超赞的销售说话术超赞的销售说话术，学会了你就是下一位销售冠军！销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的却是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。一、断言语气、充满自信销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，那么在客户面前就可以很自信地说话。一旦有了自信，销售人员在讲话的过程可以清楚的、强劲的阐述，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。二、重复说明重要信息，加深顾客印象销售人员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，在销售中，销售员可以运用重复定律，对产品能满足客户需求的特点从不同角度加以反复说明，使它在客户在头脑中形成清晰的印象，促使客户认同产品，从而下定购买的决心。三、坦诚相待、感染顾客只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢？”……客户的心中会产生以上种种疑问和不安。想要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。四、学会倾听，当一个好观众在销售过程中，尽量使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须持认真听取对方意见的态度，不可中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。。五、利用提问的技巧引导顾客回答高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问中去了解反对的理由，并由此知道接下去应如何做。4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松。5）给对方好印象，获得信赖感。6六、借顾客身边朋友寻找销售突破口优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。七、引用其他顾客的评价引用其他客户的评价来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品，反映不错哦。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。八、借助对自己有利的资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。九、用清晰、明朗的语调讲话明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。十、不给顾客说“不”的机会“您对这种商品有兴趣？”（错）“您是否现在就可以做出决定了？”（错）这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这种产品有何感受？”（正确）“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”（正确）剑桥：黄炳炳攻心说话术(gongxin1111)
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gongxin1111结合心理学，交际学，口才学，社会学等多种维度的知识，如何神不知鬼不觉影响他人做决定？如何让不同类型的人为你赴汤蹈火？如何看透对方在想什么？关注我们您将学到：如何识人，驭人，聚人！得人心者得天下！热门文章最新文章gongxin1111结合心理学，交际学，口才学，社会学等多种维度的知识，如何神不知鬼不觉影响他人做决定？如何让不同类型的人为你赴汤蹈火？如何看透对方在想什么？关注我们您将学到：如何识人，驭人，聚人！得人心者得天下！&&&&违法和不良信息举报电话：183-
