如何运用B2B模式解决买卖痛点？一亩田创始人邓锦宏有话说|界面新闻 · JMedia扫一扫下载界面新闻APP&三农&电商发展迅猛， 2016年1月至9月我国农产品电商交易额突破1700亿元。我国农产品在线经营企业和商户达100万家，预计全年交易额将超过2200亿元。电商的发展不仅促进了农民收入的增加，也带动了农村经济的发展。
在此背景下，2017年元旦起，电商门户、互联网+智库&&中国电子商务研究中心在继钢铁电商、跨境进口电商、化塑电商之后，启动了中国电商行业100位大佬独家系列调研访谈第四期之&&&三农&电商，并邀请小鸡啄米、有种网、本来生活、农村淘宝、一亩田、中粮我买网、农商1号、艺福堂、美菜网，以及京东、苏宁、国美在线等电商大佬参与访谈，共同分享创业经历，探寻行业前景。
今天，我们为您带来中国电子商务研究中心与一亩田创始人邓锦宏的独家对话。
高管简介：
邓锦宏，一亩田创始人。北京邮电大学信息工程系毕业，有7年参与和从事农业信息化和农业电商的工作经历。最早任百度产品经理，负责百度贴吧、百度空间等。 曾任百度市场部战略合作负责人，负责用户产品市场部商务运营。创立服装电子商务直销品牌麦多在线OUMOSHOP。
公司名片：
成立日期：2011年9月
平台定位：农产品B2B电子商务平台
核心数据：
app注册人数346万（截止2016年12月底）
平台周活跃用户量：44万（截止2016年12月底）
未来三年用户将达到1000万-1200万量级
以下是中国电子商务研究中心(100EC.CN)与一亩田CEO邓锦宏的独家对话：
1解决农产品流通信息不对称 突破买卖难痛点
中国电子商务研究中心：请问，您当初创办一亩田的初衷是什么？创办时是如何分析农村电商的发展前景？
邓锦宏：2009年我在百度市场部工作，在运营一个乡村信息化项目时发现，全国尽管有60万个行政村，但是在百度上能搜索到的农村却很少。因此，我就萌发了通过互联网推动农村农业信息对称的想法。因为做大农村信息化的构想并不符合当时百度的业务方向，所以2011年我离开百度，决定创办一亩田。
刚开始创业的时候，我首先从最简单和最擅长的地方入手，做农产品的搜索和比价。开始着手后越来越认识到，农产品流通中信息不对称的问题十分突出，这既是传统多层次市场体系存在的原因，也是结果。因此，我决定介入农产品的贸易，尝试创立一个农业电商。
中国电子商务研究中心：一亩田发展初期到现在，您和您的团队遇到过哪些困难？是如何解决的？
邓锦宏：我们遇到的困难存在两个方面：
一、涉农用户的互联网环境比较低，农村使用互联网的用户很少。
二、互联网应用存在使用障碍，通过互联网解决问题的用户比较少，更习惯常规的互联网应用，比如QQ、视频播放等。
解决方法：
面对这样的环境，一亩田从最初推出价格信息，到用户可以在平台上发布产品进行买卖。我认为，互联网+农业的关键点在于解决农产品的买卖，农产品买卖是突破口、是核心，我们解决了涉农用户互联网应用积极性的问题。
中国电子商务研究中心：目前，一亩田获得了哪些融资？接下来会有融资的计划吗？
邓锦宏：一亩田在2013年12月份、2015年4月份和2016年11月份获得了融资。2016年11月最新一轮的投资方包括易贸、红杉、云峰、真格基金等。结合资本市场的环境和一亩田的发展阶段，C轮估值相比B轮来说有所回调。第三轮融资刚结束，目前仍有一些投资机构和我们积极沟通，也许时机成熟时我们会再启动一轮融资。
2服务用户群需求 抓住消费升级发展机遇
中国电子商务研究中心：一亩田在2016年的主要发展情况如何？商业模式是怎样的？盈利模式是什么？
邓锦宏：目前，一亩田形成了两大群体，即规模化的用户群，互联网的产品群。
规模化的用户群：截止到2016年12月APP用户规模达到346万；
互联网的产品群：基于农产品买卖的用户群需求，商机、行情、撮合、交易服务、关系、社群的产品群，增强了农产品买卖的可执行性，强化了用户的电商体验；
一亩田的商业模式是建立在普通用户免费的基础之上，2016年底启动分级的会员收费模式、微权益的收益模式、增值服务。
（一亩田手机app截图）
中国电子商务研究中心：未来，一亩田有什么样的发展规划和产业布局？
邓锦宏：我们将一亩田未来的发展设定了短期至远期的规划和布局：
短期：强调用户规模为王。继续通过专注农产品贸易和B2B业态，做大用户规模。农业存在市场主体多元、市场主体分散、市场主体众多的特点，用户规模很重要，我们希望未来三年在现有基础上把用户进一步提升到万量级，持续提高用户覆盖；
过渡期：发展周边服务市场。计划在2017年下半年开始在农产品交易撮合的效应之上，择机推出相关的周边服务，物流、农资、金融都可能会是选项；
