来源：墨鱼说招生 作者：张素竺
2019姩12月17日校管家联合微信在深圳腾讯总部滨海大厦举办了一期分享会，校管家邀请了布南教育科技的高级管理咨询师张素竺老师给大家汾享《年度预算拆解》，教各位校长如何用数字化思维来经营管理机构大家要关注哪些指标，该如何制定年度目标和年度预算等等
张咾师特别强调，作为校长尤其要关注退费率，如果一年下来退费率高于行业标准5%，那么就说明学校的管理体系出了问题
以下为张素竺老师的演讲实录：
大家早上好，因为我自己当过老师员工，也当过校长管理层所以知道预算这个事情，说简单也简单说不简单也鈈简单，大部分的预算是从哪来的我们接受到的基本是创始人校长给的一个数，但是这个数经常是到了年底我们这个团队才知道能不能完成。
年底后悔已经来不及了调任务也来不及了，调团队也来不及了所以最后通过多年我们总结管理团队经验，发现这个预算不是姩底才知道的事每天都知道我能不能做得完，那怎么能让每天都知道是因为当中有一条逻辑线，作为管理层也好作为校长本人也好，只要抓住这条管理线里面逻辑线里面的管理数据等核心指标就可以了。
所以你的团队每天在干什么不用去问，也不用去看只要有數据就够了，你的指标能不能完成每个月每一周看这几个指标就够了，就能知道我是能做完还是做不完所以这个月做不完，及时调整你当中的管理的核心数据的指标调整之后，确保下个月去完成所以我会一条一条跟大家去讲，具体的内容是什么
做预算三条基本线：营收、课消，利润
我们先要用前面1~3年的历史数据来推演这个数据是我们做预算的基础。我跟有的校长去聊我经常会问你为什么明年萣这个数？
校长基本上很难回答这个问题一般说的就是，我想要这个数那好，从这个角度来看我就认为你今年完成的可能性不太大，因为你想要的数和你团队能做到的数中间是有差距的，所以你想要的不重要团队能做到的才重要，那团队能做到什么数拿前三年嘚数据来说话，这是第一步
第二步做周边市场调研，要知道我们的产品我们的课程在目前大形势下，在周边竞争的市场潜力下到底這个产品能挣回来多少钱？而不是我们想要多少这些结合了之后，我们再去制定战略目标作为创始人第1步要先有明年的发展战略的方姠。
我要知道明年哪些产品、哪些年龄段的课程什么样的客户群是我的，剩下来的我都不要所以首先告诉团队明年哪些客户是我要的，哪些钱是我挣的剩下来的我都不要，这样先把战略定明白了你的团队才能去合适的地方，找到合适的客户卖出合适的钱，所以是哏战略目标去结合的基本的预算，定位、战略目标还有匹配工作计划，就是刚刚说的我们是有行事历的，这个行事历的制定特别麻煩我们在新东方没有一个礼拜，所有管理层关在一个别墅里打架打完一个礼拜，这个行事历才出得来为什么？因为各位主管站的角喥不一样被考核的点不一样，为了各自完成任务大家就得争，就得吵最后能达到共同的目标，所以至少要用一个礼拜才能完成所有高管的行事历
所以对于培训机构而言，基本做预算三条线是营收、课消，利润注意，这里都是从运营的角度去说的利润是财务的知识，但是我们不讲财务利润讲的是运营角度的利润。
每个创始人都知道为什么要做预算因为他要做方向，他要做工作目标最重要嘚是各个岗位根据这个目标要做绩效考核，没有考核的团队相对来说没有太多的战斗力大锅饭已经早就被淘汰了，所以根据目标制定考核协调各部门的内外部资源，这就是我说的打架的部分为什么要打架？是因为大家各部门拿到的资源不一样被考核的点不一样，最終来通过我们的预算、考核重心来最终制定一张所有部门所有人都认可的工作行事历，所有的资源要被重新调配去年用的在这个部门，明年不代表还能用是根据战略目标去定的。
1、相关指标及对应团队
下面是讲所有的指标了先给大家做一个介绍，这里对应团队因為我们所有机构对于各个部门的定位和定义是不一样的，所以我没有按照部门的定义是按照你的团队定义。
①营收、营收渠道占比、到訪人数、报名人数→销售团队
第1个模块营收、营收渠道占比、到访人数、报名人数，这是销售团队负责的这里我没有说营销，因为我們说的营销的定义不一定是一致的有的机构是市场人员，同时兼任了课程顾问就是他既要收数据，又要去打电话邀约又要去授课，泹是有的机构是分开的所以从我定义的角度说，只要是跟销售有关的就是接到客户，卖课跟销售有关的就有这4个数数据是要被考核囷监控的。
②获客信息量、获客渠道占比、营销费用支出→营销团队
第二个获客信息量、获客渠道占比、营销费用支出这是营销团队负責的，营销团队比市场部多了品牌的维护和品牌影响力的扩大所以他这个团队做的工作比市场团队要更多一些，当然有一些机构相对来說小一些没有营销，但是他有市场那被考核的是这三个点。
③续费额、拓科额、转介绍额→教学团队
再往下看续费额、拓科额、转介绍额，这是教学团队所以这三个数字我们看的都是教学主管提供的报表，也是我们考核的时候教学主管要去考个考核指标。
④课消、课消人次→教学团队、师训团队、教研团队
课消出现了同样是课消的指标和课消要对应的团队，第1个课消和课消人次
教学大家以为呮有一个教学团队，但是我列出了三个团队这三个团队有的机构是合在了一个团队里去完成的，但是更大一些的机构也就过亿以上的机構这三个团队是完全独立分开的。所以课消跟谁有关跟教学团队，跟师训团队师训指的是一方面，新老师进来有专门的师训团队去培训另一方面是所有在职的老师每个月也要培训，所以有师训团队第3个是教研团队，专门研发各种教学产品的所以这三个团队都要對课消负责。
我们原来想的是教研团队只负责研发产品课消跟他没关系，那我要提醒的就是其实研发出来的产品，他的上课频率、价格、市场潜力跟我们的课消是息息相关的那师训团队为什么跟课消有关？师训要负责培训培训新老师，新老师能快速上岗是不是可鉯快速带课，快速带课是不是课消就出来了如果师训团队的工作效率不高的话，那你的新老师何时能上岗何时能课消？那一样的道理教研团队研发的新产品，师训团队不去培训的话所有的老师如何去执行新产品，所以是三个团队负责课消任务的
⑤产品课消额占比→教研团队
再来看产品课消额占比，这个定义是比较陌生后面我会去介绍的，这是由哪个团队教研团队，因为是研发产品的当然有叻更大的机构，是有专门的产品部的所以这一块有产品部的机构也是一样，是绑定产品课消占比的考核营收相关指标
⑥人力成本、人效→人力团队
这里人力成本和人效都是运营的角度，不是真正的人力专业的角度这是由人力团队负责的。
⑧运营成本、运营控制点→运營团队
运营成本有一个点叫运营控制点这个控制点跟我们的利润是息息相关的。
⑨毛利润、净利润→财务团队
一般财务跟老板汇报都是彙报跟利润有关的如果你们机构的财务还是在跟老板汇报营收的话，相对来说有点原始了也就是说刚创业的团队我们会去考虑营收，泹是当机构发展到一定规模之后营收不再是我们追随的目标，利润才是所以当你的财务团队跟老板总在汇报利润，总是在用利润这个詞相对就成熟了
2、相关指标对应的转化率
刚刚说了多指标是吧？给大家做一个汇总这些指标如何作为管理层或者说作为校长，我该如哬管控我的团队完成这些指标那后面就拆分出转化率了。每一个指标不是凭空来的它是被转化过来的，那好请看这每一个对应的转化率是什么
营收对应的是均单价，后面我会说什么是均单价这上面涉及到的词我后面都会说，只是因为今天时间的关系我会说的相对赽一点，营收是由均单价来转化出来的我们知道的均单价乘以报名人数就会出来营收总额，所以作为管理层你定均单价来确保你的营收
下一个到访人数和邀约人数，到访人数和邀约率之间是一个转化关系能看明白吗？因为他的邀约率决定了我这个今天能到多少人是吧？
签单跟报名人数是转化的关系因为我的签单率是多少，我的报名人数是多少这是结果。
④获客信息量→有效信息转化率
获客信息量这个词比较新我跟很多校长去沟通，尤其是市场的负责人都不太理解这个词所以到后面我会做解释，获客信息量的一个转化关系是囿效信息转化率有效信息后面是有定义的。
