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顾客价值实现和创造的逻辑
三种经典商业模式分析
商业模式策划当今企业间的竞争不是产品间的竞争，而 是商业模式之间的竞争。 ―― 德鲁克不同药品公司商业模式的比较打广告、搞活动、弄促销C都是自家人，从头忙到尾，年底一结算，还欠一屁股债传统保健品公司的业务活动范围? 传统的保健品公司的做法：采购、生产、制造、建渠道、原材料供应采购生产/制造营销渠道终端供应商A供应商B终端A终端B传统保健品公司…… 供应商※ …… 终端※不同药品公司商业模式的比较? 北京有一家保健品公司的做法： - 组建经销商联盟：从很多中小公司中挑选产品，在全国建了一个有四百多 家经销商组成的联盟。 - 专做销售促进的策划：公司针对每种产品建立一个产品策划组，主要完成 产品策划与推广的材料与方案准备工作。然后召集经销商开会，并在会上 向经销商介绍要推广的产品特点、卖点、以及推广方案。经销商根据自己 的理解决定是否接下这个产品。决定做这个产品的经销商将被要求打50万 -100万左右的预付款，回去后根据策划方案参照执行。 - 与经销商协同完善推广方案：执行过程中经销商将把自己好的做法与出现 的问题提交给产品策划组，产品策划组修改完善后将方案反馈给经销商， 如此反复。 新模式下保健品公司的业务活动范围原材料供应采购生产商A 生产商B …… 生产商※生产/制造营销渠道经销商A终端新模式的 保健品公司经销商B …… 经销商※不同广告公司商业模式的比较? 传统的广告公司的做法：不断地开发要做广告的客户，想法设法 提高投放媒体的价格，一般6-7折成交；然后与媒体谈判，确定 媒体给的价格（4-5折），广告公司通过赚取两者之间的差价生 存。广告客户A 广告客户B 传统广告公司 …… 广告客户※ 提高媒体投放价 格，6-7折成交 …… 媒体※ 确定媒体给的广告价 格，4-5折成交 媒体A 媒体B不同广告公司商业模式的比较? 某广告公司的做法 C变成批发商：一次性购买某频道某时段的全年广告， 然后再卖给需要在这个时段做广告的客户。 C1折买入，2-6折卖出！广告客户A 广告客户B 媒体A 传统广告公司 …… 广告客户※ 一次性购入时段全年 广告，1折成交 分拆卖给广告客户， 2-6折卖出哀思公司的商业模式? 建立网上商店，销售殡葬用品C有一个美国人参加亲属的殡葬处理，他发现殡仪公司利润高 得惊人，于是他构思了一个商业网站，自销殡葬用品，既可 赚钱，又可以让消费者减少支出。于是，他找到风险投资商， 风险投资商说这个商业模式不成立，因为人们是不会上网买 棺木的。低价销售 点击量 赚取差价 现金收入网上殡葬用品 网上哀思平台风险投资商关注 风险投资商？哀思公司的商业模式? 建立网上哀思平台，收取殡葬用品公司的广告费。 C 于是他又进行构思，构思了一个哀思网站。故人的亲友都可以上网站免费 发贴子寄托哀思，也方便了远途的亲友，不必再千里昭昭赶去吊唁，网站 收入的解决方法为：由于网站的点计率高，所以网站可以让生产销售殡葬 用品的公司发布广告，收取广告费作为利润来源。他再找到风险投资商， 这个商业模式被风险投资商认可；于是新的企业创办成功。点击量广告收入网上哀思平台风险投资商关注商业模式的三大经典案例：? （1） 百丽鞋业，中国零售市值之王。百丽在中国 拥有品牌女鞋前10名中的4个自由品牌，百丽、天美意、 思加图、他她。同时，还拥有30余个国际知名品牌的中 国代理经销权。百丽鞋业的综合毛利率达到了非常惊人 的62%，原因在于它在零售终端实现了控盘。据统计数 据表明，中国品牌女鞋销量的71%来自于百货商场，而 百丽通过设专柜就牢牢控制了百货商场零售终端。百丽 公司拥有了“房地产”独特的稀缺性后，它就有了“定 价权”，它的成功本质在于“类房地产”。 ? （2） 中国 Kappa：5年300亿的成长奇迹。中国动 向的两大突破：第一，产品作出根本性创新、颠覆性创 新，定位于时尚化运动服装；第二，融资后购买品牌永 久使用权和全球优先购买权，控制力由被动变为主动。 ? （3） 凡客诚品：电子商务的璀璨之星。客户定位： 懒男人，核心定位后扩展；快速消费品定位与重复购买； 货到试穿高竞争行门槛商业模式的定义? Rappa(2002)将商业模式描述为：清楚说明一个公司如何通 过价值链定位赚钱。 ? Geoffrey Colvin(2001)认为商业模式就是赚钱的方式。 ? Timmers (1998) 认为商业模式是产品、服务和信息流的体 系，描述了不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在 利益和最后受益的来源。 ? Patrovic等（2001）认为一个商业模式不是对它复杂社会 系统以及所有参与者关系和流程的描述，相反，一个商业 模式描述了存在于实际流程后面一个商业系统创造价值的 逻辑。 ? Weil 和 Vital （2002）把商业模式描述为在一个公司的 消费者、联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流 和参与者主要利益的角色和关系。商业模式的定义? Applegate(2000)认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的 结构和结构要素之间关系以及它如何对真实世界做出反应。 ? Pigneur(2000)认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一 个或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持续的收益流的体系。 ? Amit和Zott(2001)认为商业模式是利用商业机会的交易成分设计 的体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所 有活动的整合。 ? Alexander Osterwalder、Yves Pignewr（2002）把商业模式定 义为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作 伙伴网络的价值，公司创造、营销、传递这些价值和关系资本是 为了产生营利性的可持续的收益流。 ? Magretta （2002）认为商业模式是说明企业如何运作。? 企业与其利益相关者的交易结构 ? 商业模式是顾客价值实现和创造的逻辑。商业模式全局第一式：客户定位与选择，杀手级（隐性）核心需求第 一式，如果企业能够生存，都是满足了客户的某些需求，但是如果你的企 业满足的只是客户的小需求，那么只是一家能生存的企业；如果你的企业能 够满足客户的核 心需求，那么你的企业将是一家可以快速发展的企业；如果 你企业满足了客户杀手级的隐性核心需求，那么你的企业就可以脱颖而出， 将能成为一家上市公司，甚至 成长为一家伟大的公司。第二式：收入以那种产品/服务、从那个阶段、以那种方式获得？收入可持续性（黏 性）、爆炸性增长潜力？ 案例：门户网站的赚钱方式：SP短信业务、网络广告、网络游戏。这些门户网站的盈利 手段，对网民是免费浏览，几年以后通过SP短 信赚到了第一桶金，在五六年后通过 网络广告实现了稳定长期的大额收入，如今正在通过网络游戏赚取极为丰厚利润。这 就需要企业家、创业者进行准确而独特的创意与设计，收入获取方式，阶段，产品的 设计应与竞争对手不同，越是依靠与众 不同的收入实现模式，企业的竞争门槛就越 高。同时，企业收入的可持续性（黏性）和爆炸的增长潜力有多大？这也是商业模式 第二式收入倍增模式的关键。企业开 发一个新客户，其成本是维护６个老客户的成 本，几乎每家企业都是如此。