读付遥《输赢》
早期的广东流传一句话：要致富做业务。
2009年坐一销售老总车回广州时，他在车上讲述当今社会什么人才都不缺，缺的就是销售人才。“一等人才做销售，二等人才做管理，三等人才做技术。”言谈中不免规劝之味。
也就是在这一年，在旧书市场购买了《输赢》这本书。
但一直束之高阁，因古今名著都没来得及看，哪里顾得及现代小说。
元旦无事，整理书籍时发现厚厚的一本《输赢》，便拿出来放在案头。用7个小时的时间把这本书看完。脑海里遐想连篇，书里面的“刀光剑影”时时呈现在眼前。
作者付遥是实战派销售专家，1995年加入IBM，先后担任资深销售专员，销售客户经理。1998年任戴尔中国公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。
书中的周锐就是作者自己的化身。
《输赢》的背景以争取经信银行的订单为主线组织材料，捷科和惠康为了争取这个订单，双方明争暗斗。小说生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招标为主线，职场斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠结等情节为辅线，深刻真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。
本书悬念迭生，扣人心弦，因为所有故事发生在一个季度13周内。
周锐是科捷上海区域的销售总监，带领团队业绩一枝独秀。调回北京以为升官，没想到迎接他的是内斗。中国区总经理陈明楷把最难攻克的客户给他，把四个业绩最差的销售人员给他，把不可能完成的任务给他，腹背受敌的他没有选择的余地。
好在他没有计较个人得失。在困难面前勇往直前，在敌人面前绝不退缩，带领着自己的团队驰骋疆场。
周锐除了自己是一个顶尖销售高手外，他还能毫无保留地把技巧传授给自己的团队，将他们培养成为精英。他能在团队失去斗志的时候鼓舞士气，他能与自己的团队共生死，大度、大智、大义，所以注定了他必然拥有跟随者。
方威就是跟随者之一，他是一个销售天才，他翻案的过程无疑是一场非常漂亮的亮剑。他从泡泡龙的指示中取得了刘丰受贿的证据，他从银监局的调查中取得了总理的承诺。可以说是个传奇人物。当然，他能这样做的前提一是为了周锐，一是为了他的女友赵敏不跟刘丰的儿子结婚。
书中塑造了两个主要的反面人物——陈明楷和刘丰，整部作品以争取经信银行的订单为主线组织材料，以周锐和陈明楷的两人的矛盾为辅线，输赢既是争取经信银行订单的较量，也是周锐和陈明楷之间的输赢的较量。
陈明楷为了实现自己的目的，不惜牺牲自己的战友，将一个个优秀人员赶出捷科，培养亲信，以实现自己的不可告人的目的。而作为经信银行的一把手刘丰也是为了私利，接受贿赂，操作采购订单，终导致身败名裂。
如果要给《输赢》寻找原型的话，那么惠康就是HP，捷科就是IBM，经信银行就是中信。整个故事描述2002年中信的第三代核心业务系统（C3）招标的部分过程。当时的结果是IBM中了标。而银行事件的原身就是张恩照事件的发展过程。
《输赢》给读者呈现的不单故事本身是一个完整的销售经典案例，更巧妙融入了作者10年外企销售实战、5年销售培训心得----摧龙六式。
因此，本书对销售人员确实很适合。
就是自己不懂销售从来没做过销售，看完之后也有跃跃欲试的冲动。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。《输赢》，看完后有些小心痛
用了一天看完了这本书，有很多感受，也有些心痛，在这个销售的世界里，出现的一系列的事情，情感纠结，深深的让我陷入沉思，我为我以后的人生道路的一些多少事情作出了很多感想，也对未来自己的追求产生了影响，很多东西在于过程，结果并没有意义。。
骆伽，一个美貌与智慧并存的女子，骄傲自信，霸道，未达目的誓不罢休，销售的市场，胜利的领地，正如周锐所说一个漂亮女孩本不应该踏入的世界，她融入了，深入了。对于爱情，她一直坚守着，即使他离开了自己，即使他已经是别人的丈夫，这份感情依然没有退却。而是渐渐朝着他的喜爱的方向改变，即使他已经成为别人的他。我一直觉得骆是书中的一大亮点，是书中几个女子中我最喜爱的角色，美丽优雅智，是令人难以企及的神话，她的死，令很多人感到惋惜，可我却觉得，死是她最好的归属。当铅华散尽，一切重新洗牌的话，等待她的只能是劳役，贿赂的罪名，人生的污点。而死亡却成全了她，让她像林振威开始所设想的那样，在最灿烂最辉煌的年华退去，成为商场的不败传奇，成为销售的神话，被别人所铭记，所崇拜。死之前对周锐的那番话，让人痛心：“我好后悔。我们在一起的时候，我曾经拥有很多。可是我想要更多，却失去了我曾经拥有的全部。”骄傲的她，在最辉煌的时候死去，在她最爱的人的面前死去，亦是一种幸福。我崇你，敬你。。。。
