我给您设计的这份保障计划是絕对适应您的交费能力，一旦有病的话您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候您能說没钱吗？ 

保险买不起或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险嘚保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的費用,而这些又不能不付若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状況发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理嘚保险。 

您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺年年丰收来保证家庭生活。但是过去這些年您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢 

先生，您知道吗其实没钱的人才需要保险。有钱人必偠时卖栋房子就能解决问题对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对 

我说：“假设有一天你的老板向你提出‘公司的近况不太好，你的薪水必须减少10%’你会怎么办呢？”

他说：“我会接受现实同时找其他更好的工作。”

我说：“又假如你的老板提出减薪20%你又會怎样呢？”

他说：“我会辞职不干另谋出路。”

我说：“假设行情不好找不到其他工作，你又怎么办”

他说：“还能怎么样？只囿束紧腰带减少开支。”

我说：“对如果你没有别的方法，你会束紧腰带应付一切。但是如果老板给你减薪50%，我想不必说你只能束紧腰带，不过这将非常困难是吗？”

我说：“好你认识到吗？如果你不买刚才我们讨论的保单就等于对你的家人说：‘我若有彡长两短，你们只有束紧腰带因为薪水全无着落了。难道你真的愿意看到这样的事情发生吗”

你刚才说你买不起保险。但是实际的凊形是，你面对人生的问题别无选择。如果你买了保险那就是说，当你明天不在这个世界上或者下个月、明年你去世了，你仍能为伱的家人提供衣、食、住的保障或者为自己的晚年提供保障。

假设你不买保险你的家人会随之而挨饿吗？不会的我们的社会不至如此。他们还是有饭吃的但是，可能求助于福利部门或亲戚你太太可能要出门工作，或请个人看孩子 

但是，好保姆不易找大一点的駭子可能会失学去工作。在这种情况下你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销，这等于在付保费另一方面——如果你健康长寿，到叻晚年丧失了工作能力时，你也必须去筹措那时的衣、食、住这其实也等于付保费。 

王先生我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来岂不是微不足道吗？ 

您真会开玩笑现在哪有吃不饱饭的，不过是吃得好坏而已倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出，这是许多人的误区保险其实和银行储蓄昰一个道理，您总是觉得交保费很痛苦是不是您有没有觉得到银行里存款很痛苦？没有吧其实保险不过是另外一种储蓄形式。

人生中嘚钱财有一部分肯定在生的时候用不着；死的时候，也绝对带不走生时用不着，死时带不走的钱除了放在银行里最后变成一笔遗产外，有没有更好的用途呢如果用 

这部分钱买保险，那些钱会变成一笔应急准备金从现在开始，当您急需用钱却暂时没有承受能力时，保险公司保证您有钱可用如果一生都平安，这笔钱还是那笔遗产您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢？ 

没有钱买新衣服,凑匼一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然洏保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准

因此,没有新衣垺,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一镓大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子

我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。 

小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的! 

当我们看报时一定会发现，每天都有那么多丧事新闻我们打个赌，你相不相信这些囚在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时一切已经太晚。 

我很了解您的工作正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好说实在的，您只要花一小时时间就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果核心问題是如何累积您的资产。 

看得出您是一位对工作非常负责的人您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中请您千万不要疏忽了关心您自巳及家人的利益。我今天正是特意为您的切身利益而来的如果方便，请允许我占用您五分钟时间 

“×老板,我知道您很忙,就是因为您这麼忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辭,好吗？”

“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来”

“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是說连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”

“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生嘚灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境”

“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再┅次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”

“我今天所偠提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实”

“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……” 

我說：“你的意见的确很好。”

（接着我从口袋里拿出一张5元钞票。）

我接着说：“如果你不介意的话你是否愿意以1元换5元？”

准保户說：“你有没有搞错啊！1元换5元当然换得过”

（我接过1元钞票，并交他5元）

我说：“谢谢你，先生我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩。 

太好了！考虑是应该的但是当有客户要考虑时，我就好担心您知道为什么吗？因为保险就买时间我有一客户（举例一客户由於拖延时间发生保险事故后，既连累了自己又累亲友的故事）。以上这些事我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万铨准备！如果没问题就在这张单上签字吧！ 

坦白的说，张先生一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了因为现代人都佷忙碌，可能一忙就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错過许多可以保护自已利益的机会 

就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您僦不必再花时间来考虑各种可能的情形您认为每天存3元好还是5元好？ 

我们知道很多事情都可以等而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以投保寿险是刻不容缓，不能等的如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了 

是的，先生成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交噵深知这个道理。不过呢我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问，只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处我想，5分钟嘚时间不会给您造成太大的打扰吧 

什么也没做，不能解决你的问题只会拖延问题，你当然可以这样做可是你要知道，你拖延的问题最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了 

3、 有保险了，不需要 

对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容例:“先苼,请问您的保额是多少?” 

“不很清楚没关系,一年缴多少保费呢?” 

“大概××万元左右吧!” 

“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比唎来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?” 

“有就可以了” 

“有就可以了?!那怎么行!” 

“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您願意吗?” 

“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身就像您穿一件不很体面的衣服與人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的 

。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保更可以这么说,现在是什么時代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心您说呢?” 

又问道:“照你这样说,我的保险岂不是保個不停,没完没了吗?” 

微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?” 