所以，这种情况下，企业能不能实现高重复购买率？黏 性到底有多大？这也是商业模式第 二式所必须回答的问题。（案例：阿里巴巴重复 购买率高达８０%，sales.force则为９８%）。 第三式：成本怎样革命性地降低？ 第四式：自我可复制，是否存在扩张瓶颈？ 第五式：高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制 第六式：系统性价值链的设计与重组 企业的上游\下游\客户，如何共同形成一个完善的商业生态系统，这是商业模式竞争的 最高境界。价值链系统中的成员应相互合作，形成整体价值链的效率最高、成本最低、 风险最小，并就利润、风险、成本在价值链成员中合理而富有创造地分配。商业模式 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一、一个良好的商业模式的基础是为目标顾 客创造顾客价值 二、收入突破 入场费――针对特定群体的费用 停车费――延续客户资格的费用 过路费――提供增值服务的费用 三、成本降低－－整合资源，第三方策略 四、可复制扩张 五、掌控－－树立高竞争门槛，掌控稀缺资源， 他人不可复制 六、确立在产业价值链中的贡献与地位商业模式的基础是为目标顾客创造价值? 1.精准的目标客户定位 ? 中国动向公司Kappa运动时尚服装的客户定位精 准，客户素描非常生动形象。Kappa服装针对的 客户群体就是那些“宣称要运动，也应该要运动， 但从不运动的人”，或者是那些“要有运动的感 觉，但不希望出汗的人” ? 凡客诚品公司的网络销售服装模式，一开始就精 准定位于“懒男人”，而不是针对通常服装企业 喜欢针对的女性顾客。2.杀手级（隐性）核心需求? ? ? ? ? ? ?四类“隐性需求”： 客户无法清晰表达的需求； 客户无法公开表述的需求； 竞争对手尚未发现的客户需求； 尚未被行业所满足或者尚未被行业实现的需求。 不仅要发现隐性核心需求，还需要实现两个关键要素。 第一个要素，该需求是你的目标顾客所必须要有的，英文称 之为“must have”。如果你所满足的客户需求是“nice have”， 就是有了会更好，没有也无所谓。那么，你的需求就是非刚性需 求，这样的需求拓展市场会相对艰难，需要更为艰难地推广，推 广费用也会较高。我们着力满足的应该是目标客户的“刚性需 求”、“must have”，这样未来推广就会事半功倍。 ? 第二个要素是独特的客户价值（unique），该需求并不是显 而易见的，并不是谁都想得到、做得到，必须与众不同，而且是 “与众大不同”。 ? 分众传媒的电梯广告横空出世，满足了广告主实现强制收看的隐 性核心需求。案例? ? ? ? ? 海飞丝 去头屑 （ 自信） 飘柔 柔顺 （ 美丽） 潘婷 修复分叉 （ 营养） 沙宣 时尚 （ 领先） “霸王洗发液”成功地发掘并满足了客户的一个杀手级隐性核心需求：育发 防脱。 ? 王老吉的广告语是“怕上火，喝王老吉”。王老吉的成功也是源自于对目标 顾客隐性核心需求的挖掘与实现。? 在北京开设十多个连锁网点，满足了出租车司机随时随地更换清洗坐套的需 求，这么一个小小的生意，一个月30元钱，北京现在7万辆出租车，按照5万 辆计算，这家清洗坐套公司一个月收入为150万，一年则为1800万。如果它继 续在全国范围内进行连锁式扩张，收入将非常大。简单算一笔账，如果找到 全国这样规模的清洗市场10个（或者两三个城市合并为北京一个市场的规 模），那么这样一项并不起眼的服务就可能产生近亿元的收入。这么小的领 域，这么小的切入点，就能做成这么大的事情，这就源自于找到并满足了精 准目标客户出租车的杀手级隐性核心需求。 ? 同时，出租车司机因为随时要更换坐套，所以提供服务的网点较多、服 务的频率较高，而且对出租车司机的黏度较大，这就为该公司的服务延伸提 供了相当大的空间。比方说可以延伸到卖香烟，这可能会延展出新的盈利点。商业模式6式第一式：客户定位与选择，杀手级（隐性）核心 需求 第二式：收入以那种产品/服务、从那个阶段、 以那种方式获得？收入可持续性（黏性）、爆炸 性增长潜力？ 第三式：成本怎样革命性地降低？ 第四式：自我可复制，是否存在扩张瓶颈？ 第五式：高竞争门槛，掌控核心资源，他人不 可复制 第六式：系统性价值链的设计与重组二、收入倍增模式? 对企业的盈利来源于不同的阶段、不同的 产品线、不同的方式进行布局，以长期可 持续地获取高额利润，并给竞争对手获利 制造障碍，给后来模仿者制造进入的障碍。? 不同的产品线：要清楚每个产品的四个角 色，每项业务的四个角色（名气、规模、 利润、现金流），然后对产品、业务进行 清晰的定位。麦当劳赚的小钱、中钱、大钱? 麦当劳靠什么赚钱？是那些小小的不被人注意的可乐、薯条等小 产品，这就是它赚小钱的方法。一杯可乐6?5元，可能毛利4?5 元，这是它赚小钱的地方。 ? 麦当劳怎么赚取“中钱”呢？就是供应链。很多经理人都可 以想到，麦当劳可以做集中采购，当麦当劳把全球几万家门店所 用的牛肉、面粉、土豆集中采购时，利润就出来了。但是麦当劳 的供应链高明之处还远远不止如此，如果麦当劳只想到集中采购， 那就不是今天的麦当劳，就无法成为全球单一品牌最大的快餐连 锁企业，全球拥有3万家以上的门店。 ? 麦当劳不仅通过集中采购获取稳定的利润，同时还积极参与 到供应链的改造之中，通过改造供应链来降低供应链的成本，在 所降低的供应链成本中与合作者分享，但最大的收益者肯定还是 麦当劳。举一个例子，假设过去一斤土豆卖5元钱，亩产只有 6000斤，那么麦当劳怎么做呢？麦当劳公司为农场提供土豆种植 改良技术，免费的。当农场拿到免费的土豆种植改良技术后，亩 产从6000斤涨到2万斤。过去每亩收入3万元，单价5元、亩产 6000斤，现在亩产达到2万斤以后，可以让农民把价格降到每斤2 元，这样每亩总收入达到了4万，比过去的3万元增长了1万元， 这样一来，农场企业很开心。但最大的受益者是谁？毫无疑问是 麦当劳公司。因为它从5元的单价变成2元的单价，单位成本大幅? 麦当劳靠什么赚大钱呢？答案是麦当劳公司的房地产。麦当劳主 要利润来自于房地产，很多读者的第一反应是麦当劳专业的选址 能力，麦当劳看中的地段房价往往都会涨，所以麦当劳靠房地产 来盈利。注意了，这句话又只对了一半。 ? 如果麦当劳只是像普通的企业或者普通的投资者那样，通过 专业选址能力获取房产增值，这还不是麦当劳的高手所为，还只 是普通的投资者。麦当劳的独特之处或者高明之处，体现在它不 仅有专业的选址能力，还通过辛辛苦苦地卖汉堡包，通过辛辛苦 苦建立麦当劳的餐饮文化，建立起麦当劳商圈，通过麦当劳商圈 不断拉动海量的人流量来到麦当劳以及附近的商圈。这种做法就 会主动、直接地推动房产价格的提高，这就是麦当劳之所以成为 “史上最牛的房地产公司”的秘密所在，它不是被动地等待房产 升值，并不是单纯依靠所谓的专业选址能力，而是积极主动地长 期拉动房产价格的增长。 ? 麦当劳，或者与原来的土地所有者签署20～30年的长期租约， 或者自己买断整个土地建造房屋，或者是长期持有，或者转租加 盟商，这样房地产就有升值的巨大空间。麦当劳公司的财务报表 体现其主要的资产之一就是房地产。麦当劳公司1/3收入来自于 直营，2/3的收入来自于加盟。在加盟费里收取的重要收入就是 房产增值的收益。从这个角度来讲，麦当劳表面看来是卖汉堡包 的快餐连锁企业，但它的企业本质、核心价值却是房地产。麦当劳赚的小钱、中钱、大钱利润来源于不同阶段? 利润是与风险紧密匹配的，不应该单纯谈利润，如果商 业模式是“无风险赚小利，小风险赚中利，中风险赚大 利，大风险赚暴利”，那么这类模式还是可接受的。如 果能够跨层获取利润，无风险赚中利，小风险赚大利， 中风险赚暴利，可能就是一个非常优秀的商业模式了。 ? 同时，企业家要很好地把握利润应分阶段理解，在投 入期能够承受亏损多少，在短期靠什么盈利，中期靠什 么扩大营业规模，远期如何获取大量利润甚至控制产业 链，这都需要很好地进行规划。我们一再强调，优秀企 业不在于今天能赚多少，最重要的是未来能够赚多少。 今天赚多赚少没关系，最重要的是未来能不能赚取丰厚 的利润。很多企业在投入期并不亏钱，但长期利润反而 很微薄，这其实并不是一个正常的现象，企业最重要的 是能不能在未来获利。收入突破的方式 1.入场费 --针对特定群体的费用? 对任何行业来说，入场费都是最基本的收费，但是千万不要把入场费当作唯 一的收入来源，入场费是一次性的。 ? 对于你的客户来说，入场费是很敏感的一个费用，他有时候对每个月5元、 10元的持续费用没有什么感觉，但是却很难接受一次性支付100元，对不对？ 所以一般的商家都会把降低入场费当做商业模式改进的重要方法。 ? 但是，这也不是绝对的，偏偏就有人反其道而行之，展现出创新商业模式的 巨大魅力。 ? 国外有一个幼儿园创办人的案例，他原来开设幼儿园。一年收400个学生， 每个学生一年的学费是多少？折合成人民币4000元，贵不贵？不算便宜吧， 大学一年学费也就1万，后来他学习管理等商业技巧和待人处世的方法之后做 了调整，学生成长到700个，比以前多了300个。一年700个，每个4000元学费， 也就是说年营业额达到了280万。 ? 经过商业模式的学习后，他又做了调整，现在他的幼儿园一个孩子一年 的学费折合成人民币要收10万元，一个学校收150个孩子，一年光学费就收 1500万元，你一定想说他疯了，这么高的入场费谁会送孩子来读书？ ? 结果恰恰相反,这家幼儿园不仅没有门可罗雀、无人问津，反而是家长们 挤破了脑袋也想把孩子送进去，竞争比上大学还激烈，现在不是你想读他的 学校他就让你读，他有门槛，门槛还非常非常高。这个孩子往上是爸爸妈妈， 爸爸往上是爷爷奶奶，妈妈往上是外公外婆，所以孩子上面是不是有6个人， 因此会规定这6个人要符合特殊条件，否则孩子就不能上他的幼儿园，1.入场费--针对特定群体的费用? 哪些叫特殊条件？这6个人里面至少有一个人是当地政府的各级 领导；或当地百强企业的老板；第二个条件，父母都是国外留学 回来的，两个都是博士；第三个条件，有一个人是当地的教授； 第四个条件，拿你家存折来看，要有一定数额以上的存款。我请 教你，有了这些条件之后，想让孩子进这个学校的家长会更多还 是更少？ ? 当然更多！有那些条件的家长，他们担心的是什么？不是孩子的 学费，而是孩子的未来以及孩子的同班同学是谁，对不对？更重 要的是那些同学的爸爸妈妈爷爷奶奶是谁。他这样子一做，大家 都想把孩子送进他的幼儿园。这样还不够，他还会赚其他附加价 值的钱，什么附加价值？幼儿园虽然读到6岁，孩子读书要读到 18岁，因此这个孩子进来后会陆续收费，一直收到18岁，你念小 学去外面念没关系，每个星期要回来这边再读书，你念初中去外 面念没关系，每一个月要回来一次，你念高中去外面念没关系， 每个假期要回来一次，暑假要回来，寒假要回来，他用他的教育 陪伴这群精英伙伴成长到18岁为止，你以为他的收费到此为止了 吗？错，他发现一件事，这些家长彼此需要交流，因为他们是当 地的重要人物，他要求这些家长每个星期要有一次到学校上课22.停车费--延续客户资格的费用? 只有入场费是远远不够的，入场费是一次性的费用，而对企业而 言，稳定而持续的收入更加重要，因此设计合理的商业模式，增 加停车费的收入同样至关重要。 ? 停车费的概念是延续客户资格的费用，那么它的最简单形式 其实我们在生活中的每一天都会接触到，叫做“租金”。租金是 什么？请你首先记住这样两个词“使用权”和“所有权”。 ? “使用权”和“所有权”是不一样的，虽然常常有人把它们 混为一谈。比如说，你现在在某个度假胜地拥有一套小别墅，你 要如何依靠这套别墅赚钱呢？方法之一：直接卖掉，考虑到现在 的房地产价格，大概可以卖个两三百万人民币，这就是出卖所有 权，但是从此以后这个别墅跟你就没有关系了。方法之二，出售 使用权。如何出售？会员分时租赁别墅。你的客户可以以每年一 万的价格，一次性支付20万买下这个别墅20年每年7天的使用权， 也就是说，他所买下的这个会员资格可以允许他在每年自由选择 7天到这个别墅来度假，当然需要提前预约。那么这样一种出售 使用权，收取停车费的商业模式的获利是多少呢？一年52周，收 益=52周×20万/周=1040万人民币，20年后你仍然可以继续重复 这个买卖，你明白了吗？这就是出售所有权和出售使用权的差异。? 麦当劳的多数特许经营店必须租赁由麦当劳公司提供的餐厅，明 白吗？你要加盟可以，但是只能租我的地方，然后每个餐厅的选 址、设计、建设都由麦当劳公司的地产部负责，对于加盟商的审 核也非常严格。作为加盟者可以说是不用担心开店的一切准备工 作，到时交纳一定费用便可开张营业，此后每个月交约为营业额 4%的特许经营费和约为营业额10%的场租费。每个月的租金和加 盟费，这就是停车费啊！显而易见，公司的场租费收入比经营费 更客观，所以公司增加赢利的秘诀在于不断投资开新店。 ? 打个比方，这是一个马路的十字路口，麦当劳一定租这种地 方，租这个地方之后跟对方签了20年合同，这20年里租金不变。 可是租下来之后有人要加盟麦当劳，当你要加盟的时候，麦当劳 就要求你，第一个要缴加盟费，第二要租下他的店面，这个地方 已经帮你弄好了，你来用，麦当劳跟加盟商签约，每年调整8%的 租金，你知道吗？每年上涨8%，这是复利概念，8%，今年收100， 明年收108，后年108乘以1.08，再后年108乘以1.08再乘以 1.08……按照复利的滚动效用，到了20年以后，你原来100元， 20年后大概是460元。麦当劳最后一年，光最后一年收的房租就 是第一年的4.6倍！你明白麦当劳赚了多少停车费了吗？ ? 我们说租赁这种商业模式，作为出租方，他得到了停车费，所以 赚了对不对？但是作为承租的一方，其实也是有好处的，你信不 信？一个好的商业模式永远不会是损人利己的，而是多方共赢的。麦当劳其实属于房地产行业。3.过路费--提供增值服务的费用? 为什么现在流行只要企业经营得不错，最后就要连锁加盟、特许 经营呢？特许经营第一个要收他入场费，你要加盟小肥羊得先要 缴加盟费，也就是入场费，可是很抱歉，你交了入场费之后，你 明年要不要延续那个资格？请交管理费，也就是停车费对不对？ 延续资格的费用。但是你所有的东西都要跟他进货对吧？可是你 又要付过路费，羊肉是统一供应的，酱是一起调的对吧？采购量 大采购成本才会下降，因为他集体采购之后再卖给你，你也得到 实惠，他也有赚到钱，所以入场费、停车费、过路费，三个都赚 到了。可是绝大多数的企业只赚到一个钱，叫入场费，搞不好你 赚到入场费的时候还得付别人停车费，还被别人赚走过路费，所 以搞了半天你就奇怪为什么别人有利润你却亏本。 ? 很多人喜欢拍照，拍了很多的照片，这些照片除了自己孤芳 自赏以外，也不知道可以怎么赚钱。但同时我们很多人是不是经 常需要设计素材？我们拍了很多照片，找个摄影师来拍也不一定 能够拍到一些最好的画面。因此，有很多人需要照片，也有很多 人在拍照片。有一家公司就做了这件事，这家公司叫Mark Getty。 1995年MarkGetty公司创造了Getty image，这家公司只做一件事， 通过互联网向顾客出售各种静态和动态的图像。借由互联网的平 台搭起来之后，赚钱就很简单了，所有要卖照片的人上来，所有 要买照片的人也上来。这个Getty image在100多个国家和地区买 卖这些照片，连我们北京奥运会宣传的很多照片都是跟它买的。过路费--提供增值服务的费用? 