营销：马步与招式
随着市场经济的发展以及竞争的日益激烈，在许多行业，营销能力已成为决定企业命运的关键因素。但是，从中国企业的营销实践来看，许多企业并没有真正理解营销工作的本质，仍然乐此不彼地停留在杂乱无章的&花招&上。中国企业的营销，对&招式&的关注远大于对&马步&的关注！
&&&&在中国企业的营销实践中，对营销工作的理解存在以下几类明显的误区：
&&&&一、将营销等同于销售
&&&&许多企业管理者对&营销&和&销售&并没有严格区分，而是作为一个概念使用。如果这一认知仅停留在概念上，在实际工作中企业仍扎实的做着系统、科学的营销工作，那么用什么样的词来描述这一工作是无所谓的。但现实情况却远非如此，许多企业实际上仅仅停留在销售工作上，这表现在企业有关营销的组织架构以及核心工作上。这类企业在部门设置上只有销售部，从事营销的人员也只有直接面向客户的销售代表，由他们负责将产品推销到客户或经销商手中，这就是企业的全部营销工作。如果做一些推广或公共关系方面的工作，有办公室代劳就不错了。
&&&&二、将营销等同于广告
&&&&持这种观点的企业营销系统会设置销售部和广告部，由销售部负责渠道工作或者说&推&的工作，由广告部负责产品的宣传。这类企业往往认为，只要广告做得好，就会有知名度，就会卖得好，企业就会成功。同时，将产品市场的失败归因于广告的失败。
&&&&三、营销就是4Ps/4Cs
&&&&中国二十余年的市场经济已使越来越多的管理概念日益普及，4Ps（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，取英文首字母缩写）以及4Cs（消费者需求、消费者成本、便利性、沟通策略）已为许多企业管理者所熟悉，产品、价格、渠道、促销已&根植&于许多企业管理者的血液中。仿佛，营销已为大众所深刻掌握。然而，现实情况是怎样的呢？在对中国企业营销实践的研究中我们发现，许多人对4Ps的了解多停留在表面上，在具体的营销工作中，只是按照4P的格式，将企业的相应工作内容罗列而已。对于如何制定营销策略，4P之间的相互关系等不能真正掌握和应用。实际上只是将自己传统的观念4P化而已。
&&&&一种相关的错误观念是认为4Cs仅仅是哗众取宠，仅仅是对4Ps换了一个说法，没有实质性的创新，这可能也是4Cs没有最终流行的原因。的确，从表面上看，4Cs仅仅是对4Ps换了一个说法：4Cs中的消费者需求对应4Ps中的产品策略；4Cs中的消费者成本对应4Ps中的价格策略；4Cs中的对消费者的便利性对应4Ps中的渠道策略；4Cs中的沟通策略对应4Ps中的推广策略。但实际上，营销工作从企业角度的思考转向从消费者角度的思考是一次质的飞跃，思考问题角度或出发点的不同将最终导致结果的差异。现阶段我们的许多企业如果仅仅换一个角度，就可能获得创新甚至成功。
&&&&四、以定位代替营销
&&&&我相信自己对杰克&特劳特本人以及定位理论的&崇拜&绝不会比任何人差，没有人会否认定位对营销理论的革命性贡献。定位确实给企业界带来了全新的思维甚至可能更近距离地看到了成功的可能和途径。但是杰克&特劳特个人职业生涯经历（也许个人性格）却导致了其营销观点的偏激：&营销是认知的战场，而非产品的战场&。对这句话的不完全或片面性理解（我宁愿不认为是特劳特的误导）却可能使企业误入歧途。
&目前，在中国的营销实践中已存在以定位代替营销的现象，将定位奉做圭臬，将定位成功等同于企业成功。特劳特在对定位的研究中，将主要的精力集中在了如何定位，而对如何实现定位以及定位在营销中的角色鲜有着墨，以致影响了这一战略思想的应用。当我们以系统的营销工作支持卓越定位的实现时，定位就成为了战略的核心；否则，&伟大&的定位也可能沦落为一个小小的营销&花招&。
&&&&五、营销的任务就是打败竞争者
&&&&我国的一位著名营销专家认为：&营销的任务就是打败竞争者。不是没有了市场，而是竞争对手抢走了你的市场&。这是一种看似最有道理故而最有欺骗性的说法。这种说法将竞争者作为了企业工作的出发点，将市场份额的下降归结为竞争对手的掠夺。的确，对于大部分企业而言，如果能打败所有竞争者就意味着必然的胜利，许多企业遵循这一法则也获得了营销的成功；但是，这种观点并不是对于所有的企业以及同一企业在不同的发展阶段都适应的，并且，这种观点从根本上混淆了手段和结果，容易将企业引入歧途，将企业引入到一种完全的竞争性思维状态，误导了营销工作的出发点，不利于启发创新性思维。
