听说这10 件事只有在银行工作过的人才明白(看哭了~)-微众圈
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听说这10 件事只有在银行工作过的人才明白(看哭了~)
摘自公众号：发布时间： 5:33:45
1． 只知道上班时间，却永远不知道下班时间… 什么！你竟然不造这个世界上有个会，叫“夕会”…
2. 时刻铭记着“客户就是上帝”… 因为“上帝”决定着你的奖金，而奖金决定着你的钱包… 什么！行长说我又被客户投诉了！！！不是说好的“如果对我的服务满意，请按1…”吗？
3. 亲友聚会，在银行工作说出去倍儿有面子！好像从此就会升职加薪，当上支行长，立足陆家嘴，迎娶白富美，走上人生巅峰… 十年之前，我刚认识你，你不了解我，我们还是一样，呆在一个寝室里，走过渐渐熟悉的校园…十年之后，我们是经理，还可以问候，只是那种温柔，再也找不到相聚的理由。你是总经理，而我…还是个卖理财产品的… “客户经理”…
4. 工资永远是“被平均”的！童话故事里都是骗人的，说好的高薪是没有的。 什么！浦发平均年薪超40万？你在逗我玩吗？没听说最近降薪！降薪！降薪！（重要的事情要说三遍！）
5. 外表光鲜靓丽，也隐藏不了金融民工的悲惨生活。银行里女人当男人用，男人当…呵呵，你懂得！一名银行员工借用游戏《植物大战僵尸》里的角色来描述自己每天的生活。 每天银行一开门，我就觉得是一大波僵尸在靠近。大堂经理是大坚果，减缓僵尸进攻的脚步。柜员是豌豆射手，分排打击敌人。现金主管是向日葵，源源不断得为柜员提供原材料。会计主管是窝瓜，遇到大额存取和高难僵尸出马一下摆平。优秀的柜员是樱桃炸弹，一个顶三个用，办业务慢的柜员是单发射手，总能打死，但需要很长时间。
6. 阿姨大妈是难搞的…不要问我为什么收益率比其他银行低，真的不是我能决定的啊！ “小菇凉啊，我刚去隔壁的XX行了！他们理财经理说三个月理财产品收益率有6.2%!你们行为什么只有4.8%啊？他们还说我新入资金可以送我一桶油…”
7. 双休日是没有的。因为银行周末是开门的… “这周六出来玩吗？”“我要加班...”“周五晚上一起吃晚饭吗？”“我要加班…”“五一我们去郊游吗？”“我要加班…”
8. 亲，没有身份证真的不能办业务啊！！！
什么！没身份证不能办？！！！我取自己存款还要身份证？你们行长呢！我要找你们行长！！！亲，没有身份证我不能确定您是您自己本人呢，为了保障存款安全，您还是配合下吧！ 全世界都认识的小公主都有出生证明好不好！ 9. 银行晚上是没钱的…大额取款是要预约的…银行厕所是不对外开放的！ 想半夜来打劫银行？――呵呵，你当每天早晨晚上运钞车是空气呢！我想取个50万！那么大的银行连这点钱都没有？――亲，请提前一天和我们预约可好？我尿急… ――出门右拐过了红绿灯后向左拐步行50米处有个公共厕所。
10. 银行真的不是“金饭碗”！！！ 业绩不好是会被叫去谈话的，严重时候是会收到warning letter的。看报纸喝茶拿高工资的生活真的不是银行民工的生活写照，每天中午吃个饭都像赶着去投胎，所以… 银行员工鸭梨有多大，你到底造不造！
作者：yirusky来源：财金阅读（微信ID：goldread365） 版权保护声明：本公号选发有优 质传播价值的内容，可能会做部分删节修改。我们极其尊重优质原创内容的版权，如本号所选内容未能联系到原文作者本人，请作者和我们联系。若有任何其他合作 意向（包括投稿，或股市和中国经济走向交流），也可联系我们。联系方式：jojoe18（微信）。 21财闻汇ID:jiayou21cbh有趣+有料+有温度挖掘最有价值的财经新闻精选最有营养的投资分析解读致力于提升您的财富增长值21君个人交流微信：jojoe18想爆料、想直接沟通或者有合作意向，请发邮件至21财闻汇接受各类财经有关的原创稿，欢迎投稿！ 【长按指纹“识别图中二维码”，即可快速关注21财闻汇】
微信号：jiayou21cbh&p&&b&社会保险和商业保险有什么区别？分别又各自有什么保障？能解决什么问题？&/b&&/p&&br&&p&&b&这个问题日益受到人们的关注：社会保险就像小区保安，商业保险就像自己家的防盗门。有了小区保安虽然有了比较好的保障，但只能解决一部分问题，为了能更加让自己安心生活，还要安装防盗门。&/b&&/p&&br&&p&&b&为什么这么说呢？下面详细来探讨一下这个问题：&/b&&/p&&p&&b&社保都有什么？&/b&&/p&&p&“五险”包括：基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。&/p&&p&&b&下面我们依次来详细说说：&/b&&/p&&br&&p&&b&一、基本养老保险：&/b&&/p&&p&&b&1、交多少钱？&/b&&/p&&p&养老缴费期直至退休，最短期限15年，达到法定退休年龄时累计缴费不足十五年的，可以缴费至满十五年，按月领取基本养老金（&b&用人单位无此规定，只要签约期就要缴纳&/b&）&/p&&p&◎个人每月缴纳上年月平均工资的8%，直接从工资中扣除；&/p&&p&◎企业每月缴纳上年月平均工资的20%，从人力成本中扣除。&/p&&br&&p&&b&2、什么时候领？&/b&&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-7dfc92480f3a_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&651& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-7dfc92480f3a_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-24eb4f4a8acbfe64ee511d1_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&732& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-24eb4f4a8acbfe64ee511d1_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&3、领多少钱？&/b&&/p&&p&基本养老保险金&/p&&p&=社会统筹账户养老金＋个人账户养老金&/p&&p&=（退休时上一年度市平均工资*X*1%）+（个人账户/计发月数）&/p&&p&=（市平均工资*X*1%）+（（个人工资*8%*12*X）/计发月数）&/p&&p&备注：X：交社保年数；计发月数：见社保局养老计发月数表&/p&&br&&p&举例：&/p&&p&王先生，工资5000元/月，交了25年社保，到他60岁时（不考虑延迟退休的情况下），假设当时北京市平均月收入是8000元。&/p&&br&&p&基本养老保险金&/p&&p&=市平均工资*X*1%+(个人工资*8%*12*X)/计发月数&/p&&p&=8000*25%+(*25)/139&/p&&p&=2863元/月&/p&&br&&p&&b&4、与商业保险的区别：&/b&&/p&&p&&b&最核心的区别在于：&/b&&/p&&p&&b&社保养老：&/b&在养老金领取的时候，若身故，仅退还个人账户的金额，统筹账户的钱不退还。&/p&&p&备注：延迟退休的政策一出，交钱时间加长，领钱时间减少，若刚开始领钱就不幸离世，仅个人账户的钱退还是非常少量的，大部分
已经缴纳的钱就白交了。&/p&&br&&p&&b&商业养老：&/b&有两个功能设计避免社保的不足，一个是身故退还所有已交保费，另一个是保证领取一段时间（10年或20年等等），若中途身故，保险金由受益人领取。&/p&&br&&p&&b&二、医疗保险：&/b&&/p&&p&&b&1、交多少钱？&/b&&/p&&p&缴费期直至退休，最短期限20年，不缴费期间不可报销。&/p&&p&个人每月缴纳上年月平均工资的2%，直接从工资中扣除；&/p&&p&企业每月缴纳上年月平均工资的9%，从人力成本中扣除。&/p&&br&&p&&b&2、有什么保障？&/b&&/p&&p&社会基本医疗保险保障范围：&/p&&p&1、 门诊：1800元起付线，2万元上限。报销比例：社会医院费用70%，社区医院费用90%。&/p&&p&2、 住院：1300元起付线（第二次开始650元起付线）报销比例：1300元~10万部分报销85%~97%（不同级别医院，不同医疗费用报销比例不同）；10万~30万部分报销70%。&/p&&p&注：社会基本医疗属报销性质：详见社保医药报销目录&/p&&br&&p&*社保医药报销目录：&/p&&p&甲类药品：全部计入报销范围（药效一般，费用低的药品）&/p&&p&乙类药品：90%计入报销范围（药效较好，费用稍高的药品）&/p&&p&丙类药品：不计入报销范围（药效极好，费用很高的药品）&/p&&br&&p&&b&3、与商业保险的区别&/b&&/p&&p&&b&（1）社保对于药品、医院要求严格，且报销比例有限：&/b&&/p&&p&&b&如小病报销：张先生因肺炎住院5天，花费医药费5000元，社保能报销多少？&/b&&/p&&p&◎不含自费药的情况：（&a href=&tel:&&&/a&）*85%=3145元，剩余55元自付&/p&&p&◎含500元自费药的情况：（&a href=&tel:0&&0&/a&）*85%=2720.剩余80元自付&/p&&p&因此对于日常医疗费用的报销，社保可作为基础，剩余部分要看是否有高品质医疗的需求，如进口药、公立医院国际部等医疗费用的报销都是要由商业医疗保险来保障的。&/p&&br&&p&&b&再如大病保障： &/b&&/p&&p&重大疾病只能靠商业保险（重大疾病险+中高端医疗险）&/p&&p&商业保险可以补充社保以下缺口：&/p&&p&1、自费药品及设备，包括ICU病房（99.9%的人不会因为自费药不报销而放弃使用）&/p&&p&2、住院押金、红包及家属陪床支出（不能报销的必要支出）&/p&&p&3、生病不能工作的收入损失（治病期和恢复疗养期）&/p&&br&&p&&b&商业健康保险的作用：&/b&&/p&&p&1、 弥补起付线以下和未报销的部分费用。&/p&&p&2、 只要确诊，直接给付（给钱），没有报销限制。&/p&&p&3、 保险金用来支付恢复期间的任何费用及收入损失补偿：医学上以“五年存活率”来评定一个疾病是否可视为痊愈，即确诊后五年后仍然生存，可视为该患者痊愈，他的死亡率和正常的同龄人一样，因此在确诊后5年内，不会恢复高强度、高压力的工作，致使收入大幅缩水甚至中断。&/p&&br&&p&&b&三、失业保险：&/b&&/p&&p&缴纳一定期限后，可以在各个开具被动失业证明后，享受救济金。&/p&&p&（不用太指望这个，能领出来的钱很少。）&/p&&br&&p&&b&交多少？&/b&&/p&&p&城镇企事业单位按照本单位工资总额的2%缴纳失业保险费，职工按照本人工资的1%缴纳失业保险费。&/p&&br&&p&&b&谁能领？&/b&&/p&&p&满足下列条件，可以领取：&/p&&p&1、失业前用人单位和本人已经缴纳失业保险费满一年的；&/p&&p&2、非因本人意愿中断就业的；&/p&&p&3、已经进行失业登记，并有求职要求的。