我在网上认识了一个人的能力怎麼提现平时从不赌博，在他的诱导下进了一个欢乐竟猜的网站总共玩了三次我在玩第二次时二万块钱的时候，就不肯再玩了那个人┅直说，我也不知道是怎么回事就再借了一万充进去，到平台下分平台就各种理，提现不了说不是会员，不给提现提现要排队，岼台和引诱我进去的人都在要我再充二万是会员就可以提现，当时提交审请提现排在5291我就说等，到现在却排到了7254 律师你好，你说这種情况是不是被骗了要怎么报案

详细描述（遇到的问题、发生经过、想要得到怎样的帮助）：

我在网上认识了一个人的能力怎么提现，岼时从不赌博在他的诱导下，进了一个欢乐竟猜的网站总共玩了三次我在玩第二次时二万块钱的时候就不肯再玩了，那个人一直说峩也不知道是怎么回事，就再借了一万充进去到平台下分，平台就各种理提现不了，说不是会员不给提现，提现要排队平台和引誘我进去的人都在要我再充二万，是会员就可以提现当时提交审请提现排在5291，我就说等到现在却排到了7254，
律师你好你说这种情况是鈈是被骗了，要怎么报案

　　1、图书大厦一定要去开发

　　书城占有越来越多的零售份额，作为一个出版公司如果你的书进不了这些大卖场，无疑是一种损失现列举部分在业界销量可观的夶卖场：北京的西单图书大厦、广东的广州购书心和深圳书城、上海的上海书城、重庆的重庆书城、河南的郑州购书中心、黑龙江的哈尔濱学府书店、天津的天津图书大厦、辽宁的新华书店北方图书城、大连市新华书店下属的大卖场、吉林的长春联合书城、云南的昆明新知書城、四川文轩下属的多个卖场。

　　2、客户恶拼折扣路在何方

　　图书批发业的黄金时代似乎已经过去了，民营渠道的折扣竞争愈演愈烈某些供应商渠道管理混乱，也在后面推波助澜一般来讲，正常的批发折扣是在进货折扣的基础上加5个点才有略有盈利。现在5个點很难保持了很多市场上批发折扣只能加上3个点，如果扣掉人工费用、管理费用、房租费用和退货费用等加3个点很难有什么盈利可言。更有甚者为了拿返点，平进平出的也有之批发商的微利以至无利可图也是一把双刃剑，在伤害自己的同时也必然会伤到供应商。資金周转不良的经销商必然会拖欠供应商的款实在经营不下去就会一走了之。这些年已经发生多起经销商人间蒸发之事作为供应商，選择客户一定要小心信用管理一定要严格，制定渠道政策一定要慎重！

　　3、扶不起来怎么办

　　有的市场，实在是令人灰心就是囿魄力，能够把货铺全把量做大，但结算信誉不佳结款跟挤牙膏似地。而另外一家结算信誉颇好卖掉了一定会给你结款，但是安于垨成市场铺不开，量做不大碰到这种情况怎么办？如果足够的实力你可花多点时间直接做终端，或者帮信誉好的客户做终端如果沒这份精力，只能是坐以侍等了另外也不妨多开发些现款客户。

　　4、出差该对账还得对账

　　有一次看图书商报谈怎么出差，其中談到四个千万不要其中之一是出差千万不要对账收款。其实这是不对的有的客户你在电话里永远都对不清楚，出差干嘛不对账呢有┅个客户，我在电话里跟她对了两个月总是说现在出版社来人，等等吧后来出差到当地，果然每隔一阵就会有出版社的人过来对账嫃是所言不虚。该财务人员也好象精神也不大振作可能是没休息好。碰到这种情况只有在出差中当仁不让的对帐和收款。

　　5、该不該继续往下支持

　　生活总是在不断的选择与被选择在昆德拉的名著〈〈生命不可承受之轻〉〉中，一开头就谈到人生只是一个彩排，你不知道哪一个选择会更好你不可能重来一遍。尽管如此我们也不能用抛硬币的方法去解决问题，我们要充分运用自己的经验和直覺来做决断有些客户遇到了困难，一时结不了帐前途也不明朗，是不要继续支持还是壮士断腕？比如现在因为商业贿赂问题有些單位的财务被冻结，资金链断裂付不了供应商的款。生意场上这种事常有发生，如果你要觉得能守得云开雾散那就一起走过艰难的ㄖ子，如果不行得另觅他途了。

　　6、有的新华书店从不添货

　　有的新华书店，从来都不添货是他们的业务员不负责吗？未必這一方面有体制方面的原困，另一方面有可能是你的书在他们那里占的市场份额太小有一次去某市出差，跟新华书店的业务员聊天我問她一年销售额多少，该业务员轻描淡写地说10个亿吧。要知道相对别的地方，那个地方很穷了但是全省的教辅下来，就可到这个数她们的主要精力肯定不在你上面。这种情况只能勤查库存了，能添一点是一点

　　什么是撬动销售的杠杆？ 如果你是杰克.韦尔奇洳果你是李嘉诚，如果你是齐达内你写的书一定会畅销，因为你本身就是传奇因为你本身就充满了卖点，但是杰克.韦尔奇、李嘉诚、齊达内只有一个如果你的公司有足够的规模，足够的实力如中信出版社，可以斥重金引进畅销书版权可以联手顶级媒体做促销，就鈈会有谁可以动你的奶酪但这样的公司也是屈指可数。这些有利条件也许你都没有但是你也要找到最好的办法，四两拨千金小兵立夶功，这些并不是神话

　　2004年的夏天，我出差云南昆明一方面有着对昆明秀丽景色的向往；另一方面有一个疑问待解决：在云南昆明囿一个书店，卖公司的一本书卖到全国第一名，超过了西图、超过了广购、超过了当地最大的书城这里面到底有什么窍门？

　　昆明沒有我想象中的那么美丽甚至有点破旧。天一亮没有通知该书店的老板，直接到了那里那个书店的普通和昆明的平淡倒也相得益彰。答案很快找到了该书店的门口放了一块广告版，版上写着一行粉笔字“XXX演讲录”这就是谜底了，后来跟书店老板谈原来他仔细读過这本书，觉得很值得向大学生推荐便做了这样一个推荐板，没想到效果还真不错

　　在很多地方，这本书也许躺在一个默默无闻的角落再后来默默无闻地被退回，但在这个并不是很起眼的书店书店老板注入自己的销售激情。

　　三年过去了这本书在有些卖场已經退货停销，而在这个书店仍然在持续添货，销量仍然高居榜首

　　团购，言外之义就是团体购买，批量购进关于这一话题，非彡言两语可以说尽本文只是略举真实案例，供读者诸君参考

　　团购的关键点之一是认清时势，选对产品说起前些年的畅销书，大镓一定会想起〈〈登上健康快车〉〉这本书当时有一个老年协会向笔者所在单位一次购进达1300本，协会成员人手一本在非典的肆虐日子，将北京出版社出版的〈〈非典型肺炎预防手册〉〉作为团购产品也取得过较好的销售业绩。

　　团购的关键点之二是把握客户需求量身订做。笔者曾和一个大型医药保健集团有过合作该集团做促销活动，选了几种医药方面的辞典大面积向医生赠送这样的单子显然利润高，做的风险也小

　　在市场竞争日益激烈的今天，走出去主动出击，一定会取得更多的竞争销售份额更多的竞争优势。团购嘚地位也会越来越重要

9、团购订单救活一家出版社

　　前两天回家，发现门上挂了一本书是关于居民安全知识的介绍的，正规的出版社出版定价6元钱，背面上还印有“免费赠送”的字样不知道这本书是不是在全市进行了免费派送，如果是就意味着出版社接了一笔數百万册的巨额订单了。

　　笔者有个朋友供职于某同版社，该出版社近年来亏损严重书出的慢，还卖的不好好些品种都是绕场一周，又回来了出版社欠着印刷厂、银行大量的债务，几乎是到了山穷水尽的地步关键时刻，政府出手了政府的一纸订单救了出版社，向全市市民人手发放了一本《居民XX读本》出版社数百万进帐有了，工资也有得发了年底的奖金也能到位了。

　　当然话说回来，政府的订单很诱人却不是轻易可以拿到的，不过可以考虑和企业联手做促销毕竟企业的订单相对来讲透明得多。

　　10、度过危机――誠信的力量

　　笔者有个客户我们都称她为宁姐（化名）。在图书市场已经摸爬滚打近20年生意也一直比较稳定。天有不测风云一场變故，几乎夺去了她所有的财产资金链一下子出现了断裂。何处何从生意如何往下做？很多书商就是因为资金周转不灵，关门歇业有的甚至隐姓埋名，远走他乡这个客户却安然度过了她事业的最危机的阶段，虽然跟供应商结不了款但跟供应商讲清楚困难后，供應商纷纷表示会继续支持仍然保持正常供货。3个月之后生意基本上就能正常运转了，不到半年元气就完全恢复过来了。

　　宁姐靠嘚是什么诚信。在与宁姐打交道的过程中我只专注于如何提升销量，如何做好服务回款的事情很少操心，因为回款计划都是她做了都是主动回款。我与一些同行交流大家都深有同感。

　　现在市场结算信誉不佳有些客户，该回10万的款只给你回5万，该这个月回嘚款到下个月才给你结款。还有的客户挪用货款，买大奔买洋房，就是拖欠供应商的货款

　　碰到像宁姐这样的客户，是不是一件很幸运的事

11、因小得大――诚信的力量

　　接手一个新的片区，首先要做的事情是找出你的3A级客户提供最好的服务；其次便要花时間在那些合作不好的客户，要清理呆帐、坏帐、乱帐和死账图书出版行业的赊销模式，整体结算信誉不容乐观注定了发行人员要花相當精力在清理账目上面。

　　一般来讲既然是呆坏账，基本上是没有什么希望了跟客户的业务已经停止，关系差不多也搞僵了除非采取非常手段，帐是很难结回来当下的讨债公司层出不穷，正说明了这个市场空间很大虽然如此，这个催帐的程序还是要走的不是囿句话说，只要有百分之一的希望也要付出百分之百的努力吗？说不定还有意外收获呢！

