如何做好区块链金融网站体验——ICO的13个营销策略（下）
如何做好区块链金融网站体验——ICO的13个营销策略（下）
前言：面对区块链一波接一波的浪潮，不论是互联网行业还是移动互联网行业，一夜之间就变成了传统行业。即便是春节期间，关区块链应用较多的领域·加密货币更是处于风口浪尖。
区块链是一项革命性的底层技术，这一点毋庸置疑。但是，它更多的变得的是数据产生形态和从属形态，是否意味着原有的数字化营销手段全盘失效呢？区块链金融项目如此之火，是否就不需要在意用户体验，也不需要为此呢？
资料传送带：
从ICO项目公布的第一天起，团队就应该着手成立自己的社区，并聘请专业的运营人才进行管理。社区的形式包括：
<span class="ql-author-.telegram（简称tg）
<span class="ql-author-.slack
<span class="ql-author-.reddit
<span class="ql-author-.facebook group
<span class="ql-author-.discord
相信前几个大家都很熟悉了，我们来看看第五个：discord是干啥的？
你没看错，这是一款游戏玩家开黑的语音聊天工具（类比一下yy）。由于其强大的功能，已经成为币圈社区专用。
建立社区，就代表把潜在客户握在自己手中。这不仅是维护客户关系的重要渠道，还能够促进直接的销售转化。在pre-ICO阶段更是意义重大：很多投资者都是在tg群里诞生的。另外，通过“托”来营造群内买买买的氛围，能够刺激更多潜在客户慷慨解囊。
另一方面，社交媒体渠道也不可或缺。ICO项目无一例外都有自己的Facebook、Twitter甚至是Youtube频道。大家都看重社交媒体，无非是它们具有病毒传播的潜力。哪怕1000条内容里有一条火了，回报都是超值的。
如果要招聘一名合格的人才来运营社交媒体+社区，按照美国的时薪，最少要每个月2000美金。
对于很多互联网公司来说，SEO是获取用户的核心途径。但是放在ICO上面，SEO其实没有那么重要。原因有两个：
<span class="ql-author-.listing和各个媒体渠道已经替自己把SEO做好了，反正最后也是导流回自己身上（关键是钱都付了），也就没有意义再去抢了。
<span class="ql-author-.我就不信哪个ICO团队有本事把“ICO worth investing”、“best ICO ;这些词全都排到第一
因此，ICO项目需要做的是把自己的品牌词，比如XXcoin排到第一就够了。主要方式有两种:
<span class="ql-author-.在官网发布博客，确保搜索XXcoin第一名是自己的官网（也包括官网优化）
<span class="ql-author-.在Medium发布项目相关文章，因为medium权重很高，也可以做外链。
最佳的投放策略，其实是先在Google上做一定尝试（因为成本低），获得初期流量，再去垂直的广告联盟做大批投放。这个广告的投入，完全取决于ICO项目方的财力，可以每个月投放5000美金，也可以投放50000美金。但核心难点依旧是找到一名人才来管理广告活动，让ROAS最大化 &#8211; 人工费可能要美金/月如果ICO团队实在是精（能）力有限，不妨把整个广告投放工作外包出去，几个月下来大约花费15万美金 &#8211; 没错，差不多够写15本高级白皮书了。这里提醒大家，很多黑客已经开始利用adwords钓鱼，窃取用户比特币等资产。
所谓线下活动分为好几种类型：
a.展会其实就跟常见的葡萄酒展会差不多，各个ICO项目都在会场里有个小台子，现场向潜在客户讲解。线下接触能够极大提升自己的信用度，引发投资者的兴趣。千万别忘了在现场准备一个POS机，说不定就有人当场认筹了呢！
下面两个网站，是查询展会活动的好地方：www.coindesk.com/bitcoin-events
