礼物让人很开心
文章摘要：大派生日礼物颜嘉钦,华富小学五（1）班从出生到现在,我收到过不少礼物,可今年不同,我头一次给同学派送礼物.5月25日,我在肯德基过生日,阿姨送了一大堆礼物给我,有蜡笔、玩具、手表……肯德基也送了一大堆礼物.面对这么多的礼物,我忽然有……
原标题:礼物让人很开心黄威嫔,塘朗小学满天星文学社指导教师:江长冰生日前的那一晚,我特别高兴,心想:明天是我的生日,不知道明天妈妈送什么礼物给我呢？想呀想呀就进入梦乡了.第二天一早,我起床比以前早了两个小时,洗梳完毕,吃完早餐,就开始装作若无其事的样子写作业.因为这样才能觉得惊喜.到了中午,我依然在写作业.这时,妈妈买了菜,开始煮面条.过了5分钟,一阵阵香味从我鼻子飘过,妈妈端出来我最喜欢的土豆丝和香肠.我高兴极了.妈妈帮我盛了一碗面条,面条上面有两个熟鸡蛋,并对我说:“祝你生日快乐.”我说了一声:“谢谢”,狼吞虎咽地吃起来,妈妈笑起来.然后拿了一面镜子,我往镜子一看,脸上有好多葱.妈妈拿了一张纸巾,帮我擦掉了.到了晚上,妈妈和我去逛街.在路上,我看见了一个发夹,我对妈妈说:“买一个发夹吧！”妈妈不假思索地买下来了.我们来到了超市的第二层,我左顾右盼,我又看见了一个既有音乐,又会转的水晶球.这是我梦寐以求的水晶球,我对妈妈说:“妈,看在我生日的份上给我买一个水晶球好吗？妈妈说:“好！好！好！给你买一个.”我兴奋地说:“谢谢妈妈！”就这样,我有了一个属于我自己的水晶球.那一天,我在日记本上写下了快乐的一天.大派生日礼物颜嘉钦,华富小学五（1）班从出生到现在,我收到过不少礼物,可今年不同,我头一次给同学派送礼物.5月25日,我在肯德基过生日,阿姨送了一大堆礼物给我,有蜡笔、玩具、手表……肯德基也送了一大堆礼物.面对这么多的礼物,我忽然有个想法:要把礼物派送给同学,让他们分享我生日的快乐；可是,礼物又不够全班每人一份,怎么办？我想到了做个抽奖转盘抽奖.说到做到,我立刻拿出纸皮、圆规、尺子、剪刀做了一个圆圆的转盘.这奖品呀,不但有特等奖,还有安慰奖.第二天,刚到学校,我吆喝大家来抽奖,立刻围上来一大堆同学,挤着来转奖品:特等奖:手表；一等奖:玩具小人；二等奖:头饰,包括王冠也送；三等奖:蜡笔一支；安慰奖:一块小橡皮.几乎全班同学都来抽了,“不要挤,排队”这句话老是从我嘴里冒出来.这是我第一次当“重要人物”,别提多高兴了.礼物接二连三地发出去了,别人高兴,我更高兴.难忘师恩冯倩柔,向南小学六（3）班指导教师:邓穗玲去年的生日,我却收到了一份大惊喜.那天,我一走进教室,一眼就看见我的课桌上放着一个精致的盒子――色彩绚丽的包装纸,漂亮的丝带拉花.它静静地躺在桌面.闪念间,我想,里面装着的礼物也一定不会逊色.这是谁的礼物啊？怎么放在了我的桌子上？环顾四周――同学们一如既往地专心戴着耳机跟着自己的手提电脑读英语,没有人留意我.奇怪了,会是谁的东西呢？我疑惑地放下书包,准备打开电脑.就在这时,一声清脆的:“一、二！”班里所有同学朝向我大声说:“冯倩柔,生日快乐！”掌声响起,我霎时懵了.班主任邓老师亲切地对我说:“孩子,上次跟你的家长通电话,知道了你今天生日,但你的爸爸妈妈这周都要出差,他们因为不能在生日陪伴你,怕你觉得难过,所以老师想着给你过个简单的生日.礼物是同学们集体送的,祝你生日快乐,健康成长！”捧着礼物,我像是捧着一颗颗火热的心.这个生日,我收获了亲情、友情和师恩！希望爸爸早日康复王景怡,观澜中心小学五（2）班指导教师:高宏日,是个黑暗的日子.那天早晨,我的爸爸被一个醉酒的摩托车司机撞伤了.班主任告诉我这个坏消息的时候,我正在教室里早读.听到这个恶讯,我顿时浑身颤栗,伤心地哭了起来.爸爸是在送我上学后返回的途中被撞伤的.如果不送我,他就不会遭此劫难,我的心里充满了自责.下课后,同学们都围了过来,好心地安慰我.可我谁的话也听不进去,我的脑子里全是爸爸的影子,爸爸伤得重吗？疼不疼？在哪家医院……整整一上午,我都魂不守舍,心乱如麻.下午放学前,班主任布置完作业,突然问大家,“你们最希望得到的儿童节礼物是什么？”教室里顿时热闹起来,同学们都兴奋地说着自己的想法.“王景怡,说说你想要的礼物.”班主任看着我,意味深长地问道.我站起来,犹豫了片刻,然后坚定地说:“我不需要儿童节礼物,如果一定要我说的话,那么,我想要的礼物是――希望我的爸爸早日康复！”说完这句话,我已泣不成声.教室里顿时鸦雀无声.几个月后,爸爸的伤好了,当我看到爸爸又像从前那样生龙活虎,我的心里有说不出的高兴.机器人套装欧云汉,阳光小学阳光心语文学社“六一”到了,我梦寐以求的机器人套装终于到货了.妈妈知道我喜欢机器人,所以给我网购了这份珍贵的礼物.我欣喜若狂,迫不及待地打开了机器人套装.里面装着许许多多的积木,还有高级的传感器、执行器和中央处理器……哈哈！东西那么多,真好啊！而且里面还有一本叫做《边玩边学机器人》的课本,这下我就更容易做出能干的机器人啦！说干就干,我开始用套装里的东西做跑黑线的小车.先是做结构,然后是编程,最后是下载程序、测试效果.可是,测试的结果,让我的下巴差点掉到了地上.烦死了,小车的两个马达不能一起转动？我把这个情况告诉了妈妈,并叫她跟商家说一下这个情况.商家让我试一下单个马达转动的情况,试验过后发现还可以.问题在哪里呢？不经意间,我和妈妈发现:两个马达在刚开启中央处理器（rcu）电源的时候是不转的,但是有“哒哒、哒哒”的声音.拔下一个马达的接线以后,另一个没有拔下连接线的马达,就可以正常转动了.再插上刚拔下线的马达后,两个马达就可以同时转动.忙活了几个小时,终于找到了原因.妈妈把中央处理器和马达寄出去检查、换货,最后才知道:马达耗电太大,中央处理器电压跟不上,所以才会这样.“六一”的机器人套装,不仅仅是一份珍贵的礼物,而且它还让我过上了一个非常充实的儿童节！老师的祝福短信黄慧媛,翠竹外国语实验小学二（1）班指导教师:陈丽虹今年的“六一”儿童节非常快乐,因为我本以为要放两天假,老师会布置许多作业,这样我的周末作业又会堆积如山,连休息的时间都没有,加上上不完的兴趣班,周末简直就像打仗一样,我真是讨厌这种感觉.可是出乎意料的是我的老师们没有像往常一样,而是发来短信说“祝孩子们节日快乐!”我真是太幸福了!我想这就是我“六一”儿童节收到的最好最大的礼物！妈妈变了莲塘小学二（1）班 宋刘慧指导教师:潘媚六一儿童节对我来讲并不是很好,我为什么这样说,因为六一儿童节,我的父母工作很忙,下班回到家爸妈并没有给我买那些很贵的礼物,甚至连一句祝福的话,“一句没有时间”就打发了,一声“对不起”都没有.每当我看到一本好书时,又因为价钱太高了,只能放弃购买！“六一”对我而言,只是普通的一天罢了.今年的六一儿童节马上又要到了,我知道爸爸妈妈没钱买我喜欢的书,于是我向同学借了几本很好看的书,我被书中的内容深深吸引住了,妈妈下班回来看见我那么认真地在看书,妈妈说:“孩子对不起,我们如果不上班在家陪你的话,根本不够钱养家糊口,如果你喜欢这本书就买一本吧！”我顿时呆住了,妈妈变了！一只沙漏宋焱,福安学校五（3）班指导教师:吴春华一天,爸爸神神秘秘地叫我过去,眨着眼说:“我要送你件礼物,你猜猜是什么？”我绞尽脑汁地想后说“娃娃”、“书”,可爸爸都说不对,便把礼物放在我的手里,转身回房了.我抱着礼物,仿佛捧着个神秘之物回到了房间.我赶紧拆开,只见里面是个棕色的沙漏.我有点丈二和尚摸不着头脑,不知道爸爸葫芦里装的是什么药.我迫不及待地跑到爸爸的房间问他为什么送沙漏给我.爸爸的表情顿时变得严肃起来,语重心长地对我说:“你平时作业太慢,我送这只沙漏给你,是想让你看到时间在流逝.”我听了爸爸的话,不由仔细地低头看着沙漏:沙子一粒一粒正悄无声息地地往下漏,不一会儿,上面的沙子就全部流完了.我恍然大悟,明白了爸爸送沙漏给我的用意.我把这只沙漏放在床前的柜子上,让它时时刻刻提醒我做事要快.我也常常对着它说:“爸爸,请放心,我一定不辜负您的希望,做个珍惜时间的好孩子！”我和妈妈互送礼物王欣宇,华富小学三（3）班指导教师:卢青芳一幅画葛祺,育才一小五（6）班指导教师:李新记得小时候,我爱哭,没有什么朋友.小学的第一个朋友也在二年级时分离,只留了一幅画陪伴着那个爱哭的我……在我离开的前不久,爸爸从深圳回来了.帮我办好转学手续后,他又再次匆匆赶回深圳――一切都是如此匆忙,令小小的我始料未及.离开前那一段时间,我每天浑浑噩噩.这一天,美术课上,老师叫我们自由画画,我一时没了主意.这时,我的好朋友李佳辉突然对我说:“葛祺,我们来画长大后的自己吧！”我表示同意后便认真地画起来.我们相互遮掩着,不让对方看到.忽然,李家辉又笑着说:“我们互换自己的画吧！”只见她把画叠好,双手递到我的面前.要知道,我画人的技术可不是一般的烂.本不想换的我望见李家辉那期盼的神情,不好推却,便勉强同意下来.我刚想展开画,李家辉赶忙阻止,边叠画边神神秘秘地对我说:“这画,你得在一个月后才能打开！”“一个月？那我岂不是要在飞机上打开这幅画！”我满脸疑惑,却只见李家辉一副不在乎的神情.无奈,我只好照她的意思办,往书包里一放便是.没过几天,我便把这事忘得一干二净.时间流逝,明天,我就要离开这片美丽的土地了……我收拾起了行装.正当我疑惑着还差什么的时候,突然,我看到了一幅画――李家辉给我的画.“对呀,我可不能把它忘了！”我自言自语道.说着,便把它也放进了背包.第二天,来到机场,与爷爷奶奶告别后,我坐上了飞机.一上飞机,我就赶紧拿出画来观看.“哇,真漂亮！”我情不自禁地赞叹起来.忽然,我注意到了右下角的一排小字:“葛祺,长大以后你要照着这个来找我哦！送你最后的惊喜……”顿时,我的眼睛湿润了.如今,那幅画依旧静静地呆在那个角落.虽已满是灰尘,没了往日的光彩.但在我的心中,它永远都是最最珍贵的礼物.和爸爸妈妈睡方仁轩,梅园小学四（5）班指导教师:刘晓玲儿童节到了,妈妈问我想要什么礼物？我想要的礼物是:能和爸爸妈妈一起睡一晚上.按照约定,过了9岁,我要和爸妈分开睡,自己一个人睡一个房间.可是我胆子小,晚上一个人睡有时还是很害怕,我怕黑,也怕半夜的野猫叫声,窗外的树影都让人觉得好像是幽灵的影子,特别是这几天,我看完哈利?波特的书后,好像魔法巫师就在边上,随时会出现怪物来捉弄我似的,我经常要数很多只山羊才能入睡.