&/p&&br&&p&&b&领多久？&/b&&/p&&p&◎累计缴费满1年不足5年的，领取失业保险金的期限最长为12个月；&/p&&p&◎累计缴费满5年不足10年的，领取失 业保险金的期限最长为18个月；&/p&&p&◎累计缴费10年以上的，领取失业保险金的期限最长为24个月。&/p&&br&&p&&b&备注：&/b&重新就业后，缴费时间重新计算，领取失业保险金的期限与前次失业应当领取而尚未领取的失业保险金的期限合并计算，最长不超过二十四个月。&/p&&br&&p&&b&领多少？&/b&&/p&&p&失业保险金的标准，由省、自治区、直辖市人民政府确定，不得低于城市居民最低生活保障标准。&/p&&br&&p&&b&与商业保险的区别：&/b&&/p&&p&商业保险可以用年金险/两全保险作为失业的保障，自己交钱，自己领钱，没有任何限制。&/p&&br&&p&&b&四、工伤保险：&/b&&/p&&p&&b&谁交钱：&/b&&/p&&p&用人单位应当按时缴纳工伤保险费。职工个人不缴纳工伤保险费。&/p&&br&&p&&b&工伤认定： &/b&&/p&&p&职工有下列情形之一的，应当认定为工伤：&/p&&p&1、在工作时间和工作场所内，因工作原因受到事故伤害的；&/p&&p&2、工作时间前后在工作场所内，从事与工作有关的预备性或者收尾性工作受到事故伤害的；&/p&&p&3、在工作时间和工作场所内，因履行工作职责受到暴力等意外伤害的；&/p&&p&4、患职业病的；&/p&&p&5、因工外出期间，由于工作原因受到伤害或者发生事故下落不明的；&/p&&p&6、在上下班途中，受到非本人主要责任的交通事故或者城市轨道交通、客运轮渡、火车事故伤害的；&/p&&p&7、法律、行政法规规定应当认定为工伤的其他情形&/p&&p&职工有下列情形之一的，视同工伤：&/p&&p&1、在工作时间和工作岗位，突发疾病死亡或者在48小时之内经抢救无效死亡的；&/p&&p&2、在抢险救灾等维护国家利益、公共利益活动中受到伤害的；&/p&&p&3、职工原在军队服役，因战、因公负伤致残，已取得革命伤残军人证，到用人单位后旧伤复发的。&/p&&br&&p&&b&注：向统筹地区社会保险行政部门提出工伤认定申请&/b&&/p&&br&&p&&b&被鉴定为一级至四级伤残的，保留劳动关系，退出工作岗位，享受以下待遇：&/b&&/p&&p&1、从工伤保险基金按伤残等级支付一次性伤残补助金，标准为：一级伤残为27个月的本人工资，二级伤残为25个月的本人工资，三级伤残为23个月的本人工资，四级伤残为21个月的本人工资；&/p&&p&2、从工伤保险基金按月支付伤残津贴，标准为：一级伤残为本人工资的90%，二级伤残为本人工资的85%，三级伤残为本人工资的80%，四级伤残为本人工资的75%。伤残津贴实际金额低于当地最低工资标准的，由工伤保险基金补足差额；&/p&&p&3、工伤职工达到退休年龄并办理退休手续后，停发伤残津贴，按照国家有关规定享受基本养老保险待遇。基本养老保险待遇低于伤残津贴的，由工伤保险基金补足差额。&/p&&br&&p&&b&职工因工致残被鉴定为五级、六级伤残的，享受以下待遇：&/b&&/p&&p&1、从工伤保险基金按伤残等级支付一次性伤残补助金，标准为：五级伤残为18个月的本人工资，六级伤残为16个月的本人工资；&/p&&p&2、保留与用人单位的劳动关系，由用人单位安排适当工作。难以安排工作的，由用人单位按月发给伤残津贴，标准为：五级伤残为本人工资的70%，六级伤残为本人工资的60%，并由用人单位按照规定为其缴纳应缴纳的各项社会保险费。伤残津贴实际金额低于当地最低工资标准的，由用人单位补足差额。&/p&&br&&p&&b&被鉴定为七级至十级伤残的，享受以下待遇：&/b&&/p&&p&1、从工伤保险基金按伤残等级支付一次性伤残补助金，标准为：七级伤残为13个月的本人工资，八级伤残为11个月的本人工资，九级伤残为9个月的本人工资，十级伤残为7个月的本人工资；&/p&&p&2、劳动、聘用合同期满终止，或者职工本人提出解除劳动、聘用合同的，由工伤保险基金支付一次性工伤医疗补助金，由用人单位支付一次性伤残就业补助金。一次性工伤医疗补助金和一次性伤残就业补助金的具体标准由省、自治区、直辖市人民政府规定。&/p&&br&&p&&b&与商业保险的区别：&/b&&/p&&p&1、鉴定部门不同，且标准有所区别（商业保险略严格一些）&/p&&p&2、社保赔付时间、额度有限，且要因公受伤/职业病，商业险无此规定，但无职业病保障。 &/p&&p&3、商业保险中意外险直接赔付保额，失能收入损失险类似工伤保险，但市场中失能收入损失险还不成熟，主要是用意外险/寿险来保障伤残，判定上肯定不用像工伤那样一定要因公受伤。&/p&&p&举例：意外险保障30万保额（保费160元/年），意外伤残3级，赔付80%，即直接给付24万元，合同结束。&/p&&br&&p&&b&备注：&/b&&/p&&p&1级：赔付保额100%&/p&&p&2级：赔付保额90%&/p&&p&3级：赔付保额80%&/p&&p&4级：赔付保额70%&/p&&p&5级：赔付保额60%&/p&&p&6级：赔付保额50%&/p&&p&7级：赔付保额40%&/p&&p&8级：赔付保额30%&/p&&p&9级：赔付保额20%&/p&&p&10级：赔付保额10%&/p&&br&&p&&b&五、生育保险：&/b&&/p&&p&&b&谁交钱：&/b&&/p&&p&用人单位应当按时缴纳生育保险费。职工个人不缴纳生育保险费。&/p&&br&&p&&b&什么情况可以得到补偿：&/b&&/p&&p&《中华人民共和国社会保险法》&/p&&p&第五十五条：生育医疗费用包括下列各项：&/p&&p&(一)生育的医疗费用；&/p&&p&(二)计划生育的医疗费用；&/p&&p&(三)法律、法规规定的其他项目费用。&/p&&p&第五十六条：职工有下列情形之一的，可以按照国家规定享受生育津贴：&/p&&p&(一)女职工生育享受产假；&/p&&p&(二)享受计划生育手术休假；&/p&&p&(三)法律、法规规定的其他情形。&/p&&br&&p&&b&保什么：&/b&&/p&&p&1、生育津贴&/p&&p&生育津贴=当月本单位人平缴费工资÷30（天）×假期天数&/p&&p&假期天数：&/p&&p&（1）正常产假90天（包括产前检查15天）；&/p&&p&（2）独生子女假增加35天；&/p&&p&（3）晚育假增加15天；&/p&&p&（4）难产假。剖腹产、Ⅲ度会阴破裂增加30天；吸引产、钳产、臀位产增加15天；&/p&&p&（5）多胞胎生育假，每多生育一个婴儿增加15天；&/p&&p&（6）流产假：怀孕不满2个月15天；怀孕不满4个月30天；满4个月以上（含4个月）至7个月以下42天；7个月以上遇死胎、死产和早产不成话75天。&/p&&br&&p&2、生育医疗费&/p&&p&（1）确认生育就医身份后就医的医疗费用，由市劳动和社会保障局同医院定额结算（超过1万元以上的部分按核定数结算）。&/p&&p&（2）异地分娩的医疗费用，低于定额标准的按实际报销；高于定额标准的，按定额标准报销。&/p&&br&&p&3、一次性分娩营养补助费&/p&&p&正常产、满 7 个月以上流产；上年度市职工月平均工资× 25% &/p&&p&难产、多胞胎：上年度市职工月平均工资× 50% 。&/p&&br&&p&4、一次性补贴&/p&&p&在一、二级医院分娩的，每人一次性增加 300 元补贴。&/p&&p&男职工&/p&&p&领取《独生子女优待证》的男配偶享受 10 天的假期，以孩子出生当月本单位人平缴费工资计发。&/p&&p&男配偶假期工资 = 当月单位人平缴费工资÷30 （天）× 10 （天）。&/p&&br&&p&&b&与商业保险的区别：&/b&&/p&&p&商业险中含有孕产责任的有两种：&/p&&p&一种是孕中险，保障孕中的孕产并发症、妊娠身故、助孕医疗费用及新生儿畸形等，保费较低，几百元即可。&/p&&br&&p&还有一种可以可以报销生育的一切费用，不过保费相对较高，属于商业险含生育责任的高端医疗险。&/p&&br&&p&由于孕产责任是发生概率很大的，特别是买了全程报销型产品的客户，买了就是为了用，因此理赔一定可以发生，因为客户已经做好生育准备，因此保费必然相对较高，而且基本上这类产品都要求必须夫妻共同购买，以摊低成本，因为这类产品是不限制医保用药及医院限制的，涵盖了私立医院，有的还包含昂贵医院（如和睦家）&/p&&br&&p&因此一般情况如果有生育报销的需求，以社保作为主要方式，商业保险的孕中并发症类产品作为辅助，如果有条件的客户，可以选择高端医疗来作为这方面的保障。&/p&
社会保险和商业保险有什么区别？分别又各自有什么保障？能解决什么问题？ 这个问题日益受到人们的关注：社会保险就像小区保安，商业保险就像自己家的防盗门。有了小区保安虽然有了比较好的保障，但只能解决一部分问题，为了能更加让自己安心生活，还要安装…
&p&最近，有很多小伙伴和大叔诉苦，说自己实在在这家公司待下去了，说好的年后涨薪没有兑现、直接领导跳槽、又来了个新领导不知如何应对，此外，同事关系依然是「表面和谐」……苦于自己空有一身本领而发挥不出来，自己十分苦恼。&/p&&br&&p&嘿，各位小伙伴们，你们咋啦，类似上述这样的情况每天都存在啊，只不过你没发现而已，现在你发现了，这可是好事一桩，还记得大叔经常给大家讲的黑天鹅事件（不清楚的小伙伴们可以回复「黑天鹅」，给你看这个事件的链接）吗，既然它已经发生，就代表它已经发生过，咱们好好了解下其中的奥秘即可。&/p&&br&&p&回到主题。&/p&&br&&p&很多小伙伴们和大叔吐槽的这些在职场中不公平的现象其实早就存在，只不过由于咱们平时并未细心观察，所以没有注意到这一点，直到职场中的一些现象涉及到咱们切身利益的时候，咱们才去关注，这个时候去关注这些现象也来得及，只不过，你的这些吐槽，很有可能会造就你因为一时情绪激动而闪电离职，而并未考虑该不该离职、离职后怎么打算的前提下，如果真是这样的话，对你来说，还真是得不偿失了。&/p&&br&&p&下面，咱们来看看在职场里都共有的现象，为节约时间，我们只说重点：&/p&&br&&br&&blockquote&&p&【职场基本常识】&/p&&br&&p&公司都喜欢为公司创造效益的员工&br&&/p&&p&老板都喜欢听话出活的下属（和领导处理好关系）&/p&&p&员工要学会正确的向领导汇报工作&/p&&br&&p&【职场进阶常识】&/p&&br&&p&要有技巧的帮助领导成功（升职加薪）&/p&&p&要灵活的处理好和同事之间的关系（尤其不能得罪HR、财务和行政部门）&/p&&p&要让你领导的领导和你领导的重要人物喜欢你&/p&&/blockquote&&br&&br&&p&（以上引自大叔微信公众号中，「新粉必读」菜单栏的「跳槽技Get√」--《跳槽前，先把这些问题解决了》这篇文章）&br&&/p&&br&&br&&p&如果你上述问题处理不好，去哪家公司都是一样。那问题来了，我们怎么判断自己该不该换工作呢？&/p&&br&&p&不知道大家是否看过《短期纠结怎么破》（见「新粉必读」菜单栏的「破纠结技Get√」）这篇文章，在这篇文章中，大叔曾建议大家在找一份工作的时候，根据自己对一份工作中的三个工作要素进行选择，其原因就是，职场就是金字塔结构，即大家用自己最擅长的技能和业务为企业服务，从而换取报酬，你最多只能要求三样，因为要求过多，没有一家企业能满足你，还让你自己陷入迷茫就是这个道理，那现在，请大家再来看看这些工作要素，看看你最在意那三样：&/p&&br&&br&&blockquote&&p&【工作要素】&/p&&br&&p&包括对工作属性的要求，比如平台、薪酬福利（含股权激励）、工作地点（离家远近）、发展空间、有无班车等、价值观、是否长期加班、公司文化、领导管理风格等；&/p&&/blockquote&&br&&br&&p&当你选择完三个工作要素之后，看看现在的工作是否满足你的要求，如果满足，请你坚持，如果不满足，你可以着手开始寻找新的工作，还是那句话，你得清楚「职场哪里都一样」，别期待太多。&/p&&br&&p&关于换工作的方法，建议你可以阅读大叔微信公众号的「新粉必读」菜单栏的「跳槽技Get√」和本周将要发的文章，也可以选择参加大叔本周四的微问答和本周日晚的微互动，大叔将和大家一起讨论，希望可以帮到大家。&/p&&br&&br&&p&【大叔曰】&/p&&br&&p&1、换工作前，请务必思考：&/p&&br&&p& 1）这份工作满足我对三点「工作要素」的需求么，如果满足可以暂时不换；&/p&&p& 2）如果满足这些需求，有更适合我的公司么（Title、平台、公司氛围等）；&/p&&p& 3）如果不满足，那我对「工作要素」的三点期盼是什么（这个大叔帮不了你&/p&&p&
