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证券时报记者 赵春燕
如火如荼的互联网金融、跌宕起伏的资本市场、愈演愈烈的佣金价格战，2015年证券行业走过了曲折的一年。在此形势下，一些券商更加注重寻求差异化发展之路。
推进财富管理转型，坚决不打价格战，全力推进金融产品销售——这是当下银河证券在差异化发展道路上的选择。此外，在境内券商纷纷缩减营业网点或网点轻型化趋势下，银河证券则选择大幅增设营业部。
“我们将把营业部开到600多家，数量扩张到现在的大约两倍。”银河证券副总裁、经纪业务线业务总监朱永强日前接受证券时报记者专访时表示。
朱永强介绍，增设营业网点的发展策略与银河证券向财富管理转型的战略相辅相成。
全力转型财富管理
截至目前，朱永强来到银河证券已超过三年时间。接受证券时报记者采访时，这位券商经纪业务开拓者表示，历经三年时间，银河证券内部的经营理念已发生较大变化，今日的银河证券正全力朝着财富管理、综合金融的方向转型。
对于财富管理转型战略，朱永强的基本判断为：经过30年左右的财富积累，中国目前已经到了要保卫财富的阶段，如果处理不好，将会出现“电梯社会”——上去又下来，如此的社会就没有前途；另外，资产证券化将是中国未来30年的大潮流，在此过程中，资产逐步被证券化，全社会都应该是证券公司的客户。
“在过去，全行业盯着炒股票，对创新业务重视不够，特别是对业务转型方向不清楚，转型信念也不够坚定。”朱永强告诉记者，“我们公司在转型的过程中也曾遇到过很大挫折。但如果不变就没有出路了，我们是全面地进行改造。”
早在2013年，银河证券就提出“重新定义客户”，将各级政府、企事业单位、上市公司等均纳入该公司客户范围，以扭转该公司金融产品销售、业务协同不力的局面。银河证券内部针对营业部的改革在于实行成本控制的同时进行开源：员工不能仅盯着佣金，而是要做产品并开发高端客户。
近几年，银河证券设立了财富管理中心，司职公司高端客户服务，同时在原投资顾问部基础上改组为金融产品与同业部，专门负责金融产品采购、引进、评价及设计。目前该公司所有产品均由金融产品与同业部负责引进，引进的产品中不局限于公司内部产品，银河证券一线城市的营业部也基本全部实现转型。
朱永强称，在信息技术（IT）核心问题没有突破的前提下，银河证券必须选择走差异化路线——标准化基础上的差异化。基金超市加上基金评价以及基金投顾，这就是银河证券寄希望的未来突破口。
不过，朱永强说，“我们要打造基金超市模式，所以，外部引进产品占比达到80%很正常，而且我们目前还处于刚起步的阶段。”
据记者了解，目前银河证券营业部盈利模式已发生变化：传统的佣金收入占比已经不大，融资业务营收已经占到一半以上；另外，金融产品业务收入占到百分之十几。朱永强称，该公司未来会继续努力，争取让金融产品的营收占到20%以上。
大幅增设营业部
在互联网浪潮的冲击下，目前国内证券公司营业网点的设置几乎齐步轻型化，甚至还有个别中小券商直接选择不再新设营业部或缩减营业部。朱永强对此的看法是，此举属于各家券商的战略选择差异，但对于银河证券而言，该公司会坚定地选择继续增设营业部，未来营业部数量规模要在现有规模上新增一倍。
“互联网对金融领域的渗透的确很深，但是线上线下的结合必不可少，目前我们在朝着财富管理的方向转型，所以必须要有实体店。”朱永强表示。
基于这些判断，朱永强称，银河证券设置600多个营业网点并不算多，目前公司有356家营业部，是行业内营业部数量最多的券商。“目前，中国县级城市有2000多个，进入我们目标区域的有800多个，但目前我们对这些目标区域的覆盖率还只有40%多，即便未来开到了600家，也仅达70%多的覆盖率。”
同时，朱永强介绍，对于银河证券而言，选择大规模增设营业部的底气来自于该公司目前所设营业部全部实现盈利。“如果我们新设的营业部不仅能吸引客户，也能够得到客户的认可，还能够赚到钱，我们干嘛不设呢？”
在营业部设置的前期，银河证券会要求做详细的可行性分析报告，其中包括成本、投入以及未来的目标客户、业务发展计划等。在确定设立后，该公司管理层会实时对营业部筹建进度、经营绩效等进行全面督导，并通过各类培训，给营业部指导。新设立的营业部，如果第一年未能实现盈利，第二年极有可能面临被关掉的命运，即使不被关掉，人员也会面临调整。
“我们内部考核在国企券商中算是比较严格的，下边的员工也比较有压力。不过，目前还没有被关掉的营业部，因为都还在盈利。”朱永强表示。
周靖宇/制图
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