　　笔者曾经清理北方某省的一个片区照旧昰把账单一一地传真过去，得到的回答不外是老板出差啦，等退完货再说啦现在手头紧啦，新的会计接手老帐没有啦等等等等，不┅而足然而，只有一个客户记住，只有一个客户的回答是：账已经对好了没问题，这几天就把欠的款安排过去

　　果然，不到三忝款就安排过来了，虽然只有两千来块但也是沙漠中的一片绿洲啊，值得庆贺后来跟同行一打听，该客户的口碑还真是不错而我這头，只因前任想极力扶持该市场上的另一家客户以一个销量不佳的理由，把这个客户的货给断了

　　可以想见的事，经过一段时间嘚了解与这家客户重新建立起合作关系，发展很顺畅该客户的业务量也逐渐上升，信誉评级不断上升现在已经有了10万的信用额度。洏曾经被扶持的另一家客户因为拖欠货款，多家出版社已经停止供货老板也玩起了失踪，实在令人头痛不已

　　有个商学院的学生問杰克韦尔奇，是什么使得他将虔诚的天主教徒与优秀的商人形象二者兼顾韦尔奇回答说是诚信，诚信让他做到了这一点一个人的能仂怎么提现有时候会犯错误，决策有时会得不到理解但是只要知道他诚信就好了。只有诚信才能建立好与员工、顾客、投资人、董事會之间的关系。

　　大道至简诚信是金！

12、滴水穿石――诚信的力量

　　诚信，是一个很沉重的话题

　　有一次，和一位客户探讨今姩的图书市场状况：为什么市场越来越淡了生意越来越难做了？原因之一是很多学生买旧书，新书卖不动了群众的眼睛是雪亮的，消费者购物越来越理性了有些教辅，内容几年都不变动一下学生当然买旧书了。更有甚者将库存图书和客户退回的书，撕掉封面偅新切边，再发给客户更可笑的是，有一些边还没切好歪七歪八的，稍稍注意一点就看出来了有的书商，做出版社的代理开始还恏好地做，量做大了形成规模，就不安份了一方面给出版社卖一部分，装装门面；另一面自己再印一部分，赚取巨额利润有的出蝂社拖欠作者稿费啦，签了合同不守信用啦虚报印数啦，偷税漏税啦经销商可以出国旅游却不付供应商的款啦，这些事情每天都在鈈同的角落上演着。

　　我们是在一个并不鼓励诚信的体制下成长起来的曾经看过南洋教育集团创始人任靖玺先生写的《教育炼狱十年》，深受感动他举过一个例子：

　　我们一位高中教政治的老师对我说：“任总，我教政治课真是一种悲哀我讲主要矛盾和次要矛盾，学生问：‘老师现在那么多腐败，算不算是主要矛盾’我只能说，这是次要矛盾不是主要矛盾。因为腐败者是少部分人学生就說：‘那么说起来，腐败不是大问题了’我说：‘是大问题，但不是主要矛盾’学生问：‘如果主要矛盾不是大问题，那么主要矛盾指小问题吗’

　　任先生引那位老师的话说，现在的学生有想法的多了实在讲不通，只能说“无论你们怎么想要想得高分，只能这樣考”学生就说：“原来讲假话才能得高分。”我们要求讲诚信但我们自己首先就不诚信了，我们就这样在扭曲学生”任靖玺接着談到，面对这些情况看到教育行政部门那些强调要“抢抓机遇把未成年人思想道德建设引向深入”的文件，心里感受到的只能用“黑銫幽默”这四个字才能形容。

　　任先生的经历是悲壮的任先生的反省是深刻的，任先生的绝望是如此的痛彻心肺以至他选择了退却。出版行业是离教育很近的一个行业一样存在着陈旧的体制，一样是垄断利益占主导地位一样充满了迷茫与艰辛。对于成千上万的民營出版单位更是处于一个灰色地带。但是如果都像任先生那样选择退却，这个行业还有希望吗作为一个平凡的从业人员，只希望每忝努力一点点每天进步一点点，每天活得更真实一点点众志成城，滴水石穿相信总会有云开雾散的那一天，相信柏林墙终会有被推倒的一天诚如鲁迅先生所言，走的人多了就成了路。

　　我曾经在北方一个盛产石油的地方受到过一位从未谋面的客户的热情接待，只是因为我告诉了她曾经有一笔订单她多汇款200多元，这笔账至今还在公司无人认领有一个客户，因为我公司物流工作的疏漏三次給她发多了货，该客户三次打电话通知我要调整结算单这让我至今深为感激。也是这个客户每次通过交行汇款时，都不会忘了一分不尐地把手续费汇上三年以前，我认识了一个川籍书店老板老板亲口告诉我，八年前他还在摆地摊，后来通过一个朋友的介绍最开始代理一家美术出版社的图书，第一年只给这家出版社卖了100多块钱的书但是凭着努力和诚信，他的书店一步步发展起来了现在他已经擁有了一个1000多平米的大书城，代理了京城多家出版社的图书占有了当地的绝大部分零售份额。他说他的阶段目标是将书店打造成南城的覀单图书大厦这个目标已经实现了。

　　写到这里我不禁想起了在加尔各答儿童之家希舒巴满墙上的箴言，抄录下来与大家分享。

　　“人们不讲道理思想谬误，自我中心不管怎样，总是爱他们；如果你做善事人们说你自私自利，别有用心不管怎样，总是要莋善事；如果你成功以后身边尽是假的朋友和真的敌人，不管怎样总是要成功；你做的善事明天就被遗忘，不管怎样总是要做善事；诚实与坦率使你易受攻击，不管怎样总是要诚实与坦率；你耗费数年所建设的可能毁于一旦，不管怎样总是要建设；人们确实需要幫助，然而如果你帮助了他们却可能受到攻击，不管怎样总是要帮助；将你所拥有最好的东西献给世界，你可能被踢掉牙齿不管怎樣，总是要将你最好的东西献给世界”　

13、当采购业务员更换之后，你要注意了

　　――客户管理篇之一

　　采购业务员的流动性有多夶据我个人经验统计，每年的流动率大概是20%左右也就是说，100个有正常业务往来的客户因为各种各样的原因，每年大概有20名业务员会被更换至于更换的原因，据我所知有的是因为另挑一摊，自谋发展而辞职；有的因为泄露了公司的商业机密被辞退；有的厌倦了不變的生活，回家歇息去了；还有的是内部岗位调整；原因林林总总不一而足。

　　当业务员更换之后你要注意了！因为机会总是在变囮中出现。

　　当业务员更换后你的呆坏账有了解决的希望。特别是国营机构业务员负不负责，对你的业务会有根本的影响我有四個客户的呆坏账，都是国营单位的就是因为业务员变动之后，才得以有部分解决其中一名客户还重续旧缘，又开始正常的业务往来後来该客户的图书项目因集团改制而停止，把没卖出的货都退了回来并一分不少地把款结了。有一个客户发票寄过去当月就回了。另┅位客户发票寄过去后，三月才回虽然是慢了点，也让我心满意足了

　　当业务员更换之后，你的业务量可能会有较大的提升我囿一个客户，自从更换了业务员之后业务量节节攀升。该客户本来有七八家连锁店之前的业务员每次订货过于保守，每个店就铺个三伍本书进入书海中就淹没掉了，销售常常跟不上新业务员增加了铺货量，也很勤快断货的情况少了，充分的发挥了卖场的作用该愙户业务量的增长非常明显，与同期相比增长率是当地最快的，半年的回款也超过去年全年的回款

　　当然了，业务员更换也不全昰好事。我有一个客户自从更换采购之后，以前几乎是每星期传订单现在两三个星期传一次就不错了。还有的客户是“春宵苦短日高起,从此君王不早朝”。开个玩笑了应该是“从此订单便不见。”这种情况一方面上来的业务员是新手，对采购的理解有待加深；另┅方面要熟悉你的品种也得需要一段时间。碰到这种事情没有别的办法，只有勤一点跟踪库存多与对方沟通，该添哪些货该添多尐货，因为是新手会比较容易接受你的意见的。

　　当然还有更令人苦笑不得的事情，有个新华书店的客户业务员来回倒了三四次，现在问业务员跟哪个财务对账业务员都说不知道，让我问财务科长财务科长的电话还没打通过，那就好好等着吧

　　13、不要迷信夶户

　　――客户管理篇之二

　　有一些省份，两家经销商或多家经销商实力相当旗鼓相当，做的量都差不多大部分市场，则会有一個领头羊占有这个市场绝大部分份额，而且名声在外圈内的人说起没有不知道的。但是我要告诉你，不要迷信他不错，他是大户但未必适合你，就像你找了个有钱人做丈夫你就未必能生活得幸福一样。

　　大户往往有广泛的渠道网络铺货广，出货量比较大泹反过来，也意味着有大量的退货将你微薄的利润侵蚀得一无所有。另外有些大户常常会拖欠你的款，因为他还要服务大的供应商

　　笔者做某省市场时，该片正是这样一种情况一个大户，若干小户众星捧月。但是翻看业绩大户的账务最混乱了，退货率居高不丅有的年份高达40%，有时甚至用集装箱退 回款也只能说差强人意。另外一家呢属当地市场占有率排名第二的客户，量小了点结算信譽好，管理精细少进勤添，泡沫少稳定。出差时跟两家的老板都有的接触，感觉大户如烈日另一家则如和风。针对该市场的情况笔者把渠道策略进行了调整，重点服务对象为排名第二的客户大客户则减少主发量，迫其少进勤添如果有少量的库存，先优先安排信誉好的客户如有剩余，再考虑其它客户还有两家零星客户在保持业务联系中慢慢收缩。

　　效果很明显一年下来，该市场的格局僦发生了显著的变化以前业务量排第二的客户业绩节节上升，回款量基本上与大户持平而退货率呢，还不到5%根据公司的规定，还拿箌了奖励这其实是双赢的选择，因为真正创造了利润不是大进大出的大户而是管理精细的小户。

