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跑――接力跑
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重新安装浏览器，或使用别的浏览器每次跑步跑的精疲力尽都只跑了不到二十分钟【健身吧】_百度贴吧
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每次跑步跑的精疲力尽都只跑了不到二十分钟
都说有氧得四十分钟以上后才会燃脂
每次在学校四百米的操场上跑了七八圈就跑不动了
而且还是慢跑
四十分钟无法理解啊。。
这个，你可以用最慢的速度，边听歌边跑，怕丑就室内原地跑，我明天早晨慢跑一小时，慢慢就习惯了
休息一下继续跑二十分钟，减脂阶段确实是听痛苦
跑多久了？
可以走的啊，你不要停下来就是了
我也是操场跑的，最外面的大圈，大概每圈2分钟，跑个12圈左右，外加从家里跑到操场的5分钟，一般我跑30分钟。
400米2分钟4K米就是20分钟我只告诉你，5K米考核及格是22分半所以……你自己考虑考虑你的速度
跑快了呗…自己感觉在喘气就有效果…保持有点喘气的速度慢慢跑！这不是比赛没规定你跑多长距离只需要你流汗40分钟以上
这是极点吧！坚持跑下去，过去这个点就好了 。
400米我3分多一圈，1小时跑下来很轻松，心率135左右
你身体素质也太差了八
注意呼吸 节奏 跑步也不是简单的 动作也有要求跑不动是什么感觉 呼吸不上来？腿无力？？
慢慢来吧，我觉得这都是要练上去的。首先就不能抽烟
。。。我是每天晚上八点左右跑，15圈，半个小时。状态好稍微加点儿。基本稳定在2分钟一圈。
你要跑慢一点，最开始的步伐就要考虑能不能坚持下去，恩。。慢跑20分钟以上就燃脂了，多一分毅力，慢慢来！
边听歌边跑比较容易跑下去，慢慢跑，注意呼吸频率，跑到40分钟后你就不想停了
习惯就好了
五公里也是坚持不住
你的速度偏快了，再慢一点吧，必须慢跑才有效
二十分钟以上就减 听歌跑舒服点
谁让你跑那么快的。你只知道减脂要40分钟以上，不知道还要注意心率吗？把心率控制在每分钟120-140之间，减脂效率最高。你这是12的速度了，心率得有160+了，这样减脂效率不高，又浪费体力。你用7.2-7.5的速度就可以了，最好是跑2圈停下来测20秒心率，再决定加速还是减速。
跑慢点吧 40分钟不累 就是有点无聊 没人聊天 听听歌解解闷 不用看时间 大概10首歌的时间
慢慢来呗。 我刚开始连十分钟也跑不上现在基本能跑小一小时。 慢慢来主要是坚持。加油
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>> 跑销售工作总结
跑销售工作总结
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【第一篇】：业务人员，跑结2012 年 10 月 30 日，我有幸来到红牛工作。在这样一个优越舒适而又 能充分发挥智慧能力的环境中，转眼间三天的时间过去了。在这几天的工作 中我深切感受到的是领导无微不至的关怀、 公司工作人员认真务实的工作作风和 团结奋发的干劲， 到的是销售工作者的艰难和坚定，这对刚刚进入公司的我 来说，是受益匪浅的，同时也为我迈向正确的人生道路打下了良好的基础。现在 我将这三天来的工作情况作一简单。在这几天中，生活显得紧张，但有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要 重新去认识和了解；信心来自了解，要了解我们的行业，了解我们的公司，了解 我们的产品；公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的，这样好的 平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要 的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入红牛公司，在领导和同事的帮助 中与公司共同成长； 很感谢领导和同事无私的传授经验给我，他们成功和失败的 经验是我最好的老师， 通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错 和缩短摸索时间；在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定 要多学，多看，多做事！ 一、业务开展学习的情况 公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教。这三天来，公司没有对我做 任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，刚刚进公司，领导就安排 同事带我去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看；然后，仔细 地分析给我听，从走访面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项， 都能仔细地进行分析， 这让我体会非常深刻， 熟悉公司产品， 了解公司业务情况。几天来，我在刘知书的帮助下共计拜访了 113 家市区终端客户，协助刘知书签订 陈列协议，洗空罐投空罐 3 家，完成常规 90 件，贴海报 43 张，围档 16 个等。同时， 我试着独立去拓展业务， 自己本来就是个”耐不住寂寞”的人， 喜欢跑业务， 喜欢与人打交道，喜欢社交；看大家从不认识到认识，最后成为朋友；看着一个 一个客户就要被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过 程！ 自己一直就很喜欢做销售工作， 喜欢挑战与挑战。虽然经验和阅历有限， 但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的 人。二、工作中的问题和困难 1、没有专业背景，对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问 题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再 打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题， 客户会不够信任。2、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同 事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。3、在业务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的，所以 做得不是很好，致使很多客户对我的印象不深。以后需重要客户多拜访，加强业 务方面的技能。4、对工作的积极性不够高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，拜访 客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。5、工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所 以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对 于销售的认识也只是表面， 对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别 人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。三、今后学习的方向及措施 养成学习的习惯， 销售人员销售的第一产品是销售员自己；每个成功的销售 员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多 大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这 就是一个不断的和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自 己! 1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！ 措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售人员 咨询！在进行销售工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加 公司的相关培训， 工作之余多看看相关的文献资料！争取在一月内能够独立进行 销售的工作。2、深入学习产品知识 措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在今后 的工作中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点；对产品出现的一些问题及 解答做一个系统的归纳；争取在一个月内对产品有一个系统的归纳与了解。3、加深和资深销售人员的交流 措施在双方相对空闲时期，向资深销售人员请教工作中出现的问题的解决 方法。总结其解决问题的原则，规律！交流方式可以面谈，QQ 等。4、加强商务方面的技巧 措施：通过培训和咨询，自学等手，学习商务方面的技巧，争取在三个月 内让接触我的 80%的顾客对我有比较好的印象。5、加强自身的时间管理和励志管理 措施：通过时间管理，及时处理工作的相关事宜。使得 A 类事情（重要的 事情）提前完成，B 类事情（相对重要的事情）及时完成，C 类事情（琐碎的小 事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！ 四：目标 三个月后顺利通过考核， 真正成为红牛公司的一员。能够通过销售工作的考 核，拥有独立完成销售工作的能力。最后，在这里我诚心向公司各位领导和同事的关怀和帮助表示非常的感谢， 几天来，公司领导及同事对我悉心指导，让我知道了自己的不足，慢慢地提高了 自身的处事能力。为此，我一定会以积极主动，自信，充满激情的心态去工作， 争取能够以更好的成绩回馈公司对我的期望。总结人：何鑫 2012 年 11 月 1 日
【第二篇】：销售员的工作总结，跑销售工作总结 国内最火的网站销售员销售员如何做一个有深度、有 价值的销售月工作总结报告？一般 情况下，一个完善的销售月工作总 结报告应当包括如下内容1、销售情况总结销售业绩 和销售目标达成情况，要求既有详 细数据，又有情况分析。2、行动报告：当月都干了什么 工作，都去了什么地方、工作时间 怎样安排的，要求简单明了。3、市场情况总结分析，包括（1）市场价格现状：各级经销 商的具体价格、促销、返利、利润 都是多少；跑业务的都来这里：业务员网 - 国内最火的业务员网站（2）产品库存现状：各级经销 商的产品库存情况：数量、品种、 日期； （3）经销商评价：各级主要经 销商的心态、能力、销售业绩情况 怎样； （4）竞争对手评价：主要竞争 对手当月的销售业绩、价格走势、 产品结构变化、重要的促销活 动、发展趋势等情况分析； （5）市场评价：市场情况是好 是坏，发展前景如何，存在什么问 题，有什么机会。（6）市场问题汇报：当月市场 上存在什么需要公司协助解决的问 题：积压破损产品的调换，促销返 利的兑现，市场费用的申请，其他 需要公司支持的事项。跑业务的都来这里：业务员网 - 国内最火的业务员网站4、下个月工作打算和安排：针 对上个月的工作情况安排下一个月 的工作。5、工作自我评价：自己工作的 得与失、对与错。作为销售员的导师、顾问与教 练，销售经理要指导、管理好销售 人员的工作总结与汇报工作。1 、重视。销售经理对销售人 员工作总结与汇报的重视，就会促 使销售人员认真看待工作总结与汇 报。2 、要求销售人员汇报工作之 前，认真做好准备。3 、到讲台上去讲。现在许多 企业销售人员在汇报工作时就是在 座位上站起来，说两就坐下。在 一家公司，我们提议销售人员到主跑业务的都来这里：业务员网 - 国内最火的业务员网站席台上讲，结果一个销售人员头一 天晚上准备到两点钟。在日本松下 公司，每一季度销售经理汇报工作 时， 4 、奖励与惩罚。奖励与惩罚 永远是一对好的领导手段。销售经 理要发挥奖励与惩罚的作用。例文（一）一、通过 5 月份日常工作和学习 积累使我对大发有了一定的认 识。在 7 月份杭州高级人才交流会上 认识了杜总，我拿到的第一份资 料就是介绍新厂画册，当时只是 觉得企业规模很大，和杜总交谈 后，感觉老板很平易近人。