搞定不同的客户角色，分别该用什么样的套路？
每一位环保销售，都有自己拜访客户的套路
在客户的内部，也是有角色区分的
从对项目的推进影响力来看
客户一般分为以下三种
拜访这三类人，要注意不同的套路
经济决策者
这种主角，一般都是大领导
也有可能是分管副总
决策者是项目最终落地的拍板人
有举足轻重的地位
从而可以看出
他们已被附“是否合作”的标签
他们说行，不行也行；他们说不行，行也不行
所以说来，对于一个老销售来说
经济决策者是一定要见到的
并且争取到他们的认可
才能获得项目的最大把握
那么经济决策者最关心什么？
1、同行业的示范项目工程
效果做的怎么样？
老板最关心自己花了钱，环保检查能否验收
2、可量化的经济收益或“政绩”
这里说的可不是造价的高低
而是投资回报率
套路王 心得
1、不要谈论环保技术
2、不要打听对方基础信息
3、不要轻易诋毁同行友商
1、谈论企业未来发展
2、谈论示范案例
3、谈论企业或个人价值
4、谈论企业的差异性
通过努力，最终获得领导们对自己品牌的认可与支持
技术决策者
这种角色，一般做事都非常的严谨
同样也是压力最大的
他们喜欢讨论技术实用性和性价比
关注同行产品的差异性
但是他们还有一个最担心的
选择的技术，是否能得到老板的肯定
套路王 心得
技术交流时
由售前技术+销售一同参与
为获得技术决策者的认可
可以谈应用场景、谈业务痛点、谈技术优势
使用决策者
这一类，大多以是基建工程人员和运维人员为主
他们是对整个环保设备直接使用者
他们提出的意见会影响技术决策者的抉择
虽然这类人虽不能直接促成项目合作
但是，有可能会让煮熟的鸭子也会飞
所以，往往在项目跟进中，也不能忽视
他们关注技术的细节，注重设备型号
关心使用寿命，关注售后服务
经常会被一些透明的出水水质震撼
套路王 心得
项目沟通时
可以请项目工程师或者售后工程师介入参与
展示小试、中试设备的操作细节
展示设备达到的排放效果
展示关停、重启以及日常维护的便利性
总之，先入为主，占据先机
对于使用者提出的建议和问题
耐心听取，并给予及时的反馈和解释
同时，保证好与技术人员后续沟通与联系
从上述的套路中，可以发现
沟通的对象不同时，交流的价值点也就不同
而且，参与互动的同事也会有所变动
所以套路王要做的就是
让经济决策者、大领导觉得
物超所值，行业的代表之作
让技术决策者、技术主管觉得
高性价比、好技术、稳定可靠有安全
让使用决策者、一线工程师觉得
简单易用好维护，轻松钱多下班早
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有干货，更有态度用不同的套路搞定不同的客户！
中国汽车销售培训网
& &销售过程中难免碰到不愿开口交流的顾客，他们比较谨慎的，不太爱与导购交流，她们往往进店时面无表情，对导购的“欢迎光临”无任何反应，当导购不存在，只顾自个逛。最主要特性是：谨慎、细心、反应平淡。
对于不愿开口的顾客，有3个&不要&
1、不要显得过于热情如果你看到一个顾客面无表情的进来了，你打完招呼她丝毫不搭理你，你还特别开心特别热情的过去跟她介绍，只会让她对你的戒备心理更强。有时这类顾客刚进来，你还去赞美一下她。在她看来，你的目的性太强了，反而更加不愿意理你。
2、不要有推销的感觉
这类顾客在浏览商品时，我们开场白最好不要有太强推销味道的话语，例如“这款卖得很好的。”“您今天是想买什么样的啊？”“喜欢的话您试用下吧”过快的说词让她感觉你在销售东西，她心里就会有一些抵触：“我自己知道选的，不要管我。”
3、解答时不要失去耐心
这类顾客特点是慢热，前面要自己看看，一旦有意向了，就会仔细考虑，这时很可能会向导购提一些问题，如果导购没有耐心的解答，敷衍了事，顾客很快就会离开。
接待不愿开口顾客的4个招数
1、先给顾客浏览商品的时间顾客进店时如果表情冷淡，就适度热情迎宾，不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品，保持与顾客2－3米的距离，而且不要盯着顾客。
2、观察顾客动作介绍商品卖点
顾客停留在商品前仔细打量商品时，这时导购才可以过去，保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点，并且应该是通过你的观察，顾客当时最感兴趣的卖点。
3、给出搭配或者选购的建议
当你介绍完卖点，如果顾客没有反感，或者身体姿态没有主动远离你，那表示她接受了你。这时你停一下，再就如何选类似产品给一些建议?。给出提议之后，可以加一句：”您觉得呢？“表示尊重顾客的想法，不会强加意见给她。同时通过这类问法，可以让顾客开口交流。
4、当顾客不想交流时，微笑暂停话题
