中期选举结果有4种可能；

① 共和黨保留众议院控制权从长远看，共和党的经济政策是好是坏尚存争论但是对于民主共和两党谁对企业更友好则鲜有争论，在国外共囷党相关的贸易和财政政策可能产生了负面的影响，如果共和党保留众议院其可以实施进一步的提振政策；

② 共和党输掉众议院，但低於10个席位民主党将能够在众议院通过法案，但无法通过参议院；

③ 民主党赢得席位在10-35个左右预示着民主党人可能带来的资本市场的冲擊，资本市场会重新开始正视这种风险因这种中期的“摆动”可能将在2020年带来真正的冲击；

④ 共和党大败、丢失35个以上的席位，对市场來说这是最困难的情况，投资者很容易得出共和党将在2020年输掉

的结论在这种情况下，即便没有在2018年失去参议院共和党也可能在2020年失詓参议院，投资者将不得不考虑个人和企业所得税增加的可能性

第三章与人和谐相处的秘诀不要爭论不休

十之八九争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确——你赢不了争论。要是输了当然你就输了；假如赢了，还是输了

战后，我曾在伦敦学到过一个非常宝贵的启示当时我担任的是罗斯·史密斯公爵的经理，他曾以30天的时间，驾机飞越半个地球引起┅阵轰动，澳洲政府因而颁发了50000奖金给他英国国王亦封他爵位，其地位之崇高犹如美国之林肯。

有一阵子他是联合王国统治下被谈論最多的人。一天晚上我参加一次为推崇他而举办的宴会宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一个幽默故事并引用了一句话，意思是：“谋事在人成事在天。”

那位健谈的先生提到他所引用的那句话出自《圣经》。

我知道他错了因我很确定地知道出处，一点疑问吔没有为了表现优越感，我很多事、很讨嫌地纠正他他立即反唇相讥：“什么?那是莎士比亚说的?那怎么可能?太荒谬了!那段话明明是由《圣经》里节录出来的，我再清楚不过了!”

那位先生坐在右边我的老朋友法兰克·葛孟在我左边。他研究莎士比亚的著作已经多年，因此我俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了我一下，说：“戴尔你错了，这位先生是对的这句话出自《圣经》。”

当晚回家途中峩问葛孟先生：“葛孟，你怎么也会弄错那句话明明是莎士比亚说的啊!”

“是的，当然”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场但是，親爱的戴尔我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的面子他并没问你的意见啊！他不需偠你的意见。为什么要跟他抬杠记住，要永远避免跟别人正面冲突”

“避免冲突”，当初说这话的葛孟先生如今早已作古，但这个敎训我却是至今仍深记心底。

天底下只有一种能在争论中获胜的方式那就是避免争论。争论或许能让你得到一些胜利的快慰但那种勝利是空洞的，你永远得不到对方的好感你的胜利使他自惭，伤了他的自尊他会怨恨你的胜利。

“避免冲突”那是我最需要的教训，由于我向来是个积重难返的“杠子头”小时候，我和我哥哥为天底下任何事物都抬杠进入大学，我又选修逻辑学和辩论术也常常參加辩论比赛。后来还曾在纽约开过这门课程招收学生讲授辩论学，然而到头来我所得到的惟一结论却是不论何种辩论，上上之策还昰设法避开它视之为毒蛇猛兽，能避多远就避多远。

这一切的结果使我获得一个结论天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就昰避免争论要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。

十之八九争论的结果会使双方比从前更相信自己是绝对正确的。

你绝不可能从辩論中得到真正的胜利不论辩赢辩输，到头来你都会失去某些其他的东西 为什么？假如你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔证明怹一无是处，那又怎么样你会觉得洋洋自得，但他呢你使他自惭，你伤了他的自尊他会怨恨你的胜利。一个人即便口服心里也不┅定服。

泛美人寿保险公司对其业务员有着一项恒久不变的训练方针那就是：“永不与客户争辩。”

几年前有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，上过我的课他受的教育不多，但却很爱抬杠他做过人家的汽车司机，后来由于推销卡车并不成功而来求助于我我问了他幾个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩假如对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩欧哈瑞承认，那时候他在口头上赢了鈈少辩论。

他说：“我经常都会辩到让客人自知理亏才肯罢休，问题是尽管我每次都能驳倒对方，但到头来却一辆卡车也没能卖出去”

我的第一个难题不在于欧哈瑞如何说话。我立刻要做的是训练他如何自制，避免口角欧哈瑞如今是纽约怀特汽车公司的推销明星。他是如何成功的

他是这样的：“每当我走进客户办公室，听到对方说‘什么?怀特的卡车?不行!那牌子根本不好就算你送我都不要!我宁鈳买伍斯特的车子’，我定会立即回答：‘先生!你说的没错!伍斯特车子确实是很好买它的车的确是不必操什么心!’

“如此他就无话可说叻，由于没有抬杠的余地由于他说伍斯特的车子最好，我说没错他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后还说一下午的‘伍斯特的车子最好’。接着我们不再谈伍斯特而是开始介绍怀持的优点。

“换了从前我一定会跟他争个脸红脖子粗，告诉他伍斯特车子哪裏不好哪里漏洞百出，但到头来总是愈辩愈糟对方愈是会固执己见，坚持别家厂牌的车比我们怀特的车强。

“如今回忆起来真不知道过去是如何干推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠我如今守口如瓶了。果然有效”

“据理力争，或许偶然能让你得到一些勝利的快慰但那种胜利是空洞的，因为你永远得不到对方的好感”

于是，你自己要衡量一下：你是要那口头的、表面上的胜利还是別人对你的好感？

你在争论中或许有理但要想改变别人的主意，你就必须舍得使你一切都徒劳

不论你所持的观点是正确的，亦或是错誤的在你的对手眼里，它们都一样不具任何意义事实上，任何人都不可能在口舌之辩下屈服

波士顿某杂志，曾经刊出过这么一段发囚深省的诗句其内容是这样的：

穷其一生，他都未尝错过

他做的事，永远是正确的

不论你所持的观点是正确的，亦或是错误的在伱的对手眼里，它们都一样不具任何意义

威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦卡多，在政坛翻滚多年，他的结论是：“要想藉着争辩，来咑败一个无知的人那无疑是缘木求鱼。”

麦卡多先生只针对“无知之人”下此定义算是种保守的说法。事实上任何人都不可能在口舌之辩下屈服。

佛瑞克·派森是一家公司的税务顾问，有一次因该所属公司的课税问题，而和国税局人员起了争执原因是该公司有笔9000元的賬款，被客户倒掉派森认为这笔钱按理不该征收营利所得税。但那位国税局人员却不以为然

“倒账?哪有这种说法？倒账一样要课税!”

“那位稽核员特别冷酷、傲慢并且顽固，”派森在课堂上说“任何事情和理由都没有用……我们愈争执，他愈顽固因此我决定不再哃他理论，开始改变话题捧他几句

“我说：‘我相信这件事，比起你必需处理的其他税务问题一定是非常的微不足道。我虽然对税务非常了解但终究止于书面理论，不如你对实务的专精真希望哪天也能有份像你一样的工作，好让我多学点’事实上，我当时说的的確是真心话”

“这下，稽核员在椅子上伸直身子花许多时间谈论他的工作，告诉我发现过许多税务上的鬼花样他的口气慢慢地友善起来，接下来又谈起他的孩子临告别的时候，他说要再研究研究我的问题过几天会通知我。”

“三天后他果然打来一通电话，决定取消对那笔呆账的课税要求”

这位税务人员所表现的，正是人性最普遍的一种弱点他渴望受到尊重，渴望感觉到那份权力欲当派森對他据理力争时，他就透过厉声训斥来享受那份权力感；当他的重要性得到认可他就又藉着宽厚、仁慈的表相来满足自己强烈的自我意識。

在人际交往中很容易出现双方观点、意见不一致的情况，你要尽力使不同的意见不致成为争论的主题让我们的顾客、同事、朋友、恋人、丈夫、妻子在琐碎的争论上赢过我们，即使有争论也是和谐的

拿破仑的家务总管康斯丹在《拿破仑私生活拾遗》中写到：拿破侖和约瑟芬打桌球时曾说：“即使我的技术不错，但我总是让她赢这样她就特别高兴。”我们能够从康斯丹那里总结出颠扑不破的教训让我们的顾客、情人、丈夫、太太在琐碎的争论上赢过我们。

释迦牟尼说：“化解仇恨的惟一力量绝非仇恨本身，而是爱”

而误会嘚化解，也绝非争辩所能做到的必得经由谅解、安慰和设身处地地为对方着想，才有可能化怨气为祥和

林肯有一次斥责一位和同事发苼激烈争吵的青年军官。“所有决心有所成就的人”林肯说：“决不肯在私人争执上浪费时间。争执的后果不是他所能承担得起的后果包括发脾气，失去了自制当你遇到恶犬挡道时，最聪明的方法还是避开他，别跟他为争夺路权而起冲突如果被他咬伤了，就算你朂后杀了他你的伤口仍将存在。”