b.研讨会一般来说，这些研讨会是针对VIP投资者的闭门会议。ICO项目方会定期邀请持币量高的投资者参与，有针对性的解答他们的疑问，并不断更新项目的进展，增强他们的信心，甚至有可能进一步投资。
c.讲座大会这种活动随处可见，比如“XX区块链高峰论坛”，都是大佬上去演讲，几百个观众在下面听。ICO项目方可以选择赞助这些大会，从而得到上台演讲&宣传项目的机会，并把传单发到每个观众手中。
在美国著名活动预约网站Eventbrite或者Meetup都可以找到这些大会的消息。
听上去简单，不过组织一次线下活动是很困难的，最尴尬的莫过于自己的展位门可罗雀。所以，最佳的方案是先通过线上社区（后面会提到）与潜在投资者建立强连接，然后引导至线下，通过强大的销售能力一举拿下！
组织活动需要花多少钱呢？如果项目方懒得自己布置展台的话，就可以外包出去，一场活动需要20000美金起，而如果自己比较勤快的话，亲自上阵成本也需要10000美金起。但活动举办成功的话，门票收入可以cover部分开支。
在大众渠道投放广告，是典型的“烧钱换用户&#8221;行为，其核心就是不断提升ROI &#8211; 但Adwords等广告平台大多采用CPC（按点击）收费模式，所以必须确保“客单价”要足够高，也就是说每个点击来的用户需要购买足量的代币。不过，这些快餐式的广告注定了用户的信任成本很高，而且大多数是“小白”用户：很少有人会因为一个banner而拿出几千美金购买一个看不见的东西，可能只会花几百美金“体验一下”。但是，“信仰粉”对数字货币却拥有异于常人的狂热 &#8211; 任何ICO项目都是暴富的机会，all in也并非难事。所以，项目方需要把更多精力投入到数字货币相关的垂直论坛/社区，吸引那些真正愿意为ICO倾家荡产的人。
定点爆破大客户才是初期的关键所在：费劲周折在Adwords上获取的1000名买家，出的钱加起来可能也不如论坛里一个买家多！
常见的垂直渠道有：
<span class="ql-author-.专业论坛：如bitcointalk.org
<span class="ql-author-.Reddit：如ethtrader板块里就有84000名资深玩家
<span class="ql-author-.Quora：如ICO、cryptocurrencies、blockchains等话题
<span class="ql-author-.Linkedin小组：如ICO Investment Network，请注意国内无法访问
<span class="ql-author-.Facebook小组：如FASIS
<span class="ql-author-.Telegram群：注意，这不是说自己的社群，而是“潜伏”到各种第三方成立的交易讨论群
<span class="ql-author-.Medium：如cryptocurrency和blockchain相关话题。由于其自带推荐机制，所以内容传播更方便
<span class="ql-author-.Steemit：实际上，steemit本身就是个区块链项目。数字货币的话题在上面很火爆。
<span class="ql-author-.Yours.org：与steemit类似
渠道找到了，那么下一步该发什么内容呢？首先，reddit、facebook、telegram等自治型的社区，都可以通过“赞助”管理员来获得发硬广的资格。其次，转发自己的PR软文、博客。第三，最有效的就是投放糖果，作为病毒营销的启动点。第四，与用户互动，营造自己的权威形象。最终的目的是：
<span class="ql-author-.让用户购买代币
<span class="ql-author-.让用户进入自己的流量池（社区、社交媒体、邮件列表）
<span class="ql-author-.制造影响力
既然垂直渠道如此重要，运营上的开销也不能吝啬：外包出去的价格要30000美金起（包括内容制作），而自力更生也至少需要5000美金（人工费用）。
