路线之争——无人超市和自动售货机谁将胜出？（下） - 简书
路线之争——无人超市和自动售货机谁将胜出？（下）
上一篇文章是讲自动售货机，初衷是找一个和大家生活相关的点先切入，随后再写写无人超市，但从效果来看，尤其是在书友会微信群中讨论反馈中，普遍认为售货机会和无人超市互补，但具体如何互补却无法得出结论。
少废话，直接上视频。
看完这个视频你一定会认同我的结论吧，我认为目前的自动售货机将被颠覆，未来无人值守便利店将成为新风口。现在的自动售货机会像家里的台式机一样被淘汰掉，以前家家户户有台式机，现在年轻人轻度办公和娱乐用手机就可以实现，重度办公也都用笔记本电脑，台式机需求几乎消失殆尽。
我先科普几个概念吧。
便利店营收的本质是流量转化率客单价*毛利率，同时离不开地租和人员两大成本，最核心的供应链（商品、物流等）、系统、店铺运营实力都是在为这些指标服务。
无人超市，严格意义上应该叫无人值守便利店，这种提法当然是希望未来变成黑客帝国武器库一样的东东，但目前只是寄希望于改造传统便利店，和所有行业对人工成本真实或恐慌的顾虑，认为所有行业的人工成本都贵，所以要出现制造业机器人类似模式，离开“人”仍然可以运作。
SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位），即库存进出计量的基本单元，这是零售和物流的基本概念，甚至电商也延伸了这个概念。但不同行业的SKU概念完全不同，举个例子，对于批发商来说，一箱可乐代表一个SKU，可对零售来说，一瓶可乐代表一个SKU，而电商领域可能又不一样，淘宝和京东标准就不同。鉴于为了让读者看此文不纠结，可以简单理解为SKU是商品的件数。大型商超如沃尔玛SKU在四万左右，生活超市SKU一万左右，便利店3000左右。
坪效。真实的SKU当然不是上述那么简单粗暴的数字，其实还应结合实际面积等，这就涉及另一个概念“坪效”，即每平方米的销售额，这是零售行业的常用词，简单就是每平方米面积产生的营业额数量。
一台自动售货机的SKU只有几十个，目前市面上最综合的售货机勉强过百，无人超市SKU基本只有四五百水平，缤果盒子达到15平方米800 SKU，Amazon Go 160平方米，3000 SKU。单纯看这些数字是无意义的，就像看上市公司单独拿出净利润、PB、PE都没用，还是应该系统性综合考虑。
一、无人超市技术
一想到这个，很多人肯定认为是黑科技了，待我给一一道来。
（一）Amazon Go的图像识别技术
之前的文章放上了亚马逊无人超市的视频，采用的技术主要是图形识别和定位。根据亚马逊申报的相关专利来看，Amazon Go是通过特殊的货架（可以感知人与货架之间的相对位置，还有商品的位移）来计算是谁拿走了哪一件商品。
图像识别：超市内摄像头无死角覆盖，通过人脸识别确立货物和人的对应关系。比如说我站在面包柜前，取走了两个面包，不管是拿在手上还是塞到包里，通过捕捉我取面包的动作判断我购买了该商品。同时，辅助以计算，我站在这里前，柜里有10个面包，我走之后，柜里有8个，再次证明我取走两个。
定位：目前国外GPS技术先进，有毫米级的产品，但造价昂贵。目前看来，亚马逊采用厘米级定位，进门刷手机时判断顾客进入超市，随后进行定位，定位我在面包柜前待过，同时和之前的判断结合，最终计算出我的消费。
不足：很显然，如果一个小柜台前同时站着10个人伸出20只手，再牛的图像识别也会卡掉，因此现在每个Amazon Go只允许20人同时购物。
（二）深蓝科技的图像识别技术
阿里无人超市所采用的是电子标签技术，但代表未来的应该是阿里无人咖啡所运用的图像识别技术，技术提供商是深蓝科技公司，深蓝科技自己也早在2014年就推出了快猫无人超市quiXmart，但这些做技术起家的似乎不太会做运营，所以这么多年了都默默无人，阿里和深蓝共同推出的Take Go让这个公司一下火了起来。（上文的视频）
