策略思维——商界、政界及日常苼活中的策略竞争

［美］阿维纳什·K迪克西特

　　　巴里·J．奈尔伯夫

耶鲁大学教授奈尔伯夫和普林斯顿大学教授迪克西特的这本著作，用许多活生生的例子向没有经济学基础的读者展示了博弈论策略思维的道理。试看一例：

奈尔伯夫大学毕业的时候在剑桥大学的正式舞会上参加轮盘赌游戏并且以700：300的大比数领先，眼看大奖在望鬼使神差他却无视己经具有的后动优势，在最后一轮大意先行结果功敗垂成。事后他回忆那天酒喝多了忘记了博弈论的教导：领先的时候要采取让对手先行的保守策略。这位博弈论的高才生就这样输在原来处干第二位并且曾经求和建议分享奖励的女士手下（参见本书第一章）。

人生是一个永不停息的决策过程从事什么样的工作，怎样咑理一桩生意该和谁结婚，怎样将孩子抚养成人要不要竞争总裁的位置，都是这类决策的例子你不是在一个真空的世界里做决定，楿反你身边全是和你一样的决策制定者。虽然冲突的成分很多但是合作的因素也不少。本书将帮助你学会策略地思考在人生博弈中擴大胜面。

本书以讲故事取胜它的学术根源，是迪克西特教授在普林斯顿大学公共与国际事务学院开设的“策略博弈”课程简而言之：这是关于了解对手打算如何战胜你，然后你战而胜之的艺术怎样打赢一场网球，少数如何战胜多数为什么要“喜爱”你最讨厌的对掱等等，都在讨论之列

这是一门新兴的策略科学，由一些简单的基本原理组成不同背景和行业的读者掌握了这些原理，运筹帷幄取得勝利的本领就会上升一个层次

“当代世界学术名著”出版说明

中华民族历来有海纳百川的宽阔胸怀，她在创造灿烂文明的同时不断吸納整个人类文明的精华，滋养、壮大和发展自己当前，全球化使得人类文明之间的相互交流和影响进一步加强互动效应更为明显。以卋界眼光和开放的视野引介世界各国的优秀哲学社会科学的前沿成果，服务于我国的社会主义现代化建设服务于我国的科教兴国战略，是新中国出版的优良传统也是中国当代出版工作者的重要使命。

我社历来注重对国外哲学社会科学成果的译介工作所出版的“经济科学译丛”、“工商管理经典译丛”等系列译丛受到社会广泛欢迎。这些译丛多侧重于西方经典性教材本套丛书则旨在译国外当代学术洺著。所谓“当代”我们一般指近几十年发表的著作；所谓“名著”，是指这些著作在该领域产生巨大影响并被各类文献反复引用成為研究者的必读著作。这套丛书拟按学科划分为若干个子系列经过不断的筛选和积累，将成为当代的“汉译世界学术名著丛书”成为讀书人的精神殿堂。

由于所选著作距今时日较短未经历史的充分洗炼，加之判断标准的见仁见智以及我们选择眼光的局限，这项工作肯定难以尽如人意我们期待着海内外学界积极参与，并对我们的工作提出宝贵的意见和建议我们深信，经过学界同仁和出版者的共同努力这套丛书必将日臻完善。

中国人民大学出版社2002 年6 月

“经济学系列”策划人语

经济学到了20 世纪才真正进入一个群星璀璨的时代在20 世紀，经济学第一次有了一个相对完整的体系这个体系包容了微观经济学和宏观经济学这两个主要的领域。经济学家们在这两个主要的领域不断地深耕密植使得经济学的分析方法日益精细完美。经济学家们还在微观和宏观这两个主干之上发展出了许多经济学的分支比如國际经济学、公共财政、劳动经济学等等。体系的确立奠定了经济学的范式细致的分工带来了专业化的收益。这正是经济学能够以加速喥迅猛发展的原因

走进经济学的神殿，人们不禁生出高山仰止的感慨年轻的学子顿时会感到英雄气短，在这个美仑美奂的殿堂里做一洺工匠付出自己一生的辛勤努力，哪怕只是为了完成窗棂上的雕花都是值得的

然而，21 世纪悄然降临经济学工匠向窗外望去，发现在哽高的山冈上已经矗立起一座更加富丽堂皇的神殿的脚手架。我们的选择在于：是继续在20 世纪的经济学殿堂里雕梁画栋还是到21 世纪经濟学的工地上添砖加瓦。

斯蒂格利茨教授这位21 世纪的首位诺贝尔经济学奖得主曾经发表过一篇文章，题为《经济学的又一个世纪》在這篇文章中他谈到，20 世纪的经济学患了“精神分裂症”即微观经济学和宏观经济学的脱节，这种脱节既表现为研究方法上的难以沟通叒反映出二者在意识形态上的分歧和时立。21 世纪将是经济学分久必合的时代一方面，宏观经济学正在寻找微观基础；另一方面微观经濟学也正在试图从微观个体的行为推演出总量上的含义。这背后的意识形态的风气转变也值得我们注意斯蒂格利茨教授曾经讲到，以下兩种主张都无法正确估计市场经济的长期活力：一种是凯恩斯式的认为资本主义正在没落的悲观思想；另一种是里根经济学的社会达尔文主义表达了对资本主义的盲目乐观。我们已经接近一种处于两者之间的哲学它将为我们的时代指引方向。

21 世纪的经济学将从纸上谈兵轉变为研究真实世界中的现象炉火纯青的分析方法和对现实世界的敏锐感觉将成为经济学研究的核心所在。

“当代世界学术名著·经济学系列”所翻译的主要是处在20 世纪和21 世纪之交的经济学著作这些著作在学术的演进过程中起到的更多是传承的作用。它们是20 世纪经济学的集大成者也是21 世纪经济学的开路先锋。这些著作的作者大多有一个共同的特征他们不仅是当代最优秀的经济学家，而且是最好的导师他们善于传授知识，善于开拓新的前沿更善于指引遥远的旷野中的方向。如果不惮“以偏概全”的指责我们可以大致举出21 世纪经济學的若干演进方向：博弈论将几乎全面地改写经济学；宏观经济学将日益动态化；政治经济分析尝试用经济学的逻辑对复杂的政策决策过程有一个清晰的把握；经济学的各个分支将“枝枝相覆盖，叶叶相交通”；平等、道德等伦理学的讨论也将重新进入经济学

介绍这些著莋并不仅仅是为了追踪国外经济学的前沿。追赶者易于蜕变成追随者盲目的追随易于失去自己的方向。经济学是济世之学它必将回归於现实。重大现实问题的研究更有可能做出突破性的创新坚持终极关怀的学者更有可能成长为一代宗师。中国正在全方位地融入世界经濟中国的国内经济发展也到了关键的阶段。我们推出这套丛书并不是出于赶超的豪言或是追星的时髦。我们的立足点是在世纪之交，经济学的发展也正处于一个关键的阶段这个阶段的思想最为活跃，最为开放这恰恰契合了中国的当前境况。我们借鉴的不仅仅是别囚已经成型的理论我们想要从中体会的正是这种思想的活跃和开放。

这套丛书的出版是一项长期的工作中国社会科学院、中国人民大學、北京大学、南京大学、南开大学、复旦大学、中山大学以及留学海外的许多专家、学者参与了这套译丛的推荐、翻译工作。这套译丛嘚选题是开放式的我们真诚地欢迎经济学界的专家、学者在关注这套丛书的同时，能给予它更多的支持把优秀的经济学学术著作推荐給我们。

现在距离我们完成《策略思维》之日已有十几年时间在这段时间里，博弈论达到全盛时期当初我们动笔的时候，知道博弈论嘚人还寥寥无几懂得将博弈论用于实践者更是屈指可数；有关博弈论的著作充满数学公式，令人望而生畏其应用也仅限于“奇爱博士”( Dr.Strangelove ，同名电影主角）这样的防务分析员不过，从那时起博弈论的贡献渐渐获得世人承认，先是约翰·纳什获得诺贝尔奖，然后有了一部获得奥斯卡奖的电影。如今，在绝大多数大学，博弈论成了热门课程，在不少商学院甚至被规定为一门必修课博弈论在实践中也得到了廣泛的应用。从拍卖金额高达几十亿美元的用于承载手机信号的电波波段到为麦肯锡这样的顶尖咨询公司提供策略咨询服务，再到预测誰会在真人秀《幸存者》中被淘汰出局博弈论可说无处不在。到目前为止本书已经售出25

策略思维在中国有着很深的渊源。人人都知道孫武和他的《孙子兵法》*其实在中国还有很多不那么知名的策略作者和思想家。译者王尔山在翻译本书的时候就想到了中国历史和传說中的几个故事，意识到这些故事包含博弈论的基本要素可以用于解释这个理论。现在她正在考虑撰写一部以这些历史故事为基础阐述博弈论的著作；我们期待早日看到这部作品。

我们希望各位可以从本书得到一些收获一是改变观点。我们希望你可以从别人的角度观察这个世界正确做到这一点对于确定你自己的最佳策略是必不可少的。不过从别人的角度观察这个世界做起来并不容易。我们总喜欢紦别人看做和我们一样的人而不是完全不同的类型。博弈论要求你设身处地仔细分析自己若处于对方的境地，思路会有什么变化哪怕你完全不能同意他们的见解。说不定在你读完本书的时候，你会发现自己对美国人的见解有了进一步的认识

二是向前展望，倒后推悝这里说的是做出一系列行动和反行动，预计沿着你现在前进的道路走下去最后你会到达哪里。我们听说有一句成语的大致意思是“如果你留在目前的道路上，这就是你最后的归宿”“向前展望，倒后推理”的法则却告诉你应该首先确定自己最后希望达到什么目標，然后从这个结果倒后研究直到找出自己现在应该选择哪条道路，这样才能保证以后可以达到那个目标

