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常用的商务谈判技巧有相关文章拒绝谈判对手的3种技巧
篇一：成功谈判技巧 有效处理对方的拒绝 成功谈判技巧 有效处理对方的拒绝 谈判是一个相互交流和沟通的过程。在沟通的过程中，一方提出的提议或条款不可能全部被对方采纳，有时会遭到对方的拒绝，有时是对方拒绝我们的提议，有时是我们对对方提出的条款或问题不满意。那么，对方的问题怎么拒绝，如果对方拒绝我们，又该怎么办？这两个技巧是相(转 载自: 唯才 教 育网:拒绝谈判对手的3种技巧)辅相成的。 对方拒绝我们的提议一定有他的理由，双方都有自己的原因和标准，才会产生相应的拒绝。 一、准备工作 要有效地去处理对方的拒绝，在谈判之前就要做好准备工作。准备工作分三个步骤： ◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。 ◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。 准备工作做好之后，大体上就可以知道对方可能会在哪些方面拒绝我们，我们事先想好对策，在处理拒绝的时候，就可以把对方拒绝的原因和我们准备好的答案联系起来。 二、处理工作 处理对方的拒绝是一个过程，不单单是同意或不同意，而是要跟对方沟通和交流，要深思熟虑后再去处理这种拒绝。 1.态度上 在处理拒绝的时候，态度上要假装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。因为有的对手可能专门用这种虚张声势或威胁的方法使我方的阵脚大乱，所以先不要看到这个冲突和威胁。 然后接受对方的问题，对方提出一个问题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你就很难跟对方达成共识。应该先接受下来，然后再去对比，再去了解对方的意图。了解到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。 2.行动上
在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，并跟对方说，如果自己站在对方的角度上，也会提同样的问题，说完之后再把自己真正的观点一一列举出来。 【案例】 在谈判中，如果对方觉得我方的价格太高，不愿意接受我方的价格，这显然是对我方的一种拒绝。遇到这种情况要有耐心，不要与对方争论。可以先承认对方的观点。 接下来可以说，“不仅您说贵，某某人也说贵。”然后再与对方解释产品的功能、特点，告诉对方买我们的产品能够为其解决什么问题，等等。沟通之后，对方就会觉得产品确实不贵。经过与我方的合作，他会发现自己的判断的确是正确的，产品确实物有所值。此外，如果顾客觉得我方的产品贵，在这种情况下，如果要想找出真正的原因，可以用一个工具――LPQ。
L：listen，聆听，如果对方说贵，不要与其争辩，不要打断对方，先让对方把话说完。 P:pause，暂停说话。在谈判的时候，这种安静场合的忍耐程度是很有限的，一般人也只能忍耐7秒钟左右，时间太长就会有人站出来打破僵局，不会出现太长的冷场。这时会有两种情况：一种情况对方自己找台阶下，自己回答他自己的问题，不要求我方做答。这是一种理想的情况。更多的情况则是对方的确认为贵，而且对方也沉默不语，，那么我方还要把这个话茬儿接下来，这时就需要利用 Ｑ：question工具，反问对方问题，而不要回答对方的问题，比如让对方界定贵的定义等等，待对方说完一个问题之后，再问另一个问题，一个问题套一个问题，目的是找到真正的原因，了解对方的其他想法，比如付款问题、交货问题、是否要求我方再做让步等。找到真正的原因之后，再处理对方的拒绝。 当然，在行动上还要避免做个人攻击。比如，对方说贵，我们不能拍案而起，说对方不懂这个行业等，这种人身攻击会造成谈判的僵局。我们要寻找共同点，寻找共同的利益，然后积极的问问题，去聆听，找到真正的原因。篇二：商务谈判中拒绝对方的方法
商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。下面就是四种商务谈判中拒绝对方的方法。 一、幽默拒绝法 无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!” 某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。 二、移花接木法 在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。 也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。 三、肯定形式法 否定实质人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”四、迂回补偿法 谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?” 房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”篇三：成功谈判技巧 有效处理对方的拒绝 成功谈判技巧 有效处理对方的拒绝 谈判是一个相互交流和沟通的过程。在沟通的过程中，一方提出的提议或条款不 可能全部被对方采纳，有时会遭到对方的拒绝，有时是对方拒绝我们的提议，有 时是我们对对方提出的条款或问题不满意。那么，对方的问题怎么拒绝，如果对 方拒绝我们，又该怎么办？这两个技巧是相辅相成的。 对方拒绝我们的提议一定有他的理由，双方都有自己的原因和标准，才会产 生相应的拒绝。 一、准备工作 要有效地去处理对方的拒绝，在谈判之前就要做好准备工作。准备工作分三 个步骤： ◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。 ◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。 ◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来， 避免一个人 的想法不足和片面。 准备工作做好之后，大体上就可以知道对方可能会在哪些方面拒绝我们，我 们事先想好对策，在处理拒绝的时候，就可以把对方拒绝的原因和我们准备好的 答案联系起来。 二、处理工作 处理对方的拒绝是一个过程，不单单是同意或不同意，而是要跟对方沟通和 交流，要深思熟虑后再去处理这种拒绝。 1.态度上 在处理拒绝的时候，态度上要假装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到 一边。因为有的对手可能专门用这种虚张声势或威胁的方法使我方的阵脚大乱， 所以先不要看到这个冲突和威胁。 然后接受对方的问题， 对方提出一个问题， 如果你的第一个反应是先拒绝他， 那你就很难跟对方达成共识。应该先接受下来，然后再去对比，再去了解对方的 意图。