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求一款很老的小游戏 好像是消钻石。隔一颗钻石跳过去就可...
( Mon, 29 Nov :56 +0800 )
自己一年没有写东西了，没有时间？表达不出自己的意思？找不到想倾诉的朋友...... 有时很想把心里的话对他说，但是现在没有必要了，也许距离、时间可以把一切淡化。
自己没有能力让他更快乐，不去打扰他也许这也是一种快乐。 我已经找到了自己的幸福，好好把握属于自己的幸福！
( Mon, 5 Oct :29 +0800 )
俞敏洪经典语录:
１．女人如果因为觉得一个男生帅就跟嫁给他，这是好色；男生因为女生漂亮而娶她，是审美。
２.为什么你不要自傲和自卑？
你可以说自己是最好的，但不能说自己是全校最好的、全北京最好的、全国最好的、全世界最好的，所以你不必自傲；同样，你可以说自己是班级最差的，但你能证明自己是全校最差的吗？能证明自己是全国最差的吗？所以不必自卑。
３.年纪大了，人们看重不再是外表，不是你帅不帅，而是看你的内心的魅力：你的气魄、气概。
４.这个世界上有很多天才，天才是用来欣赏的，不是用来攀比的。
５.你说我是猪，不对，其实我连猪都不如。
很多人失去了快乐，是因为他太敏感了。别人一句话、一个评论就使自己生气一个月。这时非常无聊的。严重了就成了马家爵，因为别人不请自己吃饭就郁闷地要杀人。
６.要每天多努力一些，比别人多努力一个小时。
７.使这个世界灿烂的不是阳光，而是女生的微笑。
8. 要引人敬意，就要研究一个非常专业的领域，在那个领域中，你是最顶尖的，至少是中国钱10名，这样无论任何时候你都有话说，有事情可作。我俞敏洪原来想成为中国研究英语的前100名，但后来发现根本不可能。所以我就背单词，用1年的时间背诵了一本英文词典，成为中国单词专家，现在我出版的红宝书系列：从初中到GRE词汇有十几本，年销量100万册，稿费比我正式工作都高的多。
9.大学生应该做的事情是：
（1）专业方面，成为中国前100名；
（2）人文方面，读500本书。
10.如果你要引人注目，就要使得自己成为一棵树，傲立于大地之间；而不是做一颗草，你见过谁踩了一棵草，还抱歉地对草说：对不起？
11．学英语好比学鸟叫，你在树林里学鸟叫，当有四只鸟落在你肩上时，说明你过了英语四级，当有六只鸟落在你肩上时，说明你过了英语六级，当有许多鸟落在你肩上，说明你成了鸟人。
12．女人的温柔和男人的成就是成正比的。
13、俞敏洪在《赢在中国》点评语录
蜗牛的壳是自己加上的。
既靠天，也靠地，还靠自己。
心平气和地接受失败。
做人要大方、大气，不放弃！
世界上没有绝对的公平，公平只在一个点上。
心中平，世界才会平。
学会给别人机会。
名次和荣誉，就像天上的云，不能躺进去，躺进去就跌下来了。名次和荣誉其实是道美丽的风景，只能欣赏。
只要出于同情心和面子做的事，几乎都会失败。
每条河流都有一个梦想：奔向大海。长江、黄河都奔向了大海，方式不一样。长江劈山开路，黄河迂回曲折，轨迹不一样。但都有一种水的精神。水在奔流的过程中，如果沉淀于泥沙，就永远见不到阳光了。
14、俞敏洪：人要像树一样活着
于《赢在中国》第三赛季36进12现场演讲
人的生活方式有两种，
第一种方式是像草一样活着，
你尽管活着，每年还在成长，
但是你毕竟是一棵草，
你吸收雨露阳光，
人们可以踩过你，
但是人们不会因为你的痛苦，而他产生痛苦；
人们不会因为你被踩了，而来怜悯你，
因为人们本身就没有看到你。
所以我们每一个人，
都应该像树一样的成长，
即使我们现在什么都不是，
但是只要你有树的种子，
即使你被踩到泥土中间，
你依然能够吸收泥土的养分，
自己成长起来。
当你长成参天大树以后，
遥远的地方，人们就能看到你；
走近你，你能给人一片绿色。
活着是美丽的风景，
死了依然是栋梁之才，
活着死了都有用。
这就是我们每一个同学做人的标准和成长的标准。 马云经典语录：
1.当你成功的时候，你说的所有话都是真理。
2.我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。
3.孙正义跟我有同一个观点，一个方案是一流的Idea加三流的实施；另外一个方案，一流的实施加三流的Idea，哪个好？我们俩同时选择一流的实施，三流的Idea。
4.我既要扔鞭炮，又要扔炸弹。扔鞭炮是为了吸引别人的注意，迷惑敌人；扔炸弹才是我真正的目的。不过，我可不会告诉你我什么时候扔鞭炮，什么时候扔炸弹。游戏就是要虚虚实实，这样才开心。如果你在游戏中感到很痛苦，那说明你的玩法选错了。
5.“其实，有的时候人的最大问题就在于他说的都是对的” 。
6.那些私下忠告我们，指出我们错误的人，才是真正的朋友。
7.我生平最高兴的，就是我答应帮助人家去做的事，自己不仅是完成了，而且比他们要求的做得更好，当完成这些信诺时，那种兴奋的感觉是难以形容的……
8.注重自己的名声，努力工作、与人为善、遵守诺言，这样对你们的事业非常有帮助。
9. 商业合作必须有三大前提:一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。
10.服务是全世界最贵的产品，所以最佳的服务就是不要服务，最好的服务就是不需要服务.
11.永远不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运，我也许比他们更有毅力，在最困难的时候，他们熬不住了，我可以多熬一秒钟、两秒钟。
12.今天到北大演讲心里特别激动。我一直把北大的学子当做我的偶像，一直考却考不进，所以我想如果有一天我一定要到北大当老师。
13.看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉.
14.我们公司是每半年一次评估，评下来，虽然你的工作很努力，也很出色，但你就是最后一个，非常对不起，你就得离开。
15.我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。我们想做什么，没有必要让所有人知道。
16.网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。
17.中国电子商务的人必须要站起来走路，而不是老是手拉手，老是手拉着手要完蛋。我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿给我一块就可以了。
18.我深信不疑我们的模式会赚钱的，亚马逊是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血。
19.我为什么能活下来？第一是由于我没有钱，第二是我对INTERNET一点不懂，第三是我想得像傻瓜一样。
20.发令枪一响，你是没时间看你的对手是怎么跑的。只有明天是我们的竞争对手。
21.如果早起的那只鸟没有吃到虫子，那就会被别的鸟吃掉。
22.听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。
23.好的东西往往都是很难描述的。
24.在我看来有三种人，生意人：创造钱;商人：有所为，有所不为。企业家：为社会承担责任。企业家应该为社会创造环境。企业家必须要有创新的精神。
25.一个公司在两种情况下最容易犯错误，第一是有太多的钱的时候，第二是面对太多的机会，一个ＣＥＯ看到的不应该是机会，因为机会无处不在，一个ＣＥＯ更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。
牛根生经典语录：
1.小胜凭智，大胜靠德。
2.有干劲，你就洒下汗水；有知识，你就献出智慧；二者都不具备，请你让出岗位。
3.城市多喝一杯奶，农村致富一家人。
4.财散人聚，财聚人散。
5.一个产品，抓眼球，揪耳朵，都不如暖人心。
6.一个人智力有问题，是次品；一个人的灵魂有问题，就是危险品。经营人心就是经营事业。
7.好心态才有好状态。
8.帮助别人，但不伤害别人。
9.要想知道，打个颠倒。
10.从无到有，是件快乐的事。而从有到无，同样是种快感。
11.产品市场是亿万公民，资本市场是千万股民，原料市场是百万农民。
12.让认识你的人受益，还不能算好；让不认识你的人也受益，那才是真好。
13.吃亏吃到再也吃不进的时候，就不会吃亏了。苦多了，甜就大了。
14.想赢个三回两回，三年五年，有点智商就行；想做个百年老店，想一辈子赢，没有德商绝对不行。
15.学得辛苦，做得舒服；学得舒服，做得辛苦。
16.产品等于人品，质量就是生命。
17.看别人不顺眼，首先是自己修养不够。
18.从最不满意的客户身上，学到的东西最多。
19.管理是严肃的爱。
20.经营企业就是经营人心。
21.人不能把金钱带入坟墓，但金钱却可以把人带入坟墓。
22.一个人快乐不是因为他拥有得多，而是因为计较得少。
23.一个事业能不能成功，关键靠制度设计。
24.别人从零起步，而我从负数起步。