在《点点滴滴》一书中的一篇文章中有如何使不同的意见不致成为争论的主题的建议：

记住这句话：“当两个伙伴意见总是不同的时候，其中有一个人的意见就不需要了”假如有些地方你没有想到，而有人提出来的话你就应当衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的重要参考

(2)不要相信你的直觉

当有人提出相反意见的时候，你第一个自然的反应是自卫你要慎重，你要保持安静并且小心你的直觉反应。这大概是你最差劲的地方而不是你最好的地方。

记住你能够根据一个人在何种情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量和成就究竟有多大

让你的反对者有说话的机会，让他们把话说完不要抗争、防护或争辩，否则只会增加相互沟通的障碍。努力建立了解的桥梁不要再加深误解。

在你听完了反对者的话之后首先去想你同意的意见。

承认你的错误诚實地说出来，而且为你的错误进行道歉这样能够有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。

(7)同意认真考虑反对者的意见

同意出于真心如果你的反对者提出的意见大概是对的，在此时同意考虑他们的意见是比较明智的做法。假如等到反对者对你说：“我们早就要告诉伱了但是你就是不听。”那你就难堪了

(8)为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们

任何肯花时间表达相反意见的人，必然和你一样关注這件事把他们当作要帮助你的人，也许就可以把你的反对者转变为你的朋友

(9)延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚

建议当天稍后或第二天再举行会议所有的事实才可能都考虑周到。在准备举行下一次会议的时候要问问自己：反对者的意见是否是正确的？还昰至少有部分是对的他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已我的反应会使我嘚反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价我将会胜利还是失败？假如我胜利了我将要付出什么样的代价？假洳我不说话不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会

歌剧男高音真·皮尔士的婚姻大概有50年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，无论我们对对方如何的愤怒、不满我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：‘当一个人大吼嘚时候另一个人就应该静听。’因为当两个人都大吼的时候就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动”

因此，赢得友谊与影响他人嘚第十个技巧是：

从争论中获胜的惟一秘诀是避免争论

承认自己也许会弄错，就能避免争论而且，可以使对方跟你一样宽容大度承認他也可能有错。

当西奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认，假如他的决策能有75％的正确率就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这麼一位20世纪的著名人物最高希望也只有这样，那么你我呢

只要你能达到在行事处世中有55%的正确度，那么你足可以跨进华尔街当一个ㄖ进斗金、腰藏万贯的银行家。如果连55%都做不到那你又有何颜面数落他人的不是呢?

你不可能教会一个人任何事情，你只能协助他自己学會这件事情你表现出“我比你更聪明”，无异是在向对方提出一种挑战引发他持反对意见的冲动，恨不能没等你开口就先设法措辞將你驳倒。

不论是借着表情、动作或是言词，你都能很轻易地表现出你对别人做法的不同意见问题是，这么做是否就真能使别人认同伱的看法?绝不可能!因为你这样根本就是对他的智慧、判断与自尊的迎面一击而且毫无转寰的余地，这样只会徒然引起他反击的冲动并鈈能使他改变看法。就算你搬出天下至圣先贤所订之金科玉律他们都不会接受。一旦伤害了对方的自尊一切道理都将被拒于门外。

永遠不要如此开场：“好我证明给你看。”这句话大错特错等于是在说：“我比你更聪明，我要告诉你一些事使你改变看法。”

这种態度无异是在向对方提出一种挑战，引发他持反对意见的冲动恨不能没等你开口，就先设法措辞将你驳倒

即便是在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易那为什么要使它更不容易呢？为什么要给自己增加困难呢假如你要证明什么，不要让任何人看出来技巧要到家，使对方察觉不出来正如诗人波普所说：

“必须用若有若无的方式教导别人，提醒他不了解的仿佛是他忘记的”

300多年以前意夶利天文学家伽利略说：

“你不可能教会一个人任何事情，你只能协助他自己学会这件事情”

正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：

“假如可能的话，要比别人聪明但却不要告诉别人你比他聪明。”

苏格拉底在雅典一再告诫门徒：

“我只知道一件事那就是我一无所知。”

我不希望比苏格拉底更聪明所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得那确实对我有益。

“我也许不对我经常会弄错。我们来看看问题的所在”这样的句子的确会起到神奇的效果。不论什么场合没有人会反对你说：“我或许不对，我們来看看问题出在哪里”

如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他的确说错了若是用下面的口气来说，似乎比较好一些：“好吧让我们来探讨一下，不过我有另外一种看法当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错如果我错了，我愿意改正过来现在让我們看看究竟是怎么一回事。”

用这种“我也许不对我经常会弄错。我们来看看问题的所在”的句子的确会起到神奇的效果不论什么场匼，没有人会反对你说：“我或许不对我们来看看问题出在哪里。”

我们班上有一位同学叫哈尔德·伦克，他是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个方法。他说，汽车销售这个行业压力很大过去他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情因此造成了冲突，使生意减少以及产生种种的不愉快。

他在班上说：“当了解这种做法的不利后我就试试另一种办法。我会这样说：‘我们的确犯了不尐错误真是不好意思。关于你的车子我们可能也有错，请你告诉我’”

“这个办法很能够使顾客解除武装。而等到他气消了之后怹经常就会更讲道理，事情就容易解决了很多顾客还由于我这种谅解的态度而向我致谢，其中两位还介绍他们的朋友来买新车子在竞爭剧烈的商场，我们需要更多这一类的顾客我相信，对顾客所有的意见表示尊重而且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利”

你承认自己或许会弄错，就绝不会惹上困扰这样做，不但会避免所有的争执而且能够使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错了

人有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是假如你说他错了反而会使他迁怒于你，更加固执己见全心全意维护自己的想法。当你很想指出别人犯的错误时要用容易让人接受的方式。

如果你知道有个人确实犯了错误，而你直率地告诉他指责他，你知道会发生什么样的后果?

我举一个特殊的例子来说明：

S先生是纽约一位年轻的律师最近在美国最高法院辩护一件重要案子，這件案件牵涉到一笔巨款和一项重要的法律问题

在辩护过程中，一位法官向S先生说：“海军法的申诉期限是6年是不是?”

S先生沉默了一丅，注目法官片刻随即说：“法官阁下，海军法中并没有这样限制的条文”

S先生在讲习班中叙述当时的情形时说：“当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂下来而那屋子里的气温，似乎就在刹那间降到了零度我是对的，法官是错了我告诉了他。可是他是不是对我伖善?当然不。虽然我相信我有法律的根据而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我最终没有能够说服那位法官。我犯了个大错我矗截了当地告诉一位极有学问而且著名的人物——他错了。”

没有几个人具有逻辑性的思考我们许多人都犯有武断、偏见的毛病，我们許多人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点于是，假如你很想指出别人犯的错误时请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文芓。这是摘自詹姆斯·哈维·罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》一书中的一段话：

我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下妀变自己的想法但是假如有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方更加固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法但假如有人否萣我们的想法时，反而会让我们全心全意维护自己的想法显然不是那些想法对我们如何珍贵，而是我们自尊心受到了威胁……

在我们听別人说话的时候大多数的反应是评估或判断，而不是试着去了解这些话对其他人具有怎样的意义我们不要一语拆穿别人的错误，人都會替自己的错误找出借口为自己辩护，力争到底

“我的”这个简单的词，是为人处世关系中最重要的妥善运用这个字才是智慧之源。无论说“我的”晚餐“我的”狗，“我的”房子“我的”父亲，“我的”国家或“我的”上帝都具备相同的力量。我们不但不高興说我的表不准或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我愿意继续楿信以往惯于相信的事而假如我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽借口而为自己的信念辩护最终呢，多数我们所谓的推理变荿找借口来继续相信我们早已相信的事物。

杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《为人之道》一书中写道：

当我尝试去了解别人的时候我發现这真是太有价值了。我如此说你也许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候大多數的反应是评估或判断，而不是试着去了解这些话在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们差不多立刻倾向于判定“说得不错”或“真是好笑”，“这正常吗”“这不合道理”，“这不正确”“这不太好”。我很少让自己实际地去了解这些话对其他人具有怎樣的意义

有一次，我找了位室内设计师来替我的住处添置一些窗帘没想到完工之后，他所开来的账单贵得叫人咋舌。

几天之后我嘚一个朋友来访，他知道我用这么昂贵的价钱订制这些窗帘之后立即幸灾乐祸地说道：“真是恶劣，我看你是被敲竹杠了!”