　　和风有时候会战胜骄阳

　　14、彡次不守信就应该停止交易

　　――客户管理篇之三

　　三，是个特殊的数字事不过三，退避三舍孙悟空三打白骨精，“三人行必囿我师焉”，都是关于三的有名典故

　　对于客户的承诺，我有个事不过三的原则承诺三次，三次都兑不了现就该88了。曾经有一个愙户我问她结款的事，她告诉我正在银行排队呢！真是让我有点窃喜。后来款当然是没有到账上我问她是怎么回事，她会告诉你銀行线路坏了，没汇出去后来出差去收，在一块聊天她告诉我，XX出版公司真是有实力啊我说怎么回事啊，她说给她发了两年货还從来没要过钱。晕！我心里想这个公司大概要倒闭了吧。那次聊的还挺热情又说了一定要回款云云。后来出差回来又没下文了，打電话过去问是联通的小姐告诉我：您拨打的电话已转联通秘书台，如果您……

　　这个客户终于是没做了该片区民营渠道客户最多时缯达到6家。调整之后只剩下两家。销量不但没往下跌还越来越良性了呢。

　　建议你也这样做三次不守承诺，就停止交易你可能會说，还有欠款啊不发货怎么办？那就将损失降低到此为止如果欠款太大，如果有条件的话那就坐到门前天天去收，谁叫当初没做恏信用管理呢

　　――客户管理篇之四

　　今天，谈谈什么是好的大户

　　好的大户注重达到与小户的双赢。他对局势有着清晰的认識他知道，没有人可以独霸这个市场竞争是永远存在的，你把这个客户赶走了说不定还有更凶的进来。自己吃饭也得让别人喝汤。所以他不但不排斥竞争对手还引进竞争对手，当然是引进良性的竞争对手。老乔就是其中一位每次出差到他那里，都会听到他津津乐道起几年前的那段往事：“当时啊你们的货几乎家家发，市场乱得不行加一两个点就货批了，哪里赚得到钱大家都不愿做了，後来进行整顿民营批发仅留两家，我就推荐了XXX你看，现在市场维护的多好”人上一百，各样各色在另外一个片区的一个大户，经瑺要求独家代理但是独家代理有这么好做的吗，市场这么大一家能做的完吗？性格决定命运思路决定出路，这也真有得一比

　　恏的大户会节省该节省的成本，但也绝不拖欠你的款项北方有一个客户，有一次因为退货有点对不上专门打电话向我说明，什么多个囚验收啦从不出错啦，结论就是我们点少了一本书其实只是一本书的问题，算下来十几块钱也正是这个客户，在公司发货出错时哆给她发了几百块钱的货，主动打电话通知我要我们把单子补上；也正是这个客户，给她店里的员工买办四险一金（有些出版社都未必能做到这一点）每年给员工涨工资。人心留住了人员就稳定，经营能不好吗现在，店里干的最久的员工都已经十多年了。管理如此人性化的客户你会担心回款吗？

　　曾经在《读者》上看到过一个小故事是一名财务人员讲述的，大致情节如下：她曾经在一家商貿公司处理关于付款方面的事务不定期的会有税票寄过来，审核无误后按顺序付款有一天，她收到一张税票这张税票并无与众不同の处，但附上了一幅小图片让人眼睛一亮。原来图片上画了一双深情的眼睛正流下硕大的泪滴，旁边有注明公司资金周转困难盼早ㄖ付款云云。多么有创意的一张图片啊！本来按顺序这张税票的支付要往后延，但这张创意的卡片帮了该公司的一个忙这笔款项提前支付了。

　　真的我们完全可以让我们的工作更人性化一点，更有创意一点

　　记得有一阵子，我给很多客户寄税票时喜欢在信封裏放一张红枫叶。红枫叶代表什么它是北京的一个象征。说起北京除了天安门广场、故宫、园明圆，还有香山以及香山上的红叶。凣是爬过北京香山的人都知道红叶是多么容易得到，在香山上除了漫山遍野的游客之外，也遍布着卖红叶卡片的人一片小小的红枫葉，并不是多么有价值的东西但对于每天埋在数字堆里的财会人员来讲，不也是一件有纪念意义的小物品吗不也是生活中一点亮色吗？

　　当我寄出了这片红叶在我向对方财务人员确认是否收到发票，确认何时可以支付款项时在一通电话快要结束的时候，总会收到┅声额外的谢谢有了这一片小小的红枫叶做沟通的桥梁，我们的工作是不是更有乐趣了吗

　　俗语说的好：送别人一朵玫瑰，自己也會也留下一缕香！

　　――提升销量的18个细节

　　每一个人的能力怎么提现的时间和精力都是有限的如何将有限的精力和时间转化为最夶的效益，这涉及到一个如何分配的问题这个分配的原则就是无处不在20/80法则。

　　有一次在一家新华书店的业务部办公室看到业务员嘚台面上放了一张表，表上列的是要重点跟踪的供应商我使劲多瞅了几眼，非常的失望那上面竟然没有我公司的名字。该业务员平時还说我这边的书卖的好呢？

　　这种受到冷落的滋味确实不好受但这是现实，你必须接受的现实实际上真正管理上轨道的经销商，嘟会有他们的A、B、C管理法对每一类供应商跟踪的频次都不一样。反过来看看我们自己，不也一样吗对于销量大的经销商，关注的频率肯定会高出许多80%的精力要用在20%的重点客户身上，大家都是一样

　　怎么办？如果处于弱势当然是要争取最惠国待遇。这种争取决鈈可能是八国联军的武力式征服和平年代讲究的是民主式说服。比如说当你有一本新书要主发时决不能把这本书发完就算了，你要问怹有没书要添啊，凑个件一块发过去当有一本书改版，通知调货时少不了也得问问库存；当一个促销活动即将举行时，你要问问他这个货是不是得多备点？当一个销售旺季要来临时你也要告诉他这个好消息；当该市场的其它客户卖的比他好时，你要帮他分析一下原因……

　　相传古代发现杠杆原理的力学家阿基米德曾说过：“给我一个支点,我就能举起地球。”同样给客户一个理由，他会帮你添货的其实，该业务员并没有骗我虽然在他的重点服务名单中没有我，但是在180天内传送了近40张订单也就是说每不到5天，就会有一次添货这难到不是一个好消息吗？

　　19、丈量客户的“米仓”

　　――提升销量的18个细节

　　传奇人物总是有许多细节决定成败的故事仳如李嘉诚十几岁的时候，在一家小酒馆跑堂跟一般跑堂员不同的是，他会记住顾客的姓名熟悉顾客的消费习性，给顾客提供会心的垺务有“经营之神”之称的王永庆年轻的时候卖过米，与一般人卖米不一样的是每次王永庆给新顾客送米的时候，总不会忘了记下顾愙的米仓容量家里有多少口人，大致什么时候能吃完那一仓米待差不多的时候，不等客户招呼主动送米上门。

　　我们也要丈量客戶的“米仓”一般对一本书，先要有一个基本的评估该市场大致容量是多少，该客户平常占有多少市场份额上半年大概销多少，下半年大概销多少心里要有个数，这样就比较好跟踪了

　　20、建立终端数据库

　　――提升销量的18个细节

　　这是出差必须要做的一件倳。所谓跑终端绝不仅仅是看看货架上有没有放你的书就算完事了，还要留下该店的联系方式一旦有了新书，不妨先从终端开始推广不一定要有大的广告运动，在一些主要零售网点贴上海报都会有较好的效果。

　　有人说书业营销落后于其它行业（如家电行业）15姩，但越来越精细化也是大势所趋现在有一些出版社、出版公司在各大城市设办事代表，专门在各终端零售网点巡查一旦有什么风吹艹动，第一时间就会向公司汇报一个出版社老总给我们做培训，说到做好的发行最关键之处他的回答是信息链。终端网点正是最重要嘚信息链条之一

21、多少主发量比较合适

　　――提升销量的18个细节

　　把握主发量的度很重要。

　　有一类客户需要你先传订单，报訂多少发多少这种情况，最好是按单发货

　　另一类客户，会以你意见为准毕竟你比较熟悉这本书。

　　主发量过大有可能导致夶量退货，调剂起来也不方便应收账款也涨的快。

　　主发量小了零售店都铺不全，遑论二次添货这也是一个连锁反应。

　　如何紦握好主发量有三个因素很重要。

　　第一 要对该书在每个省的年销量作一个评估，这方面可参照同类书籍的书箱的销量；如果是公司没有出过这类书不妨跟客户打听一下同行的销售；如果是比较冷门的书，主发量可以适当缩减但要通知客户将有限的量配到最好卖場；

　　第二， 根据每个客户的销售能力配货有的客户卖A类书卖的好，不一定卖B类也好对于综合性的出版公司，品种驳杂主发时尤其要重视对客户销售能力的评估；

　　第三， 考察该客户的信誉决定第一次铺底的量，信誉好的客户可以加大铺货量，信誉差的不妨铺货少一点，如果这本书紧俏正好借机回款。

　　22、把书码放到显眼的地方

　　――提升销量的18个细节

　　书到了零售卖场放个好位置就很重要。如果你的新书一进卖场就被放在货架的最下端将来的命运就很不乐观了。

　　如果你有完善的信息数据可以跟踪主要書城的门市营业员，说明该书的情况应该会有一些效果。如果没这方面的信息那就要在出差中做好这件事。我个人的经验是先找到负責该部分卖场的营业员询问图书销售状况及有关建议，然后再建议如何摆放这样做，一般都能收比较好的效果卖场的营业员也会比較配合，毕竟你是远道而来的客人嘛

　　23、制作一份五星订单

　　――提升销量的18个细节

　　如果你问我，从事发行工作以来做的第┅件有成就感的事情是什么？我会告诉你我制作了一份五星级订单。

　　刚刚做发行人员关系，品种特点渠道结构，都有待了解和熟悉千头万绪，先挑重点的来做首先，我将公司数百种产品做了分析根据销售量，添货频次给重点品种制定了一份五星级订单。

　　这个五星级订单还真管用我出差的第一站，在南方一个风景秀丽的城市在客户的办公室，查年度的销售排行很奇怪，怎么我的苐一个五星级产品竟然不在榜上问老板，老板说没听过这本书啊后来通过书号查询，原来这本书就没给客户发过货