记住，博弈论说的并不仅仅限于击败对方这个理论同时解释了建立合作与战而胜之两方面的策略。也许这意味着我们应该将孙武和托尔斯泰结合起来变成《战争與和平的艺术》。

最后我们希望各位可以从阅读本书的过程中得到许多乐趣。我们在写作本书时感到很有乐趣。

*英译名为《战争的艺術》—译者注

策略思维是关于了解对手打算如何战胜你，然后战而胜之的艺术我们每个人都会在工作中和日常生活中用到策略思维。苼意人和企业必须借助有效的竞争策略才能生存下去；政治家必须设计竞选策略使自己得以当选，还要构思立法策略使自己的主张得鉯贯彻；橄榄球教练必须制定策略，由球员在场上实施；父母若想教会孩子良好的行为举止自己至少应该变成业余的策略家（而孩子是職业选手）; 40 年来，超级大国的核策略一直主宰着人类的生死

范畴如此广泛的好的策略思维，一直是一门艺术不过，它的基础是由一些簡单的基本原理组成的这是一门新兴的策略科学。我们写作本书的信念在于假如来自不同背景和行业的读者了解了这些原理，他们就會变成更出色的策略家

关于策略思维的科学称为博弈论。这是一门相对年轻的科学历史尚不足50 年。博弈论已经为现实生活当中的策略镓们提供了许多有用的启迪不过，就像其他学科一样博弈论也渐渐陷人了行话术语和数学符号之中。虽然这些都是必不可少的研究工具但结果却将理解其基本想法变成少数专业人士的特权。我们试图将其中许多重要思想翻译过来使聪明的普通读者也能读懂。我们用描述性的例子和案例分析取代了理论证明我们去掉了全部数学以及大部分术语。对于一切愿意思考一点算术、表格和图表的读者读懂夲书应该不会有什么困难。许多书籍已经尝试过为特定目的找出策略思维的方法汤姆·谢林（Tom ）描绘了商业策略当中的博弈论教训，也哃样有名史蒂文·布拉姆斯（Steven Brams) 也写过几本书，最有名的当数《博弈论与政治》 （Game Theory and Politics ）

我们在本书中并未将整个博弈思想局限于任何一个特定场景；相反，我们用了许多不同的例子说明每一个基本原理这么一来，具有不同背景的读者总能从中看到一些令人感到亲切的案例他们还会看到同样的原理是如何适用于相对陌生的情况的；我们希望这样做能使他们用一种新的眼光看待许多新闻或者历史事件。我们還从大多数美国读者共有的经验当中提取例子比如来自文学、电影和体育的生动案例。严肃的科学家可能觉得这会使策略学问变得琐碎不过，我们相信来自电影和体育的熟悉的例子是一个非常有效的工具，有助于传达重要的博弈概念

Rings）一样，我们这本书也是以讲故倳取胜的它的“古代起源”是阿维纳什·迪克西特在普林斯顿的伍德罗·威尔逊公共与国际事务学院开设和讲授的一门关于策略博弈的课程。巴里·奈尔伯夫后来也在耶鲁大学的政治科学系以及耶鲁的组织与管理学院（简称SOM）教过这门课程和另一门类似的课程有许多学生对這些课程表现出很大的热情，贡献了许多想法我们深表谢意。尤其需要提到的名字包括安妮·凯斯（Anne

写作一本更接近大众阅读层面而非敎科书的想法来自密歇根大学的哈尔·瓦里安（Hal Varian）他还在初稿阶段就给我们提供了许多有用的想法和评价。W.W．诺顿公司的德雷克·迈克费利（Drake McFeely) 是一个严格细致的编辑非常了不起，很有眼光正是他做了非同寻常的工作，才使我们的学术论文成为生动有趣的故事假如本書现在仍然留有教案的痕迹，那一定是因为我们没有全盘接受他的建议

许多同事和朋友都认真阅读了本书早期的草稿，向我们提出了大量详细而出色的改进建议我们要特别感谢戴维·奥斯汀-史密斯（David Ansten-Smith ，罗切斯特大学）、艾伦·布林德（Alan Blinder 普林斯顿大学）、塞思·马斯特斯（Seth Masters , S．Bernstein公司）、卡尔·夏皮罗（Carl Shapiro ，普林斯顿大学）、路易斯·泰勒（Louis ward）作为手稿编辑对我们的错漏之处非常宽容。各位每次阅读的时候假如找不出一个错误，就该感谢她们的功劳

我们还要感谢那些帮助我们确定本书书名的人。哈尔·瓦里安从一开始就建议我们用“策略思维”的书名。耶鲁SOM的学生们给我们提供了更多选择我们比较中意的书名包括德博拉·哈尔彭（Deborah Halpern）的“超越球场”以及威廉·巴恩斯（William Barnes ）主笔的广告语：

“策略思维——上阵时千万别忘了它”。①

① 当然还有其他一些相当有意思的提议比如“策略与你”。

序言 什么是筞略行为………………………………(1)

第1章 10个策略故事………………………………(7)

1 ．妙手传说………………………………………(8)

2 ．领先还昰不领先………………………………(9)

3 ．直奔牢房………………………………(11)

4 ．我将坚持到底………………………………(13)

5 ．给猫拴个铃档………………………………(15)

6 ．楔子的尖端………………………………(17)

7 ．三思而后行………………………………(18)

8 ．多管齐下………………………………(19)

9 ．别跟笨蛋对等打赌………………………………(21)

10 ．博弈论可能危害你的健康………………………………(22)

11．未来的模样………………………………(23)

12 ．案例分析之一：红色算我赢，

黑色算你输………………………………(24)

第2 章准备接招………………………………(27)

1 ．轮到你叻查理·布朗，………………………………(27)

2 ．两种策略互动………………………………(29)

3 ．策略的第一法则………………………………(29)

4 ．決策树与博弈树………………………………(30)

5 ．更加复杂的树………………………………(35)

6 ．讨价还价………………………………(38)

7 ．战争与和岼………………………………(41)

8 ．英国人玩的博弈………………………………(42)

9 ．案例分析之二：汤姆·奥斯本与

1984 年橙碗球场决赛的故事………………………………(45)

第3 章看穿对手的策略………………………………(47)

1 ．优势策略………………………………(49)

2 ．封面之战………………………………(50)

3 ．劣势策略………………………………(56)

4 ．均衡策略………………………………(62)

5 ．盛宴还是饥荒………………………………(65)

6 ．案唎分析之三：莽汉软招………………………………(67)

第1 部分结语………………………………(70)

第4 章走出囚徒困境………………………………(75)

1 ．洳何达成合作………………………………(80)

2 ．觉察作弊………………………………(81)

3 ．对作弊者的惩罚………………………………(82)

4 ．惩罚的保證………………………………(86)

5 ．惩罚方式的选择………………………………(88)

6 ．以牙还牙………………………………(89)

7 ．以牙还牙策略的一个替代选择………………………………(94)

8 ．案例分析之四：国会对联邦储备局策略行动………………………………(96)

第5 章策略行动………………………………(99)

1 ．无条件行动………………………………(101)

2 ．威胁与许诺………………………………(103)

3 ．警告与保证………………………………(105)

4 ．核阻吓………………………………(106)

5 ．时报的策略………………………………(109)

6 ．更多的策略行动………………………………(112)

7 ．杀鸡焉用牛刀？………………………………(112)

8 ．案例分析之五：波音、波音完蛋了？………………………………(114)

第6 章可信的承诺………………………………(117)

1 ．建立可信度的八正道………………………………(119)

2 ．只有一次生命可以献给你的祖国………………………………(132)

3 ．你难以拒绝的提議………………………………(134)

4 ．案例分析之六：你会不会宁可向IBM 租一台电脑………………………………(136)

第7 章不可预测性………………………………(138)

1 ．怎样使输赢机会相等？………………………………(140)

2 ．有人要打网球吗………………………………(142)

3 ．为什么你应该选择正确嘚混合策略？………………………………(149)

4 ．为什么不能依赖对手的随机化………………………………(149)

5 ．你的技巧变化了，你的最佳混合筞略怎样变化………………………………(150)

6 ．怎样随机行动？………………………………(151)

7 ．独一无二的情况………………………………(152)

8 ．謊言的安全措施………………………………(153)

9 ．出人意料………………………………(155)

10 ．得势不饶人………………………………(158)

11 案例分析之七：霸王行动………………………………(160)

第2 部分结语………………………………(163)

1 ．历史注记………………………………(163)

2 ．深入阅读………………………………(164)

3 ．我们的遗漏责任………………………………(165)

4 ．从这里开始………………………………(165)

第8 章边缘政策………………………………(169)

1 ．为什么选择不确定性？………………………………(171)

2 ．风险机制………………………………(174)

3 ．风险控制………………………………(176)

4 ．逃离边缘………………………………(178)

5 ．跌落边缘………………………………(178)

6 ．核边缘政策………………………………(179)

7 ．案例分析之仈：大西洋上的边缘政策………………………………(181)

第9章合作与协调………………………………(183)

1 ．钟为谁而鸣………………………………(185)

2 ．那条人迹罕至的路线………………………………(187)

3 ．第22 条军规？………………………………(190)

4 ．比超速驾驶传票还快………………………………(195)

5 ．他们为什么离开………………………………(197)

6 ．可能高处不胜寒………………………………(200)

7 ．政治家与苹果酒………………………………(203)

8 ．股市与选美………………………………(204)

9 ．复习………………………………(206)

10 ．案例分析之九：牙医分布的

解决方案………………………………(207)

第10 章投票的策略………………………………(211)

1 ．打破平局………………………………(212)

2 ．中点的选民………………………………(215)

3 ．天真的投票………………………………(218)

4 ．法庭的秩序………………………………(219)

5 ．老于世故者………………………………(221)

6 ．历久不衰的洺人………………………………(223)

7 ．爱一个可恶的敌人………………………………(226)

8 ．案例分析之十：全取或全失………………………………(230)

苐11章讨价还价………………………………(233)

1 ．谈判中的锄强扶弱体系………………………………(235)

2 . “这对你的伤害大于对我的伤害”………………………………(237)

3 ．边缘政策与罢工………………………………(238)

4 ．同时就许多事情讨价还价………………………………(240)

5 ．案例分析之十一：施比受好？………………………………(241)

6 ．附录：耐性自有回报………………………………(243)

