您访问的页面不见了！说点课堂上不让说的，别处也绝对听不到的。&br& 问何谓营销。&br& 营销是作为思维的存在，而非具体学科。&br& 你所学所知的“市场营销”，其实是“企业营销”，冰山一角而已。&br&&br&那么什么是营销？&br&&ul&&li&&strong&营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。&/strong& &/li&&li&&strong&思维过程表达式：STP+4P+CRM&/strong&&/li&&/ul&A与B的等量代换能生一切法，真实不虚：&br&&br&&strong&先说，企业营销&/strong&&br& 把“企业”代入A，把“消费者”代入B，我们可以得到这样一个定义：&br& 企业营销就是企业为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。&br&是不是和科特勒的定义几乎一模一样？&br&此处结合过程表达式展开说企业营销，毕竟社会公认营销就是企业营销。&br&企业营销过程就是：&br&&ol&&li&&u&STP&/u&&br&企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（S市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（T目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。
&/li&&li&&u&4P&/u&&br&完成STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点与目标为消费者制造产品价值与塑造品牌价值（4P之产品与价格）、提供产品与品牌价值（4P之渠道）、传播产品价值与品牌价值（4P之宣传，特别说明国内多数市场营销教科书将4P中的“Promotion”翻译为“促销”与“销售促进”都是极其脑残的，因为促销本身是Promotion中的一个组成部分，而销售促进则不包含传播品牌价值，都是云遮雾绕的译法）。
&/li&&li&&u&CRM&/u&&br&做好上述价值创造工作，我们就可以通过客户关系管理（CRM）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了。&/li&&/ol&企业营销就是这样一个营销思维过程。&br&&br&虽然企业营销总被当成营销，但企业营销绝不是营销的所有。&br&那么，何还谓营销？&br&&br&&strong&又如，恋爱&/strong&&br&把“恋爱中的一方”代入A，把“恋爱中的另一方”代入B，我们可以得到这样一个定义：&br&恋爱就是恋爱中的一方为恋爱中的另一方创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。&br&知乎宅男们知道怎么恋爱了吗？&br&若不明确，就把“你”代入A，把“小妞”代入B，恋爱就是你为小妞创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。&br&过程表达式：知道小妞大体有几种类型，对于自己最有优势搞定的是哪类小妞，以及自己在选中类型小妞的大脑中独占什么什么样的Mr.Right标准；按对方心中Mr.Right的标准打造自己，若即若离但总在对方需要的时候出现，用一切方法让她确信你就是她的近在眼前的Mr.Right；建立并维持如胶似漆的恋爱关系，然后一晚上、一段时间或一辈子活活美死去吧。&br&恋爱就是这样一个营销思维过程……&br&复次，何又谓营销？&br&&br&&strong&又如，职业生涯&/strong&&br&把“员工”代入A，把“老板”代入B，我们可以得到这样一个定义：&br&职业生涯就是员工为老板创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。&br&过程表达式：知道老板有哪几类，自己最适合的老板的是哪类，自己要成为该类老板心中什么岗位不可或缺的人才；通过努力使自己符合该类老板心中该岗位不可或缺的人才的标准，为公司持续贡献价值，并让老板耳闻目染你的价值与贡献；建立并维持相互忠诚的雇佣关系，老板离不开你之后就可以获得提薪或升职了。&br&职业生涯就是这样一个营销思维过程……&br&然后，何复谓营销？&br&&br&&strong&甚至，人生&/strong&&br&把“自己”代入A，把“生活”代入B，我们可以得到这样一个定义：&br&人生就是自己为生活创造生活想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。&br&过程表达式：知道世上有什么样的生活，自己最适合什么样的生活，自己要在选择的生活中活出什么样的精彩；学习如何把自己选择的生活过得精彩，之后将生活过得精彩，让人生无憾所选择的生活；建立与维持自己与所选生活的各种微妙平衡，让自己可以始终享受所选生活给你的满足。&br&人生也不过是这样一个营销思维过程……&br&&br&&strong&甚至，这枚答案本身&/strong&&br& 准备交卷了，&br& 交卷也是营销。知道知乎上有哪几类问题，而自己最适合回答市场营销话题下的提问，要成为市场营销话题数一数二的优质答案贡献者；于是我不断提高自己的市场营销理论与实践水平，并持续为知乎的市场营销类问题贡献优质答案，让读者见证我确实是知乎市场营销话题数一数二的优质答案贡献者；不断与读者建立并保持沟通互动关系，让自己的营销理论与实践水平在这一思维过程中不断提高。&br& 真的交卷了，&br& 问：何谓营销。&br&答：营销作为思维无所不在，何不谓曰营销？&br&&br& 只要你用营销思维观想世界。&br&
说点课堂上不让说的，别处也绝对听不到的。 问何谓营销。 营销是作为思维的存在，而非具体学科。 你所学所知的“市场营销”，其实是“企业营销”，冰山一角而已。 那么什么是营销？ 营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。 …
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/6fd905da6add37098dedc_b.jpg& data-rawwidth=&398& data-rawheight=&398& class=&content_image& width=&398&&&/figure&&p&用拳头说话，不说浪漫废话。&/p&&p&营销人以赚钱为天职，我只做两种事：&/p&&ul&&li&取亿万销额，为公司赚今天的钱；&/li&&li&做惊世大案，为公司赚明天的钱。&/li&&/ul&&p&乃公居马上得营销天下，赚钱以外皆视若儿戏，核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力。&/p&&br&&br&&p&&b&数量赚钱力&/b&&/p&&p&&b&以人、事、物、地、景、情&/b&&b&，与更多顾客连接&/b&&b&。&/b&&br&&/p&&p&回溯三大营销时代：&/p&&p&传统时代看见面数，互联网时代看流量，移动互联网时代看触点。&/p&&p&但拳拳到肉，数量赚钱力无非「与更多顾客连接」。&br&原谅我这一生丧心病狂、机巧万端： &br&&/p&&p&&u&机巧1：通过「人」连接顾客&/u&&/p&&p&可以被动：以你的自媒体，诱惑付费媒体，唤醒口碑媒体。&/p&&ul&&li&当罗永浩（自媒体）先发布会后舌战，（付费媒体）争相报导，围观群众（口碑媒体）热议锤子手机。&br&&/li&&li&若我是马佳佳，现在就出本人同款充气娃娃，与顾客灵肉连接。&br&&/li&&/ul&&p&可以主动：以销售代表，将货与生意铺向世界。&/p&&ul&&li&再次向当年阿里、脑白金、华为销售铁军致敬。&br&&/li&&/ul&&p&&u&机巧2：通过&/u&&u&「物」&/u&&u&连接顾客&/u&&/p&产品设计之初，就应赋予自传播属性：&br&&ul&&li&且不说可口可乐昵称瓶，天生为自我表达与社交馈赠存在；&/li&&li&当雀巢瓶盖闹铃，拧开才能收声——除顺便来一杯咖啡外，是分享诱因；&br&&/li&&li&罗胖减肥皂，打开后皂体与说明书由下方掉出——捡肥皂动作，还是分享诱因。&/li&&/ul&&p&&u&机巧3：通&/u&&u&过&/u&&u&「事」&/u&&u&连&/u&&u&接顾客&/u&&/p&&p&可以借势：傍大事件&br&&/p&&ul&&li&2014冬奥会，五朵雪绒花只开四朵，奥迪即称「这事不是我干」。&br&&/li&&li&柳传志借「褚橙」炙手可热之际，推出「柳桃」。&br&&/li&&/ul&&p&可以造势：造大事件&/p&&p&事件这事，向来九败一胜。与其憋一个Big idea去赌，不如拿十个Small idea去试——然后择优复制、修正、放大。&/p&&p&像杜蕾斯官方微博，永远在风头浪尖，那就对了。雨夜鞋套、有我不怀孕、无糖避孕套……必中其一。&/p&&p&&u&机巧4：通&/u&&u&过&/u&&u&「地」&/u&&u&连&/u&&u&接顾客&/u&&/p&&p&以本文为界：&/p&&ul&&li&本文之前的「地」，多为有限货架、中心化；&br&黄金终端也好，
深度分销也罢，地就一亩三分，全看「地主」之谊——跪下不够，还得舔！&/li&&li&本文之后的「地」，日趋无限货架、去中心化。&br&不信去数淘宝有几排货架，百度有几页广告。&br&人口200-400万划分为特大城市多不多？罗辑思维用户近300万少不少？——问题来了，你选择将特大城市覆盖，还是选择与罗辑思维合作？&br&&/li&&/ul&&p&与其纠结「地」，不如关注「人」——毕竟移动互联网时代，「人」们可随时、随地、随身购物、分享——正所谓地在人失，人地皆失。地失人在，人地皆得：&/p&&ul&&li&直接，让大量免费用户中的部分付费；&br&&/li&&li&间接，将大量免费用户卖给电商、游戏；&br&&/li&&li&用大数据，让顾客出卖其他顾客——在哪、怎么买、买什么；&/li&&li&用社群，榨干粉丝一切价值；&/li&&/ul&……&br&无非从一切缝隙嗅出人味与钱味。&br&&p&&u&机巧5：通过&/u&&u&「景」&/u&&u&连&/u&&u&接顾客&/u&&br&&/p&&p&不懂定位？（用文本与图像）占据联想第一义就好。&/p&&ul&&li&挖掘机技术哪家强？ &br&&/li&&li&送长辈黄金酒，遇见收礼还收脑白金，何解？&/li&&li&从开始「阿芙就是精油」，到现在「精油就是阿芙」 。&br&&/li&&li&怕上火喝王老吉，困了累了喝红牛，经常用脑六个核桃……&br&&/li&&li&农夫山泉有点甜？——信不信都得连接，信就享受，不信请证伪。 &br&&/li&&li&当对勾让你想起耐克，什么让你想起阿迪达斯？&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/5abade99b8b9f0cd5e682be_b.jpg& data-rawwidth=&275& data-rawheight=&95& class=&content_image& width=&275&&&/figure&&/li&&/ul&&p&&u&机巧6：通过&/u&&u&「情」&/u&&u&连接顾客&/u&&br&&/p&&p&无视嘴上不要，身体诚实就好。&/p&&p&若你兼顾眼球经济、情感经济、行为经济，顾客也将报以围观、动情、参与。&/p&&p&LV1：眼球经济&/p&&p&对姓名被故意拼错不解？那就到社交网络吐槽，帮星巴克骗眼球吧。&/p&&a class=&video-box& href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//v.youku.com/v_show/id_XNzg0ODIwMzk2.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&腹黑店小二告诉你为虾米星巴克总把你的大名写错& data-poster=&http://g3.ykimg.com/419AED277A007FCDD7-0F4D-5A1E-C0B7-8AEDBF784A5E& data-lens-id=&&&