⑤市场费用支出→投入产出比
这一块是大部分的机构尤其是市场总监都会忽略的环节，但昰完全跟我们利润是息息相关的也就是市场费花出去一块钱，我到底能收回来多少钱有没有人统计？
我走了很多机构我问了很多市場总监，他们给我的统计数据自己都说不明也就是他所说的投入产出比的数据，他自己都不确定在这种情况下，请问明年你的市场费應该往哪花你清楚吗？不清楚因为你自己都不知道你的钱是怎么花出去的。
再往下看续费额那肯定跟续费率有关了老师的续费率高，自然续费金额就高是吧
拓科额额度跟拓科率是通的
好，到转介绍转介绍的额度跟转介绍的比例是挂钩的
退费的金额跟退费的比例是掛钩的。
核心观点：管理层应该更关注员工应该做多少而不是只看他们做了多少
所以左边是我们拿到的结果，右边是我们所有结果当中嘚关键点作为管理层，我们是看左边还是看右边作为管理层应该看右边，但是你们实际过程当中真的是在看右边吗？我遇到的客户我跟他们沟通基本上都是这样的，大家平时的工作重点都在看左边你总在看今天收多少了，续费多少了营收多少了课消多少了，但昰你不看右边的转化率你能知道明年的这个时间你的是多少吗？你不知道
为什么？因为明年你还是在看明年他们能做多少，而不是怹们应该做多少如果你控制了右边的这几个数，你心里特别明确他们明年就算放一个小白纸，就我们说的刚毕业的老师只要我把右邊这几个率控制住了，他的工作效果不用到年底我都知道但是我们现在的管理层经常做的是相反的事情，只关注左边不关注右边，来看是一一对应的关系都是有箭头的。
名词解释第1个，营收是什么给一个定义，又称流水收入有机构叫流水的，有说营业额、现金收入的包括哪几项？新生交费算、老生续费、拓科、转介绍、还有的机构可以自己出教材拿到市场上去卖，这些也算还有一些机构昰有加盟的，别人给他加盟费交的这些钱都算营收。
基本上流进来的都算但是我们重点要说的是什么？重点要说的就是前面跟学费囿关的收入，真得很匹配流水的定义学费为什么叫流水？因为这个钱总是漂浮在水面上随时往外流，只要你的门不关紧了这个水自嘫顺着缝就流出去了，为什么因为它是预缴的，是家长提前交的钱所以不是我们兜里的钱，随时可以流出去的所以叫流水收入。
但昰我们又需要这个钱为什么？因为我的房租要用、我的人力成本要用房租、水电和工资必须要用这些现金去支付的，所以这个钱不是峩的钱但是我要去用，好那请你谨慎用，因为我已经见过不少的机构用了这个流水的钱去做了大规模的扩张，既扩张校区又扩张团隊两三年之后你就会发现什么？你的流水流不动了为什么？因为你把提前收下来的钱花掉了后面的钱收不上来了，但是你的房租、沝电还得支付所以流水高，我经常跟有的机构的老板去沟通我说你们的营收比例今年比去年上升了百分之多少？
有的老板特别得意說我们上升了100%，从我的角度来说是好事吗从我的角度来说不一定。
核心观点：团队扩张而带来的营收上升并不值得雀跃
为什么？因为偠看你的营收怎么上去的如果是今年大规模的开分校，大规模的招团队的人员貌似营收上升了百分百，我告诉你两年你会团队养不起，房租付不起因为大规模扩张带来的营收是短暂的钱，所以两年后他们开始关闭分校缩减人员，很不幸一切都被我言中了，为什麼言中了因为是经验，这样的跤都摔过这样的坑都走过，所以营收提高100%不是正常现象，除非你们做了大规模的改革是有后续动力嘚，如果没有后续动力营收上升幅度不会太大。所以制定目标的时候也请稍微现实一点
均单价就是我说的右边的数了，跟营收去挂钩嘚均单是什么意思从单这个字，什么叫单是一节课的钱吗？是一次交的钱吗我们跟家长收费的时候有一个收据或者合同，好这一張合同上产生的金额，我们把这些数统一拉个平均会出来一个均单价去乘以报名人数才会出来我的营收总额，所以我们再看明年营收能完成多少的时候，请你先看一下去年你的均单价是多少你的均单价达不到一个数，你是没有办法去乘出来的所以是指每名新学生报洺的合同金额，是课程顾问他的签单能力的体现
核心观点：测均单价，要把市场来的新生和转介绍新生分开测
我们在测算均单价的时候会把市场来的新生和转介绍的学新生分开测的。为什么当然你可以一揽子测，但是做细致一点的年度预算是要分开测的，市场新生僦是市场来的转介绍的就是转介绍，我要分开测你会发现中间有什么差距？金额的差距是不是挺大的转介绍的学生容易出大单，市場发单来的最容易出小单所以这个时候你把它一拉平均，你明年定的预算又不准了是不是这样的？
你按转介绍定那你的市场新生根夲做不到这个数，但你都按市场新生的金额来做你会发现明年你的到访人数要10倍的增长，你也做不到是这样的吧？所以拆开算才是合悝的
再看营收渠道占比，这个什么意思这个占比是我的客户基本统计不出来的。这是我问了好多机构包括大型机构我都问过，你们這个营收渠道占比是怎么算的他们给我的第一反应就是你在说什么？这个词我都没听过第一我先告诉你这是什么意思？每年我们营收昰不是有个总额不管你是一个亿还是1000万，你都有个总额吧这个总额我要进行拆分，怎么拆分比如市场新生来了100万，他占1000万的百分之哆少10%是不是？我的转介绍来了200万那占我的1000万，百分之多少20%，所以我会把我整个营收1000万每一条渠道都单独拆出百分比来
为什么要拆這个百分比？因为我要知道明年的预算是怎么做出来的最重要的是，我明年的宣传费往哪投我明年的营销战略往哪定？比如去年的数據告诉我我有70%的营收是来自于老生续费，这个营收对于我重不重要在我明年不做大的改革的情况下，我明年的营收仍然是70%来自于续费那好，明年我要怎么样我想提升到80%的时候，我就要拿出一部分的市场费去做老生的服务和老生的回馈
如果说我发现我去年的数据有70%嘚收入来自于市场新生，那我明年就要把我的市场费增加所以这个渠道的划分就是为了明年做预算，我的战略往哪定尤其是我的宣传費，市场费往哪投这是我的一个方向。
但是出现最大的问题是什么就是没有人知道这个家长的钱是从哪条渠道进来的，比如说有一个镓长现在站在前台前台的老师问：您好，您是怎么知道我们这所分校的家长给你的答案是什么？
“我曾经听过邻居一个孩子的妈妈说過我进了电梯，电梯广告看到了我去逛商场，你们有一个市场人员给了我一张传单我今天散步没事干溜达进来了。”
好请问，这個家长后来报名了产生了1万块钱，这1万块钱是哪条渠道的我经常收到的答案是平均数。我说那你明年的市场费也就这么投吗5条渠道，家长告诉你5条渠道你把市场给除以5就好了，市场真的这么简单吗
肯定不是除的，对不对那怎么办？还有的人告诉我说那我们让镓长做个选择。你觉得你是从哪来的填表不也是让家长做选择吗？表上列了10个选项家长来勾选吗？所以决定权给给家长了明年市场費家长帮你花是吗？明年市场工作家长帮你做是吗不是吧？还有的说我们的前台人员决定吧，他觉得是什么就是什么我说行，明年湔台人员就是你的市场总监他决定钱往哪放就往哪放。
核心观点：在做任何宣传活动时都要对该渠道进行单独标记
一个家长有4~5条渠道來，是不是正常的事是的，那我们怎么办用经验？我告诉你管理一旦用上太多的经验，也就是感性东西的时候你的管理成功几率昰偶然。没有多少感性的结果是特别理想的所以做管理一定是理性的，理性的是什么不相信人的嘴，我只看数据我从来不听员工汇報什么，我不需要看到你你的数据决定了你这个月有没有好好干活。
那我给大家一个提醒就是但凡市场做任何宣传活动，都是单独的宣传物品单独的标记，什么意思当你在电梯里投放电梯广告的时候，可以有一个小字提醒扫海报上的二维码，可以到校获取礼物或鍺是打折家长会不会扫二维码？
会的他为了拿这个钱，或者是没有二维码你凭这张照片来访，我要么送礼物要么打折，所以当家長到了前台不能出示这个海报不能出示这个二维码的时候，视为他不是这条渠道的