远期：接入产业链。稍远景一些，形成平台化效应后，希望通过用户规模、用户间提升的贸易的能力、平台汇聚的资源去服务从生产到流通到消费的产业链的环节，提升行业的产业链效率。
中国电子商务研究中心：与其他同行企业相比，一亩田的核心竞争力主要体现在什么地方？解决了哪些行业痛点？
邓锦宏：一亩田主要解决了农产品买卖难得行业痛点，而我们的核心竞争力体现在三个方面：
一、领先的用户规模。平台已经有较大的基数，而且增长很快；
二、团队理解力。一亩田的发展经历了5年半时间，同时是一个团队磨合的进程，通过时间成本及运营管理，团队对农产品、农业、农村的有了深度的理解；
三、平台清晰的定位。一亩田是一家基于移动互联网技术、基于农产品产地、基于B2B平台的互联网公司。
中国电子商务研究中心：农村电商物流是行业痛点之一。一亩田是如何解决这一痛点的？
邓锦宏：农村的物流基础并非缺乏，而是业务规模和业务形态的匹配问题。从我们自身对合作社的调研看，几乎家家都有自己的货车，经纪人有车也是标配。仓储设施也并非不够，在一些经济型的农产品产区，相反存在季节性闲置和周转率不高产生的闲置。所以这里面存在一个被忽略的问题，那就是B2C业态因为单次业务规模不够，存在农产品上行时的物流难度，而B2B因为客单价高，往往是整车发货，物流还不是核心痛点。对于一些特定的生鲜品类来说，确实存在冷链资源缺乏的问题。
一亩田作为B2B平台，主要是推动商家间、企业间有一定规模的农产品贸易，所以是用交易规模带动农村物流设施的建设和发展。在未来一年左右的时间，一亩田希望通过过线上的贸易规模，去推动线下运力、仓储、供应链资源的交易场景线上转移，从而提高农村基础物流设施的有效使用度，甚至从更长期的意义上讲，希望能去推动行业的投资和建设的积极性。
中国电子商务研究中心：请问，一亩田目前的收入结构如何？平台交易量情况？
邓锦宏：商业化对一亩田来说是刚刚开始，目前会员服务是主要收入。此外，行情资讯等增值服务增长很快，也有广告收入。
作为涉农的B2B平台，交易客单价高，同时涉农用户的资金敏感性高，在使用互联网支付方式上很谨慎，因此，尽管平台提供支付功能，但没有强行使用平台支付手段，所以我们并不统计平台交易量。
我们相信随着互联网在农村的不断深化，人们使用互联网支付的常识逐步建立，最终这些问题都会得到水到渠成的解决。
中国电子商务研究中心：请问，一亩田如何保证网络销售农产品的质量以及农产品食品安全？
邓锦宏：B2B属于规模采购，买家和卖家都是行家能手。传统的看货、识货、交货模式本身具有一定的合理性，在目前的电商化撮合交易中，并没有被取代。
作为第三方的电商平台，同时也通过普遍的用户认证，提高平台用户身份识别性，建立信誉积累。建立通用的信息机制，使得产品信息和市场主体信息充分披露，为交易双方建立可判断可促进决策的信息参数。
同时作为平台我们接入一些大的采购商，比如易果生鲜，既服务采购需求，也通过规模化的订单促进生产流通的标准化。
3拥抱互联网 促进农业农产品进城
中国电子商务研究中心：近年来，农村电商发展火爆，行业也诞生了众多的企业，为什么这么火？这种火是真火还是虚火？
邓锦宏：这么火的背后，既有真火，也有虚火。农业是一个庞大的体系，随着移动互联网的迅速普及，消费结构的持续升级，新型农业经济主体的兴起，从产地端、城市消费端、关键服务端都产生了一系列的变化。
2015年被总结为农业互联网元年，涌现了众多新兴企业，但发展初期需要一个很浓厚的氛围。时间长了，自然会显现不同的占位和控制点。我们认为，再过两三年，农村电商的行业布局、产业分工就基本清晰了。作为一家立足产地端的农产品电商B2B平台非常希望，产业链各个环节都能得到迭代式发展，最终形成一个高效率的行业发展模式。
中国电子商务研究中心：2016年一系列农村电商发展政策的出台，对行业的发展会带来哪些机遇和挑战？
邓锦宏：政策对农村电商的支持，社会资源倾斜将推动农村电商的进一步快速发展。挑战在于农民手机上网技能的普遍培训。
过去一段时间农村电商中的下行，即工业品下乡发展很快，而上行，即农产品进城则有待加强。2016年中央一号文件中也提出：促进农村电子商务加快发展，形成线上线下融合、农产品进城与农资和消费品下乡双向流通格局。农产品上行越来越受重视。
2015年10月，农业部决定在全国开展农民手机应用技能培训。当时的文件指出，强化农民手机上网培训和服务，是农业农村信息化&弯道超车&、城乡协同发展的重要措施。怎样调动农民的积极性，开展普遍的农民农民手机应用技能培训，是行业层面亟待解决的问题。
中国电子商务研究中心：您认为目前农村电商行业主要存在什么样的问题？该如何解决？未来的趋势如何？
