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[讲解]商务谈判实战技巧
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商务谈判中答的技巧
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篇一：浅谈商务谈判中的语言技巧 浅谈商务谈判中的语言技巧 宗欢 河北科技师范学院 市场营销0801 摘要：狭义的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体或企业之间，在经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词：商务谈判
心理分析 问的技巧 答的技巧 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判具有“合作”和“冲突”的二重性，合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的；而谈判的冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。具体谈判各方所得利益的确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的运用。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 “知己知彼，不打无准备之战 ”
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。商务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。因此，研究和掌握商务谈判的心理，对取得良好的谈判效果有重要意义。 顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。心理学家帮我们将顾客按心理特征划分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症下药、因人施策。 1、 内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨厌销售人员过分热情。对这一类顾客要注意投其所好。 2、 随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效果。 3、 刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。在这类顾客面前应严守纪律，显示出严谨的工作作风。 4、 神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反悔。对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观点。 5、
虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。 6、 好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。 7、 顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。对待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。8、 怀疑型——这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信心显得更为重 要，切忌不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。 9、 沉默型——这类顾客在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业知识或兴趣不 高或考虑问题过多。面对这类顾客要适当的打破沉默，刺激顾客的谈话欲，可提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商。 二、切当运用商务谈判的语言技巧 生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益， 得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方 了。 ——哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯 在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。 ㈠
问的技巧 谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。 1、明确提问的内容 提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。 2、发问方式的选择 选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。 例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 3、注意问话的时机 提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。 4、考虑问话对象的特点 对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。 ㈡ 答的技巧 人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 1、换位思考 在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。 2、点到为止 答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。” 3、避实就虚 谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。 在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题??” 4、淡化兴致 提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。” 5、思而后答 一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。 6、笑而不答 谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。7、借故拖延 在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。 上述介绍，相对精深博大的语言技巧来说可能连“管中窥豹”都算不上， 但从中我们仍然能体会语言技巧对一个成功的谈判者的重要作用。商务谈判的过程其实就是谈判双方语言交锋的过程。有些人错 误地认为 “口才是天生的”，其实“口才”并不是简单的伶牙利齿，它是以 广博的知识、丰富的经验和复杂的技巧为后盾的。有理不在言多，有时即使 寥寥数语也能石破天惊，一举击中要害。 参考文献： ⑴ 《商务谈判中的语言技巧》，《商场现代化》2007年1月总第490期 ⑵ 《商务谈判——理论、技巧、案例（第二版）》，方其，中国人民大学出版社 ⑶ 《经理人谈判技巧》，[美]史蒂夫·科恩，海南出版社 ⑷ 《助理营销师——国家职业资格培训教程》，中央广播电视大学出版社 ⑸
李艳菊，赵世民.《从文学的角度看商务谈判的沟通技巧》[J].《商场现代化》，2007年6月篇二：商务谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》
浙江大学远程学院 2011年9月
商务谈判概述……………………………………… 第二章
商务谈判的类型与内容………………………… 第三章
商务谈判准备…………………………………… 第四章商务谈判过程…………………………………… 第五章
商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧…………………………………………………… 均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧……………………………………………… 第十一章
第十二章第十三章 第十四章 第十五章 商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行……………………………………………
商务谈判的礼仪与禁忌………………………………………… 第一章 商务谈判概述 一、基本概念 1、谈判 a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商 等等，都可以看成谈判。 b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。 2、商务谈判 是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或 者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 ３、互利互惠原则 互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利 益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 ４、立场服从利益原则 立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在 立场方面作出一定让步。 ５、对事不对人原则 对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题 的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题 1．如何把握谈判的基本概念？ 答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈 判的动机,也是谈判产生的原因 2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各 方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判 3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为 4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？ 答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以 下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。 3．商务谈判的作用是什么？ 答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。 4．商务谈判具有哪些基本原则？ 答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。 5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？ 答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益
三、论述题 1．试述商务谈判的特点和作用。 答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有 以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。 作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外 贸易。 2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面： 1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足 双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率 的态度 2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后 进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就 要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.