25.听不到奉承的人是一种幸运，听不到批评的人却是一种危险。
26.善待每一头牛，因为它们都是母亲。
27.布局决定结局。
28.世界上还有很多事情，只要你把它做透了，做成专家，你就能够为自己创造成功的机会。
29.会说话的产品卖得快，哑巴产品走得慢。
30.你如果拿五分的力量跟别人较劲，别人会拿出十二分的力量跟你较劲。 史玉柱经典语录： 1.90%的困难你现在想都没有想到，你都不知道那是困难。
2。团队核心成员有人要提出辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的。
3。如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑！
4。做连锁经营业务，一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册，只有这样，才能实现远距离的管理。
5。做成功一个店之后离你大的成功就不远了，所以你首先就是脚踏实地、集中精力地先做出一家，也是要放弃掉连锁的这种，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地做出第一家。
6。做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！
7。初中水平跟博士后没啥区别。只要能干就行，我一直是这个观点，不在乎学历，只要能干能做出贡献就行。
8。作为我们曾经失败过，至少有过失败经历的人，应该经常从里面学点东西。人在成功的时候是学不到东西的，人在顺境的时候，在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的东西。只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。
9.对过去成功的经验再好好总结总结，尤其是对失败的教训，下半夜夜深人静的时候你仔细想一想。反正睡觉也想，想一想实际上对你有很大收获比你看书更有用。因为有的书离你远，那是看自己过去写的东西。
10。最痛苦的时候，压力最大的时候，脑子里面只有一件事儿的时候，我把全国分公司经理招到荒山脚下北大门那个地方，招待所里面，然后在那个地方闭门开批判会。大家批判我，批判了三天三夜，我觉得那个就很有用。
11。要改变消费者固有的想法，比登太阳还难；但不是不可能的。
12。现在的时代，战略正确之后细节决定因素，有很多细节处理不好，你的战略正确了也会失败。
13。不要只看塔尖，二三线市场比一线的更大。
14。管理无情，人有情。
15。所谓人才，就是你交给他一件事情，他做成了；你再交给他一件事情，他又做成了。
( Sun, 9 Aug :25 +0800 )
Description: 感觉我们的感情越来越平淡，应为彼此的问题越来越明显。我比较相信缘分，不是我不去争取，而是现实摆在面前。我需要的只是平凡的小幸福，不能得到的话，就没有必要在去苛求。我们的幸福还有多远？无聊的思考，会让我更白痴，我心声的呼唤，你听懂了，但是没有意义的答案也是枉然。
( Tue, 28 Jul :35 +0800 )
Description: 一、四臂观音心咒
二、阿弥陀佛心咒
嗡、阿弥爹瓦啥
三、药师如来本尊心咒
爹雅他、嗡、别卡子也、别卡子也、嘛哈别卡子也、然扎、沙蒙嘎爹、梭哈
四、黄财神心咒
嗡、针巴拉、杂冷、杂那耶、梭哈
五、大日如来本尊心咒
（暂不在网路上普传）
六、释迦牟尼佛本尊心咒
嗡、牟尼、牟尼、嘛哈穆那耶、梭哈
七、准提佛母本尊心咒
嗡、折戾、主戾、准提、梭哈
八、准提佛母长咒
南无萨多喃、三藐三菩陀、俱只喃、怛侄他、、折戾、主戾、准提、娑婆诃
九、文殊菩萨心咒
嗡、阿惹巴杂拿、地
十、普贤菩萨心咒
嗡、三昧耶、萨怛番
十一、千手千眼观音心咒
嗡、缚日⒋锬Α⑵
十二、红观音心咒
嗡阿恕⑸丁⑽寺锬仄∵
十三、金刚界大日如来心咒
（暂不在网路上普传）
十四、金刚萨收嫜
嗡、贝杂萨省
十五、莲华生大士心咒
嗡阿恕⒈鹪怕场⒈奥琛⑾さ
十六、地藏菩萨灭定业咒
嗡、钵┝谕幽⑺蠊
十七、弥勒菩萨心咒
嗡、梅怛梨耶、阿、梭哈
十八、绿度母观音心咒
嗡、达列、都达列、都列、梭哈
十九、佛眼佛母尊心咒
嗡、勃陀、鲁婆尔、梭哈
二十、不动明王真言
南无三满多、缚日⒛旰
二一、马头观音心咒
嗡、阿密哩都、纳婆缚、朔⑦
二二、虚空藏菩萨真言
嗡、缚日嗄恰
二三、大随求菩萨心咒
嗡、跛⑷⒂∞嗔病⑽渤纱锬帷恕⑧噜唷⒆罅ァ⑺蠊
二四、孔雀明王真言
嗡、摩谕吉罗帝、梭哈
二五、爱染明王真言
二六、大宝法王嘎玛巴心咒
嗡、古鲁、嘎玛巴、悉地
二七、黑财神心咒
嗡、烟杂尼目抗、杂嘛咧、梭哈
二八、六道金刚咒
二九、多闻天王心咒
嗡、白夏哇那耶、梭哈
三○、白财神心咒
嗡、白嘛卓打、阿雅、曾把拉、啥打雅、伺
三一、花金翅鸟心咒
嗡、班杂嘎汝札、嗡阿
三二、十轮金翅鸟心咒
嗡、把请、梭哈
三三、长寿佛心咒
嗡、阿妈惹尼、租文底也、梭哈
三四、莲华生大士心咒
嗡、别妈别炸、
三五、大密宗根本咒
妈妈、阁陵、沙面达
三六、大威德金刚心咒
嗡、啊果地嘎、雅曼达嘎、伺
三七、大白伞盖佛母咒
嗡、沙尔娃、打他嘎多、阿尼卡、西打、打把借、伺蕖寺锫铩四簟⑺蠊
三八、白教马尔巴尊者心咒
嗡阿、迦尔嘛、巴喜、
三九、大宝楼阁心咒
嗡、妈聂、别炸、
四○、大白伞盖坚甲咒
恕⒙鹇稹四簟⑺蠊
四一、大宝楼阁随心咒
嗡、妈聂、达咧、伺
四二、摩利支天菩萨咒
嗡、啊题底牙、嘛利纪、梭哈
四三、普巴金刚心咒
嗡、别炸叽列叽那也、沙尔娃、必年、泵、恕⑴
四四、时轮金刚心咒
嗡阿恕⑶÷锢⑼呃拧⑺蠊
四五、大黑天金刚咒
嗡阿 、摩诃迦伺
四六、圣观音真言
嗡、阿噜力迦、梭哈
四七、文殊菩萨五字智慧真言
四八、大胜金刚真言
摩诃、缚日⑽谏崛鳌寺彐ǘ瘛⒍
四九、秽迹金刚咒
嗡、普尔公、摩哈布拉奴雅、普尔吉、普尔给、微摩那悉、鸟究摩亍恕璋琛⑺蠊
五○、楞严心咒
嗡、悉怛多、钵怛
五一、楞严心咒
嗡、阿拿咧、阿拿咧、维夏达、维夏达、盘达、盘达、盘达你、盘达你、怀喇、乏及喇、叭尼、怕都、恕⒉衬贰⑴露肌⑺蠊
五二、地藏本尊心咒
嗡、哈哈哈、微、三摩地、梭哈
五三、金刚总持佛心咒
嗡、班札、达拉、
五四、华藏上师（吴润江尊者）心咒
嗡、哑、别妈别炸、
五五、大悲咒心咒
嗡、乏及喇、达尔嘛、赫利
五六、黑马头明王咒
嗡、巴扎、卓达、哈呀、基哇、伺
五七、红大力明王咒
嗡、玛哈巴拉、梭哈
五八、三面四臂红马头明王咒
嗡、哈哈、嘻嘻、啥、啥、恕⑴夼蕖⑽税驮⒆看铩⒐健⒒邸⒑袈澈袈场伺
五九、白不动明王咒
嗡、沾达、玛哈若卡那、伺
六○、蓝不动明王咒
嗡、巴札、沾达、玛哈若卡那、伺
六一、骑狮文殊菩萨咒
嗡、哇基、休哩、梦
六二、狮子吼文殊菩萨咒
嗡、达尔妈、达都、哇基、休哩梦、梭哈
六三、金刚手菩萨咒
嗡、别炸巴聂、
六四、金刚手菩萨咒
嗡、巴扎、沾乍、玛哈若卡那、伺
六五、伏魔金刚咒
六六、尊胜佛母心咒
嗡、准、梭哈、嗡阿密里大、阿由达爹、梭哈
六七、普贤王如来心咒
（暂不在网路上普传）
六八、闻解脱咒
六九、一百尊文武本尊咒
嗡阿恕⒉嫉诩么稹⒙锕湛Α⒓幽纱锒虐⑽恕⑧嗦玎嗦纭司
七○、咕噜咕佛母咒
嗡、咕噜、咕咧、啥恕⑺蠊
七一、般若佛母心咒
爹雅他、嗡、嘎爹、嘎爹、巴拉嘎爹、巴拉桑嘎爹、波铁、梭哈
七二、上乐金刚心咒
嗡、舍、哈哈、烘伺
七三、金轮佛顶咒
七四、第八世大宝法王密觉多杰上师咒
吞西、那密那觉
七五、大势至菩萨咒
嗡、髯、髯、索、梭哈
七六、如意轮观音咒
嗡、牟尼、钵努弥、梭哈
七七、十一面观音心咒
嗡、嘛哈迦鲁尼迦、梭哈
七八、仁王护国般若心咒 南无、拔嘎乏得、钵蓝戛、叭喇弥达也、嗡、赫利提、吸利吸鲁打、维戛牙、梭哈
金刚橛是密宗降魔镇妖的法器之一。在修行密宗时，将金刚橛插于坛城四隅，用以结界，使坛城坚固如金刚，诸障无法侵扰。
此金刚橛的把柄上装饰了瑜伽空行母 ，瑜伽空行母下为仰莲座，莲座下的橛身上部装饰了鹰头。
瑜伽空行母（金刚瑜伽母），怒面三眼，头戴五骷髅头冠（示所具有的五佛性能）。佛经说，修持金刚瑜伽母，可消除一切恶障，顺利进行修习身、语、意三种瑜伽，能达到瑜伽三地，即证人无我瑜伽地、现证二取性空瑜伽地和现证谛实空瑜伽地，获得至高无上成就佛果。
一百零八颗：是为了表示求证百八三昧，而断除一百零八种烦恼，从而使身心能达到一种寂静的状态。百八烦恼的内容，有多种不同的说法，总的来说，六根各有苦、乐、稳埽衔酥郑挥至饔泻谩⒍瘛⑵饺郑衔酥郑迫郑倥湟怨ァ⑾衷凇⑽蠢慈溃衔话倭惆酥址衬铡
金刚铃的外形类似手铃，是修法时所用的法器，其柄端也有佛头、观音或五股金刚杆形。其意是惊觉诸尊、警悟有情的意思。在和金刚杆一起使用时，也有阴阳含义在版一般以金刚杆表阳性，以金刚铃表附比有阴阳和合的意思。
M帝M帝 播诱M帝 播由⒄M帝 冒地 娑缚诃　 (转自学佛网：
( Tue, 12 May :47 +0800 )
小店已经开张一个月了,这一个月虽然没有那么惊天动地的业绩,但还是很有收获.自己比较满意滴.