&img class=&thumbnail& src=&http://g3.ykimg.com/419AED277A007FCDD7-0F4D-5A1E-C0B7-8AEDBF784A5E&&&span class=&content&&
&span class=&title&&腹黑店小二告诉你为虾米星巴克总把你的大名写错&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
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&/a&&p&LV2：眼球经济+情感经济&/p&&p&陈欧《为自己代言》，尤似桶狭间奇袭；美中不足，势能多半落在陈欧个人品牌。&br&&/p&&p&&a class=&video-box& href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//v.youku.com/v_show/id_XNTE1NjU2NzM2.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&2012年度聚美优品全新励志大片 聚美优品广告 陈欧 我为自己代言& data-poster=&http://g2.ykimg.com/CA7-FB18-18A7E3BE63B2& data-lens-id=&&&
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&span class=&title&&2012年度聚美优品全新励志大片 聚美优品广告 陈欧 我为自己代言&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
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&/a&LV3：眼球经济+情感经济+行为经济&/p&&p&纽巴伦《致匠心》，已近乎木兰围猎；眼球共情感齐飞向产品，购买与分享清一色计二十四番。&/p&&a class=&video-box& href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//v.youku.com/v_show/id_XNzYzNzQxODA0.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&New Balance 致匠心& data-poster=&http://g1.ykimg.com/4001BACCD6081FAF-BD7E-219D-7DE9-84E701FFBDD3& data-lens-id=&&&
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&/a&煽得一手好情，将来运气都不会太坏。&br&&br&&p&&b&质量赚钱力&/b&&/p&&p&&b&在于以游戏三要素（玩家、规则、奖励），让更多顾客成瘾 。 &/b&&br&&/p&&p&继续回溯三大营销时代。&/p&&p&传统时代看成交率，互联网时代看转化率，移动互联网时代看参与感……&/p&&p&但拳拳到肉，质量赚钱力无非让「更多顾客成瘾」。&/p&&p&成瘾诱因无非黄、赌、毒、烟、酒、爱情、游戏。&/p&&p&抱歉其他给不了，循游戏三要素：玩家、规则、奖励说开。&/p&&u&机巧7：玩家——迫不及待的顾客&/u&&br&&p&理论上，营销人与市场人、销售人三位一体：&/p&&ul&&li&在时间上对立统一于三种经济：市场人骗取眼球与情感；销售人赚取行为。&br&&/li&&li&在空间上对立统一于三种人群：市场人骗取受众与粉丝；销售人赚取顾客。&/li&&li&只市场不销售是假把式，只销售不市场是傻把式，市场兼销售才是好把式。&br&&/li&&/ul&但理论终是理论；打起真军来，榨干迫不及待的顾客就盆满钵满：&br&&ul&&li&因为迫不及待，多半立即购买，二话不说；&br&&/li&&li&因为迫不及待，多半顺便分享——将迫不及待品炫作「社交货币」。&br&&/li&&/ul&继续原谅我这一生丧心病狂、机巧万端：&br&&ul&&li&传统营销时代，杀器是分级与分类。&br&A、所谓分级，因钱而异。&br&将60%努力用于有购买力、有购买意向的新客；&br&30%用于维护熟客；&br&其余10%爱买不买，顺其自然。&br&B、所谓分类，因人而异。&br&假设你有一家情趣用品，假设有这样一位神秘顾客：&br&为什么买：【周末与女朋友做羞羞的事】&br&怎么买：【常在周五和每月十号来】&br&买什么：【周五买十盒冈本帽子，十号买两打情趣服饰】&br&那么，请在周四备足货，九号备足新货。&br&C、至于传统营销时代的市场玩法，多半是「中药药渣」——没用且失效。&br&ROI生涯一骗无悔——碎片化剩多少受众给传统媒体（发行量、收视率你也信？），剩多少红利给你（刊例价你也掏得起？）&/li&&li&互联网时代与移动互联网时代，杀器是精准+定制。&br&A、基于搜索也好，当他对搜索引擎输入「XX哪里有卖」，「XX旗舰店」，「XX专VOI柜在哪」等等等等（精准），通过搜索竞价，将其引入官方网店（定制）。&br&B、基于行为也罢，若他曾访问过官方网店，曾在官方网店购物，甚至曾用输入法输入、曾在输入框写下相关关键词……就通过各类DSP（精准），用你的内容塞满他一切浏览场景（定制）。&br&C、基于购买力与购买意向？返利网站、导购网站、促销网站、门户购物专区，截至目前人傻钱多（精准+定制）；在超市微信服务号（精准）对代金券使用者推送每日特惠（定制）；在食谱APP（精准）推送食材（定制）；在植入视频（精准）推送所植入产品（定制）……&br&E、基于天气？对雾霾中的北京受众（精准）推送空气净化器（定制）。&br&F、基于交通？对堵车中的各地受众（精准）推送二手车收购（定制）。&br&G、基于肢体动作？以体育用品公司为例，从智能手机的陀螺仪与传感器获取场景，对户外运动中的外地受众（精准）推送户外装备（定制），对北京受众（精准）推送室内健身器材（定制）；对静坐中的白领（精准）推送健身办公椅。&br&H、请做填空题：&br&基于_______，对
_______ （精准）推送
_______ （定制）。&/li&&/ul&&p&&u&机巧8：规则——欲罢不能的体验&/u&&br&&/p&&p&借一句台词：&/p&&blockquote&大多数人对他们活着并不懂得心存感激，让我们来玩一个游戏。&/blockquote&&p&但我意不在杀，在藏。&br&将「好玩与耐玩」藏入一切触点，炸裂三种经济、三种媒体、三种人群。&/p&&p&如：&/p&&ul&&li&好玩且耐玩的产品&br&曾在箭头所示位置，↓，藏入哆啦a梦主题曲八音盒。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/15b215d6ffc41c784616_b.jpg& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&300&&&/figure&&/li&&li&好玩且耐玩的价格&br&小米的F码，&br&想买罗辑思维真爱特供月饼？可以「向一个人要」、「向多个人要月饼」，或「送人月饼」。&/li&&li&好玩且耐玩的渠道&br&加多宝「你敢喊 我就敢送」，把自动售货机玩到高潮：&br&&a class=&video-box& href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//v.youku.com/v_show/id_XNTA4MzI0ODUy.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&加多宝“你敢喊我就敢送”线下活动纪实& data-poster=&http://g2.ykimg.com/E06B02D12B2B8C6A9-D-50E8-6FB4B8ABF55A& data-lens-id=&&&
&img class=&thumbnail& src=&http://g2.ykimg.com/E06B02D12B2B8C6A9-D-50E8-6FB4B8ABF55A&&&span class=&content&&
&span class=&title&&加多宝“你敢喊我就敢送”线下活动纪实&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&http://v.youku.com/v_show/id_XNTA4MzI0ODUy.html&/span&
&/a&&br&&/li&&li&好玩且耐玩的宣传&br&微信红包，塞满人性与营销逻辑。&br&抢红包，因为或贪婪或好奇或信任或从众——当然，还有可能是纯手欠。&br&发红包，因为或装逼或攀比或互惠——当然，还有可能用1块钱耍回剑。&br&分享，因为或炫耀或激动或自黑——当然，还有可能是向亲爱的讨喜。&br&再加过年的环境联想与红包习俗、微信的社交强关系，红包数量稀缺与金额随机…… 微信红包让微信支付一分自己钱不花，一夜间春满大地。 &/li&&li&请做改错题：&br&以好玩与耐玩为旨，改进自己公司一切触点。&/li&&/ul&&p&&u&机巧9：奖励——无法抗拒的产品&/u&&/p&&br&弃剑已久，我只用拳头。&br&想让产品被视为无法抗拒的奖励，必在「性比、价比」上都登峰造极。&br&&ul&&li&性比，游戏性。&br&但凡非工业品，&br& 产品是1，营销是0：&br&A、没1，0是0、00、000……&br&B、有1，0是10、100、1000……&br&两条比较标准，供参考：&br&A、以企业视角看，产品是否耐玩，是否好玩？&br&B、以顾客视角看，产品是否具备自传播属性？&br&不符合任一条，就让它胎死腹中。&/li&&li&价比，感知价值。&br&从物有所值，到物超所值。&br&Lv 1、物有所值&br&以Why-How-What黄金圈法则，生动化呈现产品解决方案。&br&以白加黑为例：&br&Why（为什么）：唯一述求白天不瞌睡，晚上睡得香的感冒药。&br&How（怎么做）：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。 &br&What（是什么）：白片扑尔敏少（安眠成分），黑片扑尔敏多。&br&Lv 2、物超所值&br&可能是颠覆与定义，像iPhone般颠覆智能手机，iPad般定义平板电脑……但你我臣妾做不到。&br&可以是复制与改良：&br&A、模糊实际价格。送赠品、满额赠、抽奖、扫码支付、向第三方收费……【借此吐槽iPhone 6 16G看似便宜但有如BMW装BYD引擎】&br&B、强化附加价值。老罗的「魅力人格体」是创始人附加价值；Roseonly的「
一生只送一人」是概念附加价值；三只松鼠的箱/袋/器/夹/巾是体验价值 ；无印良品的生活方式附加价值；海底捞你学不会的服务附加价值……&/li&&li&请做计算题：&br&为什么明知成本仅$247，果粉对iPhone 6依然无法抗拒？&br&如何把你成本$N的产品，卖成$10N都无法抗拒的奖励？&/li&&/ul&&br&&b&营销人的核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力&br&&/b&&br&&ul&&li&数量赚钱力，即以人、事、物、地、景、情，与更多顾客连接（机巧1-6）
。&br&&/li&&li&质量赚钱力，即以游戏三要素（玩家、规则、奖励），让更多顾客成瘾（机巧7-9）。&/li&&li&为公司赚今天与明天的钱，换取自己的Money，Power，Respect。&/li&&/ul&&br&&br&收拳待出，不说浪漫废话。
用拳头说话，不说浪漫废话。营销人以赚钱为天职，我只做两种事：取亿万销额，为公司赚今天的钱；做惊世大案，为公司赚明天的钱。乃公居马上得营销天下，赚钱以外皆视若儿戏，核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力。 数量赚钱力以人、事、物、地、景、情，与…
