天天打波利7转骑士470关后骑士技能
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时间：2016-08-04 23:08
讲真，多年点菜的经验让我明白一点：&b&凡是点菜时说随便的人，其意往往并非是字面意义上的“随便”。而是告诉你：他们要的不是选择权，而是决定权。&/b&&br&&br&领导们说“随便”，实在是因为点菜这种事是做下属的分内之事，不需要领导亲力亲为；并不代表着你可以权纲独断，代替领导拍板。好比说，部门工作上出了问题，负责拿出具体解决方案的人是你，而领导负责在你拿出的ABCD解决方案中挑选并拍板。&br&&br&朋友们说“随便”，实在是因为他们不愿意为点菜这件事耗费脑细胞，不想在密密麻麻的菜单中费神，他们只是希望可以将一切简化为行和不行两个选项，就像做判断题一样打勾打叉就好。一言以蔽之，选择恐惧症。他们真的对吃什么不在意吗？点菜前说随便，点好了又反对，这种情况难道你们没有碰到过？&br&&br&所以，遇到这种点菜说“随便”的领导/长辈/朋友，你的正确做法就是：&b&将厚厚的一本菜单按照一定次序缩减到数个选项，然后让他们挑选并拍板。&/b&&br&&br&具体步骤如下：&br&&br&&b&第一步，&/b&高声叫来服务员，询问：“你们这有什么特色菜？”。之后，服务员当着全席报出ABCDEF数个选项。此时，若坐主位的领导长辈们插话：“A不错！”，点A；若无人插话，进入第二步。&br&&br&&b&第二步，&/b&对应服务员报出的ABCDEF选项，自己斟酌或进一步询问服务员（如问卖的最好的是什么之类），选出两到三个，向主位的领导或长辈询问：“领导/长辈，我觉得这个A还有B啊C啊挺不错的，您觉得呢？”。此时，若坐主位的领导长辈们说：“A不错！”，点A；若对方回答：“随便！都行！”，进入第三步。&br&&br&&b&第三步，&/b&继续斟酌缩小范围到一个，对着主位并兼顾全席说：“那就点这个A吧，听说这边做得挺好的/卖的挺不错的/蛮有特色的。”。此时，若坐主位的领导长辈们说：“好好好/随便随便/都行都行”或不答言，点A；若有人异议，则将A换成其他，循环此步骤至无人异议。此时，第一道菜点完。&br&&br&&b&第四步，&/b&继续询问服务员：“你们这里主菜/蔬菜/汤/主食有什么推荐没？”重复以上一到三步，将剩余的菜点完。点菜具体类别次序另说，这里不赘述。&br&&br&&b&牢记三句话：知情权在全席；选择权在你；决定权在主位。&/b&&br&&br&以上是和领导长辈们，和朋友之间就可轻松一点，不用叫服务员自己确定选项也行，也可自己做主点一两道。总之，关键点在于：&b&不断缩小选择范围，让对方只用选择“是”或者“否”，尽量简化对方思考内容，同时给予对方决定权。&u&这个原则可不仅适用于点菜，凡是在生活工作中扔给你一句“随便”的人，皆可按此原则处理。&/u&&/b&&br&&br&&b&人际交往之间，重要的就是要有个能以小见大，见微知著的心。&/b&&br&&br&以上。
讲真，多年点菜的经验让我明白一点：凡是点菜时说随便的人，其意往往并非是字面意义上的“随便”。而是告诉你：他们要的不是选择权，而是决定权。 领导们说“随便”，实在是因为点菜这种事是做下属的分内之事，不需要领导亲力亲为；并不代表着你可以权纲独…
&p&作为一名天天和老外同事打交道的美资公司工程师，这些年写过的英文邮件没有一万封也有五千封了，看过的邮件没有十万也五万封了，看了一些回答特别是某位自称外企人的，我只想呵呵，和书上写的好像哦，你试试这样写看看，看看别人什么反应。我来说说实际美国人是怎么写邮件的。&/p&&p&大家还可以关注我的&b&微信公众号「史蒂芬的专栏」（id: stehouse)&/b&或者参加我的课程&b&《&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&你要的商务英语、英文邮件写作都在这里了&/a&》&/b&，获取更多实用的英语表达技巧。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&我举的例子都是美国人写的邮件原文，比那些书上写的要清新脱俗得多。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&先来一封我们CEO最近发的邮件，全篇没有装逼词，但是就是显得很有水平。&/p&&blockquote&&b&Happy New Year—I hope you and your family had a great holiday and enjoyed some well-deserved time off. Thank you again for a terrific effort and a strong result last year!&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&再来一封老美写的开发客户的邮件，我以前兼职做过外贸，有一次打电话给美国客户，因为英语不好所以别人以为我是采购商，反而发一封邮件给我和我做生意o(╯□╰)o。这邮件也是写得清新自然，没有书上写的套话。&/p&&blockquote&&b&Hello Steven,&/b& &b&It was my pleasure to talk with you earlier today – thank you for contacting XXXX.&/b& &b&I am writing to share more information with you about XXXX and our digital signage systems.
The attached corporate brochure will provide you with an overview of our most popular system features – you can also learn more by visiting our website at &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.janusdisplays.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&X&/a&XXX.com.
As you will see, XXX has been providing industry-leading digital signage systems for the past 25 years and we are honored to have our systems in place with over 2,500 hotels, resorts and casinos around the world. &/b& &b&We would be very interested in exploring a relationship with XXXX in order to explore digital signage opportunities in China.
As I’ve mentioned, our primary customer focus is with hotels, resorts and casinos.
Our digital display systems are designed to meet the needs of the hospitality market.
We are fortunate to have earned preferred-vendor status with many of the leading hotel brands including:
Hyatt, Hilton, Sheraton, Westin, Marriott, Four Seasons, Ritz Carlton, Renaissance and many more.
Please let me know if you have relationships with any hotels and we can develop a plan to pursue the opportunity together. &/b& &b&Please review our information at your earliest convenience and let me know if you have any questions.
I look forward to our next communication.&/b& &b&Regards,&/b& &b&xxxx&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&一、基本邮件礼仪(Email etiquette)&/u&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&英文邮件的礼仪成千上万条，大多其实都已经超出了“英文”的范畴，而是不管什么语言都要注意的，那我就不说了，我只说和印象最深刻的，而且和中文邮件有明显区别的，那就是感谢和道歉。&/p&&p&&b&1）感谢&/b&&/p&&p&中文邮件不喜欢太多客套话，废话少说，直入正题，但是美国人写邮件，哪怕是和熟悉的人，回邮件第一句话，都要感谢，所以他们的邮件都是 thank来thank去的，中文邮件没这种习惯。&/p&&p&&br&&/p&&p&开头，感谢别人回复自己的邮件（也可以用thank you，用在稍微正式场合，比如和陌生人发邮件）&/p&&ul&&li&&b&Thanks for the quick reply.&br&&/b&&/li&&li&&b&Thanks for getting back to me.&br&&/b&&/li&&li&&b&Thanks for the update on the situation.&/b&&/li&&li&&b&Thanks for the updated information.&br&&/b&&/li&&li&&b&Thanks for gathering the information this week on this issue.&/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&别人发邮件提供信息给你，中文邮件是懒得回的，英文邮件也习惯感谢，简单回复一个。&/p&&ul&&li&&b&Thank you.&/b&&/li&&li&&b&Well noted. &br&&/b&&/li&&li&&b&Noted/Received with thanks.&/b&&/li&&li&&b&Good information.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2）道歉&/b&&/p&&p&如果是回邮件回得晚了，先道歉，貌似中文很少有这个习惯(以下sorry也可以替换成apologize，更正式一点，发给重要的人或者群发） &/p&&ul&&li&&b&Sorry for the late reply.（中国人普遍这这一种，也有老外用，不过下面两种更多）&br&&/b&&/li&&li&&b&Sorry I haven’t got back to you sooner . &br&&/b&&/li&&li&&b&Sorry for the delay getting back to you.&/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&如果是临时通知别人是什么事情&/p&&ul&&li&&b&Apologies for the late/short notice.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&如果是上一封邮件没写清楚导致收件人误解了&/p&&ul&&li&&b&I apologize if this was not made clear &/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&提前给别人预警如果自己的措辞过于强硬。&/p&&ul&&li&&b&I apologize if this may make you feel uncomfortable/bad.&/b&&/li&&li&&b&I apologize if this may sound a little harsh.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3）收尾套路&/b&&/p&&p&最后收尾的套路，一般都是问别人意下如何。(不要用please tell me ...这种句式，从来没见过老外用的）&/p&&ul&&li&&b&Please let me know what you think.&/b& &/li&&li&&b&Please let me know your thoughts.&/b& &/li&&li&&b&Let me know if you have any questions or concerns. (最常见）&br&&/b&&/li&&li&&b&Please let me know if there are questions.&/b&&/li&&li&&b&Looking forward to your input/insight(用insight/input代替opinion)&/b&&/li&&li&&b&That’s my idea, what's your idea?(也有直接这样说的）&/b&&/li&&li&&b&Please review the lengthy e-mail and provide feedback on how we can proceed.(如果邮件太长了）&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&或者，干脆下面的话结尾，&/p&&blockquote&&b&I'll let you know more tomorrow(表示今天没说完，明天再说更多)&br&Please call me if you like.(有什么事打我电话）&br&&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&4）称呼&/b&&/p&&p&普通工作邮件，直接称呼名字字就好了，比如Hi Steven，不需要用Mr.， 甚至写给总裁的邮件，也是直接说Hi Bill，不需要Hi President Johnson。&b&否则真的真的太令人不自在了。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&只有德国人是个例外，喜欢加Mr./Ms. 我以前在德资企业工作，发给女性的邮件居然要称呼Ms. Zhang。&/p&&p&&br&&/p&&p&学术场合才需要加抬头，比如Prof. Johnson. 政客的Congressman Johnson.&/p&&p&&br&&/p&&p&记住，一般不加Dear，只有公司HR群发邮件才说Dear all, 发给个人的，一般就Hi Steven或者直接说Steven,&/p&&p&&br&&/p&&p&抓住这几点就够了，其他礼仪说多了都是正确的废话。&/p&&p&&br&&/p&&p&另外再看看我这篇文章，弄清楚什么时候该用正式用语，什么时候可以用非正式。&/p&&h2&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&英语 | 到底什么是正式场合和非正式场合&/a&&/h2&&p&&br&&/p&&p&&b&5）告别邮件主题&/b&&/p&&p&离职时发邮件感谢同事，我见过老外用以下两种&/p&&ul&&li&&b&Thank you&/b&&/li&&li&&b&Farewell&/b&&/li&&/ul&&p&两种都可以。注意farewell并非永别，也可以表示&b&以后很难见面&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&二、邮件基本术语&/u&&/b&&/p&&p&很多国人凭自己的想象力在创造一些表达，以下才是地道的用语。&/p&&p&&b&1）抄送别人怎么说？&/b&&/p&&p&中国人喜欢说cc，美国人直接说copy. &/p&&p&cc是 carbon copy（复写纸）的简称，以前还没有电子邮件时候，用复写纸抄送，所以本质上还是copy.&/p&&ul&&li&&b&I have put John on copy. (记住put on copy的固定搭配）&/b& &/li&&li&&b&You can copy Steven going forward.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&如果是分别抄送给某些人，但是又不想让他们互相知道对方的联系方式，可以用暗送(BCC也就是blind cc),比如同时发给几个供应商，邮件开头直接写&/p&&blockquote&&b&BCC vendors&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&2）群发邮件增加联系人怎么说？&/b&&/p&&p&我看到台湾香港人大陆人都是用add xxx in the loop.从来没见过美国人这样说的。&/p&&p&&br&&/p&&p&一般都是在邮件开头，无称呼，直接说&/p&&ul&&li&&b&Looping in Steven.&/b&&/li&&li&&b&Adding/Added Steven.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&甚至直接用 “+”都可以&/p&&ul&&li&&b&+ Steven&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&把某个人删除（涉及到保密的信息）,用remove&/p&&ul&&li&&b&Removed Mike from this email&/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3)转发邮件怎么说？&/b&&/p&&blockquote&&b&forward the email to someone(大部分中国人只会用这种)&br&pass me the email(老外也经常用这种)&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&4)回复邮件怎么说？&/b&&/p&&p&get back比 reply常用&/p&&blockquote&&b&I will get back to you tomorrow.&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&5）附件怎么说？&/b&&/p&&p&附件的英文是attachment.但是如果你说please find the attachment实在是恶俗至极。&/p&&p&一般直接用动词attached, enclosed. 我比较喜欢用attached.&/p&&blockquote&&b&Attached/Enclosed please find the report.&br&I attached the report and let me know what you think.&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&6)文件怎么说?&/b&&/p&&p&excel, pdf, word 如果你说file也是恶俗至极，正确的说法是document.（excel可以说spreadsheet, ppt可以说presentation)&/p&&blockquote&&b&Attached please find the document.&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&三、和陌生人发邮件如何自我介绍？&/u&&/b&&/p&&p&不要说 This is xxx和I am这种句式，开头也不要太多客套话，老外开头都是直接说My name is xxx&/p&&blockquote&&b&Hi Mike,&br&&/b& &b&My name is Steven Gates. I work in the R&D department and am in charge of ...&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&四、群发邮件如何称呼？&/u&&/b&&/p&&p&书上百分之一万告诉你用Dear all, Hi all这种，实际，只有群发给整个公司的邮件，比如公司新闻之类的才用这种称呼，其他时候用下面的，&/p&&ul&&li&&b&Team, (最常用）&/b&&/li&&li&&b&Gents, (如果全部是男的）&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&全部都是女的，我还真不知道怎么称呼，我也没在女人堆里待过。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&五、邮件里插话怎么说？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&本来你只是在cc列表里作为旁观者，但是你也想进来插一句话怎么说？用chime in&/p&&blockquote&&b&Just to chime in,
xxxx&br&I'd like to chime in with my idea, xxxx&br&&/b&&/blockquote&&p&如果邀请别人发表意见怎么说，用 please chime in here with your thoughts/comments/idea.&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&Steven, please chime in here with correct information.&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&六、邮件如何更加礼貌？&/u&&/b&&/p&&p&参考史蒂芬这个3000赞的回答&/p&&p&&b&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&在日常英语对话中有哪些细节中国人不会注意，但是外国人却觉得很重要，并可能认为中国人很无礼？ - 史蒂芬的回答 - 知乎&/a&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&另外补充&/p&&p&1) 问别人一个问题时，前面加个wondering表示想知道，比直接问一个问题更加委婉。&/p&&ul&&li&&b&I was wondering &/b&what your thoughts are changing this design.&/li&&li&&b&I am wondering&/b& if you are using the same material.&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&2) 请求别人做一件事，用&b&If you could xxx, that would be great.&/b& 更加礼貌&/p&&p&&br&&/p&&p&3) 请别人帮忙做一件事时，在前面加&b&(by) any chance&/b&，意思是如果有时间/有机会，很委婉。&/p&&ul&&li&&b&By any chance&/b&, could you help check the data? 有时间可不可以帮忙看看数据？&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&六、起承转合常用词&/u&&/b&&/p&&p&我就不说However, Nevertheless, on one hand, on the other hand, firstly这种老师教的恶俗至极的老八股了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1）lastly/finally&/b&&/p&&p&很少看到邮件用说firstly的，一般有话就直说, 但是lastly很常见，在说完前面一大堆之后，说最后一件事的时候，说lastly,finally表示最后你想说什么&/p&&ul&&li&&b&Lastly, could you confirm that there is no additional change? 最后一件事，你可不可以确认一下不会再改了？&/b&&/li&&li&&b&Finally, the most important thing is ...(不知道怎么翻译这个finally)&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2）as/on a side note &/b&&/p&&p&原意是边注，引申为补充说明某件事情，特别是你想提醒别人做某件事，这样更加委婉，可以翻译成“友情提示”。&/p&&ul&&li&&b&Also, on a side note, can you xxxx?&/b& &/li&&li&&b&As a side note, I'm beginning to think our current measurement method doesn't seem to be accurate enough .&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&类似的还有 on a related point（相关说明）&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3) specifically &/b&&/p&&p&特别说明一件事时，用这个词开头，另写一个自然段。&/p&&ul&&li&&b&Specifically , we are interested in xxxx.&/b&&/li&&li&&b&Specifically , we'd like to xxxx.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&4) all said/ with all that said&/b&&/p&&p&中文意思就是“说了那么多”，用于总结。&/p&&ul&&li&&b&All said, I think we are in an enviable position going into the 2017 sales season with xxxx. 说了那么多，我想我们处在一个令人羡慕的市场地位。&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&5) that being said&/b&&/p&&p&中文意思是“话虽如此',&/p&&ul&&li&&b&That being said, we still need to ...(话虽如此，我们还是需要...)&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&6) on another front&/b&&/p&&p&代替on another side&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&七、邮件里常用的词汇&/u&&/b&&/p&&p&待我逐一讲解。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1) highlight&/b&&/p&&p&这真是个妙词，本意是高亮显示，也就是给字体加点背景颜色，引申为强调以引起注意。&/p&&p&&br&&/p&&p&以下都叫highlight，前者是真正的highlight，后者虽然是画圈，但是也是框起来引起人注意，也叫highlight. 下面区域就叫highlighted area.&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-6bfad9c740b00fbdca561ddb36efce9b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&420& data-rawheight=&191& class=&content_image& width=&420&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&所以，任何事情只要你想强调，以引起别人注意，都可以用highlight.就连足球比赛精彩回顾也叫highlight.&/p&&ul&&li&I have to &b&highlight&/b& the issue that the deadline is close whereas up to date we haven't come up with a solution&br&&/li&&li&One of my concerns is that the factory is not &b&highlighting&/b& the challenges in production.&/li&&li&Can you provide some pictures and videos &b&highlighting &/b&the xxx