对其跑业务的都来这里：业务员网 - 国内最火的业务员网站它方面就不太知道了，特别是对 化纤行 业几乎一无所知。通过三个月的 亲身体会，对化纤行业和公司有 了一定了解。公司的理念被杜总 通俗的解释为五个发，确实是很 恰当，本人对这一理念非常认 同。公司发展不忘回报社会的壮 举，令人敬 佩。公司以人为本、尊重人才的 在实际工作中贯彻，这是大 发能发展壮大的重要原因。在十 一年时间实现跨越发展的确很不 容易，争做全球第一是大发的雄 心壮志，也是凝聚人才的核心动 力。现在跑业务的都来这里：业务员网 - 国内最火的业务员网站**在涤纶短纤行业起到了举足轻重 的地位，今后还将更加辉煌。二、遵守各项，认真工 作，使自己素养不断得到提高。爱岗敬业的职业道德素质是每一 项工作顺利开展并最终取得成功 的保障。在这三个月的时间里， 我能遵守公司的各项， 兢兢业业做好本职业工作，三个 月从未迟到早退，用满腔热情积 极、 认真地完成好每一项任务，认真 履行岗位职责，平时生活中团结 同事、不断提升自己的团队合作 精神。一本《细节决定成败》让 我豪情万丈，一种积极豁达的心跑业务的都来这里：业务员网 - 国内最火的业务员网站态、一种良好的习惯、一份 并按时完 成竟是如此重要，并最终决定一 个的人成败。这本书让我对自己 的人生有了进一步的认识，渴望 有所突破的我，将会在以后的工 作和生活中时时提醒自己，以便 自己以后的人生道路越走越精 彩。三、认真学习岗位职能，工作能 力得到了一定的提高。根据目前工作分工，我的主要工 作任务是（1）负责公司培训工 作；（2）负责工伤工作；（3） 部分写作和临时工作。通 过完成上述工作，使我认识到一跑业务的都来这里：业务员网 - 国内最火的业务员网站个称职的管理人员应当具有良好 的语言 表达能力、流畅的文字写作能 力、较强的组织领导能力、灵活 的处理问题能力、有效的对外联 系能力、大型的策划及筹备 能力。在原来的公司里，很多工 作我只是管，大部分工作是手下 人在做，现 在亲手做，发现很多看似简单的 工作，其实里面还有很多技巧。四、不足和需改进方面。虽然到来了近三个月，对生产工 艺还不太了解，到生产现场时间 不多，人员熟悉程度也不够，对跑业务的都来这里：业务员网 - 国内最火的业务员网站分工的工作还没有形成系统的计 划和长远规划。随着对公司和工 作的进一步熟悉，我也希望领导 今后 多分配一些工作，我觉得多做一 些工作更能体现自己的人生价 值。“业精于勤而荒于嬉”，在以后 的工作中我要不断学习业务知 识，通过多看、多问、多学、多 练来不断的提高自己的各项业务 技能。学 无止境，时代的发展瞬息万变， 各种学科知识日新月异。我将坚 持不懈地努力学习各种知识，并 用于指导实践。在今后工作中， 要努力当好领导的参谋助手，把跑业务的都来这里：业务员网 - 国内最火的业务员网站自己的工作创造性做好做扎实， 为的发展 贡献自己的力量。五、几点建议。公司正处于企业转型期，是一个 非常关键的时期，这一时期应该 从管理上下工夫，企业管理的好 坏，会决定企业转型的成败。首 先，要加强思想观念的转变，加 大培训力度，特别是管理层要改 变老 观念，要从实干型向管理型转 变。领导层定期学习和交流，这 样可以开阔视野、学习管理理 论。其次，公司要健全管理制跑业务的都来这里：业务员网 - 国内最火的业务员网站度、明确岗位职权、建立激励机 制、完善考核方式。好的制度可 以改变人的行为 ，好的制度可以激励员工，好的 制度可以强化管理。第三，要做 好后继人才的培养工作。从现在 起，要做好老同志的传帮带工 作，把他们的好做法传下来，永 远留在。第四，既要引进人才， 还要用好人才，特别是要挖掘公 司内部现有人才，最大限度发挥 各类人才的作用。追问服务行业，属于客户助理类，每月做的事差不多，客户满意度，回访客户跑业务的都来这里：
【第三篇】：销售工作总结感悟，跑销售工作总结感悟销售工作总结感悟 看到一段话而感触：有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地，再去寻找 那肥沃多产的田野；另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野，从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土！ 很庆幸自己已找到了肥沃多产沃土--------凤巢网络科技，专注于网站建设 ，网站推广，网站优化的凤巢网络， 在市场上得到众多企业的认可，我们的营销理念独特新颖，我们的实力雄厚，技术先进，在网络市场的冬天，凤 巢网络一枝独秀，春意盎然。一个月来，走过风，走过雨，有喜悦，有失意，总结一些感慨，一起共勉1、 心态。做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好 为自己的将来打基础。我们现在不是在为凤巢网络打工，而是凤巢网络提供了一个很好的平台给我们来发挥，给 我们来锻炼，我们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才 知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不 要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或 是没有勇气与人谈判了。拒绝是成功的开始，我每天打 150 通电话，被拒绝的有 130 通以上。但我永远在乎接 受我的客户，第二天继续打 150 通。2.专业，做为一个销售人员一定要专业。其实销售的模式是一样，只是你销售的产品不一样，那么你从这 一行换到那一行，只需学习一下你现在从事销售的产品啦。有好多人不专业也能做到客户，但是只有专业才能做 到大客户，客户才能围着你转。因为你专业，别人与你合作放心 ，只有你专业，客户才没有后顾之忧，因为他 要靠你来赚钱，连你都一问三不知，人家凭什么与你合作嘛。真的，凤巢网络和众多网络公布公司的技术支持和 解答就是我们学专业知识最好的地方，许多金银财宝都在里面，大家一定要好好挖掘！ 3.提高自身形象与资深素质。其实销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了你，不管你公司的 方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长啦。人不可貌相，不管你长得如何，但是一 定要气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有随机应变的能力，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑调，这样客 户会反感，而且没有信任感的。虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的 要求是无止境的，但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。做销售是个玩数字 游戏的东西，一定要勤快，信息先知，那么你就要努力地去跑，只有你掌握的信息越多，你就越容易谈客户，因 为只有知己知彼才能百战百胜！ 既然是销售，就要懂方法，掌握技巧，听听我的经验。看能不能对您起到帮助。1.先入为主。既然销售，那么你也知道你的竞争对手的产品，好在什么地方，有哪些不足。这就要你多了 解市场行情与动态，您就必须多走多看多分析，这样才能信息先知。只有心里有底你与客户谈起来才得心应手， 从容面对。了解目前网络公司的做法，动态等等，了解客户行业信息等等。2.从走访客户当中确定意向客户。既然在市场上走了一遭，第一次走访市场时不要急于求成，走一家就谈 成了，这种事很少见，但也未必是好事，因为你根本上就没有选择的余地，多走市场肯定有人问到你的服务的， 肯定有人想了解你服务的，这就有戏啦，从接待你的客户当中选择意向性比较好的客户做为下次拜访的对象。我 们销售不是见了谁都把自己的公司服务介绍一番，因为你都还没有了解客户真正的想法，人家到底需不需要，所 以我们自我介绍了以后要根据客户的意愿来表达自己想要表达的话题，不要不问青红皂白就乱抖一通。免得人家 一句话，我不需要，那你就很尴尬啦。3.从意向客户中引导需求。既然发现了目标，就要慢慢地让客户感兴趣，这时要引导需求，引起客户的兴 趣我们才有话题，才是销售的环节关键部分啦。我们先帮客户分析市场，分析行情，让客户觉得你分析得有道理 的时候再将自己的卖点与其它公司做比较，我们扬长避短。我们不要一味地说别人的不好，也不要一味地吹嘘自 己的东西多好。把客户听得入神或非常赞赏的境界时候，我们的戏就来了。客户经常问你们的效果如何，我经常 与客户说的一句话：“效果方面我跟您吹没用，只有您和您的用户用了说好才是真的好，另外您可随便向我们已服务的客户咨询一下，这样您才会相信我说的”。最起码一个销售人员出去不会说自己的东西不好，如果一味地 吹嘘自己客户会反感的，反而不敢相信。我们从自己的自信与果断中给出客户一个准确的答案。销售并不是千篇 一律，成功地销售人员一定要学会培养理解客户的能力，不要根据自己的想法与客户发生不必要的争论，这样对 你没有好处。4.促成客户下决心签合同再订单。我们要先了解客户，再来让客户了解服务。既然客户了解了公司，了解了 服务，了解做了之后的效果，还等什么呢？这么好的机会放在您面前，失去了也会挺可惜的。机不再失，失不再 来！！做为一个销售人员一定要切记，言之有信。能做主的当机立断，不能答应客户的就不要盲目答应客户，免 得欺骗客户。你欺骗他一次，下次你说什么都没有用的，要么不答应，要不言出即行。客户至上，但不要一味地 牵就，一定要不卑不亢。5.售后服务跟踪。既然合作了，那么一定要做好售后服务这一关。并不是谁都有你那么专业。我们要给客户 定心丸。我们有好多 业务员，到市场上总是欺骗客户。记住，我们一定要真诚地面对每一个客户，帮助客户就 是帮助了公司，也是帮助了你自己。你一味地算计客户，其实最终受害地是你自己，是你的公司。一个公司的良 性发展，离不开良性客户的支持! 结束的时候再次给大家一些信心。一个成功地销售人员是不怕失败的，只有失败过的人才能找到成功的方 法。没有谁一下子就能成功的。一名年轻的记者问爱迪生：“爱迪生先生，您的发明经历了一万次的失败，对此 您有何感想呢？”爱迪生说：“年轻人，我来告诉你一种思维方式，也许你的将来会有很大益处。我并不是失败了 一万次，而是发现了一万种无效的方法。”可见，放弃之前决不轻言失败，摔倒多少次都不要紧，重要的是否能 重新站起来。绝不放弃，不中途而废的人才能赢得最后的胜利。祝福凤巢网络科技的每一个同事在接下来的每 一月都完成自己的目标，心想事成！
【第四篇】：销售人员与，跑销售工作总结作总结与工作计划（2010 年底版）（部分）目录2010 销售经理工作总结与工作计划 .............................................................................. 2 销售人员 2010 年工作计划..................................................................................................... 5 2010 年个人销售工作及 ........................................................................................ 10 市场销售本年度工作总结..................................................................................................... 15 2010 年营销总监销售工作总结 ............................................................................................ 23 2010 年某销售总监的工作计划 ............................................................................................ 29 2010 年销售工作计划............................................................................................................ 