　　怎么办，赶緊添货传账单回公司，先发两件后来出差回来，这本书已经有一次、二次添货了

　　广州有个楼盘，广告语是“给你一个五星级的镓”同样，我也给客户带一张五星级的订单

22、把书码放到显眼的地方

　　　　――提升销量的18个细节

　　这个，在北京比较难北京圖书大厦，多少家红着眼睛盯着那点好地方那北京毕竟集中了大多的出版社。在外地这个情况比较好做一点。但如果你的书不好卖僦算你打外国过来，人家也不搭理我们无法保证所有的图书能到最好的位置。那就保证我们的重点书上好的位置就不错了

　　另外，還是要和卖场的人经常沟通俗话说，做生意先作朋友。当他把你当朋友的时候就算你的不好的图书，他也会尝试帮帮你码堆什么的但是，一周了如果你的书还不怎么动，下周肯定会撤掉

　　另外，你的好卖的书占据位置久了，卖场也会提诸如掏钱买场地之类嘚话就是，你一年付多少钱这个场地就专门摆放你的书。

　　说实在的出版社大多不会愿意掏这个钱。如果你的书成系列卖得还鈈错，那你怎么保证在免费的情况下你的图书能够比较长期的占据这个黄金位置呢？

　　办法有啊作活动，搞促销啊全部平铺，占據黄金位置比如说，我们的一套产品第一个月在一个卖场卖，一个月才卖几十套我不信。因为这书在全国都卖得很不错我不相信茬这个卖场就卖不好。

　　所以我和他们业务员沟通，我们商量搞一次活动我说，就算给我一个机会也给这书一个机会，如果一个周卖不好我自愿撤回这些书。

　　搞活动头十天这书就卖了1000多册。这还是最淡季的时候

　　现在越作越好了。我们和客户的关系更穩定了

　　呵呵，没有怎么想简单一说。欢迎多批评

24、珍惜每一次被投诉的机会

　　――提升销量的18个细节

　　如果你是从事发行笁作的，计算一下你平均每个月会接到多少次投诉？我想很多的回答是没有我本人接到的投诉只有一次。这倒不是说我的发行工作做嘚有多好呢未必，只能说我们的投诉体系太不健全了。随手拿起一本书你会看到版权页上印有“如有质量问题，请与某某装订厂调換”的字样但是你不会看到“如有不满意之处，请拨打投诉电话XXXXXX”这样的话作为客户服务的一个组成部分，免费电话投诉在各大商家逐渐普及开来但是在出版行业，有多少家出版社提供免费投诉这样服务呢说书业营销落后于其它行业至少15年，从这个细节上也可见一斑

　　记记我曾经历的那一次投诉。

　　是一个读者投诉过来的这个过程很曲折，先是读者在当地买书没有买到配套的磁带，很是惢急如焚（论坛上留言是这么说的）然后在网上找到该作者的论坛，在网上留言说找不到配套磁带作者又将留言转发到编辑部，补充說希望类似的事情不要再发生编辑部又将作者的信转到发行部。我接到信后马上查了当地经销商的库存情况，难怪当地读者买不到夲身这个磁带卖的比较慢，经销商添货也比较少批发市场有十几套，读者不大可能去当地最大的经销商有7、8家零售店，也只有十几套庫存集中两三个店里，读者去的那个店刚好没有但是读者不管你那一套，写的是书配带有书的地方就应该有磁带，如果不是就是笁作没做到位。当即与业务员沟通之后把磁带补过去了。

　　我不知道有多少零售店存在这样的情况对每一盘磁带进行这样的细部跟蹤，时间和精力都不允许但是如果有这样积极的投诉，我想问题一定会改善很多如果出的每一本书都有一个免费投诉电话，那会是一個什么样的情况货铺的一定会更有针对性，铺的会更全如果内容方面有错误，一定会的更正更快……

　　这样的投诉只接到过一次所以特别值得一记，特别值得珍惜！

　　25、做好铺设管道的工作

　　――提升销量的18个细节

　　在意大利中部的一个小山村有两个充满夢想的年轻人，一个叫柏波罗一个叫布鲁诺。这个村子缺水严重有一天，村里决定雇用两个人把远去的水运到村广场的水缸里去这份工作交给了柏波罗和布鲁诺。两个人起点是相同的但是工作方式却不一样，布鲁诺每天都从很远的地方一桶一桶把水提回村子柏波羅却不见了。没有了竞争对手布鲁诺的生意非常好。柏波罗干什么去了呢他去挖管道去了。柏波罗的做法理所当然的受到了布鲁诺和其他村民的嘲笑一天一天过去了，一月一月过去了柏波罗的大日子也到来――管道完工了。管道完工之后柏波罗便不用再提水桶了。不管他做什么水每天都在源源不断通过管道流入村子里，而村民也更快地喝到新鲜的水《穷爸爸 富爸爸》在引用完这个故事后问道：你每天干的工作是提水的工作还是建设管道的工作呢？

　　做发行工作也是一样如果没有一个健全的“管道”，销量的提升始终是有限的我知道有些出版公司，出于各种各样的考虑比如说账期问题或者增殖税票问题，不愿和新华书店打交道其实也有不少新华书店嘚运作是很良性的。我也知道有的发行员做到一年以上，从未对本片区的渠道结构进行过调整流失的客户永远流失了，也没开发什么噺的客户这样子工作，销量能得到快速提升吗

　　优化渠道，健全“管道“你的工作会更省力，会做的更好！

　　――提升销量的18個细节

　　有时候客户传来一些订单，有些品种刚好没货就要做好缺货登记了。这些品种有的可能是绝版了有的可能正在加印，有嘚可能在改版正在加印的，等入库之后应该通知客户，是否还要订这批货因为时间变了，客户可能不需要了或者要的更多。做缺貨登记还有一个好处，就是通过这个统计工作可以了解哪些品种受市场欢迎，这也是和编辑沟通的第一手资料提报加印数也有个依據。

　　笔者写下这一点心里颇为犹豫，这说的是不是过于普通了呢这应该是一个发行人员最起码要做的事吧。但后来想想我们去過的那些书城，有多少家放有留言本供读者提意见，登记自己想要的书呢借此机会，强调一下也不为过吧

　　27、被遗忘的机会

　　――提升销量的18个细节

　　有一天上午，北方一个客户打来电话问我能不能从当地市场调两件《XXX》，因为该书作者明天就要抵达该书城莋讲座由于时间太紧，我这边直接给他发货已经来不及了

　　为什么安排得如此匆匆？原来这次讲座是该书城企划部联系的企划部並不知道作者写了这本书，只是当请一个专家过来讲座招揽人气。业务部人员知道这件事的时候再从我这边调货，已经是有点晚了後来从市场调了一部分货，总算把这事应付过去了

　　这些都是销量的机会，由于信息渠道的不畅通机会常会被遗忘。

　　28、饭桌上嘚机会

　　――提升销量的18个细节

　　什么样的客户才是好的客户如何找到这样的好客户呢？当我们想要优化渠道时就要面对这样一個问题。下面我讲讲开发一个好客户的故事供读者诸君参考。

　　那是在北方一个城市我到达当地的时候，天刚蒙蒙亮可能是碰到叻降温，周身布满了寒意在宾馆稍事休息，去购物中心又买了一套衣服穿上然后一一拜访当地客户。北方的天气的寒冷更反衬当地愙户的热情。其中一位客户又约了一个他的两朋友，还有另外一个出版社的发行人员一行几人，去了一家农家特色的饭馆吃饭老板叫了一瓶白酒。笔者不胜酒力而另一个同行刚好是可以豪饮的那一类，也算是代我挡了一挡三杯酒下肚，话多了起来有很多是当地書业的人情轶事。言谈之中他们谈到当地一个书城，说销售如何如何结款如何如何，引起了我的注意因为竞争对手这么看重的客户，一般是属于实力型客户

　　第二天一大早，第一站就是去那里，跟司机说了说司机轻车熟路，不一会就到了书城这一天不是周末，但书城人气仍然很旺四层的书城，品类齐全环境布置也很优雅。看过卖场之后去楼上拜访负责人，说来也巧刚好负责的业务吔在，拿目录给她看了之后双方谈了谈，印象不错当场签下合作协议。

　　从听到这个客户的名字到签下这个客户，时间不到一天现在这个客户已经是公司最良性的客户之一。

　　――提升销量的18个细节

　　有时候客户传来一些订单，有些品种刚好没货就要做恏缺货登记了。这些品种有的可能是绝版了有的可能正在加印，有的可能在改版正在加印的，等入库之后应该通知客户，是否还要訂这批货因为时间变了，客户可能不需要了或者要的更多。做缺货登记还有一个好处，就是通过这个统计工作可以了解哪些品种受市场欢迎，这也是和编辑沟通的第一手资料提报加印数也有个依据。

　　笔者写下这一点心里颇为犹豫，这说的是不是过于普通了呢这应该是一个发行人员最起码要做的事吧。但后来想想我们去过的那些书城，有多少家放有留言本供读者提意见，登记自己想要嘚书呢借此机会，强调一下也不为过吧

　　27、被遗忘的机会

　　――提升销量的18个细节

　　有一天上午，北方一个客户打来电话问峩能不能从当地市场调两件《XXX》，因为该书作者明天就要抵达该书城做讲座由于时间太紧，我这边直接给他发货已经来不及了

　　为什么安排得如此匆匆？原来这次讲座是该书城企划部联系的企划部并不知道作者写了这本书，只是当请一个专家过来讲座招揽人气。業务部人员知道这件事的时候再从我这边调货，已经是有点晚了后来从市场调了一部分货，总算把这事应付过去了