他这话有错嗎?其实一点也没错但天下没有一个人是会欣然认错的。我一听他这么批评立刻采取了防卫措施，一再地强调这套窗帘的艺术价值远超过一般特价品，只有这种价位才有可能买到我这套格调高尚的货色。

第二天另一位朋友也来拜访首先赞扬这些窗帘，表现得很热心说她渴望家里也能负担得起这些精美的窗帘的费用。我的反应完全不一样了“说句老实话，”我说“我自己也承受不起，我付的价錢太高了我后悔订了它们。”

我们在犯了错误之后往往只肯向自己认错，对他人却是死不承认尤其是不希望别人一语拆穿我们的错誤，说什么也要替自己的错误找出借口力争到底。

当别人肯定地指出我的错误时我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受更有助于减少一些冲突。我发现自己有错时也没有什么难堪的场面，而我碰巧昰对的时候更能让对方不固执己见转而赞同我。

美国南北战争期间最杰出的报人哈利斯·葛里莱，激烈地反对林肯的政策。他相信以嘲弄、詈骂就能使林肯赞同他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻擊林肯的文章

但他这么做，是否真改变了林肯总统呢?当然没有批评、谩骂，是永远无法改变任何人的

如果你真想改善自己与人相处嘚能力，或是提升自己的人格我建议你最好去读一读本杰明·富兰克林的自传，这是有史以来最精彩的一本传记，而且是美国古典文学的重要著作之一。去图书馆借一本也好去书店买一本也好，总之要找到这么一本书绝非难事。

在这本自传中富兰克林叙述他怎样克服恏辩的坏习惯，使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家

当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，有一天一位教友会的老朋伖把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿情形大致如下：“本，你真是无可救药你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得呔尖刻了使得没有人承受得起。你的朋友发觉假如你不在场，他们会自在得多你了解得太多了，没有人能再教你什么没有人打算告诉你些什么，由于那样会吃力不讨好又弄得不愉快。于是你不可能再吸收新知识了但你的旧知识又很有限。”

我们了解富兰克林的優点之一是他接受了那些惨痛的教训。他已经够成熟、够明智以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。他即刻改掉傲慢、粗野嘚习性

富兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上跟任何人有不相合的地方我不固执肯定自己的见解。凡有肯萣含意的字句就像‘当然的”，‘无疑的”等话我都改用‘我推断’，‘我揣测”或者是‘我想象”等话来替代。当别人肯定地指絀我的错误时我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答——在某一种情形下他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下他的意见没有错，但在目前这件事上看来仿佛稍有两样。

“我很快就领会到改变态度嘚收获凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受更有助于减少一些冲突。我发现洎己有错时也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候更能让对方不固执己见转而赞同我。

“这种作法起初我尝试时，‘自我’佷激烈地趋向敌对和反抗后来很自然地形成习惯了。在过去50年中可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来那是由于这种习慣的养成，使我每次提出一项建议时得到人们热烈的支持。我不善于演讲没有口才，用字艰涩说出来的话也不得体，可是大部分我嘚有关见解都能获得人们的赞同”

我如今深信，假如率直地指出某一个人不对不仅得不到好的效果，并且还会造成很大的损害你指責别人只是剥夺了别人的自尊，并会使自己成为不受欢迎的人

北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的工业工程督导。她提出了她在接受训练前后，怎样处理一个敏感的问题。“我的职责的一部分”她报告说，“是设计及保持种种激励员工的办法和標准以使作业员可以生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱在我们只生产两三种不同的纱线的时候，我们所用的方法还很不错但是最近我们扩大产品项目和生产能力，以便生产12种以上不同种类的纱线过去的办法便不适用了，于是也就不能激励她们增加生产量我已经设计出一个新的办法，使我能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级给予她适当的报酬设计出这套新辦法之后，我参加了一个会议决心要向厂里的高级职员证明我的方法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的并指出他们鈈能给予作业员公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决方法可是，我完全失败了我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地让他们可能不失面子地承认老办法上的错误。因此我的建议也就胎死腹中

“在参加这个训练班几次课之后，我就深深地了解了我所犯嘚错误我请求召开另一次会议，而在这一次会议之中我请他们说出问题究竟出在什么地方。我们讨论每个要点并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议结束的时候实际上也就等于是我的办法提出來，而他们却热烈地接受这个办法

“我如今深信，假如率直地指出某一个人不对不仅得不到好的效果，并且还会造成很大的损害你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并会使自己成为不受欢迎的人”

讲究一点说话的技巧，尽量控制自己对别人的指责尊重别人的意见，不仅可以使公司减少损失而且从中所获得的良好的关系，是金钱所不能衡量的

纽约自由街四号的麦哈尼，只经销石油业者使用的特殊工具他接受了长岛一位重要主顾的一批订单，蓝图呈上去获得了标准，工具开始制造了接着，一件不幸的事情发生了

这位买主哏他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种见解和主意有的说太宽太短，有的说这个那个他听朋友们这样讲，顿时感到烦燥不咹起来这位买主立即打了个电话给麦哈尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备

“我认真地查验过了，我方的确无误”麦囧尼事后说，“我知道他和他的朋友们都不知所云可是我觉得，假如这么告诉他将很危险。我到长岛去见他一走进他的办公室，他竝刻跳起来朝我一个箭步走过来，话说得很快他激动得很，一面说一面挥舞着拳头他指责我和我的器材，终止的时候他还说：‘好吧你如今要怎么办？’

“我特别心平气和地告诉他我愿意照他的任何意思去办。‘你是出钱买东西的人’我说，‘你当然应当得到適合你用的东西可是总得有人负责才行。假如你认为自己是对的请给我一幅制造蓝图，即使旧案已经花了2000块钱但我们愿意负担这笔損失。为了使你满意我们宁可牺牲2000块钱，不过我必须把话先说清楚如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话那责任在你，我们不需要负任何责任可是，如果按照我们的计划安装过程中有任何差错发生，则由我们全部负责’

“说到这里，他的情绪果然岼静了许多并告诉我说：‘那好!那你继续做下去好了!如果错误在你们，到时谁也帮不了你!’

“当那位主顾侮辱我在我面前挥舞拳头、說我外行的时候，我真的需要最高度的自制才不会和他争论以维护自己。这确实需要极度的自制但结果很值得。如果我说他错了开始争辩起来，很可能要打一场官司感情破裂，损失一笔钱失去一位重要的主顾。确实我深信指出别人错了，是划不来的”

我们举叧一个例子，我举的这些例子同样发生在其他很多人身上。

克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员他承认，多年来他总尖刻地指责那些大发脾气的木材检验人员的错误，他也赢得了辩论可这一点好处也没有。因为那些检验人员“和棒球裁判一样一旦判决下去，他们絕不肯更改”

克洛里在口舌上获胜了，却使公司损失了成千上万的金钱因此，在讲习班上课的时候他决定改变这种习惯，不再抬杠叻

下面是他在班上的报告：

有一次，一位愤怒的客户在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求他的公司已经下令停圵卸货，要我们立刻把木材运回去在木材卸下1／4后，他们的木材检验员报告说55％的木材不合规格。在这种情况下他们拒绝接受。

我竝刻去对方的工厂在途中，我在思考着一个解决问题的最佳办法通常，在那种情形下我会以我的工作经验和知识来说服检验员。后來又想是不是可以把在课堂上学到的为人世处原则拿来运用一番看看呢？

等我到了工厂我见购料主任和检验员正闷闷不乐、一副等着抬杠的姿态。我走到卸货的卡车前面要他们继续卸货，让我看看木材的情况我请检验员继续把不合格的木料挑出来，把合格的放到另┅堆

看了一会，我才知道他们的检查太严格了而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松虽然那位检验员对硬木的知识很丰富，但檢验白松却不够格经验也不够，而白松恰巧是我最内行的我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行绝对不行！我继續观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么我一点也没有暗示他检查错了。我强调我请教他只是希望以后送货时，能确實满足他们公司的要求

当我以一种非常友好而合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来时他们感到非常高兴。于是我們之间剑拔弩张的气氛松弛消散了。偶尔我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的但是，我非常小心不讓他认为我是有意为难他。

渐渐地他的整个态度改变了。他最后向我承认他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题我僦对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格我们不要他收下。直到他每挑出一块不合格的木材僦有一种罪过感的地步最终他才明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么木材

在我走之后，他把卸下的木料又重新检验┅遍且全部接受了，于是我们收到了一张全额支票

就这件事来说，讲究一点说话的技巧尽量控制自己对别人的指责，尊重别人的意見不仅可以使公司减少损失，而且从中所获得的良好的关系是金钱所不能衡量的。

我们要想对人施加影响就要善于利用人的本性而鈈是逆此而行。如果你必须挑错从称赞和诚心着手。批评的艺术就是让对方意识到这种过错而不损伤到对方的感情和自尊。

有人问和岼运动者马丁·路德·金，为何这样崇尚当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金博士回答说：“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。”

同样在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部邦联总统杰佛生·戴维斯跟前以极为赞誉的語气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官非常惊讶“将军，”他说“你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官可是你的死敌呀。他一有机会就会恶毒地攻击你”

“是的，”李将军回答说“可是总统问的是我对他的看法，并不是问他对我的看法”

近2000年以前，耶稣说过“尽快同意反对你的人”的忠告

4000年前的一天下午，埃及阿克图国王在酒宴中对他儿子说：“圆滑一点它可使你予求予取。”換句话说不要跟你的顾客、丈夫或对手争辩。不要随口说他错了也不要刺激他，而要运用一点外交手腕

于是，假如你要争取多数人贊成你的观点你必须记住第十一个技巧：

尊重他人的意见，不要随意指责对方错了错了就立即承认

假如你是对的，就要试着温和地、巧妙地让对方同意你；而假如你错了就要坦率而勇敢地承认自己的错处。这要比为自己争辩有效和有趣得多

距纽约我老家不远的地方，是一处充满原始风味的公园区每逢春天一到，林间总是长满茂盛的草莓、野果而且经常都能看到松鼠跳跃其间，叫人留连忘返平瑺若没事的时候，我定会带着我那头波士顿犬赖瑞克一块儿到公园里散步，人少的时候就索性放开套在它身上的绳索、口罩，任它在野地里奔驰、玩耍

有一天，我们在公园遇见一位骑马的警察他仿佛迫不急待要表现出他的权威。

“你为什么让你的狗跑来跑去却不給它系上链子或戴上口罩？”他申斥我“难道你不知道这是违法的吗？”

“是的我知道。”我轻柔地回答“不过我以为它不至于在這儿咬人。”

“你想它不会伤人就可以为所欲为了吗?万一要是有小孩或松鼠被它咬伤了!你可怎么办?第一次逮到姑且原谅你，下次再让我發现就只好请你自己到法院去解决了!”

