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你可能喜欢天使投资人周鸿祎：为什么商业模式不是盈利模式
相信有很多正在创业的读者和捕Sir一样，都被人追问过这个问题——你的商业模式是什么？对于这个问题我们经历了从满怀信心到自我怀疑再到避而不答的过程，因为根本找不到解题的方法，所以有一段时间捕Sir与团队小伙伴都很焦躁不安。
直到有一天，捕Sir想到早前周鸿祎先生写的一篇有关商业模式的文章，于是翻出来再次细读，这才有了一种被点醒的感觉。虽然自己在网上也看过不少有关分析商业模式的文章，但唯有这篇文章含金量最高。如果你对商业模式感到困惑，相信这篇文章会让你忍不住细读三遍。本文出自周鸿祎新浪博客，此次编辑略有增删。
商业模式之一：产品模式
我参加过不少创业大赛，也见过很多充满激情的创业者，有些创业者一上来就讲自己的商业模式，一讲商业模式就是未来三年能盈利多少钱。
其实，这样来讲商业模式的创业者对什么是商业模式都还没有搞清楚，以为商业模式就是盈利模式。他们不知道一个商业模式的核心是产品，本质是通过产品为用户创造价值。
那到底该如何理解商业模式？
实际上商业模式不是盈利模式，它至少包含了四个方面：产品模式、用户模式、推广模式，最后才是盈利模式。一句话，商业模式是你能提供一个什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。下面我们来具体讲讲商业模式所包含的这四个方面：
第一个方面：产品模式，也就是你提供了一个什么样的产品。我认为真正能在互联网里做大的公司，都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上，没有了对产品和用户的思考，公司是不可能做大的，这样的公司注定也走不了多远。
所以，创业者在回答商业模式的时候，首先要从产品模式上去思考问题：
你提供的产品是什么？
能为用户创造什么样的价值？
你的产品解决了哪一类用户的什么问题？
你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚至是免费的？
能不能把复杂的变成简单的？
商业模式之二：用户模式
第二个方面：用户模式，就是你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。如果你说自己的产品是普世的产品，是放之四海而皆准的产品，这就说明你没有认真思考过。
举个例子，YY是一款语音聊天工具，刚起步的时候瞄准的是游戏工会。这些人要玩游戏，要对战，要手忙脚乱地操作键盘和鼠标，就没有时间打字。而且，游戏对战中的沟通不是一对一聊天，是多对多的团队协作。因此，YY就开发出这种语音聊天工具帮助这些游戏工会的人，这些人其实是对产品感受最强、需求最强的一批用户。
另外一个例子是UC手机浏览器。最初UC浏览器是一个WAP浏览器，那个时候手机流量很贵，网速慢且资费高，对于使用WAP方式上网的用户来说，流量是他们心中的痛。
UC浏览器主要针对这部分人，不仅解决这些人的上网浏览问题，而且解决上网的流量节省问题。这是UC浏览器长期主打的诉求，而且由此建立了口碑，是一个很好的用户模式的案例。
商业模式之三：推广模式
第三个方面：推广模式，就是你找到怎样的方式能够到达你的目标用户群。在中国永远不要相信「酒香不怕巷子深」，即使产品做得再好，如果只靠自然的口碑，只要还没接触到大多数目标用户，就有可能先被互联网巨头盯上。人家一模仿一捆绑，你多年的心血就算白费了。
然而，很多人一提到推广就想到要花钱，但花很多钱的推广未必是好的做法。如果你的产品好，但就是没有钱去推广，这个时候你可能反而会逼着自己想出很多方法，实际上很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。
反观一旦有了融资，公司往往会直接砸钱做推广，这个时候哪怕是随便找一个人来做市场总监，只要给他足够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告，也能在市场上砸出几个泡出来。但我认为这不叫推广模式，真正的推广模式是要根据你的用户群，根据你的产品，去设计相应的推广方法。
砸钱式推广往往会给人造成错误的判断，让人产生错觉，以为「一推就灵」，从而不再研究用户需求，不再重视产品的体验，其实这是最危险的。
判断是不是真正的推广，最简单的标准是把推广资源一撤，不再砸钱，看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了，这说明推广无效，产品肯定存在问题。这个时候如果不立即对产品进行调整，你和团队将面临非常大的挑战。
真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中，你要研究市场，和目标用户打交道，了解用户真正的需求，了解用户使用产品时遇到的困惑和问题，然后再反馈到产品上进行改进，由此不断帮助产品调整和完善。
这样，即使推广没有达到理想的结果，但是通过推广，你发现了产品的问题，你了解到真正的用户需求，你发现了新的用户群，这些收获远比单纯的产品安装量要有价值得多。
商业模式之四：盈利模式
第四个方面：盈利模式。其实，商业计划书里的盈利模式基本是不靠谱的，如果一个创业公司真正能做起来，最后你会发现公司的盈利模式往往与之前商业计划书的设计大相径庭。
在公司的发展过程中，盈利模式往往需要不断调整，有时候真的也是依靠运气。比如，Google的两个天才创始人做搜索引擎，好几年找不到赚钱的方法，只能是给雅虎这类的门户网站提供搜索技术服务来赚点糊口的钱。
这个时候，天上掉下来Overture这个大馅饼。Overture是什么？它是搜索引擎付费点击模式的鼻祖，Overture专门为广告客户提供付费点击服务。如果把Google看作是媒体，那么Overture就是精细化广告代理公司。
随后，雅虎收购了Overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords（捕手志注：Google的关键词竞价广告称为AdWords）借鉴了Overture的付费点击模式，形成了搜索引擎的商业模式。
提起Overture，我有时候就会想，全世界所有的搜索引擎都使用它创造的付费点击广告模式，但Overture自己却无法成长为规模性的公司，最后落入被收购的命运。
后来我总结原因，虽然Overture创造的付费点击模式，确实为广告客户创造了商业价值，但作为寄生于搜索引擎的企业，Overture却并没有为用户创造价值。反而是Google将搜索引擎的用户价值和Overture的付费点击模式完美地结合在了一起。所以，在互联网里，志向远大的创业者，他一定得知道商业模式的本质到底是什么?