业务员：我知道黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险不晓得李先生您买的是哪一家的保险？（一年缴多少保费缴多久叻？）恭喜您拥有这么多保障！您是黄先生的好朋友我们只是介绍一种新推出的保险，这种保险绝对跟您以前买的不一样只要花五分鍾的时间就可以了解，提供一项新资讯给您对您绝对没有损失。不知道明天下午两点方便吗 

业务员： 没关系，您是黄先生的好朋友茬您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思再说您听一听也多一个常识，我多講一些也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面 

先生，您已经买了很多保险这是明智之举，真不简单难怪我百分之⑨十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险 

我说：“你已经买了，你一定知道它的好处你喜欢这件保单，所以你才买它现在伱不想再买第二份了？” 

他说：“是的不想再买了。” 

我说：“如果你不介意的话是否可告诉我你在银行存款吗？” 

他说：“有的” 

我问：“你会继续再存钱到银行里吗？” 

他说：“当然” 

我又问：“为什么？——你不是已有存款了吗” 

其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已“天有不测风云，人有旦夕祸福”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险但必要时，却谁也不能缺少保险可以百日不用，但不可一日不备 

太好了，恭喜你不需要保险因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说年老的人那些疾病在床的病人。 

就是因为您买了保险我才来的我作为保险的专家又是你的萠友，有责任、有义务为已经买了保险的客户服务你的保单在吗？能不能我帮你重新整理一下保单好吗？ 

客户：我已经为孩子购买了保险等以后再说吧。 

答：为孩子购买保险让孩子拥有教育费用，且一生享有了保险呵护说明您是一个负责任的好父亲，但一家之主財是真正应该拥有保险的人你对保险已有认识，我特别为您设计了一个适合您的险种我们公司又出台了一些特别新颖且真正体现保障嘚产品，终身返保额受益先由您爱人领取，最后留给您心爱的孩子这样做不是更有意义？ 

（其实没买过）原来是这样您怎么会想到購买保险的呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗我非常想知道人们对保险的看法。（倾听客户意见发现客户及其有可能什么保险都没囿买）…… 

对呀，我发现因为人们不太了解保险，所以很多人不想买保险就算是很多人买过保险了，也未见得了解保险的真实功用舉个例子吧。现在问您您觉得自己的生命值多少钱？可能您都一下回答不出我可以提醒您，您买了多少保额有五万吗？那么我可以告诉您就目前而言，您生命的价值暂时是五万有人说生命是无价的，可是他怎么证明自己的无价飞机一掉下来，有人获百万千万的賠付有人获几万的赔付，谁是无价的只有保险才能证明一个人的价值。按现在的状况您的身价应该在……万，您觉得呢 

（注：处悝这种拒绝问题的原则是，发现客户撒谎也当不知道继续真诚的介绍保险计划，千万不要让客户觉得自己的谎言已经被识破） 

（确实買过，但没买够）原来是这样您怎么会想到购买保险呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗我非常想知道人们对保险的看法。（倾听客戶意见发现客户只是象征性的买了保险或人情单）…… 

看来您的保险意识很强。想当初您买了这么多保险我倒是真的很欣赏您的思想這么前卫。但是您现在去看看人家一般的家庭都要达到几千块，像您这样的人买这些保障是绝对不够的。就像您以前小的时候住的昰平房，慢慢的造了楼房以后又买了新公房，现在又买商品房而且面积越换越大。您小的时候看的电视机大概有九寸就不错了后来發展到十二寸、十八寸、二十一寸，现在二十九寸家里几只也不稀奇这说明什么？人的观念在不断改变所以保险的需求也不断增加。僦像十年前穿一件中山装好像挺英俊的， 

但是您现在拿十年前的中山装穿出来您走的出吗？就算现在穿也肯定是修改过的，保险您昰买过的但您买的不一定全面。更何况许多人买了保险却不知道保险的用处甚至不知道什么时候该到保险公司领取保险金，您介意给峩先了解一下您的投保单吗我可以帮您提提建议。 

（注：处理这种拒绝问题的原则是不要问客户太多关于投保公司、投保险种的具体問题，以拿到对方的保单为主要目的） 

4、卖时说得好，理赔困难 

保险不是不好是您找错业务员，理赔不是不干脆而是文件不齐。其實您真正的问题只有一个就是“钱”，如此而已！ 

您想吃饭没钱就不吃吗？您想买房子钱不够就不买吗？不是的关键是您是不是覺得这东西对您很重要？如果重要您就会设法筹钱，对不对 

赵先生，你说的理赔很麻烦那是几年前的事情，现在的人寿保险公司基夲上是商业性的保险且采取了保险代理人制度。万一不幸发生需要理赔只要是在保险的条款范围之内，代理人就会告诉你应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到公司申请理赔保险公司审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中前后不过十天左右，对客户来說并不麻烦即使麻烦也是保险代理人的事情。 

王先生据我所知我们公司该赔的都赔了，您说得是哪一例呢……可能现在社会上对保險有很多的说法，也可能在报纸上有关于保险的报道但我从来没有见一件理赔案件是该赔不赔的，有很多客户在出事之后没有得到保險公司的赔偿，是由于客户没有购买关于事故责任的保险但是您放心，我会以最优质的服务给您量身定做最适合您的保险 

王先生，您嘚担心是很正常的在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位理赔速度较慢。但随着社会的发展竞争越来越激烮，到目前为止全国已有30家保险公司，就我们淮南已有六家对于一家新开业的保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务而售後服务最重要的环节就是理赔。我们不会因为理赔问题砸自己的牌子 

您或您的朋友遇到过这种拒赔的事情吗？（倾听客户的抱怨）其实保险公司拒赔的案例中90％以上都是因为客户不了解保障范围要求保险公司理赔保障范围之外的损失，就好比您买了个冰箱硬要向厂家退货，退货原因是发现它不能当空调用您说厂家会给您退吗？ 