四、自测题 1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 答:
我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠 缺的，不能很好的去处理。 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” 答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判 答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去 4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元， 于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将 答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格 5、如果对方拒绝自己的建议，你将 答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求 折中的解决方法 6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。 这句话： 答：通过各种努力看看有没有回旋的可能 7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老 板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的篇三：商务谈判中的语言技巧 商务谈判课程
题目：商务谈判的语言技巧
学生姓名 任课教师学号 院、系、中心 专业年级 提交日期
中 国 海 洋 大 学 商务谈判的语言技巧 我们知道，商务谈判中双方的交流和沟通都是通过语言来实现的，以达成某种交易或解决某种争端，由此可见语言在商务谈判中扮演着枢纽中介的角色。准确巧妙的运用语言，对商务谈判的进程和结果是至关重要的。 总的来说，商务谈判中的语言技巧大致可以分为“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”“说”六个方面。 一、 听 谈判中我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听，只有在清楚地了解对方真实的意图之后，我们才能制定相应的方针和政策。同时，认真专注地倾听，会给对方一种你对他所讲的观点和立场很重视的感觉，这有利于营造良好的氛围。因此，认真专注地倾听，积极对对方的语言做出反应，是语言艺术的基础。 倾听是一门艺术，在交谈的过程中，我们首先要本着尊重对方的遵旨，专心致志，集中精力地听，避免心不在焉、“开小差”的现象发生。其次，要通过记笔记来集中精力。一方面，可以通过笔记来记忆和回忆，有助于在发言结束后，对问题进行质疑和分析；另一方面，也可以给对方留下你很重视这次谈判的印象。这就是所谓的“好记性不如烂笔头”。同时，我们必须克服先入为主的思想，否则我们接收的不是发言者最初的意思，而是按照我们自己的主管框架来听取对方的发言，导致信息接收不准确，判断失误。对方发言时，我们应避免抢话，以免干扰对方的思路，也使我们无法专心倾听，急于反驳对方观点，荣毅使我们在谈判中陷入被动，处于不利地位。最后不要回避难以应付的话题，有些问题很敏感，可能会使人一时语塞，这时候，千万不要当没听到，这样会暴露我们的弱点。 二、 问 国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方的心理、表达感情到底手段。如何“问”是很有讲究的，重视并灵活运用问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，还可以控制谈判的方向和气氛。问，主要涉及 “何时问” “问什么”“如何问”。 1、何时问 （1）应该在对方发言结束后提问 对方发言时，一般不要急于提问，这样会给人不礼貌的感觉，容易引起反感。如果发现问题，应及时记下来，最后提问，这样可以系统地掌握对方的目的和意图，更有针对性。 （2）在对方停顿和间歇时提问 这种方法可以避免对方发言冗长，不得要领，纠缠细节。通过这种提问，可以将对方的发言引到关键问题上来，提高谈判效率。 （3）在议程规定的提问时间提问 这种情况下，可以针对对方的议案提出几种不同的对策，经过讨论，选 出最优策略，在发言过程中，做好记录，对双方的分歧部分进行重点提问。 （4）在我们发言前后提问 通过这种自问自答的方式，可以争取主动，防止对方结果话茬，影响 自己的发言 2、问什么 （1）双方有分歧的问题 （2）自己不清楚的问题 （3）对方有隐瞒的问题 在谈判中一般不应提出下列问题 （1）带有敌意的问题； （2）有关对方的个人和工作问题； （3）直接指责对方品质和信誉方面的问题；（4）为了表现自己而故意提问。 3、如何问 （1）事先准备好问题，最好能提出一些对方不易回答的问题，为自己争取主动权。同时可以先提一些简单的问题，麻痹对方思想，逐步提出深层次问题，诱敌深入，突然发难，使对方措手不及，这样往往可以收到意想不到的效果。 （2）为了表示对对方的尊重，如果对方对某个问题回答含糊不清，或避而不答，不要急于追问，静待机会，在后面的谈判中提出。 （3）不要以一种咄咄逼人的态度不断质疑对方，这会造成对方的敌对和防范心理，阻碍谈判的进行。应尽量以一种协商式的态度，以友好的态度提问。 （4）提出的问题尽量简短意赅，如果提问的比回答的还要长，那么就处于被动地位了。 三、 答 谈判人员的必须对自己说过的每句话负责，因为这些话都会被对方当作承诺，这会带来心理上的压力和负担。谈判中的回答，是对对方疑惑的解释，自己观点的论证的过程。回答问题的能力，直接决定了一个谈判人员谈判能力的高低。