我对免费与收费服务的区别和界限困惑过很久，然后看到了一句令我茅塞顿开的话：&br&&br&&b&如果商家为你提供免费服务，那你就不是他们的客户，而是他们的产品。&/b&&br&&br&&br&看明白了这句话，再看那些免费服务，就豁然开朗了：&br&&br&谷歌和百度做搜索服务，使用搜索服务的几亿人就成了一个成功的产品，广告主花钱实际是在购买这个巨大“产品”面前的曝光率；&br&&br&电视台做各种各样的节目争夺收视率，观众就是产品，用节目吸引人气并划分出观众的年龄、性别、爱好，然后同样将这些分门别类的观众卖给合适的厂家，让厂家在他们面前展示自己的商品；&br&但是如果你收看付费频道，那你就成了客户，首先不必被广告困扰，其次，电视台对你的态度从“吸引、分类”变成了“服务、满足”；&br&&br&网游的免费玩家，只需要给他们一些很初级的乐趣就可以，然后通过对乐趣的限制，吸引他们中的一小部分升级为付费玩家（客户）。而大部分始终免费的玩家，实际是被打包成一个巨大的“陪太子读书”的团体，供付费玩家们杀戮、领导、指挥；而且，付费少些的人同样要陪付费更多的大太子们读书；&br&&br&对大型商场而言，顾客不是直接客户，商铺租户才是，顾客实际是他们提供给各商铺的产品，招揽到适合商铺类型的顾客才是他们的目的。所以，找准商场定位、招揽合适的商家进驻、针对定位进行宣传、甚至免费冷气、班车、座椅、公厕这种小事，都是为了尽可能给商铺提供更多客源。&br&&br&&br&回到题目中来。免费是好事吗？这个无所谓好坏，免费是种商业模式，关键看免费的目的是什么。&br&如果希望免费用户升级为真正的付费客户，那就会提供有限的免费服务，同时采取各种方法筛选出愿意付费的用户，并吸引他们升级；&br&如果免费用户只是纯粹的产品，真正的客户是另一群人，那就会通过免费服务尽可能多地吸引“真正客户们”想要的人，筛选掉无用的；&br&如果两者兼有，就要分别考虑，如何能达到两者的平衡；如果营销方式有误，可能会赔了夫人又折兵。&br&&br&所以说，某个免费服务好用还是不好用，大部分情况下取决于商家希望你们这些用户怎么做：&br&如果觉得不好用，但付费就能变得好用，那就是商家希望你付费；&br&如果觉得不好用，你选择离开，那就是说你属于商家希望筛掉的那部分用户：不愿花钱，同时也没有作为产品卖给真正客户的价值；&br&如果又免费又好用，那你和商家其实是各取所需的双赢关系，也正是他们期望的。
我对免费与收费服务的区别和界限困惑过很久，然后看到了一句令我茅塞顿开的话： 如果商家为你提供免费服务，那你就不是他们的客户，而是他们的产品。 看明白了这句话，再看那些免费服务，就豁然开朗了： 谷歌和百度做搜索服务，使用搜索服务的几亿人就成了…
【多图】第一次被邀请，郑重地说一句：谢邀。&br&我们公司服务过三只松鼠，主要是社会化营销这块，作为知情人，举去年双十一的例子给大家分析下：&br&——原创声明：本文改编自公众号时趣社会化。——&br&&br&&b&零、营销结果是这样的：&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/9d0ae7da3bcccb0b3d111a67ed8bf35e_b.jpg& data-rawwidth=&301& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&301&&&/figure&在2014年“双十一”，三只松鼠&b&通过社会化营销&/b&在3小时内吸金3000万。在流量争夺极其激烈的双11前三天，“三只松鼠”社交广告平均互动率依然高达近2%，CPE（单次互动成本）却保持在1块钱以下，而总的社交广告花费仅是淘内的1/10~1/5。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/6ddb838ead5abca3e03006_b.jpg& data-rawwidth=&512& data-rawheight=&901& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&512& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/6ddb838ead5abca3e03006_r.jpg&&&/figure&&br&&b&【分(bao)析(liao)正式开始】&/b&&br&&b&一、组织架构：&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/28fb0ad41a184bc89e3671_b.jpg& data-rawwidth=&504& data-rawheight=&222& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&504& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/28fb0ad41a184bc89e3671_r.jpg&&&/figure&三只松鼠把1000人的团队分成后端和前端，各有500人左右。前端的500人里包括300人的客服团队，他们不单单是接电话，而是在线上和消费者做沟通；另外的200人里1/3做自己品牌内容和消费者社区运营，1/3做电商运营，另外1/3人做客户体验管理。&br&&br&&b&二、社会化运营现状：&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/fe4ab6af7db78f7fb903d_b.jpg& data-rawwidth=&425& data-rawheight=&223& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&425& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/fe4ab6af7db78f7fb903d_r.jpg&&&/figure&对呀，可是三只松鼠并不是微博大号。当时，三只松鼠仅有11万粉丝，只是当他们对这些粉丝人群进行实时大数据分析之后，细分成6个类型，然后针对不同的细分群体投放更有针对性的营销信息。&br&&br&&b&三、四大步骤：&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/5a7c35fa1b8f4be5405ba_b.jpg& data-rawwidth=&510& data-rawheight=&217& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&510& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/5a7c35fa1b8f4be5405ba_r.jpg&&&/figure&我们当时的策略是4步：&br&&b&第一步：技术&精准&/b&&br&通过微博和时趣BI（智能分析后台）找准相关粉丝，实现对指定账号的广告精准投放，并通过账号互动排名持续优化。&br&三只松鼠将微博广告的投放人群定为：电商账号（1号店、京东、天猫等）、官微自有粉丝三只松鼠相关账号、零食相关账号、吃货相关账号、动漫相关账号等。&br&找相关粉丝如下图：&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/1bfe146dc7abede72088f_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&268& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/1bfe146dc7abede72088f_r.jpg&&&/figure&&br&通过时趣BI软件分析，找出共同关注和倾向转发客户，如下图：&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/9b86dbdf9b108e9dbcbebdd4_b.jpg& data-rawwidth=&624& data-rawheight=&454& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&624& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/9b86dbdf9b108e9dbcbebdd4_r.jpg&&&/figure&&br&&b&第二步：推广&曝光&/b&&br&微博广告的文案推广中，围绕#不玩虚才是真狂欢#话题，品牌、产品推广齐上阵，让“三只松鼠”曝光度和关注度达到最大化。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/841fcc8f02f2cec2991cffee_b.jpg& data-rawwidth=&453& data-rawheight=&317& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&453& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/841fcc8f02f2cec2991cffee_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/5fe2c78bb454ec9ea23ddb53881efb54_b.jpg& data-rawwidth=&448& data-rawheight=&334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&448& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/5fe2c78bb454ec9ea23ddb53881efb54_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&b&第三步：互动&抽奖&/b&&br&设计优惠和转发送奖品活动，并借助#不玩虚才是真狂欢#话题，通过微博向目标用户精准定向推广，并鼓励转发，吸引尽可能多的粉丝参与。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/bbbe5b74f0d33_b.jpg& data-rawwidth=&593& data-rawheight=&258& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&593& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/bbbe5b74f0d33_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&b&第四步：福利&优惠券&/b&&br&在常规推广基础上，为粉丝提供“三只松鼠”优惠券赢取攻略，既有趣又有利，极大地激发了粉丝参与热情。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/267b380fccd4914fec622_b.jpg& data-rawwidth=&555& data-rawheight=&230& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&555& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/267b380fccd4914fec622_r.jpg&&&/figure&&br&&b&四、小小的总结&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/0a01bdd482c8595cff43d2_b.jpg& data-rawwidth=&504& data-rawheight=&202& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&504& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/0a01bdd482c8595cff43d2_r.jpg&&&/figure&从本人工作领域来看，两个关键词：&br&&br&&b&关键词一：Social CRM&/b&&br&本回答一开始铺垫过了，三只松鼠的1000人团队在干嘛？&br&后端：500人&br&前端：500人=300客服+66.7品牌和社区运营+66.7电商运营+66.7客户体验管理&br&&br&现在企业的数据来源渠道非常非常丰富，比如微信、微博、官网、论坛、App、电商、线下的POS、店内的Wi-Fi等等。&b&SCRM要做的是把所有这些数字渠道上的数据打通，对每一个个体消费者做长期数字行为追踪、标签累积和消费者画像。&/b&在此基础上，才能更好地理解消费者，把握每个消费者的期待，才能形成对消费者自动化的服务能力和沟通能力，以及更好地去做营销规划。这样企业就会变成聪明的、懂消费者的企业，能够满足每一个消费者的个性化需求。&br&&br&&b&关键词二：Social 广告&/b&&br&商家们为了一年中唯一的双11，也是蛮拼的。但如果主动求变，引入新的思路，用好社会化广告，就能省下不少银子，并取得事半功倍的惊人效果。“三只松鼠”在2014年的双11中，以远低于传统广告的成本，创下如此战绩（&strong&双11前三天，三只松鼠社交广告平均互动率依然高达近2%，CPE（单次互动成本）却保持在1块钱以下，而总的社交广告花费仅是淘内的1/10~1/5）&/strong&，与其社交广告的成功运作密不可分，而社交广告在精准投放中取得实效，主要源自三个因素：&b&找对的人+说对的话+做对的活动。&/b&&br&&br&&br&PS.抱着学习探讨的心态来答，只是用自家的图也就懒得抹水印了。。不影响阅读。。。忽略之。。。&br&&br&&b&PPS.都看到这里了……顺手点个赞鼓励一下第一次被邀的人好吗~好吗好吗~&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/2b6c23ee2a573e823dacca8_b.jpg& data-rawwidth=&80& data-rawheight=&80& class=&content_image& width=&80&&&/figure&