area of the product?(就是要你特写拍一下某个区域)&/li&&li&I would like you to put a report together highlighting what caused the issue and how you expect to correct the issue.&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&b&2) issue&/b&&/p&&p&邮件里很少说problem,一般都用issue代替，更加正式，表示值得注意的问题。&/p&&p&比如品质问题是quality issue.&/p&&p&&br&&/p&&p&例句参照上面。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3) bullet points&/b&&/p&&ul&&li&现在左边这个黑色的点就是bullet point，这是它的本意，中文叫做项目符号，引申为重点内容。&/li&&/ul&&p&&b&Let's discuss all the bullet points tomorrow.&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&4) callout&/b&&/p&&p&记住下面这这种有箭头或者线条的标注文字叫做callout，不叫remark, comment, note.&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-f9fd62df77f09f00adf6bee999e8cbf5_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&259& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-f9fd62df77f09f00adf6bee999e8cbf5_r.jpg&&&/figure&&p&把call out分开变成动词，就是标注，学工科的都知道工程图很多尺寸公差是需要标注的。&/p&&blockquote&&b&The tolerance/spec wasn't called out.&br&&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&5) with regard to/ regarding&/b&&/p&&p&关于....的话题，不要用about&/p&&blockquote&I'll have a business trip regarding the quality issue.&/blockquote&&p&&b&6) echo&/b&&/p&&p&本意是“回声”，也就是唱KTV或者打电话经常出现的回声，引申为“附和，邮件经常用这个词来表示“我只是重复一下某人观点”，谦虚的说法&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&To echo John's &b&direction&/b&, our plan is xxxx（John的邮件在前面，如果在John的邮件上再回复就可以这样说。&br&Just to confirm and &b&echo&/b& John, please xxxx.&br&I can only &b&echo&/b& David's email. I also think xxx.&/blockquote&&p&&b&7) address&/b&&/p&&p&不要只知道是& 地址“的意思，邮件和日常工作中经常用这个词表达”考虑、讨论（以尝试解决）“，意思介于think/talk about和solve之间，并不承诺一定能解决，只是表示&需要引起注意并解决”，固定搭配address the issue/ problem/question/ concern&/p&&ul&&li&This issue needs to &b&be addressed. &/b&（这个问题需要引起注意并解决）&br&&/li&&li&The products &b&address &/b&the needs of beginners. （这个产品考虑到了新用户的需求）&br&&/li&&li&A question we‘ll need to &b&address&/b& is whether we can afford XXXX&br&&/li&&li&I &b&addressed &/b&the quality issue in the meeting(我在会议中讨论了质量问题）&/li&&li&All other questions/issues will be addressed by Kevin.(其他问题将由Kevin来讨论）&/li&&li&Items to be &b&addressed &/b&Wednesday（星期三要讨论的事项）&br&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&8) bring up&/b&&/p&&p&表示把一个问题/话题提出来，这个是最常用的表达，隐含提出来供大家讨论的意思，比mention的意思更丰富。&/p&&ul&&li&I also &b&brought up&/b& a&br&few concerns with John about
XXXX.&br&&/li&&li&One thing I'd like to &b&bring up&/b& is XXXX&br&&/li&&li&We are looking to save some cost on XXX project and one of the ideas &b&brought up&/b& by the team was to look at XXXX.&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&b&9 )involve&/b&&/p&&p&把某人(某事）包含到某事来，很难用某个中文单词翻译，意思就是把他牵扯进来（非贬义），比include的语气要弱。&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&We would&b& involve &/b&members from purchasing team as well.&br&&/li&&li&When there is delivery issue, please &b&involve&/b& the sales team.&/li&&li&I would like for the root causes and&br&corrective actions to &b&involve&/b& some engineering controls in the process instead&br&of just increased inspections.&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&b&10) direction &/b&&/p&&p&字面意思是“方向”，引申义为“指示”，不一定是上级对下级，任何“做某件事的方法”都可以叫direction.&/p&&ul&&li&I will follow David's &b&direction.&/b& &/li&&li&Thanks for your &b&direction.&/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&11) concern&/b&&/p&&p&字面意思是“担心”，和worry的意思差不多，还隐含“担心而值得注意的事”，邮件中很少用worry这个词，一般都用concern.&/p&&blockquote&quality concern&br&delivery concern&br&cost concern&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&12) input&/b&&/p&&p&本意是「输入」的意思，但是实际工作中，经常做「提供信息/建议」理解。&/p&&blockquote&比如你给别人提供建议/信息，他会说Thanks for your &b&input. &/b&&br&比如《纸牌屋》里，幕僚长对副总统说 We&br&value your &b&input&/b&, Mr. Vice President.&br&比如你想问别人对这件事的看法，你可以说 I'd like your &b&input &/b&on it.&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&13) insight &/b&&/p&&p&翻译成「洞见」，不接地气，但也找不出更好的表达（或者是「高见」？）&/p&&p&工作中，经常用来拔高别人，可以看做是opinion和input的升级版.&/p&&blockquote&比如 provide some &b&insight&/b& for it, &br&Look forward to your &b&insight.&/b&&br&That's valuable &b&insight&/b&.&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&14) dig into&/b&&/p&&p&&深入研究“、”深挖“的意思。&/p&&ul&&li&We need to &b&dig into&/b& the root cause.&br&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&15) expedite&/b&&/p&&p&加快，邮件中多用这个词代替accelerate和speed up&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&expedite&/b& the order (加快订单）&/li&&li&&b&expedite &/b&the process (加快流程）&/li&&li&We appreciate whatever&br&you are able to do in order to help&b& expedite&/b& these samples.&br&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&16）due&/b&&/p&&p&很多人知道due to，但是不知道 due原来还有“预期”的意思,代替expect，due date是“预计日期”，而不是通常理解的&截止日期“，比如预产期也是due date.&/p&&ul&&li&The parts are &b&due&/b& in Shanghai on Friday = The parts are expected to arrive in Shanghai on Friday.&/li&&li&Our annual report is &b&due&/b& to be shared early next year.(财报明年年初公布）&/li&&li&The samples are &b&due&/b& to ship(或者be shipped) on Monday.（样品预计星期一寄出）&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&17）part&/b&&/p&&p&制造业用part代替product，没为什么&/p&&blockquote&The &b&parts &/b&were made in January.&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&18)
timing&/b&&br&时间安排，和time有相同和不同的地方，,很难翻译，用来代替time。看字典里怎么解释的。&br&Timing is used to refer to&b& the time at which something happens&/b& or is planned to happen, or to the &b&length of time&/b& that something takes. &/p&&ul&&li&Because the manufacturing&b& timing&/b& is too long, we would come up with a better idea(这里和time是一样的意思）&br&&/li&&li&My July visit &b&timing&/b& has not yet been decided(我七月份来访的时间还没确定）&/li&&li&That's perfect &b&timing&/b&.(真是个好时候）&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&b&19） check in&/b&&br&不要以为只是酒店入住登记的意思，在邮件里经即可表示”获取信息“也可以表示“汇报“&br&老外有时候发邮件主题就是check in两个字，邮件的内容就是问一个问题。&/p&&p&字典上的释义&br&to talk with (someone) in order to report or find out new information &I have to go to a meeting now, but I'll check in with you later.&/p&&ul&&li&I wanted to &b&check in&/b& to ensure xxx.
我发邮件过来只是想了解一下状况，确保xxxx&/li&&li&David &b&checked in&/b& with me on what we can do. 大卫找我问我我们能够做什么。&br&&/li&&li&I'll &b&check in&/b& with our team to confirm expected ship date and let you know. 我要去问一下我们团队。&br&&/li&&li&I'll &b&check in&/b& with you tomorrow. 我明天再告诉你。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&口语里也常说I'll check in with you later（我稍后再和你联系）I'm&br&just calling to check in（我打电话来也没什么事，了解你的近况而已）。你问别人在吗，别人说what's up？你说没什么事就是I'm&br&just checking in.&/p&&p&&br&&/p&&p&consolidate &/p&&p&align&/p&&p&specifics&/p&&p&generalities&/p&&p&documentation&/p&&p&reflect &/p&&p&&br&&/p&&p&还可以参考我另外一个回答&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&有哪些英语用一个单词就能表达清楚但是用中文表达却很难表达的例子？&/a&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&对商务英语感兴趣的小伙伴，移步我一个课程，我把多年积累的职场商务英语都写在这个课程里了，里面有100个职场英语核心词汇。&/b&&/p&&blockquote&&b&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&你要的商务英语、英文邮件写作都在这里了&/a&&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&八、英语邮件如何显得更加专业，给人留下好的印象。&/u&&/b&&/p&&ul&&li&主题必须要“标题党”，必须包含必要信息，让人有打开的欲望。有些台湾人甚至在标题上加-&Steven表示这封邮件是发给谁的。比如&b& XXXX Delay notice -& Steven&/b&&/li&&li&一定不要用任何简写，比如c.u(see you)之类，除了pls(please),thx(thanks),当然能不用尽量不用。&/li&&li&一定不要用gonna, wanna这种形式，恶俗至极，请变成原形 going to, want to&/li&&li&回复别人邮件，要把过往邮件的内容recap一遍，防止别人忘记。&/li&&li&多用bullet point, table 让邮件更加清晰。&/li&&li&多用callout，一目了然。&/li&&li&有附件的话，把附件做一个summary贴在正文。&/li&&li&附件的命名一定要规范，让人知道里面是什么，也方便别人保存&/li&&li&任何邮件，当天必须回、必须回&/li&&/ul&&p&&b&（未完待续）&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&================================================================&/p&&p&史蒂芬其他回答和文章&br&&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&写工作邮件的几点建议（一目了然，高效沟通） - 史蒂芬的专栏 - 知乎专栏&/a& &/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&外企面试的时候英语自我介绍该说点什么？&/a&重点推荐&/p&&h2&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&有哪些美剧的台词是高水平的、值得反复学习的？&/a&&/h2&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&如何把《经济学人》《纽约时报》学到的词汇正确理解和使用？&/a&&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&如何把每天最新英文版《纽约时报》推送到kindle上？&/a&&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&受汉语思维影响的英语错误表达有哪些？&/a&&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&英语表达如何假装很地道（一）？&/a& 装X专用&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&学英语有什么用？ - 史蒂芬的回答&/a& 英语面试的经历&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&怎么练好英语口语？ - 史蒂芬的回答&/a& 通过拆分法和自言自语法练口语&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&关于英语的一些误区澄清-是敲门砖还是锦上添花？-史蒂芬的专栏-知乎专栏&/a&&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&英语 | 到底什么是正式场合和非正式场合&/a&&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&有哪些人际关系方面的小技巧可以保护自己？&/a& 推荐&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&面试官鄙视毕业的学校怎么办？&/a& &a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&面试时如何回答“你为什么要换工作？”（一种新思路）&/a& &a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&给文科专业的一些职业选择建议&/a& &a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&给理工科专业的一些职业选择建议&/a&&/p&&p&更多精彩，请关注史蒂芬微信公众号「史蒂芬的专栏」（ID：stehouse），聊点职场和英文。&/p&&p&史蒂芬，湖南人士，前某500强外企工程师，现某知名品牌外企工程师，对职场、管理、英语有些感悟 。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-4fc55fea65cae729d5e7e7_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&650& data-rawheight=&384& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&650& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-4fc55fea65cae729d5e7e7_r.jpg&&&/figure&
作为一名天天和老外同事打交道的美资公司工程师，这些年写过的英文邮件没有一万封也有五千封了，看过的邮件没有十万也五万封了，看了一些回答特别是某位自称外企人的，我只想呵呵，和书上写的好像哦，你试试这样写看看，看看别人什么反应。我来说说实际美国…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-aaeaecb640bfb8ad7e927_b.jpg& data-rawwidth=&1440& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1440& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-aaeaecb640bfb8ad7e927_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&手册起源&/b&&/h2&&p&作为半路出道的投资人，开始比较困惑，问过许多朋友，如何做投资，有没有系统的方法论可以学习。得到的答案多是没有，需要在实践中练。&/p&&p&&br&&/p&&p&当时，我就想找这样的投资手册，但始终无法找到。所以，我从头开始编写。试着拆解投资工作的各环节，部分实现半流水线式的投资逻辑判断和尽职调查。&/p&&p&&br&&/p&&p&该手册的第一用户是我自己，并非别人。但我的问题具有共通性，相信对新入行朋友会有帮助。&/p&&p&&br&&/p&&p&该手册也是完全是动态的，平时的思考都会更新其中，可视为我记忆的延伸。从2016年开始，像程序升级一样，历经了上百个版本。&/p&&p&&br&&/p&&p&最后，我觉得有必要分享出来，因为这能&b&&u&让大家受益&/u&&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&由于知乎网页版更新越来越费劲，可直接下载该文PDF，这才是最新版（包括公开文献的索引+估值工具包）链接：&/b&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//dingmin1985.com/pebook/pebook.rar& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://dingmin1985.com/pebook/pebook.rar &/a& (文件放置境外服务器，大约25MB，如下载后无法解压，多下载几遍便可。)&/blockquote&&p&&br&&/p&&h2&&b&引言&/b&&/h2&&p&该手册的主要目的，是为了建立一套规范、严谨、高效的私募股权投资和尽职调查体系。采用该体系的好处包括：&/p&&ol&&li&科学、严谨，至上而下的对标的进行判断，提高成功率，并降低风险；&br&&/li&&li&提高工作效率，减少资源的损耗；&br&&/li&&li&加快人才培养的速度和经验的积累；&br&&/li&&li&养成好的工作习惯，全面对标一流专业投资机构&/li&&/ol&&p&该手册分17大章节，3个阶段来回答如上问题。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-daa6dd5935e3_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1180& data-rawheight=&831& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1180& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-daa6dd5935e3_r.jpg&&&/figure&&p&该手册不针对具体项目，也不代表我公司观点，仅代表我个人。&/p&&p&该手册没有最终版，而是随项目经验的积累而持续改进和优化（平均每隔3-5天，就会有小幅更新，是完全动态的）。通过这套规则去做项目，通过项目去优化规则，两者互相促进。&/p&&p&最后，欢迎转发给需要的学弟学妹，帮助他们共同成长。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&适用范围&/b&&/h2&&ol&&li&该手册最大亮点，是能解答新入行朋友最初的困惑和迷茫，极大的节约了时间。&br&&/li&&li&该手册所述内容，更适合PE类型的传统行业项目，如环保和新能源。&br&&/li&&li&该手册目标读者，更适合准备或新入行的朋友。&br&&/li&&li&该手册写作风格，以通俗口语化为主，并律师风格完全相反，确保容易理解。&br&&/li&&li&该手册内容来源，多源于互联网公开文献和个人经验总结。非常具备实操价值。&br&&/li&&li&该手册更新速度，每天更新，持续优化；任何我想到、听到、看到的只言片语，都会更新其中。&br&&/li&&li&该手册内容深度，不单回答Why和What,随着版本更新，更强调How。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&h2&&b&目录&/b&&/h2&&p&&b&第一章
股权投资的方法论&/b&&/p&&p&&b&第二章
投资的思考框架&/b&&/p&&p&&b&第三章
私募股权的投资策略和借鉴&/b&&/p&&p&&b&第四章
失败项目的原因&/b&&/p&&p&&b&第五章
投资中的概率学&/b&&/p&&p&&b&第六章
投资中的心理学&/b&&/p&&p&&b&第七章
投资的决策机制&/b&&/p&&p&&b&第八章
尽职调查的目的、关注领域、调查方式&/b&&/p&&p&&b&第九章
尽职调查报告的核心写作要素&/b&&/p&&p&&b&第十章
标的案例解析&/b&&/p&&p&&b&第十一章
尽职调查的工作安排&/b&&/p&&p&&b&第十二章
写作规范和细节要求&/b&&/p&&p&&b&第十三章
估值和风险&/b&&/p&&p&&b&第十四章
核心条件谈判&/b&&/p&&p&&b&第十五章
股权投资协议&/b&&/p&&p&&b&第十六章
投后管理&/b&&/p&&p&&b&第十七章
