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圣经 和 论语 不知道谁第一。第三是 人性的弱点。相关问题大家都在看最新提问
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“提出某种创造性的新思想和行之有效的新方法，从而改变销售人员的销售行为。”
崔建中乔诺商学院「价值型销售」首席专家
最近读了房龙的《人类的故事》，看书的题目就知道有多么博大精深。
房龙写这部书的时候，给自己定了一个写与不写的原则：
“某个国家或个人是否提出了某种新思想或实施了一个创造性的行动，从而影响了人类历史的进程。”
参照房龙的标准，我也给自己定一个推荐书的原则：
“这本书确实提出了某种创造性的新思想和行之有效的新方法，从而改变了销售人员的销售行为。”
特别强调三个关键词：新、有效、改变。
强调“新”，是因为现在销售的书抄来抄去的太多，还经常抄错。
所以必须找到原创的东西，淘汰掉那些人云亦云的垃圾信息。
强调“有效”，是因为很多东西看似华丽，却没什么用。
甚至连起码的逻辑都说不清楚。说起来就是销售人员必备的十个素质，有那素质早做总书记了，还干什么销售啊！这种书可以理解为一大堆故事和口号的罗列，好看但没用。
强调“改变”，是因为很多书只强调招数，不强调思想和体系。
而招数又强烈的依赖于环境，往往中看不中用，不能给销售人员真正带来行为的改变，更不可能带来思想上的转变。
下面是几本符合以上原则的销售类的书。
1对初级销售推荐（5年之内销售工龄）
《新概念营销》
史蒂芬·E.黑曼
这本书谈到最重要的东西就是如何开展客户拜访与沟通，这也是大部分销售人员最重要的一项活动了。
当时确实提出了其他学派中所没有的东西，秉承了黑曼一贯的逻辑体系，对于销售人员来说确实非常有价值，表现在几个方面。
目前我所看到的书中，没有哪一本像这本书一样，提供如此完整的客户拜访过程的细致分析。他不仅有技巧，还有深刻的心理学、逻辑学的应用。
2、对销售思维的改变
这本书出版于1986年，黑曼们还是提出了“客户主导销售”的核心理念，虽然还不够系统，但是却对一直以来的‘推销’观念提出了挑战，算是打响了销售革命的第一枪。
3、可操作性
书中提出了七个核心内容：客户概念、行动承诺、有效商业理由、信用度、获取信息、给予信息、获得承诺。对于每一个核心的内容，都提供可操作、可检验的方法。对问题的分析，既鞭策入里又发人深省。
4、书中关于客户“概念”的观点是革命性的，至今无人超越。
不足之处：
说心里话，虽然这本书是大师黑曼的经典著作，但是却没有脱离SPIN的框架。创新性有所不足。
1、当时的黑曼还没有形成特别成熟的思想（毕竟受环境限制），有些问题说的不够清楚，比如大项目与小项目的区别、问题与痛苦等等。
2、“柔性”不够，拜访总会受环境和文化的限制，使用的过程中，销售人员要特别注意与自己的风格及客户的风格相结合。（这本书就是黑曼风格）
这本书，我认为可以作为大客户销售的入门书籍，也是必修课程。一句话总结：销售不是客户的答案，恰恰相反，客户是销售的答案！
《灵活应变的销售》
托马斯·科文
这本书还有一个翻译版本叫做《社交风格手册》，是美国老牌销售培训公司Wilson Learning的作品，他们是唯一一家从人的社交风格入手研究销售的公司，这是个创新。
这本书解决的问题就是上边提到的客户社交风格。如果和《新概念营销》结合着看，会有相得益彰的感觉，是对柔性问题非常好的补充。
这本书的创新性在于，它提出人的社交风格分为四种：
干劲型（老虎）
分析型（猫头鹰）
亲切型（考拉）
表达型（孔雀）
注意这里不是性格、思想品质的分类。
它解决了销售中的三个主要问题：
1、在销售中如何区分不同社交风格的客户（谁是人、谁是鬼）
2、不同风格的客户期望销售人员如何与他们相处（人喜欢什么、鬼喜欢什么）
3、销售人员如何调整（不是彻底改变）自己的销售行为，达到适应客户的目的（如何见人说人话、见鬼说鬼话）
这本书的研究成果，是建立在统计学基础上的。从我自己的应用来看，人员分类确实比较准确。
