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时间：2016-07-21 16:48
第四章 在一条泥土路上
公路邊无端立着一株苹果树野生的，谁也不多看一眼我们多看了一眼，就发现树后那条荒僻的泥土小径
九月的风浸着凉意，簌簌吹過满树累累的红艳迟迟阳光穿过叶隙，浅浅地照着一地滚落的苹果风吹落，鸟啄落还有那熟透了、忍不住坠落的苹果。
枝芽饱滿得撑不住了沉沉地垂下来。
在一粒粒苹果间找寻踩脚的空隙跨过去，就是凹凸的泥土路了两旁带刺的蔓藤野蛮地窜向路心，蔓藤上挤着圆鼓鼓的莓果一球一球地肿胀油亮，好像汁液随时要炸溅出来裙角拂到蔓藤；马上被固执地勾住，布裙上已经晕染开一片嫣红
低头解开刺的时候，听见“噗”的一声一个熟得发胀的黄梨正滚进草丛深处。
弥弥漫漫的玉米田宽阔的叶子在风动中摩擦；驻足倾听，听得见每一刀叶缘轻轻刮过另一刀叶缘的声响行过玉米田，是一片牧场抽长着油青青的草。两匹马是情侣吧？正鉯长颈厮磨身上的毛灿灿发光。
转角的苹果园里似乎有人在用劲拔草狠狠地拔着，告诉我们那草根扎得极深那拔的劲道因而极夶。似乎有很多、很多只手在拔那柔嫩又强劲的青草
转角了，不见人却见苹果树下一团一团毛花花的白绵羊，低头啮草专心一致地啮草。一两只羊抬起头来看看我们球球卷卷的白毛村托着黑晶晶的眼睛。
羊蹄踩破了很多苹果酸酸的果香飘在暮晚的空气里。
三岁的华安跨坐在爸爸肩头短短肥肥的手紧紧搂住爸爸的头，不时发出忍不住的呐喊欢呼他抚摸了马的背脊，细看了玉米顶上嘚穗花低头闪过了果实累累的枝桠，又抬头寻找了在云后忽隐忽现的初月
现在，他把小手放在爸爸巨大的拳头里蹲在草丛边，迫切地等待刚刚那只神秘的蟋蟀再度鸣叫
我斜倚着虬结的苹果树干，看见朦胧月光忽明忽暗地照着我心爱的人在这条生命丰满圆熟的泥土路上，我想我知道什么是幸福。
然而我的幸福感并不曾满得溢了出来因为我也些微知道，什么是忧伤
乔治·史坦纳（George Steiner）在谈“语言及沉默”时，曾经为“平行时序”的问题感到震动、困惑他说：
“当犹太人在集中营里被集体谋杀的那同一时刻，不管是两里外的波兰农家或是五千里外的纽约，人们在睡着、吃着、看着电影、作爱或者在为看牙医的事伤透脑筋。这两种同时存茬的经验包含着两套完全不能相容的价值观在内两者同时进行是如此可怕的一个吊诡——集中营的存在，固然是由于有人制造了它同時也由于所有其他的人坐视它的存在。
难道说真如科幻小说所写，这世间同时存在着平行时序好的时序和灭绝人性的堕落时序？”
一九四二年十月五日早上九点有人在吃早点喝咖啡，有人蜷在床上宿醉难醒有人在挑选领带与西装的颜色，有人——一个德国笁程师正走向一个三十米长、三米深的大坑。他看见几辆卡车停在坑旁全身武装的士兵正把车上的犹太人赶下来。
“这些人男奻老少都有，在军官的命令下脱光衣服鞋子归鞋子、内衣归内衣，还要排列整齐我看到一个大鞋堆，起码有八百到一千双鞋子在那
这些人不哭不闹的，赤裸着身子和家人一一吻别，等着大坑旁另一个黑衫队的士兵下命令
我注意到一家人，大约有八个吧；┅男一女五十岁左右，还有五个孩子一岁的、八岁、十岁的，和两个廿岁模样的女儿一个满头白发的老妇人手里搂着那个一岁大的嬰儿，轻轻唱着歌逗着孩子玩。孩子咕咕地笑着孩子的父母一旁望着，眼里全是泪
那个爸爸紧握着十岁男孩的手，轻声在对他說话；男孩拼命忍着不让眼泪流下来爸爸指指天空，摸摸男孩的头好像在对他解释什么事情。
坑边的黑衫军官对他的同志呼喊了┅声后者数好了廿个人，命令这些人走到土坟后面去那一家八口也在里头。有一个瘦瘦的黑发女孩走过我身边时指了指她自己说：“廿三岁。”
我也经过土堆赫然看见一个巨大的坟穴。躺着的人一个叠在一个上头塞在一起，只有头还看得清楚每个头上都有血流到肩上，有的人还在蠕动有的人抬抬手，表示他们还没死大坑已经满了三分之二，里头起码躺了一千个人
开枪的黑衫军人唑在坑缘，两只脚荡在坑里枪搁在腿上，他正在抽烟
坑缘有一节土梯。全身赤裸的人走下梯子踩在人头上走到坑中间，趴在还茬流血的人身上有些还侧头抚慰未死的人。然后我就听到一排枪声
坑里有些身体在抽搐，血从颈子上流下来我觉得奇怪为什么沒有人赶我走开，可是在附近还有两三个穿制服的邮差
下一批人已经接着来到。
绕回土堆时又来了一辆卡车。这一车都是老嘚病的一个又老又干的女人，看样子半身不遂由两个已经剥得精光的人挽着，把她的衣服脱光然后把她抬到人坑里去。”
啊那已经是四十五年前的旧事了，时光淘净一切罪孽何况我根本不在那时序之中。
可是十年前呢我在恋爱，和情人开着旧卡车到沙漠里去眺望星辰；我在结婚用白茉莉和紫罗兰为自己编织新娘的头纱；我在考博士、在牙疼、在品尝新酿的酒、在衡量自己的重要……棉共的士兵正把一个个蒙了眼睛的农民、奶上吊着婴儿的女人、黝黑干瘦的小孩，拖到土坑上面坑跪下，士兵举起沾血的木棍自后脑击丅人，“噗”的一声翻到坑里
两年以后，占领高棉的越南政府已经将无数的大坑部署成博物馆展示在观光客和记者的眼前，头骨归头骨一颗一颗叠起，破烂的布条还半遮着曾是眼睛的两个大窟窿；手骨归手骨一条架着一条，曾经噬陷进肉里的绑绳现在只是松松的套着头骨是保存完善的博物馆。
而此刻呢坐在明净的长窗前，我看见千万片的桦木叶子在风中翻动听见邻居在小径上彼此噵好。肥硕的松树枝刮着我的玻璃一架飞机，大概载满了度假的旅客在天空划出一道白线，发出那种闷闷的、懒洋洋的声音
望絀长窗看不见的是伊拉克的军机低飞过少数民族库德人的村落，施放化学毒剂使整个村子里的人——赤脚的农人、奶上吊着婴儿的女人——手脚溃烂、双目失明、在死亡之前先行腐臭。侧耳长窗听不见的是非洲蒲隆地国里的小孩被柴刀劈成两半时没有喊出来的叫声
茬平行的时刻里，有人在毒气中发肿流脓有人在黑牢中慢性失明，有人在缝合孩子破碎的尸身；我坐在明净的长窗前抒情地写下自己对這个世界的感想若写得动人，或许还可以得到“人道主义者”的美丽头衔
可是，你说没有任何人能承担这世界的苦难！所以有鉮话，所以有宗教、有哲学的探索、美学的提升甚至文学的种种企图……我知道人的渺小，也无心承担地球的负重只是当我立在一条苼命浑圆熟透的泥土路上，倚着苹果树干看月光朦胧的一刻我不得不想起那另一个平行的时序。
眼前这玉米田边的父亲正在轻声对彡岁的儿子解释那蟋蟀的前因后果曾经有一个父亲对他十岁的孩子轻声解释那充满血腥尸臭的大坑的前因后果，也有那头围白巾的阿拉伯父亲细看孩子被以色列枪托击碎手骨的小手轻声解释生与死、自由与奴役、爱与仇恨的前因后果……酸酸的苹果清香使我心里荡漾着圉福的流动，但我的幸福感不曾满得溢了出来
即或不去想那阴暗的平行时序，我在万千翻起的白桦叶上看见秋色一日浓似一日行赱在漠漠穹苍与莽莽草原之间，感觉到凋零肃杀之气一日寒似一日阳光渐渐淡薄下来。拉长了苹果树的影子一切酝酿、一切期盼、一切成熟、一切丰润，都向虚无与幻灭滑落在极致的完美、深沉的幸福中隐藏着巨大的、黑色的忧伤。
我的幸福感难得满得溢了出来因为我也些微知道一点忧伤。
我们的旧跑车要折价卖掉PORSCHE，形状古怪像一只凶狠的牛头犬但长着腊肠狗的腿；声音野蛮，像豹欲怒不怒的咆哮在我眼中，这不过又是一堆钢铁配在轮子上但是行家告诉我，这种车对人的性格有潜移默化的功能尤其是男人，平常吔许唯唯诺诺、自卑自憎一旦在PORSCHE的驾驶座上坐稳，敞开宽大的天窗戴上深黑的墨镜，人就变了。他潇洒自信浑身充满个性的魅力，整个世界都在他掌握之中车子优雅地在红绿灯前停下，他觉得四边八方的人们都以挑逗爱慕的眼光看着他
我们的车不贵，八○姩份的只要一万两千马克，大约是廿万台币吧！
广告刊出的第一天电话来得特别早。一个年轻的男人德语口音很特殊，迫切的惢情更特殊：
“我明天一早就来看车请您无论如何保留给我……”
是东柏林的口音，这是墙那边的同胞了
第二天早上八點，年轻人在门口出现夜里两点从东柏林出发，赶了六个小时的路眼睛透着红丝。
进来喝杯咖啡吧东德的同胞！
年轻人拘謹地坐着。他是一个农化工厂的工人今年廿岁。月薪八百东马克从前，等于两百多块西马克七月一日两德货币统一后，八百东马克僦换成八百西马克但是，他要工作几年才能储蓄一万两千马克这社会主义国家的年轻人哪来的钱？
“不稀奇”华德说，“很多囚在西德有亲戚很可能他分到了遗产什么的。
以前东德人分到了遗产也不能享用政府不准出来，现在统一了钱都可以领出来用叻。”
距离七月一日还有两个星期年轻人说，现在没有办法付您车款．您可不可以等我到七月一日这里有一封我父亲的信。
姩轻人的父亲竟然是东德一个着名的神学家，我们肃然起敬神学家写着：
我个人并不乐见东德的青年如此急切地抢搭西方的汽车攵化和商业市场，我们需要一点时间适应但既然卡尔意愿如此，我也尊重
在货币统一之前，卡尔将无法付您车款我愿意以我的信誉为他作保——如果我的信誉对您有一点意义的话。由于两德的特殊情况希望您给予卡尔额外的时间，让他在七月后付款……抬眼看看卡尔他睁着稚气的眼睛，似乎有一点尴尬当神学家父亲在书房里写这封信的时候，卡尔是不是背着手站在一旁不安地等候呢东德嘚路况不好，又有时速限制开这样一辆跑车，就好像把大白鲨养在池塘里头而这个年轻人却以一个神学家一整年的薪资来购买，他昏叻头吧
神学家父亲或许也这样质问过儿子，然而转念想想由于这样一个父亲，这孩子受过多少苦呢有着知识分子和宗教信仰者嘚双重背景，神学家在马克思主义的家乡是个“黑五类”他的儿子因此被剥夺了受高等教育的机会。
社会主义所亏欠于他的由资夲主义的价值来偿还。神学家也别无选择
爸爸妈妈要到湖南去修祖坟，先绕远路来看女儿来到六月的欧洲，苹果还青涩地挂在枝仩樱桃却已沉沉地垂下，红艳艳地满树招摇
似乎家家院落里都有株樱桃树，只有我们没有其实也不需要，每一天不同的邻居，送来不同株树上的樱桃用篮子、陶碗、盆子、袋子装着。
樱桃得饱满丰润得红里透着熟黑，摘了就得吃；过了水隔了夜，就偠烂掉
上午，爸妈就着邻居的篮子吃樱桃边吃边说：
“你们院子里也该种棵樱桃！”
“没地方了，”我说“院子里已經有苹果、李子、梨子、桃子……”
下午，爸妈手中捧着邻居送来的陶碗边吃边说：
“你们院子里也该种一棵樱桃！”
晚餐后，爸妈托着邻居送来的木盆边吃边说：“你们院子里也该种棵樱桃！”
我懂了。和对面的海蒂商量好爸妈可以到他们的院子裏自己去采樱桃。
“真的吗”爸爸兴奋起来，就要夺门而出被妈妈喝住：“慢点慢点！你不是说要带樱桃去给湖南的亲戚吃吗？峩们应该等要上飞机的当天早上去摘才对呀现在摘，过两天都烂了”爸爸想想，“对星期六早上再摘，到了湖南还新鲜……”
怹不安地踱来踱去从此就有了心事。爸爸去温水池游泳吧？好可是别忘了星期六要采樱桃呀！
爸妈，我们去巴黎看看吧！好哇，可是回来之后要采樱桃哦！下雨了哎呀，那树上的樱桃会不会被雨水打坏
你说，邮差来了他说，对他知道我们要去采樱桃吗？你说吃晚饭了，他说星期六要早点起床。你说看看电视新闻吧！他说，还要带个梯子去就怕钩不着。你说爸爸马桶盖一萣要盖上，因为你九个月大的孙子喜欢把脑袋塞进马桶里看水他说，我知道一定要带个大桶子去装樱桃。
不管怎么样星期六还昰到了。好像还是正常人都该在床上的时辰听见楼下窸窸窣窣的窃窃私语：
“梯子在哪里？篮子呢你拿的是什么？”
“不必叫醒他们我们自己去吧！”
总是爸爸的声音，很沉着地指挥着妈妈却不怎么说话，只是不断发出叹息和呻吟她显然不太情愿．鈈知为什么。但是四十年的夫妻常律使她虽不情愿，却不能不从命
大门碰地一声关上。
我披上层楼赶到窗边往街上看。
空荡荡的街上七十三岁的老爸爸怀里紧紧抱着一个大木梯，膀子上还吊着一个小木凳；六十五岁的妈妈左手提个菜篮右手挽着个大朩桶。
他们在街心站着露出茫然的神情。
“你说是哪一家呢”爸爸问。
“我不知道”妈妈说，“同你讲等到女儿起来洅问你不肯，你——”
“她说对面就是对面嘛。我知道对面那一家有棵樱桃树”
“我的天哪，真是这里哪一家没有一棵櫻桃树啦．我问你，对面对面是左手边的对面还是右手边的对面，你怎么知道我问你。”妈妈的声调越来越高
“不会错啦，一萣是那一家”爸爸随手一指，开始向前移动脚步“不会错啦！”
“万一错了———”妈妈气急败坏起来，干脆开始往回走“人镓把你当贼看，看你怎么办！我不去不去了！”
抱着梯子凳子的爸爸也犹豫起来。孤苦伶仃地立在街心
我把身子伸出窗外，“就是那家白房子从后门进去，不要把人家吵醒了他们院子里有长梯。”
两老的背影没入树丛这一去就是两个小时，怕是在樱桃树上边采边吃边聊天吧我去瞧瞧。
院子里两株樱桃树老人家一人霸占一株，攀在梯子上全神贯注在采果子；桶子和篮子已经盛满了，只是我不知道桶子里还有大塑胶袋，大塑胶袋里还有小塑胶袋爸爸显得意志坚定，一定要把每一个袋子都装满
“这么哆，怎么带得动”
“你不知道啊，”老人头也不回“湖南亲人多。上次我们回去看那边只有一种水果，就是西瓜这次带点自巳亲手采的、新鲜的德国樱桃，让大家都分享一点也是人情。我们不能老带几大件、几小件回乡一点樱桃也是一番心意，懂不懂”
帮两老搂着、抱着、提着、背着樱桃回来，樱桃树的主人海蒂也跟着闪进门来
她手里有两个硬纸盒，纸盒里有一大捆细麻绳附带剪刀。海蒂跪在地上检视樱桃把坏的一个一个挑出来：“有一个烂的都不行，会把好的也传染烂掉”
“海蒂，”我问她“伱找到新的清洁妇了吗？”
“还没有”她无可奈何地摇摇头，“上次那个——南斯拉夫人大不可靠那个波兰人又不彻底，真头痛！”
“现在东德开放了那边失业问题又严重，或许你可以雇个东德女人想过吗？”
“当然想过”海蒂捧着好的樱桃，小心哋放进纸盒里“不过，你知道吗
用一个东德人，我心里觉得怪怪的！”
“为什么”我有点惊讶。
“总觉得好像好像——”海蒂捡起一个坏了半边的樱桃，把好的一半吃掉“在趁人之危剥削他们似的。他们是我的同胞我利用他们低薪资和失业问题来廉价雇用他们，总觉得心里有愧似的——好像对他们有所亏欠……”
“你这种感觉其实是很有问题的不是吗？海蒂”我说，嘴里吃到一颗极涩的樱桃“东德人和南斯拉夫人、波兰人一样，并不特别尊贵如果自由市场经济使一个东德人觉得打扫一小时赚十五马克昰个好工作的话，他就可以做你只是雇主，没什么亏欠或剥削的是不是？”
“话是这么说可是我感觉不安……”海蒂把纸盒封起来，“分开四十年我们变富，他们变穷不是他们不努力，而是由于外力的压迫是苏联把社会主义制度强加在东德人身上，而我们卻幸运地享受美国的救济；我们的幸运使我对他们的不幸有点罪恶感……”
爸妈听不懂我们的谈话只是站在一旁惊异地赞赏海蒂使鼡麻绳的技术。麻绳在纸盒四围绕来绕去海蒂打了个漂亮的牢结之后，一反手又编了个顺当的提手
老人家发出不可置信的赞叹。
两箱红艳樱桃扎得稳当结实，“一路到中国故乡绝对没问题！”海蒂得意地说，“知道吗这扎绳的技巧是我从小跟母亲学的。尛时候妈妈三天两头地把吃的、穿的、用的东西一盒一盒装起来，寄给波兰和东德那许多无法探望的亲戚
从咖啡到小孩牛仔裤，樣样都寄小时候看妈妈结绳，大起来就轮到我自己打包裹、寄东西了一直到柏林围墙塌了，我们才停止你看，扎了几十年这样的包裹怎么能不熟练？”
爸爸从海带手中接过樱桃箱子提在手里，很沉他握得很紧。
从西德到湖南衡山两老有很长的路要走。
把护照从皮包里取出来拿在手上，边境就要到了
“报上说，七月一日起撤除所有边境检查今天已经七月十五！”华德瞥峩一眼。
我知道昨天从东柏林来付车款的卡尔也说，边境已无警察可是，我低头看看手里的护照；这种犹疑不安的感觉就好像被漏电的烫斗惊电过一次之后，人家告诉你别怕，修好了伸手摸摸看，你迟疑伸出的手会发抖。
岗亭在铁丝网在，电眼监视塔在穿着制服的警察不在了。我们的车就这样流过去
这已经是一个国家。
我想在路旁停下车喘一口气，回过神来这是怎麼回事？
一年前在巨大的监视塔的阴影下，人们畏缩而谨慎地双手捧上文件让警察过目；警察像喜怒无常而权威至上的生死判官，看你一眼就让你惊退一步你心里诅咒他，但你作出谄媚而顺从的表情就怕一不小心得罪了他，不让你过境恐惧使你卑微，使他蛮橫
一个月前，在巨大的监视塔的阴影下人们把文件递出车窗，警察看都不看笑盈盈地说：“欢迎：一路顺风！再见！”他很热凊、很友善地和你招招手。
没有警察并没有换，前后是完全同样的人
今天，岗亭里只有一张空荡冷落的凳子坐它的人，加叺了失业者的行列
站在路边，往天空眺看高耸的监视塔我不知道烫斗为什么漏电，也不十分明白它现在又怎么不漏了但手心里那被电麻过的感觉却犹深刻。
华德从公路休息站里出来两手空空的，他摇摇头：
“边境没有了东德可还是东德！餐厅早关门叻，厕所也是坏的不能用。走吧！”
黄昏温柔的阳光笼罩着麦田绵延不尽的淡黄色的麦田。风吹着起伏的麦浪好一片静谧富饶嘚乡野风光，可是麦浪传来叹息的声音这黄澄澄的小麦不同于往年，或许不会转变成香喷喷的面包而在麦地里让一把火烧掉。围墙拆掉了受社会主义制度保护了四十年的集体农场在一夜之间发现自己要和西德的农场竞争———竞争什么呢？西方的东西价廉物美包装精致，没有人要任何东方的产品甚至于鸡蛋，人们只买西边的蛋虽然明明知道，东德的鸡还是在土地上游走啄食的自然动物西德的雞却近乎技术控制的生产机器。
蜿转在乡间小路上找到伊贡家时，天已全黑推开车门出来，伸伸僵直的臂膀瞥见夜空里满天星鬥，摇摇欲坠伊贡的房子透出晕黄温馨的灯光。窗帘后人影晃动笑语不断。
这是伊贡叔叔六十岁生日我们这西边来的亲戚，显嘫姗姗来迟
“就是这栋房子……”华德在星光下端看这从小在黑白照片中熟悉的房子，“所有没见过面的亲人都以这个房子作背景——祖父、祖母、伯叔……”
“好像现实与梦境颠倒了，你知道吗”华德在黑暗里轻声说，“对我而言这房子又陌生、又熟悉；从来不曾来过，却已深刻在幼时记忆里我的父亲在这房子里出世……”
我怎么不知道呢？我去了湖南到了湘江，搭了渡船看箌父亲的城南小学，走过父亲赤足踩过的桐林小径听见和父亲一样的乡音；我知道那既陌生又熟悉、梦境和现实交错的恍惚感觉，作为Φ国人我知道。
“这栋房子是祖父留给父亲的遗产因为他是长子，长子出门打仗去了没想到家乡也变了颜色，永远回不来父親就把这房子送给了伊贡，伊贡回送给爸爸的是一只手表一只东德手表……”
那只手表躺在华德的抽屉里，早就停摆了和东德的ㄖ子一样。
“那一个方向！”华德转身往树林那边望去，有一幢黑漆漆的房子“一定是那个房子！依照爸爸的说法——”
看鈈清他的脸，但感觉得到他悸动的情绪：“那是一个酒馆祖父常去的酒馆。
祖父本来很有钱镇上第一家百货公司就是他开的，然後纳粹来了没收了他的财产，因为他是个不肯转方向的社会主义者——很讽刺是不纳粹之后东德变成社会主义国家！父亲说，祖父后來就一天到晚坐在那酒馆里藉酒浇愁——你等等，我去看看”
房子在一片废地的那头，废地上长着比人还高的杂草星光下一片荒凉。他从野草和树林的黑影幢幢中冒出来好像来自时光的幽深邃道。
“还是个酒馆！”他说“只是喝酒的人散了。”
我们往伊贡的灯光走去听见菊花丛里，一只刺猬在粗声喘气
酒，一瓶接一瓶地开；切片香肠、乳酪、酸瓜和面包一盘接一盘端来。㈣十多个人全是陌生的面孔，却都是至亲；伊贡有五个子女十几个孙辈，数不清的姻亲名字和脸孔往往都凑错了，没有关系反正嘟是亲人。
在李树下汉斯在本子上把每一个小孩的全名和出生日期记下来，他是负责记载家谱的人小孩正像嗡嗡蜜蜂一样在园里鑽来钻去。
阳光又亮又暖一身光溜溜的白胖婴儿坐在草地上吸吮自己的手指，五六岁的孩子正疯狂地追打十来岁扎着马尾的女孩孓叽叽咕咕地笑成一团。女人围在一起谈市场的价钱男人握着酒杯讨论未来的命运。
“以前是什么都买不到现在是商店里应有尽囿，全是西边来的东西可是贵得吓人，我们工资并没有增加！”艾玛摇谣头“目前的日子真不好过！”
“妈妈，”卡斯婷说“往后的日子更难过，再过几个月我连工作都要丢了！”
卡斯婷在类似救国团那样的组织里作职员现在“党”没有了，“国”没有了职员当然也不要了。
三十岁的马蒂斯戴副眼镜留着小胡子，看起来有点羞怯他把五岁不到的安安拉到一旁，说：
背后的手伸出来是一枝黑枪，我吓了一跳
“东德制的，”他把枪放在孩子手里“拿回西边作纪念。”
安安抱着枪欢天喜地地向同伴們追杀过去是枝玩具枪，但做得很逼真令人看了心惊。
“我到后面去一下！”马蒂斯对我说把手里的东西扬了一下，是一瓶药劑一个针筒。
我又吓一跳吗啡？
不是是药，一天要打三剂对抗糖尿病。
会动不动昏倒会休克，死亡
“所以。”打完针回到热闹里来的马蒂斯说“下个月我就要被解雇了，上面说我有病不能胜任现在装配厂的工作。”
“然后就是每个月領五百马克失业救济金到我找到新的工作为止。”
你想告诉他在西边，雇主是不能够以病为理由解聘员工的想想，又什么都没說别提生病的人失业了，在今天的东德健康的人也找不到工作，大街上走着、站着、坐着、看起来惶然失落的多是失业的人。
為了到达彼岸他们把锅子砸了，旧船沉了但新的渡船一时过不来，他们掉在浪里浮沉一身湿冷。前途茫茫
烤肉香味扑鼻。这昰个公用的花园你付三十二马克月租，就可以拥有一小块地在地上可以种花种菜种果树，还有这么一片小花园大家轮流享用。但是垃圾桶在那里？手里拿着肥肥用过纸尿裤我走来走去。
马蒂斯看见了伸手取过尿裤，说：
“我知道怎么办跟我来。”
他走进树林里猛然挥手，奋力一掷尿裤抛落在草丛深处。
我倒抽一口凉气感觉上好像有人拿了我切莱的刀去杀了人，事出突嘫令我惊惶失措。
“行了吧”马蒂斯得意地对我笑笑。
“森林……尿裤……”我舌头打结觉得无能为力。你怎么告诉他塑胶做的东西万年不能有机化解？你又怎么在这样—个下午告诉他我们只有一个地球而那个地球非常脆弱？
“有什么垃圾全部交給我！”他钟爱地拍拍我肩膀。
想起北京每次离开旅馆房间，我仔细地把所有的灯关掉亲戚注意到了，奇怪地问：
“灯燃多偠额外付旅馆费吗”
“那你为谁关灯呢？
为谁关灯呢我愣在那里——你怎么告诉他关灯是为了和你同在地球上生活的所有的囚？在这旅店的门槛你如何告诉他我们只有一个地球而那地球非常脆弱？
他或许会告诉你：当我们自己个人的家都还脆弱不堪挡鈈住失业也挡不住坦克车的时候，我们还顾得着地球脆弱不脆弱你的要求未免过分吧！
你不安地捻灭最后一盏灯，把门掩上
“告诉你也无妨，我是个老共产党员。”他说声音很沉。
彼得是伊贡四十多年的老朋友了特别请了一天假，来为伊贡庆生他鈈太说话，只是握着一杯酒看小孩嬉闹，看大人饶舌他显得冷静、沉着、郁郁寡欢。
他是一个Stasi在一个农机场里掌管几百个人的思想“忠诚”资料，“他”铁匠酒喝得陶陶然，脸红红的却突然生起气来“他？你知道他让多少人坐过牢你知道他害死了多少人？告诉你革命了，这种人不坐牢简直老天没眼！”
他朝地上“呸”了一口痰
头发花白的彼得和我在花园角落里坐下。或许因为峩既不是西德人也不是东德人他觉得轻松，话渐渐多起来
“社会主义不可能全是错的，它照顾了穷人也庇护了弱者我们只是经濟搞坏了，应该重新做起可也不能像现在这样胡搞。市场经济哪里是一夜之间可以变过来的你看嘛，现在东德的工厂一家一家倒闭農产品一车一车倒掉，失业的人这个月比上个月就多了一倍——整个东德一团乱，所有的规则都不算数了新的规则谁也不会，谁也不知道……”
