道友，请留步　　小弟刚入销售，深圳的电子元器件行业，客户是工厂终端，目前销售经验不足　　之前在天涯社区看过大海贼弯刀，刀哥的一个销售技巧帖子，对里边的提到的资料很是渴望　　虽然说销售这个职位经验是要靠自己积累总结，但是吸收前人的经验总归能让人少走弯路，毕竟站在巨人肩膀总能看得高远!!!!!!　　不知道各位大哥哥大姐姐有没有备份留着，求发我一份，　　祝各位大哥身材越来越好，越来越漂亮，各位大姐财源广进，越来越帅气！　　谢礼！！
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请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)宝典：老销售实战经
作者：大海贼弯刀
又看到一些新入行的兄弟在发愁怎么做销售，怎么搞定客户？而坛子里有些经验就是隔靴搔痒，甚至是YY的经验，放到实际工作中不顶屁用。我老刀就在这儿出一次刀，欢迎切磋。
对客户维护能力主要看几个角度：
能否持续保持合适的距离（远，客户忘记你；近，客户讨厌你）
每次交流能有合适的话题（简单问候，生硬而做作；不问候，客户把你忘的远远的；问不到点子上，客户觉得挺烦的）
在非常合适的时机给予关怀（比如他有孩子，奶粉出事的时候，你关心过他吗？）
每次见面时候，除了生意，还能侃些他感兴趣的其他的事情。
倘若做不到这几点，你的客户基本上不可能和你关系很好，这是我做了十几年销售的切身体验。
要想做到这些是要做功课的！
功课主要在两方面：一方面是自身修为，一方面是善用工具。
所谓自身修为，有很多。深的以后有机会慢慢给你们掰扯，说点容易上手的吧：压抑自己说的能力，善用听的能力，要磨练自己不是从大说特说开始，而是从问问题开始——你还记得自己上一个客户见面时候，你一张嘴问的第一个问题吗？如果你头脑还是模糊的想不起，那么兄弟，告诉你，你还嫩着呢，至少说明你从没考虑过那个无比重要的见面第一个问题——明白？这是开启思路和对方兴趣的敲门砖。
举个例子，几年前我和一个客户见面，他时间挺紧，见面后，我上来一句：“刘总，最近成本压力不小吧？我看最近大豆期货还在飚。有什么措施没？”一嘴叼到他疼的地方了，和我说了半个小时，骂那帮操纵期货的洋鬼子。后面的事儿容易的很，一个在你面前爆过粗口的客户，会觉得和你很亲的（原来一个老销售哥们儿说过个类似的：一起去过XX洗浴，一起光过的客户，很容易关系比较铁），说白了，都撕下那副嘴脸了，也就不绷着了。用某些理论派销售来说，客户渡过了“拒绝反感期”，已经可以进入“犹豫期”了，所以经过些口舌，还价，顺其自然就成了。他接受你这人就好办了，顺理成章。明了一点：见一个客户，你必须想好从哪里问起，别稀里糊涂的见人就巴巴你的产品。
还是修为方面吧，做销售要懂得利用资源和杠杆，说起利用杠杆和资源，有是一堆可以讲的，还是说个最容易上手些的吧：最起码是自己公司内部的资源。在这里要纠正一点儿观念，我有个小兄弟说：向公司内部要资源，就是向公司要更低的价格。我勒个去，这是让全公司的人为你贫弱的销售能力买单，简直狗屁。公司的资源最直接的其实是你的上司，在一些销售过程中懂得和上司搭好上下手，做好配合非常重要。
说到这里我又想跑题了，但必须要跑一下，因为我看过太多的销售团队的主管们，个个道貌岸然的，自己在下属们面前了不起的不行，张口训斥，闭口训话的，好像下属欠了他似地——这不是抱怨，这是批评，老子我带几百号人的团队久已，不是个销售还行，但死活爬不上去的坑爹，也不想想，连自己的上司都搞不定，还能搞定客户吗？所以这就是活生生的批评——这种对着下属很狠的上司，看着就火，你除了用唾沫星子扼杀了下属的激|情，用手段“摆平”了有点儿才干的销售员，你为他们带来了什么？帮他们打下了多少单子？教了他们多少实战？这种人基本上真正上阵面对客户的时候都是怂包，都是拿着自己比业务员更多一点的价格权利出卖公司的收益而已。
老子也会吊下属，但第一绝不骂女人（那和骂你妈没区别），第二，老子骂你，你可以骂回来，条件是你够狠。一次一个业务员长时间几个客户啃不下来，其实我清楚的很怎么回事儿，我说你不够决断，该成交的时候不成交，娘们儿。我承诺帮你一起搞定两个客户，不兑现我辞职，但你小子给我承诺自己干下来3个客户，要么立马滚蛋！这小子当场回：你能，我就能。当时就给我说乐了——老子就喜欢这种业务员，这是可塑之才，就是没找到爆发点——他现在是我团队的业绩大将，只有这样才能搞出一个嗷嗷叫的销售队伍。人可以糙一点儿，大不了有些文绉绉的不喜欢你呗。但比起那些道貌岸然的，我觉得活得舒坦。
面谈结束后的黄金10分钟
回过头来说和上司的配合吧，因为有时候你面对客户的时候一旦第一次见面对上了他们层级比较低的办事员，他会先入为主的和你有一种“平级”感，毕竟他们是甲方嘛，这种时候要懂得判断他们的决策点到底在哪里，和这个级别较低的搞好关系之后，要懂得约他们更高级别的人见面，能自己攀上去最好，攀不上去搬出上司打个配合——我们总监过来一起谈谈，叫上你们老总之类的。
但是注意了，你借助上司接触上了客户更高级别的人，不代表以后上司要帮你维护这些关系，那是你自己的事儿。
去年带一个兄弟见客户高层，谈完出来回去路上我和他讲：赶快发短信。他在那愣着，问我发什么短信？——靠了，我真想一脚把他从我车上蹬下去——一个销售面谈结束不久的时间是最好的固定印象的时间，如果不尽快有一次交互，对方会很快把你忘的一干二净，更何况刚才会谈中还有你的上司在场的情况下，对方高层对你的印象可能是很淡的。但上司是不会帮你维持这个关系下去的，否则最后就是所有重要点儿的客户高层都在主管手里握着，下面的业务员各个都是对接低层人员，这种团队业绩能好？那是出了鬼了。所以面谈结束后，必须在10-15分钟内有一次交互。