事实上，任何加密货币都需要通过免费赠送（即糖果）来扩大影响力。即使是比特币，在最初的时候也在疯狂撒币，因为挖矿成本太低了，不送白不送 &#8211; 1万比特币买一个披萨，一点也不稀奇。比特币水龙头就是最早的比特币糖果奖励，有兴趣的朋友可以搜一下。个人认为把币交给有价值共识的人是撒币的关键，虽然目前的撒币活动多数为无目的的撒币，不过对于早期收割韭菜来说，这样已经足够了。
这些糖果的发送方式主要有三个：
<span class="ql-author-.注册就送
<span class="ql-author-.邀请好友送更多
<span class="ql-author-.tg群里疯狂送
其中最有效的就是邀请制度，典型的病毒营销手段。比如Candy.one，好友A通过你的邀请链接注册，你就可以获得代币；假设A注册后邀请了B，你依然可以获得代币！然后是B再去邀请C&#8230;.关系可以延续6级，你都能得到奖励（递减）。6级分销在正常世界里肯定会被定义为传销或者庞氏骗局，但是区块链世界里发币基本是没什么成本的事情，所以不存在资金断裂一说，能送就送！
在国外，奖励措施比较多样化，也不仅仅是“免费赠送”那么简单。用户可以通过付出一定劳动（对项目产生贡献），换取数量更大的代币奖励 &#8211; 这被称为bounty program。在Before ICO阶段，项目方更注重传播度和影响力。玩法主要有：
<span class="ql-author-.社交媒体活动：通过转发、点赞相关内容，获得少量奖励
<span class="ql-author-.内容创作：为ICO项目写文章，获得大额奖励
<span class="ql-author-.论坛签名：bitcointalk等论坛的高级用户，可以把一段宣传代码挂到自己签名中，根据展示量换取一定奖励
在Post ICO阶段，项目方则把注意力放在优化工作上。
<span class="ql-author-.翻译工作：把白皮书、宣传文档等翻译成其它语言，换取奖励
<span class="ql-author-.找bug：因为代码是开源的，寻找系统漏洞也比较方便，有机会得到大量奖励
想了解更多详细的玩法，请参考几个bounty program集合站：
我想说的是，“奖励”本身并不是一种独立的营销方式，而必须依附于一个用户池。也就是说，奖励是作为获客或者留存中的一个环节 &#8211; 比如把“注册送币”放到adwords的广告语里。假设项目刚刚开始，手头没有社区，也没有邮件列表，这些代币怎么发出去呢？单一的“奖励”对与ICO的营销是没有价值的。因此，奖励机制有三个前提：
<span class="ql-author-.项目本身已经通过PR等活动积累了一定认知程度
<span class="ql-author-.项目已经通过广告等方式获取了一定量用户
<span class="ql-author-.项目能够通过社区等形式建立用户池
由于币都是自己发的，要多少有多少 &#8211; 所以奖励策略的优点就是0成本。关于奖励机制，最后再来给大家介绍一个“增长黑客”的案例。2017年，Sphere团队计划在11月发行一个名叫SAT的代币（social activity token）。为了获得爆发性的影响力，他们在10月份（before ICO阶段，这个时候还没有发售）启动了一项病毒营销活动。
首先，他们利用medium、twitter、instagram、coinbulb定位精准人群，并投放付费广告。接下来，当流量来到着陆页时，打出“注册送5美元token”的口号，引导用户注册。这时，用户只需要通过邀请链接让朋友注册，双方都可以获得价值5美元的token，共同获益，何乐而不为？同时，Sphere还用邮件营销活动来不断刺激用户完成注册并分享。