一到假期,我就想出去度假,其实我是喜欢住酒店,一家子住一起的感觉,我多么想回到大房间和爸爸妈妈一起睡啊！既然妈妈说会尽量满足我的要求,那么机会来了.结果妈妈真的同意了,并且还加多一晚,我别提有多高兴了,到了晚上,我早早洗完澡,就迫不及待地把枕头被子公仔等搬到爸爸妈妈的房间.我又闻到了爸爸身上淡淡的烟草味道和妈妈身上香香的味道了,真好！我觉得很是享受,也觉得非常踏实,一会儿就进入了甜美的睡乡了.这就是我儿童节收到的特殊的礼物,还有额外惊喜哦,就是以后重大节日如中秋春节等,我都可以和爸爸妈妈睡,太好了,江南style跳起来.“神秘嘉宾”3月23日是我的生日.我一过生日就肯定有生日礼物.那天,我在想:这次生日礼物是什么哪？小狗？存钱罐？哎呀,妈妈给我的礼物肯定很好玩啦.妈妈拿出三件礼品,我顿时像吃了“惊讶剂”一样,尖叫起来.“哇!生日礼物是一个喜羊羊太空球,一个星星球和一辆太阳能迷你车耶！妈妈,我爱死你了！”说着,我亲了妈妈一口.妈妈说:“我送你这么多小礼物,你送我什么哪？”我高兴地“猴子上树”,一下子爬上了妈妈的肩膀,说:“妈妈,你等着,等到过节的时候我会送给你的.”时间不等人,一转眼,就到了新年的第一天.我趁着妈妈去倒垃圾的时候,偷偷地把礼物放到妈妈的电脑台上.过了一会儿,妈妈回来了.我听到开门声,赶紧跑到走道的墙边躲着,听到“砰”的关门声时才跑出来,趴着木框子,伸出半个头,偷看妈妈怎样收下这礼物.只听见妈妈说:“欣宇,这是不是你要送给我的礼物？”我很吃惊:妈妈怎么这么快就认出这是我画的元旦画？我走出来,妈妈对我说:“你看,这饺子画得真可爱,真像只娃娃手.还有,你画的烟花太漂亮了,让我回忆起山东老家的元旦节.你这幅画画得太完美了！”妈妈拥抱了我一下,我闻到了妈妈身上那种自然香味儿.我想起一年级的时候,妈妈变得像个刺猬,只要我表现不好,她就会把全身的刺都竖起来,扎在我身上.这简直就是一个人两个样儿.现在,我也经常给妈妈送“神秘信”的礼物,虽然都是一些小小的礼物,却让我们感觉到了满满的爱.罗于蓝,东方小学四（1）班指导教师:陈再兴我相信每个人都有属于自己最珍贵的礼物吧！我的礼物可是“神秘嘉宾”呢！在我8岁那年,正好那一天是我的生日,大家都送我礼物,唯一一个人没送我礼物――我的妈妈,自从妈妈去外地打工,从来都没回来看我,那天,我一直在等,可母亲一直没出现.一想起来,心好像就会破碎掉,那种感觉很不爽.到了第二天,我起床继续等妈妈,可妈妈依然还没出现.我想,妈妈不疼我.到了第三天晚上,奇迹出现了,那天,我坐在客厅等妈妈,突然,门铃响了,噢,原来是快递公司,说让罗于蓝小朋友签收.我把那个盒子拆开,里面是一封信,上面写了几句话:于蓝,今天是你的生日,妈妈由于工作太忙,所以不能来跟你过生日,我在信封里留下了一个礼物给你,希望你喜欢.你的妈妈.我打开信的内部,看见了一个圆圆的东西,就把它给拿出来,噢,原来是一个许愿瓶,我许的第一个愿望是:希望妈妈能常常陪我……编辑点评礼物的启迪这期的命题作文《礼物》是个温馨的题目,同学们的投稿写得很动人,关于礼物,很多同学的感悟和领会都很深刻.塘朗小学满天星文学社的黄威嫔同学说,“礼物能让对方感到温暖,也能让双方的关系更加接近”；景贝小学六（1）班的聂李雪同学说,“给予比得到更开心”；华富小学三（3）班的王欣宇做了一个很好的榜样,“我和妈妈互送礼物,虽然都是一些小小的礼物,却让我们感觉到了满满的爱”.华富小学五（1）班颜嘉钦同学的投稿《大派生日礼物》非常生动写意,一个豪爽男孩的形象呼之欲出.推荐同学们看一下,温馨的题目不一定要用很煽情的笔调来写,这篇作文就是一个例证.假如考试的时候碰到你不擅长的题目,不如换一个思路来写,照样可以出彩.宏宇
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心理测试：你让人看着不爽的指数有多高
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：你让人看着不爽的指数有多高
在生活中，你有多么的让人看着不顺眼呢？生活你喜欢碎碎念还是你会经常不经意的大发脾气呢？快来一下你有多让人不爽吧！
工作上遇到什么样的状况，是你比较可以接受且愿意暂时不离开这个职位呢？
1.上司对你性骚扰(也许是男的，也许是女的，就是你不喜欢的)。
2.连续三个月发不出薪水。
3.同事抢走你的另外一半，但你们为了工作仍需要一起做事。
你会不会很讨人厌呢？上为您揭晓答案！
测试结果：
1、上司对你性骚扰(也许是男的，也许是女的，就是你不喜欢的)。
你让人看不顺眼的指数只有20，因为目前你的EQ愈来愈成熟，做事圆滑又低调；其实这类型的人EQ非常高，加上他的行为作风及个性上也很成熟，再加上他又走空气路线，大家根本都找不到他，那空气都是无形无色的，大家怎麼去挑剔他，所以若是选择这个答案真的很恭喜你，你在人生的经验上，其实已经累积了很多很多的智慧，所以在各方面都非常圆滑，大家都以你为标准了。
2、连续三个月发不出薪水。
你让人看不顺眼的指数是55，因为天生爱碎碎念的你们，看到不合你们标准的事情的时候就忍不住发功，让人有点想扁你们，有时候你们碎碎念另外一半，大家会觉得说，天啊，不要再说了吧，因为一开口你们就停不下来了。
3、同事抢走你的另外一半，但你们为了工作仍需要一起做事。
让人看不顺眼的指数高达99，因为火爆浪子个性的你，常常因为别人不经意的言行而大发脾气，大家实在快要看不下去了；其实这类型的人，他的临界点比我们大家都还要小一点，因为一点点的小事他就可以发飙，跟他相处下来大家会觉得说，你真的非常难相处而且脾气太火爆，一点点小事你就开始把一般人吓得半死，所以选择这个答案要特别小心，因为你的脾气真的太大，有时候要修改一下。
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All Rights Reserved周未就是让人开心！让人忧！
终于把头发做了！这次感觉没上上次的好，主要是颜色没有上回的漂亮！不过整体也不错啦，我挺喜欢的哦！首先要感谢我的发型师。呵呵～找他剪好久了，老朋友了，不用我费太多心思！哈哈哈太让我省心了!
今天是自己的去，因为我知道今天要动大工程时间要很长！自己很独立吧！
不过还有是朋友来接我的，琳琳当然还是她，特好的姐们儿，有事总会帮我！我也特信任她！希望我们永远是好朋友！一辈子的好朋友！没问题的！！！
我们一起健身，总是她给我动力，不然我真不能坚持住！呵呵！谢她喽！！！！！练完后她回家了，我也回家了，路上很开心，发现头发真的很重要，发型好心情也好好哦！！！！感觉立马根前二周心情不一样可喽！呵呵！哈哈哈哈哈！开心！
不过也有忧愁的事啦！呵呵！也不是很忧。就是心里有种别扭的感觉！
开心网里认识一个朋友，感觉跟他讲话心情很好！我是一个只认第一个的感觉。他是第一个叫我比较爱昧的称呼。虽然有点不太好，但我不讨厌不烦感！还会有点。。！呵呵！这是怎么一回事？奇怪！！！！
一周没跟他说上几句话，心里挺想的，可是我是有意的，因为我觉得男人会有自己的事业，他挺忙的，要干事业，还要广交天下豪杰，他喜欢交女性朋友，还喜欢玩游戏。所为我不能为了自己开心占他太多的时间，这样我会衰他的，我不要，我要当他的好朋友要旺他。可是发现长时间不联系不知道说什么？主是他跟我的话也少了！这样让我有点不习惯！呵呵！我是问问他呢？还是？？？可是我们只是朋友！关系就这样呢？还是？？让人忧愁！我不想失去我的朋友！更何况他也说过，他怕孤独，他没人理他！他的朋友虽多，但是没有什么交心的，都是跟他玩的！我是这样想的，可是估计他不知道吧？我也没说过！他也没问过！嗯，就这样吧！！！顺其自然好了！！！！！也许他今天心情不爽吧！！！我理解他，原谅他！哈哈哈！我太善良了吧！！怎么办，我就是一个总为别人想的人！哎！！！！希望上天最后能给我个更好的！！！！！
哈哈哈。。。
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一句话让人接受
目序说对话，没有要不到的糖 第一章说服顾客的说话策略 策略 01 如何把对方的 NO 变成 YES? 策略 03 把自己的需求，包装成对方的需求 策略 05 找对频率，才能用遥控器转台 策略 07 出奇，是制胜的捷径 策略 09 恶魔也需要赞美 策略 11 客户如是台风，你不妨当杂草 策略 13 只要是人，都有嗜好 策略 15 会嫌货的才是好顾客 策略 17 只要和顾
客吵架，你就是输家 策略 19 正话反说的「荒谬放大镜」 策略 21 以退为进，鱼自己会上? 策略 23 会叫的狗，其实最怕比椎娜 策略 25 攻心，就能提高产品的附加价值录策略 02「不说话」的说服z诀 策略 04 让对方认错，自己就对了 策略 06 先引起对方的好奇心，再开始催眠 策略 08 让猎物自己跳下陷阱坑 策略 10 佛要金装，是为了给众生看 策略 12 先认错，别人就无法下手 策略 14 用拆零件策略，瓦解坦克人 策略 16 连续纵火犯的死穴 策略 18 播种策略：收割期不用急于现在 策略 20 先甜后苦的苦，特别苦 策略 22 每个人的子弹都有限，你的客户也是 策略 24 用未来买他的现在第二章入侵对方大脑的说话术 策略 26 愈难懂的书，愈多人想看的「反语策略」 策略 28 让对方自己脱掉盔甲的「弃甲策略」 策略 30 找到导盲犬屁股的「引诱策略」 策略 32 不把小偷当贼看的「不动手策略」 策略 34 把话反着说的「反拗策略」 策略 36 千万别谈缺点的「避实就虚策略」 策略 38 换汤也换药的「比较策略」 策略 40 别急着出手的「形象策略」 策略 42 比对方更冷静的「镇定策略」 策略 44 比说话更高竿的「身教策略」 策略 46 让凶手放下枪的「温情策略」 策略 48 施以小恩的「大方策略」 策略 27 让对方把狗关起来的「制造需求策略」 策略 29 放弃自我个性的「迎合策略」 策略 31 让乘客主动跳海的「分级策略」 策略 33 让对方不用说太多的「知心策略」 策略 35 青蛙不一定会变王子的「需求策略」 策略 37 杜撰美丽故事的「无中生有策略」 策略 39 正中靶心的「直言策略」 策略 41 把陌生人变忘年交的「制造关系策略」 策略 43 绝对不制造误会的「重复策略」 策略 45 让对方受重视的「焦点策略」 策略 47 凑右脸让人打的「宽容策略」 策略 49 说服必备的「准备策略」策略 50 绕圈子的「见缝插针策略」第三章说错一句话，后悔一辈子 策略 51 为坏消息加上好分数 策略 53 窃窃私语是不尊重客户的行为 策略 55 有钱就不能开福特？ 