建立了这种联系后，怎么把很弱的关系逐渐变成朋友关系那就看你的维护客户的本事了。我在最开头提了维护的几个要素。要做到这些除了自己的修|炼外，还最好借助些工具，不然客户一多你就麻烦了。
销售常用的辅助工具
所以说说工具，不深说。现在各个公司上了各种ERP之类的多的去了，说实话对我们奋战 在客户一线的销售来说，更多的是很狗血的负担。有些公司听说还专门派两个人监督着销售人员花时间把客户的这个那个录到系统里，否则就XXXX论处之类的。
我不是说这些东西统计分析不对，但大把公司的ERP都变成销售要额外花时间应付的事情，实际上达不到效果，还要硬撑着干。所以我说的工具不是这些XXP之 类的东西。必须是真正让我们维护客户使得上劲儿的工具。
第一个简单好用的工具是Excel表。当然了，经过我聪明智慧设计过的excel（见附件）更得力，主要是用来管理客户的维护节奏。每一个销售都应该有一份自己用惯手的客户管理Excel表。推荐指数，of course，5星。
信任手册：这个名字是我自己起的，在我们团队通用，哈哈。所谓信任手册就是一个文件册，可以把A4纸插进去的那种。为什么叫信任手册，就是让用户交流中信 任你的工具——比如你可以放进去公司的资质证明，比如你可以放进去典型客户盖了章合同首页复印件，比如你可以放进去未来他们用了你的产品之后的使用场景的 模拟图。总之其实你不准备这些，客户也会问到这些，但你空口白牙的说，和拿出一个实实在在的东西，差别是巨大的，每次只要一遇到客户问的问题你发现不好回 答，回来就想办法准备个什么可以证明或佐证的资料放进去。一个产品做得比较熟了，会有很厚一册，基本可以来者不拒。
这种交流过程客户其实也会很爽，他会感 觉tmd他问的所有问题担心的所有事情都有实打实的东西解决，其实这种实打实的感觉是你给他的而已。而且这个手册还有个非常巧的功效，就是可以帮助你调整 位置——面谈中客户和你的方位非常重要，如果是完全的面对面，气氛会一直不好，像谈判似地。我会借用他问的任何问题，打开这个册子，顺势把凳子拉到他侧 面，两个人相同方向对着我们的资料，这种心理暗示很强的。推荐指数：5星，但不同的人用起来效果，哎，差别巨大。
值得一提的是一个叫iU商务关怀的软件，可以很方便对客户进行关怀动作，容易找和客户 相关的话题，md我用的比较顺手的 是里面的信息都比较口语化，偶尔群发可以自动前面加个称呼什么的。我估计做这个产品的肯 定干过销售，比较理解销售的难处需求。推荐指数4星半，如果他们优化的好，我可以考虑以后还他们半颗星，不过我提过建议却石沉大海。（不一定非得是这个工具，这类工具都可以试用下，初期可以针对自己家人做关怀，选出适合你风格的；至少，你可以借鉴软件的设计理念学会“关怀”客户）
再有一个工具是名片扫描器，品牌现在不少，不贵，可以快速把名片都变成文字，还可以导成excel，方便管理。再说了，你在一个公司打工，客户信息自己有一份也不算为过。推荐指数：3星半，可替代方案还是有，比如你有个助理，或者勤奋的老婆。
实惠好用的销售小习惯
再来说说一些实惠的方法吧。我记得我还是个小销售的时候，我们那个经理经常强调：习惯真的很重要！！，当时听得我还挺神往，后来发现，他从来不说到底是什么习惯。反正就是找到不对的地方，强调一句习惯很重要。Mmd口号我也会喊，到底哪些具体的习惯对销售有用，能否具体点，别云里来雾里去的，说什么计划啦，学习啦等等，狗屁不当，到头来还是自己摸索。所以我就分享小要点，很具体的小习惯，拿来就能用的小习惯，理论家一边儿凉快去。
今天说的一个小习惯就是：要敏感社会健康类信息。什么意思？每天发生的很多事情都在吸引我们的眼球，某某男星女星离婚复合第三者，哪里哪里官二代富二代砍人抢劫放火。但这些对维护客户关系用处有限，除了见面吃饭时候的一些泛泛谈资话题而已（当然了，老道的销售也能利用这些信息做文章，属于进阶水平，以后有机会说）。但社会健康类信息就不是这样：某某品牌饮料出了什么质量问题 ，靠了，说不定前两天客户正喝呢。某某奶粉出了问题，说不定他们家孩子正吃着呢。哪里哪里出了冰冻灾害，说不定客户明天就要在附近开车的。总之社会健康类信息比较容易关注到人自身的切身利益，是很好的维护关系机会点。我们团队里面已经形成氛围了，前段时间那个有名的苏泊X锅上了焦点访谈，锰超标的事儿，一早上来了大家在那儿说怎么给客户发消息打电话的。还有那段时间北京空气烟雾简直是浓的就像毒气室，都是很好的关心北京客户的时机，多简单贴心啊。当时还计划着买一批特质的高密度口罩送客户呢，其实也不贵，样品一回来，把我气够呛，妈的跟防毒面具似地，哈，带上跟猴子一样，就作罢了。
其实促动跨越客户心理对你防御的那根弦，就在这些很贴心的小习惯里面。反正平时你也是要上网的，分10分钟出来查查有什么灾啊病啊，产品质量的事儿也不麻烦。
初次见面怎么问问题？
接下来说说怎么问最初问题的方法。我得先说句实话，我不是那种整天总结的人，要不也不会专门设计excel表约束自己。很多时候是靠一种感觉，就随心说了做了。回头去想是有些路子可循的，所以我告诉你们啊，我说的这些我经历过，但当初经历的时候可没有商战小说主人公那么博学、运筹帷幄，很多时候也是横下一条心干了才知道的。所以我觉得我总结归我总结的，你要知道，很多事情不可能都想清楚了才去干的，而且有些话，相同的话，不同的人说出来就不是一个味。别让我误了你。