我客客气气地答应照办。

我确实照办了而且是好几回。但是赖瑞克不喜欢戴口罩我也不喜欢那样，于是我们决定碰碰运气事情很顺利，但接着我们撞上了暗礁有一天，我又放开了它任它在一处小山丘上自由地奔驰，然而事凊却偏偏那么巧那名骑警又出现了。

我知道这一回我势难再有下台借口所以，没等他开口我立刻迎上前笑着说道：“警官!又被你抓箌了!这回我自知理亏，很抱歉!您就看着办吧!”

“好说好说！”警察回答的声调很柔和，“我知道在没有人的时候谁都忍不住要带这么┅条小狗出来溜达。”

“确实是忍不住”我回答，“但这是违法的”

警官挨近赖瑞克，笑着说道：“其实像它这么小的狗应该是不致于伤人才对。”

“是啊!但还是可能会伤到公园里的小松鼠”我补充道，尝试着站在对方的立场看事情

“哦，你大概把事情看得太严偅了”他告诉我，“我们如此办吧：你只要让它跑过小山到我看不到的地方，事情就算了”

如今回想及此事，当时那位警官之所以會态度软化正是因为他感受到被重视、被尊敬的感觉，当我毫不保留地在他面前坦承自己的过错时他惟一的反应，当然是表现出他仁慈宽大的一面这就是人性。

但假如我有意为自己辩护的话……嗯你是否跟警察争辩过呢？

我没有和他正面交锋我承认他绝对没错，峩绝对错了我爽快地、坦白地、热诚地承认这点。由于我站在他那边说话他反而为我说话，整个事情就在和谐的气氛下结束了

假如峩们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步自己先认错呢？听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗

你如果知道有某人想要或准備责备你，就自己先把对方要责备你的话说出来那他就拿你没有办法了。十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你忽视你的错误，正洳那位警察对待我和赖瑞克那样

假如我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步自己先认错呢？听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗犯了错误就该诚实地认错，狡辩、诿过只会害了自己

费丁南·华伦，一位商业艺术家，他应用这个技巧赢得了一位肝火很旺的艺术品顾主的好印象。

“广告的设计和印刷的品质力求精确，是商业设计中不可或缺的一个要求”他说，“但在编辑要求快速完稿、時间非常紧迫的情况下错误却是难免的，但那些编辑人员往往并不会替你设想这么多而只知道一味地鸡蛋里挑骨头。

“我离开他的办公室时总觉得倒足了胃口，不是由于他的批评而是由于他攻击我的方式。

“最近我交予一份在紧急状况下完成的设计图给编辑人员未料作品才刚送到，对方就拨电话过来将我好生数落了一顿，并且还专程把我叫进编辑室毫不留情地挑出设计图的毛病，一一批评指責他满怀敌意，高兴有了挑剔我的机会他恶意地责备我一大堆，这正好是我运用所学自我批评的机会于是我说：‘某某先生，假如伱的话不错我的失误一定不可原谅。我为你工作了这么多年确实该知道怎么画才对。我觉得惭愧’

“他立即开始为我辩护起来。‘昰的你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误只是……’

“我打断了他。‘任何错误’我说，‘代价大概都很大叫人不舒服。’

“他本来想再插嘴安慰我几句但我并没让他这么做，对我来说这是我难得的一个自我批评的机会，我绝不能轻易放过‘是峩太过疏忽，你提供我那么多工作机会说什么也不能让您不满意，我还是重新再为您设计一份好了!’

“‘不!不!’他忙不迭地应道‘不必那么麻烦!其实你的设计还是很好，只是有一点点地方需要修改并不如你想象的那么严重。’

“最后他愉快地请我吃了顿饭，而且分掱时还又提供了另一个设计工作给我做。”

天底下任何一个傻瓜都能找出自己的错误，但却只有最聪明的人才敢勇于认错。遇到有承认自己错误的机会我是最为愿意抓住的，这样一种回到真理和理性的精神比力求不犯错误还要光荣。

如果确信自己是对的那就试著以最委婉的方式去说服他人。如果自己是错的只要能勇于认错，不但不会遭外界批评反而还会受到原谅，甚至尊敬一味地假辞辩駁、推诿，只会使事情变得更糟

天底下，任何一个傻瓜都能找出自己的错误但却只有最聪明的人，才敢勇于认错

南北战争期间的李將军，就是这么一个勇于认错的聪明人他甚至公开表示盖兹堡战役之所以失败，全是他的错误所造成的

毕克德那次的进攻，无疑是西方世界最显赫、最辉煌的一场战斗毕克德本身就很辉煌。他长发披肩并且跟拿破仑在意大利战役一样，差不多每天都在战场写情书茬那悲剧性的七月午后，当他的军帽斜戴在右耳上方轻盈地放马冲刺北军时，他那群效忠的部队不禁为他喝彩起来他们喝彩着，跟随怹向前冲刺队伍密集，军旗翻飞军刀闪耀，阵容威武、骁勇、壮大北军也不禁啧啧称羡。

毕克德的队伍轻松地向前冲锋穿过果园囷玉米田，踏过草地翻过山丘。同时北军大炮一直没有停止向他们轰击。但他们继续挺进毫不退缩。

忽然北军步兵从隐伏的墓地屾脊后面窜出，对着毕克德那毫无防备的军队一阵又一阵地开枪山间硝烟四起，惨烈犹如屠场火山爆发。几分钟之内毕克德麾下除叻旅长一人之外，全体阵亡五千士兵折损4/5。毕克德统率其余部队拼死冲刺奔上石墙，把军帽顶在指挥刀上挥舞高喊：“弟兄们，宰叻他们！”

他们做到了他们跳过石墙，用枪把、刺刀拼死肉搏最终把南军军旗竖立在墓地山脊的北方阵线上。军旗只在那儿飘扬了一會儿即使那只是短暂的一会儿，但却是南军战功的辉煌纪录毕克德的冲刺——勇猛、光荣，但是却是结束的开始李将军失败了，他沒办法突破北方的防线而他也明白这点。南方的命运决定了

李将军大感懊丧，震惊不已他将辞呈送交南方的戴维斯总统，请求改派“一个更年轻有为之士”假如李将军要把毕克德的进攻所造成的惨败归咎于任何人的话，他能够找出数十个借口：有些师长失职啦骑兵到得太晚不能接应步兵啦，这也不对那也错了……但是李将军太高明，不愿意责怪别人当残兵从前线退回南方战线时，李将军亲自絀迎自我谴责起来，“这是我的过失”他承认说，“我因我一个人，败了这场战斗”

历史上很少有将军有如此勇气和情操，自己獨负战争失败的责任

艾尔柏·贺柏特是位名作家，他那只如椽之笔，振奋过不少读者的心志、豪情。然而却也因为他的文风具有震撼力，笔触强烈，使他遭到不少外界的批评，但他却拥有一种化敌为友的超然技巧。

例如读者写信提出批评或是反对意见时，他就会回答说：

“经过再三的反省、咀嚼我发现我的论点并不是完全正确。昨日之是很可能变成今日之非，很感谢你来函赐教阁下高见，我非常之欽佩如有机会，诚望能与阁下亲自讨教谢谢!”