因为这些问题往往是谈判前经过深思熟虑、步步设计得来的，很是千奇百怪、五花八门，或绵里藏针，或针锋相对，因此在回答的过程中必须要运用相应的技巧，兵来将挡水来土掩。 1、 不必急着回答问题，给自己留下充足的考虑时间 连环炮式地急于回答问题，会让对方觉得你很莽撞，不可靠。并非回答地越快越好，没有经过思考的回答，往往会出现漏洞，被对方揪着尾巴，最后无所适从。我们可以通过一些简单的动作，如：喝水，查看资料等，拖延一下时间，给自己一个分析，总结的时机。 2、 摸清对方问问题的心理，回答他想要听的答案。 没有摸清对方的目的和动机就按常规回答，不会收到好的效果。对方提出问题的目的肯定多层次，多样化，但有一个他最想得到的答案，如果摸清了他的心理，就会做出一个高水准的回答。3、 话说七分，剩下的无可奉告 俗话说“饭吃八分饱，话说七分停”。有些问题需要我们做出详细的正面回答，有些问题损害自己形象或者有可能泄密，此时不予理睬就是最好的回答。 4、逃避问题的最好方法就是避正言偏，顾左右而言他。 有些问题无法正面回答，但又不得不回答。这时候就是采取这种和稀泥的方法，与对方绕弯弯，避免问题实质，将重心引到歧路。 5、以问代答 这就像我们踢皮球，将对方投来的问题，又巧妙地踢回去。这就是太极中的阴阳八卦，以柔克刚。 四、 叙 在商务谈判中，叙述不同于回答，不受对方问题的限制，而是基于自己的立场，对问题的主动解释和阐述。正确有效地运用叙述技巧，能够很好地传达信息，沟通感情。 对问题叙述时，单刀直入，开门见山式的入题，很容易让人产生紧迫感，破坏谈判氛围。可以谈论当天的天气，目前流行的事物，社会新闻，社会等为话题从外围切入。也可以介绍参会的谈判人员，或一些一般的问题入手。让人员慢慢适应谈判的气氛。 谈判入题后，接下来便是双方陈述己方观点。 己方开场阐述时，应简明扼要地说明基本立场和观点，明确本次谈判所要解决的问题，己方应得的利益。同时可以回顾一下双方合作的经历，取得的成果，展望一下未来的发展。 如果自己对商品的性价，市场的情况没有充分的认识前，可以邀请对方先陈述他们的利益要求、产品价格，这样可以做到心中有数，收到比较好的效果。篇四：商务谈判中的方法和技巧 商务谈判中的方法和技巧
改变谈判轨道 在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。 技巧一：保持冷场 在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。用话去钓话，就是你先讲一点，用话引话。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。 第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你可能是根本不专心听，或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。 还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向，如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来？使用冷场就是一种很中性的方法，跟他说：“刚才我们谈到交通车。”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。冷场不是表示你脑筋短路或断电，一般认为，冷场是谈判桌上的机关，这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。技巧二：喊停 谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢？正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂 停。 战略一：换人 换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。 作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需，张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来，李四妥协性强，很适合收场，身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。战略二：加议题 加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把
系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样工程质量是不是会出问题？于是就开始了一场谈判，主题就是工程技术指针，而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降价的要求。 另一种加议题的方式是把人变多，比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是找来张三、李四进行策略联盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产品结合起来，变成一个大的package，就好像转移注意力一样，本来你只是A时，客户杀价就针对你一家，可是当你把ABC都提出来时，客户可能会针对B或C，他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了，所以人变多，方向就有可能调整。 这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈？如果你只谈工资，那说明你不会谈判，老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五，双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。那你不是真正的赢家，如果你稍微运用一点技巧的话，你就说,好，三万一，那么别的待遇呢？整个福利的package呢？还有，如果做得好，涨幅怎么算？加薪的可能性高不？你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。 战略三：声东击西 声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：”好啦！我价钱也让给你一点点。”对方很高兴，心想：时间争到了，价钱也争到了。 说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱绝对不让，你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你也守住时间了。 破的艺术 有一回我在大陆对台商上课，有一个工厂总经理跟我说了他的经验，他买设备所谈的价钱比他以前的买价都要便宜了，但他还想再杀，他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装，美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢？他于是抓住了这点和卖方谈，要求卖方在价钱上让步，卖方不肯让，买方的这位总经理生气了，于是放话：如果明天价钱没有破七万，你就不要进来！局破了之后，卖方面露难色，问买方总经理能不能再加一点，买方说：既然这样，那我再加一点，七万一！再多就没有了！卖方的sales说：好，如果你买两套，我就给你七万一的价码。总经理马上回说：好，我可以买两套，但不是现在！如果有机会，今年会再下另一个订单，但现在只有一个！最后双方达成协议，现在这一套设备算七万二，等第二套时算七万，买方总经理对这样的结果很得意。 谁说「破」？ 这位总经理所做的就是破局，他敢破，而且很凶。破局除了要敢破之外，还有个问题是：谁破？也就是谁去扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑？通常在正常的情况下，应该是“下黑上白”。属下出去破局，把客户得罪了，长官必须出面假意地把属下骂一顿，将事情收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。 由长官扮白脸也许因为他考虑得较周延，资源也较丰富，他也有权力决定何时该放，何时该收，而伙计呢，就是一头往前冲，放手去玩就是了，唱了黑脸后，由老总去收回来，而上面讲的话常是高来高去的，有点不着边际，但却是原则。 刚才提到的例子却刚好相反，是“下白上黑”，也就是长官先破，sales到公司去和总经理谈，一个谈不拢，碰破局了，总经理门一甩出去了：“我不跟你谈了，我叫副总来跟你谈！”这时副总来了，很不好意思的样子说：“你别放在心上，咱们总经理就是面恶心善，讲话凶，但是是好人。“很明显副总扮的是白脸，他接着又说：”唉呀，你开这个价钱也难怪我们老总会生气，现在老总出去见一个重要客户，一个小时后回来，那你能不能给个好一点的条件？我好跟老总美言几句。”所以是事先套好招的，由老总去唱黑脸，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本来已经是零了，这下能赚个八十也不错了，于是成交。 破了以后如何再接？ 黑完后要怎么善后呢？要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况： 第一种情况也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略（ignore），来个相应不理，虽然谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样，今天破局了，对方拍桌、掀桌的，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ，虽然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。 第二，破了之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩，没有白脸是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了！第二天，派一个白脸去，要对方别放在心上，刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用，是过了多久白脸才去？是马上去，还是过了一会儿才去？这些都要计算在内。 但是，如果破了之后，对方没有找白脸来，该怎么办？你就必须决定要不要继续玩下？如果不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一破到底了。 破局的战略设计 破局是一种谈判的战略运用，是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈，台湾公司当时规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处，但老美似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价！结果台湾公司就有点不爽快，心想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，犯不着找我来，你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理着实很厉害，他运用了一个谈判策略就是破局：我不谈了！