总结一下与客户交流的心得,以示鼓励.也希望能对新手朋友有所帮助．好，要开始啦～灯光，音响....准备.....开始
１.热情对待每位进店的客人，把他们当作自己的朋友．之所以强调是朋友，因为朋友更容易得到你发自内心的帮助，为他们着想．这样说虽然感觉有些肉麻，嘿嘿，但确实很有效果哦！能让你主动站在客户的角度考虑问题．这就是传说中的换位思考啦，哈哈～
２.坚决杜绝一问一答式销售，要主动介绍宝贝！！！
这点虽然听起来很容易，但是好多新手朋友却忽略了．
我就有过这样的经验：一次看中了一样宝贝，在一家２心店和一家钻石店都有．并且钻石店比２心店还要贵出２元．因为同样是新人，非常希望照顾２心店的生意．但是店主一问一答的态度让我实在无话好说...和这样的卖家做交易真是非常辛苦．思想斗争的半天，还是决定买钻石家的了．（偶不是钻石崇拜者，偶是被逼的...心们表拍偶）可想而知，店主相当的热情．似乎很清楚我想知道的问题，并一一作了解答．（对我感触很深...也是我下边要说的一点）最后证明偶选择的８错，卖家不但态度很好，而且发货准时，DD也好的不得了．所以之所以成为钻石必定有成为钻石的原因，这是偶现在的座右铭，与新手们共免！
３.磨练一双慧眼，了解客户需求．
　让我们向那位钻石卖家学习吧，通过和顾客的聊天，尽量把握其需求信息．好好滴，有针对滴向顾客介绍宝贝，作到事半功倍．这一点可不是一朝一夕能修炼出来的哦，老君的炼丹炉不是那么好用滴...各位看官自己揣摩把握吧～～～～～～～～
好了到了这一部，我们的宝贝应该差不多售出了，就等着顾客打款吧．心里那个美啊～～（郑重提醒一下那些心理素质不好，演技又差的卖家！！心里在美也不要表现的太明显哦，否则别人还以为你占了多大的便宜，拖出来暴打也不一定！）
４.当然，没有卖出也不要沮丧哦．真的，生意不成情义在哈～千万不要向顾客流露出不耐烦或冷漠的态度．
积极向他推荐其他宝贝吧（之前的聊天我们已经知道了顾客的爱好，特点....这会用的上啦！）当然也不要忘记告诉他店里什么时候上新品，提醒他关注哦．反正我的原则是，一定要把自己店里相关信息传达出去，不要因为自己一时偷懒，而损失了客户．
评着你良好的态度和周到的服务精神，一定能给买家留下深刻的印象，让他们深深的把你和你的小店记住！让我们一天天向钻石前进前进前前进！！
( Tue, 12 May :15 +0800 )
Description: 根据多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。 销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：X总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。 我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。第一种是已经做成生意的跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种： 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 上面简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，举一反三，无师自通才是销售的最高境界。
( Mon, 2 Mar :23 +0800 )
Description: 这段时间不想恋爱了，会伤心。是跟他说呢？还是慢慢疏远他呢？ 不是她狠心，男人连起码的包容都不够。她和他在一起能幸福吗？连包容的含义都搞错了。他的思想太复杂了，只会让她也糊涂的复杂起来，她能幸福吗？ 他觉得他们俩在一起是幸福的，可是有没有考虑她的感受。 她其实很简单，只要家庭和她的妈妈能幸福的在一起。 让他去考虑他的吧，暂时她要把她们的恋爱河冻起来，她们过自己的生活。如果他不能把这冰河融化，那冰河会更厚、两人的距离更远...... 她只想有个能让她和她的母亲幸福的在一起男人。 ( Sat, 28 Feb :10 +0800 )
Description: 爱，很难。 多一点会过火，少一点又陌生。 爱一个人只是辛苦二字，那有何必去爱呢？ 可是莫名就会陷入似爱非爱的感觉中。 女人只是想更爱一点，男人想的是怎么去&爱&。 麻烦。 不去想了，太累只会变的更老。 不时的心中一阵酸痛，水珠润了她的眼夹；又似乎毒瘾来了，想要爱的感觉，可是他却不会知道。她的毒瘾又来了，他明白吗？ 他知道他们是深爱着对方的，可为何总让她难受。爱情太复杂了，别人不能给他们正确的答案。因为答案只能问他俩。 ...... 他何时才把他的答案说给她听，她很想知道，很想知道。 ( Wed, 28 Jan :18 +0800 )
Description: 在药店，处方药上量是一件重要而又比较难的事情，也是药店经营中值得关注的问题之一。处方药能否上量，直接关系到药店的销售量，对药店经营影响不小。但是，近年来，有的药店在这方面的工作做得不够好，加上政策性因素的影响，处方药的销售量始终较小，工作很被动。那么，在目前的市场环境下，企业如何让自己的处方药产品在药店有一个较好的销售量呢？笔者认为，应该从以下5个方面着手。 一是加大对处方药的宣传力度。处方药由于需要凭医生处方购买，所以在药店销售有一定的局限性。因此，无论是生产企业，还是药店，都要加强宣传。尤其需要药店进行宣传推广。顾客购买药物时，在凭医生处方购买的前提下，药店要让顾客认知自己所需要的处方药物，使其了解药品使用的疗程剂量，通过良好的服务，增加消费者对药店的认知度和忠诚度。 二是利用价格杠杆进行促销。消费者在药店买药，图的就是方便、价格便宜。因此，药店要保证自己销售的药品与医院销售的药品有一定的价格差，否则消费者是不会购买你的产品的。处方药也应该使用一定的降价促销手段，利用价格杠杆，增加销量。消费者对价格是比较敏感的，只要将价格降低，肯定可以吸引一大批消费者。 三是吸引医院处方。笔者认为，有许多医院的处方是可以通过一定的促销方法吸引到药店来的，药店可以抓住机遇有所作为。尤其是对到医院看门诊的消费者，药店要设法让他们在得到医生处方后，自由选择到药店购药。比如，有些药物医院药房可能没有，但有替代药物，如果能够减少消费者使用替代药物的次数，就可以增加药店的处方量。药店可以发挥自身优势，有意识地进行推广活动。 四是配备坐堂医师。从表面上看，这样做可能增加了药店的成本，但却是非常必要的。因为有了坐堂医师不仅可以指导店员卖药、消费者买药，还可以提高处方药的销售量。这样一来，一些消费者有了头痛脑热的小病小痛，他们就不用去医院，而只需到药店请坐堂医师看病开药就行了。 五是搞好服务，并向消费者派发小礼品等。这里，需要厂家与商家合作，推出向消费者赠送小礼品等活动，吸引消费者到药店来购药。 药店要让处方药上量，单靠一种手段难以奏效，应该同时采取多种方法，有的放矢地进行营销。
( Wed, 28 Jan :39 +0800 )
好产品 好效果 可处方药宣传受限
粉红丝秀散结乳癖贴膏是由哈尔滨鹤翔制药斥巨资购得祖传秘方，经重新科学组方后并通过三期临床试验，效果惊人。所以一个外用型软膏剂被破例批准成为第一个国药准字号贴剂、国家级三类新药、全国独家品种、独家剂型，由于是外用产品谈不上副作用，又荣获了“全国放心用药诚信品牌”的殊誉。
粉红丝秀散结乳癖贴膏在安全性方面与OTC接近，只是因为审批时间问题划为了处方药类。如果纯粹按照处方药来运做，不仅推广起来缓慢，更是不能最快速度的达到“济病救人”的目的。鉴于乳腺病在我国是高发病率、低就诊率的状况，我们急需要进行快速的推广。
为此，鹤翔制药的领军人、叱咤药圈的风云人物周总决定引入“外脑”帮助，孔明策划机构正是在这样的背景下介入对粉红丝秀的全程整合性策划。
处方药的广告宣传受到了更加严格的限制。《广告法》中明确规定：处方药不得在大众媒体发布广告或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传。怎么办？既不可顶风违规操作，又想按照OTC的宣传推广运作，而且还必需大肆宣传，难上加难！ 日
公益营销 夹缝突围借壳亮相
公益营销是企业借助公益活动与消费者沟通，以树立良好的正面形象，并借以良好的形象影响消费者，使其对该企业的产品产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为，公益营销是综合性的完整的营销活动。公益营销着重于对特定对象进行全面的沟通，努力解决某个问题，以关心消费者、关心社会的实际行动来引起消费者的共鸣。
我们强调公益营销，就是与相关权威机构强强联合，利用某个公众关心的政治事件来策划执行公益活动，充分借助其权威、公益的性质提升产品的美誉度，实行人性化的营销活动。这样不但可以规避《广告法》的规定，而且可以名正言顺地传播产品。既提高知名度，又增加美誉度。
公益营销虽然不是什么新招数，可很多人都在做，这说明它是有效的。但要玩到出神入化可不是容易的，如果不能深层隐藏其商业性质，政府机构和消费者都不会买你的账。
近年来我国女性乳腺疾病发病率已经呈现出明显上升趋势，乳腺癌死亡率正在以每年3％的速度增长。在乳腺疾病直线上升，居高不下并引起国务院高度重视的大背景下，一场由中国医药教育协会主办，主题为“关爱乳房，远离乳腺疾病，粉红丝秀万人真情传递行动启动仪式”在京拉开帷幕。
此次活动也受到了诸多媒体的热情关注，一时间关于“粉红丝秀”的报道如火如荼。
借助政府相关机构的力量、运用大众媒体的影响让粉红丝秀堂堂正正地走到了消费者面前，这样既节省了宣传的高成本，提升了粉红丝秀的美誉度，同时规避处方药宣传的“违法”行为。经历多年市场实战的洗礼，孔明策划认为：在公益营销大行其道的今天，我们需要做到更周全、更细腻、更深入，让消费者产生好感、产生信赖，如果太急功近利，则会适得其反。 日
明星营销 众星联袂名扬九州
如果一个产品用公益方式推广，却用明星代言，多少显得有些牵强。而且让消费者会感觉到明星代言的产品最终是“羊毛出在羊身上”。但让明星做爱心传递大使，就会是另外一种情形。