商业模式多简单，提供解决方案，搭建平台，左边这边 有人提供图片，提供图片的人我跟你签约，谈好分成的 方法，签好约之后，就可以把你的图片放到我的网站上， 网站上也就是让人家看、让人家买，拿回去授权使用， 网上付钱，付钱需要付给这家网络公司吗？不是，付给 支付宝就好了。每个人都做自己专业的事，支付宝收钱， 它不必收钱，因为支付宝收好钱自然就按游戏规则把钱 分给他们。收到支付宝给它的钱之后，它就要把其中一 定的比例付给拍照的人，剩下的钱就是它的，这家公司 从头到尾自己不拍一张照片，自己一张照片也不需要， 只是赚过路费，一年就有8亿美元。增值服务之1. 找到增值服务的切入点? 商业模式的关键是要为企业利益相关者创造价值和实现利润，也就是要为企 业利益相关者提供增值服务。 ? 有时候，同样类型的企业，有的关系单一，就只有企业和客户，结果是 难以提供增值服务，利润源单一。而有的则相反，通过建立各种关系，大大 提升了增值服务的范围和广度，从而建立了多方位的利润源。 ? 制盐产业，应该是夕阳产业，现在的人都流行健康，少吃盐，因为里面 有钠，吃太多了高血压。所有国家的制盐业都一样，都是政府垄断产业，会 不会赚很多钱，不会，因为盐巴的利润很低，而且现代人的消耗量越来越少。 ? 怎么办？制盐都是属于这种管制性企业，因为制盐跟化工科技有关系， 所以有些制盐企业利用他们的化工科技专家，去研究化妆品，现在你在有些 制盐厂可以买到面膜，可以买到很多很便宜很先进的科技式美容产品。除此 之外，因为要晒盐，盐巴越堆积越高，像一座山一样，有些盐场把它变成观 光旅游之所，还顺便开发出一种新的玩法，叫做“滑盐”。草可以滑、雪可 以滑，盐为什么不可以？所以有些盐厂现在做滑盐之旅，因为盐巴白白的， 感觉跟雪差不多，满足了游客的视觉效果。 ? 盐场都可以产生增值服务，当它产生这个增值服务的时候，赚到了什么 钱？赚到了观光游玩的钱。本来制盐的企业早就应该倒闭了，结果滑盐巴变 成一种流行，滑盐巴结束之后，全身都是盐的时候再买美容化妆品回去把盐 洗掉，这些美容产品现在也非常有名。它敢于创新，这种产品出来的时候， 还改变了销售的通路。所以，整个企业完全变成一个不一样的风格，变成最 赚钱的，企业改变模式，改变过路费，从而提升价值。所有的都能改变，连 盐巴都可以收停车费和过路费。所以不管你是什么企业，什么企业都一样， 只要你去思考，都有机会。增值服务之2. --进门以后才是花钱的开始??增值服务其实把原来产品单一的价值分成了两块，产品本身的价值与增加的部分--也 就是增值。如果产品的价值很单一，那么只能从产品上收取入场费，或者停车费，而 过路费则很难收取。而且由于这一点，你往往需要收取很高的入场费以保证不亏本， 大大限制了你的客户购买你的产品的积极性。如果你能拥有额外的增值，就可以降低 入场费的额度，从而通过收取过路费赚取利润。 iPhone的策略是什么？它的手机是需要解码才可以使用的，而且它的手机一定是你买 的时候就已经有编号了。所以它根本不把自己当做手机公司，而是把自己当做电信公 司，它在美国就只跟全美国最大的电信运营商AT&T合作，这是苹果公司很重要的策略 组成，它只和当地最大的运营商合作。iPhone的做法是：我的手机本来可以卖5000元， 可是我只卖1500元，顾客一定会觉得太划算了，所以大家抢着买。可是你要买的这个 手机买到的时候已经有编号，这个编号要去解码才能使用，解码之后你在美国的运营 商就自动是AT&T；而只要一解码，苹果电脑就会跟这些电信公司连线，你每打一通电 话，苹果就会跟电信公司收取话费的10%到30%不等。苹果是靠手机赚钱吗？它是把自 己当成电信公司，收取持续性的过路费对不对？而且更恐怖的事情是，这个角度可以 突破很多国家电信法规的限制。简单地讲，一个国家不允许外国电信公司进入自己的 国内市场，对不对？但苹果完全不必开一个新的电信公司就可以如此赚钱，依靠 iPhone，苹果会变成全世界最大的电信公司，全世界的电信公司都为它赚钱，为它打 工。这就是商业模式，你弄懂了吗？因为它的视角看到的不仅仅是企业和客户本身， 它看到的是整个行业，整个商业环境！我们在第一篇里就曾经讨论过，要看到整个商 业环境，看清楚了环境才能找到企业利益相关者。所以苹果找到了电信公司，找到了 运营商。苹果公司考虑的是它在整个商业体系里面扮演什么角色，这个角色里面就有 一个价值链，在价值链里要产生很多环节，哪个环节创造了财富？找到这个环节，和 关键方发生关系，提供增值服务，这才是苹果真正赚钱与成功的关键。2. 进门以后才是花钱的开始? 增值服务使得产品的价值分成了三块，这里有三个概念很重要，一个是主要 价值，一个是剩余价值，还有一个是额外价值。苹果电脑做苹果手机iPhone， 基本上手机应该是它的主要价值，因为它现在主推这个产品，可是苹果手机 就硬生生地把它的主要价值变成了剩余价值，跟别人产生链接之后，又创造 出了额外的价值。我们现在要关注的最重要的东西是额外价值，很多企业赚 钱最少的往往是这部分，而商业模式让你真正赚到钱的恰恰就是这部分，叫 额外价值，这个才真正重要。 ? 我们想一下，手机公司的手机本来是主要价值，它要靠手机赚钱，你可 以想象摩托罗拉不靠手机赚钱吗？你可以想象三星不靠手机赚钱吗？你可以 想象如果报告出来说三星的这个手机本来是卖5000元，现在变成500元，所有 的投资者都会立刻跳脚对吧？为什么跳脚？因为预期收入少了10倍，5000元 变500元，应该是减少了9倍，马上就完蛋了，股票立刻就下跌。 ? 可是苹果手机根本不是这样干的，它从头到尾没把手机当手机，它把手 机当播放器，当做iPod的升级产品，当做可以赚钱的收过路费的东西，它把 主要价值变成剩余价值，由此就赚到很多的额外价值，这是中国企业未来的 出路。因为，在先进国家的企业里面，增值性服务企业就是创造额外价值， 增值性服务企业在一个国家的企业中占80%以上，这才能叫发达国家。但是中 国目前的增值性服务企业仅占了32%，距离标准有一大块。增值性服务不是叫 你放掉制造业，而是让你有制造业的同时，产生创造性服务的价值，产生增 值服务，那才是你要做的。 ? 所以说苹果的这一招叫什么？“引狼入室”，让你把东西买回家才是花 钱的开始。提供增值服务3.留心自己的剩余价值 找准自己的目标顾客，比对手好一点? 我们说了主要价值和剩余价值，但是剩余价值这一种说法很容易让人产生错 觉，那就是主要价值比较重要，而剩余价值是多余的。事实恰恰相反，你千 万不要小看这个事情，不要小看别人的价值，甚至只是别人的剩余价值。我 可以提醒你一件事情，全世界说到咖啡就想到星巴克，但是在台湾一家咖啡 店叫85度C，它打败了星巴克。现在上海也已经有了很多85度C的分店，在福 州路、吴江路和定西路上都有，大部分的85度C都在星巴克的对面。 ? 在台湾，85度C的营业额已经超越星巴克了，为什么？是商业模式的问题， 85度C只是做了几件事：首先，星巴克在哪里，我一定开在你的对面，咬住你， 你肯定喝咖啡要往这里走。第二件事情是我的价钱只有你的三分之一，我不 是叫咖啡屋我叫面包房，这更有趣了。为什么叫面包房，因为对星巴克来说， 咖啡是主要价值，蛋糕和面包是剩余价值，而现在85度C把它反过来，把面包 作为主要价值。我的咖啡不比你的差，但我的蛋糕比你的好吃，我的蛋糕是 五星级酒店做出来的蛋糕水平。在你星巴克卖30元，我卖10元，蛋糕本来是 剩余价值对不对？咖啡才是星巴克的主要价值，可是85度C就是利用了剩余价 值。10元钱的咖啡赚不赚钱都无所谓，但是我的蛋糕很好吃，客户冲着我的 蛋糕来喝我的咖啡。你了解他们是用什么策略在做事吗？星巴克没有留心自 己的剩余价值，在台湾,它就这样被超越。 ? 不仅如此，星巴克还受到了来自麦当劳的挑战。原来我们会去星巴克喝 咖啡，是因为星巴克的咖啡味道比麦当劳的好很多。