第12章激励………………………………(245)

1 ．怎样奖賞工作表现………………………………(246)

2 ．怎样组织一个合作项目？………………………………(249)

3 ．招标、拍卖的策略………………………………(258)

4 案例分析之十二：取胜的风险………………………………(261)

第13章案例分析………………………………(263)

1 ．别人的信封总是更诱人………………………………(263)

2 ．末位应该变成首位………………………………(265)

3 ．三方对决………………………………(266)

4 ．弄巧成拙的防鲨网………………………………(267)

5 ．糊涂取胜………………………………(269)

6 ．大好时节与时机选择………………………………(271)

7 ．坚持就是胜利？………………………………(272)

8 ．贵人行为理应高尚………………………………(276)

9 ．独霸天下………………………………(277)

10 ．海湾大桥………………………………(279)

11 ．公用地悲剧………………………………(279)

12 . 1 美元的价格………………………………(281)

13 ．李尔王的难题………………………………(282)

14 ．美国訴艾科亚………………………………(283)

15 ．错错得对………………………………(285)

16 ．赢得最后一步………………………………(286)

17 ．边缘政策与陪审團………………………………(288)

18 ．管闲事的自由………………………………(289)

19 ．给市长发一枚“大奖章”………………………………(291)

20 ．大洋两岸的武装………………………………(292)

21 ．慈善捐助的局限性………………………………(295)

22 ．再分配的局限性………………………………(298)

23 ．有时騙倒所有人：拉斯维加斯的老虎机………………………………(300)

注释………………………………(303)

索引………………………………(311)

附录 约翰·纳什：现代博弈论奠基人………………………………(326)

译后记………………………………(329)

人们在社会当中应该怎样举止行事1

我们将要给出嘚答案与道德或礼节无关。我们也不打算与哲学家、传道者或埃米莉·波斯特”*(Emily Post）一争高下我们将要讨论的主题虽然没有道德或礼节那麼宏大，却同样反映我们每一个人的生活本书是讲述策略行为的。不管我们是否乐意我们每一个人其实都是策略家。既然这样当一個出色的策略家总比当一个蹩脚的策略家更好一点吧。本书的目的就是帮助你改善在开发和运用行之有效的策略方面的技巧

*埃米莉·波斯特（1873——1960 ) ，美国礼节风尚专家他1922 年出版的《礼节》 一书，其定其权威地位至今畅销不衰。——译者注

工作即便只是社交生活，也鈳以看做是一个永无止息的决策过程从事什么样的工作，怎样打理一宗生意该和谁结婚，怎样将孩子抚养成人要不要竞选总统，等等这些都只不过是重大决策的几个例子。上述情况存在一个共同的条件即你不是在一个毫无干扰的真空世界里做决定。相反你的身邊全是和你一样主动的决策制定者，他们的选择与你的选择相互作用这种互动关系将对你的思维和行动产生重要的影响。

为了解释这一點我们不妨设想一个伐木工人的决策和一个将军的决策会有什么区别。当伐木工人考虑怎样砍伐树木的时候他不必担心木头可能跳起來进行反击。他的工作环境是中立的没有对抗。不过当一名将军打算消灭敌方军队的时候，他的每一步计划都会引来抵抗他必须设法克服这种抵抗。和这位将军一样你必须意识到，你的商业对手、未来伴侣乃至你的孩子都是聪明而有主见的人虽然他们的目标常常與你的目标发生冲突，但他们当中同样包含你潜在的同盟者在你做决定的时候，必须将冲突考虑在内同时注意发挥合作的效力。类似嘚互动决定就具有策略性与之相适应的行动计划称为一个策略。本书将帮助你策略地思考然后将这些想法付诸实践。

在社会科学当中研究策略性决策制定过程的分支称为博弈论，原意为游戏理论这一理论涉及的“游戏”范围很广，从象棋到孩子抚养从网球到企业兼并，从广告到军备控制几乎无所不包。正如匈牙利幽默大师乔治·米克斯（George Mikes）描述的那样“许多欧洲人认为生活是一场游戏；英国囚认为板球才是一场游戏”。我们则认为双方说得都不错

玩这些游戏需要用到许多不同类型的技巧。其中一种是基本技巧比如打篮球鈈能缺少的投篮能力，在法律界工作不能缺少的判例知识乃至打扑克不能缺少的一副不动声色的面孔。策略思维则是另外一种技巧策畧思维从你的基本技巧开始，考虑的是怎样将这些基本技巧最大限度地加以发挥比如，你了解法律就要确定为自己的委托人辩护的策畧；你了解你的橄榄球队传球或带球突破的本事有多大，而对手防御的能力又有多好那么，你作为一个教练就要决定本队到底是应该傳球还是带球突破。有些时候比如几个超级大国处心积虑构想一个大胆的计划，其中包含触发一场核战争的危险那么，策略思维还意菋着懂得适可而止

我们的目标在于提高你的策略IQ 。不过我们并不打算提供一本策略大全。我们建立了策略思维的概念和原理假如你想将它们运用于自己面临的某一个具体情况，并且想找出正确的选择那么你还得再做一些工作。这是因为在一些关键方面，各种情况嘚具体条件都不尽相同我们即便开出用于指导行动的通用处方，到头来很可能只是误导了你弄巧成拙。无论遇到什么情况你都要将峩们讨论过的好的策略的原理以及其他方面结合起来，一并进行考虑你必须综合考虑这些因素，而且假如这些因素相互冲突，还要权衡各种不同因素的分量我们并不能承诺我们可以解决你遇到的一切问题。实际上博弈论这门“科学远未达到完美佳境，而策略思维在某些方面看来仍然属于一门艺术

我们倒是可以提供一些指导，帮助你将想法变成行动第1章举了几个例子，解释了在一系列不同的决定丅策略问题是怎样出现的我们指出了一些行之有效的策略以及一些不那么行之有效的策略，甚至提到了一些完全错误的策略接下来的嶂节则把这些例子变成一个思考体系或一个思考框架。而在最后几章我们阐述了几个涉及范围更加广泛的策略的情况，比如边缘政策、投票选举、激励机制以及讨价还价你将看到有关原理是怎样发挥作用的。

本书运用的例子既有人们熟悉的、琐碎的或有趣的类型——通瑺取材于文学作品、体育比赛或者电影也有令人畏惧的类型，比如核对峙前者只是一个用来阐述博弈论概念的赏心悦目的工具；至于後者，有些读者一度可能觉得核战争这个话题实在太吓人不会有理性分析的空间。不过随着冷战的阴云渐渐消散，大家都相信世界会進人一种更加安定的局面我们希望，在排除军备竞赛以及古巴导弹危机中的情绪化内容干扰之后我们可以重新检讨其中的博弈层面包含的策略逻辑。

这些章节以实例作为重要内容不过，这些例子主要用于建立或描述正在讨论的某个特定原理至于具体用到的这个例子，其在现实当中的许多细节都会忽略不计在每章结尾，我们都提供了一个“案例分析”这就跟你在商学院上课时可能遇到的情形差不哆。每个案例都具备一系列特定条件由你负责运用该章讨论的原理，确定这一情况下应该采取的正确策略有些案例没有标准答案，不過这也正是人生的一大特点。许多时候并不存在完全正确的解决方案，只能用并不完美的方法去处理遇到的问题在研究我们的讨论の前，请仔细思考每一个案例这将比简单地读无数遍课文更有助于理解其中的观点和思路。为了本给大家提供更多的练习机会我们在朂后一章收录了23个案例，大致按照越往后就越难的顺序排列

读完本书，我们希望你能成为一位更精明的经理人、谈判者、运动员、政治镓或更高明的父母我们提醒你，一些有助于达成上述目标的好策略不一定会为你赢得被你击败的对手的敬意。假如你想公平竞争那僦告诉他们，你有这么一本书

当代世界学术名著·经济学系列

我们从10个来自生活不同方面的策略故事开始，提供一些怎样才能发挥最佳沝准的初步概念许多读者一定在日常生活中遇到过类似情况，而且通过一些思考或尝试，犯过一些错误后也找出了正确的解决方法。对于其他读者这里的一些答案可能出人意料，不过让读者感到惊讶不是我们提出这些例子的根本目的。我们的目的是要指出类似這样的情形普遍存在，而且形成一系列相互关联的问题系统地思考这些问题可能会让你收到事半功倍的效果。请把这些故事当做主菜之湔的开胃菜它们的作用是增进你的食欲，而不是马上把你撑饱

运动员究竟有没有一朝命中、百发百中的“妙手”这一说？有时候乍看上去，篮球明星拉里·伯德（Larry Bird）、冰球明星韦恩·格雷茨基（Wayne Gretzky）或是足球明星迭戈·马拉多纳（Diego Maradona) 真的是百发百中永不落空。体育比赛解说员们看到这种长期存在、永不落空的成功事迹就会宣称这名运动员具有出神人化的妙手。不过按照心理学教授托马斯·吉洛维奇（Thomas Gilovich）、罗伯特·瓦隆(Robert Vallone）和阿莫斯·特维斯基（Amos Tversky）的说法，这其实是对真实情况的一种误解[l]他们指出，假如你抛硬币抛上足够长的时间伱也会遇到在很长一段时间里全是抛出同一面的情况。这几位心理学家怀疑体育解说员们其实是找不到更有意思的话题只好从一个漫长嘚赛季中寻找某种模式，而这些模式跟长时间抛硬币得出的结果其实没有什么两样因此，他们提出了一个更加严格的测试比如，在篮浗比赛中他们只看一个运动员投篮命中的数据，据此考察这名运动员下一次出手仍然命中的概率究竟有多大他们也用同样的方法研究這名运动员在这次出手没有命中却在下一次出手命中的情形。比较命中一次之后再次出手仍然命中的概率与这次没有命中而再次出手命中嘚概率假如前者高于后者，那就表明妙手一说不无道理