退出方式&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&&u&第一章投资的方法论&/u&&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&一、明确投资的大方向，大逻辑。&/u&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&简单说，根据自身平台的优劣势和能力圈，确定投资的主题、行业及细分，和打法。要争取做到连小白都能听懂，会相信的程度。&/p&&p&&br&&/p&&p&管理层需明确公司未来5-10年想要什么，决定了投资的目的和方向。这对具体投资工作的开展，非常重要或决定成败的基本面。看不明白未来5-10年，会很危险。&/p&&p&&br&&/p&&p&这其实是投资开始时很难的工作，我举几个典型案例，大家感悟下。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（一）小米科技&/b&&/p&&p&小米科技作为产业资本，为打造产业生态闭环，寻找未来业务增长点，采用CVC模式（Corporate Venture Capital）。CVC指投资于外部创业企业的企业基金。CVC设立的战略目标更多的是配合母公司的长期战略，以投资方式驱动创新与模式扩张，并依托母公司的业务优势为被投创新企业提供独特的增值服务。典型CVC组织结构如下图所示。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-aa5caaa547bd8f41006bfffc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1119& data-rawheight=&351& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1119& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-aa5caaa547bd8f41006bfffc_r.jpg&&&/figure&&p&选择CVC模式的四个驱动因素。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-b4fabb661_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1204& data-rawheight=&446& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1204& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-b4fabb661_r.jpg&&&/figure&&p&&b&小米的投资主题&/b&：&/p&&p&小米认为做任何事前，要找到这个时代最大的逻辑，能成全你的逻辑。因此，确定三个投资主题：消费升级、新零售、和物联网。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&小米的资源和能力圈&/b&：&/p&&p&1）小米以手机产品起家，并逐渐延伸至手机周边，智能产品、生活耗材。其中，生活耗材是指毛巾、牙刷、口罩等标准品。部分产品是低频次的，但组合在一起卖，给用户高频次的体验。用一个东西吸引用户，然后用户会慢慢爱上小米的产品，去买其它产品。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ef85fd051692ffdf91f51_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1045& data-rawheight=&356& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1045& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-ef85fd051692ffdf91f51_r.jpg&&&/figure&&p&2）创业七年沉淀如下&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-a003e7aee536bfb8cc64f554c0456fcc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1228& data-rawheight=&205& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1228& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-a003e7aee536bfb8cc64f554c0456fcc_r.jpg&&&/figure&&p&完成商业闭环，拥有自己的渠道，卖自己的产品。拥有产品的定义权和定价权。最终，效率就很高，做到高性价比。公司才能作为平台，来投资孵化其他初创公司。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&小米的投资原则&/b&：&br&&/p&&p&1）市场足够大；2）现有的产品有痛点或不足；3）产品容易被粉；4）符合小米用户群，能享受小米的流量红利）；5）团队足够强，能降维攻击对手；6）团队和小米有共同价值观，如追求高性价比。&/p&&p&&br&&/p&&p&最后，小米承认没有哪家公司，对未来的想象是正确的。因为，小米投资布局200家，假设其中50家成功，这50家就成为小米未来的新版图，是随机的。未来是怎样的，这个版图就会生长成怎么样。其中，会有一两家公司可能超越小米。&/p&&p&&br&&/p&&p&Tips:1）定义工作本身，可以简单或很难。投资团队和公司能坦诚沟通，就较为简单。如沟通是单向的，公司对团队提要求；而团队不能对公司提要求+商量，就很难。2）定义工作应追溯公司的历史，发现自身的强项和短板，所谓“connecting dots”,要诚实+客观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（二）腾讯控股&/b&&/p&&p&腾讯作为产业资本，通过投资打造庞大的生态圈，志在竞争对手前发现新的赢利点。近7年投资超200家企业，总投资约500亿元。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-edb52f6a1c1a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1198& data-rawheight=&619& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1198& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-edb52f6a1c1a_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ab6dc8e40c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1323& data-rawheight=&451& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1323& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-ab6dc8e40c_r.jpg&&&/figure&&p&&br&腾讯通过三个层次的投资并购，与其他产品结合，增强自身作为社交的基础设施功能。腾讯既能给予被投公司流量，被投公司通过新业务发展，也能反补腾讯流量。最终，用户到哪儿都绕不开腾讯的产品。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（三）其他财务投资机构&/b&&/p&&p&这种财务机构很多，比如九鼎、盈科。主要还是投资看得懂，存在增长空间，未来能符合上市公司条件的企业。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&二、投资的逻辑&/b&&/p&&p&投资的逻辑很多。最本质是发现“好行业+好公司+好价格”或“好产品+好市场+好团队+好时机”，其他N多版本的投资逻辑，实质都差不多。如展开表述，可分为七个要点。详细思考框架，参考第二章。&/p&&p&&br&&/p&&p&（1）先看是不是刚需&/p&&p&（2）市场容量是否足够大，最好有百亿元以上&/p&&p&一个企业能够发展的好坏与否以及能够长期持续稳定的发展，与这个企业所处的行业环境有着极大的关系。如果这个行业是个朝阳行业有着明确且美好的发展预期，那所处这个行业的企业也就有更大的可能，分享行业发展的成果。&/p&&p&如果这个行业已经属于夕阳行业，尽管我们不能排除坏的行业里也会有好企业，但是普遍情况下企业的发展前景会打一个大的折扣。我们在判断一个企业的投资价格或者是否符合上市条件的时候，更多的就是对企业所处行业的一种判断。&/p&&p&（3）促进该行业发展的因素是否还存在&/p&&p&以环保行业为例，是典型的政策驱动型行业。污染物排放标准，政府环保考核指标的升级都是驱动因素。&/p&&p&（4）行业是否有足够的壁垒和门槛，不是谁想做就做&/p&&p&是否需要足够高的资本、技术、品牌和业绩等壁垒和门槛。&/p&&p&例如，滴滴的资本壁垒；百度的技术门槛、阿里的规模和体系化建设门槛。环保企业最为综合，行业龙头普遍同时具备资金、技术、强大股东背景、资质和业绩的门槛。&/p&&p&（5）创始团队&/p&&p&至少必须是一个值得信赖的企业家。&/p&&p&（6）找到企业过去成功的因素。分析在未来新技术/竞争者/消费方式出现后，能否依然保持竞争优势，不受影响。&/p&&p&（7）好价格，不能太贵&/p&&p&要点总结：&/p&&ol&&li&所以，好的项目少，是合情合理的。&br&&/li&&li&做尽职调查可以且必须全面细致；但项目的整体判断，又要有首席投资官的高度，要少而精。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&b&案例分析&/b&&/p&&p&虽然投资+业研究的方法论很多，如果硬去套，很多行业是很烂的。例如，开一家证件照相馆，第一感觉就很烂的行业和生意，肯定不会联想到什么好事，而且往往和复印店混搭开。关键词：20块一张 + 立等立取 + 丑 + 凑活&/p&&p&然而，非常有意思的案例 – “天真蓝”，素有最美证件照相馆美誉。建议大家可以去实体店看看，生意火爆，必须提前预约，而且前15天往往定满的。&/p&&p&如果根据行业分析，真是差极了。市场需求很大，但极度分散，消费频率很低，行业壁垒为零，谁都能做。但实际上，天真蓝对商业模式进行了重新组合，关键词：预约 + 标准化 + 客单价200-300/张 + 美 + 满意。我作为顾客，拍了两张将近400元，比普通证件照贵了10倍，但觉得效果很赞，这种服务很有价值。&/p&&p&所以，抛开高大上的投资方法论和行，关键还是要能把事做好，能提供价值，让客户觉得很赞，下次还会再来，有美誉度。&/p&&p&最后，表面看“天真蓝”的生意门槛为零。实际上，把拍证件照做到高度标准化+质量保证+口碑人气的积累+规模，本身就是一种壁垒，而且越来越高，良性循环。实质是在抢原有存量劣质证件照的市场。&/p&&p&最后，注意“运气因素”对商业模式成功的影响和作用，这点很重要。所有的商业成功案例，都是行动+运气产生共振的结果。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-3948e9aff8e2bbaafc447f97_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1321& data-rawheight=&421& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1321& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-3948e9aff8e2bbaafc447f97_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-ecd7466262_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1296& data-rawheight=&603& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1296& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-ecd7466262_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&推荐几本书，都很赞&/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-cacf02d98b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1218& data-rawheight=&841& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1218& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-cacf02d98b_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-48e76e694f1cc549d4d4_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1217& data-rawheight=&896& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1217& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-48e76e694f1cc549d4d4_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-6813bfc56d54f030dd28b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1322& data-rawheight=&351& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1322& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-6813bfc56d54f030dd28b_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&Tips: &/p&&p&做投资，千万不能只会财务和专业技术，也应该对概率学、心理学，生物学等有一定了解和掌握。对榔头来说，所有的东西都是砖头。所以，要掌握多种思想武器，来提高认知和解决问题的能力。我本人特别喜欢拍照和绘画，这种技能对我工作的帮助很大。很难想象，一个人如果连审美都有问题，写出来的材料会好到哪去。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&三、行业调研&/b&&/p&&p&好的投资，先从行业研究做起，至上而下的选择项目。行业研究是地图，指明了需求的来源、行业发展的动力源泉、市场规模、商业模式和竞争对手等。&/p&&p&在不熟悉行业的情况下，对企业进行尽职调查或投资都是不可取的。由于时间和精力的投入，容易本能的去挖掘它们的优点，对判断产生偏移。&/p&&p&&b&（1）行研的唯一目的，是弄明白赚钱的逻辑&/b&&/p&&p&为此，要回答四个问题，一、了解行业要解决的问题或需求；二、了解行业的规模和所处的发展阶段，来判断介入的时机；三、分析能促进/打击该行业的各种因素和程度，来判断投资的价值和风险；四、总结赢家的标准和轮廓，及差异化的竞争力，找到最有价值的企业。&/p&&p&&b&（2）行业研究报告的要素&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-b89cab6b9d53_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1181& data-rawheight=&668& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1181& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-b89cab6b9d53_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-fba8ef1e5f99d4bffbb8ff_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1182& data-rawheight=&701& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1182& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-fba8ef1e5f99d4bffbb8ff_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-e9baa14a27e79b6b19b616_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1182& data-rawheight=&884& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1182& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-e9baa14a27e79b6b19b616_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-fbfeddf2c35_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1178& data-rawheight=&83& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1178& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-fbfeddf2c35_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（3）行研的心得&/b&&/p&&p&1、 行研是为找标的，要出活，不是搞学术研究。建议用30%的精力，回答70%的问题，得出一个大方向模糊正确的结论。而不是花95%的精力，回答90%的问题。&/p&&p&2、至少咨询3个业内人士（最好是标的公司的人，而不是学术派），对行业1）需求来源；2）介入时机；3）促进&打击行业发展的因素；4）筛选企业的标准等进行判断。然后，再根据这些标准，去筛选符合标准的企业。&br&&/p&&p&3、即使清楚了筛选标的的标准，找好标的还是很难。最好在敌人内部找线人，如行业协会会长/董秘/技术/市场主管（最好是成功企业的老板），让他介绍标的，是最有效率和准确的。&/p&&p&4、你要别人帮你，前提是你自己必须要有价值，值得被帮助。积累有质量的朋友圈，发表有质量+有趣的行研报告，给出明确的方向，吸引大家来推荐项目。不能简单说“我要找一个XX项目，效果=0”，就和“我要找一个女人结婚一样”，毫无意义。此外，很多好的项目，大多是通过朋友找到的，而不是机构。&/p&&p&5、数据库推荐：WIND资讯（12万）、清科数据（8万）、Choice数据（9千），&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.51pdf.com.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&www.51pdf.com.cn&/a&（5百）。建议下载相关行研报告，广泛阅读，并摘取相应段落到行研要素中。多梳理几遍，答案八成就出来了。&/p&&p&6、注意辨别信息的真实性，“真实的信息” vs“别人希望让你认为是真实的信息”。特别是主流券商报告，报喜不报忧。&/p&&p&7、说到这里，行研工作应该很到位了把？错！大的方向+筛选标准80%有可能是对的，但根据这个标准去筛选，还不一定是最赚钱+有潜力的企业，甚至有可能是红海企业，因为大家都想这样干。所以，直到找到最理想的标的，最终的答案才会出现。我粗浅认为，好的标的 = 你认为的好标准（美女） - 某些差异化商业模式（闺蜜）（你不知道，未知的标准）。&/p&&p&Tips: 创业或找标的，要找最漂亮的“女孩子”，然后把她的“闺蜜”给泡。找最漂亮的“女孩子”= 大家都想干的事，正面和他们去竞争，一定很难，最后死的很惨。泡“闺蜜”=和巨头们体现出差异化，你才有胜出的可能。举例，“漂亮女孩子”= 微信， “闺蜜”= 陌陌，微博，快手，各个都活的不错&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&听着难理解？我通过下面的案例来解释。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&案例分析一（土壤修复行研）&/b& &/p&&p&在分析案例前，再次提醒，行研报告应该简单+简短+能解决问题。回答四个问题，1）是时候投了吗？2）价值在哪3）风险在哪；4）好公司的标准。&/p&&p&以土壤修复行业的行研为例，原报告请见附件。报告编写过程如下。&/p&&p&（一）
收集和阅读至少20份以上券商行研，并把对应内容整理到“行研要素”中；&/p&&p&（二）
第一轮自我总结，基于券商要点，归纳核心要点；（靠谱率51%）&/p&&p&（三）
第二轮寻找行业专家/业内人事，对核心要点进行纠正；（靠谱率60%）&/p&&p&（四）
第三轮寻找标的，通过标的公司的客户，对核心要点再次进行纠正（靠谱率80%）&/p&&p&（五）
第四轮找到接近理想的标的，通过分析业务模式，对核心要点进行最终纠正（靠谱率90%）&/p&&p&如下报告的内容，只走到第三轮。其实在寻找标的过程中，直到发现很好的标的，才豁然开朗。原来有更好的商业模式，而这种模式（和主流标的，有一些商业模式差异，不构成直接的竞争PK），是不可能通过调研“券商报告+专家+业内人士”而获知的。保密，这里就不写了。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-d4de8ddfc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&403& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-d4de8ddfc_r.jpg&&&/figure&&p&&b&案例分析二（化妆品行业连锁品牌）&/b&&/p&&p&唐三彩是一家深耕于浙江、江苏、江西范围内，2.5线以下城市的化妆品连锁店。大城市人可能从来没听说过，但该连锁店在势力范围内名气很大，盈利能力很强。&/p&&p&如简单的做化妆品连锁行研，或对该公司进行研究。顶多得到比较肤浅的结论，比如核心竞争力包括1）标准化管理，容易复制+扩张；2）选址能力；3）卖产品+免费体验式服务模式；4）……等等。&/p&&p&但实际上，公司最核心的核心竞争力之一，是各门店配备了“高于行业平均水平的高素质营业员团队”。各门店，会安排5-10名营业员，营业员负责导购推销 + 现场体验式服务。营业员依次序接待顾客，确保公平的接客数量。月底，公司对营业员业绩考核，优胜劣汰，保留最好的营业员团队。而表现好的营业员，薪酬也远高于行业水平，核心骨干现金参小股，对员工非常有吸引力。好&差营业员对公司业绩的影响，说小了每天相差1千元，说多了，每年相差36万元。这就是差距。&/p&&p&这种核心竞争力其实很难复制，好的营业员很稀缺。其他竞争者冒然闯入唐三彩的地盘开店，容易pk失败。而作为投资者纯粹有钱，去加盟唐三彩，在没配备好高素质营业员的情况下，同样大概率失败，是赌博。&/p&&p&我想说的是，1）一些套路，是很难能通过行业研究去挖掘和发现的。只有找到成功的标的，深入其中，才能得到答案。2）好的套路，小企业是绝对不会公开的，更轮不到券商去做调研，还能免费下载。而成功的大企业，他们的核心竞争力已垒的很高，你知道也没用。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-7b9858f9fcfc7ebe65aac0_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1276& data-rawheight=&455& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1276& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-7b9858f9fcfc7ebe65aac0_r.jpg&&&/figure&&p&要点总结：&/p&&ol&&li&做足功课，不能用行动上的勤快，掩盖思考上的懒惰。&br&&/li&&li&研究最重要的大问题、大方向、大概率，并在正确的路径上持续积累。&br&&/li&&li&大问题上的模糊准确远远比小问题上的完美精确更为重要。&br&&/li&&li&系统化的思维，会错过牛逼的企业，它们的商业模式普通人无法理解&/li&&/ol&&p&&b&题外话：&/b&&/p&&p&建议用投企业的方法，对自己做个分析，这很有必要。你在机构工作，本质就是自己给投进去，也是一种投资，。我认为，决定个人前途的因素包括如下：&/p&&p&四个基本面: 国运决定趋势 + 所在行业的景气度 +&br&公司所能给你的平台和资源 + 上级领导的水平决定你能否施展拳脚&/p&&p&一个基础：你的家庭，或你的父母，能否给你一个较好的教育和经济基础。本质是给你更高的起点、更多选择的余地。&/p&&p&两个要点：个人的努力&br&+ 运气。&/p&&p&最后，综合这些因素，特别是运气，能否和这个时代产生共振。如果这些因素或多或少不具备，你能做些什么。或者就你能力范围内有哪些是可以改变的。你能采取什么应对的方法，能突破重围。&/p&&p&我的建议：①&br&多思考；② 勇敢去多试（行动）；③ 注意要低成本的去试。我相信一个人，一生中有三次改变命运的机会，周期间隔为12年，抓到一次便可。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&四、投资能力的提升&/b&&/p&&p&简单说，就是提高判断项目是否靠谱的能力。我的体会如下，&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-975d70dddd6bc752a7b703_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1128& data-rawheight=&515& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1128& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-975d70dddd6bc752a7b703_r.jpg&&&/figure&&p&Tips: Review这个词，我倾向于翻译成复盘。复盘的内容包括项目 + 人 +市场的复盘。注意3点 ① 复盘的目的是回顾和找出自身的不足，从而进步。而不是证明自己是对的，别人是错的 ② 不能生搬硬套，每个项目都有自身的时代背景&br&③ 区分偶尔 vs 必然，思考产生差异的原因，到底是偶发事件还是频发事件。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-8a933b70d81ff53ae874_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&275& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-8a933b70d81ff53ae874_r.jpg&&&/figure&&p&&b&要点总结：&/b&&/p&&ol&&li&如上的体会，才是本文最为重要和精华之内容，也是最难坚持的。&br&&/li&&li&某人说投资的前五年纯粹是练级，多数项目都会打水漂。我认为方法得当，速度可以提前。&br&&/li&&li&对个人成长，刻意提升能力最为重要，避免自动完成。&br&&/li&&li&对投资机构，发挥团队协作的力量最为重要，要淡化个人。&br&&/li&&li&很多非常知名的投资人，并不是因为投过多少个项目，而是投了某一个非常成功的项目。&br&&/li&&li&一段意味深长的话。什么叫真正懂？有一种懂叫别人觉得你懂。&br&&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-aa3e253d20daca7a753e_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1249& data-rawheight=&271& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1249& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-aa3e253d20daca7a753e_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-c81df2c13446d2ddf503c6a27a94e66f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1137& data-rawheight=&695& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1137& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-c81df2c13446d2ddf503c6a27a94e66f_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&&u&第二章
