本文选自《销售就是要玩转情商》　　持续高效地开发客户是完成预期销售目标的关键所在。在很多优秀的专业销售人员身上，我们都可以看到这是非常行之有效的做法。他们不会等待着销售经理给他们“分配任务”，因为他们知道拓展业务本身就是他们工作的内容之一。下面几个方法可以提升你们在这个重要销售阶段的表现。　　1.下定决心。　　2.向自己提出棘手的问题。　　3.为成功做规划。　　4.管控自身情绪。　　5.找一个问责的伙伴或是导师。　　◆?第一步：下定决心　　这一步几乎是整本书贯穿的一个主题。无论你是否决定从事销售行业，都需要下定决心，认清楚一点，你是真的喜欢这份工作，还只是部分喜欢而已。我们在本章里谈到了现实检查这个问题，所以，我们就该对自己的选择进行一番现实检查。所有人在面对自己的工作时肯定有会不喜欢的地方。你能想象到一个医生说，我不喜欢与保险公司打交道，所以我只是需要治好病人，忽视所有的程序性文件？或是一位会计说他不喜欢报税季节的繁忙工作，于是他就选择在每年这个繁忙的时候早早回家？你肯定会说这样的想法是荒谬的，因为这正是他们得到报酬的原因所在。优秀的销售员之所以得到丰厚的回报，就是因为他们不断地开发客户。所以，要是他们不这样做又能得到丰厚回报的话，那这就是荒谬的。　　◆?第二步：向自己提出棘手的问题　　你是那位不愿意在日常的销售活动中付出努力，却想着立即将手里的棉花糖吃掉，得到即时满足的人吗？你是否抽出时间去与客户达成关系，或是试图通过走捷径的方式去完成建立关系的事情呢？当逆境来临时，你会持怎样的态度，你会对自己灌输怎样的话语呢？你的言行举止像是一位胜利者还是抱怨者呢？向自己提出棘手的问题，需要你拥有情感上的自我察觉能力，只有这样你才能诚实地回答这些问题。为自己腾出一些休息时间，想想该在哪些方面去改变自己的态度与行为。　　接下来，你应该提出为什么要这样做以及做什么等问题。　　1.你为什么想要赚更多的钱？　　2.为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？　　认真诚实地回答这两个问题，需要你拥有现实检查的情商能力与情感自我察觉能力。证明你愿意开发客户、接受技能培训以及与客户建立关系的客观证据在哪里？你有没有抽出时间去认真思考这两个问题呢？　　用现实检查的方法去分析，看看你是否正在做一些提升销售技能与销售结果的事情吧。　　●?你平均一个月有没有阅读或是聆听两本关于商业或是销售方面的书籍呢（还是你一回到家，就马上看真人秀的节目呢？）？　　●?你有没有向导师、老板与同事寻求建议呢？（还是你一直找这样的借口：“成功人士都没有时间跟我会面”？）　　●?你每周有没有抽出两个小时用于训练销售与增强影响力的锻炼呢？（还是你总是参加一些没有结果的销售会议，最终只是得到客户“我们会认真考虑的”或是“你们的价格太高”的敷衍回答呢？）　　●?你是否每天、每周、每月与每年都写下你的具体行动计划与截止时间呢？（还是你只是像所有平庸的销售员那样说“这些计划与时间都在我的脑海里”呢？）　　●?你每天是否有至少参加两个教育性的培训班，从而提升个人的修养与专业技能呢？（还是你始终在等待着某些人过来投资你呢？）　　●?你是否增加销售活动，从而弥补过长的购买周期呢？（还是你只是等待着客户自动找上门呢？）　　我的销售培训同事大卫?蒂尔与他那位无力拓展业务计划的客户分享了这段话：“我正在认真聆听着你说的话，我正在看着你所做的事情。我所你说的话与我看你做的并不一致。”大卫通过指出客户的言行不一，从而给他灌输现实检查的能力的重要性。　　◆?第三步：为成功做规划　　运用延迟满足的技能，制定好一个业务拓展的计划。这个计划的关键组成部分就是要为每一次行动都定下一个可量化的标准。数字是不会骗人的，要是你没有一个可量化的标准，那么你就很难说自己是计划超前完成了，还是尚未完成计划。可量化的标准能够让你更好地评估所处的状况，让你不要将个人一厢情愿的想法视为一种策略。　　很多的销售员与销售团队都没有一个可量化的业务拓展计划。当我们询问一些客户的客户开发计划时，我们经常听到这样模糊的回答，例如“我们在LinkedIn网站上有网页广告，举办了一些贸易展会以及打了一些无约电话等。”他们说的“一些”并不是一个具体的数字，所以我们也不知道他们到底是一个月才做了一次这样的销售活动，还是做了十次。　　