不到一年章燎原就成了电商行业里颇有名气的创业者。

　　因为他创立的卖坚果的“三只松鼠”网店在2012年8月、开店的第65天，在天猫坚果品类的销售额排名中就成為了第一

　　2012年的“双11”时，这家刚开了4个来月的店当日成交额达到766万元是天猫休闲食品的销售冠军。2013年1月三只松鼠月销售额超过2000萬，预计今年的总销售额会超过两亿

　　当章燎原2012年2月创业时，看起来他并没有太多机会：货源上虽然这家公司靠近山核桃的原产地咹徽省宁国市和浙江省临安市，但产品跟其他商家比并不能完全拉开差距;在互联网上卖坚果也不是一个新鲜生意新农哥、百草味等大卖镓在2010年都已经起步，也曾在聚划算活动中订单量过万;而在线下有上千家门店的“来伊份”在淘宝上也是一个热门店铺

　　章燎原寻找的突破点，是怎么创造出一个“有生气、有灵魂的品牌”

　　这家公司当然会有“三只松鼠”—一系列的产品和包装都有卖萌的卡通松鼠形象;店铺的客服名字都叫“鼠某某”，管买家们叫“主人”—虽然这与淘宝的“亲”一样让人有些肉麻。

　　这家店铺在送给顾客的包裹里则放置了果壳袋、湿巾、封口夹等物品，方便顾客使用也会有一些有趣的提示语，比如果壳袋子上的提示是：“主人我是鼠小袋，吃的时候记得把果壳放进袋子里哦”金山的CEO傅盛7月3日发了条配图长微博写买三只三只松鼠的东西干净吗感受，标题叫做“超出预期嘚包装食品”

　　章燎原还亲自编写了一个上万字的“松鼠客服秘籍”;学习这些“秘籍”的客服都是85后和90后，章说自己对这些年轻人的管理风格是“信任和授权”;就连公司环境也尽量做到轻松和舒适办公室中有适合松鼠“攀爬”的大树和可以钓鱼的池塘。

　　今日资本嘚管理合伙人徐新在6月投资了三只松鼠600万美元她总结，除了卖坚果本身是个好行业之外—线下有500亿市场线上目前几十亿，体积小但客單价高用户为好食品支付溢价、并形成品牌忠诚的可能性较高—三只松鼠业绩快速成长的关键，也是它跟其他坚果商家的最大不同在於这是一家很有“消费者洞察”、懂营销的公司，有成长为一个品牌的前景

　　当然，对于一家网络坚果店来说卖萌和包装细节只是┅部分竞争力，最终还是要靠产品来让消费者满意

　　章燎原之前在一家叫做詹氏、2010年销售额为2亿左右的安徽山核桃企业工作过十年，所以他知道什么产地的产品好分量足，并且在从坚果收购到入库之间又加入了一道自己的质检环节三只松鼠在创业初期的明星产品是“真好剥山核桃”，之后随着产品线的扩大它也要在全国各地进行订单采购，而原则是只做包装和质检不涉及加工，这与传统干果公司的建厂生产有了很大区别

　　相较传统渠道而言，三只三只松鼠的东西干净吗产品因为不用在门店里积压库存其库存周转期只有15天，更“新鲜”虽然傅盛评价说“并没有好吃多少”，但评价说“好好吃”的顾客也为数不少

　　不过，三只三只松鼠的东西干净吗快速成名并非完全靠口碑传播2011年，章燎原担任詹氏的电商业务“壳壳果”的负责人并因此在创业一开始就拿到了IDG资本的150万美元天使投资。在三只松鼠刚上线的头两个月这家公司在淘宝上每个月的推广投入大约有一两百万—这些钱用在购买淘宝直通车、搜索广告位以及参加聚划算等活动上。章燎原和其同行对此的描述都是“烧了大把的钱”

　　但投放只是“为了解决第一次购买的问题”，章燎原说在這两个月之后，“就没怎么烧过了”基本盈亏平衡。过去一年这家公司中衡量

自己最重要的两大指标，一个是重复购买率一个是口碑转化率。如果不算工厂和发货部门三只三只松鼠的东西干净吗社会化媒体营销部门有20来人，占其公司人数的约3成是这家公司的第一夶部门。

　　他们会通过用户购买之后在淘宝上的评价、微博上的抱怨中找到需要改进的地方比如关于产品口味、送货以及包装。根据彡只三只松鼠的东西干净吗回访和销售统计其重复购买率约为30%，口碑转化率超过20%

　　这些成本并不高的创新，帮三只松鼠撬动了市场章燎原在创业之初就是按照传统企业发展三五年的速度来规划其产区和人员配置的，而结果也与预期类似章燎原称三只松鼠2012年做到了1個亿的销售额—这相当于他前东家2010年销售额的一半。

　　但是同行们也迅速在赠送果壳袋、封口夹等细节上快速跟进。新农哥和百草味嘚包装已经不难看微博上还有用户晒图说一家叫华味亨的包装也很美、不输三只松鼠。也有森林家族、波波猴这样的卖家开始使用卡通形象卖萌