35 ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ………………………………2010 销售经理年度工作总结与工作计划一 、本年度工作总结 2010 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点 收获，临近，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训， 提高自己， 以至于把工作做的更好， 自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部 工作以前， 我是没有*******销售经验的， 仅凭对销售工作的热情， 而缺乏******* 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从 零开始， 一边学习产品知识， 一边摸索市场， 遇到销售和产品方面的难点和问题， 我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解 决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对 *******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客 户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取 得了客户的信任。所以经过大的努力，也取得了几个成功客户，一些优 质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不 断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个 较大幅度的提高， 针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个 比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问 题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串 的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位Z上， 对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。二． 在将近一年的时间中， 经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品 知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我 认为我们做的比较好的方面， 但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问 题。下面是公司 2010 年总的销售情况******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* 从上面的销售业绩上看， 我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分 的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入 河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主 要表现在 1） 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的， 在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为 *******个， 八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 *******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某 项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分 了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作 总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个 统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划 性不强，业务能力还有待提高。三．市场分析现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司 的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本 年销售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的 客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对数量比较多时， 客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下 适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非 常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么 优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的 市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的 灵活性，我相信我们做的比原来更好。市场是良好的， 形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天， 明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场 做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市 场。四．2011 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源， 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建 立一支具有凝聚力， 合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一 个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状 态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有 高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作 中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务能力提高到一个新的档 次。4） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁 约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造 成时间，资金上的浪费。5）销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任 务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销 售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任 务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团 队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好 的工作模式与工作环境是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。销售人员 2010 年工作计划转眼间又要进入新的一年――2010 年，新的一年是一个充满挑战、机 遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过 4 个年头，家庭、 生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，本着?多沟通、多协调、 积极主动、创造性开展工作?的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作 计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。一、 熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。二、 制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接 关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要 调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、 综合能力、 都是我要掌握的内容。三、 增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作 做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。四、 以下是对个人的要求1、 每月要增加 1 个以上的新客户。2、 坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正，下次不要再犯。3、 多了解客户状态和需求，做到忠诚对待每位客户。4、 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系。再有时间有条件的情 况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。5、 要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形 式，把学业务与交流技能相结合。6、 对所有客户的工作态度都是一样，但不能太低三下气，给客户一好 印象，为公司树立更好的形象。7、 客户遇到问题不能Z之不理，一定要尽全力帮助他们解决，要先做 人再做工作，让客户相信我们的实力。8、 自信是非常重要的， 要经常对自己说你是最好的！ 你是独一无二的！ 拥有健康和乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9、 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才 能不断增长业务技能。10、 我要努力在今年的工作中争取业绩达到 10 万左右，为公司出一份 力。以上，是我对 2009 年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、领导的正确引导和帮助。展 望 2009 年，我会更加努力、认真负责的去对待每一笔业务，也力争赢的机会去 寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。*以下是我对公司的个人想法与建议（仅供参考） 1、 合理分配调动内工作人员（特别是人员、收付人员）再比 较忙时显得太乱。2、 多开展业务讨论会，，已提高如何解决理赔等方面知识加强记 忆！锻炼语言技巧。3、 多组织户外活动或内部小活动， （可邀请客户一起参加） 。4、 对业绩好的员工给予物质或实质奖励。5、 公司若完成下达的任务可给予全员聚餐或其它庆祝办法。6、 员工的新酬要按照规定时间发放，不得拖欠。（2009 年企业员工个人 2009 年即将过去，崭新的 2010 年就要到来。回望过去的一年，经济危机回 暖、 建国 60 周年、 澳门回归 10 周年等等， 所有事情都标志着中国正在恢复正常， 并且走向辉煌。