策略 57 得意忘形最易惹祸上身 策略 59 不要挑战公众的喜好 策略 61 粗心最容易刺痛别人的心 策略 63 哗众取宠＝不专业 策略 65 假装专业，是自己搬来砸脚的石头 策略 67 转述需要最高的天分 策略 69 乱问隐私没有好下场 策略 71 别强迫别人接受你的隐私 策略 73 理直气壮，为什么还会输？ 策略 75 适时拉上嘴巴的拉链 策略 52 在顾客面前绝不能说的话 策略 54 别让双向沟通变 ADSL 策略 56 宁可少一个朋友，也不要多一个敌人 策略 58 公权力是白色暴力 策略 60 表达错误是自打嘴巴的第一步 策略 62 危言耸听是自找死路 策略 64 冲动的人，说话永远不会完整 策略 66 用错词不如别说话 策略 68 没做过的事，都不是容易事 策略 70 重点不能老是放后面 策略 72 不要洒下猜疑种子 策略 74 掌握表态时机，以免里外不是人 策略 76 搞清楚成果报告和邀功的差别第四章 幽默是最无反作用力的武器 策略 77 把对方的炸弹丢回去 策略 79 临危不乱，才是真幽默 策略 81 拉近距离的幽默 策略 83 略施小计的幽默 策略 85 找出父亲是谁 策略 87 把我撞死可以名扬四海 策略 89 看看选票有没有错 策略 91 口袋一定没有钱 策略 93 说反话的智慧 策略 95 得寸进尺的幽默 策略 97 用幽默拍对马屁 策略 99 用幽默堵住人家的嘴 策略 101 用幽默来做生意 策略 78 见招拆招的智慧 策略 80 消除紧张，等于成功了一半 策略 82 展现气度的幽默 策略 84 讥讽的幽默 策略 86 给人台阶下的幽默 策略 88 自嘲的幽默 策略 90 骂人不带脏字的幽默 策略 92 以子之矛，攻子之盾的幽默 策略 94 苦中作乐真幽默 策略 96 明捧暗讽的幽默 策略 98 四两拨千金的幽默 策略 100 幽默是创意的极限自序 说对话，没有要不到的糖 有位老人，他膝下无子女又体弱多病，在不得已之下，他决定搬到养老院去让人照顾，并宣布出售 他的住宅。 购买者闻讯蜂拥而至， 住宅底价从二十万美元， 一路攀升到三十五万美元， 而且价格还不断上扬中。 老人郁闷的坐在沙发上，看着这栋陪着他六十多年的房子，要不是身体不佳，他绝对不会把这栋房 子卖掉。 就在拍卖会气氛到达顶峰时，一个衣着朴素的年轻人来到老人面前，弯下腰，低声说： 「先生，我 想买这栋住宅，可是我只有三万美元。 」 「但是它的底价就是二十万美元啊！ 」老人说： 「而且现在已经到三十五万美元了。 」 这时年轻人又轻声说了一段话，说完之后，老人突然站起来，示意人们安静下来： 「朋友们，这栋 房子的新主人产生了。 」 老人拍着身边年轻人的肩膀： 「就是这个小子。 」 令人惊讶的是，年轻人并没有加价，他从头到尾就只有那三万美元，他到底说了什么，竟能让老人 舍弃三十五万美元的高价？ 原来，年轻人告诉他： 「先生，如果您把房子卖给我，我保证您可以继续生活在这里。我会陪您一 起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的。相信我，我会用我最大的精力时时关爱您。 」 这个年轻人用三万美元的低价， 就能买下一栋价值三十五万美元的房子， 就是因为他细心观察到老 人内心真正的需求，老人要的并不是钱，而是对于这栋房子的不舍与希望有人陪伴的心意。 我想这位年轻人应该是个有经验的公关专家，因为他能准确描准对方的需求，打中对方的内心，让 人不点头都很难。 这就是攻心说话的重点，一针见血，一眼看破对方需求和着眼点。话不必多，却要字字精确，字字 打进对方的心，才是好的攻心说话术。这就像滑轮定理，滑轮放对了，你就可以用最省力的方式拉起重 物。 我一直记得这个故事： 中国国画名家俞仲林先生的牡丹画名闻遐迩， 有某个议员慕名买了他亲手绘 的牡丹。 谁知某天朋友来访看到后，竟然大呼不吉利， 「你看，这牡丹根本没有画完整，缺了一大角。你不 知道牡丹代表富贵吗？缺了一角岂不是富贵不全？」 议员一看也大吃一惊，连忙把画拿回去，想请俞大师重画一幅。大师听了他的理由，灵机一动，告 诉这位议员： 「牡丹代表富贵，缺了一边，不就是富贵无边吗？」 议员一听，立刻如获至宝的把画捧回家，因为别人的牡丹是富贵双全，他的牡丹可是富贵无边啊！ 其实，众所周知，好话人人会说，要把话说「好」并不是件难事，难就难在，你要先掌握［对方在意的是什么］ 。待你掌握住这个要点，再配合语气、手势、态度，以及后续的铺陈，生意成功的机率便 大大增加。 当然，这项要点也决定你讲出来的话，好不好听、动不动听、能不能被听进去？是不是能够精确攻 心？有没有延续话题的效果？ 这些道理不能不懂，却很少人懂。你也会发现，公关专家从来不会告诉你这些攻心撇步，因为这是 他们毕生精力所集，也是暗藏的压箱宝，告诉你，等于把江湖一点诀给说破，人人都当得上公关专家。 这本书就是要告诉你这些z而不宣的诀窍， 同时援引古今中外各种说话实例和方法， 希望对有心突 破的你有所助益，并藉此做好公关、冲破业绩。 第一章说服奥客的说话策略 1 如何把对方的 NO 变成 YES？ 在我辅导的众多案子里，最常遇到保险或业务人员来问我：如何让已经有先入为主观念的客户，放 弃他们的成见，点头向你说： 「OK，成交！ 」 事实上，本来就认同你的产品、服务，或主动上门的客户，要赚他们的钱根本不需要公关技巧，只 要服务态度好就能成交。相对的，能够把产品卖给那些对你或你的产品有成见的人，也就是那些一看到 你，心中早有一个「NO」的客户，才是真正的公关高手。然而，面对这样的奥客（烂客人） ，十个业务 员有九个半都会打退堂鼓． 大家都认为与其耗费时间精力在这些脑袋像石头一样硬的客户身上， 不如去 开发更多的好客户。 本来我也把这样的奥客一律列入黑名单， 不想拉低效益来赚他们的钱， 但是我曾遇到一位美国来的 公关专家，他告诉我，这样的奥客反而是最容易成交的好客户，关键就在于你如何让他心中的 NO 变成 YES。 到底要怎么做？ 这位公关专家举了一个例子， 他说， 美国的工业大厂西屋公司， 向来以电气、 高科技制造闻名全球， 在 1970 年代最高峰时．西屋的规模甚至可与奇异（GE）媲美。 当时的王牌业务艾利森在接受采访时，说了一段故事。 他说： 「在我负责的营销区域里，住着一位有钱的大企业家。我们公司想尽办法要把产品卖给他的 工厂，但在我之前的那位业务，花了整整十年的时间，却没有一笔订单成交。我接管这一区后，也花了 三年多去招揽他的生意，一样石沉大海，一点消息也没有。后来又经过三年不间断的交涉后，对方才勉 为其难的买了几台发电机。这让我燃起了一线希望，我满怀期待着这次交易后．他会向我买几百台发电 机。 」 为了趁胜追击，艾利森在交易完成的两个礼拜后，再次拜访企业家的工厂。 没想到，负责发电机的工程师一见到他就说： 「艾利森，我们不能再继续买你的发电机了。 」 「为什么？出了什么事吗？」工程师说： 「你卖给我们的发电机太热，我不能把手放在上面。 」 这个理由听起来有点含糊，不过艾利森知道跟工程师争辩，是不会有任何好处的，过去他们已经花 了超过二十年来印证这个道理，唯一能使事情转圜的方式，就是让工程师说出「是」字。 艾利森清了清喉咙，镇定的对工程师说： 「史密斯先生，你说的话我完全同意，如果发电机的热度 过高，我也建议你别买了，倒不如省下这笔笔花在别的用途上。你总不希望花大钱买的发电机，热度会 超出电工协会所定的标准，是不是？」 「是。 」工程师点点头，完全同意艾利森的观点，于是艾利森获得了工程师的第一个「是」字。 艾利森接着又问： 「电工协会规定，一台标准的发动机，可以比室内温度高出华氐七十二度，是不 是？」 「是的。 」他得到了工程师的第二个「是」字。 「可是你的发电机温度却比这标准高。 」 艾利森没和工程师争辩，继续问： 「工厂温度是多少？」 工程师想了想，说： 「嗯，大约华氏七十五度左右。 」 艾利森说： 「这就是了！史密斯先生，工厂温度七十五度，再加上协会规定的七十二度，一共是华 氏一百四十七度。如果你把手放进一百四十七度的热水里，是不是会把手烫伤？」 「是的。 」 艾利森拿到了第三个「是」字，他面带微笑，对工程师做了一个建议： 「也许，你不要用手碰那台 发电机就好了！ 」 工程师恍然大悟，立刻接受他的建议。在一阵交谈后，工程师把z书叫来，为下个月订了将近四万 美元的产品。 采访的最后．艾利森对记者说了一段话： 「我花了这么多年的时间，损失了数万元的买卖，才知道， 争辩并不是一个聪明的办法。 要从对方的观点去看事， 设法让别人回答 『是』 那才是一套成功的办法。 ， 」 我相信这个公关专家不说的z诀，能让许多业务人员受用无穷。 下次，如果你要扭转心有成见的客户的心，切记，不要否定他，然后站在他的立场，再引导对方回 答「是！ 」问题就可迎刃而解了。 2「不说话」的说服z诀 很多人问我，在面对许多不讲理的奥客时，有什么办法可以化暴戾于无形？如果你爱看恐怖片，一 定会知道，最让人全身紧绷、情绪高涨的时刻，不是恐怖的凶手或鬼怪出现的时候，而是在那之前，一 片寂静的凝滞画面，那种宛如暴风雨前的杀戮时刻，才是最具有压迫感的力量。 远在三国时代，孔明著名的「空城计」就是以寂静来制造恐惧，并战胜对手的。他只身一人站在城 上，面对敌方千军万马，不仅没有慌乱的调动将士应战，反而气定神闲的弹起琴来。这股出人意表的沉 默力量，让手无一兵一卒的他，成功吓退敌方大军。 同样的，在我的谈判及公关经验里，对那些来势汹汹想找碴的人，如果你能适时的不动声色、不随之起舞，而是以沉默、坚定的态度盯着对方，所产生的说服力，反而比你硬碰硬或滔滔不绝来得有效， 这种什么也不说的沉默策略，说来奇怪，却能有效改变对方的态度和敌意，而且屡试不爽。 