深蓝科技的技术有点儿意思，一方面是通过图像识别人脸和商品，另一方面超前使用了最近比较火的语音技术。举个例子，在超市购物时，我拿起一盒酸奶可以不用看商品，直接自言自语这盒酸奶蛋白质含量多少，随后就可以听到音响解答我的问题，这里采用的技术就是语音识别和定向语音传送。语音传送也是深蓝科技的看家法宝，精度如何呢？再举例，轿车后排坐上甲乙丙三个人，定向对甲说的话，紧挨着他坐的乙不会听到，同时不会干扰到乙和丙接收各自语音。目前的无人超市Take Go还会结合大数据，比如当某男子在门口掌纹识别器上扫描我的手掌后，依托于阿里的大数据，立刻会知道我的所有信息，我可以进超市后拿起个伊利酸奶，自言自语“我媳妇爱喝什么牌子酸奶”，立刻会收到反馈“你媳妇喜欢光明畅轻”或者“对不起，你是单身狗没媳妇”等。
（三）其他公司的技术
除了亚马逊和深蓝科技，别人家的技术都是RFID，俗称电子标签，包括现在的阿里无人超市，这算是现在市面上使用扫条形码的升级版，尽管网络各类解读阿里淘咖啡黑科技技术，声称是主要是出门的一刻利用“结算门”来识别，并通过监控顾客在店里的移动轨迹辅助，但目前看来除了电子标签其他很难解释。在每一件商品上贴一个小标签，国内各个无人超市都是在针对识别电子标签的技术上进行升级，有的无人超市是在出超市的一刻集中识别（类似超市目前的自助收银），有的是在从每个货柜上拿走商品时识别。
目前贴一个标签的成本是6毛钱，在识别时，比较蛋疼的是如果摆放不正，则无法有效识别，更不用提素质不高的顾客会想办法撕掉这个电子标签，直接拿走商品。正是因为标签识别率低和教育顾客成本高，导致这些无人超市没法大规模普及。现在好了，阿里会利用芝麻信用和烧钱的方法来教育市场，所以尽管这个技术一定是过渡时期的技术，但在可预见的几年内，识别率的提高和贴标签成本降低是一定可以实现的。
总结一下，图像识别将是未来趋势，语音识别会锦上添花，而电子标签是过渡技术，会火个五年左右，但终将因图像识别的发展而被淘汰。
二、无人超市定位
文章开头说的无人超市和自动售货机会成为互补，我觉得这种提法基本是受到辩证唯物主义影响，真实世界中确实并非黑白分明，但做投资就要和赌徒押注一样，只能是二选一。
目前的自动售货机肯定会被颠覆，只要图像识别技术再优化并降低成本。
我们购买商品是经历了以下阶段：百货大楼购物（看哪件商品让售货员给我们拿来，售货员一脸不耐烦）——超市购物（看好放进购物车，售货员负责收银）——无人零售（看好哪件直接拿走）。
说个最直接的，深蓝科技未必是做的最大但一直是领头羊，深蓝科技最新的Take Go震惊业内，目前也推出了一款类似自动售货机的货柜，掌纹识别打开货柜门，然后在一堆商品中想挑哪个拿走哪个，不需要触屏和按键，扫描掌纹，然后直接拿走。当售货机行业还在纠结于货道技术，sorry，借助于图像识别，这款产品已经不需要货道，这必然颠覆目前的自动售货机。
降维打击，恐怕是目前中国在发生的最恐怖的事情。
前几天吴晓波频道提到一件事蛮有意思，思念水饺这类速冻产品的企业发现销量突然下滑，并不是因为竞争厂商出现了新口味的水饺，而是美团饿了吗这类外卖企业的崛起，让人们拿起手机就能点餐，不再需要在冰箱储存大量速冻食品和方便面；而外卖企业发现订单剧烈下滑，并不是百度外卖重新崛起，而是ofo这类共享单车的发展，让人愿意出门一两公里坐到店里吃顿饭。
降维打击，一个行业也许因为新经济的崛起莫名其妙就挂掉了。
三、行业先驱者
共享单车和充电宝属于资金驱动，有钱就密集投放车辆，而无人超市目前看来还是有技术门槛，且不说最前端的图像识别技术，就是电子标签的识别各家也存在差距。目前走在行业前列的公司有Take Go、缤果盒子、F5未来商店、便利蜂，同时这几家的差异也代表无人值守便利店的几种模式，可从货架是否开放和支付方式两个方面区分。
开放的货架就像现在的便利店一样，封闭的货架更像是目前的自动售货机，只不过是先进到一个房子里，里面有很多售货机。
支付方式分为图像识别支付、电子标签支付和二维码支付，科技含量和便利性依次递减，识别率依次递增。
（一）Take Go前面介绍的已经蛮多，不再赘述。这么未来科技当然是开放货架，支付也是更绚，图像识别后直接支付。