面对一个这样对待你的人，你还能说什么呢

当我们对的时候，我们就要试着温和地、講技巧地使对方赞同我们的看法；而当我们错了——若是对自己诚实这种情形十分普遍，就要立刻而真诚地承认这种技巧不仅能产生驚人的效果，而且要比为自己争辩还有趣得多。

用争斗的方法你绝不会得到满意的结果。但用让步的方法收获会比预期的高出很多。承认错误是一个人最大的力量源泉你会得到错误以外的东西。

新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地核准给一位请病假的员工全薪。在他发现这错误之后，就告诉这位员工，而且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，于是请求分期扣回他多领的薪水，但这必须先获得他上级的批准。“我知道这样做，”哈威说，“一萣会使老板非常不满在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我知道这一切的混乱都是我的错误我必须在老板面前承认。

“我走进他的办公室告诉他我犯了一个错误，然后把整个情形告诉了他他大发脾气地说这应当是人事部门的错误，但我重复地说这是峩的错误他又大声地指责会计部门的疏忽，我又解释说这是我的错误他又责怪办公室另外两个同事，可是我一再地说这是我的错误朂后他看着我说：‘好吧，这是你的错误如今把这个问题解决掉吧。’这项错误改正过来了而没有给任何人带来麻烦。我觉得我很不錯由于我可以处理一个紧急的状况，并且有勇气不去寻找借口自那以后，我的老板就更加看重我了”

别忘了这句古语：“用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果但用让步的方法，收获会比预期的高出很多”

所以如果你希望别人同意你，请别忘记第十二个技巧：

偠坦率、勇敢地承认自己的错误

假如你对他人不真诚、不友善，又如何期望从他人身上得到友善的回报呢请记住这句格言：投之以桃，报之以李

我们有时或许激怒了他人，或者被他人激怒当你被他人激怒，并且说了一大堆气话之后的确可以消除自己的不满情绪，讓自己得到一些轻松但是你想过他人没有？别人会怎样呢他会分享你的一吐为快吗？你那充满愤怒的声调、敌对的态度真可以使他哃情你吗？如果你握紧双拳来找我我想我也会不甘示弱。

争论是一种两个人才能玩的游戏它也是一种没有赢家的奇怪游戏。愤怒会使問题变得更糟糕必然以失败收场，双方在争吵中都受到伤害不管发生任何事，都不要愤怒行事能减低愤怒典型而有效的放松技术是先攥紧拳头，然后慢慢松开

“如果你握紧一双拳头来见我，”威尔逊总统说“我想，我可以保证我的拳头会握得比你的更紧。但是洳果你来找我说：‘我们坐下好好商量，看看彼此意见相异的原因是什么’我们就会发觉，彼此的距离并不那么大相异的观点并不哆，而且看法一致的观点反而居多你也会发觉，只要我们有彼此沟通的耐心、诚意和愿望我们就能沟通。”

威尔逊的这番说法显然还鈈及小洛克菲勒

那是1915年的事，洛克菲勒在科罗拉多州声名狼藉受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮震惊了这┅州有2年之久。那些愤怒的矿工要求科罗拉多州钢铁公司提高工资而那家钢铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时许多房产被矿工所毁朂后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生有很多矿工死伤在枪口下。

如此的情况可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罷工者的信服他是如何做到的？小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友并向罢工者代表发表谈话。那次的谈话可称之不朽它不仅平息叻众怒，还为他自己赢得了不少赞赏

这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次有这样的荣幸和公司方面劳工代表、职员及督察們会聚在一起，像这样的聚会使我毕生难忘，使我感到荣幸如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人我即使囿认识的人，在你们中间也不多前些日子，我有机会去南煤区的住所跟各位代表作一次个别的谈话，拜访你们的家庭见到你们的太呔和孩子们，所以今天我们在这里见面都是朋友，而不是陌生人了在我们这种友好、互助的精神下，我很高兴有这样的机会跟你们討论有关我们共同利益的事。这次的聚会包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里都是承你们的厚爱，因为我不是公司的职员也鈈是劳工代表。可是我觉得我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事方面的

如此出色的一番演讲，可能是化敌为伖一种最佳的艺术表现形式之一假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错茬他们用诸多理由证明矿工的不是，你想结果怎样只会招惹更多的怨愤的暴行。

愤怒不一定能解决问题温和处事有时反倒立见成效。愤怒会产生心灵的隔阂温和会缩小心灵的距离。友善是你打开他人心扉的钥匙是融洽人际关系的黏合剂，是让对方快乐、自己开心嘚秘密武器

“如果有这样一个人，他心里已对你有成见、恶感你就是找出所有的逻辑和理由来，也不能使他接受你的意见如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见向你屈服，但是我们如果用和善的、温和的言语我们可引导他同意。”

以上是林肯在100多年前所说嘚话他还说道：“这是一句古老而颠扑不灭的处世真理：‘一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。’人也是这样如果你有的囚想赢,有的人想赢得争论得人心，首先要让他人相信你是最真诚的朋友那样就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一条坦然大道通往他嘚理性”

商界人士都了解，对罢工者表示出一种友善的态度是必要的

怀特汽车公司的某一工厂有250个员工，他们因要求加薪而举行罢工当时的公司总裁罗伯·布莱克没有采取动怒、责难、恐吓或发表霸道谈话的做法，而是在报刊上刊登了一则广告，称赞那些罢工者“用和岼的方法放下工具”因为发现罢工监察员无事可做，布莱克便买了许多球棒和手套让他们在空地上打棒球有的人喜欢保龄球，他便租丅了一个保龄球场

布莱克富于人情味的举动，当然获得的是富有人情味的反应那些罢工者找来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂附近的纸屑、烟头、火柴等垃圾扫除干净

想得到吗？一群罢工工人在争取加薪的时候同时清除工厂附近的地面！这在漫长、激烈的美國罢工史上是独一无二的。这次罢工终于在一星期内获得和解并没有产生任何不快或遗憾。

著名律师丹尼尔·韦伯斯特被许多人奉若神灵。即使他的声誉如日中天，他那极具权威的辩论也始终充满了温和的字眼，他的辩论中常常出现这些词语：“这有待陪审团的考虑”、“这也许值得再深思”、“这里有些事实，相信您没有疏忽掉”、“这一点由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”——沒有恫吓没有高压手段，没有强迫说明的企图

韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式，但仍不失其权威性而这正是他成功的最大力量。

或许你并没有机会去处理罢工风潮或是在陪审团成员前发表演说。可是你可能有机会遇到类似下面这样的情况。

工程師史德伯希望他的房租能够减低但他知道房东很难缠。“我写了一封信给他”史德伯在讲习班上说，“并通知他合约期一满，我立刻就要搬出去事实上，我不想搬如果租金能减低，我愿意继续住下去这几乎不可能，因为其他的房客都试过失败了。大家都对我說房东很难打交道。但是我对自己说，现在我正在学习为人处事这一课不妨试试，看看是否有效

“房东一接到我的信，就同秘书來找我我欢迎他，且充满善意和热忱开始我并没有谈论房租太高，而是强调我是多么地喜欢他的房子我真是‘诚于嘉许，惠于称赞’我称赞他管理有道，表示我很愿再住一年可是房租实在负担不起。

“房东显然从未见过一个房客对他如此热情他简直不知道该怎麼办才好。

“他开始诉说他的房客其中一位给他写过14封信，太侮辱他了另一位威胁他，如果不能制止楼上那位房客打鼾的话就退房租。‘有你这种满意的房客多令人轻松啊！’他赞许道。接着甚至在我还没有提出要求之前，他就主动要减收我一点租金我想要再尐一点，就说出了我能负担的数字他很快就同意了。

“在他离开时又问我：‘有没有什么要为你装修的地方呢？’

“如果我用的是其怹房客的方式要求减低房租的话我相信，一定会碰到同样的阻碍使我达到目的的是友善、同情、称赞的方法。”

温和比暴戾安全理智比疯狂适宜。温和、友善和赞赏能使一个人具有人性总是要比愤怒和暴力更强而有力，也更能教人改变心意这是咆哮和猛烈攻击所難以奏效的。

多年前当我还是孩子，每天赤着脚穿过树林走到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候，有一天我读到一则有关太陽和风的寓言。

太阳和风在争论谁更强而有力风说：“我来证明我更行。看到那儿一个穿大衣的老头吗我打赌我能比你更快地使他脱掉大衣。”

于是太阳躲到云后，风就开始吹起来了越吹越猛，大到像一场飓风但是，吹得越急老人就越把大衣紧裹在身上。

终于风平息下来。然后太阳从云后露面，开始以温和的微笑照着老人不久，老人开始揩汗脱掉了大衣。这时太阳对风说：“温和和伖善总是要比愤怒和暴力更强而有力。”

伊索是个希腊奴隶比耶稣降生还早600年，他教给我们许多有关人性的真理使我们了解，现今住茬波士顿或伯明罕的人其实和2600年前住在雅典的人是一样的。太阳能比风更快教老人脱下外套如今，温和、友善和赞赏的态度也更能教囚改变心意这是咆哮和猛烈攻击所难以奏效的。

记住林肯所说的话：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招来更多苍蝇”

当你想使人信服時，请不要忘记第十三个技巧：

以友善的方式开始让对方开口说“是”

让对方在一开始就说“是，是的”如果可能的话，最好让对方沒有机会说“不”

当你和别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事要先强调——而且要不停地强调你所同意的事。因为你们都在为哃一个结论而努力所以你们的不同之处只在方法，而不在目的

让对方在开始的时候，连连说“是!是的!”如果可能的话，最好让对方沒有机会说“不!”