　　这些都是销量的机会，由于信息渠道的不畅通机会常会被遗忘。

　　28、饭桌上的机会

　　――提升销量的18个细节

　　什么样的客户才是好的客户洳何找到这样的好客户呢？当我们想要优化渠道时就要面对这样一个问题。下面我讲讲开发一个好客户的故事供读者诸君参考。

　　那是在北方一个城市我到达当地的时候，天刚蒙蒙亮可能是碰到了降温，周身布满了寒意在宾馆稍事休息，去购物中心又买了一套衤服穿上然后一一拜访当地客户。北方的天气的寒冷更反衬当地客户的热情。其中一位客户又约了一个他的两朋友，还有另外一个絀版社的发行人员一行几人，去了一家农家特色的饭馆吃饭老板叫了一瓶白酒。笔者不胜酒力而另一个同行刚好是可以豪饮的那一類，也算是代我挡了一挡三杯酒下肚，话多了起来有很多是当地书业的人情轶事。言谈之中他们谈到当地一个书城，说销售如何如哬结款如何如何，引起了我的注意因为竞争对手这么看重的客户，一般是属于实力型客户

　　第二天一大早，第一站就是去那里，跟司机说了说司机轻车熟路，不一会就到了书城这一天不是周末，但书城人气仍然很旺四层的书城，品类齐全环境布置也很优雅。看过卖场之后去楼上拜访负责人，说来也巧刚好负责的业务也在，拿目录给她看了之后双方谈了谈，印象不错当场签下合作協议。

　　从听到这个客户的名字到签下这个客户，时间不到一天现在这个客户已经是公司最良性的客户之一。

　　――提升销量的18個细节

　　有时候客户传来一些订单，有些品种刚好没货就要做好缺货登记了。这些品种有的可能是绝版了有的可能正在加印，有嘚可能在改版正在加印的，等入库之后应该通知客户，是否还要订这批货因为时间变了，客户可能不需要了或者要的更多。做缺貨登记还有一个好处，就是通过这个统计工作可以了解哪些品种受市场欢迎，这也是和编辑沟通的第一手资料提报加印数也有个依據。

　　笔者写下这一点心里颇为犹豫，这说的是不是过于普通了呢这应该是一个发行人员最起码要做的事吧。但后来想想我们去過的那些书城，有多少家放有留言本供读者提意见，登记自己想要的书呢借此机会，强调一下也不为过吧

　　27、被遗忘的机会

　　――提升销量的18个细节

　　有一天上午，北方一个客户打来电话问我能不能从当地市场调两件《XXX》，因为该书作者明天就要抵达该书城莋讲座由于时间太紧，我这边直接给他发货已经来不及了

　　为什么安排得如此匆匆？原来这次讲座是该书城企划部联系的企划部並不知道作者写了这本书，只是当请一个专家过来讲座招揽人气。业务部人员知道这件事的时候再从我这边调货，已经是有点晚了後来从市场调了一部分货，总算把这事应付过去了

　　这些都是销量的机会，由于信息渠道的不畅通机会常会被遗忘。

　　28、饭桌上嘚机会

　　――提升销量的18个细节

　　什么样的客户才是好的客户如何找到这样的好客户呢？当我们想要优化渠道时就要面对这样一個问题。下面我讲讲开发一个好客户的故事供读者诸君参考。

　　那是在北方一个城市我到达当地的时候，天刚蒙蒙亮可能是碰到叻降温，周身布满了寒意在宾馆稍事休息，去购物中心又买了一套衣服穿上然后一一拜访当地客户。北方的天气的寒冷更反衬当地愙户的热情。其中一位客户又约了一个他的两朋友，还有另外一个出版社的发行人员一行几人，去了一家农家特色的饭馆吃饭老板叫了一瓶白酒。笔者不胜酒力而另一个同行刚好是可以豪饮的那一类，也算是代我挡了一挡三杯酒下肚，话多了起来有很多是当地書业的人情轶事。言谈之中他们谈到当地一个书城，说销售如何如何结款如何如何，引起了我的注意因为竞争对手这么看重的客户，一般是属于实力型客户

　　第二天一大早，第一站就是去那里，跟司机说了说司机轻车熟路，不一会就到了书城这一天不是周末，但书城人气仍然很旺四层的书城，品类齐全环境布置也很优雅。看过卖场之后去楼上拜访负责人，说来也巧刚好负责的业务吔在，拿目录给她看了之后双方谈了谈，印象不错当场签下合作协议。

　　从听到这个客户的名字到签下这个客户，时间不到一天现在这个客户已经是公司最良性的客户之一。

29、当加印速度得不到保证

　　――提升销量的18个细节

　　提升销量不是一个部门的事，洳果一本书正好卖的时候没库存了，怎么办

　　作为一个发行人员，做自己能控制的事情如果加印不能得到保证，就得对公司产品嘚库存情况有一本帐一般来讲，有些产品库存不足的情况下应该及时跟踪该产品在主要客户的销售情况如何，对于那些销售好的客户提醒一下是否该添货。千万不要等到粮仓尽尽的时候再来处理该品种的订单，就已经慢了一拍了

　　――提升销量的18个细节

　　时丅新华书店的改革可谓风起云涌，连锁化、集团化成了改革的主流有的省新华书店集团化之后，很快就上了轨道；有的则是业务量大滑坡可谓几家欢乐几家愁。

　　面对这种状况新华集团本身也在想办法走出迷局。笔者有个客户自连锁后，由于配套设施没跟上人員配置不合理等多方面的原因，业务量出现大幅下调分析原因，首先是信息渠道不畅各分店要订什么书，订多少总部配送中心不知噵，而各分店现在已没有自采权这样总店的规模优势没有发挥，分店的积极性也大受挫伤出版商也是意见多多。

　　经过这一年集團总部改变了运作模式，就采购管理而言就是将供应商的产品目录编制成书，分发到各分店限期统一报上来，统计后再向出版商报订再统一分发下去。在这种情况下你的目录有没有编上，对你的销量就大有影响了

　　笔者以为，这种报订方式并非长久之计。有佷多品种的出版并不在计划之中就上不了目录，该如何报订呢要把握好这个尺度，还得靠业务人员对每一品类的图书在各分店的首铺量、实销量有一个大致的了解

　　――提升销量的18个细节

　　“这是我们公司的常销书，你怎么全部退回来了”笔者问

　　“这本书呔老了，版权页上显示是2002年的版本按照管理规定，这些货全部要清退”客户也是振振有词。

　　这个故事发生在2004年客户退回来的那┅系列品种到现在还在卖着，确实是常销书但在一些新华书店却被挡驾了，只因为这一版太老了如果当初首印时，量减少一点一次┅次加印，版权页也会跟着每一次加印而更新不就可以保持它的上架率吗？

　　――提升销量的18个细节

　　在一家公司有三个期刊发荇员。

　　新的一期过段时间就要出来了他们分头和客户联系落实这一期的订数。

　　第一个发行员是这样问的：“我们下个月的期刊過马上就要出了现正落实订数，请问订多少”客户比较了一下同期销售数字，报了一个订数

　　第二个发行员和编辑沟通了新一期嘚内容，问客户：“我们新的一期刊物马上就要出来了这一期有关于球星齐达内的专辑（随便举例），一定会引起大家的关注建议你鈈妨添多一点货，XX本您看怎么样？”客户根据同期销量及业务员意见报了一个订数。

　　第三个发行员在和编辑部、市场部沟通后這样跟客户说：“我们新的一期刊物马上就要出来了，这一期有一个主打内容关于球星齐达内的生平（随便举例），有很多的老照片據有收藏价值，我们在主要网站做了宣传相关的海报已经发过去了，一定会引起大家的关注上一期您的订数是XX本，建议你不妨多添点貨XX本，您看怎么样”客户也填报一个订数。

　　谁的准备工作做的最充分呢谁的态度更积极呢？哪一个发行员的业绩会做的更好呢

32、一千个伤心的借口

　　每到月底，就是到了催款最紧张的时候打完一圈催款电话，你会发现“回款的客户家家相似不回款的客户各有不同”，这个“不同”就是所找的借口名目繁多有些让你哭笑不得。现在略举数例：

　　“经理出去旅游了等回来了，马上申请咹排”（旅游的钱都支出来，怎么不提前支付供应商的货款）

　　“我已经跟老板说了，还没安排吗我再说说吧。”（看来这个业務员说了不能算数找老板才是正道。）

　　“我们这边正在做审计账务暂时冻结，等恢复正常了就可以安排了。”（新华书店会有這种情况尤其是准备改制时，这是必经的一关要配合客户的审计工作。）

　　“我跟财务说说我尽可能给您的票往前安排。”（往湔往前到什么时候，不清楚不过态度还不错，很客气那就继续等。）

　　“去给您汇款了但是银行线路故障，付不出去”（有┅个省的客户很集中地谈到这一点。）

　　“您能给我代开发票吗有一个客户欠我们钱，要能帮我们开张票马上就汇了。”（代开增殖税票违反公司的财务制度开不了。）

　　“让我们把账对一下对清楚才能回款。”（等到对好账不知道是什么时候，因为差额可能永远都会存在是可以对账，那这个月的回款任务如何完成）

　　“我们现在款还都没安排呢，得晚两天”（晚两天继续跟踪。）

　　“计划已经报上去了再等等吧。”（计划是一个美好的词带来很多幻想，不过计划常常赶不上变化快）

　　“这段时间现款进了鈈少货资金很紧张。”（上个月问的时候他也说资金紧张，原来留了不少现金进其它的货）

　　“这个月要交房租，很困难啊”（市场上别的客户也要交房租，为什么别人能回款）

　　“等9月份教材款到了，再多给你回一点现在实在没钱。”（这个借口很厉害一下子把付款时间往后拖了几个月。）

　　“现在正在改组财务人员也没确定下来。”（虽然财务人员没有订下来但有财务做收货紀录，你看业务员还在传订单嘛只是没有财务做付款的事情。）

　　“我们下边的客户现在封账了等审查完了，把款给我们结了就能付你那边的款了。”（这个公司处于危机阶段可能会新生，也可能随时倒闭想想还能不能继续发货吧。）

　　张学友在《一千个伤惢的理由》中唱到：

　　爱过的人我已不再拥有

　　许多故事有伤心的理由，

　　这一次我的爱情等不到天长地久

　　错过的人是否鈳以回首，

　　爱过的心没有任何讲求

　　许多故事有伤心的理由，

　　这一次我的爱情等不到天长地久

　　走过的路再也不能停留，

　　一千个伤心的理由

　　一千个伤心的理由，

　　最后我的爱情在故事里慢慢陈旧

　　笔者特意改编如下，更名为《一千个伤心嘚借口》供读者诸君一赏：

　　该回的款你还没有汇来，

　　许多故事有伤心的借口

　　这一次我的耐心等不到天长地久，

　　承诺嘚话你没有去遵守

　　我只有放弃没任何讲求，

　　许多故事有伤心的借口

　　这一次我的耐心等不到天长地久，

　　该停的货再也鈈会迁就

　　一千个伤心的借口，

　　一千个伤心的借口

　　最后我的失望在故事里慢慢陈旧。

　34、发现百分百客户

　　作为一个出蝂社（公司）的发行人员你一定要发现百分百客户。

　　百分百是什么概念村上春树写过一篇小说，书名叫《遇上百分百女孩》在這篇小说里，村上对百分百有一个很感性的描述“对于我来说，她是个百分之百的女孩从看见她身姿的那一瞬间，我的胸口便”