社会角色的改变，意味着责任更大。从一个在校学生到一个公司工作人员，这是每一个人都要经历的过程， 那么如何从一个不懂世事的学生，转变成一个能够被社会所接纳的人，就成为了 我在接下来的工作生活中的努力方向了。结合我自己这半年的工作经验，谈谈自 己对办公室工作的认识，以便更好的胜任办公室工作。首先办公室作为本公司的枢纽，起着承上启下、综合协调、参谋助手、 督促检查和服务保障大家工作的作用。而我作为办公室的工作人员则是负责 办公室内部事务管理、文书处理、报表填写、文件起草等日常工作，是办公室工 作的直接组织者和承担者。干好办公室办公室工作要处理好?四种矛盾? 一是处理好大局和小局的矛盾。办公室作为一个综合部门，其性质主要 体现在服务性上，办公室人员主要是为领导和基层服务。首先是为领导服务。因 此， ?一切服从大局?就是我工作的出发点和落脚点，当小局工作与大局工作发 生矛盾的时候，自觉地做到小局服从大局、局部服从整体。同时尽力做好小局工 作，因为小局工作是做好大局的基础和前提。二是处理好主动和被动的矛盾。办公室工作的服务性职能决定了工作的 被动性，但要做好办公室工作，又必须发挥办公室人员的主动性，善于在被动中 求主动，变被动为主动。对一些常规性、规律性、阶段性等确定性工作，不要消 极等待，要主动着手，提前准备。对领导临时交办的任务、应急事件和突发事件 等非确定性工作， 要灵活机动， 做到忙而不乱。同时要积极适应领导的工作思路， 想领导所想，谋领导所谋，把问题想在前，把工作做在前，主动做好超前服务。显而易见的，这一点上我做的就很不到位。三是处理好政务和事务的矛盾。政务和事务是办公室工作的两个轮子， 政务工作主要有决策参谋、 调查研究、 政务信息、 政务文电处理、 政务督促检查、 机要档案保密等工作;事务工作一般是指除政务以外的其他各项工作，主要是行政后勤工作，诸如接待应酬、吃住行、安全卫生等。事务工作是搞好政务工作的 先决条件，不能把政务看成是大事，把事务看成是小事或可有可无的事。更不能 把政务看成是高层次的，把事务看成是低层次的。办公室办公室工作事无巨细， 不能有半点疏忽和懈怠。当然，在政务上我个人来讲做的非常不好，首先不能正 确的分析局势，这是缺乏社会经验，对于国家的政事、要事不够关心。其次，对 于公司的一些政务监督不够积极，这也是因为在里没有解除这方面的工作， 在以后的工作生活中，要认真的，仔细的，积极的对待工作。四是处理好?过?与?不及?的矛盾。为领导出主意，当参谋，一定要 把握?度? ，掌握分寸。办公室在领导决策中处于辅助和从属地位，不能缺位， 也不能越位。要想领导之所想，急领导之所急，要为领导决策提供尽可能多的背 景资料，但不能越俎代庖，要积极谏言献策，但不能瞎掺和。对于?度?的掌握， 对于我讲，还是一个有待解决的难题。干好办公室办公室工作要扮演好?三种角色? 首先，要当好领导的?计囊团? 。办公室人员是企业领导的参谋助手， 是领导的?计囊团? 。要不断学习理论，分析形势，研究问题，善于站在全局的 角度和领导的高度认识问题、分析问题，提出新观点、新思想、新认识;要深入 基层、深入社会、深入市场进行调查研究，找准企业运行过程中的优、劣势，形 成有分析、有建议、有对策的调查报告，为领导科学决策服务;要围绕领导工作 和所要解决的问题， 提出的各种工作建议，针对实践报告中急待解决的问题所提 出参谋意见;要为落实某项工作或贯彻领导者的意见提出具体的实施办法，根据 客观要求和企业运行的状况提出切实可行的工作思路等等。其次，要当好干群的?勤务员? 。办公室人员要做到眼勤、手勤、嘴勤、 脑勤、腿勤。要尽心为领导搞好服务。领导交办的事情要想方设法去完成，积极 主动去干好，做到积极而不越权，服从但不消极，让领导满意。要热心为群众办 好事情。热情接待每一位前来办事的同志，主动帮助办理各种相关手续，让办事 人员满意;主动关心员工的工作和生活，员工的合理诉求及时向领导汇报，及时 给予答复和办理，让员工满意。力求做到不让工作在自己这里延误，不让事项在 自己手里积压， 不让差错在自己身上发生， 不让来办事的同志在自己这里受冷落， 不让办公室的形象在自己这里受损害。三是，要当好机关的?内当家? 。要认真抓好公司的日常事务管理，安 排好每一次会议，筹划好每一次宴会，调配好每一次用车;要认真抓好公司考勤 管理，对各部门员工的出勤情况做好监督管理，按时统计公示;要积极搞好各部 门之间、上下级之间工作的协调，保障公司各部门工作的统一性和集中性;要切 实发挥督查职能， 在动真碰硬上下功夫，严厉查处每一个部门和个人不落实的行 为，使办公室的参谋服务更加有效，领导的决策真正得到落实。干好办公室办公室工作要做到?五‘得’兼备? 一是?想得到? 。多谋才能善断。办公室办公室人员要立足发展变化的 新情况，多动脑筋、想办法、出主意，发挥参谋助手作用，不断提高参与决策能 力;要有较强的政治意识、责任意识，增强工作的主动性、预见性、创造性，以 较高的政策理论素养和业务工作能力为领导出谋划策、查漏补缺;要善于站在全 局的高度，把注意力集中在那些牵动全局、涉及长远的大事上，放在情况复杂、 矛盾突出的热点、难点问题上，既要了解面上的 总体工作， 又要了解近期的重点工作，既要了解上级领导的工作意见和 要求，还要了解本的实际情况和干部职工的意见和建议。二是?管得宽? 。办公室办公室工作综合全局，协调各方，承内联外， 有自身的工作职责和工作， 既要全面了解领导们各方面工作情况，为领导们 工作的顺利开展创造条件，又要协调各方，处理好上下左右的关系，确保政令畅 通。对于职责内的工作一定要抓紧抓好，并且做到抓一件成一件，件件有交代， 项项有落实。对职责以外但没有部门抓的或职责不明的工作，也要义不容辞承担 起来，做到工作不留空档，保证各项工作全面推进。三是?做得细? 。办公室工作无小事。这就要求办公室人员在工作中一 要细心、细致，二要从细小的事抓起。对任何一件经办的工作，都要严谨细致， 一丝不苟，来不得半点敷衍和虚假。要时时刻刻、事事处处，认真再认真，细致 再细致， 做到不让领导布Z的工作在我手中延误，不让需要办理的文电在我手中 积压， 不让到办公室联系工作的同志在我这里受到冷落，不让办公室的形象在我 这里受到影响。四是?碰得硬? 。办公室工作涉及到的事务方方面面，有的还关系到职 工的切身利益。在原则问题上敢不敢碰硬是检验作风是否过硬的重要标志。因此，工作必须讲原则，严肃办事纪律。要按政策办事，决不允许在政策问展工作;要 按组织原则办事，坚持民主集中制原则，坚持一级对一级负责。五是?抓得实? 。要据实情、讲实话、干实事、创实效，扎扎实实，不 慕虚荣，不图虚名。办公室人员一定要实事求是干工作，实事求是反映情况，具 备求真务实的精神，包括听取基层意见，向领导反映情况，都要全面、真实。工 作中，要一步一个脚印，不作表面文章。以上是我对办公室工作的及一些肤浅的认识。对于我个人来讲，还有一个非常重要的工作――ISO 质量管 理体系认证。与其说重要，不如说是我最早接触这个工作，5 月份来到公司我就被任 命为质量管理体系内部审核员， 通过培训及自己的学习，真的得了解到使企业正 常运作，更好的发展，运行质量管理体系是必须的，必要的。从对市场的调查， 根据需要采购原料，并对原料监控，一直到产品出厂，客户调查最终回到市场调 研， 这样就形成一个首尾相接的生产链，这种环式的生产模式能够保证公司的质 量， 所以我在今后的工作中对于 ISO90012008 质量管理体系的相关内要更加认 真仔细。在公司这半年，我学到了很多，工作技能、知识掌握、为人处事等等， 真的成长了不少。但是更多事情使我深刻的体会到了自身的不足，工作能力上的 差距，办事拖拉、不积极、不独立、唯唯诺诺，我的缺点暴露无遗。当然，这也 未必不是一件好事，知道了自己的缺点，才有改正的方向，努力的动力，我相信 自己的 2010 会是美好的。2010 年个人销售工作及销售总结一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续；4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从 事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格 按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品 知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次 自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方 案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极 着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之， 通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检 验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农 电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而 导致业绩欠佳。二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视 同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解 领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要 积极考虑并补充完善。例如1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积 硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导 指示尽快运回分厂所存材料， 接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天 便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计 重量不准，三辆车装车结束后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意 后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回， 这样既节约了时 间，又降低了费用。2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报 领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自 己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手， 于是自己深思熟虑后便从材料采 购单位的涉及招标的相关部门入手， 搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价 格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商 务答辩和技术答辩， 终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 YH5WS－17／50 型氧 化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应 正确对待客户投诉， 视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时 须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在 接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇 报领导及相关部门， 在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时 应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品 种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产 品知识的学习， 对厂生产的产品的用途、 性能、 参数基本能做到有问能答、 必答， 对相关部分产品基本能掌握用途、安装。