腾讯的腾讯爱玩王者荣耀礼包为什么那么多人玩

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方法论对了,也要努力才能达到目标;方法论错了,那就是把未来交给了运气——但还是别做梦了吧。
最近发生了两件事,一是我的室友们超过半数开始玩王者荣耀了,二是一个王者荣耀的前运营同学成了我的新室友。
作为一个对商业世界充满好奇心的人,我没事就跟他聊几句,看看腾讯的游戏项目是如何从0到1的,发现跟我几年来积累的创业方法论有很大的重合与共通,于是就有了下面这篇文章。
Step 1 项目测试
目标1:验证玩家是否愿意玩,再决定投入多少资源。
我一直认为,项目测试是商业中最重要的一步,因为验证产品-市场匹配(PMF)是一切商业活动的前提。
在电商行业中,项目测试的核心是转化率;在互联网行业中,由于多了“用户”这个概念,项目测试主要聚焦于留存率。——本质上,它们都代表了市场对项目的认可程度。
那么腾讯游戏是如何验证产品-市场匹配的呢?
腾讯游戏给项目划分了6个星级,不同星级的项目可以得到不同的资源支持,评级的核心指标如下:
一阶段登录比=登录比留存用户 / 登录比有效用户。
二阶段登录比= 二阶段登录比留存用户/ 二阶段登录比有效用户。
六星标准:一阶留存>80%,二阶留存>75%
五星标准:一阶登录比>75%,二阶登录比>60%;或一阶登录比>70%,二阶登录比>70%
登录比有效用户:从用户首次登录(含注册)游戏为节点,一周内登录两天或以上的用户。
登录比留存用户:从用户首次登录(含注册)游戏为节点,一周内登录三天或以上的用户。
二阶段登录比有效用户:新增用户中注册前7日内有不少于3天登录行为的用户(登录比定义的留存用户)。
二阶段登录比留存用户: 二阶段登录比有效用户中,在8-14日有登录行为的用户。
我们可以注意到,虽然腾讯游戏采用了相对复杂的算法,但其本质仍然是留存率。
事实上,由于项目测试的原因,王者荣耀差一点就胎死腹中。
王者荣耀在项目测试中的表现很差,一阶留存仅40%,导致王者荣耀项目险些被停,后来项目团队重新进行了游戏策划,对王者荣耀进行了大手术,才终于大大提高了留存率,使得游戏顺利上线。
目标2:验证玩家是否愿意付钱,直接影响营收。
验证项目可行性的同时,也需要验证商业化方案的可行性。
这就如同消费行业在验证转化率的同时也要验证价格一样,只是游戏的营收要更复杂一些,因为它与体验游戏的过程绑在一起。
腾讯的游戏策划模式已较为成熟,例如玩家的成长线设计、商业化系统的设计,其模式是比较通用的——也可以说是经过长期验证过的;在通用的模式背后,影响各个游戏体验的重要因素就是其中的数值设计了。
其根源在于,不同游戏吸引着不同类型的游戏玩家,这些游戏玩家的支付能力、支付意愿、希望从游戏中获得的反馈是大大不同的。
因此,在测试过程中,需要根据对目标人群的心理揣摩及模拟结果设定初始的数值,再从用户的行为数据中验证渗透率(付费人数占总人数比例)、ARPU值(每用户平均收入)等营收KPI是否符合预期。
例如,王者荣耀作为一款5V5移动竞技游戏,其游戏玩法主要由用户产生,因此运营团队需要将它打造为一款大用户量、ARPU值低的游戏,以此保证竞技的公平,不伤害用户的体验,那么就需要设置低门槛的付费方案和不显著的付费优势(即付费玩家优势不明显)。
我们可以看到,王者荣耀的爆款产品是英雄皮肤,既能够给英雄变装,也能够小幅提升英雄属性,这意味着:
用户支付价格=英雄变装价值+能力提升价值
这样一来,用户对能力提升的期望就降低了,因为变装价值弥补了一部分。
那么在测试过程中,基于这种策略,可以给出初始的数值设计,再根据用户的行为数据和反馈调整,直到留存率、渗透率、ARPU值达到预期。
Step 2 市场投放
目标1:通过测试,明确是哪些用户喜欢这款游戏。
腾讯的社交产品(QQ及微信)拥有海量的用户,在渠道资源上,腾讯的游戏产品的确有先天优势。