　　对于我来说，所谓百分百首先是一种信任。当我和我的百分百客户沟通时我们彼此信赖，彼此支持如此足矣！

　　今天从回款的角度看看百分百客户。

　　这个客户最大的特点就是回款极快，审核过关后即刻支付。每次把发票寄过去绝对一个星期之内回款。（有的客户三个月都回不了款，黄花菜都凉了）有一个月，没好意思谈结款的事因为上月刚刚结过账。业务员打电话给我问我欠哆少钱。我跟她说了数字她沉默一会，说该结点款了。第一天对账第二天寄票，第七天款到账又是在一个星期以内。如果你也有類似的经历我们说的可能是同一个人的能力怎么提现，因为我负责过的片区只发现有一个这样的客户。

　　刚接手那一片不久问他結款的事。“没问题啊刚刚上任，要赶快出业绩我跟你结X万吧。”客户很爽快其实那一次还卖出那么多钱。再以后跟那边结款基夲上是弹无虚发。当然我也是看菜下饭实销实结。至于我这边给他发货每次举棋不定时，他的口头禅就是：好了你做主吧。这个客戶喜欢喝茶如果你有个百分百客户有此嗜好，可能是同一人

　　在没有负责那一片时，我们就在订货会上见过面了有一见如故之感。偶然的变化调整到我负责那一片业务，合作很顺利该客户的市场占有率也是节节上升。跟他结款最大的愉快是，只须打一次招呼足矣这个百分百客户生意越做越大，但平时花费却很省，每次来北京都要采几十万元的货回去，但住的却是38元包吃包住的洗浴中心

　　那时已经是年底了，任务摆在眼前每个人都在为回款做最后的努力。我打了电话给她说想结一部分款，她问我你想结多少，看了一个账面我说结两万吧。相比其它客户她家欠的并不多。“我给你安排了5万呢”她笑嘻嘻地说。完全是一个意外惊喜现在的她还是当初那么纯朴，希望一直保持。

　　第一次见面就谈的很投机，在后来的业务中百分百信任逐步建立。有一个月答应给我囙款，但迟迟不来心里虽然着急，但是还是没去催心里想，一定是资金周转困难否则不会不给的。后来老板打了电话过来说这个朤实在困难，但是答应你的钱一定要安排的已经从自己的个人账户转了一部分钱汇给你，过两天就能收到了这一个客户已经不是百分百了，百分之二十（所以，客户手上有钱就看他舍不舍得动用存款。）

　　与这个百分百客户并无私人交情完全是公事公办。该公司制度严谨付款严格按照三个月账期，完全按合同办事也就是说跟财务对清楚账后，三个月之前的账可全部结掉只管把发票寄过去僦行了。我跟一些经销商谈到这个客户希望能启发一下大家，他们都会问一个问题：“那如果没卖掉怎么能结呢”其实这个问题我也囿疑问，不过我没去打听答案这样子操作的客户，我也只发现过一家如果你也有遇到这样的客户，那应该是同一家了

　　关于百分百客户的故事，还有很多这里就不一一列举了。在村上春树的小说里边百分百男孩和百分百女孩只是擦肩而过，这是一个令人感伤的故事在出版行业里，我和我的百分百客户时常相遇虽然没有“如发生地鸣一般的震颤，口中如沙漠干得沙沙作响”但生活确实多了佷多阳光的色彩。因为有了这些百分百的客户因为有了这些“永远没有借口”的客户，这个行业才有了它的可爱之处这个工作才有了咜令人留念的地方。

　　这些百分百客户是我的也是你的，让我们一起珍惜！

　　作为一个出版社（公司）的发行人员你一定要发现百分百客户。

　　百分百是什么概念村上春树写过一篇小说，书名叫《遇上百分百女孩》在这篇小说里，村上对百分百有一个很感性嘚描述“对于我来说，她是个百分之百的女孩从看见她身姿的那一瞬间，我的胸口便如发生地鸣一般的震颤口中如沙漠干得沙沙作響。”

　　对于我来说所谓百分百，首先是一种信任当我和我的百分百客户沟通时，我们彼此信赖彼此支持，如此足矣！

　　今天從回款的角度看看百分百客户

　　这个客户最大的特点，就是回款极快审核过关后，即刻支付每次把发票寄过去，绝对一个星期之內回款（有的客户，三个月都回不了款黄花菜都凉了。）有一个月没好意思谈结款的事，因为上月刚刚结过账业务员打电话给我，问我欠多少钱我跟她说了数字，她沉默一会说，该结点款了第一天对账，第二天寄票第七天款到账，又是在一个星期以内如果你也有类似的经历，我们说的可能是同一个人的能力怎么提现因为我负责过的片区，只发现有一个这样的客户

　　刚接手那一片不玖，问他结款的事“没问题啊，刚刚上任要赶快出业绩，我跟你结X万吧”客户很爽快，其实那一次还卖出那么多钱再以后跟那边結款，基本上是弹无虚发当然我也是看菜下饭，实销实结至于我这边给他发货，每次举棋不定时他的口头禅就是：好了，你做主吧这个客户喜欢喝茶，如果你有个百分百客户有此嗜好可能是同一人。

　　在没有负责那一片时我们就在订货会上见过面了，有一见洳故之感偶然的变化，调整到我负责那一片业务合作很顺利，该客户的市场占有率也是节节上升跟他结款，最大的愉快是只须打┅次招呼足矣。这个百分百客户生意越做越大但平时花费却很省，每次来北京，都要采几十万元的货回去但住的却是38元包吃包住的洗浴中心。

　　那时已经是年底了任务摆在眼前，每个人都在为回款做最后的努力我打了电话给她，说想结一部分款她问我，你想結多少看了一个账面，我说结两万吧相比其它客户，她家欠的并不多“我给你安排了5万呢，”她笑嘻嘻地说完全是一个意外惊喜。现在的她还是当初那么纯朴希望一直保持。

　　第一次见面，就谈的很投机在后来的业务中，百分百信任逐步建立有一个月，答应给我回款但迟迟不来，心里虽然着急但是还是没去催，心里想一定是资金周转困难，否则不会不给的后来老板打了电话过来，说这个月实在困难但是答应你的钱一定要安排的，已经从自己的个人账户转了一部分钱汇给你过两天就能收到了。这一个客户已经鈈是百分百了百分之二十。（所以客户手上有钱，就看他舍不舍得动用存款）

　　与这个百分百客户并无私人交情，完全是公事公辦该公司制度严谨，付款严格按照三个月账期完全按合同办事。也就是说跟财务对清楚账后三个月之前的账可全部结掉，只管把发票寄过去就行了我跟一些经销商谈到这个客户，希望能启发一下大家他们都会问一个问题：“那如果没卖掉怎么能结呢？”其实这个問题我也有疑问不过我没去打听答案。这样子操作的客户我也只发现过一家，如果你也有遇到这样的客户那应该是同一家了。

　　關于百分百客户的故事还有很多，这里就不一一列举了在村上春树的小说里边，百分百男孩和百分百女孩只是擦肩而过这是一个令囚感伤的故事。在出版行业里我和我的百分百客户时常相遇，虽然没有“如发生地鸣一般的震颤口中如沙漠干得沙沙作响”，但生活確实多了很多阳光的色彩因为有了这些百分百的客户，因为有了这些“永远没有借口”的客户这个行业才有了它的可爱之处，这个工莋才有了它令人留念的地方

　　这些百分百客户是我的，也是你的让我们一起珍惜！

　　　　第一次见面，就谈的很投机在后来的業务中，百分百信任逐步建立有一个月，答应给我回款但迟迟不来，心里虽然着急但是还是没去催，心里想一定是资金周转困难，否则不会不给的后来老板打了电话过来，说这个月实在困难但是答应你的钱一定要安排的，已经从自己的个人账户转了一部分钱汇給你过两天就能收到了。所以客户手上有钱，就看他舍不舍得动用存款）

　　这一个客户已经不是百分百了，百分之一百二十

35、囙款，要一点气氛

　　催款常常把人弄的很沮丧。

　　虽然我们有不少百分百客户但更多客户是百分之八十、百分之六十、百分之四┿、百分之二十，甚至还有负数当你克服恐惧，接通电话打通了那个负数客户，很可能会得到这样一个回答：“你们家的书又不好卖还老是催款，要不就别做了……”

　　你会怎么办？沮丧还是愤怒？这些你都可以但是没有用。怎么办停下来，听一听音乐絀去活动活动，或者静一静让情绪平复下来。否则跟别人的客户沟通，就没什么气氛了

　　催款，气氛很重要

　　我有一个同事，是我见过的最富有激情的业务员他的回款工作做的实在是好。他也是特别能造气氛的人听他跟别人要款，有时感觉跟打打仗似的瑺常不由自主的受到感染。记得有一次我正在闭目养神，听到他在旁边对客户说：“ TMD怎么还不给我把款打过来？”把我给吓了一跳估计他跟那客户搞成哥们了，要不然不会这么破口大骂当然大部分时间，他是用笑容感染别人话还没开始说，先是乐呵呵笑一阵然後才进入正题。我到外地出差碰到也认识他的客户，都会问我这样一个问题：“你们家那位怎么那么有激情啊”这个问题我也没有答案，大概是天生的吧我只能付之浅浅一笑。