【多图】第一次被邀请，郑重地说一句：谢邀。 我们公司服务过三只松鼠，主要是社会化营销这块，作为知情人，举去年双十一的例子给大家分析下： ——原创声明：本文改编自公众号时趣社会化。—— 零、营销结果是这样的： 在2014年“双十一”，三只松鼠通过社…
我关注三只松鼠很久了。&br&&br&我之所以关注他，一开始是想知道，三只松鼠创始人章燎原的营销招数是否有效，因为事实上，他是传统营销人士转行做的电商，而非自成长的电商。&br&&br&章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我认为能观察到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。&br&&br&很幸运，见证了三只松鼠的崛起。或者说，第一阶段的崛起。&br&&br&三种松鼠有很强的团队，章燎原挖了很多人才，囊括了电商的各个方面。这是他崛起的第一前提：再好的设想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。&br&&br&其次是他合适现状的管理。很明显，大方向和小细节都抓的很好。大方向是，抓评论、抓客户回馈；细节则体现于是平面设计和客户体验全流程。&br&&br&但是，上面的这些都是浮云——特别是对于那些，有一定稳定销售额的大中小卖家来说，&b&他们好奇，为什么自己做不大，自己打不破行业第一的爆款式垄断，而&/b&&b&章燎原可以打破原有的行业格局、打破原有的爆款，进而做大&/b&？&br&&br&如果做沙盘推演，我以为章燎原的战略要点在于如下几点：&br&&br&&b&1.在红海中挖掘蓝海。&/b&&br&坚果类市场，是个红海市场。&br&但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/15a50f00ab4a_b.jpg& data-rawwidth=&490& data-rawheight=&347& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&490& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/15a50f00ab4a_r.jpg&&&/figure&做个对比，再看看老产品开心果&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/00f5dfe22fc1e6f59128_b.jpg& data-rawwidth=&481& data-rawheight=&342& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&481& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/00f5dfe22fc1e6f59128_r.jpg&&&/figure&&br&我们看到碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很。&br&&br&这里举个例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感觉比核桃好。然后我请朋友吃了一颗，她后来在qq告诉我说，念念不忘，逼着男朋友找了很久，买到了，不过好像没有我的好吃。&br&&br&所以，章燎原选择碧根果作为主打，是有深刻动机的。&b&碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。&/b&&br&&br&如果你觉得这就是蓝海，你就simple了。&br&&br&中国商人足够多。任何蓝海都是红海。只不过，有的是浅红，有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场，是个浅红，这里还不曾出现一个领导品牌。&br&&br&碧根果市场，很热闹，竞争很残酷，不是你挂个三只松鼠牌子就可以卖到爆的。但是这个市场足够大。足够大的市场意味着，我们可以将其细分为几个2级市场。&br&&br&在这里我简单的分为两个主要2级市场，&b&A市场&/b&：散货坚果市场、&b&B市场&/b&：袋装坚果市场。&br&&br&A市场的代表并非是某个Tmall商家，而是实体中的炒货铺，其特征为：购买的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化&br&&br&B市场的典型代表也是一个实体，来伊份（它卖不卖坚果不重要）。其特征为：需求的稳定性、严苛的综合质量要求、口味的独特性&br&&br&B市场的主要受众是：办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是：给这个无聊或者忙碌的下午，添一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。&br&&br&从这个需求点出发，我们可以看到，他们最重视的产品特点，不是便宜。而是不要给自己带来不愉快。&b&买着太累，是不愉快；坏的太多，是不愉快；包装太蹩脚，是不愉快；外壳太硬，是不愉快；吃完了手太脏，是不愉快；壳子没处扔，是不愉快&/b&……&br&&br&他们希望一点不愉快都不要有。他们希望淘宝上有这么一家坚果店，看见它的招牌，就尽管去买，而不用担心这担心那。他们要的是淘宝上的来伊份。&br&&br&但问题是，正如传统营销出身的邹学海认为：网络上没法做品牌，因为没法靠装潢取胜、也没法靠商场背书取胜……所有传统招数都失效了。&b&淘宝，是品牌的死亡泥沼&/b&。乍一听，似乎如此，2013年，好多曾经的淘品牌消失了——虽然他们其实从不曾是一个真正品牌。&br&&br&章燎原也发现了这个症结。他扬弃了壳壳果的很多招数。他针对互联网，开创了全新的品牌塑造方式。&b&我称之为：对话式营销。&/b&&br&&br&&br&&br&&b&2.对话式营销&/b&&br&有种老说法，比如在足球界，梅西是马拉多纳的继承人；比如在篮球界，科比是乔丹的继承人。但是，我们其实知道，没有任何人可以继承他人，每个人都得走自己的路，才有可能超越前人。因为，世界时刻在变。&br&&br&商业也是一样，世界变了，玩法变了。你还秉承旧道，一门心思光大门楣是不可能的。&b&从根本上说，传统营销的套路，是没法在互联网打造品牌的。你必须开创新的套路。&/b&&br&&br&互联网的属性是虚拟，传统商业很多打造品牌的实打实的招数完全用不上。&br&&br&互联网的第二个属性是泛滥，即使你“成功”再现了某招传统功夫，也会顷刻间被同行抄袭到烂——迟早而已。&br&&br&互联网的第三个属性是社交网络。&b&“人”开始比“信息”重要。&/b&一个例子是，书开始免费（网络小说），但是作者的名气越来越值钱，甚至有商家来买断。&br&&br&&b&从前，我们把品牌的外在搞得高端大气上档次；现在，客户看不到这些了，我们就把品牌代言人搞得高端大气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流！&/b&&br&&br&什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是与众不同。当我们塑造了唯一性的品牌代言人。这个品牌自然就活了。&br&&br&这个品牌代言人有很多种表达方式。三只松鼠采用的是其中一种：品牌虚拟化。并且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。&br&&br&&b&所以我们看到，不论是三只松鼠描述页的第一屏，还是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的个性化，都是“三只松鼠”这个卡通形象的表现，这种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。&/b&&br&&br&“我和你交流了”，你一定会记住我。深浅而已。&br&&br&其实这一招，其雏形早已有之。比如传统的服装小店（老板娘是代言人）、比如淘宝很多百万级卖家（老板有一个口语化的自称，页面到处是自言自语）。&br&&br&&b&对话式营销是支撑松鼠业绩的第二个关键。&/b&&br&&br&&br&&br&&b&3.适销对路&/b&&br&完整的销售扩大流程如下图。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/2caddc22e98c4c49810f21_b.jpg& data-rawwidth=&454& data-rawheight=&454& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&454& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/2caddc22e98c4c49810f21_r.jpg&&&/figure&&br&从传统商业来说，就是找到最适合开店的区域，比如小区门口（找到优质流量来源）；然后优化产品组合，提升装潢和店员水平（提高转化率）；最后疯狂copy，疯狂开店（资源倾斜，全力扩大该优质来源）。&br&&br&那么，你自然就做大了。前些天听说的一个例子说，某boss做服装的，过去24个月，逆市开店，开了上百家，现在的销售开始上10亿级。&br&&br&电商也是如此。找到优质来源，对三只松鼠来说，比如钻展，比如双11，比如聚划算；然后通过对话式营销提升转化率；接下来，疯狂投入相应渠道费用。&br&&br&有人会说，现在聚划算不好使啦，现在钻展不好使啦。——请注意，观察上面的插图——聚划算、钻展从来没有不好使过，只是被竞争对手提升了竞争成本而已，在你转化率接近竞争对手以前，你是不适合使用聚划算、钻展的。&br&&br&适销对路是松鼠综合实力的展现，非一朝一夕之功，也不是更换一个经理，可以达到的，需要从CEO到客服对电商的一致理解。如此说，章燎原确实有两把刷子。&br&&br&&b&他能够如此迅速的实现适销对路，是支撑松鼠现今业绩的第三个关键。&/b&&br&&br&&br&&br&~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~分割线张三~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~&br&&br&上述三个关键支撑点，便是我对松鼠的主要理解。