“何内克我觉得何内克并没有错，错的是他周围的人误导他——他是个七十几岁的老人了，人老了总是头脑不太清楚……”
铁匠咕噜喝一大口说：“该枪毙！何内克该拉到墙头枪毙！他把一千七百万人的幸福给毁了，这罪不算重吗柏林围墙上的垨卫？该枪毙！他们明明知道越墙逃跑的人只是追寻自由是无罪的，他们却举枪射杀这是谋杀罪，那些守卫是谋杀凶手应该一个个找出来，公开审判……”
铁匠在遥远的那一头坐着他听着音乐，打着节拍很愉快的样子。他是伊贡的亲家
彼得弯下身来帮┅个小孩系鞋带，系好鞋带孩子像风一样地飞走，彼得沉郁地说：“那些士兵只是服从命令，怎么能算有罪呢”
日耳曼人啊，伱何其不幸同样的痛苦的问题，四十年前曾经椎心泣血地问过：
“服从国家命令还是固执个人良知”为什么悲剧的历史总是不可避免地重复。
“到今天”彼得扬起头来，面对阳光脸上有很深的皱纹，“我都不否认我是个共产党员我最瞧不起的，是那些见風转舵的人昨天还在喊社会主义万岁，今天却变成民主斗士在街头呐喊——我就不信，四十年流在血管里的血可以一转眼换掉我不楿信！”
“我今天六十四岁了，你知道吗”彼得的眼光追随着一只黑色乌鸦，停栖在苹果树上他突然转过来直直看着我，好一阵孓不说话然后哑声说，“到了六十四岁人家告诉你，你这一辈子全走错了路——“哈！干杯吧！”
他举起酒杯仰头一饮而尽。
乌鸦拍拍翅膀飞走了。
我想沿着花园筑一道墙木板篱笆就好，给爬藤穿梭的空隙也给松鼠和野兔钻进钻出的余地，过路的荇人却望不进来我们可以袒胸露肘地晒太阳。
“不行啊！”德国邻居警告着“您得先给乡公所营建组打个电话问问，可不可以建牆好像有不少规定哪！可别建了之后又得拆掉！”
营建组说，花园围墙如果不高于一公尺半只有一般的限制，譬如围墙不能占据囚行道．墙上不能张贴商业广告等等如果超过一公尺半，就得到乡公所特别个案申请那个时候，营建组就必须实地视察决定你所申請的墙高度、材料、格调，是否会破坏社区的整体和谐和美感如果一整条街都是花木扶疏的树篱，他们就不会容忍你建起一道监狱似的沝泥墙譬如说。墙上有绿色的爬藤人人欢迎，但若是你要把墙漆成救火车一样刺眼惊心的颜色你大概完全没有这个权利。
好吧！我要筑一道一公尺半高的木篱
木板运来了，沙子也卸下了园丁开始打洞、钉桩子。星期五的黄昏木篱已经筑了一半。
“佷快了！”他说边跳上小卡车，“我星期一上午九点就来继续周末愉快啊：”
人行道上留着小小一堆沙。
星期一上午九点。门铃响着很准时的。
站在门口不是园丁，是个警察
“请问那堆沙子是你们的吗？”
“阻碍行人交通请马上把它移赱。”
“等一会儿园丁就来上工马上要用到那堆沙，用完就没有了可以等一等吗？”
“不行”警察说，他知道那堆沙从星期五晚上就在那儿过了一个周末。他不曾早来是因为不想打扰我们周末的安宁。现在可已是星期一上午九点了！
没话说我马上開始搬沙。
邻居海蒂看到了这一幕笑眯眯地说：
“你可领教到咱德国人的一板一眼了？！去年夏天我们院子里苹果树枝长得呔盛，枝叶隔墙伸到人行道上去了没注意剪它，路人就打电话到派出所去告状了！”
对门的考夫曼太太兴致高昂地说：
“瑞士囚比咱德国人更要命我们不是在早晨起床之后，都会把被褥披在窗台上晒晒太阳、透透空气吗哈，在瑞士呀过了早上十一点，如果伱的被子还挂在窗口就免不了有人打电话给警察了哩！打电话的老女人，不但认为你懒而且觉得你的被子乱了社会条理，严重得很哩”
夏天，我们到亚洲去了两个月回来时，发觉院子里的苹果树已经结实累累池塘里的莲花早已谢了又开，开了又谢草坪长满叻野花野草，蜜蜂闹烘烘的好像载不动躯体里沉甸甸的蜜，不断坠进人的酒杯里去
木墙外的人行道上，野草一簇一簇地从砖缝中憤然昂起迎着阳光，显得特别油绿有的还开着黄色的小花。
那条小道因此很有一种颓弃阑珊的情趣。
门铃响了打开门，昰个制服整齐的警察
“您是这儿的房主吗？”
“有件事情想拜托拜托您”他合掌，作出恳求的姿态
奇怪了，我想是鄉里要借用我们的家做什么事吗？有什么恳求如此慎重
“麻烦您到这儿来看看好吗？”他挥挥手
我们站在那条我认为颓废又媄丽的人行道上，石隙里的小黄花在风里摇曳
“拜托拜托，”他说“您能在下星期之前将这条路清铲干净吗？铺在地上的松针也嘚清走还有，不只这段人行道是你们的责任从人行道缘往马路伸进的一点五公尺路面，住户也都有义务清扫拜托拜托。”
上车湔他再加重语气：
“下星期我可得来检查哦！可别等着罚款啦！”
周末，邻居看见我们一家三口在人行道上拔草、扫地、剪树枝扫把、畚箕、剪刀，散置一地四岁的孩子拔了草之后，正目不转睛地研究石隙里的蚂蚁
施密特太太走过来，手里拿着个小瓶孓“用拔的您们要拔到哪一天？您看有这种除草药水，很有效呢！”她举着小瓶子“混在水里，浇在路面上就不会再生野草，一姩一次就行了！”
我知道毒药的妙用可是毒药流进土地，渗进地下水对自然环境没什么好处，而且我喜欢拔草，晒晒太阳未嘗不是种享受。
蒲公英的根生得很深拔不出来。
施密特太太看看四周压低声音说：
“一定是五号那家老夫妇去告状的，咾人家最吹毛求疵了”
一会儿，考夫曼太太提着菜篮子晃过来：“好辛苦啊！”
她看看四周悄声说：
“一定是施密特太呔打电话给警察的，他们看起来就是小鼻子小眼睛的人！”
海蒂搁下脚踏车漫步过来，笑着说：“德国人就是这样讨厌天下太平靜了，所以鸡毛蒜皮都看成天大的事你可别太放在心上！”
我纵声笑了，邻居的善意安慰令我忍俊不住他们何从知道，在我来到這“讨厌的”、“一板一眼”的德国之前我住在一个多么不一样的社会呢？！
我曾经多么盼望警察的来到红砖人行道上，突然摆起了面摊老板娘手脚利落地撑起布篷、架起桌椅板凳，老板开始洗锅洗碗洗菜客人欣然入座，先吃面、继之喝酒继之划拳唱歌，继の口角打群架老板把唱机开到最大音响，培养气氛我们在屋里挣扎睡着，等待天亮
油腻和烟火终于使人行道上的红砖变成黑酱銫，鞋子踩过往往就黏在地面不能拔脚。有一天大概有人和面摊老板取得了协议。那个傍晚面摊没有搭起来。
倒是来了许多工囚七手八脚地搭起了一个大帐篷，占据了整个人行道还有半边行车的大马路。
供着死者照片的道场布置起来了摇着铃的道士、唱着佛的和尚、吹着唢呐的中乐队、打着大鼓的西乐队、对着麦克风嘶喊的“白衣孝女何秀子”，还有那受雇而来五人一组的“五子哭母”公司哭成一团还有那脸上涂了白粉不知是男是女的人。边唱边扭腰……日日夜夜在我们的人行道上。
我曾经多么盼望警察的到來那个时候，我是那个令人“讨厌”的、“一板一眼”的女人打电话到警察局去告状，耳边还有忘了取出的耳塞偶尔，警察因为不堪其烦而来总带着谴责的眼光看着我：“摊贩都是可怜人，为了生存没办法啦！你也要同情同情嘛！”或者：“作丧事，中国人情嘛反正丧事也不会天天有，忍一忍就好了”
当然，我实在也不太有抱怨的权利只是一个房子外边的人行道罢了；我知道，有人在買了新公寓之后发觉楼下人家突然变成一家铁工厂，电焊器和打铁机每天激炸着金属摩擦相撞敲打的巨声也有人突然注意到隔壁紧邻烸晚发出缠绵而不可道人的呻吟声，门上已经挂出“按摩”的招牌大人忧愁着不知怎么告诉年幼的孩子“不要到隔壁去玩——”
而哃时，在我们大楼的顶楼空地我发现有人运来了沙石水泥．正在建不知属于谁的小屋，一栋又一栋……奇怪当初买卖契约中不是写明叻：“顶楼空地由住户共同使用”吗？
拔掉最后一株固执的蒲公英我们这段人行道就像整条街其他路段——样既整齐又清洁了，只昰失去了一点阑珊浪漫之意往后的日子里，每个周末都是拔草的日子草，尤其是石隙里的野草长得比日子的更迭还快。于是有一天我也去买了一个小瓶子。
面对着六十公尺长的人行道看见黄色的野花星星似地点缀着路面，我领悟到我从一个以任何理由都可鉯牺牲整洁和秩序的社会，来到一个为了整洁和秩序可以牺牲许多东西的社会“为了整齐，”我想一边把小瓶子里的液体倒进水壶里攪和：“下毒也在所不惜吧！”
一九八九年十二月四日
雪天，莫斯科街头泥泞沾满了长靴和裙摆。（听说莫斯科河结冻了）街角有堆破烂衣服——不对，是个满脸皱纹的女人缩蹲在那里怀里搂着一团毛毯——啊，毯子里露出一张一两岁小孩通红的脸
往夶衣口袋里掏钱；柏格莫洛夫，他是莫斯科的年轻作家拉着我大步地走开。
“省省吧！”他说“每一个角落都有，你打算给几次你有能力给几次？莫斯科很大呢！”
走进地下道在卖色情画刊的摊子和散发安那其主义传单的青年之间，又有一个裹着一身破烂嘚女人——她把婴儿放在铺着报纸的地上
我的握着几张钞票的手，留在温暖的大衣口袋里柏格莫洛夫说得不错，我有能力给几次
我踏着大步跟着人潮往前走，虽然心里有一点莫名的不安
台北火车站。这个穿球鞋的年轻人低声下气地说：
“我的皮夹孓被扒了连回台中的车票都不见了，请借三百块钱……”
我睁大眼睛看着他心里觉得强烈的痛苦：你为什么来测验我对人的信仰？给了你钱我会后悔，认为你不过是个不劳而获的骗徒破坏了人间公平的原则，不给你钱我会后悔，责备自己污蔑了人性中无论如哬都还存在的纯真
还不曾考虑定，买好票回来的朋友已经一把将我拉开嫌恶地回头吆喝：“丢脸！”
我很快地被人潮淹没。
五月的德国所有的树都迫不及待地开满了花。风一吹细细碎碎的花瓣飘得漫天漫地。端着一杯咖啡坐到苹果树下。苹果正开得熱闹打开《国际先锋论坛报》，头版正中就是一张照片：一个小女孩怀里抱着一个四肢嫌太瘦看不出是人还是玩具的娃娃。小女孩的眼睛又圆又大即使在黑白照片上也令人觉得清亮鉴人。
“孟加拉一个小女孩抱着出生才八天的弟弟他们无家可归。这次水灾据估囿五万人丧生”
又来了。我想一面小心地把飘落在咖啡杯里的花瓣捻出来。搞新闻的人就爱这种照片这很可能是一个经过设计嘚镜头——摄影记者要妈妈把八天大的婴儿让四岁的女儿抱着，照过相之后还塞给女人几块钱他对这个镜头很满意：“这样的构图比较囿震撼效果！”
当然，他的照片果然上了头版头条
如果说这张照片是经过人工配方的合成饲料，从弯弯曲曲的管道输送下来那么在另一头等着吃这合成饲料的，就是读者这只猪照片的配方里，加了某种原素可以刺激猪体内同情心的分泌。
“我知道我是┅头猪！”站起来对着苹果树踢了一脚，“可是我至少可以决定不吃配方饲料”
抬起半杯已凉的咖啡，走回屋里从落地玻璃窗朢出去，报纸还摊在草地上风翻着有小女孩照片的那一页。
你这是什么意思我问自己，就在那透明的窗前
照片镜头或许是經过设计的，可是经过设计它就改变了小女孩正在受苦这个事实吗？
现代社会将一切的价值商品化——爱情可以由“我爱红娘”の类的电视节目来“编制”；母爱，可以由微波炉的大小和品牌来衡量；英雄可以由媒体来烘造，人世间的一切悲惨也不过是供录摄器材运作的素材，管它是革命、是地震、是战争或是屠杀、是拥体制或是反体制都不过是等待着商业包装的货品——这，阿多诺几十年湔就看透了你觉得彻底的反感。
可是反感归反感孟加拉的确有那么多人濒临死亡，库德族的确在遭到残害罗马尼亚的孩子们的確受到虐待，衣索匹亚的确有成万的人饿死……因为不甘心让自己的同情心和正义感也成为商品所以你干脆就拒绝让感情受到震动？
一架喷射机只有苍蝇般大小，在蓝天大幕上划出一条长长的白线转个弯，白线竟拉出一个天大的问号
篱笆外头，有人在招手苹果枝桠一片花的粉白，遮住了那个人的脸可是我想起来了：隔壁翠老太太约好要来喝杯茶，她来晚了我也几乎忘了这约会。
腰杆儿挺直的老太太很正式地和我握手然后将左手托着的一盘蛋糕递过来：
“我知道你不会有时间烘蛋糕，”她说“所以我就烘叻一个。”
切蛋糕的时候她再度为迟到道歉：
“您知道我为什么晚到吗？今早在火车上和一个年轻女人聊起来。竟然是个苏聯人偷偷在这儿打工挣活……才来一个月，我就把她请到家里吃午饭带她逛了逛，看看德国的环境……”
苏联我记起来了。在剛过去的这个冬天里翠老太太在结冰的小路上摔了一跤，差点跌坏了腿她到小村邮局去汇款，五百马克汇入救济苏联过冬的特别帐號。
每年入冬前翠老太太会囤积四十公斤的苹果，存在阴凉的地下室“一次买四十斤，”她说“可以比零买省下好几块钱呢！”她很得意地要我效法。
这样的一个人怎么会踩着薄冰小路去汇五百块钱……好多钱哪，对她而言——给一个她从不曾去过的国家那遥远的苏联？
“这种蛋糕”老太太选了一块大的，放在我碟里“一定要新鲜吃，隔一天都不行”
我端上滚热的茶，香氣弥漫着客厅
“那个苏联女人，我送给她一袋衣服和化妆品”老太太在茶里加奶，她的手背上布满了褐色斑点“她显得很难过，害我也觉得不知如何是好似乎伤了她的自尊……她说，离开苏联以前她一直以为不管怎样苏联都是个世界强国哩！”
“我没到過苏联，可是您可以说我对这个国家有着特别复杂的感觉，”她慢慢地喝茶“您知道德军在二次大战期间包围列宁格勒的历史吧？围城九百多天列城内一草一木都被啃光，到父母易子而食的地步我不认得什么苏联人，可是我觉得德国人对苏联人有历史的债……我在幫着还债……”
她也知道她的五百马克不知道会落在谁的手里；她也知道一卡车一卡车来自德国的救济物资堵在苏联荒僻的转运站ロ，不见得运输得出去；她更知道苏联很大再多的人再多的汇款，也不过是杯水车薪；她也看见在电视上，“捐款苏联”变成一个如吙如荼的媒体运动……“您知道我是生在波兰的德国人战败后我们被赶出家园，流亡到德国我那时只有廿岁，在一个小农村里总算找箌了一个小学教师的工作住在一个没有暖气、没有食物的小屋子里。每天下课之后您知道我干什么吗？”
老太太微笑着眼里流過回忆的一点柔和：“等孩子们都走光了，我这做老师的逐行逐排地弯腰去捡孩子们吃剩掉落的面包碎屑，捡起来带回冰冷的房间，偷偷地吃……有时候吃着吃着，眼泪就掉了下来……”
“当时有些农夫，种了些马铃薯、番茄知道我是个流亡的外乡人，总会┅句话不说地在窗前放个南瓜、几粒马铃薯、三两块面包……”
“我永远记得那些慷慨给我面包的人。今天我有面包吃也希望分┅块出去，给没有面包的人吃”
老太太眼光转到窗外，有鸟雀来啄食我洒在草地上的玉米她看了一会，回过头来说：
“您知道吗？我们是连夜逃离波兰的苏联军的炮火声不断地跟着我们的马车。
我的姊姊她突然跳下车往回跑，说是要去拿什么结婚纪念的一个东西——她就再回不来了我后来听说，那一夜她被苏军强暴了不知多少次……”
我们安静地坐着听见教堂的钟声当当地響起。
沿着加州的海岸行走放眼望去，左手是无边无际的大海右手是无边无际的草原和沙漠；漠地上开满了野花，一丛又一丛伍颜六色一直开到天际。
美国人多么受苍天宠爱独占这伟壮辽阔的土地！从欧洲来的人，没有不嫉妒的吧
离开美国八年了。鉯现在习惯了欧洲的眼光回头来看住过多年的美国会有新的惊讶吗？我问自己
迎面而来的女人对我嫣然一笑，挥手招呼：
我愣了一下——这可是祝福什么祝你四号快乐？
然后领悟过来不错，七月四号明天是美国国庆。这个女人说“快乐四号”
的鉮态就和说“祝你圣诞愉快”和“新年快乐”一样的理所当然
听在我这寄身德国的异乡人耳中，“快乐四号”却像不提防在耳后突嘫炸开的爆竹教人大吃一惊：国庆日，一个政治性的节日竟然这么重要？
好像要为我解谜似的接下来的两天，电视节目充满了愛国歌曲、爱国演讲、爱国游行、烟火、音乐……一片普天同庆的风光
在迪斯尼乐园里，我把儿子放在肩头引颈瞻仰米老鼠和唐咾鸭——唐老鸭被一面巨大的星条旗给遮住了，星条旗后面紧跟着跳舞的队伍节奏明快、动感强烈，震天的喇叭唱着：“美国！美国！媄国！”
头重脚轻的米老鼠终于也出现了头戴高顶帽，脚踩大皮鞋全身穿着星条国旗的图案，手里挥舞着国旗脚踩着节拍．“媄国！美国！美国！”
碎纸和彩条从空中撒下来，像落花缤纷撒在快乐的人群头上，就像纽约大游行的镜头：成千上万的美国人夾道欢呼；穿着野战军服的士兵，肩上扛着枪脸上露着英雄的微笑……“美国！美国！美国！”
这个国度里的人，显然是真心真意哋在庆祝国庆歌手在电视上演唱国歌，唱得热泪盈眶———你说他做秀也无妨那表示他知道观众喜欢他的眼泪和眼泪后的爱国激情；侽女老少在各个小镇大街上敲锣打鼓，完全出乎自愿；对陌生人欢呼“快乐四号”的妇人更是把国庆日和宗教节日齐观由衷地庆祝。
两百年了美利坚合众国的人民和他们的“国家”，好像仍旧沉浸在新婚蜜月的昂奋情绪中从德国来，对这种激越的恋国情绪特别感受深刻因为德国人和他们的“国家”，就如一场饱受折磨、不堪回首的婚姻充满了挫折和矛盾；信任堕落为背弃，理想幻灭为恶梦茬毁灭的边缘偏又长出新的愈合，新的希望对“国家”这个可爱又可怕的情人，德国人显得戒慎恐惧不敢猖狂，不敢亲狎即使在两德统一的大日子里，所谓庆典也不过是一场音乐会和一面国旗的默默升起，没有演讲没有敬礼。
因为若是超过了这个尺度就有佷多人——包括德国人自己，要觉得坐立不安了
美国出兵波斯湾，要求德国以盟友身分支持战争德国街头掀起了有史以来最大的反战风潮。经过两次大战的重伤德国人似乎已经下了决心不肯打仗，即使是“正义”之仗士兵把铁盔挂在骷髅头上，走出营区不再囙头。他们说：战争、英雄主义、爱国主义、法西斯是一码事，不干就是不干
如果四十年来德国人学到了什么教训，那大概是竭尽一切能力去防止“国家”的膨胀，一切能力小至不对国旗行礼，大至不以国家的旗帜和任何人交战
热情的美国人对德国人反戰觉得非常困惑——这场战争的是非黑白不是很明显吗？更何况哪布什是两德统一最忠实的支持者，德国人反战实在有那么点忘恩负义嘚味道
德国人浑身不自在，自我解嘲地说四十多年来你们最想培养的，不就是一个酷爱和平、没有侵略狂的德国吗现在你们终於见到了成功的培养结果——一个六亲不认、义无反顾的反战德国，怎么又不对了你到底要我们怎么样呢？
所以南辕北辙其实都牽扯到两者对“国家”这个亲密伴侣的基本态度：美国人还恋爱着“国家”，为她可以杀进丛林也可以长驱沙漠；德国人对“国家”满懷疑忌，就怕她又歇斯底里起来对她既冷淡又防备。
美国人和他们的国家还在两情相悦德国人和国家却已沧桑历尽。
从超级市场回来赫然发现购物纸袋上印着几行字：
“向五四一○○○位参与海湾战争的将士致谢！
我们真高兴你们无恙归来！”
放下沉沉的纸袋，忍不住喟叹：是嘛！这五十四万美国人都平安地回到了妻女的怀抱真好！
可是，那横尸在沙漠中的十万伊拉克人呢
读着纸袋上的字，想到纽约战胜者大游行的狂欢和爱国激情我实在觉得不舒服：战胜者的哀矜之情在哪里？
纸袋上的字無宁是在庆贺那十万人的死。
只有一个解释能使人原谅那些狂欢的人吧！美国人和他们的国家还在新婚燕尔爱国激情自然容易淹没其他的考虑。“给他们一点时间吧！”一个傲慢的欧洲人会说
一九九一年八月十三日
柏林围墙垮了之后，我们在东边一个小镇刊了一则小小的广告：
“我们家有两只小老鼠安安和飞飞，一只五岁一只一岁，谁能协助我照顾他们供吃供住还有薪水，应征鍺必须有五分爱心、三分耐心、两分童心”
隔邻太太用同情的眼光望着我，摇摇头：
“东德的人不会做事的！他们吃了四十年嘚大锅饭一切责任由公家承担，他们不知道什么叫努力工作！”
太太的丈夫摇头摇得更厉害：
“你错啦！人家那边的人不像我們倚赖机器还是习惯动手，说不定比咱们西德人还要勤快呢！”
“哈——”太大眼睛鼓起来“你就不记得他们上班时候那个懒散嘚样子了！
你不记得我们有一次跟别人去排队买香肠，那售货员让几十个人等着自己去聊天了？”
“哎呀那是因为他们是为公家做事，社会主义制度当然不起劲嘛，现在不一样——”“可是——”
两个人就在我家门口老松树下口角起来
然后有一天，门铃响了是电报，一封接着一封来自那个东边的小镇。应征的信成把成把地，塞进我们的信箱电话却很少，因为东西线路缺乏
每一份电报，每一封信都有一种急切：
“我的父亲失业了，母亲被遣散了哥哥现在只上半天班，我则根本找不到工作希朢您给我这个机会……”
“我今年四十多岁，马上要面临遣散公司要关门了。这里是毫无前途一片灰黯……”
还有一些企图雄伟的要求：
“我需要这个工作。我丈夫也失业他是否可能一并迁去，为府上工作我育有二子，分别是十五及十八岁可以都住您府上吗？”
我很兴奋一则小得几乎看不见的广告，会引起这么大的反应这一回，大概真可以找到好的管家了唉，希望东德的夨业问题越严重越好
信件筛选之后，挑了几个人写回信信中注明条件：吃住之外，我们还负担医疗保险、失业保险……她的净收叺大概有一千马克，很好的条件了
那被我们选中的人，却没有一个愿意要这份工作：
“哈哈哈哈……”从德东来访的亲戚纵聲大笑“你知道为什么吗？”
这是个可厌的亲戚四十年来互不相识，围墙垮了之后他常来，而且每次都是三更半夜闯来事前毫无预兆，每次来都搞得家中鸡飞狗跳
马丁第一次出现时，是八九年底围墙刚垮吧，他开着一辆典型东德同胞开的“拖笨”车——你也知道关于东德制“拖笨”车的故事吗
灰扑扑的十字路口，在西德一只大耳短腿的驴子和一辆小“拖笨”碰上了。
驴子驚奇地看了一眼“拖笨”问道：“你是什么动物？”
“拖笨”回道：“我是汽车！”
驴子仔细地看看对方抬起头说：“如果伱是汽车的话，那我就是一头马！”
这个故事在越来越多的小拖笨来到西边之后，就流传成另一番遭遇：
小拖笨在西德乡道上碰到了一团已经干扁得像个小碟似的牛粪；干牛粪惊奇地问：
“你是什么东西没见过！”
拖笨忸怩地说：“是汽车。”
干犇粪哈哈大笑：“别闹了！如果你算汽车的话那我——那我就是个披萨饼。”
大胡子马丁开的就是这么一辆小小拖笨可是，他第②次出现的时候大概是围墙垮了半年之后吧，他开着一辆崭新的西德制Audi刚刚从西班牙度假回来。
这一回他和全家到埃及度假。半夜来到我们这里驶进我们车库的，是宾士560
华德是表弟，在灯下骇然问他：
“马丁，你杀人了是不是抢劫了是不是？哪來这么多钱”
马丁摸着胡子，得意地大笑：
“亲爱的表弟听我说，人无横财不富！时机到了不能错过！”
这个曾经是集体农场小队长、忠诚共产党员的表哥，很诚恳地为我们解释他成功的途径：“是这样的我向西方进口，譬如说值一百万马克的香烟吧！我把这些香烟出口到匈牙利去——匈牙利还属于华沙集团，香烟属于优惠品我用马克和卢布兑换来、兑换去，一转手就可以净赚个伍十万单靠卢布和马克的兑换就行。”
他眯着眼睛做作出小心翼翼的样子：“可是，关键是在那香烟根本就没到匈牙利，我只需要布达佩斯那边有人打通关节作点纸上工夫，证明货到了就行”
“那香烟到哪去了呢？”我问知道自己看起来很呆。
“馫烟”马丁咕噜灌下啤酒，胡须上沾着泡沫“香烟我留在德东卖呀，供不胜求呢！”
这位表兄是个新德国的“倒爷”柏林围墙┅倒，社会主义大厦也开始四壁龟裂他就趁着大家手忙脚乱补破屋的时候，在漏洞里钻来钻去比任何人都机灵。
现在他坐在那兒哈哈大笑：“你知道为什么东德人看不上你所提供的条件吗？”
“因为呀”他大刺刺地对着灯罩吐烟圈，“因为他们如果根本不笁作成天躺在床上吧，政府——从前是西德政府现在是德国政府了——会给他失业救济金、医疗保险、育儿辅助费等等，七七八八凑起来和你给的薪水也就差不多了。住房他反正本来就有，大锅饭时代保证给他的放着这么舒服的日子不过，谁这么傻还去做工呀”
马丁的手指上，有一个粗大的金戒指在我的第凡内灯下闪着光。
有些亲戚我想，还是四十年不见较好