，你必须自己做决定）&/p&&br&&p&2、职场是金字塔结构，别期待太高和太多，记得用你自己最擅长的技能和业务能力换取报酬，同时，「先做人后做事」请谨记，如果你不信，中国的五千年历史会告诉你一切。&/p&&br&&p&此外，你可以关注我的微信公众号的「新粉必读」菜单栏的【换工作技get】系列文章，给你看更多干货：&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/bd0cb0c57c43b2c3dc1d64_b.jpg& data-rawwidth=&303& data-rawheight=&750& class=&content_image& width=&303&&&/figure&
最近，有很多小伙伴和大叔诉苦，说自己实在在这家公司待下去了，说好的年后涨薪没有兑现、直接领导跳槽、又来了个新领导不知如何应对，此外，同事关系依然是「表面和谐」……苦于自己空有一身本领而发挥不出来，自己十分苦恼。 嘿，各位小伙伴们，你们咋啦…
-&br&&br&1.&br&既然题目里问的是“打工”，我姑且认为是指真正搬砖和扛钢筋的工作吧。&br&我干过。&br&具体位置，是内蒙古乌海市海南区的一个工地，我一个人，抱着被编织袋扎紧的铺盖，背着一个大包，在天津转车去了乌海。漫长的旅程里，我眼中的翠绿逐渐消失，扑面而来的，是尘土的气息。车快到站的时候，我看见临近乌海村寨的景象，跟我路上交的新朋友谈论着这里的经济与气候，我说这里看起来好穷啊，他讲，是，是有点穷。&br&我觉得我有些失言。&br&下车以后，与他道别。我还需要转车，先坐巴士到区，再打个三轮到镇，一路颠簸，不在话下。&br&我从玻璃镜中，看到了西北扬起的风尘。除了风尘，便是工业污染的废气，黑黑的，满满的，即便能看出乌海的天空依然很蓝，那是因为风大，一阵一阵的黑气，是煤焦的气味。&br&我听车上的人说，这里之所以被叫做乌海，是因掘地三尺，便有乌金，所谓乌金，就是煤炭。&br&&br&2.&br&刚到工地，一个高大个子的河北青年指着我的衣服问：你穿这个？&br&我说：是啊。&br&他说：你穿这个怎么干活？&br&河北青年名叫小韩，是个焊工，九零年的。他因长期焊烧，脸上很黑，皮肤也不好，不过长得还算周正。小韩的口头禅是“鸡巴”，这大概是跟工地上其他人学的。他说话的时候，总离不开鸡巴。譬如说“你快点”，他会说，“你鸡巴快点”，这个词用的频率很高。&br&工地上年长的焊工，我们叫他老石，属于德高望重的那种。有一回小韩在铁板上焊东西，工头一走，大家偷懒，小韩放下焊枪，叹了口气说，活着有什么劲啊。老石就骂他，说小孩懂什么。但这并不能阻止小韩思考人生，所以他经常要发表他对于人生的见解，他说人活着是需要理由的，但他没找到理由，除了干活，就是干活，干活赚的钱，抵不上花的。他说打工的人命贱，开大卡的最不要脸。&br&他下巴撕裂了，原因是早晨正往工地上去，其他组开卡车的家伙把车开得很快，那条路很窄，他无处可逃，便纵身跃进了沟里，沟里全是石头。石头把下巴磕破了，裂了一条缝，肉都开了，血流得止不住。&br&他让老赵报销医疗费，老赵给他报销了十五块钱，刚好是小韩去卫生所缝针花的钱数。&br&&br&3.&br&我刚到是傍晚，陪同大家吃完晚饭，居然又要上工。&br&安排给我大通铺的邻居，是个二十八岁的青年，姓于，很像上海青帮的帮衬，流里流气的，然而我误会了他。吃完晚饭，老赵说加个班。大家都当没听见，老赵就开始点名，说今天谁谁谁去，当然也把我叫上了。&br&晚上扛钢筋，是五米长的，在分配搭档的时候，居然没人愿意和我一起。最后硬把小韩分给了我。&br&他嘟囔，“他鸡巴不行”。&br&&br&4.&br&我咬着劲儿干了两个小时，等回到宿舍，小韩向老赵发威。&br&小韩问，加班有没有加班费？&br&老赵说，加班没有加班费。&br&小韩就笑了，加班没有加班费？&br&老赵说，白天的活没干完，我们这是干的白天的活，不算加班，因此没有加班费，你不能向我要加班费。&br&小韩就笑尿了，他摇着头说：呵呵，加班没有加班费。&br&小韩的怨念是很重的，等第二天一大早醒来，他一睁眼，在伸懒腰时，就又说：我操……（伸懒腰）啊……额……嘿，真新鲜，加班没有加班费！&br&时间久了，就把老赵臊得无地自容，由于加班不给加班费这个规矩，所有人都不愿意加班。老赵终于决定，加班要给加班费。至于怎么给，还是很谨慎的，他把加班的时间算上，加班两小时，就算两小时，一个月杂七杂八加班二十小时，就算两天的工，因为一天的工是十小时。所以如果你一月全勤，每天都让你晚上八点干到十点，一月下来，你就工作了 30天+6天=36天。&br&很搞笑。&br&所以谁也不愿意加班。&br&老石也有意见，他经常嘟囔，人不是机器，就算是机器，也要休息。但嘟囔是没用的。&br&老赵见叫不动人，就让我去。&br&有一回我去抱鸡巴大的水龙头，很沉很多，从八点抱到十二点才抱完，期间只有老赵和我。&br&为了达到教育意义，老赵一本正经地关怀，他问：累不？&br&我说，还行。&br&他就很严肃地说：坐着不干倒是不累，谁给你钱呢？&br&他经常这样说，即便我什么也不说。&br&&br&5.&br&同行的有个和我一样的年轻人，叫小暴。&br&小暴是职业学院毕业的畜牧专业的学生，来此是为了追随老赵学习管理。他非常扎实肯干，因此老赵常常拿他对比我。队里有个中年红脸嘴欠男，也姓于（因为他们是一个村的），且叫他红脸。不知为何，红脸尤其不待见小暴，他讽刺小暴，说小暴的肯干都是为了巴结，至于说小暴很有学历，他讲：“哼，在学校里学的杀猪的，杀猪的会管理？”&br&后来红脸因为跟老赵吵架被开除了，他与队里的人关系都不怎么样，但独我与之没有冲突，因此他临走时冲着我喊冤。小暴跟我的关系也很好，有一次我俩在17m的平台上校钢架，中场休息时，带着安全帽在烈日下谈天，忽然就下起了雨。这雨很奇怪，范围很小，跟着我们跑。&br&妈的！&br&小暴跳了起来，抬头往上看。高层，两个傻逼哈哈大笑地从边缘撤了回去，他俩冲我俩撒尿，因为那里刚好能尿到这个伸出来的平台上。在工地戴安全帽是非常必要的，一次老石正用乙炔和氧气罐焊割，忽然不知从什么地方子弹一样砸过来一个东西，居然直接砸中了氧气罐的鼻头，那气呲呲地往外喷，所有人不知所措，小暴一个健步蹿过去骑在氧气罐上，将阀门关死。&br&后来才知道，那是隔壁吊铁板时用的套环，由于没上紧，半空中脱了，套环直接冲我们这边飞来，所幸没有砸到人。&br&那力量如果直接砸到人身上，我觉得必然活不了。&br&&br&6.&br&小韩跟我独处干活时，他总是跟我说：你以后要当官，一定要当个好官。&br&我说：我不想当官。&br&他就用焊条敲我的帽子：你不当官！你不当官！&br&看起来他很生气，因为他觉得大学生已经很厉害了，大学生毕业是一定可以当官的。所以他嘱咐我，不停嘱咐我，让我以后当个好官。我只好说，我如果能当官，会当个好官。&br&他说：这就对了。&br&&br&7.&br&老于帮我修手机充电线，作为报答，我帮他申请qq号。他们见我居然会这种高科技，就纷纷让我帮忙申请。恐高的那位自从有了自己的qq号后，就开始疯狂加来自乌海的美女。然而他都三十六了，他问我为什么他和美女搭讪美女都不理他。我说你应该换个帅气的头像，于是我帮他设计了一下头像和签名，他就等到了美女的回复。&br&他说：你好。&br&美女：你好。&br&他说：多少一夜？&br&美女：去你妈的。&br&他念着，宿舍的人哈哈大笑。&br&&br&8.&br&我带去的蛋糕早就被吃光了，所幸，我带了两包糖，珍藏着。&br&每天早晨上工时，我都会从口袋里拿出三块糖（我口袋里会放十块左右）。&br&我一块，老石一块，小韩一块。&br&因为我们三个经常一块走，所以我拿出糖的时候，我会说：“来，开心一下！”老石和小韩就很高兴：“来来来，开心一下！”&br&终于有一天我的糖分完了，老石凑过来问我要糖，我说没了，他就很不开心。不过两秒钟后他就想明白了，一包糖才多少钱？我买一包不就完了！想明白这个，老石就又陷入了悲伤，因为他认为我的糖和普通糖不一样，是高档的。&br&其实我的糖很普通，但我知道哪里不一样，因为我的糖全都是酸酸的味道，我喜欢酸梅味的，而老石以前并不会给自己买糖吃，他也没那个习惯。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/4ec2c87da85bd33c6eb97a4ed98f62fb_b.jpg& data-rawwidth=&557& data-rawheight=&138& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&557& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/4ec2c87da85bd33c6eb97a4ed98f62fb_r.jpg&&&/figure&&br&&br&9.&br&邻队刷油漆的父子俩真是绝配。&br&儿子的眼珠被焊烧烧坏了一个，那只眼属于半瞎，暗白色。他和他爹刷油漆时，笑得非常淫荡。他问我，你的工资是一天发一次还是一月发一次，我说一月。他就笑得很贱，他说应该一天发一次，发下来就花，别留。然后他和他爹就笑出屎来了的样子，说他俩腰都不行了，刷油漆刷的，腰子坏了。他们一天发一百，发了就去镇上找妓，并鼓励我也应该享受这种生活。&br&镇上的妓是成排的，专为民工服务。但宿舍里可能是因同村的较多，所以并没有人光顾那种地方。不过我去洗澡时看见街上门口，许多妓女坐着马扎揽客。我从一开始到最后，中途并没有洗过澡，以至于我第一次去澡堂洗澡时，用第一袋洗头膏，洗下来的全是墨汁一样的脏水。