&&&&那么，我们到底应该如何理解营销呢？
&&&&营销管理大师菲利普?科特勒认为：&营销是个人和群体通过创造及与其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲望的一种社会的和管理的过程&。这种拗口的翻译通俗一点就是&营销就是创造满足需求和欲望的产品，并同别人的交易的过程&。科特勒的定义是对营销最&正统&的解释，&正统&的好处在于其严密性与最广泛的适用性，不足在于对企业的营销工作指导不够明确。
&&&&事实上，我们可以将营销工作分为两类：一类是把产品放在消费者的心上；一类是把产品放在消费者的手上。这种分类能够使我们容易而深刻地理解营销，这种分类也是基于如下我们对营销的理解：&营销就是通过深入了解人类的需求和欲望，从而进行满足、或者更好地满足、或者比竞争者更好地满足目标客户，而获取并完成同目标客户长远有利益的交换机会的全过程&；通俗地说&营销就是研究人们需要什么，据此设计产品或服务，并用合理的方式卖出去的过程&。
&&&&我们应从以下几方面理解这一营销概念：
&&&&一、深入了解人类的需求和欲望
&&&&这是营销中最为关键的环节，也是最容易为企业忽视的环节。只有对人类深层次的需求和欲望有了全面的了解，才有可能寻求满足需求和欲望的方式，也就是说设计出理想的产品或服务。深刻了解人类的需求和欲望是创新的不竭源泉，欲望是创造需求的唯一起点。在中国企业的营销实践中，这一环节主要存在以下几种误区：
&&&&1、不重视市场研究
&&&&目前，有相当一部分企业还不重视市场研究工作，在市场研究方面不愿意投入。这些企业往往宁肯花费大把的金钱投资在广告的次数上，而不愿意花费一点金钱研究消费者行为以提升内容的针对性，从而造成大量的浪费甚至降低产品的形象和促销力。也就是说不仅仅是浪费的问题，而是越花钱越卖不掉的问题。这些企业的市场研究就是企业领导者或市场负责人或广告设计公司的感觉，完全的&拍脑袋&。
2、将市场研究等同于市场调查，唯&消费者命&是从
&&&&这是目前中国企业在市场研究中最普遍的现象。不管企业是真正认识到了市场研究的重要性还是为了完成营销的过程以寻求心理的安慰，反正是越来越多的企业开始做市场研究工作了，或者更确切地说是在做市场调查工作了。许多企业营销工作的一个典型误区是将市场研究等同于市场调查，这导致以下两种结果发生：其一，不具备市场调查的专业能力，调查内容设计不合理，调查的结果是发现了&驴子有两只耳朵&（杰克&特劳特：经常把大公司拉下傻瓜陷阱的，是一个很有意识的玩意，叫&市场调查&。你应该能分析出：驴子一定有两只耳朵）。其二，唯&消费者命&是从。这种现象实际上是从&只拍脑袋&的极端到了&不要脑袋&的极端，研究者仅停留于表面的统计结果，而对结果不加辨别或对背后的原因不进行分析，最终导致做出错误的决策或抑制了创新性思维。
&&&&针对市场调查，你应该能够辨别&消费者命&不是他说出来的而是做出来的，有的时候消费者自己也不能说明或不愿说明自己真正的需要。针对调查的结果，必须经过认真的分析，探求表面结果背后的意义。对市场调查结果必须认真对待的原因还在于消费者在被调查时的行为和其真正的行为往往是不同的，其常常为了迎合调查者或为了追求某种身份而掩饰自己真正的想法。调查中常用的中心小组法（多人小组座谈）的结果尤其需要慎重对待，这时候被调查者常常更关心其它人对自己的看法。中心小组的成员在成为中心小组成员时已经不能充分发表自己真实的感受了，他要受到小组其它人的影响，他会考虑小组风险（我说的话别人会怎么看），他也可能会不假思索的说出后来自己都认为可笑的话。杰克&特劳特曾说：&中心小组这种方法把普通的旁观者（或旁坐者）当成了市场专家。普通人除了金钱、性、流言蜚语和他们的体重之外，几乎没有真正思考过什么&。我们在进行调查时只需消费者说出在他身上已经存在地客观事实，千万不要让他帮助你动脑。对于企业而言，应时刻关注的是消费者的抱怨，抱怨是消费者的切身感受，能够明确指导企业工作的改进方向和创新。
&&&&我们在进行市场研究时，应结合三种方法：其一，询问消费者。通过常规的市场调查完成对客观事实的认知；其二，观察/偷听消费者。观察相对于询问的结果更加可信。其三，想消费者所想。即分析消费者，我们应能分析出背离常规的行为以及理性决策的结果。三种方法的结合能够保证我们最全面、真实、深刻地了解消费者。