总体来说从几个角度会容易产生问题思路。
见面人的基础背景，如果你的产品是企业用的，那影响他的主要行业和职位背景。行业背景查查他最近行业里有什么特别相关的重大的事儿，这多说一句，找行业信息别傻乎乎的找行业趋势型信息，也别找他们行业大型展会方面的信息，其实客户高层没那么重视这些信息，你能找到的行业趋势对他们看起来太浅，要找就找比如他们主要竞争对手和他们又在哪里干起来了，他的竞争对手又在哪里中了大单等等。
职业背景要考虑层级和职业倾向，高层比较在乎成本，管理效率，如何赚钱，也会比较在乎在董事会里的话语权（看看他们的股价）。中层比较在乎他的权利是不是被侵犯，比较在乎上司是怎么考虑的，比较在乎这个事儿本身在体系里能为自己有什么好处。也就是说如果你的问题不能切中这些，往往对方没那么快提起兴趣。在这种情况下你产品再好，都未必说得通。
说个具体事儿，前年做的一个单，当时约的是客户老总，结果他临时现场没到，就又临时安排了一个做客服的中层过来见，这都在意料之外的，但其实这种事儿是经常发生的。一坐下来觉明显感觉这厮很敷衍（怎么看出来对方的态度，其实有些小窍门儿，以后可以说说），他先让我们说说吧，我知道他是希望我们说吧说吧然后走人球，他好忙他的去。我就先没说我们产品，大概是这么说的：刘总（刘总是我们本来约的那个高层）昨天给我们打电话说过来聊聊，说销售体系和客服体系融合还是合并搞不清楚，需要信息系统提前考虑一下，具体是怎么个情况您方便和我们讲讲吗？ 首先，那个刘总并没有主动约我们，是我们约上刘总的，第二他更没有和我说什么两个体系合并的事儿，只是简单谈到体系有加强互动需求。但面对这个临时来的，不疼他一下不行。当时一问出来那孙子脸色就变了，好像说tmd两个体系合并的事儿他怎么都不知道。我记得他马上问了一句：刘总怎么说的？我马上给了他台阶下，表示如果刘总后面有时间，哪怕有个10分8分的交流一下就清楚了。后面他其实也是耐着性子给我介绍了半个多小时目前他们体系的情况，但后面还是把他们那个老刘拉过来和我们见了一面，我知道，其实他是自己想搞清楚怎么回事儿，因为他自己有些事儿是不敢问的。但我的目的是达到了，就是和老总直接挂上关系，而不是一层层的爬。这是个特殊情况，但我自己印象挺深，特别那客户的表情现在都觉得搞笑，哈哈哈哈。要是更普通的情况，比如直接和刘总见面，可能我会问： 刘总，现在咱们这边周转效率能多少？
还是那句话，就算这种做法，也是可能碰壁的，老子我是无数次碰过壁，这tmd没办法，是和你做成的单子成正比的。因为很多情况是你无法提前想象的，特别是对方当时的心情。但我可以负责任的告诉你，用问的方式开始，就是比上来就巴巴产品失败的几率低，而且低很多。一般一个客户啃下来，都还是要3、5次交流才可能真正进入深入阶段的。这是最最现实的销售生活，特别是你们公司没啥品牌的情况下更是这样，敲敲脑壳醒醒，哈哈。
高手在民间：从问题开始的推销
上次记得说到见面问问题的事儿，我这人比较随性，想到哪儿就说到哪儿了。刚刚我身上发生的一件事儿就特别能说明问题：
上午出去陪访，刚刚回来公司路过 翠微，上去给我儿子买个玩具。好几个玩具柜台，中午没什么人，一路过玩具区，几个营业员都招呼。“哎呀，欢迎进来看看，随便看看随便看看”，“买什么玩具 先生？”“我们这边刚来奥特曼，现在参加百货的活动，省不少”，说实话，我是听不进去这些，只会觉得一堆噪音，自己翻着看。后来过来一个小伙子，问我：先 生您是自己买还是送朋友孩子？，一句话我就来了兴趣，我说自己买啊。他又说：看您年纪您孩子有5岁没？男孩儿女孩儿？，我说男孩儿，3岁。他说：3岁左右 正促进记忆力的时候，要不看看我们这手写板？，我说我家里一堆，他说：其实很多玩具不一定要求新，关键是适龄，你看这个大魔方，适合小孩子抓，而且刚好开 发这个阶段，您觉得呢？ 我说行啊，就拿这个吧，最后一想，md给孩子买点儿东西，也不差那几个钱，顺手那个写字板也搞进来了。其实是挺高兴，碰上个销售高手，高手在民间，哈哈哈 哈。出来柜台我就和随我车的兄弟说， 这回不错，碰上个会卖东西的。
其实你说和我们平时找到别人卖东西有啥区别？唯一的差别是我主动到了柜台，没有那个别人来找你的拒绝心理，但真正到成交的问 题引导几乎是一样的。卖高价值产品和卖玩具的差别，更多的是在你需要更多次的交流，而不是一次能把客户搞定。嗯，我现在还在回忆刚才的经过呢，我tm该说 我是给朋友孩子买，看他怎么说，哈哈。
和客户吃饭怎么点菜？
我当初是用的土办法，不知道现在还有这么干的没，哈哈哈，背菜单。最开始完全是很傻x的，md请客户吃个饭好几层审批的，烦都烦死人，好几次超了标自己还搭钱，你都不知道我当时有多穷，那套西服有时候一出了客户办公点儿就赶紧脱了，客户一瞎点菜我都直紧张，哈哈，想想我老刀也这么惨过，嘿嘿嘿，硬汉都是千刀万剐出来的。因为我最早做销售时候派到河南住点儿的，客户主要就集中在那么几个固定的地方，当时为了省预算，我就专门找经常去的几个上档次的地方提前去看菜单，背菜单完全是没办法，一方面是不希望客户坐那儿看我点菜，前翻后翻那个破菜单老是点不完，完全不是我心里的风格，再来客户乱点起来受不了。知道那几个地方的价位了心里就有底，人多的时候去哪儿，人少的时候去哪儿心里尽量有个数。虽然当时开始只背的那几家馆子，但类推作用其实很强，基本上我现在到馆子里面点菜都很快，随便翻翻菜单就开始说菜。后来吃饭吃的多了，再加上脑子里面有菜谱，其实多数菜馆的情况有章可循，就基本能凭着直觉大概点了。