投资的思考框架&/u&&/b&&/h2&&p&投资的逻辑和方法论很多，这里汇总了部分思考框架。&/p&&p&&b&一、 天花板&/b&&/p&&p&天花板是指企业或行业的产品（或服务）趋于饱和、达到或接近供大于求的状态。在进行投资之前，我们必须明确企业属于下列哪一种情况，并针对不同情况给出相应的投资策略。在判断上，既要重视行业前景，也必须关注企业素质。&/p&&p&（1）已经达到天花板的行业——极度饱和的行业（如钢铁行业）。&/p&&p&投资机会来自于具有垄断经营能力的企业低成本兼并劣势企业，扩大市场份额，降低产品生产和销售的边际成本，从而进一步构筑市场壁垒，获得产品的定价权。如果兼并不能做到边际成本下降就不能算是好的投资标的。比如，国企在行政推动下的兼并做大，并非按照市场定价原则进行，因此其政治意义大于经济意义，此类国企不具备投资价值。&/p&&p&那些在行业萧条期末端仍有良好现金流，极具竞争能力的企业在大量同类企业纷纷陷入困境之时极具潜在的投资价值。判断行业拐点或需求拐点是关键，重点关注那些大型企业的并购机会，如国内四大钢铁公司。&/p&&p&（2）产业升级创造新的需求，旧的天花板被解构，新的天花板尚未或正在形成。&/p&&p&如汽车行业和通讯行业。这些行业通常已经比较成熟，其投资机会在于技术创新带来新需求。“创新”— 会打破原有的行业平衡，创造出新的需求。关注新旧势力的平衡关系，代表新技术、新生产力的企业将脱颖而出，其产品和服务将逐步取代甚至完全取代旧的产品，如特斯拉和苹果的创新对各自行业的冲击。&/p&&p&（3）行业的天花板尚不明确的行业。&/p&&p&这些行业要么处在新兴行业领域，需求正在形成，并且未来的市场容量难以估计，如新型节能材料；要么属于“快速消费”产品，如提高人类生活质量、延长人类寿命的医药产品和服务。这类行业历来都是伟大企业的摇篮，牛股层出不穷，要重点挖掘那些细分行业里具备领军地位的优秀企业 — 即：小行业里的大公司。&/p&&p&我们完全可以从公司和行业报道中，通过以上3点探讨深刻了解一家公司的行业地位和未来想象空间。重点是明确：1. 有没有天花板？；2. 面对天花板，企业都做了些什么？&/p&&p&&b&二、商业模式&/b&&/p&&p&商业模式是指企业提供哪些产品或服务，企业用什么途径或手段向谁收费来赚取商业利润。比如，制造业通过为客户提供实用功能的产品获取利润。销售企业通过各种销售方式（直销，批发，网购等）获取利润等。&/p&&p&案例举例：戴尔和联想销售的产品本质上没有多大区别，但是戴尔的电脑直销盈利模式不同于传统电脑销售，相应的核心竞争力是它的全球直销网上管理系统。联想若想重新搭建此平台代价太高，且有可能远高于戴尔构筑的成本，因此这套直销网络成为戴尔的壁垒。但是，PC饱和是戴尔的天花板，限制了它的发展空间。&/p&&p&另外，传统银行的商业模式是息差，竞争力要点是低成本揽储能力、放贷能力和高度的信用，壁垒是用户基础。中国的银行有政府信用作为担保加上劳动成本低廉，所以进入国内的外资银行很难与之竞争。一旦推出存款保险制度，中小股份制银行的信用将受到质疑，所以外资投资首选四大行，降低内地股份制银行的投资比重。&/p&&p&简要的商业模式情景分析：&/p&&p&靠什么挣钱？产品还是服务？挣谁的钱？是从现有的销售中挖掘、争夺，还是创造新的需求？如何销售？从产品生产到终端消费，中间有几个环节？有什么办法能够将中间环节减到最少？企业有没有做这方面的努力？随着销售量的扩大，边际成本会不会下降？等等。&/p&&p&通常来说，我们尽可能投资那些用一句话就能说明白商业模式的企业。商业模式进一步分析涉及企业所处的产业链的地位如何？处在产业链的上游、中游还是下游？整个产业链中有哪些不同的商业模式？关键的区别是什么？那些是最有定价权的企业？为什么？企业与客户的关系是否具备很强的粘性？等等，这些决定该商业模式能否成功。&/p&&p&&b&三、企业的核心竞争力&/b&&/p&&p&商业模式谁都可以模仿。但是，成功者永远是少数。优秀的企业关键是具备构筑商业模式相应的核心竞争力。&/p&&p&核心竞争力的内容包含：股东结构，领军人物，团队，研发，专业性，业务管理模式，信息技术应用，财务策略，发展历史等。&/p&&p&（1）专一性：专一并不等同于“单一”，而是指企业在某一领域具有深度挖掘和扩展产品或服务的能力。例如双汇，在肉制品上做到绝对专一，除肉制品之外的行业均不涉及。其产品线丰富，在热鲜肉、冷鲜肉、冻肉、肉肠和其他肉类加工产品方面有深入挖掘和拓展的能力。相比之下，同样是肉制品龙头企业的雨润食品却涉足房地产、旅游等非主业，管理层精力分散，多年来业绩不佳。因此，专一性决定了企业的主攻方向和发展战略，坚持不懈必有成就。&/p&&p&（2）创新能力：优秀的研发团队，已经获得的能够提供高标准产品和服务的先进的工艺、流程，或是发明专利，等等。纯粹的技术并不构成永久的核心竞争力。但是某一领域的技术壁垒（如专利技术）却能在一段时期内保持企业的领先优势。此外，技术优势会带来生产效率以及生产成本的优势，有技术优势的企业就能够获得高于行业平均水平的回报。可以通过企业的研发费用与收入的比值关系获得量化结果做出逻辑判断。&/p&&p&（3）管理者优势：企业的发展为投资者带来超额收益。企业的领导者及其管理团队的素质关系到企业的素质，关系到企业能走多远、能做多大，“投资要投人”正是这个含义。&/p&&p&在这一部分，重点要考察领导者和管理团队成员的背景，通过跟踪他们的言行（通过新闻、招股说明书或董事会报告）中获取企业的发展方向、行业战略、用人机制、激励措施等方面的信息。&/p&&p&我们需要判断他们的人品、格局和价值观，这些因素都会潜移默化地影响一个企业的前途，也间接地影响到投资者的回报率。实践证明，一流的人才做三流的生意，有可能把三流做成一流。相反，三流的人才做一流的生意，很可能把一流做成不入流。在企业核心竞争力诸多条件中，对人的因素的考察极其重要。&/p&&p&&b&四、经济护城河（市场壁垒）&/b&&/p&&p&护城河是一种比喻，通常用它来形容企业抵御竞争者的诸多保障措施。上面所述的核心竞争力是护城河的重要组成部分，但不是全部，我们还可以通过如下几个条件来确认企业护城河的真假和深浅：&/p&&p&（1）回报率&/p&&p&从历史上看，企业是否拥有可观的回报率？回报率主要指毛利润、ROE（股东权益回报率）、ROA（总资产回报率）和ROIC（投入资本回报率）。这几种回报率指标分别适用于不同的商业模式。重点是要从商业逻辑上判断，企业的高回报率是由哪些方面构成？决定因素是那些？能否持续？企业采取了何种措施以保障高回报率的持续性？主要的量化分析方法有杜邦法、波特五力法和SWOT法。&/p&&p&（2）转化成本&/p&&p&企业的产品或服务是否具备较高的转化成本？转化成本是指：用户弃用本公司产品而使用其他企业相类似产品时所产生的成本（含时间成本）与仍旧使用本公司产品所产生的成本差值。较高的转化成本构成排他性，如微信和易信，易信在本质上与微信差别不大，但对于用户来说弃用微信而用易信存在诸多不便，存在较高的转化（重塑）成本，微信因为先发优势具有较强的生命力和商业价值。&/p&&p&如果能让用户不选择竞争对手的产品，说明企业的产品对用户来说有粘性和依赖性，那么这家企业就拥有比较高的转化成本和排他性。了解企业的转化成本必须要从消费者和使用者的角度考虑，从常识、使用习惯和商业逻辑来判断。转化成本不具备永久性，须结合实际情况综合研判。&/p&&p&（3）网络效应&/p&&p&企业通过哪些手段销售产品？具体地说，是通过人力推销、专门店销售、连锁加盟还是网店销售？各种销售手段分别为企业带来多少销售额？传统企业如何应对电商？企业的网络规模效应如何？网络效应通常是指企业的销售或服务网络，这些网络的存在为用户提供了便利，以用户为中心的便捷性就能产生粘性。&/p&&p&随着用户数量的增加，企业的价值也逐渐由于网络和规模的扩大而不断放大。比如，就全国范围来说，工商银行的营业网点遍布全国大街小巷，甚至在国外主要城市也有网络分布。相比而言，它比地区性银行具有更大更广的网络效应，因此，工商银行的用户更多，其企业价值也相对更高。&/p&&p&（4）成本与边际成本&/p&&p&企业的成本构成是怎样的？成本的决定因素有哪些？企业的成本能否做到行业最低？如何做到？单位成本能不能随着销售规模扩大而下降？企业要想长久地保持成本优势并不容易，它需要有优于对手的资源渠道（原材料优势）以及更优越的生产工艺（流程优势），更优越的地理位置（物流优势），更强大的市场规模（规模优势），甚至是更低的人力成本。低成本的另一面就是高毛利，高毛利就是一种强势竞争力的体现，高毛利的企业通常具有定价权。&/p&&p&（5）品牌效应&/p&&p&产品或服务是否具有品牌效应？事实上，对于大多数用户而言，他们对于品牌的敏感度远不如对价格的敏感度那么高，价格是指导购买行为的第一要素。品牌的意义在于它能够反映出产品或服务的差异性、质量、品位和口碑。品牌的价值在于它能够改变消费者的购买行为，从而为企业带来高于平均水平的附加值。因此，具有品牌效应的产品或服务应该具有如下特征：&/p&&ol&&li&具有很强的辨识度。&br&&/li&&li&是信任、依赖和满足感。&br&&/li&&li&高于一般水平的售价。&br&&/li&&li&是企业的文化和价值观。&br&&/li&&li&对于消费者来说是一种优先购买的选择。&br&&/li&&/ol&&p&&b&五、成长性&/b&&/p&&p&成长性侧重未来的成长，而不是过去，要从天花板理论着眼看远景。成长性需要定性、而无法精确地定量分析。对于新兴行业来说，历史数据的参考意义不大。而对于成熟行业来说，较长时间的历史数据（最好涵盖一个完整的经济周期）能够提供一些线索，作为参考还是很有必要的。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-d4d9dc2593a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1226& data-rawheight=&371& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1226& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-d4d9dc2593a_r.jpg&&&/figure&&p&&b&六、回报率水平&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-c28e9f3d12f9f42f34089aac28569c4d_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1227& data-rawheight=&402& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1227& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-c28e9f3d12f9f42f34089aac28569c4d_r.jpg&&&/figure&&p&&b&七、安全性：关键是现金流与现金储备&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-a86f0eff83fae0d39b9b6c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1138& data-rawheight=&915& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1138& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-a86f0eff83fae0d39b9b6c_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&&u&第三章
私募股权的投资策略和借鉴&/u&&/b&&/h2&&p&除了投资经理个人和团队的水平外，私募股权的投资策略和优势，决定了私募机构能走多远&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&一、获利来源、退出比例、退出时间、马太效应&/b&&/p&&p&首先，先科普PE投资获利的三段来源。第一段是企业自身的增值，第二段投后助力和协同产生的增值，第三段是IPO后二级市场的溢价。&/p&&p&分析国内几家著名机构近10年的业绩，就算成功VC-&IPO的项目，平均也要6-7年才能退出。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-da0d5d6b84fbe3a9b92f514ab7815b09_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1317& data-rawheight=&392& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1317& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-da0d5d6b84fbe3a9b92f514ab7815b09_r.jpg&&&/figure&&p&观察投资退出数据，行业前几名其实并不高。虽然投中的项目都给整个基金赚了很多钱。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-d96a3bf8cd4b77f2a82dc84c05821b8c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1336& data-rawheight=&387& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1336& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-d96a3bf8cd4b77f2a82dc84c05821b8c_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&图为100家VC机构投资回报倍数的分布图，符合马太效应或恒者恒强。我们需要想办法进入前10%，不然日子会过的紧巴巴。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-deaa0abfa4f7d7aa84172_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&483& data-rawheight=&185& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&483& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-deaa0abfa4f7d7aa84172_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&二、著名私募机构的案例和借鉴&/b&&/p&&p&通过选取和分析国内外几家著名私募机构，我认为&/p&&p&1. 私募股权投资已从PE1.0时代（考验眼光，确保收入和盈利的增加），和PE2.0时代（考验关系，确保市盈率的提升），进化到PE3.0时代（考验PE的能力，通过增值服务）&/p&&p&2. 从私募基金完整的投资期来度量，能做到IRR 20%以上就极其优秀和少见，或根本投不进。IRR 10%以上就很优秀和难得。剩余大多数PE机构表现都很一般。&/p&&p&3. 顶级的私募基金，都有其独特的投资策略和优势；且这种策略和优势有其历史渊源，我们不应该也没办法去简单复制。但我们可以学习别人好的地方，并根据自身现有的资源（例如，募资优势、行业知识储备、商务资源、人脉等），建立机构自己独有的投资策略和优势。&/p&&p&4. 有些成功需要背后的积累。多了解成功背后的原因，追求必然，而不是偶然。&/p&&p&（一）盈科资本（Pre-IPO模式）&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-dcd20f9d9f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1266& data-rawheight=&448& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1266& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-dcd20f9d9f_r.jpg&&&/figure&&p&（二） 硅谷天堂（上市公司+PE模式）&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-492ac80b7a4a9981ecd6215169adca8d_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1261& data-rawheight=&592& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1261& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-492ac80b7a4a9981ecd6215169adca8d_r.jpg&&&/figure&&p&（）九鼎（全产业链模式）&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-fd9d7c7f1e1fbd89553b0eb_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1266& data-rawheight=&882& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1266& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-fd9d7c7f1e1fbd89553b0eb_r.jpg&&&/figure&&p&（四） Tiger&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-f5af26acad_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1264& data-rawheight=&699& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1264& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-f5af26acad_r.jpg&&&/figure&&p&（五） DST&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-18ffd4e872d6e6cdd40f6b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1263& data-rawheight=&739& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1263& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-18ffd4e872d6e6cdd40f6b_r.jpg&&&/figure&&p&（六） VISTA Equity Partners&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-fd1dc7c1efc843bab627cfc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1262& data-rawheight=&696& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1262& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-fd1dc7c1efc843bab627cfc_r.jpg&&&/figure&&p&（七）天图资本&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-b833e4a9092dfcfae85492_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1262& data-rawheight=&619& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1262& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-b833e4a9092dfcfae85492_r.jpg&&&/figure&&p&（八） OrbiMed&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-08e525ce67ad7ef4959f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1265& data-rawheight=&647& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1265& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-08e525ce67ad7ef4959f_r.jpg&&&/figure&&p&&b&要点总结：&/b&&/p&&p&一个优秀的投资人而言，有时候，重要的不是你的判断能力（在对好项目的判断力上不存在太大的差距），而是你有没有机会见到那个你心仪的创业者，从这个角度，机构和平台的价值会越来越大。除非你自带流量,如薛蛮子+徐小平。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&&u&第四章
失败项目的原因&/u&&/b&&/h2&&p&一个项目活着，总可以找到100条它存在它存活它做大的理由；但是导致这个项目失败和不死不活的理由，才是真正值得我们关心的东西。失败的原因总有相似性。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-abea8de19052_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1149& data-rawheight=&349& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1149& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-abea8de19052_r.jpg&&&/figure&&p&综上所述，1+2+3+4生意有问题，5公司有问题，6价格有问题。&/p&&p&要点总结：&/p&&ol&&li&美好的事情不总是发生。分析别人失败的原因，自己不犯错。&br&&/li&&li&没退出都不算，都是学生。退出才是老师。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&&u&第五章 投资中的概率学&/u&&/b&&/h2&&p&第五和六章节，可能更多的从做VC，而不是PE的角度来写。注意内容对PE的适用性。&/p&&p&&b&一、创业和投资成功到底靠什么？&/b&&/p&&p&人群中的异类之所以能够成功的达到金字塔，靠的不仅仅是实力，更是机遇和完全随机的有利条件。&/p&&p&例如，腾讯 1）早年融资差点失败，1999年账户只剩1万元，靠IDG和香港盈科220万的220万元融资。2）随后，互联网泡沫破裂，靠移动梦网。3）ICQ+MSN的失败，对腾讯也是一种运气。&/p&&p&例如，阿里在2003年遇到的非典事件，催化了网购兴起。百度靠谷歌被驱逐。而个别知名基金，全靠一个项目赚钱，其他项目都很烂。 &/p&&p&上述公司，除了本身团队实力很强外，运气发挥的作用，可能才是决定成功最关键的因素。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&二、运气vs 实力的关系和连续性&/b&&/p&&p&运气是指偶然 + 随机性事件所产生的结果，例如买彩票。实力是指解决问题的能力，例如围棋、纯粹的套利投资（做Pre-IPO项目，能买进去就能赚，考验获取项目的能力）。&/p&&p&风险投资和创业都是运气占很大重比例的活动。其中VC投资偏左，PE投资偏右，越早期越靠运气。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-b01cc7f5b1f7077_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&980& data-rawheight=&179& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&980& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-b01cc7f5b1f7077_r.jpg&&&/figure&&p&&b&三、普适公式&/b&&/p&&p&某投资人的真实平均回报 = 投资市场平均回报 + 运气因子系数 X （其管理的某只基金的真实回报 - 投资市场平均回报）&/p&&p&某企业的真实平均实力 = 企业市场平均资产回报率 + 运气因子系数 X （该企业某一年的真实资产回报率 - 企业市场平均资产回报率）&/p&&p&其中，市场平均回报率&br&= 基准比率 （简单说，在不需要特别聪明+努力，投这个行当能带来的平均回报）&/p&&p&运气因子系数 = 1，纯靠实力&/p&&p&运气因子系数 = 0，纯靠运气&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&四、如何提高成功率&/b&&/p&&p&人为主观能做的，是选好基准比率，做市场平均回报率高的事。&/p&&ul&&li&选择做基准比率高的事，如投赛道（好行业）、大市场、强需求、没有人干过的事情&br&&/li&&li&排除法，不去做基准比率低的事，如别人干过的事（直播、网红）、小市场、无关痛痒的需求（美容、按摩O2O）（&b&心得：要把排除法用到极致&/b&）&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&一些失败的案例，其实主要是由于基准比率低决定的。如马佳佳的泡否，叮咚小区，网上票务（2016年总票房457亿，发行院线10%，所以票务市场45亿封顶）。还要避免一些错，如在BAT虎视眈眈下，创业者选择垂直细分市场，这种想法也错，是基准比率低的事。要多学习别人失败的案例，而不是成功史。&/p&&p&注意，基准比率高，有可能运气因子系数小。基准比率与运气因子系数成反比。这是高科技行业的规律，例如，早期大家在研究研究移动支付（基准比率高）的各种标准、技术、硬件NFC模块；最后是最没技术含量的扫二维码支付胜出。又例如，移动社交，很大的市场（基准比率高），很多人在做，但往往只有一两家能成功，概率很低，碰运气。&/p&&p&中国有古话：男怕入错行，女怕嫁错郎。说的就是这个意思，选择了基准比率低的行业或事情，大概率没前途。&/p&&p}
讲真，多年点菜的经验让我明白一点：凡是点菜时说随便的人，其意往往并非是字面意义上的“随便”。而是告诉你：他们要的不是选择权，而是决定权。 领导们说“随便”，实在是因为点菜这种事是做下属的分内之事，不需要领导亲力亲为；并不代表着你可以权纲独…
&p&作为一名天天和老外同事打交道的美资公司工程师，这些年写过的英文邮件没有一万封也有五千封了，看过的邮件没有十万也五万封了，看了一些回答特别是某位自称外企人的，我只想呵呵，和书上写的好像哦，你试试这样写看看，看看别人什么反应。我来说说实际美国人是怎么写邮件的。&/p&&p&大家还可以关注我的&b&微信公众号「史蒂芬的专栏」（id: stehouse)&/b&或者参加我的课程&b&《&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&你要的商务英语、英文邮件写作都在这里了&/a&》&/b&，获取更多实用的英语表达技巧。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&我举的例子都是美国人写的邮件原文，比那些书上写的要清新脱俗得多。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&先来一封我们CEO最近发的邮件，全篇没有装逼词，但是就是显得很有水平。&/p&&blockquote&&b&Happy New Year—I hope you and your family had a great holiday and enjoyed some well-deserved time off. Thank you again for a terrific effort and a strong result last year!&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&再来一封老美写的开发客户的邮件，我以前兼职做过外贸，有一次打电话给美国客户，因为英语不好所以别人以为我是采购商，反而发一封邮件给我和我做生意o(╯□╰)o。这邮件也是写得清新自然，没有书上写的套话。&/p&&blockquote&&b&Hello Steven,&/b& &b&It was my pleasure to talk with you earlier today – thank you for contacting XXXX.&/b& &b&I am writing to share more information with you about XXXX and our digital signage systems.
