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(责任编辑：Lola)
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商业连锁：连锁商对接生产商洽谈会会议纪要
14:02:44　来源: 　
中国超市联合采购交易联席会议是国内连锁超市的民间组织，目前共有72家会员企业，包括武汉中百、步步高等知名上市公司，共有包括购物中心、百货商店、大卖场、超市、便利店等店铺数4700多家，分布在全国26个省67个城市，2008年完成销售额已经达到3000亿元。联席会致力于主动对接出口厂商产品库存和产能的采购活动。
一、2009年连锁超市发展动态与应对措施（联席会秘书长顾国建教授）
1、简单回顾：生鲜自营从批发模式发展到如今的自建物流加工中心
从2006年起，我就帮助大家推进中国超市的生鲜食品自营，目的在于提高核心技术，继而提高核心竞争力。05年我看了永辉的超市，他的生鲜零售价格比沃尔玛低22%，比家乐福低23%，比当地的农贸市场还要低18%，光卖生鲜就可以盈利，所以我就意识到需要帮助大家推进生鲜自营。从生鲜的批发，到从农民手中采购，再到土地流转建农场，现在已经发展到自建生鲜的加工物流基地。日，永辉在福州自建4万平米的生鲜物流加工中心将正式启动。
2、发展方向：食品自营的全国贸易平台；自营品类扩大至工业品方面
我们正在思考是否能将生鲜自营的基础通过联席会议逐渐扩大，利用区域基地的优势，形成一个全国贸易平台。连续两年我们都在组建，已经开展了广西蜜柚等产品，今年即使虽然受到柑橘事件影响我们平台的交易量也达到了7-8千吨。此外还启动了宁波带鱼、山东冬枣等产品的采购，这些产品都具有资源的唯一性。
我们也可以农产品的经验嫁接到工业品上去，推动采购经营方式的改变。
3、未来经营“三个改变”：
1）由工厂车间采购
中国有“世界工厂”的资源，连锁商有充分的理由与制造商进行对接。我们曾两次组织去深圳东莞的制造企业，收获很大，签了几百万件的货。
要求赶采购员下到工厂车间、农业田头，不能坐在家里下订单；
要求连锁行业领军人物亲自下工厂车间实地考察采购，起表帅作用。
2）做品牌一级代理
需要在品牌代理中积累品牌经营经验，总有一天我们需要做自有品牌。我们在区域调研中发现，区域百货商受到品牌商的压迫也很大。
需要主动出击和品牌商联系。
3）经营自有品牌南京西路的玛莎百货经营自有品牌Marks&Spencer，性价比高，可度身定做，品种齐全，在欧洲经营了几十年，主要依靠自有品牌盈利。我们没有设计能力，可以先去工厂采货，要求制造商订单量下降、交货期缩短和采购成本下降。现在全球经济放缓，我们没有理由让中国世界工厂放空，完全可以对接。建议大家自建品牌研发部门。
我的建议：
要逐渐减少订单数量，挤掉中间商，直接从制造商处采购，和品牌商合作，逐步建立自有品牌。现在挤压流通领域利润的不是制造商，其实是中间商；!需要做行商，有“走遍千山万水，吃遍千辛万苦”的精神；!需要逐步改变经营模式，建立和谐合作关系，不能拿着过去和供应商之间的购销合同和品牌商讨论代理问题，可以先吃小亏。
需要设计力量，招聘时需要招聘广告和工业设计的人才，为团队换血。同时要学习流行元素和卖场营销。
我们的创意：
提供法务咨询、专家介绍和相关的连锁经营经验培训；!提供详尽的产品信息资料，帮助连锁商近期完成对制造商库存商品的采购，顺利完成新年销售计划；!启动联合采购计划，组织大家开展一些差异性较小的商品成批量采购，实现全国产地采购，获得成本优势，达到一定采购量之后就可以获得中央政策支持，包括物流中心土地的免费提供、办事处场地的免费提供等。
二、连锁经营方式的改变给我们带来什么？（武汉中百仓储超市总经理程军）
我觉得我们现在不是改变，而是连锁经营方式的革命。
1、可悲的现状
目前是供应商、代理商、经销商做了我们的采购，他们采什么我们卖什么，他们不采什么我们不卖什么，在和步步高王填董事长去广州工厂联合采购后，我们更深刻地意识到这一点，我们的采购完全就是简单“下订单”。
另外我们的生鲜有点强，食品有点强，但是非食品商品很弱，品类不全，品牌不强，品种不精，而非食品这块恰恰又是出毛利的地方。
2、可怕的现实本土区域连锁超市和外资沃尔玛之类的零售巨头，毛利相差13个点。近期沃尔玛、家乐福全面降价，家乐福公开召开了新闻发布会，宣布全场8000件商品全面降价5%，最高降价50%，可想而知外资的零售商实力有多强。
3、可爱的机会民情、国情就是商情。最近我们做了调查，中国消费者在经历了2008年雪灾、地震、三氯氰胺、奥运等一系列事件后，消费方式生活习惯出现了变化，其中最重要的一点是消费者已经从关注食品安全，扩大到了关注商品安全，不仅要吃的安全，而且要用的安全，穿的安全。正如顾教授所说的，中国的外贸和内贸完全是两种经营方式，的确需要转变，需要磨合。我们内贸的条款已经开始改变，需要国际化。在国外，商品不仅需要生产许可证，而且需要销售许可证。我觉得有机会，有必要做品牌代理，比如推出的情侣家庭服装，将品牌延伸到了下一代，想法很好，可以合作。另外，自有品牌方面中百也在做。
4、可靠的汇报现在中百在做一些基础工作，理清楚省内制造点的位置。我们的毛巾、棉拖已经实行了自营。另外我们需要自己的销售团队，销售自有品牌。