我有位朋友是一家铁工厂的厂长，当时厂里有位老员工，因为亲戚送给他几只鸡，但他家里没有空 间放养这些鸡，于是他仗着自己在公司里十分资深，就在工厂围墙的角落边围了一个鸡圈。 厂长看到这不像样的鸡笼，便叫人劝老员工处理鸡群、拆除鸡圈。没想到老员工硬是不拆，厂长只 好派人强行抓鸡拆圈。于是，暴跳如雷的老员工直接闯进厂长办公室里大声怒吼。 但是，厂长从头到尾没抬过头，眼光始终专注在桌上的文件，彷眼前的喧闹只是幻影。老员工一 阵怒吼过后，看厂长不吭一声，自己反倒尴尬起来，进也不是，退也不是，只能像小学生一样僵持在办 公室里。 终于，厂长看完文件，抬起头来看着工人，说： 「你自己想想这样做对不对，这次可以算了，以后 再发生类似的事，就没这么好商量了。 」说完起身离去。 老员工没反驳．也没话反驳，因为一开始的沉默，早让他原本要搬出来吵架的词语烟消云散，最后 只能低着头回去处理善后。 厂长之所以获得胜利， 就是因为他没被老员工的气焰和暴躁的情绪所左右， 他聪明的不随暴怒的对 方起舞，反倒让对方没戏可唱，不战自败。后来，听说这名厂长被老板提拔为总经理。 因此，想成为公关专家，不一定要口若悬河或者伶牙利齿，懂得人性和攻心策略，才是最重要的， 当你要开口前， 不妨先想一想， 你真正要的是什么？我相信情绪化的破口大骂， 绝不可能让你化险为夷， 同样的，就算你有理，只要和客户吵架就别想得到订单，为何不在情势紧张时，用沉默来化掉烟硝味？ 切记，公关的目标不是要你和客户吵架或冲突，想搞定对方，你就必须先闭嘴，听见对方的诉求和 批评，才能搞懂对方的死穴和需求在哪里，这才是专业的攻心高手。毕竟，如果你搞不懂对方的武器和 盾牌是哪个厂牌，怎么可能找到方法击败他？换句话说，如果对方先把子弹用光，而你根本还没开始发 射，那么你就赢了。 3 把自己的需求，包装成对方的需求 某个大学系所教授想在系办公室添购一部冰箱，但预算呈报到行政部门立刻被退回，理由是「系方 不需要日常用品」 。教授颇为不满，又不想放弃，所以决定换个名目再申请一次： 本系办公室基于工作上的需求，欲申请： 「类神经人工智能温度调节器」 （冰箱） 「数位决策产生器」 （骰子） 「高密度能量单位元」 （零食） 「影像音波控制系统」 （KTV 设备） 「生化振动器」 （按摩椅） 「脑波振荡器」 （计算机游戏）「3D 多媒体处理机」 （电动玩具） 「可记忆讯号产生器」 （音响） 「数位程序储存版」 （大补帖） 「超大型多频非交错液晶集成电路超高频道影像撷取接收器」 （电视机）以及「CABLEMODEM 和 数位电视的先趋研究（第四台）等设备。 」 这次校方答覆：为促进学术研究进步，贵系要求之配备全数通过。 事实上， 一样的东西， 只要用不同的话术或技巧来包装， 就能轻松说服那些擅于拒绝的客人， 例如， 换个方式或名词来解释你的产品。 根据一位美国营销大师的说法，大部分的「奥客」之所以为「奥客」 ，是因为他们想以最少的付出 得到最大的收益，想当然耳，过度依从的营销人员，势必会造成业务或公司的损失。那么，我们要怎么 既不损害公司利益，又让顾客满意？ 我想， 「抓准人性弱点」不仅是公关上的一门大课程，也是解决这个困境的良方。根据这一点你会 发现，适度用专业词汇来包装产品，是可以让产品不做任何改变也能增值的最简单的方法。 有些奥客对于他想购买的产品并没有真正了解，只是一味想要求更多好处、更多赠品、更低优惠， 反而忽略了质量。这时你耗费再多心力去解释「我们为了维持优良质量而不能降低价格」是不可能让对 方满意的。与其在一个地方绕圈圈，倒不如换个方式来解释产品。 例如，一个对计算机设备一窍不通的人，在向你购买产品时，只知拚命杀价、硬拗赠品，这时你可 以把产品的品项说的愈细愈好，并拿出同类产品进行比较，放大其中的差异，一方面展现你的专业，还 能让对方对这项产品有「知识充实感」 。 这种说话方式，重点不在于内容（WHAT） ，而是技巧（HOW） 。就像知名营销人姚能笔在《奈米 说服力》中提到的：说话的过程中， 「表达方式」的影响力，是我们「表达内容」的四点三倍。很多时 候，纵使你有再好、再丰富的交谈内容，也可能被拙劣的说话技巧给抹杀掉。 所以，如果你能随着对象和环境来选择「适当」的用词，让对方觉得少了这东西完全不行，不但能 大幅增加你的说服力，更能免去许多不必要的麻烦和纷争。 我们平常看的广告，几乎也都使用类似的技巧，同样的一包盐，为什么高呼能提味增鲜的，销量就 比洗菜消毒的好？为什么买车子时，你对喷射引擎、碟x一问三不知，但下意识就会觉得它值得？这正 是藉由说话技巧，对消费者进行心理暗示的效果。 如果你能把说话的焦点摆对地方，订单就是你的了。 4 让对方认错，自己就对了（让对方的观点自己认可是错误的，你就是对的） 美国说话大师戴尔．卡内基（Dale Carnegie） ，也曾有过一次差点被当冤大头的经历。 话说卡内基每季都会在纽约的某家大饭店租用大礼堂共二十个晚上， 目的是讲授社交训练课程。 但 是有一季课程才刚开始，饭店突然通知他租金要加成，而且涨幅竟高达原来的两倍。原来，旅馆看准了卡内基开课的相关事务，例如入场券和宣传都已备妥，如果更改地点将会遭受极 大损失，这才有恃无恐的狮子大开口。 卡内基面对这个不合理的要求，并没有陷入愤怒或是慌乱，而是在两天后去找饭店经理。 他看到经理后说： 「我接到你们的通知时，真的被吓到了。不过这不是你的错。你是这家饭店的经 理，当然想让饭店多赚点钱。不过，假如你坚持增加租金，那么让我们理性的分析一下，这样做对你到 底有什么好处和坏处？」 「你增加我租金之后， 我就一定得找别的地方举办训练， 你就可以把大礼堂出租给办舞会等短期活 动，那么你们的利润一定比办课程多，租给我显然是你吃亏。 」 「但是， 我的训练班总是吸引成千的中上层管理人员到你的饭店来听课， 这可是相当惊人的广告效 益！你就算花五千美元在报纸上登广告，也不可能请到这么多人到你的饭店来。这难道不划算吗？」说 完，卡内基就告辞了。 最后，当然是饭店经理让步了。 除了用专业词汇来说服别人之外，面对奥客的蛮横要求，如果没有一套完整的应变手法，往往会落 入难以全身而退的困境，就算顺利脱身，也很难达到双赢。这时你不妨运用点技巧，让事情看起来是对 他有利的， 也就是表面助敌， 实际上却是让自己获得最后的胜利。 如故事中所述， 为了达到自己的目的． 卡 内基聪明的把对力利益放在明处，最后不但让对方让步，还能进一步得到对方的感激。 下次如果遇到满脑子只想多赚一点的奥客，先把持住自己的立场，并捉住对他有利的一点来论述。 我认识一间大型成衣厂的老板， 他有一回遇到一名日本来的客户， 对方不断要求他提供更好的质量 和优惠，但他们所订的量却未达折扣的标准额．这位大老板在不堪其扰之下，终于决定摊牌： 「听我说， 朋友！ 」 他一脸心平气和的说： 「我十分明白贵公司在财务和市场供需上有困难，但你们不停要我降价的策 略是没有帮助的。 「首先，我们工厂的出货品质是世界公认的，即使你用原来的价格购买，只要营销方面没有出大差 错，就可以保证一定的利润。再者．一味的降价，后果你应该也很清楚，我们只能用这些价钱去评估其 他更划算的布料，而这些布料当然不会比现在更好，这对你们的品牌也曾有损害。 「第三点，贵公司的态度让我觉得很遗憾，你难道忘了我们一开始的合作，就是希望消费者可以用 最恰当的价钱买到最好的成品吗？但现在我却觉得， 你们似乎想让消费者用高价买回低劣品， 这可能会 造成我们双方的合作破裂。 」 最后，日本客人面红耳赤的进行回报，并以原本的折扣下了订单。 在说服别人时，千万记住，只要让他觉得自己策略错误，你就对了。 5 找对频率，才能用遥控器转台 安德鲁．卡内基（Andrew Carnegie）是美国钢铁大王，还曾经是世界首富，他致富成功的关键，主要在于能谨慎、准确、精算和果敢的决策。他预测南北战争将会刺激钢铁工业，因此战后重建时，他 找来桥梁专家进行讨论，想将木桥换成较坚固耐用的铁桥。 这时候，他认识一位名叫毕波的工程师。毕波是当时首屈一指的结构工程技术天才，他认为卡内基 用铁桥代替木桥的构想非常好，而卡内基也有意成立建设铁桥的公司，并把毕波挖角来任职。于是他对 毕波说： 「只要你加入我的公司，我会给你适当股份，你觉得好不好？」 这个一般人听到后会欣喜若狂的条件， 毕波却没有特别开心， 他只说希望卡内基再给他一些时间考 虑。 后来，卡内基得到一个讯息，于是他特别约毕波见面： 「毕波，听说你非常喜欢马？」 「马？我喜欢马仅次于桥！ 」毕波兴奋的说。 「我弟弟也很喜欢马，他每天上班的路程大约有十六公里，不管晴天雨天都是骑马。这样吧！我送 一匹纯种马给你好了！你有空也可以来看看我弟弟的马，和他聊聊马经。 」 毕波两只眼睛顿时晶亮，马上答应任职上班。 一般的老板想挖角，都会想到用利诱的方法，但卡内基却能更深入的，去关心他要说服的对象，让 人感受到他的用心。同样的道理，对付奥客时，他们的需求往往夹缠不清，但一定有一项是他们最想得 到的，如果你无法抓到这一点，注定成为输家。 曾经有一段时间，我习惯到健身房去运动，有天我在健身房门口遇到另一家健身房的营销业务．这 名业务先是发给我一张传单， 「先生，我们的健身房到你家的距离比这里近多了。 」 我呆了一下， 「你知道我住哪里？」 「请原谅我，但我观察您一段时间了，发现您总是从这个方向走过来，那里没有停车位也没有办公 大楼，所以我猜想您是从家里走过来的。 」 我挑起眉，他则接着说： 「我们的设备和这里差不多，不过多了室内泳池；费用也差不多，但可使 用的时间更弹性EE」 最后，我得承认我心动，而且付诸行动了，但绝不是因为设备或费用，而是因为他真的猜对了，我 是走路到健身房，而他们的健身房离我家比较近的确是一大诱因。 重点是，我想我可以和他讨论更多的公关技巧。 6 先引起对方的好奇心，再开始催眠 谈话一开始的气氛，往往会直接影响到日后的整体印象，这种现象叫做「初始效应」 。 所以你如果能在谈判或营销之中， 在一开始就让对方信服或好奇， 你就几乎夺得谈判中的不败地位。 《战国策》中有这样一个小故事： 齐国宰相在王室赏赐的土地上建了一座大城堡， 结果引起王室极度不满， 认为他僭越了臣子的身分， 甚至认为宰相有叛国意图。