结果老美吓了一跳。 台湾这边破局的目的是为了引对方说出合作的原因，他们大老远把台湾的这家公司找去，一定是因为他们有什么过人之处，但谈判过程中，美商却迟迟不肯透露，那位经理于是喊停，这下老美紧张了，终于说了看中他们的原因。 这个局一破，台湾公司就从被动成了主动，反客为主。有时我们与人谈判，对方只是一个经销商或代理人，如果我们这边故意提出很高的要求时，代理人根本没办法说yes，因为他没有获得授权，不得已只好破局，所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。不合理的要求逼使对方破局，为的是引出背后的老板。 还有一种破局的目的是为了引蛇出洞，美国曾发生过这样的例子，某家企业发生严重的劳资冲突，工会也不罢工，只是不断地开会、怠工，造成一种山雨欲来风满楼的紧张气氛，资方于是运用策略，希望刺激工会罢工，于是在谈判时资方故意造成破局，工会果真被激怒，结果发动罢工。资方打的算盘是，他储备了足够的货源，纵使劳方罢工，他照样能出货，表现出他完全不受工会宰制，所以当工会发动罢工后，资方就趁机裁员，将原来的工会解散，重组工会，聘雇有利于己的温和派。 （未完待续）篇五：浅析商务谈判中“说”的技巧 浅析商务谈判中“说”的技巧 姓名：徐雅莹 班级：09国贸 学号： 【摘要】 在诠释了谈判和说服、技巧的基础上，讲述了说服技巧在政治谈判上、外交谈判上、商务谈判中的重要性。并且讲述了我们应当如何把握商务谈判中的说服技巧，还用案例来论证应该掌握说服技巧。最好总结说服技巧是存在在我们每个人的身边。 【关键词】谈判 说服 技巧 引言 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。商务谈判中的说服技巧就是把说服他人的方法在商务谈判中的熟练、灵活运用。本文论述了说服技巧在谈判中的重要性以及应该如何正确的把握这些说服技巧。但本文不仅是针对高深的谈判人员也是面向更多的大众群体的，在商务随处可见的21世界我们确实需要好好的掌握这个技巧。 1 谈判以及说服技巧的诠释 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。然而掌握的重要性正如英国谈判大师班杰德勒·尼尔伦伯格的描述“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。”在我看来，“说”贯穿整个谈判过程，也最关键。 说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。 技巧是属于方法的范畴，说服技巧就是把能说服他人的方法的熟练、灵活应用。理论上讲方法的熟练、灵活应用是很简单，但是在实际操作过程中能够非常准确无误的把握这个方法却是没有那么容易的。 2 说服技巧在谈判中的重要性 2.1说服技巧在古代的应用 其实谈判的技巧可以追溯到春秋时代的晏子，他就是后代人们心中智慧的化身吧。楚王因为晏子矮小就让他从狗洞过，但是晏子还是不卑不亢的讲： “使狗国者从狗门入，今臣使楚，不当从此门入。”“狗门”“狗国”这个再简单不过的联系就让楚王不得不打开大门请晏子进入楚国。可见，语言的魅力真的是不容小觑的啊！晏子说的话没有楚王的霸气但是也有让人无法辩驳的气势，反而有种棉花炮弹的感觉，是属于让人不得不佩服的。 2.2说服技巧在新中国外交中的全新应用 周恩来总理的丰功伟绩不是我可以评价的，我只有深深的佩服。就讲个小小的案例吧，在台湾问题上，一位西方记者问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”不少人纳闷：怎么提这种问题？大家都关注周总理怎么回答。周总理肯定地回答：“有！”全场哗然，议论纷纷。周总理看出了大家的疑惑，补充了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时全场掌声雷动。因为中国大陆在解放后就封闭了所有的妓院，那个记者本来是想要周总理进入他设下的圈套：说“没有”，但是在台湾是有妓院的，那样我们就没有办法说台湾是中国的领土了。周总理的回答不仅说明了台湾是中国圣神不可侵犯的领土也反衬了大陆良好的社会风气和台湾的强烈对比。在火光电石之间，周总理能够相处那么完美的回答，真的是只有敬佩了！ 2.3说服技巧在商务中的应用 （ 1 ）化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。推销员小姐对注视化妆品的中年妇女说：“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂，您有兴趣吗？”这是以顾客需要提示法来吸引顾客的注意。 （ 2 ）化妆品推销人员对中年妇女说：“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？” （ 3 ）化妆品推销人员对中年妇女说：“这是影景卡拉·克莉斯蒂安的照片，还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。” 这是同一种情况三种不一样的语言，哪一种更能让顾客停下脚步更加详细的了解详情呢？人是很难抵抗住诱惑的，跟风这个情况也是比较的严重的，尤其是明星效应，这也是一种强有力的说服技巧。这款产品确实是有人已经使用过了而且效果很好，然后把使用过的效果告诉更多的潜在客户，这是最有力的说服，也是最让人可信的。所以第三种说服技巧很好的利用了这一点，顾客会因为它完美的效果而驻足，然后销售人员就会更加有机会留住顾客。 谈判技巧不管是在政治上还是经济上都有着非常显著的作用，如果只是词语上的论述是没有说服力的，所以我才会运用不同领域、空间、时间上的例子来论证我的论点：掌握说服技巧在谈判中真的是很重要的。 3 把握商务谈判中的说服技巧 3.1说服技巧的基本要素 3.1.1说服技巧的结构 1、做好商务谈判准备，达到知己知彼 在做任何事情之前都是需要准备的，因为机会是给有准备的人的。