The attached corporate brochure will provide you with an overview of our most popular system features – you can also learn more by visiting our website at &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.janusdisplays.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&X&/a&XXX.com.
As you will see, XXX has been providing industry-leading digital signage systems for the past 25 years and we are honored to have our systems in place with over 2,500 hotels, resorts and casinos around the world. &/b& &b&We would be very interested in exploring a relationship with XXXX in order to explore digital signage opportunities in China.
As I’ve mentioned, our primary customer focus is with hotels, resorts and casinos.
Our digital display systems are designed to meet the needs of the hospitality market.
We are fortunate to have earned preferred-vendor status with many of the leading hotel brands including:
Hyatt, Hilton, Sheraton, Westin, Marriott, Four Seasons, Ritz Carlton, Renaissance and many more.
Please let me know if you have relationships with any hotels and we can develop a plan to pursue the opportunity together. &/b& &b&Please review our information at your earliest convenience and let me know if you have any questions.
I look forward to our next communication.&/b& &b&Regards,&/b& &b&xxxx&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&一、基本邮件礼仪(Email etiquette)&/u&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&英文邮件的礼仪成千上万条，大多其实都已经超出了“英文”的范畴，而是不管什么语言都要注意的，那我就不说了，我只说和印象最深刻的，而且和中文邮件有明显区别的，那就是感谢和道歉。&/p&&p&&b&1）感谢&/b&&/p&&p&中文邮件不喜欢太多客套话，废话少说，直入正题，但是美国人写邮件，哪怕是和熟悉的人，回邮件第一句话，都要感谢，所以他们的邮件都是 thank来thank去的，中文邮件没这种习惯。&/p&&p&&br&&/p&&p&开头，感谢别人回复自己的邮件（也可以用thank you，用在稍微正式场合，比如和陌生人发邮件）&/p&&ul&&li&&b&Thanks for the quick reply.&br&&/b&&/li&&li&&b&Thanks for getting back to me.&br&&/b&&/li&&li&&b&Thanks for the update on the situation.&/b&&/li&&li&&b&Thanks for the updated information.&br&&/b&&/li&&li&&b&Thanks for gathering the information this week on this issue.&/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&别人发邮件提供信息给你，中文邮件是懒得回的，英文邮件也习惯感谢，简单回复一个。&/p&&ul&&li&&b&Thank you.&/b&&/li&&li&&b&Well noted. &br&&/b&&/li&&li&&b&Noted/Received with thanks.&/b&&/li&&li&&b&Good information.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2）道歉&/b&&/p&&p&如果是回邮件回得晚了，先道歉，貌似中文很少有这个习惯(以下sorry也可以替换成apologize，更正式一点，发给重要的人或者群发） &/p&&ul&&li&&b&Sorry for the late reply.（中国人普遍这这一种，也有老外用，不过下面两种更多）&br&&/b&&/li&&li&&b&Sorry I haven’t got back to you sooner . &br&&/b&&/li&&li&&b&Sorry for the delay getting back to you.&/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&如果是临时通知别人是什么事情&/p&&ul&&li&&b&Apologies for the late/short notice.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&如果是上一封邮件没写清楚导致收件人误解了&/p&&ul&&li&&b&I apologize if this was not made clear &/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&提前给别人预警如果自己的措辞过于强硬。&/p&&ul&&li&&b&I apologize if this may make you feel uncomfortable/bad.&/b&&/li&&li&&b&I apologize if this may sound a little harsh.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3）收尾套路&/b&&/p&&p&最后收尾的套路，一般都是问别人意下如何。(不要用please tell me ...这种句式，从来没见过老外用的）&/p&&ul&&li&&b&Please let me know what you think.&/b& &/li&&li&&b&Please let me know your thoughts.&/b& &/li&&li&&b&Let me know if you have any questions or concerns. (最常见）&br&&/b&&/li&&li&&b&Please let me know if there are questions.&/b&&/li&&li&&b&Looking forward to your input/insight(用insight/input代替opinion)&/b&&/li&&li&&b&That’s my idea, what's your idea?(也有直接这样说的）&/b&&/li&&li&&b&Please review the lengthy e-mail and provide feedback on how we can proceed.(如果邮件太长了）&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&或者，干脆下面的话结尾，&/p&&blockquote&&b&I'll let you know more tomorrow(表示今天没说完，明天再说更多)&br&Please call me if you like.(有什么事打我电话）&br&&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&4）称呼&/b&&/p&&p&普通工作邮件，直接称呼名字字就好了，比如Hi Steven，不需要用Mr.， 甚至写给总裁的邮件，也是直接说Hi Bill，不需要Hi President Johnson。&b&否则真的真的太令人不自在了。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&只有德国人是个例外，喜欢加Mr./Ms. 我以前在德资企业工作，发给女性的邮件居然要称呼Ms. Zhang。&/p&&p&&br&&/p&&p&学术场合才需要加抬头，比如Prof. Johnson. 政客的Congressman Johnson.&/p&&p&&br&&/p&&p&记住，一般不加Dear，只有公司HR群发邮件才说Dear all, 发给个人的，一般就Hi Steven或者直接说Steven,&/p&&p&&br&&/p&&p&抓住这几点就够了，其他礼仪说多了都是正确的废话。&/p&&p&&br&&/p&&p&另外再看看我这篇文章，弄清楚什么时候该用正式用语，什么时候可以用非正式。&/p&&h2&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&英语 | 到底什么是正式场合和非正式场合&/a&&/h2&&p&&br&&/p&&p&&b&5）告别邮件主题&/b&&/p&&p&离职时发邮件感谢同事，我见过老外用以下两种&/p&&ul&&li&&b&Thank you&/b&&/li&&li&&b&Farewell&/b&&/li&&/ul&&p&两种都可以。注意farewell并非永别，也可以表示&b&以后很难见面&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&二、邮件基本术语&/u&&/b&&/p&&p&很多国人凭自己的想象力在创造一些表达，以下才是地道的用语。&/p&&p&&b&1）抄送别人怎么说？&/b&&/p&&p&中国人喜欢说cc，美国人直接说copy. &/p&&p&cc是 carbon copy（复写纸）的简称，以前还没有电子邮件时候，用复写纸抄送，所以本质上还是copy.&/p&&ul&&li&&b&I have put John on copy. (记住put on copy的固定搭配）&/b& &/li&&li&&b&You can copy Steven going forward.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&如果是分别抄送给某些人，但是又不想让他们互相知道对方的联系方式，可以用暗送(BCC也就是blind cc),比如同时发给几个供应商，邮件开头直接写&/p&&blockquote&&b&BCC vendors&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&2）群发邮件增加联系人怎么说？&/b&&/p&&p&我看到台湾香港人大陆人都是用add xxx in the loop.从来没见过美国人这样说的。&/p&&p&&br&&/p&&p&一般都是在邮件开头，无称呼，直接说&/p&&ul&&li&&b&Looping in Steven.&/b&&/li&&li&&b&Adding/Added Steven.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&甚至直接用 “+”都可以&/p&&ul&&li&&b&+ Steven&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&把某个人删除（涉及到保密的信息）,用remove&/p&&ul&&li&&b&Removed Mike from this email&/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3)转发邮件怎么说？&/b&&/p&&blockquote&&b&forward the email to someone(大部分中国人只会用这种)&br&pass me the email(老外也经常用这种)&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&4)回复邮件怎么说？&/b&&/p&&p&get back比 reply常用&/p&&blockquote&&b&I will get back to you tomorrow.&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&5）附件怎么说？&/b&&/p&&p&附件的英文是attachment.但是如果你说please find the attachment实在是恶俗至极。&/p&&p&一般直接用动词attached, enclosed. 我比较喜欢用attached.&/p&&blockquote&&b&Attached/Enclosed please find the report.&br&I attached the report and let me know what you think.&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&6)文件怎么说?&/b&&/p&&p&excel, pdf, word 如果你说file也是恶俗至极，正确的说法是document.（excel可以说spreadsheet, ppt可以说presentation)&/p&&blockquote&&b&Attached please find the document.&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&三、和陌生人发邮件如何自我介绍？&/u&&/b&&/p&&p&不要说 This is xxx和I am这种句式，开头也不要太多客套话，老外开头都是直接说My name is xxx&/p&&blockquote&&b&Hi Mike,&br&&/b& &b&My name is Steven Gates. I work in the R&D department and am in charge of ...&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&四、群发邮件如何称呼？&/u&&/b&&/p&&p&书上百分之一万告诉你用Dear all, Hi all这种，实际，只有群发给整个公司的邮件，比如公司新闻之类的才用这种称呼，其他时候用下面的，&/p&&ul&&li&&b&Team, (最常用）&/b&&/li&&li&&b&Gents, (如果全部是男的）&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&全部都是女的，我还真不知道怎么称呼，我也没在女人堆里待过。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&五、邮件里插话怎么说？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&本来你只是在cc列表里作为旁观者，但是你也想进来插一句话怎么说？用chime in&/p&&blockquote&&b&Just to chime in,
xxxx&br&I'd like to chime in with my idea, xxxx&br&&/b&&/blockquote&&p&如果邀请别人发表意见怎么说，用 please chime in here with your thoughts/comments/idea.&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&Steven, please chime in here with correct information.&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&六、邮件如何更加礼貌？&/u&&/b&&/p&&p&参考史蒂芬这个3000赞的回答&/p&&p&&b&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&在日常英语对话中有哪些细节中国人不会注意，但是外国人却觉得很重要，并可能认为中国人很无礼？ - 史蒂芬的回答 - 知乎&/a&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&另外补充&/p&&p&1) 问别人一个问题时，前面加个wondering表示想知道，比直接问一个问题更加委婉。&/p&&ul&&li&&b&I was wondering &/b&what your thoughts are changing this design.&/li&&li&&b&I am wondering&/b& if you are using the same material.&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&2) 请求别人做一件事，用&b&If you could xxx, that would be great.&/b& 更加礼貌&/p&&p&&br&&/p&&p&3) 请别人帮忙做一件事时，在前面加&b&(by) any chance&/b&，意思是如果有时间/有机会，很委婉。&/p&&ul&&li&&b&By any chance&/b&, could you help check the data? 有时间可不可以帮忙看看数据？&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&六、起承转合常用词&/u&&/b&&/p&&p&我就不说However, Nevertheless, on one hand, on the other hand, firstly这种老师教的恶俗至极的老八股了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1）lastly/finally&/b&&/p&&p&很少看到邮件用说firstly的，一般有话就直说, 但是lastly很常见，在说完前面一大堆之后，说最后一件事的时候，说lastly,finally表示最后你想说什么&/p&&ul&&li&&b&Lastly, could you confirm that there is no additional change? 最后一件事，你可不可以确认一下不会再改了？&/b&&/li&&li&&b&Finally, the most important thing is ...(不知道怎么翻译这个finally)&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2）as/on a side note &/b&&/p&&p&原意是边注，引申为补充说明某件事情，特别是你想提醒别人做某件事，这样更加委婉，可以翻译成“友情提示”。&/p&&ul&&li&&b&Also, on a side note, can you xxxx?&/b& &/li&&li&&b&As a side note, I'm beginning to think our current measurement method doesn't seem to be accurate enough .&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&类似的还有 on a related point（相关说明）&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3) specifically &/b&&/p&&p&特别说明一件事时，用这个词开头，另写一个自然段。&/p&&ul&&li&&b&Specifically , we are interested in xxxx.&/b&&/li&&li&&b&Specifically , we'd like to xxxx.&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&4) all said/ with all that said&/b&&/p&&p&中文意思就是“说了那么多”，用于总结。&/p&&ul&&li&&b&All said, I think we are in an enviable position going into the 2017 sales season with xxxx. 说了那么多，我想我们处在一个令人羡慕的市场地位。&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&5) that being said&/b&&/p&&p&中文意思是“话虽如此',&/p&&ul&&li&&b&That being said, we still need to ...(话虽如此，我们还是需要...)&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&6) on another front&/b&&/p&&p&代替on another side&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&七、邮件里常用的词汇&/u&&/b&&/p&&p&待我逐一讲解。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1) highlight&/b&&/p&&p&这真是个妙词，本意是高亮显示，也就是给字体加点背景颜色，引申为强调以引起注意。&/p&&p&&br&&/p&&p&以下都叫highlight，前者是真正的highlight，后者虽然是画圈，但是也是框起来引起人注意，也叫highlight. 下面区域就叫highlighted area.&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-6bfad9c740b00fbdca561ddb36efce9b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&420& data-rawheight=&191& class=&content_image& width=&420&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&所以，任何事情只要你想强调，以引起别人注意，都可以用highlight.就连足球比赛精彩回顾也叫highlight.&/p&&ul&&li&I have to &b&highlight&/b& the issue that the deadline is close whereas up to date we haven't come up with a solution&br&&/li&&li&One of my concerns is that the factory is not &b&highlighting&/b& the challenges in production.&/li&&li&Can you provide some pictures and videos &b&highlighting &/b&the xxx
area of the product?(就是要你特写拍一下某个区域)&/li&&li&I would like you to put a report together highlighting what caused the issue and how you expect to correct the issue.&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&b&2) issue&/b&&/p&&p&邮件里很少说problem,一般都用issue代替，更加正式，表示值得注意的问题。&/p&&p&比如品质问题是quality issue.&/p&&p&&br&&/p&&p&例句参照上面。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3) bullet points&/b&&/p&&ul&&li&现在左边这个黑色的点就是bullet point，这是它的本意，中文叫做项目符号，引申为重点内容。&/li&&/ul&&p&&b&Let's discuss all the bullet points tomorrow.&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&4) callout&/b&&/p&&p&记住下面这这种有箭头或者线条的标注文字叫做callout，不叫remark, comment, note.&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-f9fd62df77f09f00adf6bee999e8cbf5_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&259& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-f9fd62df77f09f00adf6bee999e8cbf5_r.jpg&&&/figure&&p&把call out分开变成动词，就是标注，学工科的都知道工程图很多尺寸公差是需要标注的。&/p&&blockquote&&b&The tolerance/spec wasn't called out.&br&&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&5) with regard to/ regarding&/b&&/p&&p&关于....的话题，不要用about&/p&&blockquote&I'll have a business trip regarding the quality issue.&/blockquote&&p&&b&6) echo&/b&&/p&&p&本意是“回声”，也就是唱KTV或者打电话经常出现的回声，引申为“附和，邮件经常用这个词来表示“我只是重复一下某人观点”，谦虚的说法&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&To echo John's &b&direction&/b&, our plan is xxxx（John的邮件在前面，如果在John的邮件上再回复就可以这样说。&br&Just to confirm and &b&echo&/b& John, please xxxx.&br&I can only &b&echo&/b& David's email. I also think xxx.&/blockquote&&p&&b&7) address&/b&&/p&&p&不要只知道是& 地址“的意思，邮件和日常工作中经常用这个词表达”考虑、讨论（以尝试解决）“，意思介于think/talk about和solve之间，并不承诺一定能解决，只是表示&需要引起注意并解决”，固定搭配address the issue/ problem/question/ concern&/p&&ul&&li&This issue needs to &b&be addressed. &/b&（这个问题需要引起注意并解决）&br&&/li&&li&The products &b&address &/b&the needs of beginners. （这个产品考虑到了新用户的需求）&br&&/li&&li&A question we‘ll need to &b&address&/b& is whether we can afford XXXX&br&&/li&&li&I &b&addressed &/b&the quality issue in the meeting(我在会议中讨论了质量问题）&/li&&li&All other questions/issues will be addressed by Kevin.(其他问题将由Kevin来讨论）&/li&&li&Items to be &b&addressed &/b&Wednesday（星期三要讨论的事项）&br&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&8) bring up&/b&&/p&&p&表示把一个问题/话题提出来，这个是最常用的表达，隐含提出来供大家讨论的意思，比mention的意思更丰富。&/p&&ul&&li&I also &b&brought up&/b& a&br&few concerns with John about