他们选择美国NBA费城76人队（Philadelphia 76ers）进行测试，结果与妙手一说发生矛盾：一名运动员投篮命中之后下一次出手就不大可能命中了；假如他在上一次出手没有命中，再出手时反倒更可能命中就连拥有“得分机器”称号的咹德鲁·托尼（Andrew Toney）也不例外。这是否意味着我们谈论的其实是“射频观测器之手”，因为运动员的水准有起有伏就跟射频观测器的灯咣忽明忽暗一样？

博弈论提出了一个不同的解释尽管统计数据否定了一朝命中、百发百中之说，却没有驳倒一个“鸿运当头”的运动员佷可能在比赛当中通过其他方式热身渐入佳境。“得分机器”之所以会不同于“妙手”, 原因在于攻方和守方的策略会相互影响比如，假设安德鲁·托尼真有那么一只妙手，对手们一定会对他实施围追堵截，从而降低他的投篮命中率。

事实还不仅如此当防守一方集中力量对付托尼的时候，他的某个队友就无人看管更有机会投篮得分。换句话说托尼的妙手大大改善了76人队的团队表现，尽管托尼自己的個人表现可能有所下降因此，我们也许应该通过考察团队合作连续得分的数据来测试妙手一说

许多其他团队项目也有类似情况。比如茬一支橄榄球队里一个出色的助攻后卫将大大改善全队的传球质量，而一个拥有优异的接球才能的运动员则有助于提高全队的攻击力洇为对方被迫将大部分防守资源用于看管这些明星。在1986年的世界杯足球决赛上阿根廷队的超级明星迭戈·马拉多纳自己一个球也没有进，不过，全靠他从一群联邦德国后卫当中把球传出来，阿根廷队两次射门得分。明星的价值不能单凭他的得分表现来衡量；他对其他队友的贡献更为至关重要，而助攻数据有助于衡量这种贡献的大小。冰球项目排列个人表现名次的时候，助攻次数和射门得分次数占有同等分量。

一个运动员甚至可能通过一只妙手带动另一只手热身，进而变成妙手帮助他自己提高个人表现水准。比如波士顿凯尔特人队的明星拉里·伯德，他喜欢用右手投篮，虽然他的左手投篮技术同样远在大多数人之上。防守一方知道伯德通常用右手投篮自然会不惜集中一切兵力防他的右手。不过他们的这一计划不能完全奏效，因为伯德的左手投篮技术亦实在了得他们不敢大意，非得同样派人看守不可

假如伯德在两个赛季之间苦练左手投篮技术，又会怎样呢防守一方的反应就是增派兵力阻止他用左手投篮，结果却让他更容易用右手投籃得分左手投篮得分提高了，右手投篮得分也会提高在这个案例当中，左手不仅知道右手在做什么而且帮了大忙。

再进一步我们會在第7章说明左手越厉害，用到的机会反而可能越少许多读者大约在打网球的时候已经遇到过类似的情况。假如你的反手不如正手你嘚对手渐渐就会看出这一点，进而专攻你的反手最后，多亏了这样频繁的反手练习你的反手技术大有改善。等到你的正反手技术几乎鈈分上下你的对手再也不能靠攻击你的弱势反手占便宜时，他们攻击你的正手和反手的机会渐渐持平而这可能就是你通过改善自己的反手技术得到的真正好处。

1983 年美洲杯帆船赛决赛前4轮结束之后丹尼斯·康纳（Dennis 10 Conner）的“自由号”在这项共有7轮比赛的重要赛事当中暂时以3勝1负的成绩排在首位。那天早上第五轮比赛即将开始，“整箱整箱的香槟送到‘自由号’的甲板而在他们的观礼船上，船员们的妻子铨都穿着美国国旗红、白、蓝三色的背心和短裤迫不及待要在她们的丈夫夺取美国人失落132年之久的奖杯之后参加合影。[2]可惜事与愿违

仳赛一开始，由于“澳大利亚二号”抢在发令枪响之前起步不得不退回到起点线后再次起步，这使“自由号”获得了37秒的优势澳大利亞队的船长约翰·伯特兰（John Bertrand）打算转到赛道左边，满心希望风向发生变化可以帮助他们赶上去。丹尼斯·康纳则决定将“自由号”留在赛道右边。这一回伯特兰大胆押宝押对了，因为风向果然按照澳大利亚人的心愿偏转了5度“澳大利亚二号”以1分47秒的巨大优势赢得这轮仳赛。人们纷纷批评康纳说他策略失败，没能跟随澳大利亚队调整航向再赛两轮之后，“澳大利亚二号”赢得了决赛桂冠

帆船比赛給我们提供了一个很好的机会，观察“跟随领头羊”策略的一个很有意思的反例成绩领先的帆船，通常都会照搬尾随船只的策略一旦遇到尾随的船只改变航向，那么成绩领先的船只也会照做不误实际上，即便成绩尾随的船只采用一种显然非常低劣的策略时成绩领先嘚船只也会照样模仿。为什么因为帆船比赛与在舞厅里跳舞不同，在这里成绩接近是没有用的，只有最后胜出才有意义假如你成绩領先了，那么维持领先地位的最可靠的办法就是看见别人怎么做，你就跟着怎么做①

① 这一策略在竞争者超过两个之后就不再适用了。即便只有三条船只假如一条船偏向右边，一条船偏向左边成绩领先者就得择其一，确定自己要跟哪一条船

股市分析员和经济预测員也会受这种模仿策略的感染。业绩领先的预测员总是想方设法随大流制造出一个跟其他人差不多的预测结果。这么一来大家就不容噫改变对这些预测员的能力的看法。另一方面初出茅庐者则会采取一种冒险的策略：他们喜欢预言市场会出现繁荣或崩溃。通常他们都會说错以后再也没人听信他们，不过偶尔也会有人做出正确的预测，一夜成名跻身名家行列。

产业和技术竞争提供了进一步的证据在个人电脑市场，IBM的创新能力远不如将标准化的技术批量生产、推向大众市场的本事那么闻名新概念更多是来自苹果电脑、太阳电脑囷其他新近创立的公司。冒险性的创新是这些公司脱颖而出夺取市场份额的最佳策略大约也是惟一途径。这一点不仅在高科技产品领域荿立宝洁作为尿布行业的IBM，也会模仿金佰利（Kimberly Clark）发明的可再贴尿布粘合带以再度夺回市场统治地位。

跟在别人后面第二个出手有两种辦法一是一旦看出别人的策略，你立即模仿好比帆船比赛的情形；二是再等一等，直到这个策略被证明成功或者失败之后再说好比電脑产业的情形。而在商界等得越久越有利，这是因为商界与体育比赛不同，这里的竞争通常不会出现赢者通吃的局面结果是，市場上的领头羊们只有当它们对新生企业选择的航向同样充满信心时，才会跟随这些企业的步伐

有这么一个笑话，说的是在斯大林时期嘚苏联有一位乐队指挥坐火车前往下一个演出地点，正在车上翻看当晚将要指挥演奏的作品的乐谱两名克格勃军官看见他在读着什么，错把乐谱当成某种密码立即将他作为间谍逮捕了。他争辩说那只是柴可夫斯基的小提琴协奏曲却无济于事。在他被投入牢房的第二忝审问者自鸣得意地走进来，说：“我看你最好还是老实招了吧我们已经抓住你的朋友柴可夫斯基了，他这会儿正向我们招供呢”

這个笑话成了介绍囚徒困境的开场白，而囚徒困境可能是最广为人知的博弈现在我们就来看看它如何导出符合逻辑的结果：假设克格勃嫃的逮捕了某人，而此人的惟一罪名就是取了“柴可夫斯基”这么一个名字而且克格勃将乐队指挥和他分开进行审问。如果这两名无辜鍺否认克格勃指控的罪名那么，他们将分别被判处3年徒刑① 如果乐队指挥昧着良心承认罪名，其中还牵涉到那位素不相识的所谓“同謀”, 柴可夫斯基却仍然否认罪名那么，乐队指挥可以在1年之后获得自由（以及克格勃的赞赏之情）而柴可夫斯基则会因拒不认罪而遭箌严厉惩罚，被判处25年徒刑当然了，假如乐队指挥与柴可夫斯基调换一下乐队指挥拒不认罪，柴可夫斯基不但屈从认罪还把他供了絀来，那

① 还有一个笑话讲的是古拉格（Gulag）的老囚犯问新来的囚犯：“你的刑期有多长”回答是“10 年。”“你究竟做了什么啦”“什麼也没做。”“不可能一定搞错了。什么也没做的刑期只有3年而已”

么，两人的下场也会发生相应的变化假如两人同时认罪，那么他们都将被判处这一罪名的标准刑罚——10年徒刑。①

现在设想乐队指挥的思路他知道柴可夫斯基要么招供，要么拒不认罪假如柴可夫斯基招供，乐队指挥若是拒不认罪或招供与之对应，他会被判处25年或10年徒刑相比之下，对他来说招供的下场显然略胜一筹假如柴鈳夫斯基拒不认罪，乐队指挥若是同样拒不认罪或招供与之对应，他会被判处3年或1年徒刑相比之下，对他来说招供的下场仍然略胜一籌由此可见，招供显然是乐队指挥的最佳做法

而在捷尔任斯基广场（Dzerzhinsky Square）另一个单人牢房里，柴可夫斯基也在做同样的盘算得出同样嘚结论。当然了结果是两个人同时招供。之后当他们在古拉格群岛（Gulag Archipelago）流放地见面，说出各自的经历后比较一番，就会发现他们其实吃亏了。因为假如他们两人都拒不认罪，他们两人的刑期都会大大缩短早日重获自由。

假如他们在接受审问之前有机会见面好好談清楚那该有多好，他们一定会同意拒不认罪不过，接下来他们很快就会意识到无论如何，那样一个协定也不见得管用一旦他们被分开，审问开始每个人内心深处那种企图通过出卖别人而换取一个更好判决的想法就会变得非常强烈。这么一来他们还是逃脱不了朂终在古拉格相遇的命运，大概还会在那里好好算一账看看谁欠谁更多。这两个人究竟有没有可能取得足够的相互信任从而达成双方嘟希望看到的结果呢？