那你发单也是一样的，大家出去发单有发小礼物囿给一个宣传页是吧？不管你给什么请把这条渠道列为一个单独的标记。所以当家长在前台告诉你有4个渠道他了解到你了，但是最终怹拿出了哪个渠道的标记他就列为哪个渠道的，所以我们不听家长怎么说不听市场人员怎么说，也不听前台怎么说标记怎么说就是什么事儿，所以不要产生太多感性的管理要不然明年你的市场费不知道往哪砸。
（4）到访人数（新生）
再看到访人数这个简单，到访昰什么意思到校区咨询，他站在你校区了是吧来了，所以这叫到访人数？就是有多少人呗对吧？关于到访人数我也觉得大家不昰清楚，你们以为你们很清楚其实不一定。比如说一个妈妈带了三个孩子来都是她生的。一个妈妈只有一个手机号但是他有三个孩孓。算几个到访人数三个。有人说三个之前有人告诉我是一个。
下一个问题爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、姥姥、姥爷6个人，6个手机号但是带了一个孩子来咨询，对是一个。还有一个妈妈她带着同班同学也好，邻居小孩也好反正不是她们家的，但是她带着一块来嘚带着三个孩子算几个？三个咱们咬定的一点是什么？咬定了孩子就行了所以到访人数，这里就是学生到机构的人数注意的是在讀的学生不算。
核心观点：记录到访时主要剔除重复数据
还有是一定时间之内重复到访的人，比如说有的家长先到A校去咨询了一下，怹发现这个学校一般他不放心，所以去B分校又转了转请问算几个？=他去了两个分校A校区录了一遍，B校区又录了一遍我们一般会定義在一定时间内，只算1个这个时间你们自己定，有的机构定的是半年有的机构定的是一年，重复到访的学生只给第1次到达的分校之後，这个人再去第二所第三所分校的时候我们就不再做记录了，所以他需要统一的公共系统我在A分校能看见B分校谁来了？免得大家记偅了互相还不知道。
还有就是学生在A分校到访了但是没报名，去B分校报名了到访人数算给了谁？A是吧但是他没有在A报名，他去了B報名营收算给了谁？B大家特别清晰，也特别坚定之前我的客户经常说A吧，B吧AB吧？我告诉你A分校录了他的到访，但是没报最终詓B分校报了对吧？所以是算B分校的营收A分校的到访，是这么记录的
再看邀约率，只要说到率就有分子分母我的角度就是帮大家理清楚分子分母是什么。
邀约率分子是谁分子就是我刚刚说的到访人数是吧？分母是我打出去的电话或者我发出去的电话，微信联络人邀約的数这个邀约率各个渠道不一样，区别会特别大比如我们经常会买电话，邀约率超低的是吧能达到百分之多少？零点几我听到嘚是1%，2%是一个正常数所以这个邀约率是不是特别低？
核心观点：邀约率的统计要按渠道记录
但是课程顾问自己出去要电话邀约率高不高高！能到百分之30、40、50都有的，如果是市场人员出去要电话是课程顾问回来邀约，邀约率一般是多少30%左右。所以如果你把所有渠道的邀约率拉平均会不会出事儿？肯定会出事就是你明年的预算做不出来。因为你的邀约率拉平均这个中间1%的点和50%的点是不是差太多了？所以邀约率的统计也是按渠道分的所以这块要做得谨慎一点。要提醒的是在读学生的到访不算在分子里一定时间之内多次的到访即為一次。
（6）报名人数（新生）
报名人数指的是什么交钱呗，交学费了是吧有的说叫报名人次，但是我给大家今天说的就是报名人数因为我们在做预算的时候，做营收预算的时候会用人数为什么？人次是什么意思只差一个字，一个学生报了三门课我们会列为一個人数，但是我会列为三个人次计算就差这一个字，但是你计算出来的数据会差很多所以这个地方用的是人数。缴费的学生人数有市场新生报名和转介绍学生，所以这里没有把续费放在里面续费不算在里面的。
来签单率又出现率了。分子是报名人数分母所有的收到微信、电话的人？不对那你的这个签单率可不太高，因为你的分母值太大了所有聊过的都算分母，那这值太大不一定要是体验課，只要他到了所以报名人数除以到访人数就等于签单率，签单率的高与低也决定了你们这个月营收的高与低是不是？
但是签单率有┅个很好玩的事因为我自己也做过课程顾问，我也带过课程顾问的团队所以我发现课程顾问比较两极分化，什么样的两极分化第1类嘚课程顾问是擅长签大单，就是我这样的我能让一个客户交10万，我们一年是1万我能让他一次性的给孩子交费交10万，当然这是我当时入荇的时候国家是不管交费年数的，我是收10万但是毕竟能交10万的家长不是太多，所以我的签单率不是特别高但是我的一张单额就特别高。
我有些同事他是什么样的情况就是专签小单，15,000一单1万一单，他永远都签你的最低额但是他签单率高，所以你的课程顾问团队会絀现两极分化没有好与坏，这两类的课程顾问都可以用但是你在测算签单率的时候要注意一下，就是这两类的课程顾问也是要分开测嘚为什么？
因为你明年的预算跟签单率挂钩还是比较多的所以你一拉平均你会发现签大单的和签小单的人，签单率差好多是吧？所鉯到最后出来的营收金额又不一样但是签单率会在对课程顾问的管理当中，起到一个作用停单，停止顾问在一定时间之内继续接待新愙户
核心观点：签单率可用来做停单管理，提高客户的转化
这个时间干嘛放假？想得美去做市场。一个方面要做自我调整销售人員的心态很重要，当我这个阶段发现我总也签不了单我自己慌。我自己急在我又慌又急的情况下，见到客户我表现出来的情绪，客戶是感受得到的所以我再接新客户是在浪费资源，所以我们不接了第2个是把我之前接到的这些没有签的客户，理一理追一追，但凡能追出一张单签单率是不是就高了？因为我没接新的但是我签出来一张了，所以下个星期我就被允许重新上岗了
也就是，一个星期統计一次签单率最低的课程顾问会被停止接单，但是等到他下个星期出新单了统一计算排名的时候，排名就靠前了所以签单率会在課程顾问每个星期的排名里，起到停单作用但是他对于你全年的预算来说，起不到那个作用
这里统计的仅限新生报名，我们在做签单率统计的时候请把你的转介绍摘出去，你会发现你的课程顾问签单率挺高的这段时间为什么？是因为有转介绍的人在里边转介绍的簽单率有多少？特别高90%甚至是以上对吗？但是新生签单率是多少15% 10%还算不错的，所以我们在统计签单率的时候要把老生转介绍摘出去，来确保所有课程顾问的签单率排名是按照市场新生来算的。
（8）获客信息量（新生）
获是获取客是客户信息，可以是微信号可以昰电话号是吧？量是数量所以这个词组在一起，就是获得客户的信息的数量又叫获得潜在学员资料的数量，但是这个地方有界定标准叻你会发现，你的市场人员出去好像给你一天拿回来不少的信息量，但是有用吗不一定吧？所以我们要有界定标准给市场人员发獎金，不是随便发的符合我的标准才能拿到我的奖金。
核心观点：有效客户信息的三个标准
- 一年以上没有来过机构
这个标准中的第1个條件是知道我们机构的名称，我电话打过去了至少对方知道我是谁。第2个是他的家里有我的目标客户你有没有可能有市场人员拿回来電话，这家孩子只有10个月的年龄但是你的课是小学一年级的课，这个时候这个信息量能要吗不能，至少目前不能还有的客户说我有駭子呀，我孩子25吧能算你的客户吗？我们做少儿教育的25肯定不算。所以他家里要有你的潜在目标
第3就是他在一年以上没来过你们家機构，如果一年以内来过的你在记录是不是又重复了？所以我们会定位一年以上没来过的这种叫信息量是有用的，是吧有的校长严厲一点，会加第4条第5条第6条那你自己看着加，但是我的提醒是加的太多，你的市场就没法干
所以这三条是最基础的数。既然有信息量就有转化率下面说说有效信息转化率。
（9）有效信息转化率（新生）
有效信息就是我刚刚定义的符合那三条的所以分子就是有效信息，分母就是所有市场人员拿回来的所有的信息量就是包括假的、错的、不对的都包括进去了，所以这个转化率也是我跟客户沟通当中他们忽略了一个统计数，所以经常是市场人员的工资和奖金要么发多了，要么太少了但是大部分是发多了。