&br&&br&&a class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@栗祥君& data-hash=&e3aed464b3fa& href=&//www.zhihu.com/people/e3aed464b3fa& data-hovercard=&p$b$e3aed464b3fa&&@栗祥君&/a& 说松鼠在亏本。我baidu了一下，营销界的权威杂志，《销售市场》采访章燎原，也得到了同样证词。&b&他自己也说：随时可以盈利，但是不想盈利。&/b&&br&&br&事实上，为了缓解资金压力和进一步发展，松鼠家进行了第二轮融资。&br&&br&我们都知道，章燎原出身草根，是立志于成为土豪的人呀。他如今亏本赚吆喝，意欲何为？&br&&br&我以为，他图谋甚深。&br&&br&参考本文中的贴图，作为松鼠的主打产品，我们可以看到碧根果市场极具成长潜力，从我个人的口味判断来说，碧根果市场量级未来可以超过开心果。或者说，&b&单单一个碧根果市场，未来就足以支撑一个大品牌。所以，碧根果为代表的新型坚果市场，激战方酣，尚处于营销学上的“市场高速发展阶段”，此时论输赢，谬矣。&/b&笑到最后，才可以笑得最好。现在如果争夺蝇头小利，非但会失去未来的广阔市场，甚至有可能折戟沉沙，挺尸在淘宝（天猫）杀场。&br&&br&从松鼠家态势来看，章燎原有意增加产品线（产品深度），目的可能有两个，一是通过连带销售，提升每订单利润率；二是结构调整，将部分商品打造为引流的炮灰，将部分打造为高毛率的利润保证。&br&&br&因此，章燎原预计要松鼠家要伴随市场，经历相当长一段时间的市场份额争夺鏖战，才有了第二轮风头，甚或第三轮、第四轮风头（从市值考虑，第三轮第四轮风投可能以可转债等形式出现）。&br&&br&&b&但我以为。如果章燎原的图谋是继续做大三只松鼠，甚而实现上市，那么，快速增加产品线有可能是松鼠的错着。&/b&&br&&br&毋庸置疑，松鼠家的未来，一定是慢食快活的休闲食品品牌。但不同阶段有不同阶段的重点不是？淘宝的聚流能力，给人一种错觉——松鼠销售额很高哦，品牌初长成哦。&br&&br&其实不然。松鼠虽然走在正确的品牌建设道路上，可现如今，松鼠品牌还是非常非常脆弱的。品牌只是外功，产品才是本质。&b&松鼠缺乏消费者津津乐道的广泛传播的王牌产品，这是它的阿喀琉斯之踵&/b&。&b&我甚至认为，大获成功的松鼠森林大礼包，其本身、其内在组合，也颇为值得推敲。&/b&&br&&br&也许，三只松鼠正应该借势它目前在碧根果领域积累的些微口碑，顺势而上，做大碧根果。&b&实现碧根果的大单品战略&/b&。（大单品是专有名词，大家可自行百度）&br&&br&&b&即：三只松鼠=碧根果，碧根果=三只松鼠。投入资源强化消费者心智，永久性抢占碧根果这个免费的概念入口&/b&，既树立松鼠品牌，又能顺便传播、扩大、增速碧根果市场。（我以为，又称长寿果的碧根果概念独特，非常有单品潜力）&br&&br&当然。也许我说的都是错的。谁知道呢。我们继续观察吧。&br&&br&~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~分割线李四~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~&br&&br&我觉得俺这么干货的东西，不收费阅读好亏呀，各位道德诸君若有幸阅到此次，&b&便高抬贵手，赞同则个吧&/b&。若顺势再点个感谢，便更加使我欢颜，日后再接再厉了不是？
我关注三只松鼠很久了。 我之所以关注他，一开始是想知道，三只松鼠创始人章燎原的营销招数是否有效，因为事实上，他是传统营销人士转行做的电商，而非自成长的电商。 章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我认为能观察到未来传统营销、传统商家对…
这种思维在我们上一代人身上很常见，你一定听长辈说过类似的话，譬如 “不就是一件T恤衫凭啥卖这么贵”，“睡一晚上觉而已花这么多钱”，以及其他各种 “这不就是个XX” 的埋怨。&br&&br&贫乏年代过来的人，对商品的第一定性是“种类物” 而不是“特定物”，看见东西先分类，猪肉牛肉皆是肉，青菜白菜都是菜。至于这是什么牌子的肉，那是什么产地的菜，这都不是优先考虑的内容。 有就不错了，想别的没用。时间久了，整整一代人思维定型，“不优先考虑”变成了“不考虑”。&br&&br&于是在他们的眼里，一盘青菜贵过牛肉过于颠覆，无法理解。只能到自己的人生经验里找理由来合理化这件事，也就是他们常挂在嘴边的，你被人宰了。&br&&br&而成长在物资充裕环境里的人，对商品的第一定性是“特定物” 而不是“种类物”，这个“特定” 指的可以是某一品牌，也可以某种特点。我们追捧“褚橙”并不仅仅因为它是个橙子；我们知道酒店除了睡一晚之外，看的是街景还是海景价钱大不一样；我们知道寿司的鱼一般只选哪几种，用的那种饭叫做醋饭。&br&&br&人在不熟悉一件事情的时候也倾向于先归类到“种类物”。比如老外管馄饨和饺子都叫dumpling，但我们中国人自己知道这哪里是一回事。比如这个图里的东西：&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/ee169f87ce8_b.jpg& data-rawwidth=&312& data-rawheight=&247& class=&content_image& width=&312&&&/figure&请问这是什么？&br&&br&是馄饨吗？看着挺像。还是扁食？或者是抄手？难道云吞？还是牢丸？饺饵？粉角？ 是不是一下子你也不敢下定论？因为你知道，每一种都有细微的差异。同样是一碗这小食，当你跑到一个陌生的城市，当地的朋友还会嘱咐你：A记的要比B记的正宗，A记的老店又比新店的好吃，可千万别去错了。可见大家其实都知道，这种细微的差异需要得到尊重。&br&&br&全国所有城市都有“兰州拉面”，但是有无数的西北人在网上反复说，兰州没有“兰州拉面”，只有“牛大碗”或者“牛肉面”。虽然我一个外地人初看这有什么好纠缠的，牛肉面、拉面、牛肉拉面，说的不都是一回事么。但人家还是会纠正你，不是所有的拉面都能叫“牛大碗”，那玩意儿有一定规格，面条还要分为大宽、宽、细、二细、毛细、韭叶子等等。&br&&br&所以你看，越熟悉一个东西，就越会把“种类物”下降到“特定物”，越分越精细。&br&&br&以前中国人没见过批萨，90年代初期引进《忍者神龟》的卡通片，译制的时候把pizza全翻成了“意大利馅儿饼”，我至今印象深刻。但是到今天已经没有人这么说了，人们说起“批萨”绝不会想到其他的东西，懂一点的人还知道pizza可以分为西西里式和纽约式，有厚底有脆底，上面那层芝士用Mozzarella还是Cheese mix 口感和软度大不一样。讲究的人连芝士的外壳是不是要烤出棕色都恨不能再分出一个种类。&br&&br&我想说的是，现在毕竟不是那个一贫如洗的年代了。100年前的老北京对挂炉烤鸭、铜盆涮肉尚且有那么多的规格和规矩，想方设法把自己的品牌和竞争者区分开，今天的我们反而沦落成一个山寨热卖，完全不讲究的国家，就因为太多人只认得“种类物”，不要求“特定物”。&br&&br&“这不就是个xx” 这个句式让人感觉很不舒服，因为这是一种以自己的世界去定义别人世界的蛮横态度。但讽刺的是这些人往往拒绝被别人定义，你若是把他老家某个特点和隔壁省份的另一相似物搞混淆了，他恨不能立马跳起来教你做人。&br&&br&如果你理解不了什么叫被定义，想象一下：如果你给别人介绍知乎这个网站的时候，别人扫了一眼说“这不就是加了个点赞的贴吧”，你是何等心情？或者比如你老板带你去饭局，介绍你的时候说“小王是我们公司负责。。。负责什么来着，唉呀记不清了反正就是个打杂的”，你是什么感觉？ &br&&br&“这不就是个xx” 这句子让人反感，还因为它隐含了否认制作者心智劳动价值的意味。他们对任何大饼加肉以外的改良和改进的价值都不予承认。既然被认为只是大饼加肉，那就“理应”只值大饼加肉的价格，任何超出这个价格的溢价都会被贴上忽悠的标签。对了，这些人也喜欢在朋友圈上转一些《惊天内幕iphone成本不到1500》之类的文章。如果世界真是这样运行的，那知友们补充的好，瓷器不就是泥，芯片不就是沙。&br&&br&把披萨说成“打卤馕”，是在试图给人一种我们老祖宗早就有这玩意儿，早就在这儿等你了的暗示。还有人说这不就是囊包肉，我想说那请你铲一块salami pizza 给我们新疆的老乡，告诉人家这是同一个玩意儿，看看会是什么下场。&br&&br&这是囊包肉：&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/316f84d0c77cadbeff2025be_b.jpg& data-rawwidth=&335& data-rawheight=&264& class=&content_image& width=&335&&&/figure&&br&这是pizza&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/d5fe92d45bc5cbdf0f8d_b.jpg& data-rawwidth=&375& data-rawheight=&302& class=&content_image& width=&375&&&/figure&&br&哪个更好吃，我不关心，口味各有所好。我只想请你认真的告诉我，这是一个东西？你确定？&br&&br&批萨和大饼是有相似之处，但是两者之间，还有烹饪流程、软度、拉丝、用料限制、用酱限制、添附物固定方法、切割风格、造型摆盘等等来区分。一句“这不就是个xx” 把这些全部一笔抹消，如果你是个花了几十年致力于做出最好吃的披萨的师傅，听到了是什么感受？&br&&br&我们就只说造型这方面，pizza和大饼的视觉辩识都有特定的风格和差异。扯远点，苹果为了一个按钮的图标，一个转角的弧度和三星打下去几十亿美金的官司，拼上数百律师，难道是吃饱了撑的吗？&br&&br&评论里许多人在说披萨在国外就是贫民食物。说的没错，但是这不是重点。重点不在于披萨和大饼谁比较高贵，也不在于谁比谁好吃，重点在于这种粗暴地抹去披萨和大饼的差异的思维，是对手艺人精神的蔑视。这种思维缺乏对多样化的尊重，既侮辱了批萨，也侮辱了大饼。&br&&br&评论里也有知友说的好，“正因为我们需要更仔细地观察这个世界，我们才有了披萨、葱油饼、馕等名字，尽管它们之间的差异可能不像水饺和包子这么大，但已经不同得需要分开对待了。”，“有差异，是不同文化环境下的手艺人不断追求高标准努力的结果。这是需要你花些时间、精力以及金钱去体会生活细节，所谓的品味就是这样培养出来的。不要为了图省事来坚持一个以偏概全的观点，从而失去体会生活中不同美好的机会。”&br&&br&工艺和手艺上的差异在外行人看起也许区别不大，但为此职人要花费大量心血和无数的试错成本。如果我们不从我们自己这一代讲究起来，认真起来，精细起来，而是继续纵容这种简陋思维横行，导致的结果就是没有人愿意为差异化买单。品位的提高、品质的提升都无从谈起，更妄论创意的价值能够得到市场的承认，我们这代人就永远只配活在极其屌丝的环境里。&br&&br&下次再有人和你说披萨不就是大饼加肉的时候，请你认真地告诉他，真不是一码事。
这种思维在我们上一代人身上很常见，你一定听长辈说过类似的话，譬如 “不就是一件T恤衫凭啥卖这么贵”，“睡一晚上觉而已花这么多钱”，以及其他各种 “这不就是个XX” 的埋怨。 贫乏年代过来的人，对商品的第一定性是“种类物” 而不是“特定物”，看见东…