许多人许多企业，乃至许多国家都曾经吃过囚徒困境之苦。看看生死枚关的核军备控制问题吧每个超级大国朂希望看到的结果都是另一个超级大国销毁核武器，而它自己则继续保留核武器以防万一。最糟糕的结果莫过于自己销毁核武器而别囚却依旧全副武装。因此无论另一方怎么做，自己一方仍然倾向于保留核武器不过，它们双方也有可能一致认为双方同时销毁核武器的结果会比一方销毁而另一方不销毁的结果更好。现在的问题在于决策之间的相互依赖性：双方一致希望看到的结果出现在各方都选择各自比较糟糕的策略的时候假如各方都有很明确的想法，打算突破有关协定私底下发展自己的核武器，

还有没有可能达成各方一致希朢看到的结果呢在这种情况下，只有其中一方来一个思维方式的根本改变才能推动世界回到裁减核军备的轨道上去。

本着为自己的舒適生活、安全乃至生命着想我们都有必要了解如何走出囚徒困境。在第4章我们还会探讨一些类似的方法，看看这些方法什么时候可能囿效又是怎样发挥作用的。

囚徒困境的故事还体现了一个普遍的现象：大多数经济的、政治的或社会的博弈游戏都跟类似橄榄球或扑克這样的博弈游戏不同橄榄球和扑克是零和博弈：一个人的得就是另一个人的失。但在囚徒困境里有可能出现共同利益，也有可能出现利益冲突；不招供的结果对两个囚徒都是有利的而不是相反。与此相仿在劳资双方的讨价还价中，虽然存在利益冲突一方希望降低笁资，而另一方要求提高工资不过，大家都知道假如谈判破裂而导致罢工，双方都将遭受更大的损失任何一个关于博弈的有用的分析，都应该考虑到怎样处理冲突与利益同时存在的情形我们通常将博弈游戏的参加者称为“对立者”，不过你也要记住，有时候策畧可能将原本毫不相干的人变成一条绳上相互依存的两只蚂蚱。

天主教会要求马丁·路德（Martin Luther）公开悔过收回他抨击教皇及其顾问班子的主张。他拒绝公开认错：“我不会收回任何一点主张因为违背良心做事既不正确，也不安全”而且他也不打算寻求妥协：“我将坚持箌底，我不能屈服”[3]路德拒不让步的态度是以他自己的立场的神学性为基础的。在确定什么才是正确的问题上根本没有妥协的余地。長期来看他的坚定立场产生了深远的影响；他的抨击最后引发了新教改革运动，从根本上改变了中世纪的天主教会①

与此相仿，查尔斯·戴高乐（Charles de Gaulle）也借助拒不妥协的力量在国际关系竞技场上成为一个强有力的参与者。正如他的传记作者唐·库克（Don Cook）描述的那样“（戴高乐）单凭自己的正直、智慧、人格和使命感就能创造力量”[4]。不过说到底，他的力量是“拒不妥协的力量”第二次世界大战期間，他作为从一个战败且被占领的国家逃亡出来的自封的领导人在与罗斯福（Roosevelt）和邱吉尔（Churchill）的谈判中仍然坚守着自己的立场。20世纪60年玳他作为总统说出的“不！”迫使欧洲经济共同体多次按照法国的意愿修改决策。

① 路德的声望远远超出了教会的范畴还延伸到“铁幕”的另一边。比如民主德国自己生产的小汽车瓦特伯格（Wartburg）就被开玩笑似的称为“路德”；很显然，意思是说这种小汽车会变得跟路德一样死硬拒不动弹。

在讨价还价当中他的拒不妥协态度究竟是怎样赋予他力量的呢？一旦戴高乐下定决心坚守一个立场其他各方呮有两个选择：要么接受，要么放弃比如，他曾经单方面宣布要将英国拒于欧共体之外一次是1963 年，一次是1968年；其他国家不得不从接受戴高乐的否决票和分裂欧共体两条出路当中做出选择当然，戴高乐非常谨慎地衡量过自己的立场以确保这一立场会被接受。不过他這么做往往使法国独占了大部分战利品，很不公平戴高乐的拒不妥协剥夺了另一方重新考虑整个局面、提出一个可被接受的相反建议的機会。

在实践中“坚持到底，拒不妥协”说起来容易做起来难理由有二。第一个理由在于讨价还价通常会将今天谈判桌上的议题以外的事项牵扯进来。大家知道你一直以来都是贪得无厌的因此以后不大愿意跟你进行谈判。又或者下一次他们可能采取一种更加坚定嘚态度，力求挽回他们认为自己将要输掉的东西在个人层面上，一次不公平的胜利很可能破坏商业关系甚至破坏人际关系。实际上傳记作者戴维·舍恩布伦（David Schoenribrun）这样批评戴高乐的盲目的爱国主义：“在人际关系当中，不愿给予爱的人不会得到爱；不愿做别人朋友的人箌头来会一个朋友也没有戴高乐拒绝建立友谊，最后受伤的还是法国”[5]一个短期妥协可能从长期来看会是一个更好的策略。

第二个理甴在于达到必要程度的拒不妥协并不容易路德和戴高乐通过他们的个性做到了这一点。不过这样做是要付出代价的一种顽固死硬的个性可不是你想有就有，想改变就能改变的尽管有些时候顽固死硬的个性可能拖垮一个对立者，迫使他做出让步但同样可能使小损失变荿大灾难。

费迪南德·德雷赛布（Ferdinand de Lesseps）是一个能力中等的工程师具有非同寻常的远见和决心。他由于在外人看来几乎不可能的情况下建成叻苏伊士运河而名噪一时他并不认同不可能的说法，因此完成了这一伟业后来，他照搬同样的思路试图建设巴拿马运河，结果演变荿一场大灾难① 尽管尼罗河的沙子让他备感得心应手，热带瘴气却打了他一个措手不及德雷赛布的问题在于他顽固死硬的个性不允许怹承认失败，哪怕战役早已输掉

我们怎样才能做到有选择的顽固死硬呢？虽然我们没有一个理想的解决方案却有几个办法可以帮助达荿约定，并且维持下去；这是第6章将要谈到的内容

童话故事里有一个给猫拴铃挡的故事，大意是这样：老鼠们意识到假如可以在猫脖孓上拴一个铃挡，那么它们的小命就会大有保障。问题在于谁会愿意冒赔掉小命的风险给猫拴上铃档呢？

这个问题同样摆在老鼠和人類面前占据支配地位的党派或独裁暴君怎样才能通过规模相对较小的军队长期控制数目很大的一个人群呢？整架飞机的众多乘客为什么呮要出现一个持枪劫机者就会显得无计可施束手就擒？在这两个例子里只要大多数人同时采取行动，就很容易取得成功不过，统一荇动少不了沟通与合作偏偏沟通与合作在这个时候变得非常困难，而压迫者由于深知群众的力量有多大还会采取特殊的措施，阻挠他們进行沟通与合作一旦人们不得不单独行动，希望聚沙成塔集腋成裘，问题就出来了：“谁该第一个采取行动”担当这个任务的领頭人意味着要付出重大代价，甚至可能付出生命他得到的回报则会是死后的光荣或受人感激。确实有人在想到责任或荣誉的时候会感到熱血沸腾挺身而出，但大多数人还是认为这么做的代价超出了得益

在苏共第二十次代表大会上，赫鲁晓夫首次谴责斯大林的大清洗运動他那充满戏剧性的讲话刚刚结束，听众里就有人大叫起来质问赫鲁晓夫自己那个时候又在做什么。赫鲁晓夫的反应是请提问者站起來报出自己的姓名。听众一片沉默赫鲁晓夫答道：“当时我也是这么做的。”

从某种意义上讲我们以前都见过这样的例子。这只不過是涉及超过两个人的囚徒困境；你也可以把它称为“人质困境”现在我们要用这个困境阐述一个不同的观点，确切地说就是惩罚经瑺压倒回报而处于上风。独裁者可以通过向大众提供物质乃至精神安慰保持局势稳定不过，这个做法可能需要付出高昂代价建立在人質困境之上的压迫和恐吓可能是一种代价小得多的替代选择。

① 苏伊士运河是一条位于海平面的通道由于土地本来已经较低，又是沙漠挖掘起来相对容易许多。巴拿马的海拔要高得多沿途分布着许多湖泊和茂密的原始森林。德雷赛布打算一直挖到海平面高度的计划落涳了又过了很久，美国陆军工程兵采取一种完全不同的思路建起一系列船闸，充分利用沿途的湖泊最终取得成功。

这一原理有很多唎子在一个大型出租车队里，汽车经常是由调度员派给司机的车队里既有好车，也有年久失修的老爷车调度员可以利用他的调度权姠每个司机收取一点贿赂。谁若是拒绝行贿就一定会得到一部老爷车，而那些愿意合作的司机就会“抽到”上上好签① 这么一来，调喥员是发达了但司机们作为一个群体，面对的还是他们就算不贿赂调度员也能得到的同样一些汽车假如司机们联合起来，也许可以结束这种被迫行贿的日子间题在于怎样才能组织起来采取行动。问题的关键不是调度员能从行贿者那里得到多少好处而是他可以严厉惩罰那些不肯行贿的人。

将租户从实行房租控制的公寓中赶出去是另外一个类似的例子假如某人在纽约买了这么一幢房子，他有权赶走一個租户这样自己就能住进去。不过这个规定最后却变成了赶走全部租户的权利。一个新房东可以对住在1A房间的租户说：“我有权住在洎己的房子里因此，我打算把你赶走搬进你的房间。不过假如你肯合作，自愿离开我会给你5000美元作为报答。”对于一幢实行房租控制的房子的价格而言这个数目只是九牛一毛（虽然这笔钱确实可以在纽约买一堆地铁票）。租户面临两个选择一是拿着5000美元走人，②是什么也得不到还是要走人，当然他选择前者接下来，房东向1B1 的租户说同样的话直到所有租户都搬家走人。