宰相身边所有的人都紧张的劝他停止筑城，可是他依然我行我素，甚至大动 肝火，宣称谁要再提停止筑城的事，就砍谁的头。这时有个年轻人站了出来，说： 「我只说三个字，如果多说一个字，您再杀我也不迟。 」他的话果然 引起了宰相的好奇，也就不再阻止他。而厅上所有的人都屏气凝神盯着年轻人看，想知道他会说出哪三 个有魔法力量的字。 结果，这个年轻人果真只说了「海、大、鱼」三个字．说完后便转身告退。虽然这三个字清清楚楚， 大家也知道字面上是什么意思，却没人懂这三个字到底要表达什么。 宰相也是不得其意，也只好将他挽留下来，要他好好解释一番。 这下可不是年轻人自己想开口，而是宰相请他开口的。 于是年轻人开口说： 「大鱼虽然难以捕捉，却总离不开海。大鱼就是城堡，齐国就是大海。脱离了 国家，城堡建得再大、再坚固，也没有意义。 」听了这番话，宰相终于冷静下来，最后决定放弃建筑大 城堡的想法。 这个年轻人的话意思虽然平常，却使用了绝妙的比喻，以耳目一新的开头做饵，钓起了宰相这条大 鱼，成功的让一个原本拒绝听任何话的人，把这逆耳忠言给听了进去。 在现实生活中，也有些人老是欲言又止，让听话者心痒难搔。例如，我曾在卖场看过一名推销员， 在向一位女性顾客推销保养品大半天之后，突然说出一句： 「算了，我觉得这东西不适合你。 」结果反倒 是顾客一再追问理由，最后推销员支吾半晌，才说出： 「你的皮肤很好，实在不需要用到这些东西。 」一 句话便把这名女性捧得眉开眼笑．最后不但买了眼前的产品，还顺便带了一些产品给朋友，这下便换推 销员眉开眼笑了。 我一直认为，怎么让对方「听进」你的话，比「听到」你说话更重要，当对方不愿听话时，不妨试 着保持沉默，想出最精的语言来打进人心，否则只会形成没交集的空圆，耗费彼此的时间和精力。 7 出奇，是制胜的捷径 有个学生一走进面试考场，就对着整排表情严肃的考官们说： 「我是个笨蛋。 」瞬间，考官们的脸上 一瞬间转为诧异表情，有些还皱起眉头，却都不由自主向前探身，竖起耳朵，想听听这个自称「笨蛋」 的学生到底想表达什么。 只见学生带着一脸诚挚又憨厚的表情回答： 「我的学长和朋友们总是对我说： 『你这个笨蛋。 』因为 我在学校时只知道踢球，是个十足的足球迷。我的练习时间比别人还要长，别人踢一百次，我就踢五百 次，但一直到毕业为止，却都没有上场的机会。我想我可能真的是个笨蛋，不过我在足球方面的热情和 努力，绝不会输给别人。 」 他的回答虽然令所有人啼笑皆非，但考官们却对他的表现很满意。比起其他一开口就自吹自擂，说 自己有多么聪明、反应快、学习能力强的家伙，这个学生的表现可说是展现了十足的诚意。 根据我的观察经验，把反面论述作为开场白，通常能让你在客户心中留下深刻印象，而这种创意只 要扭转得当，就能帮你的个人形象加分。 曾经有一家人寿保险公司，在三分钟的广告中，广告词只有四个字－－世事难料，而背景是一个死神拿着大刀站在路旁。 一开始，大家对这个广告批评不断，认为负面意味太重。不久，广告推出续集，结局大出意料，受 伤的不是路人而是死神，真是大大呼应「世事难料」这个主题，也彻底转换了观众的印象。之后根据他 们的统计，业绩比原本走踏实路线的广告，要增加了好几倍。 在面对奥客时，如果你一开始先反其道而行的建立负面印象，并在最后将它成功的导向正面，如此 所得到的效果和收益，往往会比不变的正面印象来得更好。 8 让猎物自己跳下陷阱 我有个很好的朋友，之前他到某家公司应征经理的职位，提出的月薪是四万元，老板听到后沉吟了 下，开口说： 「你所要求的薪水是非常合理的。不过依照公司的规定，你目前的职务，我只能付给你三 万二到三万六，你想要多少？」 毫不迟疑的，朋友当然说了「三万六」 这时老板却又故作迟疑： ， 「三万四如何？」朋友当然不答应， 继续坚持三万六，到最后老板投降了。 朋友把这事告诉我时，忍不住沾沾自喜起来，他觉得自己赢得胜利，但实际上我们都知道，这位老 板只是运用了选择式提问技巧，让他自己放弃月薪四万的坚持罢了。 这个技巧运用在行销上也所在多有，面对难缠的奥客，适时的释放选择权，不但可以避开被正面拒 绝的尴尬，也可以从对方的回答中抽丝剥茧，找出他的弱点。 有个顾客准备买件毛衣给妻子当作圣诞节礼物， 但一件两百美元的毛衣显然有点贵， 这时业务员靠 近他： 「先生，看在我和你有缘的份上，这样吧！我可以给你两个优惠方案：你可以选择未来一年内到 这里购物全面八折，或者用五十美元加购另一件价值一百二十美元的外套，无论哪一个，都可以为你省 下大笔开支。 」 这名顾客最后选择了加购方案，而这名业务员则做成了全额两百五十美元的生意。 一个句子加了问号后，可以是问句，也可以是一个引诱人往下跳的圈套。问得好，就能牵着对方的 牛鼻子，把对方引到自己预设的圈套之中，让对方在不知不觉中，心甘情愿掉进你为他量身订做的陷阱 中。相反的，如果不能善用这个技巧，跳下坑的就会是你自己！ 9 恶魔也需要赞美 星空下， 一个年轻男子凝视着女伴美丽的双眸。 然后， 男子说了一句话： 「爸爸是不是当小偷的？」 女生诧异而生气的抬起头： 「不是啊！我爸爸是警察啊！你怎么会说他是小偷？」 男子接着慢慢说： 「那就奇怪了，如果他不是小偷，怎么能将天上的星星偷摘下来，放到的眼睛 里呢？」女伴一听。马上感动的拥住男子。 这名男子真是个营销高手，而且他不是直接把自己搬上展示台，而是藉着展示对方，来达到自己的 目的。 一句说到人家心坎里的好话，往往能让你在遇到问题时，比别人多一些斡旋的空间。如果你总认为赞美别人是违心的拍马屁行为，而不愿意在面对别人时多称赞对方两句，那么，你永远不能让对方心满 意足的说： 「YES！ 」 在一家卖清粥小菜的餐厅里，有两个客人同时要求老板加添稀饭，其中一位皱着眉头说： 「老板， 你为什么这么小气，只给我们这么一点稀饭？」结果老板也皱眉说： 「我们稀饭是要成本的。 」最后结帐 时，还加收他两碗稀饭的钱。 另一个客人则是笑咪咪的说： 「老板， 你煮的稀饭实在太好吃了， 所以我们一下子就吃完了。 结果， 」 他得到一大锅又香又甜的免费稀饭。 说服奥客时，赞美一定比语带不善更加有效。有位传统产业的总经理曾请教一位公关专家： 「为什 么我的员工总是死气沉沉？上班一点精神也没有？」 公关专家反问他： 「你上一次骂他们是什么时候？」 他马上说： 「昨天。 」 「那么你上一次公开赞美员工呢？」总经理想了好久才说： 「不记得了！ 」 相反的，以一流服务著称于美国的「西南航空公司」 ，每次收到顾客的赞美信时，相关员工马上就 会被嘉奖，公司也会透过网站，让全体同仁都知道此事。这种行为不但让员工大有荣誉感，也激起大家 起而效尤的良性竞争，让服务更尽理想。 下次面对奥客时，先别急着生气，听听他说的话是否言之有理，并「适时适度」的夸赞他的见解深 入、特别，你会发现要让奥客露出微笑，其实并不是难事。 请注意，这里强调的是「适时适度」 ，也就是必须有这个事实，再根据事实称赞，而非胡乱瞎掰一 通，明明打败仗，你偏要说他文韬武略；丢了生意，你还说他见识非凡，诸如此类，恐怕只会让对方把 你视为阿谀逢迎的一群。 10 佛要金装，是为了给众生看 1901 年，美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰．戴．洛克菲勒，代表父亲和钢铁大王摩根谈了 一场关于矿区的买卖交易。 当时的摩根才刚买下卡内基的钢铁事业体， 并超越卡内基成为全美最大的钢 铁大王。 正值事业颠峰的摩根，是一个傲慢专横、喜欢支配的人，非常轻视财富、地位不如他的人。因此， 当年仅二十七岁的小洛克菲勒走进他的办公室时， 摩根只是用眼角余光瞄了他一眼， 然后继续跟一位同 事谈话。直到有人通报介绍之后，摩根才态度傲慢的对年轻且看来虚弱瘦小的洛克菲勒大声说： 「你们 要什么价钱！ 」面对这么无礼的一句话，小洛克菲勒却只是冷静直视摩根，礼貌答道： 「摩根先生，我看 这中间一定有些什么误会。这次交易，不是我要来这向您推销，据我所知，应该是您想跟我买吧！ 」 在华尔街叱咤风云多时的摩根，已经很久没听到有人敢在他面前，说出这样强硬又直接的话，更何 况这年轻人年纪只有他一半不到？摩根顿时目瞪口呆，沉默思索。 之后，摩根终于认清这桩交易可以带来的利益，也知道自己的态度并不能让对方做成任何让步，这 才老老实实坐下来和对方谈判。在这次谈判中，小洛克菲勒抓住了问题的关键：他知道摩根急于要买下这个矿区，确切掌握了这场 交易中双方的优劣地位。他并没有被摩根的气势压倒，也没有被他的无礼激怒，而是一针见血的点醒摩 根，让摩根知道「我很清楚你的底在哪里」 。同时也表现出对垒的勇气和平等交谈的尊严，让对方明白 应该和他对等谈判。 面对高傲的上位者，过度谦卑是致命的态度。只有当你采取针锋相对的方式、不卑不亢的态度，才 有可能让对方正视你，你也才能抓住对方要害，打掉他自傲的本钱，这时对方才会从自身的利益出发， 放下架子，认真把你视为一个够格谈判的对手。 这就可以解释为什么几乎所有业务人员一翻出名片，上面的头衔几乎都是副理、襄理，一来是提升 身分以对等，另一方面则是让对方感受到尊重，毕竟「他们居然派出副理和我谈，真是太看得起我了！ 」 相信我，只要对方心理一满足，口头上自然也不会太强硬。 11、客户如是台风，你不妨当杂草 你要知道，奥客之所以被称为奥客，一定有特别惊人之处，例如态度傲慢、固执、不讲理EE这些 几乎是成为奥客的基本条件。 想说服这样的人，千万不要特别强调自己的优势，或处心积虑想显示自己比对方高明，因为你愈想 要占上风，对方的防备心就愈重。 兵法中有一招叫「自曝其短」 ，意思是只要你把自己的缺点或困境暴露出来，再加上可怜兮兮的模 样，通常对方都会减少对你的防备。 阿乔在吃完午餐后，正准备前往小酒吧享受一杯清凉的啤酒。在酒吧外，阿乔看到一个衣衫褴褛的 老人，在一个积水约有五厘米深的小水洼旁钓鱼。所有经过老人身边的路人，都认为这老人是个傻瓜。 阿乔好奇的停驻观望，十分钟后，他不禁动了怜悯之心，于是和蔼的对老人说： 「老先生，你愿意 进酒吧和我喝一杯酒吗？」老人高兴的接受了他的邀请。 一顿酒足饭饱后，阿乔忍不住问老人： 「你一直在外面钓鱼吗？今天上午你钓到几条呀。 」 老人笑了笑， 「你是第八条。 