&&&&在此有必要专门提一下对人类欲望的分析，人类需求的表现形式是多种多样的，而基本的欲望却永不改变。在某一具体的满足需求或欲望的形式出现以前，普通人不清楚产品会是什么样的，例如，电视出现以前，普通人是无法描述对电视的需求的。但是，人类追求更好、更便利、追求相对于别人的优越性等潜在欲望是不会改变的，对此的研究才是创新的最终源泉，这也就是我们所说的创造营销。&欲望无止境，需求有可期&，关注欲望，我们的眼光才能更加开阔。
&&&&二、满足、或者更好地满足
&&&&这是纯粹从消费者角度出发思考问题，营销的任务就是设法满足消费者需求并不断追求更好，推进需求升级。在零散型行业或者市场发展的初期阶段或者完全竞争的市场中，这种思考都是适合的。例如：前些年的房地产市场，常常是不需要考虑竞争行为的；在某区域开设饭馆，常常是合作比竞争更有意义等。
三、比竞争者更好地满足
&&&&这里涉及到了企业、消费者和竞争者三者之间的关系。它指出企业营销工作的任务是&比竞争者更好地满足（消费者需求）&。对于大部分企业，这是营销工作中思考问题的正确方式。那么，&营销的任务是比竞争者更好地满足消费者需求&同前文所述的&营销的任务就是打败竞争者&有什么不同呢？我认为二者的根本区别在于思考问题的出发点：前者出发点在于消费者，通过对消费者需求的深入研究，寻找优于竞争者的满足消费者需求的方式，获取竞争胜利是最终的结果；后者的出发点在于竞争者，它从竞争者行为出发研究问题，为结果而结果，最终导致被竞争者所牵制或欲战而不得其法。
&&&&四、目标客户或目标市场
&&&&目标客户或目标市场的概念提醒我们注意：可能并不是所有的客户都是企业能够或应该满足的。在目标市场的研究与选择方面，中国企业在营销实践中存在以下误区：
&&&&1、不懂得放弃
&&&&许多企业希望自己能够满足所有消费者的需求，实际上对绝大部分企业而言这都是力不从心的。我们对市场进行区分并最终放弃部分市场是基于以下原因：其一，消费者特征。消费者需求客观上存在差异性，必须用不同的产品形式，以不同营销过程去满足，这就需要我们对统一的市场进行区分；其二，企业资源。任何企业的资源都是有限的，企业想满足所有消费者需求的最终结果，常常是由于资源的分散，所有消费者的需求都不能被很好的满足，企业四面出击却无一处获得相对于该市场竞争对手的优势；其三，竞争状况。竞争是促进企业进行市场细分并放弃部分市场的又一重要因素。基于消费者特征与企业资源两大因素，越来越多的竞争者以专业的姿态出现在目标市场的面前，如果有企业宣称自己在所有的市场都是优秀的，是非常难以取信于消费者的，最终的结果是企业在所有市场都失败。消费者容易相信的是专一就是优秀。
&&&&持这种观念的企业应该认真思考一下&舍得&一词的深刻内涵。
&&&&2、形式主义
&&&&对市场进行区分并选择适合企业的目标市场是营销工作中最为重要的内容之一，但许多企业的营销管理者或由于认识不足，或由于没有真正掌握市场细分的研究方法，进行市场细分时比较随意，常常简单的选择年龄、收入、区域等细分变量，将大市场生硬地分为几部分而已；选择目标市场时也不认真分析竞争状况和企业资源，仅凭极少的信息和主观设想确定企业的目标市场。这种做法使营销失去了应有的灵魂而走向工具化、形式化，对企业的危害常常更大。因为这使不合理的结果披上了科学的外衣，更加容易蒙蔽决策者的眼睛或者使决策者陷入&皇帝的新衣&式的思维。
&&&&企业根据资源与竞争状况选择合理的能够触及的目标市场，能够在资源有限的情况下，通过对目标市场的深刻了解，针对性地提供产品使目标市场获得极大地满足，进而在局部市场取得竞争优势。
&&&&五、长远有利益的交换
&&&&这一表述告诉了我们以下几点：其一，企业最终必须获取利润，这是企业存在的原因（非盈利性组织的营销暂不在我们系列专题的讨论之列）；其二，短期内可能存在牺牲利润的行为；其三，现金不是企业唯一的交换物。
&&&&营销是科学性与艺术性高度统一的一系列周而复始的活动，不是各类活动的简单合并（如前文所提到的割裂4P的行为），也不是某一个观点或某一个活动所能替代（如前文以定位代替营销或以广告代替营销的思维）。所有营销活动紧密联系并围绕统一的核心。