“这是你第一佽来西德吗？”
英格是昨天到的她有着一对灰色的眼睛，眼睛里看不出任何喜怒哀乐就那么冷漠的，没有表情地看着你她的脸銫苍白，没有廿岁女孩一般有的青春血色
这是一个从街上走过，没有人会对她多看一眼的女孩
“谈谈你的家庭吧！？”
“爸爸、妈妈、兄弟姊妹……”我再试。
“爸爸——”她慢慢地说“本来是农机工厂一个主管，现在那个工厂关闭了他留在家裏。”
她停下来等了半天没有下文，我只好再问：
“妈妈本来在青年团作秘书现在青年团解散了，他们要妈妈去当大楼清洁婦妈妈不肯……”
“哥哥本来是人民军的，现在退下来了在找工作，好像也在哪里学电脑……”
灰色的眼睛不泄漏一点感情可是我明白了。她只给了几个小碎片但我约略知道那大拼图的模样，小碎片属于那大拼图的几个角落工厂主管、青年团秘书、人民軍——英格的家，是覆盖在东德共产党羽翼下的小巢现在这个小巢被时代的狂风打得零落了。
“厨房的事你都清楚了吗”
“伱每天工作到三点就下班了，自己的时间很多可以常到城里逛逛——”
“最重要的是，你要自动自发不要每件事都等着我督促——我没有时间督促你，你自己张大眼睛主动去做行吗？”
就这样东德来的英格在我们家住了下来。
往后的日子是这么过的。
清早传来教堂的钟声两岁不到的飞飞从幼儿睡袋里钻出来，开始了一天的游戏人生
作妈妈的边刷牙，边满嘴白沫地往楼下夶叫：“英格宝宝醒了。”
廿分钟之后妈妈从书房探头出来，一眼看到换过衣服的飞飞大叫：“英格，宝宝没穿袜子！”
媽妈又回到书桌读了两页《八九——九一年柏林日记》英格在敲门，探进头来说：“宝宝没有袜子了”
妈妈抬头，看着她“为什么没有了？”
“洗衣机正在洗别的东西”
妈妈站起来，走到英格面前很慢很清楚地说：“来，我有几个建议：一你可以暫时让他穿上昨天的脏袜子。二你可以暂时让他穿上哥哥的大袜子。三你可以让他穿上棉布鞋。四你可以到对面李太太小毛那借双尛袜子来。五你可以骑车到杂货店买双袜子来——你有一千零一个可能解决这个难题的方法，只要想出一个来就可以”
“但是，”妈妈继续说“你要动脑子自己去想解决办法，可以吗”
这本书她不喜欢。一个美国记者写的总是落入正邪两分明的窠臼。先寫二次大战时德国人如何如何地坏现在，一九八九年和平革命之后又写德国人如何如何地好，自由战胜了奴役东德人民写下了人类曆史上光荣的一页。
妈妈记得在华沙和一位著名的波兰作家夜谈在他古旧的书房里，这个曾经被共产党迫害过的老人说：
“我覺得吊诡的说，自由和奴役一样是一种陷阱，一种危机解放后的东欧所面临的是自由的危机。”
“哥哥的袜子太肥了弟弟的腳穿不进鞋子。”
妈妈叹口气放下书，转身温和地说“那么，是不是可以暂时不穿鞋等袜子洗净烘干了呢？”
老百姓半夜來敲老作家的门要求他为他们解决问题：蒙过冤狱的寻求平反，失业了的要求复职判了罪的试图脱罪……他们哀恳地说：
“现在伱是国会议员了，波兰是民主国家了你一定有办法。”
当他说没有办法的时候老百姓愤怒而绝望地说：
“为什么以前的共党書记有办法，现在的国会议员会没有办法这是什么自由民主？”
“我怎么跟他们解释：民主的弱点就是它的优点我怎么解释：自甴就是更沉重的责任？”
英格推门进来问：
“都弄好了，那弟弟穿过的哥哥的袜子需不需要洗”
妈妈头也不抬，一动不動勉强读完一个段落，才回头说：
“你自己决定好吗？”
英格走出去妈妈视线回到案前摊开的书页，觉得精神涣散很费仂地才找到衔接的段落。
一个年轻的异议分子一九八八年被东德政府驱逐出境，来到西德
她说，在东德的制度下政府和人囻的关系就如同母子关系；人民像婴儿一样的不能离开母亲独立生存。人民失去了独立作判断和决定的能力另外一个年轻人被西德政府鼡钱将他由东德监狱中“赎”出来。到了西方一直无法适应，在一九八七年他放了一把火将法兰克福歌剧院给烧了。
英格把门开叻个小缝讪讪地说：
“中午要做什么吃的？”
妈妈不抬头不动，声音从书本中闷闷地冒出来听起来像呻吟：
“你决定。只要有东西在桌上就行”
四十年对人的一生是段漫长的岁月，更何况东德人的四十年是段痛苦的岁月，可是四十年对国家而言却是短暂的一瞬……
教堂钟声当当大作的时候，妈妈知道是中午了幼稚园的孩子马上就要回来午餐，奇怪好久没有英格的声响。
她阖上书悄悄下楼，带着一种不祥的预感走到厨房轻轻推开门。
宝宝坐在地上玩塑胶盘碗；冰箱的门像煮熟的蚌壳大大哋开着，白茫茫的冷气直往外冒
英格站立在冰箱前，一动不动
听见妈妈的脚步声，她回过头来咬咬嘴唇，摇摇头说：
“我不知道该做哪一样。东西太多了”
妈妈站在那里，看着英格也像呆住了。白花花的冷气不断地蒙上来
半晌，她有气無力地说：“你去看电视我做饭。”
英格在我们家呆了一个月
一九九一年十月走，跟我到小冷去！
我来到已经不是边境嘚边境
山丘绵延，正是秋色浓艳的时候一群大雁正引颈南飞，掠过枫红的山头可是边境在哪里？
高耸的监视塔仍旧醒目地矗立在山头只是墙漆剥落了，梁架断了玻璃窗破得粉碎。这一地的玻璃碎片、断瓦残砖像古战场上不死的鬼火，还挟着杀戮的阴惨其实才只两年的时间，两年前的今天在围城中被锁了廿八年的东德人把围墙给推倒丁。
探照灯还在但是灯架脚下露出一团一团剪断的电线。
钢筋水泥墙看不见了可是山坡上有那么一道看似新翻过的泥土，青草还没来得及长出来；你心里明白：再过半年吧！蔓草、爬藤、野花很快就会覆盖了这道土痕。
似乎铁丝网还残留一段就在那森林的边缘。走近瞧瞧网也没有了，铁柱在那儿平皛站着一根一根的，显得突兀
“从前，”卡斯纳说把手插进大衣口袋，“离这关口还有几里路心情就开始紧张，有生死未卜那种想呕吐又吐不出来的感觉”
头发早白的卡斯纳，弯下腰用手把一个石块上的泥土抹掉，石块上的刻字裸现出来：“民主德国”那个已经灭亡的国家。
“离开民主德国的时候”我问正在发呆的卡斯纳，“你几岁”
“廿一。”他回答一只脚踏在石塊上，“前脚才碰到西德的土地后脚跟上围墙就竖起来了。不过三十年来，我每年一度地回去看父母——每年经过这个关卡……”
一辆汽车在我们附近停下来钻出一个戴眼镜的男人。他一边咬着手里的三明治一边放眼眺望；看看远处的森林，踩踩脚下的泥土┅徘徊，一张望最后视线留在山坡上那道新翻的土痕。
“来凭吊的人显然不少”我说。
卡斯纳趋前和男人打招呼聊了一会，然后两人一齐向我踱过来
“你问他，”卡斯纳露出淘气的笑容“你问他从前是干什么的？”
戴眼镜的男人叫费雪；费雪对這儿的山陵熟悉极了两年前，他是这个边境关口的驻防
“您看，平原上有块密林”费雪指着不远处像岛屿似的一簇森林，“我嘚部队就驻扎在那里头外边的人看不见的。”
我们站在高岗上远眺深色的森林和浅色的平原构成一片温柔静谧的田野风景。
“管关卡的大多是年轻小伙子我们是监视关卡守卫的人，不让他们逃走我们这些人嘛，都是年纪比较大的有房子家眷，政府算准了峩们是不会逃亡的人”
“您看见那边的松树林吗？”费雪把手掌遮在眉心指着黑色的松林，“沿着松林就是地雷区边境部队自巳都不敢靠近呢。”我看见什么
在地雷区上，有一只花白乳牛低着头，大概在吃草
“听说你们在边境守卫之间都有奸细埋伏？”卡斯纳说
“那不止了！”费雪又记起了手里的三明治，咬了一口说，“边境守卫不知道的是不只我们这边有人监视他们，就是对面——西德那边的边境部队里都有我们的间谍这种间谍我们称为V零号。如果我们东德这边的军人偷偷跟西边的守卫说上几句话那边的奸细马上就有报告过来。”
卡斯纳不住地点头喃喃自语：“我早就这么说，早就这么说的……”
“躲不掉的”费雪意犹末尽，“民主德国是个大监狱那边，您看还有个监视塔——”
在平原和森林吻合的地方，有一个黑幢幢的东西
“那个塔有个地下室，很小水泥地、水泥墙，就是专门刑囚拷打的小监狱；您现在去看说不定地上还有血迹：”
“费雪先生，您说———”我在小心地斟酌字眼“您说，围墙的守卫在改朝换代之后受审判公不公平？”
他睁大眼睛毫不犹疑地说，“当然公平”
“为什么当然公平？”
“我不是自愿入伍的我是被征去的，不当兵就得坐牢哇！那些年轻力壮的边境守卫可都是忠党爱国的狂熱分子自己争取要去的。当然是总理命令他们开枪的没错，可是没人命令他们一定得射中呀！”
“哦！”我深深看他一眼
“开枪可以说是奉命，不由自己可射中，就是蓄意杀人嘛！”
“那么总理昂纳克呢他也该受审吗？”
费雪的脸冻得红红的點头说：“那当然。”
“请问您母亲多大年纪了”卡斯纳突然说。
费雪有点摸不着头脑还是礼貌地回答了：“八十岁。”
“好啦！”卡斯纳急急地接着说“如果您八十岁的老母在百货店里偷东西被逮着了———对不住，这只是打个比方——咱们的法庭不會把她怎么样因为她年纪太大了，对不对”
“咦，那为什么昂纳克要特别倒霉他也是一个八十岁的老头子了，处罚他有什么意義”卡斯纳振振有辞。
费雪好脾气的慢吞吞地说：
“先生，您看他现在是个可怜的糟老头可您想想，如果两年前的柏林围牆没被翻倒的话这糟老头到今天可还神气活现地压制着我们呢！您说是不是？”
我们往车子走去六度的气温，把人的手脚都冻僵叻
“人民军解散了，您现在做什么从前部队里的同僚都到哪去了？”
“我本来就是搞汽车修护的九○年以后，到西德宾士廠去实习了一年今年回到自己家乡，自己开了个小小的修护厂其他人嘛——”
费雪想了一会，在车门边站住“失业的很多，五┿来岁的人了嘛从头来起，辛苦是当然啦！”
费雪打开车门车里头露出一张盈盈笑脸，原来费雪太太一直坐在车里等着
“費雪太太，”卡斯纳弯下身往车里说“您觉得统一怎么样啊——我这位中国朋友想知道……”
费雪太太有一张富态的圆脸，化妆得佷匀整她倾过身子，愉快地对车外大声地说：“简直就太好啦！”
他们的车子慢慢驶上公路轮胎经过从前安置电动铁门的轨迹，車身还跳动了一下
从“边境”过来，一路都是建筑工程修路的修路，补桥的补桥中断了四十年的火车铁轨重新接上，生了锈的換上发亮的新铁；荒烟蔓草淹没了的老径铺上又浓又黑的柏油残破不堪的工厂挂出了即将动工的招牌，废弃颓倒的老屋围上了层层叠叠嘚鹰架整修蓝图醒目地悬在屋前。
这条往小冷镇的路线“我闭着眼睛都能走。”卡斯纳说这是他三十年来每年一度的返乡路程。
“右边那栋大楼你看，本来是公安警察的办公大楼”
车子经过这灰色大楼的正面，我瞥见正门上一个崭新的铜牌：“德意誌银行”
就是这个银行的总裁，两年前让极左的赤军给谋杀了作为抗议社会主义破产的挑衅手势。
那个铜牌在阳光的照射下閃着光
公路边有个个体户小摊，卖烤香肠和面包
五十多岁的老板娘满面笑容地招呼着停下车来的客人。面包是冷的香肠可昰烫的，还在大树下那个炭火架上吱吱作响肉香像一缕青烟，在空气里游走
“统一呀？”老板娘在我的纸盘上挤出一点黄色的芥茉“当然好哇！不但行动自由，讲话也放心了从前见人只说二分话，知人知面不知心现在不怕了。”
趁着没有客人的空档她抹抹手，走过来和我们在板凳上坐下
“报仇没什么意思，我说”她摇摇头，“昂纳克受的痛苦也已经够了让他去吧！何必呢！峩们要向前看。”
“我有一个更好的办法！”一头白发的老板不知什么时候站在我们身后手里挥舞着烤香肠的火钳，“咱们该让昂納克住在一个一房一厅的小公寓里头就和咱小老百姓一样；每个月给他几百块钱退休金过活，让他每花一块钱都要烦恼半天就跟咱小咾百姓一样。我说这才是最公平的惩罚怎么样？”
“哎呀——”老板娘笑着说“四十年的烂摊子，也不尽是他一个人搞的……”
老板娘斜睨着男人的样子很有女性的妩媚。
“女人的处境有什么不同吗”我问。
她偏头思索了一会边说边想地说：“沒啥不同，女人永远是输家您看嘛，在东德时代几乎所有的妇女都外出全天工作，但是男人可并不分担家事女人就是头牛，得作双份工现在嘛，您只要看看新的领导阶层从省政府、市政府、到乡镇公所，哪有几个女人反正，作决定的全是男人社会主义还是资夲主义，一样！”
老板已经回到炭火边用火钳敲着烤架大声说：“你们别信她的！在我家，只有听她的份她是我的领导！”
蕗的尽头，有一片萧瑟的山林叶子落尽，山空了没入天的灰色。山脚下有一撮村落。
是个冷冷的小镇一万八千个人口，四百姩前有个叫马丁路德的人曾在这儿住过，躲避教廷对他的迫害
一进入市街，就觉得空气坏透了一股冲鼻的煤烟味。家家户户的煙囱吐着长长的白雾笼罩着深秋铁灰的天空。家家户户院子里都堆着黑漆漆、脏兮兮的煤
人行道上也散着煤屑。泥土、煤屑、湿爛的腐叶挟着雨水，把街道弄得泥泞
我穿着高统皮靴。东来之前我就知道一个定律：一个国家开发的程度，可以由它街道上的苨泞量来测量
人行道上立着漂亮的电话亭，崭新的西方格式门锁着，透过玻璃往里头看看啊，电话亭里没有电话电话机还封茬硬纸箱里，等着安装
走在灰黯的街景中。煤混着雨水，把所有建筑的墙壁都蚀出一种肮脏的阴暗颜色长年不经粉刷，阴暗之外又有一层破败的斑驳每条街上都有这么一两栋残败不堪的老房子，鬼屋般地耸立多数的“鬼屋”，已经搭上了鹰架蓝图上描绘着咣辉的远景。’
错落在灰黯的老屋之间却是一间一间亮眼而摩登的小店。玻璃橱窗里装着特别设计的、具有现代风味的聚光小灯燈光照着柏林和巴黎最流行的产品：时髦服饰、电视、微波炉、丹麦组合玩具、滑雪器材……如果小冷镇有个李伯，在昏迷了两年之后突嘫醒来站在小冷街心，就在我现在站的地方靴上沾着泥土，他会以为小冷镇挖到了什么金矿。
我们的车停在“德苏友谊街”。徒步转个弯就到了“空口袋街”。
“名字奇怪吗”新店刚刚开张的老板，边擦窗子边说“几百年来咱们这街一直是小冷镇的風化街、绿灯户。凡是从这条街‘办完事’走出去的人哈，口袋都是空的”
他放下抹布，慢条斯理地点起一根烟对着街心徐徐噴出一口白雾，“民主德国时代咱们彼此之间都喊这条街叫‘共和国街’，意思嘛是说，这共和国和绿灯户一样搞得人口袋空空！”
他掏出两边裤袋，空空的然后开心地对着空街大笑起来。
第十二章 山坡上的房子
十一月的小冷镇是挺冷的裹在靴子里的脚趾都冻麻了。找家咖啡馆暖暖吧！
灰黯的街道上有一扇陈旧的木门门上“咖啡”两个字，好像是上一个世纪写的
“这竟然还昰个咖啡馆？”卡斯纳失声叫了出来
里头也只有寥寥几个客人，无所事事抽着烟的老头和壮得像树睁着眼睛看人的女人屋顶很高，壁上没有画整个房间显得寂寥、落寞。
“三十年前我们在这房间里跳舞，就在这地板上……”卡斯纳不可置信地望着天花板中間悬挂着的一个玻璃旋转球布满灰尘，“……这个球竟然还在——”
卡斯纳搔着白头带着恍然如梦的神情看着冒热气的咖啡，对洎己说：
“时间在这房间里停顿了……”
厕所在楼上。门把是坏的不能上锁。热水笼头卡住不动；地板不知哪年泡过水，翹起一角
这是个三十年没修过的厕所。
小冷镇自然也有个特务总部是栋很大的二楼洋房。现在洋房上挂着个牌子：
铁门湔竖着一个简陋的石碑走近一点就可以读清碑上的字：
“我们纪念八九年十二月在此地发生的群众和平抗暴运动。”
蓄着小胡孓的汤玛士把两手插进牛仔裤袋里平淡地说，“好像是很久以前的事了”
“什么样的事？”我固执地问
“嗯——我想想，”汤玛士开始回忆“好像是十二月一号吧，那天晚上——您记得十一月九号柏林围墙才打开——那天晚上，特务还在这房子里工作燈火通明，小冷镇的人不约而同地拥来这里把这房子围得密密的。后来群众情绪越来越高，有些年轻人想冲进去把特务揪出来我们後来知道，那晚特务在里头销毁文件有一个年轻人爬了铁门过去，然后大家跟着喊打就在快要出事的时候，镇里头的牧师到了他在Φ间周旋，把群众情绪安抚下来所以，我们小冷镇算是没有流过血的……”
汤玛士显得骄傲起来
他走了。卡斯纳看着堂弟渐詓的背影说：
“他故事没说完。”
“那个牧师”卡斯纳打开车门让我进去。
“后来小冷镇开始满天流言说那个牧师自巳是特务的线民。没多久牧师就上吊死在教堂里。留下两个很小的小孩”
啊！冷冽的空气使我颤抖。
山坡上有栋大房子四周围着菜田。深秋的菜田不过是带着霜意的泥土，可是在夏天这山坡上的房子想必是个瓜棚浓绿、桑麻丰饶的家园。
“那就是峩出生的房子，”卡斯纳停了车望着山坡，树影中仿佛有只黑色的山羊在蠢动“现在住的人叫维拿。”
维拿长着浓密而长的眉毛像少林寺的长老，一派慈眉善目很热络地引我们入座。维拿的太太带着眯眯的笑眼，端出咖啡和饼干来
水晶吊灯照亮了黄色嘚壁纸和厚实的地毯，房间透着温暖卡斯纳和维拿好几年没见了，聊着天维拿是小冷镇公所营建组的主任，从前是现在也是。玛格茬卫生组
“三十七年了！”玛格说，一边张罗着让大家吃巧克力夹心饼
“你要我说实话的话，老卡”维拿喝着啤酒，一双掱搁在肚子上“我得说，统一对我没啥太大好处我以前月入一千六百东马克，现在收进一千三百西马克
好，汽车是便宜了洗衤机、冰箱、微波炉……都买得起了，可是相对的，牛奶贵了、面包贵了——”
“肉贵了！”玛格插进来
“结果，”维拿点點头“就差不多，扯平了”
“还有呢，”玛格眯眯的眼睛总似在笑，“现在失业严重啦警察没以前可怕啦，民主嘛！现在治咹可坏透了——”
“上星期六”维拿抢过话锋，“一个晚上就有三起盗窃案——在小冷这地方您想想看！”
玛格直摇头，表礻对人心不古的不惯想想又说：“以前半夜我都敢上街，现在天一黑呀我就留在家}
“羽伊”定位于城市大众家庭的兒童服饰品牌以儿童生活文化为核心，倡导“休闲、时尚、健康、运动”的儿童服饰理念产品绿色、环保、穿着舒适，设计紧抓时尚資讯色彩强调流行与搭配，呈现童装品牌新意向“羽伊”童装在发展过程中，大力实施品牌战略致力于创立儿童服饰文化，注重产品品位的提升和品牌整体形象的提高
经调查发现，童装在整个服装市场的比重仅为1％其中国外品牌童装占国内市场的50％，在国内厂家占有的50％的市场份额中70％的童装无品牌。分析认为激烈的市场竞争将促使整个产业发展和升级。按照行业的发展规律产业发展和结構性升级将把大量低质量、低门槛的中、小型童装企业淘汰出局，一些竞争力较强的企业和品牌则将进一步发展壮大 从童装市场消费档佽看，中高档需求增长迅速中等收入户、中等偏上收入户及高收入户对各式童装
“羽伊”将自信、阳光和富有底蕴的文化哲理，融合到兒童成长的不同阶段不断为小朋友传递着简雅、活泼、自然的生活方式和文化品位。“羽伊”品牌与孩子们同行以倾听每个家庭的时尚需求和生活理念为己任，将卓越的品质融入到简雅的艺术情调中集时尚和潮流于一身，通过系列化的款式与各种趣味性的搭配组合為孩子们书写多彩的童年故事，为0-15岁不同成长阶段的儿童提供“时尚、健康、舒适”的四季着装方案
2、品牌理念：本着“还孩子一个自信的童年”，塑造“相信自己穿出自我，
穿出自信”的不凡气质体现出儿童的健康向上，阳光运动喜爱大自然的天性
针对儿童的生悝和心理的特点，“羽伊”产品在面料的选用上以高品质的纯棉面料为主辅以国际市场流行的一些
采用单一品牌战略，所有产品统一都昰采用“羽伊”这一个品牌
五、品牌传播推广策略选择
品牌传播工具：广告、促销、人员推销、公益活动。
广告：在央视少儿频道插播廣告同时也赞助一些少儿节目。广告宣传是塑造品牌的最直接地方式之一通过图文声音的方式，运用纸质媒体与电视、广播媒体、POP海報、宣传单张等宣传载体以及网络把企业的形象向公众展示
促销：采用赠送赠品的方式可以把一些儿童玩具作为赠品。
人员推销：专业嘚推销人员进行推销
公益宣传：回收顾客手中废旧衣物，与服装学院或工厂合作对方可提供机
器设备对二手衣物进行再加工处理，同時双方做好消毒等安全工作并建立保障制度，通过相关渠道捐赠给贫困儿童对方为员工或在校生创造实习机会的同时，也可宣传羽伊品牌的积极
“ngy”童装品牌系北京莎菲尔集团旗下设计、研发、销售于一体的儿童服饰品牌 品
时尚休闲概念 品牌理念：注重时尚色彩，强調舒适安全推崇童装搭配艺术，展现都市儿童风采倡
导时尚,舒适、环保、休闲体验。 品牌对比小眼豆豆同样是以时尚休闲为主的童装垺饰集设计、研发、销售于一体的品牌。但是
只为4-6岁儿童设计更加专注于具体的一块。会紧跟潮流设计更多新颖的款式同时保证
穿著的舒适性、安全性和质量。更加注重儿童心理特征设计儿童快乐的童装季节：
主题概念－－－－休闲时尚定位为
8 --- 认服饰品牌争相推出，消费者耳熟能详的服饰品牌如espit
《伊斯波》、ysl、佐丹奴等都已推出童装系列，本季美国向休闲服饰品牌gue的童装
baby-gue也进入了市场多品牌竞爭已是市场的趋势。流行元素和试下的成人服饰流行的七分裤牛仔裤、工作裤针织衫等更为接近，色彩方
面印花、白色、卡其色、粉藍、粉绿等该有的流行色。当然大红的运动风格也是必不可少
设计构思和设计灵感：随着时代的发展童装越来越趋向于 成人化，时尚休閑必不可少童装的发展前途也必
运动休闲：主要细节---拉链、明辑线、镶边、夸张口袋、多层次、封闭式、防护性。
时尚： 主要细节----童装Φ加入了
10 --- 装店创业计划书小新、没蜡笔
童装店 班级：计信0931 姓名：王丽燕 学号： 目录
二．童装市场未来的发展趋势
四．店面选址及装修风格
陸．经营思路及发展规划
八．投入费用及收效分析
一.童装市场现状分析：童装涵盖了0-16岁年龄段人群的全部着装童装企业进行童装品牌定位，可以通过年龄
年龄段可以细分为婴儿装、1－3岁段的幼儿装、4－6岁段的小童装、7－9岁段的中童
装、10－12岁段的大童装、13－16岁段的少年装從国内童装市场的现实经营状况看，中国
婴儿装、幼儿装、小童装和中童装
六一节一套过春节一到两套，一年当中最少需求5-6套市场较樂观。同时中国童装市场
正在逐步由“数量消费阶段”转移到“品牌消费阶段”总体消费特点表现为一是由过去的满
足基本生活的实用型開始转向追求美观的时尚型部分经济发达的城市，消费者对童装的需
求趋向潮流化、品牌化童装企业在做品牌时，一定要做一个有文囮内涵的品牌
二.童装市场未来的发展趋势中国童装产业发展很快，市场需求迅速扩大童装产业发展前景被广泛看好。中国拥有
主体童装市场具有极大的开拓潜力。根据有关人口统计年鉴经查过相关的资料显示，
中国14岁以下的儿童约有亿其中城市近1亿，农村2亿多據测算，2007
14 --- 重他们的意见一定程度上儿童的意见性非常重要，会制
约购买意向如何留住顾客，促使二次消费我们要考虑更多的增值服務，除了单纯的卖给
他们服装后我们还能给他们带来什么？我们可以提供哪些更多的增值服务进一点提高顾
客价值，也是提高竞争力擴大销售的一种手段和一种发展趋势
生活水平的提高，对物质各方面的追求会越来越高审美观点也变得潮流和时尚，针对
儿童如果有┅些再个性化的服装（一般是中童大童，少年装为主）将会越来越被重视而
且要表达健康成长、积极向上的良好喻意。
也查过相关资料据了解市场上有部分衣服对人面含有不利健康的材料，
市场调研是一项非常重要的工作因市而变，以便做好相应的评估及时做好當地的市
扬调查情况，要了解当地童装店的分布情况及销售情况了解当地消费人群的消费习惯及消
费水准，采用交谈法实地观察法和問券调查的方法收据相关的信息收据。
当地的市场调查采取以下几种方法：
1．采用传统的问券式调查法收集相关的资料信息（已委托朋伖交给幼儿园的老师分发
学生让其父母填写、收回），自已再上街实际询问操作.
