【摘要】：
根据销售产品的特点,客户的不同要求,制定不同的销售管理策略,是做好销售管理的关键。论文关于WM公司销售管理改进的研究,对WM公司的销售管理创新,以及类似中小企业的销售管理,具有较强的指导意义与重要的参考价值。作为一家从事模拟集成电路的设计与销售公司,近年来,WM公司的成长速度一直很高。但随着行业竞争加剧、市场快速变化以及产品生命周期的缩短,2014年公司销售出现了困难,销售额出现了首次大幅下降。问题的出现虽然有外部原因,但主要原因是企业内部的销售管理问题。本文在划分WM公司两条不同产品线的基础上,运用营销理论、销售管理等理论,结合WM公司的外部环境及企业现状,通过鱼骨图分析法、访谈法、定性与定量相结合的方法,对WM公司的销售管理进行了分析。结果发现：公司在销售组织架构、两条产品线的销售渠道发展及销售队伍建设方面均存在问题,导致市场拓展不力、客户跟进无连续性,带来公司销售额的下滑；原因是两条产品线采用的销售管理方法是相同的,因而不能很好地发挥两条产品线互补、促进公司健康发展的作用。针对两条产品线销售管理存在的个性及共性的问题,论文分析了两条产品线的主要特征、对应的两类市场的不同特点,及各自所处的不同发展阶段,结合公司的战略目标及竞争战略的选择,提出了对销售组织架构、销售渠道管理、销售队伍建设三个方面进行优化改进的方略,及优化方案实施的保障措施,旨在提升WM公司销售业绩、促进公司销售市场的均衡发展。
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