一个游戏设备销售员的自我修养
“喂，陈总你好，我是XX动漫科技的小何呀，我想和你对接一下昨天你说的那个设备的事。”
“不好意思，我不要了。”
“这样啊，没关系，我们保持联系，以后还会有机会合作的，请问你现在……”
嘟——嘟——嘟——
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相信很多销售都有这样无奈的体会，无论是客户的挑剔还是来自内心压力，每一位销售都不容易，所谓“操着卖钻石的心，赚着卖白菜的钱”不是没有道理的。
在游戏游艺企业里，销售员每天奔波于游戏场地与公司之间，忙于各种繁多的日常工作——打电话、总结、做报表、数据分析等。他们直接影响着游戏公司的收入，是公司稳定发展的基石，在每一家公司里都有着举足轻重的地位。
怎么提高销售能力？怎样开发新客户？怎样应对心理压力？这些问题就像听了《PPAP》后每天都在脑海中浮现，但不是每个销售都能解决，特别是一些新的销售员对于销售工作的了解还不够深入的时候。因此，本期《游艺风》特意为游戏游艺行业的销售员撰写关于如何做好游戏设备销售的参考文章，也希望每位销售人员能像周星驰初期学演技那样，不断修炼与沉淀，终成大师。
老板：你这个季度的业绩达到了吗？
每一个销售都有业绩要求，能否达到业绩标准是每个销售员最为重视的事情。销售额能否完成是建立于能否完成众多细节的工作任务上的。关于销售人员日常工作非常多，例如接待客户，打电话定期回访，跟进手头，洽谈，开单，做合同等，这些都是每一个行业的销售都要做的基本工作，就不一一详述了，在此讲述游戏行业销售值得注意的工作。
作为一个游戏设备销售，有些工作不能全靠售后部，要让自己学会更多技能与知识，如果不用售后解决，自己能独立解决的话，客户就会感觉你是一个顾问型的销售，这样他会更信赖你，并从此信任于你。
在游戏设备成交之前，销售员需要做很多的工作，例如了解客户的需求，知道他场所的定位，例如他要开怎样的店，当地那里的情况怎样，场所选址如何，周边有没有同类型的门店，要知道客户自己的构思是怎样的，然后业务人员就要针对这些情况制定方案，要和客户持续地沟通，特别是有些新入行的客户。在过去，客户比较多的都是行业里做得比较久的，但是现在的游戏设备客户当中多了很多跨界的，例如商业地产方面的，原本就对游戏游艺行业不太了解，需要销售人员来和他讲解。所以销售员要耐心地听客户讲述问题，如果急躁就可能会丢失这个客户。每个销售人员其实都是一个客服人员，说话时所用的语气都会影响到客户对你的印象从而改变采购意向。如果销售员可以为客户从性能讲到研发原理、运营知识，例如这款模拟机用了什么引擎达到什么物理碰撞效果，然后把现实中的运营案例说出来。这样的话，客户会为这个销售员加分。
那么，作为一个新的游戏设备销售应该怎样才能快速成长起来呢？
首先要做到三点：学会销售技巧、熟悉产品、熟悉行业。这就需要你多问、多看、多学，要有学习的意识与意愿，帮忙和协助老销售员进行辅助工作，例如当有客户来看设备时，新销售员就可以辅助老销售员，并且从中学会如何介绍机台，这也是个快速学习销售技巧的方法。
在了解产品方面，首先要对自己公司的产品进行全方位的了解，掌握它的价格、性能、游戏内容等信息，同时还要进行竞争产品的对比，分析差异。销售员有时间就可以多去终端市场去观察，不管是连锁品牌的店还是单个的散店，除了要观察到自己产品的在那的运营情况外，还要收集到其它公司的同类产品运营情况。
在了解行业方面，可以多看《游艺风》等行业专业媒体，阅读一些有关行业动态的文章，定期观察行业的变化，并且多与同事或同行交流，获取市场信息。
要达到业绩要求，离不开每个细小的工作，把这些细小的工作连接起来时就与达标不远了，因此销售员的必须要掌握全面的技能与良好的素养。
作为一个销售员，要注意基本素养，首先不能诋毁其它公司的产品，更不能欺骗客户，在介绍一款产品时，要以事实为主，可以添加一些自己的个人观点，但是观点要尽量客观的，不能随意捏造，最好用专业的数据去介绍。比如说介绍一款赛车产品，可以说这是一款具有互联网属性的产品，可以用微信去吸粉，相比其它的产品就有这个优势。又比如，介绍一款跳舞机的时候，可以和客户说这个产品里的歌曲是有版权的，可以避免侵权争议。产品的品质要如你所说，承诺的一定要实现。
客户：你这台设备很贵呀
游戏设备销售要处理好与客户之间的关系不容易，这就需要大量的工作和成熟而又灵活应变的交流技巧，以下就来说一个几乎所有销售都会遇到的问题：遇到“砍价”的客户。