我总结总结其实大概是几个方面（注意哈，老刀我再强调一下，我很多东西就凭感觉做的，就这种人，回头总结是那么回事儿，是不是到底那么回事儿自己判断去）。首先是脑子里要有酒店档次的概念，因为就算是一摸一样的菜，不同档次的地方价格差的远了。如果最开始就进了最高端的馆子，你tm再会点也不会便宜，那些商家不是sb。具体点菜的时候其实是几个方面综合感觉的：特色招牌菜+菜系经典菜+拉低价位的菜+特殊调节的菜，差不多就这几个方面。特色招牌菜很多人上来就点，我是习惯最后点，原因一会儿说。菜系经典菜估计大家都明白，几大菜系的菜谱网上很多，自己背些经典但不大部头的菜，比如川菜你不知道辣子鸡丁，不知道夫妻肺片不合适吧？广东菜你不知道梅菜扣肉，不知道沙姜蛰肠子不合适吧？东北菜你不知道酱骨架，不知道地三鲜儿不合适吧？湖南菜你不知道剁椒鱼头，不知道攸县香干不合适吧？你tm这些要全都不知道就别干了，赶紧收拾收拾转行。然后要有些拉低价位的菜，这种菜主要是青菜和凉菜，点了很自然，也不丢人。所谓特殊调节的菜，是和吃饭场合有关的，主要是客户的特殊需求，比如客户中间有一个就是一点儿辣子都不吃，比如一群人里面有女性，比如客人里面有最近身体不舒服的。这个是个习惯，去馆子路上就该想好，经典菜和平衡价格的菜点完，主动询问可能有特殊需求的人，会让你给人很好的感觉。比如我经常这么说：“张主任广西人吧？今天比较辣，我们来个牛肉羹，调节调节行吧？刘姐不喝酒，是喝酸奶？”，一般来说客户都顺着你的，如果那种故作矜持的，就帮他决定了了事儿，“没事儿没事儿别客气，服务员记一下，要是不好吃再点别的”。最后点特色招牌菜，因为还有个很重要的事儿没招呼到，客户里面那个老大，如果让他点一桌子菜他肯定也麻爪。他需要有种被尊重的感觉。一般我选俩招牌菜让他选“这个XXX鱼很招牌，这个XXX排骨有味道，您看哪个顺口”他随便说哪个都行，推脱装蒜的就帮他选一个，一合菜单给服务员完事儿。主食看菜给吧，狠辣的菜最好有点儿米饭。如果喝酒的话，其实主食吃不了多少。
还有种情况是销售时候经常碰到的，md有些客户本身挺不客气，吃饭的地方就他定的，这种被动带过去，或者在路边临时找店子的情况也经常发生。坐下来再一个个菜看多少钱，算计算计那是来不及的！你们记得，今天给你们个标杆，快速了解馆子的价格档次——就快速的看青菜！因为青菜是中餐馆子必须有的普通菜，如果普通青菜炒菜在20出头，基本这是个一般的馆子（低于20我就不说了，估计你进去前看门面都能看出来），青菜在30上下，中偏上了。要还贵些，而且菜单本身印刷质量很好，而且往往一个妈的普通青菜非要起个不知道什么火星名字，那你就等着**吧。基本上肉菜会是青菜1.2-1.5倍价，招牌菜估不出来多少钱。哈哈哈，老刀真是唠叨啊，总之背菜单，知道点什么菜，就这样。嘿嘿嘿，我觉得我给自己团队都没总结这么细过，所以说你们都是些欠揍的，充分利用老刀即将泯灭的那点儿良心和虚荣心，压榨。都一个个准备好掏钱请客，老子提刀上门砍西瓜。
销售管理工具表
你们喜欢看金庸的小说不？我小时候那是迷的一塌糊涂，经常出去行侠仗义。其中多次都提到过，叫做“走火入魔”，不管具体因为啥，基本原因都差不多，发现了个招数，内功不强一学就吐血。方法有用，但自己才是中心。附件的这个表也是一样，这个版本是我自己怎么用的顺手怎么慢慢变形到今天的，你们自己调整好，别拿到手就嚷嚷用不上。每个表我在这里唠叨唠叨。
日程安排表是最主要的工作安排的地方了，我把自己工作分了几类，是根据我自己深信不疑的原则划分的。你们看哪个表里的“模”，其实就是老刀对销售管理工作的认识。到底是什么意思，具体的可以到“时间规划模型”里面去看，这个时间规划模型一定要好好说道说道，为什么我老骂那帮做主管的，原因那就在这儿。这个LCAE模型，是老刀几年前遇到IBM一位资深的HR，叫李红的老师，这名字，真是满大街都是。我向来不喜欢理论派，不过就这个LCAE挺对我胃口，很多事情我老刀本来就是认同的，具体自己看表里面写着，我不会太文绉绉的说，用几句大白话告诉你，带团队要将心比心，你自己做业务员时候最疼的事情，现在你有没有帮下面解决？我记得我还是个雏的时候，跟了很多客户，但就是拿不下来，当时一个老业务就说了一句：我觉得你可以，有做销售的天分。我当时很郁闷的状态立即就一扫而空，你知道对于一个困在一个小问题里面出不去，经济压力又很大的一线业务，一句关心和鼓励的话有多重要？？！ 所以首先一点，你就该让你的人有希望，整天绷着个破脸下属都绕着走的，你背后没一堆人骂你我tm不信。就算外面的压力再难，也得让下属有希望，再生气，回到办公室把臭脸拿掉。我在沙龙上见过几个主管，说自己压力又多大多大，我C，那你拿那份儿工资的时候咋不想你比人拿的多。让下属看到希望那是最基本的带头人道德，也就是那个L的方面。关于销售管理的东西也是修为的一个部分，我不在这儿多说，在这儿尽量讲讲销售技术本身的事儿，提到了骂两句，因为这世界上欠骂的主管和欠鼓励的员工一样多。我前段时间看到句话：天下没有不是的孩子，只有不是的父母！说的好，其实凡是组织都一样：天下没有不是的学生，只有不是的老师；天下没有不是的员工，只有不是的老板！——嘿嘿嘿，我鼓励不了你们啦，那就帮你们骂骂那帮苦逼吧。哈哈哈，好爽。
面谈时怎么探知客户的真实感情？
