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“哦，你们的消息还是很灵通嘛，那些经销商和你们不同，一来他们做的时间长了，业绩不错；二来他们是货到付款的，而你却要我给你三个月的帐期。如果你们也货到付款，我可以给你们65折，好吗？”何总又来反将军，他知道范胜轩做不到这一点，就要让他知难而退。
　　“啊，何总，我们还是很需要帐期的，这一点请您多帮忙。”戴明伦出来打了个圆场，同时又向范胜轩使了个眼色，他觉得再谈下去就过头了。
　　范胜轩心领神会，马上接口说：
　　“对对，我们一定会争取比那些老经销商做得更好的，何总啊，我们在新公司里为您留了一些股份，您是否愿意参一股啊。”
　　何总沉吟了片刻，很诚恳地说：
　　“我个人是很看好你们这个公司的，不过康裕在国内有那么多经销商，我投资了你们，不投资他们，显得厚此薄彼，以后和他们见了面不好说话，我就谢谢你们的好意了。”
　　不知不觉地，三个人已经谈了四个多小时，何总一看手腕上的欧米茄表：
　　“哎呀，我本来还打算去看看另外几家经销商呢，没想到一谈就谈了那么长时间，我要回香港了，到时再给你们电话。”
　　范胜轩和戴明伦坚持着，一定把何总送到蛇口码头。
　　　　没过二天，何总打电话来说，康裕可以给他们三个月的帐期，但仅限于10台的数量，如果向康裕的铺货量超过10台，超过的就要款到发货。
　　“这就是说我们在康裕有100万的信用额度了，老范，你觉得如何？”平均每台交换机10万元，10台就是100万。所以戴明伦才这样说，他觉得何总答应得这么爽快，自己在范胜轩面前很有面子。
　　“我想开始是足够了，以后我们做得好了，再跟他们争取吧。”范胜轩觉得信用真是个好东西，如果要是开公司请何总看在朋友的份上帮帮忙，他估计何总最多只会送个一、二万的，但现在何总给的是信用额度，如果一百万的货物让恒佳顺利销售出去的话，至少会有三十万的毛利，相比之下，那一、二万的小钱，就实在是微不足道了。
　　“所以真正的朋友，比钱更重要，因为钱是死的，而朋友却可能帮你赚钱。”范胜轩心想。
　　虽然只有10台的数量，但如果恒佳对客户采用30％预付款，货到付30％，安装开通验收后再付40％的，还是能够同时做起将近二十台生意的，因此范胜轩也就很满足了，他想饭总要一口一口地吃，只要和康裕的生意做起来，就不怕到时有订单了，康裕不发货。
　　在和何总谈妥后，范胜轩和戴明伦都觉得创业的条件已经成熟了，他们马上开始分头行动，范胜轩负责公司筹备和市场的工作，而戴明伦则要马上把康裕的技术材料都变成恒佳的，并且用适合国内客户的方式进行改写和编排，这工作量相当大。
　　范胜轩马上让王岚通知齐燕，准备到位，同时抓紧时间去找办公地点：
　　“我们刚开始，不需要太大的办公室，只要二间房就够了，一间办公，一间做检测兼仓库，我想我们也不会有太多的存货，主要是康裕的返修备品备件。”
　　“我们还继续给康裕做服务吗？那样人手怕不够啊，黄英山和我们一起出来干吗？”黄英山常常在外面安装设备，不是经常在办事处里，因此王岚只知道有他这个人，没有见过面。
　　“对，他也来一起干，我们一开始就需要装机和维护人员，但是他的工作量还不饱满，所以还可以给康裕做些服务，挣些服务费来维持日常开支。而且康裕的何总待我们不薄，我们也要帮他这个忙。”范胜轩详细地向王岚解释了他的安排，回头他又想起一件事：
　　“你先要到邮电局听一下，哪个地方装电话比较快，就到哪里去找房子，房子定下来后，马上申请装电话。不然我们搬过去以后，二三个月装了不电话，就没法办公了。”
　　每一个企业的创业，都必须有一个基础，这些基础，构成了企业最初的资源。犹如婴儿呱呱落地，上天总要赋予他求生的本能和父母的爱。企业的基础就是它最初的利润来源，和现实的赢利模式，香港人很形象地把这个基础称为“利基”。有很多企业在成长过程中夭折掉，就是因为先天的基础不足，或者是创业的资本金不足，或者是最初的利润不够，难以支撑企业把那“美妙”的赢利模式运转起来，或者是对赢利模式看走了眼，过于乐观，把一个短期的商业机会，看作了可以长期依靠的利润来源。