& 周锐，商场的另一传奇，销售的精英奇迹，独到的用人策略，坚强的兄弟团队，患难与共的情谊，男人的责任，骄傲，能力。对待家庭，他做出了丈夫的责任，黄静的关心，妻子是他走向明天的温水，恢复激情与活力的港湾。对于骆伽，她始终在她心中的某一角落，温情的，柔情的，她的眼泪，她的心酸全在他的眼中，对于她，始终不曾离去。当她面临牢狱之灾的时候，他极力的顶着压力，顶着误会让她离开。卓越的能力，真诚的对待下属，誓死相随的团队，妒贤的经理，他注定是商场的王者，注定是销售的传奇。当他摆脱一切压力，成为一个顶级的王者，拥有众多的顶尖的销售团队，拥有一切这个行业的荣誉的时候，他功成身退，去做自己想做的事。也许这是这个销售传奇的最好归宿。
& 方威，这是一个敢爱敢恨，敢作敢为，年轻，潜力无穷的血性男儿,
这是一个有激情，有梦想，有活力，有追求的年轻人，这是真正可以称得上的top
sales.高超的销售技巧，认识了心里的她，浪漫的层出不穷的追求方法，令她在心中产生了动摇，也许应该成为心动。赵颖，是他认定的唯一，为了这个唯一，他放弃了一切。一直的持续追踪，在得知她即将嫁给他人，远赴加拿大时他的：无论他有没有男朋友，有没有结婚，有没有孩子，我都一直努力，永不放弃。感动了无数人。在我们平凡的生命中，遇到一个让自己心动的他或者她本生就是一种义无反顾。但是当一个人无论打出多么正义的旗帜，让这种爱变得充满功利，变得充满目的，充满隐瞒，不折手段的时候，他注定是落败的结局。坐在出租车上的离开，看着赵颖的婚礼，然后彻底的失去最爱。消失了一段时间，挑战登山极限，在接近死亡的那一刹那，他想通了：我以前却执著于结果的输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我为了达到目的不得不抛弃做人的原则，却发现自己成了输赢的奴隶。
& 赵颖&刘国峰。赵颖，美丽的空姐，涉世未深的女孩，平凡的家庭，不断的追求者，未完成的求学梦想，接近完美的男朋友，方威的热烈追求，不断摇摆的丝丝心动，但是当他的家庭变故了，当他失去了家庭的光环，她坚定了自己的摇摆，毅然嫁给了他，给这个接近破碎的家庭最后的幸福。刘国峰，卓越的家世，卓越的背景，清华的背景，全心全意的爱，无私的奉献，虽然处于豪门，但是对穷人有着深深的同情，当行长爸爸双规以后，他感到深深绝望，尤其看到接近崩溃的赵颖身旁的方威。也许弱者总是备受同情，当他失去他的光环和方威站在同一起跑线的时候，他反而胜了，完胜的绝对。。。
这本书关于输赢，又无关输赢，。这本书关于爱情，又无关爱情，我为这本书感到惊叹，好书，好情节，教会我们很多。。。。。。喜欢骆伽，喜欢周锐，喜欢方威，赵颖，以及其他。。。。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。第九周 攻势 61.周日，上午十一点二十分---输赢
第九周 攻势 61.周日，上午十一点二十分
第九周 攻势
61.周日，上午十一点二十分
两年前与周锐之间的纠缠不清的关系由于他被调到上海戛然而止，再次重逢给骆伽带来了很多回忆和遐想。但是一旦面对客户和订单，骆伽就能够将这一切抛开，在这么多年的输赢较量之中，骆伽早已学会了冷静，现在她已经切断了与周锐之间的每一丝牵挂，无论以前如何，现在周锐还是自己的竞争对手。骆伽坐在椅子上不急于练球，打开一杯汤力水，看着面前依然绿油油的场地。周日是她雷打不动的高尔夫日，自从第一次接触这个运动，她就乐此不疲并且越来越感到了其中的乐趣，她还从高尔夫上面琢磨出不少道理来。骆伽起身站在击球点之前在心里想一下整个挥杆的过程，双手握杆轻抬手臂移动身一体将球击出，击球之前的动作是能否打出好球的关键。骆伽将这样的理念也用在了销一售方面，当客户开始采购时，骆伽自己完成了谋划，然后看着竞争对手一个接一个地进入自己设计的战场，踏入包围圈，被炸得粉身碎骨。