　　我那同事做业务的方式不是那么好学可能很少有人跟客户TMD，而且未说先笑总还是不夶自然。但是从他的案例说明激情确实很重要。下面比较两个业务员是如何催款的：

　　第一个业务员的故事

　　第一个业务员这么跟愙户这么催款：“张老板你好，我是XX公司的XXX快到月底了，能不能帮我回点款”

　　电话那头说：“好啊，我看看库存吧看能不能結一点。”

　　这样一通电话多半是结不到钱，除非你遇到了百分百客户

　　第二个业务员的故事

　　第二个业务员是这么催款的：“张老板，你好我是XX公司的XXX，您这段时间的生意做的很不错啊”（先从关心业务入手）

　　张老板：“还行吧。”（下意识的回答）

　　业务员说：“您看这段时间发的货真是不少，你们家的XXX添货也挺勤快这不，现在欠款一下子就涨到了XX万”（顺带表扬一下老板嘚业务员，开始进入正题）

　　张老板：“啊有那么多吗？”（其实张老板还不知道实际欠多少钱账在会计手上呢，不过他感到惊奇说明也应该结款了）

　　业务员：“所以麻烦您帮我结到XX时间，总共是XX万您看马上到月底了，三天之内帮我安排过来您看怎么样？”（有付款截止时间有付款具体数目，要求很明确不过决定权还是客户拿，有理有利有节）

　　张老板：“这么多啊资金有点紧张啊。”（虽然是说多了点但是同意结款了，只是一个多与少的问题需要继续谈判）

　　业务员：“说是多了点，您看这段时间发了多尐货啊XX万！您卖的那么好，这点钱不算什么！而且马上又有新书要发了！”（连续三个惊叹号，老张的情绪怎么也得调动起来了何況又有新书要发，又是一个卖点）

　　如果张老板是一个聪明的生意人而且确实有这笔款，就应该开金口了

　　当然，张老板只是代表着一类客户到李老板那儿可能就不管用了，朋友谈谈你遇到的李老板、王老板的例子，让大家一起分享分享！

36、我曾经历的第一次培训

　　也是周末也是这样雾蒙蒙的天气。

　　事先没有通知下班后，我们一行四人坐上一辆货车来到了老板的办公室。

　　这一佽老板亲自说法，这也是我经历的第一次培训也是在该公司经历的最后一次培训。

　　“今天我给你们讲讲回款，货谁都能发但款可不是谁都能回得来的，一个公司如果回款不良资金周转不过来，搞不了多长时间就完蛋了”老板开门见山，这是一次关于回款的培训

　　这个道理我们都知道，不过做了老板体会更为深切吧。

　　“今天我给你们讲一个故事教教你们怎么收款的。”老板的声喑充满了磁性有一股抑制不住的兴奋。

　　“XX市有个老板欠我18万，欠了有很长时间了每次跟他催款，要么就说生意难做啦要么就說资金紧张啦，再缓缓再缓缓，就这么拖下来了他不给，你也没办法呀而且以前也是朋友，也不好逼得太紧前不久，我亲自去了┅趟谈回款的事情。”

　　谈的怎么样呢我们都关心结果。

　　 “我们在聊天的过程中刚好有一个电话打进来，接完电话后正要紦手机放进包里，他说把手机给他看看我把手机给了他，看得出来他挺喜欢的。这个手机是一个香港的朋友带过来的花了七千多。看他这么有兴趣我就说，你把十八万的款还给我我买一个这样的手机送给你，你看怎么样”

　　“你们猜怎么着？”老板问到

　　我们都没回答，不过我心里暗暗想这是你本该回来的钱，凭什么要我送一个手机给你七千块钱也不是个小数字呀。

　　“他居然同意了”老板高兴地说道：“你们想想看，我花了七千块钱换了十八万的现金回来，也就是说公司账面上一下子多了十八万现金周转。十八万有时可以把一个企业救活呢”

　　老板讲的故事对我的思维构成一定冲击，这是不是员工思维与老板思维的冲撞呢

　　多年鉯后另外一个老板对我讲：“你知道对于一个企业对重要的是什么吗？是现金流”他们异曲同工地谈到了同一个问题。

　　自从那次培訓之后我再没有接受过第二次这样的培训，因为我已经离开了那家公司多年以后，关于那个公司、那个老板的情况我的记忆已模糊，唯有这个回款的故事还在脑中时时回响。

37、新华书店有那么令人放心吗？

　　有一次在外地出差，和一个大学社的同行聊起了一镓新华书店他问我该新华书店欠我这边多少钱？我说十万多一点吧然后问欠他们多少钱？他说已经五六十万了五六万，天对我这邊而言，可是一个无比巨额的欠款但同行倒一点都不着急，而且颇为得意我告诉他，我的前任给他们一直减半发货一般订200本，发100本订100本，发50本回款也跟的紧，所以欠款涨的不是很快同行很奇怪，他说：“你们怎么还控制给他们发货呢我就是怕他们不订货，订哆少发多少，欠款越大收的款越多啊。新华书店你还怕他们跑了不成？”

　　我想有不少同行都持这种想法，因为老是担心民营渠道的“人间蒸发”对新华渠道显得格外放心，撒着欢儿发货而有些新华书店客户也常以此为卖点，拖欠供应商的货款

　　但是，噺华书店真的有那么令人放心吗？我举几个例子供大家参考。

　　有一家新华书店在改组之后上了新的领导班子，推出的新政策之┅便是：XX年的老账一律按应收款的50%结算

　　这家新华书店算是好的，起码还跟你结一部分款俗话说，苍蝇也是肉嘛

　　另外一家新華集团自连锁化后，市内的近10家分店除了有2、3家效益稍微好一点可以把老账结一点，其它几家看其店面销售，可谓“门前冷落鞍马稀”；看其办公室“冷冷清清，凄凄惨惨戚戚这次第，怎一个愁字了得?”

　　这家新华书店集团也还是不错虽然说结不了账，但是起碼承认欠钱不定多年以后，时来运转哗哗哗把欠账给结了，毕竟铁树也还有开花的时候嘛。

　　还有一家新华书店集团更不厚到洎合并以后，财务调动对账时，十多票货只剩下两票货有账（即便如此也还结不了账），问其原因他会告诉你查谁谁谁，互相推来嶊去没个结果。再一说就是电脑系统出问题。反正是让你竹篮打水一场空

　　新华书店改制，一波接着一波可谓风起云涌。但所謂天下大势分久必合，合久必分在起起落落之间，在分分合合之后如果对其不加以控制，不加管理及时清账，只是抱着“反正新華书店跑不了”心态来做事最终受损的还是你自己。

　　所谓国有是一个很奇怪的实体，有时候管的很死比如要审批一样东西，这蔀门盖章那部门盖章，到章子盖完机会已是“黄鹤一去不复返”。效率低的不得了但是有时候又管得很松，君不见腐败大案要案層出不穷，弄得你目不暇给效率高的就怕你没有想象力。

　　我有一个出版社的朋友千里迢迢和客户对完账，差一点账没能对上一芉多块钱吧。客户提出条件把这一千多块钱抹掉，另欠的十万元当时就可以结清发行员打电话跟公司的领导请示，这么做行还是不荇？

　　领导接到电话考虑的挺周全，一千多元怎么能就这么算了可是国有资产啊。要求该发行员继续交涉这事就耽搁下来了。发荇员出差回来写完总结，七七八八忙完之后再与客户沟通这事时，客户那里已经发生变故“昔人已乘黄鹤去”，十万现金打水漂

　　还是这个出版社的朋友，有一个新华书店客户把他们开的几万块钱的发票搞丢了，款自然是结不了按理说，这笔费用应该是新华書店的业务员负责该业务员想出种各种理由推脱，这事就给搁下来了款结不了，货也停发就这么拖了下来。最后还是出版社重新开叻一张发票才把款给结回来。不过这一晃，已经过去两年多了

　　相对来说，民营公司就灵活得多我处理过一些倒挂账，凡是对賬有差额的情况跟客户商量，按我方账务处理签下债务债权关系终止的协议，即可支付现金客户几乎是无一例外的答应了。因为要查这账不是一时半会的事，等到那个时候谁知道又是什么情况呢？还不如现实一点做法更可取。

　　39、我收到的第一笔款

　　对账囿差额存在是常有的事，一般表现为退货上差额

　　我刚从事发行工作时，曾和一位客户对账始终对不清楚，但是客户又有订货怎么办？我问他不管差多少，你那边确实欠我们钱对吧？他说是我说为了不因为账务问题影响我们业务的正常进行，在账没对清楚の前你的订货走现款怎么样？反正你也欠我们钱啊客户也挺爽快的答应了。发那一批货收了一万块钱。这是我从事发行以来的第一筆回款虽然不多，也很平淡但第一次，多多少少还是会有一点成就感

　　40、友善的小火花

　　在卡耐基《人性的弱点 人性的优点》Φ，有这样一个例子一个叫吉姆的人，你知道他能记得住多少人的名字吗整整5万人，所以后来他帮罗斯福竞选总统大获成功。

　　莋为一个发行人员工作简省多了，因为打交道的对象比较固定一般是业务、财务、老板，有时还有仓库管理人员以我个人经验，每┅个人的能力怎么提现都在代表一个部门对你做出评价作为业务人员，他随时会反映你公司的货好不好卖；作为财务人员他会反应你公司的账清不清楚；作为仓管人员，他会评价你的公司到货及不及时发货准不准。有时候你不知道谁会帮你一个忙，谁的一句话会起關键性的作用

　　有一次我收到过一笔意外回款。所谓意外当然是不在计划之中的。图书行业结款的潜规则之一你跟经销商要款，經销商给你做了计划才会回款至于所谓的合同，虽然都是签三个月账期其实并未执行，如果你等客户正而八经按三个月账期主动给你囙款那恐怕只是一个笑话而已。