谈判桌更是一样的道理了，只有事先做好准备、酝酿好了才能一气呵成的达成自己的目标。所以商务谈判的时候必须要先做好准备，只有做好了完全的准备才能让你的语言构造的更加的完美无缺，让这一门语言的艺术绽放她特有的魅力之光，让谈判对方彻底傻眼然后敬佩无比的和我们达成协议。所以做到知己知彼是成功试用谈判技巧的基础。 2、创造舒服他人的条件 建立良好的人际关系，取得他人的信任是非常的重要的，也是展现谈判技巧的第一步。一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见的时候，总是要先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。社会心理学家指出，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你的友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过不信任的“过滤”作用而变成其他的东西。气氛建立以后就是你对时机的把握了，如果你可以恰如其分的掌握住正确的时间，那么你就已经成功了一半了，同时你也拥有了时局的主动权。这些条件的建立可以为你施展巧妙的说服技巧有很大的帮助，这是很好的铺垫。 3、分析你的意见的影响以及简化说服程序 首先要诚恳的说明要对方接受我的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服后的利弊得失；其次要坦率的承认对方接受我的意见以后会得到的利益，让那个我们双方之间没有间隙、不存在任何其他的不确定因素。这样会让对方对你非常的信任，相信你的意见是在共赢的结点上的。一旦对方答应了你的要求，那么为了避免中途变卦，要设法简化确认这一结果的过程。一般在谈判之前，我们都会为自己的准备一份原则性的协议书草案，告诉对方在我们之间的草案上签字即可，正式协议会在一个确定的时间内送达贵公司并且请贵方再斟酌，这样就可以得到对方的书面。现在我们做很多事情之前先预约也是一样的道理，先得到对方肯定的回答，那样就不怕到时候还会有实质性的变故了。 3.1.2 说服技巧的重点 1、站在他人的角度设身处地的考虑问题 要想说服他人，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地的为对方想一想，从而让那个对方对你产生一种“自己人”的感觉。人都是自私的，当你可以再在高度看着所有的一切的时候就会让他人觉的你与众人的不一样，如你真实的讲出了对方的疑虑、难处，那样他会觉得你们真的很有共同点呢，很快就会产生共鸣，这样可以聊得也就会变得很多、范围会变得很广。 例如，在菜市场里，你看到菜叶子上有一条菜虫，你会跟卖菜的阿姨讨价还价。这时候，卖菜阿姨告诉你，这个草叶子长虫子了只是很健康的菜呢，虫子都赶吃菜那么这个才肯定是很新鲜很健康的了、是没有农药的有机蔬菜呢。 2、消除对方的戒心，不用强迫、威胁的话语 在谈判中，要尽量避免说道“不”字，能用其他的字来代替就用其他的字眼来代替；我们最希望的就是创造一个说“是”的氛围，让一切都能够按照自己的想法进行着。谈判实例证明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。在这一点上我们肯定是不能使用强迫等比较强势的词语的，那样会让整个谈判都付诸东流，即使你是处在绝对的优势之下也是不可以的。在让对方说“是”的原则上，美国著名的学者霍华指出了30条，我在这里摘录了几条：要照顾到对方的情绪；找出引起对方兴趣的话题，并使他继续感兴趣；切忌以高压的手段强迫对方；让那个对方自由发表意见；让那个对方知道，你只要在他身边变觉得很快乐。 3、仔细思考说服语 说话是一本学问，说服用语是在这一门学问中的精华内容，他是所有智慧的精华。一样的话但是用不一样的词语、语序表达出来就会产生很大的区别。例如，有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了神父的眼里斥责；而另一位教徒问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到了允许。一样的话、一样的事情但是就是因为另一个教徒语言表达上不一样，就得到了截然不同的结果。看来说话真的是需要好好的推敲的那，不仅仅是文学上需要构词精美，在说服他人上也是需要好好的思考的。 3.2 说服顽固者的方法 3.2.1 下台阶法 有些性格的人，（例如狮子座、或者一直处在高处的人）自尊心特别的强烈，当他碰到自己错的时候也是不肯承认的，所以若是我碰到了这样性格的人，你不妨主动给个台阶给他。例如，某饭店的工作人员发现有704的顾客偷走了饭店的烟灰缸，向大堂副理汇报。当704房间的客人结帐时，大堂副理彬彬有礼地把他请到一处比较僻静的地方。大堂副理：“先生，房务员刚才知悉您房里缺少了一只烟灰缸。”客人：“你的意思是说我拿的？真是岂有此理！”大堂副理：“我希望您回忆一下，今天早晨或是昨晚是否有朋友来看过您？”客人：“根本用不着想，肯定没有客人来看过我。”大堂副理：“我认为象您这样有身份的人是不会拿客房里的东西的，但是想请您回忆一下，是否把烟灰放在房间里哪个角落了，以前我们也曾遇到地这样的情况，按理发生了这类事，应该由我店保安员进行查明处理，我想还是麻烦您回房间自己找一下好吗？”客人此刻总算变得聪明起来，于是提着箱子又上了电梯，大堂副理立即打电话给七楼房务员，要他把704房门找开让客人单独进去。过了不多久，客人下来了，面孔上显出一副怒气未消的样子，找到大堂副理说：“你们的服务员太粗心了，烟灰缸不是明明放在窗台上面，窗帘的后面吗？”大堂副理听见客人这样说，心弦完全放松了，可能发生的一场不愉相关热词搜索：
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