」 巴西有句谚语： 「傻瓜缴学费学习，聪明人用傻瓜缴的学费学习。 」自以为聪明的人，往往就是败在 自作聪明上，反倒让看似愚笨的人拣了便宜。 弱者，是最高明的说服者。就像小孩会露出无助、脆弱的表情，能让大人答应他们的请求；乞丐 总是穿得破破烂烂的讨得施舍；连老板开除员工也爱摆摆困难，吐吐苦水，把自己说得穷困潦倒，好减 轻对方不满。 老皮是一家贸易公司的资深员工，熬了几年之后终于等到退休，却在领退休金时遇到难题，只见老 板愁眉苦脸开口： 「老皮啊，实在不是我想亏欠你，你也知道近来不景气，你的退休金恐怕我得过一段 时间再给你了。 」 「可是我也需要这笔钱过活啊！ 」老皮有些无奈。「这样吧，如果你同意，不如用分期付款，两年内结清？EE算了算了，我这样要求真是太过分了 EE」 老皮连忙摇手摇头： 「我们是多年的合作伙伴，反正这样我也没损失，那就分期两年吧！ 」 于是老板顺利得到两年的缓冲期。 有没有听过： 「大树易折，弱草坚韧」？现在，你要当个易折的强者，还是个坚韧的弱者？ 12、先认错，别人就无法下手 奥客有一个特色，就是死不认错，黑的也能说成白的。从另一种角度来看，奥客也十分有潜力能成 为说服高手。 遇到这种抵死不认帐的奥客，别期待当你指出他的错误时，他会给你什么好脸色。但如果你换个方 式，一开始就谦虚承认，自己也可能会犯错，那么当奥客听到你评断他的过失时，也许就不曾难以入耳 了。 十九世纪的德国总理大臣－－布洛亲王， 就是靠这个道理成为德国皇帝跟前的红人。 当时的皇帝威 廉二世是德国的最后一位皇帝，他傲慢而自大，常夸口说自己能征服全世界。 而这位自大的德国皇帝，终于在某次不当的发言之中，得罪了整个欧洲国家，最后他也慌了，于是 他向总理大臣布洛暗示，希望布洛能出面代他来承担一切责难，他要布洛承认这一切都是他说的。 布洛却告诉他： 「陛下，这对我来说几乎不可能。全欧洲没有人会相信我会有能力来建议陛下说出 这些话。 」话一说出口，布洛就意识到自己犯了个大错。 皇帝咆哮着说： 「你是说我是笨蛋吗？我就只会做些你不会犯的错事吗？」布洛知道他应该要先恭 维几句，再提出批评。但眼前这头狮子濒临失控边缘，他脑子快速转动着。 「陛下，我没有这个意思。您在许多方面都胜过我，每当陛下解说自然科学时，我都会为自己的无 知感到羞愧。 」布洛顿了一下，看到原本暴怒的狮子已经把爪子给收了起来，于是他继续说： 「所以我只 能学习一些历史知识，以及对外交有帮助的学识，好弥补我这方面的缺点。 」 皇帝脸上露出微笑，因为布洛赞扬他，这时他心情好的可以宽容任何事。 皇帝热诚的说： 「我不是常告诉你，只要我们截长补短，就可以闻名于世吗？就让我们一起来解决 这次的问题吧！ 」 那天下午，皇帝几度握着布洛的手，神情激动的说： 「如果任何人对我说布洛亲王的坏话，我就一 拳打扁他的鼻子！ 」 几句贬抑自己、赞扬对方的话，就能使一位傲慢的皇帝变成友人，可以想见谦卑和赞扬化敌为友 的力量有多大了。 13、只要是人，都有嗜好 多年之前，美国著名的柯达公司创始人伊士曼，决定在罗彻斯特建造几座大型建筑物。为了承接这 批建筑物内的座椅，制造商于是展开了激烈竞争，却没有一家厂商合伊土曼的意。这时，优美座椅公司的经理亚当森，前去拜见了伊士曼。由于他到时，伊士曼正低头批阅文件，于 是他只是静静站在那里，仔细打量办公室。 过了一会儿，伊士曼抬起头来发现了亚当森，问道： 「您好，请问有何指教？」 亚当森没谈生意，而是说： 「伊士曼先生，我长期从事室内木工装修，可我从来没见过装修得这么 精致的办公室，这是我这辈子看过最棒的办公室了。 」 向来严肃的伊士曼立刻露出微笑： 「唉呀！你不提我还忘了，这间办公室是我亲自设计的，当初刚 建好时，我喜欢极了。但是后来一忙，就连欣赏这房闲的机会也没了。 」 亚当森走到墙边， 轻轻抚摸着木墙： 「我想这是英国橡木， 是不是？意大利的橡木质地不是这样的。 」 「是的。 」伊士曼高兴的站起来回答： 「那是我托一位朋友专程去英国为我订的。 」 听完这些话的伊士曼心情极好， 便带着亚当森仔细参观了整个办公室， 巨细靡遗的谈起他设计的经 过。亚当森也很有耐心的微笑聆听。 最后，伊士曼对亚当森说： 「上次我在日本买了几张椅子，由于日晒都脱漆了。我打算把它们重新 漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗？不如你就到我家一起吃午饭，再看看我的手艺。 」 午饭以后，伊士曼自豪的把椅子一一漆好，向亚当森展示了自己多年的手艺。直到亚当森告别的时 候，两人都未谈及生意。 之后，伊士曼自己致电亚当森，把价值九万美元的订单交给他，直到伊士曼去世，他们都保持密切 的友谊关系。 每当我要接触一个新客户时， 除了事先搜集对方的相关资料， 有机会也会观察对方的办公室或住家 摆饰，通常这可以提供我许多和对方交谈的话题。只要了解对方的兴趣，从他感兴趣的话题切入，不但 能轻易拉近距离，也能立刻给他良好的印象。 松懈对方防备，是公关上重要的一点，若能同时巧妙的赞扬对方成就，让他的自尊心得到了满足， 每个人都可以是亚当森。14、用拆零件策略，瓦解坦克人有时候，奥客不只是你的客户，在职场如战场的办公室中，你身边的自己人也可能是刁难人的奥客 之一。 我的朋友吉妮刚进公司不久， 就发现有个资深员工特别难相处。 这个员工负责的业务是调派公司车 辆，但是每次有同事向她提出申请时，她总是一再刁难。 「你不是前天才申请过，怎么今天又要申请？」 「没办法呀！国外客户来，总是要派车接送客户吧！ 」 「你以为公司就你的客户多？别人都没客户要接送吗？」 「我负责的是国外业务，他们又不会说中文，总不能叫他们坐出租车吧？」「那你可以自己开车去接他们！不然派车预算都被你用完了还得了！ 」 这样子刻薄的对话一再在公司上演，连吉妮也相当看不惯她这种行为。 终于，有个新来的同事受不了她的刻薄刁难，在办公室里吵了起来。 「这明明就是的工作，我提出申请，就应该帮我处理好，恿余碌模环陈穑俊 这下子，这个同事果然没再说刁难话，但她却直接向经理报告，说那个同事严重污辱她，让她无法 工作。最后，新来的同事在经理的施压下，自动请调到其他分公司，这件事才宣告落幕。 吉妮在这个事件之后，在面对这个同事时，情绪更加紧绷，深怕一句话得罪了她，而遭到同样的下 场。 我在听完整个事件后告诉吉妮， 她其实用不着跟这种同事硬碰硬， 可以试着跟她多聊两句生活上的 小事情。 于是吉妮在公司里， 开始和这个同事聊些无关紧要的小事， 在交代完公事之后， 也不急着挂掉电话。 「对了，买的衣服都好好看喔！是在哪里买的啊？」 「那个想法真不错，我要跟多学学喔！ 」 久而久之，奥同事对她的态度开始软化，在工作相关业务上也就更轻松。 公司中出现的奥同事，要不就是怕麻烦太多，要不就是怕身份地位被取代，只要你让他明白，你们 之间没有这两项冲突，对方势必不会太刁难你。 15、会嫌货的才是好顾客 某足球俱乐部正在征召新球员，小陈前去试训，结束后他向教练询问情况，看看是否有机会上场， 教练却直截了当对他说： 「你根本不行，速度太慢，跟不上其他人。 」小陈听了这么直接的批评，一点都 没有生气，反而很有信心的说： 「没关系，速度不行的话，我可以打后卫。 」 教练听了后，瞄了他一眼，又说： 「后卫也不行，担任后卫要有狠劲和硬朗的体魄，你的身高不够，根本挡不了对手。 」 小陈马上又接着说： 「没关系，那我还可以打中场。 」 「中场也不行，中场是组织一场比赛最重要的关键，要能攻能守，没有这种灵活调动其他球员的才 能，你是踢不来的。 」教练说。 「那我可以踢十二码球啊！我可是个十二码球专家。 」小陈终于开始有点不服气。 「十二码球是掌握球赛的决胜点，我不可能交给一个新手， 」教练说， 「你的心理成熟度不够，我发 现你在场上，尤其是面对压力时，注意力不够集中，踢得太随意。 」 「那太好了！ 」小陈激动起来， 「我正好可以发自由球！ 」 教练这下终于无话可说，只好安排让小陈上场。 有一家饮料店正在打知名度，店员笑容满面的对路过的女士开口： 「小姐，要不要点一杯奶茶？特价十五元喔！ 」女士摇摇头： 「我怕胖。 」 「我们也有葡萄柚汁，这是去脂良方。 」 女士略略偏过头想了一下， 「我不喝酸的。 」 「这个好解决，我可以帮加一点芦荟，甜而不腻还能护肤。 」 最后，这位女士当然掏出钱来，还成为这家店的老主顾。 现实生活中，在行销或说服上遇到奥客是必然的，想成功就不要怕被拒绝，才能积极为自己争取机 会。 当然， 这里的不怕被拒绝， 并不是死缠烂打， 而是针对他不满的地方来做转变， 让对方无从挑剔起。 只要对方是个讲理的人，不是以「我就是讨厌你」这种非理性的理由来拒绝你，那么就一定有办法突破 他的心防，从而让他接受你的要求。 16、连续纵火犯的死穴 科技市场上，常会看到一些计算机专家。这些人对于厂商背后的通路、计算机零件在国际市场上的 涨幅、 旁门左道的便宜货管道EE也许比你更熟悉。 他们甚至随时能说出最新一期计算机杂志上所有的 数据和统计资料，也可能在家里放了上百件同类产品的型录。 这样的人喜欢穿梭在大卖场，一家一家去比价、找出任何能以专业眼光挖出来的瑕疵。即使他根本 没买任何东西，只要能用一张利嘴和专业说赢别人，他就觉得开心。 事实上，他们讲出来的话有时非常荒谬，甚至是在钻漏洞，不过因为他的话术都建立在专业上，总 让你无从反驳，这种奥客让许多营销人员内心充满慌乱与挫折。 这类奥客之所以会让人慌乱，就在于他们通常有备而来，若你从正面攻击，只怕再怎么费尽心力都 是徒劳无功。 你想打败他，最快的方法就是先接受他的要求。你得先明白，愈是打着专业旗帜来找碴的人，愈容 易在达到目的后洋洋得意，这时候就是他最放松的时候，也是你趁虚而入的唯一机会。 在美国，有个律师计划性的买了一盒极为稀有且昂贵的雪茄，接着，马上为雪茄投保了火险。 接着这个律师在一个月内把雪茄抽完，保险费也只缴一次，却提出要保险公司全额理赔的要求。 保险公司当然不愿意赔偿，理由是： 「被保险人是以正常方式抽完雪茄的。 」 但是，这个深谙法律的律师却告上法院，他的理由是： 「这盒雪茄是在『一连串的小火』中受损。 」 让人跌破眼镜的是，律师最后居然打赢了官司。 