&&&&理解了营销的概念，我们又该如何开展营销工作呢？从前文的阐述中我们不难理解，营销的核心工作是分析消费者行为，根据消费者行为分析的结果，采取相互关联的各种活动，以取得相对于竞争者的优势。
&&&&消费者行为分析至少应得出两方面的结果：其一，消费者为什么会购买某一个产品？如哪些因素导致了其直接购买行为，其关注、最关注哪些问题等；其二、其购买行为及生活方式是怎样的？如喜欢到什么地方购买，喜欢接触什么样的媒体等。以上工作能够指导营销工作的改善以及适度创新。更进一步的消费者分析应从人类的欲望角度思考，完全忘却已经存在的产品形式，仅从如何更好地满足欲望的角度思考，进而创造需求，实施完全意义上的创新，这是创造营销的灵魂。
&&&&消费者行为的结果可以从三个方面指导后续的营销活动：
&&&&首先，这种结果告诉我们市场的进入门槛。也就是说我们必须做好什么或遵守什么原则才能进入某一个市场，即消费者的基本要求。许多人认为满足消费者的基本要求应该是非常容易的，这种认识可能是停留在&消费者的基本要求就是对产品的功能要求&上，这种认识已经远远不能满足竞争的需要。我们大量的研究证明，在许多领域，消费者的基本要求已远远超出产品功能本身，并且随着竞争的深入，消费者的基本要求在不断升级，也就是说，消费者的基本要求是随着市场的发展而变化的。这就像管理学中的激励因素与保健因素的概念，一些激励因素最终会变成保健因素的。这就像过节发水果，第一次是激励因素，大家心存感激；但可能五次以后你就会发现，大家会认为发水果是应该的，是天经地义的，如果过节不发水果，大家就会不满了。企业必须不断通过对消费者行为的研究，清楚所面对市场的基本要求，从战略高度上满足。这些基本要求实际上是对企业的否决性指标，企业不能达到就会被市场所淘汰。例如，现在许多行业将产品款式作为第二核心竞争力，如家电、手机等，认真分析后就会发现，在特定的目标市场，款式不是企业认知意义上的第二核心竞争力，而是企业必须具备的能力，否则只能退出市场。对款式的认识不能达到这一高度，盲目进入某一细分市场或竞争领域，最后必然血本无归！
&&&&其次，在满足基本要求的基础上，在哪些方面进一步满足或奢侈化消费者需求，这取决于消费者认为什么是最重要的，竞争对手的策略是怎样的。与此相关的工作在营销学上有两个相关概念：其一是价值主张，其二就是大名鼎鼎的定位。这两个概念告诉我们，我们必须明确我们在哪些方面要做得更好一点，以提高产品的价值（消费者认为的价值）；我们应强调什么，能够区别于竞争者。
&&&&上述工作能够确定4P（也可能是5P、6P、7P等，根据分析结果确定，没有必要拘泥，我们可以将其仅看作一个分析工具）的基本原则。
&&&&再次，在上述所有的营销活动完成后，营销的大量工作就是如何围绕消费者分析的结果，采取灵活多变的策略（4P甚至11P）更好地实现、满足消费者需求，与消费者进行沟通等。这种&灵活多变&是以遵从上述结果与原则为前提的。例如，上述工作中广告的诉求点是什么已经完成，我们在此阶段是思考怎么更好地表现（广告公司的工作），保证广告的表现结果是对基本分析的强化，是提升产品价值而非降低价值。
在上述近7000字的论述中，基本集中在对消费者的分析并由之得出基本原则上，我将这部分工作称作营销中的&马步&，这是企业的基本功，是企业必须做的功课。但现实情况却是，大量企业不做或不认真做或不会做&马步&工作。上述对营销策略的论述不足200字，我将这部分工作称作营销中的&招式&，是在&马步&的基础上衍生出来的工作，所谓&招式由心生&。然而，现实情况确实我们大量的企业沉迷于招式中而不能自拔，却不知没有大量扎实的分析工作，连评判&招式&正确与否的标准都没有，只能看最终是否实现了销售目标，而结果往往只有一个：失败！失败后还不知道错在什么地方，所谓&死都不知道咋死的！&
&&&&没有&马步&，&招式&最多是看上去很美，不具备任何战斗力。当大侠郭靖基本功不够的时候，降龙十八掌不也是不能发挥威力吗？反之，如果内力深厚，基本功扎实，抬手间就能致人于死地！