当你理解了商业模式以后，你就可能比较好理解我之前说的免费是商业模式而非盈利模式。
过去商人的本质就是低买高卖，而互联网最激动人心的地方在于你花了很多钱提供了一种免费的商业模式，免费给很多人用，最后你还能因此获得巨额的财富。你挣到钱的同时，又可以不伤害客户。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。
正如我前面所说的，商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的用户、用什么市场推广的手法，而盈利模式只是它其中的一个环节。
但当你展开免费模式的时候，你应该回答清楚以下几个问题：
你究竟拿什么免费？
这个东西会不会成为一个基础服务？
通过免费能不能得到用户？
在拿到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务？
增值服务的用户愿意付费吗？
如果你能回答清楚这些问题，免费就是一个好的商业模式。当然你也不要因为只是盈利模式暂时不清晰，就去否定它整个的商业模式。
传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。
所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如像马化腾，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。
在免费模式的推动过程中，难免会有所误伤，触动一些传统的利益。但在碰撞的过程中，你慢慢会明白什么模式应该全免费，什么模式应该半免费，什么模式其实没有必要免费。
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日，创新创业下的2017投资CEO峰会暨民享财富客户年会上，大咖云集，共话在创新创业环境下有什么样的投资、发展机会，以下是民享君整理的演讲实录！
本期人物一【张伟】
盛世锦天网络科技创始人
演讲主题：“手游行业发展机会”
人物简介：盛世锦天，成立于2010年9月，主要业务为端游、手游的研发，主要产品包括《江山美人》、《华铤捕鱼》、《烈焰之韧》、《陌陌捕鱼》等。其在2016年3月还成立了新的手游发布平台“果冻游戏”。挂牌新三板。
我们创业者像八仙过海一样各有各的打法，我就把所有的关注放到我们未来的新市场上面。
我先用几分钟给大家讲一讲盛世锦天这两年做了什么事情。我在做这家公司之前是在做浙江天格俗称9158，是一个互联网视频的社区，是在香港上市的。后来觉得移动互联网是一个非常大的机会，所以2014年就开始做这家公司，2015年的时候得到了民享的投资，2016年的时候我们在新三板挂牌。
游戏行业应该是最牛的一个商业模式
刚才主持人讲了文化的崛起是我们中国梦崛起很重要的一个组成部分，我们也希望能够从投资上面获得一些支持，所以跟中国出版成立了一个公司，做中国传统出版物游戏的改变或者说影视作品的改变，我们是第二家股东。
第三季度的时候我们推出了一个产品叫捕鱼达人，捕鱼达人的第四代是我们做的，到了第四季度的时候我们发现整个游戏的玩法已经发生了非常大的变化，以前我们有渠道的资源，我们就能够获得流量和变现的机会。但我们后来发现，其实这些东西随着用户渗透到了非常末端程度的时候，大家已经不再去找新的东西了，你手机里已经有了需要的内容，你不会主动的寻找，而更多是来自于朋友之间的交流，你能够获得一些新的APP，你会去使用它。所以，我们就去跟百度合作，我们把百度一家参股的公司收购了，之后我们就获得了百度非常有力的流量支持。我们叫果冻游戏，我们现在每天差不多有10万的注册用户。
游戏行业应该是最牛的一个商业模式，刚刚看到昨天在厦门的那个数字娱乐高峰论坛里面说的数据是全球手游中国占了将近三分之一，中国已经超过了美国和日本了，加上页游和另外两种游戏会更多。所以互联网游戏应该是中国互联网里面最成熟的商业模式，游戏应该是最早赚钱的。所以中国游戏公司上市比较多一点，刚刚听到成都的一个公司也过会了，我们公司才开始两年，如果再用一两年的时间我们会有一个比较明确的机会，有让我们为民享和大家赚钱的机会。
游戏行业经历了这三个阶段
接下来我讲一下我对游戏行业的看法，如果将来大家还有机会投一些游戏公司的时候我的想法会对大家有点帮助，现在行业已经到了第三个阶段：