可是现在麦当劳改变了， 现在很多店都是24小时营业，在星巴克关门的时候，它就是带金色拱门的星 巴克，而且麦当劳正在想方设法改进咖啡的质量。 ? 所以我们看到星巴克今年的业绩大不如前，有它自己本身的原因，也有 很大一部分是受到别人的冲击。你一旦有疏忽，你的剩余价值很有可能就被 你的竞争对手利用了。商业模式6式第一式：客户定位与选择，杀手级（隐性）核心 需求 第二式：收入以那种产品/服务、从那个阶段、 以那种方式获得？收入可持续性（黏性）、爆炸 性增长潜力？ 第三式：成本怎样革命性地降低？ 第四式：自我可复制，是否存在扩张瓶颈？ 第五式：高竞争门槛，掌控核心资源，他人不 可复制 第六式：系统性价值链的设计与重组三、成本降低? 1.整合资源 让客户参与生产 百度 超级女声 ? 整合资源的前提是为第三方创造价值 ? 2.找到重要的成本彻底消除第三方策略―1.为企业利益相关者创造价值? 顾客就是上帝，但上帝不仅仅是你的顾客 ? 股东、供应商、客户、员工、所有的这些人，都是你的企业利益相关者。我 要说的是他们都能为你创造价值，甚至你的同行都能为你创造企业的价值！ ? 什么叫“消费者股东”？举例好了：到年底的时候你可能会收到上岛咖啡给 你写的信件，上面写着某某股东收，某某是你的名字对不对？你奇怪，我怎 么会是上岛的股东呢？打开之后，里面有一封信，里面写着：亲爱的股东， 您好，非常感谢您一年来对上岛的投资。您这一年来对上岛的投资总额是 3756元。（为什么？这是根据电脑里面的记录，你去年这一年在全国的上岛 一共进行了3756元的消费。）今年公司的运营不错，因此公司决定对股东给 予10%的红利分配。（他会给你附上一个密码，用这个密码可以上网登录，然 后这笔钱就会直接打到你的会员卡里，你的会员卡里会多了375.6元，10%的 股东红利。）然后它说：非常感谢股东的支持，并且邀请股东您尽情到我店 里享受红利。 ? 这笔钱当然是只能在上岛咖啡店里使用，你仔细想一想，这个跟送消费 券、打折券不是一样吗？实质上是一样的没错，只是换了一种说法。但是仅 仅换了一种说法，结果就很不一样。因为你的客户的感觉不一样，他感觉更 好，他感觉自己成了上岛的股东，以后会更频繁地来光顾，甚至在和朋友一 起的时候，他还会为上岛咖啡主动美言几句，因为他觉得自己是股东，是所 有者之一。你明白吗？这不是开玩笑，不要小看这种称呼的改变，角色的转 换，你让客户的感觉更好，就是为他创造了更多的价值，他的这种感觉就是 你创造的价值。因此，你为他创造价值，他就会为你实现利润，这是一定的。第三方策略― 2.第三方支付? 陈佩斯的做法――敬业的老黄牛C 产销一条龙，从头忙到尾 C 陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房 收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采用的 是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。? 赵本山的做法――“罡罡”的东北人C 到处是朋友，收益他独享 C 赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友零 工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以个人 影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。? 冯小刚的做法――理性的商业导演C 成本变收益，处处是利润 C 冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收 入，例如，在电影《天下无贼》中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、手 机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。 冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价 值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也皆大欢喜。第三方策略― 3.第三方策略实现? “挪宝”的中央空调，是国外的品牌，这个中央空调要到中国来拓展市场，它 的特色如下：一、它比其他中央空调省电二分之一。二、它的运行成本只有 其他中央空调的三分之一。 ? 但是它有一个死穴，有一个弱点，它的价格会比同类型的商品贵15％， 虽然省电、运行成本低，可是价格比别人贵15％，如果你是“挪宝”空调的 代理商，你会设计怎样的商业模式来做这个营销呢？ ? 你能想象他们的商业模式吗？他们的策略是，空调只“送”不卖。这就 是他们的商业模式，而且是成功的商业模式。 ? 它们的空调比别人的省电多少？二分之一，运行成本只要别人的三分之 一，可是比别人贵15％。在中国单价高就是死穴，一般人，价高就觉得不爽。 你再跟他解释，你这个东西有多好都没用。所以后来做法很简单，一般都是 一栋大楼，会有中央空调，这栋大楼在兴建的时候，那个中央空调主机就装 好了，每一个房间都已经把配线留好了，管道都有了。你买这个楼也好，租 这个楼也好，不管你是买楼还是租楼，每个月是不是要缴物业费？ ? 如果你是租这种大楼的话，物业费里面有没有包括空调的费用呢？当然有啊。 所以为什么有些大楼，如果6点之后下班，你只要留下来加班，就要负担整栋 楼的空调费。有的是这样算的，有的是分层算的。有的主机是一台，有的主 机是分隔，所以不一样。重要的是，你的物业费里面本来就有一笔，而且是 很大的一笔，就是空调费。那现在做法非常简单，第三方策略― 3.第三方策略实现? 就是我送给你，你盖大楼的时候，我送给你中央空调。请问这些 大楼开发商高不高兴？以后不用去买空调了。大楼开发商挺高兴， 不用去买了。好，反正我每个月本来就算收了空调费，我也得付 电费，得付运营成本，对不对？本来如果我用别的空调的话，电 费假设是1元钱，运营成本也是1元钱，都是自己付的，是大楼收 了钱之后要付的。反正我这2元钱给谁都一样，现在我给谁？我 给“挪宝”。因为空调是“挪宝”送的。“挪宝”收这2元钱， 有没有赚钱？有，因为电费里省下二分之一，有赚，运营成本里 省下三分之二，也有赚，这两个部分加起来，是不是赚了钱？而 且人家卖空调收什么？入场费一次性的对不对？我收什么，停车 费，持续的，一直有得赚对不对？会不会担心空调送不出去？送 得越多赚得越多对不对？ ? 只送不卖的商业模式？其实它很普通，每天都在我们身边发生， 我们都有看到。不信？有没有看到人家坐地铁看的那个报纸？想 起来了吗？上海地铁里，免费派送的报纸，《时代报》，号称是 上海看的人最多的报纸对不对？每天送出去的报纸叠起来比环球 金融大厦还高是不是？其实《时代报》的商业模式并没有特别之 处，免费派送，利用人们喜欢免费午餐的心理，其实就是免去入 场费，不向客户直接收取费用，那向谁收费？广告商，这是不是 第三方支付？当然也是。但是你看到报纸的时候，有没有想过可? 商业模式另一个很重要的部分就是赢利模式，所谓的赢 利模式说得简单点就是收入来源和支出成本的配对。 ? 收入来源有三个部分， ? 一个叫做直接顾客，给你提供收入。 ? 第二个是直接顾客加上第三方的顾客给你提供收入。 ? 第三个可能就是你的收入完全来自于第三方顾客，你的 直接顾客是不必付钱的.成本变收益，处处是利润―― 赢利模式解析? ? ? ? ?在成本支付的部分也是，有几种可能。 一、企业自己支付成本。 二、企业和第三方伙伴共同支付成本。 三、完全就是第三方伙伴帮你支付，自己不必支付成本。 四、就是零可变成本。完全不用成本但是依然可以创造 价值与收益。