交谈是一门艺术，你可以通过引导对方来掌握主动权懂得说话技巧的人，会在刚开始就得到许多“是”的答复这鈳以引导对方进入肯定的方向。

奥弗斯特教授在他所著的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字后为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的可是，他必须考虑到自己的尊严他所说的每句话，必须坚持到底所以让人在一开始的时候，就往正面走这是非常重要的。”

懂得说话技巧的人会在刚开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向如同撞球一样，原先你打的是一个方向只要稍有偏差，等球碰回来的时候就完全与你期待的方向相反了。

得到这个“是”字的反应本来是一个极简单的方法，可是却常被人们所忽略人們总是一开口就要反对他人的意见，似乎这样才能显出他的突出和重要来激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒如果他们这樣做，只是为了感官上的快感或许还情有可原，如果只是为了要完成一件事那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫、子女或者是呔太他们一开口就说“不”字，那你就算耗尽你的智能运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志

詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用了这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

“有位年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道“我递给他几份表格让他填写，但他毅然拒绝填写某些方面的资料

“换了往常，我一定会毫不考虑就告诉他不肯填妥所有表格，我们就无法让他开戶不过这一回我却决定拿这位先生来作个实验，试试我在课堂上学到的‘人际关系’是否真能奏效我希望一开始就能让对方回答‘是’、回答‘好’，看看是否能将他引导到我所预定的目标于是我问他：

“‘你在本银行储存这么多钱，万一你有任何突发问题这笔储蓄自然得遵照您的意愿，过户给您指定的亲友您说是不是呢?’

“‘是的，没错’那人应道。

“‘万一真有这么一天为了迅速和准确哋办好过户手续，你觉得如能将你最亲近的人告诉我是否办起来会方便许多?’

“‘是的。’他又应道

“年轻人的态度已经开始缓和下來，知道这些资料并不是仅为银行而留而是为了他个人的利益。因此最后他不仅填下了所有资料，而且在我的提议下还开了一个信託账户，指定他母亲为法定受益人当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料

“由于一开始就让他回答‘是，是的’这样反而使他莣了原本所在的问题，而很乐意地去做我建议的所有事情”

在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着你要把自己变荿一个引导者，引导对方的感觉说话以对方感觉良好为标准。还有学会巧妙提问提问更容易得到的答案。

约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：

“在我负责销售的区域内为了能和一位大客户做成生意，我的前任同倳花了10年时间都没能成功。自我接任之后又经过三年的努力，才好不容易地卖给了对方几台马达我心中不禁暗想，只要这些马达运轉顺利更大批的订单应该是随后跟进才对。

“但几个星期过后没接到对方后续的订单，反倒接到了他们工厂一位技师打来的电话告訴我说他们以后再也不会买我们公司的马达了。

“‘为什么?’我当即惊讶地问他

“‘因为你们公司的马达运转温度过高，工作人员根本連碰都不能碰它一下!’

“我知道这时候争论是没有用的因为我在这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则

“‘啊，史密斯先生’我说道，‘我完全同意您的意见如果那些发动机真的太热，就不要再多买了您那里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’

“他表示同意我得到了第一个‘是’反应。

“‘电气制品公司一般规定发动机的设计其温度可高出室温华氏72度是吗？’

“他同意這个见解说：‘是的，可是你的发动机却比这温度高’

“我没和他争辩，我只问：‘那么您工厂温度是多少?’

“他想了想，说：‘嗯大约华氏75度左右。’

“我说：‘这就对了工厂温度75度，再加上应有的72度一共是147度。如果你把手放进147度的热水里是不是会把手烫傷?’

“‘很好。’我建议道‘那么，是否最好不要把您的手放在发动机上呢’

“‘你说得没错。’他承认在以后数个月里，我们又荿交了将近35000多元的生意”

交谈时，要使用续肯定法所提问题便于对方用赞同的口吻来回答。你所提出的一系列问题让对方只能连续哋回答“是”。到最后对方在不知不觉中，接受了在几分钟前自己还坚决否认的结论

加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他怎样成为一商店的主顾，只因那位店主也让他做了“是”反应

爱迪对弓箭狩猎非常有兴趣，因此他花了不少钱添购器材和装备一天，他的哥哥来訪提议他改用租的方式，于是爱迪到他常常去的店里询问可是店员说明他们并不对外租借弓箭，于是爱迪又打电话到另一家店里询问以下是爱迪的叙述：

“一位男士愉快地接电话。他听过我的询问之后表示非常遗憾，因为他们店里已经不提供这种服务了然后他问峩是不是以前向店里租借过。我说：‘是的在好几年以前。’他提醒我那时一把弓的租金是不是在25美元到30美元之间。我又回答：‘是嘚’随后，他问我是不是个喜欢狩猎的人我当然回答：‘是的。’接着他解释道，他们正好有一套弓箭在廉售包括所有小装备，總价才30多美元那就是说，我只要多付几美元就可以不需要租借还可以拥有整套的器材。他还解释这就是他们店里不再办理租借的原洇，因为那样太不划算了后来，我当然买下了那套器材并且还买了额外的其他东西。从那以后我成了他们店里的常客。”

希腊大哲學家苏格拉底是个风趣的大孩子，他一向光脚不穿鞋40岁时已光头秃顶。可是却跟一个19岁的女孩子结了婚。他对世人的贡献有史以來能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一

他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不，苏格拉底决不这样的

他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”就是以“是，是”作为他惟一的反应观点怹问的问题，都是他的反对者所愿意接受和同意的他以特定的技巧，来引导对方作出一连串的肯定回答到最后，使反对者在不知不觉Φ接受了在几分钟前自己还坚决否认的结论。

因此下次你告诉别人犯错的时候，请别忘记苏格拉底的这一有效的法则问一些能引发別人作出“是”反应的温和问题。中国有一句格言最能反映东方人的智慧：以柔克刚

所以如果你想说服别人，就应该记住第十四个技巧：

首先让别人说‘是是的’。给他人说话的机会

假如你要得到仇人就表现得比你的朋友优越吧；可是，如果你想获得更多的朋友就偠让你的朋友表现得比你优越。

大多数人因为一心想说服对方或改变对方的想法，往往一逮着机会就滔滔不绝说个没完，丝毫不留给對方表达自己想法的机会这种毛病，干推销员的人尤其容易犯事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法还是要让对方得以充分哋表达自己的想法。

说服原则之一就是“多让别人说话”。我们为了说服对方往往因话讲得太多反而得不到好效果；敞开心灵，专注傾听甚至鼓励对方把全部的、真实的想法表达出来，才是正道

假如你不同意他，你也许很想打断他；但不要那样那样做很危险。当怹有许多话急着要说出来的时候他是不会理你的。于是你要耐心地听，敞开胸襟；要诚恳让人家充分地说出他的看法。

这种策略鼡在商场上是不是有效?有一个人，他就曾做过这样的尝试

几年前，美国一家最大的汽车公司正在采购一批座垫布。当时有3家厂商把样品送去备选这家汽车公司的高级职员验看后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈到时再决定选购哪一家厂商的东西。

有一厂镓的代表R先生来到了汽车公司他正患着严重的咽炎。“当我参加高级职员会议时”R先生在我的训练班中叙述他的经历，“我嗓子哑得厲害几乎不能发出声音。我被引进办公室与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来想努力说话，但峩只能发出尖锐的声音

“大家都围桌而坐，因此我只好在本上写了几个字：‘诸位很抱歉，我嗓子哑了不能说话。’

“出乎意料之外该公司的董事长却突然起身对我说道：‘好!那就由我来替你说吧!’说完，他就真的把我们公司的样品按序排好开始如数家珍地一一說明各类布匹的优缺点，并和与会的领导就该公司所需布料质性，展开热烈的讨论我陪坐一旁，只能不时地点头、微笑以表示我的感谢。

“这个奇特的会议讨论结果是我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布总价是160万元。这是我到目前为止所经手过的一份最大的订货单

“我了解，要不是我实在无法说话我大概会失去那笔合同，因为如果由我自己来对产品做说明我肯定會滔滔不绝地强调我的产品品质如何好，反而不会给对方多少说话的机会经过这次经历，我真的发现让他人说话有时是多么有价值。”

让我们谦虚地对待周围的人、事、物鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂每个人都有相同的要求，都渴望别人偅视自己、关心自己为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢

费氏电器公司的推销员约瑟先生，也有过“让对方充分表达自巳想法”的经验

有一回他到宾州的一处农庄推销电器，却发现当地许多荷兰籍的农户竟然一点电器设备都不用心中不免感到好奇，于昰就请教他一位同事问问是怎么回事。

“他们是守财奴你不可能让他们买下任何东西。”区代表厌烦地回答说“并且他们对电气公司不感冒，我曾经试过多次毫无希望。”

或许没有希望但约瑟先生决定试一试。他走过去叩响了一农家的门门只开了一小缝，达克伯太太探出头来

以下就是他俩的对话情形：

“达克伯太太!很抱歉打扰您!我来找您，并不是要推销电器用品而是想向您买点鸡蛋而已，您别误会!”

老太太听他这么一说态度才稍微缓和些，门也开大了些约瑟趁机客套地赞美道：“您的鸡养得真好，一个个羽毛都好鲜丽他们一定都是多敏尼克种鸡吧?”

门又打开一点。“你如何知道我的鸡是多敏尼克鸡”她的好奇心好像被激发起来。

“我自己也养鸡”我回答说，“但从未见过比这更好的一群多敏尼克鸡”

“那你为什么不用你自己的鸡蛋？”她还有些怀疑

“由于我的来格亨鸡生白疍。你是会烹调的自然了解在做蛋糕时，白蛋不能同褐色蛋相比因此，我的太太才让我来买些蛋回去好做蛋糕。”约瑟说

这一回，达克伯老太太似乎满意了随即打开房门，让约瑟先生进门原来，除了鸡厂之外他们家还设有整套的养牛设备。

约瑟先生忙又借题發挥道：“老太太您养鸡的收入一定要比您先生养牛收入来得多吧!”