今天找时间再写些技巧性的东西。后面会展开一个系列：让销售人们更能有信心的系列，哈哈，肯定和那些小说不一样，虽然会是以案例为主线，但绝不是那种把几个无法复制的所谓成功场景讲出来的方式。至于表格，我有时间就间插着说说，不会用，自己看表格里面的备注吧。
今天说什么技巧呢？就是和客户面谈的时候怎么探知客户的真实感情，特别是要感知客户已经心不在你这里的状况——这种状况你还不调整,傻×似地想尽快把自己脑子里的东西说完，情况会越变越苦逼。几乎每个月有几次陪访，都看着我的一线在客户面前巴巴巴巴的说，完全没注意客户的状态。怎么调整？当然是前面提到过的，要停下来再问对方问题，再次引导。
那怎么判断？简单啊，但要先跑题了，告诉你我是怎么招聘的！哈哈哈哈，跑的远不？你以为和销售没什么关系？大错特错，告诉你兄弟，其实一摸一样，等我说完你就爽吧！目的是让你知道老刀是怎么看人的，其实销售不就是搞人嘛，所以先说我怎么招聘的。
我招聘的时候经常会出现这事儿，简历写的很漂亮，一堆经验一堆业绩罗列的工工整整的，说没十分钟我就让他走了，简历中规中矩，看起来没啥特色的我一聊半小时，还可能直接安排到很强的小组里入职。招聘现场我生气发飙的拉进来入职，笑么呵的聊着的当场毙掉。
我们公司那几个hr年会的时候喝了点就和我bb，说都觉得我神经有问题，招聘时候和工作时候完全两样，一tm招聘就变得喜怒无常。我说你们自称hr，我最讨厌的就是hr这个称呼，人力资源，靠了，人如果和街边的木头资源都一个样那还能行？？能把人当资源看的应该只有公司老总，他有个成本观念和资源观是应该的。咱们早些年叫hr都叫人事，多好，我说你们现在的hr都不干人事儿，你理解人吗？整天搞表格搞流程，你理解为什么要搞吗？因为书上说的？因为别的公司也这么做的？如果你的表格流程不能激励人，不能完善人，那你就tm完全是在搞人！被搞的人还愿意给你干？有机会的时候还不走？背地里还不骂？奇了怪了。我老刀不是否认从资源的角度看待人力的科学性和价值，但如果你的科学性没想好怎么和人性结合来，所有价值都等于零。他们听了很不爽，说怎么才是办人事儿？ 我说你们知道不知道，过来面试的人都狠装？明明很开朗的人，可能因为压力变的不太说话？本来很内向的，因为希望好好表现变的看起来很外向？那些简历上写的东西，嘴里说出来的东西都可能是经过包装和虚化的。这是人之常情，这是不可避免的，甚至老刀觉得这是无可厚非的，换谁在那个位置都一样！但你要招人进来并不是为了戳穿别人的包装，但又不能被包装给骗了，必须找到那个真的人，所以我老刀对于我对面滔滔不绝的说辞，最多信个3成，看人就要看那些包不住的东西，没办法提前准备的东西，结果证明准确率很高。
比如应聘的在那里和你交流，我会故意停止问问题，让会议室冷场30秒，我就低头翻翻他的简历，你以为我真tm在看他简历？老子就静静的等着对面的这个如何面对30多秒的冷场，一句不说？还是瞎找话题？忙于说出自己最优秀的一面？还是本能的问我问题。这种反应是他无所准备和躲避的，当然了，不是说面对冷场喋喋不休的就是好的，关键是你找的是个什么岗位，如果是销售，最起码还是应该有这种感知到冷场的人际感觉的。再比如，应聘的说的很爽的过程中，我会随意插两句看似无关紧要的话，对方到底是当我没问继续飚他自己很爽的话，还是会和我就我的话交流深入，这要么是人本能的反应，要么是已经常年累月的习惯——总之，老刀看的是他和我交互时候的状态，交互方式，而不是在压力下已经变形的东西。我的道道说完，那几个hr都立马站起来敬酒。其实真把人事的工作做透了的人，做销售根本不在话下，我不相信古今中外那么多研究人的工作凝结出来的理论都忘了人的性情，但都被一帮教书给教偏了，教的只剩下些框框表表！
这和销售什么关系？
说白了，客户在你面前也会很装的。没错，客户一般是不求你的，但也会装，比如出于商务礼貌，比如出于介绍人的面子，比如出于拉你来和另外一家比价砍价。所以他听你说的时候都有他的盘算，最不靠谱的就是客户脸上的表情。谈的时候怎么看对方的真实状态呢？和应聘者相反，应聘的人往往有求而来，处于紧张状态，客户是反过来的，他其实是比较放松的。我的方法很简单，看离他那个最不靠谱的脸最远的地方——就是看他的腿，如果交流的时候对方就算没什么表情，但腿，脚尖儿还对着你，那还在听，如果他的腿还得得瑟瑟的抖着，说明他还挺开心，都可以继续说。如果他坐在你的右方，结果翘二郎腿的时候把左腿翘上去了，就要非常小心了，（如果他在你左方，翘右腿二郎腿要小心）说明他已经有些不耐烦了。需要及时调整问题，重新引导，甚至考虑是不是这个场合仍是合适的时机。
去年朋友介绍我一个处长，在星巴克聊天，是一个刚启动的单子里有影响力的人，我和他聊的都挺开心，他和我交流上也顺畅，完全从表情和上半身动作上看不出任何不妥，低头看他的腿都已经转到沙发外端去了，我马上就打住了，问他是不是下午有安排的。看老刀我挺诚恳的问他，开始冒实话，老婆已经带孩子到馆子有一会儿了等他过去。你说在这种心情下，他就算装的再好，我的话他肯定听不进去的。我立马说送他过去，其实整个交流里面质量最高的就是车上这段时间了，一方面他心里没别的压力了，二来空间也封闭了不少。
所以一定要注意了兄弟们，今天说的这些有个前提，就是你对自己的产品足够熟悉，应对不成问题，一半以上的销售员都在整个交流过程中无暇顾及客户的状态。你老实想想，上次见面交流中间你还能记得对面的客户是什么情绪吗？过程中客户的情绪是怎么变化的？如果完全没有任何印象，比较麻烦。如果隐隐有直觉，能想起一点，那你练习个几十次就成习惯了。
让销售兄弟找到信心系列