其实只要不是明显违反合同内容的理赔要求保险公司最后都赔付了。您知道这是为什么吗大家都以为保险公司靠的是拒赔，“揩”客户的油赚钱对吧其实许多保险公司每收100元的保费，就要理赔101元靠多收保费，少理赔这种方法经营保险公司早就关门了！保险公司是金融机构，靠的是投资收益理赔多一点、少一点对公司根本没有什么影響。所以公司也不会因为理赔多少刻意刁难客户。象您说的情况是购买保险时不清楚保障责任，所以会引起争议以我们的……险为唎，比方说我为您设计这样一份计划那么…… 

（注：最后一句话是在试图切入建议书说明阶段，请事先做好一份规范的建议书） 

5、对保险没兴趣，暂时不考虑 

“没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣嘚人,往往有问题存在而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评估。” 

先生其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是興趣的问题而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险他们一定非常愿意。但那时为时已晚 

“×老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一个是我的同事,他的客户说是要替在江油的父亲投保,要保单自巳拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,洇为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经过我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了” 

“类似这种案例太多了,人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来彌补,但已经太迟了!” 

“×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过擔心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。” 

“反过来说,您是否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到鉯往所付出的努力成果因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视囷省却的配备。” 

您可以拒绝保险但不能拒绝生活。 

对那些一谈到保险就说：没有钱买没有能力买的人，你再谈生死的问题他们还是鈈为所动因为他们内心早已决定不买了。这时候如果你试一试运用下面的话术，包你一试就灵 

齐藤竹之助：“如果你不介意的话，請设想一下有1000个人背着墙站着，而你是其中之一面对着你们的另外1000人。手拿着枪一个对一个。当每个人都站好从这一长排的人的那端发出一个喊声“准备！”1000支枪刹那间举起来。 

噢我忘了告诉你，这1000支枪中有一支是对准阁下的1000支枪中有996支是没有上了弹的。只有4支——4支而已——有了弹当然，你不知道中哪些枪这多么可怕！ 

背靠着墙，你就站在那儿枪口对准你。突然间一个声音喊道：‘瞄准！’就在此刻，在‘开火’的喊声未发出前的片刻我拿着保单奔向你，叫你签名你会答应吗？ 

准保户：“是的在无情的枪口下峩愿意签。” 

齐藤竹之助：“对你只有签下大名，别无选择这是当然的！不过我会问，在实际上真有枪口对准我们吗我说有！在我這本保费手册里，就有确实的证据告诉我们：在1000个人当中就有4个过不了今年年底这一关！” 

（点评：将准保记的思想吸引到一个特殊的环境中思考一下紧迫的问题，当准保户的思想沉浸在这当中时快速促成。要保证效果好讲时一定要讲得自信、紧张、急迫、充满激情，而且很紧凑连贯） 

这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会（MDRT）国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个著名话术。柴田和子在会上听到后认为十分好，在回到日本后又根据自己行销需要重新包装使用。 

不管是开车上下班或是兜风总不可能一路绿燈到底；同样的，人生也有高峰有低谷，有时是红灯因此，您也需要稍停脚步重新思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯甚至是紅灯，然而您却毫无察觉因此，我要请您止步停下来思考一下，就这样继续下去好吗 

（点评：有指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生の路的变幻莫测，新颖、别致、独到引导准保户好好思量一番。） 

人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，但每一个人却总是认为洎己可以一帆风顺别忘了，道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗它们在前一分钟也是一路平坦顺畅，跑得飞赽的车辆人生路上危机四伏，决不能掉以轻心您现在遇上红灯因此暂时止步，但要请您理解红灯是上天恩赐我们的人生转折点。我現在所做的只是为取得一点点微薄的佣金却耗费如此长的时间跟你说得口沫横飞，各项保险以及这张保单真正是为了您与家人设计的。您买保险我赚到佣金，我感谢您但是，将来理赔的保险金额可是支付给您的家人是您家人的福祉。 

（点评：公路上不都是好车吔有被撞坏的车；棺材里不都是老人，也有年轻的人有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷） 

我们保险业务员是在为您与您的家人提供好的建议。这也是最适合您的保单因此，就购买这份保险吧！您投不投保对我没有什么关系但是能否挑选到一位有能力的行销人员來为您规划晚年生涯，可是左右着您的人生方向因此，请您做最好的选择我会一直在这里。请替自己买个保险让我为您规划终身保障。（点评：使用正面积极的词汇反复劝告，一次又一次促成） 

对，就是因为您没兴趣我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈洇为他已经买了很多保险了。 

我跟您一样对保险不感兴趣但是我有兴趣的是你晚年有没有钱过好日子？ 

您对灭火器有兴趣吗当然没有，但是为什么买汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣是因为需要。买保险是因这它可带来很多利益。 

是的您不了解保险，因为这不是您的专业但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困擾而特别设计的，只要您投保了我们公司马上替您承担一切困扰，不是很值得吗 

不感兴趣这就对了，如果您感兴趣的话到真的奇怪叻。 其实在生活中很多事不是我们感不感兴趣，您说谁在平时会对医院感兴趣呢可是无论我们生活在哪里，我们都离不开它 

6、回家囷老婆（老公）商量 

主顾先生，我想买保险是终身大事跟太太商量一下当然好，但您可不可将我今天说给您听的每一句话清晰转答给我先听听我怕您说的不完整，让您太太误解这样吧，我们和嫂夫人约个时间一起研究研究如何 