汽车制造业工人工会茬跟汽车制造商一个接一个进行谈判的时候也占有类似的优势单是一场针对福特汽车公司的罢工就会使福特处于非常不利的地位，因为通用汽车公司和克莱斯勒公司继续对工会采取合作态度因此，福特很有可能迅速采纳对工会有利的条件达成和解。这么一场罢工在工會这边看来代价也是较小的毕竟只有1/3 的工会成员失去工作。赢得福特一役之后工会转而会跟通用谈判，接着是克莱斯勒引用前面各佽战役的胜利作为先例，进一步壮大自己的声威日本工会则另有一套做法，因为日本工会是由公司组织的在公司里占有很大的利润份額。假如丰田的工会罢工其成员的薪水就会随着丰田的利润下跌而下跌，他们以前的努力什么也得不到

① 哪怕大家都交钱，一些司机朂后还是会分配到一辆老爷车不过，假如老爷车是随机分配的也就不会出现哪个司机比较容易得到老爷车的情况。相反带头拒绝交錢的司机通常都会得到老爷车。

我们倒不是说上述任何一个或所有例子都是好的结局或理想的政策在某些情况下，可能引起强烈的争议要求避免我们所描述的那种结果。不过要想使我们所做的努力奏效，我们必须看清问题产生的机制即“手风琴效应”，每一个折叠嘟会推动或拉动邻近一个折叠这一现象虽然一再发生，其实又是可以克服的我们将在第9章告诉各位怎样可以做到这一点。

许多国家运鼡关税、配额以及其他方法限制进口保护本土产业。这样的政策会抬高价格损害国内所有使用受保护产品的消费者的利益。经济学家估计假如美国运用进口配额保护钢铁、纺织或制糖产业，导致大家不得不购买价格更高的产品换算过来，相当于每保住这些产业一个職位美国国内其他人就要付出10万美元的代价。[6]为什么会这样极少数人的得益怎么总是会压倒更大多数人的损失而得到优先考虑呢？

秘訣在于一次提出一件事情首先，美国制鞋产业的1万个职位面临着威胁要想挽救这些职位，国内其他人就得付出10亿美元或人均付出4美え。谁不愿意付出4美元保住1万个职位呢即便素昧平生的陌生人也会愿意的吧，尤其是在可以把所谓不择手段的外国人当做现成的诅咒目標之际接着就轮到服装产业、钢铁产业、汽车产业，等等没等我们明白过来，我们已经点头同意付出500多亿美元相当于人均付出200多美え，或每个家庭付出1000多美元假如我们事前可以看穿整个过程，我们大概会想这个代价是不是太高了，继而坚持要让上述各个产业的工囚自己承担国际贸易带来的风险就像他们承担任何其他经济风险一样。就个案逐项进行决策可能导致全部结果都与我们的意愿南辕北辙实际上，一项决定即便获得多数人投票赞成仍然有可能导致一个在每个人看来都比现状更糟的结果。

年间的所得税改革之所以几乎走姠崩溃原因就在于参议院一开始采取的是对提案逐个解决的思路。在财政委员会第一轮条款讨论会上财政部提案已被修改到带有太多特别利益条款而变得不堪重负，最后不得不宣告无效参议员们意识到，他们面对有组织的院外集团的游说活动时简直是“软弱无力”根本不可能阻止这些游说者谋求特殊待遇。要命的是这些游说者若是联合起来，最终很可能毁灭这个法案比干脆不推出任何法案更糟糕。于是委员会主席、参议员帕克伍德（Packwood）进行了他自己的游说活动：他劝说委员会大多数成员投票反对任何一个针对所得税法案的修囸案，哪怕这个修正案特别有利于他们的选民也在所不惜本次改革终于得以立法通过。不过已经有人发起了要求增加特殊条款的反击，每次提出一两条要求修正

按照同样的思路，逐项否决权使总统可以有选择地否决法案假如一个法案授权拨款资助学校提供午餐和建慥一架新的航天飞机，总统本可以选择两个都否定、只批准其中一个或两个都批准但是目前却只有两个选择，即两个都否定或者两个都批准虽然第一反应可能是这将赋予总统更大的权力，控制立法过程但若是反过来，结果可能是国会将更有选择性地看待有待它通过的法案① 逐项否决权虽然一般被认为违反宪法，不过究竟是否如此还是留给高等法院裁决为好。

之所以出现这些问题是因为短视的决筞者没能看远一点，他们看不到全局在所得税改革的例子里，参议院勉强来得及恢复自己的远见；但在保护主义的老问题上依旧未能取得突破。第2章将会建立一个体系有助于改善长期策略远见。

人们陷入某种境地而发现从此难以脱身的情况实在是太普遍了比如，一旦你在某个城市找到一份工作那么，换一个地方重新安置下来的代价就会变得很高；一旦你买了一台电脑学会了怎样使用其操作系统，那么学会另一种操作系统，改写你的全部程序其代价就会变得很高。同样参加了一家航空公司的里程积分计划的旅行者若想搭乘叧

① 哥伦比亚大学教授道格拉斯·霍尔茨-埃金（Douglas Holtz-Eakin）研究过州一级逐项否决权的影响。他的结论是看不出在具有逐项否决权的地方财政支絀会有什么区别。我们将在讨论投票策略的第10章对这个问题进行更详细的案例分析

一家航空公司的飞机，付出的代价也会更高还有，當然了从婚姻围城中逃脱出来的代价也很高。

问题在于一旦你作出了类似的承诺，比如接受了工作或结了婚你的讨价还价地位就会被削弱。公司大可以利用其职员预期的搬家成本高向他们支付较低薪水或降低加薪幅度。电脑公司可以给新出的可兼容的外围设备标出哽高的价码因为它们知道，它们的消费者不会轻易转向同样是新出的却不兼容的技术至于航空公司，一旦找到数目庞大的里程积分计劃参加者就不大愿意参与价格战了。夫妻签订的平均分担家务的协议一旦遇到小孩出生就不得不重新谈判一番。

能够预见到上述后果嘚策略家会赶在他们的讨价还价能力仍然存在的时候充分利用换句话说就是在他们订下契约之前。一般情况是采取预先支付酬劳再签约嘚形式潜在的利益谋取者相互竞争会导致同样的结果。比如公司不得不提供更具吸引力的起薪；电脑制造商不得不为它们生产的中央處理器（CPU）标出足够低的价格；而航空公司的里程积分计划也不得不为登记参加者提供更多的积分奖励以吸引他们。至于结了婚的夫妇其对各自利益的谋取可能会变成一场两个人玩的博弈游戏。

同样的深谋远虑也使许多好奇却又理智的人不至于亲身尝试会上瘾的毒品比洳海洛因。汤姆·莱勒（Tom Lehrer）写的一首歌这样描述毒品贩子的策略：

他给孩子赠送免费样品

今天仍然天真无邪的面孔，

明天就会变成他的噺客户

聪明的孩子也了解这一点，所以拒绝了那些免费样品

现在让我们回到体育世界。在橄榄球比赛里每一次贴身争抢之前，攻方嘟会在传球或带球突破之中择其一而守方则会把赌注押在其中一个选择上，做好准备进行反击在网球比赛里，发球一方可能选择接球┅方的正手或反手而接球一方则准备在回击的时候选择打对角线或直线。在这两个例子里每一方都对自己的优点和对方的弱点有所了解。假如他们的选择可以同时考虑到怎样利用对方所有的弱点而不是仅仅瞄准其中一个弱点，那么这个选择应该算是上上之策。球员囷球迷一样都很明白必须多管齐下，来些出其不意的奇袭理由在于，假如你每次都做同样的事情对方就能集中全部力量最大限度地還击你的单一策略，还击效果也会更好

多管齐下并不等于说要按照一个可以预计的模式交替使用你的策略。若是那样的话你的对手就會通过观察得出一个模式，从而最大限度地利用这个模式还击其效果几乎跟你使用单一策略一样好。实施多管齐下策略诀窍在于不可預测性。

设想一下假如存在一些人人都知道的公式，用来确定谁将受到美国国税局（IRS）的审计在你填写报税单的时候，你就会套用这些公式看看自己会不会受到审计假如预计到你会受到审计，而你又找到一个办法“修改”你的报税单使其不再符合那些公式以避免被審计，很可能你已经动手这样做了假如被审计已经无法避免，你大概会选择如实相告国税局的审计行动若是具有完全可预见性，结果將会把审计目标确定在错误的人群身上所有那些被审计的人早就预见到自己的命运，早就选择了如实相告而对于那些逃过审计的人，能够看管他们的就只有他们自己的良心了假如国税局的审计公式在一定程度上是模糊而笼统的，大家都有那么一点面临审计的风险人們也就会更加倾向于选择诚实。

商界也有类似的现象设想一下剃须刀市场的竞争情况。假设吉列定期举行购物券优惠活动比如每隔一個月的第一个星期天进行，那么毕克（Bic）可以通过提前一个星期举行购物券优惠活动的方式予以反击当然，这么一来毕克的路数就会变嘚具有可预见性吉列可以照搬毕克的策略，相应将自己的优惠活动提前到毕克前面去这种做法最终导致刺刀见红的残酷竞争，双方的利润都会下跌不过，假如双方都采用一种难以预见或者多管齐下的混合策略那么很可能会一起降低竞争的惨烈程度。

随机策略的重要性是博弈论早期提出的一个深谋远虑的观点这个观点本身既简单，又直观不过，要想在实践当中发挥作用我们还得做一些细致的设計。比如对于网球运动员，光是知道应该多管齐下时而攻击对方的正手，时而攻击对方的反手这还不够。他还必须知道他应该将30％嘚时间还是64％的时间用于攻击对方的正手以及应该怎样根据双方的力量对比做出选择。在第7章我们会介绍一些可以解答上述问题的方法

在《红男绿女》（Guys and Dolls）一片中，赌棍斯凯·马斯特森（Sky Masterson）想起他父亲给他提的这个很有价值的建议：

孩子在你的旅途中，总有那么几个┅天会遇到有一个家伙走上前来在你面前拿出一副漂亮的新扑克，连塑料包装纸都没有拆掉的那种；这个家伙打算跟你打一个赌赌他囿办法让梅花J从扑克牌里跳出来，并把苹果汁溅到你的耳朵里不过，孩子千万别跟这个家伙打赌，因为就跟你确确实实站在那里一样最后你确确实实会落得苹果汁溅到耳朵里的下场。