骆伽还将高尔夫变成了销一售的武器。刘丰本来并不打球，在她的极力推荐之后，也开始入迷了。高尔夫球场成为骆伽最好的销一售地点，两个人边打球边谈项目，其他公司的销一售人员们还在办公室向客户的工程师们做技术一交一 流的时候，却不知订单已经在球场上被敲定了。经信银行是骆伽早就开拓出的领地，她有着盘根错节的深层的客户关系，她绝不允许别人侵入。骆伽还成功地得到了刘丰夫人的支持，她极力支持丈夫去打高尔夫，夸奖骆伽不像其他公司的销一售人员，净带着客户干一些对身一体不好、对家庭不好的事情。
刘丰手里拎了一个大信封从练一习一 场的门口进来，骆伽立即站起来笑着打了声招呼，等他坐在椅子上才跟着坐下。刘丰并没有立即戴上手套，于是骆伽帮他也要了一杯汤力水，这是两个人之间另外一个共同一爱一好。
&骆伽啊，觉得怎么样啊？&刘丰喝了一口水后问道。
&您是说招标吗？多亏您了，要不然就危险了。&骆伽用感谢的语气回答。
&你们第一次招标的时候疏忽了，不能光陪我打球，也要和技术人员多一交一 流，讲讲方案讲讲感情，技术一交一 流和私人一交一 流都要有，一个都不能少。要不是咱们商量好了二次招标，这次你们就真的输了。&刘丰用玩笑的口气说，每次见到骆伽，他的心情都会好起来。
听到这里骆伽乖乖地说：&您说得对，我们一定在二次招标中争取有好的表现。&骆伽在刘丰面前总是像一个听话的乖女儿，因为她觉得刘丰只有一个比她小几岁的儿子，应该这样一个角色定位。
刘丰替骆伽分析着：&如果你带着评标中的技术分进入商务谈判，我都没办法选惠康了，现在银行各方面的监管机制越来越严格，我要顾及方方面面的影响啊。&
刘丰是骆伽在经信银行内部最好的向导，她用非常开放的提问寻求他的建议：&您看下次招标中我们应该注意些什么呢？&
刘丰开始在右手上戴上手套说道：&我们这次将两期项目合并了，在技术方面要做好准备。上次介绍方案的时候，评标小组对捷科的介绍赞不绝口啊。其次价格也要有优势，价格不一定最低，但是要适当。&
骆伽知道这是二次招标前面对面向刘丰讨教的唯一机会，立即试探着说：&第一次招标确实需要进行方案介绍，这都第二次了，您看还需要吗？其实我们讲十分钟就够了。&
刘丰侧头看着骆伽，将右手的手套又脱了下来：&骆伽，你真聪明啊。好，我们开会讨论招标流程的时候，就将技术一交一 流压缩到十分钟。还有什么想法，尽管说吧。&
骆伽得到这样一个难得的机会，立即噘一起嘴委屈地说道：&您不是说这次招标要公正公平公开吗？可是我却觉得没做到。&
刘丰好奇地看着骆伽：&哦，你说说怎么回事？&
骆伽佯装生气地说：&我这几天才知道，你们招标小组中的陈刚是捷科公司销一售人员肖芸的大学同班同学，这能叫公正吗？万一泄漏出一些招标的内幕消息，这对其他的所有厂家都不公平啊！&
刘丰根本不知道这回事，好奇地看着骆伽：&你神通广大啊，对我们银行的事情比我都清楚啊。可是大学同学关系并没有违反招标规定啊，不属于需要回避的范围啊。这样吧，总行刚好要到各个省级分行去走访，我让信息中心推荐个人选，把陈刚派出去就行了。&
骆伽看达到了目的立即笑着说：&谢谢您，这次我们一定要请最好的工程师来做方案。您看其他方面，我们应该注意些什么呢？&
刘丰反而询问骆伽：&崔国瑞为什么坚决支持捷科呢？你们做工作了吗？&
&我们当然做了，各种各样的方法都试了，可是好像总是隔着一层。&骆伽的确试过很多种方法。
&你们不要老是想着在办公室外去做工作。老崔这个人我了解，他是搞技术的，做事严谨一精一确，讲究前因后果。他下班就回家，你越是手段多，他越是反感。现在已经来不及了，等这次招标以后你一定要补上。&
&一定。另外，您看价格怎么报呢？&骆伽知道第二轮投标的技术分一定会非常接近，因此价格变得十分关键，为了给刘国峰办理出国手续以及他以后的开支，她已经无力给出更多的折扣。
刘丰知道价格是难以一操一控的实打实的数字，回答骆伽说：&你一定要申请到更优惠的价格，其他的我想办法。&
刘丰谈到这里已经把该说的都说了，抬眼看着练一习一 场说道：&我们今天下场吧。&
&好啊，咱们今天较量一下。&骆伽正要站起来却看见刘丰将桌子上的厚厚的信封递给自己说道：&好好研究一下，不要复印，不要给第三人。&
骆伽揭开信封，用手指轻轻一翻，页眉处清晰地印着：捷科科技。她立即明白，这是捷科的建议书。骆伽陪刘丰高高兴兴地打了一场球之后，笑呵呵地看着刘丰开着车子驶出了球场，骆伽一抽一出捷科的建议书，右手轻一抚一下，然后打开X5的后门，将建议书扔进后座。建议书在空中翻滚着落入后座，&啪&地一声跌落在座位上，正好封皮朝上，写着：客户关系管理系统建议书，捷科科技。拒绝访问 |
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