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Copyright(C)2017 大不六文章网&&蓝敏&& &&2016年了，不能再拖了，过了农历新年，财政部就得明确拿个说法出来，营改增试点如何全覆盖。2015年营改增政策的几次跳票，主要是因为剩下的建筑与房地产都是硬骨头。&&&&&&&而建筑业的挂靠经营模式，就成为了硬骨头中的硬骨头。我去年讲建筑业营改增的课时，学员最关注的部分，就是挂靠经营的处理，挂靠经营在营改增后要怎么办呢？&&<span style="COLOR: #、挂靠下的繁荣&&&&&&&建筑业的“挂”字当头由来已久，考一个“一建”的本本，一年光“挂”在建筑公司，就能挂十来万元。所谓行业门槛，通过挂靠已经被磨平了，不仅职业资格可以挂，建筑资质更可挂靠。&&&&&&&本文通过例子来分析：一个施工队想承接一项工程，自己的资质不够、或者品牌不被认可、或者其它原因，于是“挂靠”到一家建筑公司，以建筑公司的名义去谈业务、投标，中标后以那家建筑公司的名义签建筑合同，施工。业务从头到尾都是施工队做的，但从法律上看，却是建筑公司做的，虽然建筑公司从头到尾一分钱的实际建安劳务都没有提供。&&&&&&&为了未来分析方便，我假定：工程总造价1,000万元，材料设备等开支400万元，人工开支300万元，分包100万元，建筑公司收取挂靠管理费80万元。施工队老板一算账：1,000万－400万－300万－100万－80万＝120万，还是有赚头的。&&&&&&&首先说明一下，这个挂靠是“违法”的，违返了《建筑法》。但这个挂靠却是广泛存在的，如果根除掉挂靠这一方式，无异于对整个建筑市场来一场翻天覆地的折腾。&&&&&&&我认为，如果建筑主管部门或更高层不想搞这样的折腾，税务肯定不会去当排头兵的，营改增政策不可能让挂靠的施工队和被挂靠的建筑公司生存不下去。实际上，税务一直以来都非常务实，以前，营业税条例实施细则和营改增试点实施办法，都对“挂靠”这种涉嫌违法的经营方式如何纳税，进行了规范。以前如此，以后也当如此。&&&&&&&所以，广大建筑业的会计朋友不必太过害怕营改增。只要税务还想收税，就不敢把大家都收死。营改增不一定就会让天垮下来。就算垮下来也有高个子顶着。&<span style="COLOR: #、营改增前的挂靠处理&&&&&&&先分析一下营改增之前，前述案例应该如何对挂靠进行会计和税务处理。营改增前，至少的一半的挂靠业务，在税务与会计上的处理是错误的。&&&&&&&处理的核心是对收入的确认。这必须要分解为：会计收入的确认、企业所得税收入的确认、营业税收入的确认。从三个方面来进行判断。&&&&&&&①会计上对业务的判定，必须基于实质重于形式原则，《会计准则－基本准则》第16条规定：“企业应当按照交易或者事项的经济实质进行会计确认、计量和报告，不应仅以交易或者事项的法律形式为依据。”&&&&&&&所以，会计收入的判定，不能依据合同、标书、发票等法律形式，而必须依据于业务实质。劳务是谁提供的？施工队提供了建筑业劳务，所以，施工队的建筑业收入为1,000万元；建筑公司没有提供建筑劳务，所以一分钱建筑业收入都不能确认。同时，建筑公司提供了挂靠服务，所以应确认80万元的挂靠服务收入。&&&&&&&②企业所得税的判定，《企业所得税法实施条例》第15条规定：“提供劳务收入，是指企业从事建筑安装……活动取得的收入”。所以，谁从事了建筑安装活动，谁确认为收入。这样看来，企业所得税的规定与会计的规定基本一致，所以，税会无差异。挂靠双方的所得税都跟着会计走，无须调整。&&&&&&&③营业税收入的判定，《营业税暂行条例实施细则》第11条规定：“单位以挂靠方式经营的，挂靠人发生应税行为，挂靠人以被挂靠人名义对外经营并由被挂靠人承担相关法律责任的，以被挂靠人为纳税人；否则以挂靠人为纳税人。”注意，《营改增试点实施办法》几乎照抄了这一规定。&&&&&&&可见，营业税不看“业务实质”，只看“法律形式”，挂靠模式下，经营名义、法律责任承担，都是被挂靠的建筑公司，所以，建筑业营业税的纳税人为建筑公司，开票人也为建筑公司。这形成了营业税与会计处理的差异。&&&&&&&另外注意，建筑公司收到的80万元挂靠费，是提供了挂靠劳务而收的款项，这个费用属于营业税的服务业税目，要按服务业缴纳营业税。由于建筑公司在会计上也应该确认这80万元的收入，所以，挂靠费上营业税与会计处理没有差异。&&&&&&&综上所述，营改增前，挂靠业务这样处理：&&&&&&&①建筑公司，收到甲方工程款1,000万元放“其它应付款”，向甲方开建筑业发票，并计提3%计30万元的建安税。扣下的80万元挂靠费，向施工队开服务业发票，确认为挂靠收入，并计提5%计4万元的服务业营业税。——为简便起见，不计算附加，不影响本文分析。&&&&&&&哇！建筑公司缴了两次营业税？施工队什么营业税也不缴？