在机遇和挑战并存的时候，我们需要做好规划，需要确定从哪个平台开始，从哪个品类开始。总经理不是一个官，是一个职能，在直采的过程中，需要做好统筹，进行管理规划。
直采也存在风险，采购来的商品不能简单地放在每一个门店销售，需要统筹，研究优秀销售门店的经验。以前商品销售由供应商或代理商促销人员负责，现在直采商品需要我们自己的销售人员。我们要推行销售奖励机制，训练自己的销售团队。若直采到品质优秀的商品，我们会和百货商联系，租用柜台进行销售，以赚取更高的毛利。
三、脚踏实地，一点一滴积累企业（许昌市胖东来商贸集团董事长于东来）
我经常在外面说，要脚踏实地地做事，要慢慢来，不能做超过自己能力的事情。现在国家发展快了，大家都显得有些急功近利。可能是过去经历比较坎坷，我觉得中国企业发展得太快了，快得大家都忘了生活的意义。大家都想做好人，但是遇到利益诱惑的时候，大家又控制不住自己，一味地发展扩张规模。
既然我们选择了经商，我们不能忘了自己的责任，要给老百姓带来时尚，分享生活学会生活，这样我们做事的时候就能想到安全、环境等责任，从服务、价格细节方面来做事情，有做不完的事情。
我十几年前就考虑过做连锁店，但是做一个两个店，一两百万有意义吗？
我当时考虑到很多问题，安全，一方面是社会安全，另一方面是税收安全问题，顾虑很多，没有能力一下子支撑起一个大企业，需要慢慢积累，一步步来积累起一个连锁企业。
和外资零售相比，我们的差距很大很大，人家走了几十年的路，我们才走了十几年，所以不能急，要慢慢来。比如做奔驰车，兢兢业业地做好每一个零件每一个细节，如果每一部分都达到标准了，那么我们组装起来就是一个非常优秀的企业。但是我们总是一味地考虑规模规模，最后都不能掌控自己的企业，自己不能当家，自己的理念文化都没有体现，思想文化不能传播，能快乐吗？所以这两年，我一直在企业内部持续完善，致力于企业团队提升，向马达哈里集团学，向沃尔玛、家乐福学习。我们学习后的东西不是简单的模仿，是自己的，符合自己公司文化结构的，完全适合我们自己，向国际化方向发展。
国际化意味着责任，不单单是把钱放在自己口袋里，要有社会责任、团队责任，要对员工负责，对顾客负责。
四、零供关系——连锁商经营模式的改变（步步高董事长王填）
1、进场费问题刚才我收到一条短信，说物美取消了进场费，但是供应商根本不买帐，不愿意降价，询问我对此的看法。其实三年前我就曾经想过改这个规则，取消进场费，但为此付出的代价是，那年我少收了1200万元进场费，白白损失。
目前我们背上了很重的包袱，被千夫所指，其实我们仅仅赚取了一个正常的毛利空间。目前中国连锁行业的零供关系完全是由外资零售商来制定游戏规则的，我们只是接受这种规则。但是，接受后我们逐步反省，发现我们根本就不是规则的受益者。而这种规则被延续主要是1999年税务总局对沃尔玛开了一个口子，这一块的进场费只征5%的营业税，所以外资拼命把价外收入转变为其他业务收入，这是外资零售的避税手段，但是大家并不知道，盲目跟进，演变成一个游戏规则。在这个规则下，我们正在逐步反省。
2、非食品生意我们每年有40亿元的非食品销售，几乎没有一个是直接从供应商处进货的，都是从中间商或代理商过来的。由于危机来临，我们一直在思考，如何有质量地增长。我们可以和世界工厂的制造商对接，但是接触下来我们也发现，不仅仅是零售商没有做好准备，制造商也没有准备。这个过程给我们的机会是：
制造商和零售商都在慢慢觉醒，意识到需要互助合作。
3、回归商人的本质我们的人现在不仅不会采货，而且也不会订货，完全是由供应商的人员来代替，完全回到了百货包租扣点的包租婆时代。而且我现在发现食品也不会做了，几乎食品也全部是由代理商来订单的。食品代理商至少有15-20%的毛利，包括蒙牛伊利的产品。我们有自己的物流体系，完全可以自己从制造商处批发代理。我们需要回归到商人的本质，生意人的本质，到产地实践，只有如此，我们才能有可持续的增长。
五、物流是直采的基础（山西美特好董事长储德群）
山西11个地市的连锁都比较小，只是在区域内最强，因为有文化的渊源，大家比较信任，所以希望联合采购，类似四方联采。顾教授的采购平台就可以成为我们的上级采购中心。联合采购最大的困难是物流中心和信息系统。
要实现直采，那么就要承担起供应商的工作，需要有物流中心。自己去制造商采购，制造商也同意，但是配送要零售商自己来。如果缺少了物流中心，那么就是一锤子买卖，没有可持续性。我们成立了山西九家联合物流中心，借鉴SPAR的经验。
(本文来源：申银万国
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　　第一次创业选择了开餐饮店，挺有信心的……
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——马明哲2008年薪酬将分文不取
——下乡家电卖价高于最高限价
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两市超过8成个股上涨，盘面被有效激活。
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