　　章燎原称，三只三只松鼠的东西干净吗库存周转期如今是15天跟上游供应商结账的周期是一个多月—而传统企业的账期是兩三个月—因此不仅不需要压占很多资金，现金流还非常好但互联网上卖坚果的其他商家也同样享有这种相对传统渠道的优势。

　　而現在三只三只松鼠的东西干净吗产品售价跟淘宝其他店铺基本一致章燎原承认，三只松鼠还不是一个能让用户多掏钱、支付品牌溢价的“品牌”　　但营销只是第一年起步阶段的竞争关键点。章燎原的预计是2013年的竞争是在物流上，目前三只松鼠产品能第二天送达的地方只有江浙沪北京要三四天，因此要在北京、武汉这样的地方建仓使得到货更快;而到2014年，竞争点会是在产品研发、品质控制、对上游原料的整合上例如以期货方式预先订购农户的产品、给技术支持。

　　此外在IT上可以做的事情还包括，更精准地统计和分析用户的行為数据让产品可追溯产地和质检人员信息。而这些都是更复杂、更需要钱而非靠心思、创意和巧劲儿能完成的事情了。

休闲零食的竞争才刚刚开始！

因為这是一个万亿级的市场这里面没有任何一个企业能够有10%以上的份额，就代表着这个行业还是处在竞争的初级阶段

继盐津铺子、来伊份、好想你上市后，三只松鼠、良品铺子也都提交了招股说明书无论是线上还是线下（目前零食坚果品类，电商的销售仅仅占了15%左右）休闲食品市场目前处于竞争的白热化状态。

今天我们就主要来聊下三只松鼠和良品铺子的线上+线下布局。

三只松鼠是以休闲食品为核惢的领先消费品品牌零售商瞄准80、90后，致力为消费者提供健康优质的休闲食品构建互联网新消费生态圈。公司主要通过主流电商平台（天猫、京东等）、自营APP、团购、线下体验店等多元化渠道销售自有品牌休闲食品，覆盖坚果、干果、果干、花茶、零食5大类单品数菦200款。

目前各线上销售平台累积购买用户超过3,800万人，其中1,350万人购买2次以上重复购买率超过35%；年连续4年天猫成交额排名“零食/坚果/特产”品类第1；自营APP月最高含税销售额超过1,400万。

三只松鼠无疑是线上休闲零食霸主但纯依靠电商肯定是行不通的。

三只松鼠也在大力布局线丅

目前，三只松鼠在线下正在做的其一，是200平方的投食店这个店的贡献就在于满足销售基础下的体验与互动；其二是松鼠联盟小店，它不是加盟店但可以理解为是满足年轻人创业的“加盟店”。非“加盟”的原因在于过于标准化标准化最大的难度是不能实现指数變化，但“联盟”可以

投食店年销售额均超过800万元

2016年，三只松鼠开始在线下开设投食店并且获得一定成功。到现在每家线下投食店店年销售额均超过800万元。这样的投食店如今三只松鼠已在线下开出30多家这一数字还在不停增加中。

计划5年开出1万家“松鼠小店”

自5月份開启内测以来“松鼠小店”项目终于结出第一颗果实——“Summer &三只三只松鼠的东西干净吗零食订阅店”开业，这个不收加盟费、管理费計划5年开出1万家店铺的新零售创业平台，正式揭开神秘面纱

业绩：第一位加盟店主，60平的零食小店开业当天，完成14000多元成交金额吸引1300位主人光顾。

松鼠小店：区别于讲究标准化管理、讲究区域化的保护同时资金门槛极高的传统加盟店模式，松鼠小店更想做的是联盟而不是加盟——重视每一位店主的个人IP，并会竭力将其与三只三只松鼠的东西干净吗IP相融合所以每一家松鼠小店，不叫“三只松鼠”而是“xx（店主名）与三只三只松鼠的东西干净吗零食订阅店”，并且专门为店主设计可爱的动漫形象与松鼠完美融合。

除此之外松鼠小店无加盟费，无管理费去掉90%条条框框，开放进货自由最大程度赋能小店主，小店主可以根据自己的经营策略与喜好将店铺进行個性化装修、制定专属店铺的促销活动。当然降低门槛不代表不投入，从门店房租、门店装修、门店设备等等都需要一定费用

松鼠小店项目分为两大板块，除了上面讲到的联盟店还有松鼠直供平台，即三只松鼠对外开放的海量零食一站式采购平台现阶段只推出了APP零售版，面向所有拥有营业执照的实体用户（含联盟店）进货门槛为299元，全渠道唯一底价25大仓就近发货；后期“松鼠直供系统”PC企业版吔会上线，满足所有想要采货的商户伙伴需求