粉红丝秀万人真情传递行动特邀《拯救乳房》作者毕淑敏、北京电视台编导叶丹阳（创办了我国第一家乳腺癌康复网站丹阳爱乳坊，并用全景式镜头记录了自己）、当红影星王璐瑶、史可倾情担任爱心传递大使。
明星本身的魅力与关注度就极强，而她们以公益宣传的形象出现在公众面前时，我们会给予足够的关注与响应。在四位耀眼明星的传递下，女性们纷纷自觉的关注自已的乳房健康，把迫切性的需求提到一个日程上来。特别是叶丹阳女士，以自已的亲身亲历，叙说了乳腺疾病不仅危及患者生命，而且造成女性特征器官的损毁，给女性生活带来毁灭性的灾难。她以一个典型的患者，真实地讲述了自已的故事，声泪俱下，极具感染力。
会后一个多月里，《市场报》、《新浪网》、《搜狐网》等全国30多家杂志媒体、网络媒体刊发了从不同角度撰写的新闻通稿，一石激起千层浪，波澜久久不能平息。 日
新闻式软文营销 深度刺激 爆破市场
新闻式软文的魅力在于隐性的传播有效信息的同时，大大区别于硬性广告，可读性强，阅读率高、信任度高。我们孔明策划机构在前些年就一直提倡并实践着新闻式软文的效果，杀伤力极强。
对于粉红丝秀，我们创作的一系列新闻式软文如《曝光一个乳腺病女人的日记》、《一位乳腺病医生的自救感言》、《保卫爱情，乳腺病女人有绝招》等，一经投放市场威力凸显，再一次让处方药光明正大的在大众媒体上做广告，很好的打了“擦边球”，并且验证了软文的力量一点也不比硬广告差。
我们在西安市场上投放的1/8版的新闻式软文《保卫爱情，乳腺病女人有绝招》，曾创下接到200多个咨询电话的纪录。 五大补充锦上添花 策划就要玩转细节
如何进行大众化的宣传我们已经通过公益营销、明星营销和软文营销彻底解决，接下来我们针对散结乳癖贴膏怎样合理定位并浮出水面及高空拉动的接应做了五个板块的细节策划补充。
补充一：产品整合定位
1、功效上：量身制定了一套符合医理、差异化极强的治疗机理，不仅区隔产品，（和外用产品相比，我们是国家批准的药品，有治疗作用）同时打击了口服药品鞭长莫及的弊端。
2、背景上：利用源自孙思邈《妇人方》深挖产品背景，让信任度一升再升。
3、价格上：与众不同，才能白里透红。决不与同类竞品相争，中高价位支持产品的效果，质量及一切。
补充二：名字即战略
05年的时候，允许给产品启用商品名，为了配合此次大型公益活动，我们参照全球“粉红丝带乳腺癌防治运动”的形式（粉红丝带作为乳腺癌防治活动的一个标识，自1992年在美国倡导发起以来，已成为全球乳腺癌防治活动的公认标志，足迹遍布全球数十个国家），取名为“粉红丝秀”。她与“粉红丝带”相近，更是说明我国对粉红丝带的一种积极响应，因为是我国发起所以又要区隔。这样的商品名具有深远的意义和伟大的创意。
补充三：广告片拍摄
做炒作品种的经销商大多需要广告支持，在报纸广告支持方面我们量身订做了《新闻式软文实战手册》，但没有广告片很多经销商不买账。于是，在整个启动仪式的同期，我们跟踪并完成了《启动篇》、《专家篇》、《患者证言篇》等广告片的拍摄，让整个场面真实地再现于消费者的眼前，严肃、真实、感人、可信赖。在招商期间，很多经商对新闻式软文和广告片既巧妙的避开相关的规定，又富有强力说明很是钦佩，有几个地市级代理就是冲着创新的广告去运作市场的。
补充四：专家巡诊
为了配合这次声势浩大的公益营销，我们与乳腺疾病方面的权威专家建立了深度广泛的合作，在全国重点市场实施推广了“专家义诊、专家讲座”的营销形式，极大地调动了广大女性的参与热情与积极性。通过专家的深度教育与引导，在普及乳腺病防治的同时带动了“粉红丝秀”的销售，并且极大的提升的产品的美誉度。
补充五：科普营销
高空的广告拉动需要地面终端的有力接应。在新闻式软文、新闻式广告片的拉动下，我们编撰了科普书籍《乳腺病防治手册》来配合产品销售。以书造势，可信度要高的多，而且信息容量更大，集病理、科普、新闻、治疗机理、证言为一体通俗易懂、图文并茂，可以更全面、更系统、更详尽地阐述，可读性极强十分受欢迎，而且极具销售力。 策划回顾侧记：
日，“关爱乳房，远离乳腺疾病，粉红丝秀万人真情传递启动仪式”在首都大会堂隆重举行。政府相关部门领导、著名医学专家、各大媒体记者、受益的患者代表、厂方代表等欢聚一堂，现场气氛严肃中透着热烈。
幕后总策划孔明机构与东南世纪影视用镜头一丝不苟的认真地记录着这一激荡人心的一幕，都成为日后市场推广宣传的宝贵资料。
日，广东省、广西省、陕西省、湖南省等众多省市级市场上，粉红丝秀销售正酣，据一家权威媒体统计：粉红丝秀已成为乳腺用药的第一首选品牌。
侧记：处方药营销的方式是没有定式的，企业可根据自身的资源优势、药品特性灵活使用和创新。当营销环境出现新的变化的时候，我们一定要有新的思路来适应新形势，不断进行营销策略的规范与创新，把营销引入健康发展的高速路上来。
接到粉红丝秀在两年里的营销战绩后，孔明营销策划机构再一次感受到：策划无处不在，策划改变营销！ ( Wed, 28 Jan :12 +0800 )
Description: 什么是处方药，什么是非处方药，两者之间如何区分？据市食品药品监督管理局有关人员介绍，非处方药的标识是OTC，甲类非处方药的专有标识为红色，乙类非处方药为绿色。据介绍，处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。国际通用的处方药英文缩写是Rx， R是 Receptor的第1个字母，表示给患者（接受者）之意，X表示处方的内容。 非处方药是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。非处方药在国外又称之为“可在柜台上买到的药物”（Over the Counter），简称OTC，此已成为全球通用的俗称。 据了解，处方药和非处方药不是药品本质的属性，而是管理上的界定。无论是处方药，还是非处方药，都是经过国家药品监督管理部门批准的，其安全性和有效性是有保障的。其中非处方药主要是用于治疗各种消费者容易自我诊断、自我治疗的常见轻微疾病。 怎样识别处方药和非处方药呢？《处方药与非处方药流通管理暂行规定》（试行）第七条指出：进入药品流通领域的处方药，其相应的警示语应由生产企业醒目地印制在药品包装或使用说明书上。具体内容为：处方药,凭医师处方销售、购买和使用。此外，它们无“OTC”标识。《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）第七条规定：非处方药的包装必须印有国家指定的非处方药专有标识：OTC。《处方药与非处方药流通管理暂行规定》（试行）第七条指出：进入药品流通领域的非处方药，其相应的忠告语应由生产企业醒目地印制在药品包装或药品使用说明书上。具体内容为：请仔细阅读药品使用说明书,并按说明书使用，或在药师指导下购买和使用！
( Fri, 26 Dec :31 +0800 )
Description: 对于身处在高效率，快节奏都市中的我们来说，换个工作也许比换个发型还要容易。然而，如果选错了跳槽时间，结局往往是灾难性的！（想一想接手某堆烂摊子，或者一进去就碰到高层变动等等），我们推荐你在春节期间跳槽，是基于以下几个原因： 1.命中率高 通常情况下，所有公司都会在年底进行一定幅度的裁员，而惟独这家公司在招工，这等于明摆着告诉公众他们现在面临严重人手短缺！此时如果，前去应聘，保证命中率更高。 2.选择面广 春节过后，几乎所有的公司都会吸纳新鲜力量，在这个时候，跳槽，选择面就开阔了很多，而且在这个时候转职甚至转行的成功几率都比任何时候大。这时候的招聘市场缺乏的就是人才！ 3.时间充裕 在人力市场上，众所周知的跳槽黄金时间为“金三银十铜八九”。也就是说，跳槽的最佳时间是在每年的三月左右。从2月中开始直到4月中旬，一直都会有大量的就业机会充斥着整个市场，因此，年后你大可气定神闲地骑驴找马，精挑细选。 4.竞争不多 相较于公司年底的变动裁员。员工此时都在想着坐劳位置，毕竟，谁也不想放弃一个带薪长假，一份丰厚的的年底分红，一个年后的升迁机会，就算有跳槽的心，大部分人都会忍到来年的4、5月，因此，在春节前后去应聘，竞争对手必定寥寥无几。 5.适应期长 在过年之前，所有的公司都已经开完会，确定了来年的发展计划和目标，就只等着招兵买马大干一场。此时进入新的公司，往往都是接手新的业务，面对崭新的团队，因此也就有足够的时间去熟悉业务，磨和人事。 ( Fri, 26 Dec :08 +0800 )
Description: 对于可口可乐和百事来说，更换新标识是一件既有诱惑性又冒险的事。诱惑之处在于，“两乐”需要不断迎合新新消费者的审美趣味，保持时尚，因此也自然更愿意把换标事件当作营销卖点去激活消费者和市场。然而，一旦新标识不被消费者接受，不但白花了大把的银子，还会直接影响销售，可谓赔了夫人又折兵。 百事“微笑” 日前，百事宣布，将投入12亿美元，三年内在全球推广全新品牌以及包括新品牌标识，其全新标志为“百事笑脸”。这是继百事2002年改版之后最新的一次更新。此次标志是由全球最大广告集团之一的Omnicom旗下的Arnell分公司花五个月时间设计的。据了解，这也是百事公司自成立以来第11次换标识。新标识可能将在全球范围内，从2008年底或者2009初开始应用。 百事可乐现有的蓝色和红色全球商标将成为一系列的“微笑”，中央白色带弧形会因不同产品而有不同的角度：露齿轻笑是百事轻怡(DietPe i)，满脸微笑是百事可乐，而大笑则代表百事Max。DietPe i和Pe iMax会采用小写字体。而同为百事旗下的产品佳得乐品牌形象也将重新设计，会更加注重品牌自身，并突出佳得乐(Gatorade)中的“G”。百事公司的首席营销官DaveBurwick在讨论更改百事包装瓶会议上说：“如果我们不迅速改变，我们有可能成为一个历史的脚印。” 至于什么时候才能推出最新包装的百事饮料，百事给出的时间是今年年底或是2009 年年初。 百事可乐公布的三季度报告显示，百事可乐第三季销售盈利衰退9%，下调第四财季盈利预期，并且宣布全球裁员3300人。在美国金融危机席卷全球的背景下，这个新的“微笑”标识是否暗示着百事在金融危机蔓延的今天仍对未来前景持乐观态度，同时这一举措能否为之带来更多的经济收益，这恐怕要大家拭目以待。