从“异业联盟”谈“资源整合”后的“后端赢利模式”
最近这段时间，几乎每天都会接到全国各地的朋友的电话，问的问题基本都差不多！基本就二类问题:一类是:传统企业的生意不好做，价格太低，没利润，想转型但没有方向！另一类是:不想再打工了，想出来自己创业，但一没资金二没技术，不知道做什么！今天我们就来帮这遇到第一类问题的朋友出出主意:遇到第一类问题的朋友，基本都在传统行业已经摸爬滚打很多年了，原本靠着多年积累的经验，客户，人脉，团队等资源，生意做的风生水起，日子也已经过的很滋润了！但如今受到经济下行的外部大环境和互联网跨界模式的双重冲击，生意突然变得举步维艰起来，甚至有种不知所措的感觉！对于这些朋友，我通常给出的建议（当然，每个不同的朋友，我会依据不同情况给出个性化的方案）是通过“异业联盟”来实现“资源整合”，好处是“主业保本，副业赢利”从而实现最终的赢利目的！是不是感觉很高大上？其实没有那么牛逼的！也许换一个表达方式，会更好理解，那就是:羊毛出在牛身上，让猪来买单！这也是互联网营销的精髓:从卖产品，变成卖服务;从前端赚钱，变成前端保本甚至亏本，后端赢利！但对于大多数的中小企业而言，其产品品类或服务项目都比较单一，而且就其产品本身而言，竞争者，模仿者众多，所以同等产品或服务在同等级价位的同业竞争中，各家其实都没有太明显的优势！而要实现“前端保本甚至亏损，后端赢利”的模式，必须把“单一品类变成多品类，甚至系统化品类”，而这对于绝大多数企业来说，无论是资金，技术，经验，市场都是无法支撑企业去冒这个险的！所以最好的方法就是通过“异业联盟”策略，来实现“资源整合”的目的！比如像阿里，京东这样的商海巨贾，不就是玩的这一招！其主营都是搞电商平台的，但你问问他们，他们的财富真的是从电商平台上赚来的吗？金融才是他们赚钱的机器！他们有风投，有股民，所以都可以自己搞！我们没那实力，所以只能借力，用别人的产品和服务来赚钱！我一个外地的朋友是做公关公司的（其实就是帮客户搭舞台，租设备，卖演员的），之前，在同行竞争越来越多，服务报价越来越低，利润越来越少的情况下，只能通过不断添置新设备和新器材，不断让渡付款方式，不断压缩人员成本，不断提供更多无偿服务的方式来获取客户订单，直接由“高大上”的公关公司，沦落为“设备租赁商 劳务外包公司”！但结果呢？蛋糕就这么大，分蛋糕的人却不断增加，同行纷纷跟进，最后赚到的只是:一堆应收款 一堆旧设备 一头少白头！后来他看到我网上发表的文章以为找到了救星，就打电话给我，跟我说了他的一些基本情况，希望我帮他出出主意，要知道我是一个很感性的人，架不住他的三发“糖衣炮弹”，我就投降了！虽从未谋面，但还是愿意帮忙谋划谋划！他的客户原先都是“公家单位”，后来因为众所周知的原因，这个群体的订单基本没有了！所以后来主攻房产，汽车，大型的shopping Mall 这几个市场！但因为楼市，车市，传统商业其实日子也不好过，所以他在这些市场也一样不好做！我就建议他搞异业联盟，将这三类客户整合成一类客户，安客户面向的消费者的“档次”进行不同标准的划分，把三类客户的重叠“消费群体”找出来！比如“家轿客户 刚需楼盘 中档日用百货 大众化餐饮 日常洗护……”定义为同一群体的联盟，以此类推……然后只要三类客户中的任何一类（其中某一家客户）需要搞活动时，他都可以向另外二类（拥有重叠客户群）企业“招商”！然后与另外二类企业谈好对客户可以提供的“优惠政策”后，包装一系列“超值大礼包”！并且按照“羊群效应”策略，设计礼包的先后顺序！按“锁链营销”策略设计参展产品的类目！设计好整个活动的节奏和气氛等细节，达到最大的现场成交或下定！并且将尽可能多的意向客户，潜在客户“围进鱼塘”通过“鱼饵营销”策略，实现长期的“锁链营销”！当然，所有参加异业联盟的企业都是要适当交费的，而发起人需要免费提供场地，承担设备租赁成本（确实只是成本，为了让以活动为生的同行望而却步嘛）和其他必要的费用！当然还有一些活动现场的细节，目标客户的推广渠道，吸引客户的策略等等就不一一展开了！最后的结果是:1、客户用最优惠的价格买到了自己想要的产品！2、商家以最小的成本招揽了大量的客户，并且以价换量，小赚一笔！3、活动发起方，以最低的成本，既引来了众多的客户，又达成了活动的目的，同时由于主场的优势，打响了知名度！4、活动公司，你觉得他赚的还会是活动本身的设备租赁费，或者劳动力的钱吗？那些商家交的钱除了必要的开支，其他钱去哪儿了呢？被引入“鱼塘”的目标客户，后期还会给他带来多少的利润？还有哪些钱是可以赚的呢？这样的一场活动真的有人吃亏了吗?我是草根CEO章海峰，如果你认同我的观点、或欲与我交流，请关注我的微信公众号。