在游戏的投放上,腾讯仍然是十分精细化的。——这告诉我们,资源永远是不够的,市场预算永远是不够的,知名度永远是不嫌多的。
在用户运营上,我们有两个常用的概念:
用户画像(User Persona):针对用户群体的抽象概念,如王者荣耀主流群体5年级小学生,每周30元零花钱(例)
用户资料(User Profile):针对用户个体的结构化标签,如性别、年龄、地域、XX用户等
腾讯对于每个社交用户都建立了用户资料(User Profile),在推一些游戏时,运营/市场团队就会优先向打有同类型游戏玩家标签的用户推送广告,以此进行有效的投放。
王者荣耀在当时由于是第一款移动在线竞技游戏,因此只能通过短时间内广撒网的方式吸引部分测试玩家,并以测试期间的活跃用户做为样本研究目标用户类型。
这个部分的工作与STEP 1同步进行。
目标2:针对目标人群投放,获得大批量游戏用户。
投放工作主要由团队内的市场同学负责,包括各平台资源对接,营销内容制作。
根据测试阶段被评为的不同星级,腾讯游戏会对五星级与六星级的项目进行市场投放,而六星级项目享有更高的资源使用优先级:包括但不限于不同标签的用户号码包、手Q及微信内的广告位、应用宝广告位、市场预算等。
六星级项目拥有优先选择用户号码包的权利,且五星级项目选择的号码包需对六星级项目选择的号码包进行去重,避免重复打扰用户,影响社交产品体验。——四星级及以下产品则放弃运营和投放。
当然,除了内部资源外,腾讯游戏也会开展外部投放。——资源仍然是不够的,市场预算仍然是不够的,知名度仍然是不嫌多的。
Step 3 商业化运营
在电商行业,有这样一条基础公式:
营收=流量*转化率*客单价
在游戏行业,也有类似的一条基础公式:
营收=活跃用户数*渗透率*ARPU
事实上,在完成前两个步骤后,我们已经获得了大量用户,商业化系统也搭建完成,游戏已经可以不经过运营干预进行产品自主转化了。
但作为一个商业项目,要谋求商业利益最大化,就需要
维持用户活跃,延长游戏生命周期
提高渗透率,刺激用户当日首次消费
提高ARPU值,引导用户单日高额付费
这三方面,也就是商业化运营的主要工作内容,可总结为以下两个目标:
目标1:刺激消费,达到营收目标
目标2:维持用户活跃,延长生命周期
这两个目标与消费行业中的钟摆理论有异曲同工之妙:
每月一次品牌活动,每月一次促销活动,在造势与顺势之间摆动。
至于达到以上两个目标的手段,在游戏行业中比较单一,主要是活动运营。
当然,这里又涉及到了新的用户层级搭建,这个阶段也是最考验“运营术”的阶段,这里不多赘言。
总结:三大致胜法宝
1.以终为始
从游戏项目进入腾讯开始,运营团队就已经介入,参与游戏策划、测试、投放的全过程:可以说全团队背负同一个KPI,目标是清晰的,所有人为同一个目标努力。
2.以数据为依据
通过测试验证市场需求,以测试数据为依据评级分配市场资源,尊重事实;拆解运营指标,以提升各项细分数据为目标开展精细化运营,有的放矢。
3.以用户为中心
“为了定价格,我们还争论过小学生一周的零花钱到底是30块还是40块”,由此可见一斑。更重要的是,只有产品策划、市场投放和商业化运营之间共同持有这统一的价值观和方法论,才可能良好配合。
这几年来,我看过和经历过了许多公司/项目,最大感触是太多项目的命运从一开始就已经注定:不清晰的目标、无法上下同欲的团队、未被验证的需求……没有一点侥幸的可能。
即便强大如王者荣耀,也是成都天美在垂死之际不断努力的结果。
方法论对了,也要努力才能达到目标;方法论错了,那就是把未来交给了运气——但还是别做梦了吧。
作者:俊杰,毕业于西安交通大学,前创业者,两年产品运营经理经验,曾策划出7万预算获得3000万转化的营销案例,擅长互联网行业产品运营策略。最近离职,欢迎来撩。个人微信公众号:俊杰能量圈