今天开始老刀说一些让做销售的兄弟们找到信心的系列。都是些我自己经历的case，不过请放心我老刀讲的偏偏不是那些最成功的案例，为什么？兄弟们，我今天就寻思着，为啥你们对我的帖子会比较感兴趣？说的直白点儿，你们希望抓住些可以减缓平时痛苦的东西，希望找到些可以“一招制敌”的武功。别怪我老刀说话见血，为什么会有这么不切实际的想法？因为你们看了太多所谓成功的故事，所谓金牌的销售分享出的那么光鲜的事迹，似乎每个都是屹立不倒，百战不殆。狗屁，把十分之一不到的光鲜拿出来晾晾，让你以为那是真生活。我常在团队里强调一个案例：比尔盖茨传记里面都是提到他少年英才成就伟业，就没说他妈是IBM董事给了他启动公司时候的大笔订单，巴菲特书里都提到他8岁就参观纽交所，就从不提他爸是国会议员，参观纽交所是高盛董事接待的。醒醒兄弟们，这些东西真的会给你希望吗？那只会让你变的更加抓狂：为什么我找不到那种一招制敌的手法？为什么我不能像那些金牌一样招招点到穴上？这相当于你极其认真的考虑我爸为什么不是“李|刚”？在这种扭曲的渴望下面，哪怕那种武功是葵花宝典你也毫不犹豫的挥刀自|宫了，等你tm感觉到疼的时候，对不起，你的根已经没了。所以今天你虽然很疼，但至少你还有根，我就来告诉你真实的销售生活，告诉你其实大sales们一样要经历你经历着的状况，承受你承受着的痛苦，就算他已经挺NB，这种痛苦和状况也不会从他的生活里消失，当你明白自己所处的环境是销售生活自然而然的状态，才会燃起真正的希望——就是学会去面对这种痛苦，而不是学了什么招数逃出升|天。
所以我告诉你们我老刀丢单的经历，你们要知道，就算销售挺牛逼的人，一样是这么过来的，一样是要丢单的，一样是要面临这种苦痛的，而且就算丢了单，一样还有机会重新站起来成为优秀的销售人，这时你才会恍然大悟，靠了，老子也行，只要从容点儿。但你可能会问，那是不是以后都会永远和现在一样没进步了？当然不是，你会了很多技术，有了从容点儿的心态，习惯了忽略疼痛的生活，单子的成交率确实会大幅提高。
在讲失败案例之前，我告诉你我能讲出的最成功案例：一个老客户老朋友，喝茶的时候介绍另外一个朋友说老刀的东西还行，另一个朋友说那你都推荐了还有啥说的，明天过来签合同吧——完了，案例说完了，就这么简单，tmd有什么技巧可言啊？狗屁技巧能用上啊？但实际上这就是真正最成功的案例，最终最终你熬出头来，都是熬出了一群认可你的人脉在帮你，而不是熬成了一个东方不败。那些大开大敞，波涛起伏，力挽狂澜的事情天天发生？这种书都md误人子弟。所以我才敢每周大频率的带着兄弟们陪访，因为他们和我都有合理预期，老刀出面，未必搞定，但一定会有不同——这就行了嘛。不然老刀肯定也很快像很多销售主管一样，远远的躲在众多一线炮灰的后面，大声喊：冲啊，送死你去，背黑锅我来！哈哈哈哈，这就是这种人的嘴脸，把自己捧成神了，就下不来了，乖乖，哈哈。
嘿嘿，你们又再次忍受老刀跑题的能力了，不过不跑一下不行，不然你不知道老子的用意，不知道其实失败案例才是真有意思，而且失败一把根本不影响你继续成为nb的人，10年后回头看，算个啥子撒？
第一个失败案例——我丢的一个不可思议的单：要懂得在小处见到大需求。
老刀早年做设备销 售，当时丢的一个单子仍然记忆犹新。当时在华中武汉驻点，更早期在河南，经过最初难熬的时间，到华中办工作的时候已经逐步处于销售能力的成长期，一般的客 户见面不再那么不自在的。当时和华中一个大客户处的关系不错，这个公司就叫P电讯吧。单位里负责选设备的处长关系已经比较牢靠，这个关系主要承接于前面的 基础，其他厂商的小嫩过来他都帮着打发走了，马处上面是老总，关系不错，都认识，吃过两餐饭。一般老总是不太硬插手马处的选择和工作的，毕竟是国企，关系 都乱。尤其是高层当时正处于换届期，省内各个地市同一个体系内经常调动换岗，所以老总们在这种阶段都不太喜欢乱跳。当时我和z电讯的头期合同已经签完，少 量设备已经落地了，而且关系也不错，高层也不会在这种阶段出乱子，怎么看都是板上钉钉的事情——但就是这么个单子，历时2个月，单子基本丢了，而且不仅 tmd丢了，连下一期的整盘都差点输光，缓过神儿来根本就措手不及，恨的骂娘。
哈哈，我老婆说我上面这段写的太简练，太糙，如果按小说方式 写，至少是3章的内容，穿插各种主人公心里描写，客户的人物刻画，再交互些和客户黄赌毒的现场渲染，哈哈哈，岂止三章。不过各位兄弟，也许咱粗人写的糙点 儿，但是只有把水分拧干了才能看出到底哪里出了问题，否则看出三章，你思路都不知道飘到哪国子海岛去了。
怎么才算简练呢？我就以我第一视角， 告诉你，当初老刀还是小嫩的时候，从这个单子开始，到后面真正意识到有大问题，中间我的第一视角看到了什么现象，为什么这些现象会没引起注意，这样才知道 以后看到了哪些现象一定要小心，心里有数。现实生活里你tm上哪儿找个画外音去天天告诉你在背后同时发生着什么事儿？你能感受到的只有第一视角！
以下就是我的主观感受历程
二月底说农历年前就该动的的高层调换会有可能拖到二季度，但不会拖过二季度。
三月初给马主任电话，问头期设备的合同落地的事儿。他说没什么大问题。
三月中旬马给我电话，说周末给我电话没找到我（那个周末很巧合手机没电停了半天）他电话问我要B产品的资料，而且电话里也是问了不少这方面的问题。其实B 是比较新的产品，整个行业都不是很完备，国外的产品就比较贵，上线周期都非常长。头期的设备也是B产品的基础之一。我说会发资料给他，但建议是一步步来， 这个东西搞急了出问题大家都不好。站在我的角度，当然是一笔钱一笔钱的赚透了再说——其实往往已经占住市场的厂商升级动力都不大。