（二）缤果盒子属于开放货架，标签识别支付。
大多数人对缤果盒子都是抱着看笑话的心态，比如前几天出现的上海高温天气把缤果盒子里的视频晒化事件，不过这并不影响市场对缤果不断调高估值。6月底获得1亿元A轮融资，由纪源资本领投，启明创投、源码资本、Ventech China等跟投。
为培养用户习惯和避免商品偷盗，目前只在人群素质较高的上海高档小区投放缤果盒子，大号15平米SKU是800，小号12平米SKU是500，每月运营成本2500元左右，15平米的SKU基本与40平米的传统便利店持平。
但缤果盒子问题也很突出，虽然无人收银降低了租金和人工成本，但客单价较低，且仍需要人工来摆货和补充库存。
说白了，这个盒子就是个集装箱，在社区摆放只需要和物业沟通，如果在街区铺开则要麻烦的多。尽管现在只投放了10个，但缤果盒子的梦想还是蛮大的，创始人陈子林希望今年8月投放200个，年底“保守估计”投放5000个，只能说这个梦想还是蛮大的。
至于人脸识别等媒体追捧的黑科技，陈子林则认为无论人脸识别还是电子标签，都只是商品识别环节，这是销售行为最前端但不是最重要的，因此缤果盒子无意来教育顾客，而是希望能率先培养用户的习惯。
至于媒体关注的高温晒化商品，缤果盒子也作出了反应，一是改放在阴凉地，二是不占用消防等公用设施，三是为躲避西晒玻璃门不能朝西，四是加装大功率空调。毕竟就10个盒子，积累经验不能一蹴而就。
（三）F5未来商店
未来商店采用封闭货架，电子标签支付。
这个产品看起来就无聊了，像是规模大的自动售货机，原因就是为了防盗，“全球有人便利店的偷盗率是1.5%”，所以就封闭咯。
最近李开复的创新工厂投了3000万的A+轮融资，李博士在其他方面不错，但投资方面参与了非常多著名投资，但都只投了一点，导致都没啥收益率。
（四）便利蜂
开放货架，条形码支付。
这个最无聊，就是传统超市自己用条形码扫货支付，相当于买个东西顺便自己干个收银员。而且便利蜂最近也投共享单车，也去买工厂，实在不知道要做啥梦。
真正无人的超市恐怕不会很快到来，但传统零售巨头罗森和711都在转型尝试无人支付、无人值守，就不要拿中国10万家便利店大部分是夫妻开的小卖部为由来拒绝时代发展了。
识别技术的问题，属于新技术的缺陷，我相信在发展中一定可以解决。埃隆马斯克和贝佐斯在互联网经济中赚钱后，都在重新思索人类移民火星的梦想，难道我们还在固守新技术不敌购买习惯的执念？想想小时候隔着橱窗看商品的记忆，你一定会希望拿了就走的感觉。
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有关无人售货的行业秘密解密和攻略
发布这篇由于了好久到时该不该发出来！最后还是没有忍住,看到吧里有些小白被加盟商忽悠的,本人就忍不住出来唠叨几句！如果你是加盟商请绕道,
我自己纯手打发帖 如果你感觉不错请 扫我头像加我个wx咱以后可以经常聊一聊赚钱的那些个事【声明】:本人文笔不好,主要是实事求是的说几点！ 本文会持续更新,希望大家也踊跃交流！ 本文后面会放出经营策略和怎么样让你3个店就能卖出 月销售10W的业绩 ,这个办法是我跟一个大牛哪里学来的,[一个做的非常好的店主,我们俩聊了通宵]【声明】:有人问了你哪里来的经验,我是做批发的 所有手里有很多不错的客户,也有大量的无人售货好友*先来说说正在犹豫的小白 &到底这个行业挣不挣钱&这种话题我不想过多的解释这个行业利润空间没的说,这个行业赚的是什么钱?就是个信息差,和应急使用,这个你们懂得吧先来说说 无人店和实体店的那些差异,很多小白还想无人店肯定比实体店好啊 又不用人又可以多开几家,而且现在叫网络挤兑的实体店都关门好多,【我在这里告诉你 无人店永远做不过实体店 那些经不起市场考验的店家注定关门早晚的事】做无人店首先你要有好的心态 你想立马回本?想立马发财？呵呵请您去彩票站可好！【无人店是加盟还是自己做好】这个话题我相信发布出来很多人会骂我 ,我告诉你想做这个行业就不要去加盟也不要相信那些加盟商所谓的 保姆式服务 又是损坏包赔 又是指导开店,我就想问你 加盟商了解你么》？