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腾讯回应“11岁男孩玩《王者荣耀》花光家中积蓄”事件&
已退还近3万元消费款
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原标题:腾讯:已退还近3万元消费款
  昨天,针对“深圳11岁少年玩《王者荣耀》 3个月花光全家多年积蓄”一事,腾讯方面表示,虽未有直接证据表明其账号消费行为由未成年人操作,不过出于关怀,已将除打赏外的近3万元消费款项退还,预计10天左右到账。
  男孩玩《王者荣耀》花光家中3万多积蓄
  据深圳当地媒体报道,深圳一名11岁少年近来沉迷《王者荣耀》游戏。一天,他乘父母不在家,偷了父亲银行卡关联到QQ上,随后打开母亲手机删除了验证码信息。此后小辉开始疯狂购买角色和皮肤,短短三个月内,购买了将近 50 个角色,每个角色身上的皮肤价值都不菲,不知不觉中花掉了三万多。
  其父表示,这些积蓄是自己多年省吃俭用积攒下来的。直到最近他到银行存钱,才发现卡里的余额已经归零。根据银行打印的账单,李先生追查到了自己的银行卡跟一个QQ号绑定在一起。细问之下,才发现是自己 11 岁的儿子将钱全用到了游戏上。
  腾讯表示已退还相应款项
  腾讯在收到反馈消息后,表示虽没有直接证明是未成年人进行的操作,但根据相关佐证及后台数据,未成年人操作的可信度较高,因此将退回相关金额。昨天,腾讯方面表示该款项已经在退回中,除了一部分打赏给他人的款项无法退回外,其余近3万元将在10日左右到账。
  腾讯称,通过核实该男孩的账户情况发现,其游戏的实名注册信息为成年人,而非该未成年人。另外,3万元中只有7000多元用于《王者荣耀》游戏增值消费,另外的2万多元被其他20余项业务消费,包括一些是其他游戏和非游戏的增值服务。
  腾讯称,目前已经与男孩父亲联系上,通过核实家长和孩子的亲子关系,并结合游戏账户的后台数据等,通过多维度的评估认为未成年人消费可信度较高,因此出于关怀角度,进行了退款操作。
  家长可通过防沉迷系统“一键禁玩”
  腾讯方面表示,针对未成年玩家,“《王者荣耀》”游戏客户端已经发布了关于游戏实名制的公告和防沉迷系统。没有通过腾讯游戏实名注册完成实名认证步骤的玩家将无法再进入游戏。根据防沉迷系统,未满18岁的玩家每天只能玩两个小时。家长可以跟小孩协商要到游戏账号密码,或者强制扫描小孩关联游戏的QQ或微信号,以完成和平台绑定,这样家长就能通过平台随时控制关联账号的游戏时间段、消费金额,还能得到关联账号活动情况报告,甚至采取一键禁玩(每天一次)。
  实际上,目前所有的网络游戏都已经被要求实名制,目的是防止未成年人沉迷网络游戏。去年12月,文化部下发《关于规范网络游戏运营加强事中事后监管工作的通知》。其中要求,网络游戏运营企业应当要求网络游戏用户使用有效身份证件进行实名注册,不得为使用游客模式登录的网络游戏用户提供游戏内充值或者消费服务。同时要求,网络游戏运营企业应当严格落实“网络游戏未成年人家长监护工程”的有关规定,在此基础上设置未成年用户消费限额,限定未成年用户游戏时间,并采取技术措施屏蔽不适宜未成年用户的场景和功能等。
(责编:赵光霞、宋心蕊)
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英雄联盟史上第一职业选手
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LOL是美国Riot公司推出的游戏,早已称霸电子竞技界多年。前无古人,后面也没发现来者。
腾讯在2011年开始入资Riot,到2015年12月竟全资收购了拳头公司。腾讯早已经不止是英雄联盟的中国区运营了。《英雄联盟》也成了腾讯游戏旗下最赚钱的三款游戏之一,并且远超《穿越火线》和《地下城与勇士》。
王者荣耀是靠撞脸LOL火的?