三月下旬开头去P电讯，和马吃饭，他对B类产品的情况已经能说出的一二三四五，另外聊过如果真要落地，那要什么个周期，我说至少半年。还问我知不知道某公 司（我们一个竞争对手）——当时这些话都问的很简短，吃饭过程几个小时，都在聊些别的，毕竟是稳固客户，这些问题只是间插在期间问起而已，很容易被忽略。
除了和马吃饭外，本来要和P电讯一位大姐聚聚，她孩子在武汉念书，平时我会照应一下，私人关系就比较铁，P公司里很多私人八卦其实都是她和我说的。但当时急着别的新市场没聚成。
四月上旬，我们现场工程师在做头期产品落地调试的时候，发现暂时头终端的对接环境还不具备，主要是P公司还没调度头端数据库。
四月中旬，马给我电话，说一定要上B类型的产品，看看1个半月能不能搞定，这个时候我才意识到，这是要干真张的。连头期产品还没落好，就奔B去，是比较sb的事情，但老马很坚决。—— 这是一个极其不合理的举动。
马上赶往P公司，发现竞争对手居然把小原型已经做出来（实际上还非常烂），这种时候临时组织已经几乎来不及。而且公司里面对B产品最熟悉的人被扣在了广东一个更大的项目里面。
和很熟的大姐说了一下我的困惑，她想想说，是了，马处这次是有机会上位做副总的，但有竞争。现在的老总也需要业绩在调换中尽量保障不要走下坡路。
恍然大悟，他们两个孙子需要一个在全省的典型试点做政绩工程。而且因为两个人都有强烈的私人述求，就没有在过程中更显性的表现出来。好了，这就是从个人 主观上看到的过程，看似一个流水账其实解题的方法就在其中，作为当时一个刚刚开始适应销售的小嫩，眼睛里看到的就是这种程度，你想想自己是不是也一次次的 感觉和客户交流的都不错了，结果客户就买了别家的东西？就是需要训练过程中看到道道，看到可能的画外音。所以这流水账里面可以总结的东西简直刀刀带血。这 是老刀从一个小嫩开始成长的重要战役，虽然结果是打败。
销售要有好眼光：破题第一个失败案例
从主观的感受入手，我们总结总结如何从自己看到的一些简单现象读出背后的可能性——销售需要练就一双好眼光好感觉，但老刀对有眼光的定义和别家不一样，有眼光绝对不是比谁看的远！而是同样的东西摆在面前，你能看出不同的东西来——好了，顺次看看当时我所见到的现象说明了什么，注意这当中有着老刀多年总结的技巧和“习惯”，尽量说的具体些，让大家方便上手。
客户内部的人际调整有所拖延，但是也不会很久。破题：这种时候是需要非常紧张的，客户的注意力基本都会放到自己的位置调整上，而其他的工作容易限于停滞，因为安全很重要，如果一旦存在大动作，是有可能和其位置很相关的某种行为——当时小嫩的老刀还没有政治观念——一个老道的销售甚至可以在这个阶段以帮助客户为名推动销售的。
因此希望总结出来的习惯是：市场上的机会和危机都来自于类似的市场变动，最典型的市场变动有两方面：一个是客户职位的调整变动，一个是竞争对手负责人的调整变动。我问问你，现在清不清楚你现在面对的重要客户当上目前职位的时间已经多长了？他们内部人际调整的节奏一般是怎样的？如果没有印象，危机。再问你，你主要竞争对手已经占据的市场负责的竞品销售经理是谁？已经在这个位置做了多久？入股没有印象，漏掉机会。为什么？？因为做生意很多时候是个人感情与公司需求交杂在一起的，很多时候客户会为了和销售的朋友关系而忍受产品的不足。因此他们双方任何一方出现了调整都有可能会给你带来机会！！反之，你的市场出现这种情况就可能会是危机时刻。重复一下，了解你市场的客户和竞品负责人的变动情况，心里有数。所以别tm跟我说你了解你的市场，很多人都不知道什么叫了解市场，不是产品挺熟，客户有几个就了解了的。
客户电话给我，说周末就找了我，没找到，而且问及了一些不该这个阶段了解的问题，而且还问及了项目周期的可能性。破题：不正常，是销售嗅觉的重要部分，感知不正常非常重。常见的不正常包括，客户休息时间联络你（关系一般的情况下），客户的项目节奏突然变慢或突然变快，客户问及很多他自己不擅长或平时不关心的事情。总之就是你直觉上觉得不爽的地方—— 一定一定要牢记老刀这句话：客户很简单的问题背后十有**有着比问题本身更复杂的需求。举个简单的例子，你去商场买东西为什么多数营业员上来经常说：什么什么折扣之类的你实际上并不是第一时间感兴趣的东西？因为你想想你在商场时候，我们多数问出口的问题都是“这个多少钱？”，久了这些没理解客户的营业员就以为客户只在乎钱，狗屁。这一句“这个多少钱”背后藏着多少不同的需求啊。所以这里教各位一个小技巧，一般当你感觉这种不正常的直觉上来的时候，问客户一句话，最好用很诚恳的方式说：“张总，您问的事儿是XXXXXXX的。另外，最近是不是出了什么事儿才不得不加速这个项目（或对这种产品开始有兴趣？或者其他）”。这是一种阻断方式，让你们的交流有可能从眼前的这个事儿本身上跳出来，客户和你的关系程度不同，有些就会为你提供真实的背景信息，有些不说但基本也能从对方的反应里面探知到底有没有其他需要继续挖掘的事儿。比如对方可能说：最近上面可能要来检查。这都是极好的机会，你可能一句话就把他的心里防线击垮了——“我帮你搞个面子工程吧，如何如何”哈哈哈，一般都挺奏效。这种回馈不一定非要在电话里面直接反应，比如放下电话你想想你能为他那个真实的需求做点儿什么，再回电话过去，效果一样的。