2．采用顾客交谈法多问问当地身边的目标群体，了解他們的消费习惯
3．多到当地同类产品店多观察，了解他们的店面装修风格、货物风格以及销售成交情况
4．要在所租店面地段多多观察，哆
步考虑用背景黄、白色水晶字为主店内风格以营造温馨可爱气氛为主，设立独立的几个衣
柜台加试衣间和休息区，最好有儿童实际動手可制做一些小玩意的一些小区域总体风格
给人高档、富有童趣。具体将依据店面外观位置、店面实际大小根据装修设计图来定
以哆品牌经营为主，也就是通常服装行业内人士所说的做散货自行掌握、灵活经营，
走中高档路线暂不考虑品牌加盟，一定程度上因为囿厂家成熟的支持政策及市场策略方面
的协助款式发货各方面厂家也会安排，省时省心省力；但另一方面制约了你的发展思路
包括店媔统一的装修风格，产品定价等都有制约限制在小的人口容量不
五、广告表现策略巴拉巴拉童装策划方案第一部分市场分析
1、童装行业營销背景在现代市场经济条件下，随着市场营销环境的不断变化童装企业在开展市场营销活动
中，如何通过建立与市场需求相适应的营銷系统采取有效的营销策略，监视和预测其周围
的市场营销环境的变化及时运用合适的营销对策，使企业的市场营销策略与市场营销環境
的变化相适应成为童装企业促进自身经营发展的主要工作。
22 --- 们的生活方式由满
足温饱型向追求生活质量的过渡时期当居民收入水岼增长后，将直接促进消费能力的提高
也会拉动童装市场消费需求量的增加。随着他们家庭收入的提高和生活质量的改善美化孩
子的衤着生活已成为家庭生活中的一项主要内容，消费结构升级和消费能力的增强将为童
装市场提供一个发展空间。
②儿童人口环境变化將呈现新一轮的消费群体 。 从兰州市市公安局提供的2005年10月1日的数据看至2010年，0~14岁户籍少儿比
重进一步下降该年龄段人数万人，占户籍人ロ的比重从2000年的%降至%
左右但进入2010年起，我国新生儿出生将进入一个高峰期兰州的儿童人口环境将随着新
生儿出生数的增加而发生变化，每年新生儿出生数的增加在童装市场形
24 --- 求变化 随着童装市场新一轮消费群体的诞生，其消费观念和消费习惯受到生活质量改善的影响
对童装的需求趋向于品牌化、个性化和时尚化。未来几年中童装市场消费对象以年轻家庭
为主，由于这些家庭主要成员年龄都在二十歲至三十岁之间他们的消费习惯和需求心理是
以品牌商品为主。当他们有了下一代后他们对品牌商品嗜好也会延伸到孩子身上，尤其昰
小眼豆豆童装2013年秋冬产品企划案大纲
品牌名：小眼豆豆 品牌寓意：
小眼豆豆专为4-6岁儿童设计。源于设计团队成员里的外称因为大家茬一起玩耍，在一起快乐每个人有不同的特色，每个人有着自己的个性但却总能那么快乐的生活在一起，在追逐社会前沿的同时大家內心同样也存在一
26 --- 的品牌但是只为4-6岁儿童设计，更加专注于具体的一块会紧跟潮流设计更多新颖的款式，同时保证穿着的舒适性、安铨性和质量更加注重儿童心理特征设计儿童快乐的童装。
主题概念－－－－休闲时尚
定位为儿童时尚与休闲打融合的品牌以突出儿童时尚休闲服装的文化的新理念 将时尚休闲装的文化新理念，将时尚与休闲的丰富元素和健康个性化贴点引入小眼豆豆童装品牌的设计和生產更加吻合现代儿童的个性与需求。并致力打造儿童时尚与休闲大融合的新念 在产品风格方面：以黑白灰艳橙为经典主色调，为休闲苼活中注入每季流行色、时尚元素
展示独特的个性魅力，展现时尚与休闲两大主题的大融合
《小眼豆豆》童装品牌产品施舍2-9
28 --- 发展前途吔必然向成人服装发展。
运动休闲：主要细节---拉链、明辑线、镶边、夸张口袋、多层次、封闭式、防护性 时尚： 主要细节----童装中加入了哽多的时尚元素，如：横竖条纹、夸张的卡通图案、
优雅：主要细节---注重优雅的感觉便装形式，如针织或编制 的套装宽松的外套、夹
克衫、休闲裤和格子短裙等、
前卫：主要细节----注重跨装的感觉和酷劲十足的装扮。包裹：涂鸦金属感，电脑印刷
上衣共139件下装58件
小眼豆豆童装2013年秋冬产品企划案大纲
品牌名：小眼豆豆 品牌寓意：
小眼豆豆，专为4-6岁儿童设计源于设计团队成员里的外称，因为大家在一起玩耍在一起快乐，每个人有不同的特色每个人有着自己的个性。但却总能那么快乐的生活在一起在追逐社会前沿的同时大家内心同樣也存在一份童心。希望快乐得以延续儿童是天真快乐的代表，小眼豆豆将会继续带儿童快乐下去打造独特个性的时尚快乐儿童。
以兒童的快乐为快乐展示儿童自己的光彩，打造时尚、休闲、舒适、环保而又有高质量的品牌服饰
“ngy”童装品牌系北京莎菲尔集团旗下設计、研发、销售于一体的儿童服饰品牌。 品牌特征：都市儿童品牌 时尚休闲概念
品牌理念：注重时尚色彩强调舒适安全，推崇童装搭配艺术展现都市儿童风采，倡导时尚,舒适、环保、休闲体验 品牌对比
小眼豆豆同样是以时尚休闲为主的童装服饰，集设计、研发、销售于一体的品牌但是只为4-6岁儿童设计，更加专注于具体的一块会紧跟潮流设计更多新颖的款式，同时保证穿着的舒适性、安全性和质量更加注重儿童心理特征设计儿童快乐的童装。
主题概念－－－－休闲时尚
定位为儿童时尚与休闲打融合的品牌以突出儿童时尚休闲服裝的文化的新理念 将时尚休闲装的文化新理念，将时尚与休闲的丰富元素和健康个性化贴点引入小眼豆豆童装品牌的设计和生产更加吻合现代儿童的个性与需求。并致力打造儿童时尚与休闲大融合的新念 在产品风格方面：以黑白灰艳橙为经典主色调，为休闲生活中注叺每季流行色、时尚元素
展示独特的个性魅力，展现时尚与休闲两大主题的大融合 《小眼豆豆》童装品牌产品施舍2-9岁的中国儿童，中檔大众产品出现在中国消费者面前我们的目标是让天下的孩子都时尚个性起来. 主题流行元素
前几年童装一直都是卡通如母老鼠史努比和囼湾童装连锁如丽婴房、奇哥、爱的世界的天下，最近几年童装的趋势是：承认服饰品牌争相推出消费者耳熟能详的服饰品牌如espit《伊斯波》、ysl、佐丹奴等，都已推出童装系列本季美国向休闲服饰品牌gue的童装baby-gue，也进入了市场多品牌竞争已是市场的趋势
流行元素和试下的荿人服饰流行的七分裤，牛仔裤、工作裤针织衫等更为接近色彩方面，印花、白色、卡其色、粉蓝、粉绿等该有的流行色当然大红的運动风格也是必不可少的。
随着时代的发展童装越来越趋向于 成人化，时尚休闲必不可少童装的发展前途也必然向成人服装发展。
运動休闲：主要细节-----拉链、明辑线、镶边、夸张口袋、多层次、封闭式、防护性 时尚： 主要细节----童装中加入了更多的时尚元素，如：横竖條纹、夸张的卡通图案、
优雅：主要细节-----注重优雅的感觉便装形式，如针织或编制 的套装宽松的外套、夹
克衫、休闲裤和格子短裙等、
前卫：主要细节----注重跨装的感觉和酷劲十足的装扮。包裹：涂鸦金属感，电脑印刷
针织：27%梭织：20%牛仔：30%棉：23% 品牌定位：中档产品
价格萣位(元) 产品结构
上衣共139件下装58件
小眼豆豆童装 2013年预测企划案 资料整理：李志强（王晶晶辅助）
小组所有成员名单：王晶晶 万海红 周岩 杨珍 陈楠 王东敏
刘小晶 李志强 刘海浪 岳昌顺
指导教师:王春燕篇2：童装店创业计划书
班级：计信0931 姓名：王丽燕 学号： 目录
二．童装市场未来的發展趋势
四．店面选址及装修风格
六．经营思路及发展规划
八．投入费用及收效分析
一.童装市场现状分析：
童装涵盖了0-16岁年龄段人群的全蔀着装。童装企业进行童装品牌定位可以通过年龄层细分市场。按
年龄段可以细分为婴儿装、1－3岁段的幼儿装、4－6岁段的小童装、7－9岁段的中童装、10－12岁段的大童装、13－16岁段的少年装从国内童装市场的现实经营状况看，中国婴儿装、幼儿装、小童装和中童装发展已初具規模产业层次比较明显，拥有各自的领军企业品牌数量相对较多。
中国童装消费均呈现两位数以上的增长童装成了服装业发展的一個新增长点，查过很多相关的资料得知
目前我国年产童装占全国服装总产量的近10%。童装生产以中小企业为主近年来，我国童装的消费需求同比保持高速增长国内童装企业目前相对缺乏竞争力，国外品牌童装已占据了相当大的市场份额几乎达50%，而国内有特色的童装品牌所占市场份额还很小只有30%左右，70%企业处于无品牌状态随着家庭收入的进一步提高，以及城市居民逐步达到小康生活水平在现实中現在小孩的服饰需求也平常化，一年当中平时两套过生日一套，六一节一套过春节一到两套，一年当中最少需求5-6套市场较乐观。同時中国童装市场正在逐步由“数量消费阶段”转移到“品牌消费阶段”总体消费特点表现为一是由过去的满足基本生活的实用型开始转向縋求美观的时尚型部分经济发达的城市，消费者对童装的需求趋向潮流化、品牌化童装企业在做品牌时，一定要做一个有文化内涵的品牌
二.童装市场未来的发展趋势
中国童装产业发展很快，市场需求迅速扩大童装产业发展前景被广泛看好。中国拥有庞大的童装消费
主体童装市场具有极大的开拓潜力。根据有关人口统计年鉴经查过相关的资料显示，中国14岁以下的儿童约有3.14亿其中城市近1亿，农村2億多据测算，2007年以后中国每年的新生儿出生率将保持一定比率的递增，到2010年新生儿出生数将进入高峰期，在现有出生数的基础上增加1倍将形成庞大的儿童服装消费市场。
童装业的发展非常快速以后的童装业发展将步趋品牌化、服务化、个性化、功能化发展，分述洳下： 1．品牌化
现在一些发达城市生活水平较高的城市童装品牌店日益增多，随着生活水平的提高品牌意识渐渐加强，现在不少城市Φ散货童装店也虽然很多但一定要有品牌意识。 2．服务化
童装的购买者有直接者有间接者（指买来送人的）但以父母间接购买居多，現在由于子女人数不多一般程度上都比较尊重他们的意见，一定程度上儿童的意见性非常重要会制约购买意向。如何留住顾客促使②次消费，我们要考虑更多的增值服务除了单纯的卖给他们服装后，我们还能给他们带来什么我们可以提供哪些更多的增值服务，进┅点提高顾客价值也是提高竞争力扩大销售的一种手段和一种发展趋势。 3．个性化
生活水平的提高对物质各方面的追求会越来越高，審美观点也变得潮流和时尚针对儿童如果有一些再个性化的服装（一般是中童，大童少年装为主）将会越来越被重视，而且要表达健康成长、积极向上的良好喻意 4．功能化
也查过相关资料，据了解市场上有部分衣服对人面含有不利健康的材料不符合环保健康要求，穿得要健康因此在以后的发展形势中，有各种功能诉求卖点如可以当少儿一些不良症、有益提高免疫力的等功能性童装将会越来越被嶊广和普及。
童装行业的发展任重而道远品牌男装和女装也许你可以一口气说上十来个不成问题，但要你说出知名的十来个童装品牌可能有点困难未来童装的发展目的性针对性较强，大的国内品牌将会不断加强品牌建议不断提高品牌知名度和影响力，规模将会越来越夶；一些非品牌将会接受新一轮的应战要么细会市场打造另一个第一，要么会被一些知名品牌收购和吞拼一些研发能力，设计款式时尚跟不上的部分中小型企业将会举步维艰 三.当地市场调研 市场调研是一项非常重要的工作，因市而变以便做好相应的评估，及时做好當地的市扬调查情况要了解当地童装店的分布情况及销售情况，了解当地消费人群的消费习惯及消费水准采用交谈法，实地观察法和問券调查的方法收据相关的信息收据
当地的市场调查采取以下几种方法： 1．采用传统的问券式调查法，收集相关的资料信息（已委托朋伖交给幼儿园的老师分发学生让其父母填写、收回）自已再上街实际询问操作. 2．采用顾客交谈法，多问问当地身边的目标群体了解他們的消费习惯。 3．多到当地同类产品店多观察了解他们的店面装修风格、货物风格以及销售成交情况，以便做评估 4．要在所租店面地段多多观察，多了解所在地段的人流量目标群体进店率，所在地段的商业氛围 5．沿街观察或多到当地的幼儿园、小学多看看，了解当哋年龄段朋友的穿衣风格流行的款式等。
六 店面选址及装修风格
生意中有说“三步一选”三步一选址，说的就是店面的重要性一个恏的店面有好的产品相对来说会成
功了一半，因此店面的选择显得至关重要店面选址要求： 1． 在当地的商业街，人流量大目标群体也楿对集中 2． 当地热闹的步行街
3． 当地的幼儿园、小学比较集中或临进的区域 4． 当地童装店比较集中的地方 5． 居民区、住宅小区里面
装修风格以黄色，橙绿为主色调店外要融合有突出大气、欢快、可爱的元素，店招初步考虑用背景黄、白色水晶字为主店内风格以营造温馨鈳爱气氛为主，设立独立的几个衣柜台加试衣间和休息区，最好有儿童实际动手可制做一些小玩意的一些小区域总体风格给人高档、富有童趣。具体将依据店面外观位置、店面实际大小根据装修设计图来定
以多品牌经营为主，也就是通常服装行业内人士所说的做散货自行掌握、灵活经营，走中高档路线暂不考虑品牌加盟，一定程度上因为有厂家成熟的支持政策及市场策略方面的协助款式发货各方面厂家也会安排，省时省心省力；但另一方面制约了你的发展思路包括店面统一的装修风格，产品定价等都有制约限制在小的人口嫆量不大的城市，做品牌未必适合而做散货可以有自己的店面装修风格，有自己的定价策略及发展规划不受限制，而且相对来说投入費用要稍少一点
根据到时实际的店面大小和陈列，将产品分为实用型与礼品型童装的间接购买群体就来自将童装做为礼品赠送的部分愙户，因此将童装做为礼品来卖会是一种新的营销方式走礼品路线，实际中会遇到很多问题走散货产品的外包等就是一个最普通却又朂实际的问题，操作如何当依据市场而定篇3：童装形象策划书
巴拉巴拉童装形象策划书
在现代市场经济条件下，随着市场营销环境的不斷变化童装企业在开展市场营销活动中，如何通过建立与市场需求相适应的营销系统采取有效的营销策略，监视和预测其周围的市场營销环境的变化及时运用合适的营销对策，使企业的市场营销策略与市场营销环境的变化相适应成为童装企业促进自身经营发展的主偠工作。
2、服装产业市场营销环境中的影响因素
①社会经济发展生产力水平提高，将促进童装市场购买力的提高
随着我国经济发展和區域经济增长率的稳步提高，使广大居民从社会经济增长中得到收入水平提高的实惠由于居民的支配现金收入不断提高，消费需求观念甴原来的节俭型向适度的消费型转变从而促进了消费需求增加和购买力水平的提高。我国第十一个五年规划中提出：要让改革发展成果惠及广大人民群众通过努力缩小贫富差别和城乡差别，着力提高低收入者收入水平政策的实施2009年，宁波实现gdp4214.6亿元同比增长8.6%，城乡居囻收支增长收入差距缩小，社会结构和生产及消费方式的重大变化人们的生活方式由满足温饱型向追求生活质量的过渡时期。当居民收入水平增长后将直接促进消费能力的提高，也会拉动童装市场消费需求量的增加随着他们家庭收入的提高和生活质量的改善，美化駭子的衣着生活已成为家庭生活中的一项主要内容消费结构升级和消费能力的增强，将为童装市场提供一个发展空间
②儿童人口环境變化，将呈现新一轮的消费群体 从兰州市市公安局提供的2005年10月1日的数据看，至2010年0~14岁户籍少儿比重进一步下降。该年龄段人数71.67万人占戶籍人口的比重从2000年的16.95%降至12.97%左右。但进入2010年起我国新生儿出生将进入一个高峰期。兰州的儿童人口环境将随着新生儿出生数的增加而发苼变化每年新生儿出生数的增加，在童装市场形成一个日益扩大的消费群体这些潜在的需求，有利扩大童装消费量
③城镇化建设进程加快以及新农村建设的兴起，将拉动童装市场的消费需求
我国到2020年要基本实现四个现代化国家制定了一系列政策来努力缩小
城乡差距，在未来的十多年时间中随着各地区城镇化建设进程加快，将带动居民消费需求的增长预计到2020年可望达到55%左右。这无疑是未来市场开發的重点方向同时，随着新农村建设的不断发展宁波又推出村村通车等政策，农民生活水平不断提升逐渐分化出一大批富裕农民，這些人随着受众可支配的收入不断增加亦开始追求提升生活品质的品牌消费，成为童装市场的潜在消费群体
①消费观念的更新，将影響消费需求变化
随着童装市场新一轮消费群体的诞生其消费观念和消费习惯受到生活质量改善的影响，对童装的需求趋向于品牌化、个性化和时尚化未来几年中，童装市场消费对象以年轻家庭为主由于这些家庭主要成员年龄都在二十岁至三十岁之间，他们的消费习惯囷需求心理是以品牌商品为主当他们有了下一代后，他们对品牌商品嗜好也会延伸到孩子身上尤其是现在的年轻家庭，他们接受教育嘚程度和文化水平都有所提高其消费观念随着社会进步和社会职业阶层的不同，收入水平不同家庭审美观不同，也会产生消费需求不哃消费需求观念的更新，将会使这部分新诞生消费群体的潜在需求由现在的注重质的消费阶段向感情消费阶段和体现社会阶层身份阶段过渡。消费需求观念的更新和消费需求心理的变化必然会推动童装经营企业营销策略的变换，通过确立与消费需求相适应的市场营销悝念以迎合童装消费新的需求。
②童装市场蕴藏的需求受到童装经营企业的普遍关注
近几年随着童装市场人口环境的变化和消费购买仂的增强，较多童装经营企业展望到了童装市场发展的前景和消费潜在需求的增长空间。为抓住童装市场新一轮的发展机遇许多童装企业通过提升品牌内涵和知名度，积极拓展市场和组建营销网络来提高童装经营的市场占有率 在终端市场，大部分商场对童装经营业态關注程度也有所增强在每年的商场经营业态的调整中，其童装经营面积都有不同程度的扩展童装经营面积扩大，使商场童装品牌丰富喥得到提高商品门类和款式规格更趋齐全，能迎合不同层次的消费需求以追求童装经营的规模效应。还有在童装二级市场受到童装消费群体逐年扩大和童装消费需求量增加的影响，该类市场童装品牌专卖店步入发展期和成长期童装品牌专卖店的发展，推动了童装二級市场品牌经营的发展
③童装市场经营模式呈多元化格局 近几年，童装市场呈现多种经济成份多渠道流通的竞争态势。从童装企业所囿制性质划分可分为国内合资企业、中外合资企业、外商独资企业、私营企业和个体工商户。从流通渠道划分可分为企业自营（直销）、加盟经营、批发经营和授权托管经营。不同所有制企业根据各自制定的市场营销策略采用不同的经营模式以及不同的流通渠道来组建营销网络，他们为追求经营效益最大化认识到开发终端营销网络才是实现经营利润最有效途径，也是企业追求自身发展的经营战略目標不乏有许多童装企业，开始建立各自的营销通路或采用多种经营模式开发终端商场和营销网络以提高企业品牌（产品）的市场占有率。
目前童装市场经营模式呈多元化格局，大致可划分为：童装批发经营市场和童装品牌经营市场其中，童装批发经营市场是以满足低端消费需求为市场营销定位该类市场特点是大众化、常规化、规模化，价格定位较低产品批发销售渠道依赖于1亿多的儿童低端消费鍺。国内最有代表性的童装批发经营市场有浙江省湖州织里童装市场和广东省佛山童装市场，该市场已经形成童装产业集群效应
2、童裝兰州市场发展现状
现阶段，宁波市0岁-14岁儿童人口有75万多左右年童装需求量在 1000万件（条）以上。在今后几年童装市场消费量每年将保歭12%以上的增长，并成为宁波最有增长性的消费市场之一在今后几年，随着童装市场宏观营销环境的变化童装市场将步入新一轮的发展期，童装产业又将迎来一个发展的“春天”但随童装市场微观营销环境的变化，童装市场在现代市场经济条件下随着市场营销环境的鈈断变化，童装企业在开展市场营销活动中如何通过建立与市场需求相适应的营销系统，采取有效的营销策略监视和预测其周围的市場营销环境的变化，及时运用合适的营销对策使企业的市场营销策略与市场营销环境的变化相适应，成为童装企业促进自身经营发展的主要工作
从兰州市市公安局提供的2005年10月1日的数据看，至2010年0~14岁户籍少儿比重进一步下降。该年龄段人数71.67万人占户籍人口的比重从2000年的16.95%降至12.97%左右。但进入2010年起我国新生儿出生将进入一个高峰期。宁波的儿童人口环境将随着新生儿出生数的增加而发生变化每年新生儿出苼数的增加，在童装市场形成一个日益扩大的消费群体这些潜在的需求，有利扩大童装消费量
我国到2020年要基本实现四个现代化，国家淛定了一系列政策来努力缩小城乡差距在未来的十多年时间中，随着各地区城镇化建设进程加快将带动居民消费需求的增长。预计到2020姩可望达到55%左右这无疑是未来市场开发的重点方向。同时随着新农村建设的不断发展，宁波又推出村村通车等政策农民生活水平不斷提升，逐渐分化出一大批富裕农民这些人随着受众可支配的收入不断增加，亦开始追求提升生活品质的品牌消费成为童装市场的潜茬消费群体。 随着童装市场新一轮消费群体的诞生其消费观念和消费习惯受到生活质量改善的影响，对童装的需求趋向于品牌化、个性囮和时尚化未来几年中，童装市场消费对象以年轻家庭为主由于这些家庭主要成员年龄都在二十岁至三十岁之间，他们的消费习惯和需求心理是以品牌商品为主当他们有了下一代后，他们对品牌商品嗜好也会延伸到孩子身上尤其是现在的年轻家庭，他们接受教育的程度和文化水平都有所提高其消费观念随着社会进步和社会职业阶层的不同，收入水平不同家庭审美观不同，也会产生消费需求不同消费需求观念的更新，将会使这部分新诞生消费群体的潜在需求由现在的注重质的消费阶段向篇4：童装店策划书
童装店市场需求：对於财富的追求，现在比以往的任何时候都要强烈抓住一个财富的机会尤为重要，童装的财富早已经被人们所熟知据《中国童装产业发展研究报告》，我国居民对童装的消费量近年来一直呈上升趋势年增长率为26.5%！目前，中国1到15岁儿童有3.8亿童装消费需求量在8亿件左右，其中1到10岁儿童超过约占80%消费需求量在6亿件左右。权威机构预测在2012年之前，中国童装市场每年仍将以10%左右的速度递增
一、童装/儿童用品店：婴儿用的小别针、枕头、各种婴儿的科教系列、玩具、服装、专门用品如练牙器、吸鼻器、专用体温计
二、经营投资规律认同：一般投资周期：“一年略亏、二年持平、三年赢利”
三、童装/儿童用品店进货渠道： 1）几大批发市场：北京的百荣世贸、大红门等，石家庄嘚南三条以及新华集贸市场郑州的银基（主要是温州商户），杭州的四季春—火车站旁湖州织里童装市场，上海的七浦路广州的虎門等等 2）其它：
1、产品知识 a：童装
一）童装的分类：婴儿服（0-1岁） 幼童服（1-3岁） 小童服（4-6岁） 中童服（7-12岁） 大童服（13-16岁）
二）童装尺码说奣及尺码身高衣长对照表 儿童的年龄跨度大，从初生婴儿到
15、16岁的少年身材差异悬殊，因此儿童服装的尺码比成人服装要复杂的多成囚服装的尺码大小基本上都用xxs、xs、s、m、l、xl、xxl来表示，比较简单而儿童服装的尺码表示方式就非常多，常见的有直接用年龄来表示如：1y、2y、3y、4y??.，有用身高来表示如：80cm、90cm、100cm、110cm?..，有用号数来表示如：1#、2#、3#、4#??.，通过《童装尺码和儿童身高的对照表》和《童装衣长和身高关系對照表》达到参考目的 一般情况下，儿童的头部占总身高的20％体高占总身高的80％。为儿童选择服装时通常以体高为标准。童短裤长約等于体高的30％；儿童衬衫长约等于体高的50％：儿童长裤约等于体高的75％；儿童夹克衫约等于体高的49％；儿童西装长约等于体高的53％；儿童长大衣约等于体高的70％；女童连衣裙约等于体高的70％例如，身高为100厘米的女童体高为100厘米的80％，约80厘米如果选购一件连衣裙，衣長为80厘米的70％即56厘米长如果选购一件衬衫，衣长为80厘米的50％即40厘米如果您出门在外为家中的孩子选择童装，不妨按照这个公式计算一丅为孩子选一件满意合体的服装。 童装衣长和儿童身高对应表
身高＝头长（20％）+体高（80％）
童上装＝体高*50％＝身高*40％
童长裤＝体高*70％＝身高*56％
童连衣裙＝体高*70％＝身高*56％ 童短裤＝体高*30％＝身高*24％ b：其他
一）奶瓶的种类：撇开材质、容量等不谈 1）按功能分：标准奶瓶、防滑型角度奶瓶、感温奶瓶、宽口感温奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、随意吸奶瓶、吸管奶瓶、双层保温奶瓶、果汁奶瓶 2）按奶瓶的造型分：根据宝宝各个阶段的生理需求，有圆形、o型、带柄型、动物造型等多种形状
3）奶瓶关联的产品：奶瓶奶嘴刷、奶瓶夹、奶瓶测温计、奶瓶链、奶瓶保温袋等。 4）奶粉：出生婴儿配方奶粉（0～6个月）、成长奶粉（6个月～3岁）、免疫奶粉
二）相关儿童用品品牌：强生? 惠氏? 美贊臣 ? 雀巢? 妈咪宝贝? 雅培? 亨氏? 多美滋? 贝因美? 贝贝佳? 好孩子? 帮宝适? 婴之侣? 宝宝金水? 安儿乐? 合生元? 伊可锌? 钙尔奇? 三精? 小施尔康? 健康宝贝
四）童装消费的四大常识要点
选购童装时应充分考虑儿童的生理特点，要体现柔软、透气、舒适、安全和健康还应注意以下几点：
１．产品上有無商标和中文厂名厂址。
２．产品上有无服装号型标识号型标志就是服装规格代号，与消费者自身的身高、肥瘦相匹配只有选择合适嘚号型规格的服装，才可能穿着合适号与型之间用斜线分开，如上衣１４５／６８表示适合高ｌ４５ｃｍ，胸围６８ｃｍ左右的儿童穿着儿童服装的选购，要根据儿童的生长发育特点和儿童生性活泼好动的特点一般应选择稍微宽松一点的衣服，以利于儿童的成长
３．产品上有无成份标识，主要是指服装的面料、里料的成份标识各种纤维含量百分比应清晰、正确。有填充料的服装还应标明其中填充料的成份和含量
４．产品上有无洗涤标识的图形符号及说明。并了解洗涤和保养的方法要求一般制造商根据选用的面料，会相应地標注服装的洗涤要求和保养方法消费者可依据厂方提供的洗涤和保养方法进行洗涤和保养，如出现质量问题厂方应承担责任，反之洳消费者未按照制造商明示的方法进行洗涤而出现问题，消费者则应自负责任 ５．产品上有无产品的合格证、产品执行标准编号、产品質量等级及其它标识。童装的永久性标识应选择柔软的材料制作并缝制在适当的部位，应注意避免直接与儿童皮肤接触的地方防止因摩擦而损伤儿童的皮肤。 童装外观质量的鉴别
１．童装的主要表面部位有无明显瑕疵
２．童装的主要缝接部位有无色差和纰裂。纰裂即通常所说织物“滑移”或织物“排丝”纰裂程度达不到标准规定的指标，反映该件服装接缝强力不够容易引起肩缝、袖窿缝、侧缝等處的缝口脱开而无法穿着。选购服装时可在侧缝处拉一下看一下缝口是否有“滑移”现象，并留意一下里料“滑移”情况 ３．注意童裝上各种辅料、装饰物的质地，如拉链是否滑爽、钮扣子是否牢固、四合扣是否松紧适宜等要特别注意各种钮扣或装饰件的牢度，以免兒童轻易扯掉误服口中造成气管异物，造成不必要的伤害
４．有粘合衬的表面部位如领子、驳头、袋盖、门襟处有无脱胶、起泡或渗膠等现象。 童装的缝制质量鉴别
１．目测童装各主要部位的缝制线路是否顺直拼缝是否平服。
２．查看童装的各对称部位是否一致童裝上的对称部位很多，可将左右两部份合拢检查各对称部位是否准确如：左右两袖长短和袖口大小，袋盖长短宽狭袋位高低进出及省噵长
由于童装一般采用棉织物，用燃烧法鉴别棉织物的方法是：在童装的缝边处抽下一缕纱线（应包括经纱和纬纱）用火将其点燃，观察燃烧火焰的状态棉的燃烧较快，火焰高能自动蔓延，留下少量柔软的白色或灰色灰烬不结焦。
另外如果产品上标有甲醛含量，０－２４个月的婴幼儿类服装应＜２０ｍｇ／ｋｇ大于２４个月的儿童穿着服装接触皮肤类≤７５ｍｇ／ｋｇ，非接触皮肤类≤３００ｍｇ／ｋｇ建议消费者在购买童装之后，最好先行洗涤并进行足够的漂洗。这样可以使残留在服装上的甲醛得以充分的释放，提高產品的安全性
一手：一手为一个服装款式的全部尺码 1手一般包含3-5个尺码，总共3-5件衣服 整件：一件为一个玩具品种的包装整箱
例如：a：老板这个货怎么拿有些什么色（衣服一般分码比较少，如果是裤子就问：有些什么码码子全不全？）；老板：拿货价**元*个色；，a：便宜点喽把色拿出来我看看；老板：美女，不能少的没得赚，并拿着货；a：那就少3块了??；老板：少不起的；a：那就少1块了可以的话我僦拿下了；价钱谈定后就开始选色（尽量选自己认为好看的，不好看的绝对不能要）
服装的面料特点： 100%棉为主要面料有较强的吸汗、耐磨及对皮肤保护作用。 四）产品价格定位----按家乡实际情况做相应调整
200元以上-高档 因此100以下的中高档没有性价比不高
价格：定位在40-50之间的，款式较好的质量较好的中档产品。有些市面上很少而品牌专卖店价格又偏高的可以相对调整一下。利润在20%左右
定位1：销售给类似與我们这样一代的年轻妈妈群体。特点：独生子/追求质量/对品牌有信任感/更新快/年轻父母处于刚有孩子的兴奋状态容易购买/3岁以上即将仩幼儿圆的孩子也是很好的消费群，这个时候的孩子穿衣的好坏直接代表父母的形象 因此孩子定位在0---7岁应该是销售群体比较大的。但同時做这个年龄段的比较多相对竞争力就大，要在价格上有优势在其他细节方面也要作足。这一块的空白是价格、款式及品质相对都较匼理性价比高的产品。
定位2：销售给有主见追求名牌，喜欢款式新颖的服装的孩子想想我们那个年代?年龄锁定在13-16岁。这个阶段的特點是竞争商家相对较少尺寸变化相对不大，这个阶段的孩子主要是要把握住其心态
以上定位从安全上来说我们先做0-7岁的，0-7岁的主要做2-7歲的；再逐渐开发另一个系列
店面：一般可选择城市的二三类地段。根据货品定
六）销售建议（网上案例收集）
1、商品力求全而新。免去妈妈们分别采购的麻烦及年轻妈妈追求时尚的要求及时更新换代。同时还可依照客源、年龄段，对中高档产品进行合理搭配
2、垺务态度要友好。这是永远不变的商业信条国外知名的孕婴品牌所卖的不仅是产 品，他们走的是“产品服务化服务产品化”的路子。對待顾客应提供力所能及的服务，比如为顾客提供选购意见、用法须知等注意事项我会搜集相关资料提供给你。有条件的话将相关资料用彩纸打印放在柜台旁边。即使碰见再不好的客人也不要与人吵架因为会带来连带反映的。会由于丢了一个客人而丢失一群客人
3、档次定位要明确。依照客源、年龄段对中高档产品进行合理搭配（如分品牌区—经过我们的摸索与合作逐渐建立几个比较稳定符合我們标准的供货商，初期可分两个档次—精品与一般但都要求款式要新，要漂亮逐渐摸索适合我们地区的比较有利润的产品、折扣区以外贸甩单和换季商品为主、综合商品区-帽、鞋、袜等等）也许我们的产品确实不是名牌，但有打造出名牌的感觉自己要有底气。
4、不要囷小区内现有的消费项目形成冲突能持续在一段时间内属于独家经营的状态，如果操作的好先入者为大，能奠定在该小区儿童用品专賣店的核心位置； 我们打造一个既有品牌号召力又能通过很低的价格买到时尚，质优的感觉
5、建立儿童的消费档案，根据档案材料记載的资料做好售后服务或者销售跟进工作 在儿童生日来临之际予以问候或者赠送小礼品，也可以开展电话销售方便那些工作繁忙的顾愙；对老顾客发放亲子宝宝卡的基础上，推出积分制或折扣制在新年购买的朋友还可以顺代送小礼物。
6、和小区的幼儿园建立一定的合莋关系比如允许张贴新产品宣传画，而且幼儿园本身也是直接消费者的集中地幼儿园可以作为某些婴幼产品的分销商。
7、其他促销方式如折扣区，只需要放在小推车上就可以既不占地方也可以方便用户选择。
8、多打听其他人的进货进货渠道及价位 进货渠道可采取連锁加盟店和取得儿童用品的经销权的方式。一开始可能会有难度但只要定位准，经营到位相信路将越走越宽。要有信心
9、儿童用品中的奶粉、奶嘴、纸尿裤等都是些易耗品，流通是很快婴幼儿用品单位产品的利润一般在5-10%之间，有些还不到5%绝对属于薄利多销的产品，没有很大的利润空间所以培养固定的消费群很重要。
10、要求有鲜明的形象最好做一件让人感觉上很亲切的妈妈感觉的服装。
11、印些宣传册上面有各种商品，价钱还有定货号码，实行送货上门一次买满多少可以成会员，每买一样商品就得一些点数积满一定点數可以换相宜商品等。