依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分 为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 35KV 避雷器、35 熔断器及限流 式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是 10KV 线路用铁附件、金具、包 弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都 将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北 区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成 改任务造的 40％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下（一）市场需求分析陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材 料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采 购归省招标局统一招标， 其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招 标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标 局投标并中标， 而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各 县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来 看， 榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造 所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息， 据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。（二）竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类 是西瓷厂（分厂） 、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有 较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形 成规模销售； 另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售 价格较低，YH5WS－17／50 型避雷器销售价格仅为 80 元／支、PRW7－10／100 销售价格为 60 元／支，此类企业基本占领了代销领域。六、2010 年区域工作设想 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和 技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2010 年自己计划在去年工作得失的基 础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作（一）依据 09 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在 延安区域， 一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县 局如延川电力局、 延长电力局做为重点， 同时延安供电局已改造结束三年之久， 应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延 安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工 作不能松懈， 在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局 情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要 做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 04 年农网改造 暂停基本无用量，2010 年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形 成规模销售。（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理 产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。（五） 自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完 善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资 源基础。（六） 为确保完成全年销售任务， 自己平时就积极搜集信息并及时汇总， 力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。七、对销售管理办法的几点建议 （一）2010 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区 域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核 后按办法如数兑现。（二）2010 年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订 规范统一的销售管理办法， 使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需 调整出厂价格。（三）2010 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八 小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂 1－2 天办理其他事 务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让 业务员有充足的时间进行销售策划。（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05 年领导应认 真并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂 价格，以激发业务员的销售热情。**是******销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方 面的知识不是很精通， 对于新环境、 新事物比较陌生。在公司领导的帮助下， **** 很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到 自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一 个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的 动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，****同志已成为一名合格的销售 人员，并且努力做好自己的本职工作。房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成 销售工作。在这段时间，****同志积极配合****公司的员工，以销售为目的，在 公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为** 月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告 终。经过这次企业的洗礼，****同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都 所有提高。2009 年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质 的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购 等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，**同志担任销售内业及会计两种职 务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际， 该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟 悉和了解， ****同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款 数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每 一笔帐目都相得益彰， 无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例 会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短 的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与**** 同志和其他销售部成员的努力是分不开的。2009 年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工 的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞 争中，占有一席之地。在来年，我们应该具有信心，做好 2010 年工作计划，使 自己步入一个新台阶。市场销售本年度工作总结我于 2009 年 7 月有幸成为 XX 公司的有员，从事助代工作。半年来在邵所的 领导下，恪尽职守；兢兢业业。截至 2009 年 11 月底，完成公司下达的各项销售指标。现将半年来市场情况及工作和感受总结如下。一切实落实岗卫职责， 认真履行本职工作。下面我就工作中的情况谈谈几点 规划。一、作为一名助代，明白自己职责。1】 配合业代完成公司下达的各项销售指标。2】定期的拜访零店，二批商及校园的客户，维护好客情关系，及时合 理订货，以做好产品的生动陈列。3】开发空白市场，提高市场的占有率。4】积极推广新品，提高市场铺货率。5】积极收集竟品信息并及时整理上报 6】做好校园点 CP 和集兑活动。二、执行公司的各项促销计划 在做好订货和排面的同时，我同时也是公司的终端导购员，尽我自己的 所能向消费者介绍我华丰公司的终极产品卖点辟如；技术创新，面体酥脆纯净水 制面，零食化口味；使他们成为我们华丰面的忠实消费者，在促销方面，执行公 司的各项促销计划，及时把我所掌控各项竟品面的促销动态。三、市场情况反馈及建议 我由 10 月份管理山海关；北戴河；二批商；校园点；零店；对这两个 市场还不十分熟悉，但我会努力把市场做好，对破损面及时下架，度绝过期或临 期面的发生， 提升销量。酷玩地带里面放有喜洋洋的卡片以后孩子们放映非常好， 再来一代在店里更是一个提升， 就是有的店主反应量少，希望公司尽量解决并以 改善。我公司的干吃面占有主导地位， 现阶段圣战士和福香脆都在试图抢占市场， 特别是学校点。但我们在央视投入了相当规模的广告，我们借助这些优势努力拉 大和其他竟品的距离，树立干吃面的形象品牌。四、有待改善的几个方面 1】进一步加强开发空白市场，提高新品的铺货率。2】及时与客户沟通，进一步增加客情。3】加强学习，运用到实际工作中。4】自己的不足就是工作起来不是很认真，希望领导及时批评与指正，以得在以后工作中加以改正。最后我们将坚定不移地延续品牌道路，及时了解市场，加强与市场互动 合理发展，我相信在我的共同努力下，我们必将度过各种难关，取得市场战役的 更大胜利。销售部经理总结 一、销售业绩回顾及分析（一）业绩回顾1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计） 。2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。