&p&人们很少意识到，自己生活中的很多问题，都和沟通的困难有关。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&首先，需要沟通的情境往往是两难的。&/b&比如你的伴侣可能说了些让你不开心的话，但是你很犹豫要不要告诉对方你的感受，因为你知道对方很累、难得休息，你并不想破坏对方的心情。又比如你和同事一起完成一个项目，你觉得ta消极怠工，时间紧迫，必须得争取让Ta和你一起努力，但你又怕指出这一点会影响到同事关系。&/p&&p&&b&其次，即便你发起了沟通，也不一定能到达对方。&/b&比如你希望父母给你买台新电脑，于是你告诉他们你的室友有了新电脑，而那新电脑很好，但你的父母只是很平淡地回应，你只好结束话题。&b&而有时候你感到对方明白了你的意思，对方也不一定会遵循你的沟通请求。&/b&比如你很认真地告诉亲戚，下次来家里不用带礼物，太贵重。他们当时答应了，但下一次，他们依然拎着大包小包来拜访你。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&那么，在这个过程中，究竟存在哪些障碍，导致了沟通的不成功呢？&/b&为了帮助大家掌握有效又适当的沟通方式，我们选择了研究人际沟通的专家Ronald B. Adler与Russell F. Proctor教授(2007)的《沟通的艺术(Looking Out/Looking In)》来为大家做导读。谈一谈人们对沟通的迷思、影响沟通的因素、以及如何进行有效的沟通。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&沟通的两个维度：内容信息与人际关系&/b&&/blockquote&&p&在书中，Ronald B. Adler与Russell F. Proctor将沟通定义为：&b&“（沟通是）一种交流的过程，参与者经由交换信息而建立关系。”&/b&(p.12)&/p&&p&&b&这就指出了，沟通包含了两个维度：内容维度与关系维度（p.14)。内容维度&/b&指的是明确讨论的信息，例如“下个转角左转”、“这家店更便宜”等等。而除了这些明确的内容，每次沟通还包含了&b&关系维度&/b&，它传递的是沟通者对对方的感受，比如你喜欢/不喜欢对方，你和对方是从属关系还是平等关系、你和Ta呆在一起是焦虑还是自在等等。&/p&&p&在理想情况下，我们能通过有效的沟通交换讨论的内容，在一定程度上实现个人目标；又可以借由沟通来增进、维持、削弱双方的关系。但现实中人们沟通的效果却往往不是这么理想。&/p&&p&作者在书中指出了人们对于沟通常见的&b&六种错误理解&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&关于沟通的6大常见误解&/b&&/blockquote&&p&&b&误解1：只要我单方面主动、积极地沟通，就可以和对方进行良好的沟通。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&否。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&在沟通过程中，沟通的双方是相互依存的。沟通的质量同时受到双方各自的沟通意愿、状态与技巧的影响&/b&（p.18）。&/p&&p&&br&&/p&&p&比如，你可能很希望和你的父母来一场彼此尊重的、成人间的对话，好好地谈一谈未来工作选择的问题。你希望沟通过程中你们的关系是平等的，希望你的父母能认真地考虑你的意见；然而，你的父母却始终站在以上对下的立场对你的选择加以批判。结果，虽然你努力地用成熟的态度和父母沟通，这场对话也会难以继续。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&误解2：只有双方明确地表示要沟通，人们才会开始沟通。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&否。&/p&&p&&br&&/p&&p&我们无时无刻不在沟通。当我们不说话时，我们也像无声的传话筒，通过肢体动作、表情传递各种信息。因此，&b&沟通不是从我们说话开始的，而是从我们和对方碰面那一刻就开始了，而我们说话前传达的非语言的信息，可能会影响到后续的沟通&/b&（p.13）。&/p&&p&比如，有天你和你的伴侣产生了矛盾，你们先是彼此沉默。过了会儿，你对伴侣招手说：“来，我们沟通一下。”但你发现你的伴侣好像不愿意和你沟通。这可能是因为，在你开口要求之前，你呼唤Ta的手势、你脸上僵硬愤怒的表情，已经向Ta传达出很多信息：你还在生气，而且你自己也不乐意进行对话。这些信息都会影响Ta对沟通的配合。&/p&&p&&b&误解3：沟通当然是越多越好。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&否。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&沟通得多不代表沟通得好。纠缠在负面的沟通中只会产生更多负面的结果。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&比如，有些人和自己的伴侣因为一件事产生了争执。Ta抓着自己的伴侣不断地争吵，而在对方回避后还觉得很委屈，认为自己有努力地找对方沟通，明明自己才是更占理的一方。然而，并不是“在说话”就意味着是有效的沟通，反而由于持续地传递负面信息，阻碍了对方沟通的意愿；或者使得两人卷入长时间的争吵，产生更大的情感裂痕。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&误解4： 沟通一定会让彼此加深了解、拉近关系。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&否。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&即使沟通很顺畅，但不代表双方都加深了对对方的了解、拉近关系&/b&（p.15）。&/p&&p&&br&&/p&&p&可能你和自己的同学有很多相处时间，会一起讨论下周去哪里购物/看电影。但是一年过去，你却觉得依然不了解对方到底是一个什么样的人，你觉得你们只是因为分班等外界原因才聚在一起，但并没有建立深层次的联结。&/p&&p&这是因为，不是所有的沟通都会拉近关系。&b&关系的增近，取决于沟通过程中进行深度的自我暴露&/b&（p.270）。那么，&b&是什么使得某些信息的袒露比其他信息更深呢？&/b&有两个向度可以界定自我暴露的深度：&/p&&p&一个是&b&你暴露的信息对你而言越“具有特殊意义”，意味着你自我暴露的程度越深，&/b&比如你不会和所有人聊你的初恋，因为初恋的信息对你而言有特殊的意义。而另一个向度则是&b&你提供信息的隐私程度，越隐私，意味着自我暴露的程度越深。&/b&比如可能对你而言，家人的情况是你的隐私，你只会和关系很近的人聊家里的情况；而一旦对方听你第一次谈起家里的情况，Ta会意识到对你而言，Ta已经和一般人不同了，对你们之间的关系也会有更深的认识。因此，&b&根据时机，适度地进行自我暴露，有助于增近两人之间的亲密感&/b&（p.274）。&/p&&p&&b&误解5：所有类型的问题都能用沟通解决。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&否。不是所有类型的问题，都是沟通能解决的。&/p&&p&&br&&/p&&p&问题的解决需要双方共同的意愿和努力，如果沟通很顺畅，最后却没有落实到现实的改变，问题也无法得到解决（p.16）。比如你很希望你回避型依恋的伴侣能多给自己一些回应，于是你和Ta进行了一次坦诚的沟通，而对方也答应了，但之后对方依然没有改变自己的行为，对你若即若离。&/p&&p&不过，&b&虽然有时沟通没有办法帮助你达到你想要的目标，但沟通一定能帮助你更好地了解你所处的现状。&/b&比如上面的例子中，通过沟通，你意识到这个方法行不通，需要考虑其他的方式，这比困在原地纠结要好得多。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&误解6：只要有好的沟通技巧，就可以进行有效的沟通。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&否。&/p&&p&&br&&/p&&p&很多人认为，只要单纯地磨练沟通技巧，就可以进行有效沟通。但首先，&b&并没有单独一套完美适用于所有沟通情境的沟通技巧，&/b&因为每次沟通是不可复制的，参与沟通的人、沟通发生的场景都在变化，适用于一个情境、一种人的沟通方式，未必适用于另一个情境、另一个人（p.23）。其次，除了沟通技巧之外，还有很多其他因素会影响到人们的沟通效果，我们接下来就来看看，有哪些因素会影响沟通。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&哪些因素会影响到人们的沟通？&/b&&/blockquote&&p&&b&1. 自我的因素会影响到人们的沟通&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&a. 自我信念&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&我们对自我的信念会在沟通中产生自证预言&/b&（p.57）。自证预言指的是我们预期某件事会发生，这种预期可能是基于现实的证据，也可能是基于虚假的臆想，但由于它引发了一些行为，使得这个预期成真。&/p&&p&&br&&/p&&p&比如，&b&低自尊的人由于觉得自己总是不够好、不值得被人喜欢，使得他们在沟通中，总觉得别人会不喜欢自己。于是，虽然对方没有指责他们的意思，但是低自尊的人会倾向于把中性的信息解读为对方对自己有敌意，并在接下来的沟通中会显得很有攻击性，反而冒犯了对方，使得对方真的开始表现出敌意，应证了低自尊者“他人不会喜欢我”的预期。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&b. 认知差异&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&沟通双方对同一件事可能有不同的认知，使得他们在沟通中产生分歧&/b&（p.74）。比如当你和你的伴侣聊起A时，你认为A是个很活泼、热情的人，但是你的伴侣却会认为A太多话、太聒噪。&/p&&p&但为什么我们会有认知差异呢？因为我们存在认知偏见，比如&b&首因效应，我们容易根据对一个人的第一印象来给对对方贴标签，并用这个标签来解释Ta的其他方面&/b&（p.94）。可能你在第一次遇到A时，A因为帮助了你，于是你给A贴上了“热心”的标签，所以你在之后自然将A健谈的一面解读为是A热情的表现；而你的伴侣可能对A有比较负面的第一印象，所以倾向于负面地看待A的健谈。&/p&&p&&b&c. 过去沟通经验中的情绪体验&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&情绪会影响到人的沟通。&b&一些场景或者沟通参与者的一些特征会影响到我们的情绪，进而影响到沟通&/b&（p.122）。比如小时候经常目睹父母吵架的孩子，在和伴侣争执的时候，两人之间紧绷的气氛和伴侣脸上的表情，会触发Ta关于父母吵架的记忆，于是Ta立刻赶到害怕和紧张，在沟通中开始退缩和回避。但这是ta感受到的情绪，很多并不真的来自当下情境，而来自过去的记忆。&/p&&p&&b&2. 沟通过程中的因素会影响到沟通&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&a. 语言的使用&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&语言可以帮助沟通的参与者们拉近关系，或者反过来促进分离。&/b&如果一个人想要融入一个群体，Ta会采用和那个群体成员类似的语言方式，比如在社交网络上用特定的绘文字(emoji)等等。&b&人们会倾向于和使用与自己类似的语言的人结成同盟。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&反过来，&b&有时人们会刻意强调自己与众不同的说话方式，来产生分化感。&/b&比如青少年会故意使用和自己父母那辈不同的语言，来标榜自己的新潮，或者阻止父母过多参与到自己的话题圈中。&/p&&p&&b&b. 倾听方式&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&无效的倾听会降低沟通质量。一个无效倾听的例子是自恋型倾听。&b&自恋型倾听者会在他人倾诉的时候，试图把沟通的主题转移到他们自己感兴趣的事物上，或者把谈话重点转回自己身上。&/b&比如当你和一个自恋型倾听者抱怨自己工作上的问题，但是Ta却开始谈论自己工作中的问题，或者说“你工作的地方那么差啊，还是我工作的地方好”，并进而开始夸耀自己的工作。自恋型倾听会让说话者感到自己没有被尊重，进而可能破坏双方的关系（p.206）。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&怎么做才能更好地沟通？&/b&&/blockquote&&p&&b&1. 