比方说，一个具体的业务拓展计划应该是下面这样子的：　　●?每周要有125次接触客户的行为——这包括无约电话、问候电话以及发送电子邮件等方式。　　●?与你认为最有可能达成合作的前十位客户进行会面，可以发送一些文件进行交流，邀请他参加一次网络会议，发送一本电子书或是打一个介绍的电话。　　●?每月参加6次网络会议。　　●?每月要与两位潜在的推荐客户进行会面，讨论双方共同的业务机会。　　●?与1位关联的客户保持联系，而不是试图向他销售什么。　　●?每周写两篇博文。　　●?每周抽出两小时在LinkedIn网站上拓展与客户的关系网。　　●?每月写1篇文章。　　●?制定1个“施与的目标”——每周帮助同事或是客户的次数不少于5次，为他们拓展业务出点力。　　优秀的销售员通常每月都会用5~6种不同的方式去创造销售的机会。他们知道在这个月，某一项业务拓展活动必定能够得到销售的结果。因为他们制定了多样化的开发客户计划，这就像一个合理的金融投资组合，必然能够得到好的回报。　　在此，还需要明白另一点，始终如一地开发客户，这完全是在你的掌握之中。经济不景气、外部的竞争或是政党的分歧所引起的不良后果，都无法阻止你给客户打电话或是与他们保持联系。　　◆?第四步：管控自身情绪　　我们经常可以听到很多销售员说：“我今天不是很想去开发客户。我的状态不是很好。”（让我们希望你最大的竞争对手今天状态也不是很好吧。）　　优秀的销售员也并不总是喜欢开发客户的工作，但他们与平庸的销售员之间的区别就是，不管他们的感觉如何，他们都依然会这样做，因为他们不能放纵情绪去毁掉自己的生活。　　优秀的销售员通过管控自我对话来控制自身的情绪。自我对话就是你对自己所说的话，你与自己说的话可以是正面积极的，也可以是消极负面的。无数个实验可以证明，你所想以及对自己所说的话都会影响到你的行为。在开发客户这个问题上，消极的自我对话是这样子的：“在这么糟糕的经济形势下，根本没人会愿意去购买东西。我肯定会像那位粗鲁的看门人那样牢牢地呆在他们所处的位置，客户已经有了固定的买家，他们的决策者也是非常强硬的，根本没有人回复我的电话与邮件。”你们猜怎么着，你想的没错。因为无论你对自己说什么话，时间一长都会变成事实。这就是所谓自我实现的预言。　　积极正面的自我对话是这样的：　　●?“成功的销售员会去做失败的销售员不愿意做的事情。他们会制定好计划，按照计划去开发客户，接着开发更多的客户。”　　●?“并不一定是那些跑得最快的人就是比赛的最后胜利者。”　　●?“将前期工作做好，这样你就能更加愉快地工作。”　　●?“我愿意努力工作，去赢得属于我的奖赏。”　　●?“客户们都愿意聆听我所说的话，因为我能够为他们赚到钱，让他们的生活变得更加轻松。”　　●?“与我交谈的人都是友好的，也是愿意进行对话的。”　　●?“我总是觉得客户时刻准备着购买产品与投资金钱。”　　你必须要在消极负面与积极正面的自我对话中进行选择。显然，成功的销售员会选择积极正面的对话。　　◆?第五步：找一个问责的伙伴或是导师　　《减肥者》这个电视节目成为全美最受欢迎的减肥类节目是有原因的。参与者每周都会测量体重，看看他们减肥的进展，让每一位参赛者都能够为自己负责。同理，你们每周也要找某人帮助你们去量化销售活动与销售结果，不能找任何推诿的借口。　　在我刚踏入销售培训行业的时候，一位比我入行早一年的同事将他第一年的活动计划以及结果发送给我。他的这份计划就钉在我的办公室墙壁上，我每天都可以看到。当我觉得某天不想工作的时候，我都会提醒自己，如果鲍勃能够做到，我也能够做到。　　既然这样，那你还在等什么呢？外面还有客户等待着你去提供服务呢。今天就是让他们知道你与你的公司可以提供优质服务的一天！正如之前的一位导师对我说：“你在开发客户过程中唯一可能的失败，就是你根本没有开发客户。”
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这个世界唯一不变的就是变化，IT圈子不外如是。计算机领域一直在改变，从基础框架到计算设备，还有几乎每天都涌现出的新技术。因此，作为一名程序开发人员，我们更要通过不断的学习来提高自己的技能。
如何选择读物
程序员需要的技能改变是如此之快，尤其是那些热点的/快速演变的领域，找到这些领域合适的阅读材料有时不那么容易。几点建议：