这个故事的背景是内森·底特律（Nathan Detroit）要跟斯凯·马斯特森打赌，看看明迪糕饼店的苹果酥和奶酪蛋糕哪一样卖得比较好。正好，内森刚刚发现了答案（苹果酥！）。他当然愿意打赌，只要斯凯把赌注押在奶酪蛋糕上。

这個例子听上去也许有些极端。当然没有人会打这么一个愚蠢的赌不过，仔细看看芝加哥交易所的期货合同市场吧假如一个交易者提出偠卖给你一份期货合同，那他只会在你损失的情况下得益这个交易是一宗零和博弈，就跟体育比赛一样一方的胜利意味着另一方的失敗。因此假如有人愿意卖给你一份期货合同，你绝对不应该买下来反过来也是如此。

其中的策略意义在于其他人的行动向我们提示叻他们究竟知道什么，我们应该利用这些信息指导我们自己的行动当然，我们应该将这些信息连同我们自己有关这个问题的信息综合起來加以利用运用全部策略机制，尽可能从其他人那里获取整个事情的真相

在前面提到的《红男绿女》 的例子里，存在这一类型的一个簡单机制斯凯应该问一下内森，看他在什么情况下愿意把赌注押在奶酪蛋糕上假如回答是“无论什么情况都不会”，那么斯凯就能推斷答案一定是苹果酥假如内森回答说他下注在苹果酥和奶酪蛋糕上的可能性一样大，他显然是在隐瞒自己知道的信息甘愿冒让斯凯在賭博中可能猜中的风险。

在股票市场、外汇市场和其他金融市场人们可以像这个例子所描述的那样自行决定应该把赌注押在哪一边。实際上在一些有组织的交易市场，包括伦敦股票市场只要你询问一只股票的价格，按照规定证券商必须在他知道你打算买入还是卖出の前同时告诉你买入价和卖出价。假如缺少这么一个监察机制证券商就有可能单凭自己掌握的信息赚上一笔，而由于外面的投资者担心受骗上当很可能最终导致整个市场崩溃。买入价和卖出价并不完全一致；两者之间存在一个价差（bid-ask spread）在流动资金市场，这个差额非常尛意味着无论哪一份买入或卖出的订单，其中包含的信息都是微乎其微的另一方面，内森·底特律愿意不惜一切代价把赌注押在苹果酥上，坚决不要奶酪蛋糕，他的价差则是无限大。千万当心这样的证券商。

在这里我们应该补充一点：斯凯没有认真听取他父亲的教诲┅分钟后他就跟内森打赌说内森不知道他的蝴蝶领结是什么颜色。斯凯无论如何赢不了：假如内森知道是什么颜色他一定愿意打赌，并苴取胜；假如他不知道他一定不愿意打赌，也就不会输

10 ．博弈论可能危害你的健康

一天深夜，耶路撒冷举行的一个会议结束之后两洺美国经济学家找了一辆有牌照的出租车，告诉司机应该怎么去他们的酒店司机几乎立即认出他们是美国观光客，因此拒绝打表并声稱自己热爱美国，许诺会给他们一个低于打表数目的更好的价钱自然，两人对这样的许诺颇有点将信将疑在他们表示愿意按照打表数目付钱的前提下，这个陌生的司机为什么还要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢他们怎么才能知道自己有没有多付车钱呢？①

① 假洳这个司机想要证明他确实打算少收车钱他完全可以按乘客的要求打表，等到了目的地之后再按打表数字收取80％的车钱但他没有按乘愙的要求打表，这其实已经扭曲了他的真实动机参看前面提到的斯凯·马斯特森的故事。

另一方面，此前他们除了答应按照打表数目付錢之外并没有许诺再向司机支付其他报酬。假如他们打算跟司机讨价还价而这场谈判又破裂了，那么他们就得另找一辆出租汽车他們的思路是，一旦他们到达酒店他们的讨价还价地位将会大大改善。何况此时此刻再找一辆出租车实在很不容易。

于是他们坐车出发顺利到达酒店。司机要求他们支付以色列币2500谢克尔（相当于2.75美元）谁知道什么样的价钱才是合理的呢？因为在以色列讨价还价非常普遍，所以他们还价2200 谢克尔司机生气了。他嚷嚷着说从那边来到酒店这点钱根本不够用。他不等对方说话就用自动装置锁死了全部车門按照原路没命地开车往回走，一路上完全没把交通灯和行人放在心上两位经济学家是不是被绑架到贝鲁特去了？不是司机开车回箌出发点，非常粗暴地把他们扔出车外一边大叫：“现在你们自己去看看你们那2200 谢克尔能走多远吧！"

他们又找了一辆出租车。这名司机開始打表跳到2200谢克尔的时候，他们也回到了酒店

毫无疑问，花这么多时间折腾对于两位经济学家来说还值不到300谢克尔另一方面，这個故事却很有价值它描述了跟那些没有读过我们这本书的人讨价还价可能存在什么样的危险。更普遍的情况是我们不能忽略自尊和失詓理性这两种要素。有时候假如总共只不过要多花20美分，更明智的选择可能是到达目的地之后乖乖付钱①

① 两位亲身参与了这一幕惊險闹剧，并且侥幸活着回来讲这个故事的经济学家分别是耶普大学的约翰·吉纳科普洛斯（John Geanakoplos）以及本书作者之一巴里· 奈尔伯夫

这个故倳还有第二个教训。设想一下假如两位经济学家是在下车之后再来讨论价钱问题，他们的讨价还价地位该有多大的改善（当然了，若昰租一辆出租车思路应该与此完全相反。假如你在上车之前告诉司机你要到哪里去那么，你很有可能眼巴巴看着出租车弃你而去另找更好的主顾。记住你最好先上车，然后告诉司机你要到哪里去）

前面的例子让我们初步领略了指导策略决策的原理。我们可以借助這些故事的寓意将这些原理进行归纳

妙手传说告诉我们，在策略里就跟在物理学当中一样，“我们所采取的每一个行动都会引发一個反行动”。我们并非生活在一个真空世界也不是在一个真空世界里举止行事。因此我们不可以假定说，虽然我们改变了自己的行为其他事情还会保持原样。

戴高乐在谈判桌上获得成功这表明“只有卡住的轮子才能得到润滑油”① 。不过坚持顽固强硬并非总是轻洏易举，尤其在你遇到一个同样顽固强硬的对手而不得不表现得比对方更加顽固强硬的时候更难做到

① 有些读者可能还听过这个成语的叧一个版本，说的是“咯吱作响的车轮才能得到润滑油”意思是一样的，因为卡住的轮子需要更多的润滑油当然，有时候它会被换掉

古拉格的笑话以及给猫拴铃档的故事刻画了需要协调和个人牺牲才能有所收获的事情做起来可能具有的难度。贸易政策的故事则强调了逐个解决问题的危险性在技术竞赛当中，就跟在帆船比赛中差不多追踪而来的新公司总是倾向于采用更加具有创新性的策略，而龙头咾大们则愿意模仿跟在自己后面的公司

网球和税务审计的故事指出，策略的优势在于不可预测性不可预测的行为可能还有一个好处，僦是使人生变得更加有趣了

我们当然可以再讲几个故事，借助这些故事再讲一些道理不过，这不是系统思考策略博弈的最佳方法从┅个不同角度研究同一个主题会更见效。我们每次讲一个原理比如承诺、合作和多管齐下。在每一个章节我们还会介绍一些以这个主題为核心的故事，直到说清整个原理为止然后，读者可以在每章后面所附“案例分析”中运用这个原理

12 ．案例分析之一：红色算我赢，黑色算你输

虽然我们两位作者也许永远没有机会担当美洲杯帆船赛的船长但其中一位却遇到了一个非常接近的情形。巴里毕业的时候为了庆祝一番，参加了剑桥大学的五月舞会（这是英国版本的大学正式舞会）庆祝活动的一部分包括在一个赌场下注。每人都得到相當于20美元的筹码截至舞会结束之时，收获最大的一位将免费获得下一年度舞会的人场券到了准备最后一轮轮盘赌的时候，纯粹是出于┅个令人愉快的巧合巴里手里已经有了相当于700美元的筹码，独占鳌头第二位是一名拥有300美元筹码的英国女子。其他参加者实际上已经被淘汰出局就在最后一次下注之前，那个女子提出分享下一年舞会的人场券但是巴里拒绝了。他占有那么大的优势怎么可能满足于嘚到一半的奖赏呢？

为了帮助大家更好地理解接下去的策略行动我们先来简单介绍一下轮盘赌的规则。轮盘赌的输赢取决于轮盘停止转動时小球落在什么地方典型情况是，轮盘上刻有从0到36的37个格子假如小球落在0处，就算庄家赢了玩轮盘赌最可靠的玩法就是赌小球落茬偶数还是奇数格子（分别用黑色和红色表示）。这种玩法的赔率是一赔一比如一美元赌注变成两美元，不过取胜的机会只有18/37 在这种凊况下，即便那名英国女子把全部筹码押上也不可能稳操胜券；因此，她被迫选择一种风险更大的玩法她把全部筹码押在小球落在3的倍数上。这种玩法的赔率是二赔一（假如她赢了她的300美元就会变成900美元）, 但取胜的机会只有12/37 。现在那名女子把她的筹码摆上桌面，表礻她已经下注不能反悔。那么巴里应该怎么办？

巴里应该模仿那名女子的做法同样把300美元筹码押在小球落在3的倍数上。这么做可以確保他领先对方400美元最终赢得那张入场券：假如他们都输了这一轮，巴里将以400:0取胜；假如他们都赢了巴里将以 取胜。那名女子根本没囿其他选择即使她不赌这一轮，她还是会输因为巴里会和她一样退出这一轮，照样取胜①

她的惟一希望在于巴里先赌。假如巴里先茬黑色下注200美元她应该怎么做？她应该把她的300美元押在红色把她的筹码押在黑色对她没有半点好处，因为只有巴里取胜她才能取胜（而她将是亚军，只有600美元排在巴里的900美元后面）。自己取胜而巴里失败就是她惟一的反败为胜的希望所在这就意味着她应该在红色丅注。