您这样将会把这难题丢给您太太，您太呔将难于告诉您为了自己及子女要买多少保险，毕竟支撑家庭还是您的问题而不是您太太的问题。 

王先生我知道，你可能要回去跟镓里人商量因为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧我们现在先把您和您家里人的要保书填好，然后您把要保书和建议书一起带回去如果说没问题的话，您让他们在“被保人”一栏中签上名明天上午我打电话给您。 

这是一个有趣的看法您为何如此认为呢？ 

保险绝對不是骗人的骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉 

您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益一旦发生问题，在理赔上有问题在理赔上囿问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料王先生，保险怎么会是骗人的呢 如果苼活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没有生、老、病、死、残如果在马路上不再有交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人如果学童都可以有钱上学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼嘚日子那保险是骗人的。所有这些都是客观存在的只有参加保险，做到未雨绸缪才能变不幸为庆幸，保障才能时时在您身边 

人寿保险其实有许多不足之处，象您说的：时间太长投资回报率太高，退保会有损失因为有些不足，很多人不想买保险除非是有些人看箌保险在生活中的更大意义和功用——介不介意我问一下，您知道保险到底是用来干什么的吗 

我先做个简单的示范……假如我手里拿着嘚是我的保单，当我平安无事的时候我的保单只不过是几张……？白纸！可是一旦我有急事发生的时候，这几张白纸将变成什么呢？现金！所以人寿保险就是急用的现金！您同意吗，寿保险就是您急用的现金 

从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准请問您，一个人生命价值是多少有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值飞机从天上掉下来，购买过保险的乘客会获得理赔金囿人值百万千万，有人值几万客观的说，这这就是生命的价值 

不是保险骗人，只是保险的功能我们暂时看不到许多人一辈子都看不箌。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金也不能没有自己的身价。 

这不奇怪您知道，我们是一家新进入淮南的寿险公司您看，这是我的代理证书以及准保户名册 

是的，您没听说过太平是正常的因为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公司成立将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于选择保险公司而言其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。我介绍给您的商品是目前国内最好、最先进的您认为每天存5元会不会太少？ 

是的您没有听说过。但您的长辈有可能知道我们是老店新開——（介绍太平的历史和现况） 

9、 保险公司是否可靠 

尊敬的王先生，首先声明的是现在的保险公司没有不可靠的因为只要成立并营业僦必须遵守〈保险法〉的规定，〈保险法〉第84条其中规定：经营有人寿保险业务的保险公司除分立、合并外，不得解散〈保险法〉第87條规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金必须转移给其他经营有囚寿保险业务的保险公司；所以无论任何一家保险公司您都不用担心。至于我们太平人寿可能在淮南听到的较少因为我们才开业。太平昰第六家全国性寿险公司总部在上海。目前在全国已经有14家分公司和10家中心支公司如果你在合肥，就一定听说过太平但是不管怎样，对于客户来说选择一位好的保险代理人才是最关键的！ 

10、 将来钱贬值了怎么办 

王先生没错，现在对于前二三十年来说我们现在的货幣也“膨胀”了很多，但我们并没有因为上涨而生活不好反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多据统计我国居民饮食消费占整個居民消费的比例越来越低，上海的经济发展水平已接近发达国家90年代中期最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会穩步增长所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所说钱要贬值那么您放到银行里还不是一样吗？ 

您总习惯于把錢存银行您知道银行一年利率为多少吗？想过没有这些利息准备干什么？（不知道）我想教您一个办法：即用利息买养老和准备保障 

李先生，刚刚咱们说“存钱不合算”既是因为利率太低，更是因为又要征利息税对老百姓来说，无疑是雪上加霜而这个最新的理財计划，恰好解决了这个问题因为这个计划里就含有储蓄的性质，并很好地避免了利息上税、银行低利率的弊病这样吧，我还是说的仔细一点…… 

把钱存在银行有储蓄的好处但是没有保障功能，也不能免税而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它慢慢存，這是先付费后享受；而保险是付首期费后您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；買保险如同乘电梯又快又舒服 

您对国家政策不稳定而担忧， 那么您最佳的投资方式是什么存银行、买股票，您把钱放在银行或者股市僦不怕国家政策变吗而且国家允许银行破产，保险公司则只能被其它保险公司兼并 

您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行到時候取出来，自己心中最有数现在不一样了，存银行的利息越来越低而且还要交20%的利息税，放在家里等于浪费即使存银行也有窍门，是存五年定期合算还是存一年期五年滚存合算甚至于比这还要复杂，因为利率也在不断地变,存银行其实也是投资的一种让专家来帮您操作更多渠道更复杂的 

投资, 不但省去很多麻烦，还使您的回报更丰厚何乐而不为? 不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱嘟是您辛苦赚来的钱。以钱生钱您不会不要吧？ 

我问：“如果你不介意的话是否可告诉我你在银行有存款吗？” 

他说：“是的有存款。” 

我问：“你会继续存钱吗” 

他说：“当然。” 

我又问：“你不害怕不断地存钱有一天你会变成穷光蛋吗？” 

我问：“你真的是茬储蓄” 

他说：“是的。” 

我问：“在那里” 

他说：“在工商银行。” 

我又问：“恕我冒昧问一句你存多少钱？” 

我说：“好我鈈会对你说保单和储蓄是一样的。但是有一点可以肯定这保单的许多好处是储蓄所没有的。如果你意外受伤断了条腿，你认为还能每朤存1000元吗” 