利用好关注该类技术的那些网站。比如，在我学习iOS的过程中，我一直关注
和，它们都有定期较新的内容发布。
如果你是想找些书籍，请尽量选择电子书而不是纸质书，编程是一个变革飞快的行业，除非是Knuth的《计算机程序设计艺术》，很多书几个月就过时了。
选一个实际的项目
记住这句咒语：“我听见的，我忘了;我看见的，我能想起来;我做过的，我理解”。
阅读是有益处的，但要想真正的理解某个编程语言/库或者技术，你只能亲自动手，真正的参与到一个使用这种语言/库/技术的项目中。”完成一个项目并在其中运用到你想学的技能或特性”是一个很具体的可衡量的目标，”学习某种语言/库/技术“则太笼统了。一个清晰的目标有助于你了解你的进展。完成一个项目则会使你获得宝贵的经验，有些甚至可以写到个人简历中。尽一切可能来用构建一个完整的项目的方式来学习，而不是根据阅读得来到东西学习一个范例。
绝大多数人都知道实际做项目而获得的经验是很必要的。难处在于怎样找到一个点子来开始一个项目。一些建议：
你这种新技能能否开发出一个家人或者朋友正需要使用的应用?我有几个小侄子，我发现给他们开发游戏是一个学习XNA/Cocos2D的绝佳方式;我很快还会为他们写一个基于Sprite Kit的游戏。
有没有什么开源项目正在使用你所学的新知识?你会发现贡献模块甚至创建项目给开源社区是一个很好的学习手段。有时从一个已有的项目继续工作比从头开始更加容易。
有没有什么盈利/非盈利组织可能用到基于这种新技能的应用?如果是这样，搞定它不但可以使你学习并开发出一个应用，并还可能获得一个用户群来给你提供大量的反馈。
教别人的同时学习
当我在微软作为布道者，想程序员们宣讲时，我常常撰写入门指南的演讲稿和在线材料。有些，我负责的是一些我很熟悉的领域，但微软拥有如此众多的工具和技术，并不断有新的东西涌现出来，我经常发现自己不得不学习新知识才能完成教程。
这也成为了一种非常好的手段来促织我学习新东西，因为教这些东西，你必须搞懂它们。由于你得把这些新东西转化容易理解的内容，传递给你的听众，以此为目标促使你必须有合理的学习手段和方法。Floor Drees，一个澳洲的技术宣讲/布道者说到，“坦诚的说，我觉得教别人的过程能促使自己学的飞快，我鼓励每一个人去培训新人，即使你觉得自己也还只是个新人。”
如果你能得到合适的研究和学习资料(幸运的是，在微软我通常能很容易的找到)，并有足够的时间和工具去试验一些迷你的项目来得到更深入的理解，并且你很喜欢当一名老师(无论一对一或一对多)或者作者，你也许想要尝试教学的过程中来学习。
搞定拦路虎
当你的开发技能到了一定水准，你会偶尔遇到拦路虎：一些短时间内搞不定或理不清头绪的问题。
这是个好事，真的!如果你从不尝试新东西，那当然会发现已有东西对你来说都毫无挑战，这也意味着你没有真的在“求学”。最好的/有价值的学习经历正是那些拼命搞定某一问题的时光。你极尽所能尝试各种方法并最终找到了解决方案，这就好像你在黑暗中探索，努力拼接出一条成功之路，这种能力在日后也会陪伴着你。
在这段探索之路，你需要以下几个技巧：
找找看，确认是否你自己或者别人已经有一个项目解决了相似的问题
利用好在线开发者论坛。Stack Overflow是你的朋友，他这些年帮我解决了好多的问题。很多开发者社团也维护自己的论坛，确保自己检查过这些站点。
很多程序员有这样的机会通过“构建自己的项目/看其他人的项目/教授课程“来学习。但这不是所有人的习惯，有人喜欢在教室里接受传统的课程。幸运的是这些同学也有很多可选的方案。
很多学校和社团都提供了对外公开的的编程课。如果你所在的城市有一些技术人员或者黑客交流中心，那么在那通常也有针对他们团体的一些编程指南，有时这是免费的。
在有些城市，那有新手入门课堂，在那你可以学习一门语言或一项技术，它通常会有一些密集的课程和上手小实验，这种培训通常持续几天或者几周。如果你有商业上的需求，需要对程序员进行某种企业级工具/技术的培训，例如微软/甲骨文/Java或者SOA/云计算/敏捷开发，那么你可能需要找到某个类似Web Age Solution这样的培训机构来帮助你完成。
参考知识库
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