成本变收益，处处是利润――赢利模式解析? 陈天桥的盛大网络一上市，就拿到150亿人民币。大部分人的第一次吸烟喝酒 绝对不是自己买的，是别人带给你的。陈天桥的盛大也是一样的意思。他先 让最多数人进来。他们做什么？做网络游戏的，你们都知道，玩网络游戏的 时候，是先破第一关，再过第二关、第三关，对吗？设计很多关让你破，对 不对？最早的网络游戏是要付钱的，第一关要付钱，第二关要付钱，第三关 要付钱，对吗？ ? 那么假设我的游戏：第一关1元，第二关1元，第三关1元，第四关、第五 关、第六关也一样，一共是6元，对不对？陈天桥为了去上市，为了扩大他的 基础，做了一件事，率先推出玩他的网络游戏不要钱。第一关进来要不要钱？ 不要钱，送给你，全世界的人都有一个共性，一言以蔽之，叫做喜欢免费的 午餐，这没有错吧？因此很多人都上来注册，注册完了留下资料，开始在里 面玩，玩得很高兴，结束的那一刻会怎样？“恭喜你，请你进入下一关。” 放几个下一关的画面让你知道下一关比上一关更好玩，对吗？你一按，要进 入下一关，下一关进得去进不去？进不去，要进去，请付钱。假设本来进第 二关要1元，那现在的策略是第一关不收钱，第二关直接收3元。比原来赚得 更多！而且第一关不要钱的时候，电脑会收集到很多很多顾客的资料，对吗？ 陈天桥上市成功前，当年的营业额只有两三个亿而已。今天很多人都能做到。 但他上市时手上已经有7000万个会员资料。这7000万个会员资料可以收多少 过路费知道吗？比如，今天只要注册一个雅虎邮箱，一注册好，两条商讯马 上就来了。对不对？产品介绍就来了，其他广告就来了。当你登记了资料， 这些资料产生多少价值？成本变收益，处处是利润――赢利模式解析? 一笔资料可以让雅虎多100美元的价值。就是说每多一个人在雅 虎上面注册免费电子邮箱，雅虎的公司市值就多100美元。雅虎 本身非但没有赚到钱，还提供空间给你。为什么雅虎还赚了100 美元？理由很简单啊，你注册雅虎信箱，会先进雅虎主页，会看 到一些资料对吗？会有很多广告对吗？它只要投资你10年之内就 好，10年，3650个日子。你因为接触雅虎邮箱，在10年之内有没 有可能因为在网络上看到某些资讯，因此做了某些消费？有没有 可能？这10年加起来消费1万元，会不会太夸张？不一定在网上 消费。在网上看到什么汽车很好，你就去买了这个汽车，有没有 可能？1万元不夸张吧？10年。最少1万元。盛大也一样。陈天桥 手上有7000万个会员资料，7000万×1万，叫做7000亿，懂了吗？ 老外给他150亿收购，太便宜了。因为他的价值是7000亿。这便 是资料的重要性。 ? 这就是烟酒行销法，先不收这些钱真的无所谓，等人进来再 说。因为是在用会员作基础转换成其他价值。所以你们任何人， 如果你手上是有顾客资源的，一定要好好地把握你的顾客资源。 顾客资源可以产生很多很多的价值。所以说陈天桥的收入来源是 第三方，成本也是第三方为他支付的。四、可复制性与可扩张性? ? ? ? 1.突破资金瓶颈 ITAT的轻资产模式 VC的支持 2.标准化五、掌握主动权? 五、树立高竞争门槛，掌控稀缺资源（价值链上 游资源或下游顾客），他人不可复制 ? 中国动向让百丽公司退出其分销渠道 ? 百丽控制终端客户，对国际品牌商也形成了控制 力 ? 中国动向发展40家大经销商 参股经销商 ? 先通过经销模式、加盟模式迅速扩展产品，再收 购回来六、确立在产业价值链中的贡献与地位? 1.把利益相关方（供应商、顾客、…）的流程搞清楚； ? 2.利益相关方（供应商、顾客、…）的问题就是你的切 入点，客户的这个问题还要落实到成本问题、效率问题、 最终落实到效益问题； ? 3.替代利益相关方（供应商、顾客、…）的重要功能， 因为没有功能，所以依赖，因为依赖，没有选择余地， 所以忠诚； ? 4.镶嵌到利益相关方（供应商、客户、…）的价值链里 成为不可替代的关键环节（病毒式营销）? 营销从卖产品到卖整体解决方案。解决利益相关方（供 应商、顾客、…）的问题，提供完整的解决方案，为利 益相关方创造价值Cardinal卡地纳健康公司? 十年前，分销的压力 C药品分销商均毛利10%，如今已经降到4%，平均净利润率 1%左右。 C缺乏竞争力、增长乏力。 ? 今天，服务业巨头C年收入接近500亿美元（500强第23位）C从91年到01年，卡地纳所有业务的年收入平均增长率为 40%，是药品分销行业中它最大竞争对手的2倍 C运营利润增长率达到42%，是它最大竞争对手的3倍 C市场价值的增长率达到49%，是它最大竞争对手的2倍多Cardinal卡地纳健康公司? 从传统的药品经销起步，药房管理、售药机服务、 外用物品的成套定制成为了卡地纳三大业务增长点。 ? 不满足于单一的产品，而是不断寻找相关业务的新 增长途径，创造性地将这些新旧业务有效整合，为 卡地纳创造新的价值提供更多机会，收入来源多样 性也减少了单一收入带来的风险。 C卡地纳公司没有止步于将药品送到医院仓库，而 是将服务触角不断延展到药房管理、病人药丸分 发、自动补货与结算、废药的环保处理等等所有 与药丸有关的环节，甚至向上游延展到了药丸的 测试、封装等等。发现客户的需求：客户内部的价值链? 通常，在你的客户内部还有一个价值链，或者是另一个非传统的分 销链。? 例如：开药方的医生，负责清点和分装药品的药剂师，负责药品存 储和分配的护士，临床治疗的医生和护士，管理药品和患者病历的 信息分析员以及医院的管理部门。 ? 这个过程中的每一步都有可能出错或者产生不必要的开销：药品丢 失或者被偷；管理的药品数量出错，或者质量过期；忽视了药物相 互作用的潜在危险；没有及时准确地更新纪录；对病人或者承保者 收费太多或太少等等。 这些问题时有发生，并且一旦发生就都不 是小问题。? 在美国，每年开给患者的药方就多达40亿份。在这些药方中，因药 品之间的相互作用，由此实际导致的死亡数字是1万5千人，比全美 一年在交通事故中死亡的人数还多。? 精确地分发带有条形码、剂量正好的药品，减少差错与工作量。? 自动将药品的管理记录转化成病人的记录，监控药房中药品是 否得当，可以减少不同药品相互影响的负作用。“跟踪药丸”计划――派克斯? 派克斯能把病人使用多少药品的数据直接传到医院的结账系统， 缩短时间，提高精度。? 派克斯直接和卡地纳分销系统对接，使订单、存货实现自动化， 减少药品管理和运营的成本。在线定制化服务? 卡地纳为医院开的“解决方案”：C2200多种消耗品的手术包在线定制，提前模拟手术过程； C让医生个性化挑选所需物品和设备成为可能； C手术之前将无菌包装送到医院，并按照手术流程摆放； C节约医护人员挑选、运送医疗用品的时间； C提高手术的稳定性和医疗效果； C大大减少存货并降低仓储费用。你的隐性资产是什么？? 客户接触途径卡地纳，接触医院，医院信任关系? ? ? ? ?专业技能（know-how） 已有的设备规模 深厚的市场渠道 广泛的关系网络 丰富的副产品信息：GE医疗，从设备供应商到医疗图像管理公司卡地纳，将零售信息自动化收集后卖给上游药品生产商? 忠实的用户群等等分众传媒 的商业模式? 分众传媒的模式来自于“强制收看”的杀 手级隐性需求的满足，“类房地产”的连 锁化 运作急速扩张收入，革命性地消除了 “内容”这一重大成本，突破了资金障碍 从而突破了扩张的瓶颈，通过彻底控制主 流楼宇实现了高竞争门槛，这些才是分众 传媒 的商业模式，才是其快速扩张的关键 原因。第二节? 98年商业模式的类型平台模式：? 案例“本山传媒”、腾讯、百度和阿里巴巴、运通卡。 ? 信用卡利润来源：贷款、商家返点 运通卡本质是折扣卡，收 入来自于商家返点 中国银行不卖建设银行的信用卡，运通卡可 让合作银行卖它的卡，银行有资本金，承担坏账风险 返点收益 2.6%，250美元 35美元的年费 ? （1）平台模式的特点：1.