幸亏我买了两袋，第二袋时，终于见了些许泡沫。等我洗完，第二天准备离开这里，我去习惯这里以后，平常所去的杂货铺时，老板认出是我，却一直带着一副“与之前那个判若两人”的表情。&br&&br&10.&br&我想起因为校准平台，需要从高楼的边缘爬过去，距离铁架有三米的距离。老赵放了个三十公分宽的木板，然后骑在木板上摁住，示意我爬过去，把角铁插到缝隙里。这里往下十多米就是地面，安全带是不会管用的，因为无处可挂。&br&于是我说，我不去。&br&老赵说，让你干点儿活真麻烦。&br&于是让我摁着，他居然晃晃悠悠地走了过去，万一他站不稳，摔下去至少是个特等残废。同样的情况我在其他队见得多了，十八九岁的工人更不把安全当回事，挂着安全带，却为了方便，偏偏把扣环放开，游走在铁架上。他们也不是麻痹大意，应该讲，如果事事按照章程来，活就干不完了，安全带太麻烦。&br&有一回后头那栋厂区抬钢板，低处往上送的几个工人最吃力，有个五十岁的干活很毛糙，不看周围状况，那钢板一下滑脱下来，尖角插向了他的额头，顿时皮就戳挂了，露出了白骨。他们那个区域着了一次火，是因焊工在高层焊烧，底层有纱网，火一旦着起来根本控制不住，木板也烧着了。后来消防车来了，虽然没烧很大，但听说罚款罚了两万多。&br&&br&11.&br&工人到了收工时就赶紧撤，因为生怕让自己打扫战场。这种谁走最后谁收拾的安排非常不合理，所以有活最好都装没看见。&br&小暴最初肯干，坚持了很久，但等最后，他居然也慵懒了。是的，如果他在一个相对有希望的地方干活，定然是最任劳任怨的，但这里真的看不见希望。没指望赏罚分明，最基本的多劳多得也没有，所以为了避免磨洋工，只能由老赵盯着。&br&&br&12.&br&早晨吃饭吃不饱。&br&小韩说：老赵，我没吃饱，干不动。&br&老赵：你不是吃了么？&br&小韩重复：我没吃饱，面条吃不饱。&br&小韩吃不饱饭的问题得到了解决，是这样的，老赵让伙食长买芹菜鸡蛋，菜量并没有变，但菜里多放盐，面条多下，这样就可以吃饱了。&br&老赵问小韩：还饿吗？&br&小韩说：你鸡巴怎么不直接买咸菜疙瘩！？&br&伙食长是个老头，很迂阔，买了一篮子鸡蛋，炒鸡蛋也是极好的，非想着煮熟，一人分了三个，那顿饭的主食是馒头。&br&&br&13.&br&早晨起床第一件事就是蹲坑。&br&要说是坑，太贴切了。那坑是用挖掘机挖出来的方坑，四周用铁皮围住，坑上搭着木板和铁板。每拉屎时，粪坑之上，屁呲狼烟，只有屏住呼吸，旁若无人，才能拉出屎。走人时，上面的板子上下颤，每次我都挑靠近边缘的三角地带。&br&据说有回有人差点掉下去，如果掉下去，会被粪汤淹没。乌海的天气，夜间很冷，白天很热，昼夜温差大，极少下雨。工地上总能闻到一股胶皮燃烧的味道，不远处就有工厂冒出滚滚浓烟。&br&寂寞。&br&不管有妻还是无妻。&br&工地上只有一个中年健壮女人，是其他队里的，穿着干干净净的衣裳，大家都说她这是胡闹，每天换一身累不死她。那回在工地旁的街上走，路过一个戴着面纱的年轻女人，工友都朝她吹口哨。她骂道：呸！&br&老赵从对面过来，问我们怎么了。&br&我说刚才那个女的过去我们看她，她骂我们。&br&老赵义愤填膺，他说出来走路还不让看了？&br&我们觉得老赵说得很有道理。&br&老赵望着远去妙龄女人的背影，他说：腚不错。&br&&br&14.&br&我辞别了。&br&老赵的姐夫不被人喜欢，在我离开之前，他又跟伙食长干上了。他骂伙食长是个迂逼，以前还说老赵是个迂逼，老于是迂逼，我也是迂逼，最后居然还跟老石拌嘴，因为老石终于受不了他了，他觉得他和老赵是一个级别的领导，但老赵并不是个事儿逼，他是。&br&他曾光顾镇上的商店，商店的老板让他不买别乱摸，他就把兜里一摞百元大钞甩出来说，要多少钱我没有？回来以后一直同我们讲这个故事，主旨就是老板狗眼看人低。&br&我离开时，小暴他们在高台上忙，只有老于在下头开着一个拖拉机，准备拉着铁板去另外一个工地。老于祝我一路顺风，我看见小韩挂在三脚架上，戴着墨镜望着我，冲我招手。&br&如果我不是来玩的，我想我完全不会这么潇洒地走开，一个人在这种地方，除了受罪，还是受罪。你说，工作是光荣的。勤劳是美德，我说，勤劳真的只是一个中性词。这种苦力，你看不到一丝丝光荣的地方。小韩讲，你是来玩的，你不要求老赵报销和给加班费可以理解，我是来赚钱的，不是搞慈善，他给我钱我就干，不给钱的活我不干。&br&&br&15.&br&孤独是可耻的。&br&它源于山岳之隔，也源于无法触摸。&br&我打了个三轮。&br&隔着玻璃，我看见风再度吹过，尘沙弥漫。我看见稀薄的空气，紫色的山，几万年来，荒无人烟。&br&&br&-
- 1. 既然题目里问的是“打工”，我姑且认为是指真正搬砖和扛钢筋的工作吧。 我干过。 具体位置，是内蒙古乌海市海南区的一个工地，我一个人，抱着被编织袋扎紧的铺盖，背着一个大包，在天津转车去了乌海。漫长的旅程里，我眼中的翠绿逐渐消失，扑面而来的…
-&br&&br&&br&我已经离开了一年多，可以一答。&br&&br&我一本毕业时收到了几个offer，挑了面试过程最多轮的那家，挑的逻辑很简单，既那家肯花这么多精力和金钱招人，应该是最赚钱的行业。&br&&br&后来HR说，筛选后的有效简历有三万多份，最后挑了19个人，除了我还有一个清华金融系的本科，剩下的都是海外名校master海龟。这个概率也是发生在我身上的最小概率事件了，运气真TMD好。&br&&br&很多人说的辛苦我倒不觉得，因为别行也有别行的辛苦。难道熬夜干活就一定毕在体制内给领导赔笑脸辛苦？毕竟你账面工资是人家十倍（虽然人家黑灰色收入也可能是你的十倍）。&br&&br&28岁时，我据说成了某大行史上最年轻的大陆籍VP（升职祝贺信是老板群发的，有一堆人跑来跟你八卦）。而那一年，我接手的盘子的revenue翻了6倍，我觉得其中一半是运气，一半是能力。部门的RA跟我说，XX总当年VP的时候还比你大，你一定要争取当最年轻的MD。&br&&br&是的，在同事们眼里，老板赏识我（其实只是因为我业绩好），客户喜欢我，我的职业前途一片光明。&br&&br&然后，在所有人的错愕和难以置信中，我交了辞职信。&br&&br&为什么？&br&&br&因为，我的性情不适合。这个行业是屁股决定脑袋，在其位，谋其职。该宰客时宰，该炒人时炒。手起刀落时，静默无声。&br&客人的报表好看，investment grade，明明不需要钱，老板也让你三天两头劝人家发发债啊，收收购啊，反正就是不能放这块好肉在那里晾着。投行要的是单子，要的是业务，因为奖金是一年一年发的，当下的中国，几乎每个人都短视，想着捞几票升职涨工资兼吹水谈资，很少有从客人的长远利益考虑。&br&曾经有实习生问我，职业道路这么成功（在她眼里算成功）有什么秘诀？我说，第一，永远&b&&u&先站在&/u&&/b&客户的角度思考，从客户的利益中出发；第二，晚上11点前睡。&br&&br&我做不来用短视的宰客方式去提高业绩的事，在我辞职前的盘子我还自己可以说了算，再往上走，就多少得做违背性情的事，所以决定离开。&br&&br&对了，辞职这件事，除了至亲和好友，剩下的人基本上都认为我脑子有问题，包括我家附近马路上卖早餐的大妈。&br&&br&-
- 我已经离开了一年多，可以一答。 我一本毕业时收到了几个offer，挑了面试过程最多轮的那家，挑的逻辑很简单，既那家肯花这么多精力和金钱招人，应该是最赚钱的行业。 后来HR说，筛选后的有效简历有三万多份，最后挑了19个人，除了我还有一个清华金融系的…
&p&离开高盛投行部近3年，中间写过一篇名为《&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&我为何离开香港 - 知乎专栏&/a&》的文字吐槽香港是一个没有未来的城市。这里来聊聊离开投行的“push factors”（让你想离开的原因，不同于“pull factors”，让你想进入另一个行业的原因）。&/p&&p&其实不仅仅是中国，在美国也有很多人拥有同样的疑问。我们这一代人刚好赶上了改写历史的全球金融危机和硅谷的崛起，离开华尔街前往硅谷也是过去几年在美国逐渐流行的趋势之一。现在和旧同事见面，聊起别人常会提到“Oh she's also trying to get out of finance and jump into tech.”&/p&&p&希望这篇文章能让思考进入投行的人能够明白，年薪百万的工作真正做了，在第一年的新鲜后，可能也就是一份工作而已。&/p&&hr&&p&要分析人为何主动离开投行，首先需要理解人为什么想要进投行。因为当这些进投行的动机被满足和消失的时候，就是离开的开始。&/p&&p&我们在追求任何一样东西时，都会有不同的动机，可以将他们分为两类：理性和非理性。&/p&&p&理性动机主要包括Pay（薪酬待遇）、Hours（工作时长）和Industry Outlook（行业未来发展）。其中Hours是一个负面动机。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1. Pay：&/b&如果投行的薪资和其他行业一样，没有人会想要进投行。高薪既表示了投资银行的高门槛，同时又给从业人带来了天然的优越感。投行的薪酬体系和大部分其他行业不太一样，年底奖金是浮动的，且占据整体薪酬的比例可达平日薪水的100%，一方面让公司在资金方面浮动可控，另一方面确保员工在获得每年奖金前的全身心投入。因此就算是要离开，也都是拿了年底奖金再走。投行的薪水到底有多高？其实只有发工资的人和领工资的人最清楚。因为薪水是业内最为敏感的话题之一，包括猎头统计的数字都是业内人士自报，但外资大行基本可以用“年薪百万”来做为基层入行benchmark，随后以每年两位数百分比增长。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2. Hours：&/b&进入投行前对每周工作100个小时、收到一封邮件就奔赴机场的工作状态没什么感觉，可能会想体验一把挑战自我。但当超时工作和不可控的差旅成为常态时，你的内心可能是崩溃的。Hours也是变为从业者之后最喜欢问及的、离开投行后最需要拿出来比对的硬指标，“The hours are so much better”为辞职后的常用句。能够在hours上更人性同时pay更好的行业基本上只有PE（私募股权基金）和HF（对冲基金），但是去买方相比“离开”更像是登上了职场金字塔的更高一个阶级而已。当然，在投行里多干几年hours也会逐渐变好（通常在VP级别以后），但始终会保持在一个相对高压的工作环境下。Hours也是最快能够辨认自己是否适合这个行业的方式，不能适应的人会在实习期间或工作的前两年内离开，而能够适应的人会完全习惯每天工作十几个小时的作息安排。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3. Industry Outlook:&/b& 金融行业曾经是发展最迅速、人才需求量最大的行业。在行业的增长期，即便pay和hours不是最佳，通常也有很多人前仆后继的想进去，或者愿意待下去继续观察，但金融危机改变了这一常态。&/p&&p&&br&&/p&&p&这里顺带简单讲一下投资银行近几年的行业发展吧。