在与这类顾客的交流过程中，如果，顾客告诉你：“我自己先看一下。”这时导购可以微笑着说：”好的，您先看，有需要叫我。“继续保持2-3米的距离，留意顾客接下来的行动即可。当然如果是中岛非封闭形态的店铺，顾客很容易离开，导购可以适当强势一些，继续推荐。
大绝招，留住顾客
1、用服务打动顾客很可能顾客在来到你的店里以前，已经在其他门店逛了很长一段时间，这种情况不爱说话是因为累了。作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出顾客的状态，然后用贴心的服务来打动顾客。这时候，一把凳子，一杯水的服务就会起到很大作用。搜索关注门店老狐狸，专业门店管理知识分享平台！
这样的顾客进店，如果是一个人来店，他们看起来很疲惫而且情绪不高，任何产品都难以引起顾客的兴趣，所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到顾客的逆反，甚至挑衅。
如果是两人以上顾客结伴来店的情况，就要认真倾听顾客之间的对话，他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。顾客进店虽然不说话，但是递一杯水，她总是会接的。
2、用资料留住顾客每个人接触世界记忆事物的方式不太一样，店员喋喋不休式的推销方式，显然并不适合每个人，及时地给顾客递上一张宣传单页，既能够确保自己在不了解顾客感官类型的情况下，冒然采取了不当的销售行为，又能够给顾客创造一个新的注意点，不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。
3、用赞美取悦顾客有些强势型顾客进店同样不喜欢说话，他们根本就没把销售人员当回事，这些人都有强烈的占有欲和控制欲，他们看中的产品，马上就能做出购买决定，但是这些强势型的顾客其实并不专业，有些时候买产品完全是一时冲动，如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走，作为销售人员应该想尽各种办法挽留客户让他开口说话。
4、用产品吸引顾客产品同质化越来越严重的今天，在产品销售时还有一个绝招，那就是产品展示差异化。我们可以将产品的宣传广告，进行循环播放，客户进店能够吸引客户观看并驻足咨询。另外利用好微信群，将消费者对于产品的好坏评论都能够分门别类管理，将顾客的口碑资源合理利用，用顾客说的优点去说服顾客，如果顾客对产品有不好的评价的话提前整理并总结话术现场应对，知己知彼百战不殆。
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良仓孵化器创始人，阿里产品专家。
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热门问题12345678910销售搞定采购的套路深度曝光
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销售搞定采购的套路深度曝光
工业品大客户采购，参与决策人多、决策过程复杂，客户内部影响采购的大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一，就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有6步。第1步 寻找你的内线。第2步 了解客户内部采购的组织结构图。第3步 明确客户的角色与职能分工。第4步 确定影响采购决策的关键人。第5步 与关键决策人建立良好关系。第6步 与所有人保持良好关系。　　一、第一步找到内线是关键。　　为什么要有内线？因为通过内线你可以容易地了解以下情况：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……这些情况你可能要用几个月才能摸清，但找到了内线，你在几分钟内就全清楚了。　　谁可能是你的内线？内线的基本条件如下。能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加) 。具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你的产品、特别喜欢你) 。除此之外最好的情况是:他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。　　有个朋友告诉我，他遇到的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都由她来速记，全部的合同也是她打印，她无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终，这位内线协助他们拿下了一个大单。　　