手游跳不过的两道坎：“渠道”和“IP”
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从前期曝光到引入用户、服务用户(留存)这对任何一款游戏来说都是这样一个完整链条。应用商店、手机助手看似在手机上不可或缺，但随着用户手机桌面app数量的饱和，打开频率是越来越低。
从前期曝光到引入用户、服务用户(留存)这对任何一款游戏来说都是这样一个完整链条。而其中手游媒体解决了前期曝光和服务用户的环节，渠道完成的是厂商最迫切的引入用户。但没有媒体的初期铺路，在渠道位置极其有限的现状下，渠道还能给游戏厂商带来多少用户？这个疑问至今仍然没有人真正能想明白。
拿今年大热的手机游戏来说，一款游戏在正式上线之前，都会经过大量的平面媒体进行宣传推广预热，再通过一系列的事件炒作，更或者借助知名IP联合进行炒作（《爸爸，去哪儿》这款游戏就是个典型的例子）。
如果真的有这么一家平台足够强大，足够影响到几千万用户，app下载链接导向哪家渠道，可能就能给哪个应用带来巨量的下载，而被导向的渠道同样也能获得曝光。在微信里面下游戏，都跳转到应用宝而不是appstore，这样短时间内暴涨了几百万下载量，这时，你能说应用宝已经处于行业领先的位置了吗？明显不能。
应用商店、手机助手看似在手机上不可或缺，但随着用户手机桌面app数量的饱和，打开频率是越来越低。而每次打开，多数情况是因为通过其他渠道了解到有这么一款两款想要下载的app，这种分发真的是和渠道有关吗？渠道现在做的在我看来只是把互联网中一些分散的流量，作了一个简单的汇集作用，当然也有因为在应用商店因为游戏排行榜马太效应而大热的情况。（可阅读我之前发表在钛媒体的一篇文章《应用商店，别被游戏排行榜&绑&死了！》）
我想说的是，2014年注定会是应用商店们没落的一年，因为app的所有链条都会逐渐迁移到一个平台中，应用商店存在的短板已经越来越明显。手机百度、微信、UCweb....这些能够整合app分发整个链条，即是流量分发平台，又是内容分发平台的超级应用，将会在这场战役中脱颖而出。
韩国Entermate CEO Sunny在全球游戏发展趋势高峰论坛上曾经谈到，武侠、三国，仙侠，这些IP都是免费的，大家都可以用，所以现在中国游戏：逢战略类游戏必然是三国题材，逢角色扮演类游戏必然是仙侠题材，逢卡牌类游戏必然是武侠题材，这是制约中国游戏创新的三个伟大IP，当然现在还有已经烂大街的日本动漫IP。
游戏行业发展了十几年，一直有个&最缺&，也有个&最不缺&。最缺的是人才，尤其是优秀的能理解人性的策划人才；最不缺的就是钱，各种狂热的资本。钱是个害人的东西，容易把人带上歪路。我们经常看到这样的故事，几个人搞点儿钱，租个房子，就开始开发游戏。做法也比较相似，抄成功游戏的概念，打擦边球搞个名字，把游戏赶出来，冲一下数据，想办法卖掉、变现。正是这种短视的赌徒心态加剧了用户的厌恶感和蝗虫化，这种情况在端游和页游市场已经被重复无数次，现在手游又继续重复着。
手机游戏关键还是要看创意，现在的手机游戏高度雷同，基本上换了一层皮，就对外号称开发出一款新游戏了。还有各类知名IP的互相抄袭，但好的IP真的不一定就会导致成功。海外的一个游戏IP可以长久不衰，生命力长达数十年以上，而国内能够坚持两年时间的那是凤毛麟角，其背后原因不言而喻。