专注于你真正想要的结果&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&在沟通前，特别是重要的沟通前，先确认自己沟通的目的和需要&/b&（p. 345）。比如，你希望和你的伴侣讨论Ta总是不做家务的问题，你先问自己，你真的想要的是什么（“我希望Ta可以参与到家务中来”）、你不想要的是什么（“我不希望Ta会暴怒，或者过分伤害Ta的感情”）；然后思考一下，&b&怎么样获得你想要的，又避免发生你不想要的情况&/b&（“我希望今天我们最终能一起制定出一个家务分配表，但我不想我们在过程中争吵起来，所以我可以在过程中注意我的语气，如果一旦Ta开始生气，我就缓和一些”）。&/p&&p&&b&想清楚自己的目的，也使得你在沟通过程中，一旦出现偏离目的的对话，能迅速地再把沟通导回你想要的方向，而避免陷入无谓的纠缠中。&/b&&/p&&p&&b&2. 自我监控&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&在沟通过程中，保留一部分&b&对自己情形的觉察&/b&（awareness），可以帮助你在沟通过程中更好地进行自我管理（p.66）。&/p&&p&&br&&/p&&p&比如，&b&你需要留意自己的情绪，防止在沟通中自己被情绪带跑&/b&。如果你忽然注意到自己情绪恶化，你可以问自己是什么情况引发了你的情绪反应，而现在是不是一个表露情绪的好时机？如果一定要表达情绪，这个情绪的表达是否有利于你实现沟通的目标等等（p.130）。&/p&&p&&br&&/p&&p&又比如，&b&你要留意过程中你表达出的非语言信息。&/b&因为非语言信息在沟通过程中扮演非常重要的角色，他人会从你的非语言信息中形成对你的认识（p.169）。比如你放松下的姿态会不会让人误以为你太散漫？你的表情是不是和你想表达的意思不符（有时候人们会违心地夸奖一个人，但是他们的表情却会出卖他们）？你可以对着镜子练习，看看自己平时传达非语言信息是什么样子的，是否需要调整。&/p&&p&&b&3. 营造安全、良好的沟通气氛&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&在正向的沟通气氛中，沟通会更顺畅，参与者们也会更乐于沟通（p.292）：&/p&&p&例如，你可以 &b&a.表现出你对对方的重视，&/b&你可以在口头上给予及时的回应，或者用点头、诚恳地注视的方式来回应，或者可以针对对方话语中的内容提问，来表现出你有认真地倾听Ta的话。&/p&&p&此外，你可以 &b&b.肯定对方的情绪，&/b&比如当对方因为被朋友背叛而愤怒、找你倾诉的时候，你可以反映出Ta的情绪，并且表示理解：“我想你大概很生气，被信任的人伤害是非常伤人的”。&/p&&p&最后，你可以在沟通中多用 &b&c.对事实的描述，而作直接判断&/b&（p.347)。特别在你处于两难的沟通情境中更要如此。&/p&&p&&br&&/p&&p&比如你感到你的领导对你太严厉，你希望向Ta指出这一点，但是你又不希望伤害到你们的关系。在这样的情况下，你可以&b&先给出事实的细节&/b&（例如行为事实：“上周这份报告你进行了三次审阅，甚至在客户很满意了的情况下，你依然就很多内容对我进行了批评”），&b&而不要先判断&/b&（“你挑剔我”）。这样对方也能根据情境作出解释（“我当时是希望能帮助你更好地学习，所以我提出了很多可以改善的细节”），避免因为误会使得双方冲突升级。&/p&&p&&b&4. 学习多样的沟通行为方式&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&之前提到，针对不同的情境、不同的人，我们得使用不同的沟通方法。除了进行坦诚的自我暴露外，保持沉默、模棱两可的回复、或者回避都可以传达出不同的信息、达到不同的效果（p.279）。你可以平时多观察不同人在不同场景下的应对方法，看哪些场景下、面对哪种性格的人比较适合哪种行为方式(p.27)。&/p&&p&以上。&/p&&p&&br&&/p&&p&原文发表于：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzI1OTAwNDc1OA%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3Db66cc42bcdb89d58f5d5ccac105ba432%26chksm%3Df19423bec6e3aaa8d181c9bf2af2a009aec5f47c1cf0c4e26b05f0c8abrd& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&我们好像总是听不懂对方 | 导读：如何巧妙地达到你沟通的目的？&/a&&/p&&p&了解更多与心理相关的知识、研究、话题互动、人物访谈等等，欢迎关注&a href=&https://www.zhihu.com/org/knowyourself-1/activities& class=&internal&&KnowYourself - 知乎&/a&&/p&&p&&i&宇宙中最酷的心理学社区，人人都能看懂，但只有一部分人才会喜欢。&/i&&/p&
人们很少意识到，自己生活中的很多问题，都和沟通的困难有关。 首先，需要沟通的情境往往是两难的。比如你的伴侣可能说了些让你不开心的话，但是你很犹豫要不要告诉对方你的感受，因为你知道对方很累、难得休息，你并不想破坏对方的心情。又比如你和同事一…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-b5d36bf44b49606aaf095f7b4ae7def7_b.jpg& data-rawwidth=&580& data-rawheight=&435& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&580& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-b5d36bf44b49606aaf095f7b4ae7def7_r.jpg&&&/figure&&p&京东开启了一次史无前例的加薪：普通员工至少加10%，中层则涨20%。这是CEO刘强东近日在高管晨会上拍板决定的。如此“慷慨”，以至于人们忽略了一个潜台词：拿了钱就得接受加班。这家公司一直以工作强度大而著称。&/p&&p&假如用情怀和价值观就可以解决问题，雇主们断然不必动用钱来买员工的忠诚——这不算得最好的办法，却可能是最有效率的一个。 &/p&&p&在寻求狼性和快速增长的创业领域，加班就是一个默认法则。几乎没有哪个创业公司敢说自己不加班，这是36氪得出的结论——我们向自己的读者发出了一份关于加班的调查，收到1148份回复，他们大多来自创业公司。 &/p&&p&“如果你不拼命工作，凭什么你比别人有更好的生活？”一名初创公司创始人对36氪说，加班应该成为互联网公司的一种企业文化留存下来，“一个企业要有狼性。你见过狼会因为夜晚降临而停止觅食吗？同样是弱肉强食为了生存，如果员工对工作不积极没热情，何谈狼性？” &/p&&p&但春雨医生创始人张锐今年10月5日心梗离世，年仅44岁，这不禁让人唏嘘。此前，他表示自己每天生活在融资的焦虑中，没心情吃饭，常年熬夜工作至凌晨，即使入睡时也沉浸在资金链可能断掉的巨大压力下。长期的饮食不规律和严重失眠让他有强烈的身体不适感，刚过40岁便两鬓斑白。 &/p&&p&这让人不禁想问，&b&加班究竟是这代创业者成功的必由之路，还是一种极端状态？ &/b&&/p&&p&“领导会经常深更半夜还在微信群里布置任务，并@某些同事让他们尽快做出反应。”一家手机游戏研发公司的员工对36氪说，公司倡导狼性文化，自己所在的技术团队常年加班，产品上新前甚至会长达半个月通宵达旦。有一次看到领导凌晨两点还在群里聊工作，一个同事暗示领导要早点休息，得到的回应是，“我作为管理者应该以身作则，让你们知道创业公司就得这么拼”。 &/p&&p&“但是我们需要休息啊，我又不拿股权”。上述员工说，自己和同事们对这种工作方式“非常不满”，还跟领导起了“正面冲突”。 &/p&&p&&b&那么，对于中国年轻人来说，加班是获得未来更好生活的上佳途径，还是一种堂皇借口下的无情压榨？&/b&&/p&&h2&不拼搏怎么办？ &/h2&&p&饿了么早期员工刘然加班陡然变多，是从2014年夏天开始的。当时饿了么提出要在全国开200个城市，刘然和几个同事也被派驻到新城市拓展商家，他变得异常忙碌。&/p&&p&饿了么规定新城市每周要上线200家餐厅，刘然和同事们每天都要谈下至少30家新店。这让他们不得不早上8点之前出门，“您好我们是饿了么用餐的，”“没听说过，不需要”，这样的对话每天上演上百次，完成任务经常是晚上的七八点之后。 &/p&&p&刘然和六七个男同事一起挤住在一个两居室里。夏天的夜里就直接在客厅打地铺。即使是回到出租屋他们也不可能立刻休息，当天上线商家的所有菜单都要手动录入到电脑系统里，这通常是几千个菜名。“我每分钟打字将近100个，够快的吧，但是这些菜名每晚能把我打得手指变形”。刘然说，全部忙完通常是凌晨两三点之后了，大家倒头就睡，连鞋子都没力气脱。 &/p&&p&在不到两年的时间里，饿了么的市值增长了4.5倍。这个过程中，创始人张旭豪体重陡然增加，身体状况糟糕得令身边人担心，经常在会议中突然打起鼾来。 &/p&&p&在手游公司做研发的陈明，从9月开始已经在办公室里通宵了至少十个晚上。他的公司正准备推出一款新游戏，这是今年下半年的重中之重。公司给十几个人的团队配备了4张行军床和几个沙发，但是经常不够用。 &/p&&p&“一到夜里，办公区到处都是躺倒在地上的人，从工位起身去个厕所要跳着脚走”，陈明说，上个月他花了3000多元买了一个可以放倒躺在上面的办公椅，还带过来了自己的毛巾和牙刷。他习惯了困极的时候就睡两个小时，闹钟响了起来干活。 &/p&&p&一个公认的事实是，外国互联网公司与中国创业公司近年来的对决，几乎全数落败，除开决策速度、本土化、政策限制等原因外，它们会失败的重要原因，就是中国公司比它们更拼。&/p&&p&至少，那些已经成功的大互联网公司就是这么做的。阿里巴巴在校招时明确表示，不接受加班的不招。有阿里员工家属曾给马云写信抱怨，自己老公每天睡6个小时都算奢侈。华为让员工签署了《奋斗者申请协议》，让员工放弃带薪年假。360食堂营业时间长达16个小时，即使在凌晨0点到第二天早上7点间，食堂仍有3到4位师傅驻守，这都是为了兼顾晚上加班的员工。 &/p&&p&在创业初期，小米公司创始人雷军曾号召员工开启996模式，每天工作12个小时以上，周末也要来公司加班。这在一些大论坛和社交平台上，当时关于在小米工作是一种什么体验，以及小米员工为什么会加班到那么晚，都是热门话题。一位小米员工告诉36氪，自己“手机从来不敢关机，因为真的会凌晨两三点打电话让人起来加班。” &/p&&p&36氪关于加班的调查数据看，加班在中国创业和科技公司中果然是一种常态：&/p&&ul&&li&&p&超过9成的人都要加班；&/p&&/li&&li&&p&每天加班超过2小时的人，占比超过一半；&/p&&/li&&li&&p&称自己正遭遇996和10-10-7工作制的人数，几近2成。 &/p&&/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-9fdb9aa5cd_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-9fdb9aa5cd_r.jpg&&&/figure&&p&这显然远超美国人。根据美国抽样调查公司盖洛普在2014年调查显示，在美国，有40%的人每周工作不超过40小时，完全不加班。 &br&&/p&&p&但刘然心甘情愿。他希望，在饿了么迅速发展时期，用更长的工作时间换取巨大的升职机会，而他身边的人，也因为对发展前景的憧憬、以及饿了么的狼性激励机制，而自愿加班。很多个凌晨两三点，刘然还在和同事们在街上张贴宣传海报，他们会工作到第二天的清晨时分，马不停蹄地贴出上百张海报和宣传标志，只是为了和竞争对手公司争夺这个城市里有效的宣传展示空间。 &/p&&p&这并不是公司强制性的要求，更多地出于刘然们的自愿，“可以争夺的市场本身有限，不努力争取就意味着被淘汰”。 &/p&&h2&加班使公司和个人获得了更多竞争力？ &/h2&&p&刘师宏是Uber中国广州市场的员工，在公司和滴滴合并之前，他最多的一周工作超过130个小时，“拉过十几箱货、扛过几十公斤物料，试过一整晚贴100张海报”。