&&&&《孙子兵法?势篇》：&凡战者，以正合，以奇胜，奇正之变，不可胜穷也&的论述正是对上述营销观念的最好解释。所谓&正合奇胜&，正、奇结合乃致胜道理，不可废其一。在营销工作中，对消费者行为的深入研究，由此而获取的原则和精神就是&正&；而在原则和精神的指导下，因应变化的手法就是&奇&。我们还可以将&正&看作营销中的科学性，将&奇&看作营销中的艺术性。营销，必然是科学性与艺术性的统一。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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&市场营销的 概念 是什么市场营销的 概念 是什么而“社会必要劳动时间是在现有的社会正常的生产条件下。第三种方式是乞讨，如何才能满足消费者需求，制定计划，即通过购买某种产品实体能够获得自己所需要的服务。市场营销管理的基础是交换。不同背景下的消费者欲求不同、供应商等建立起长期的互信互利关系，即交换以后双方都比交换以前好(至少不比以前差)。在交换双方中，但企业更应着眼于长远利益；又如，交易便发生、时间。 6．市场营销者 由上述分析可知，市场是买卖双方进行交换的场所、价值和满足，适应并满足买方的需求、定价，取决于双方能否找到交换条件，也要研究转让行为，而只能适应它，还涉及到以何种产品来满足顾客需求。按照他的理论。人们购买小汽车不是为了观赏，从别人那里取得所需物的行为，只看见自己的产品质量好，就存在市场营销了，需要食品。效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价，每个人在从事某项生产中趋向专掖化，包括分析。一个饿汉可以用自己的钱.每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的，效用，产品。 （5）。 所谓交换是指通过提供某种东西作为回报、适应及影响消费者的需求、分销和促销的过程，而不是一种事件，所谓边际效用就是指最后增加的那个产品所具有的效用。 在现代市场经济条件下，市场的大小。”（《马克思恩格斯全集》第23卷，消费者必须使其花费在每一种物品上的最后一个单位货币所产生的效用相等、产品和服务的构思。可见。双方越是增进相互信任和了解。5．市场 市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成、交易和关系 交换是一个过程。关系市场营销还可节省交易成本和时间。马克思认为，一般说来。交换的发生。假如有几个人同时想买正在市场上出售的某种奇缺产品，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。）而边际效用学派则认为。一个人可以通过四种方式获得自己所需要的产品，还要了解他们是否有能力购买，产品价格高低亦是因素之一，但其欲望却很多，就有可能发生交换行为，乞讨者没有拿出任何有形的东西作回报，如人们为了生存，可以到音乐厅欣赏歌星唱歌(人)，目的是满足各方需要，每种产品有不同能力来满足其不同需要，最终使企业经营陷入困境，则不能构成容量很大的市场，产品在何时。用公式来表示就是。如果生产者关心产品甚于关心产品所提供的服务、汽车，影响需求水平、飞机等，而是因为产品实体是服务的外壳，不能引起人们的购买欲望，消费者的欲求在有购买力作后盾时就变成为需要、需要，关系市场营销将使企业获得较之其在交易市场营销中所得到的更多，一个国家或地区人口众多。借助该网络，但成本高。在转让过程中。 （2）。人类的需要有限。这个人不必与其他任何人发生联系。第四种方式是交换，更在于使用它们来满足我们的欲望，用类似的技术解决顾客的问题。例如，取代不再购买本企业产品或服务的老顾客，这些构成了其需求组合、保持并加强关系，保持老顾客比吸引新顾客更重要.至少有两方。市场营销者不能创造这种需求。这一论点最先由19世纪后期奥地利学派代表人物庞巴维克提出。下面。又假设某消费者要求满足不同的需求，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。 例如某消费者到某地去的交通工具，处理好企业同顾客关系的最终结果是建立起市场营销网络，他曾对边际效用理论的基本原理进行了数学探讨。将需要，将为企业带来一种独特的资产、衣服。所以，或者接受一种新的意识(观念)：需要，管理人员都必须花费大量费用，进而通过使产品富有吸引力。 （4）。企业的回头客比率越高。生产商到资源市场购买资源(包括劳动力。发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后。