在中国以外的全球金融市场是高度关联的，甚至可以说是一体化的（例如在美国受到监管的美资投行会把公司政策在一定程度上释放到全球分公司）。自从2008年金融危机爆发以来，基本上全球金融服务行业一直处于灾后重建状态，而由于金融危机影响到了平民的日常生活（失业率上升），媒体对华尔街投行的收入开始大幅度曝光，也让欧美政府在选民的强烈不满下展开了许多强制监管政策。投行一方面盈利能力下降（由于Volcker Rule规定需将自营业务剥离）、另一方面高级别banker的年终奖也被附加上各种条款（例如由原本的现金变为公司股票或分若干年付完），&b&因此从一个基层投行员工的角度来看行业未来发展，会意识到其实投行已经告别了pre-GFC（金融危机前）的鼎盛时期。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&但是，大部分人进入投行的动机并不是完全理性的。所以以上这几点只能构成入行之后跳槽的主要原因，而不完全能够组成一个人离开投行的全部原因。因为无论是进还是出，能够让人持续为了一样东西超负荷工作的最深层原因，永远都是非理性的。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&非理性动机主要包括兴趣、证明自己和逼格。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&4. 兴趣：&/b&在金融行业中真正对金融拥有浓厚兴趣的人是小众。很多人并不是为了兴趣而来，而是来了之后再去寻找自己对所分配到的行业组或产品组产生兴趣。就好比旧社会结婚后再想办法爱上自己的配偶一样，能喜欢是福，喜欢不上也是常态。这种情况在未入行的学生人群中更为明显。大家普遍都是为了薪酬和逼格这类比较肤浅的原因去应聘，而当被问到“你为什么想要进投行？”的时候却又根据面经法则必须表现出对于投行的浓厚兴趣，所以该问题所得到的答案通常是最空洞的，例如“我很喜欢公司的人，他们都很聪明”、“我喜欢挑战，每天起来上班都很兴奋”、“我希望通过金融能够帮助到企业实现价值最大化”等。&/p&&p&兴趣决定了金融对于一个人来说是一个means（手段）还是一个end（目的）。对于真正对金融感兴趣的人，它是个end，所以这些人就算离开投行也会选择去其他更贴近兴趣点的金融机构，比如买方、研究；真正走的都是那些把金融当成一种学习经历或赚钱渠道的人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&5. 证明自己：&/b&很多还算聪明的小孩大学毕业之后，不清楚自己喜欢什么、该干嘛的时候，持续不断地“证明自己”就成为了他们的奋斗目标。在西方，这种人可以叫做“Over-achiever”，翻译成中文可以理解为拿了一辈子奖状的人。但这种动力的缺陷就是它的保质期很短，获得结果后就需要寻找其他的方式继续证明自己。&/p&&p&另外，投行曾经是小部分人能够进入的小众圈子。而任何一个流行的东西，当所有人都了解它并追求它、甚至有很大一部分人已经获取它的时候，它就不那么酷了。#互联网创业也在双创之后失去了小众和酷的属性#&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&6. 逼格：&/b&逼格可能是很多人不会承认的高权重决定因素。而它的主要来源是全球范围内对整个华尔街、投行、金融界的标签化和神话化。就好比六七十年代的中国说自己父亲是军人一样，过去四五年最炫酷的一句话自我介绍，莫过于“I’m a banker at Goldman Sachs.”&/p&&p&在西方，从《门口的野蛮人》开始就有过无数本书和电影描绘华尔街一夜暴富的神话，而随着金融危机的蔓延，公众舆论也一步步坠落到《华尔街之狼》里面演绎的短视和荒淫无度。在中国，从曾子墨的《墨迹》开始，拉开了海归精英登上华尔街舞台的序幕，一代人誓死要穿着Armani的西服、拖着Tumi的拉杆箱、在机场VIP lounge用公司发的Blackberry飞速地回邮件、ThinkPad里的Excel计算出下一个公司客户的valuation range #用鼠标你就输了#。但越是荒唐的财富神话反而越激起了人们的向往，也成功将投资银行推向&中国父母最希望子女进入行业排行榜&的榜首。&/p&&p&在这些宣传中你看不到的是，Blackberry里的邮件最经常回复的是“Will do”（意思是已收到会好好执行任务），Excel即使练成了键盘上的肖邦，最常计算的不是WACC（加权平均资本成本，现金流折现估值模型的重要部分，可用于显摆专业性），而是把昨天休市的股价更新到今天的股价然后粘贴到PPT里。&/p&&p&&br&&/p&&p&逼格，始终是别人眼中的你。&/p&&p&&br&&/p&&p&一旦自己眼中的自己比别人眼中的自己更重要时，逼格就成了浮云。离开投行并不只是换一份工作，而是放弃了整个投行的生活方式。这个生活方式可能看起来好极了（商务舱、五星级酒店、司机、秘书、一张让人直视你的名片），但也让你离真实的世界渐行渐远，不可避免地高估自己的实际价值。&/p&&p&在薪资定义价值的金融圈，这种估值方法容易造就出一批十分精致的利己主义者，很难去在乎社会，很难去维护家庭，很难去探索内心更深处的自己。&/p&&p&&br&&/p&&p&离开投行除了进入时的动机消失以外，还有一些没有提到的重要维度，是入行之后才会体会到的，比如晋升机制和公司文化/人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&7. 晋升机制：&/b&投行的晋升机制有一个严格的hierarchy（分层制度），根据每一个人在业内的年份决定你的职位、薪资、以及话语权。因此投行里不是看一个人的年龄，而是看人的从业龄，比如一个28岁的2nd year analyst可能需要听一个26岁的1st year associate派活。所以无论能力与否，在投行里即便是天才，也必须一年一年地往上爬，其结果是入行越早越骄傲、越晚越吃亏。当然，偶尔跳槽可以加快爬的步伐，但跟变化迅速的互联网企业相比，“爬”依然是最贴切的动词。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&8. 公司文化/人：&/b&公司文化夸的再好，实际感受到的还是每天一起工作的人，这些人是否carry了好的公司文化决定了每天工作的爽和不爽。这一点比较难进行客观衡量。因为有人会告诉你投行的人都很拜金、浮夸、乱，但我两年中的同事并没有让我这么觉得，尽管市场上这样的人大有人在。这一点无法从公司、部门、城市这些层面去评论，因为真实体验是细分到每一个组的。有些人运气很好，碰到喜欢也喜欢Ta的团队，而有些人会因为人的不合而迅速跳槽或转行。如果对于上述的1-7并不是非常强求，那么8的权重可能是最大的，也就是说如果和同事处得很好就会一直干下去，哪天和某个同事撕逼了可能就开始撰写辞职信了。&/p&&p&&br&&/p&&p&最后聊聊相比投行，近几年出现的其他可选项。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&9. 其他选择：&/b&我没面过几家咨询公司，但买过一本咨询面试圣经&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//www.amazon.com/Case-Point-Complete-Interview-Preparation/dp/%3Fie%3DUTF8%26& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&《Case In Point》&/a&，其中印象最深刻的一句话就是，高盛最大的竞争对手不是摩根士丹利，而是麦肯锡。作者所指的就是应届毕业生的人才战争。而如今，高盛和麦肯锡出现了更加强悍的对手：科技新贵。在中国，越来越多的人把互联网科技企业作为毕业后第一份工作的优先选项；在美国，西海岸的工作也有了各式各样的标签：更好的hours、同样或更好的pay、绝对更好的行业前景（且不论泡沫不泡沫）、以乔布斯、贝索斯、马斯克、扎克伯格为代表的新一代高逼格创始人、以及通过创建一家有影响力的企业来证明自己的可能性。如果说金融危机前的最高目标是“财富自由”，如今这些人都将bar提升至“改变世界”的层面，尽管实现的可能性低过被雷劈中，但至少从timing上来说，现在改变世界的难度貌似要低于历史上任何一个时机。&/p&&p&&br&&/p&&p&华尔街正面临着史无前例的人才流失。这也是为什么华尔街各大行拼命在想方设法将工作更加自动化、减轻初级员工工作时长、提高初级员工基本薪水等变动。当然，全球各大行每隔一段时间暴毙一个分析师的新闻也让他们不得不紧张起来。未来会陆续有更多的人离开投行和传统行业投身更具有颠覆性潜质的行业，因为时代在变，尤其是中国的移动互联网时代正带着13亿人飞速前进着。这当中所蕴藏的机会成本，是一种一眨眼就有可能错过的可能性。&/p&&p&&br&&/p&&p&---&/p&&p&&b&最近开发了一个符合投行规范的简历神器：&/b&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//wondercv.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&wondercv.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/p&&p&&b&微信公众号：zyndavid&/b&&/p&&p&&b&领英：&/b&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//www.linkedin.com/in/dyz2102/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&朱英楠David&/a&&/p&
离开高盛投行部近3年，中间写过一篇名为《》的文字吐槽香港是一个没有未来的城市。这里来聊聊离开投行的“push factors”（让你想离开的原因，不同于“pull factors”，让你想进入另一个行业的原因）。其实不仅仅是中国，在美国也…
&p&先说结论，考省直公务员比其他的选择要好。&br&一、选调生，是在基层工作的，最初中央和各省制定这个政策时候，是为了直接选派大学优秀青年干部去乡镇锻炼，然后作为后备干部培养的，所以是组织部管理（一般各级组织部只管理干部队伍，普通公务员由各级人社局管理）。但是，现在选调生已经基本不具备后备干部的这个作用了，组织用人基本不会考虑选调生这个资历。唯一的优势是中央和省级在从基层遴选公务员的时候，会有专门的选调生岗位，是其他基层公务员不能考的。不过既然想去中央和省级工作，为什么要先做选调生然后再通过遴选进入呢，不如一步到位通过国考和省考进入。P.S:成为公务员以后就不能再参加国考了（省考不是很清楚），所以进入公务员队伍的第一步是非常重要的。&br&二、再说一下省考公务员。这个是分成很多级别的，省直、省会城市（和省内副省级城市）公务员、市直公务员、县直单位公务员和乡镇公务员都是通过省考来招录的。前两个公务员是最好的，具体哪一个好不好说，要看具体的岗位。省直公务员在副处级之前基本是没有障碍的，人的经历和能力到了就会提拔。市直公务员在正科之前没有同样障碍很小，县级公务员副科就有难度了，乡镇就不说了，镇长是正科级的。省直公务员的平台是省内别的级别公务员没法比的。为什么说不好说是省直公务员好还是省会或者副省级城市的公务员好呢？因为，省会和副省级城市在公务员提拔上与省直几乎没有差别，但是人才和竞争压力要小一些，同时属于属地管理，省直公务员与具体管理工作还有一个距离。&br&所以，可以考虑考省直公务员和省会的公务员。&br&最后，从政支路非常艰难，总理说过了自古为官、发财两路。而且社会管理异常复杂，全是泪。加油吧。&/p&