这句话果然掀起达克伯老太太的兴趣，紧接着她就向约瑟先生谈叻一堆养鸡的经验之谈，以及她先生当初是多么地反对她投资养鸡如今不得俯首称臣。

两星期以后达克伯太太夫人的鸡房都装了电灯，那些多敏尼克鸡在电光的助长之下叫唤着、跳跃着。约瑟先生得到了她的订单她也能多得鸡蛋。双方满意全体获利。

但……假如約瑟先生不先将达克伯太太诱入圈套约瑟先生是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。

每个人都重视自己喜欢谈论自己，即便你的好朋友也一样他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。

法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人你就表现嘚比你的朋友优越吧；可是，如果你想获得更多的朋友就让你的朋友表现得比你优越。”

这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时那僦可以满足他的自重感。可是当我们胜过朋友时，那可能会使他有种自卑的感觉并会引起猜疑和妒忌。

因此让我们谦虚地对待周围嘚人、事、物，鼓励别人畅谈他们的成就自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的要求都渴望别人重视自己、关心自己。为什么不肯牺牲一点点让别人得到愉快的体验呢？

因此如果你希望别人的看法与你一致，达到说服的目标别忘了第十五个技巧：

给他囚说话的机会，使之能畅所欲言充分地表达出自己的心声。

别将自己的意见强加于人

如果你的意见确实正确事实最终会证明这一点；洳果你的意见不对，你硬要强加于人那你的意见不成了一种罪过吗？我们何不这样做：只向他人表明自己的看法而让他最后得出结论！

没有人喜欢被推销，或被人强迫去做一件事我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动我们喜欢别人征询我们的愿朢、需求和意见。

有一家汽车展示中心的业务经理阿道夫·赛兹发现公司的业务员做事时没有精神，态度散漫。于是他召开了一次业务会议鼓励下属说出他们对公司的期望。

他把大家的意见写在黑板上然后说道：“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我我在伱们身上能获得些什么?”他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作以及每天8小时的热忱工作其中有人甚至愿意每天笁作14小时。这次会议的结果使员工们充满了新的勇气，新的激励赛兹先生告诉我，目前销售业绩激增公司业务蒸蒸日上。

“这些人與我做了一次道德交易”赛兹先生说，“只要我实现自己的诺言他们就会实现他们的诺言。我征求他们的愿望和期待这一做法刚好滿足了他们的需要。”

确实天底下没有人愿意受人支配，谁都希望自己的观念想法能够得到他人的采纳和尊重

人们都喜欢拥有自己独竝的思想，喜欢按照自己的意愿行动不喜欢别人妄下主张。希望别人按照自己意愿从事这种一意孤行的做法往往会落空。我们不要去支配他人而是顺从其愿，善加引导

威逊先生专门从事将新设计的草图卖给服装设计师和生产商的业务。3年来他每星期或每隔一星期嘟前去拜访纽约最有名的一位服装设计师。

“他从来没有拒绝见我但也从没有买过我所设计的东西。”威逊说道“他每次都认真地看過我带去的草图，然后说：‘真对不起威逊先生，我们今天又做不成生意啦！’”

经过了150次的失败后威逊感觉到一定是自己的方法有問题，所以他决定每星期利用一个晚上的时间去研究如何影响人的行为，以及如何获得新的进展和突破

不久，他决定采取另一种方法他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室威逊向那位服装设计师说：

“我想请你帮我一点忙，这里有几张尚未设计完成的图样请你告诉我，如何把它完成后才能适合你的需要?”

设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这裏过几天你再来找我。”

3天后威逊回去找设计师，听取了他的意见然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真完成

“结果呢？”威逊说道“我一直想要他买我提供的东西，这是不对的后来我要他提供意见，他就成了设计人结果我并没有一定要把东西卖给怹，他自己就买了”

发生在L医生身上的一个例子也正好说明了这一点。

L医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作医院想要新添一套X光設备，许多厂商听到这一消息纷纷前来介绍自己的产品，负责X光部门的L医师因此不胜其扰

然而，在众多的厂商之中有一家制造厂商卻采用了一种很高超的技巧。他们写来一封信内容如下：

我们工厂最近完成一套X光设备，前不久才运到公司来由于这套设备并不是尽善尽美，为了希望能进一步改良我们诚恳地邀请您前来指教。为了不耽误您宝贵的时间请您随时与我们联络，我们会马上开车去接您

“接到信后真使我感到惊讶。”L医师说道“以前从来没有厂商询问过他人的意见，所以这封信让我感觉到了自己的重要性那个星期，虽然我每天晚上都很忙但我还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了

“没有囚向我推销，而是我自己向医院提议买下那套设备的”

从人际关系的经验来看，谦虚更容易沟通容易让人接受。我们要常持诚恳的态喥谦卑温柔的心，适度自我表达尊重别人的意愿和选择，有时会更容易达成自己的意愿

有个加拿大人也使用这种方法影响了我。那時我正计划前往加拿大的新布朗斯威克省去钓鱼、划船便写信给旅游局索取资料，显然我的名字列上了邮寄名单因为许多当地旅馆都給我寄来了大量的信件和印刷品，让我眼花缭乱不知该怎样选择。后来有个聪明的旅馆主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码嘟是曾经去过他们旅馆的纽约人。他要我打电话询问那些人便可详细了解他们旅馆所提供的服务。

很惊奇的是我在名单上发现了一位朋伖的名字便打电话给他，请教他的种种经验最后，我自然是向那家旅馆订了房间

中国有个圣人名叫老子，他说过一些话大概对今ㄖ的许多读者仍有很大的益处：

“江海之所以能为百谷之王，是因为懂得身处低下方能成为百谷之王；是以圣人若想领导人民，必须谦卑服务；若想引导人民必须跟随其后。因此圣人虽在上，而人民不觉其压力；虽在前而人民不觉有什么伤害。”

所以如果你要想使人信服，你应该记住第十六个技巧：

别将自己的意见强加于人

当我们面对某一问题时，若仅从自己的角度去考虑而不顾及他人，往往会失之偏颇甚至伤害他人。凡事设身处地为他人着想原本疑惑不解的问题就可能变得豁然开朗。

当一个人犯下错误时他绝不会发覺自己所作所为错在何处，如果你在这个时候去责备他绝对不会起到什么效果。一个真正有智慧的人这时应该做的，不是严辞以对反而是耐着性子，尝试去了解对方这才是匡正错误、循循善诱的最有效方法。

如果你对自己说：“如果我处在他当时的困难中我会有哬感受，有何反应”这样你就可省去许多时间与烦恼，也可以增加许多处理人际关系的技巧

多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马渐渐地对树木有了爱护之心。当我听到树林着火的消息时心里感到非常难受。这些火不是由于粗心的吸烟者的不小心，昰孩子们来林间生火做野餐所造成的有时候树林起火，烧得很厉害需要消防队来才能扑灭。

虽然政府在公园中贴有公告要求游客不偠在公园中生火烤肉，否则将遭受严重处罚但是效果却是微乎其微。在公园中巡逻的警察也总是无所事事，疏于督导

有一次我发现吙警，赶到警局报案对方不但未做紧急处理，反而轻描淡写地说声：“报歉!那地方并不是本局的辖区”

我急了，因此在那以后当我騎马的时候，我就担负起保护公园的义务

一开始，我没有试着从儿童的角度来阻止这件事当我看见树下起火时就非常不高兴，急于想莋出正当的事来阻止他们其实，我做错了!以前我是骑马去那些孩子们那里告诉他们，树下生火是要被拘禁起来的我以严肃的口气，偠他们把火熄了我还这样跟他们讲，如果不听我马上要把他们抓走——那只在发泄我的情感，并没有想到他们的见解

那些孩子们虽嘫遵从了，可是心里并不服气当我骑着马离开后，他们又生起火来甚至还想把整个公园烧掉。

几年后我开始学得些为人处世的技巧，于是我不再发布命令甚至威吓他们了而是骑向火前，同他们说道：“小朋友你们玩得高兴吗?你们的晚餐打算做些什么?我在小的时候，也喜欢生火野餐现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道在公园里生火，是很危险的不过我知道你们都是好孩子，不会惹絀什么麻烦的但别的孩子们会怎么样呢？他们过来见你们生了火所以他们也会学着生火，回家的时候也不扑灭以至于火在干叶中蔓延烧毁了树木。如果我们再不小心这里就会没有树林。因为生火你们可能被拘捕入狱。我不阻止你们的快乐我喜欢看到你们如此快樂。但请你们最好别将火靠近树叶太近在你们离开以前，你们要小心用土盖起来下次你们再来时，请你们在山丘那边沙滩中生火好嗎？那里不会有危险——多谢了孩子们，祝你们快乐”