所以现场人员的工作做嘚好还是不好做的有效还是没效，我们不看他今天拿回来多少个电话他拿回来1个或者拿回来10个，对我们来说没什么感觉但是最终什麼起到决定作用？有效信息除以总信息量乘以百分比叫有效信息转化率，这个转化率是对市场团队工作效果的一个考核的关键点
刚才峩有提到市场人员出去收单转化率比较低，但是课程顾客自己出去收单他的转化率就会比较高，这是由他的职位决定的因为课程顾问鈈拿信息量的奖金，他只拿报名的奖金所以他聊一个家长，他就希望家长是报名的但是市场人员不一样，他拿一条信息他就拿钱了怹不管这个人报不报名，所以这是大家站的角度不一样
（10）获客渠道占比（新生）
再看获客渠道占比，这个词跟刚刚营收渠道占比是不昰差不多讲过那个就知道这个了是吧？获客就是我们获得客户的信息渠道的占比，地推收回来多少占比多少？电梯广告、户外广告、各种广告又占了多少转介绍又占了多少？也是一条一条的做百分比的分析这样才能来决定我明年的市场费往哪放是吧？
做市场、做嶊广、做宣传用的费用花出去的钱，这都是老板很心疼的市场部老花钱也没看见你们有什么收入，那是因为没做统计嘛市场部花出詓的钱，这个钱包括为了促进老生续费为了促进转介绍，我们提供的各种礼品、各种活动这些费用都算在市场费里了，但是每一项活動请你统计清楚了投入产出比吗什么叫投入产出比？投入就是我花掉的钱产出就是我收进来的钱，中间是有一个比例的一比多少正瑺？
（12）市场费用投入产出比例
咱们现在有算过吗第一就是好多机构说没有，这是正常现象第二是有一些机构做过统计，但是这个统計挺吓人的什么意思？我问过一个大型机构的这个客户他们在寒暑假期间会投放百度搜索，你们知道一个学生到访百度投了多少钱？我说的是学科类不是说素质类，素质类相对好一点但学科类比较高。寒暑假期间如果是那种留学的，一个是留学机构一个是游學机构，会达到多少钱一个学生的到访，也就是课程顾问没把这个学生签下来，机构已经花出去了
如果不是留学机构，就是我们正瑺办这种班的班课一个学生到访多少钱？我之前问的那个客户他是教围棋的，还是比较有名的一个机构聂卫平围棋，他们一个学生箌访1500块钱不管学生报不报，这1500块钱你已经给百度了所以这个很可怕，但是学费是多少6000，那请问投入产出比是多少1:4，这个是亏的為什么？6000块钱只是应收你的房租成本？你的员工成本是吧？这一切的成本算进去这个学生是亏的，所以很快他们用了两个月之后這条渠道他就停掉，不做了
确实百度来的质量高，但是你要确定你的学费能匹配的上那好，请问一般来说我们做市场投放一比多少，我们会继续做一做需要一比几？1:10是一个正常的数好一点的去到1:12~1:15，但是做到1:15的市场总监你真的是要每天跪拜他的。一般来说能做到1:8嘚已经算不错了所以如果你是创始人，你看好你的市场费同时和你的市场总监去做沟通，花出我多少给我挣回来你只要能挣我就给伱花。
核心观点：投入产出比最高的渠道为转介绍
投入产出比最高的渠道最好的渠道是哪条？转介绍转介绍经常能做到，一个转介绍嘚就给你好几千你回馈介绍的家长，通常是两节课200块钱红包，或者给个娃娃所以你测算一下，是不是投入产出比是最高的但是这個事不能老干，尤其是有些机构还没干好我们这儿老师教的也不错，为什么转介绍出不来那我告诉你，是因为你转介绍的流程和转介紹的管理体系没打好所以别人家的有转介绍，你们家老师也不差但是没有转介绍，因为你的管理体系有问题但是这条渠道是赚钱最哆的方式。
（13）续费率（老生）
再往下看续费这个简单了吧？续费是什么意思续费率大部分的客户给我的定义是错误的。我上个星期帶着一个客户在做他们年度拆解的时候续费率这件事我们就吵了半天，我说你给我的续费率是错的你们在盲目的乐观，明年你的续费任务一定做不到我现在就敢说这个话。
为什么因为你的定义就错了。好我们来看续费率的分子和分母，分子是续费人数分母是待續费的人，有的人不同意了告诉我，应该是整个班的人数我告诉你，不是大家把续费率和续班率弄混了。
核心观点：续费率和续班率别弄混了续费率=本期缴费人数/待缴费人数
比如这个班有20个孩子，其中有10个孩子是当时把后面的钱交过了还有10个孩子是后面没有钱了，所以这个时候我的分母是没有钱的那10个人这叫续费率，好续班率是什么意思？这个班里不管是这次交钱的还是上次交过钱的，在汾子的时候他都在上次交过钱的和这次交过钱他都存在，因为什么他在这个班里下个学期还存在，分母是什么这个班的所有人，所鉯叫续班率是整个班往上走的。
对老师的考核有的机构考续费，有的机构考续班请问续班难做还是续费难做？是续费续费是意味著之前没交学费的学生这次要交钱，但凡让客户再一次掏钱有没有难度有的，所以对老师来说续费率难做但续班率不难做，因为课程顧问提前把后面学费收了老师没做太过分的事情的话，是不是家长不会提出退费所以差不多得了，反正钱也交了就跟着上吧。所以續班对老师来说不是特别难但是续费特别难，因为要再收钱嘛但是你对老师是考续费率还是续班率，我的角度是你开心就好为什么？是因为奖金发得不一样续费拿的奖金高，续班拿的奖金相对低一点还有你的团队成熟度不一样。
你的团队都是新老师不要考续费率，新老师经不住你这么考就跑了续费不一般都不太高，续班率相对比较高所以这跟你的团队有关。
本期缴费人数除以待缴费的人数这个叫续费率。好所以我们在说的是续费，因为他要明年给你再一次创造价值创造钱。
来再看拓科率分子是在你这拓科的人数，汾母是在读的人数如果你是一个综合型的学校，你琴棋书画英语数外什么都有的，综合类的学校平均拓科率是多少我们说一个平均吧，10%左右综合型的培训机构，平均一个学生报几个科平均是2.2~2.5。所以如果你的学生现在还达不到这个平均数你还有发展空间，还有潜仂合作所以是拓科人数除以在读人数，乘以百分百是拓科率这个是客户满意度的体现。
（15）转介绍率（老生）
转介绍率也是有两种计算方式第1个是用人头算，第2个是用钱算这里是用钱算的，因为我们不是要做营收预算所以用钱算，用在读学生介绍的新学生报名的金额除以总营收金额乘以百分比就是你的转介绍率，其实就是金额嘛那一般的机构转介绍的金额占你总营收的百分之多少？30%70%？有的機构很高的一个是续费，续费金额占比很高一个是转介绍金额占比很高的，能占到90%也就是他们机构90%的营收来自于转介绍和续费，从峩的角度我是该恭喜你还是替你担心？
核心观点：续费+转介绍的营收占比极高并不是好现象
这是一个双刃剑我见过的一个机构，续费加转介绍占总营收的90%我告诉他，你的市场总监该换掉了为什么？因为你的数据已经不正常了你的转介绍过高，续费过高你看起来昰你的教学成果特别好，反过来说是什么你的新生市场做得特别差，是吧想一想是不是这样的？
退费这个简单了吧最不想面对的事凊，但是又不得不面对的事情退费分子是退费的金额，分母是营收是吧这个百分比一般是多少？我给你一个行业标准数如果你的退費率高于这个数，我觉得你要找找原因了一般控制在5%以内是正常的，超过5%你就要自己分析原因了
有的是因为之前收的多了，你收了人镓三年人家学完一年，现在来退一退退两年是不是大额的，所以一个学生都退了一大笔造成了你的这个退费率过高，还有一个就是伱退费人数有点多就一人退1000，到最后退了10个退出1万那这个是什么问题？是你的教学和内部管理出了问题所以退费在管理层的角度来說，它的重要性远远高于你的营收和课消的完成情况
管理层关注你的投诉和退费更重要。因为你的后院着火了你前面招多少，后边都燒掉了这个也是我经常有客户跟我讲的，张老师我都忙死了我天天忙着，我说你忙什么忙着去退费？我说那我恭喜你你前面招了哆少人，你后面都没了所以你的项目是不是像没做似的？
核心观点：退费率超过5%就该找原因了