更重要的是，这本书解决了一个人如何理解另一个人的行为模式的问题。而人与人之间的不理解甚至矛盾，往往是沟通最大的障碍。
需要补充三点：
1、Wilson Learning其实还有一本书。叫做《双赢销售》，算是不错，提出了一个完整的销售循环理论。但是很难说是经典，所以不推荐了，两本书可以配套看。
2、感觉源于DISC的这个理论基础不扎实，对人的分类似乎过于武断。
3、Wilson Learning虽然也号称自己是顾问式销售，不过我读他们的东西，感觉离真正的顾问式销售还有距离。
其中一些观点也不是太赞同（不一定是我对，也不一定是他错，销售中太多难说对错的东西）。感觉他们更像是处于从交易性销售到顾问式销售的过渡期。这和他们一直关注的产品有关，比如汽车、设备等，这些东西本来就介于顾问与交易之间。所以做设备类销售的销售可以重点关注一下Wilson Learning。
对于初级的销售，我先推荐这两本。读书其实是个化学反应：书本的知识+个人的经验和教训=收获。
两样缺那样，都不会反应充分。如果功力不到，不如时机成熟再读更多的书。
2对中级销售推荐（5到10年销售工龄）
到这个阶段，职业也就到了一个十字路口。这时候要想进步，并不取决你拥有了什么，而是取决于你敢于放弃什么。
不破不立这四个字虽然让人心痛，但确实是真理。我看到太多的人在这个阶段停住了，甚至一停就是一生。
不是他们不聪明，而是他们不舍得。不舍得批评自己，不舍得否定自己，不舍得放弃抓在手里的东西，从而最终再也不能抓到更好的东西了。
《营销关键点：赢得复杂销售的六个步骤》
里克·佩奇
这本书是老销售佩奇的作品，确切的说，算不上经典，但是别具特色。其特点可以概括为：
实在（做销售都实在）；
敢于怀疑（不把客户当成上帝）；
有一定的独创性。
简单总结如下：
1、敢于面对现实
书中的观点，给动不动就大喊“客户就是上帝”的销售们一记响亮的耳光。
佩奇告诉我们，客户是大大的坏，客户骗销售次数要远远大于销售骗客户的次数。这种观点只有做和丢了无数大单的销售才能体会。
2、对竞争的理解
老销售往往有两个极端，一部分人会简单的把关注客户作为唯一的销售手段。认为搞定客户就是搞定一切，另一部分人认为搞死对手就搞定一切。
当然两个极端都不对，做销售一只眼看客户、一只眼看对手才是上策。
佩奇就是这样的家伙，他提出了一个完整的竞争理论：RADAR(雷达理论)，这套理论可以有效的帮助你干死对手。
3、坩埚理论
这是佩奇的独创，我觉得非常有道理。这个理论指出了客户在采购中的博弈和不理智，以及销售在不同阶段的切入点。
4、链接理论
我不知道这个观点是不是佩奇首先提出的，不过在我看到的书中，这个观点佩奇讲的最透。而且他把销售到底“卖什么”说的淋漓尽致。
一句话评点这本书：道尽江湖险恶。
《再造销售奇迹》《攻心式销售》
这两本书名字翻译的实在太烂。把这两本放到一起，是因为它们80%的内容完全一致。
《再造销售奇迹》原名叫《解决方案销售》，简称SPI，作者叫基斯·伊迪斯；《攻心式销售》原名叫《以客户为中心的销售》，简称CCS。
SPI比较刚硬，适合强势的销售看，尤其是男人；CCS相对柔和，女孩子看比较合适。
考虑到这两本书的相似性，我只推荐一本就可以了。
SPI的特点总结如下：
这本书从如何找客户开始，一直到如何管理项目和销售人员都有详细的论述。中文书写的太简略了，如果你懂方言的话，建议看英文原版。
如果你实在没有时间，只想看一本书，这本就是当然之选。最难能可贵的是，SPI虽然涉及的内容比较多，但是每一项内容都有创新点，绝不是简单的堆砌。
2、流程非常清晰
这是他强于CCS的地方，清晰的甚至有点僵化了，不过对于理解和掌握其内容很有帮助。
SPI（也包括CCS）其创新的观点包括：对痛苦的理解、对愿景的理解、对场景的使用、对流程的控制、九方格愿景建设模型、工具的有效使用等。
最让人眼前一亮的是CCS提出的“预备销售信息”这个概念的提出，新颖而且很有独创性。
4、这两本书的底层里逻辑都是雷克汉姆的理论。
3高级销售推荐（10年以上销售工龄）