邓锦宏：目前，我认为农村电商行业存在三个问题：
一、涉农用户的互联网应用能力问题。
二、农产品如何标准化的问题。包括货品分级、规格、质量保证与价格匹配；只有这样才能适合海量市场、陌生人市场特征强的互联网市场环境下交易。
三、组织化供应的问题。只有组织化生产和组织化供应才能有能力、有成本提升生产的技术能力、产品的市场能力，从而面对和应对电商带来的更加海量化、分级化的市场。
农村电商经营的主体是农民，或者称之为&网农&，当然农民并非传统意义上的网络活跃用户群体，因此农村电商经营主体的赋能最为关键。这也是政策扶持，企业发力所着力的。农业部提出力争用3年左右时间，使全国农民手机应用技能得到大幅提升。
农村电商行业未来的趋势：
一、组织化会成为主动推动力，合作社、家庭农场、农业企业会普遍化，同步实现农产品组织化供应；
二、随着农村互联网化率不断提高，农产品贸易的电商渗透率会越来越高。
中国电子商务研究中心：传统三农企业也纷纷转型，您认为三农行业拥抱&互联网+&的机遇与挑战在哪？
邓锦宏：机遇是从传统的多层次市场进入无阻隔的扁平化市场，这是农业市场资源重新配置的红利时代。但随之而来的挑战是，对于一个具体的组织和个人来说，被互联网赋能的程度决定了未来的竞争力程度。&互联网+&的时代意味企业的四个方面，如组织、流程、文化、方法论都会因链接而变。如果只是被动进入扁平市场，而没有适应互联网+的新环境，那么会面临层出不穷的问题和多个维度的竞争。
中国电子商务研究中心：在三农电商竞争激烈的现状下，该如何打造自己的市场品牌？
邓锦宏：对行业用户来说，分清B2B和B2C的问题，各自有针对性，差异非常大，B2C讲个性和特色，B2B讲实力和信用；要形成自己的市场圈层，互联网是海量市场，产品是为目标用户而去的。
据中国三农电商网企业数据库监测显示，农村市场成为电商战略发展的新重地。目前农村电商市场包括：1)平台电商：农村淘宝、京东、苏宁、有种网等；2)品牌电商：三只松鼠、百草味、小鸡啄米、新农哥、褚橙、獐子岛、胡须先生等；3)B2B电商：云农场、农商1号、生意宝、一亩田、链农等；4)O2O电商：小农女、美菜、优配良品、田田圈等（文/芯芯）
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通过网上“一亩田”农产品交易平台信息，双方就黄心大白菜收购事宜达成口头协议，原告支付被告货款，被告未向原告提供货物所引发的买卖合同纠纷。7月 18 日，河南省新野县人民法院依法判决原告与被告解除买卖合同，被告退还原告货款30900元。
原告冉某，系江苏省常州市钟楼区人。被告李某，系新野县人。原告冉某在江苏省常州市钟楼区邹区镇农产品批发市场从事蔬菜批发生意。2016年1月份，原告通过网上“一亩田”农产品交易平台信息联系被告李某，购买黄心大白菜，并口头约定原告预付10000元货款，再由被告向原告发货，货款按实际称重、每斤0.75元计算。日，原告通过中国农业银行向被告转支10000元。日下午被告通过货运信息部找到货车一辆，将该货车装满称重为41180斤的黄心大白菜，并指示司机上高速等待原告付款后，出发去原告指定的地点交货，后由司机向原告收取运费。当日晚20点50分，被告给原告发短信内容为：“2号白菜41180斤×0.75=30900元下欠20900元。”2月3日又发短信内容为：“回款快点。”日，原告按约通过中国农业银行向被告转支剩余货款20900元，后原告未收取到货物。
经新野县人民法院审理后认为，被告向原告出售货物，原告向被告支付价款，双方之间形成买卖合同关系。《中华人民共和国合同法》第一百三十条规定：“买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。”在原告向被告支付蔬菜价款后，被告负有及时向原告交付货物的义务。在该案中，被告李某向原告出售货物的货车是由被告李某控制，被告李某负有向原告指定地点交付货物的义务，现原告支付被告货款，被告未向原告提供货物。《中华人民共和国合同法》第九十四条规定：“有下列情形之一的，当事人可以解除合同：……(四)当事人一方迟延履行债务，经催告后在合理期限内仍未履行；……”第九十七条规定：“合同解除后，尚未履行的，终止履行；已经履行的，根据履行情况和合同性质，当事人可以要求恢复原状、采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。”根据上述规定，法院依法作出上述判决。(宋豫 王香菊)
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