至于谁是能与你发展良好关系的内线，就要靠你眼观六路去观察了，谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈得来;谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡等都是发展内线的好人选。　　二、有了内线，耍了解客户内部情况就比较容易了。　　如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易，一看名片就知道，但客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能他是对采购有重大影响的大角色;相反，一个总经理看起来权力很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。　　在与客户打交道的过程中，我们会碰到以下4类人(见表1) ，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。　　表1 客户方影晌采购的四类人他们是谁他们的作用他们的权力他们的关注点他们常问的问题决策人(如公司老总或董事会)最后批准购买控制经费/拨款/表决权购买对公司发展的影响从这个购买投资中我们能得到什么回报技术人（如：总工程师或一般技术员）制定标准挑选产品衡量你的方案/守门员/ 不能说 Yes 可以说 No产品性能指标它符合技术指标吗？购买人(如：采购经理和财务经理)控制采购成本管理采购流程，负责商务谈判，实施采购价格和付款条件更优惠的价格和付款条件？使用人(如：车间主任和一线操作工人)评价其对工作效率的影响使用或管理使用你产品的人产品的使用功能如何为我简单而有效率的工作？　　三、如果还是无法确定真正的关键人，那经验告诉我们：　　在一个比较正规的企业，通常80%的关键人物是以下两类人：决策人或技术负责人，其中决策人的力量与技术含量成反比；技术人的力量与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他倾向于竞争对手，你恐怕就没有什么希望了。另外20%的情况就需要你实地去问，去观察。　　四、确定了关键人，也与其建立了良好关系，你真的会赢吗？　　在一个比较正规的企业，通常80%的关键人物是以下两类人：决策人或技术负责人，其中决策人的力量与技术含量成反比；技术人的力量与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他倾向于竞争对手，你恐怕就没有什么希望了。在搞定'关键人'的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免'反对者'的出现。　　所以要想取得销售成功，反对者一一要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者一一要拉拢，使之成为支持者：支持者要发展，多多益善。来源：网络（下载iPhone或Android应用“采购帮”，一款专注于采购与供应链群体的APP，致力于服务百万采购人！网址： 微信公号：采购帮、采购从业者）
TA的最新馆藏聚焦上海水展——我们应该理智地看待国产环保设备
&&&&&&&&核心提示：制作 | 上海小分队 编辑| 娃娃鱼自中国的经济快速发展以来，国家提出了大国崛起、民族复兴的号召；仔细想来，这并不像是一句口号...
制作 | 上海小分队
编辑| 娃娃鱼自中国的经济快速发展以来，国家提出了大国崛起、民族复兴的号召；仔细想来，这并不像是一句口号，更像是憋在国人心中的一股劲儿。近代百年的落后，让中国生生地吞了一口屈辱的气。这口气至今都没有全部撒出来。从百废待兴的局面开始，这场追赶注定要倾注无数人的心血。由于起步较晚，我国的环保产业较发达国家落后，且主要体现在技术方面。其中，至关重要的膜行业，一直以来都是国外产品占主导地位。以膜产品为技术依托的膜滤技术在市政污水提标改造、中水回用等领域发挥着不可替代的作用，这就使膜产品的自主研发变得十分迫切。要想赶超，一场针对这一领域的技术攻关、产品竞赛在所难免、势在必行。最近几年，许多科研机构、企业、高校开始在这一领域默默耕耘。结果如何呢？就在这两天的上海水展上，环保水圈对环保企业的一个系列访谈中，一家膜企业的出现给了我答案：国产膜已经得到了良好的应用，并且在逐步走向成熟、占领市场。这家企业叫山东九章膜技术有限公司（下文简称九章膜），本次环保水圈采访到的是该公司的徐工。徐工向大家介绍了九章膜发展历程，以及国产膜的发展状况，娓娓道来、如数家珍。九章膜一家专业从事反渗透膜等高端元件制造、水净化系统集成、液体分离方案设计的高科技企业，也是系统设计与专适服务的提供者。