你了解加盟商么？ 加盟商了解你的 资金实力么 ？加盟商指导你看好区域的消费能力以及到底是本地户多还是外来务工者多这些加盟商了解么？ 我告诉你别傻了 ,加盟商一切的目的只是为了 挣钱 挣钱 你还想指望加盟商帮你赚钱？幼稚加盟商会告诉你 来吧加盟我们把 第一次给你铺满货价值多少多少 其实你算算真心的没有多少,加盟商还会告诉你 以后在公司进货还会返利给你! 这些忽悠小白的OK？加盟商后台的货批发价比一般的平台批发价要高出很多你可了解？ 美名其曰返利给你 其实是你一直在给人家创造利润 ,为什么这种伎俩这么好用就是 一开始做这个行业的人没有那么多的 批发资源 没有可以比较的对象 顶多去个某巴巴批发看看 但是你知道某巴巴 也是过了好几手的货源么还有就是关于机器损坏加盟商包赔 呵呵我不想过多解释 真到了你的机器被破坏你就知道想 让加盟商给你赔偿点难如登天啊 哪怕到最后真的受理了 也只是给你邮寄过来 配件叫你自己找师傅修理 我只想说 呵呵所以说关于加盟不加盟我相信你们心里有个数就OK 为什么不自己弄呢？自己做的好处是 哪怕你失败了也不后悔 最起码这个行业你了解透彻 谁也忽悠不了你,自己赚个经验 而且自己买机器 做会节约很大一部分资金 你与其吧钱给他们 哪里赶得上你自己拿着个钱装修下店里 和做下宣传推广不是吗？后面会介绍这种店怎么养鱼 推广 和营销相信很多人都不了解这个怎么营销
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还没有账号？这些自动售货机运营技巧不学是不行的
　　自动售货机在中国接受程度有多高？自动售货机的发展，有些年头了，但一直没发展壮大。新零售和科技的发展，让自动售货机在最近一两年，开始风起云涌。哪些周边没有便利店的地点，自动售货机的出单量很大。那自动售货机赚钱呢？当然可以赚钱。不吹不黑，举个例子，某成人用品自动售货机加盟商，一家自动售货机便利店一个月能赚2万元。当然，这是店铺位置比好的情况下。自动售货机想赚钱，以下这些自动售货机运营技巧不学是不行的。
　　1. 优质低价货源供应商的寻找
　　自动售货机运营要解决的是货源供应的问题。当地的批发市场或者阿里巴巴上批发。这两种方法你都可以尝试。不过网上批发的价格稍微是透明的。线下批发价格也不会差太多。毕竟是批发价的。如果你对所从事的产品比较了解的话，可以选择阿里巴巴网上批发。如果你是新手U币了解产品的体现情况，建议找个当地的产品批发商咨询学习，毕竟这些批发商都是人精，他们在市场打磨那么久，可以说经验丰富，什么样的产品好卖，就进什么样的产品。
　　无论你选择线上还是线下批发，和批发商搞好关系是必须的。有关系后，才能问到更多产品的&核心机密&。在货比三家的同时，也要注意观察产品品质量。
　　2. 机器的选择和客户购买行为的分析
　　自动售货机有很多种。大部分是适合卖饮料，是弹簧式的。而成人用品自动售货机是特殊的格子柜自动售货机。如果卖饮料可以选择的机器比较多。客户购买行为分析这是自动售货机运营前期要做的事。分析行为当然要结合自动售货机所在的点位进行分析。不同的点位销售，客户购买行为是不同的。火车站的自动售货机和电影院的自动售货机显然是两种产品体系了。火车站方便面可以卖，而电影院则不行。客服购买行为的分析可以蹲点几天，观察自动售货机周边的其他店铺的出单情况。结合起来，得到这个点位要做的产品体系。
　　3. 当地市场大环境下购物随他心理
　　每个地方购物习惯不同，这是很大的随他心理。比如卖烟的，各地销售情况都不一样。所以当地市场的考察还是有必要的。卖饮料的也是要符合当地市场的需求。
　　自动售货机运营看起来简单，其实是要付出一些力气的。不是随便买个机器，随处一摆，就等着收钱。现在的钱不是那么好赚，用心经营，自动售货机可以做成连锁运营，赚大钱也是可以的。
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