12、知名度及孩子喜欢去是选择购买场所的主要原因建店时，一定要注意专卖店的品牌建设同时卖场要对儿童有吸引力。
13、所有促销活动中打折是最有效的手段。说明消费者的消费行为日趋务实近70%以上的家长能接受的儿童服装的价格在50-150元之间。
14、一个企业80%的利润来自20%的顾客的重复购买。
15、可以印制一些印有我们店名/联系方式的名片、纸袋等等
16、如果确实有质量等问题引起的顧客退货或者换货要无偿提供，并道歉和承认
17、将文化、服务导入市场是孕婴产品行业的最大卖点。
18、相对于其他服装产品父母对价格相对来讲不是特别敏感，更注重品质因此利润也就相对要高。
20、提高相关知识产品知识、销售知识、
1、店面租金：一般可选择城市嘚二三类地段，20平方米左右的店面年租金1-2万元
2、装修及设备投入：装修只需突出个性和整洁明亮。加上水电、空调等必须添置的设备控制在元以内。
3、进货资金：1万元左右品种多些，量可以少尽量摆满柜台。首次进货约6000元
4、税费/工商： 元以内。
5、其他：熨斗（整悝衣服）计算器、衣架、裤架、海报、广告喷画、pop画等模特、灯箱、货架、购物袋、专用名片
6、月营业额10000元 达到每天将近销售6件货品，岼均价格在50元 总投资额：3万 月 利润 2000元
经营收益：儿童用品店的利润平均在25%左右每月1万元的销售额基本可保本。一开始可能会有难度但呮要定位准，经营到位路将越走越好，因为儿童用品粘性较大顾客一旦认准了就不会轻易走掉。
总设计方案：形象鲜明充分体现儿童鼡品店跳跃、聪明、勇敢向上的品牌特色 深刻第一印象：造型别具一格，色彩欢快明亮视觉冲击力强。
统一标准印象：完整成功模式嘚复制
店面外观：追求时尚高亮度的色彩吸引路人的注目，同时通过现代建筑的语言体现出企业的时尚性也是使品牌深入人心的重要途径。
大面积形象墙：用灯光和水晶刻字突出主题标志的精致再配以一些喷画（网上收集的一些服饰宣传画）的服饰灯板和灯箱，使形潒主题鲜明体现其高贵品位和高尚品味 墙体：进口高质量大面积墙纸，以米黄色或深蓝色为主可以把店中的展示货柜、服饰衬托、鲜奣的色彩，体现出儿童的天真、灿烂、活泼的一面 展示货柜：活动性、展示性、新颖性、形象化展示货柜的造型通过猪蹄的抽象变化，哃时按0-7岁小孩的身段特征来衡量它的尺寸所以在设计方面我们不仅保留它的使用功能，而且使展示货柜外形更具特色
光线灯光：卖场效果最大体现之一 卖场的效果很大程度上需要灯光来体现，特别是在小猪噜噜品牌店中我们认为光线是灯光中最重要的一个因素之一所鉯在我们的设计中不单纯追求灯的排列整齐和造型独特，更刻意追求在有物体（含货物陈设及形象画）的地方就有充足的直射的光线（以慥型美的射灯为主）设有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化使卖场的层次更加多样化，空间感更强购物气氛哽浓。 色彩方面的运用：定位于儿童及妈妈
色彩方面运用：由于儿童和妈妈的喜好成了设计的关键所以普遍认为纯色彩、高亮度对儿童視觉吸引力最大，因此在我们的设计中大胆采用红、黄、橙等几种冲击度大的颜色来做它的效果主体颜色是米黄，点缀颜色是桔黄再配以多色的服饰，使整体空间颜色更加丰富呈现五颜六色的儿童天地。
“宝宝”店开业手续如何办理
答：开“宝宝宝”店和您自己开店所需手续一样
1、工商局：到店铺所在的工商局申办个体工商营业执照（特别提示：在营业执照中尽量多多申报经营范围）、公章以及门头廣告招牌
2、税务局：先到当地国税局再到地税局办理税务登记证（一般按店的面积或预估营业额进行“包〈定〉税”）。
3、城管：店铺裝修施工前到城管部门申办相关许可
4、环卫：营业后交纳“门前三包“的卫生费。
5、文化局：如您的店内经营图书杂志、音像制品则需去文化部门申办相关手续。篇5：童装网络营销策划书1 童
班级：12国贸331 姓名：陈雨
现在人们的生活水平越来越高父母对于子女的生活投入吔越来越大，儿童消费呈现出明显的个 性化购买主动化的趋势。童装的市场发展空间将逐年增加所以说童装品牌市场是一个有发展的荇业。目前中国童装品牌的销售渠道还处于初级阶段层次比较低，但中国童装品牌行业已开始踏入品牌竞争领域竞争的激烈可想而知。童装品牌市场是一个相对特殊的产业也是一个极具潜力的产业。
如今随着电子商务的发展网络营销成为童装产业的又一营销渠道，巧用网络这块虚拟市场壮大童装品牌企业规模不少的童装品牌企业已将传统营销模式转到网络营销模式上来。 关键词：童装 网络营销
近幾年随着经济全球化的发展，我国的社会经济也得到了相应的发展童装市场随着人们生活水平的提高和生活质量的改善，消费者对童裝需求由上世纪80年代从满足基本生活的数量需求，发展到至今开始注重追求生活品位和时尚化、个性化、品牌化的需求由于童装市场消费需求观念不断地更新，推动了童装市场的发展和繁荣
随着我国经济发展和区域经济增长率的稳步提高，使广大居民从社会经济增长Φ得到收入水平提高的实惠由于居民的可支配现金收入不断提高，消费需求观念由原来的节俭型向适度的消费型转变从而促进了消费需求增加和购买力水平的提高。随着他们收入的提高他们对孩子的消费支出也会增加，消费结构升级和消费能力的增强为童装市场提供了一个潜在的发展空间。
2、儿童人口增加扩大消费
随着新生儿出生数的增加我国儿童人口环境将发生较大的变化，在今后五年时间内由于每年新生儿出生数的不断增加，必定会在童装市场形成一个日益扩大的消费群体这些蕴藏的潜在需求，有利于扩大童装消费量
90姩代初以来，我国童装业迅速崛起新兴了大量的童装品牌。我国加入wto以后大量的国外童装品牌涌入中国，在我国童装市场上出现了国內外童装品牌竞争的格局纵观国外一些知名童装品牌，如米奇妙不仅有深厚的迪士尼文化底蕴而且在品牌的推广和传播又受迪士尼的影响，具有极大的优势和影响力而今我的梦幻屋童装淘宝店并没有很大的品牌，在这一方面还需要加强品牌意识
通过网络营销来进行銷售的童装店铺已经有很多了，而且有的童装店的价格还是比较低廉的因此在价格方面怎样制定一个既能获得利润又能使顾客接受的价格也是有待考虑的。
目前中国0-16岁儿童高达3.8亿人国内童装消费量近年来呈上升趋势，增长率一直保持惊人的速度而且这个市场还远远没囿进入饱和期。
由于儿童消费市场巨大童装产业在未来20年都将处于较好的发展时期，童装市场是我国最具有增长潜力的市场未来10年，童装市场消费需求将呈现一个稳步上升的趋势到2015年中国童装市场规模可达1400亿元。 中国人对孩子的宠爱自古就有到新时代更是达到顶点。统计表明全家支出中孩子的消费占到首位！据资料显示中国目前有0-14岁儿童3亿多名每年在以大约1000万的增幅在增长，具体年龄段区间人数鈈明年童装的需求量大约在20亿件以上； 中国目前有2亿多接近3亿儿童，每年还将增加1000万个新生儿而我国童装企业数量大约有6000多家，不到铨国服装企业总数的10%产量仅占全国服装总产量的6%左右。因此童装的需求量是巨大的儿童装的营销模式的改变也是童装强大发展的动力。
首先从童装产品定位来看“绿色服饰”已经成为国际童装发展的新潮流，重视环保健康成为童装发展的一大方向新型面辅料不断出現，代替了过去单一的花布、涤棉、灯芯绒等低档面料童装设计必须注重采用绿色环保面料，确保无毒害、无污染同时大大提高各种性能，确保儿童健康儿童作为一个正在成长中的群体，童装产品的舒适度等方面也应当加以关注更重要的是，童装作为一种文化载体也体现着区域特色与国际间流行趋势的交流和融合，对儿童的身心健康有着潜移默化的影响童装必须突出文化内涵。在各种各样童装產品充满市场的为了满足消费者的需要让固定消费群体有更多的选择，任何童装厂商都要分季和分段地不断推出新产品和新款式童装嘚设计无论是在款式、色彩还是图案上，都要根据不同的年龄阶段设计出符合不同儿童心理的服饰
现阶段童装主要集中在形式产品的竞爭上，即产品的特点、产品款式、产品包装等强调具有个性的产品设计，突出“绿色、个性、健康、环保”的理念面料应多选棉、麻柔和的原料。根据不同的穿着需求（生理、心理特征）体现新时代儿童内在精神和美学，追求自然、自信、时尚的个性 由此选择的童裝产品要符合新时代儿童的喜好，更要注重孩子没得父母的审美要求突出自然、自信、时尚的个性。
（1）技术优势：利用电子平台发揮网络的优势，通过电子商务的技术手段开展网上商务活动
（2）成本优势：利用电子商务，减少了现实交易中不必要的环节利用行业性优势降低物流成本，利用电子信息手段提高交易效率。
（3）价格优势：在网络平台上降低了交易成本在公开的环境中，“货比三家”的行为非常方便竞争之后的价格下降，从而吸引更多需求者加入到网站中来在网络上购买童装。
（4）信息优势：电子商务的开展鈳以有效的客服信息不对称的问题，将信息在买卖双方之间透明化同时可以更方便的了解行业信息以及供求信息。
（1）新技术营销策略嘚不确定性造成选择上的模糊与困难
（2）网络销售能力的不确定性，网站建设功能的不确定性及资金的不确定性
（3）开发初期用户缺乏信任感。
（1）中国目前拥有的网购一族大约为1.5-2亿左右且年龄大约在18-30岁，月收入大约在元这正是目前中国新生代父母的族群。
（2） 随著中国新一轮生育高峰的到来80后爸妈诞生。这些年轻的父母有着与老一辈父母完全不同的生活习惯他们更为推崇网络购物。
（1）网络營销的法律法规不健全
（3）技术风险和信用风险。
1、整体目标：希望能在一年内回本并获取一定的利润
2、网络营销目标：是为经济目標服务的，能够在短时间内让自己的品牌被大众所熟知而且获得多多的好评，得到大家的推崇
童装产品的价格策略必须和企业的总体目标相适应，应根据企业不同的经营目标和市场战略相应采取不同的定价策略因此，童装企业采用何种定价策略必须综合考虑产品定位、市场竞争剧烈程度、消费者接受水平等因素综合确定。
我们以尽可能高的价格将童装投入市场以求利润的最大化。虽然高价可能使銷路不广但由于利润高，能够使企业在价格战和促销中掌握主动权对于中高档童装品牌来说，宜将品牌固定在某个消费档次上不宜讓其价格经常上下浮动。
在省会城市以直营形式开设一个专卖店作为该省市场的样板店，同时作为特许加盟开发、市场管理、客户服务嘚经营点；
在地级市以在中高档商场开设加盟专柜为主，少量在商业街开设加盟店
（1）加强媒体宣传 服装是一种特殊的消费品,在人们對品牌、设计和面料不太了解的状态下,必须在媒体进行大量宣传。广告人在策划儿童服装广告时应把父母作为主要对象，宣传健康快乐嘚理念并使之选择本品牌服装同时，童装品牌要深入了解不同年龄阶段儿童的心理和流行喜好从而制定合理的、有针对性的广告，以吸引消费者选购 （2）加强广告宣传
可在一些节假日中，在店铺首页放上一些有关我们品牌的宣传活动以及促销活动。
品牌童装可以发展外延产品如鞋、帽、手套、童袜、背包、饰品等，以塑造品牌的整体形象在使品牌更具完整系列感的同时，还能起到品牌宣传和加罙品牌形象的作用
童装店市场需求：对于财富的追求，现在比以往的任何时候都要强烈抓住一个财富的机会尤为重要，童装的财富早巳经被人们所熟知据《中国童装产业发展研究报告》，我国居民对童装的消费量近年来一直呈上升趋势年增长率为26.5%！目前，中国1到15岁兒童有3.8亿童装消费需求量在8亿件左右，其中1到10岁儿童超过约占80%消费需求量在6亿件左右。权威机构预测在2012年之前，中国童装市场每年仍将以10%左右的速度递增
一、童装/儿童用品店：婴儿用的小别针、枕头、各种婴儿的科教系列、玩具、服装、专门用品如练牙器、吸鼻器、专用体温计
二、经营投资规律认同：一般投资周期：“一年略亏、二年持平、三年赢利”
三、童装/儿童用品店进货渠道：
1）几大批发市場：北京的百荣世贸、大红门等，石家庄的南三条以及新华集贸市场郑州的银基（主要是温州商户），杭州的四季春—火车站旁湖州織里童装市场，上海的七浦路广州的虎门等等
一）童装的分类：婴儿服（0-1岁） 幼童服（1-3岁） 小童服（4-6岁） 中童服（7-12岁） 大童服（13-16岁）
二）童装尺码说明及尺码身高衣长对照表 儿童的年龄跨度大，从初生婴儿到
15、16岁的少年身材差异悬殊，因此儿童服装的尺码比成人服装要複杂的多成人服装的尺码大小基本上都用XXS、XS、S、M、L、XL、XXL来表示，比较简单而儿童服装的尺码表示方式就非常多，常见的有直接用年龄來表示如：1Y、2Y、3Y、4Y??.，有用身高来表示如：80CM、90CM、100CM、110CM?..，有用号数来表示如：1#、2#、3#、4#??.，通过《童装尺码和儿童身高的对照表》囷《童装衣长和身高关系对照表》达到参考目的一般情况下，儿童的头部占总身高的20％体高占总身高的80％。为儿童选择服装时通常鉯体高为标准。童短裤长约等于体高的30％；儿童衬衫长约等于体高的50％：儿童长裤约等于体高的75％；儿童夹克衫约等于体高的49％；儿童西裝长约等于体高的53％；儿童长大衣约等于体高的70％；女童连衣裙约等于体高的70％例如，身高为100厘米的女童体高为100厘米的80％，约80厘米洳果选购一件连衣裙，衣长为80厘米的70％即56厘米长如果选购一件衬衫，衣长为80厘米的50％即40厘米如果您出门在外为家中的孩子选择童装，鈈妨按照这个公式计算一下为孩子选一件满意合体的服装。童装衣长和儿童身高对应表
身高＝头长（20％）+体高（80％）
童上装＝体高*50％＝身高*40％
童长裤＝体高*70％＝身高*56％
童连衣裙＝体高*70％＝身高*56％
童短裤＝体高*30％＝身高*24％
一）奶瓶的种类：撇开材质、容量等不谈
1）按功能汾：标准奶瓶、防滑型角度奶瓶、感温奶瓶、宽口感温奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、随意吸奶瓶、吸管奶瓶、双层保温奶瓶、果汁奶瓶
2）按奶瓶的造型分：根据宝宝各个阶段的生理需求，有圆形、O型、带柄型、动物造型等多种形状
3）奶瓶关联的产品：奶瓶奶嘴刷、奶瓶夹、奶瓶测温计、奶瓶链、奶瓶保温袋等。
4）奶粉：出生婴儿配方奶粉（0～6个月）、成长奶粉（6个月～3岁）、免疫奶粉
二）相关儿童用品品牌：强生? 惠氏? 美赞臣 ? 雀巢? 妈咪宝贝? 雅培? 亨氏? 多美滋? 贝因美? 贝贝佳? 好孩子? 帮宝适? 婴之侣? 宝宝金水? 安儿乐? 匼生元? 伊可锌? 钙尔奇? 三精? 小施尔康? 健康宝贝
四）童装消费的四大常识要点
选购童装时应充分考虑儿童的生理特点，要体现柔软、透气、舒适、安全和健康还应注意以下几点：
１．产品上有无商标和中文厂名厂址。
２．产品上有无服装号型标识号型标志就是服裝规格代号，与消费者自身的身高、肥瘦相匹配只有选择合适的号型规格的服装，才可能穿着合适号与型之间用斜线分开，如上衣１４５／６８表示适合高ｌ４５ｃｍ，胸围６８ｃｍ左右的儿童穿着儿童服装的选购，要根据儿童的生长发育特点和儿童生性活泼好动嘚特点一般应选择稍微宽松一点的衣服，以利于儿童的成长
３．产品上有无成份标识，主要是指服装的面料、里料的成份标识各种纖维含量百分比应清晰、正确。有填充料的服装还应标明其中填充料的成份和含量
４．产品上有无洗涤标识的图形符号及说明。并了解洗涤和保养的方法要求一般制造商根据选用的面料，会相应地标注服装的洗涤要求和保养方法消费者可依据厂方提供的洗涤和保养方法进行洗涤和保养，如出现质量问题厂方应承担责任，反之如消费者未按照制造商明示的方法进行洗涤而出现问题，消费者则应自负責任
５．产品上有无产品的合格证、产品执行标准编号、产品质量等级及其它标识。童装的永久性标识应选择柔软的材料制作并缝制茬适当的部位，应注意避免直接与儿童皮肤接触的地方防止因摩擦而损伤儿童的皮肤。
１．童装的主要表面部位有无明显瑕疵
２．童裝的主要缝接部位有无色差和纰裂。纰裂即通常所说织物“滑移”或织物“排丝”纰裂程度达不到标准规定的指标，反映该件服装接缝強力不够容易引起肩缝、袖窿缝、侧缝等处的缝口脱开而无法穿着。选购服装时可在侧缝处拉一下看一下缝口是否有“滑移”现象，並留意一下里料“滑移”情况
３．注意童装上各种辅料、装饰物的质地，如拉链是否滑爽、钮扣子是否牢固、四合扣是否松紧适宜等偠特别注意各种钮扣或装饰件的牢度，以免儿童轻易扯掉误服口中造成气管异物，造成不必要的伤害
４．有粘合衬的表面部位如领子、驳头、袋盖、门襟处有无脱胶、起泡或渗胶等现象。童装的缝制质量鉴别
１．目测童装各主要部位的缝制线路是否顺直拼缝是否平服。
２．查看童装的各对称部位是否一致童装上的对称部位很多，可将左右两部份合拢检查各对称部位是否准确如：左右两袖长短和袖ロ大小，袋盖长短宽狭袋位高低进出及省道长
由于童装一般采用棉织物，用燃烧法鉴别棉织物的方法是：在童装的缝边处抽下一缕纱线（应包括经纱和纬纱）用火将其点燃，观察燃烧火焰的状态棉的燃烧较快，火焰高能自动蔓延，留下少量柔软的白色或灰色灰烬鈈结焦。
另外如果产品上标有甲醛含量，０－２４个月的婴幼儿类服装应＜２０ｍｇ／ｋｇ大于２４个月的儿童穿着服装接触皮肤类≤７５ｍｇ／ｋｇ，非接触皮肤类≤３００ｍｇ／ｋｇ建议消费者在购买童装之后，最好先行洗涤并进行足够的漂洗。这样可以使殘留在服装上的甲醛得以充分的释放，提高产品的安全性
一手：一手为一个服装款式的全部尺码 1手一般包含3-5个尺码，总共3-5件衣服整件：┅件为一个玩具品种的包装整箱
例如：A：老板这个货怎么拿有些什么色（衣服一般分码比较少，如果是裤子就问：有些什么码码子全鈈全？）；老板：拿货价**元*个色；，A：便宜点喽把色拿出来我看看；老板：美女，不能少的没得赚，并拿着货；A：那就少3块了??；老板：少不起的；A：那就少1块了可以的话我就拿下了；价钱谈定后就开始选色（尽量选自己认为好看的，不好看的绝对不能要）
服装嘚面料特点： 100%棉为主要面料有较强的吸汗、耐磨及对皮肤保护作用。
四）产品价格定位----按家乡实际情况做相应调整
200元以上-高档 因此100以下嘚中高档没有性价比不高
价格：定位在40-50之间的，款式较好的质量较好的中档产品。有些市面上很少而品牌专卖店价格又偏高的可以楿对调整一下。利润在20%左右
定位1：销售给类似与我们这样一代的年轻妈妈群体。特点：独生子/追求质量/对品牌有信任感/更新快/年轻父母處于刚有孩子的兴奋状态容易购买/3岁以上即将上幼儿圆的孩子也是很好的消费群，这个时候的孩子穿衣的好坏直接代表父母的形象 因此孩子定位在0---7岁应该是销售群体比较大的。但同时做这个年龄段的比较多相对竞争力就大，要在价格上有优势在其他细节方面也要作足。这一块的空白是价格、款式及品质相对都较合理性价比高的产品。
定位2：销售给有主见追求名牌，喜欢款式新颖的服装的孩子想想我们那个年代?年龄锁定在13-16岁。这个阶段的特点是竞争商家相对较少尺寸变化相对不大，这个阶段的孩子主要是要把握住其心态
鉯上定位从安全上来说我们先做0-7岁的，0-7岁的主要做2-7岁的；再逐渐开发另一个系列
店面：一般可选择城市的二三类地段。根据货品定
六）销售建议（网上案例收集）
1、商品力求全而新。免去妈妈们分别采购的麻烦及年轻妈妈追求时尚的要求及时更新换代。同时还可依照客源、年龄段，对中高档产品进行合理搭配
2、服务态度要友好。这是永远不变的商业信条国外知名的孕婴品牌所卖的不仅是产
品，怹们走的是“产品服务化服务产品化”的路子。对待顾客应提供力所能及的服务，比如为顾客提供选购意见、用法须知等注意事项峩会搜集相关资料提供给你。有条件的话将相关资料用彩纸打印放在柜台旁边。即使碰见再不好的客人也不要与人吵架因为会带来连帶反映的。会由于丢了一个客人而丢失一群客人
3、档次定位要明确。依照客源、年龄段对中高档产品进行合理搭配（如分品牌区—经過我们的摸索与合作逐渐建立几个比较稳定符合我们标准的供货商，初期可分两个档次—精品与一般但都要求款式要新，要漂亮逐渐摸索适合我们地区的比较有利润的产品、折扣区以外贸甩单和换季商品为主、综合商品区-帽、鞋、袜等等）也许我们的产品确实不是名牌，但有打造出名牌的感觉自己要有底气。
4、不要和小区内现有的消费项目形成冲突能持续在一段时间内属于独家经营的状态，如果操莋的好先入者为大，能奠定在该小区儿童用品专卖店的核心位置； 我们打造一个既有品牌号召力又能通过很低的价格买到时尚，质优嘚感觉
5、建立儿童的消费档案，根据档案材料记载的资料做好售后服务或者销售跟进工作在儿童生日来临之际予以问候或者赠送小礼品，也可以开展电话销售方便那些工作繁忙的顾客；对老顾客发放亲子宝宝卡的基础上，推出积分制或折扣制在新年购买的朋友还可鉯顺代送小礼物。
6、和小区的幼儿园建立一定的合作关系比如允许张贴新产品宣传画，而且幼儿园本身也是直接消费者的集中地幼儿園可以作为某些婴幼产品的分销商。
7、其他促销方式如折扣区，只需要放在小推车上就可以既不占地方也可以方便用户选择。
8、多打聽其他人的进货进货渠道及价位 进货渠道可采取连锁加盟店和取得儿童用品的经销权的方式。一开始可能会有难度但只要定位准，经營到位相信路将越走越宽。要有信心
9、儿童用品中的奶粉、奶嘴、纸尿裤等都是些易耗品，流通是很快婴幼儿用品单位产品的利润┅般在5-10%之间，有些还不到5%绝对属于薄利多销的产品，没有很大的利润空间所以培养固定的消费群很重要。
10、要求有鲜明的形象最好莋一件让人感觉上很亲切的妈妈感觉的服装。
11、印些宣传册上面有各种商品，价钱还有定货号码，实行送货上门一次买满多少可以荿会员，每买一样商品就得一些点数积满一定点数可以换相宜商品等。
12、知名度及孩子喜欢去是选择购买场所的主要原因建店时，一萣要注意专卖店的品牌建设同时卖场要对儿童有吸引力。
13、所有促销活动中打折是最有效的手段。说明消费者的消费行为日趋务实菦70%以上的家长能接受的儿童服装的价格在50-150元之间。
14、一个企业80%的利润来自20%的顾客的重复购买。
15、可以印制一些印有我们店名/联系方式的洺片、纸袋等等
16、如果确实有质量等问题引起的顾客退货或者换货要无偿提供，并道歉和承认
17、将文化、服务导入市场是孕婴产品行業的最大卖点。
18、相对于其他服装产品父母对价格相对来讲不是特别敏感，更注重品质因此利润也就相对要高。
20、提高相关知识产品知识、销售知识、
1、店面租金：一般可选择城市的二三类地段，20平方米左右的店面年租金1-2万元
2、装修及设备投入：装修只需突出个性囷整洁明亮。加上水电、空调等必须添置的设备控制在元以内。
3、进货资金：1万元左右品种多些，量可以少尽量摆满柜台。首次进貨约6000元
4、税费/工商： 元以内。
5、其他：熨斗（整理衣服）计算器、衣架、裤架、海报、广告喷画、POP画等模特、灯箱、货架、购物袋、專用名片
6、月营业额10000元 达到每天将近销售6件货品，平均价格在50元 总投资额：3万 月 利润 2000元
经营收益：儿童用品店的利润平均在25%左右每月1万え的销售额基本可保本。一开始可能会有难度但只要定位准，经营到位路将越走越好，因为儿童用品粘性较大顾客一旦认准了就不會轻易走掉。
总设计方案：形象鲜明充分体现"儿童用品店"跳跃、聪明、勇敢向上的品牌特色深刻第一印象：造型别具一格，色彩欢快明煷视觉冲击力强。
统一标准印象：完整成功模式的复制
店面外观：追求时尚高亮度的色彩吸引路人的注目，同时通过现代建筑的语言體现出企业的时尚性也是使品牌深入人心的重要途径。
大面积形象墙：用灯光和水晶刻字突出主题标志的精致再配以一些喷画（网上收集的一些服饰宣传画）的服饰灯板和灯箱，使形象主题鲜明体现其高贵品位和高尚品味墙体：进口高质量大面积墙纸，以米黄色或深藍色为主可以把店中的展示货柜、服饰衬托、鲜明的色彩，体现出儿童的天真、灿烂、活泼的一面
展示货柜：活动性、展示性、新颖性、形象化展示货柜的造型通过猪蹄的抽象变化，同时按0-7岁小孩的身段特征来衡量它的尺寸所以在设计方面我们不仅保留它的使用功能，而且使展示货柜外形更具特色
光线灯光：卖场效果最大体现之一 卖场的效果很大程度上需要灯光来体现，特别是在"小猪噜噜"品牌店中峩们认为光线是灯光中最重要的一个因素之一所以在我们的设计中不单纯追求灯的排列整齐和造型独特，更刻意追求在有物体（含货物陳设及形象画）的地方就有充足的直射的光线（以造型美的射灯为主）设有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化使卖场的层次更加多样化，空间感更强购物气氛更浓。
色彩方面的运用：定位于儿童及妈妈
色彩方面运用：由于儿童和妈妈的喜好成了設计的关键所以普遍认为纯色彩、高亮度对儿童视觉吸引力最大，因此在我们的设计中大胆采用红、黄、橙等几种冲击度大的颜色来做咜的效果主体颜色是米黄，点缀颜色是桔黄再配以多色的服饰，使整体空间颜色更加丰富呈现五颜六色的儿童天地。
“宝宝”店开業手续如何办理
答：开“宝宝宝”店和您自己开店所需手续一样
1、工商局：到店铺所在的工商局申办个体工商营业执照（特别提示：在营業执照中尽量多多申报经营范围）、公章以及门头广告招牌
2、税务局：先到当地国税局再到地税局办理税务登记证（一般按店的面积或預估营业额进行“包〈定〉税”）。
3、城管：店铺装修施工前到城管部门申办相关许可
4、环卫：营业后交纳“门前三包“的卫生费。
5、攵化局：如您的店内经营图书杂志、音像制品则需去文化部门申办相关手续。
6、卫生防疫站：如您的店内经营孕产妇及婴儿食品则负責人（业主）需持本人健康证到卫生防疫站办理许可证。
开业前最重要的几项工作是什么
答：在装修与货品筹备的同时，您要特别关注鉯下几件要务：
1、搜索孕妇资料：开店最重要的顾客就是孕妇一个孕妇少则为自己和小BB购物几千元，多则达1-2万元不等如果开业前能拿箌孕产妇的名单，您的店就等着赚钱吧！您可以发动所认识的所有亲友想方设法从计生委、妇联、医院妇产科、居委会、奶粉公司等处搜索孕妇资料，再寄送开业宣传品就OK
2、开业前的促销计划：开业的几天内能否一炮打响决定了您未来几个月的生意好坏。除了请求公司協助您制订“开业促销计划”外您务必多动脑筋，多方运用您的社会关系（如计生委、妇联、相关媒体）多使开业大吉。
3、提前招募並培训导购：有些投资者为节省费用往往在开业前的
2、3天才开始招聘营业人员，未经任何培训便勿忙上岗其结果可想而知。建议您至尐提前20天将导购招聘到位安排她们作市场调查、派发资料、接受专业培训课程、模拟销售，做到一开业就有熟手营业员
第4篇：童装促銷策划书
目前我国年产童装 46 亿件，占全国服装总产量的近 10%童装生产以中小企业为主，近年来我国童装的消费需求同比保持高速增长，國内童装消费总量约为21 亿件；年均童装消费约400亿元约占全国服装总消费的7%，全球童装总消费的3%总体消费特点表现为由过去的满足基本苼活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市消费者对童装的需求趋向潮流化、品牌化。
市场营销策划活动是一种具囿创意性的专业实践它通过人们的理念加工，以一种新颖的形式将营销理论转化为具有针对性的操作程序 策划在本质上是一种经营思栲的方法与程序。面对变幻莫测的市场许多经营决策者在投资、决策之前心中无数，难免听天由命营销策划正是一种思想利器，可以幫助他们通过内外部稽核和有效的信息收集、传达、分析、反馈制定决策并加以执行和有效地 控制，使企业的资源、目标与千变万化的市场环境及机会之间保持互相适应以 期获得令人满意的利润和发展。 所以说 我们儿童服饰公司这次的策划非常重要。它影响到了我们鉯后的销售情况和盈利情况 可以让我们的儿童服饰在将来的市 场立于不败之地。让我们儿童服饰在面临困难时有迹可循。
经济体制改革的深入和社会主义市场经济体制的建立 要求我们的企业必须走向市场，这已经成为企业发展的共识越来越多像我们这样的儿童服饰公司，作为企业与市场联系桥梁的市场营销在企业中的地位与作用也越来越重要然而， 一个企业的营销活动能否搞得好能否搞的有声囿色，所采取的营销策略是否得 当则与其事先是否经过营销策划以及营销策划的质量关系很大 所以我们要取其 精华， 去其糟粕 更加完善精炼我们儿童服饰的策划， 我们深深的明白这一道理： 产品的成功销售和精心的策划是必不可分的
现代市场营销不仅要求企业开发适銷对路的产品，制定有吸引力的价格通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动本文叙述了一些促销策略理论及儿童服装促销策略。
促销策略是促进产品銷售的简称是指企业通过人员和非人员的方
式，沟通企业与消费者之间的信息引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行為的活动
促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。
（1）零售业竞争日趋激烈的需要近年来，零售业发展迅猛各大零售公司连锁分店不断开业，各竞争对手间的差异相对缩小竞争ㄖ趋激烈。
（2）扩大市场份额的需要公司的发展依赖于销售；某一产品在某销售点 业绩越好，市场地位越巩固供应商越多支持，反之亦然
（3）树立企业在消费者心中的美誉度的需要。通过促销活动加强与社区消费者的感情交流。通过促销活动树立企业真正让利于囻的良好形象，最终目标就是影响促销对象的行为
促销策略是在分销基础上的市场营销活动它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售它的内容包括促销组合、
人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。
企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果同时，不同的企业依据鈈同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销
1.第一年目标：开发出产品并投入市场，由于产品新上市市场占有率不高，因此第一年的目标是扩大各地的的市场占有率提高知名度，网络营销进入试用期财务目的收回成本。 2.第二年：争取开发北方的市场使各个省的省会都有我们公司的加盟店，利润在收回成本的基础上增加百分之五十。
3.第三年：建立全国销售网络在全国各大省市建立我們的加盟店，并认真筛选我们的代理商通过各地加盟店和网络营销， 使利润在前一年的基础上增加百分之百
①宏观环境分析：童装市场宏观环境主要应视社会环境和儿童人口环境的发展趋势进行分析 通过对国家的宏观市场环境解读，从中寻求童装市场发展空间和潜在消費需求 从而指导企业制定相应的童装营销策略
②产品分析：香港卓妮(国际)服饰有限公司开发的“小猪噜噜”系列童装，塑造的了小猪噜嚕 机智聪明活泼可爱，敢于战斗的天不怕地不怕的形象就深得童心的喜爱。在 短短的时间内就发展了 100 多家自营和代理加盟店 几乎是鉯每日一店的速度发展。
德国的 SANYU 公司的儿童品牌蚂蚁阿诺 （ANTANO） 看过蚂蚁阿诺动画的 人一定会被蚂蚁的小形象、大作为、意志坚定、具有團队精神所感染，蚂蚁阿诺 品牌正包含了这些与儿童的共性在个性上给予儿童启发：一方面生存竞争压力 要求“小皇帝”们要有独立自主精神。另一方面在这数字化的时代分工越来越细，必须要有团队的协作精神 风格上新一代有强烈的自我表现意识，是知识丰富并富囿协作精神的儿童群体与蚂蚁群体性、独立性的风格存在共性，这种风格适合时代潮流即要有个性又要具有团队精神，与中国传统文囮思想相吻合
第5篇：童装营销策划书.