最后，用户被“送币”打动，主动邀请好友注册，形成一个病毒循环。整个流程都经过了大量数据分析和A/B测试，极大提高了转化率。活动结束后，Sphere总共获得了15万注册用户（以及他们的邮箱），其中85%都进行了二次邀请！
在国内，我们可以依靠微信或者QQ与潜在客户建立连接，促进销售转化。但是放到国外，这种连接还要靠Email体系。根据2015年的调查，邮件营销依然是当前ROI最高的营销方式：每投入1美金，就可以获得38美金的回报。
这个时候，就需要项目方充分利用之前收集到的邮件订阅列表 &#8211; 比如通过官网、广告着陆页、线下展会等方式来收集。
当然，垃圾邮件也可以成为暴利获客的手段 &#8211; 邮件列表基本都是买来的，也可以用爬虫从精准的渠道搜刮（比如google搜索结果里）。在ICO如此疯狂的年代，用户会很乐意点开任何标题中带有“crypto”的邮件。但是，既然是“垃圾”，那用户信任度一定不高，对于靠“共识”吃饭的ICO来说，不能在转化率上有太多期望。那么，如果只考虑非垃圾列表，邮件内容该发什么呢？针对ICO项目的不同阶段，内容重心也有所差异：
before ICO:项目进展更新，利好消息，发售通知，活动通知
pre-ICO和ICO：营造一幅&#8221;手快有，手慢无&#8221;的景象
Post-ICO：营造一幅二级市场遍地开花的景象
请注意，邮件营销虽然不具有爆发性的威力，也无法决定ICO的成败，却需要贯穿ICO项目的始终，与消费者建立长期稳定的关系。
等到token全部被认购，ICO阶段就正式结束了，ICO token就会挂牌到各种交易所自由交易（包括币币交易和法币交易）- 此时标志着token由一级市场转入了二级市场。一个ICO项目能否起飞，还要看二级市场是否给力。因此，营销或者操盘活动会在二级市场继续进行，此处就不展开讨论了。但是，在二级市场进行营销的一个重要手段就是在交易所打广告，通常来说就是让交易所把新的token挂在“黄金位置”。所有人都能在此刻看见巨大的利益，所以广告费一定不便宜。就拿Bittrex这个交易所来说，进行推广的费用是3个btc。本来计划分析全部581个ICO项目的流量数据，为大家展示一个更微观的层面。但是很不幸，家里网络有点问题，爬虫运行太慢，这个计划就暂时搁浅了（为了写这篇文章，4G流量已经花了几百块）。。。这样一来，只能给大家展示一点旧数据了。2017年9月，Bitcoin Isle对107个ICO项目进行了数据统计，发现：
<span class="ql-author-.34%的流量来自媒体网站、论坛和ICO listing站
2.社交媒体流量以twitter为主
3.ICO网站的购买转化率在0.6%-2%左右
<span class="ql-author-.美国用户占23%，是最活跃的国家
<span class="ql-author-.正式ICO阶段的平均持续时间为27天（现在已经大大延长）
<span class="ql-author-.营销费用每月在不断上涨
ICO发行一次要多少钱？
写了这么多，我们来看看发行一次ICO项目究竟要花多少钱（以周期3个月计算）：
这样看来，ICO的营销成本岂不是很高？以下是Token界头部的一些成功的案例，比起从投资者身上捞到的钱，这点费用根本不算什么：
（EOS要做一个区块链底层操作系统，ICO获得3亿美金募资，由于EOS是长达一年的ICO项目，所以不断有钱在进来）
（OMG是一币一嫩模的始作俑者，ICO募资2500万美金）
（SNT想做去中心化的微信，ICO募资1个亿美金）
（PPT想做一个区块链上的票据金融项目，ICO募资900万美金）
当项目上交易所之后，币价可以接着翻倍（或者破发，即上交易所的价格低于ICO众筹均价）。
EOS最早一批众筹均价是￥7，目前在交易所的价格是￥52.4
SNT众筹均价￥0.25，目前交易所价格￥1.16
OMG众筹均价￥1.86，目前交易所价格￥104
PPT众筹均价￥1.69，目前交易所价格￥141