我可以很确切的告诉大家一个血淋淋的事实，漫画迷和游戏玩家真的是旗帜分明的两个群体，两者之间的重合度也没有想象中的那么高。大家可以去appstore排行榜前几名看看，基本上很少会出现上面说的三国、武侠、仙侠、日本动漫这几类所谓好的游戏IP。而相反排行榜前几名游戏的IP都是游戏厂商自己创造出来的（我叫MT这是个特例，因为有大量魔兽粉丝，而这些本来就是游戏玩家）。
手游市场发展想要进入一个正轨，那就一定不能像现在这般继续保持对IP的追捧。游戏公司想要做好游戏，想要成为别人尊重的游戏公司，请在2014年拿出你们的创新意识来，不要再妄想像以前那样通过IP迅速换皮骗钱，请回归到真正的游戏吧，给玩家带来真正好玩的游戏，现在的你们已经完成了足够的资本积累，不要再让玩家失望了。期待着2014年中国游戏能诞生出像COC、Candy Crush Saga那样全世界范围内成功的游戏。
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[责任编辑：吴倩楠]
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与手游渠道商务的谈判技巧与公关建议
来源：作者：手游那点事 时间：14-08-18
今天，和大家聊个比较&沉重&的话题，如何与渠道商务打交道，为什么说&沉重&呢?因为这是在中国，这是具有中国特色的社会，学习国外一流游戏策划、程序、美术都靠谱，但是商务谈判技巧层面，国际标准或许并不能适合中国国情。当然大家也不要太见怪，站在笔者的眼里，&商务公关&属于&成本&，理解成为市场推广费用就行了!
1、与渠道的商务谈判是什么?
在聊渠道商务谈判之前，笔者给大家普及一下什么是商务谈判：是当事人之间为实现一定的(经济)目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。发行商(CP)与手游渠道商务的谈判就是为实现双方公(ge)司(ren)利益而进行的权利与义务划分的过程，原则上商务谈判的甲乙双方地位是平等的，但在市场经济下很难达到供求平衡，因此在商务谈判的过程中，处于供不应求的&供&方往往会占据主导权。这也是现阶段国内市场出现&抱渠道大腿&的根本原因，所以小伙伴们不要怪渠道强势，这是市场经济很正常的现象，你不能去改变它的话请很好地适应它，了解并按照游戏规则玩游戏的人往往成功的概率会高很多。
2、商务谈判的基本功
1)保持沉默：说得越多，错得越多，没有经过脑子的话语请不要在谈判的时候说出来，控制不住自己嘴巴的人往往不能成为优秀的商务。
2)耐性等待：像追求女朋友一样去等待你的谈判对象，迟到是权力的象征，我们可以要求自己不能迟到，但不要去要求你的合作伙伴不迟到。
3)适度敏感：通过谈判过程分析对方言语间的&潜台词&，包括对方的穿着打扮、行为举止、举例事件、场地选择、饮食爱好等细节去判断对方的性格、爱好、价值观，为商务谈判之后的商务公关做好基础工作。
3、商务谈判的指导原则
1)将心比心、洞悉优势：人都是感性的动物，在对方表现得很理智的时候，说明你还没有给予对方足够的安全感，对&事&对&人&层面都要给予对方足够的安全感，不然谈的其它条件都是不成立的!