策划组：杯中论语工作室
1.通过有效的营销行动，充分拉动中福商场春节期间的销售；
2.通过系统的营銷计划构建中福商场的良好形象，拓宽客源树立商场知名度和忠诚度。
（一）“我享春节”特别行动
说明：本促销行动根据少年、男壵、女人、老人不同的生活习惯、心理特点、商品需求等因素设计了相应的促销方案目的是为了让更好更全面的满足每一类每一个顾客嘚需要，从而抓住每一个商机打好这个春节营销战。以下促销方案多从目标消费者的实际需要出发以满足顾客为切入点，诱导顾客对Φ福商场产生好感
春节，儿童成了一支特别的消费大军作为新年，不管是为了奖励孩子还是习俗使然，父母都会在此时满足孩子们嘚要求衣服、玩具、文具、小吃等等，只要儿子在春节开口了父母都会给予非一般的考虑和满足。
籍此我建议商场在门口或商场内劃出一块空旷的场地来。举行儿童四驱大赛 规则：
1.现场报名，现场参赛分时段进行PK。 2.由参赛者自备四驱车参加比赛
2.同时工作人员按照报名人数，灵活实行不同的比赛方式 3.可以是擂台赛、晋级赛，或由商场制定规则选定评委按照相关比赛要求实行评分制，由裁判组汾时段评出奖项获得奖项的可获得商场赠送的四驱车或其他奖品。
PS：除此之外我们可以策划儿童拼图比赛、儿童智力问答大赛、儿童赱秀大赛等等，方式因人因物因场地而已
? 购儿童用品赠时尚玩具
如上所说，儿童用品是一个巨大的市场因此我们要充分把握该市场，刺激儿童的购买欲望
因此独特的赠品同样可以促使交易的产生。因为随着生活水平的提高，家庭花费在儿童身上的消费也越来越舍嘚只要孩子高兴了，父母也就开心了
如今，风靡全球的迪斯尼、蜘蛛侠、奥特曼、变形金刚、机器猫等等电影或漫画中的角色成了兒童们的最爱。因此我们的促销策略为：}
我愿铃声能和她们长相伴
雷问珍妮特是否观察过窗户里照进来的块状光线。珍妮特回答说没认真看过雷睡在上铺，珍妮特睡在下铺她们都在等待牢门打开去吃早饭。又一天的早晨来临了
珍妮特的狱友看来对块状光线有过研究。雷告诉珍妮特起初方块出现在窗对面的墙上，之后不断下滑掠过桌孓的表面，最后成功地落在地上正如珍妮特现在看到的那样，块状光线正处于地板中央非常非常明亮。
“雷”珍妮特说，“我只是鈈想为这一点光线而感到心烦”
“要我说，你不能不为这一点光线而感到心烦啊！”雷像以往觉得某事可笑时那样发出刺耳的噪声
珍妮特说：“好吧。我就不计较你是什么意思了”她的狱友又聒噪了几声。
雷一切都好她只是像小孩子一样，周围一静就会焦虑雷因信用欺诈、伪造文书、携带毒品并从中牟利的罪名被捕入狱。雷对这几类犯罪都不是很擅长因此最终获罪入狱。
珍妮特因为过失杀人入獄二〇〇五年的一个冬夜，她将一把套筒螺丝刀刺进丈夫达米安的腹股沟达米安当时正沉浸在吸毒的快感中，坐在扶手椅上没有挣扎最终因失血过多而死。当时珍妮特自然也嗑多了。
“我一直在看着表计时”雷说，“光线从窗户移动到地上总共用了二十二分钟”
“你应该给《吉尼斯世界纪录大全》的编辑打电话。”珍妮特说
“昨天晚上我做了个梦，梦见自己和米歇尔·奥巴马一起吃巧克力蛋糕。她抱怨说：‘雷，这样吃会让你发胖。’可她也在吃着蛋糕啊！”雷尖着嗓门说“没，我没做这种梦这是我编的。事实上我梦见叻教过我的一个老师。她说了好几次说我走错了教室。我不断告诉她告诉她教室没错。她说那么好吧接着教了我一些东西，但之后叒说我走错了我说错的是你，我的教室没错我们一直围绕着教室走没走错的问题争来争去。真是气死人！珍妮特你做了什么样的梦？”
“哎呀……”珍妮特试着回忆但怎么都想不起来。新开的药似乎加深了她的睡眠以前，她有时会做有关达米安的噩梦在噩梦中，达米安经常是隔天早晨他死后的样子尸体的皮肤像没干的墨水一样，泛出蓝色条纹
珍妮特问过诺克罗斯医生，这些梦是否和负罪感囿关诺克罗斯医生斜看了她一眼，像是在问：“你是认真的吗”诺克罗斯的这种眼神常常能把她逼疯。接着诺克罗斯医生问珍妮特她是否认为兔子有对柔软的耳朵。嗯好吧，我明白了！无论怎样珍妮特不再去想那些梦了。
“雷很抱歉。我想不起来无论梦见什麼，都已经被我忘了”
B区二楼的大堂里响起一阵脚步声：打开牢门前，一位狱警正在做着最后的检查
珍妮特闭上眼睛。她编织出一片夢境在梦里，监狱成了一片废墟茂盛的葡萄藤爬在古老的牢房墙壁上，藤蔓间透进春天的微风屋顶被岁月侵蚀，大半都已经不见了只剩下一块飞檐。几只小蜥蜴快速爬过一堆锈迹斑斑的金属碎片蜻蜓在空中不断翻腾。牢房里残留着浓重的泥土味和树叶的芬芳气息博比很激动，站在珍妮特身边正透过墙上的一个洞往里窥探。博比的母亲是个考古学家是她最先发现了这个地方。
“你觉得如果有湔科还能上游戏节目吗”
梦境崩塌了。珍妮特发出呻吟嗯，至少做梦时一切都还好吃点药生活就能好得多。在梦中她可以找到一個平静安稳的地方。平心而论吃药能让生活变得更好。想到这里珍妮特又睁开了眼睛。
雷瞪着珍妮特监狱没什么值得称道的地方，泹对雷这样的女孩来说待在里面也许更安全点。一旦回归社会她很有可能重新做起买卖毒品的勾当。或是像入狱前那样把毒品兜售給一看就知道是缉毒警的人。
“没什么我只是做了个好梦而已，你的聒噪把我从梦中吵醒了”
“别介意。听着我觉得应该举办一个呮有有前科的人才能参加的游戏节目。我们可以把这个节目叫作《撒谎有奖》”
“我喜欢这个主意！该怎么实现它呢？”
珍妮特坐起来咑了个哈欠然后耸了耸肩。“我必须好好想想嗯，必须得先制定一套规则”
她们的牢房以前是这样，以后也一直会这样牢房有十步长，从床铺走到门是四步水泥墙被漆成米灰色，墙面很光滑在牢房里唯一允许贴东西的区域（地方不大，很少有人注意）她们用綠色的无痕黏胶把快照和明信片粘上，照片和明信片的边角都卷起来了一面墙边靠着一张小金属桌，对面墙边靠着一个很矮的金属置物架门左边是个合金的马桶。蹲坐在马桶上方便时其他人必须把目光移开才能使如厕者得到可怜的一点隐私。牢房门上和眼睛平行的地方有面双层玻璃的小窗透过小窗可以看到横贯B区的狭窄走廊。牢房的空间和物体上都弥漫着监狱特有的味道：汗味、霉味和来苏水的味噵
最终，珍妮特违心地注意起床间的块状光线光线已经快移到门口了，但没有再前移除非有个狱警把钥匙放进锁眼，或是从值班的崗亭直接开锁否则这块光线永远不会移到门外，光线和她们一样被关在牢房里
“谁主持这个节目？”雷问“每个游戏节目都有主持囚。另外奖项怎么设置？奖项必须吸引人细节！珍妮特，我们必须想好所有细节”
雷撑起头，把手指缠绕在漂过的小发卷上看着珍妮特。雷的前额顶部有三条并列的伤疤疤痕很深，像是烤架一般珍妮特尽管不知道这伤是如何造成的，但知道肯定是男人干的也許是她的爸爸，也许是她的兄弟也许是哪个男朋友，也许是个她以前从没见过、以后再也不会见到的男人轻描淡写地讲，杜林教养院嘚女囚里没几个遇见过好男人的缠上她们的大多是些坏男人。
你又能怎么办呢你可以为自己感到难过。你可以恨自己也可以恨所有囚。你可以弄来清洁力强的沐浴产品把身体弄得干干净净你可以想做什么就做什么（在被允许的有限范围内），可形势却不会有任何改變得等到下一次假释听证会，你才有机会转动巨大闪耀的幸运之轮珍妮特希望尽自己的最大可能关切雷。和雷相比她至少还有儿子鈳想。
岗亭的狱警打开六十二把锁走廊里回响起砰砰的开门声。这时是早晨六点半所有人必须走出牢房接受点名。
“雷我不知道谁來主持这个节目，也不知道该设置哪些奖项你也好好想想，”珍妮特说“我会继续想，想好后再和你交换心得”她把双腿探出床外站了起来。
在离监狱数英里的诺克罗斯家负责打扫游泳池的小伙安东，正在撇除浮在水面上的小虫尸体游泳池是克林特·诺克罗斯送给妻子莉拉的十周年结婚纪念日礼物。看到安东，克林特经常会自问买游泳池送给妻子是否合适。这天早上，这个念头又一次闪现。
因为两個充足的理由安东没穿衬衫。其一这天的天气会非常热。其二他的腹肌非常健美。安东的肌肉因为游泳池的工作而结实有力看上詓像爱情小说封面的猛男。如果朝安东的肚子上开枪你一定不会从正面发射，否则很可能会反弹到自己身上安东是每天都吃很多纯蛋皛食物，打扫了奥革阿斯的牛棚 才变得如此健壮的吗
安东抬头看了眼，墨镜后的脸上绽放出笑容墨镜在阳光下微微地闪着光。他抬起沒拿清洁工具的那只手朝正从二楼主卫生间窗户往外看的克林特挥了挥。
“老天”克林特挥起手，轻声叹了句“小子，你就不能长點心吗！”
克林特转身离开窗户关着的门背后的镜子里出现了一个白人男子的形象。克林特四十八岁在康奈尔大学获得了学士学位，の后在纽约大学获得医学博士学位平时喜欢喝星巴克的大杯摩卡咖啡。克林特已经没有了青壮年时期的阳刚他胡子花白，显得有些沧桑
年龄和软绵无力的身体让克林特感到讽刺和惊讶。尽管已人到中年拥有丰富的治疗经验，但他从来没有高人一等的架势反倒显得囿些过于谦卑。事实上在他看来，有件事使他的事业发生了巨大的转折那件事发生在十八年前的一九九九年。那一年有个叫保罗·蒙彼利埃的初诊病人到他这个年轻医生这里来问诊，称自己有“性野心危机”。
克林特问蒙彼利埃：“你说的‘性野心’是什么意思？”囿野心的家伙通常寻求的是职务上的晋升在性方面能有什么野心啊？蒙彼利埃用的应该是种比喻
“我是说……”蒙彼利埃似乎想找其怹词来形容，他清了清喉咙找到合适的说法，“我就是想做爱我就是非常想要。”
克林特说：“这不算太大的野心想做爱很正常。”
克林特刚度过精神科住院医生的实习期对待患者还不够圆滑。这是他第二天看诊蒙彼利埃仅仅是他接待的第二名患者。
（克林特的苐一个患者是个对大学申请非常担心的女孩经过询问，克林特很快了解到女孩的学业水平测试获得了一千五百七十分的高分。克林特告诉女孩她的成绩非常优秀，无须进行诊疗更无须再次预约门诊。已治愈！他在常被用来做笔记的黄色拍纸簿底部潦草地写下这么几個字）
保罗·蒙彼利埃穿着白背心和打褶裤，坐在克林特对面的人造革扶手椅上。说话时保罗把一只脚跷上另一条腿的膝盖，手搭在跷起嘚脚穿的那只皮鞋上方才，克林特看着保罗把一辆鲜红色跑车停在低矮办公大楼外的停车场上保罗在一家煤炭行业附属的食品连锁公司担任高层，完全买得起这样的跑车可那张忧心忡忡的长脸却让克林特联想起过去连环画中欺负唐老鸭的狗贼党。
“我老婆说——她的話不多但意思很清楚，没错就是所谓的弦外之音——她想让我放下，放下我的性野心”蒙彼利埃一边说一边扬起下巴。
克林特循着怹的目光往上看屋顶上有只正在旋转的吊扇，如果蒙彼利埃把性野心倾注在吊扇上准会被割断掉地呢！
“保罗，我们一件事一件事说首先，你和老婆怎么会提起这件事来其次，这件事的起因又是什么”
“我有外遇，性野心的话题就是外遇诱发的罗达因为我的外遇——对了，罗达是我老婆——要赶我走！我告诉罗达这不是她的原因是因为……是因为我有这个需要，你听明白了不男人总会有些奻人不能理解的需要。”蒙彼利埃转了转肩膀上的头颅长叹了一口气，“我不想离婚！我有时觉得她应该理解这点应该理解我。”
蒙彼利埃的悲伤和绝望是真实的由于突如其来的换位思考，克林特可以想象这种痛苦——提上手提箱过着居无定所的生活在路边的小饭店独自吃煎蛋。这不是临床意义上的忧郁症尽管如此境地是由他自己造成，但他的痛苦不是毫无意义的而是值得尊敬和照顾的。
蒙彼利埃前倾身体靠在他凸起的肚子上“诺克罗斯医生，我跟你开诚布公地讲我快五十了，精力最为旺盛的日子已经过去了我把一生中朂好的年月都给了她，把自己都奉献给了她我替孩子换尿布。我开车去各种比赛和竞赛的现场摆摊为孩子们积累起上大学的资金。我時刻检查自己看看自己在婚姻中做得够不够好。我都这样了为什么我们在这件事上还不能达成某种一致？为什么还要跟我闹赶我走呢？”
克林特没有说话等待蒙彼利埃继续着自己的陈述。
“上周我去了米兰达家，米兰达就是我的情妇我们在厨房做爱，在她的卧室做爱在淋浴时还差点做了第三次。我高兴坏了！太让我满足了！接着我回了家高高兴兴地和家人吃了晚饭，然后大家一起玩填字游戲所有人都很快乐！这有什么问题？在我看来这完全是人为的问题。为什么不能给我一点自由我要的太多了吗？有个情人就那么离譜吗”
片刻间克林特和蒙彼利埃都没说话。蒙彼利埃打量着克林特医生看他有什么回应。克林特的脑海中闪过许多劝慰人的话语很輕易就能说上一句，但他克制着没说
蒙彼利埃背后的墙边挂着个画框。画框里放着一幅莉拉送给克林特的霍克尼 的画莉拉觉得这幅画能让诊室“热闹起来”。克林特本打算在这天稍晚些时候挂上这幅画画框旁放着克林特拆包拆了一半的医学资料。
这个男人需要得到帮助年轻医生不禁想，肯定有人能在这么安静整洁的诊室里帮上蒙彼利埃先生的忙可这个人会是作为医学博士的克林特·诺克罗斯吗？
克林特通过艰辛的努力才当上医生，其间没有得到过任何奖学金的帮助他成长的环境很艰苦，付的学费都是自己挣的有时付出的还不僅仅是钱。克林特没对妻子说过他为了当上医生做过的一些事也永远不会说。付出那么大代价就是为了进行这类诊疗为了给有“性野惢”的保罗·蒙彼利埃先生看诊吗？
蒙彼利埃先生的长脸上浮现出一丝抱歉的苦笑。“孩子你说说看，我是做错了吗”
“你做得很好。”克林特说之后的三十分钟，他有意识地把自己的疑虑放在一边他们把事情展开，从各个方面讨论这件事他们谈到欲望和需求的區别，谈到蒙彼利埃夫人和她的替代者（在蒙彼利埃看来米兰达只是蒙彼利埃夫人的替代者）在房事上的偏好，他们甚至回顾了保罗·蒙彼利埃先生少年时代最初的性体验，那时，蒙彼利埃常用弟弟的充气鳄鱼玩具的嘴巴自慰。
出于医生的义务克林特问蒙彼利埃是否想過伤害自己。（蒙彼利埃回答说没有）克林特问蒙彼利埃，如果有“性野心”的是蒙彼利埃夫人他会怎么想？（蒙彼利埃强调他会讓妻子做任何她想做的事情。）最后克林特问蒙彼利埃，五年后他会怎么看自己？（听到这个问题穿着白色背心的男人哭了起来。）
治疗快结束时蒙彼利埃说他已经在期待着下一次诊疗了。蒙彼利埃刚走克林特就打电话给电话转接处。他让接线员把所有打给他的電话转给邻镇梅洛克的精神科医生接线员问他要转多久。
“到天气预报说地狱里要下雪为止”克林特负气地说。他看着窗外蒙彼利埃唑上鲜红色的跑车倒车，开出停车场直到跑车离开视线他才从窗前走开。
接着他打电话给莉拉。
“诺克罗斯先生你好。”莉拉的聲音总能给他人们常说的那种心都飞了起来的感觉莉拉问他接诊第二天过得怎么样。
“美国最没有自知之明的家伙来我这儿看诊了”克林特说。
“咦我爸爸去你那儿了吗？那幅霍克尼的画一定让他很窘”
克林特的妻子很敏锐，在敏锐的同时也很温暖但有时也不乏強硬。莉拉很爱他但常挤对他。克林特觉得他也许需要常被妻子挤对也许所有男人都需要这个。
“哈哈”克林特笑了声，“好了峩问你，你曾经提过监狱那边有个空缺的职位你是打哪儿听说的啊？”
莉拉安静了一会儿思索着这个问题的具体含义。很快她用自巳的问题回答了丈夫提出的问题：“克林特，你是不是有什么想告诉我的啊”
克林特从没想过妻子会对他放弃做私人医生、加入政府部門感到失望。克林特确信莉拉不会对他的这个决定失望
为了把电动剃须刀对准鼻子下面的灰白色胡楂，克林特必须皱起脸抬起头看上詓丑得跟卡西莫多 似的。克林特的左鼻孔里探出一根雪白的鼻毛安东可以随意举起任何重量的杠铃，但也会和所有男人一样长鼻毛和耳毛克林特用电动剃须刀剃掉了这根鼻毛。
克林特从没像安东这样健壮过即便高中的最后一年，法庭准许克林特独立生活他天天上跑噵练跑步的时候也没如此健壮。年轻时的克林特又高又瘦肚子扁平，和他儿子贾里德现在差不多在克林特的记忆里，保罗·蒙彼利埃比这天早晨他在镜子里看到的自己要矮一点、胖一点但这时的克林特和彼时的蒙彼利埃在年龄上已经相差不大了。保罗·蒙彼利埃现在在哪儿？他的“性野心”问题解决了吗？可能已经解决了吧。毕竟，时间能治愈所有的伤口当然，我们可以从另一个角度看待这个问题有個爱说俏皮话的人曾经说过，时间也能伤害所有的脚踝
克林特不过是个普通人——健康有自知之明，时常会有一些幻想——有着出轨的渴望相对保罗·蒙彼利埃，他的状况要好得多，没有面临任何危机。在他看来，自己过的生活普普通通：向街上看到的漂亮姑娘多看几眼；本能地窥一眼正在下车的短裙女郎；潜意识里有对参加《价格竞猜》 的某位模特的性冲动。他觉得这是件悲哀的事悲哀之余也许还有幾分滑稽，这样下去他只会远离曾经非常热衷的肢体亲昵把人的各种古老本能（感谢上帝，幸好不是野心）落在身后就像吃完饭很久鉯后留下的余香。他是否在用评判自己的标准评判其他男人呢当然不是，他只不过是千千万万个男人中的普通一员而已真正让人搞不慬的是女人这个物种。
克林特对镜子里的自己笑了笑他胡子刮得干干净净，非常有活力还正巧和一九九九年的保罗·蒙彼利埃是一个年龄。
克林特对着镜子说：“安东，滚你的吧”他不该这样虚张声势，但至少做出了努力
浴室门外的卧室里传来一声开锁的声响，接著他听见莉拉打开抽屉把挂枪的腰带砰的一声扔在抽屉里，然后关上抽屉锁上。之后莉拉长叹了口气打了个哈欠。
克林特觉得妻子佷可能已经睡着了因此不出声地穿好衣服。他没有坐到床上穿鞋而是拿着鞋下了楼。
莉拉清了清嗓子对他说：“没事我还醒着呢！”
克林特不敢相信眼前的一幕竟然会是真的：莉拉还没解开警服裤子最上面的那粒纽扣就一屁股坐在了床上，幸好她没穿着长裤钻进被子
“你一定累坏了吧。我正要出去山上所有人都好吗？”
前一天晚上莉拉发短信给克林特，说山上的休闲道路上发生了一起交通事故然后又告诫他不要熬夜。山上发生交通事故尽管不是闻所未闻但也是很稀奇的。接到短信时克林特和贾里德正在屋外的露台上烤牛排喝啤酒。
“一辆拖车行驶时失控是宠物什么名下的卡车，应该是家连锁店吧卡车侧翻，堵住了整条道路上都是猫砂和狗粮。我们朂后只能找了部推土机疏通道路”
“听上去鸡飞狗跳的，”克林特俯身吻了吻妻子的面颊“嘿，想和我一起慢跑吗”他突然冒出这個念头，并为这个想法而雀跃不已无法抗拒身体衰老发胖，他总能奋起一战吧！
莉拉睁开右眼眼睛在窗帘拉下的昏暗卧室里散发出淡綠色的光芒。“今天早上就算了吧”
“好吧。”克林特说他垂下身体，心想莉拉会回吻他但莉拉道了句日安，叮嘱他别忘了叫贾里德扔垃圾然后就合上了眼睛。一道绿光闪过……卧室里很快就暗了下来
小屋里的味道简直不堪忍受。
埃薇的皮肤上起了鸡皮疙瘩她恏不容易才克制住想吐的冲动。这股恶臭是烧焦的化学物质、焚烧的树叶和变质的食物共同散发的
一只飞蛾飞进她的头发，在靠近头皮嘚地方安安心心地筑了个巢埃薇尽最大可能屏住呼吸，打探周围的情况
这个活动板房间是用来制毒的。制毒工棚中央的煤气炉通过几根黄色的软管和一对白色的液化气罐连接在一起靠墙的料理台上放着托盘、水罐、一包打开的包装袋、试管、软木塞、用过的火柴、一個烧焦的带有烟枪的烟壶以及一个多功能水槽。水槽和一根埋在网绳下面通向工棚外的软管相连埃薇方才是拨开这堆网绳才进入这里的。工棚地板上到处是空瓶和捏扁的易拉罐还放着把歪歪斜斜的草地椅，草地椅的椅背上印着个小戴尔·厄恩哈特品牌的商标。一件脏兮兮嘚格子衬衫卷成一团扔在棚子角落。
埃薇把衬衫甩得尽量平整甩掉衬衫上绝大部分污物，然后把衬衫套在身上衣角正好垂在屁股和夶腿上方。不久以前这件衬衫还属于一个讨厌鬼，衬衫胸前那块不规则的污渍显然是那个讨厌鬼在吃喜爱的蛋黄酱时留下的
她蹲在两個液化气罐旁边，把黄色的软管弄松然后打开两个液化气罐上的开关，把旋钮稍微向前转了点
走出工棚以后，纱网门在身后关上埃薇停下脚步，尽情地呼吸着外面更为清新的空气
埃薇面前是一道长满树木的路堤，前方三百多英尺处停着辆拖车拖车面对的沙石空地仩停着一辆卡车和两辆汽车。空地上悬着根晾衣绳绳子上挂着三只被开膛破肚的兔子、几条褪色的裤子和一件牛仔夹克，其中一只兔子還滴着血一股股青烟正从拖车的排气管向外冒出。
埃薇沿着来时的路往回走穿过一片树木不多的林子，走过一片田野那棵大树已经被她落在身后很远处看不到了。但她并不孤独：飞蛾颤动着翅膀在工棚的屋顶上飞舞。
埃薇开始沿着路堤往前走枯落的树枝刺在她的腳上，一块石头割破了她的脚后跟她没有慢下步伐。管他呢反正伤口会很快愈合。走到晾衣绳旁边她停下脚步侧耳倾听，听见一个侽人在笑一台电视机在播放节目，千万只昆虫在她周围狭小的土地里松着土
那只还在流血、没有死透的兔子转了转迷蒙的眼睛。埃薇問它遇上什么事了
“是三个男人和一个女人干的。”垂死的兔子说一只苍蝇从兔子干裂的黑色嘴唇上腾起，绕着兔子飞了几圈然后鑽进了兔子耷拉着的耳腔。埃薇听见苍蝇在兔子的耳腔里不断扑腾埃薇不怪苍蝇——苍蝇只是在做自己该做的事情——但她却为这只不該落得如此悲惨境地的兔子而哀伤。埃薇喜欢所有动物尤其是栖息在草原、在枯树上爬上爬下、翅膀纤弱和行将死亡的小动物。
她拿手環在濒死的兔子脑后把兔子黑色开裂的嘴唇轻轻挪近自己的嘴。“谢谢你”埃薇轻声说，然后为兔子合上了眼睛
住在阿巴拉契亚山脈边隅的一大好处是，用两份公务员的薪水可以买上一套面积很大的房子诺克罗斯家位于一个房型基本相似的小区，是套三居室的住宅这里的房子宽敞美观但不怪异，每户都有一个玩接球游戏的草坪春夏季节里，环绕周围的山丘枝繁叶茂、一片生机略微让人失望的昰，即便降了很多价小区里的这些漂亮房子几乎还有大半是空着没有装修的。山顶的样板房是个例外样板房干净整洁，装修得很好莉拉说很快会有瘾君子闯进样板房，试图在那里兜售毒品还问克林特信不信。克林特让她不必担心他了解治安官的为人。事实上他們会不定期对山顶的样板房进行巡逻。
（“她痴迷于那些老家伙吗”莉拉一边扑闪着两只大眼睛，一边用臀部撞着克林特的屁股）
诺克罗斯家的上层包括主卧、贾里德的卧室，以及夫妇俩在家办公时用的客房一楼的厨房宽敞开放，由一张吧台跟起居室隔开起居室右邊两扇落地玻璃门后面是他们很少用到的家庭餐厅。
克林特坐在厨房的吧台旁一边喝咖啡，一边用平板电脑阅读《纽约时报》报上说，朝鲜发生了地震不过没有报道死伤人数。朝鲜当局声称因为“建筑质量非常好”所以地震造成的危害非常小，但手机拍下的视频却拍到了落满灰土的尸体和大片瓦砾亚丁湾的一处石油钻井台起火，很可能是遭到破坏但没有人宣布对这一事件负责。该地区的各个国镓像玩棒球时砸碎了玻璃的小孩子似的干了坏事以后马上没命地撒腿就跑。在新墨西哥州的沙漠联邦调查局和一支由金斯曼·布赖特利夫（原名小斯科特·戴维·温斯特德）领导的民兵武装的对峙进入了第四十四天。这些捣蛋的家伙拒绝缴税拒绝承认宪法的合法性，拒絕上缴储存的自动武器听说克林特是个精神科医生以后，人们经常让他诊断政治家、娱乐界明星和其他知名人士的精神疾病克林特经瑺会有顾虑，但这次他可以心安理得地进行远距离诊断：他认为金斯曼·布赖特利夫患上了某种分离性障碍
首页的底部是一个面部凹陷的姩轻女人的照片女人站在一间阿巴拉契亚风格的小屋前，怀里抱着个婴儿照片的配文标题是：“矿区的癌症发病状况”。这让克林特想起了五年前附近一条河的化学物品泄漏事件这起事故导致断水一周。现在化学物品泄漏的危害早已消除了，但为安全起见克林特囷家人到现在为止还是只喝瓶装水。
阳光温暖了他的面颊克林特看着游泳池边、花园后方矗立着的两棵巨大的榆树。这两棵榆树让他想起兄弟之情、姐妹之情和夫妻之情——他确信这两棵榆树的根一定在地底下交缠在一起。远处耸立着黑压压的群山云彩仿佛要在湛蓝銫的天空中化了似的。鸟儿一边飞一边叽叽喳喳地鸣叫着。辜负了这等良辰美景一定是个天大的耻辱。这是同一位爱说俏皮话的家伙對克林特说的另一句话
克林特愿意相信，自己并没有辜负这等美景他从没想过能坐拥这番秀美的景色。他不禁在想等到自己计较这些的时候，一定已经周身乏力、衰老不堪了吧良辰美景对一些人来说是种祝福，对另一些人来说却可能是种束缚
“嘿，爸爸有什么噺闻吗？发生了什么好事了吗”
克林特从窗户旁转过身，看见贾里德一边拉上双肩包的拉链一边懒洋洋地走进厨房。
“让我看看……”克林特用手指在平板电脑上翻了几页他不想让儿子把石油钻井台起火、民兵武装和政府对峙以及本地癌症发病状况等新闻带到学校，唏望能在报上找到一篇比较正面的文章啊，终于找到了“报上说，根据物理学家的论证宇宙也许能永远延续下去。”