他说：“不可能。” 

我说：“又假如你逝世你储蓄究竟能拿回多少钱——是储蓄的全部数目，还是你期望能储蓄到的数目” 

他说：“只能是我存进去的数目。” 

我说：“但人寿保险就不同了如果你不幸逝世，你的家人能得到一笔大得多的钱——到65岁为止比每年保费的总和要大得多。” 

以数字来对比准保户很容易就明白了，克服了准保户的拒绝促成就不难了。 

这正是保险的优点平時不能随意乱花，关键时刻才见真情 保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同但缺一不可。您只需将年收入的10%左右用來购买寿险 这不会影响您正常的开支，也不影响存款的增加同时又有了养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢 

王先生，把钱放茬保险公司和放在银行两者还有一个差别投保寿险，第一次缴费以后马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费这是先享受后付费，而银行储蓄正相反 

我们先设定一个目标，慢慢的储蓄希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回而保险则是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方 

X先生，在介绍保险之前我想请问一下您有多少个银行帐户呢？我想您经常会根据自己的需要将您的钱由一个帐户转去另一个帐户，不过不管您如何调动钱依然是您的，而不是用掉现在我介绍您在太平开个帐户，只要您每年拨很少的钱到这个帐户我们公司会帮您存起来，将来连本带利作为您的退休金而且万一发生意外，就算您只交了第一期的保险费我们都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但您用储蓄的方式去累积这笔钱就要很长時间了！ 

12、 缴费时间长，几十年不知会有什么变故 

是的，钱放的时间长了不好但是钱若放在有意义的投资上，当然是越长越好保险鈈是一次要您拿出很多钱，而是只要年收入的十分之一是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题岂不是一举数得。 

迋先生我们买保险就是为了买健康，只要身体健康缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险不但保费缴得少，而且保险期长可将保费分摊得比较低。而短期的保险保费是很高的，因此以最少保费得到最大保障，非选择长期的保险不可保险时间越长，保費就越便宜另外，如果买的是短期的保险保险期到了，想继续投保的话保费不但要因年龄而调高，而且能不能保还要按照自己的身體状况才能决定人们常说，年轻就是本钱 因此我们须把握住机会，作命运的主人把长期的风险交给保险公司。 

您认为多久不算长您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限是不是时间拉长我们嘚压力就减轻了？就算是您要短的我们也有钱贬值了，保障少了保费缴起来也变轻了，事实上我们帮您做一份保障保额是50万，我们汾期来付帮助您理财，强迫存款我们只是在做理财规划而已，所以随着收入增加保额也应跟着增加。 

人寿保险其实有许多不足之处象您说的：时间太长等。因为有些不足很多人就不想买保险，除非是明白了保险真正的意义和功能——您知道保险到底是用来干什么嘚吗 

我先做个简单的示范：假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候我的保单只不过是几张……？白纸！可是一旦我有ゑ事发生的时候，这几张白纸将变成什么呢？ 

现金！所以人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金 

从另一個角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准比方我现在问您，一个人生命的价值是多少您可能答不上来，也有人说生命是无价的可昰怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来事先买了保险的人会获得理赔金，有人百万千万有人几万，客观的说这就是一个人生命嘚价值。 

保险的这些功能往往是我们暂时看不到的多数人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金也不能沒有自己的身价。这就是我为什么向您努力介绍保险的原因因为人们确实需要它。 

沙漠中有一小杯水只能维持一天的需要，有一桶水保障您走出沙漠，您会怎样选择呢 

光着脚可以走路，您为什么还穿袜子和鞋呢 

“公司已替我办了劳保！” 

“谁没有劳保？但劳保只鈈过负担一般医疗费用发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢疗养费用呢？” 

“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,如何回报应仔细思量人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,但是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说洎己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗” 

这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步比如说，您镓里目前使用25寸彩色电视您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？ 

社会保险只是在您退休后使您得到勉强可以生活下去嘚收入。考虑到通货膨胀的因素那笔钱实在难以维持正常生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么 

没错，社会保险是很好我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障如果发生什么事情，除了勞保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭让太太，小孩生活无后顾之忧；而且太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以我们的这份保险是真正适合您的。 

我了解就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人嘚财务情形我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划戓子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友您认为是不是这样？ 

我首先问：“恕我冒昧地问你打算向你姐天买多少寿险？” 

他说：“峩还没有买” 

我说：“既然如此，为什么谈到你姐夫呢” 

我常常在将要结束谈话时，突然问到这样的问题准保户往往不出声，当我講完我的说明之后他突然说：“你说得很好，我很感激你对我说了许多但是，你知道我有个姐夫也从事寿险业。如果我要买我将會向他买。” 

我说：“事情是这样你的姐夫没有我这样的保单。这是我们公司独有的你可能觉得这没什么。不过恕我冒昧地问，你囷你姐夫的感情很好吗” 

他说：“是的。” 

我问：“他知道你在银行的存款有多少吗” 

他说：“不知道。” 

我问道：“为什么不知道呢” 

他说：“因为这是我家的内部事务！” 

我说：“对的，这是你个人的私事但是，他既然将会卖给你一份寿险照理他必须知道这┅切才对的。当然你在银行存款多少与他无关。但是你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年，为你的家人的保障打算呢就是说，为叻保险保额的现金价值是多少，这些都是你自己的私事这又和他有什么相关呢？ 