（具体数据 见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓 展和提升的基础。（二）业绩分析1、促成业绩的正面因素①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但?有效就是硬道理? ！我公司的思路是促成业绩的 重要因素之一。②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的?经济激励?手法，形 成了?重奖之下必有勇夫?的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。④对于市场遗留问题的解决，依据?轻重缓急?程序，采用?坚持公司 利益原则，以有效依据处理?的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利 益。2、存在的负面因素①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格 按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在?急功近利?状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的 合作定位以及长久发展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺入 终端卖场， 甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产 品。④大多数代理商的?等? ?靠? ?要?观念存在，但公司的产品价格降到 底价，已无更多利润支持市场。⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖 丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。⑦销售人员不能切实推行公司指导思路， 至今未建立起典范式的品牌样 板市场。⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统 一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析（一）费用回顾1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12 月相 比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计） （二）费用分析1、正面因素①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在?知情难，无审批?的 歧形现象，管理无法加强。③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。④老板?一笔签?的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析（一）团队建设业绩回顾1、销售人员的?放牧式?现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了?大锅饭现象? ，薪资待遇的挑战性增强，标 准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析1、正面因素分析①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上可以了解 销售人员在做什么？做得怎样？ ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增 强了销售人员的工作挑战性。③通过?提醒式?的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印 象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而?逼迫?销 售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇 到问题找借口、 找理由的现象降低， 逐步树立了 ?解决问题是职责? 的职业操守。⑤在管理实践中， 不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得 销售人员的主动性不断增强。?居安思危?的心理利于工作能动性和工作实效的 提升。2、负面因素分析①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。③销售人员长期适应了?放任式?的管理，从观念上、心理上和行为上 有一定适应期去接受较为实效的管理。④部分人存在?老油条?观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理 有?和稀泥?的想法存在。⑤部分人心存不轨， 希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞 一直存在，甚至增加。⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致 较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机 蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到?放任状态? 。⑧谁都想做好人， 缺乏主动做 ?恶人? 的管理人员， 管理原则不能坚持， 等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析（一）运作回顾1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管 理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析1、 部门协作性不强， 都喜欢围着老板转， 喜欢把老板推到 ?工作前线? 。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了?一笔签?现象，并让老板处于被动 境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的 最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题1、销售管理无数据一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销 售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一 样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至 于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位Z。所以目标的命中率可 想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，部门应当向销售部门提 供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！ 2、管理无层级公司的员工常挂到嘴边的一句?我要请示老板……? 。本意没错，老板 才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为 公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应 当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板?藏到幕后? 。否则的话，做 好人做恶人的都是老板！ ――例如， 某客户要申请某项支持， 若公司给予了支持， 客户会认为?老板不错? ！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为?老 板太精了? ！正确在做法，我认为是永远让老板是?好人? ，时刻维护老板的正面 形象。身为公司的管理人员， 是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事 的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己 在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板?一笔签? 绝对正确！ ――正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每 一笔都签得正确！ 而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A 管理模式》一直强调管理 的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈?A?形 状） 。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很 难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设 那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信 老板一天 48 个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事 的?闲人? ，――老板不是在做生意做企业，而是在做?慈善事业? ！ 我一直的观点， 公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌 握开关的自动化操作员。当然， ?生产线?要真正实现自动化，对每一个?部件?的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是?部件?的 品质！――因为?部件?品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大， 比较累。第二方面操作员会时常扮演更换?部件?的?机械维修工? ；第三方面， 生产出的?产品?很难达到?预期品质? ；第四方面，品质不稳定的如果是?重 要部件? ，有可能会毁掉整条?生产线? ！ 3、管理无流程生产洗发水， 需要配料――搅拌――灌装的基本流程。在配料一定的情 况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响 着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变 成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的 品质没有达到最佳！ 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事 大家都在做， 有些事没有人去做！ 有些人忙得实效低下， 有些人却闲得无所事事！ 简单地举例， 某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁 处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！ （直接从配料到灌装环节） 六、完善管理的建议无论什么样的观点， 无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行 管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题1、执行力太差的问题无论什么样的管理， 不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预 期效果，永远还是原地踏步！ 2、责任不与职权、利益挂钩的问题有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打 工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！ 