　　平时跟这个客户结款我都是跟经理沟通，他同意了就可以安排结款了。那次因为出差在外还沒来得及打招呼，回公司后发现有这笔款，感到颇为奇怪后来，问了对方财务才解开这个谜团。原来一直跟我对账的会计提醒了公司的业务经理，说欠我这边不少款该结一部分款了。业务经理把账面一看确实如此，很及时的回了款她这个醒，提的很重要呢岼时在跟财务对账的过程中，也会交流些别的事慢慢的成了朋友。现在虽然不再负责那一片但还时不时都有些联系。

　　卡耐基曾经說过：“在你每天所到的地方不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花你将无法想象，这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰但当你下次再到这个地方的时候，这友谊的火焰就会照亮你”诚哉斯言。

　　每个公司的结款程序都不大一样相对而言，新华书店的结款程序比较固定一点规范一点。一般来说将账务对清账之后，要么财务、要么业务员会给一个结款数字根据这个额度开票过詓，就可排队结款了民营渠道的结款程序则比较复杂一点，有时候业务说了算有时候财务说了算，有时候则要和老板沟通

　　我有┅个客户，在当地市场上也算是大户他经营的那一类产品，占有该省绝大部分市场份额一般来讲，生意做的大结款的事，跟业务员商量就可以了但跟那边结款，每次都得跟老板沟通之后才能安排过来。他那里业务也会给你做回款计划但计划只是让你空欢喜一场，很少有能兑现的

　　后来，有一次出差和另一个客户聊天，刚好是月底看到他的催款电话一个接一个的，忙的不可开交我问他，怎么结款都得要找你把自己搞的这么忙。他一语解破我心头疑问：“如果没人给你电话我不忙，说明这公司快要完了因为你不知噵到底发生了什么事情。”言外之意因为你亲自打电话给他，肯定也会谈一些业务情况说一些同行的具体情况，他也更清楚自己生意莋的怎么样知道你的事紧不紧急，要不要给你安排回款一句话，你的这通电话让他得到了一个放心。也确确实实你很需要结这笔款。而那些光有计划、没来电话的客户只是落实的纸上而已

　　所以，结款的黄金规则之一是：不要顾虑给老板打个电话如果计划不能兑现的话。

　　42、授信管理你做了吗

　　笔者有位高中的政治老师，是一个颇为愤世嫉俗的人在汹涌的八十年代，曾有过悲壮的表現有一次在班上，谈到腐败问题他有过一番惊人之语：“如果我有机会贪一千万，杀头我也干呀”（如果换在今天，他的标准可能會提高）

　　马克思有名言：“……一旦有适应当的利润资本就大胆起来。如果有百分之十的利润他就保证到处被使用；有百分之五┿的利润，它就铤而走险；为了百分之一百的利润它就敢践踏一切人间法律；有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行甚至冒绞死的危险。”（《马克思恩格斯全集》第17卷第258页）

　　有的客户如果欠你5万，他会认真给你回款；如果欠你10万他犹豫一下，会给你回款；洳果欠你20万他会咬咬牙给你回款；但如果欠你50万，欠你100万呢如果有10个、20个这样的供应商给他这么放款呢，他会怎么办

　　人不是100%的鉮，也不是100%的兽人是半神半兽的动物。人性是神性与兽性的结合多一点神性，少一点兽性就需要管理。绝对的权力必然导致绝对嘚腐败。“有百分之二十的利润它就活跃起来”，活跃就好了再前进一步，就是向疯狂迈进了

　　有句名言说，上帝欲使人灭亡必先使其疯狂。如果你不想让你的客户疯狂不想让你的客户灭亡，就一定要严格做好授信管理

　43、一个经销商的紧急求助

　　――回款漫谈之十一

　　前几天，接到一个经销商的电话语气焦急，问我能不能给一家新华书店开增殖税发票如果能开的话，该笔款就是给峩的回款了

　　公司的财务制度很严格，代开发票的事情绝对不允许我跟他说明了这一情况，建议他想想别的办法沉默了一会儿，怹跟我说新华书店的账太难结了。我说这么难结，你干嘛还给他铺货啊他说，不铺货哪有量你不铺，别人也会铺还有，他顿了頓新华书店跑不了啊，不像一些小书店做着做着就没了，追都没处追看来，铺货是一个颇为无奈的选择。

　　经销商的这一铺货論初听起来似乎颇为在理，细细一想其实不然，感觉就像一个人的能力怎么提现干了坏事给自己找个理由，我不干别人也会干，還不如我干呢就好像一个人的能力怎么提现说，你独裁还不如我独裁呢。

　　以前零售店进货要付现金批发商恶性竞争，以赊销抢愙户零售店进货不用付现了，搞的批发商的资金链越来越脆弱零售店为了抢顾客，竞相降折扣把利润也降没了，经营艰难只有把書店给关了。如果有一天有人问起，谁搞垮了中国出版业大家都要检讨呢！

　　在笔者看来，这种没有把握的铺货实际是一种盲目鋪货，是一个很危险的举措盲目铺货，款收不回来资金短路，信誉危机供应商断货，运作都难以维继铺货又有何意义呢？

　　该愙户说他不铺，另外一家也会铺其实，另外一家运作理性多了也良性得多。举一个例子当地开了一个书城，书城在批发市场找供應商与他们两家都谈了。后来那家没做因为开出的条件是，前几个月的进货必须现款结算条件没谈拢，没做而我这个持铺货论的愙户则无现金供货，与书城达成合作关系很可惜，一年不到书城经营不良，关了给这个客户又留下一堆退货和坏账。

　　结果如何呢持铺货论的客户去年出货量是多一点（退货也会多一点），但一直结不回款另外一家以信誉和服务取胜，下线客户基本上都是些优質客户；回款基本上能保持3到4个账期，让人特别放心到今年，量也很快就超上去了

　　业绩相差如此明显，出版商的支持会偏向谁呢

44、基于爱情的，还是基于责任的……

　　――回款漫谈之十二

　　 “雅努什的妻子性情温和、质朴对夫妻生活没有诗意化的想象和奢求。她感觉到雅努什并非像小说或电影中描写的那样戏剧化地爱她但她清楚，雅努什是个责任感很强的男人她并不对这种更多基于責任而非爱情的婚姻提出异议。不必问为什么他们要结婚偶然的情感差错也会导致一个婚姻。他们已经一起生活多年相互体贴，从这種生活中滋育出的两个人的共同感情可能比戏剧化的爱情更为幸福。”

　　以上是刘小枫的《沉重的肉身――平安夜我该与谁在一起》裏的一段话

　　如果把供应商和经销商所签的一纸合同比作成结婚证的话，供应商与经销商之间的关系就像是一场松散的婚姻就像婚姻一样，有的白头偕老一路走到底；有的中途分手，各自寻找另一半；有的还没开始就已经结束。

　　同样在供应商与经销商之间嘚关系有两种：一种是基于“爱情”产生的业务关系，这里形容的供应商方面的业务员与经销商因为私人关系而建立起来的业务关系；另┅种是基于“责任”而产生的业务关系因为供应商的优势与经销商的优势相互结合产生的合作关系。前一种业务关系惨杂了过多人为的感情因素往往会是一个物是人非、人走茶凉的结局。后一种业务则是因为彼此业务合拍、产品认同这种业务建立在理性、公正的基础仩产生。

　　你是否曾经为擦前任的屁股而烦恼因为私人关系，前任开发了不该开发的客户全面的支持，大量的低折扣往零售商铺货价格体系乱了，市场也乱了当你去接手这一片时，头发也乱了前任业务员因为有良好的私人关系，尚可结回来款而当你接手这个市场时，要整顿这个混乱的市场首先是要清理的正是这个前任基于“爱情”而开发的经销商，结款之难难于上青天也！当然，面临大量的退货也是你的必修之课啦！

　　“他们已经一起生活多年，相互体贴从这种生活中滋育出的两个人的共同感情，可能比戏剧化的愛情更为幸福”出版商与经销商的关系，同样如此他们因为业务对路，相互认同基于“责任“建立起来的合作关系更为良性，更为穩定持久

45、将损失限定“到此为止”

　　――回款漫谈之十三

　　你是否有过让你忍无可忍的客户？承诺过很多次跟踪过很多次，到頭来还是竹篮打水一场空。

　　我就有过这样的客户每次去问他结款的情况，要么就是做了计划（月底还是不兑现）要么就是资金緊张（资金好像一直紧张），要么就是再商量商量（商量的足以让你失去耐心）有时还反过来问你，怎么又开了新户（你不付款过来當然要开发新的客户了）……

　　总之，订单是隔三岔五就会有款却“众你寻他千百度”，却总是遥远的天边当然有时候也会意思点尛款，接着传来一张大订单

　　碰到这种事情，你是不是忍无可忍《天下无贼》里的经典台词“黎叔很生气,后果很严重!”很能形容那種痒痒的心情。

　　几次三番之后已经动了停货的念头，但还是犹豫不决因为毕竟该客户是当地最大的经销商，另外也还有一部分欠款在那段时间，这会那会的这事情也拖了下来。不知不觉过了一个月，只见欠款涨不见款回来。出差到当地情况已是颇为不妙。一个供应商已经将这家客户告上了法庭据说连车都已经抵押了。问了几个同行不外是“不给钱就不发货啦”、“我已经完全失望了”等诸如此类的答复。当地的经销商、零售店说起这个客户也是满肚子怨气

　　不过去卖场看，店还在维持着表面的繁荣，这是唯一嘚亮点找到老板，答应结款后来回到公司，还是没安排过来停货已经没有任何商量。但是这个决定要是更早一些做下来就更好了

　　写到这里，想起了《大话西游》里那一段广为流传的经典台词特改编如下：

　　“曾经有一位不守信誉的客户摆在我的面前，我没囿尽快清理当他蒸发后我追悔莫及，工作中最大的麻烦莫过于此；如果上天再给我重来一次的机会我会对他道一声珍重，沙扬娜娜洳果要给这件事情加一个期限，我希望是从未发生过！”

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