法官判决的时候表示，他同意保险公司的说法，也认为律师的申诉非常荒谬。但是，律师手上的确 有保险公司同意承保的保单，证明保险公司愿意赔偿「任何」火险。更糟糕的是，保单中并没有明确指 出哪一种类型的「火」不在保险范围内。 僵持一段时日，保险公司放弃上诉，决定接受这项判决，并且理赔一万五千美元的雪茄「火险」赔 偿金！但是最精采的是，就在大家都以为保险公司认亏时，保险公司竟报警逮捕这个律师，罪名是他涉嫌 「蓄意犯下二十起纵火案」 ！ 保险公司呈上律师先前提出的申诉和证词，要求法庭立即以「蓄意烧S已投保之财产」的罪名将他 定罪。最后保险公司胜诉，律师则被判刑入狱两年，同时罚款二万四千美元。 这个案件的关键在于，既然律师提出的理由具有「正当性」 ，让人无法推翻，保险公司只好从另一 个方向找缺口。而这个缺口，就是律师自己说过的话。 要知道，人们最无法打败的就是自己。即使再厉害的律师，也无法反驳自己的话语。所以保险公司 决定让「结果」发生，并在之后拿着「结果」去攻击他。尤其这时正是对方最松懈的时刻，在别人大意 的时候进攻，获胜率通常是 99.9％。 17、只要和顾客吵架，你就是输家 永远不要跟顾客吵架，切记，只要你和客户一吵架，你就输了，不论事后结果如何，或是谁有理谁 理亏。再者，别忘了，你要的根本不是吵赢，你要的是成交。 不需要跟顾客争辩，因为真正存心想找碴的人，不管你是路边的小贩还是跨国集团的董座，他都照 惹不误；不管你卖的是米粉汤还是钻石，都一样会被羞辱。这种人不是顾客，他不是为了价钱、质量、 不实广告或任何跟你、产品或公司有关的理由来找碴，他就只是想找个人来生事。 即使是这种人，你都不必跟他吵架，因为他连「顾客」都称不上，我们只要平心静气的，用他自己 的话反击回去就可以了，因为除了他自己，没有任何人能让他闭嘴。 不过我们要说的不是这样的人，我们要讲的是真正的「顾客」 。 遇到爱杀价的顾客， 许多营销人员会不断争辩， 只会说自己真的卖得很便宜， 别家都卖两三倍之多。 事实上，顾客如果都已经打从心底认为太贵，你的争辩一点用也没有。不如告诉他，没错，我们家 的产品的确是贵了点，但功效呢？ 转移话题的焦点，告诉顾客，我们的东西比别人更有用、持续的更久，容量也比别人大，这样子摊 下来，其实真的还是很划算。 有的顾客其实不需要你的产品，他只是上门来看看而已。但是，千万不可以让对方有「不需要你还 来做什么」的心态。 因为，他觉得太贵是对的，他觉得不需要也是对的。无论顾客怎么认为，总之他就是对的。 他现在不买，也许有一天会买；他就算永远不买，总有一天他也会推荐别人买。 有个小吃店老板， 遇到一个衣衫破烂的客人。 这个客人一上门， 就臭着一张脸， 要求看全部的菜单， 又要求老板一一解释每一道菜的特色，并且把每一道菜都端上桌。然而，最后老板却发现他每一道菜都 只吃了一两口而已。 老板没有生气，只是心里很不解，也觉得这些菜很可惜。但他还是尽力招呼了客人，一直到最后一 道菜上桌为止。过了几天，这个老板却在报上看到一篇让他讶异的评论，详细描述了自己店里的摆设和感觉、每道 菜的精致菜色和好口味，并且在字里行间透露着极高的评价。 而写这篇评论的人正是那个百般刁难的客人。 原来， 他是一个专门以刻薄言论和六亲不认闻名的美 食评论家。这篇报导一刊出后，每个人都大感惊奇，纷纷上小吃店去，想知道是什么样的东西可以让这 个美食家写出这么高评价的文章来。 其实，评论里面完全没有提到老板对他的态度，但我们都知道，这必定是一个很重要的因素。 你要做的不是替顾客下判断，也不是要跟他争辩或吵架。 一个顾客愉悦的进到你店里，却火冒三丈的离开，无论是因为任何理由，都绝对是你的问题，而 不是他的错。 即使吵到最后你赢了， 事实上你还是输了， 因为他不可能再踏进你的店。 重点是你要能对他的脾气、 对他的味，而不是争吵。 我遇过一个很年轻的女孩子，她在贩卖东西的时候，有个大老粗要求她跟他一起去开房间，这女子 还当场打了这个客人一个耳光。 事后她的老板没说什么，但脸色并不好看。这女孩子很委屈的对我说了整个经过，但她不解，她到 底做错了什么？ 事实上，不需要打别人耳光。我们都不能控制别人要什么，但我们可以决定自己做什么。 这一点，其实应该跟酒店的公关人员讨教讨教。通常，上酒店的客人无论说什么、提出什么不合理 的要求，酒店公关永远都是微笑着点头说好。 但是，他们真的会去做吗？等到真的要做的时候，她们就忽然有「急事」抽不开身，只好微笑着答 应下次再约了。 也许你认为这样会失去一个专业人员的诚信，事实上，这却是一招聪明的缓兵计，至少眼前客人被 你说服了， 答应了下次再见面， 于是你的机会又多了一次， 对方被你说服的可能性， 不也跟着提高了吗？ 记住，跟对方吵架，也许能抒一时之气，却会让你一辈子失去从他身上赚钱的机会。 18、播种策略：收割期不用急于现在 顾客上门时兴趣缺缺、顾客因为外面下大雨刚好躲进店里来逛逛、顾客防卫心很重、顾客根本不相 信你讲的话… 碰到这种情形，你会坚持多久？你什么时候会放弃？ 最明智的做法是：永远不要放弃。 有意愿的顾客，我们说的话要让他听完之后有所行动，而不是只觉得很棒。 若是本身就没有意愿、甚至反抗力强的顾客，我们就尽力让他听完之后觉得很棒就好，而不用急着 强迫他现在就买。切记，所有顾客在潜意识里，都不喜欢太过夸张的说法。 这就像谈感情一样，为了什么理由开始并不重要，也许只是一时寂寞、也许就只是想谈恋爱。但最重要的还是，在开始之后，能不能因为机缘，而发现彼此最真实美好的地方。 一个完全没意愿下手买东西的顾客，你要把产品的功能或优点放大。 有个人在卖一种茶叶，因为产地和烘焙方式特别，经常碰到只因为好奇而上门询问的客人，但这些 人最后通常都不会当场买下来。 可是， 这个卖茶叶的老板很聪明。 他把茶叶的功能放大， 强调这种茶叶可以解决哪些身体上的困扰、 安定精神EE而且态度非常殷勤。 他那些上门一探究竟的顾客，也许今年不买，但明年可能就买了。过了一年、两年还没买，也许第 三年就买了。 做销售的人，本来就该有持久和耐心的态度，以及长远的眼光。 你现在的每一个态度都是一种人脉，而我们都知道，人脉就是钱脉，积沙成塔。 有个企业高层告诉过我，他在当销售员的时候是卖医疗器材的。那时候，他跟某个医院院长谈一笔 生意，可是当时并没有谈成。不过只要一有空，他就会和院长连络，告诉他最新的仪器消息。 过了很多年之后，他不再是销售员，已经成为一个大企业里前程似锦的 CEO 时，这个院长却忽然 给他下了一笔几千万美金的订单。 他告诉院长，他现在没有做销售了，可是他可以把这个业务转让给其他同事。 你可能会想，几千万美金又如何？早已不是自己的生意了啊！ 但是， 那个接到他转让订单的同事会怎么想？想必一辈子都会记着他这个恩情． 而成为他一个坚不 可摧的有力人脉资源吧！ 有时可能你会对自己公司产品的效能或是价位不太认同， 这时你在说服顾客时， 可能也会显得不太 积极，只要他稍有犹豫，你就打算放弃了！ 但谁知道呢？或许这项产品对于顾客来说，是实际又有效用的东西啊！ 事实上，根据我的经验，当销售员告诉客户说：我觉得你这样的人根本不需要买这种产品。客户却 因此心想：谁说的，我就觉得我可以试试看。这样的顾客在市场上起码就占了 30％。 所以无论是以退为进的引诱也好，转移焦点的说服也好，总之一个尽责的营销业务人员，所要做的 就是积极的让生意成交，维持产品在顾客心目中的良好形象，而不是轻言放弃。 19、正话反说的「荒谬放大镜」 战国时代，楚庄王的爱马死了，伤心欲绝的楚庄王下令用上等棺木，并以大夫的礼节厚葬这匹马。 文臣武将们都觉得这件事太夸张了，纷纷进言劝阻，希望楚庄王打消这个念头，但楚庄王坚持己见，还 说了狠话： 「谁敢再阻止我，我就杀了他。 」让朝野之间人心惶惶。 楚庄王跟前的弄臣孟知道了，有天居然直入宫门，仰天大哭，把庄王弄得既好奇又纳闷，忙问怎么 回事。孟说： 「那马是大王最喜欢的一匹，却只以大夫的礼节安葬，这也太寒酸了，不如用君王的礼节 吧！ 」庄王这时更纳闷，大家都说他太看重这件事，怎么这小子反其道而行？这时孟继续说： 「大王应该用最好的玉做成棺，并请来各国使节共同致哀。让各国诸侯听到后，都 知道大王重马轻人啊！ 」这时庄王才恍然大悟，赶紧问孟该如何弥补自己的过失。最后，楚庄王下令把 马交给御厨烹煮来吃，以显示他重人轻物的态度。 其实一开始时，楚庄王可能只是一时悲伤，才想出这种不合礼节的行为。但是群臣强烈反弹，却让 他面子挂不住，只好骑虎难下的坚持下去。 以孟卑微低下的地位， 如果直接了当的对楚庄王说：你怎么能让一只畜牲站在和大夫同等的地位？ 「 你这是在践踏大夫的尊严嘛！ 」这样的行为也许很勇敢，却也很愚蠢。既不能有效让楚王听进谏言，还 要送掉自己一条小命。但他却能正话反说，力挽狂澜，让人不禁佩服他的机智。 我们在面对奥客时往往也是如此，你愈是说他错，他愈要错给你看，愈要把错的说成对的，最后双 方只能不欢而散。 这时你如果可以反过来，把他明显的错说成对的，反而能让他思考自己的行为是否恰当。 正话反说，其实就是以彻底委婉的态度，取得合适的发话角度，达到比直言更有效的说服策略。 20、先甜后苦的苦，特别苦 吃过西瓜的人都知道，不太甜的西瓜如果沾甘草粉，就只是吃到甘草粉本身的甜味，这时候就应该 要沾盐来提味，让甜味在咸味的陪衬下突显而出。同样的道理， 「先苦后甜」 ，那甜会特别甘美； 「先甜 后苦」 ，那苦也曾是格外的苦涩。 有间公司在年底发放年终奖金前，依例进行年度业绩汇报，会后老板对着公司员工笑着说： 「祝大 家今年都可以心想事成。 」员工们一听，可都乐了，心想： 「老板这么说，肯定是要发两个月以上的奖金 了！ 」全公司的情绪都随着这个好消息而振奋不已。 但没想到，等到奖金真的发下来后，才发现只比去年高出半个月。明明奖金是比过去要来的高，但 是因为没有达到众人的预期，结果公司内部反而呈现一股低迷的失望气氛。大家纷纷埋怨起老板．为什 么当初要故意说那句话，让大家白白开心。 其实，老板可能只是什么都没有多想的，讲了一句客套话作为结语，但是却忽略了说话的时机，正 是在年终奖金的重头戏来临之前，自然而然的就会引起员工们的联想与期盼。 