平台公司力图构建一种基础，让其他 公司可以在这个基础上推出产品或服务；2.在以平台为中心的产 业中，平台的随着互补者的增多 而增加；3.平台领导者着眼于 整个产业链的控制、整合或者创新，平台领导者和互补性的创新 者有着很强的合作动力；要掌控主动权。从平台领导者的角度来 看，互补者 是一把双刃剑。 ? 收费：淘宝网 阿里巴巴 腾讯 ? （2）平台收费有三个基本的思路。第一，商家端 收费往往比消 费者端收费更容易；第二，平台模式重往往匹配多条产品线，如 果其中一个免费产品是平台的支撑，那么必须通过别的产品或服 务，向平台的使用者或 者是参与者把钱收回来；第三，做到垄 断地位的平台模式，往往可以两头收费。这种两头收费的前提， 有可能是信息不对称，也有可能是平台公司在这个领域内无可 替代的地位。网模式? 百丽鞋业 ? 有线电视 家? 点要融入到网上去 ? 点与点之间的联系要紧、密 锦江之星 与如家 ? 点少没有价值 分众传媒 ? 不建网就借网 7-11店 密集选址资源衍生模式? 强调的就是对一种资源的反复利用。案例：孩之 宝收电视台的版权费，卖变形金刚等玩具。 ? 赵本山如何赚钱 刘老根私房菜 ? 红孩子（母婴产品到家庭）、中石化（加油站）、 史玉柱（地面推广部队）、Kappa（管理品牌的 能力）、演唱会（超女、快女）、迪士尼等。 ? 资源衍生模式的关键是重复使用优质资产。要想 做到这一点，首先要判断优质资产到底是什么， 这个判断必须非常准确。花样年物业? “社区网络服务项目收费”，增长潜力巨大，并可跨越 自身业务领域不断复制。据晶报记者报道，花样年物业 管理公司为业主提供了100多项“增 值服务”，包括 “代业主购物”、“购买充值卡”、“送桶装水”、 “订送牛奶”，甚至提供“旅游服务”以及推广“加油 卡”、“百货公司消费储值卡”、“社区 电信储值卡” 等。比如送桶装水服务，因小区内有几百住户，桶装水 需求量大，所以桶装水公司就愿意与物业公司签订合作 协议，将桶装水送到物业公司，由物业公 司完成配送 和分销，省去了“桶装水分销点”的成本。对住户来说， 价格比外面便宜，还有信任的小区保安送到家中，发现 问题可即刻找物业公司投诉。产品开门模式? 案例：汽车让石油赚钱 电动汽车让锂矿赚钱 电视机让电视台 广告公司赚钱 ? 中移动 电力公司可以从移动公司学习什么 预付话费赠手机 预付电费赠耗电的产品 ? （1）你的企业是否所有的销售和服务行为背后隐含着下一次的 销售机会？如果有，那么着就是一个开门的生意； ? （2）你的企业做的是“一生一次”的生意，还是“一生一世” 的生意？或者说你的企业是否可以由客户的一次性消费进入客户 的重复消费领域赚取利润？如果是肯定的，你开始的那次销售就 成了后面生意机会的敲门砖，让客户一辈子都做你的客户。 ? （3）是否可以由硬件开门，延伸到软件或者服务领域赚钱；或 者反过来。苹果公司 用硬件开门 御银股份做ATM 通用 电气按飞机飞行的里程收发动机保养和修理费用 ? （4）向利用开门模式赚钱的企业要特别注意进入别的行业是否 胜任。 九阳股份 豆料业务? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?网络游戏 按点卡收费 小护士 美宝莲 羽西 薇姿 兰蔻 阿玛尼 赫莲娜 奔驰：Smsrt C E S 迈巴赫 宝马： Mini Cooper 1 3 5 6 7 劳斯莱斯 李阳 演讲10元门票 100元的光盘和书 3000元的课程 8000元的夏令营 斯沃琪： 1.收购大量手表品牌从低端到高端 2.各上游扩展控制了机械机 芯等关键部件75%的市场 对竞争者断供 竞争者用石英机芯 如果用我的机 芯必须标明斯沃琪 把中间产品变成品牌 3.入股亨得利表行的股东 （1）当客户需求与收入有明显差异时，就可以使用产品金字塔模式。如果客 户的支付能力不同，需求也不同，设计产品金字塔模式是自然而然的事情。 网络游戏业就符合这个特征。 （2）产品金字塔模式是由不同价格、不同品牌、不同风格、不同设计、不同 功能的产品组成的一个整体的金字塔结构。 （3）金字塔底部是防火墙，高端部分是利润丰厚的油脂层。穷人的市场相对 大 塔塔车；消费习惯的培养 上网本 大众从底端往上走 桑塔纳 奥迪。 （4）有的产品金字塔由同一品牌的产品线扩张构成，有的产品金字塔则由完 全不同的品牌构成。资生堂 （5）如果不同层次的产品间能形成开门的模式，效果更佳。欧莱雅不能形成 开门模式 李阳产品金字塔模式免费模式? 宜家 宫爆鸡丁4元 带来人流 宜家品牌 ? （1）免费与风险控制。免费模式就是让一方完全承担 风险，从而降低消费决定的门槛，让交易比较容易发生。 虽然是对风险的重新划分，但并不意味着免费提供的一 方就要完全承担所有的风险，我们把那些风险做了部分 转移的方式称为免费模式。 ? （2）什么时候应用免费模式？ ? 首先，如果做出免费决定的一方自己也不用承担额外风 险，那么免费模式就很容易应用了，这也是网络经济时 代免费盛行的原因。 ? 其次，如果租出免费承诺的人有相当大的把握，让消费 者在体验了免费产品或者服务后，会选择这个产品和服 务，那么免费模式也是很自然可以做出的。（3）免费模式的应用。? 1.提供试用品，帮助客户破冰。 ? 2.形成依赖性体验。樱桃 如果某种产品能形成生理或心理上 的使用习惯，那么免费模式就是最佳模式。网络游戏、QQ ? 3.先予后取。虽然没有形成像网络游戏和QQ那么强的心理体验， 但是由于人们的消费习惯和心理惯性等意愿，依然可以使用免费 模式。 送花 别上 请您募捐。 ? 英超 3000万球迷，588元/年只有2万人 要老百姓花钱来看。 不及NBA 卖服装 转播权 ?
完成设备改造 节省的电费70%作为付给诺谋ǔ辏 引入租赁公司 卖给租赁公司再从租赁公司回租设备 引入担保 公司 ? 当归 3.97元/斤 卖出 打新股 ? 4.第三方付费。所谓第三方付费就是直接消费者没有花钱，生产 者其实也没有花钱，生产成本由第三方支付。 ? 钩和饵的关系：剃须刀（饵）和刀片（钩），手机（饵）和通话 时间（钩），打印机（饵）和墨盒（钩），相机（饵）和照片 （钩）， 85度C 家乐福 ? 以1美元为联合国提供办公大楼 房地产 小学入住 ? VCD怎么卖火：光盘大量做出来以极低的价格卖出去互联网时代的商业模式创新? 软件和互联网成为搭建平台模式的核心工具。 ? 电子商务风起云涌 营养系统公司商业模式OpenTable? 公司位于旧金山，创建于1998 年，OpenTable是为餐饮行业提供 订餐、餐桌管理和客户管理软件的供应商。此外，公司经营 ，该网站是世界上最流行的在线订餐网站。 有遍及美国，加拿大，墨西哥，英国，德国，法国，西班牙和日 本的超过10000的客户使用了OpenTable的硬件和软件系统取代了 预定处的笔和纸。该系统使订餐和餐桌管理全自动化，同时允许 餐馆为强力的客户确认和有针对性的电子邮件行销建立强有力的 餐馆用餐数据库。 Opentable 为食客，门房和行政人员，提供了一种快速，有效的 找到在某一特定时间，满足所需标准、价格和位置的餐桌的方法。 预订是免费的，而且提供24小时服务。该网站直接连接到成千上 万的使用了OpenTable电脑预订系统的餐馆。搜索结果反映实际， “实时”可用，而且搜索结果会被立即记录在领班使用的电子订 餐薄上。 OpenTable 被一些中国媒体报道成一个“订餐网站”，但并不准 确。OpenTable确实在运营一个免费的订餐网站