高级销售已经到了一个“通”的阶段了，适合这个阶段看的书其实很少，抛弃销售管理的书不谈，我就只说两本：
《新战略营销》
史蒂芬·E.黑曼
和《新概念营销》一样，都是大师黑曼的大作。
如果把销售比喻成打仗，那么《新概念营销》讲的就是拼刺刀的技巧，《新战略营销》讲的是则是战场布局的技巧。前者具体，后者宏观。
如果说有哪本书真正脱离了SPIN的范畴，我首推这本。这本书写于1985年，那时候SPIN还没出来。
本书主要解决这样几个问题：
1、客户个人的赢
这本书道破了客户最本质的需求和购买决策中最核心的决定因素。虽然很多书（如SPICCS）也有各种分类，但不是标准太多，分得稀里糊涂，就是不够深刻，浅尝辄止。唯有这本书对这个问题的分析堪称经典。
2、分析变化
销售过程就是一个变化的过程，学术派僵化的模式无法适应变化，江湖派的见招拆招又没有可复制性。黑曼给出了一个分析变化并得出行动措施的整体分析框架，逻辑性和可操作性非常强。
如果说佩吉提出了坩埚理论，黑曼的这部书就是对这种化学反应的方程式解读。他不但让你很清楚的知道了客户内部博弈的化学反应是如进行的，也让能让你准确分析后，去更好的参与和改变这种博弈。
用四个字可以形容：拨云见日。
这本书是销售类书籍中的经典之作，其中创新的观点比比皆是，我对这本书的评价是，奠定了大项目销售的基石，销售的扛鼎之作。
《SPIN 大订单销售训练手册》
尼尔·雷克汉姆
SPIN在销售学上的地位，从1988年出版到现在全球范围内无人匹敌，是一本真正的圣经级读物。
我读这本书的是时候，确实有醍醐灌顶的感觉。不过，我还是先批评一下它为好。
大概是因为这本书是科学家而不是销售人员写的缘故，它的落地问题始终饱受质疑。
我曾经听到一个所谓高手大骂这本书不适合国情。其实读书这件事是“面多了加水、水多了加面”。如果脑子里全是水，这本书是读不懂的。
不会用往往是是因为不理解，照本宣科。书没错，错的是不会用。这这本书不是讲技巧，而是讲逻辑。
我曾经说过，没有多年的功力，想用好SPIN是不太可能的。越是看似简单的道理，越是难以真正落实。
看这本书有一窍门，那就是：专注逻辑，忘掉顺序。
1、这是第一本真正揭示销售核心规律的书
无数的人谈过销售，但是真正能把销售谈的如此明白的人，这几十年来，唯雷克汉姆一人而已。大师之所以叫大师，原因就在于他能够看到问题的本质，而别人只能看到问题的表象。
2、他看问题的角度几乎与所有的人都迥然不同
雷克汉姆是个科学家，他和他的兄弟们都是站在第三者的角度看问题，客观而清醒，即高屋建瓴又入木十分。大胆假设、小心求证。
科学的态度大大减少了一些人为的错误认知。可以这样说，这本书出来后，销售才真正走向了科学。在这之前，销售不过是经验与教训的累积与罗列。
3、SPIN渐渐成了其他销售著作的源泉
SPIN之后，几乎任何成名的销售著作，都能看到SPIN的影子，脱离不了SPIN的框架。
举几个简单的例子：
《新概念销售》中的信息类问题和态度类问题，就是SPIN中的背景与暗示，只是当时没有成型；
SPI的九方格就是SPIN后三类问题连续使用三次；
Wilson Learning的查询事实和了解想法类问题，直接就是SPIN背景问题和暗示性问题的翻版。
“一看SPIN误终生”，从出书到现在已经过去22年了，可是始终找不到比SPIN更好的销售书，可恨、可叹啊！
从入门到高手，只读这几本书还不够，还需要掌握一套系统而科学的销售方法论，并在实践中不断练习应用。
8月25-26日，崔建中老师将为我们亲自讲解一套B2B销售方法论《大项目销售的策略分析与制定》，点击阅读原文了解课程详情。
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今日搜狐热点世界历史上最畅销的十本书排行榜；1.《圣经》；迄今为止还没有哪位当选的美国总统敢于抛弃手按圣经；2.《毛主席语录》(红宝书)；得益于那个年代特殊的历史背景以及数目庞大的中国人；3.《古兰经》；《古兰经》是伊斯兰教的最高经典，它被认为是真主阿；《新华字典》最初是为了规范现代汉语，并担当扫除文；5.《唐吉诃德》；《新华字典》最初是为了规范现代汉语，并担当扫除文；