　　对恒佳来说，最初的这七台订单，康裕何总的支持，范胜轩的组织能力，以及大家对戴明伦技术能力的指望，就构成了创业的基础。说起来这只是一些很脆弱的资源，也许一阵风就可以把它们吹跑吹散。但在当时的通信行业，创业门槛非常的低，一二个订单，一二条人枪，就可以立一个山头起来，到市场上去折腾一番。
　　和康裕达成口头上的合作协议后，范胜轩就想召集他的创业团队召开了一次全体会议，每一个人都知道，就创办恒佳来说，这次的会议是最关键的。由于已经和何总谈妥合作，会议就在康裕的办事处召开。
　　一个周末的下午，大家陆续到达，虽然这几个人彼此都从范胜轩的嘴里知道了对方的存在，但还是第一次全部坐在一起，相互介绍之后，大家就非常专注地看着范胜轩解释他的方案，王岚全程作会议记要。
　　范胜轩双手捧着他的大搪瓷茶缸，他喜欢泡上一杯浓茶，让舌头在苦涩中有点甘甜的回味，至于茶叶嘛，有上好的龙井当然好，现在只好以蹩脚的红茶充数了。他首先向大家通报了前期的准备工作，以及和康裕的合作协议，然后说：
　　“我们今天是第一次，也是最后一次在这间办公室里一起开会，因为在座的所有人，就要一起去创办一家新的通信公司，那就是我们的恒佳公司。”
　　“大家都是做通信这一行的，都对通信的前途有所了解，恒佳成立的背景，我就不啰唆了，我在这里主要谈谈我们的战略。”
　　“我们要先做进口设备的代理，在国内市场销售，同时为了做好代理，也要进行一定程度的研发。然后再逐步过渡到，边代理国外的产品，边销售我们自己的东西，最后才做到完全的自主研发。等到我们的产品有竞争力了，就要打到国外去。
　　“通信是一个高科技的行业，最强调以产品来创造市场，而不是以人际关系，或以资本的堆积来攻占市场，这就需要发挥我们的聪明才智，这是一条最简单的路，也是一条最艰辛的路。我们要成为世界级的通信设备制造公司，就目前的情况来说，也许我们不知道是否有路，但我们必须先要敢于把目标提出来。
　　“人是很聪明的，人自己的产品很快就会做出来的，因此只做代理的话，只是在夹缝里求生存，而这条夹缝，是会越来越窄的，最后就没有夹缝了，我们必须明确地认识到这一点。
　　“我们为什么要抓紧搞自己研发呢？不是为了好看，也不是为了好听，只是为了要赚更多的钱。因为在高科技行业，最主要的成本是研发费用，而这研发费用中，最主要又是研发人员的工资，也就是人力资源的成本，其它的设备费用、试验费用相比之下，都是微不足道的。微软所有的有形资产，不过一些电脑和房子，加起来也就几个亿美元，但他的市值有几百个亿，这就是他的人值钱，他的人成本高。
　　“而研发人员的工资，则是的最强项，有的是大学毕业生，这些人的工资和发达的研发人员相比，要相差十到二十倍，这就会形成我们的竞争优势。
　　“同时，我们在研发上，也有自己的优势。我们的戴明伦博士，是专攻光通信的，为此恒佳给予他8％的技术干股，这一点已获得在座各位的认同，我谢谢大家。在恒佳开始运转之后，我们就要开始研发工作，有关这一点，郑博士已经给了我一个计划，主要是怎么把康裕的交换机成本降下来，以便我们在市场上有更强的竞争力。
　　“即使在十年、二十年后，国内研发人员的工资，也会和国外相差五倍以上，因为有十三亿人的底子，人的工资再涨，也涨不到哪里去，这是一个长期的优势资源。
　　“我们都知道，在通信这个行业，最优秀的研发人员年龄通常都不能超过35岁，因为工作的压力太大，所以我们的公司就不能只有一个僵化的股东结构，我们要想办法，有那些最有智慧的员工和我们共同成长，这样就必须为他们留一些股份。我们留出30％的股份，来奖励今后优秀的员工。”
　　“但这样动态的股份结构，在公司史上都是少有的，操作起来难度可能会很大吧。”王岚从会计的角度提出了这种股权模式的复杂性，确实，在深圳，用这种方式确定公司股权结构的，还是一种尝试。
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