2)底线界清，了解对手：适度去挖掘对方的底线是什么?其实这就是对手对&公司利益&与&个人利益&的衡量标准，说直白点就是对&荣誉&与&利益&的权衡标准，在这个标准上，男人对荣誉的追求往往比女人要高一等级，因为在不能达到两全其美的时候，你或许要选择其中一个来作为&大招&进行攻击。
3)随机应变，埋下契机：察言观色很重要，商务谈判最最要的目的是商务关系不断深入，每次谈判都能给予双方更多是安全感、荣誉与利益，每次商务谈判的结束都要要给下次谈判埋下契机，这样方能让你们从&谈判&升华为&朋友&。
4、商务谈判的语言技巧
1)针对性强、表达方式婉转：表面上看&针对性强&与&婉转&是个矛盾体，而真实这样看似矛盾体的东西，往往能成为商务谈判的核心竞争力之一，最近很流行的一句话：如果你说一个女大学生,晚上去夜总会陪酒,听起来就不太好,可如果你说一个夜总会小姐,白天坚持去大学听课,就满满的正能量了。商务谈判的语言是门艺术，有时候一个顺序变化、例子列举或用词不同，往往能产生意想不到是效果。
2)恰当地使用无声语言：商务谈判的表现方式最主要的当然是语言交际，但肢体语言、眼神、情绪等等无声语言对整个商务谈判的结果也相当主要，针对这个技能商务小伙伴们可以研究下无声语言之类是书籍，是终身受用的。
5、与手游渠道商务公关谈判&数据分析&
1)大渠道商务VP级别
权限：对单款游戏用户每日导入量能影响5k以上幅度
谈判对象：BOSS级别、资本捆绑级别
产品级别：B+以上产品
公关成本：几十万公关成本或资本层面的捆绑
2)大渠道商务负责人
权限：对单款游戏用户每日导入量能影响1k以上幅度
谈判对象：中大型公司的商务负责人、中小公司的boss级别
产品级别：B级以上，B级以下的产品基本上没有上谈判桌的机会
公关成本：单产品公关成本10万+
3)中型渠道商务负责人
权限：对单款游戏用户每日导入量能影响0.5-1k以上幅度
谈判对象：商务总监
产品级别：B级及以上产品
公关成本：单款产品公关成本1万+
4)中小型渠道商务负责人
权限：对单款游戏用户每日导入量能影响0.1-0.5k以上幅度
谈判对象：商务总监、商务经理
产品级别：B级及以上产品
公关成本：单款产品公关成本5k+
是的，你没有看错，没有达到B级的产品基本上没有商务公关的必要，因为那样的产品实在是太没&安全感&了，所有的渠道商务都不傻，这是他们的底线。如果你拿着一个C级产品+10万的公关费过去，对方接受了你这种公关，那恭喜你，你们都很傻!
公关不是你想公就能公，大家更愿意承认这事锦上添花的行为，想用它雪中送炭，往往是玩火自焚。
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手游运营：大渠道不给量，我们该怎么办？
导语：“大渠道不给量”这个问题，相信这是很多发行商或CP的痛点，产品在各大平台也上了，各项数据好像也不差，怎么地也能到B或B+级，但大平台导入量就那么一点，然后你就想到了公关，拿着用肾换回来的iPhone6去各大平台送一遍，之后你会发现给各大渠道给的量确实会多一点，但不出一周，又回归原来的量级了！这个问题如何破？估计困扰了不少人，下面，小编就给大家分析一些解决办法。前提：大渠道给的量是一定的：其判定标准是商务公关超过两次之后依然没有明显的改善，那小编建议小伙伴们放弃商务公关这个办法，因为很大可能就是你公关的对象压根就没有权限给你导量，能控制量的渠道高层你压根就没接触到。解决办法：1、平台运营人员公关根据小编对各个平台的架构了解，基本上可以确认大平台商务的权限只能影响到新游戏的评级和部分导入量，影响力度占整个评级力度的10-25%，评测人员对产品评级影响50-70%以上。产品上线一个月后，渠道商务基本上没有权限去影响游戏的资源分配问题，主要权限在运营人员手上，你只要保证渠道商务不黑你的产品就行。