&&&&&&&不需要大惊小怪，这就是规则，税法是怎么规定的，就怎么纳税。&&&&&&&②施工队，收到建筑公司转来的920万工程款和80万发票，按工程实际总金额1,000万元确认收入，同时确认80万元费用支出。说过了，什么营业税也不用计提。&&&&&&&③施工成本，施工完全是施工队的事，所以其成本全部在施工队核算。建筑公司没有此类开支，所以无施工成本。&&&&&&&那么，施工队在采购材料、租赁设备等方面的成本开支，取得的发票台头开给谁呢？这个问题现实中五花八门，非法买发票冲账的情况也不少，所以，没太大所谓。留待后文再说。&&&&&&&以上核算，不论是审计来审会计处理，还是税务来查所得税、查营业税，都是非常规范的，谁敢说你半个“错”字呢？——当然，建筑主管单位会认为你挂靠违法，但建筑主管单位不会仅以会计处理来判定你违法与否，这样的处理实际上并不影响你在建筑领域的风险。&&&&&&&反过来说，如果不按这种核算方式，就会出问题了。比如，建筑公司按开票金额直接确认建筑业收入，就涉嫌虚增收入、虚列成本了；施工队因为收入不在自己这里，从而不交企业所得税，也就涉嫌偷税了。等等&<span style="COLOR: #、营改增后的麻烦事&&&&&&&建安的账在所有行业中是最乱的，核定征收往往是没有办法的办法。&&&&&&&营改增后，出现了两个麻烦：&&&&&&&其一，一般纳税人不能再核算不清了。营业税下你核算不清，税务拿你没有办法，你一本乱账，神仙也查不出个所以然，只能一核定了事。但增值税下，核算不清的一般纳税人不能抵扣进项、不能使用专用发票，这会弄死人的。&&&&&&&其二，如果要查账征收，如前所述的规范核算方式下，有问题了。因为增值税纳税人是建筑公司，所以，进项票必须由建筑公司抵扣。但成本属于施工队，成本票又必须在施工队核算。这让发票面临一女二嫁的尴尬。&&&&&&&所以，最大的障碍并非建安挂靠，最大的障碍竟然是发票。看来，这发票设计得不好，因为其成本与进项不能分别开给不同的单位。现在这个时代，猪的内脏都可以切给人用了，建筑公司的发票却不能切给施工队用，真不知道这两件事哪件更难。发票是否应该考虑与时俱进呢？&<span style="COLOR: #、营改增后新玩法&&&&&&&算命先生可能会算出2016年建筑业营改增的最终政策，可惜我不会，我按税法的脉络来分析。&&&&&&&进入增值税时代以后，主要的问题就是“核算”与“发票”。&&&&&&&首先，一般纳税人应该进行完备而规范的会计核算，小规模纳税人就无所谓了，核定征收的路一直在那儿。&&&&&&&其次，营改增后，工程款必须要价税分流，这就涉及到双方对挂靠费的约定，从工程造价到报价系统，都要进行调整。（这实际上才是建筑业、房地产营改增的最大难点。）简单起见，前述案例我假定，1,000万元的工程总造价和80万元的挂靠费以及成本开支，都是含税价。一旦价税分离，相当于工程被降了价，建筑公司和施工队的利润都会下降。&&&&&&&其三，材料、运输、租赁等的增值税专用发票，必须开给建筑公司。由于增值税进项抵扣的苛刻规定，支付上述材料、运输、租赁等款项必须由建筑公司对公账户支付。不然，进项抵扣可能会有麻烦。这就要求挂靠经营双方必须对成本构成达成一致，否则挂靠费无法准确确定。&&&&&&&也就是说，资金流上，建筑公司不能再扣下挂靠费后将工程款全部打给施工队，其中有进项的支出，要直接付款给开票方。&&&&&&&我们对前述案例在营改增模式下的计算，进行一个分析：&&&&&&&①收到1,000万元工程款，按11%的税率分离价税。&&&&&&&&&不含税金额＝1,000万÷（1+11%）＝900.9万&&&&&&&&&增值税销项＝900.9×11%＝99.1万&&&&&&&&&所以，建筑公司按990.9万挂施工队的往来，99.1万挂增值税销项。&&&&&&&&&分录为：&&&&借 银行存款&&1,000万&&&&&贷其它应付款&&&&&900.9万&&&&&贷应缴税费－增（销） 99.1万&&&&&&&②材料与租赁费支出400万元，假设都能取得17%的专票，由建筑公司向供应商支付。&&&&&&&&&不含税金额＝400万÷（1+17%）＝341.9万&&&&&&&&&增值税进项＝341.9万×17%＝58.1万&&&&&&&&&累计分录为：&&&&借 其它应付款&&&&&&341.9万&&&&借 应缴税费－增（进）&58.1万&&&&&贷银行存款&&&&&&&400万元&&&&&&③同理，100万元分包款也由建筑公司直接支付给分包商，分包商开来增值税专用发票。