很多销售员都会遇到“砍价”的客户，当客户说：“你这台设备很贵呀，别人家的便宜多了。”如果这时候销售人员处理不好，就很可能失去客户或者自家产品被贱卖出去造成公司损失。笔者建议，不管公司是规定一口价还是弹性价格，当遇到这种情况的时候，先不要急于讲出销售员自己的想法与客户冲突，要冷静聆听客户的需求，等客户说完后，销售员就可以去询问客户哪个价格是他能接受的，然后根据自己对市场的了解去告诉客户这个价格只能在市场上买到什么样的产品，然后列举说明出这个价格左右的产品与自家产品的差别。比如说如果客户说想买这个原本3万块的A产品，他只想花2万块的话，销售员就可以告诉客户，2万块只能在市场上买到A产品的二手货，在质量上很难保证，而且后期的运营里可能在维修上花费的钱不止1万块，经常出现问题的话还会影响到玩家的体验。
但是如果是购买原版A产品，既有质量的保证，同时也可以享受公司全面的售后服务。在讲述完这些对比后，销售员还可以礼貌地对客户说：“您可以先去了解一下这类产品的市场情况，我们将随时欢迎你再来。”这样既有后续操作的可能，又可以令客户增加对此销售员的良好印象。
作为销售人员，不能只在自己公司里等客户上门，还要主动学会拓展客户资源。在拓展渠道上，笔者建议有三种方法：选择宣传平台、参加展会和上门拜访。
在行业专业媒体刊登广告是游戏设备公司最常见的宣传途径之一，也是销售人员拓展自己的客户资源的有效方式之一。那么，该如何选择专业媒体呢？首先要选择拥有丰富的阅读粉丝资源，经营已久，口碑良好的平台，同时该平台是积极于拓展阅读粉丝的。还要看该平台的宣传渠道，不能只有单一的宣传方式，如果只有一种宣传方式是跟不上时代的需求和客户需求的，一个强大的专业媒体是集合平面广告、视频、微信、网站、APP等多种渠道的，同时拥有一系列成熟的包装服务的。
参加展会能让销售人员接触到新老客户，不管是大公司还是小公司都有机会在现场共享不同客户资源，是销售人员展示自我的良好机会。
销售人员可以多去拜访终端市场的负责人，与场地的负责人建立交流关系，让他慢慢地了解你的产品。在拜访前做好准备，分析拜访的这个店是否适合采购自己的产品。一旦与之建立了客户关系要定期电话回访，了解自己的产品在该场地里的营收情况，大概在同类产品中排名第几，并且分析原因，还有什么改进空间之类。还可以定期推荐该产品的更新信息或一些其它自己的产品信息给客户。
自己：还能干下去吗？
作为一个销售人员，每天的工作量本来就繁多，同时又要面对的除了公司给予的业绩要求压力外，还要面对同行公司的竞争，家庭的负担等压力，如果有些心理承受能力不够强的销售人员甚至会产生负面心理：我还能干下去吗？
所以，对于销售员来说，坚韧而乐观的心态非常重要，要学会自我减压，调控情绪，适当的释放压力反而有利于工作。而每个人的减压方式都不一样，在此，笔者就列举一些有效而容易进行的减压方式提供给销售员参考：
身边常准备一些能惹人发笑的东西，如笑话集、漫画册或一些小品光碟等，不妨时常看看。当你发自内心大笑时，体内引起紧张的激素会下降，免疫力得到增强，心情也立刻会得到改善。
苦闷时，最好别呆坐家里。应学会自己找乐。比如：打电话给好朋友聊天，邀约朋友外出美吃一顿；或看看缸中逍遥自在的金鱼、跟宠物玩玩；或者去郊野垂钓、爬山等等，这些都是有效的松弛方法。
工作稍久，不妨站出来，在室内来回走上数分钟，能到楼下漫步走上几圈更好。观察证实，散步是有效改善精神抑郁的好方法。如果你能每周坚持散步4次，每次30分钟，对消除烦恼，提高睡眠质量也大有好处。无论何时何地，当你感到紧张时，走上5～10分钟，都会有明显的效果。
学会尝试做一些你不常做的事。比如双脚蹦跳着上下楼梯；没有听音乐的习惯，也应打开录音机，欣赏一下曲中情怀与美妙旋律；对着镜子高歌一曲，或摇头晃脑地朗读几句等等。这些都有助于你舒解紧张情绪。
虽然每个人的减压方式都不一样，但要掌握至少两种属于自己的方式。
总结一下，一个游戏销售员应该要对自己产品有了解；沟通能力好，能解决一些基本客户问题，例如售后的问题；懂得一些运营有关的知识；拥有积极的心态，能吃苦耐劳，同时要有好学的心态。
还记得周星驰的《喜剧之王》里出现的第一句对白吗？就是“努力，奋斗！”看似简单的四个字贯穿了整部戏的主题，同时这也是每一位销售人员唯一的道路，没有直通发财的捷径，只有每一天每一点的努力累积。要相信，只要不断付出，时间就会反馈给你应有成果。但愿每一位游戏设备销售在为公司创造收入的同时，也能使自己成为一名技能满分、内心强大的“大师”。
特别感谢华立科技市场总监朱云杰先生对本文的大力支持与帮助
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