客户对B产品在第二次联络时候（吃饭时），已经能说出一二三四五。首批产品落地对接时候，P公司没做调整配合。破题：这个是做销售过程中需要留心的地方。客户原来还没有对新产品了解，还在向我不断要资料，现在就已经能说出不少东西和他自己的看法了，这说明他要么自己在用心，要么，竞争对手已经介入进来了。那时候老刀做销售二年多，对这个还完全没概念，在这种状态下错失了最好的挽回机会。如果当时敢拍胸脯说1个半月搞个东西出来给他，哪怕是和竞争对手一样烂的东西，优势也一样在我这边，而且同时工程师落地的时候提及过P公司的数据库没做对接调整，对于一个已经签了合同的项目，一般是不会有什么阻拦的，从侧面也是一个P公司对此项目有反应，怪只怪老刀当初无法将这些现象连点成面。
从后面的发展看，当时客户的需求就是要抓紧高层调整推迟的时间空挡搞个政绩工程，最后事实也是这样，过了这段风，竞争对手给P公司做的B类项目也没有真正落地，而且试验落地的部分非常烂。但对手却借着B类项目，抢了我当时A类产品的市场，因为前面说过，A是B项目落地的基础设施之一。骂别人的产品也很烂没有用，骂只能骂自己战术不强。
这里总结些经验和工具：客户对产品的认知程度短期内出现变化，是有可能竞争对手已经介入的表现。这方面要有直觉，宁可风声鹤唳，也比一朝丢单要强，要是加上在客户内部有你的人，哪怕那个人不是职位很高，拼凑点儿信息过来，基本能确认。
和关系很铁的周姐，一直没有在这个阶段交流一下。破题：在自己的客户内部一定要有自己的人，就算不是对采购有直接影响的人都没关系，只要他能帮你了解到一些对判断非常有价值的信息，并且能和你说他心里话。当时在P公司和周姐关系是够的，但对于已经看起来稳固的市场疏忽了交流，毕竟你的人不一定在直接的采购线上，未必能主动给你预警，间隔的交流非常非常必要。谁家的孩子生了，谁家的孩子考上大学了，谁离婚了…等等之类的都是销售中与其他关键人促进关系的契机。说到底，老刀和当时市场的关键人物无论是马处还是老总关系都没处到位，我后面自己做的比较深的客户，会在合适场合比较直白的说出自己的需求，你们想想，倘若当初马处和我说：小刀，我们要用B项目作把业绩，给这次高层人事调整做做脸，好不好没关系。你说我能说不吗？说白了还是人家没从心底信得着我，这是件很羞愧的事情，而且tm是个核心缺失。为什么说这个？因为很多时候你的客户可能是从公司承接过来的，看似稳固，但如果你没和关键人处到位，其实是非常不稳固的，真到考验的时候，客户会变的很现实。做销售，现实点儿，把客户做实在自己手里。
好了，今天破到这儿，后天慢慢来。我身边的兄弟看了下，说我这个例子还可以再小些，老刀想想是这么回事儿。所以接下去几天把这个案例彻底破完之后，开始讲更小的失败案例，比如怎么被客户赶出来，怎么不会说话制造了尴尬气氛，怎么约不到客户，然后破破局，总结出非常实战型的小经验。
插播职业发展：哪行的销售更有前途？
多从做技术到做销售转来转去的，惹的老刀心里毛毛的想跑题啊。我不是什么职业规划大师，也不是所有行业的销售都干过，隔行如隔山，只是作为销售能与相通的地方而已，所以老刀看不出到底做什么行业的的销售更有前途。
但不论你做么事销售，搞清楚一点，干销售不是能说话就能做销售，如果你选择做销售的理由是你原来干的工作太没意思或者太没钱可赚，那做销售未必就一定适合你，就和你觉得自己能写字就能当作家一样，可能吗？没准做几天销售就受不了客户的蹂躏，又觉得还是干技术行政吧——这个世界公平的很，干技术的平淡苦闷是干技术的常态，干销售的内心被不断蹂躏是干销售的常态——所以别是因为眼前的痛苦，寄希望于一个新的职位或者一个新的工作能带给你没有痛苦的幸福，有这种想法早晚满头包，有这种想法就是把全世界的人当sb，真有这样的位置，还等着你生下来去做？早抢光个屁了！
我面试过好多名牌大学毕业的，md工作了7、8年，换了6、7家单位，我一问为啥啊？这么频繁跳槽呢？就开始和我说啦：这个单位领导很**对大家很不好钱也少，那个单位离家太远每天通勤时间太长，这个单位工作太闲成长不了，那个单位环境复杂勾心斗角。。。。我cao，爸妈把咱们生下来就是来tm受苦的知不道不？这些苦就是能治咱们身上病的药，药能不苦啊？把这些苦都嚼碎了，病就好了。时间比你想的快的多，一晃几年下来就没竞争力了，为啥？因为都快30的人了，还长着20岁的人该长的病，该趟过去的难处都没趟过，你说谁敢和你合作？我不是说不能跳槽，有些老板确实不是个物，给他浪费青春干啥？但跳到哪里，不建议闭着眼睛瞎搞，问问自己的心里到底想吃哪种药，问问自己希望吃了药以后变成个什么样的人才真开心，反正都苦的，选个愿意吃的。
瞎跳槽，就和闭着眼睛选股一个味儿，你以为是在投资？其实是在赌，有没有赌赢的？有啊！天涯里大把贴出来自己多会面试，获得了某某职位的帖子呢，他真的开心吗？未必。但最终赌赢的有几个？？有几个？十赌九输！股票里的钱可以再从别的地方赚回来，你自己赌下去的青春没人可以给你买单。有时候自己带出来的人，犯浑，跳槽的时候我看着都很心疼的，但有时候也没办法，有些墙必须要撞几次人才懂的。
所以老刀看着好多小兄弟迷茫不知所措，具体的职业咨询那种支招做不到，能力有限。但这么多年职场下来，就上面这点儿心得，总结来说就是：正确的看待世界，每条路都必然很苦，都是一剂药，都能治你身上的病，就是看你心里到底选哪种苦吃，别做只甜不苦的梦。实在不知道怎么选，可以通过多尝试尝试的方法，但别太多次跳来跳去，更别形成了习惯。
关于职业的，就这些想法，都是这么从迷茫到清楚逐渐过来的。
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