但是，明年百事可乐一定会在品牌新标识的推广上不遗余力，并出台相关的整合营销传播手段以配合，在全球范围内对可口可乐和其他的饮料厂商展开一场攻坚战。 项庄舞剑，意在沛公 从这次新的标识图案来看，百事的品牌战略发生的改变其实暗藏玄机。之前都是大一统的品牌标识，这种情况也是最简单的，只要确定一下最后是哪一个标识图案就可以了，在宣传推广上比较好发力。而现在采用不同的品牌标识，这种情况要复杂很多了，不同产品的品牌策略也不尽相同。 DietPe i其实采用的是主副品牌标志策略，Pe i为主，Diet为副，在品牌的传播上变化不会很大。Pe iMax则采用的是担保品牌标志策略，主品牌是Max，Pe i只是以企业品牌出现来起到担保的作用。Pe iMax的标识微笑的开口更大，被很多人称为“邪恶的微笑”。其针对的目标消费者一定会更加叛逆不拘，更注重对自我的释放，比较适合采用生活形态营销的方法，当然，这种方法的运作难度和成本都更高。 百事换标表面是为顺应消费者求新和更时尚的趋势，但实际上是希望通过这次换标来整合旗下产品线，以全新的形象冲击可口可乐盘踞的全球市场，抢夺更多的年轻消费者市场份额。这从Max、佳得乐等子品牌的视觉更新可见一斑。因此，笔者认为在一段时间内百事推广的侧翼重点会部分放在百事轻怡(即零度百事可乐，无糖低热量型)、佳得乐和Max上，传统的百事可乐则是正面阵地战式的猛攻。百事换标，彰显了其更加年轻化的新一轮品牌战略和大规模的品牌推广运动，可谓项庄舞剑，意在沛公。 从百事可乐的百年历史来看，其已经换过10次标识了，加上这次是第11次了，是可口可乐换标次数(五次)的两倍多。 其实，百事可乐的标识从推出百事品牌就一直受到可口可乐的影响，一直维持了半个世纪之久，直到1960年代起的新标识才逐渐摆脱可口可乐的影响。从这个时期开始，百事的标识中毅然抛弃cola”字样，只保留“pe i”，并使字体设计得更时尚，更显活力。与此同时，百事在同一时期发起的“百事新一代”品牌推广运动，也有力地抢夺了可口可乐的市场份额。 Pe i标识越变越青春化、越时尚化，这与Pe i所坚持的针对目标消费者群的细分策略是分不开的，Pe i一直坚持其产品的消费对象为年青人，所以其标识随时代的变化而变化。 诱惑与冒险 百事这次换标，在短期之内，将会刺激市场份额提升，同时也会大大鼓舞公司内部员工的士气。然而，也有少数业内人士认为，从平民到总统，从美洲到亚洲，变化多端的百事标识对众多层次的消费群而言并非一件好事，而且相对于以往，换标后的认识难度会大大增加，这些难度的增加将导致不确定性，很可能会打击品牌的信任度。当然，凭借百事强大的品牌推广能力和教育消费者的能力，随着时间的流逝，上述担心会在一段时间内得到解决。 事实上，2003年2月，可口可乐也改变了其23年没有变化的可口可乐中文新标识，在其红色背景中加入了暗红色弧形线，同时，斯宾瑟字体书写的白色英文商标套上了一层银色边框从而更加清晰、醒目。原来单一的白色“波浪形飘带”演变为由红、白、银色组成多层次多颜色的飘带，原来商标上的弧形瓶图案也改为“气泡弧形瓶”，中文字体则采用了香港著名广告设计师陈幼坚设计的全新流线形中文字体。这是可口可乐中文标识在中国20多年来的第一次全新设计。 当年，换标后的可口可乐在全国市场的占有率提高了近3个百分点。广州市场的变化尤其典型，新包装推出之后，可口可乐在广州的销售额居然同比增长28％。可见，适时地换标可以起到广告、促销等其他营销战术所起不到的作用，有一年可口可乐甚至取消加拿大市场全年的广告预算，用省下来的钱改换包装。 对于可口可乐和百事来说，更换新标识是一件既有诱惑性又冒险的事。诱惑之处在于，“两乐”需要不断迎合新新消费者的审美趣味，保持时尚。“两乐”也自然更愿意把换标事件当作营销卖点去激活消费者和市场。然而，一旦新标识不被消费者接受，不但白花了大把的银子，还会直接影响销售，可谓赔了夫人又折兵。 标识与品牌 一般来说，一个好的标识对品牌塑造有以下几个作用： 首先，增加品牌的信赖感和识别度。在品牌视觉识别要素中，标识是核心要素。标识是指那些造型单纯、意义明确的统一、标准的视觉符号，一般是品牌的文字名称、图案记号或两者相结合的一种设计。标识具有象征功能、识别功能，是品牌形象、特征、信誉和文化的浓缩，一个设计杰出的、符合品牌理念的标志，会增加品牌的信赖感和权威感，在社会大众的心目中，它就是一个组织或品牌的代表。 其次，便于对品牌的理解和记忆。无论用什么方法设计的标识，都应力求形体简洁。形象明朗，引人注目，而且易于理解和记忆。优美精致，符合美学原理，是一个成功标识所不可缺少的条件。 最后，标识可以体现品牌的精神文化价值，增强亲和力，吸引消费者购买。从这个角度来说，品牌标识如果不能与时俱进，那么，它对新一代消费者的吸引力的确会弱很多。而百事的品牌战略又恰好决定了它必须不断进行品牌标识的更新，以活化品牌，吸引新生代消费群。百事表面上的变化实质是为了其安身立命的不变―聚焦新一代，激情时尚地拥抱未来，感召所有年轻人以及感到自己年轻的人。 因此，标识的设计并不是一劳永逸的事情，时代在变，社会在进步，消费者的观念和行为也在变化中，标识自然需要不断更新来满足消费者的变化。当然，要想扭转品牌在消费者心中的形象，光靠更换标识是远远不够的。品牌标识只是品牌工程中的一个组成部分，一个品牌的形象更新和重新定位，不在于品牌标识是否更换，不在于广告、公关是否改变，其关键在于品牌能否重新找回消费者需求的原点，关键在于品牌所提供的物质功能需求和精神文化需求能否再次满足消费者。如果品牌的核心价值无法再次得到消费者的肯定，那么所有一切的外在改变都将是徒劳无益的。 品牌保持活力的唯一办法，就是需要企业密切注意消费者在物质功能需求和精神文化需求方面的细微变化。千万不要等品牌无法再满足消费者的需求而开始老化时再采取措施。 泰德?李维特在《营销近视病》一文中说过一句话：“根本没有所谓的成长行业，只有消费者的需要，而消费者的需要是不断变化的。”百事无论怎么换标，都只是品牌外在的改变，如果产品的内在即品牌的核心价值不能满足消费者日益增长的对健康、营养的需求，市场份额的下降也是不可避免的。 相关链接：百事百年广告语演变 1898年清爽、可口，百事可乐 1903年提神、爽心、增进消化 1905年可口之饮料 1906年天然饮料―百事可乐 1907年百事可乐：可口、健康 1909年百事可乐：使你才气焕发 1910年喝百事可乐，让你心满意足 1923年这就是健康：百事可乐。品尝百事， 你将喜欢它 1928年百事可乐，激励你的士气 1932年一样的价格，双倍的享受 1939年一样的价，标识是指那些造型单纯、意义明确的统一、标准的视觉符号，一般是品牌的文字名称、图案记号或两者相结合的一种设计。标识具有象征功能、识别功能，是品牌形象、特征、信誉和文化的浓缩，一个设计杰出的、符合品牌理念的标志，会增加品牌的信赖感和权威感，在社会大众的心目中，它就是一个组织或品牌的代表。 其次，便于对品牌的理解和记忆。无论用什么方法设计的标识，都应力求形体简洁。形象明朗，引人注目，而且易于理解和记忆。优美精致，符合美学原理，是一个成功标识所不可缺少的条件。 最后，标识可以体现品牌的精神文化价值，增强亲和力，吸引消费者购买。从这个角度来说，品牌标识如果不能与时俱进，那么，它对新一代消费者的吸引力的确会弱很多。而百事的品牌战略又恰好决定了它必须不断进行品牌标识的更新，以活化品牌，吸引新生代消费群。百事表面上的变化实质是为了其安身立命的不变―聚焦新一代，激情时尚地拥抱未来，感召所有年轻人以及感到自己年轻的人。 因此，标识的设计并不是一劳永逸的事情，时代在变，社会在进步，消费者的观念和行为也在变化中，标识自然需要不断更新来满足消费者的变化。当然，要想扭转品牌在消费者心中的形象，光靠更换标识是远远不够的。品牌标识只是品牌工程中的一个组成部分，一个品牌的形象更新和重新定位，不在于品牌标识是否更换，不在于广告、公关是否改变，其关键在于品牌能否重新找回消费者需求的原点，关键在于品牌所提供的物质功能需求和精神文化需求能否再次满足消费者。如果品牌的核心价值无法再次得到消费者的肯定，那么所有一切的外在改变都将是徒劳无益的。 品牌保持活力的唯一办法，就是需要企业密切注意消费者在物质功能需求和精神文化需求方面的细微变化。千万不要等品牌无法再满足消费者的需求而开始老化时再采取措施。 泰德?李维特在《营销近视病》一文中说过一句话：“根本没有所谓的成长行业，只有消费者的需要，而消费者的需要是不断变化的。”百事无论怎么换标，都只是品牌外在的改变，如果产品的内在即品牌的核心价值不能满足消费者日益增长的对健康、营养的需求，市场份额的下降也是不可避免的。 相关链接：百事百年广告语演变 1898年清爽、可口，百事可乐 1903年提神、爽心、增进消化 1905年可口之饮料 1906年天然饮料―百事可乐 1907年百事可乐：可口、健康 1909年百事可乐：使你才气焕发 1910年喝百事可乐，让你心满意足 1923年这就是健康：百事可乐。品尝百事， 你将喜欢它 1928年百事可乐，激励你的士气 1932年一样的价格，双倍的享受 1939年一样的价，
双倍的量 1940年百事可乐是属于你的饮料 1943年令人诱惑的口味 1945年百事可乐：更多、更好 1949年口味最好、花钱更少 1950年量多、活力更多 1953年清新、爽口 1958年爱社交，喝百事；喝百事，增友谊 1959年百事可乐令你心旷神怡 1961年这就是百事，它属于年轻的心 1963年奋起吧，你就属于百事新一代 1964年让自己充满活力，你是百事新一代 1967年口味独一无二，百事可乐向前涌 动；品尝无可比拟的百事 1969年生活/奉献：你从生活中获取， 百事从奉献中获取 1971年拥有一个百事的日子 1973年成为百事人，感受自由心 1975年百事挑战，让你的感觉来决定 1976年拥有百事时代 1979年把握百事精神，赋予百事挑战 1982年喝百事可乐，享受一生美味。啊！百事的时代 1983年现在就去体会百事 1984年百事可乐，新一代的选择 1987年百事可乐：美国的选择 1990年亲爱的，这就是您所需要的 1992年不能没有它―百事可乐 1993年年轻、开心，喝百事 1995年百事之外，别无选择 1996年改变新的一页：百事可乐 1998年新一代的选择Thechoiceofa newgeneration，渴望无限(AskforMore) 1999年百事，渴望无限，快乐的可乐 2003年百事，这就是可乐 2004年突破渴望(DareforMore)，敢于第一(DaretoBeNo.1) 2007年渴望探索发现More 渴望体验互动More 渴望畅饮行动More ( Fri, 26 Dec :12 +0800 )