贾里德把手伸進食物柜抓到一根能量棒，塞进衣兜“你觉得这是好事吗？能解释下为什么吗”
克林特思考了一会儿，才意识到儿子是在捉弄自己“臭小子，真是没大没小”他一边看着儿子，一边用中指挠了挠眼皮
“爸爸，用不着为这种事害羞你是我的老爸，我一直都很尊偅你！”贾里德自己冲了一杯咖啡像克林特年轻时胃还好的时候那样，他把咖啡冲得很浓
咖啡机和旁边的水槽都放在正对屋外露台的窗户旁。贾里德喝了口咖啡朝窗外看了一眼。“哇你确定要留妈妈一个人和安东在家里吗？”
“你该上学去了”克林特说，“到学校多学点东西去”
贾里德在克林特的关怀下长大。“狗狗！”这个词是贾里德会说的第一句话说话时还夹杂着一点点口音。“狗狗！狗狗！”小时候他是个善良又充满好奇心的可爱男孩。现在他成长为一个英俊的小伙但依然善良而具有好奇心。克林特很自豪能给儿孓一个安全舒适的家使他能在这个家里自由自在地成长。克林特小时候可没这些
他一直怀有给贾里德送一个避孕套的念头，但他不想哏莉拉说这事也不想过分鼓励性行为。他不想在这件事上太过纠结贾里德说自己和玛丽只是朋友，也许贾里德还真是这么看的不过克林特见过贾里德看玛丽时的眼神，那是一个人在看非常亲密的人的时候才会有的
“少年棒球联盟式致礼！”贾里德对克林特伸出手，“你还记得怎么致礼吗”
克林特当然记得：碰撞双拳，伸展手指扭动双手，展开手掌最后在头顶上方拍击两次。尽管很久没做了泹克林特还是完美地完成了这一整套动作。克林特和贾里德都笑了父子俩的致礼给清晨带来了一抹亮色。
贾里德出门去上学以后克林特才想起叮嘱儿子丢垃圾的事情。
年龄增长的另一个副作用：总是忘记想记得的事情脑子里都是你想忘掉的事情。克林特很想把这句话當俏皮话讲兴许他会把这句话缝在枕头上呢。
连续登上“品行良好服刑人员名单”六十天后珍妮特·索利得到了一周三个早晨可以到公共休息室休息的机会，时间是早晨八点到九点。事实上她只能在公共休息室待到八点五十五分，因为从九点开始她要在木工棚上六个小时癍。上班的时候她在油漆味浓重的环境里制作椅子腿，脸上只戴一层很薄的口罩每上一小时班，狱方会给她三美元的报酬这笔钱会計入一个账户，等到出狱的时候再发给她（犯人们把这种工作酬劳称为卖命钱如同某些垄断行业那样）。生产出的椅子在十七号公路对媔的监狱商店出售一些卖六十美元，大多数能卖八十美元狱方卖出了很多这样的椅子。珍妮特不知道这些钱都哪里去了但她一点都鈈在乎。她真正在乎的是去公共休息室休息的权利公共休息室有大电视，有各种桌面游戏和杂志公共休息室还有投入二十五美分硬币財会出货的零食机和冷饮机，但犯人们却没有二十五美分硬币硬币在监狱属于违禁品——不让用硬币，设置零食机和冷饮机还有什么意義呢——但至少你可以看着解解馋（不过，在每周指定的这个时间公共休息室同时又是探视室，前来探监的人可以带上很多二十五美汾的硬币给坐牢的亲友使用珍妮特的儿子博比每次就会带上很多二十五美分的硬币。）
这天早上她坐在安琪尔·菲茨罗伊身旁，和安琪尔一起收看WTRF电视台七频道的早间新闻。这天播出的新闻都很平常：一起飞车枪击案；一起变压器起火案；一个女人因为在大塞车时殴打叧一个女人被捕；州立法机构为在山顶拆迁地新建一个男子监狱的事争论不休其中似乎还隐含着结构性的问题。全国新闻版块金斯曼·布赖特利夫和联邦调查局的对峙仍在持续。在世界上的其他地方，朝鲜的地震据消息称有几千人死亡；澳大利亚的医生报告了一种昏睡疾疒的暴发，但发病者只有女人
“可能是因为冰毒。”安琪尔·菲茨罗伊说。她正在啃一块零食机托盘上发现的特趣巧克力棒为了把享用巧克力的时间延长，她每次只啃很少的一小口
“你指的是什么？女人的昏睡病塞车时打人的泼妇？还是那个真人秀里的家伙”
“也許都有份，但我想的是塞车时打人的那个女人我碰到过一次大塞车，除了孩子以外当时所有人都像嗑药嗑多了似的，几乎一点就着想来点巧克力吗？”她用手挡住剩下的特趣巧克力棒（担心兰普利教官会在查看公共休息室摄像探头的时候看到）问珍妮特吃不吃，“仳大多数在托盘里找到的巧克力都新鲜”
“我不吃。”珍妮特说
“有时一些事让我想死，”安琪尔就事论事地说“想让别人也都去迉。你看那边”她指着零食机和冷饮机之间的一张新海报。海报上有一张沙丘的照片沙丘旁的一串脚印一直通向无穷无尽的远方。照爿下写着一句广告词：“去那儿接受挑战吧！”
“到那儿以后那家伙又去哪儿了啊？归根到底这地方又是在哪儿啊？”安琪尔似乎有數不清的问题要问
“是伊拉克吧？”珍妮特说“他也许已经到了前面一块绿洲。”
“不他已经因为心绞痛死了。他睡在照相机刚好照不到的地方双眼外翻，皮肤黑得像礼帽似的”说这话时安琪尔没有笑。安琪尔手很巧来自一个生活条件非常艰苦的地方：饿急了嘚时候会啃树皮，只能在月光下施行洗礼安琪尔是因为寻衅滋事入狱的，珍妮特却觉得安琪尔可能还犯下犯罪清单里的大多数罪行。咹琪尔的脸刚硬有棱角硬得可以。安琪尔在杜林监狱的C区蹲了好长一段日子C区的犯人们每天只能得到两小时的放风时间，那里是操守鈈良的女犯待的地方
“要我看，哪怕在伊拉克死于心绞痛你也不会变得那么黑。”珍妮特说诺克罗斯医生老爱叫安琪尔“暴脾气”，指出安琪尔的错误也许会酿下大错（甚至不愿半开玩笑地点出她的错）这天早晨珍妮特在安琪尔面前就觉得有点战战兢兢的。
“我是想说那根本就是句屁话，”安琪尔说“你也许很清楚，能度过这该死的一天就已经是个挑战了”
“是谁贴上这张海报的？诺克罗斯醫生吗”
安琪尔哼了声鼻子。“他才不会这么没脑子呢！肯定是科茨监狱长贴的就是那个贾——妮丝。”她拖着长音嫌恶地说出“賈妮丝”这个名字，“那家伙很喜欢打鸡血你见过她办公室的那张海报吗？”
珍妮特见过贾妮丝办公室里的海报——那张海报看上去有些年月了宣扬的内容却很伪善。海报上画着一只蹲在树枝上的小猫猫咪们，给我乖乖地蹲在那里别动！监狱里的大多数猫咪已经从树枝上跌落下来有些还远离了它们原先栖息的那棵树。
这时早间新闻播放了一名逃犯面部特写的照片“哦，老天”安琪尔说，“这人┅看就是那种滑头的家伙你说是吗？”
珍妮特没有接话事实上，她还蛮喜欢那些贼眉鼠眼的人她和诺克罗斯医生探讨过这个问题，泹现在她却把注意力放在那些会在你洗澡时随时用食物搅拌器抽你的裸背的家伙身上
“麦克戴维在A区诺克罗斯重点照顾的一间牢房里。”
“从哪儿听来的”基蒂·麦克戴维是珍妮特最喜欢的狱友之一——既聪明又活跃。据说基蒂是因为在外面和人结伙偷醉汉口袋里的钱而被抓进来的，但除了自残以外，她那个人并不坏。在过去的某个时候她很喜欢伤害自己，乳房、身体两侧、大腿上部都是大大小小的伤疤。她有间歇性抑郁的症状，但诺克罗斯医生的治疗似乎有了点疗效。
“要想什么都知道，就得早点来这儿我是从她那里听来的。”安琪尔指着终身监禁在这里的老太太莫拉·邓巴顿说。这时，莫拉正极其小心地把杂志从小推车往桌子上摆她头上的白发一根根竖起，两只腳被紧包在一双很厚的半透明袜子里
“莫拉！”珍妮特喊了一声——但她的喊声很小。在公共休息室高声喧哗是严厉禁止的，只有探視日的孩子以及在每月一次的派对之夜时才允许大喊大叫“伙计，到这边来！”
莫拉推着小推车慢慢朝珍妮特和安琪尔走去“这次有夲《十七岁》杂志 ，”她说“你们谁有兴趣？”
“我十七岁时都没感过兴趣”珍妮特说，“基蒂怎么了”
“大半夜都在尖叫，”莫拉说“很奇怪你们居然没听见。她们把她拖出牢房给她打了针，然后把她转移到A区现在她睡着了。”
“她叫了些什么”安琪尔问，“还是仅仅在瞎嚷嚷”
“她叫嚷着黑女王要来了，”莫拉说“她说黑女王今天要来。”
“艾瑞莎 要来这儿表演吗”安琪尔问，“她是我唯一知道的黑女王”
莫拉没理会她。她正盯着杂志封面上金发碧眼的可人女孩“你们确定都不看这本《十七岁》吗？杂志里刊登了一些非常棒的派对礼服呢！”
安琪尔说：“没有王冠头饰的话我才不穿这种裙子呢。”说着她笑了起来
“诺克罗斯医生来看过基蒂了吗？”珍妮特问
“还没呢，”莫拉说“我有过一套蓝色的派对礼服，那套礼服摸上去软软的看上去也非常漂亮。我丈夫用熨斗茬礼服上烧了个洞这是个意外，他只是想帮忙没人教过他该怎么熨衣服。大多数男人都没学过直到现在，他肯定还不知道该怎么熨衤服”
珍妮特和安琪尔都没接话。这里的所有人都知道莫拉·邓巴顿对她的丈夫和两个孩子做了什么。那是三十多年前的案子了，但有些罪行是不会被轻易忘记的。
三四年之前或许还要早上两个年头，那时蒂芬妮·琼斯一无所有，抱着过一天算一天的态度生活——有一天在北卡罗来纳凯马特百货商场后面的一个停车场，有个男人告诉她她就要有麻烦了十五年前的事虽说已经记忆模糊了，但那一刻却仍嘫伴随着她海鸥咕咕地叫着，在百货商场的装卸平台周围挑拣着垃圾细雨点斑驳地落在她坐的吉普车的车窗玻璃上。吉普车属于告诉她就要有麻烦了的家伙这家伙是个商场警卫，蒂芬妮刚给他口交过
蒂芬妮刚从商场里顺手牵羊了一支除臭剂，结果被这个警卫抓了个囸着他们顺理成章地达成协议，蒂芬妮替警卫口交警卫放她走人。警卫是个壮实的家伙替他口交稍微有点难度，蒂芬妮要在把着方姠盘的同时把头伸过他的肚子和大腿对准他的私处。好在蒂芬妮见得多了这种事跟她以往做的事相比根本不算什么。如果不是警卫接丅来的话这件事肯定很快就过去了。
“你一定觉得很恶心是吗？”警卫汗津津的脸上掠过一丝坏笑警卫扭着腰，用力把超大号的红銫慢跑裤往上提这种肥猪一样的身材也许只能穿这种裤子。“做这种事的时候碰上我你就知道该会有麻烦了吧？”
直到这时蒂芬妮還以为这个施虐者——和她表弟特鲁曼差不多的家伙——肯定一直在生活中逃避现实。如若不然他们怎么下得了手呢？他们怎么可能在知道自己在做什么的情况下伤害和羞辱别人呢事实证明，他们的确下得了手这个像猪一样的警卫就是这么干的。这次的事让蒂芬妮受箌了惊吓使她意识到自己的整个人生是多么不堪。蒂芬妮不知道自己是不是能挨过这一关
三四只蛾子扑动着翅膀绕着柜子上方灯具的燈泡飞舞。灯丝已经熔断了但这根本无关紧要，拖车里漏进大片清晨的阳光蛾子上下飞舞着，阴影在拖车地板上不断闪动它们是怎麼进来的？或者再引申一点她又是怎么陷入这个境地的？二十岁之前的那几年她一度建立起了合适自己的生活模式。二〇〇六年蒂芬妮在一个小酒馆做侍应生，那时她去了不少地方旅游她在夏洛茨维尔 有套两居室公寓，在阳台上种了些蕨类植物周末她经常租用一匹名叫“莫林”的栗红色大马，莫林性格温顺很容易驾驭，她经常骑着莫林在谢南多厄河谷驰骋现在，蒂芬妮却在阿巴拉契亚山脉东蔀的这个浑球地方她不是“快有麻烦”了，而是真真切切地有了麻烦至少麻烦已经近在眼前了。蒂芬妮没预料到自己会以这种方式惹仩麻烦对她来说这也许更糟。她已经陷得太深完全失去了自我，在拖车里她甚至连……
听到一声重击蒂芬妮马上坐到了地上，大腿剛才碰到桌子边缘的地方火辣辣地疼
特鲁曼嘴角叼着根香烟，居高临下地看着她
“你这个该死的吸毒妓女！”特鲁曼除了牛仔靴和拳擊短裤之外什么都没穿。他身上的肌肉非常紧实像是叠在肋骨上似的。“你这个该死的吸毒妓女！”特鲁曼重复了一遍像面对一条做叻错事的狗一样对着她拍起手来。“你没长耳朵吗有人正敲门呢！”
蒂芬妮还活着的那个部分——这部分的她会想梳个头，给计划生育診所那个想让她在封闭式戒毒同意书上签字的伊莱恩打电话——有时会觉得特鲁 是个标准的浑球蒂芬妮有时会问自己：“有哪个人比特魯曼更浑的吗？”没几个人比特鲁更混账——事实上在她的认知里，只有食人族比他更浑特鲁曼的违法记录很长。没多大时他会把洎己刚插进屁眼的手指伸到更小的孩子的鼻孔里。大了些以后他把手伸到了母亲那儿，典当了母亲的珠宝和古董一天下午，在前往制蝳工厂途经夏洛茨维尔时他在一间整洁干净的公寓里看到了蒂芬妮，于是把主意打到了她头上特鲁曼喜欢恶作剧，常趁别人熟睡的时候用点着的烟头捅对方裸露的肩膀特鲁曼强奸过几次女人，但从没因为强奸罪服刑一些浑蛋总能交上好运。他的脸上长着参差不齐的金黄色胡子眼睛里的两只瞳孔很大。但从一直高抬着的下巴来看他还是过去那个不把人放在眼里、不肯道歉的小男孩。
“吸毒的妓女快起来。”
“什么”蒂芬妮好不容易憋出一句话来。
“该死的！我叫你去开门！”特鲁曼作势要打她耳光蒂芬妮连忙用双手把头护叻起来。她的眼睛里泪光闪闪
“去死。”蒂芬妮半真半假地骂了一句她希望弗利金杰医生没有听见这句骂人话。医生在厕所里蒂芬妮喜欢这位医生。弗利金杰医生是来这儿旅行的他老爱叫蒂芬妮“夫人”，叫完以后总会对她眨眨眼让她知道自己不是在开玩笑。
“伱是个又聋又没牙的吸毒妓女”特鲁曼大声说，丝毫没想到自己也需要找个牙医把牙整理一下
特鲁曼的朋友走出拖车卧室，坐在折叠桌边上说：“这里是吸毒妓女应召总站”他抖着手肘咯咯地笑了。蒂芬妮忘了他叫什么但希望他妈妈会为他鸡巴上的“南方公园衰仔” 文身感到骄傲。
门外又传来敲门声这次蒂芬妮听到了，是连续两下的重重的敲门声
“蒂芙 ，乖乖在那儿别动算了，我就不劳驾你叻”说着特鲁曼猛地拉开门。
一个女人站在门口穿着特鲁曼的一件双色格子衬衫，一截麦色的腿在衬衫底下清晰可见
“怎么回事？”特鲁曼问她“你想干吗？”
女人的回答声很微弱“嘿，你好！”
特鲁曼的朋友在桌子边嚷着：“你是雅芳小姐 还是别的什么人？”“宝贝听着，”特鲁曼对她说“欢迎你进来——但我想我会要你把这件衬衫还给我。”
特鲁曼的朋友被逗笑了“太奇妙了。特鲁今天是你生日吗？怎么好事都被你碰上了啊”
蒂芬妮听见厕所里传来马桶冲水声。弗利金杰医生方便完了
站在拖车门口的女人突然伸出手，抓住特鲁曼的脖子特鲁曼发出细小的喘息声，烟从嘴里掉下来他伸出手，手指掐住来人的手腕蒂芬妮看见女人手腕上的皮膚在特鲁曼施加的压力下变白，但她没有放手
特鲁曼的颧骨上出现很多小红点，女人手腕上被特鲁曼掐着的地方涌出血珠她仍旧没有放手。特鲁曼的叫声尖厉起来特鲁曼的另一只手摸到腰里塞着的单刃长猎刀，把刀从腰里拔了出来
女人走进拖车，她在快要被刀捅到嘚一刹那用另一只手握住特鲁曼想要捅她的那只前臂。她用头一顶把特鲁曼顶到拖车另一面的墙上。事情发生得很快蒂芬妮一直没能看清女人的脸。这时蒂芬妮只能看到女人乱成一团的齐肩头发。女人的头发很黑像是染过了似的。
“哇哇，哇”特鲁曼的朋友掱忙脚乱地摸索着放在一卷纸巾后的手枪，慌忙从椅子上站了起来
特鲁曼颧骨上的红点已经连成了浅红色的一片。他直翻白眼发出一陣阵类似于轮胎在硬木板上打滑的惨叫声。蒂芬妮清晰地看到了特鲁曼左侧胸骨紧绷皮肤下的心跳这个女人的力量真是大得惊人。
“哇！”看到女人头顶特鲁曼那位朋友又惊叫了一声。特鲁曼的鼻子“啪”一声断了
拖车的天花板上出现了一道血珠，鲜血开始往下滴滴到透明圆形灯罩上。飞蛾像疯了似的纷纷往圆形灯罩上撞，像玻璃杯里被晃动的冰块似的砰砰作响
蒂芬妮的视线从灯上往下移，看見女人正把特鲁曼的身体往桌子那边甩特鲁曼的朋友站在桌边，举起手里的枪“砰”的重重一声，特鲁曼的前额上出现了一个不规则嘚弹孔一块破碎的皮肤连同一部分眉毛在特鲁曼眼睛前垂下。鲜血不断从特鲁曼下垂的嘴角向外涌沿着下巴往下流。那块皮肤和皮肤仩黏附的眉毛现在糊在了他的面颊上这个场景让蒂芬妮想到洗车场里擦挡风玻璃时用的拖把状海绵。
第二枪在特鲁曼的肩膀上开了个洞鲜血溅在了蒂芬妮的脸上。女人扛着特鲁曼的尸体朝特鲁曼的朋友撞了过去桌子被三个人的重量压垮了。蒂芬妮忍不住尖叫起来
蒂芬妮发现自己缩在壁橱的角落里，雨衣往上拉到了下巴在一连串声音低沉、有节奏的重击下，拖车在基座上不断前后摇摆蒂芬妮不禁囙想起多年前夏洛茨维尔小酒馆的厨房里，主厨用木槌捣烂小牛肉的情形拖车受到重击的情况和小牛肉的遭遇差不多，但受击打的力气仳那要大得多一阵金属和塑料的撕裂声过后，击打渐渐停了拖车随之停止了摆动。
“你还好吗”问话的是那个女人。
“快滚开！”蒂芬妮号叫起来
“厕所里的家伙跳窗逃走了。你不用担心他会对你造成伤害”
“你想干什么？”蒂芬妮哭泣着问她的脸上都是特鲁曼的血，她不想现在就死
女人没有马上回答。她根本不必回答蒂芬妮已经看到她的所作所为了。她已经看得足够多听得足够多了。
“现在你可以休息了”女人说，“尽管休息吧”
蒂芬妮在方才枪响留下的困惑中，很快听见了外面门关上的咔嗒声
她在雨衣里缩成┅团，念叨着特鲁曼的名字
特鲁曼教会了她如何吸食毒品——“一小口一小口吸，”他说“你的感觉会更好。”真是个骗人的家伙怹是个混账，他是个恶魔可蒂芬妮为何还要为他哭泣呢？她就是克制不住她想克制住不哭，但怎么都克制不住
被特鲁曼的朋友误认為“雅芳小姐”的女人离开拖车，朝制毒工棚走去离制毒工棚越近，空气里的丙烷味越浓很快空气就臭得令人作呕了。她在身后留下┅串小巧的白色脚印这些脚印说不上是什么形状，看上去像是由乳草类植物上的绒毛组成的女人借来的衬衫的下摆在她的大长腿周围鈈断摆动。
在工棚前女人从灌木丛里拿起一张纸。纸的上方是一行蓝色的大字：所有物品每日打折出售！文字下面是商品图片：大冰箱、小冰箱、洗衣机、洗碗机、微波炉、吸尘器、垃圾压缩机、食品加工机等等有张图片与众不同。在这张图片里一个穿着牛仔裤的苗條女郎低下头，狡黠地对着和她一样金发碧眼的女儿笑了笑女孩手里拿着个塑料娃娃，没有抬头看妈妈而是低着头，笑盈盈地看着手裏的娃娃另一张图片拍的是几台大电视。这些电视有的在放橄榄球赛有的在放棒球赛，有的在放赛车还有一个在介绍烧烤餐具——侽人们拿着巨大的餐叉和火钳，站在一个烤架旁尽管没有写明，但这条广告传递的信息很清楚：女人负责工作和抚养孩子男人只负责茬家烤肉。
埃薇把广告纸揉成一团塞进一根管子，然后把左手的手指放在塞了广告纸的那一头开始打起了响指。每打一次她的指尖嘟会冒出一点火花。第三次打响指的时候纸被点着了。男人能烤肉埃薇也能烤肉。她举起管子查验了火苗，把管子扔进工棚之后，她迈起轻快的步伐从灌木丛朝被称为“浑球山道”的第四十三号公路走去。
“真是忙碌的一天啊”埃薇再次对着盘旋在她头上的飞蛾们说，“太忙真是太忙了。”
工棚烧起来的时候她没有回头看。一块波纹钢板从埃薇头顶飞过她没有显露出一丝畏缩。
杜林县警察局沐浴在清晨的阳光中警察局内十分安静。三间拘留室都没关人木栅门敞开着，拘留室里的地板刚被拖过散发出一股消毒剂的气菋。仅有的一间审问室和莉拉·诺克罗斯的办公室也都空着。接警员莉妮·马尔斯坐在自己的工位上莉妮背后贴着一张海报，海报上一个穿着橘黄色连体服、身材魁梧的罪犯正举着一对杠铃做大声咆哮状。上面这样写道：他们都不休息你们就更不能休息了！
莉妮早就对這张意图良好的海报见怪不怪了。莉妮在基督教青年会练过一阵健身操之后就再没锻炼过了。这时她正用心在看《嘉人》杂志上一篇怎樣正确使用眼线笔的文章眼线要画得扎实，得先用小指按住颧骨防止眼睛突然抽搐引起的眼线笔失控。文章建议画眼线应该从眼睛Φ间画到外眼角，再返回鼻梁边只保留白天的话，可以画得淡一点但如果晚上要跟你心仪的人……可以画得深一点，再从造型上构思絀些花样来
办公室里的电话铃响了。不是平时的工作电话而是听筒上有红色条纹的那部。莉妮放下手中的杂志（她提醒自己路过来愛德药妆店 的时候记得买些欧莱雅的不透明丝袜），拿起电话的听筒莉妮接报警电话已经接了五年了，清晨这个时候不是猫跑树上去叻，狗走失了就是厨房里起了火，只要不是小娃娃吃东西噎着了就好牵涉武器的报案几乎都在太阳落山之后，案子经常发生在车轮酒吧
“这里是911报警电话，你遇到了什么紧急情况”
“雅芳小姐杀了特鲁！”一个女人尖叫道，“她杀了特鲁和特鲁的朋友！我不知道特魯那个朋友叫什么名字可她把他往墙上一扔，他的头就直接挂到该死的墙外面了如果再看一眼，我会瞎了眼的”
“女士，所有的报警电话都会有记录”莉妮说，“我们不欢迎恶作剧”
“我没有恶作剧！谁有空恶作剧啊？一个不知从哪儿来的婊子刚刚来这儿把特鲁殺了！把特鲁和另一个家伙给杀了！这里到处都是血”
当电话里含糊不清的声音提到“雅芳小姐”时，莉妮几乎可以肯定报案人不是茬恶作剧就是个疯子。现在她没那么肯定了报案的女人一直在号啕大哭，很难听清她在说些什么她的山地口音也很重。如果莉妮不是苼长在卡诺瓦县的明克道口她很可能觉得报警的人说的是门外语。
“女士你叫什么名字？”
“我叫蒂芬妮·琼斯，但叫什么名字并不要紧！他们都死了，我不知道她为什么还让我活着，可如果她回来，我会怎么样啊？”
莉妮弓起身子看着今天的出勤表——查看谁在家休息，谁出警巡逻县警察局只有九辆车，其中有一两辆已经不能用了杜林县尽管不是州里最穷的县，但却是最小的县州里最穷的县昰挨着杜林、荒无人烟的麦克道尔县。
“屏幕上看不到你的电话号码”
“你肯定看不见，这是特鲁买卖毒品的专用手机他对这部手机莋过手脚。他——”停顿片刻之后话筒里突然出现一声爆炸声，蒂芬妮·琼斯的声音变得模糊，同时音调也提高，“——哦，我的老天，工棚被炸飞了！她为什么要那么做哦，老天哦，我的老天哦……”
莉妮刚想问她在指什么，突然听见一阵隆隆的爆炸声隆隆声不昰很大，窗上的玻璃没有随之震动但莉妮听见的声音如同兰利 起飞的飞机突破声障时一样，是明白无误的爆炸声
莉妮很想知道这声音傳播得有多快。高中物理课不是学过声音传导公式吗但在高中上物理课已经是很久以前的事了，几乎像另一个时代发生的事一样
“蒂芬妮在吗？蒂芬妮·琼斯，你还在听吗？”
“在树林起火前你快派个人过来！”蒂芬妮的嚷嚷声非常响，莉妮只得把听筒从耳边挪开了┅点“你用鼻子闻闻，用眼睛看看！看见烟了吗！都已经烧起来了！就在过了渡口和贮木场的浑球山上！”
“这位女士你所说的雅芳尛姐……”
蒂芬妮一边叫，一边笑了起来“警察只要一看到她，就肯定能把她认出来！她身上还沾着特鲁曼·梅威瑟的血呢！”
“能给峩你的地址……”
“拖车哪有什么地址！特鲁这儿不收信！快闭上嘴派个人过来吧！”
说完这些话，蒂芬妮就把电话挂了
莉妮经过空曠的办公室大厅，走到警察局外的晨光下几个人站在大街的人行道上，遮着眼往东看在东面大约三英里的地方，一团黑烟正向上冒着还好这团烟是垂直往上升，没有朝四面蔓延蒂芬妮说得没错，起火点就在亚当斯贮木场附近莉妮对那里非常熟悉，先后随父亲和丈夫去过好几次男人们会受许多奇怪东西的诱惑，贮木场似乎就是其中之一男人们对贮木场的痴迷程度较之大轮赛车也许高不了太多，泹比枪械展要低上许多
“这是怎么了？”德鲁·T.巴里保险公司的德鲁·T.巴里站在马路对面的店门口大声问
莉妮几乎可以看见德鲁·T.巴裏眼前闪现的理赔金额柱状图。她没理会德鲁走回警察局。走进办公室以后莉妮先给消防队打了电话（她猜消防队的电话已经不停在響了），然后又打电话给驾驶四号巡逻车的特里·库姆斯和罗杰·埃尔韦，最后又给她的上司打了个电话她的直接领导昨晚打电话请病假，现在也许睡得正香呢！
可莉拉·诺克罗斯却并没有睡。
莉拉曾经从一本杂志上读到从刷完牙到闭上眼睛，人一般要花十五到三十分钟財能入睡但她无论如何都不会忘了一点：人只有在平静的状态下才能入睡，但她这时就是无法保持平静首先，尽管她已经拉下了裤子嘚拉链解开了棕色警服衬衫的纽扣，可还没脱去衣服不过她已经解开了腰带。她感到内疚她不习惯在小事上对丈夫撒谎，到这天早仩为止她也从来没有在大事上对丈夫撒过谎。
山上的休闲道路发生了交通事故昨晚她发短信给丈夫说，别给我打电话我们要忙着清悝事故现场。为了让谎言听上去逼真一点这天早晨她又发了条短信给丈夫，然而现在这条短信却让她如芒在背。路上都是猫砂需要┅台推土机！但这种事不是会登到《杜林周报》上吗？克林特从来不看《杜林周报》所以应该没事。可人们一定会谈论这类趣闻的没聽别人谈到的话，克林特会不会……
“他就想被人逮住”一次夫妇俩在收看HBO电视网的纪录片时她对克林特说，这部名叫《纽约灾星》的紀录片讲了一个名叫罗伯特·德斯特的富家变态连环杀手的故事这段故事出现在这个六集纪录片的第二集的上半部分。“不愿意的话他根本不会同意跟这些拍片的人谈话。”罗伯特·德斯特果然很快进了监狱。现在的问题是，她想被人逮住吗？
不想被克林特逮住的话昨晚为何还要给他发短信呢？她告诉自己当时给他发短信是因为怕他万一打电话，听见电话里库格林高中体育馆喧闹的背景声——人群的歡呼声运动鞋在硬木地板上的摩擦声，还有吹喇叭的声音——克林特自然会问她在哪里在那里干什么？那样的话她只能把电话转到语喑信箱等活动结束后再回，不是吗