如果老板当初说： 「虽然业绩持续成长，但仍请大家共同努力」 ，而不是说： 「心想事成」 ，就比较不 会令人有过高的期望。结果员工的期望愈高，失望愈大，所以就惹来较大的批评。 有时我们为了安慰别人或讨好人，会逞一时之便，或是使权宜之策，会开出空头支票，先令人往好 处想，产生期望。但你有没有想过，到头来好梦落空时，那打击又会有多大呢？ 所以，说话要小心，避免误导，以免产生之后的痛苦和怨气。 21、以退为进，鱼自己会上钩 有些客人防卫心很重，也许是因为经常吃亏，到后来无论买任何东西，都会觉得店员讲的一定不是 真的，一定只是为了店家的利益着想。这样的人，即便是去不能杀价的便利商店，一定也会在买东西的时候喃喃抱怨： 「这么小一包饼干居然卖这么贵！有没有搞错，也太会坑人了吧！ 」 面对这样的奥客，要先了解：他们真的不是喜欢攻击别人，而是很怕被骗，又不能信任别人，所以 你要做的，就是要让他赶快信任你。 有个人到卖场去买电风扇。他左看右看，接着找来店员，要店员跟他解释各种电扇不同的功能。其 中一款的造型他特别喜欢， 问的也就比较多。 店员发现他对这款电扇似乎特别感兴趣， 便乘胜追击的说： 「您眼光真好。这款我们卖的非常好，现在库存已经不多了。 」 没想到，那人冷冷的看了店员一眼，说道： 「少来了！我看你们对每个人都这样说吧？」 店员说： 「不！这款真的卖的很好。而且我们现在有在做促销，买这款还可以兑换奖品喔！ 」 只见那人不耐烦的说： 「算了吧！ 每次这种兑换的奖品都是一些便宜货， 根本就是拿回去占地方的。 」 店员笑了笑说： 「请问您府上有几个人呢？常常需要使用电扇吗？」 「我们家有七个人，一台电扇都没有，开冷气又很耗电，所以才想来买。 」 「是吗？」店员接着说： 「那我想，这台电扇的确不太适合您。既然人多的话，或许您可以考虑旁 边那一款。而且那一款还比这台便宜了将近三分之一呢！ 」 这个客人眼见焦点不再集中于自己喜欢的那台电扇，稍微缓和了些，却反而开始犹豫起来。他说： 「是吗？不过，小孩子们也常常不在家，其实应该也是可以用的EE」犹豫了半天，最后他还是买了原 本中意的那台带回家了。 其实，他早在一开始就决定要买哪一款，只是太担心自己是否买到了不划算的东西，所以忍不住质 疑店员讲的话。 面对这样的人，千万不能跟他争辩，一定要有耐心和包容心，因为他们只是怕吃亏而已。 想要赢得他们的信任，就是不能急着推销他们最中意的产品。一旦你表现的太过急切，他们就会怀 疑其中有鬼。一定要沉着冷静，和善的以他的需求来替他着想，推荐最符合他状况的产品。 通常，最后只有两个结果：一个是他们卸下了心防，很高兴自己这次没有被占便宜，开心的带着原 本中意的东西回家。另一种是．他们页的被你说服了，买了另一款的产品。无论是哪一个结果，总之你 都没有损失，还赢得了他们的信任，何乐而不为？ 22、每个人的子弹都有限，你的客户也是 人在遇到危难时，如果能够冷静的思考，就是一种智慧的表现了。 有名的哑剧大师卓别林，拥有绝佳的幽默感与机智，不仅在舞台上发挥才能娱乐观众，更让他在生 活中得以逢凶化吉。 有一次，卓别林半夜在回家的途中，遇到歹徒抢劫，歹徒拿枪逼他交出身上所有的财物，卓别林对 着枪口装做浑身发抖，对歹徒哀求道： 「我把钱都给你，但是先请你在我的帽子上打几个洞，好让我回 去跟老板交差！ 」 歹徒虽然没听过这种荒谬的要求．但是还是二话不说的，拿了卓别林的帽子打了两枪。卓别林看着破了两个洞的帽子，紧接着又央求道： 「也在我的裤脚打两枪吧！ 」 歹徒听了虽然不耐，但还是又朝着他的裤子开了两枪。 帽子破了，裤子也破了的卓别林竟然又求道： 「拜托你，也把我的外套拿去开两枪！ 」 这下子歹徒真的生气了，怀着怒气大吼： 「你还要开，我就往你身上开！ 」 于是便对着卓别林扣下扳机，却发现这时候子弹已经用完。卓别林一看歹徒子弹用尽，就拼了老命 的逃跑。 喜剧大师的这招缓兵之计，够妙吧！ 当然，现在年代已经不同了，歹徒的子弹也不会只有这么几颗，我在这里不是要教你真的遇到歹徒 时要这样运用，而是把同样的缓兵之计用在面对客户上。 譬如，当一个奥客对着你大吼大叫的，要找你的老板出来时，你可以告诉他： 「没问题，那您要不 要先坐下，我立刻进去请我们老板出来。 」 接着，你去泡杯好茶给他，告诉他： 「老板正在会议中，马上就会出来了。不过，他说您是我们非 常重要的客户，有什么不满意的地方，我们一定虚心接受。 」 然后，再顺便递上一张意见表给对方，告诉他： 「如果您愿意写成书面的文字，我们就更能清楚的 知道您的意见，还可以再往上一层报告您的事。 」 像这样用一连串的琐事来消耗客户原先愤怒的不满情绪， 等到他真的写完后， 客户的愤怒情绪其实 也消耗不少了。 有时候，客户要的只是一份应有的尊重，甚至最后老板究竟有没有出来见他，可能都不需要了。不 过重点是，这之间的过程，一定要让对方感受到你对他绝对的尊重与诚意才行。 23 会叫的狗，其实最怕比椎娜 前面我们说过，永远不要跟客户吵架。但是在生活中你不可能永远忍得住当一个好好先生。如果有 一天你真的必须反击时，还是要记住，不可以吵架。但是，你可以用他的话堵他。 有两个朋友去一家小吃店吃饭。 桌上有碟芥末酱， 其中一个人以为那是甜酱， 舀了一大匙放进嘴里， 马上泪流满面。接着他忽然心生一计，也想让他的朋友上当，于是便不动声色。朋友看到他在哭，很担 心的问： 「我亲爱的朋友，你哭什么呢？」 他回答说： 「我想起我的父亲，他在二十年前被送上绞架。 」朋友摇摇头，表示遗憾。 过了一会儿，朋友也不明就里的吃了一大匙芥末酱。当他开始扑簌簌的流泪时，原先这人便高兴的 假装问他： 「那你又在哭什么呢？」 「没什么， 」朋友回答： 「我只是在想，可惜你没有跟你爸爸同时被送上绞架！ 」 如果你觉得他的回答过于恶毒，不妨想想，会拿自己父亲上绞架的事来当做陷阱的人，其实也没有 多良善。以毒攻毒，未必有害。 很多奥客都以为骂的大声，别人就会怕，得到的东西就会更多。也有许多服务业谆谆教诲员工，一定要秉持着顾客至上的原则。无论顾客再怎么样不可理喻，都不可以反驳，要维持礼貌。但有的时候， 太过谦卑、一味忍让，反而会让人予取予求，觉得你很好欺负。 毕竟他之所以会被叫做奥客，就是因为他天不怕地不怕，根本不会有惭愧的感觉，所以并不会对你 的一再忍让有所分寸，反而会食髓知味。 而且大部分的奥客都只是欺善怕恶，很多人最后只会虚张声势的丢下一句： 「我绝对不会再来买你 们的东西了。 」不要担心，他想必已经对很多家都说过一样的话了，总不成每家店都不再去吧！ 忍无可忍的时候，就适当的攻击回去。但是要攻击得巧妙，首先就得平心静气，这是非常重要的一 点。 平心静气的时候，即使是淡淡的言语，都能达到十倍的功效。 但是一旦你无法忍受，脸红脖子粗的吵起来了，你讲的话再有哲理也是徒然。 想要和气的达到效果，最重要的一点是，注意对方言语中的「表面意思」 ，而非「真正意涵」 。因为 真正的意涵就是在骂你，你听了之后当然不可能冷静。不过表面意思却往往点出他在意的事项，可以让 我们冷静思考，如此一来，才能真正明白他的意思，或抓紧他话语中的漏洞反击回去。 24、用未来买他的现在 从前的业务人员叫做推销员，但是聪明的主管会把它改为「业务代表」「业务专员」「业务企画专 、 、 员」等名堂，有的更冠以主任、经理等头衔。工作的内容事实上并没有改变，但是却具有提高他们社会 地位的作用，使他们重视自己的工作，发挥更高的工作潜能。有时候，职称上的提升，反而会比薪资的 提升更能振奋人心。 小陈退伍后开始一连串的面试工作， 由于小陈的高学历以及良好的面试表现， 同时有多家公司都通 知他录取。 最后，让他下定决心的关键是，其中一间公司的面试官告诉他： 「只要你愿意好好做，我们公司的 升迁管道绝对是畅通无阻的。我们不像外面的公司，要你一做五年都还没有任何升迁的机会。只要你有 好的表现，你放心，公司绝对会给你相对的肯定。 」冲着这句话，小陈就决定进这间公司了。因为小陈 的个性积极、热中追求表现，只是缺乏耐心，因此升迁对他而言是一种绝对的肯定，也正是他要的职场 表现。 「人往高处爬，水往低处流」是句老话，追求更高的地位，更显赫的头衔，都是人之常情。 「勤奋 工作，不要回头」「积极向上，自强不息」这些看似八股的标语，为的就是爬升到金字塔的顶端。无论 、 任何行业、任何工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，绝对无法鼓舞个人在工作上拼了命的 住前进。 在这方面，日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工，什么「总监」「督察」「委员」「顾问」等 、 、 、 头衔，让员工甘愿冒着过劳的危机，为公司鞠躬尽瘁的工作。这种职场效应，也使得日本许多产品横扫 世界，独霸全球。足见人们对地位的渴求是多么的迫切。25、攻心，就能提高产品的附加价值 一件物品的价值，并不一定全来自于它本身，附加价值有时候比它原本的价值还要更吸引人。 春秋战国时期，有个赵国的富商得到了一块上等美玉，便找人雕成玉盅，并把这个珍贵的玉盅献给 了朝廷，说： 「以后就用这玉盅给打胜战、建立功绩的人喝庆功酒。 」 后来，秦国派兵攻打赵国，军队包围了赵国的耶郸城，幸好有魏国的公子信陵君领兵去攻打秦国， 解救了邯郸被灭城的危机。事后，赵王用这个玉盅向信陵君敬酒祝贺，感谢信陵君的义行与恩德，信陵 君施礼答谢，并当众赞赏这玉盅是个宝物。 后来，燕国又派兵来攻打赵国，赵国的大将军廉颇大破燕军，成功打了胜仗，但那时物资短缺，没 有多余的东西来奖励士兵， 他们只好把这个玉盅赏赐给将士们饮酒庆功。 将士们用它饮酒， 都非常高兴。 从此以后，趟国人谁要能用这玉盅饮一盅酒，比得到几亩地的收入作为赏赐还觉得更珍贵。 其实，玉盅仍是玉盅，但它经过了信陵君的赞赏、廉颇大将军的赏赐，立刻身价非凡，喝起来的滋 味就特别不一样。 身兼歌手与演员双重身分的美国巨星珍妮佛，洛佩兹（Jennifer Lopez）曾经被《PEOPLE》杂志列 入「全球最美丽的五十人」之一，她成功的以电影和音乐打造了自己的帝国，更积极的打入时尚界，以 自己的名字塑造出品牌服饰。她极具头脑的利用她的音乐和电影生涯，凸显了她从纽约布朗克斯区（美 国纽约的}