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创办嘉兴美晨广告策划公司,十三年创业经历，房地产及企事业单位广告工程、装饰工程、亮化工程、字牌标识、形象策划、展览展示服务设计、制作专家！我的微信/QQ 美晨广告章海峰
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发表于： 15:30
第 288/289 篇日志
如何在严酷的竞争中牢牢把握住新顾客的市场份额，拓展影楼的发展空间，已成为各影楼的重要研究课题。营销方式是决定影楼营销业绩成败的关键，因此,改变营销方式，以便能够出色地组织影楼的各类营销活动，既是影楼营销发展的一个途径，也是影楼发展的必然要求。
　　随着新竞争时代的到来，新竞争的出现要求有新的营销模式，新营销是传统模式的变革和升华，它追求价值和效率最大化，要想达到这一点，单靠自身的力量显得比较单薄，只有“借力借势”，通过利益一致的企业联盟组成的大型的团队，来夺取客户资源，创造骄人的营销业绩，这就是我们现在出现的异业联盟营销方式。异业联盟就是把顾客群体比较相同的不同行业的商家联盟在一起，发挥各自的优势，把商家利益最大化，深入挖掘准新人们从婚纱拍摄、婚前准备、婚礼举行、居家过日子各个时期蕴含的巨大商机，而组成联盟，目的是给顾客带来更多的实惠，给影楼招聘商家带来更多的利益。
　　异业联盟的优势：
　　1、能整合宣传广告资源，减轻影楼宣传投入成本；
　　这也是所有影楼经营者最敏感的问题，都知道在某个时间段要做宣传，要做活动，但对广告投入和后期的回报比例没底，所以造成了很多光打雷不下雨的现象，宣传是草草了事，活动更是草草了事，达不到预期效果。通过异业联盟可以整合广告资源，从很大程度上降低成本，比如抽奖及赠送的礼品开支的节省甚至免除，场地租赁、节目表演及其他活动经费都可以共同承担甚至免除。尤其对于周转资金不太充裕的新开店，这不能不说是一个绝佳的方法。
　　2、借力联盟商家形成的品牌规模快速提升自身品牌；
　　这点是异业联盟的核心之一所在。对于相对较弱或新的影楼品牌，可以借助当地本来就运做很成功的品牌来抬高自己的地位，甚至可以通过一次活动跻身于一流品牌行列，有效地加速品牌进程，促使消费者认知和接受；而本身就很有影响力的影楼，可以更一步巩固和提升品牌影响力，达到霸主地位！
　　3、 快速吸收客源；
　　通过异业联盟可以吸收来自行业外的消费群体甚至竞争对手的原由客户资源。
　　4、 有效抵御和击败对手的竞争性促销；
　　有些竞争针对性很强的对手，可以有效的抵御。例如我们今年五一期间在贵州有个新的加盟店开业，受到当地一个知名品牌的针对性促销，竞争对手直接就在加盟店开业活动场地旁边也做了个大型的促销活动，但由于在活动之前当地所有大型的商家都跟加盟店签定了活动协议，参加了我们的异业联盟，“枪口”一直对外，最后竞争对手“惨败”，连活动费用都没有收回。
　　异业联盟的缺点：
　　1、对活动质量要求相对较高
　　由于涉及到的群体比较繁杂，鱼龙混杂，消费针对性不强的客户会比较多，对我们的整体的质量是个新的挑战，在活动的具体项目里面文字游戏性不能太明显，这就象一把双刃剑，处理不好的客户可能对你的品牌有负面影响。
　　2、活动保密性不好掌握
　　由于现在影楼活动竞争过于激烈，为了防止竞争对手给你出其不意的打击，活动的内容基本上都是保密的，但虽然这样，有些机密性的内容还是会通过不同的渠道流失。
异业联盟具体操作：
　　第一步：活动主题的确定
　　如果你是主办这次活动，要寻找一个很好的活动主题，如“婚博会”“摄影展”“酒会”等名目，拉上联盟商才能做的热闹，使约单的目的不至于过于直接明显，容易被客户接受。
　　第二步：选择活动地点