XXXX.&br&&/li&&li&One thing I'd like to &b&bring up&/b& is XXXX&br&&/li&&li&We are looking to save some cost on XXX project and one of the ideas &b&brought up&/b& by the team was to look at XXXX.&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&b&9 )involve&/b&&/p&&p&把某人(某事）包含到某事来，很难用某个中文单词翻译，意思就是把他牵扯进来（非贬义），比include的语气要弱。&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&We would&b& involve &/b&members from purchasing team as well.&br&&/li&&li&When there is delivery issue, please &b&involve&/b& the sales team.&/li&&li&I would like for the root causes and&br&corrective actions to &b&involve&/b& some engineering controls in the process instead&br&of just increased inspections.&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&b&10) direction &/b&&/p&&p&字面意思是“方向”，引申义为“指示”，不一定是上级对下级，任何“做某件事的方法”都可以叫direction.&/p&&ul&&li&I will follow David's &b&direction.&/b& &/li&&li&Thanks for your &b&direction.&/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&11) concern&/b&&/p&&p&字面意思是“担心”，和worry的意思差不多，还隐含“担心而值得注意的事”，邮件中很少用worry这个词，一般都用concern.&/p&&blockquote&quality concern&br&delivery concern&br&cost concern&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&12) input&/b&&/p&&p&本意是「输入」的意思，但是实际工作中，经常做「提供信息/建议」理解。&/p&&blockquote&比如你给别人提供建议/信息，他会说Thanks for your &b&input. &/b&&br&比如《纸牌屋》里，幕僚长对副总统说 We&br&value your &b&input&/b&, Mr. Vice President.&br&比如你想问别人对这件事的看法，你可以说 I'd like your &b&input &/b&on it.&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&13) insight &/b&&/p&&p&翻译成「洞见」，不接地气，但也找不出更好的表达（或者是「高见」？）&/p&&p&工作中，经常用来拔高别人，可以看做是opinion和input的升级版.&/p&&blockquote&比如 provide some &b&insight&/b& for it, &br&Look forward to your &b&insight.&/b&&br&That's valuable &b&insight&/b&.&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&14) dig into&/b&&/p&&p&&深入研究“、”深挖“的意思。&/p&&ul&&li&We need to &b&dig into&/b& the root cause.&br&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&15) expedite&/b&&/p&&p&加快，邮件中多用这个词代替accelerate和speed up&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&expedite&/b& the order (加快订单）&/li&&li&&b&expedite &/b&the process (加快流程）&/li&&li&We appreciate whatever&br&you are able to do in order to help&b& expedite&/b& these samples.&br&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&16）due&/b&&/p&&p&很多人知道due to，但是不知道 due原来还有“预期”的意思,代替expect，due date是“预计日期”，而不是通常理解的&截止日期“，比如预产期也是due date.&/p&&ul&&li&The parts are &b&due&/b& in Shanghai on Friday = The parts are expected to arrive in Shanghai on Friday.&/li&&li&Our annual report is &b&due&/b& to be shared early next year.(财报明年年初公布）&/li&&li&The samples are &b&due&/b& to ship(或者be shipped) on Monday.（样品预计星期一寄出）&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&17）part&/b&&/p&&p&制造业用part代替product，没为什么&/p&&blockquote&The &b&parts &/b&were made in January.&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&18)
timing&/b&&br&时间安排，和time有相同和不同的地方，,很难翻译，用来代替time。看字典里怎么解释的。&br&Timing is used to refer to&b& the time at which something happens&/b& or is planned to happen, or to the &b&length of time&/b& that something takes. &/p&&ul&&li&Because the manufacturing&b& timing&/b& is too long, we would come up with a better idea(这里和time是一样的意思）&br&&/li&&li&My July visit &b&timing&/b& has not yet been decided(我七月份来访的时间还没确定）&/li&&li&That's perfect &b&timing&/b&.(真是个好时候）&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&b&19） check in&/b&&br&不要以为只是酒店入住登记的意思，在邮件里经即可表示”获取信息“也可以表示“汇报“&br&老外有时候发邮件主题就是check in两个字，邮件的内容就是问一个问题。&/p&&p&字典上的释义&br&to talk with (someone) in order to report or find out new information &I have to go to a meeting now, but I'll check in with you later.&/p&&ul&&li&I wanted to &b&check in&/b& to ensure xxx.
我发邮件过来只是想了解一下状况，确保xxxx&/li&&li&David &b&checked in&/b& with me on what we can do. 大卫找我问我我们能够做什么。&br&&/li&&li&I'll &b&check in&/b& with our team to confirm expected ship date and let you know. 我要去问一下我们团队。&br&&/li&&li&I'll &b&check in&/b& with you tomorrow. 我明天再告诉你。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&口语里也常说I'll check in with you later（我稍后再和你联系）I'm&br&just calling to check in（我打电话来也没什么事，了解你的近况而已）。你问别人在吗，别人说what's up？你说没什么事就是I'm&br&just checking in.&/p&&p&&br&&/p&&p&consolidate &/p&&p&align&/p&&p&specifics&/p&&p&generalities&/p&&p&documentation&/p&&p&reflect &/p&&p&&br&&/p&&p&还可以参考我另外一个回答&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&有哪些英语用一个单词就能表达清楚但是用中文表达却很难表达的例子？&/a&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&对商务英语感兴趣的小伙伴，移步我一个课程，我把多年积累的职场商务英语都写在这个课程里了，里面有100个职场英语核心词汇。&/b&&/p&&blockquote&&b&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&你要的商务英语、英文邮件写作都在这里了&/a&&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&八、英语邮件如何显得更加专业，给人留下好的印象。&/u&&/b&&/p&&ul&&li&主题必须要“标题党”，必须包含必要信息，让人有打开的欲望。有些台湾人甚至在标题上加-&Steven表示这封邮件是发给谁的。比如&b& XXXX Delay notice -& Steven&/b&&/li&&li&一定不要用任何简写，比如c.u(see you)之类，除了pls(please),thx(thanks),当然能不用尽量不用。&/li&&li&一定不要用gonna, wanna这种形式，恶俗至极，请变成原形 going to, want to&/li&&li&回复别人邮件，要把过往邮件的内容recap一遍，防止别人忘记。&/li&&li&多用bullet point, table 让邮件更加清晰。&/li&&li&多用callout，一目了然。&/li&&li&有附件的话，把附件做一个summary贴在正文。&/li&&li&附件的命名一定要规范，让人知道里面是什么，也方便别人保存&/li&&li&任何邮件，当天必须回、必须回&/li&&/ul&&p&&b&（未完待续）&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&================================================================&/p&&p&史蒂芬其他回答和文章&br&&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&写工作邮件的几点建议（一目了然，高效沟通） - 史蒂芬的专栏 - 知乎专栏&/a& &/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&外企面试的时候英语自我介绍该说点什么？&/a&重点推荐&/p&&h2&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&有哪些美剧的台词是高水平的、值得反复学习的？&/a&&/h2&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&如何把《经济学人》《纽约时报》学到的词汇正确理解和使用？&/a&&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&如何把每天最新英文版《纽约时报》推送到kindle上？&/a&&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&受汉语思维影响的英语错误表达有哪些？&/a&&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&英语表达如何假装很地道（一）？&/a& 装X专用&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&学英语有什么用？ - 史蒂芬的回答&/a& 英语面试的经历&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&怎么练好英语口语？ - 史蒂芬的回答&/a& 通过拆分法和自言自语法练口语&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&关于英语的一些误区澄清-是敲门砖还是锦上添花？-史蒂芬的专栏-知乎专栏&/a&&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&英语 | 到底什么是正式场合和非正式场合&/a&&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&有哪些人际关系方面的小技巧可以保护自己？&/a& 推荐&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&面试官鄙视毕业的学校怎么办？&/a& &a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&面试时如何回答“你为什么要换工作？”（一种新思路）&/a& &a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&给文科专业的一些职业选择建议&/a& &a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&给理工科专业的一些职业选择建议&/a&&/p&&p&更多精彩，请关注史蒂芬微信公众号「史蒂芬的专栏」（ID：stehouse），聊点职场和英文。&/p&&p&史蒂芬，湖南人士，前某500强外企工程师，现某知名品牌外企工程师，对职场、管理、英语有些感悟 。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-4fc55fea65cae729d5e7e7_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&650& data-rawheight=&384& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&650& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-4fc55fea65cae729d5e7e7_r.jpg&&&/figure&
作为一名天天和老外同事打交道的美资公司工程师，这些年写过的英文邮件没有一万封也有五千封了，看过的邮件没有十万也五万封了，看了一些回答特别是某位自称外企人的，我只想呵呵，和书上写的好像哦，你试试这样写看看，看看别人什么反应。我来说说实际美国…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-aaeaecb640bfb8ad7e927_b.jpg& data-rawwidth=&1440& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1440& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-aaeaecb640bfb8ad7e927_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&手册起源&/b&&/h2&&p&作为半路出道的投资人，开始比较困惑，问过许多朋友，如何做投资，有没有系统的方法论可以学习。得到的答案多是没有，需要在实践中练。&/p&&p&&br&&/p&&p&当时，我就想找这样的投资手册，但始终无法找到。所以，我从头开始编写。试着拆解投资工作的各环节，部分实现半流水线式的投资逻辑判断和尽职调查。&/p&&p&&br&&/p&&p&该手册的第一用户是我自己，并非别人。但我的问题具有共通性，相信对新入行朋友会有帮助。&/p&&p&&br&&/p&&p&该手册也是完全是动态的，平时的思考都会更新其中，可视为我记忆的延伸。从2016年开始，像程序升级一样，历经了上百个版本。&/p&&p&&br&&/p&&p&最后，我觉得有必要分享出来，因为这能&b&&u&让大家受益&/u&&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&由于知乎网页版更新越来越费劲，可直接下载该文PDF，这才是最新版（包括公开文献的索引+估值工具包）链接：&/b&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//dingmin1985.com/pebook/pebook.rar& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://dingmin1985.com/pebook/pebook.rar &/a& (文件放置境外服务器，大约25MB，如下载后无法解压，多下载几遍便可。)&/blockquote&&p&&br&&/p&&h2&&b&引言&/b&&/h2&&p&该手册的主要目的，是为了建立一套规范、严谨、高效的私募股权投资和尽职调查体系。采用该体系的好处包括：&/p&&ol&&li&科学、严谨，至上而下的对标的进行判断，提高成功率，并降低风险；&br&&/li&&li&提高工作效率，减少资源的损耗；&br&&/li&&li&加快人才培养的速度和经验的积累；&br&&/li&&li&养成好的工作习惯，全面对标一流专业投资机构&/li&&/ol&&p&该手册分17大章节，3个阶段来回答如上问题。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-daa6dd5935e3_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1180& data-rawheight=&831& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1180& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-daa6dd5935e3_r.jpg&&&/figure&&p&该手册不针对具体项目，也不代表我公司观点，仅代表我个人。&/p&&p&该手册没有最终版，而是随项目经验的积累而持续改进和优化（平均每隔3-5天，就会有小幅更新，是完全动态的）。通过这套规则去做项目，通过项目去优化规则，两者互相促进。&/p&&p&最后，欢迎转发给需要的学弟学妹，帮助他们共同成长。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&适用范围&/b&&/h2&&ol&&li&该手册最大亮点，是能解答新入行朋友最初的困惑和迷茫，极大的节约了时间。&br&&/li&&li&该手册所述内容，更适合PE类型的传统行业项目，如环保和新能源。&br&&/li&&li&该手册目标读者，更适合准备或新入行的朋友。&br&&/li&&li&该手册写作风格，以通俗口语化为主，并律师风格完全相反，确保容易理解。&br&&/li&&li&该手册内容来源，多源于互联网公开文献和个人经验总结。非常具备实操价值。&br&&/li&&li&该手册更新速度，每天更新，持续优化；任何我想到、听到、看到的只言片语，都会更新其中。&br&&/li&&li&该手册内容深度，不单回答Why和What,随着版本更新，更强调How。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&h2&&b&目录&/b&&/h2&&p&&b&第一章
股权投资的方法论&/b&&/p&&p&&b&第二章
投资的思考框架&/b&&/p&&p&&b&第三章
私募股权的投资策略和借鉴&/b&&/p&&p&&b&第四章
失败项目的原因&/b&&/p&&p&&b&第五章
投资中的概率学&/b&&/p&&p&&b&第六章
投资中的心理学&/b&&/p&&p&&b&第七章
投资的决策机制&/b&&/p&&p&&b&第八章
尽职调查的目的、关注领域、调查方式&/b&&/p&&p&&b&第九章
尽职调查报告的核心写作要素&/b&&/p&&p&&b&第十章
标的案例解析&/b&&/p&&p&&b&第十一章
尽职调查的工作安排&/b&&/p&&p&&b&第十二章
写作规范和细节要求&/b&&/p&&p&&b&第十三章
估值和风险&/b&&/p&&p&&b&第十四章
核心条件谈判&/b&&/p&&p&&b&第十五章
股权投资协议&/b&&/p&&p&&b&第十六章
投后管理&/b&&/p&&p&&b&第十七章