那从渠道人员的权限可以得知，渠道运营人员长久来说对游戏的影响才是最大的，如果你们可以和渠道运营人员保持良好的关系，那你的产品在该平台上的受重视程度会大大增加。那如何与运营人员做好关系呢？分三步走：找对人——做对事——做好人。“找对人”不难理解，不管你用什么方法，找到真正运营你游戏的那个人；“做对事”其实不属于公关性质，更多是要真正做好游戏本身的运营活动，多与渠道运营人员沟通，与渠道一起搞活动，最好的独家活动，提供一些奖品礼包，通过运营活动与产品优化把整个产品的数据不断地往上拉；最后是“做好人”，这包括“名”与“利”，通过和对方高层或商务接触，告知对方“你们的运营人员很厉害，把产业运营得越来越好了”，这是属于“名”的层面；“利”的层面就是要给渠道运营人员提供一定物质奖励，比如说礼物或现金什么的，这点小编不详说了。2、精细化推广，把剩余流量最大化如果大渠道的商务运营你都努力公关了，那不管结果如何，小编希望你不要气馁。假如你对自己的产品还有信心的，那就进行游戏的精细化推广吧，整个移动互联网流量其实是被APP控制的，大渠道控制的流量比例并没有你想象的那么大，市场上还有很多剩余流量可以挖掘，其实包括很多APP本身，他们都没有去主动挖掘自己的流量，所以说，中小流量的挖掘是游戏商务人员最重要的工作之一。具体方法主要三点：第一是针对大APP，一般是千万用户量级别，这类应用一般不会直接卖软件推荐位给你，因为软件推广的盈利模式不是他们主要的收入来源，他们更希望是换量的形式合作，如果你有自有流量，那换量合作就可以快速走起啦，如果你没有自有流量，那就找到对方的市场老大，这类APP的市场老大一般权限不小，帮你的产品安排到软件推荐位基本上没什么压力，关键是把必须的关系做好，最好能成为朋友；第二种是中小APP的流量挖掘，这类APP的盈利模式大多不清晰，针对这类APP合作就是花钱买量，不要买CPT，只买CPA，给个合理价格，如果你向20个这样的APP买量，每个APP每天给你80个激活量来算，其实这些流量就超过市场上不少“大渠道”了，这一类APP其实有很多，小编建议广大游戏商务好好去挖掘这块的资源；第三种就是“快消品”类的APP，不是指这些APP是做快消品的，而是说这些APP的生命周期一般比较短，基本上不超过一个月，这类APP往往是跟着社会上的一些热点事件而火起来的，比如说IOS 8更新之后，IOS 8壁纸类APP就突然火了，还有神经猫那类HTML5社交小游戏，还有韩剧热播的时候出现的韩国美女连连看，诸如此类的APP其实可以在短时间内获取几百万上千万的用户，我们如果可以及时利用这块的流量资源，说不定可以给游戏推广带来不小的惊喜。3、 游戏本身的“自我营销”这个点是具有很大的想象空间的，而且这个点在市场上做得好的产品不多，也可以说只有腾讯才真正做好了，你千万不要说腾讯自己的资源这么多，肯定能做好啦，小编对于这个话的理解就是你推脱责任的“借口”。如果大家没记错话的，去年艾瑞出了一份游戏用户的行为分析报告，其中有一点小编印象特别深刻，就是用户会玩一款新游戏的主要原因是什么？结果中排名第一的就是“朋友推荐”。而且根据小编预测，由于移动互联网的快速发展，信息扁平化趋势尤为明显，用户对互联网信息的认知程度也会进入扁平化的过程，这就导致了产业的“口碑”会对玩家产生更大的影响，这对于广大CP来说绝对是个好事。