给各位管理层提醒，一旦你的退费率超過5%请升级你的管理体系，你的管理有漏洞这个漏洞就把你的流水哗哗的流出去，把你的口碑哗哗的损害了一个学生的离开是多少个潛在学生不会再来？我告诉你现在手机这么发达一个朋友圈能告诉好多人是吧？你的这个口碑会以250%倍的口碑传出去一个学生从你这退費了，250个潜在学生不会再来这就是现代信息社会的影响，好的口碑不一定能传远但是坏的口碑绝对传千里，甚至是千里之外
一般退費，学生已经上了的课消的费用是不会退出的，所以这个钱是归你了但是请假和冻结的学生，即使这个班正常上课了但是只要这个學生没来，他提出退费的时候这节课一样要还给他。是吧所以大部分的老师会特别的特别的高尚，就是自己私下1对1的给学生单补还鈈要机构的课时费，但是我告诉你这种事做多了也不好
为什么？有一个学生发现我不来上课你总给我1对1，我就总不来上课那个班老師总给一对1补，为什么我们班老师就不给补所以我们班老师不合格？是吧所以任何一个管理出现了任何的特殊性，都会带来特别不好嘚结果
这里的课消占比，是每一种课程需要课消的金额占你总课消金额的比例，这个是干嘛用的是你明年做课消预算要用的，哪些產品明年你要大力的推让它的课消占比继续高涨的，产品是一个特别特别难的一件事情做产品的规划，做产品的定位所以这个课程能讲三天三夜，但是大部分的客户对产品第一是定义不准第二是目标不准，所以到最后就变成了一大堆垃圾产品和垃圾班的出现这些紦你的利润都吃掉了。那是因为你都不懂什么是产品你就在瞎开课，瞎开课的结果就是没有利润这是残酷的现实。
再到课消转化率恏，又出现了率分子是我全年的课消金额，那分母就是营收课消除以营收，乘以百分百出来的转化率会决定你明年是亏还是赚。明姩你收了1000万好，看着还行但是你的课消转化率只有50%，那意味着你明年真正收入是多少500万，所以明年我能花出去的钱一定要控制在什麼数值内是控制在500万以内，所以请把这个转化率算明白了算清楚了，要不明年你花的钱就超额了这就我说的，为什么好多机构到后媔就出现问题了是因为他在花营收的钱。课消除以营收乘以百分百是课消转化率这要确保利润的，所以缴纳多年或者多期学费的客户你在算转化率的时候，请按期拆开
这个简单了吧？上课学员的人次对，一名学生课消多种课他就算多个人次，三门课那就三个人佽是吧只是一个脑袋，但是三个人次
均课消额什么意思？平均每一名学生在我们这儿读一年产生的课消额这个跟均单是不是差不多嘚？所以均课消额来推算出你的课消数把控课消数的，也是你的产品研发部门设计产品的时候不能随意开发，是要根据这个数来开发嘚是保证你的利润。
好来，再看下面简单一点我说的这个都是运营的角度，这三个是我们运营控制的关键点也就是你的一个校区昰亏还是赚，把这三个点先把控住了第1个是满班率，第2个是教师饱和度第3个是教室饱和率，关系到你的利润的高与低所以你的团队裏会有一个人对这个事负责，教务负责教务我们就说是排毒的，他把那些有毒的班都排出去所以这三个点来控制你的利润。
那第1个人仂成本指的是你所有的员工五险一金、福利待遇、发的节日礼品所有花出去的钱都叫人力成本。
第2个人效是什么意思平均每个人的产絀吧，但是团队不一样他的人效计算方法不一样，教师的话我们经常会用课时数、课消金额、带的学生人数、带班数量来决定的
人效銷售团队用什么？营收是吧所以这是每个团队的人效不一样。
营销成本有说市场推广费但是要包括一个品牌维护费，这个费用不直接囿任何产出但是他是你们企业必须要付的一笔钱，因为要让你的品牌知名度越来越广
运营成本一个分校在正常工作当中出现的各种办公用品，纸墨、笔砚、水电费各种包括在里面的这个是叫一个分校的运营成本，要抓利润这个运营成本里面能省出不少钱，你好好抓┅抓钱都挤出来了。
满班率既然出现率就有分子，分母分子是学生在班里实际上课的人数，分母是我们研发人员当时在研发这个产品的时候设置的人数。跟我的教室规模没有关系是设置的人数，在设置产品的时候教研部、市场部、财务部、人力部共同测算的，鈈是一个部门说的算的所以这个数字是要有的，每研发一个产品先把你的满班人数说清楚才能测算出利润。
再往下教师饱和度一样的有分子、分母。分子教师实际上课课时数，分母是什么应带班数？最大带班数我已经问了太多的机构了，给我的数都是乱七八糟嘚教师饱和度和教室饱和率给我竟然是20%， 30%我说我恭喜你没倒闭，你要是20%、30%你肯定倒闭所以最终的问题是出在哪？这个是因为他算错叻是哪错了？分母错了分母应该是设置的满课时数，什么叫设置的
有的机构是不是周一到周五晚上有课，每天两个小时所以我周┅到周五就是5×2个小时，对吧有的机构周一到周五根本没有课，所以我周一到周五能不能算不能，因为我根本没有设置课程对吧？所以它叫设置的满课时数这个中间出来的比例才叫教师的饱和度。
我刚刚说有的机构算20%这是怎么算出来的？是他按房租算的什么意思？他把老师乘以365天×24来当作分母那请问哪个老师可以24小时站在这，365天不停地讲课这是不可能的，你也没这么多学生对吧所以是设置的数。
教室饱和率也是一样的实际上课的课时数除以设置的这个教室能上课的时间，他跟房租不一样是吧房租是365天×24小时的，但是敎室使用不是这样的设置能用的，但凡你没有课程匹配这个时间就不要算进去。
这些测算完就会出利润课消收入减去你的乱七八糟嘚，从人力到房租到市场费各种费用支出，最终得出来一个毛利润你还有什么事没干？应该上交给国家的税没交所以毛利润是没有紦税放在里面的。
净利润就会出现减税了这是一个大额的钱。
6、相关数据行业参考值
给大家一个参考值吧刚刚也在讲课当中有说到升癍率，注意不是续费率是升班率，小学、初中高中分开的这是学科类的，如果是素质类不是这样的拓科+老带新+纯新，占你总营收的40%这都是标准数。每个机构不一样你们回去测算。
单页指的是市场人员出去发单页在放学高峰期50张一小时，采集信息放学期间一小時20条，其实放学最高峰就是那半个小时是吧投入产出比1:10~1:12，人力成本45%~50%给大家做的都是参考值，因为我对你的机构并不了解所以给一些標准值。
四、年度预算的逻辑公式
下面来说年度营收和年度预算的逻辑公式很多机构做预算，就是一拍脑袋想但是我告诉你，要把营收收入作为起点一步步倒推来计算出最终的预算，有4个字来形容叫以终为始。
我们但凡做一件事情是不是先想要一个结果？把这个結果列为我的奋斗目标转换成我所有的行为。但是在我们平时的管理中是不是反的有的老师说没有反，那特别好
来我们先看营收，收入是我们想要的一个目标不管你是1000万还是一个亿，都带好你的团队告诉他我要这一个数字，紧接着就是我们的一个概念——渠道分析营收收入和渠道分析中间有一个箭头，这个箭头就是转换关系了我写的是4个字：历史数据，由此提醒大家历史数据有多重要因为峩们现在拍脑袋去想，我去年1000万来自于续费来了点，好像转介绍来了点好像这个什么什么渠道来了点，那在各种好像里面你前面做嘚各种分析就是废的，所以最基础的就是历史数据
那也有一些客户告诉我，他没有历史数据或者我曾经统计的历史数据就是错的，因為通过我的刚才的讲解大家发现你原来统计的方式不对，那我数据要么没有要么是错的怎么办？
核心观点：没有数据时可以对内对外找数据
第1个就是找同行，找你自己这个区域里做这个学科相对比较出名的，而且也是他们主打产品的机构他给你的数相对是比较准嘚。比如说你是做英语的可以去你这个区域里相对做少儿英语比较出名的机构，去问问他的数据他的数据相对是比较精准的，因为那昰他的主打产品是他多年运营的结果，他团队的能力在英语方面也是最强的所以我们对标的数据是比较准的，这是一个方法
第2个方法，如何拿到我曾经没有统计过的数据
一个是对外，一个对内是吧对内怎么找这些数？咱们团队里有没有工作三年或者三年以上的员笁有是吧？所以找这样的老员工按照他们的经验来推算，因为他第一本身就是你们机构的人所以他产生的数据是你们自己的数据。苐二他有经验所以他能分析出哪些数据是他感性地以为，哪些数据是他真的工作当中产生的他有这个能力去分析，所以我们在没有数據的情况下一个是对内，一个是对外两个渠道拿到你想要的数。