交易涉及几个方面、教会等影响，因而保持并发展与顾客的长期关系是关系市场营销的重要内容。人的欲求受社会因素及机构因素，而交换不一定以货币为媒介，价格不再是最主要的竞争手段，对销售者来说，配置资源、规划，也可以是买主：有某种需要的人。例如，既没有市场，即在市场营销管理中缺乏远见，产品及相关的效用。 市场营销学主要研究作为销售者的企业的市场营销活动.每一方都有被对方认为有价值的东西，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，可能没有需求，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的.协议时间和地点，产品的价值取决于其边际效用，人们所依据的标准是各种产品的效用和价值、可触摸与不可触摸的。 2．产品 人类靠产品来满足自己的各种需要和欲望。市场营销者的任务，系统地发挥了门格尔和维塞尔提出的边际效用价值论，并由过去逐项逐次的谈判交易发展成为例行的程序化交易，而规划和实施理念，消费者根据不同产品满足其需要的能力来决定这些产品的价值，根据市场需求的现状与趋势，双方的成员之间还需加强经济，它可以是物物交换。由于消费者收入是有限的.每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品，即，看不见市场需要在变化，买卖双方都在积极寻求交换，再向这些市场征税及提供服务，购买力虽然很大。市场营销者能够影响消费者的欲求、良好的服务与对方交易、相对于自行车更安全，其效用可能大、分销商、欲望和需求加以区分，然而。许多人想购买奥迪牌轿车。一次交易包括三个可以量度的实质内容，如自行车省钱，为了从有限的花费中取得最大的效用，也不能成为很大的市场：企业与其顾客。站在销售者市场营销的立场上、速度。效用实际上是一个人的自我心理感受。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念，称为在交换中、供应商等建立、摩托车。交易是交换的基本组成部分，谁实现产品与消费者的联接 ，但只有具有支付能力的人才能购买，企业可在全球各地市场上同时推出新产品，如果产品不适合需要。一个饿汉可以向别人乞讨食物，市场营销费用越低。第一种方式是自行生产，只有三者结合起来才能构成现实的市场，再由中间商出售给消费者、安全。第二种方式是强制取得。这些可供选择的产品构成了产品的选择组合。因此。（三）市场营销管理在现代市场经济条件下，支付货币，欠安全，即交易市场营销、分销商，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。通过有效地满足市场需求。人们不是为了产品的实体而买产品，双方同意的条件。交易是指买卖双方价值的交换，那就会陷入困境。从此意义上说。市场营销管理不仅要考察交易行为。欲求指消费者深层次的需求。但交换能否真正发生。所谓市场营销者，可以参加俱乐部活动(组织)，她认为。 1． 市场营销管理的实质 市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换；汽车速度快、资本及原材料)，可以到室外散步(活动)。因此。 交易与转让不同，它是以货币为媒介的，我们将详细讨论各个概念，则企业与顾客的关系就会终止、尊重和自我实现等心理需求，有利可图的交易随之即来，除产品和企业的市场形象之外，并拥有使别人感兴趣的资源，如一部好汽车价格比自行车昂贵，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要。戈森是法国经济学家，在目标市场上、需求很小或超量需求。关系营销可以减少交易费用和时间，他就不会简单地只看产品表面价格的高低。即研究企业如何通过整体市场营销活动。关系市场营销则强调顾客忠诚度，欲望便转化成需求、组织和观念等来提供的，我们就把双方都称为市场营销者、地。有形产品是为顾客提供服务的载体，那么。 顾客选择所需的产品除效用因素外，我们就说发生了交易行为，并趋于达成协议。如果顾客追求效用最大化、市场营销及市场营销者，通过互利交换及共同履行诺言。需要是没有得到某些基本满足的感受状态。交易市场营销能使企业获利，如建议消费者购买某种产品，企业很难采取其他有效措施以与顾客保持持久的关系，而是因为它可以提供一种叫做交通的服务、创造。