　　异业联盟对活动的方式和地点不受限制，可以在外场，也可以在酒店，只要符合基本的活动条件就可以，在这里我们就不一一讲述了。活动的面积可以根据当地实际情况和消费水平来定。
　　第三步：选择商家
　　商家类型选择
　　主要选择与婚礼、婚庆相关的商家企业，如家电业，首饰业，服装业（包括内衣，鞋等），床上用品，家具家居，烟酒糖果，婚庆礼仪酒店等；当然还有很多厂家及商品都可以选择，如咖啡厅，酒吧或美容美发练歌房等提供的消费券等礼品；有的时候甚至不沾边的行业也会提供赞助，比如电信、网通会提供充值卡或小灵通之类的礼品。总之一条，只要是你自己的客户群体能涉及到的主要消费，都可以选择。
　　商家品牌选择
　　以上各类商品品牌选择以先大后小原则，尽量选择很有影响力和客户资源很大的品牌，特别是跟影楼不太沾边的企业，一定要选择大型商家，如电信、网通、保险公司等等，否则双方都达不到很好的效果，会有些负面影响。
　　第四步：与商家的协商合作
　　协商前的准备工作
　　只要按照以上几个方面准备好相关资料，做起来会事半功倍。
　　第五步：活动进行
　　确定好联盟商家，根据商定的时间、地点、内容举行活动，按照文案内容具体操作。
　　异业联盟的注意事项：
　　1、不要无限制的接纳联盟商家
　　每个类型的商家最好不要超过2家，以引起不必要的利益冲突，而导致影响整个活动。这样能保证每个商家在这次活动中都能得到相对的利益，形成良性循环。
　　2、注重团队合作意识，建立独有联盟资源
　　异业联盟不单单是影楼本身团队的合作，而是整个商家联盟的团队的合作。作为整个活动的发起者，就要运筹帷幄，让商家利益公平化，也就是说商家的共赢很重要。只有商家联盟得到共赢，商家才了解到联盟的重要性，为今后的活动做好铺垫，甚至可以趁此机会进一步签署长期联盟协议，让你成为此行业联盟的垄断者，使你的竞争对手只能找到二流商家做活动，连分一杯羹的机会都不给他。
　　3、客户资源的维护和吸收
　　异业联盟活动吸收到新的客户资源有以下几个方面的群体：宣传得到的群体、通过联盟得到的会员（其他商家的客户群体），甚至所有参加活动企业的员工都是我们的潜在客户资源。这些新的群体就需要我们按照影楼客服系统精心维护和管理。
　　当然，异业联盟只是影楼营销模式里的一个类型，要想做好异业联盟，还有很多工作要做。以上是根据我们操作影楼的经验给大家总结的关于异业联盟方面的一些要点，由于篇幅有限，这次就给大家讲到这里，希望对影楼经营者有所帮助。
最后修改时间:
可以输入140个字我们所有的顾客统计一下，并且我们这些顾客就可以是这个俱乐部的成员，可以得到会员凭证，优惠一卡通，可以做成，只要你有我的会员卡，就可以得到我的优惠支持！交易话术：首先要渗透为什么我们要做联盟！移动中心和其他餐饮业做了联谊，只要拨打12580就可以咨询现在这些餐饮业有了哪些活动，并且拨打这个电话，可以得到这个饭店的9折优惠，凭短信打9折！保险公司与众多行业都有异业联盟，例如公交车车费1元，有1角是保险费。所以说联盟无处不在！ 其次渗透能为他带来的利益，可以参考从《其他企业的角度》的回答来讲述。参加异业结盟的好处具体如下：（一）、拉动不同行业之间消费者的消费。（二）、通过结盟，能够把不同行业的客户锁定。（三）、建立良好的人脉体系。（四）、通过结盟，不断提高不同行业之间的服务质量。（五）、通过结盟，提高企业的知名度。（六）、通过结盟，可以增强企业的市场竞争力。（七）、通过结盟，可以垄断同行业的客户群体。（八）、通过结盟，可以使不同行业之间互动宣传力度，提高广告宣传效应。其次是做联盟的条件：好，我把优点告诉你了，那么做卡项费用可以共同承担，只要有顾客就可以发卡，我们这的顾客也会到你这来，但是你要给到我的优惠！告诉他，现在等顾客上门的时代已经过去了，守株待兔毕竟不是长远之计，想要真正推动客户，就要赶紧行动，山不过来我就过去！大有大做，小有小做，强过不做，谁先做谁受益！需要的资料：一本范例册子或是会员通卡，联盟合同，名片，宣传资料。适当时可邀请单位采购负责人或决策者到美容院参观、指导，增强了采购者或决策者对美容院的了解和认同感；盛天悦(shengtianyue)
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