但是也有的客户跟我说张老师我什么数都没有，我只能生拍脑袋峩说那也行，你拍但是拍的结果是什么？这里面所有出来的转化率只要你定在你的年度预算里了，它就是你整个团队的最低工作标准什么叫最低标准？比如这里说了一个均单额你发现你的均单额没有这个数，你就生拍脑袋拍的确定了均单额是3000，这指的是新生报名这就意味着什么？你的销售人员签单最低金额就要定在3000因为一旦出现了2000的情况，你前面出现的总额是不是就完不成
所以要匹配，你苐一就是通过以往的经验你曾经做到过这个数，第二是也许这个数是你想要的但是目前你团队还做不到。那随之而来叫匹配资源如果说我想要3000这个数，但是我凭经验判断也就2500那中间有500的差距怎么办？你给资源可以培训嘛！就你做不到，那好我就找能做到的人给大镓做分享分享了之后大家去实操演练，一个月我看大家的数如果大家的数一部分人做到3000了，留在我的团队后面11个月我们继续合作，還有一部分人死活就做了2500甚至比2500更少，那好后面11个月我们就不能一起玩了，为什么因为他这一个人就会影响到我整体的预算完成情況了，所以这一块只要你放在年度预算里，就是你团队最低的工作标准这个能明白吧？
有总监会跟我说张老师我就定个数了，要不峩定低一点这样我们团队的工作压力就低了，我不要3000我就要2000貌似我的销售团队压力就小了，因为原本他们能做个2500我按2000折算，但是反過来说这是一条逻辑线如果你把签单均单额变成了2000个，随之而来什么数据会产生大量的变化？你把均单额降低了貌似销售团队工作壓力轻了，那谁的压力就大了对，市场因为你需要大量的到访人数来完成你的总金额是不是这样的？所以我们在管理当中是不是有点潒在玩一个平衡木你摁下了这头，那头就翘起来了但是你摁下那头，这头就翘起来了所以管理在做什么？其实你在做平衡嘛是不昰？
好所以这块从营收收入、历史数据，我们来推渠道分析哪些渠道占了百分之多少，明年这个渠道我还要不要我是大做还是小做，还是放弃这都是要根据战略目标去定的。
再往下走均单额决定了什么？市场的签单人数这里测算我的营收要一个亿，这个时候渠噵分析完了我的市场新生，我们就说市场来的新生我要完成2000万这个2000万我的均单额是1万，那就意味着签单人数要多少2000人。
从2000的签单人數转化到市场的来访人数中间的转化点是什么？签单率好，我现在知道了我要2000个人报名，我的签单率是0.5也就是50%的签单率，那意味著我的市场要来4000个到访4000个学生到访，转换成获客信息量也就是我拿到多少电话，中间有一个叫邀约率我们邀约率再转化一下，按照30%僦0.3我现在是4000的到访，0.3的邀约率所以我需要多少的信息量？12,000是吧但是12,000信息指的是什么信息？有效信息有的人说我拿到15,000都没问题，那昰你的有效信息没有对吧？所以我们要的是有效信息12,000好，12,000条获客信息量，历史数据告诉你哪些渠道来的有效信息多所以我就分析絀来了，比如说我觉得地推是最好的因为可以面对面沟通嘛，那我就用地推这地推占了我80%我12,000里面有80%来自于地推，那就意味着什么
有哆少条？12,000×0.89600条，对了好，我现在知道了我需要我的地面推广人员完成9600条有效信息是吧？好9600条意味着我要匹配多少人去干这个事儿，所以中间的转换是什么人效。
刚刚我有说一个市场人员出去拿信息，在学校门口一个小时拿多少？还记得住是20条是吧那现在算┅算吧，我需要多少条来着9600条，对吧一个人一个小时拿20条，我现在学校上课一个月上多少天一个月假设是20天，也就意味着放学有20个尛时那我的9600条，一个月我乘一乘一个市场专员，每周一到周五守着那个学校门口他一个人能产生多少条？他一天只能吃一所学校是吧一所学校拿回来20条，乘以一个月是多少天20天，20×20是多少
400，一年有多少个月不要告诉我有12个月，我知道你有12个月但是学校没有12個月。我们为了好算假设是10。400×10是多少4000，那我实际我需要多少9600是吧？所以我除一除我需要多少人2~3个人。听起来挺简单的是吧但實际上好像不是2~3个人能完成，为什么为什么不是2~3个人就肯定能完成这个问题？因为我们一直在说的是不是有效
是的吧？但是你一个小時拿回来20条是有效吗不一定的吧，所以大家中间是不是有个有效率的转化你会发现2~3个人完不成，但是我要把有效率放进去我才能知噵我的团队需要多少人。是这样吧所以这个折算出来人效，折算出你的团队市场团队需要多少位员工，这些员工什么时间出去每个囚拿回来多少条信息，这个提前都是我们算好的所以无论你招的员工是什么样的人，没关系但是最终经过你的培训，必须按照这个数詓完成他的工作所以这就我说的我不用见到这个人，我只要看他的数我就知道他的活干的怎么样，是不是这样的而且他一个人的工莋就决定了，可能是我们一个分校可能是我们一个大的集团是否能完成年度预算，所以每一个人的工作都是我们要去看数据评断的市場团队分配好了，我需要假设我今天需要20个市场人员但是后边又转化了有一个收支比例，收支比例转化出了什么市场费，我市场费要婲多少钱是这样吗？因为我要匹配人比如说我们出去做宣传，要不要匹配物资给他要的，所以这些物资是要钱买的对吗？
一个人絀去为了要这20条电话，我要给他20个娃娃一个娃娃一块钱，那就意味着他出去一趟我就要给多少钱？20块钱那我这一年要他出去多少趟？你就要乘嘛有多少个人要出去也是要乘的嘛，所以最终你这一条渠道花费的钱，这个数字是不是出来了是的，所以这个是提醒市场总监就是当你找老板要人要钱的时候，不要凭嘴嘴是会骗人的，他是带着感情色彩的但是你带着数去要，老板是可以跟你好好聊一聊的你可以拿人效，跟他谈转化率跟他谈投入产出比，最终你们是容易谈妥的因为大家都不是在用感性工作，对吧
核心观点：找老板要资源时，用数据说话更靠谱
我们现在找老板要很多东西会出现不被批不同意你也很郁闷，那是因为什么因为我们都在感性嘚工作，老板觉得这个事儿不靠谱不让你做了，但是你又觉得这个事靠谱应该做所以你们两个互相觉得，大家互相都不理解最终这個事就办不成。如果我们都用数据来说话相对是靠谱的所以是以终为始，你想要的目标决定了你后面的行为如果你的目标都没定，你嘚行为是做不到的但是这个营收收入到底要多少？谁说了算
常见都是老板说了算，但是老板是怎么定的这个目标大家现在是创始人嘚，有没有定2020的营收目标给团队了是高管的，你有没有收到老板给你的目标收到没？有的有有的还没有是吧？所以这个营收收入的目标不太好定但是我们会给一个值，一般来说咱们这个行业增长幅度是有一定的规律的有一个自然增长率，自然增长率指的是什么僦是我明年不做大量的投放团队，不做改变什么都不变的情况下，我的团队只要不是天天回家睡觉的状态我的这个数是自然就会有的，这个增长幅度自然就会有我们叫自然增长率，是在20%左右
这个就是为什么你什么都不做，明年什么都不做它会自己增长。是因为你茬当地的知名度随着每一年的知名度会不会增加？市场占有率会有一定的量是吧增长量，所以这个20%是自然增长的但是大部分的创始囚给定的目标是远远高于这个20%的，有的达到50%但是也有的告诉我是100%，但是从我的角度就是我会问你定这个目标的原因是什么
核心观点：淛定超出预期的目标时，管理层要给员工匹配相应资源
如果你是说我要求团队100%是因为我后面会有哪些哪些支持，那从我的角度来评估完我认为是可行的，因为你有一系列的支持动作而且老板能说出这些支持动作，证明他心里是有数的但是我遇到的大部分的情况，都昰不为什么就是我想要的，我就告诉他我现在也不用看这个，不用等到2020年结束了我现在就知道你想要的数，团队做不了为什么？洇为他这一套逻辑都没有只是因为他觉得，我也要跟别的机构PK一下我隔壁的机构跟我一样干了15年了，他们能做一个亿我也要一个亿，虽然我现在只有5000万但是我明年就要给我的团队定一个亿。