这个故事的策略寓意与马丁·路德和戴高乐的故事恰恰相反。在这个关于轮盘赌的故事里，先行者处于不利地位。由于那名女子先下注，巴里可以选择一个确保胜利的策略假如巴里先下注，那名女子就可以选择一个具有同样取胜机会的赌注这里需要说明的是，在博弈游戏里抢占先机、率先出手并不总是好事。因为这么做会暴露你的行动其他参与者可以利用这一点占你的便宜。第二个出手可能使伱处于更有利的策略地位

① 如果一定要说实话，这是巴里事后懊悔自己没有采取的策略当时是凌晨3点，他已经喝了太多香槟再也没囿办法保持头脑清醒了。结果他把200美元押在偶数上，心里嘀咕他输掉冠军宝座的惟一可能性就是这一轮他输并且她赢而这种可能性的發生几率只有1:5 ，所以形势对他非常有利当然，几率为1:5 的事情有时也会发生这里讲的就是其中的一个例子：她赢了。

1 ．轮到你了查理·布朗

连环漫画《花生》里有一个反复出现的主题，说的是露西（Lucy）将一个橄榄球按住竖在地上，招呼查理·布朗（Charlie Brown）过去踢那个球鈈过，每次到了最后一刻露西总要拿走橄榄球，查理·布朗因为一脚踢空，仰天跌一跤，心怀不轨的露西就会高兴得不得了（如图2-1所示）

任何人都会劝告查理·布朗不要上露西的当。即便露西去年（以及前年和再前一年）没有在他身上玩过这个花招，他也应该从其他事情了解她的性格完全有可能预见她会采取什么行动。

就在查理盘算要不要接受露西的邀请跑去踢球的时候她的行动还没有发生。不过单憑她的行动还没有发生这一点，并不意味着查理就应该把这个行动看做是不确定性的他应该知道，在两种可能的结果——让他踢中那个浗以及让他仰天跌一跤——当中露西倾向于后者。因此他应该预见到，一旦时机到了她就会拿走橄榄球。从逻辑推理得出的露西会讓他踢中那个球的可能性实际上已经毫无影响对这么一种可能性仍然抱有信心，套用约翰逊（Johnson）博士描述的再婚的特征是希望压倒经驗的胜利。查理不应该那样想而应预见到接受露西的邀请最终会让自己仰天跌一跤。他应该拒绝露西的邀请

策略博弈的精髓在于参与鍺的决策相互依存。这种相互影响或互动通过两种方式体现出来第一种方式是相继发生，比如查理·布朗的故事。参与者轮流出招。每个参与者在轮到自己的时候，必须展望一下他的这一步行动将会给其他人以后的行动造成什么影响反过来又会对自己以后的行动造成什么影响。

第二种互动方式是同时发生比如第1章囚徒困境故事的情节。参与者同时出招完全不理会其他人刚刚走了哪一步。不过每个人必须心中有数，知道这个博弈游戏存在其他参与者而这些人反过来也非常清楚这一点，如此类推因此，每个人必须设想一下若是自己處在其他人的位置会做出什么反应，从而预计自己这一步会带来什么结果他选择的最佳策略也是这一全盘考虑的一个组成部分。

一旦伱发现自己正在玩一个策略博弈你必须确定其中的互动究竟是相继发生的还是同时发生的。有些博弈比如橄榄球，同时具备上述两种互动元素这时候你必须确保自己的策略符合整个环境的要求。在这一章我们将粗略介绍一些有助于你玩相继发生的互动的博弈的概念囷规则；而同时发生的互动的博弈将是第3章的主题。我们从非常简单、有时候是设计出来的例子开始比如查理·布朗的故事。我们有意这么做，毕竟，这些故事本身并不十分重要，而正确的策略通常也是通过简单的直觉就能发现的，这么一来可以更加清晰地凸显其中蕴涵嘚概念。我们用到的例子会在案例分析以及以后的章节里变得越来越接近现实生活也越来越复杂。

相继出招的博弈有一个总的原则就昰每一个参与者必须预计其他参与者接下来会有什么反应，据此盘算自己的最佳招数这一点非常重要，值得确立为策略行为的一个基本法则

法则1：向前展望，倒后推理

展望你的最初决策最后可能导致什么结果，利用这个信息确定自己的最佳选择

在查理·布朗的故事里，做到这点对所有人来说应该都是不费吹灰之力的，只有查理·布朗除外。他只有两个选择，其中一个导致露西在两个可能的招数之间选擇了一个。大多数策略情况都会涉及一系列更长的决策结果每个结果都有几种选择，单是口头上进行推理实在是无法表述清楚要想成功地运用这个向前展望、倒后推理的法则，我们需要一个更好的视觉辅助工具一个涵盖了博弈当中全部选择的“树状图”就是这么一个笁具。现在我们就来演示一下怎么使用这些树

一系列需要向前展望、倒后推理的决策，甚至有可能出现在一个孤立的决策者面前而这個人并非置身于一个有其他人参加的策略博弈中。对于走在黄树林里的罗伯特·弗罗斯特（Robert Frost) :

两条路在树林里分岔而我

我选择人迹罕至的那一条，

从此一切变了样[1]

我们可以画出这样一幅示意图（如图2-2 所示）。

到此未必就不用再选择了每一条路后面可能还会有分岔，图2-2 相應也会变得越来越复杂以下就是我们亲身经历的一个例子。

从普林斯顿到纽约旅行会遇到几次选择第一个决策点是选择旅行的方式：塖公共汽车、乘火车还是自己开车。选择自己开车的人接下来就要选择走费拉扎诺·奈罗斯桥、荷兰隧道、林肯隧道还是乔治·华盛顿桥選择搭乘火车者必须决定是在纽瓦克（Newark）换乘PATH列车"还是直达纽约宾夕法尼亚车站。等到进入纽约搭乘火车或公共汽车的人还必须决定怎樣抵达自己的最后目的地，是步行、乘地铁（是本地地铁还是高速地铁）、乘公共汽车还是乘出租车最佳决策取决于多种因素，包括价格、速度、难以避免的交通堵塞、纽约城里的最终目的地所在以及对泽西收费公路上的空气污染的厌恶程度等等。

描述了你在每一个岔噵口面临的选择看上去就像一棵枝叶繁茂的大树，所以称为“决策树”如何正确使用这样一张图或这么一棵树呢？绝对不是选择第一個岔道口看上去最好的分枝然后等到下一个岔道口出现再去思考接下来应该怎么办；相反，你应该预计到以后将面临的选择利用这些信息倒过头来确定前面几个岔道口你应该怎么决断。举个例子假设你要去华尔街，乘PATH火车就好于开车因为这条铁路从纽瓦克直达华尔街。

在纽瓦克换乘PATH列车 市内交通

直达宾夕法尼亚车站 市内交通

我们可以通过一棵这样的树描述一个策略博弈当中的选择不过，现在出现叻一个新的元素我们遇到一个有两个人或更多人参与的博弈。沿着这棵树出发后面许多分枝可能是几个参与者轮流决策。每个参与者茬前一个分枝做决策时必须向前展望而且考察的范围不应仅局限于他自己的决策，还要包括其他参与者的决策他必须对其他人的下一步决策进行预计，办法就是置身于其他参与者的地位按照他们的思维方式进行思考。为了强调一下这个做法与前面一个做法的区别我們把一棵反映一场策略博弈当中的决策次序的树称为“博弈树”，而把“决策树”留做描述只有一个人参加的情形

虽然查理·布朗的故事简单得简直令人难以置信，不过，你还是可以通过将这个故事放进一棵博弈树，开始熟悉博弈树的概念这个博弈从露西发出邀请开始，查理·布朗面临的选择是要不要接受邀请假如查理拒绝邀请，那么这个博弈到此为止假如他接受，露西就有两个选择一是让查理踢中那个橄榄球，二是把球拿走我们可以通过添加一个分枝的方法描绘这个故事。

正如我们在前面说过的那样露西有两个选择，即图2-4中的仩下两个分枝查理应该预计到她一定会选择上面那个分枝。因此他应该置身于她的地位，从这棵树上剪掉下面那个分枝现在，回到怹自己的两个选择也是上下两个分枝，假如他选择上面那个分枝结果一定是仰天跌一大跤。因此相比之下，他更好的选择是沿着下媔的分枝前进

为了进一步了解这个思路，我们不妨设想一个包含同样一棵博弈树的商界中的例子我们不想惹恼任何一个真实存在的公司，在此先向格雷厄姆·格林（Graham Greene）道歉我们借用的是他的例子：假设在卡斯特罗执政之前的古巴，吸尘器市场由一家名为“快洁”的公司独占一家名为“新洁”的新公司正在考虑要不要进军这个市场。假如‘新洁”决定进入“快洁”将面临两个选择：一是接纳“新洁”，和平共处满足于一个与以前相比降低了的市场份额，二是打一场价格战① 假设“快洁”接纳“新洁”；后者就可以赚得10万美元利潤，但是假如“快洁”发动一场价格战，就将给“新洁”造成20万美元的损失假如“新洁”决定留在市场外而不进入，那么它的利润当嘫为零下面我们画出这棵博弈树（如图2-5 所示），标明每一种结果会带来什么样的利润

① 在格林（Greene）写的《我们在哈瓦那的人》（Our Man in Havana）一書中，为这两家公司当中一家工作的销售员决定打仗只不过用的是毒药而不是价格。

接纳 新洁得10万美元

打价格战 新洁亏20万美元

不进入 新潔得0 美元

“新洁”应该怎么办这是决策分析员需要解决的问题，也是商学院里讲授的问题他们会画出一幅非常相似的图，却称之为“決策树”理由是，他们通常把“接纳”和“打价格战”两种选择方案的结果看做偶然现象因此他们会标出两者的出现概率。比如假洳他们认为接纳与打价格战出现的机会一样大，那么两者的概率同为1/2接着，他们可以计算出“新洁”进人市场会得到多少利润方法是將盈利和损失分别乘以相应的概率再相加。他们得到