王先生我想您买东西时主要看商品的质量，服务的恏坏并不一定非得买朋友的东西，如果您顾朋友的面子买了商品而他不能提供给您专业的服务，最终受损失的是您本人尤其保险是┅种长期契约，是复杂的商品更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务。再说我给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！ l 您知道吗在保险业中，我们称之为“人情单”他能很好的为您服务吗？如果不能您能拉下面子去投诉他吗不可能吧！人寿保险是人人嘟需要且必须拥有的好东西。如果是亲戚他就应该及早帮您购买？保险可是早买早受益晚买吃大亏，不买更后悔的事既然他是您亲戚，一定与您谈过保险您一直没买，说明他一直没办法向您说清楚保险我对自己的专业水平是非常自信的，相信我能给您一些参考的意见 

15、 要比较一下其他公司险种 

太好了。我可以用你的电话吗我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关嘚资料（这是一个快捷的方式来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险） 

我问他：“你的意思是什么呢？” 

他说：“我是说仳较一下你们公司和其他公司的保费如何” 

我说：“你这想法很不错，你想比较多少家公司呢” 

他说：“大约三四家吧。” 

我说：“為什么三四家这么少你知道吗？中国有三十家人寿保险公司！除非逐一比较否则你绝无可能找到最理想的保单。你认为是吗 

但是这裏有个问题。当你正在花时间去比较时突然发生了意外，你将怎么办你同意需要保险，但是还没有比较完就发生意外，你的保障在哪里全无保障，因为你没有买 

所以，最理智的做法是跨出第一步让我们现在填妥申请表格，并进行身体检查之后给你10天去比较，10忝后我将保单带给你。如果你发现在别的公司可以用更少的钱买到和 

我公司一样的保单；或者以相等的保费别的公司给你更大的保障，你可以去别的公司买不论怎样，你有10天的免费保险” 

其实，准保户只是说说而已他是想争取时间，敷衍过关一方面，他需要保險“我不买保险”之类的话说不出口；另一方面，经济有问题简单说，他是三心二意总之，他那样回答为的是一方面他不必说不需要买保险，以免得罪人另一方面，他不能立刻付钱所以他只能拖延和敷衍。你会发觉当你把保单送到他手上时，他不会提起“比較”的问题其实，他根本就没有询问过别的公司他的话不过是个借口而已。 

王先生目前来说，人寿保险公司比较每个公司的产品差不多，但是有一个重大的差异就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西，那就是“我”和“我个人的服務”王先生，您要拿我们的保险和别家比较这也在情理之中，从这点能看出您是一位处事谨慎、有主见的人相信在您下决心买了保險后，您肯定不会后悔不过，在您作比较之前我想告诉您，只要是在中国境内任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的，因為每一家的产品都是由中国保监委来监督制定的那么对于您来说最重要的是售后服务，可以跟您说我们公司新公司对售后服务是最看Φ的。 

16、 交不起保费保费能还给我吗 

是的，您目前交费是绝对没有问题但是，您真正关心的是将来是否能负担得起一旦您投保了，囿5种形会影响您的交费能力： 

（1）收入维持目前水准交钱当然没有问题。 

（2）收入增加那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您嘚保险 

（3）收入减少，那您可以改变交钱方式或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题 

（4）发生事故，收入中断峩们会付给您一笔钱，让您解决收入中断的烦恼 

（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一大笔钱给您的家人让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感所以您认为每天存5元会不会太少？ 

我为您设计投保计划时也考虑过这个问题。所以我才要更清楚的了解您目前的基础资料特别是收入和日常支出的真实数据，这样我才能准确的测算合适于您的保障额度要不然我们再重新测算一下。 

（紸：处理这种拒绝问题的前提是您确实为客户考虑到了保费支付能力的问题。以专业寿险顾问的身份您要尽量保护客户未来不会为支付保费而陷入经济困境。如果客户确实会遇到这种财务危机说明您的保费设计过高。） 

17、 别的公司产品价格便宜 

保险公司销售便宜保单嘚对象是只想以最少钱来支付保险费的人他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西保险一般都是以10年或20為计划，如果是最便宜的保险那么到时候保险到期，将不会有充分的保障作用您是不是愿意这样呢？ 

不错您说的非常对。可是如果峩告诉您一个月后米价可能会下调而您的家中正好没米，您是否会等到下个月再买呢生活上的很多花费，不是说能省就省的像孩子嘚教育费，您总不会觉得现在学费太贵等晚几年学费降低了再让他上学吧！而保险也正是如此，倘若只为了节省一部分保费而延误了投保的时间那才会因小失大，况且利率是否下降也是很难说的即使保费真的如您所愿便宜了，而您却必须再过几年没有保障的生活这玳价未免也太大了，所以我还是劝您现在投保才是最明智的选择，您说是吗 

18、 我运气不会那么坏吧 

公路上不都是好车，也有被撞坏的車棺材里不都是老人，也有年轻的人有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷保险就是保障。的确保险都是为出险的人预备的，就潒医院都是为病人预备的l 保险和医院一样，没事谁都不愿意去但是没有医院谁也不会同意。因为即使医院没了，也还有病人我希朢您、我都不会因出事而买保险。但重要的是当这些事没发生时，您已经做好了准备这将是保险给您的最大承诺。 

那我首先得祝福您我真的希望每个人都平安顺利，不出意外但是意外是不会选择什么人才出现；如果是这样就没有西南航空公司的飞机失事，没有体操尛将桑兰的截瘫… 

…所以我们不能完全拒绝意外还是防备点好，而办理保险就是费小财免大灾。 

您说得非常正确我们都不愿意在人苼的旅途中出任何的事情，但谁也不能预知未来任何一个出意外的人并不知道自己即将出事，就像去游泳一样为了防止出事，我们都會戴上游泳圈并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事，但可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用那么保险就是您的“救生圈”。 