（Alexa全球排名5000），但这不是它的收 入来源。Opentable实际是一个“订餐软件”公司，它把标准化 的订餐软件卖给餐厅，并收取月租费。换句话说，它是通过网页 形式向餐厅在线输送订餐服务。所以，把Opentable说成是“餐 饮业的Salesforce”更为准确。在Opentable的总收入中，有54%来自餐厅的月租费，42%来自每一笔订单的佣金， 还有4%来自给餐厅第一次装软件的“初装费”。目前，Opentable为大约1万2千 家餐厅提供服务。 Opentable 能为餐厅提供的服务包括：把客户订餐的需求具体到时间（1点还是 1点15）、位置（靠窗还是走廊）、价格（是否有打折）等等因素，然后提供便 捷和迅速的预订。除了订位资讯外，这套软体也会记录每位顾客的用餐模式， 包括吃了哪些菜、坐在哪里等，有助于餐厅日后向这些消费者发送精准的电子 邮件行销。 比起单纯只提供订位服务的软体而言，OpenTable还能帮助餐厅进 行顾客关系管理。 OpenTable 之所以获得投资人青睐，在于它为网站经营摸索出一条新的获利模 式。 过去，此类诉求订位的网站，大多以广告或会员费为主要营收管道。 虽 然OpenTable也经营自己的免费订位网站，供消费者依用餐地点、餐厅类别、用 餐时间，查询座位并立即订位，但OpenTable真正的营利之道，却在于向各餐厅 销售一套订位选体，这套软体可与OpenTable的网站连线，通过网路传输客人的 订位资讯。 如果消费者透过餐厅的网站订位，OpenTable将向餐厅收取0.25美 元的佣金，若是透过OpenTable的网站订位，则收取一美元。 此外，餐厅每月 还需缴交订位软体的月租费。 为了鼓励网友来网站订位，OpenTable也设立积点制度，每次透过OpenTable订 位成功的消费者，就可获得一百点。 累积至一定点数后，便可兑换金额不等的 餐厅优惠券，能使用在与OpenTable签约的任何餐厅中。 利用优惠吸引网友上 门，网站就能赚取更多佣金，餐厅也能有稳定的客源，OpenTable打造出餐厅、 消费者及网站的三赢局面。目前的网络订餐市场? 在目前的网络订餐市场，基本存在两类公司：一种是以丽华快餐为代表、以互联网为 销售渠道、无店面经营的端到端的订餐公司，它们自己既扮演生产者又扮演服务者的 角色；另一类则是纯粹的“中间人”（Middlemen）角色，即帮助餐馆（Seller）找 到食客（Buyer），帮助食客（Buyer）购买物品（预订餐馆）。OpenTable、Yelp以 及中国的饭统网、大众点评网等基本属于这一阵营，做的是双边市场：一边是餐馆， 一边是消费者。 目前，中国还没有与Opentable相似的公司。如果说Opentable是精耕细作，那么中国 的为餐厅行业服务的网站还处于刀耕火种。 大众点评网的定位是媒体社区，广告是一大部分收入，虽然也提供订餐服务，但还不 能提供分时间、位置、和价格的订餐服务。大众点评网与Yelp极为相似，是一个第三 方城市消费者点评平台，主要对餐馆、菜品和厨师进行各种点评。它们属于Web2.0的 餐饮网站，收入来源大部分是餐馆的广告展示以及相应的会员费，其中广告是主流。 据称，大众点评网会在与手机结合的订餐和促销服务上下功夫。 饭桶网的主要收入来自订餐，但依然不能提供分时间、位置、和价格的细致服务，并 且，饭桶网的订餐主要通过电话，但到底有多少订餐电话最后生效，饭桶网并不掌握 具体数据。餐厅反馈给饭桶网的数据存在很大水份。所以，饭桶网的收入并不可靠。与如上两家相比，就能体现出Opentable模式的优势所在：虽然OpenTable也有自己的 订餐网站，但它实际上是一家Software-as-a- Service（SaaS，软件即服务）的公司， 过半的收入来自月租费，这与是否有预订交易无关。而正因为为餐厅提供订餐软件和 服务，所以掌握了每一笔订餐情况。 三、中国是否适合OpenTable除了重大的活动，比如婚庆和商务酒会或春节，很少有人去预定酒店。中国的餐饮企业转手或关闭的比例非常大，软件要推广起来比较麻烦。 国内大众点评网灯不效仿也是有理由的。&营养系统公司&?在被巧妙地重组后，这家叫做&营养系统&(NutriSystem)的公司，创造了三年利润增 长70倍、股 价上涨30倍的神话。 这家公司，曾因拥有1500家连锁减肥中心，而显得 过度&肥胖&最终宣告破产。是 麦克?晗根(Michael Hagan) .把它变成了一台精简的售货机，他调整食谱， 改用直 销方式卖减肥食品。 &营养系统公司&可提供100多种食品。比如，早餐 可以选择吃蓝莓松饼、巧克力麦片 棒、苹果馅烤饼等; 中餐也很丰富，如?干酷意大利饺、牛肉意粉、蔬菜牛肉汤等;晚餐还有很多肉可吃， 如?烤肉、牛肉卷、鸡肉馅饼等。此外，还有近30种零食供顾客选择。 哈根和他的团队还要求，每一份食品，必须附有详细的菜谱和介绍，包括各种配料 和热量、胆固醇、碳水化合物、糖、蛋白质、制、钙和铁等的含量。 生产和送货全部外包 &营养系统公司&的食品，全部外包给30多家供应商生产。 为稳定供应商&营养系统公司&与他们签订协议，规定每年的价格，并承诺采购量， 针对某些生产独家产品的供应商，甚至跟他们签订长达5年的协议。 如果&营养系统公司&的订货量大，还可以获得不 菲的回扣。2007年&营养系统公司 & 49%的采购量，来自3家主要供应商，其中一个根据&营养系统公司&采 购总额，向 它支付了530万美元的回扣。 库存对&营养系统公司&不是问题。它通过不断评估库存，找出过剩或过时的存货， 据此预测需求，并在随后的生产中适时调整。这使得它过剩库存量非常小，2006、 2007年底分别只有45万和52万美元。 哈根连物流也不做，把90%的工作都外包出去了。为 它提供服务的，主要是几家物 流巨头: UPS 、联邦快递和 OHL。这保证了它的送货速度， 2007年&营养系统公 司& 99%的订单会在4到10个工作日内送到。? 把直销发挥得淋漓尽致 《福布斯》杂志评论说&营养系统公司唯一的技术， 就是一种精心设计的销售模式。& &营养系统公司&没有实体店，主要通过电话和网 络 进行直销，以及电视购物频道QVC进行销售。其2007 年 的收入中， 94%来自直销。 &营养系统公司&的呼叫中心，设在美国费城郊区 一 栋阴暗的大楼里，跟总部只有一街之隔。从早上5点到 午夜， 200名电话销售员守候在电话旁，他们要&用甜 言 蜜语引诱打电话的人&说出信用卡号。 &营养系统公司&还充分利用网络、电视、杂志、 报 纸、印刷品、直接邮寄等形式，大做广告。2005年到 2007年，营销费用分别高达4700万、1.8亿和1.2亿美元。 当然，它的营业额更好，这三年分别达到了2亿、5川乙 和 7.8亿美元。自主创新==技术创新？？？? 美国的施乐公司一直在全球企业创新中居领导地位，据统计，在1979年到 1998年的一十九年中，仅从施乐的阿尔托研究中心脱离而新建的公司就有二 十四家，其中公开上市的九家，其2001年的累积市值竟然是东家施乐公司 2001年市值的15倍！即使与施乐公司1998年的最高市值相比，也比其高1.4倍， 更不用说这其中的上市公司中有大名鼎鼎的3Com、Adobe等。 ? 研究发现，之所以出现这种难以理解的“奇怪”现象的一个极其重要的原因 就是施乐阿尔托研究中心研究出来的技术与施乐公司内在的商业模式不符， 所以这些项目最终都以各种原因被施乐公司“枪毙”或被大方的送人了！ ? 创新类型 C 技术创新 C 商业模式创新：美国的一项统计表明，占60%的创新是商业模式创新！ ? 所以 C 自主创新==技术创新 ××× C 商业模式的创新更重要 ! ! !商业模式剖析? ? ? ? ? ? ? ? 博远物流 怡亚通模式 红孩子 居泰隆家居价值网商业模式 某家政服务公司的商业模式创新 中华培训网 ITAT商业模式 携程的商业模式
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