退出方式&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&&u&第一章投资的方法论&/u&&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&p&&b&&u&一、明确投资的大方向，大逻辑。&/u&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&简单说，根据自身平台的优劣势和能力圈，确定投资的主题、行业及细分，和打法。要争取做到连小白都能听懂，会相信的程度。&/p&&p&&br&&/p&&p&管理层需明确公司未来5-10年想要什么，决定了投资的目的和方向。这对具体投资工作的开展，非常重要或决定成败的基本面。看不明白未来5-10年，会很危险。&/p&&p&&br&&/p&&p&这其实是投资开始时很难的工作，我举几个典型案例，大家感悟下。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（一）小米科技&/b&&/p&&p&小米科技作为产业资本，为打造产业生态闭环，寻找未来业务增长点，采用CVC模式（Corporate Venture Capital）。CVC指投资于外部创业企业的企业基金。CVC设立的战略目标更多的是配合母公司的长期战略，以投资方式驱动创新与模式扩张，并依托母公司的业务优势为被投创新企业提供独特的增值服务。典型CVC组织结构如下图所示。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-aa5caaa547bd8f41006bfffc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1119& data-rawheight=&351& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1119& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-aa5caaa547bd8f41006bfffc_r.jpg&&&/figure&&p&选择CVC模式的四个驱动因素。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-b4fabb661_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1204& data-rawheight=&446& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1204& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-b4fabb661_r.jpg&&&/figure&&p&&b&小米的投资主题&/b&：&/p&&p&小米认为做任何事前，要找到这个时代最大的逻辑，能成全你的逻辑。因此，确定三个投资主题：消费升级、新零售、和物联网。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&小米的资源和能力圈&/b&：&/p&&p&1）小米以手机产品起家，并逐渐延伸至手机周边，智能产品、生活耗材。其中，生活耗材是指毛巾、牙刷、口罩等标准品。部分产品是低频次的，但组合在一起卖，给用户高频次的体验。用一个东西吸引用户，然后用户会慢慢爱上小米的产品，去买其它产品。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ef85fd051692ffdf91f51_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1045& data-rawheight=&356& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1045& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-ef85fd051692ffdf91f51_r.jpg&&&/figure&&p&2）创业七年沉淀如下&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-a003e7aee536bfb8cc64f554c0456fcc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1228& data-rawheight=&205& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1228& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-a003e7aee536bfb8cc64f554c0456fcc_r.jpg&&&/figure&&p&完成商业闭环，拥有自己的渠道，卖自己的产品。拥有产品的定义权和定价权。最终，效率就很高，做到高性价比。公司才能作为平台，来投资孵化其他初创公司。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&小米的投资原则&/b&：&br&&/p&&p&1）市场足够大；2）现有的产品有痛点或不足；3）产品容易被粉；4）符合小米用户群，能享受小米的流量红利）；5）团队足够强，能降维攻击对手；6）团队和小米有共同价值观，如追求高性价比。&/p&&p&&br&&/p&&p&最后，小米承认没有哪家公司，对未来的想象是正确的。因为，小米投资布局200家，假设其中50家成功，这50家就成为小米未来的新版图，是随机的。未来是怎样的，这个版图就会生长成怎么样。其中，会有一两家公司可能超越小米。&/p&&p&&br&&/p&&p&Tips:1）定义工作本身，可以简单或很难。投资团队和公司能坦诚沟通，就较为简单。如沟通是单向的，公司对团队提要求；而团队不能对公司提要求+商量，就很难。2）定义工作应追溯公司的历史，发现自身的强项和短板，所谓“connecting dots”,要诚实+客观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（二）腾讯控股&/b&&/p&&p&腾讯作为产业资本，通过投资打造庞大的生态圈，志在竞争对手前发现新的赢利点。近7年投资超200家企业，总投资约500亿元。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-edb52f6a1c1a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1198& data-rawheight=&619& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1198& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-edb52f6a1c1a_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ab6dc8e40c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1323& data-rawheight=&451& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1323& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-ab6dc8e40c_r.jpg&&&/figure&&p&&br&腾讯通过三个层次的投资并购，与其他产品结合，增强自身作为社交的基础设施功能。腾讯既能给予被投公司流量，被投公司通过新业务发展，也能反补腾讯流量。最终，用户到哪儿都绕不开腾讯的产品。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（三）其他财务投资机构&/b&&/p&&p&这种财务机构很多，比如九鼎、盈科。主要还是投资看得懂，存在增长空间，未来能符合上市公司条件的企业。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&二、投资的逻辑&/b&&/p&&p&投资的逻辑很多。最本质是发现“好行业+好公司+好价格”或“好产品+好市场+好团队+好时机”，其他N多版本的投资逻辑，实质都差不多。如展开表述，可分为七个要点。详细思考框架，参考第二章。&/p&&p&&br&&/p&&p&（1）先看是不是刚需&/p&&p&（2）市场容量是否足够大，最好有百亿元以上&/p&&p&一个企业能够发展的好坏与否以及能够长期持续稳定的发展，与这个企业所处的行业环境有着极大的关系。如果这个行业是个朝阳行业有着明确且美好的发展预期，那所处这个行业的企业也就有更大的可能，分享行业发展的成果。&/p&&p&如果这个行业已经属于夕阳行业，尽管我们不能排除坏的行业里也会有好企业，但是普遍情况下企业的发展前景会打一个大的折扣。我们在判断一个企业的投资价格或者是否符合上市条件的时候，更多的就是对企业所处行业的一种判断。&/p&&p&（3）促进该行业发展的因素是否还存在&/p&&p&以环保行业为例，是典型的政策驱动型行业。污染物排放标准，政府环保考核指标的升级都是驱动因素。&/p&&p&（4）行业是否有足够的壁垒和门槛，不是谁想做就做&/p&&p&是否需要足够高的资本、技术、品牌和业绩等壁垒和门槛。&/p&&p&例如，滴滴的资本壁垒；百度的技术门槛、阿里的规模和体系化建设门槛。环保企业最为综合，行业龙头普遍同时具备资金、技术、强大股东背景、资质和业绩的门槛。&/p&&p&（5）创始团队&/p&&p&至少必须是一个值得信赖的企业家。&/p&&p&（6）找到企业过去成功的因素。分析在未来新技术/竞争者/消费方式出现后，能否依然保持竞争优势，不受影响。&/p&&p&（7）好价格，不能太贵&/p&&p&要点总结：&/p&&ol&&li&所以，好的项目少，是合情合理的。&br&&/li&&li&做尽职调查可以且必须全面细致；但项目的整体判断，又要有首席投资官的高度，要少而精。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&b&案例分析&/b&&/p&&p&虽然投资+业研究的方法论很多，如果硬去套，很多行业是很烂的。例如，开一家证件照相馆，第一感觉就很烂的行业和生意，肯定不会联想到什么好事，而且往往和复印店混搭开。关键词：20块一张 + 立等立取 + 丑 + 凑活&/p&&p&然而，非常有意思的案例 – “天真蓝”，素有最美证件照相馆美誉。建议大家可以去实体店看看，生意火爆，必须提前预约，而且前15天往往定满的。&/p&&p&如果根据行业分析，真是差极了。市场需求很大，但极度分散，消费频率很低，行业壁垒为零，谁都能做。但实际上，天真蓝对商业模式进行了重新组合，关键词：预约 + 标准化 + 客单价200-300/张 + 美 + 满意。我作为顾客，拍了两张将近400元，比普通证件照贵了10倍，但觉得效果很赞，这种服务很有价值。&/p&&p&所以，抛开高大上的投资方法论和行，关键还是要能把事做好，能提供价值，让客户觉得很赞，下次还会再来，有美誉度。&/p&&p&最后，表面看“天真蓝”的生意门槛为零。实际上，把拍证件照做到高度标准化+质量保证+口碑人气的积累+规模，本身就是一种壁垒，而且越来越高，良性循环。实质是在抢原有存量劣质证件照的市场。&/p&&p&最后，注意“运气因素”对商业模式成功的影响和作用，这点很重要。所有的商业成功案例，都是行动+运气产生共振的结果。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-3948e9aff8e2bbaafc447f97_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1321& data-rawheight=&421& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1321& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-3948e9aff8e2bbaafc447f97_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-ecd7466262_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1296& data-rawheight=&603& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1296& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-ecd7466262_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&推荐几本书，都很赞&/b& &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-cacf02d98b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1218& data-rawheight=&841& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1218& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-cacf02d98b_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-48e76e694f1cc549d4d4_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1217& data-rawheight=&896& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1217& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-48e76e694f1cc549d4d4_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-6813bfc56d54f030dd28b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1322& data-rawheight=&351& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1322& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-6813bfc56d54f030dd28b_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&Tips: &/p&&p&做投资，千万不能只会财务和专业技术，也应该对概率学、心理学，生物学等有一定了解和掌握。对榔头来说，所有的东西都是砖头。所以，要掌握多种思想武器，来提高认知和解决问题的能力。我本人特别喜欢拍照和绘画，这种技能对我工作的帮助很大。很难想象，一个人如果连审美都有问题，写出来的材料会好到哪去。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&三、行业调研&/b&&/p&&p&好的投资，先从行业研究做起，至上而下的选择项目。行业研究是地图，指明了需求的来源、行业发展的动力源泉、市场规模、商业模式和竞争对手等。&/p&&p&在不熟悉行业的情况下，对企业进行尽职调查或投资都是不可取的。由于时间和精力的投入，容易本能的去挖掘它们的优点，对判断产生偏移。&/p&&p&&b&（1）行研的唯一目的，是弄明白赚钱的逻辑&/b&&/p&&p&为此，要回答四个问题，一、了解行业要解决的问题或需求；二、了解行业的规模和所处的发展阶段，来判断介入的时机；三、分析能促进/打击该行业的各种因素和程度，来判断投资的价值和风险；四、总结赢家的标准和轮廓，及差异化的竞争力，找到最有价值的企业。&/p&&p&&b&（2）行业研究报告的要素&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-b89cab6b9d53_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1181& data-rawheight=&668& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1181& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-b89cab6b9d53_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-fba8ef1e5f99d4bffbb8ff_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1182& data-rawheight=&701& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1182& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-fba8ef1e5f99d4bffbb8ff_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-e9baa14a27e79b6b19b616_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1182& data-rawheight=&884& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1182& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-e9baa14a27e79b6b19b616_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-fbfeddf2c35_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1178& data-rawheight=&83& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1178& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-fbfeddf2c35_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（3）行研的心得&/b&&/p&&p&1、 行研是为找标的，要出活，不是搞学术研究。建议用30%的精力，回答70%的问题，得出一个大方向模糊正确的结论。而不是花95%的精力，回答90%的问题。&/p&&p&2、至少咨询3个业内人士（最好是标的公司的人，而不是学术派），对行业1）需求来源；2）介入时机；3）促进&打击行业发展的因素；4）筛选企业的标准等进行判断。然后，再根据这些标准，去筛选符合标准的企业。&br&&/p&&p&3、即使清楚了筛选标的的标准，找好标的还是很难。最好在敌人内部找线人，如行业协会会长/董秘/技术/市场主管（最好是成功企业的老板），让他介绍标的，是最有效率和准确的。&/p&&p&4、你要别人帮你，前提是你自己必须要有价值，值得被帮助。积累有质量的朋友圈，发表有质量+有趣的行研报告，给出明确的方向，吸引大家来推荐项目。不能简单说“我要找一个XX项目，效果=0”，就和“我要找一个女人结婚一样”，毫无意义。此外，很多好的项目，大多是通过朋友找到的，而不是机构。&/p&&p&5、数据库推荐：WIND资讯（12万）、清科数据（8万）、Choice数据（9千），&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.51pdf.com.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&www.51pdf.com.cn&/a&（5百）。建议下载相关行研报告，广泛阅读，并摘取相应段落到行研要素中。多梳理几遍，答案八成就出来了。&/p&&p&6、注意辨别信息的真实性，“真实的信息” vs“别人希望让你认为是真实的信息”。特别是主流券商报告，报喜不报忧。&/p&&p&7、说到这里，行研工作应该很到位了把？错！大的方向+筛选标准80%有可能是对的，但根据这个标准去筛选，还不一定是最赚钱+有潜力的企业，甚至有可能是红海企业，因为大家都想这样干。所以，直到找到最理想的标的，最终的答案才会出现。我粗浅认为，好的标的 = 你认为的好标准（美女） - 某些差异化商业模式（闺蜜）（你不知道，未知的标准）。&/p&&p&Tips: 创业或找标的，要找最漂亮的“女孩子”，然后把她的“闺蜜”给泡。找最漂亮的“女孩子”= 大家都想干的事，正面和他们去竞争，一定很难，最后死的很惨。泡“闺蜜”=和巨头们体现出差异化，你才有胜出的可能。举例，“漂亮女孩子”= 微信， “闺蜜”= 陌陌，微博，快手，各个都活的不错&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&听着难理解？我通过下面的案例来解释。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&案例分析一（土壤修复行研）&/b& &/p&&p&在分析案例前，再次提醒，行研报告应该简单+简短+能解决问题。回答四个问题，1）是时候投了吗？2）价值在哪3）风险在哪；4）好公司的标准。&/p&&p&以土壤修复行业的行研为例，原报告请见附件。报告编写过程如下。&/p&&p&（一）
收集和阅读至少20份以上券商行研，并把对应内容整理到“行研要素”中；&/p&&p&（二）
第一轮自我总结，基于券商要点，归纳核心要点；（靠谱率51%）&/p&&p&（三）
第二轮寻找行业专家/业内人事，对核心要点进行纠正；（靠谱率60%）&/p&&p&（四）
第三轮寻找标的，通过标的公司的客户，对核心要点再次进行纠正（靠谱率80%）&/p&&p&（五）
第四轮找到接近理想的标的，通过分析业务模式，对核心要点进行最终纠正（靠谱率90%）&/p&&p&如下报告的内容，只走到第三轮。其实在寻找标的过程中，直到发现很好的标的，才豁然开朗。原来有更好的商业模式，而这种模式（和主流标的，有一些商业模式差异，不构成直接的竞争PK），是不可能通过调研“券商报告+专家+业内人士”而获知的。保密，这里就不写了。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-d4de8ddfc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&403& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-d4de8ddfc_r.jpg&&&/figure&&p&&b&案例分析二（化妆品行业连锁品牌）&/b&&/p&&p&唐三彩是一家深耕于浙江、江苏、江西范围内，2.5线以下城市的化妆品连锁店。大城市人可能从来没听说过，但该连锁店在势力范围内名气很大，盈利能力很强。&/p&&p&如简单的做化妆品连锁行研，或对该公司进行研究。顶多得到比较肤浅的结论，比如核心竞争力包括1）标准化管理，容易复制+扩张；2）选址能力；3）卖产品+免费体验式服务模式；4）……等等。&/p&&p&但实际上，公司最核心的核心竞争力之一，是各门店配备了“高于行业平均水平的高素质营业员团队”。各门店，会安排5-10名营业员，营业员负责导购推销 + 现场体验式服务。营业员依次序接待顾客，确保公平的接客数量。月底，公司对营业员业绩考核，优胜劣汰，保留最好的营业员团队。而表现好的营业员，薪酬也远高于行业水平，核心骨干现金参小股，对员工非常有吸引力。好&差营业员对公司业绩的影响，说小了每天相差1千元，说多了，每年相差36万元。这就是差距。&/p&&p&这种核心竞争力其实很难复制，好的营业员很稀缺。其他竞争者冒然闯入唐三彩的地盘开店，容易pk失败。而作为投资者纯粹有钱，去加盟唐三彩，在没配备好高素质营业员的情况下，同样大概率失败，是赌博。&/p&&p&我想说的是，1）一些套路，是很难能通过行业研究去挖掘和发现的。只有找到成功的标的，深入其中，才能得到答案。2）好的套路，小企业是绝对不会公开的，更轮不到券商去做调研，还能免费下载。而成功的大企业，他们的核心竞争力已垒的很高，你知道也没用。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-7b9858f9fcfc7ebe65aac0_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1276& data-rawheight=&455& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1276& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-7b9858f9fcfc7ebe65aac0_r.jpg&&&/figure&&p&要点总结：&/p&&ol&&li&做足功课，不能用行动上的勤快，掩盖思考上的懒惰。&br&&/li&&li&研究最重要的大问题、大方向、大概率，并在正确的路径上持续积累。&br&&/li&&li&大问题上的模糊准确远远比小问题上的完美精确更为重要。&br&&/li&&li&系统化的思维，会错过牛逼的企业，它们的商业模式普通人无法理解&/li&&/ol&&p&&b&题外话：&/b&&/p&&p&建议用投企业的方法，对自己做个分析，这很有必要。你在机构工作，本质就是自己给投进去，也是一种投资，。我认为，决定个人前途的因素包括如下：&/p&&p&四个基本面: 国运决定趋势 + 所在行业的景气度 +&br&公司所能给你的平台和资源 + 上级领导的水平决定你能否施展拳脚&/p&&p&一个基础：你的家庭，或你的父母，能否给你一个较好的教育和经济基础。本质是给你更高的起点、更多选择的余地。&/p&&p&两个要点：个人的努力&br&+ 运气。&/p&&p&最后，综合这些因素，特别是运气，能否和这个时代产生共振。如果这些因素或多或少不具备，你能做些什么。或者就你能力范围内有哪些是可以改变的。你能采取什么应对的方法，能突破重围。&/p&&p&我的建议：①&br&多思考；② 勇敢去多试（行动）；③ 注意要低成本的去试。我相信一个人，一生中有三次改变命运的机会，周期间隔为12年，抓到一次便可。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&四、投资能力的提升&/b&&/p&&p&简单说，就是提高判断项目是否靠谱的能力。我的体会如下，&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-975d70dddd6bc752a7b703_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1128& data-rawheight=&515& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1128& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-975d70dddd6bc752a7b703_r.jpg&&&/figure&&p&Tips: Review这个词，我倾向于翻译成复盘。复盘的内容包括项目 + 人 +市场的复盘。注意3点 ① 复盘的目的是回顾和找出自身的不足，从而进步。而不是证明自己是对的，别人是错的 ② 不能生搬硬套，每个项目都有自身的时代背景&br&③ 区分偶尔 vs 必然，思考产生差异的原因，到底是偶发事件还是频发事件。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-8a933b70d81ff53ae874_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1134& data-rawheight=&275& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1134& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-8a933b70d81ff53ae874_r.jpg&&&/figure&&p&&b&要点总结：&/b&&/p&&ol&&li&如上的体会，才是本文最为重要和精华之内容，也是最难坚持的。&br&&/li&&li&某人说投资的前五年纯粹是练级，多数项目都会打水漂。我认为方法得当，速度可以提前。&br&&/li&&li&对个人成长，刻意提升能力最为重要，避免自动完成。&br&&/li&&li&对投资机构，发挥团队协作的力量最为重要，要淡化个人。&br&&/li&&li&很多非常知名的投资人，并不是因为投过多少个项目，而是投了某一个非常成功的项目。&br&&/li&&li&一段意味深长的话。什么叫真正懂？有一种懂叫别人觉得你懂。&br&&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-aa3e253d20daca7a753e_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1249& data-rawheight=&271& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1249& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-aa3e253d20daca7a753e_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-c81df2c13446d2ddf503c6a27a94e66f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1137& data-rawheight=&695& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1137& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-c81df2c13446d2ddf503c6a27a94e66f_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&&u&第二章