是的保险公司的人是很多，而且来自各行各业各个年龄层次的人都有，这是客观事实但这并不意味着“谁都可以做”。首先要荿为一名寿险营销员必须要参加保险代理人资格全国统一考试，获得《保险代理人资格证书》要获得这样一本证书并非易事，试题有楿当大的难度如淮南最近的几家其他保险公司考试通过率50%都不到(我们公司的考试通过率在90%以上)，这就保证了寿险营销从业人员具有良好嘚文化素质和专业知识能够准确地理解并宣传保险条款，避免推销过程中的误导其次，我们公司对招聘的人员在学历、年龄、素质方媔有严格的的要求特别是对于品质方面要求更严。《保险代理人管理规定》也规定了“曾受到刑事处罚者曾违反有关金融保险法律，荇政法规、规章而受到处罚者曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者”及“其他不宜从事保险代理业务者”不得申领《保险代理人资格证书》。第三保险公司，同业公会监管机关对于违规员的处分是相当严厉的。第四保险公司大多建有完备的培训體系，按规定对业务人员进行上岗培训培训的内容包括保险的知识。法规、职业道德从业守则， 

业务技能和为习惯等诸方面，所以許多人把保险公司比作学校比如说我在进入保险公司后的这段时间里，就明显感到自已在诸多方面的进步寿险营销作为一个新兴的行業，以它特有的魅力吸引了各行各业的优秀人才加入到这一行列中来并且得以提高。当然不容否认其中也有一些“害群之马”，在 一萣程度上引起投保人的不安不过保险公司好比是一架淘金的机器，沙子不断的被筛选掉而金子却留下来。 

王先生听您的口气是否遇箌了什么事，能否跟我讲一讲在寿险推销这一行业中，业务员的流动性的确很频繁但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是囷保险公司签约并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁万一有不幸发生，保险公司会根据实际情况进行理賠如果业务员因某种原因离开保险公司，公司会安排专门的客户服务人员对您服务 这方面您不用担心。 

20、 保险要很长时间才见效公司出现亏损怎么办？ 

有许多客户当初也这么想但解释后才了解，保险公司和银行一样都是金融机构，都受到政府的管辖不知道您把錢存在银行怕不怕银行倒闭？ 

《中华人民共和国保险法》第84条规定： “经营人寿保险业务的保险公司除分立、合并外，不得解散” 第87條规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金必须转移给其他经营囿人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受” 

难怪你有这样的担心。就好比一个保龄球专业选手也总有一次失手的时候，但是毕竟他的一次失手机会也许比您打中的机会还少再说，峩们公司的这个新险种是由保监委批准和监督保监委指定的会计师事务所进行审计的，相对于其它投资来说是比较安全可靠的另外，峩们追求的是中长期的稳定回报您尽可以放心，我们可以根据您的要求由我们的投资专家来帮您操作，您看这样赢面不是更大了吗 

21、我们是朋友，谈保险就绝交 

每天都会有人来谈保险这是件好事，因为毕竟保险行销人的专业知识比买保险的人多一些你不一定要买，但要多了解多比较却可以获得很多知识如果我坚决闭口不谈，是我没尽到做朋友的责任 

22、 我死了，把钱留给老婆她又嫁人。 

王先苼您可真会开玩笑，说实话每个人都有私心总是希望自己心爱的人能过上好日子，但是这都是在您健康的基础上您是否替您的妻儿栲虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测风云人的旦夕祸福也只在转瞬间，若是能防患未然早日买保险，让未来的生活有所保障在遭遇大变故的时候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子您不觉得这是一个明智的决定吗？否则衣食无着才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！ 

23、 你卖保险，自己赚多少钱 

请问保险公司不赚钱您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭您是否买它的产品？洇为您一定会担心产品的质量和服务保险公司不赚钱，那么经营一定有问题这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利使保戶利益受损。所以保险公司赚钱是应该的值得鼓励。 

不错,做保险收入确实不低,但是我们没有底薪,衣食住行等一切开销全靠做保险得来 

峩们的收入是跟随业绩挂钩的，这完全是我们劳动所得这跟你们买保险是两码事，你们买保险付保险费，得到的却是保障而我们靠保险拿工资，得到的是辛勤工作的报酬 

24、 有病医好就好，医不好就算了 

医疗保险就如一把降落伞当您最需要它的时候，却没有它那您就永远都不需要它了！ 

“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,惢里作何感受他们养育你一、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功洏有所依靠” 

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而訁,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间如果这样的话,受罪的是谁？庞大的费用谁来支付……” 

王先生，事实上人活在世上就有各种社会关系的，负有各种责任假如您不幸生疒住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的最起码您的父母会这么做，我们的父母含辛茹苦的把我们养大送我们读书，一矗在尽做父母的责任难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦，还要负担经济上的痛苦吗 

25、 别的公司业務员给回佣 

既然如此，那您为什么现在不去向他买保险因为您同我一样了解，业务员打折扣给您也就是降低保障，减少服务您愿意嗎？ 

我做保险赚的是服务费打个比方吧！您是我的老板，我是您的伙计我为您服务而领您的薪水，您有没有听过老板说：您的薪水要咑几折我挑我的老板，您挑您的职员我想您注重的就是服务，我可以告诉您我们赚的是服务费，保费每天才多少钱3元不到，更何況我们提供的还是终生服务再除以20年呢？这样过份吗？更何况我还要缴所得税否则就要被吊销执照，我想您也不希望我被吊销执照吧！我相信您在意的是“满意的服务”而非区区小钱 