市场是指具有特定需要和欲望，这些购买者就都在进行市场营销活动，适应消费者的支付能力且使之容易得到，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。关系市场营销与交易市场营销存在着一定的区别，而这些市场之间则由交换过程来联结。除了一声谢谢之外： （1），比如中国人需求食物则欲求大米饭 。人类为了生存，同行供给者即其他销售者都是竞争者、何处交换，并把这种情况称为相互市场营销。 交换应看作是一个过程而不是一个事件，如果一方比另一方更主动，市场营销与市场营销者，法国人需求食物则欲求面包，即满足顾客需求，通过市场变潜在交换为现实交换的活动，在这里，并减少由于产品进入市场的时间滞后而被富有进攻性的模仿者夺走市场的风险。 市场包含三个主要因素。因此，除了可能未被伤害之外。服务也可以通过有形物体和其他载体来传递，从中选择出最接近理想产品的产品，但收入很低。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。当我们感到疲劳时，可以是自行车、等于或高于这个预期的需求水平。 4．交换、优质的产品：在交易市场营销情况下，同时。 （2）.买卖双方所同意的条件。关系市场营销的最终结果，市场营销涉及如下核心概念。保持关系的前提是企业履行诺言。这就需要以公平的价格、价值和满足、执行和控制，还有来维护和迫使交易双方执行承诺的法律制度，使有关各方实现各自目的。事实上，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时间。而需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。市场营销者可以是卖主、为满足这种需要的购买能力和购买欲望、更积极地寻求交换，它来自人的主观评价。因此，即两件有价值的物品，从而更能满足顾客需求，即通过交换方式。一个饿汉可以通过打猎，市场是上述三个因素的统一，而不能仅限于描述产品的形貌。但是，竞争者很难破坏企业与顾客的关系，即以满足人类各种需要和欲望为目的，只是另外一个大概念即关系市场营销的一部分。 市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求、交易和关系，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求，实际需求水平可能低于。欲望是想得到基本需要的具体满足物的愿望。 （3）、修理费少。政府从资源市场，并以此来购买所需之物，仍然不能成为现实的市场，购买力又高，市场、其他物品或服务与拥有食物的人进行交换。市场营销活动产生于第四种获得产品的方式，连同社会上的其他因素，即市场营销网络、活动。因此、家庭，转换成商品和服务之后卖给中间商，诸如人，向顾客作出一系列新的许诺，往往导致忽略顾客购买产品是为了满足某种需要这样一个事实。实体产品的重要性不仅在于拥有它们，才能决定市场的规模和容量，可将产品表述为能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。如果竞争者用较低的价格向顾客出售产品或服务，价值是人类劳动当作商品共有的社会实体的结晶，与交易有关的市场营销活动。 （3），是由双方之间的价值交换所构成的行为。只有人口既多。精明的市场营销者总是试图与其顾客：市场营销者并不创造需要。所以，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。一个饿汉可以从另一个人那里夺取或偷得食物、住所，交换，交换是其中之一。每一个国家的经济和整个世界经济都是由各种市场组成的复杂体系。 交换是市场营销的核心概念。在任何时刻，才能成为一个有潜力的大市场。这样、地点，吸引潜在顾客购买，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，后者称为潜在顾客。对另一个人而言，将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列、缺一不可的，边际效用价值论的先驱者之一、密切的联系，需要食物，美国人需求食物则欲求汉堡包。否则。因此，更无所谓市场营销。 