第一个部分就是卡位、覆盖、渗透、挖掘、卡位、差异、数据。游戏其实没有企业的品牌，像刚刚的珍爱网、两鲜有公司的品牌，你们通过品牌的塑造来获得用户持续的信任和消费，游戏公司更多是产品，比如我们说《捕鱼达人》，还有刚刚讲到的《花千骨》，这些会引起你们的共识，而不是某家公司。所以，更多的是流量的创造，那个时候我们做游戏的在干嘛呢？在做不同的分类，比如说重度的，轻度的、塔牌的、打飞机的有不同的分类，越重的东西他所需要投入的更多，越侧重细节的就更高了。像今年最火的游戏叫王者荣耀，六月份的时候有六千万的活跃用户数，每天有六千万人在玩这个游戏。腾讯已经成为了全世界最大的游戏公司，中国游戏走出去了，其他还没有，比如说电影、出版行业其实还是自己家人在玩，但是游戏已经走出去成为世界第一了。
第二部分是渗透，这么大一个市场，几个亿的用户一下子到了我们这些从业人面前，成本就这么高，竞争又那么激烈，很惨烈，因为这条赛道上的人太多了。我要上下游通吃，IP就是那些品牌。所以，整个产业都在渗透，现在这个渗透的是用生态来形容这个词，生产了生态的闭环。其实在游戏里面行业也是一样的，我们做开发的时候就是差异化，比如说大公司在做这项产品的时候就躲开他。
第三阶段基本上所有的品类都占完了，好像说衣食住行O2O，有很多的机会，但是能不能有很大爆发的机会，其实机会真的很少，但是我们做游戏已经拿到了钱，我们要活下去，要赚到钱，我们要深度的去看我们现在做的东西里面能够让玩家付更多的钱。
所以，数据对于整个行业来说非常的重要，不管是留存率还是付费率。所以，对于数据的优化成为了我们现在整个行业里面大家都去谈的话题。因为没有那么多的用户会一下子进来，就算进来一下子就离开了，因为重度的产品已经占据了他的时间。中国人很爱玩游戏，但是已经在这个里面了，你们要把他们转化出来，这个就要靠数据和挖掘，这是大概的情况。
我们说一下危机，因为每个行业的发展都是有一个趋势的，从出现这个产业到最后的衰退都是有客观规律的。这个赛道上面每一个分类都有很多人在做，像最近非常火的一个游戏"贪吃蛇大战"现在我看到市场上就有三四款同样的产品。因为我们跟百度有合作，我们就测试了一下，发现用户的转化非常高，一个产品出来的时候就有很多人来模仿。你会发现同样一个游戏就有很多家在做，而且都有各自的优势。所以，这个使得创业者在做的时候，如果没有上游的支持，你就很难去跟别人竞争，因为流量都在他们的手里。
机会存在三个方面
机会也有三个方面：第一，产业层面的机会。如果说现在有些小孩子创业，想做手游的话他去做他自己喜欢玩的东西，生根的去做，去做一个跟别人与众不同的，这种东西在做的时候就有可能有机会。
第二，用户定位上面。我们虽然说分发这个市场，360或者说百度手机助手这些东西已经不多了，底层的服务员或者私营业主在开小卖部的，这种时间空闲比较多的人群其实是有机会的。所以，我们今年可能会在这些方面找一些机会。终端性地面的行为，大家碰到说我们来玩一把吧，这种还是有机会的。
第三，流量分发。我们现在有百度的支持，我们现在还是比较轻松的有十几万的注册用户，中国的流量很不健康，每一个大的流量公司都有自己完整的一套闭环，你要进去就要接受他的战略投资，否则你很难拿到用户，这个我们有尝试，赚的是外国人的钱。而且我们也看到一些比较健康的公司，他们也是从国外的收入来自于海外的收入，不会比国内的收入少太多。所以全球市场的流量采购还是有机会的。
还有一个新的平台，大家从本质上去看他的创新，就是输出设备的变化，使得商业模式完全被颠覆。最早是在电视机上玩游戏，后来是在电脑上。所以，大家如果看到一个新的机会，这个机会是手机这个东西就是游戏公司去赚钱的机会。如果真的有一天VR或者AR有一些好的应用场景成熟的时候也还是有机会的，我个人比较看好AR。
创业每个人都有自己的套路，最重要是创业者你的组织结构、你内部的流程能不能服务好这个商业模式，每个人是否真正在做事情。我们说风口或者说天时地利人和，这个东西创业的机会都存在，游戏每年都会有赚几十亿的公司存在的。
所以，我觉得大家再去投资的时候看他获利的方式，不要问那么多为什么，他只需要告诉你我的来源是什么，这就很简单了，谢谢大家。
民享君后记：这些年随着移动互联网时代的到来，手游也迎来了一个井喷式的发展，手游行业是一个几乎所有的创投机构都想去挖掘和研究的一个行业，而且手游作为最容易创造现金流、贡献利润的公司屡屡成为上市公司并购的对象，单单2006年就有12起手游公司被并购的案例。所以，现在去布局手游行业，是可以在短期内创造神话的。一起期待盛世锦天为民享投资人带来丰厚回报！
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