世界历史上最畅销的十本书排行榜
1.《圣经》
迄今为止还没有哪位当选的美国总统敢于抛弃手按圣经宣誓就职的传统，即便是有黑人血统的奥巴马，虽然据说手按哪本书就职是总统的个人权利，由此可知圣经在西方世界的地位和影响力。它是人类历史上所有文字出版物中发行量最大的一部书，圣经的APP或电子书也占据着苹果应用商店下载榜的前列，它所拥有的读者是古今中外任何名著都无法比拟的。目前，世界上有300多种圣经译本，圣经的全译和节译本已达近两千种语言和方言。
2.《毛主席语录》(红宝书)
得益于那个年代特殊的历史背景以及数目庞大的中国人口，这一本红红的小册子伴随着如火如荼的革命热情一共发行了50亿册。拍照片时把红宝书握在胸前，这个标准动作在当时像渴了喝水饿了吃饭一样天经地义。它深刻影响了中国几代人的成长发展和思想变迁。
3.《古兰经》
《古兰经》是伊斯兰教的最高经典，它被认为是真主阿拉的语言，通过大天使吉卜利里传授给穆罕默德。对穆斯林而言，《古兰经》不仅是一部宗教经典，更是关于人类社会的最高法则。穆斯林须要经常诵读《古兰经》，每一位穆斯林出生时听到的第一句话和临死时听到的最后一句话都是《古兰经》经文。这本古老的伊斯兰教教义典籍已发行8亿本。
《新华字典》最初是为了规范现代汉语，并担当扫除文盲的任务，至今仍是最有影响、最权威的一部小型汉语字典。它从1957年第一次出版发行以来，走过了50多年的历程，如今已经出版到第11版，共售出近5亿本。各个版本不仅体现了不同语言文字的变化，也折射了不同历史时期的社会特征。《新华字典》的定价也颇有意思，不论在哪个时期，发行到第几版，它的售价始终定为一斤猪肉的价格。
5.《唐吉诃德》
《新华字典》最初是为了规范现代汉语，并担当扫除文盲的任务，至今仍是最有影响、最权威的一部小型汉语字典。它从1957年第一次出版发行以来，走过了50多年的历程，如今已经出版到第11版，共售出近5亿本。各个版本不仅体现了不同语言文字的变化，也折射了不同历史时期的社会特征。《新华字典》的定价也颇有意思，不论在哪个时期，发行到第几版，它的售价始终定为一斤猪肉的价格。
4.《新华字典》(第一版编辑:魏建功等)
《新华字典》最初是为了规范现代汉语，并担当扫除文盲的任务，至今仍是最有影响、最权威的一部小型汉语字典。它从1957年第一次出版发行以来，走过了50多年的历程，如今已经出版到第11版，共售出近5亿本。各个版本不仅体现了不同语言文字的变化，也折射了不同历史时期的社会特征。《新华字典》的定价也颇有意思，不论在哪个时期，发行到第几版，它的售价始终定为一斤猪肉的价格。
5.《唐吉诃德》
米格尔?塞万提斯的小说《唐吉诃德》的封面，书籍出版于约1900年。米格尔?塞万提斯的小说讲述了一名男子痴心于骑士的传说，他决定做一名骑士的故事是有史以来的第一本小说，最早出版于1612年。堂吉诃德的灾难在于他游历了整个西班牙的乡村为了找到证明错误是正确的证据和为受压迫的人们提供乐子迷住了一代又一代的读者。并且给我们了一句谚语“攻击假想敌”以表明出身高贵但却在做徒劳的努力。
尽管这部小说的人气逐步激增，特别是在西班牙，销量一直是一个迷。它是本名单中的最古老的的书籍，所以他的销量包含很长一段时间的数据，当然并没有办法统计从1600年代开始的数据，所以尽管有消息表明该书已经被出版了5亿本，没有人能够给出确切的答案。我们把它放在该名单的首位是基于该书在跨越了如此大的时间刻度在全世界还如此的受欢迎，但对它的总销量并不确定。
6.《哈利波特丛书》J.K.罗琳著
英国女作家J.K.罗琳创作的系列小说，共7部。系列小说被译成近70种语言，在两百多个国家累计销量达四亿五千万多册。《哈利?波特》系列共有七本，分别为：哈利?波特与魔法石，哈利?波特与密室，哈利?波特与阿兹卡班的囚徒，哈利?波特与火焰杯，哈利?波特与凤凰社，哈利?波特与混血王子，哈利?波特与死亡圣器。前六部以霍格沃茨魔法学校为主要舞台，讲述主人公哈利?波特在霍格沃茨魔法学校六年的学习生活和冒险故事。第七本为哈利?波特在校外寻找魂器并消灭伏地魔的故事