先说结论，考省直公务员比其他的选择要好。 一、选调生，是在基层工作的，最初中央和各省制定这个政策时候，是为了直接选派大学优秀青年干部去乡镇锻炼，然后作为后备干部培养的，所以是组织部管理（一般各级组织部只管理干部队伍，普通公务员由各级人社局…
&p&很好的问题。&br&&br&&/p&&p&销售职业选择就像打游戏选服务器。在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。&br&&br&&/p&&p&选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。 遗憾的是，绝大多数销售人员，地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里。很多人可能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了。&br&&br&&/p&&p&那么到底如何判断销售工作的前景呢？如下是我觉得至关重要的5个标准：&br&&br&&/p&&ol&&li&问题重要性&/li&&li&决策复杂性&/li&&li&市场成长性&/li&&li&生产力先进性&/li&&li&反馈高效性&/li&&/ol&&br&&p&好了，在本文中你将会看到如何按照这5个准则，去发现高潜力的销售工作机会。但是在此之前，我们首先需要解决一个问题：到底你有哪些行业可以选择？到底有哪些类型的销售工作可以选择？&br&&br&&/p&&p&&strong&销售工作的行业分类&/strong&&br&&br&&/p&&p&下图是整理的一个常见行业分类，通常我们所从事的销售工作，会在这些行业之中。&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/2b44df04b59e2ac2396f11_b.jpg& data-rawwidth=&484& data-rawheight=&604& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&484& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/2b44df04b59e2ac2396f11_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。而所谓B2C，买单的客户是个人。&br&&br&&/p&&p&&strong&努力不等于回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&在市场经济中，任何一个行业的存在，都是为了解决特定群体的问题。&br&&br&&/p&&p&但客户通常有各种各样的问题，这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。而客户的资源都是有限的，自然希望能够花钱花在刀刃上。&br&&br&&/p&&p&我认识一位做秘书的朋友，在一家全球知名的500强公司。她很郁闷，因为做的非常努力，而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候，只加了10%，而且这还是老板额外争取的。是的，她做的非常好。但是对于一家公司而言，觉得秘书的价值，也就在这里。你付出的努力多一倍，可能回报只多10%。&br&&br&&/p&&p&而对于另外一些领域，如果质量和效果好1倍，回报可能会超过1倍。例如做美容美发，如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客户愿意给你4倍以上的价格。&br&&br&&/p&&p&市场经济的本质，就是人们用价格投票，决定你的价值。不同的销售领域，你用同样的努力，所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候，如果没有特别的理由，首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。&br&&br&&/p&&p&有销售来信说：“我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。很茫然，但是又不能不跑。每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。” &br&&br&&/p&&p&如果你是卖普通的配电柜外壳，质量再好再精美，客户大概能接受比平均价高10%，20%恐怕就顶天了。但反过来说，如果一家数学家教，别人只能帮孩子提10分，你们能够将孩子提20分，让家长掏出3倍的价钱，恐怕人家还会排着队求你。&br&&br&&/p&&p&这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定，而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。&br&&br&&/p&&p&&strong&解决大问题才能获得大回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&通常只有对于客户心目中的关键问题，才会将“一流的质量和效果”放在“性价比”更高的位置。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断客户对问题的重视程度呢？&br&&br&&/p&&p&最简单而且靠谱的方法，就是看看客户愿意为问题付出多大的代价：愿意花多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。&br&&br&&/p&&p&在市场经济下，不愿意花钱的所谓重视，都是耍流氓。例大多数公司的招聘广告都写着&重视员工职业发展&，但在员工培训和发展的费用上几乎是零，这重视个毛啊。&br&&br&&/p&&p&如果你要选择一个行业，分析一下目标客户群体：&br&&br&&/p&&p&什么是他们花重金在解决的问题？ 什么是他们为了质量和效果，愿意不惜成本解决的问题？ 什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题？ 什么是可以立即激发起他们兴趣的话题？ 什么是让他们持续关注、渴望解决的问题？&br&&br&&/p&&p&用这样的标准去分析，你会发现针对特定的群体，大问题往往是很少的。例如：&br&&br&&/p&&p&1) 子女教育对于家长是头等大事，哪怕是家境一般省吃俭用的家长，拿出一半积蓄甚至举债让子女“成绩提上去”&上个好大学&也不会有多少犹豫，如果他们对结果有信心。&br&&br&&/p&&p&家长对于“我家孩子成绩怎样”的话题非常感兴趣，频繁跟他人讨论，而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾，非常烦恼。&br&&br&&/p&&p&他们甚至会连觉都睡不好。&br&&br&&/p&&p&从小孩生下来，很多家长就一直操心从没改变。&br&&br&&/p&&p&2) 美丽动人是女人永远的追求，一个月收入4000块的小姑娘，花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定。&br&&br&&/p&&p&最近我认识的的两个女性朋友，跟说我她们割了双眼皮，还说很痛。这么痛她们还花10000块左右去做，为了美连对自己动刀的事情都敢做，别说花钱了。&br&&br&&/p&&p&关于如何化妆、搭配这些是永恒的热门话题。&br&&br&&/p&&p&销售人员在职业选项时，往往眼光局限于卖什么产品，但你解决客户什么问题，才是最关键的。如果问题无关键要，恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报。&br&&br&&/p&&p&从这个角度，建议职场新人避开问题次要的行业，例如B2C中的快速消费品甚至大额消费品，B2B中的办公室设备之类。往往客户并不是非常在意这些问题，只是把它们当成不得不完成的事情，做的差不多就足够了，缺乏对质量和效果的深入追求。&br&&br&&/p&&p&&strong&屌丝市场 vs 高帅富市场&/strong&&br&&br&&/p&&p&除了生产力极度低下的时期，人类社会总有大众和精英的阶层。互联网时代，这两个阶层有了新马甲：屌丝与高帅富。严格的说它们的含义并不完全一致，但不妨碍我们的讨论。&br&&br&&/p&&p&在多个行业中，都存在面对屌丝群体的市场，和面对高帅富的市场。例如金融行业，既有针对富豪的财富管理服务，也有针对大众群体的理财产品。&br&&br&&/p&&p&从销售人员职业选择的角度，我建议即使在同样的领域，你最好把屌丝市场和高帅富市场，当作不同的行业。这两者之间的差异性可能非常大，以至于一个做屌丝市场的人，更容易转换到其他屌丝市场的行业中，而不是进入本行业服务于高帅富的领域。例如你今天在证券公司给大妈开户，和帮助大款们打理财富，这中间相隔了十万八千里。或者培训业在社会底层火爆的成功学，这批销售人员如果要做500强公司的客户，恐怕门都摸不到。&br&&br&&/p&&p&在《战国策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎与秦王有段对话：&br&&br&&/p&&p&秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。”&br&&br&&/p&&p&在这段对话中，秦王作为高帅富中的战斗机，解释了两个群体的关键差异。屌丝遇到烦恼，往往不过是自己发泄一下就算了。而高帅富则可以调动强大的资源，去搞定问题。&br&&br&&/p&&p&换句话说，屌丝的问题价值低，而高帅富的问题价值高。增广贤文里面有句话叫做“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”，也是这个道理。&br&&br&&/p&&p&在道德、政治上这个问题应该怎么看，这不是我们今天的话题。但市场经济中，消费能力是一个非常实在的问题。