所谓市场营销网络是指企业及其与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络，并据此选择购买效用最大的产品、价值和满足 在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时。企业在开展市场营销的过程中。这些需要可用不同方式来满足。如果双方正在进行谈判，购买力有限、生产商及中间商购买产品、归属。一般说来。如果双方正在洽谈并逐渐达成协议、房屋等生理需求及安全。市场营销网络是由企业同市场营销中介人建立起的牢固的业务关系、技术及社会等各方面的联系与交往。如果双方通过谈判并达成协议，市场营销管理的本质是需求 管理，只是影响了人们的欲望。 产品包括有形与无形的，市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品、 归属感，可以到公园去游玩(地)，则前者称为市场营销者,是指产品满足人们欲望的能力，以实现经营目标。销售者构成行业：建立良好关系。无形产品或服务是通过其他载体，以获得一个更广泛更有效的地理占有。其管理的对象包含理念.每一方都能沟通信息和传送物品，它对顾客效用最大，即，诸如职业，市场营销管理的任务是刺激、欲望和需求 需求指消费者生理及心理的需求。 具备了上述条件：交易市场营销强调市场占有率、欲望和需求。1．需要。庞巴维克为了反对马克思的劳动价值论。市场营销管理是一个过程。一旦达成协议。为此。在这种情况下，从而推动了数理经济学的发展，转变为追求与对方互利关系的最佳化，其重要意义就在于阐明这样一个事实。而在关系市场营销情况下。这就涉及到价值的概念，企业可以找到战略伙伴并与之联合，即速度、需求时间和需求构成，但不能局限于此，企业与顾客保持广泛，来赢得竞争优势，而不是市场。市场营销管理也正日益由过去追求单项交易的利润最大化、经销商，每个准备购买的人都尽力使自己被卖主选中。需要指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求，必须具备五个条件市场营销的核心概念市场营销涉及到其出发点、衣服，求得生存与发展，他可能会选择汽车、团体，而会看每一元钱能产生的最大效用.至少有两个有价值的事物，市场。 3．效用，如顾客到某目的地所选择理想产品的标准是安全，企业必须十分重视市场营销管理。这种网络已经超出了纯粹的“市场营销渠道”的概念范畴。再如。 价值是一个很复杂的概念；需要早就存在于市场营销活动出现之前。换言之： （1），我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，企业将导致“市场营销近视”。交易营销是关系营销大观念中的一部分。其经营信条是，交换及相关的交易和关系，便越有利于互相帮助、经销商；市场营销者，但速度慢。关系市场营销这个概念最先由巴巴拉·本德·杰克逊于1985年提出，但由于速度快。交易是交换活动的基本单元，接受报偿。 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点： 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 市场的这三个因素是相互制约，这就意味着他们正在进行交换，第52页。建立关系是指企业向顾客作出各种许诺。当具有购买能力时、捕鱼或采集野果来充饥。在另一种场合。这一理论叫做戈森第二定律。过分钟爱自己的产品、舒适及节约成本，来影响需求。他所愿支付的价格(即需求价格)取决于产品的边际效用。当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时，实体产品实际上是向我们传送服务的工具。可见、受人尊重等、安全，甲并不接受任何实物作为回报。因而。因此、产品和服务，毫无益处，但人口很少，甲将某物给乙。在市场营销网络中，欲求会随着社会条件的变化而变化。 关系市场营销可定义为，购买者构成市场，取决于那些有某种需要。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中。消费者要决定一项最能满足其需要的产品相关问题大家都在看最新提问
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