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王者荣耀对比LOL确实很像。一样的多人组队推塔游戏,相似的游戏装备,甚至连游戏英雄都能在LOL内找到原型。
《王者荣耀》中的、妲己就是和《英雄联盟》的齐天大圣、“狐狸”基本一样,甚至连技能如出一辙。
与其说王者荣耀抄袭英雄联盟的设计思路。还不如说,通过收购LOL母公司,运营LOL多年。英雄联盟的精髓已经被腾讯摸清了。英雄联盟可是腾讯家里的,抄袭这个锅腾讯不背。
最重要的,腾讯还改善了英雄联盟入门门槛过高的问题。
①&王者游戏更像是一种游戏人物大乱斗的做法,英雄中有神话人物、历史人物。最大的好处是,总有一个英雄对上你的胃口。相比之下,传统的游戏都会有一套独特的故事背景,需要玩家通过较长时间去熟悉。而王者荣耀深谙用户心理,让玩家可以更轻松的进入游戏中。
②&进入游戏,会发现游戏操作简化到极致。上手难度相较于其他大型手游已经降到很低。如果你把王者荣耀的难度想的那么简单,就错了!为了降低操作难度,王者荣耀还设计了快速地图信号、一键语音喊话等优化,这就是创新。
③&从产品角度看,王者荣耀确实跟英雄联盟的很多元素相似,完美的吸收了英雄联盟的优点。继承了MOBA游戏的精髓,团队作战、推塔游戏、地图视野埋伏。
王者荣耀继承了英雄联盟最大的魅力,就是团队配合。RMB玩家很难一人决定游戏走向。如果你玩过它,就会发现,游戏里既有carry全局的大腿,也有频频送人头的队友。游戏的竞技性才得以保留。
王者荣耀保留了MOBA游戏的核心玩法,还简化了操作和进入门槛,针对不同玩家群体、水平,既保留了竞技性更做到了娱乐性!
450万到5000万日活,仅用一年时间!
王者荣耀能成为全民爆款,依靠的不仅仅是产品。除了游戏本身的制作,王者荣耀能成为现象级的手游,更大的依赖腾讯的运营和微信的社交工具的推广。
微信和QQ的贡献功不可没!
王者荣耀依靠微信、QQ的社交属性,提高用户粘性!腾讯社交帝国的庞大用户群体为王者荣耀的流量爆发带来了可能。微信有8亿日活用户、QQ早已超过9亿注册用户。
王者荣耀不需要注册,邮箱、手机号、复杂的验证码统统不需要!因为,你可以通过微信、QQ直接登录,你的好友就在游戏里依然是你的好友。这意味着,游戏里你不会孤单,还可以抱上微信、QQ好友的大腿。
王者荣耀还推出了各种活动,你可以通过邀请微信、QQ好友的方式获取奖励。通过社交媒体的裂变式传播,王者荣耀成为了去年现象级手游。
现象级王者荣耀是靠
杀死腾讯内部竞争对手上位的
玩家一直希望有公司能把英雄联盟做成手游。中国的手游市场还没有一款霸主级MOBA(多人竞技)游戏。
其实腾讯游戏内部也有多个团队同时竞争。
早在2015年中旬,一款接近英雄联盟的手游在APP Store上线。就是腾讯光速游戏工作室开发的《全民超神》。
而2015年末,腾讯游戏天美工作室开发的王者荣耀的前身《英雄战迹》才上架。
腾讯内部同款产品的竞争可是非常惨烈的,就像当初的微信有多个团队角逐,而历史只会记住胜利者。
王者荣耀从设计理念上完全继承了英雄联盟大部分优点,在赚钱模式上也学习英雄联盟。RMB玩家可以玩到更多英雄,买到绚丽的皮肤,然而这些钱却不会为你买来在游戏里的水平。
哪怕RMB玩家都不能左右,王者荣耀的竞技性。而,保留竞技性也让这款游戏适合直播、比赛,让它有更多可能。
竞技性最大的提现除了团队配合之外,就是排位战。王者荣耀再一次复制英雄联盟,相似的排位赛段位机制。
也许PC端的电子竞技游戏再也不会出现超越英雄联盟的存在了。然而,电子竞技的未来却在手机端看到了更多可能。
王者荣耀明星表演赛:白百何胡夏大战戚薇;杜海涛、郭敬明亲临现场。王者荣耀要正在冲一个手机游戏成长成新一代电子竞技,甚至在直播领域都有很多观众。
王者荣耀究竟有多火?可不只是学生、年轻人、娱乐圈的人在玩。连投资人、创业者都忍不住在深夜约上一把。
傅盛、朱啸虎这些创投大佬想上王者
想接近投资人吗?邦哥在一为创业者朋友圈看到过这样一句话:我总会在凌晨三点左右,发现几位投资大佬上线。#王者中遇到投资人,你敢虐他不#
注本文部分图片资料:来自超声波:《全球收入第五:为什么王者荣耀这么火?》,转载请保留!