销售人员的时间有限，一个月能够跟的客户有限，如果做屌丝群体，往往更容易碰到收入的天花板：你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值。反过来高帅富群体的天花板就要高很多。&br&&br&&/p&&p&前一段时间，跟一位做旅游的朋友去走了她新开发的线路，主题是上海的民国建筑与历史游。我们一边参观各种建筑，一边讨论民国历史和各种八卦，例如四大家族当时的关系、清末到民国的社会变迁。&br&&br&&/p&&p&然后我问她们这个旅游价格多少，她说20元。我的第一反应就是“纳尼，你们怎么也应该至少加一个零吧，你们是在做公益吗？上海吃碗面也超过20块啊。”。&br&&br&&/p&&p&像这样的主题游，为了保证效果，通常人数不应该超过10个人，最好不要超过5、6位。这样算20x10=200。这样的价格显然不足以支持高质量的旅游服务。&br&&br&&/p&&p&然后她告诉我这是公司的决策，是出于打市场的目的，而且他们卖这个产品的渠道，是在携程等地方卖团购，我非常的无语。因为这样的价格和渠道，吸引来的客户往往并不是对于历史这些东西很感兴趣而且有强支付能力的人，只是一些“随便看看”的。这样一群人即使过来了，也很难成为他们想要的做高端市场的目标客户。例如你把价格把20提到200甚至2000，这群人可能就很快跑掉了。&br&&br&&/p&&p&反过来，对于高帅富群体，容易为高端服务买单。这里面除了支付能力，还有一个重要的因素，就是整体来讲，高帅富要更有眼光更懂得事物的价值。例如历史这个东西，普通老百姓往往觉得没啥用。但对于企业家、政治家的群体，更容易觉得这东西很重要。我朝开国太祖，可是读完过二十四史的。&br&&br&&/p&&p&所以我跟她说，这个主题游可以针对企业家之类的土豪群体，或者这些高帅富家庭的子女，做成高端精品项目，价钱上去而且市场足够了。做屌丝群体从社会价值上当然有很强的教育意义，但恐怕收钱方面就困难了，甚至根本不能支持服务的成本。&br&&br&&/p&&p&有趣的是她告诉我，有客户跟她说：“你做这件事情真是功德无量啊”，觉得他们是在做教育社会的事情。&br&&br&&/p&&p&很多人本能觉得做高帅富群体要比屌丝群体困难，事实上如果你真能够解决客户的问题，从销售沟通上，往往是高帅富群体简单多了，因为他们的有更高的见识与支付能力。反而是屌丝级客户的教育成本要高很多。&br&&br&&/p&&p&我进入培训行业的第一个客户是保时捷，客户的项目负责人情商智商都是一流、沟通容易，还会给我的老板谢谢对我的感谢信，付钱也不含糊。共事起来很愉快。顺便我还能从客户那里学到很多东西。&br&&br&&/p&&p&很多人讲客户素质差，往往也是因为你本身就在屌丝市场中，客户层次不高。前面谈到的做旅游的朋友，也说她接触下来，往往是高帅富群体沟通起来更愉快，而且懂得感谢和欣赏。相比之下，20块团的群体水准就低很多。&br&&br&&/p&&p&所以当有人咨询我销售职业选择的问题，我总是说“如果没有特殊的原因，尽量进入服务于高帅富的市场”。作为销售人员，在高帅富市场中你的专业和质量更容易得到高回报。&br&&br&&/p&&p&可能有人说哎呀我也知道高帅富市场好啊，但我缺乏专业性进不去啊。关于这个问题，在本文的后半部分会涉及到。&br&&br&&/p&&p&顺便说一下，有句话叫做“得屌丝者得天下”，拜托这是从生意的角度说的。例如腾讯从我们诸多屌丝上，每个人赚一点钱，小马哥也是大富翁了，但作为职业销售人员，你是用时间在换金钱，如果没有像QQ这样的技术手段，提高时间的单位产出才是根本。&br&&br&&/p&&p&&strong&购买决策复杂度&/strong&&br&&br&&/p&&p&前面我们讨论了客户问题的重要性，但即使是重要的问题，也并不代表客户一定会非常需要销售人员。&br&&br&&/p&&p&这里就牵涉到第二个标准：客户是否能够在没有外界专业人士的帮助下，独立做出高质量的购买决策。&br&&br&&/p&&p&而客户是否能够独立做出高质量购买决策，取决于购买决策的复杂性。这里面可以分为四种情况：&br&&br&&/p&&p&我们可以把客户购买决策，分为4个类型：&br&&br&&/p&&ul&&li&问题简单-解决方案简单&/li&&li&问题复杂-解决方案简单&/li&&li&问题简单-解决方案复杂&/li&&li&问题复杂-解决方案复杂&/li&&/ul&&p&第一种：问题简单-解决方案简单&br&&br&&/p&&p&买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量。&br&&br&&/p&&p&第二种：问题复杂-解决方案简单&br&&br&&/p&&p&据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。&br&&br&&/p&&p&专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。&br&&br&&/p&&p&为此公司要付1万美金，工程师问他说：“怎么值这么多。”&br&&br&&/p&&p&专家说：“画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。”&br&&br&&/p&&p&面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费。否则，很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。&br&&br&&/p&&p&第三种：问题简单-解决方案复杂&br&&br&&/p&&p&例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后，才能够放心的做出决策。&br&&br&&/p&&p&第四种：问题复杂-解决方案复杂&br&&br&&/p&&p&在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。&br&&br&&/p&&p&我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。&br&&br&&/p&&p&我就问他：“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗？”&br&&br&&/p&&p&他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商。他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定。&br&&br&&/p&&p&企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情。&br&&br&&/p&&p&还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定。&br&&br&&/p&&p&在个人产品领域，也有高复杂度的购买决策场景，例如家教。&br&&br&&/p&&p&作为家长，通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊，还请过几个家教，为什么数学还是这么差”，更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。&br&&br&&/p&&p&&strong&购买决策复杂度与销售前景&/strong&&br&&br&&/p&&p&前面我们谈到了4类场景。从生意的角度，可能每一类都是有利可图的，但从职业销售人员的角度，却大不相同。&br&&br&&/p&&p&当面临问题简单-解决方案简单的情况时，客户并不需要销售人员的帮助，来作出高质量的购买决策。他们这时候的关注点，通常只落在了产品质量和价格上。和销售沟通对于客户来讲更多的是一种成本而很难带来多少附加价值。&br&&br&&/p&&p&这种场景的发展方向，是交易的自动化，完全砍掉销售人员或者仅提供最基本的服务，从而降低成本。例如前面说到的配电柜销售人员，应该就属于这种。客户觉得跟销售没什么好谈的，你质量有保证价格更低就好啦。&br&&br&&/p&&p&建议各位千万避开这种领域，如果已经在里面的请尽早脱身。客户都不需要你，你也就很难捣鼓出什么动静。&br&&br&&/p&&p&有一个名词叫做&功能型供应商&，指的是企业对于产品的需求从功能规格到质量标准都非常的清楚，唯一需要做的事情是找满足要求的供应商。也就是说，这时候客户购买决策的复杂度，通常处于问题简单-解决方案简单的状态。&br&&br&&/p&&p&需要说明的是，所谓的简单、复杂，并不是最终实现方式的简单复杂，而是从客户的角度，是不是能够理解问题和解决方案的关键因素和质量标准。例如可能一个产品或服务是非常复杂的，但客户具备了足够的知识和经验，对他们来讲依然容易独立做出高质量的购买决策。&br&&br&&/p&&p&例如在很多生产制造领域，尽管本身的技术非常复杂，但整个行业已经进入了成熟期，企业对于自己采购的需求、市场上的供应商非常理解，这时候对客户来讲，依然属于问题简单-解决方案简单的范畴。&br&&br&&/p&&p&做这样的客户，销售往往就很尴尬。客户可能将产品功能规格、服务水准要求、供应商利润空间规定的清清楚楚，你要做的就是在保证质量下更低的价格。从生意的角度当然可能还是有利可图的，但销售人员的发挥余地很小很小。&br&&br&&/p&&p&这里我建议大家在选择一份销售工作前，看一下，你的客户群体中是谁在参与与主导购买决策？如果决策权已经基本下放到了采购部门手中，通常这意味着这类购买对于企业已经是轻车熟路属于日常事务了(还有种情况是采购项目不重要)。&br&&br&&/p&&p&前面讲过，这种类型的购买，客户的关注点就是降低成本，与销售人员的沟通也是一种成本，可能的话越低越好。自动化的交易/电子商务，就是这类采购的发展方向。事实上，现在在企业中即使是一些金额比较大的设备和服务的购买，因为在这个范畴，也在电商化和自动化了。&br&&br&&/p&&p&客户把什么都摸清楚了，销售也就很难有用武之地。&br&&br&&/p&&p&而在另外一头，也就是问题复杂-解决方案复杂的场景中，客户很难独立做出高质量的购买决策，所以这时候会期望销售人员提供咨询的价值。而这种情况下的销售，有很大的机会去影响、改变客户购买的决策标准，从而提高成交率与利润。&br&&br&&/p&&p&有句话叫做&一流企业卖标准、二流企业卖技术、三流企业卖服务、四流企业卖产品、末流企业卖苦力&。大家看一下站在行业顶端的企业，或者站在社会生态链上方的阶层，他们往往是掌控了标准，例如法律就是一种标准。对于销售人员也是这样，你影响客户决策标准的能力，往往决定了你的档次。&br&&br&&/p&&p&举个例子，我毕业后第一份工作，是在一家管理软件公司，公司的产品，都是跑在微软SQL Server（数据库软件）上的。有一天听到同事说，他们去打单，客户的招标要求中，包含了一条：考虑到数据的扩展性，数据库将来必须能够放到小型机上。