Description: 日，美国专业调查机构――汽车数据公司公布统计数据显示，丰田汽车公司2008年上半年的全球销量为481.794万辆，超过通用汽车成为全球第一大汽车制造商，而丰田的利润甚至超过了通用与福特、戴克三大公司的总和。 而在中国，中国汽车工业协会统计数据显示，2007年，中国汽车产量为888.24万辆，销量879.15万辆。而丰田汽车2007财年共销售汽车891.3万余辆。丰田一家超过全中国汽车企业的销量总和。 丰田在全球雄踞第一，中国市场的贡献功不可没。2008年上半年丰田在中国共销售新车28.5万辆，同比增长34％，远远高于行业的平均增长水平，在跨国公司中增幅最高。其中广州丰田仅凭凯美瑞一款车销量就接近9万辆，上市两年累计销售突破30万辆。高端品牌雷克萨斯进口车的销量也接近2万辆，都创下历史新高。 一个丰田的时代正在到来。无论是在全球还是在中国，丰田的高歌猛进让整个企业界都受到了震动：究竟是什么样的企业运营之道使得丰田在短短几十年时间突飞猛进？中国什么时候才能拥有如丰田一样可以雄踞全球的世界级企业？ 没有什么比“精益”更重要 作为丰田在中国的重要合资公司，广州丰田成立于日，由广汽集团与日本丰田汽车公司各出资50％组建，注册资本13亿元人民币。丰田全球最畅销的车型Camry于日在广州丰田实现国产化下线。 广州丰田的整个运营思想延续贯穿丰田全球运用的“丰田生产模式”(简称TPS)。作为一种卓越的生产流程管理，丰田生产模式精髓有两方面：一是采用不使次品流入到下一个流程的系统，各个流程均保证产品质量，从而保证得到高品质的产品。二是通过不断改善(排除不必要的程序)，以降低产品成本，确保产品拥有一个顾客满意的价格――即相比于对手拥有更具竞争性的价格优势。 为了实现产品品质的优化，丰田赋予每一个生产员工的重大责任和权力，任何一名生产线上的员工无论职位高低，只要他发现有一个零件没有正确安装或有异常，他就可以拉动“安东”――生产线停止拉绳，中止生产。安东一拉，整条生产线上的某一部分就会停止下来，直到问题被解决为止。对于庞大的流水式生产线，任何一次的停顿都会造成不小的损失，但这可以防止任何次品流入下一道工序，从源头上杜绝任何细小的失误。 为了实现产品价值的最大化，丰田以“Justintime”为宗旨的“精益生产”指导整个生产制造，以整合供应链体系做到零库存、准时化生产，以生产流程管理来保证产成品质量，做到了消除所有生产环节上的各种浪费，来缩短高品质产品从生产到客户手中的时间，最终实现全公司的低成本生产、销售和经营。 大道至简。丰田之道的核心有一个关键词――“精益”，其简单而深刻的含义就是不断改进、不断进步、精益求精。正是这种平淡无奇但又具有长远发展指导意义的策略思想，使得每一个丰田人都在自己岗位上思考如何改进自己的工作，每天改善一点，每一个改进一小部分，最终汇总出来的结果却异常惊人。 在降低成本方面，精益改善思想更是运用到无处不在，大至原材料采购，小至一个电瓶车的摆放位置，丰田生产方式对于成本细致入微的掌控，有时候令人咋舌。 在广州丰田的洗手间，洗手池上方的纸巾盒旁贴有一张纸，纸上详细地写明，按照每张纸巾0.03元计算，如果不使用纸巾，一年将节省多少钱，从而每年又将节省多少木材。通过这种细小的提醒，让所有的管理者、普通员工都牢牢树立强烈的成本意识，让他们明白，巨大的竞争优势其实来源于细小的成本节约。 从制造产品到生产商品 丰田提出来“要生产有需求的商品”。在当今汽车制造行业中，这是非常具有革命性的一个改革和口号。 很多汽车企业的生产目的是以生产企业下达的计划作为市场和目标，是围绕企业来组织生产活动的，而丰田的生产目的却以满足客户、市场需求来进行生产活动的。企业只生产有市场需求的“商品”而不是规划中的产品，这种观念上的差异，导致了巨大的销售差别。 从企业价值观来说，产品是“具有一定功能的成品”，而商品是“具有一定功能的，并有客户和市场需求的产品”，所以造成了本质的不同：到底是为了生产而生产，还是为了需求而生产，这是截然不同的。 广州丰田生产的凯美瑞在上市二年时间中，不仅多次取得中国中高级车的销售冠军，更是实现2年总销售量突破30万辆的骄人业绩。而凯美瑞能够取得这些成绩，既是丰田“精益求精”制造精神的充分体现，更是“要生产有需求的商品”这种策略指导的成功体现。 在凯美瑞到来之前，中国的中高级车市场竞争已经非常激烈。丰田的决策者们深知，要在中国中高级车市场上取胜，就必须从当前产品竞争的“红海”中跳出来，以独特的综合优势开辟新的“蓝海”――其中关键点之一就是使凯美瑞成为一款“有市场需求的商品”，而不是为生产而生产的产品。 要做到这一点，丰田对中国消费者以及中国市场做了大量详细的调查研究，根据调查的结论，丰田针对性地从性能、外观、品质等多个方面对凯美瑞进行设计，以确保凯美瑞具有广泛的市场需求。 用一个产业体系来为顾客服务 一提到丰田Toyota就会想到什么？ 这是丰田管理者一直在思考的问题，而他们最希望听到的答案是：顾客满意度第一，而不是什么产品销售量第一。 在丰田看来，产品销售只是顾客满意度的自然结果。没有满意的经销商，就没有满意的顾客；没有赢利的经销商，也没有满意的顾客。所以，保证经销商快速回报并持久赢利，是企业赢利和让顾客满意的前提。 丰田之道（TOYOTAWAY）的核心理念是“不断改善，尊重人性”。丰田根据这个核心理念将其发展成“以尊重凝聚力量”的服务体系指导方针：尊重每一个人，在强调纪律和原则的同时，本着以人为本的信念，以诚信缔结真情，以诚信对待每一个人，激发每一个人贡献出最大的能量。 为了打造顾客的满意度标杆，广州丰田设立了e-CRB（智能化渐进改善的顾客关系构筑系统）系统，为客户提供售前、售中、售后全程贴心服务。 e-CRB系统是丰田全球领先的销售和服务系统。e-CRB系统能够为顾客营造出色的销售服务体验。从顾客踏进TOYOTA销售店的第一步起，e-CRB就开始全方位地为顾客提供全面服务。售前，导购人员会一对一的进行服务；售中，从新车出库、整备到交车的进度是完全透明的，可以让顾客舒适、方便地了解到整个过程；售后，完善的电子档案可以及时提醒顾客进行保养、维护等工作。 这个系统的特殊性是在与客户沟通方面，除了采用传统的电话和信件手段之外,还在互联网上开设了车主专用网页，搭建了一个与车主进行双向沟通的新平台。通过这个平台，用户可以将自己的消费体验第一时间与厂家服务部门进行双向沟通,有力地提高了沟通的及时性和准确性。 丰田的企业优势不是单独存在于某一方面的，而是深深植根于丰田文化当中。在打造顾客满意度标杆上，丰田同样是从企业文化的底蕴上来打造服务的理念、构建服务的方式。竞争对手只是用一家企业之力来为顾客服务，而丰田却能举一个庞大的产业服务体系与服务文化来为每一名客户服务，从每一个细节上、每一次接触上，都让客户感受到丰田“顾客至上”文化精神，这或许就是丰田真正可怕的地方。 相比于丰田，中国企业缺乏什么 丰田的企业价值观手册上，丰田将其价值观分解为五个方面：卓越品质、超越期待的价值、拥有汽车的喜悦、创新性以及诚奉社会，这五个方面汇聚融合成丰田的最高价值理念――AlwaysOptimizing（永恒和谐）。 沿着这个价值观指引，丰田走过漫长的几十年，经历过无数的竞争、挫折、困境，最终还是走上产业的顶峰。如果把丰田的生产制造能力比喻成“柴”，那么丰田的价值观则是驱动企业前进的“火”，两者在不断融合、碰撞、交会之中，煮沸了丰田这锅百年老汤。 面对着不断强大的丰田，《哈佛商业评论》如此评论：丰田最可怕的是一种原则的力量，一种追求极致的思维，而不是生产工具与方法而已。 可以说，丰田真正可怕的地方就在于它有着向极致企业挑战的改革基因――不断改进、不断求精。在过去的几十年中，丰田正是循着这种策略思维不断前进，不断提升不断强大，最终成就今日丰田之全球大业。 显然，丰田对于卓越追求的极致原则是受益于日本民族的国民性，他们对细节的追求、对成本的控制无比伦比，最终造就了一个强大无比的企业的诞生。 相比于丰田，中国企业在许多方面同样拥有优势：：我们拥有庞大的内需市场、我们有政府的无私支持、我们也有优秀的人才及科研体系支持，但为什么中国市场就无法出现一家如丰田一样的世界级企业？ 中国企业缺少了什么？ 管理无秘密，德鲁克这样告诉我们。丰田之道也没秘密，它之所以现在强大，并且还将继续强大，核心动力就在于“趋于至善”精神――不断地改善、不断地进步、不断地趋近完美，每一天、每一月、每一年都向极致靠拢，涓涓细流终会汇成大海。 如果从这个角度去分析，中国企业最缺少的就是三方面能力： 1、精益的生产理念，每日进步1%的精神。 2、精细的服务意识，将无形的服务做到有形的极致。 3、精确的管理制度，真正授权予人，全面激发员工的责任感与工作能力。 在不久前的一次高峰论坛上，中国房地产的领军人物王石提出了“万科必须学习丰田”口号。而按照王石的预计，今年万科将成为全世界最大的住宅开发公司。在王石看来，要成为世界级的房地产企业，就必须向世界级的优秀企业学习。 丰田是可怕的，但不是不能被超越的。在未来的20年、50年甚至更长时间中，中国的市场是否能够涌现出一批可以比肩丰田甚至超越丰田的世界级企业呢？ “不做怎么知道不行？”丰田的价值观手册上最后一页鲜明地印着丰田元老丰田佐吉的这一句话。这对于王石以及其他中国企业家来说，或许是最好的启示。不论我们离丰田还有多少距离，从这一刻开始，开始改变，从这一刻开始，从始发力，中国企业就从这一刻开始就朝着成为世界级企业的目标更近一步。 ( Fri, 26 Dec :18 +0800 )