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大家好,这里是正经游戏,我是正经小弟。
最近,小弟的同事在和小弟打王者荣耀的过程中发生了一些分歧,小弟作为一名在微信区即将王者(实际上只有黄金)的召唤师,而同事则是一名QQ区的最强王者,他鄙视我说:“你这水平到QQ区连青铜小学生都赢不了!”小弟我纵横黄金段位2年来稳定发挥,岂会连QQ区青铜都打不过?于是这个问题就引发了小弟的思考,QQ区和微信区的玩家水平谁更强?
为什么腾讯游戏要分QQ区和微信区?
几乎所有腾讯移动端的游戏,玩家现在都有三种途径来选择登录,分别是:游客登录、QQ登录、微信登录。游客登录不用多说,只是让玩家体验一下游戏,如果玩家更换设备或删除游戏后数据会清空,系统会让玩家自主选择QQ或者微信登录。为什么不让玩家们都在一个服务器就好,还要分QQ区和微信区,而且二者还不能互通有无?
居然还有大佬将游客区账号练到铂金…… ↑↑↑
事实上游戏分为微信区和QQ区是迎合市场需求的,腾讯公司副总裁、即时通信线负责人殷宇在2015年曾表示:“25岁成了微信和QQ用户群体划分的分水岭。”微信的用户60%以上是25岁以上的人群,QQ正好相反,大部分是26岁以下的用户。
因为两款产品定位有很大的不同,相比于微信QQ功能更加全面,产品也更加新颖,QQ号与腾讯旗下的多款产品联系紧密程度要高于微信(比如QQ空间)。所以在大部分所谓非年轻人眼里QQ尽管太复杂,但QQ还是受到26岁以下年轻人的青睐。而微信则不同,微信界面简洁深受父母辈的人追捧,父母辈的人都已经把主要阵地转到微信上去了,那么接下来意味着学生们的社交隐私有可能会受到父母辈所谓的“监视”。
26岁以下的人群更青睐QQ,25岁以上的人群更青睐微信
想必许多玩家和正经小弟一样,过了25岁之后就很少再玩QQ空间了,看看自己当年发的说说,感叹当年自己“45度仰望天空,不让眼泪流下来”的言论有多蠢。将分享生活的阵地转移到了朋友圈、微博等社交平台上。
哎……谁TM没年轻过呢?↑↑↑
事实上,从QQ到微信的社交转移,是将与同学之间的社交,转移到了与同事、领导、社会、朋友间的联系。所以使用QQ/微信玩王者荣耀,一开始便决定了你更愿意和谁玩。也就是说,在QQ区玩的大部分是学生党,在微信区玩的大部分是白领、上班族。
王者荣耀玩家年龄与群体分布状况
让我们再来看看一张王者荣耀玩家的人群分布图,王者荣耀的玩家大部分都是些什么年龄段的人群。
由TalkingData移动数据研究中心于2017年6月发布↑↑↑
学生族和上班族占据了王者荣耀用户群的9成以上。学生族占了24.5%,其中大学生占21.8%,而为人所诟病的女大学生与中小学生则分别占了11.6%与2.7%(似乎并没有想象中的那么多?)。上班族占了68.7%,其中年轻白领占45.3%,中年人士占19.3%,老顽童级别玩家则占了3.5%。
老顽童大概指的是“黄忠”本体吧?↑↑↑
不过玩家们看了上面的数据,可能会问了中小学生真的只有这么多吗?当然不是,主要还是因为防沉迷系统的原因!许多未成年的学生党会通过父母或家人的身份证号码,伪装成成年人进入王者荣耀,实在不行就百度生成一个,所以中小学生的数据从这个层面上来讲并不准确,不过可以肯定的是,一定比2.7%这个数据要多得多。
QQ区和微信区的差距到底在哪?