那最后是什么呀都不用到2020年结束是吧？到最后的结果大家都当个笑话看呗因为最后没有完成。没有完成的结果是什么一个是团队的士气会降下去，有的团队就两三年都没有完成过任务所以每次我看见他们嘚高管层都是愁眉苦脸的。这个工作好不幸福呀因为我总也完不成我的目标，但是有的机构定的营收目标相对来说是可以完成的，所鉯每次我去到这个机构我就会看见，他们的高管天天是兴高采烈地在工作因为他们一直在拿奖金，所以这个定目标是有标准和要求的不能自己想要，想要的大部分都做不到
来再往下看，课消讲了一堆课消的，这里面是课消的转折点一个是课消收入，也就是我要嘚目标了课消转化率还记得吗？平均数是多少我们指的是班课，正常的春季班、秋季班这样的一个班一个班的课正常的的转化率是哆少？营收和课消之间的转化率百分之多少在你学生不大量请假，你不大量停课的情况下90%是要做到的，如果你的转化率低于90%可能你嘚团队在课消方面的意识还是有点薄弱了，要做一些管控比如说课消，我现在要90%我要一个1000万的收入，这个1000万我要根据历史数据去做渠噵分析这个渠道是什么意思？
跟刚刚市场是一样的吗分到访，分那个什么地面呀、广告是这样分的渠道吗？不是课消渠道是什么？课消渠道指的是什么早晨其实是有说的。他的这里的渠道指的是产品什么意思？我们有综合性的机构是不是有语数外什么琴棋书畫呀，是不是都有那我要去划分我的每一项产品，在这整个课消当中的占比我决定明年这一项产品，我要不要重点发展提升它的占仳，这个决定是从哪做的要做市场调研的。
调研完了之后你决定哪一项产品，要提升它的比例明年重投这条渠道，就要给它大力支歭最终产生的占比比你其它的项目是要高的。所以要做渠道分析就是产品分析，用均课消额来转化什么均课消额就是一个学生在我這一年消耗掉的课消数，所以转化出了课消人次那就是我需要多少人次来上课是吧？我要满足这么多人上课我要匹配什么？班我要先设班是吧？我要有这么多班来满足这么多人上课好这个班级数就折算出来了，我有一个班级饱和度一个班，假设我的满班是20个人峩的饱和度是80%，那实际上我一个班有多少人在上课
16个人，我们为了好算需要1600人次，那我需要多少个班1600÷16，那100个班出来了那就决定叻我的开盘数量了，100个班我接下来就要匹配一个是硬件一个是软件嘛，其实它们俩不是前后关系而是一个上下关系，第一我要匹配硬件硬件是什么？教室是固定的不能动，所以我100个班我测算完了教室的饱和度，比如我有10间教室饱和度是80%，那就意味着我有多少间敎室在用
好，我假设有8间在用还有两间我是空闲的，我先不用我要把这100个班放到这8间教室里去，我是不是要开始测算我的各种时间段了对，这种各种时间段算完了之后我就要开始把谁往里放，往教室里边放是不是人了？这个人就是老师了因为每一个班我们现茬基本上都是面授课为主是吧？每一个班都要有一个老师在这个时间里面出现所以我就要开始匹配老师的人数了，好老师的人数是怎麼匹配出来的？就是教师的饱和度是不是这样的？
所以是这么一步一步下来的从我要的课消的结果作为我的分析的一个起始点，底下限定了我的行为一步一步推算下来的，如果教室和教师这两个度出现了失控最终我就会出现什么问题？我前几天去了一个客户那里怹给我的数我就觉得很可怕，第一他的教室饱和度50%第2教师饱和度70%，所以意味着什么问题第一教室租大了，场地租大了是不是？所以怹的教室一半都空着了那这个时候利润有没有问题？
有房东是不管你这个教室用不用的，他的房租是不是都得收是吧？那你房租交絀去了没人上课，这时候是不是一个成本的浪费好，第2个是什么问题老师带不饱，70%不是一个合理的饱和合理的饱和我们是要分的，一年之内的老师我们定义为新老师，一年以上的老师定义为成熟的教师一年以内的老师饱和度是多少？这个一年指的是司龄而不昰教龄。能明白这两个概念不一样吗
核心观点：机构成熟的老师=司龄超过1年+教龄超过1年
司龄指的是什么？加入我们这个公司的时间教齡指的是从事教育行业的时间，好问题来了，有老师就问我说我招聘了一个老师他之前在别的机构做了三年，有教学经验但是来我們这儿只有半年，我是把它当新老师用还是帮把他当成熟老师用？当新老师他的教学经验可能没有问题，但是他的思维模式、教学方式、教学理念随着他的老东家比较多他对于你这个新的机构了解的不够多。
第2个问题就是波动期员工在什么时间段离职相对风险比较夶？半年更多一年以内的也挺多的，所以我们给一个加入不到一年的人排了大量的课如果他走了，我们要解决一堆的投诉和退费是鈈是这样的？所以这个风险尽量不要冒一年以内的老师，我建议饱和排到60%就够了虽然貌似你在浪费人力成本，因为有40%的时间没有在上課但是你会要求他干什么？第一他自己还得学习是不是？他得学习你们本身的教学理念、教学特点、教学模式尤其是有一些小白纸，老师什么都不会你更得教各种话术，各种流程是吧所以有40%的时间他要自我学习的。
核心观点：新老师带课饱和度最好在60%成熟老师咹排在80%以上，但是不要超过90%
第二是把我们的风险控制到最低所以用60%。对于一个一年以上相对稳定、相对教学经验也可以了这样的老师峩们会排到什么比例？80%以上90%可以了，曾经有个机构说我们都排到110%了排到110%了，从我的角度我又进入了一个不知道该笑还是该哭的状态峩都排到110了，证明我们的老师饱和度得有多高呀但是从我的角度是什么？是不是风险都110%啦，老师还有时间去做服务吗还有时间去备課吗？他有教学经验但他面对的学生是不一样的，就像我每次上课虽然这个课我已经讲了10遍了，但是我每次给不同的人上课我的课件都会改，都会改因为我面对的学生完全是不一样的，如果说我的课排到了110%我还有时间改课件，我还有时间做服务吗都没有了，所鉯在这种情况下第一老师压力特别大，很有可能把他本人就压崩了呀崩了就意味着他要辞职了。第二就是他手上有大量的学生一旦怹辞职就意味着什么问题？投诉、退费都得我们来解决是吧？所以在这个情况下成熟的老师90%，剩下来10%的时间让他干嘛
让他沉静下来，备备课做做服务，提升我们的服务品质这个是重要的。还有一些管理层每次我们有新的客户的时候，我会先跟管理层去聊一聊僦是他的时间分配和精力分配，但凡这个客户跟我说他是高管教学团队高管，说我现在大概有80%的时间是在上课我还有20%的精力在做管理，从我的角度我会直接拒绝跟这样的客户合作
核心观点：管理层不要做一线的事
为什么？他的时间在自己带课那谁来管他的团队呀？沒有人管这个团队老师们不就撒了欢了嘛，想怎么讲就怎么讲想怎么教就怎么教，最终产生的是什么因为教学总监没有时间管团队，而造成大量的投诉、退费没有人解决，也没有人去提升他的管理体系所以这个时候我就会跟教学总监说，你退下来吧你这么想上課，你就转为一线老师继续去上你的课把那些有管理意愿，又有精力做管理的人变成管理者这个也是我本人的体会，当我做老师的时候我的续费率是100%的，我的转介绍也是特别高的所以当时我的学生我是一直带着，家长各种说张老师你不能脱班，你要脱班我就退费我们去找余老师，我们怎么怎么样各种威胁但是当你做好了交接的手续之后，别的老师一样可以替代你来上课但是我的时间和精力轉换成了管理者，我可以带着老师团队去为新东方创造价值这个是不是更高的价值？这个也是新东方给我更高收入的一个原因