Description: 一位农夫有两只水桶，他每天就用一根扁担挑著两只水桶去河边汲水。 两只水桶中有一只有一道裂缝,因此每次到家时这只水桶总是会漏得只剩下半桶水，而另一只桶却总是满满的。就这样,两年以来，日复一日，农夫天天只能从河里担回家一桶半水。 完整无缺的桶很为自己的完美无缺得意非凡,而有裂缝的桶自然为自己的缺陷和不能胜任工作而羞愧。经过两年的失败之后,一天在河边,有裂缝的桶终于鼓起勇气向主人开了口：「我觉得很惭愧,因为我这边有裂缝,一路上漏水,只能担半桶水到家。」 农夫回答它说：「你注意到了吗?在你那一侧的路沿上开满了花,而另外的一侧却没有花?我从一开始就知道你有漏,于是在你的那一侧的路沿撒了花籽。我们每天担水回家的路上,你就给它们浇水。两年了,我经常从这路边采摘鲜花来装扮我的餐桌。如果不是因为你的所谓的缺陷,我怎么会有美丽的鲜花装扮我的家呢?」 ( Fri, 26 Dec :41 +0800 )
如何宣布坏消息？ 尤其在当前经济危机下，如何选择合适的坏消息宣布方式也是一种考验
每位老板都想成为好消息的使者，提拔部下，宣布创纪录的营业额。 但有时，向员工宣布坏消息几乎是不可避免的，尤其是在当前的经济背景下。专家们就应该如何向员工宣布坏消息给老板们提出了几点建议。 立刻行动 人们往往会有推迟宣布坏消息的自然倾向，越久越好。 所以，你必须抑制这种倾向。安妮?莱恩（A i Layne）在《快速公司》（Fast Company）杂志中写道：“拖延会让员工产生疑心，也会让一位好的领导者迅速威信扫地。当形势开始变坏时，员工自然会担心、猜测和质疑。这时领导者必须及时出现，在大部分人把谣言信以为真之前，用迅速、直接的沟通方式解决这些问题。” 临危不惧 娜塔莉?库珀（Natalie Cooper）在《今日人事》（Perso el Today）杂志中提出，一旦你已经决定要解决问题，那么以下5条经验值得借鉴： 1. 开门见山，诚实，公开。 2. 亲自宣布坏消息。“通过电话不太好，而通过电子邮件就更加糟糕了。” 3. 如果是由一人以上来宣布坏消息，那么有必要考虑一下事先打个草稿，以确保给出的信息是一致的。 4. 确定宣布坏消息的最佳人选。这个人必须办事认真，考虑周到。 5. 认真分析将要公布的坏消息，避免潜在的诉讼。 顾左右而言他。有时你可能会遇到其他问题，比如一位性格敏感的员工经常在上班时穿着不当，或者香水味太重。 大卫?嘉维克（David Javitch）在《企业家》（Entrepreneur）杂志中指出，在这种情况下，首先应该考虑的是能否在不使员工感到尴尬的情况下，纠正这个问题。 “举例来说，如果有人穿着太紧身或者太暴露，那么给公司的每个人发一封电子邮件就足以解决问题。你可以说，‘随着夏季的来临，每个人都希望穿得清凉一些，但我想重申一下公司的着装规定……’。而针对那些香水味呛人的员工，你可以写这样一封邮件：‘我们的一些同事患有严重的过敏症，所以请您尽量不要使用气味浓重的香水或者乳液，尽可能让你的气味保持中性。’也许罪魁祸首只是一些非常不合适的古龙水。” 但是，如果你确实有必要和员工直接谈这个问题又该如何处理？嘉维克先生认为，谈话要以一些正面的评价开始，比如，强调那个员工身上值得你欣赏的地方，然后解释你要提出的问题以及对他的要求。但切记必须简明扼要。 如果客户感到失望。有时你不得不告知客户一些坏消息，譬如货物将无法按时送达、生产流程方面存在问题、最终结算价格可能会高于最初报价、某个项目的完成时间需要延长两个星期等。 那么小企业主应该如何向客户宣布这类坏消息呢？“带来坏消息的同时也要有同情心和敬业精神。”苏珊?伯克利（Susan Berkley）在网站上给出了建议。 她提供了如下5条策略： 1.说实话。尽量站在客户的角度来解释整个局势。关于事件的主体、内容、时间、地点和原因要给出尽可能详细的信息。 2.表示同情。一味地告诉客户不要担心，或指望他们不对你感到失望绝对是天真的想法。他们一定会担心，甚至可能会愤怒。所以，请告诉他们全部事实。 3.理解客户的感受。向客户强调情况其实并没有那么糟，或者本来有可能比现在更糟是于事无补的。任由客户发泄，当负面情绪得到处理之后，积极行动计划才会开始施行。 4.控制局面。列出你和你的公司将要采取的具体行动、计划以及提纲。站在客户的角度解释得失。 5.持续跟进。逐步履行制订计划。经常向你的客户做进度报告，直到情况让他们满意为止。 最后通牒 宣布坏消息，比如告诉员工他们被解雇了，也可以用一种特殊的幽默方式，可能会削弱对方的沮丧感。网站就此有一篇文章，题为“解雇不称职员工的30种创意方法”，不过可千万不要信以为真。 其中提到，“人们通常送水果篮表示感谢。但我们为什么不能改变送水果篮的含义呢？比如送一个水果篮附带一张卡片，上面写上：‘你被解雇了’。这样，被解雇的员工仍会感到沮丧，但至少他们还得到了一篮水果”。 ( Fri, 26 Dec :21 +0800 )
无效奖励不如不奖 作为Mindbridge软件公司的首席运营官，特斯塔（ScottTesta）对自己所制定的员工激励计划颇为自豪。该计划旨在激励销售队伍勇攀新的业绩高峰。公司许诺，业绩出色者可以去他想去的任何一个地方度过一个大周末，公司将为其支付最高达3，000美金的机票及住宿费用。 “作为一家快速成长的公司，我们一直都在寻找有效的激励措施，以激发员工的工作积极性。”特斯塔还记得，当他向15位销售人员宣布这一奖励计划时，自己心里在想：“这肯定是万无一失的。” 不幸的是，这一看似“万无一失”的奖励计划却产生了适得其反的效果，最终以大挫员工士气而收场。特斯塔这才意识到他所设立的获奖门槛太高了。尽管一个普通的销售人员一个月能为公司带来20万美金的销售收入，但是特斯塔所制定的获奖标准是：销售人员要想赢得豪华之旅的机会，必须一个月创下50万美金以上的业务量。 特斯塔承认，这个数字只是他拍脑袋想到的，事先没有问过员工或手下的经理们的意见。“我总是在会议上听到人们对它的低声嘲讽，最后，有个销售经理跟我说了实话，他说这些销售目标太高了。”这个奖励计划在开始实施的第一个季度就被取消了，并最终成为销售人员口口相传的一个笑话。 ( Fri, 26 Dec :54 +0800 )
Description: 从2007年开始，我和我的团队尝试操作与销量捆绑的营销策划，其主要目的就是通过我们的努力让企业真切的感受用品牌的力量提升销售。 经过努力，我们成功了！ 我们以及服务过的客户都为这一结果而兴奋，也因此改变了企业对品牌的认识，在销量中经营品牌的思想开始走进许多企业经营者的大脑。 随着对这种思想感兴趣的人的增多，探讨的增多，操作的增多与深入，里边的许多原则浮出水面，比如“找到与资源能力匹配的品牌模式”、“像消费品一样策划产品”、“一切皆为广告的推广思想”等等。我所倡导的这些品牌操作之道，都是源于我在操作过程中的体悟，可以说，每一个法则都是我在实战中亲自检验过的，每一个法则都能够为企业带来销量。 同时，我也用为这些法则培训过数以百计的企业家，都获得了极好的评价。当然，对你而言，并不是每一个法则都能够起到积极的作用，每一条法则针对不同资源的企业所起作用的角度是不同的。但是，可以向你保证，如果你将这10条法则用于企业的营销工作，你一定会改变对品牌的看法，一定能做到在销量中经营品牌。 1、构建信任：揭示品牌的本质 成功取决于是否积极的行动起来，并能够清楚的认识事物的本质。工业企业只有认清品牌与营销同样都是为了建立客户的信任，并用品牌在销售过程中的不同环节构建信任、化解风险的时候，他们才真正做到了像销售那样运作品牌，像运作品牌那样销售。 2、一飞冲天：颠覆对手的品牌模式 揭开那些百年品牌的历史，它们都拥有自己独特的发展模式，而且它们都是因为找到了颠覆竞争对手的品牌模式才得以在同质化竞争中，不断的超越自我和对手。 3、构筑品牌DNA：用心去挖掘 品牌核心价值是品牌的灵魂，没有灵魂的品牌不会长久！品牌核心价值决不是空洞的口号，它需要企业内部资源的支持，它需要企业营销活动系统、生动的演绎，并且持之以恒的坚持。 4、注入活力：让品牌“变脸” 品牌核心价值往往过于精炼，需要通过品牌内涵对品牌核心价值做进一步的演绎和诠释，也是确保品牌核心价值能够落实到企业内部各个要素，转化为品牌核心竞争力的关键操作。 5、回归载体：像消费品那样策划产品 产品是品牌的先锋官，品牌最终要以产品的形式卖给客户，客户也会通过产品及售后服务来体验、评价品牌。产品策划是演绎品牌、传播品牌的重要渠道，也是能否让品牌与销售紧密联系的关键环节。对于工业企业而言，要善于学习消费品高水平的产品策划，将同样的产品卖出不同。 6、内部发力：将品牌战略翻译成企业内部的支持力 品牌核心价值只有成为企业经营的轴心，所有资源才会向品牌核心价值聚焦，才能形成真正的竞争力。而在品牌核心价值聚焦企业资源的同时，又成为企业理念的核心时，品牌战略才算真正的落地，内部资源也就形成了品牌的源支持力。 7、谁推动品牌的落地：搭建品牌管理平台 中国企业的品牌为什么总是无法持之以恒，一个关键的原因就是缺少与企业相匹配的管理组织平台。可是，搭建一个高效的管理平台也并非易事，它需要从思想上的重视，从管理职能上的匹配度。 8、箭在弦上：正确的品牌推广 当箭已经上弦之后，核心问题就是目标。只有在品牌发展不同阶段设定科学的目标，并在品牌运作过程中针对目标人群，准确的告诉他们你是谁，有哪些优势，而且清楚花了钱之后该干什么？如果能够做到这些，你的品牌推广就事半功倍了！ 9、一切皆广告：说服世界上最精明的脑袋 广告有两种理解，一种是狭义的理解，即电视、平面等硬广告；另一种是广义的理解，就是所有能够传播品牌信息的载体都可以作为广告。工业企业需要一切皆广告的思维，将企业家、宣传画册、内刊、网站、展会等都作为广告，让他们以一致的风格、同一个声音来演绎品牌核心价值、传递品牌表现。 10、正确的方法：推开那扇虚掩的成功之门 品牌需要在发展中不断整合，修剪影响品牌竞争力的枝枝蔓蔓，并在日常管理中严格遵守聚焦、舍得、坚持这三大原则。 以上10条法则是刘文新对标营销大师菲利普科特勒先生工业品牌思想的新著《与销售无关的销售》的核心内容。
( Thu, 25 Dec :01 +0800 )