而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以?无产阶级 思想? ，说不定哪天还可以?杀富济贫?呢！ 3、做事有始无终的问题《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？2010 年营销总监销售工作总结刚才听了各位省级经理的，很高兴在大家的一致努力下，各销售部 的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想 首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务， 而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上， 目前的实 际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量， 群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次 学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从 三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。一、统一思想，端正态度 1、关于态度在大家的和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困 难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可 避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这 样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人， 该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三 个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了 无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他 把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之 时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是 一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。） 丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出 一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方 面也需要增加经济效益， 前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么 的愿望。于是和寺院的主持商量， 在梳子上刻上各种字， 如虔诚梳、 发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越 多的寺院要求购买此类梳子。） 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预 算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风 险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家 进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。在前阶段的工作中， 销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题 就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要 钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需 要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理， 成天在自己的队伍和客户面前怨 天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上 级、下级以及自己将来的发展。拿破仑。希尔曾经说过， ?人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消 极的心态这一细微的区别， 但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨 大差异。?因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有 人会这样说――?如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……? ，人们常常只 停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断 的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你 就会得到一种什么样的结果。2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有 自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个 人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的 长期和短期发展目标有机统一， 使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个 人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不 断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一 致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络 的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、 能实现的目标， 才是可行的目标。毛泽东说过， 政策和策略是党的生命， 其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学 的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话?不学习是一种罪恶，学习是 有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。?我们应该从理论上、 实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之 前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来 对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经 过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。就像我们组织开会和培训， 公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出 时间聚到一起交流和总结， 如果不以一种学习的心态、 以一种空杯的心态来对待， 肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的 心态，也就不会进步。我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和 把事做好。这个过程就像下围棋一样， 起初从零开始， 水平都差不多， 慢慢知道了布局， 有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢 也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道 了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需 要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团 队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得 益彰。4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依 靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模 式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属 开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让 自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们， 要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来 对待它； 要切实加强团队意识， 加强培训， 建设一支真正优秀的属于公司的团队。有句话说得好， ?不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经 理。? 随着公司的发展， 会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的 过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理， 其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一 个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前 是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业 人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候， 在开发的临床跟进上， 沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学 家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容Z疑。我们许多经理常常过份依靠自己的经验值， 而不注重市场调研和来自市场一 线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下 属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？ 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种 管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本， 同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的 态度。