1、对于王者荣耀的态度:学生党偏竞技 上班族偏娱乐
25岁以下的学生党来说,王者荣耀某种程度上是自己吹嘘的资本,段位越高在同学之间也会更吸引他们的眼球。也就导致了彼此之间的攀比与自身技术的提升,具有竞技意识。
26岁以上的上班族来说,更多是将王者荣耀作为下班通勤后的消遣游戏,以及吃饭时间与同事朋友开黑的社交工具,他们之中更多的人是将王者荣耀当做一款游戏来看,而非竞技的工具。
2、可支配的游戏时间:学生党可支配时间更多 上班族只能下班游玩
学生党往往有着更多自由时间玩王者荣耀,不管是在(学生们觉得)无聊的课程还是在宿舍中,就能来上一盘王者荣耀。反之,上班族玩王者荣耀的时间主要集中在下班之后可支配的空余时间,并不能像学生党那样有充裕的时间去玩耍。
3、心智:学生党更加感性 上班族较为成熟
未成年人的心智尚未成熟,存在喷人以及被喷挂机离线等事情也较为常见,手机的“不自由”(比如被父母没收、防沉迷系统)导致了他们随时可能离开游戏,这也成为“小学生”被玩家们疯狂吐槽的原因之一。
顺带一提,王者荣耀中的女大学生也是常被玩家吐槽的一个重点对象。在2017年7月发布的企鹅智库报告中指出,女性玩家在挑选英雄的时候,大多不会考虑团队组合需要。仅27.1%的女性玩家会考虑团队组合需要,男性玩家为42.8%。在挑选英雄时,17.8%的女性玩家会优先选择好看的英雄,男性玩家为6.3%。这些数据也在某种程度上解释了女大学生为什么坑,相对于男性来说,女性更加感性,更容易凭着直觉或者第一印象做出选择,某种程度上可与小学生试比高。
相比之下,大部分微信区的用户年龄较大,心智更为成熟,对于队友挂机、喷人等现象,也会较为淡定,在他们眼里,或许排位赛的一颗星星对于上班族来说可能什么也不能代表。而对于学生党来说,星耀1和钻石5的差距可能都决定了他们是否能在同学或者女朋友面前是否能装13的资本。
于是,为了验证小弟的猜想,小弟专门采访了一位业内非常有实力的代练,当然小弟是不鼓励大家去代练滴,以下是小弟与他的聊天记录,为不给当事人带来麻烦,小弟对他的头像与QQ号进行了马赛克处理。
小弟有话说:所以最终的结论是,QQ区的实力确实要比微信区的实力要高出一个段位左右,但是到了一定程度之后(比如王者20星),二者之间就没有什么差距了。对于希望广大想要上分的玩家来说,小弟还是建议你们去微信区吧,微信区更容易上分,如果想要体验游戏的竞技性增加更多的挑战,那就去QQ区吧,那里有很多大佬等着你来挑战。
那么问题来了:你觉得QQ区和微信区的玩家,谁充钱充的更多呢?
【编辑:黎明、Zeratul】
类型:ARPG
特征:奇幻
类型:射击
特征:蒸汽朋克
类型:大型RPG
特征:魔幻}

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