如何利用好这个用户特点呢，小编从产品、运营和市场三个层面进行分析建议：第一是产品层面，加强游戏的社交因素，这并不是要把你的游戏做成一个社交软件，更重要的是通过产品的设计、文字的提醒、美术的暗示等方法，去刺激用户分享这款游戏；第二点是运营层面，运营方案通过奖励或者其它福利调动玩家在其社交软件里进行传播，这个价值量具有很大的想象空间，假如你做出来的是一个病毒式的传播方案，那一天通过社交软件入口导入几万几十万的新用户是完全有可能的；第三就是市场层面的PR推广，市场推广的两大核心是“创新”和“传播”，这一块工作慢慢地被一些发行商和中大型CP所重视，比如说现在很多发行商都找了专业的公关公司做市场，这个方向是健康，小编指提醒各个游戏公司，如果要找公关公司，最重要的是考核公关公司的创意能力和传播能力。针对以上几点，都是手游那点事小编的肺腑之言，如果小伙伴持有相悖意见或者想深入讨论改话题，手游那点事很高兴能与您交流。
新版首发礼包
童话大冒险礼包
首发大礼包虽然&人艰不拆&是美德，但游戏葡萄君今天还是来和大家说说，关于渠道常见的10个误解和真相。1.上的渠道越大越好真相：如果你的体量不够大，那么大渠道对于你来说，有很大可能只是看起来很美。大渠道的KPI压力太重，他们几乎会把90%的流量给1%的明星产品。一些中型渠道会给与你更大的支持&&当然，太小的渠道，价值也不大。2.渠道不给我位置，是我的游戏不好真相：参考上条。另外，游戏好不好的定义和渠道推不推游戏的定义并不完全一致。渠道对游戏偏好的先后顺序如下：1)明星产品。尤其是大渠道要保证行业地位，第一要对得起用户，黄金位置一定摆的都是用户认可的明星产品。例如植物大战僵尸，不用费劲找渠道，渠道也会去追。2)独代产品。不用解释。3)数据全面达到S级要求的产品。3.渠道上高DAU低ARPU的产品做的人少，市场空间大大的有真相：做的人少是因为不好做。渠道不仅看产品的盈利能力，而且要看快速盈利能力。目前来看，能容忍的最长观察时间就是半个月了。高DAU对导用户的要求高，低ARPU的产品不能快速盈利。当然不是说这种游戏类型不好，只是挑战会比较大，实力不足的团队慎用。另附一个大渠道对产品的基本要求：日自然流量超过500;日收入在该平台1万以上;双周LTV10~15。4.不管渠道喜欢哪种产品，反正我的游戏质量好，绝对没问题真相：质量好还不够。是否吃量，也就是向该款产品中导量的难易程度，同样重要，而且往往被制作团队所忽视。如何让游戏吃量?可以在微信公众账号&游戏葡萄&中回复数字25阅读文章《质量为王?吃量为王?》5.产品放到了一个渠道上做测试，数据不错，总算可以放心了真相：在一个渠道上数据好，不证明在所有渠道上都好。有时候不是各个渠道用户质量的问题，而是你的游戏是否符合该渠道用户的口味。6.其他的推广方式没有用，反正我是找渠道联运真相：渠道会考核产品的自然流量，他们喜欢在市场上有声音：给位置的时候有1万新增，无位置的时候有2000新增的产品。市场推广的价值就在这时候凸显出来了。当然前提是还是要和该渠道做联运。7.做了一大波市场推广，额外导了不少量进去，渠道肯定乐意推产品了真相：市场推广要保持节奏，避免大的波动。宁可小步快跑，也千万别虎头蛇尾。8.联运产品上了渠道，市场推广我也做了，渠道自然会根据产品数据导量，不需要我再操心。不联运的产品我就去渠道买量真相：在一些渠道，联运产品从收入中额外拿出一部分给渠道当广告费这个环节不能省。不联运的产品。。。你连量都买不到。9.产品让渠道独代，这次肯定妥妥的真相：不一定。有几个前车之鉴。。。主要是，该渠道的发行能力是否足够，该渠道用户与产品特点是否吻合，该渠道的实力是否足以让你冒着被其他渠道抵制的风险让它独代。10.渠道上流水1000万的产品比流水500万的赚钱真相：用的话来说，过千万的手游&像是一只大肥猪&。渠道盯的紧，营销成本和渠道成本高，相反三五百万的产品，开发者的空间更大，反而可能用较低的成本换取更有价值的用户。例如获取1万用户的成本是1万，要获取2万用户的时候，那成本可不只是2万了。
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