鉴于81%的ICO都是在以太坊上完成的，且绝大部分人只是想圈钱并没有意思去好好做项目，以太坊创始人90后V神对此感到非常失望。
他在2017年圣诞节之后，在twitter上郑重警告了币圈的搅屎棍们：“如果各位搞ICO的目标是兰博基尼，我将退出这个圈子。”
V神对各种社交平台上靠ICO疯狂敛财的梗和玩笑感到很失望，他相信以太坊社区和区块链技术可以朝着正确的方向发展，但他也认为目前并没有多少区块链项目创造了社会价值。
不过，大神之所以是大神，就是因为执行力强悍。18年年初，V神就提出了ICO的进化版模型DAICO，希望将DAO（去中心化自治组织）和ICO结合起来。
DAICO中，项目方获得众筹款会受到限制。项目方在未完成进度的情况下，投资者有权投票收回众筹款。在这种限制下，项目方再也没法拿着别人的钱去完成自己的购物清单了。毕竟钱没到自己的口袋里，不小心花多了就只能求着投资者不要收回众筹款了。
从另一个方面来看，有暴富的头部项目，就一定有破产的跟风者和投机者。
铅笔道在2月8号发布过一篇文章《被币圈毁灭的创业者：幻想一夜暴富却赔尽血本 亏掉200万团队解散》。讲述了国内的一个想要投机的团队，在产业链中迷失了方向，一心想要上交易所割韭菜，结果自己损失了两百万。
因此，我非常同意中国政府一刀切掉ICO的做法，因为这片土壤上投机的人太多，鲜有人可以不以钱为目的而是为创造价值而生的。
ICO监管上，美国的政策也差不多。由于ICO具有证券化属性，美国政府规定ICO项目不得向美国人出售。先不说实际上可以做到什么程度，但是正规的项目都会禁止中国IP和美国IP参与ICO。
不过，对于想要在区块链世界里闯荡的人来说，政府的限制只不过是给你增加了一点门槛，没有信仰的参与者瞬间就被清洗掉了。你如果是真的想在区块链的世界中闯出成果，是没有什么可以阻拦到你的。
Token到底是啥？
大家都在说区块链世界里的Token是空气，那么Token背后到底有什么商业价值？增长黑客就是为了探索商业的本质而生，Alan@增长黑盒不妨在这里抛砖引玉一下。
Alan第一次接触代币（Token）是在小学的时候，那时候开始研究游戏王的卡牌对战游戏。某些游戏王卡片上会出现代币（Token）的说明，以下是游戏王Token的百度百科：
Token（トークン），又称作“衍生物”、“象征物”、“代币”等，是集换式卡牌游戏《游戏王》中不用于卡组构建的一类怪兽卡。使用时，可用任意卡片或者其他可辨识物品代替。
我改写一下就是：在游戏王的世界里，Token就象征怪兽。召唤这类怪兽时，可以用任意卡片或者有辨识度的物品代替。
因为游戏王是实体的卡牌对战游戏，需要用卡片代表怪兽在场上进行战斗。有时需要临时召唤某些怪兽而手边又没有卡片，那就可以用硬币或者有辨识度的东西临时充当一下怪兽。
这代表着，在玩家之间一旦达成共识，就可以用手上的硬币充当怪兽。这枚硬币就有攻击力、有防御力、有特效，可以用来在游戏里战斗，而这个硬币就可以称之为是怪兽的“衍生物”、“象征物”或者是“代币”（Token）。而不懂游戏规则、没有价值共识的人，看到我们用硬币打打杀杀，就会说我们是中二病，因为他们不能理解代币的象征意义。
还有很多前辈解读过Token，并将Token翻译为通证，我们这就不展开讨论了。可以说一千个读者就有一千个哈姆雷特，关于区块链的商业、社会学和哲学意义以后我们慢慢讨论。
从个人角度来看，针对大部分对区块链一无所知的互联网公司来说，低成本快速拥抱区块链的第一步，应该是想办法把现有生态里面的积分系统或者金币系统放置到区块链上，用Token来代替。
这里先说说使用Token的好处：
对于公司来说，中心化的形态不用改变，也不用懂区块链技术，花十分钟建个Token就行。而Token可以激励用户带来更多现金流，融资压力也会减少。
对于用户来说，普通的积分激励是没有成长性的，而Token则代表产品或者公司的股份，股份可以按照市价出手换回法币，也可以随着产品或者公司的成长而增值，等于你使用一款好的产品就是在挣钱。