投资的思考框架&/u&&/b&&/h2&&p&投资的逻辑和方法论很多，这里汇总了部分思考框架。&/p&&p&&b&一、 天花板&/b&&/p&&p&天花板是指企业或行业的产品（或服务）趋于饱和、达到或接近供大于求的状态。在进行投资之前，我们必须明确企业属于下列哪一种情况，并针对不同情况给出相应的投资策略。在判断上，既要重视行业前景，也必须关注企业素质。&/p&&p&（1）已经达到天花板的行业——极度饱和的行业（如钢铁行业）。&/p&&p&投资机会来自于具有垄断经营能力的企业低成本兼并劣势企业，扩大市场份额，降低产品生产和销售的边际成本，从而进一步构筑市场壁垒，获得产品的定价权。如果兼并不能做到边际成本下降就不能算是好的投资标的。比如，国企在行政推动下的兼并做大，并非按照市场定价原则进行，因此其政治意义大于经济意义，此类国企不具备投资价值。&/p&&p&那些在行业萧条期末端仍有良好现金流，极具竞争能力的企业在大量同类企业纷纷陷入困境之时极具潜在的投资价值。判断行业拐点或需求拐点是关键，重点关注那些大型企业的并购机会，如国内四大钢铁公司。&/p&&p&（2）产业升级创造新的需求，旧的天花板被解构，新的天花板尚未或正在形成。&/p&&p&如汽车行业和通讯行业。这些行业通常已经比较成熟，其投资机会在于技术创新带来新需求。“创新”— 会打破原有的行业平衡，创造出新的需求。关注新旧势力的平衡关系，代表新技术、新生产力的企业将脱颖而出，其产品和服务将逐步取代甚至完全取代旧的产品，如特斯拉和苹果的创新对各自行业的冲击。&/p&&p&（3）行业的天花板尚不明确的行业。&/p&&p&这些行业要么处在新兴行业领域，需求正在形成，并且未来的市场容量难以估计，如新型节能材料；要么属于“快速消费”产品，如提高人类生活质量、延长人类寿命的医药产品和服务。这类行业历来都是伟大企业的摇篮，牛股层出不穷，要重点挖掘那些细分行业里具备领军地位的优秀企业 — 即：小行业里的大公司。&/p&&p&我们完全可以从公司和行业报道中，通过以上3点探讨深刻了解一家公司的行业地位和未来想象空间。重点是明确：1. 有没有天花板？；2. 面对天花板，企业都做了些什么？&/p&&p&&b&二、商业模式&/b&&/p&&p&商业模式是指企业提供哪些产品或服务，企业用什么途径或手段向谁收费来赚取商业利润。比如，制造业通过为客户提供实用功能的产品获取利润。销售企业通过各种销售方式（直销，批发，网购等）获取利润等。&/p&&p&案例举例：戴尔和联想销售的产品本质上没有多大区别，但是戴尔的电脑直销盈利模式不同于传统电脑销售，相应的核心竞争力是它的全球直销网上管理系统。联想若想重新搭建此平台代价太高，且有可能远高于戴尔构筑的成本，因此这套直销网络成为戴尔的壁垒。但是，PC饱和是戴尔的天花板，限制了它的发展空间。&/p&&p&另外，传统银行的商业模式是息差，竞争力要点是低成本揽储能力、放贷能力和高度的信用，壁垒是用户基础。中国的银行有政府信用作为担保加上劳动成本低廉，所以进入国内的外资银行很难与之竞争。一旦推出存款保险制度，中小股份制银行的信用将受到质疑，所以外资投资首选四大行，降低内地股份制银行的投资比重。&/p&&p&简要的商业模式情景分析：&/p&&p&靠什么挣钱？产品还是服务？挣谁的钱？是从现有的销售中挖掘、争夺，还是创造新的需求？如何销售？从产品生产到终端消费，中间有几个环节？有什么办法能够将中间环节减到最少？企业有没有做这方面的努力？随着销售量的扩大，边际成本会不会下降？等等。&/p&&p&通常来说，我们尽可能投资那些用一句话就能说明白商业模式的企业。商业模式进一步分析涉及企业所处的产业链的地位如何？处在产业链的上游、中游还是下游？整个产业链中有哪些不同的商业模式？关键的区别是什么？那些是最有定价权的企业？为什么？企业与客户的关系是否具备很强的粘性？等等，这些决定该商业模式能否成功。&/p&&p&&b&三、企业的核心竞争力&/b&&/p&&p&商业模式谁都可以模仿。但是，成功者永远是少数。优秀的企业关键是具备构筑商业模式相应的核心竞争力。&/p&&p&核心竞争力的内容包含：股东结构，领军人物，团队，研发，专业性，业务管理模式，信息技术应用，财务策略，发展历史等。&/p&&p&（1）专一性：专一并不等同于“单一”，而是指企业在某一领域具有深度挖掘和扩展产品或服务的能力。例如双汇，在肉制品上做到绝对专一，除肉制品之外的行业均不涉及。其产品线丰富，在热鲜肉、冷鲜肉、冻肉、肉肠和其他肉类加工产品方面有深入挖掘和拓展的能力。相比之下，同样是肉制品龙头企业的雨润食品却涉足房地产、旅游等非主业，管理层精力分散，多年来业绩不佳。因此，专一性决定了企业的主攻方向和发展战略，坚持不懈必有成就。&/p&&p&（2）创新能力：优秀的研发团队，已经获得的能够提供高标准产品和服务的先进的工艺、流程，或是发明专利，等等。纯粹的技术并不构成永久的核心竞争力。但是某一领域的技术壁垒（如专利技术）却能在一段时期内保持企业的领先优势。此外，技术优势会带来生产效率以及生产成本的优势，有技术优势的企业就能够获得高于行业平均水平的回报。可以通过企业的研发费用与收入的比值关系获得量化结果做出逻辑判断。&/p&&p&（3）管理者优势：企业的发展为投资者带来超额收益。企业的领导者及其管理团队的素质关系到企业的素质，关系到企业能走多远、能做多大，“投资要投人”正是这个含义。&/p&&p&在这一部分，重点要考察领导者和管理团队成员的背景，通过跟踪他们的言行（通过新闻、招股说明书或董事会报告）中获取企业的发展方向、行业战略、用人机制、激励措施等方面的信息。&/p&&p&我们需要判断他们的人品、格局和价值观，这些因素都会潜移默化地影响一个企业的前途，也间接地影响到投资者的回报率。实践证明，一流的人才做三流的生意，有可能把三流做成一流。相反，三流的人才做一流的生意，很可能把一流做成不入流。在企业核心竞争力诸多条件中，对人的因素的考察极其重要。&/p&&p&&b&四、经济护城河（市场壁垒）&/b&&/p&&p&护城河是一种比喻，通常用它来形容企业抵御竞争者的诸多保障措施。上面所述的核心竞争力是护城河的重要组成部分，但不是全部，我们还可以通过如下几个条件来确认企业护城河的真假和深浅：&/p&&p&（1）回报率&/p&&p&从历史上看，企业是否拥有可观的回报率？回报率主要指毛利润、ROE（股东权益回报率）、ROA（总资产回报率）和ROIC（投入资本回报率）。这几种回报率指标分别适用于不同的商业模式。重点是要从商业逻辑上判断，企业的高回报率是由哪些方面构成？决定因素是那些？能否持续？企业采取了何种措施以保障高回报率的持续性？主要的量化分析方法有杜邦法、波特五力法和SWOT法。&/p&&p&（2）转化成本&/p&&p&企业的产品或服务是否具备较高的转化成本？转化成本是指：用户弃用本公司产品而使用其他企业相类似产品时所产生的成本（含时间成本）与仍旧使用本公司产品所产生的成本差值。较高的转化成本构成排他性，如微信和易信，易信在本质上与微信差别不大，但对于用户来说弃用微信而用易信存在诸多不便，存在较高的转化（重塑）成本，微信因为先发优势具有较强的生命力和商业价值。&/p&&p&如果能让用户不选择竞争对手的产品，说明企业的产品对用户来说有粘性和依赖性，那么这家企业就拥有比较高的转化成本和排他性。了解企业的转化成本必须要从消费者和使用者的角度考虑，从常识、使用习惯和商业逻辑来判断。转化成本不具备永久性，须结合实际情况综合研判。&/p&&p&（3）网络效应&/p&&p&企业通过哪些手段销售产品？具体地说，是通过人力推销、专门店销售、连锁加盟还是网店销售？各种销售手段分别为企业带来多少销售额？传统企业如何应对电商？企业的网络规模效应如何？网络效应通常是指企业的销售或服务网络，这些网络的存在为用户提供了便利，以用户为中心的便捷性就能产生粘性。&/p&&p&随着用户数量的增加，企业的价值也逐渐由于网络和规模的扩大而不断放大。比如，就全国范围来说，工商银行的营业网点遍布全国大街小巷，甚至在国外主要城市也有网络分布。相比而言，它比地区性银行具有更大更广的网络效应，因此，工商银行的用户更多，其企业价值也相对更高。&/p&&p&（4）成本与边际成本&/p&&p&企业的成本构成是怎样的？成本的决定因素有哪些？企业的成本能否做到行业最低？如何做到？单位成本能不能随着销售规模扩大而下降？企业要想长久地保持成本优势并不容易，它需要有优于对手的资源渠道（原材料优势）以及更优越的生产工艺（流程优势），更优越的地理位置（物流优势），更强大的市场规模（规模优势），甚至是更低的人力成本。低成本的另一面就是高毛利，高毛利就是一种强势竞争力的体现，高毛利的企业通常具有定价权。&/p&&p&（5）品牌效应&/p&&p&产品或服务是否具有品牌效应？事实上，对于大多数用户而言，他们对于品牌的敏感度远不如对价格的敏感度那么高，价格是指导购买行为的第一要素。品牌的意义在于它能够反映出产品或服务的差异性、质量、品位和口碑。品牌的价值在于它能够改变消费者的购买行为，从而为企业带来高于平均水平的附加值。因此，具有品牌效应的产品或服务应该具有如下特征：&/p&&ol&&li&具有很强的辨识度。&br&&/li&&li&是信任、依赖和满足感。&br&&/li&&li&高于一般水平的售价。&br&&/li&&li&是企业的文化和价值观。&br&&/li&&li&对于消费者来说是一种优先购买的选择。&br&&/li&&/ol&&p&&b&五、成长性&/b&&/p&&p&成长性侧重未来的成长，而不是过去，要从天花板理论着眼看远景。成长性需要定性、而无法精确地定量分析。对于新兴行业来说，历史数据的参考意义不大。而对于成熟行业来说，较长时间的历史数据（最好涵盖一个完整的经济周期）能够提供一些线索，作为参考还是很有必要的。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-d4d9dc2593a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1226& data-rawheight=&371& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1226& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-d4d9dc2593a_r.jpg&&&/figure&&p&&b&六、回报率水平&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-c28e9f3d12f9f42f34089aac28569c4d_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1227& data-rawheight=&402& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1227& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-c28e9f3d12f9f42f34089aac28569c4d_r.jpg&&&/figure&&p&&b&七、安全性：关键是现金流与现金储备&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-a86f0eff83fae0d39b9b6c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1138& data-rawheight=&915& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1138& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-a86f0eff83fae0d39b9b6c_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&&u&第三章
私募股权的投资策略和借鉴&/u&&/b&&/h2&&p&除了投资经理个人和团队的水平外，私募股权的投资策略和优势，决定了私募机构能走多远&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&一、获利来源、退出比例、退出时间、马太效应&/b&&/p&&p&首先，先科普PE投资获利的三段来源。第一段是企业自身的增值，第二段投后助力和协同产生的增值，第三段是IPO后二级市场的溢价。&/p&&p&分析国内几家著名机构近10年的业绩，就算成功VC-&IPO的项目，平均也要6-7年才能退出。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-da0d5d6b84fbe3a9b92f514ab7815b09_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1317& data-rawheight=&392& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1317& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-da0d5d6b84fbe3a9b92f514ab7815b09_r.jpg&&&/figure&&p&观察投资退出数据，行业前几名其实并不高。虽然投中的项目都给整个基金赚了很多钱。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-d96a3bf8cd4b77f2a82dc84c05821b8c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1336& data-rawheight=&387& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1336& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-d96a3bf8cd4b77f2a82dc84c05821b8c_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&图为100家VC机构投资回报倍数的分布图，符合马太效应或恒者恒强。我们需要想办法进入前10%，不然日子会过的紧巴巴。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-deaa0abfa4f7d7aa84172_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&483& data-rawheight=&185& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&483& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-deaa0abfa4f7d7aa84172_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&二、著名私募机构的案例和借鉴&/b&&/p&&p&通过选取和分析国内外几家著名私募机构，我认为&/p&&p&1. 私募股权投资已从PE1.0时代（考验眼光，确保收入和盈利的增加），和PE2.0时代（考验关系，确保市盈率的提升），进化到PE3.0时代（考验PE的能力，通过增值服务）&/p&&p&2. 从私募基金完整的投资期来度量，能做到IRR 20%以上就极其优秀和少见，或根本投不进。IRR 10%以上就很优秀和难得。剩余大多数PE机构表现都很一般。&/p&&p&3. 顶级的私募基金，都有其独特的投资策略和优势；且这种策略和优势有其历史渊源，我们不应该也没办法去简单复制。但我们可以学习别人好的地方，并根据自身现有的资源（例如，募资优势、行业知识储备、商务资源、人脉等），建立机构自己独有的投资策略和优势。&/p&&p&4. 有些成功需要背后的积累。多了解成功背后的原因，追求必然，而不是偶然。&/p&&p&（一）盈科资本（Pre-IPO模式）&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-dcd20f9d9f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1266& data-rawheight=&448& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1266& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-dcd20f9d9f_r.jpg&&&/figure&&p&（二） 硅谷天堂（上市公司+PE模式）&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-492ac80b7a4a9981ecd6215169adca8d_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1261& data-rawheight=&592& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1261& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-492ac80b7a4a9981ecd6215169adca8d_r.jpg&&&/figure&&p&（）九鼎（全产业链模式）&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-fd9d7c7f1e1fbd89553b0eb_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1266& data-rawheight=&882& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1266& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-fd9d7c7f1e1fbd89553b0eb_r.jpg&&&/figure&&p&（四） Tiger&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-f5af26acad_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1264& data-rawheight=&699& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1264& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-f5af26acad_r.jpg&&&/figure&&p&（五） DST&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-18ffd4e872d6e6cdd40f6b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1263& data-rawheight=&739& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1263& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-18ffd4e872d6e6cdd40f6b_r.jpg&&&/figure&&p&（六） VISTA Equity Partners&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-fd1dc7c1efc843bab627cfc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1262& data-rawheight=&696& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1262& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-fd1dc7c1efc843bab627cfc_r.jpg&&&/figure&&p&（七）天图资本&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-b833e4a9092dfcfae85492_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1262& data-rawheight=&619& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1262& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-b833e4a9092dfcfae85492_r.jpg&&&/figure&&p&（八） OrbiMed&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-08e525ce67ad7ef4959f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1265& data-rawheight=&647& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1265& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-08e525ce67ad7ef4959f_r.jpg&&&/figure&&p&&b&要点总结：&/b&&/p&&p&一个优秀的投资人而言，有时候，重要的不是你的判断能力（在对好项目的判断力上不存在太大的差距），而是你有没有机会见到那个你心仪的创业者，从这个角度，机构和平台的价值会越来越大。除非你自带流量,如薛蛮子+徐小平。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&&u&第四章
失败项目的原因&/u&&/b&&/h2&&p&一个项目活着，总可以找到100条它存在它存活它做大的理由；但是导致这个项目失败和不死不活的理由，才是真正值得我们关心的东西。失败的原因总有相似性。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-abea8de19052_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1149& data-rawheight=&349& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1149& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-abea8de19052_r.jpg&&&/figure&&p&综上所述，1+2+3+4生意有问题，5公司有问题，6价格有问题。&/p&&p&要点总结：&/p&&ol&&li&美好的事情不总是发生。分析别人失败的原因，自己不犯错。&br&&/li&&li&没退出都不算，都是学生。退出才是老师。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&&u&第五章 投资中的概率学&/u&&/b&&/h2&&p&第五和六章节，可能更多的从做VC，而不是PE的角度来写。注意内容对PE的适用性。&/p&&p&&b&一、创业和投资成功到底靠什么？&/b&&/p&&p&人群中的异类之所以能够成功的达到金字塔，靠的不仅仅是实力，更是机遇和完全随机的有利条件。&/p&&p&例如，腾讯 1）早年融资差点失败，1999年账户只剩1万元，靠IDG和香港盈科220万的220万元融资。2）随后，互联网泡沫破裂，靠移动梦网。3）ICQ+MSN的失败，对腾讯也是一种运气。&/p&&p&例如，阿里在2003年遇到的非典事件，催化了网购兴起。百度靠谷歌被驱逐。而个别知名基金，全靠一个项目赚钱，其他项目都很烂。 &/p&&p&上述公司，除了本身团队实力很强外，运气发挥的作用，可能才是决定成功最关键的因素。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&二、运气vs 实力的关系和连续性&/b&&/p&&p&运气是指偶然 + 随机性事件所产生的结果，例如买彩票。实力是指解决问题的能力，例如围棋、纯粹的套利投资（做Pre-IPO项目，能买进去就能赚，考验获取项目的能力）。&/p&&p&风险投资和创业都是运气占很大重比例的活动。其中VC投资偏左，PE投资偏右，越早期越靠运气。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-b01cc7f5b1f7077_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&980& data-rawheight=&179& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&980& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-b01cc7f5b1f7077_r.jpg&&&/figure&&p&&b&三、普适公式&/b&&/p&&p&某投资人的真实平均回报 = 投资市场平均回报 + 运气因子系数 X （其管理的某只基金的真实回报 - 投资市场平均回报）&/p&&p&某企业的真实平均实力 = 企业市场平均资产回报率 + 运气因子系数 X （该企业某一年的真实资产回报率 - 企业市场平均资产回报率）&/p&&p&其中，市场平均回报率&br&= 基准比率 （简单说，在不需要特别聪明+努力，投这个行当能带来的平均回报）&/p&&p&运气因子系数 = 1，纯靠实力&/p&&p&运气因子系数 = 0，纯靠运气&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&四、如何提高成功率&/b&&/p&&p&人为主观能做的，是选好基准比率，做市场平均回报率高的事。&/p&&ul&&li&选择做基准比率高的事，如投赛道（好行业）、大市场、强需求、没有人干过的事情&br&&/li&&li&排除法，不去做基准比率低的事，如别人干过的事（直播、网红）、小市场、无关痛痒的需求（美容、按摩O2O）（&b&心得：要把排除法用到极致&/b&）&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&一些失败的案例，其实主要是由于基准比率低决定的。如马佳佳的泡否，叮咚小区，网上票务（2016年总票房457亿，发行院线10%，所以票务市场45亿封顶）。还要避免一些错，如在BAT虎视眈眈下，创业者选择垂直细分市场，这种想法也错，是基准比率低的事。要多学习别人失败的案例，而不是成功史。&/p&&p&注意，基准比率高，有可能运气因子系数小。基准比率与运气因子系数成反比。这是高科技行业的规律，例如，早期大家在研究研究移动支付（基准比率高）的各种标准、技术、硬件NFC模块；最后是最没技术含量的扫二维码支付胜出。又例如，移动社交，很大的市场（基准比率高），很多人在做，但往往只有一两家能成功，概率很低，碰运气。&/p&&p&中国有古话：男怕入错行，女怕嫁错郎。说的就是这个意思，选择了基准比率低的行业或事情，大概率没前途。&/p&&p}
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