了解到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。 2.行动上在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要肯定 对方的观点，理解对方的做法，并跟对方说，如果自己站在对方的角度上，也会 提同样的问题，说完之后再把自己真正的观点一一列举出来。 【案例】 在谈判中，如果对方觉得我方的价格太高，不愿意接受我方的价格，这显然 是对我方的一种拒绝。遇到这种情况要有耐心，不要与对方争论。可以先承认对 方的观点。 接下来可以说，“不仅您说贵，某某人也说贵。”然后再与对方解释产品的 功能、特点，告诉对方买我们的产品能够为其解决什么问题，等等。沟通之后， 对方就会觉得产品确实不贵。经过与我方的合作，他会发现自己的判断的确是正 确的，产品确实物有所值。此外，如果顾客觉得我方的产品贵，在这种情况下， 如果要想找出真正的原因，可以用一个工具――LPQ。 L：listen，聆听，如果对方说贵，不要与其争辩，不要打断对方，先让对 方把话说完。 P:pause，暂停说话。在谈判的时候，这种安静场合的忍耐程度是很有限的，一 般人也只能忍耐 7 秒钟左右，时间太长就会有人站出来打破僵局，不会出现太长 的冷场。这时会有两种情况：一种情况对方自己找台阶下，自己回答他自己的问 题，不要求我方做答。这是一种理想的情况。更多的情况则是对方的确认为贵， 而且对方也沉默不语，，那么我方还要把这个话茬儿接下来，这时就需要利用 Ｑ：question 工具，反问对方问题，而不要回答对方的问题，比如让对方界定 贵的定义等等，待对方说完一个问题之后，再问另一个问题，一个问题套一个问 题，目的是找到真正的原因，了解对方的其他想法，比如付款问题、交货问题、 是否要求我方再做让步等。找到真正的原因之后，再处理对方的拒绝。 当然， 在行动上还要避免做个人攻击。 比如， 对方说贵， 我们不能拍案而起， 说对方不懂这个行业等，这种人身攻击会造成谈判的僵局。我们要寻找共同点， 寻找共同的利益，然后积极的问问题，去聆听，找到真正的原因。 [谈判技巧] 有效处理对方的拒绝【图文】第四章国际商务谈判中的心理_百度文库
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第四章国际商务谈判中的心理
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你可能喜欢篇一：务谈判五大基本功 商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。1、保持沉默在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。2、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的。数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。5、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。 篇二：商务谈判的流程"我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。商务谈判心得体会5篇商务谈判心得体会5篇根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。明确关于做出让步的公认的指导原则。签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。 商务谈判心得体会5篇文章商务谈判心得体会5篇出自篇四：商务沟通与谈判心得对待他人不要在一开始就贴上标签，最好做到，用心来对待，用真诚来换取，进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承，用伪善来逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下，能产生两颗心之间的共鸣，获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的，更是人生的喜乐，或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话，给的启示是那么的真真切切，这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法，脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友，在今天果断打了个电话，叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。商务谈判心得体会5篇心得体会，学习心得我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。两个字“充实”！这才是真正大学生该有的课啊。 篇五：商务沟通与谈判心得说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你！”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机！以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体！难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊！不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊！
第四篇:《商务谈判实习总结》
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。商务谈判实习总结商务谈判实习总结第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和 本文来自高考资源网最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。
第五篇:《商务谈判实训心得（精选5篇）》
商务谈判实训心得一：商务谈判实训心得在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。一、认识：1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。二、不足：1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入商务谈判的感想由小学生作文网()收集整理,转载请注明出处!原文地址
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