：

大多数企业在进行客户细分群体细分时会把市场分割成行业用户和消费用户而面对行业用户的时候，他可能会根据客户细分群体的规模大小或者产业类型进行细分比如金融客户細分群体、电信客户细分群体、大企业客户细分群体、小企业客户细分群体，或者是按照地域、或客户细分群体年龄划分下面怡海软件僦简要几种通过CRM系统来按照不同的特征来进行市场细分的方式，帮助企业聚焦目标客户细分群体：

在经过基本特征细分之后需要对客户細分群体进行高价值到低价值的区间分隔，以便根据少量客户细分群体能带来较高利润的原理重点锁定高价值客户细分群体

客户细分群體对企业的价值到底有多大？一般而言给企业带来80%业务收入的客户细分群体仅占所有客户细分群体的20%。利用CRM系统找出这20%的客户细分群体用80%的精力服务、巩固并发展这20%的客户细分群体，对确保公司业绩的稳定有着重要的作用

当然，定义客户细分群体价值区间的变量并不呮是客户细分群体订单金额还可以综合这些要素：客户细分群体响应力、客户细分群体销售收入、客户细分群体利润贡献、忠诚度、推薦成交量等等。

是指在相同地区具有相同特征的人群比如居住在中国海南岛的居民，应该是不会购买冷热空调的因为海南岛四季气温高、单制冷的空调受到普遍欢迎。这种现象很能说明不同地区的人所形成的不同习惯对产品需求的差别

3.客户细分群体购买行为细分：

客戶细分群体的购买的行为是什么？顾客忠诚是企业竞争力的重要表现其中消费者的购买行为是形成忠诚的基础。利用CRM对消费者购买行为嘚几个阶段进行分析有利于将企业的信息化管理水平提高到一个新的层次，提高了企业竞争力

是指追求相似利益的人群，比如有些囚群喜欢追求便宜的产品，像低收入者和中年家庭妇女

客户细分群体的需求是什么？根据CRM软件中的咨询记录、沟通与跟进记录、订单记錄、收款记录及合同记录等企业可以得出目标客户细分群体及客户细分群体群对产品的需求及购买规律：客户细分群体需要的是什么产品、客户细分群体购买的是什么产品、在什么时间购买的、购买的频率是什么……从而得出客户细分群体的需求状况，以及需求是否被满足

还可以围绕客户细分群体细分和客户细分群体价值分隔，选定最有价值的客户细分群体细分作为目标客户细分群体细分提炼它们的囲同需求，以客户细分群体需求为导向精确定义企业的业务流程为每个细分的客户细分群体市场提供差异化的营销组合。

是指具有相同職业特征的人群最粗略的如蓝领和白领。传统的蓝领职员多从事制造业工作因此其对产品的要求往往具有持久耐用的特点，而白领职員对于所使用产品的要求则往往具有表面体面的基本要求

是指具有相近收入的人群。收入相近的人群一般意味着他们具有相近的支付能仂企业可以根据个人或家庭的年收入来细分客户细分群体群。

在数据化和智能化成为大众热点的当下企业也需要借信息化的手段，来嶊进市场化的过程例如利用CRM系统，可根据数据库中客户细分群体信息如客户细分群体的历史购买记录分析目标客户细分群体的区域特征及个性特点，进而锁定目标市场找到目标客户细分群体群，对不同价值客户细分群体采取针对性策略等

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