　　产品保质期短的快消品企业很多都设置驻点业务员，所谓“驻点”，主要是厂家根据经销商的分布而设置的专门服务于某个经销商的业务人员，驻点业务员的主要职责是协助并服务经销商运作好当地市场，维护和管理下游通路，控制退货。笔者在肉制品行业做营销管理时就大量设置了驻点业务员，一个成功的驻点业务员对于销量提升作用极大，那么如何才能成为成功的驻点业务人员呢？
　　成功业务员的标准无论是教课书还是从实际中的考核指标，我们都可以获得很多答案，但是真正评判一个成功的驻点业务员要看哪方面入手呢？我们总结的经验是：看其能否拿到所服务客户的“订货权”。销售是一项水到渠成的工作，过程做的好，结果自然好。“订货权”就是这一过程中的关键，掌握“订货权”就掌握了工作的主动权，很多成功的驻点业务员最终成为了客户的“二当家”，这一切都是从拿到“订货权”开始的。那么如何获得“订货权”呢？
　　一、 勤劳：
　　流通渠道上的客户一般都是靠当年比别人更能吃苦而起家的，传统食品行业更是这样。这么多年来这些经销商们理念上也没有大的改进，对于如何识人、用人更是停留在原始水平，勤劳依然是他们评估人才的唯一标准，所以成功的驻点业务人员一般都是比较憨厚，能吃苦的，初次与客户接触少说话多做事，这样的业务人员更易赢得经销商的认同。
　　我们的操作经验是：一、在选人环节要求：1、高中毕业即可，个别优秀者还可放宽；2、要求农村户口、做过农活（面试时与人力资源部共同甄别）；3、面相憨厚。二、在派驻之前要求：1、必须经过行业知识的强化培训；2、必须经过一套《驻点首月》的专门培训，主要强调驻点的第一个月如何与经销商相处，课程核心就是如何少说话，如何多做事。业务员派驻以后我们要求“少说多做”并不是“只做不说”，所有做的目的都是为了更好地说，更积极地沟通。
　　二、 沟通：
　　经销商除了自已评估新的驻点业务员外，经销商家里的“业务员”、“仓管员”等（一般都是自家亲戚，七大姑八大姨，北方更有意思的是经销商家主管业务的常是“孩他舅”）。这类人对驻点业务员的看法也会在很大程度影响者老板的评估，所以与这类人保持愉快的沟通也是十分必要的。
　　我们的操作经验是：1、要求驻点业务员必须与他们每天共同进退；2、不定时给点小恩小惠。
　　三、 诚恳：
　　驻点业务人员与客户朝夕相处，久而久之必然“混在一起”，凭时吃饭也罢、喝酒也好决不占一点小便宜，也决不给一点份外利益承诺，这二点十分关键。
　　传统渠道经销商都是“苦出身”，虽然现在口袋也鼓起来了，但是毕竟苦日子过多了，“一个铜板盖过天”。驻点业务人员与其打交道，即便“天常地久”也仍要亲兄弟明算帐。
　　驻点业务员要始终想着在身后有一个领导，万不可随意给客户承诺，在给客户承诺之前一定要获得领导的同意，最好是书面同意（很多企业内部管理很繁杂，易产生扯皮）。
　　四、 让下游向你订货：
　　这一招最关键，也最有效，操作起来也十分简单，花二十块钱印一盒带有公司“LOGO”　　　　　　　　 的个人名片，名片只印业务员本人的手机号（现在各地都有单项收费的号，尽管让他们打吧），为什么要这么做呢？实际中如果我们留意一下就会发现：很多经销商家业务人员向下游铺货时留的都是老板的号或老板家的办公电话，下游终端要货打这类电话很不方便，另外很多下游终端店根本也没有固定的通迅录，我们经常见到的就是在门脸办公桌边墙面上某品牌的海报或挂历边角处记着给他送货的某某品牌代理商的号码，如：某某果冻老许1334203****、某某饼干王寡妇1334203***。
　　所以只要能让下游客户记得你的号吗，要货时想起你，你就成功啦，这样的办法还有很多：送上公司的小台历，在醒目位置写上你的电话，细心一点在每一页写上你的名字和电话等等。
　　当这几项做到了，相信你已经成为所辖市场的“小专家”了，客户一定会对你另眼相看，自已管还不如你来管，于是索性将业务全交给你来管，这里面就包括了“订货权”，获得“订货权”后，你就完全占据了主导地位，品项整合、推新品，你完全可以按公司政策在当地操作市场了，这时侯客户也就剩下按你的“旨意”打款的份了，当然最终赔赚是客户的，所认很多细心的客户还会在月末盘点库存，库存也好，利润也不错从此客户对你就会一万个放心。
　　一个新驻点业务员就是这样一步步拿到客户“订货权”的，实际中我们发现那种憨厚实在而不失原则的业务员更适合做驻点业务员。 ( Thu, 25 Dec :13 +0800 )
Description: 一、员工激励的形式 一提起员工激励，很多人就会想到涨工资或发奖金，实际上员工激励的形式是多种多样的，我们可以根据激励的性质，将激励分为物质激励、环境激励、成就激励、能力激励四种形式。 1.物质激励包括工资、奖金和各种福利，是最基本的激励手段，它决定着员工基本需要的满足情况。 2.环境激励包括单位良好的规章制度、和谐、积极的文化氛围、优越的办公环境等。 3.成就激励包括组织激励、榜样激励、目标激励、绩效激励等，以满足员工心理上的需求。 4.能力激励包括给员工提供培训的机会、适合自身发展的工作岗位等，以满足员工发展自己能力的需求。
( Thu, 25 Dec :40 +0800 )
Description: 中国是诗歌的国度，有许多诗都有很大的影响，这里要评的是影响“最大”的十首诗，而并不是最好的十首诗。因为要影响大，除了要写得好之外，还必须通俗易懂、易记。
　　第一首，李白的《静夜思》。
　　床前明月光，疑是地上霜。
　　举头望明月，低头思故乡。
　　提到思乡，诗仙的这首诗是所有只要是稍识文墨的中国人第一时间想起的。这首诗明白如话，读起来琅琅上口，表达的是人们普遍共鸣的思乡之情，所以千百年来广为传诵，成了炎黄子孙最熟悉的古典诗歌。它不追求想象的新颖奇特，也摒弃了辞藻的精工华美；它以清新朴素的笔触，抒写了丰富深曲的内容。境是境，情是情，那么逼真，那么动人，百读不厌，耐人寻绎。无怪乎有人赞它是“妙绝古今”。
　　第二首，孟郊的《游子吟》
　　慈母手中线，游子身上衣。
　　临行密密缝，意恐迟迟归。
　　谁言寸草心，报得三春晖。
　　这是一首母爱的颂歌。诗中亲切真淳地吟颂人类最伟大的情感――母爱。尤其是诗的最后两句,以通俗形象的比喻，寄托赤子炽烈的情怀，对于春日般的母爱，被广为传颂.全诗无华丽的词藻，亦无巧琢雕饰，于清新流畅，淳朴素淡的语言中，饱含着浓郁醇美的诗味，情真意切，千百年来拨动多少读者的心弦，引起万千游子的共鸣。
　　第三首，白居易的《赋得古原草送别》。
　　离离原上草，一岁一枯荣。
　　野火烧不尽，春风吹又生。
　　远芳侵古道，晴翠接荒城。
　　又送王孙去，萋萋满别情。
　　白居易的这首诗尤以第二句最为有名，影响最大。“野火烧不尽，春风吹又生”极为形象生动地表现了野草顽强的生命力，激励了多少辈中国人奋发向前，人不死，奋斗不止。其全诗章法谨严，用语自然流畅而又工整，写景抒情水乳交融，意境浑成，堪称绝唱。
　　第四首，王之涣的《登鹳雀楼》。
　　白日依山尽，黄河入海流。
　　欲穷千里目，更上一层楼。
　　“欲穷千里目”，写诗人一种无止境探求的愿望，还想看得更远，看到目力所能达到的地方，唯一的办法就是要站得更高些，“更上一层楼”。这两句诗形象地提示了一个哲理：登高，才能望远；望远，必须登高。这首诗写诗人在登高望远中表现出来的不凡的胸襟抱负，也激励着中国人昂扬向上。
　　第五首，王维的《九月九日忆山东兄弟》。
　　独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。
　　遥知兄弟登高处，遍插茱萸少一人。
　　此诗写游子思乡怀亲。异乡异土生活的孤独凄然，因而时时怀乡思人，遇到佳节良辰，思念倍加。诗意反复跳跃，含蓄深沉，既朴素自然，又曲折有致。“每逢佳节倍思亲”千百年来，成为游子思念的名言，打动多少游子离人之心。中国人所特有的佳节思亲就来源于此。
　　第六首，《诗经》的第一首，《关雎》。
　　关关雎鸠，在河之洲。
　　窈窕淑女，君子好逑。
　　参差荇菜，左右流之。
　　窈窕淑女，寤寐求之。
　　求之不得，寤寐思服。
　　悠哉悠哉，辗转反侧。
　　参差荇菜，左右采之。
　　窈窕淑女，琴瑟友之。
　　参差荇菜，左右毛之。
　　窈窕淑女，钟鼓乐之。
　　《诗经》是中国诗歌之始，其中不乏千古名句，尤以第一首广为人知。中国的爱情诗也有很多，其中不乏千古名句，但尤以《关雎》影响最大。每当男人见到美女，想上去追时，“窈窕淑女，君子好逑”就成了最充分的理由。第七首，李清照的《夏日绝句》。
　　生当作人杰，死亦为鬼雄。
　　至今思项羽，不肯过江东。
　　女词人李清照这一首慷慨激昂的诗起调高亢，鲜明地提出了人生的价值取向：人活着就要作人中的豪杰，为国家建功立业；死也要为国捐躯，成为鬼中的英雄。爱国激情，溢于言表，确有振聋发聩的作用。诗人鞭挞南宋当权派的无耻行径，借古讽今，正气凛然。全诗仅二十个字，连用了三个典故，但无堆砌之弊，因为这都是诗人的心声。如此慷慨雄健、掷地有声的诗篇，出自女性之手，实在是压倒须眉了。
　　第八首，曹植的《七步诗》。
　　煮豆燃豆萁，豆在釜中泣。
　　本是同根生，相煎何太急？
　　这首诗连同这个典故，都广为中国人熟知。曹植运用了十分贴切、浅显生动的比喻表达出自己的情感，并因此逃过一劫。每当再出现兄弟相争时，中国人都会想起这首诗，“本是同根生，相煎何太急？”
　　第九首，王勃的《送杜少府之任蜀州》。
　　城阙辅三秦，风烟望五津。
　　与君离别意，同是宦游人。
　　海内存知己，天涯若比邻。
　　无为在岐路，儿女共沾巾。
　　此诗是送别的名作。诗意慰勉勿在离别之时悲哀。第三联“海内存知己，天涯若比邻”，奇峰突起，高度地概括了“友情深厚，江山难阻”的情景，伟词自铸，传之千古，有口皆碑。尾联点出“送”的主题。全诗开合顿挫，气脉流通，意境旷达。一洗古送别诗中的悲凉凄怆之气，音调爽朗，清新高远，独树碑石。
　　第十首，李绅的《悯农》。
　　锄禾日当午，汗滴禾下土。
　　谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。
　　这首诗是写劳
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说的太好了，我顶！
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