&&&&借 其它应付款&&&&&90.1万&&&&借 应缴税费－增（进） 9.9万&&&&&贷银行存款&&&&&&&100万元&&&&&&④挂靠费用80万，按6%价税分离，费用75.5万，增值税4.5万，向施工队开发票，扣下挂靠费后，冲平其它应付款科目，余款388.9万支付给施工队。&&&&借 其它应付款&&&&&468.9万&&&&&贷银行存款&&&&&&&388.9万&&&&&贷其它业务收入&&&&&75.5万&&&&&贷应缴税费－增（销）&&4.5万&&&&&&&从以上处理结果可以看出，建筑公司的实际收入只有75.5万元，而施工队支付掉人工费后的利润只剩下88.9万元了。他们的利润都下降了。&&&&&&&营改增后，由于建筑公司的税负直接受进项票的影响，所以，建筑公司必须要把握住挂靠中的主动权，或者约定在实际缴纳的增值税之外，再收取挂靠费用。不然建筑公司容易在竞争中吃亏。&<span style="COLOR: #、再来看看施工队&&&&&&&再来看看施工队，他们的最大问题其实就是“无法取得成本发票”，因为这些发票留在了建筑公司。&&&&&&&施工队如果搞成小规模，当然可以核定征收，但这要求提高建筑业小规模纳税人的标准。&&&&&&&施工队如果也弄成一般纳税人，就必须核算清楚了吗？如果你纯粹只挂靠经营，没有其它自已的业务，也无所谓。因为不缴增值税，怕什么，税率再高、进项再不能抵扣，也拿你没有办法，因为你连税都不缴。纯挂靠经营的一般纳税人，照样可以账务混乱、核定征收。&&&&&&&所以，专整挂靠业务的施工队，并不怕被强制认定为一般纳税人。&&&&&&&施工队如果真想查账征收，此时应该让建筑公司提供材料发票的复印件入账。&&&&&&&问题是，以“复印件入账”，所得税能够扣除呢？会不会被罚款呢？&&&&&&&就算企业所得税政策、个人所得税政策（个体户）、发票管理办法不进行配套修订，也不会有扣除的问题，也不会有罚款的风险。&&&&&&&所得税法并没有“凭票扣除”的规定，所以，发票不构成税前扣除的法律障碍；&&&&&&&采购款是建筑公司支付的，所以建筑公司收取发票是正确的，而施工队本身就不该收取发票。不属于“应该取得发票”，也就不构成“应该取得但未取得”的行为。建筑业营改增推动过程中，以票控税的脑筋要调整调整了。&&&&&&&所以，建安挂靠在营改增后的困难不在于交税，而在于双方如何重新计价，如何把成本构成纳入双方协商的内容，如何确保能够取得足够的进项。&&&&&&&采购时，供应商可能是一般纳税人17%、简易征收或小规模纳税人3%、偷税的纳税人0%，采购时要培训老板和采购员，学会用“不含税价”进行价格判定和比较，以采购河沙为例，三者的含税报价如果为：100万（17%专票），88万（3%专票），85.5万（无专票），则增值税上视为价格基本相等，因为它们的不含税价都是85.5万元。&&&&&&所得税不用太关心发票的事，因为建筑公司不交建筑的所得税，至于施工队，许多施工队的账都是一塌糊涂、核定征收。&<span style="COLOR: #、真正的困难在价格&&&&&&&营改增后，由于部分价格变成了税金，直接的结果就是价格下降，虽然同样道理成本也会下降，但人工费成本却不会下降，所以，建筑与房地产的利润会下降。&&&&&&&那么，说明营改增后，建筑业和房地产应该涨价吧？&&&&&&&有点复杂。公司买房会发现更便宜了，因为增值税可以抵扣，不用计入成本；个人买房会发现更贵了，因为增值税无法抵扣，只能计入成本。面对这样冰火两重天的客户群，你这个价怎么涨？关于这个，培训时会计也非常关心，限于篇幅以后再写。&&&&&&&说实话，如果2016年真不折不扣地推进建安、房地产营改增，我们应该佩服财政部的勇气。不动产价格的混乱变化会牵一发而动全身，2016年的营改增，够整个社会喝一壶的，大家要作好准备。&&&&&&即将开展的会议点一下图片轻松了解内容预约热线 7&&&&&& 2016年聚智共赢在第一季度末推出敢于踏入资本市场，实现腾飞---《千万级融资猎取之道-2016新三板挂牌与融资实务暨现场路演模拟实战》，点击详细了解……&&&温馨提示：点击官网 或者直接 点击《聚智访谈》，栏目里面有很多会员采访和专家访谈，了解会员最真实的心声和学习心得，同时了解我们客服总监对于精细化服务的总结，让您更快更全面的了解……&神器-《2015答疑专刊》 --2015版 出炉 点击详细了解&聚智共赢(jzgyclub)
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