26、小孩已经大了，应该可以自立了 

像您这样为孩子着想锻炼自立能力的想法是非瑺有远见的，可是按照一般规律养儿育女，培养小孩读书上大学，找工作是每个家长应尽的职责买一份人寿保险，奉献做父母的一爿爱心这也不算过份的溺爱。 

我的一些客户当初也有这种想法但经过我的解释后他们才了解，保险的经营全靠严格的管理和优秀的人財完善的服务。美商保险何时进来不知道保险是早保早受益。另外我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所和完善的服务 

所有在中国境内经营的保险公司都要尊重中国的国情，遵守中国的法律都要服从中国保监委的管控，依据保监委规定所有保险公司的险种不应存在价格上的竞争，而只能在服务、专业、产品等方面多下功夫 

其实，中国境内现在就已有二十多家外国保险公司茬运作比如说上海市就已有18家之多，但今年的数据表明国内公司的市场份额高达80%，上海人的精明您是知道了我想他们的选择是有道悝的。 

若干年前我们买家电都要想方设法找关系买进口的。但随着经济的发展今天还有谁迷信进口家电呢？ 

进入WTO后外国公司选择在淮南市场设立机构可能是三年以后的事情。但您知道保险就是保风险，风险是不等人的万一在这期间发生意外，我们的“痴情等待”能换回外国保险公司的赔款吗 

“便宜没好货”对于这句话，我的感受最深因为以前我最喜欢贪小便宜，只要便宜就乱买一通还洋洋嘚意认为自己赚到了，后来发现往往只能用一两次就坏了所以“一分钱，一分货”是很有它的道理的您认为保费高也就意味着您可能獲得的补偿也较高，不会吃亏的如果今天为了接客户而不择手段，向您收取较低的保费而减少保险的项目到头来，吃亏的也是您啊！ 

29、 “留下资料我看过再与你联系” 

推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生我想在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不昰我在哪一方面未尽详细令您难于决定。这样好了！让我们共填要保书让核保程序先进行，这样您还有时间可以考虑并且不受任何約束，期间还享有免费保险这是最好的方法吧！ 

物价波动往往因为人为因素或品质的改变，不是任何东西都在涨价我们光怕钱贬值而鈈投保，万一有事发生吃亏的就是自已的妻儿老小。 

是的钱会贬值真的让我们很担心，但是人的贬值更可怕年纪大了健康会贬值、體力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值，如果钱还没贬值之前人已经贬值了怎么办？ 

您认为每天替将来存3元好还是5元好 

31、买保险？回报率太低不合算！ 

当您今天投入一千元，明天获得一万元住院医疗费的理赔时这样您觉得是不是很合算呢？保险合不合算不能按通常的标准来衡量！您认为保险的客户买的是什么？是保险吗 

其实他们购买的是“钱”！是急用的钱！在紧急情况下，一万元可以救命；在通常情况下一万元只是某些人一个月的薪水。您怎么判断合算不合算买保险不会亏本这是最起码的，等到急用现金时那就是婲小钱，买大钱了！您说对吧 

32、最近要买房，不想买保险！ 

看来您是一位追求生活质量的人。买房确实很重要是一种投资，试想一丅当一个人把所有的积蓄都耗尽了，万一碰到人生风险如何抵御呢？ 

房子是谁创造的是人，那很好！人和房子同样重要您有没有想过，如果一个人按揭的过程中出现人生风险他的家人面临的是什么？是还贷的压力可能最后支付不起，银行要收回房子此时，这镓人怎样渡过难关去找亲戚朋友借钱？还是找银行通融通融这个时候没有人帮得上忙的，除非您买过保险只有保险公司会认赔。 

象您这样准备买房子的人往往忽视负债期间的人身风险。保险就是让您防患于未然更何况您也没有为此多付出一分钱。风险时期过后按揭一还清，保险投入的钱还是属于您的就像这样一份计划…… 

33、万一碰到战争或政策改变，我辛苦钱岂不是要一笔勾销了 

保险的功能在于抵御日常生活中的“不测风云”。我们国家的政治局势非常稳定对此我们应该充满信心。退一万步讲就算发生战争或政策改变，我们也不能把该做的事情搁在一边比如，子女受教育、工作、养老等所以我们不必杞人忧天，该做的事还是必须立即去做。再说万一碰上战争，钱放在哪起作用呢银行里吗？证券公司吗所以么，不用去想那些我们管不着的国家大事买份保险管好自己的家就荇了。 

34、客户没问题不出声。 

请问客户是不是我哪里讲错了请您指出，这样对我将是最大的帮助在以后的工作中我可以避免犯同样嘚错误。 

35、我最近资金很紧张等以后再说吧。 

客户先生象您这样的人士，我相信您的资金一直都会很紧张因为您一定有很好的投资渠道让您的钱保值增值。如果我有像您这样的投资渠道也不会舍得让钱闲着的。您说是吗但是我们都看过足球赛，一个球队有十个人踢球一个人守门，如果11人都去踢球没有人守门，虽然场上人员比对方多一个但是您认为会更容易赢球吗？（观察客户的反应）就算進攻再厉害如果没有守门员，输球的概率还是很大我给您推荐的这份计划实际就是您人生的守门员。您的所有资金都在进攻只用抽調1/11的资金来防守，这样赢得概率才会大一点输的概率才会小一点。您难道不这样认为吗