7.《双城记》――2亿
查尔斯狄更斯，经典小说《双城记》的作者，图片来自FPG
首次出版于1859年，这本查尔斯狄更斯的小说考证了导致法国大革命的阶级斗争，得出令人不那么愉快的事实是某些时候革命者比创建者更加可恶。“这是最好的时代，也是最坏的时代。”
由于该书是一本公共领域的作品，在过去的150年已经被数以百计的出版商出版了无数次，无法确定副本销量的确切数据。2亿的销量是有争议的――但是考虑到这本书是美国及其他国家学生的必读书籍列表中的一本，我们认为这是完全合理的。
8.《谁动了我的奶酪？》
斯宾塞?约翰逊，（Spencer Johnson），美国医学博士。他是享誉全球、深孚众望的思想先锋、演说家和作家。
本书是个简单的寓言故事，内容充满了人生中有关变化寓意深长的真理。内容是在描绘四个住在“迷宫”里的人物，他们竭尽所能地在寻找能滋养他们身心、使他们快乐的“奶酪”的过程。本书曾连续78周蝉联亚马逊书店畅销书榜首，连续128周雄踞中国各大媒体畅销书排行榜，在全球被翻译成40余种文字。“奶酪”已成为毋庸置疑全球最受欢迎的寓言故事。预估销量2亿册左右。
9.《魔戒》J.R.R.托尔金著
《魔戒》（TheLordoftheRings，又译《指环王》）是英国作家约翰?罗纳德?鲁埃尔?托尔金的史诗奇幻小说，是现代正统奇幻文学小说的开山鼻祖，也引发了龙与地下城类型（Dungeons&Dragons）游戏和文学的兴盛。《魔戒》最初在公元1954年至1955年之间出版，是托尔金早期作品《哈比人》（TheHobbit）的续作，在内容的深度和广度上都得到了
扩展。目前已被翻译成38种语言。这部经典作品自出版以来，在全世界售出1.5亿本。
10.《摩门经》约瑟夫?史密斯著
摩门经是一部可与圣经相提并论的神经典，是神与古代美洲居民之间交往的纪录，包含圆满的永久福音。这本摩门教教义典籍始出版于1830年，全球销售1.2亿本。
三亿文库包含各类专业文献、应用写作文书、各类资格考试、中学教育、外语学习资料、幼儿教育、小学教育、高等教育、文学作品欣赏、专业论文、74世界历史上最畅销的十本书排行榜等内容。　
　美国十大超级畅销书排行榜上表现 《达?芬奇密码》 ...为2114分,居十大畅销书之首,是全球阅读率最 高的...《读书》杂志评出的“2003年度二十本最佳图书”中位... 　百年回首 ――影响世界的十本书_文化/宗教_人文社科...人们更多地将目光集 中于书中关于“性”的论述上...人类有史以来最为 残酷的战争,使世界变得满目疮痍,... 　当前十本最畅销的书,你看过多少本?第一位:不抱怨的世界 《不抱怨的世界》是...第五位:历史是个什么玩意儿 《历史是个什么玩意儿1――袁腾飞说中国史上》一书... 　影响世界历史进程的十本书是:《君主论》《天体运行论》《物种起源》《自然哲学...警告的警世之作, 在它出版四十多年之后,“环境”已经成为最流行的热门词条之... 　二十世纪影响世界的 10 本书在每一个读者心中,都有自己难以忘怀的经典。需要指出的是,我们的选择仅限于国 外作品,而对于中国人而言,许多国内的著作同样影响了... 　20世纪影响世界的10本书_院校资料_高等教育_教育专区。20 世纪影响世界的 10 ...?凯鲁亚克《在路上》 蕾切尔?卡森《寂静的春天》 斯蒂芬?霍金《时间简史》 ... 　完成了世界上最不 可能的事情――推翻了中国几千年...搜狐 CEO 张朝阳说:从做事的角度而言,毛泽东排名中国...这是 一部畅销了近三十年的历史小说。 这本书一... 　《我是猫》一日本近代文学史上讽刺文学的典范之作 ...当代大学生最值得读的十本书: 《钢铁是怎样炼成的...世界历史的100名著排行榜... 10页 免费 ©... 　的胃口越来越大,王健林推荐了这本商业管理畅销书。...2012 年,《史上最简单的问题解决手册》 从 2009 ...2012 年万达收购全球排名第二的美国 AMC 影院公司。...}