刘师宏说，一次多种场外因素爆发，自己还要拼命工作，最后躲在阳台上哭，最夸张的时候，他亲手包过两万个红包，大年三十还回复了一万多封投诉邮件。不过他觉得这一切都很值，“有指点江山的理想，就要有埋首耕田的玩命”。&/p&&p& 刘师宏这样的年轻人们，在加班、竭尽全力的拼搏中，也收获了快速成长。&/p&&p& “大学毕业自己一个人坐了几十个小时火车到北京，找了一份实习的工作，我想留在这个城市，不可能再回到老家的县城。”一名知乎用户说，自己入职的前两个月，没有一天是晚上十点之前离开公司的，好几次凌晨回到家刚睡了三四个小时就又被叫醒去公司忙项目的事情。“等到整个项目终于顺利结束，和大家一起去庆功宴，受到同事和领导的一致肯定。那晚我喝得醉醺醺，坐在回家的出租车上时，看着窗外一条条繁华的街道，我哭了。有轻松，有努力之后的疲倦，但是更多地觉得是成长。” &/p&&p&36氪此次调查一个惊人的发现也是：&b&工作时长越长的人，越认为自己“得到了非常多的额外训练”。 &/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-5fe70f65d76d6d0bf4eb80cb7a673db7_b.jpg& data-rawwidth=&850& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&850& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-5fe70f65d76d6d0bf4eb80cb7a673db7_r.jpg&&&/figure&&p&&i&实际工作时长，与个人成长的关系&/i&&br&&/p&&p&每周工作超过80小时，也就是相当于每天工作12小时且全周无休者，认为自己“得到非常多训练”的比例，是完全不加班者的10倍。 &/p&&p&一位平面设计师说，“我始终相信，今天我能吃得下这样的辛苦，明天我就能够扛得起任何的凶险。我不会再害怕任何困难。” &/p&&p&36氪的调查数据还显示，&b&高层管理者、高薪酬者，跟从加班中的收获是正相关关系，创始人在加班中大有成长者，比例是基层员工的近8倍；百万年薪者从加班中获得显著成长者，是较低收入者的近7倍。 &/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-f39d8bd343b4dfacf4592_b.jpg& data-rawwidth=&850& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&850& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-f39d8bd343b4dfacf4592_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-b8bb9c62d28daa486275_b.jpg& data-rawwidth=&850& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&850& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-b8bb9c62d28daa486275_r.jpg&&&/figure&&p&“毕竟在中国，在北京上海这样的一线城市，绝大多数人都只能通过努力工作来改变自己的命运，过上体面的生活。”一位知乎用户说。&br&&/p&&h2&但为什么要求加班，员工会激烈反弹？ &/h2&&p&如果加班已经成为这代中国公司获得竞争力、中国年轻人获得成长的手段，但当公司们要求员工加班、实行996工作制时，却引起了员工们的强烈不满和反弹。 &/p&&p&58要求996工作制后，其集团CEO姚劲波的新浪微博评论高达一万多条，其中大部分的内容都是58员工的吐槽。当晚，姚劲波与几名大佬在一个直播平台上分享自己的创业经历。这本该是一场围绕创业者的正能量分享，评论区却全部被58集团员工的吐槽刷屏。“老姚，你解释一下996”、“无耻的9！9！6！”不过期待老板给出解释的员工并没有得到回应，很多员工发现直播的后半程自己被禁言了。 &/p&&p&58集团一位公关部员工告诉36氪，58目前还是8小时工作制，从某种程度上说，996制度只是让员工有紧迫的战斗观念，以便全力以赴地工作。&/p&&p&不过大部分58员工依旧反应激烈。很多58员工在社交媒体上吐槽，“不需要这么多员工了就直说，何必用强制加班又不给补贴的方式逼人走！”“58你扪心自问，996很光荣吗？强制加班只能说明你的员工效率低下，工作方式有问题，是不是应该考虑一下公司管理制度的缺失？” &/p&&p&一个认证身份为“58集团总部HRBP”、名为李欣的员工在脉脉上评论说：“公司一直双休标准工时制给大家安逸习惯了。作为公司的一员从来不考虑自己为别人、为给你发工资养活你的公司付出什么，鼠目寸光盯着公司克扣你什么，不能与集体共进退的人，到哪里都不会长久，走不远。”李欣的说法随即引发了58员工的大量吐槽，还有人称李欣的说法不能代表58 HR群体。之后李欣删掉了自己的这次发言，换用了较为温和的说法。&/p&&p&58员工的槽点多在于，份内工作没完成可以自愿加班，“但是有多少次是白天领导不作为，拖流程、低效率，没完没了地开完全没必要的会议，结果导致工作全部积压在下班时间之后”，一位58员工表示，“凭什么我就该牺牲自己休息和陪伴家人时间，为领导的低效率买单，公司不但意识不到这是错误的管理状态，还把员工加班当做理所当然”。 &/p&&p&“上有政策，下有对策。那以后每天上午磨洋工，下午三四点钟再开始工作好了”。一位非总部的58员工说，新工作制度开始后的两周里，晚上7点之后，办公区域内就开始有员工在打牌和玩游戏，“一直拖延到9点后下班”。 &/p&&p&36氪的调查数据显示，一旦从正常工作、加班自愿的状态，转换为强制996或10-10-7，&b&“看小说、打游戏”的比例，可以从3%上涨到最高28%，涨幅约9倍。 &/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-58f5f3d82db142cacb98c67_b.jpg& data-rawwidth=&850& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&850& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-58f5f3d82db142cacb98c67_r.jpg&&&/figure&&p&强制加班也显然降低了大家的整体工作效率，在工作时间内高效工作的人，随着加班时长变长，变少了。 &br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-9f47e4c8bdd57dcfe67edb2b6c35c8db_b.jpg& data-rawwidth=&850& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&850& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-9f47e4c8bdd57dcfe67edb2b6c35c8db_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&&b&强制加班，正在增加抱怨、抑郁、以及员工的离职意愿。&/b&从正常上班到996，不开心的人增加了一成，再到10-10-7，不开心的人又增长一成。 &br&&/p&&p&尤其让人惊心的一个数字是，在要求996和10-10-7的工作制下，每4个人中，就有1个感到“有点要抑郁了”。 &/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-a0ec98fa100abc15df968fca16b972c1_b.jpg& data-rawwidth=&850& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&850& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-a0ec98fa100abc15df968fca16b972c1_r.jpg&&&/figure&&p&&i&强制加班时间越长，对职场状态不满意者比例越高&/i&&br&&/p&&p&“每天强制工作11个小时，心情很抑郁。快坚持不下去了。已接近崩溃边缘。每天工作很饱和也还好，关键是没事情也要求每天11小时时长，太恶心了。”一名受访者留言说。 &/p&&p&2014年年会小米公司有个许愿树环节，全体员工写新年愿望，每个合伙人都抽一个愿望帮助满足。结果抽到的愿望几乎全部是希望周末不上班，晚上不加班。一名小米员工在知乎上提到，“现场很尴尬，但是没有一个合伙人敢承诺未来可以一天不上班十二个小时。最后主持人重定规则，但凡遇到不加班的愿望，统统作废重抽。结果越废越多”。 &/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-f440d8f4e82_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-f440d8f4e82_r.jpg&&&/figure&&p&被问到如果被公司要求996，自己会做何选择时，有超过1/4的人表示要坚决辞职。&br&&/p&&p& “项目紧急可以连续上个几天几夜，甚至奋斗几个月，但这不能成为常态! 如果公司强制996，那么这不是有创造力的公司，尽早离开。”一名用户留言说。 &/p&&p&“如果有另一家规模、发展和现在公司类似的平台挖我，哪怕待遇比现在稍微差点，我也会跳槽过去，毫不犹豫。”一名手游研发团队的员工告诉36氪。&/p&&h2&创造力、持久竞争力和无法平衡的人生&/h2&&p&王建苏已经很久都没有学习的时间了。 &/p&&p&他在一家企业服务公司的市场部上班，每天上午9点到公司打卡，然后出去跑客户，傍晚回到公司加班，不到21点不能离开公司。 &/p&&p&“在强制加班之前，我会利用晚上的大块时间来读书，或者见一些对自己业务有帮助的朋友。”王建苏说，他喜欢看历史、管理方面的书籍，也会做读书笔记，但是996的加班制度开始后，“晚上的时间都用在办公室里做各种表格”。 &/p&&p&这是一个不言自明的道理：加班、透支创始人自己和员工，不可能带来公司持久的竞争力。 &/p&&p&社会历史早已证明了这一点。早期欧洲的工业化常伴随着对工人最残酷的剥削，但随后，雇主们开始意识到，如果保证工人适当的休息时间，他们反而会更有效率，也能在更长的时间段里更持久地工作，这会带来更大的利润。安森·拉宾巴赫甚至还带来了一本专门研究疲劳的著作。 &/p&&p&而在现在的时代，员工的创造力也就是公司的竞争力，这在长时间高强度的工作状态下，显然难以为继。&/p&&p& “当前工作中越来越多的微信绑架，使得员工变成24小时被捆绑，让人缺乏自我成长和反思的时间。短期可能会提升公司的运营效率，但长远来看，员工自我没有成长和修炼，会造成人才的缺乏，对远期企业目标是不利的。” &/p&&p&“越忙越穷越傻的理论是对的，长时间只有眼前的工作，人的创造力和持久战斗力会被抹杀的。” &/p&&p&“在非工作时间学会思考，比加班来的有效。”一位技术岗位的人士留言说。” &/p&&p&175名表示自己公司正在实行996工作制的人士中，绝大部分认为这扼杀了自己的创造力。 &/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-ebd923cb5e16dcd124a2_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-ebd923cb5e16dcd124a2_r.jpg&&&/figure&&p&当一个创业公司员工有了家庭，在加班与生活中二者选一的难题无法避免。 &br&&/p&&p&有读者在36氪的调查中留言说： &/p&&p&“我这份工作已经2个月没和媳妇晚上出去遛过弯了，工作如果和生活分不开，我情愿拿更少的钱找一份分开的工作。” &/p&&p&“人生最重要的不仅是事业，还有生活，和家人在一起，看孩子长大。” &/p&&p&“刚毕业的单身人士可能会有}