由中科院国家空间中心提供技术支撑，现已成为少数拥有干式反渗透膜元件核心技术的制造商之一。公司拥有制备反渗透膜元件的核心技术，并具备全自动生产能力，旨在打造世界级名族反渗透膜品牌。2007年开始研发生产膜，2011年开始正式建厂，2012开始投产，规模化生产。经过这几年的发展，九章膜从最初的开始有业绩到在市场中占有份额，再到逐步被市场认可，一路走来，攻坚克难，刻画出了一家中国制造企业艰难成长却执着坚韧的精神。徐工：“大概在5年前，我投过一次标，是内蒙的项目，当时超滤膜投标是6家，其中5家是国产膜，1家进口膜，业主几乎不考虑就选了进口膜。反渗透投标是5家，只有1家国产，其他是进口，业主不考虑直接选择了进口的。这说明反渗透膜行业国内外有一定差距。但是那是五年前，现在就不一样了，反渗透膜我最近也参加了很多次投标，比如说山东××集团，一共4个标，全被九章膜拿下了。很简单，我们的质量上来了，而在价格上又有优势。从节约资金，风险控制的角度来看，业主是赚了很大便宜的，当然我们也有非常大的收获，收获了很多好的业绩，也多了许多示范工程。从实际销量来看，我们以前每个月只有100支不到，现在每个月支，以后每个月两三万支也不是不可能，中国的市场是巨大的，而且我们面对的全球的市场，今年前五个月我们的外贸销售额大概是去年的一倍多。出口量越来越大，而且国内市场逐渐打开。国产超滤膜反渗透膜正在逐渐取代进口，而且在某些领域已经完全取代了。当然有一些客户存在思维惯性，认为自己很高端，对国产膜不放心，这也很正常，但是随着时间的推移，国产化产品质量越来越好，以及客户对我们的信任度越来越高，完全取代进口是必然的。”对于未来，徐工坚信通过近几年的发展，九章膜等国产品牌开始崛起，市场份额也将逐渐增加，未来的趋势肯定是国产取代进口。也希望国内用户改变进口必优于国产的偏见，给予国产膜应有的支持。从这一简单的专访可以看出中国制造正在发生变化。最近几年，中国制造似乎不再是诟病、嘲讽、廉价的代名词了，反而变得越来越坚挺、越来越精神了。萨德入韩，中国人民表示要拒绝韩国的乐天、化妆品与旅游了，韩国人一看，也想去抵制下，他们列了一个单子：青岛啤酒、小米充电宝、华为手机、中国产泡菜......中国人瞬时惊醒，原来“中国制造”在韩国已如此风靡。此前我们一直是在韩流炸鸡中思考人生的，民族自豪感一下飙升！仔细观察下身边，你会发现越来越多的中国品牌变得越来越优质。这是中国制造的必然方向。当然我们也必须知道我们距离世界一流还有很大的距离，我们至今还造不出数控机床、高端医疗机械、汽车发动机等。由于条件的限制，国家在过去一段时间只能优先重点发展航天、军工、基建等领域。随着经济的发展，中国制造将全面崛起。因为我们逐步具备了全面崛起的条件：1、中国强大而全面的工业制造体系中国自改革开放以来已有近三十多年了。通过这么多年的卧薪尝胆，厚积薄发，终于建成了世界上唯一一个拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家，其中39个工业大类，191个中类，525个小类。简单讲我们国家拥有完整的工业体系，打下了完整的经济发展的核心基础。2、中国也拥有一流的工业技术制造人才经过改革开放的洗礼和培养，我们也训练培养了一大批优秀的产业工人，技术工程师和工业制造管理人才，涵盖技术、设计、生产等领域。同时中国高校每年都在输出大批的人才，这些正是中国制造业崛起的基础力量，生力军，更是决定因素。现在80，90后开始参与许多高精尖的重大工程制造，成了中国制造大军中的排头兵。中国制造后继有人。3、政府的规划与扶持随着工业4.0的兴起，本届政府的领导班子紧跟世界发展的大潮流。迅速研拟出具有中国特色的应对方案，开始在向德国充分学习的基础上打造自已的中国制造2025，即两化自动化，信息化的建设。2015年3月李克强总理在《政府工作报告》里首次正式提出中国制造2025，并把中国制造2025明定为我国政府实施制造强国战略的第一个十年行动纲领。这为我们国家的制造业指明了前进的方向，和清晰的路径图。空谈误国，实业兴邦。一个国家，一个民族的强大一定是建立在强大的工业基础上的。工业制造业也是推动国家乃至世界经济的稳定和发展。实实在在地把企业做好，把制造做精。让高品质的产品出现在世界的各个角落才是中华民族的崛起和伟大复兴的最好证明。推荐阅读上海国际水展十大最具设计感展位评选7000亿黑臭河整治市场——大跃进过后又是一片烂尾工程1400亿农村污水治理市场——盛宴过后只能剩下一片狼藉-END-后台回复关键词↓获取更多内容| 工艺设计 | 安装调试 | 运营 | CAD |技术PPT || 5月招标 | 设计院 |工程公司| 水圈讲堂 |漫画技术 |有干货，更有态度
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