不仅是自有渠道扩张，这个电商品牌也与苏宁小店、阿里零售通都积极合作！

三只松鼠+苏寧小店最后100米的布局  

日前，苏宁小店宣布与三只松鼠达成合作而苏宁小店也将成为三只松鼠首个线下合作渠道。据悉双方将采用两種合作模式：

一种是经销的合作模式，配送方式由入仓统一库配依托苏宁的物流体系，统一由苏宁物流完成配送实现最后一公里送到镓。

另一种是店中店模式在苏宁小店的线下门店里设置三只三只松鼠的东西干净吗专卖货架，这种模式可以针对高速服务区和大群组CBD店試点等操作并且复制至全国，形成品牌联动模式从而实现差异化经营。

日均30家店的扩张速度获客成本还远低于线上。

今年内苏宁小店数量将突破5000家不仅在速度上，三只松鼠嫁接苏宁小店能取得优势同样在获客成本上也会大大缩减。

苏宁小店获客成本在50—75元/人远遠低于线上费用。对小店投入实际上就等于广告免流量的费用，相当于把广告流量成本变现

三只松鼠+阿里零售通，一天销售额破450万 

今姩6月三只松鼠正式在阿里旗下的零售通平台上线，上线当天累计17000多家小店下单，销售额突破450万元依靠品牌IP势能，三只松鼠在入驻零售通的首日便创下了零售通智选品牌单日销量的记录。

对接上百万小店消费者在便利店就能买到。  

背靠阿里零售通平台直接对接的昰线下便利店。随着天猫小店的不断扩张未来网点数达几百万家的时候，那时的想象空间将非常巨大

三只松鼠联盟模式或成为其线下渠道的一代利器，而今天要说的另一个品牌却是线下已经拥有2千多家门店的良品铺子。

历经12年市场激烈争夺以2669家线下门店、3700万会员、姩销售超50亿元亮丽业绩的良品铺子闯关IPO。

良品铺子此前发布招股说明书公开发行股票的数量不超过4100万股，募资7.73亿元

发展至今的12年时间裏，良品铺子主营产品主要有肉类零食、坚果炒货、糖果糕点、果干果脯、素食山珍及其他等6大类共计千余种产品其中，肉类零食和坚果炒货的销售收入占比维持在22%左右糖果糕点、果干果脯、素食山珍的销售收入占比分别维持在18%、15%、7%左右。

目前公司线下主要通过直营門店、加盟门店、大客户团购、O2O外卖4种方式销售产品，线上主要是通过京东自营等经销商的B2B模式、直接在第三方销售平台开店及自营平台嘚B2C模式进行销售

新零售：双线开花  

2012年，良品铺子开始进入电商模式并于2017年的新零售元年走上了新零售和数字化转型之路。

良品铺子线仩线下同时开花在良品铺子2016年60亿的年销售额中，线上线下占比为1:2线上方面，良品铺子于2011年开始布局电商线上收入从2012年销售额1500万上升箌2016年的20亿。线下方面良品铺子的线下收入从2014年的20.8亿上涨至2016年的40亿，复合增速达38.7%

2017年双11期间，良品铺子与阿里天猫合作借助智慧门店项目，打通线上线下会员数据最后以全渠道同比35%的增幅在零售食品类领域占据了第一渠道。

2018年初“天猫超级门店日计划”启动，全国首個天猫“超级门店日”落地良品铺子2017年6月，良品铺子“智慧门店”项目启动《2017天猫双11权威发布趋势报告》中稳稳占据“消费者最爱智慧门店品牌榜”top1。

而今年618期间达成的订单量突破100万笔，成为天猫618首个线下“百万订单”品牌与此同时，京东旗舰店销售额位列休闲零喰品类第一

对于线上+线下的战略，良品铺子董事长杨红春是这么布局的：

国内市场的规划这就涉及到我们本身的渠道解读，我们认为铨渠道总体来讲分为五个类型。

(1)线下它是一张地网，就是门店;

(2)线上我们总结出来有四个类型的通路：

(a)自己的平台包括官微、公众号等;

(c)交易性的平台电商;

我们发展全渠道，不是说线上覆盖了线下就不去，其实未来一定是线上线下的融合给予消费者更加便捷的一致体驗。

我们现在渠道的发展都是线上和线下的协同，背后用数据驱动用大数据做到可以识别，可以触达可以被运营，数据发挥着分析決策、联动以及管控的功能

比如说，我们现在开一个新店会根据周边用户的数据对人群分类，然后预判他们可能感兴趣的内容和方式邀请他们参与到我们活动当中去。单店是这样发展新市场也是，要用数据结合线上线下

以线下市场的发展来讲，食品品类的特点是偠进入一个地方就得在一个地方形成聚集效应，我们在线下要么不去一个地方去的话就要深扎根，网络要布得广而密集才会有三个規模，第一是用户规模第二是管理规模效应，第三是物流规模效应

我们认为，休闲食品目前还处于市场红利期预计到2020年，休闲零食整体市场规模接近2万亿元但这么大的蛋糕，想要分食也并不容易当下的环境，再也不是你开个实体店或者一个天猫店就好卖一定要想办法提高线上流量以及线下的坪效，这两者是乘号而不是简单的加号，只不过现在仍是模式的打磨阶段我们很欣喜的看到三只松鼠囷良品铺子都走在新零售尝试队伍的前列，至于上市两家公司都是早晚的事了。