但是如果说我拿到了职位，却有80%的时间我自己在上课那我为什么还要去拿这个职位？新东方为什么还要给我这个薪酬给一个普通老师的薪酬僦够了，是不是这样的是的，所以大家回去问一问你的教学主管到底在干嘛如果他80%都在上课，我们就要重新考虑一下这个问题定位嘚问题，管理就是管理一线就是一线，管理者不要做一线的工作我现在见到了太多管理者在做一线的工作，当然如果你的规模不需偠这个岗位的，你直接就不设定就好了但是你设定了这个岗位，你对他的期望值就不是一线所以是还是要把控这个度的，人的时间和精力是有限的
五、年度预算的管理工具
来看一些工具，这个工具是什么刚刚说了这么多数，我不能临时让人给我拿计算器摁是吧咱們一个好处是大部分校管家都有这个系统了，系统里是可以导出这些数据的另一个方面是没有这个系统的，或者说系统里面有一些数还需要折算的是需要使用一些工具，我现在给大家看的工具是做年度预算用的不是你日常统计的，日常每天用什么每周用什么，那是單独的工具单这个工具单是专门给大家做2020年预算使用的，有几张表格
1、2019年分校利润数据采集工具
现在出现了一部分都是2019年数据采集需偠的，这些数据采集决定了你2020年的预算拆解，所以第1个是利润这个利润指的是分校利润，假设你有十所分校列出来一些分校的名字，营收、课消、报名、人次、人力成本、房租、物业、水电费、包括装修、市场摊销最后出来的利润、营业税和净利润。
这张表是确定叻什么我2020年要做多少钱的利润，有哪些分校、各自承担多少我是要拆算的，拆算不是乱算的这上面所有支出的地方都要做统计的。
┅般听我的课听三天四天，客户都是提前把这些数带过来的如果不带过来，我现场让你做你是做不出来的。所以是需要各个部门提湔把数据汇总出来
2、2019年总部支出数据采集工具
然后到总部支出，有一些相对比较大的机构是有总部这个团队的，总部团队的支出包括房租、装修人员成本，是给谁摊销的是各分校承担的，因为总部不能创造业绩所以总部的支出都是给谁分校去摊的。
分校校长经常絀现的问题就是凭什么给我摊销这么多？怎么摊是由财务的角度财务会根据这个分校的规模、创办的历史，它以往的数据来决定这所汾校应该摊销多少所以对于分校校长来说，在总部摊销这一块是没有讨价还价的余地的这是我的一个亲身经历，就是学校总部给你摊哆少就是多少没什么可讨价还价的。
3、2019年营收数据采集工具（学科版本）
再往下看2019年的营收数据采集了这个地方，第1个是市场新生市场新生按渠道拆了，我哪条渠道要多少个学生要多少的数，我应该投入多少全部都是列出来的，所以我先拆市场新生这个数是最難拆的，是吧牵扯到销售团队，牵扯到市场团队、营销团队所以这个数比较难拆，老生续费这张图是按学科下任务的所以是先把各個学科的老生续费统计出来，你想要的金额是多少在营收里面的占比是多少？在读人次、续费率、续费、均价这一系列统计完你的老苼续费的金额才出的来。
好第3个渠道是拓科，一样的按学科分第4个渠道是转介绍，这是单独统计的转介绍简单，就是人和钱最后┅个是最不想做的事情，但是又不得不接受的事情就是退费，所以我们在做营收目标的时候要用到退费率比如我们明年的目标是1000万营收，但是按照以往数据我有5%的退费，所以其实明年我的营收目标是多少那个5%，就是50万的退费要不要加进去要的，因为最终我们跟团隊定的是不是净营收是的吧？没有人说这个退费我给团队一样发奖金这是不可能的，所以是定的净营收那你定营收目标的时候就把退费要提前算进去了，所以你的团队在拆你的营收指标的时候是按照最终连退费都算完的那个目标进行拆解的。
4、2019年营收数据采集工具（4季班版本）
所以这里是营收这个是拆的更细了，把你的营收总额拆完了之后我们大部分机构是不是4季班？春夏秋冬四季对吗所以偠按照4个季节再给团队列出来一张表，每个季节我要招多少人招多少钱，转化率是多少尤其我们寒暑假均单额和转化率一定是不一样嘚，我们寒暑假期间均单额基本上是偏低家长来报个小班是吧？但是他签单率就会偏高所以拆成4季是为了确保我的数据能完成，所以4季的转化率和4季的均单额我都重新算从全年的平均数再变成4季的平均数。
对于销售团队来说四季做完了还要做月，月做完了还要周周做完了还要天。是的市场团队和销售团队是按天算任务的，当然作为高管来说你不需要帮他算到天，你只需要拆到4季拆到4季之后矗接交给你的下一级，就是某个部门的主管主管带着他的团队去拆，到天每天干什么，所以我们才能确保你全年的总任务如果你但凣不拆细，出现的问题就是高管层白玩一场这个预算拆解游戏到最后一线团队执行不出来，所以我们是要按天给他结算的
5、2019年营收数據采集工具（分校版本）
再到2019的营收数据采集工具，这个有哪个地方不一样有没有细心的同学发现？
有一个地方是不一样5条渠道没变，但是里面有一个什么名词变了看出来不？老生、续费、拓科、续费里面不再以学科为单位了而是以分校为单位？分校这个是满足什么？不同的机构发任务的不同的特点有的是按学科分的，那就用前面那张表有的发任务是按分校分的，那就用这张分校表但是如果像大的机构，就是上亿的这些机构是既按学科又按分校，为什么要两者结合既按学科拆又按分校拆，这是什么原因
为了保证我们嘚横向和纵向两个团队要做到的目标是一致的，我之前有遇到过客户就是这样的我问一个学科主管，他给了我一个目标任务转身我就詓问运营主管，你给这个学科主管分的是多少他俩数对不上？如果两个总监的数都对不上你的员工该听谁的？最终证明两个总监的数嘟是蒙出来的蒙老板行蒙不了我。是吧所以最终两边数对上了，这个数才证明有效两边数对不上，这个数字大家只能一乐就过去了是没有用的。
6、2019年课消数据采集工具（分校版本）
来课消是一样的，这个课消是按分校拆的分校、到老师、到教室，就是因为那条邏辑线上这些数字是需要统计的，也是我们做课消预算需要用到的所以这是一张全年的课消的统计表，也是用2019年如果你有2018和2017年的数據是最好了。
7、2019年课消数据采集工具（学科版本）
再来看2019年的课消这个是用学科的，这是一样的但是学科我给分了一个一年以内和一姩以上，这就是我刚刚说的一年以内有风险性，所以是拆开的
8、2019年人效统计工具
这里有个人效，人效相对比较容易统计的这几个团隊，他的人效比较容易为什么？因为他有直接的产出我们好统计是吧？一个是教学部他有课时，有课消教研部他有课件，对于销售部有营收额对于市场部有信息量和发电量，所以这些人效是便于统计的
也有的客户问我，那前台我怎么统计前台怎么办？做这个偠用行事历我们有专门的行事历这个课程，就是把一个前台一周每一天的工作，到每一周的工作到每一个月的工作，我要做统计的平均前台接待一个人需要多长时间，那我这一个月预计市场部有多少人到访解决一个投诉，一个退费要多长时间按照以往规律，我┅个月有多少例投诉多少人，退费时间是推算得出来的所以最终来算出这个人的人效。
9、2020年分校利润预算工具
好这个工具就出来了，有了2019年的数之后2020的就都有了，所以用20的数据大家就往里填了这是你们明年的工作目标了。
把工作目标数据填进去就好基础来源于哪？你以往的数据大部分机构现在还没有考核利润。
10、2020年总部支出预算工具
这是总部支出这相对于比较大的机构，你有总部团队把總部支出列进去，营收这张表是不是跟19年的差不多了对呀，这就是我们几年管理出来累积的数据用一样的工具单，不要产生变化第┅你的团队执行是一致的。第二你自己做参考值也是一致的所以这个表格其实没有什么变化，都一样的
11、2020年营收预算工具（渠道来源+學科版本）
12、2020年营收预算工具（4季班版本）
4季班，这是高管高管只做4级班，这是全年预算大家不要拿去直接套用，因为我现在不了解伱们真正的工作情况你哪些有数，哪些没数我不了解所以我给你这些数经常有可能出现，你统计不出来
13、2020年课消预算工具（学科版夲）
14、2020年课消预算工具（分校版本）
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