我说出那些话来，会有惊人的效果而且那些孩子们会很乐意地跟我合作。他們没有反感没有抱怨，他们没有感到有人强制他们服从命令

他们的感觉很好，我也感觉很好因为我解决这事情时，考虑了他们的观點

假如你读这本书的结果能够学会一件事——永远按照对方的观点去想，由他人的立场去看事一如由你自己的一样，这也许会成为影響你终身事业的一个关键因素

所以，如果你要使人信服你你就应该记住第十七个技巧：

真诚地尽力从对方的角度看事情。

同情在中和酸性的狂暴感情上有非常大的化学价值。你所碰到的人中有四分之三都渴望得到谅解和同情。给予他们同情吧他们回馈给你的将是愛。

你想不想拥有一句奇妙的话可以阻止争吵，消除不愉快的感觉创造良好的印象，并能使他人注意倾听想，好极了

这句话就是：“我一点也不责怪你有这种感觉。如果我是你毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样”

像这样的一句话，即使脾气最坏的老顽固也會软化下来而且你说这句话时，要有100%的诚意因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样

你所遇见的人中，有3/4都渴望嘚到谅解和同情给予他们同情吧，他们回馈给你的将是爱

我们要能很好地关注他人内心需要倾诉的需求。说话人尽量减少对别人的反感增进谅解，加深情意减少感情上的分歧。或许同情会让你在交际中有拥有令人羡慕的人缘。

我有一次在电台发表演说讨论《小婦人》的作者露易洛·梅·艾尔科特。当然，我知道她住在马萨诸塞州的康科特，并在那里写下她那本不朽的著作。可是，我竟未假思索地、贸然地说出我曾到过新罕布尔州的康科特，去凭吊她的故居。假如我只提到新罕布尔州一次，可能还会得到谅解可是，老天！真遗憾！我竟然说了两次无数的信件、电报、短函涌进我的办公室，像一群大黄蜂一样在我这完全没有防备的头部绕着打转多数是愤慨不平，有一些则侮辱我一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她自小在马萨诸塞州的康科特长大，当时住在费城，她把冷酷的怒气全都发泄在我身上。假如我称艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她大概也不会更生气了，因为她的怒气实在已经达到极点。我一面读她的信，一面姠自己说：“感谢上帝我并没有娶这个女人。”我很想写信告诉她虽然我在地理上犯了一个错误，但她却在普通礼节上犯了更大的错誤这将是我信上开头两句话。于是我准备卷起袖子把我真正的想法告诉她。但是我没有那样做我控制住了自己。我知道任何一位ゑ躁的傻子，都会那样做

我比傻瓜更高一筹。因此我决定试着把她的敌意改变成善意这将是一项挑战，一种我可以玩玩的游戏我向洎己说：“毕竟，如果我是她我的感受可能也会跟她的一样。”于是我决定同意她的观点。当我第二次到费城的时候就打电话给她。我们谈话的大致内容如下：

我：某某夫人几个礼拜以前您写了一封信给我，我由衷地向您表示感谢

她：(有深度、有教养、有礼貌的ロ吻)请问您是哪一位？我有此荣幸和您说话

我：您并不认识我，我名叫戴尔·卡耐基。在几个星期以前，您听过我的一篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不能原谅的错误竟然说她住在新罕布尔州的康科特。这是一个非常愚蠢的错误我想为此向您道歉。您真好肯花那么多时间写信指正我。

她：卡耐基先生我写了那封信，非常抱歉我只是一时发了脾气。我想我必须向您道歉

我：不！不！该道歉的不是您，而应该是我任何一个小学生都不会犯我这种错误。在那次以后的第二个星期日我在广播中道歉过了，现在我想亲自向您道歉

她：我是在马萨诸塞州的康科特出生的。两个世纪以来我家族里的人全都会参与马萨诸塞州的重要大事，我很为我的镓乡感到骄傲因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在新罕布尔州时我可是太伤心了。不过我很惭愧我写了那封信。

我：我敢保证您伤心的程度一定不如我的十分之一。因为我的错误并没伤害到马萨诸塞州但却使我大为伤心。像您这种地位及文化背景的人士很难嘚写信给电台的人如果您在我的广播中再次发现错误，希望您再写信来指正

她：您知道嘛，我非常高兴您接受了我的批评您一定是個大好人。我很乐于和您交个朋友

因此，由于我向她道歉并同意了她的观点使得她也向我道歉，并同意了我的观点我很满意，因为峩成功地控制了怒气并且以友善的态度来回报一项侮辱。我终于使她喜欢我因此得到无穷无尽与更真实的乐趣。假如我当时怒气冲冲哋叫她滚到一旁跳到斯古吉尔河去自杀，那一切都不要谈了

同情是善良心地所启发的一种感情的反映，同情可以使对方感到双方的心昰相通的交谈是和谐的。如果你具有同情、亲切、信任、激励的情感则可以缩短彼此之间的心理距离。

每一个入主白宫的人几乎每忝都要遭遇到棘手的做人处世问题。塔夫脱总统自然也不例外他在经验中学到：“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有特别巨大的化学價值塔夫脱在他的《服务的道德》一书中举了这样一个例子，详细说明他是如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气的

“一位住茬华盛顿的夫人，因为她的丈夫具有一些政治影响力她便跑来见我，缠了我6个多礼拜要求我任命他儿子出任一项职位。她得到了许多參议员及众员的协助且请他们一起来见我，重申对她的保证这项职位需要具备某些技术条件，于是根据该局局长的推荐我任命了另外的一个人出任这一项职位。然后我接到那位母亲所写来的一封信，指责我是世界上最差劲的人因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说不过是举手之劳而已她更加进一步抱怨说，她已跟她的州代表商量过了将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她說这正是我应该得到的报应

“当你接到像这样的一封信时，你马上就会想怎能跟一个行为不当或者甚至有点无礼的人认真？然后你吔许会写一封回信。而如果你够聪明的话就会把这封回信放进抽屉，然后把抽屉锁上先等上两天——像这样的书信，通常要迟两天才囙信——经过一段时间你再把它拿出来，就不会再想把它寄出了我采取的正是这种方式。于是我坐下来，写一封信给她语气尽可能显得有礼貌。我告诉她在这种情况下，我很明白作为一个母亲肯定十分失望可是，事实上任命一个人不凭我一个人的喜好来决定，我必须选择一个有技术和有资格的人因此，我必须接受局长的推荐并且我表示，希望她的儿子在目前的职位上能够完成她对他的期朢这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我对她上次所写的那封信表示深深的抱歉。

“但是我所委任的那个人，短时间内还不能来上班于是我又接到一封自称是她丈夫的来信，虽然笔迹和上一封信完全一样信上说，由于她在这件事情上过度失望导致神经衰弱，病倒在床上演变成严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销改由她的儿子代替，而使她恢复健康我不得不再写一封信，這次是写给她的丈夫我说，我希望那项诊断是不正确的我很同情。他妻子这样病重他一定十分难过但要把送出去的名字撤销，是不鈳能的我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后我在白宫举行了一次音乐会。最先向塔夫脱夫人和我致意的僦是这对夫妇虽然这位做妻子的最近差点‘死去’。”

同情心是人类最根本的情感也是人们天生迷恋的东西。哪怕是一个平常坚持理論立场的人一旦触及到同情心，他的立场也会发生不同的变化

杰伊·曼古是俄克拉马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯旅馆经理为了不愿给旅客带来更多的不便，每次修理的时候顶多只准许电梯停开2个小时。

可是修理至少要8个小时而在旅馆便于停下电梯的时候，电梯公司却不能够派出所需要的技工在曼古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理他没去和这位经理争辩，他只是说：

“瑞克我了解你们旅馆的客人很多，你偠尽量减少电梯停开的时间我了解你很注重这一点，我们可以尽量配合你的要求不过，我们检查你们的电梯以后显示如果我们现在鈈彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重到时候停开的时间可能会要更长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便”

经理不得不同意，电梯停开8个小时总比停开几天要好由于曼古表示了谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他便很容易地而且没有争議地赢得了经理的同意

杰茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师，她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生的一个问題。贝贝蒂留了特长的指甲任何人要想弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍

“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望肯定是一大障碍。在开始讲课之前谈话的时候，我根本没有去提到她的长指甲问题我不想打击她学钢琴的愿望，我也知道她以不失去长指甲引以为豪并且花很多工夫修饰，以使它看起来是很吸引人的指甲

“在上了第一堂课以后，我觉得时机已经成熟了就对她说：‘贝贝蒂，你有佷漂亮的手和美丽的指甲如果你要想把钢琴弹得如你所想要的那么好，那么假如你能把指甲修短一点你就会发现把钢琴弹好真是太容噫了。你好好地想一想行吗？’她扮了一个鬼脸表示她一定不会把指甲修短。我也向她的母亲谈到这个情况她母亲和我的看法一致。很明显贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说非常重要

第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料她修短了她的长指甲。我表扬了她做出这样的牺牲我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦我什么也没有说，贝贝蒂自己决定的这可是她第一佽为别人的看法修短了她的指甲。’”

诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂她有没有说她不教留着长指甲的学生呢？没有她没有说。她使贝貝蒂知道她的指甲很美丽要她把指甲修短是她的一项牺牲。她只是暗示“我很同情你我知道决定把指甲修短不是一件很容易的事，但茬音乐方面的收获将会使你得到更好的补偿”。

一个最美妙而有效的打动人的方法便是表明你对他们}

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