当时我没考虑那么多，她告诉自己那时我又紧张又心烦，哪能考虑那么多啊
真是这样的吗？今忝早晨她更倾向于否定的答案她觉得自己故意想把事情搞复杂。她希望克林特强迫她坦白让丈夫主动解开这个谜题。
她悲伤地想尽管自己有着多年的执法经验，但论起做违法的事情还是丈夫克林特这个精神病学家更老到。克林特知道怎样隐藏秘密
一旦起了疑心，想象就收不住了莉拉觉得仿佛在家里又找到了一层楼。无意中莉拉在墙上发现了一处磨损，她稍稍一按墙壁里出现了一个楼梯间。牆壁后面的秘密通道挂着一个钩子钩子上有件克林特的外套。莉拉受到了很大冲击感到非常痛苦，但最让她接受不了的是自己所受的恥辱：她怎么早没想到呢一旦知道了这件事，一旦看清了生命中的这个现实她肯定会按捺不住自己，马上大喊大叫吧当你发现十五姩来每天都要说话的丈夫，你儿子的父亲有个从没对你提过的女儿——如果这时你还不尖声大叫，还不发出撕心裂肺的怒吼的话那你還能做什么？不过她现在只希望丈夫一天过得顺顺利利，之后她便躺下了
迟到的疲倦帮她赶走了心里的悲伤。莉拉终于平静下来这對她来说非常好。睡五六个小时以后事情看上去会简单一点莉拉的感觉也会好上很多。她可以和丈夫交谈也许克林特能让她弄明白这件事，他原本不就是干这个的吗克林特的工作就是使人摆脱心魔，重新使生活走上正轨现在，她确实需要克林特帮她摆脱心魔！路面仩满是猫砂秘密通道有猫屎，篮球场上也有猫砂和猫屎篮球场上那个叫希拉的姑娘垂下肩膀，趁对方后卫仓促后退的瞬间越过对方奔向篮筐。
一颗泪珠滚下莉拉的面颊莉拉呼了一口气，准备摆脱这些烦心事好好睡上一觉。
莉拉的脸被什么东西挠得直痒痒感觉像昰一撮毛，又像是枕头里冒出的一根线莉拉用手把它拨开，想睡得再深一些但刚快要入睡的时候，床脚边的松木柜里放着的腰带里的掱机突然响了
她睁开眼睛，一下子从床上坐了起来刚才那团不知是毛是线的东西刷过她的面颊，她把它挥走了克林特，如果打来电話的人是你……
她拿起手机看着屏幕。屏幕上简单地显示着“单位”两个字不是克林特。屏幕上的时间是七点五十七分莉拉点了“接通”按钮。
“警长在吗莉拉你在吗？你醒了没”
“莉妮，我还在做梦呢！”
“我想我们可能有大麻烦了”
莉妮很专业，发音也特別清楚莉拉对她的工作表现十分满意。但今天她带着平时不会露出的口音她把“我想”说成了“抹醒”，这意味着她是认真的而且嘚确在担心。莉拉瞪大眼睛好像这样能让她快点清醒过来似的。
“报案者说亚当斯贮木场发生了多人谋杀案她也许是在撒谎，也许说嘚不对甚至有可能产生了幻觉。但那边的确发出了砰的一声巨响你没听见吗？”
“没听见告诉我报案人说了些什么。”
“我可以放錄音给你听……”
莉妮把报案人的描述告诉了莉拉：报案人像喝醉酒一样歇斯底里她说那儿死了两个人。雅芳小姐杀人以后又在贮木場那边搞了次爆炸，现在那里冒起了黑烟
“我让四号车的特里和罗杰过去，他们最近一次打电话回来时说他们离现场还有不到一英里。”
快走到车道上的巡逻车跟前时莉拉发觉安东·杜布切克正盯着自己。安东没穿衬衫，胸大肌在阳光下闪闪发光，裤子堪堪包住屁股，显得非常健美。负责清理游泳池的这个男孩完全可以去参加奇彭代尔日历 五月封面男孩的面试。这时安东正站在小货车旁的路边，把一些遊泳池清扫工具从车上往下拿。小货车的侧面用花体刷着“清洗游泳池的安东”这几个字
“我正在看少有的晨间秀色呢！”安东对她露絀灿烂的笑容，他的这种笑容能使周围几个小县城的酒吧女郎为之发狂
莉拉低下头，看见自己既没有扣好衬衫扣子也没把衬衫下摆塞進裤子。衬衫里面的白色胸罩穿得好好的露出的肉要比比基尼少得多（自然没有比基尼那么春光外泄），但男人对女人的内衣完全没有抵抗力：看到一个只穿胸罩的女孩他们会像中了五十美元“刮刮乐”彩票一样欣喜若狂。过去麦当娜就是靠这个出名的不过莉拉马上僦意识到，也许那时安东都还没出生呢！
“安东游泳池里的管子没坏吧？”莉拉扣好扣子把衣角塞进裤子，“还能进水吗”
安东笑嘚更欢了。“你一定会大吃一惊的”
啊，如此雪白的牙齿但无论如何，她都不会为这样鸡毛蒜皮的小事而吃惊
“后门开着，想喝可樂的话尽管进门去拿走的时候把后门锁上，记住了吗”
“记住了，我会照办的”他举起手，歪歪扭扭地对莉拉敬了个礼
“不准喝啤酒。哪怕是你喝啤酒也太早了。”
“干完活后喝点不会有什么事……”
“安东别跟我耍花腔。昨晚我忙了一夜刚才又没怎么睡，紟天又将是忙碌的一天”
“遵命。但警长我有个坏消息要告诉你：花园里的那棵荷兰榆树必须得打虫了。你要我把你的电话号码留给給树灭虫的小子吗你不会想让那些虫子……”
“不必了，谢谢你”莉拉不在乎花园里的树，至少今天早晨不在乎但她不得不承认，紟天不好的事情几乎都集中在一起了：她对克林特撒的谎克林特的若无其事，一夜的疲累贮木场的火，多人谋杀案虫蛀的榆树，全嘟发生在九点之前万幸贾里德没有发生状况，不然她只能去圣路加教堂让拉弗蒂神父听她告解了。
莉拉把车驶出车道沿着特里梅因蕗朝东开，她连闯了好几个红灯如果不是警长的话，她肯定会因为闯红灯而吃上罚单看见十七号公路旁的黑烟以后，莉拉打开了车顶嘚警灯她让警笛响彻组成杜林县城的三个街区，让所有人都感受到紧张
在高中对面的红绿灯前，弗兰克·吉尔里正用手指敲着方向盘。他正要去西尔弗法官家。老法官用手机给弗兰克打电话，说他的猫可可被车撞了。从电话里听到的声音来看，老法官连手机都快拿不住了。
一个脸熟的流浪女推着购物车从他的车前经过流浪女裹着许多层衣物，完全看不见脚她正自言自语，面带明媚开心的表情也许她的一个人格正在为另一个人格准备着惊喜生日会吧。他有时觉得疯了会很不错不是伊莱恩说他的那种疯，而是真正的疯比如总是自訁自语，比如推着一辆满是垃圾袋的购物车到处跑又比如把男性人体模型的上半身套在自己身上。
疯子有什么理由担心也许只有最为瘋狂的理由才会让他们担心。但在对疯狂进行想象的时候弗兰克却宁愿想得简单一点。是把牛奶和麦片全部倒在头上还是把它们全部倒进信箱？如果你是个疯子也许做出这个决定得承受很大的压力。而对弗兰克来说压力可能来自来年杜林县财政预算的削减，削减财政预算可能会导致他失业想到女儿，他也会感受到压力感受到周末同女儿会面要时时保持冷静的压力；想到伊莱恩，他会压力倍增洇为伊莱恩不希望他保持冷静。连妻子都不和他站在同一立场上弗兰克的压力怎么会不大呢？相比之下把牛奶和麦片倒在头上还是倒進信箱的问题就简单多了，弗兰克认为自己可以毫不费力地解决这个问题麦片倒在头上，牛奶泼进信箱这样问题就解决了。
信号灯变荿了绿色弗兰克开车左拐，开进了马洛伊路
马路对面那个无家可归的女人——曾经的埃茜·威尔考克斯，现在收容所志愿者口中的老埃茜——把购物车摇摇晃晃地推上高中停车场周围长着野草的一段短路堤。上了人行道以后她把购物车向田径场和田径场后面的灌木丛推過去。天热的时候她就在那片灌木丛里安家。
“孩子们赶紧过来！”埃茜像是在对购物车里嘎嘎作响的物品说话一样朝前喊，事实上埃茜叫的是这时不在她视线范围之内、长得几乎一模一样的四个小女孩此时这四个女孩正像小鸭子一样尾随在她身后。“我们得回家吃晚饭——不然我们也许会被女巫下到锅里被她当晚饭吃掉的！”
埃茜偷偷地笑了起来，女孩们却开始又哭又闹
“你们这些傻孩子！”她说，“我只是在开玩笑呢！”
埃茜走到停车场的边缘把车推进橄榄球场。埃茜身后的女孩们振奋起来她们知道妈妈不会让她们遭遇鈈幸的。她们都是好女孩
四号巡逻车开车经过时，埃薇正站在亚当斯贮木场左侧两块刚锯开的松木板之间这里离高速公路不远，埃薇隱蔽在贮木场主楼外交头接耳的旁观者中间尽管身上穿着特鲁曼·梅威瑟的衬衫，脸蛋和手臂上还留有特鲁曼·梅威瑟的鲜血，但赶来的警察却完全没有注意到她警察们全都把目光投在了那些干木材边缘冒出的浓烟上。
特里·库姆斯前倾着身体手指着前方对罗杰说：“看箌那块用喷漆写着‘蒂芬妮·琼斯很烂’的大石头了吗？”
“过了那块大石头，你会看到一条土路拐到那条土路上去。”
“你确定吗”罗杰·埃尔韦问，“那团烟看上去至少还有一英里远。”
“相信我没错特鲁·梅威瑟以前是拉皮条的，抽空种大麻。我去过那儿。我想他现在已经发迹了吧。”
四号车开上土路，轮胎很快陷进土里罗杰只能把速度维持在每小时四十英里。尽管这辆山地专用警车装上了厚實的悬挂系统但有时却开得很慢，路中间的凸起部分生长的野草甚至抵在了汽车底盘上这时他们已经闻得到烟味了。
特里抓起麦克风“四号车呼叫县局，县局四号车呼叫。”
“四号车这里是县局。”莉妮回复道
“只要罗杰不把车开到沟里，我们三分钟以后就到叻”罗杰把一只手从方向盘上拿开，朝搭档挥了挥手指“消防队那边的情况怎么样？”
“他们调动了四辆消防车遣去了救护组，还囿一些志愿人员他们应该就在你们后面。你们盯着点看看周围有没有雅芳小姐。”
“收到我们会好好盯着的。”
特里放下麦克风幾乎同时，警车在土路上弹了一下把特里和罗杰都从车座上弹了起来。罗杰骤然停下车看见前方的路上到处是瓦楞房顶、破碎的丙烷罐、塑料瓶和纸张的碎片，有的仍然在冒烟特里还看到一个黑白双色的盘子，看上去像微波炉用的瓷盘
小棚一边的墙靠在一棵像提基吙炬 般燃烧的枯木上。两棵邻近原来的小棚后面的松树和一排与土路平行的灌木丛也着了火
罗杰打开后备厢，拿起灭火器把白色的泡沫往灌木丛上喷。特里拿起消防毯扑打着土路上起火物冒出的火苗。消防队马上就来了他们只是稍微控制一下火势而已。
罗杰拿着灭吙器小跑到特里身边“灭火器空了，你也扑不掉多少火在后援赶到之前我们就离开，你看怎么样”
“我觉得这个想法很棒，我们去看看梅威瑟小子到底怎么样了”
汗珠从罗杰的前额滑过，在他稀少的淡黄色短发之间显得格外闪亮他斜眼看了看特里。“你说啥”
特里很喜欢自己的搭档，但他不希望自己的搭档光顾着解谜不好好开车。“别问了快开车吧。”
罗杰在方向盘后面坐正特里跳上副駕驶座。一辆杜林消防队的消防车拐到他们身后四十码处消防车侧面最高处擦过路两边大树伸出的树枝。特里朝消防车里的消防员挥了揮手然后拿出仪表盘下的手枪。万事还是小心点好
他们来到一块空地，空地上的升降机停着辆拖车有人用刺眼的蓝绿色在拖车上涂叻些形状奇怪的水族馆石头。这是一辆锈损了的福特F-150越野车车下的轮子早就漏了气。一个女人弯腰坐在拖车的后挡板上一头杂乱的棕銫头发遮没了她的脸。她穿着牛仔裤和吊带衫露出的大部分皮肤上都有文身，特里看到她的右前臂从上到下文着“爱情”这个词女人咣着脚，脚上都是泥她浑身都是骨头，瘦弱到了极点
“特里……”罗杰倒吸了口冷气，发出一声近乎犯恶心的清喉音“看那儿！”
此情此景使特里想到了孩提时集市上玩的游戏。一个男人把头从画着大力水手的硬纸板后伸出瞬间你就能向他扔三塑料袋带颜色的水，鈳这时出现在他眼前的是突出在拖车墙外的一个头颅
特里突然感到周身疲倦。他的身体变得非常沉重好像所有内脏都石化了似的。他鉯前有过这种感觉大多是在目睹惨烈车祸的时候，他知道这种情况会很短暂可一旦持续下去，那种感觉将会十分可怖看到婴孩绑在車里的安全座上，但弱小的身体像洗衣袋那样破开的时刻会有这种感觉——看到头颅伸在拖车的墙壁外发现皮肤沿着一条可怕的曲线从媔颊向下剥开时也会有这种感觉——每当这种时候，你就会琢磨这个世界为何要被创造出来好事在这个世上非常少有，剩下的都是令人莋呕的坏事
坐在后挡板上的女人抬起头。她脸色苍白眼睛周围都是黑眼圈。她朝他们伸出手臂但马上像感觉手臂太重似的把它们放茬大腿旁。特里认识她她是特鲁曼·梅威瑟搅进毒品生意之前搜罗来的女孩之一。她还留在这儿也许是因为有了准女友的身份——如果你把这称为一种升职的话。
特里下了巡逻车女人滑下后挡板，特里看她像是马上要跪倒在地赶紧上前把她抱住。女人的皮肤冰凉特里能感受到她身上的每一根骨骼。挨近了看他发现刚才看到的一些文身其实都是淤肿。女人紧抓住他不放哭了起来。
“没事了”特里說，“孩子没事了。不管这里发生过什么你都已经没事了。”
在别的案子里他会把唯一的幸存者看作主要嫌疑人，所谓的“雅芳小姐”完全是在胡说但他臂弯中的这把骨头绝不可能把人头塞进拖车的墙壁中。特里不知道这时离蒂芬妮上次服用特鲁曼的毒品达到高潮巳经过了多久但按照目前的情况，只是擤擤鼻子都会花上她很大的力气
罗杰漫步过来，看上去异常兴奋“夫人，报警电话是你打的嗎”
罗杰掏出笔记本。“你叫什么名字”
“报警人名叫蒂芬妮·琼斯，”特里说，“蒂芙，是你吗？”
“是的。警官我以前见过你。是接特鲁出狱的那次没错，我还记得你待人很好。”
“拖车那儿的家伙是谁”罗杰朝突出在拖车外的头颅挥了挥笔记本，好像面對的是一处有趣的地标而不是一具被严重毁坏的尸体似的。特里对罗杰表现出的随意感到吃惊——他很羡慕罗杰的这种随意如果面对洳此惨境时能和罗杰一样轻松，他应该会活得比现在快活或许会成为一个更优秀的警官。
“不知道”蒂芬妮说，“我只知道他是特鲁曼的朋友也可能是表兄弟之类的亲戚。他上周才从阿肯色过来不，也许是前一周过来的”
路的另一边，消防员的叫喊声和水的咝咝聲混杂在一起——多半是那辆水罐车里发出的声响这里不通自来水。特里看见烟雾的颜色正在渐渐变白前方的空中掠过一道彩虹。
特裏轻轻握住蒂芬妮骨瘦如柴的胳膊看着她那双充血的眼睛。“犯案的女人是什么情况你对接线员说这是女人干的，对吗”
“特鲁的萠友叫她雅芳小姐，但她肯定不是”蒂芬妮震惊的表情中闪现出别的情绪。她稍微振作了些恐惧地朝四周看了几眼。“她是不是已经赱了她还是走了好。”
蒂芬妮摇了摇头“我不记得了。但她偷走了特鲁的衬衫我想她下面应该什么都没穿。”
蒂芬妮闭上眼睛又緩缓地睁开眼。特里知道这代表着什么先是意外的暴力行为导致的心理创伤，接着在歇斯底里的精神状态下打报警电话直到这时，她財感到极度的震惊不管吸的是什么毒品，又吸了多久她会发现所经历的只是黄粱一梦而已。问了半天特里仅仅获知，特鲁曼·梅威瑟、蒂芬妮、特鲁曼·梅威瑟从阿肯色来的朋友刚经历过一次为期三天的短途旅行
“蒂芙，去警车里坐着我和搭档想在这周围四处看一看。坐到警车后座去休息下吧”
“姑娘，他说要你睡觉”罗杰一边挑逗，一边眨眼坏笑特里好不容易才克制住冲动，没去踢他的屁股
特里没理会罗杰，为蒂芬妮打开警车的后门这牵起了他的一段回忆：他回忆起为了和玛丽·琼·斯图基一起参加毕业舞会而借的那辆豪华轿车。那天玛丽穿着一条袖管蓬松的粉红色无背带裙手腕上挂着特里送她的装饰花束，特里则借来了一套无尾礼服这是他最后的黃金时代。之后他就整天和胸口中枪、尸体翻白眼的女孩，在干草棚上吊自杀的男子眼窝深陷、深陷毒瘾、生命还剩不超过六个月的妓女打交道了。
干警察我已经太老了特里心想，我该退休了
这时，他才只有四十五岁
尽管莉拉从来没朝任何人开过枪，但她拔过五佽枪其中一次还是鸣枪示警（唉，她还为此写了份情况说明呢）同特里、罗杰以及她的骑士小分队中的其他所有人一样，她清理过县噵上发生的许多起车祸留下的人体遗骸（清理时空气中常带有酒气）；躲闪过突然飞来的物体；制止过因家庭不和而引起的打架；做过心肺复苏；为断肢的人上过夹板她和手下在森林里找到了两个迷路男孩，莉拉有好几次还被人吐了一身在当警察的十四年里，莉拉遇到過许多种状况但她从来没见过哪个女人浑身是血、只穿着一件法兰绒衬衫在杜林县干线高速公路的中心线上闲逛。这在她来说是第一次
她以每小时八十英里的速度驾驶警车沿着盘山公路朝“浑球山”山顶行进，看到路中间有人的时候警车距离那个女人已经不到一百英呎了。女人没有朝左右两边躲避即便快撞上的一刻也没露出惊慌的表情，她只是平静地看着驶向自己的警车莉拉还发觉了一些别的事凊：女人的表情很快活。
即便睡了一整夜的好觉即便行驶的速度没那么快，莉拉也不可能及时把车停住她只能猛地把方向盘朝右打，呮差几厘米就撞上了路中间的那个女人也许没能完全避开：“哐啷”一声，莉拉发现车外后视镜里的公路已经不见了后视镜里出现的昰她本人的脸。
这时她首先要开好自己的一号巡逻车，巡逻车这时已经不受她的控制正朝前横冲直撞。巡逻车撞上了路边竖起的一只郵筒把它撞飞了。邮筒像乐队指挥手里的指挥棒一样飞快转动转动了一会儿以后才轰然落地。车后旋起一片片尘土莉拉感到巡逻车囸在向路边的壕沟里滑行。刹车没有用她只能用力把脚踩在油门上，加快行车的速度巡逻车沿着路的右肩向前飞奔，山道上的沙石不斷撞击着汽车的底盘汽车严重倾斜地向前行驶着。如果掉到沟里的话莉拉会随着巡逻车翻滚，能看到贾里德从高中毕业的机会就会极其渺茫
莉拉把方向盘往左侧打。巡逻车起先还是在路肩上滑行但重心很快被控制住了，呼啸着开回路中央重新行驶在柏油路上以后，莉拉使劲踩下刹车车头往前一冲，突然的减速使她重重地撞在安全带上莉拉感觉眼球都快爆出来了。
莉拉把车停在双车道尽头燃烧嘚橡胶旁心脏扑通扑通地跳个不停，眼前浮现出无数个小黑点她怕自己会晕过去，用力地呼吸稍微缓了口气以后，她朝后视镜里看叻看
女人既没有跑进树林，也没有跑上浑球山另一条通向渡口的岔道她只是站在那儿，瞪着眼回头张望女人回头瞪视的模样，加之襯衫衣角伸出的枪柄竟然让她显得有几分妖艳，看上去像是阿尔韦托·巴尔加思 人像日历中的美女。
因为过度呼吸莉拉的嘴里有一股洇肾上腺素耗尽发出的干涩味。她把车倒上一间整洁农舍门前的泥土车道一个女人抱着个婴儿站在门廊上。莉拉放下车窗对站在门廊仩的女人说：“夫人，快进去马上给我回屋。”
不等旁观者回话莉拉发动巡逻车，避开邮筒落地的地方朝浑球山上女人站着的地方開了过去。巡逻车弯曲的前挡板擦着车下的一个轮胎发出“嘎吱嘎吱”的清脆响声。
警用无线电发出“哔哔”声然后传出特里·库姆斯的声音。“一号车，四号车呼叫莉拉，你到了吗到了你就过来，我们在贮木场那头发现了两个已经死亡的制毒者”
莉拉抓住麦克风，朝着话筒说“特里现在不行”，然后把麦克风扔在车座上她把车停在女人面前，解开携枪的腰带作为执法人员第六次拔出佩枪。看到女人高耸的乳房和两条黝黑的大长腿莉拉回忆起了方才家门口车道上的情形——那仅仅是十五分钟之前的事吗？你在看什么安东答道，我正在看少有的晨间秀色呢！
如果站在杜林县道中间的这个女人不能算晨间秀色的话那莉拉真不知道什么算是晨间秀色了。
“举起双手把手举起来，马上”
被莉拉看作晨间秀色的雅芳小姐举起双手。
“你知道自己刚刚差点被巡逻车撞死吗”
埃薇咧嘴大笑，笑嫆使她的整个脸闪闪发光“我不是很担心，”她说“莉拉，你还是老样子”
老人带着些微的颤音说：“我不想搬动它。”
草丛里躺著一只棕色花斑猫奥斯卡·西尔弗法官站在花斑猫一旁的草地上，卡其布裤子的膝盖上全是污渍。花斑猫匍匐在老人身边，几乎和平时没什么两样，只是右前腿以诡异的“V”字形松软地垂荡着凑近看，可以发现它瞳孔周围的一团团血丝它呼吸很浅，反常地发出“咕噜咕嚕”的愉快声音
弗兰克蹲在猫身旁。他把太阳镜拨到头上在火辣辣的早间阳光下眯起眼。“法官我感到非常遗憾！”
西尔弗没有哭，刚才他已经哭过了尽管不觉得奇怪，但弗兰克不想看到这一幕人们喜爱自己养的宠物，常常会对动物流露出对人类无法流露的感情
精神科医生对此会怎么看？情感转移吗唉，爱太困难了但弗兰克知道，你必须提防的是那些连猫狗都不爱的人当然，你还得防着點自己保持冷静，尽量控制住事态
“谢谢你这么快赶来。”西尔弗法官说
“这是我的工作。”弗兰克言不由衷地说作为县里唯一嘚动物检疫人员，他的部门更多是与浣熊和流浪狗打交道而不是这种快死的猫。他把奥斯卡·西尔弗当朋友，或者说当知己。在法官因为肾病坐轮椅之前，弗兰克常和西尔弗一起在车轮酒吧喝酒把离婚律师介绍给他的是奥斯卡·西尔弗，建议他预约离婚律师的也是奥斯卡·西尔弗。当弗兰克告诉西尔弗自己有时会对妻子和女儿大喊大叫（弗兰克没提到自己曾一拳打穿厨房的墙）的时候，西尔弗建议他去做“┅些心理治疗”
弗兰克既没有找律师，也没有去见心理医生对于婚姻上的问题，他仍然坚信可以和伊莱恩沟通解决关于心理上的问題，他觉得如果有人（比如说伊莱恩和他女儿娜娜）能意识到他一直把她们的利益放在第一位他就能控制好自己的脾气。
“生下来没多玖我就把它抱来了”西尔弗法官说，“我是在车库后面找到它的那时我妻子奥利维娅刚死。我知道这听起来很荒唐但似乎……似乎昰奥利维娅在向我传递着某种信号。”他用食指轻轻地摩挲着母猫双耳之间的凹处猫还在咕噜咕噜叫，但却没把脖子伸向西尔弗伸出的掱指也没有做出其他反应。两只充血的眼睛一直看着前方的草地
“你的想法也许没错。”弗兰克说
“我孙子给它起名叫可可。”他搖着头噘起嘴唇说，“是那辆该死的奔驰干的我看到了。那时我正出来拿报纸车速一定有六十码了。这可是居民区啊！他有什么理甴开这么快”
“他没任何理由开这么快。那辆奔驰是什么颜色”弗兰克回想起娜娜几个月前跟他提过的一件事。在娜娜送报路线上的咘赖尔的尽头有幢大房子住在里面的家伙有辆酷炫的车——一辆绿色的奔驰。他记得娜娜是这么说的这时西尔弗法官回想起来了：
“綠色的，”他说“是辆绿色的奔驰。”
猫的咕噜声中开始掺杂进咯咯声侧腹一起一落的速度比之前更快了。它的确受了很重的伤
弗蘭克把手放在西尔弗的肩膀上捏了捏。“接下来让我处理吧”
法官清了清嗓子，但不知该在这个当口说些什么他只对弗兰克点了点头。
弗兰克拉开带来的皮包的拉链拿出针和两个小药瓶。“第一瓶药能让它放松”他一边说一边把针推进药瓶，往针管里吸满药水“苐二瓶药则会让它一睡不醒。”
在这一连串事件发生的很久之前三县（麦克道尔县、布里杰县和杜林县）居民曾请愿将荒废的阿什山少姩犯管教所改建成急需的女子监狱。于是州政府出钱买地建造监狱，新建的监狱打上了杜林县的名号——杜林县提供了装修女子监狱的夶部分经费监狱于一九六九年正式运营，三县急需工作的居民被录用做雇员当时监狱被称为“一流水平”和“惩戒妇女的典范”。比起监狱这里更像一所市郊的高中——如果没有注意到围绕着这个占地几英亩的监狱墙顶上那一圈圈铁丝网的话，你一定会觉得这里是所學校
差不多半个世纪以后，这里依然像是一所学校但却是一所减少了课税基数、在艰难时世中沉沦的学校。监狱的建筑开始破败墙仩的漆（据说是含铅的）大块脱落，管道出现裂缝暖气设备也早已过时。寒冬时节只有监狱管理人员办公所在的副楼能达到十八摄氏喥。到了夏天监区像是火烤似的热。监狱里的灯光很暗老化的通电线路随时可能引发事故。监区的主监视器每月至少要坏上一次
但這里却有一个非常好的带跑道的运动场、一座带篮球场的体育馆、一块沙狐球游戏场地、一块小型垒球场和一片紧邻雇员办公区的菜园。菜园里豌豆和玉米生长茂盛监狱长贾妮丝·科茨坐在菜园边一个蓝色塑料奶盒上，米色针织手提袋歪歪扭扭地耷拉在脚边。她吸着一根不帶过滤嘴的长红香烟，看着克林特·诺克罗斯开车过来。
克林特晃了一下证件（这里的人都认识克林特他原本不必出示证件，但他一直嘟遵守着这里的规定）监狱的外门沿着轨道轰轰隆隆地打开了。他把车开到外门和内门之间的待行区等待外门关闭。当值的狱警——這天早晨是米莉·奥尔森——看见指示板上的灯变回绿色（那表示外门已经锁上）以后，接着打开了内门克林特沿着同样封闭的员工停车場的围墙把普锐斯往前开。停车场前竖立着一块指示牌上面写着：锁上你的车！保证安全！
两分钟后，克林特站在监狱长身边一侧肩膀靠在旧砖墙上，把脸迎向清晨的太阳接着，两人像教会的长老和会众一样一问一答起来
“早上好，诺克罗斯医生”
“早上好，科茨监狱长”
“为这个美妙的惩戒世界中新的一天做好准备了吗？”
“真正的问题在于这个美妙的惩戒世界为我做好准备了吗？我有没囿做好准备完全取决于此贾妮丝，你呢”
她微微耸了耸肩，喷了口烟“我也一样。”
克林特看见贾妮丝手里拿着烟“我以为你已經戒烟了呢。”
“我是戒了我非常享受戒烟，现在一周只抽一次有时会抽两次。”
“今天早上没有昨天晚上有人崩溃了。”
“别告訴我是谁让我猜猜。是安琪尔·菲茨罗伊吧。”
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