首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助 经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既 要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自 己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量相关联，他 们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变 动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析 与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、 饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理， 而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执 行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售 部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表 日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加 以追踪解决。对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药 代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达 到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身 作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和 勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑 上 ERP 系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最 好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专 业性。其次在形式表现上， 员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和 度也是需要着重考虑的方面。最后要通过培训， 采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效 组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。在市场人员运用策略上， 对于枪手的运用在现在特定的阶段， 可以予以考虑， 但必须事先向公司声明。在对医药代表的培训上， 主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的 工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的 培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训； 三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目 标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等 诸多方面， 只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸 引更多的人才加盟我们的事业。4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是 成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基 础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北 京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研， 第一位职员在到达王府井 后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉 公司说可以在王府井开店； 另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统 计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以 及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店 的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程 并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中， 能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查 结合起来，则成功将会属于我们。要学会分析市场， 分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方 面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医 院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临 床上倾斜， 包括招聘临床工作人员等； 而湖南市场相对来说， 医院开发力量较弱， 所以在招聘人员的时候， 必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同 的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一 榔头，西一棒槌的事情发生。带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医 药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才 是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的 市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜 货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们 的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保 守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的 方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我 要强调贯彻 ?事事落实， 事事督导? 这八个字， 事事落实就是要既事事落实到人， 也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通 过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。2010 年某销售总监的工作计划销售总监的职责之重大无可厚非。作为一名销售总监，就必须对公司、 对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售总监是公司上级领导与销售人员 和具体工作之间的纽带， 对客户而言，销售总监与销售团队代表着公司的形象与 品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收 入、晋升职位的代言者。承上启下的销售总监， 除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场 意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能 力和强烈的使命感。工作责任主要表现在督促销售人员的工作、 制定销售计划、 销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级 的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展会的策划建议、销售人员工作 的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等…… 我的工作计划：第一、督导销售人员的工作其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己 的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需 等完全了解的时候， 就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可 挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他（她）顺利完成公司下达的销售 指标，从而来弥补其不足之处。作为销售总监，需要督导的方面1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批； 2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； 3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施； 4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； 5. 根据业务发展规划合理进行人员配备； 6. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； 7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批； 8. 把握重点客户，控制产品的销售动态； 9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决； 10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用； 11.参与重大销售谈判和签定合同； 12.组织建立、健全客户档案； 13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作； 14.向直接下级授权，并布Z工作； 15.定期向直接上级述职； 16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定； 17.负责本部门主管级人员任用的提名； 18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行； 19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据 的准确统计； 20.根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源 部备案。第二、督促销售人员的工作作为销售总监，需要督促的方面1. 销售部工作目标的完成； 2. 销售网络建设的合理性、健康性； 3. 销售指标制定和分解的合理性； 4. 工作流程的正确执行； 5. 开发客户的数量； 6. 拜访客户的数量； 7. 客户的跟进程度； 8. 独立的销售渠道； 9. 销售策略的运用； 10.销售指标的完成； 11.确保货款及时回笼； 12.预算开支的合理支配； 13.良好的市场拓展能力； 14.所辖人员的技能培训； 15.所辖人员及各项业务工作； 16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌； 17.销售人员的计划及总结； 18.市场调查与新市场机会的发现； 19.潜在客户以及现有客户的管理与维护； 20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理； 第三、销售业绩的制定销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状， 已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该 以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上， 甚至可以细分到每 一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而很完美的完成公 司下达的季销售业绩。最终完成每年的}