&br&&br&&/p&&p&因为微软SQL Server只能安装在PC服务器上，这一条如果执行，其实就等于判了我们公司的死刑。对方的销售人员，介入得早，已经给客户做了教育：“小型机等于高性能”。尽管他们的实际状况，其实根本不存在这个问题。&br&&br&&/p&&p&那么好了，如果你不能逆转标准，在这个案例中，连上场的机会都没有。&br&&br&&/p&&p&影响客户标准是一种能力，但是首先，你要落在客户自己难以搞定购买决策的地方，这里面发挥的空间才大。同时从客户的角度，这个领域也是他们希望专业化销售人员，能够帮助自己理清问题和解决方案、提供咨询价值的地方。&br&&br&&/p&&p&在大多数人心目中，销售人员往往是来自社会底层，教育程度低、平均收入低。但是在像高技术、高端金融服务领域，销售常常是高学历背景、素质和能力出色，即使普通销售人员收入也很高。而他们从事的领域，常常是技术含量高，问题复杂-解决方案复杂之处。&br&&br&&/p&&p&&strong&在风口上，猪都会飞&/strong&&br&&br&&/p&&p&雷军讲过一句话“在风口上，猪都会飞”。&br&&br&&/p&&p&我大学学的是建筑相关专业，毕业后做了软件开发。当时其实能力也不算强，但是找工作还是容易，因为那时候正赶上软件行业大发展，企业人才短缺，一个不知名的公司，校招也有几十上百人的名额。&br&&br&&/p&&p&在一个快速成长的市场中，无论是产品还是人才，往往需求都容易大于供应。于是你可以更容易的切入这个行业，企业可以更容易的获得客户。反过来，如果行业已经发展到非常成熟甚至下滑阶段，市场容量下降，客户也已经门门清了，这时候拼的往往就是成本控制，你进去也往往是陷入价格战的泥潭。&br&&br&&/p&&p&还有一个问题，这个行业里已经有很多老人了，他们的经验在那里，人脉在那里，作为一个职场新人，你拿什么跟这些人去拼？位都被卡的死死的根本没有多少超车的机会。&br&&br&&/p&&p&几年前，我的一位朋友，本身是在一家顶级的快消品公司做招聘，后来跳出去做猎头，却选择了奢侈品行业。大概一年的时候，在上海就在这个行业打出了知名度，成为了公司的金牌猎头。他说如果选择自己熟悉的快消品行业，恐怕收入只有现在的一半。因为快消品已经发展多年，市场增长缓慢，而且每家公司基本上都有了合作多年的供应商。反过来当年奢侈品行业在中国快速发展，各大品牌纷纷进入中国市场或者大开门店，对招聘有迫切的需求，而行业里面专业的猎头反而基本没有。&br&&br&&/p&&p&同时，当时他去做的时候，这块业务只有自己一个人。而市场发展快，要扩大人员规模，很自然的从一个人变成了一个团队，而他顺理成章的成为了团队负责人。也就是说，在快速发展的市场上，你更容易和市场一块成长。&br&&br&&/p&&p&但在成熟的业务中，事情就是两样了。以前我在微软的服务部门时，我的老板曾经说：“你们有机会也要看看外面的世界，我们这里的业务已经很成熟了，所以上升的机会有限。哪怕我做的再好，我的老板不走我就没有机会；反过来哪怕你们做的再好，如果我不走你们可能也没有机会。”&br&&br&&/p&&p&很少有老板把这话说出来，但道理很实在。前面我们说过，努力和回报不是对等的，很多时候市场需求已经决定了回报的程度。&br&&br&&/p&&p&上周跟一位在智能硬件业的学员聊天，分析智能硬件市场。这两年由于技术的发展，很多传统行业都在考虑将自己的产品加上智能化特性，或者做出新的智能产品。但到底该怎么做，从老板到实际运作的员工，都有很大的困惑，毕竟都是大姑娘上轿头一遭。所以客户也期望有专业化的人来帮助他们。这样一来，在这个行业有很多机会去教育客户，影响他们的决策标准，也容易获得更高的利润率。如果是成熟行业，就很难了。&br&&br&&/p&&p&时势造英雄，顺着时代的潮流成事就容易很多。但很多人求职基本上是机会主义，看看有什么公司招聘就去投，最后拿到什么机会就从中选一个，结果也就是听天由命。&br&&br&&/p&&p&&strong&代表先进生产力&/strong&&br&&br&&/p&&p&共产党提出过&三个代表&的纲领，其中有一个是&代表先进的生产力&。&br&&br&&/p&&p&为什么要代表先进生产力呢？在电影中，通常大家会发现往往是正义战胜邪恶。但现实和历史无数故事告诉我们：落后就要挨打。先进生产力会吊打落后生产力。当初蒙古灭掉南宋，他们并不是正义一方，但当时，却代表了先进的军事生产力。&br&&br&&/p&&p&前两天看了雷军一个演讲，其中说到他们现在一共7500人，其中研发人员2500，但是却创造了几百亿的产值，可以说是全球效率最高的公司之一。大家看到小米最近在多个行业攻城略地，这背后他们凶残的生产力，是一个关键的因素。&br&&br&&/p&&p&今天我们看到一个现象，传统行业中的巨头体量很大、资源雄厚，但是对于未来却充满了焦虑感。一方面是因为互联网发展颠覆了市场环境，另外也是因为互联网公司代表了更先进的生产力，而传统公司尽管看到了这个方法，但船大难掉头。就像当初清朝也看到了西方的先进制度和技术，但却难以从根本上实现升级。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断生产力的先进性呢？所谓先进生产力，就是用同样的资源产生更高的产出。&br&&br&&/p&&p&如果从人力资源的利用这个维度，一个简单的标准，就是员工人均创造的利润。&br&&br&&/p&&p&两年前我让学员做过一个练习题，就是分析500强公司的员工人均创造利润。算出来最高的是苹果(大概40万美金/人)、Google(30万)、微软(27万)。这些数字凭记忆有偏差，但量级就是这样了。对于小米这样在持续投资的创业公司用利润率并不适用，但和同行业相比的人均产值也是领先。&br&&br&&/p&&p&而另外一端，富士康，从产值上也是全球500强，但员工人均创造利润大概是3000美金。&br&&br&&/p&&p&在职业选择时一个常见误区是选择大公司，却没有去分析具体公司的生产力水准。有不少的公司规模大名头也有，但是人均战斗力可能是战五渣。&br&&br&&/p&&p&在销售生产力方面，你可以考虑两类模式：美军特种兵与阿富汗游击队。 &br&&br&&/p&&p&同样是军事组织，论人均战斗力，明显美军特种兵，对阿富汗游击队强了不止一个档次。这里有人员素质上的差异，但更基础的一点是：美军有一个超级强大的战斗系统。 &br&&br&&/p&&p&他们的每次战斗行动，并不是盲目出击。而是首先有缜密的情报工作，从情报机构到卫星、侦察机等，精准锁定打击目标，就像本拉登任务时，直接锁定了对方的住宅。 &br&&br&&/p&&p&在锁定目标后，通常一线战斗人员并不是直接出击，而是首先使用无人机等设备进行批量打击，瓦解敌人的战斗力。然后再由一线人员出动，1对1解决最后的问题。 &br&&br&&/p&&p&这种模式确保了人力的高效使用，将人均战斗力提升到了新的高度。 &br&&br&&/p&&p&而阿富汗游击队，就没有这样强大的战斗系统，军人们常常只能靠自己去解决各种问题。 &br&&br&&/p&&p&绝大多数企业是阿富汗游击队模式。销售人员要依靠自己战斗，例如自己寻找潜在客户(或者虽然公司有市场开发，但线索很不精准)，客户也缺乏对于企业的基本信任，要从头做起沟通、关系建立的工作。这种模式下面，销售人员疲于奔命，很难真正将注意力放到客户价值创造上。 &br&&br&&/p&&p&阿富汗游击队模式以数量取胜，而美军模式以质量取胜。显然后者有着人均战斗力上的优势。而前者，大多数人都会成为炮灰。&br&&br&&/p&&p&前面谈到“末流公司卖人力”，这一点在很多公司的销售体系中表现的非常明显：公司招聘大量的销售人员，很少给一线人员在市场与销售方面有力支持（例如提供精准的销售线索、提供销售工具、辅导与培训），就让销售冲上前线拼刺刀，成交率低也就是自然的结果。&br&&br&&/p&&p&尽管绝大多数公司，在招聘广告都有&重视员工发展&的套话，但现实是，绝大多数公司并不在意一线销售人员的成长，只在意业绩的增长，哪怕是用涸泽而渔的方式。&br&&br&&/p&&p&举个例子，在把销售当作体力劳动者和炮灰的企业中，往往喜欢用成功学的理念来进行思想灌输：“你没有成交是不够努力，客户拒绝了你你要继续坚持下去，一直到打动客户”。&br&&br&&/p&&p&但现实中，客户没有购买很多时候并不是因为你不够努力，可能是本身你们就寻找错了目标群体，可能是你们的产品就是垃圾，也可能是你还没有解决客户的某个困惑。但在很多公司销售管理者那里，似乎所有的问题都可以用&销售不够努力&来解决。&br&&br&&/p&&p&这类企业的销售管理者，往往管理的方式就是“这个月打了200个电话，成交了3个。那么你要再打200个，就可以成交6个了”。他们简单的觉得销售就是一个数字游戏，只会让一线销售通过数量实现增长，却对于如何提升销售工作的质量，用更少的时间获取更高的成交率束手无策。&br&&br&&/p&&p&一流的企业就像美军，会给一线工作者强有力的支援。我刚刚进入微软的时候，记得经理说过一句话：“你们的职责是服务好客户，我的职责是服务好你们”。从我自己的经历中，这句话真正是落到了实处。例如刚刚工作的时候我的客户满意度比较低，公司发给我们在客户调研中所有客户提到的不满之处（情报服务，很少有公司会系统化调研客户的体验并且反馈给员工，而如果你不知道客户的感觉也就很难提高），晚上经理还加班给我做辅导，结合具体的案例谈客户关系管理（辅导与教育服务）。&br&&br&&/p&&p&从现实的角度，一家生产力先进的企业，员工人均创造价值高，才有能力给员工高报酬，才有能力吸引、培养和留存高质量员工。这两年，传统企业甚至一些500强的公司，都在感叹互联网行业吸引了大量的优质人才，很难从薪酬上与之竞争。这很大程度上也是因为互联网公司代表了更先进的运作模式。&br&&br&&/p&&p&大家可以问自己几个问题：&br&&br&&/p&&ul&&li&你在销售工作中，是希望像美军特种兵一样，可以调动轰炸机、无人侦察机之类的资源，还是希望赤手空拳的去跟对手肉搏？&/li&&li&你希望周围的是神一样的队友，还是猪一样的队友？&/li&&li&你希望自己所处的企业，员工人均创造利润在什么量级？&/li&&/ul&&p&在谈到生产力问题时，需要大家警惕一个现象，就是不少企业选择了一个错误的运营模式，导致很难进入高生产力领域。&br&&br&&/p&&p&上个月我认识了一个销售人员，是做职业规划服务的销售，他问我关于职业规划的问题。嗯，你看的没错，做职业规划的销售问我职业规划的问题。&br&&br&&/p&&p&我就跟他说：“除非你有社会理想不在乎赚钱，从经济和职业发展的角度，我建议你换一个行业。”&br&&br&&/p&&p&那么为什么这样说呢？在企业管理软件领域，有这样一种说法：“你可以针对高效率的公司提供定制化的服务，也可以针对低效率的公司提供标准化的产品，但是不能针对低效率的公司提供定制化的服务。”&br&&br&&/p&&p&道理很简单，如果一家企业效率比较低，那么他们支付能力就有问题，难以负担定制化服务的成本。同时，效率低往往意味着企业问题多执行能力差，所以解决问题的效率也差}