现阶段，能把Token用好就已经谢天谢地了，过度吹嘘去中心化我觉得是挺可笑且不自量力的行为。去中心化是个伟大的愿景，道阻且长，甚至难于共产主义。
讲道理，因为目前所有互联网公司或者互联网产品都是中心化的，从事物发展的规律来看，他们是不可能瞬间去中心化的。就算是加密货币排行第一的比特币和第二的以太坊，都要受核心组织影响，而排行第三的瑞波币直接就属于中心化机构。更重要的是，国内没几个互联网公司有人才能搞像模像样的区块链项目，目前还只能是借鉴国外的来进行微创新。
至于Token如何与商业相结合，拿我们自己举个例子吧：
比如增长黑盒想做一个增长黑客社区，我们可以用以太坊创造一个Growth hacker Coin（简称GHC好了）的代币用作社区激励。网上有非常多的攻略教你怎么创建一个属于自己的以太坊ERC20代币，而这一步只要十分钟，且不需要你会任何代码。
增长黑客需要学习很多技能和课程，这些都是要花钱的。你来增长黑客社区里花RMB买课程、买产品、买服务我们就送你绝版社区代币；你在这花时间写作业就送绝版社区代币；你在我们这按要求完成成就就送绝版社区代币。参与的越多，我们的代币就送的越多，毕竟发币几乎是没有成本的，能用最合理的方式激励参与者建立社区共识就是代币的最大价值。
至于发多少币，我们需要估算一下市场大小，让通缩不要太严重，如果有合理的通胀机制我们还可以合理地增发。
我们这里简单地类比一下这几个价值共识体：游戏王，空气币项目和我们自己的社区：
可能有人会问了，那这些Token值多少钱呢？
我们先看一则去年的新闻报道：日本玩家卖《游戏王》绝版青眼白龙卡牌，换女儿3年学费。
很多人可能不能理解，这东西凭什么值钱？
在有价值共识的人群中，他们就是值那么多钱。同理的东西，还包括游戏道具，艺术收藏品等等，在有价值共识的人群中都是可以换钱的，而外人却一点看不懂。而具体值多少钱是个非常复杂的公式，我只能猜测一下：
游戏王怪兽卡牌价值≈游戏王活跃玩家数*游戏王卡牌制造成本*卡牌绝版程度*价值共识因子K
增长黑客社区代币价值≈社区增长黑客数量*增长黑客人均学习消费*企业对增长黑客的需求*增长工具Saas市值*价值共识因子K
已经是最新文章了哟~有谁知道北京新百脑汇一个卖游戏王的.我刚入行.他拿几张破卡卖我300多快钱.时候我发现市值才几块.怎么办_百度知道
有谁知道北京新百脑汇一个卖游戏王的.我刚入行.他拿几张破卡卖我300多快钱.时候我发现市值才几块.怎么办
他岁数挺大的了别人都叫他胡碴子哥..想去找他理论又不敢.纠结1多星期了.我同学也被他骗走200多.这可是我的压岁钱.他就在北京百脑汇地下卖这个.很害怕.但也很气愤.他说再让我买他的卡就给我换两张更好点的.
我有更好的答案
做完就收拾东西跑.，他应该是经营实体店铺的看你说的，三四百可以说是个小数目.. 另外同意楼上说的.，经营实体店铺的一般来说不会做这种事情，除非是数额非常大，那去找他问问好了，多半是个误会..玩游戏王。找他问问去吧...你最好把具体的都列出来.
不可能几块我从以前就从胡渣哥那买他不可能黑你钱
我就是胡渣哥。你是买三幻神的那个小孩吧。我怎么就黑你了。你要是觉得亏你可以来百脑汇来找我。在网上发这种损坏他人名誉的帖子我有权告你的百脑汇的经理昨天说你会过来解决你怎么没来啊。我很期待的说。当面说清楚大家都好。如果你不能证明我骗了你钱。你必须在网上公开向我道歉。
是应该说清楚！！！弄错了就是得道歉了，认识他这么久了，我相信他不会做这种事情的！！！要真的是他的问题，我想他也不会打死不认账的
你说说都是什么卡？那些卡？罕贵？你怎么认定的价格？凭什么说骗你300？网上的中文正版的价格么？
其他4条回答
为您推荐：
其他类似问题
快钱的相关知识
&#xe675;换一换
回答问题，赢新手礼包&#xe6b9;
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。}