图1——知乎用户注意力路径分析：&br&&img src=&/147ffe57390feea78a6b47_b.jpg& data-rawwidth=&933& data-rawheight=&502& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&933& data-original=&/147ffe57390feea78a6b47_r.jpg&&图2——用户刷知乎常见的常见的操作路径分析：&br&&img src=&/e9fa8bb62b39c2ac62e6533_b.jpg& data-rawwidth=&771& data-rawheight=&505& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&771& data-original=&/e9fa8bb62b39c2ac62e6533_r.jpg&&图3——知乎上问题从诞生到火起来的过程分析：&br&&img src=&/fb980fea1044990_b.jpg& data-rawwidth=&932& data-rawheight=&348& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&932& data-original=&/fb980fea1044990_r.jpg&&-------------------------------------------------------------------活跃原因综合分析--------------------------------------------------------&br&&b&1.「好问题」&/b&，泛指容易引人关注的问题，例：&br&&ul&&li&经验常识类：&a href=&/question/& class=&internal&&哪些你熟知的重要知识或方法，外人却常常因不了解而陷入困境？&/a&&/li&&li&出卖节操类：&a href=&/question/& class=&internal&&身边有没有炮友或一夜情转正的？&/a&&/li&&li&引发吵架类：&a href=&/question/& class=&internal&&南方系是客观还是造谣？&/a&&/li&&li&故事分享类：&a href=&/question/& class=&internal&&你有哪些印象深刻的被搭讪的经历？&/a&&/li&&li&实用指南类：&a href=&/question/& class=&internal&&知乎上，前端开发领域有哪些值得推荐的问答？&/a&&/li&&li&两性分析类：&a href=&/question/& class=&internal&&女生送青蛙玩具给男生，代表什么意思？&/a&&/li&&li&了解更多——&a href=&/question/& class=&internal&&如何在知乎提出一个好问题？&/a&&/li&&/ul&&b&2.「好回答」&/b&，泛指容易获得赞同的回答，例：&br&&ul&&li&专业意见类：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何在下载新 A 片前，选出好片？AV 有没有类似豆瓣评分的网站？&/a&&/li&&li&晒宠卖萌类：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&有哪些空手吸引猫的好办法？&/a&&/li&&li&针锋相对类：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&跟比我大十几岁的上司发生性关系，这正常吗？&/a&&/li&&li&独特经历类：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&贩毒的都是怎么被抓住的？&/a&&/li&&li&实践总结类：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&西红柿炒鸡蛋怎么做才好吃？&/a&&/li&&li&调侃吐槽类 ：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&该不该放任喜欢吃肉的胖男友？&/a&&/li&&li&了解更多——&a href=&/question/& class=&internal&&知乎是否存在「易于获得赞同」的答案风格？&/a&&/li&&/ul&&b&3.「大牛」&/b&，泛指关注者与赞同数很多的知友，这点最为重要。并且「大牛」的参与直接对头两个要素的权重产生指数级的影响，即——「大牛」的&u&提问&/u&和&u&关注&/u&容易使问题变成「好问题」；「大牛」的&u&回答&/u&和&u&赞同&/u&容易使回答变成「好回答」，在此不举例。起初我想在评论里写这样两条评论「张宇辰关注该问题引起你关注该问题的请在此评论下点赞」&「周源赞同了该回答影响你赞同该回答的请在此评论下点赞」，用以说明大牛之于知乎问答活跃的意义。但转想这种调查的数据是不会有说服力的，大家看到此处心中自忖即可。&br&&b&4.正确的时间&/b&，知乎在功能设计上是激励时间正确的&br&&ul&&li&提问时间正确：&a href=&/question/& class=&internal&&曾成杰的事是怎么回事？和柳传志有什么关系？&/a&&/li&&li&回答时间正确：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&中国房价可能暴跌么？为什么？&/a&&/li&&li&提问时间不正确：&a href=&/question/& class=&internal&&电影《教父》里的科里昂家族与天主教会之间有什么关系？&/a&&/li&&li&回答时间不正确：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&哪些人名让你拍案叫绝？&/a&&/li&&/ul&&b&5.&/b&知乎问答&b&入口的其他属性&/b&带来的影响，参见「图1」中给出的分析&br&---------------------------------------------------------------------更新日志-------------------------------------------------------------------&br&：&br&感谢&a class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@张宇辰& data-hash=&b53bbee118a6db4d51c98060abd833cd& href=&///people/b53bbee118a6db4d51c98060abd833cd& data-tip=&p$b$b53bbee118a6db4d51c98060abd833cd&&@陈章鱼&/a&&a class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@Rincolor& data-hash=&622aec1074ab1& href=&///people/622aec1074ab1& data-tip=&p$b$622aec1074ab1&&@Rincolor&/a&&a class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@王元宏& data-hash=&2cefec5004bfd6dd3d499f& href=&///people/2cefec5004bfd6dd3d499f& data-tip=&p$b$2cefec5004bfd6dd3d499f&&@王元宏&/a&的指正，也欢迎大家继续补充内容上的要点，指出表达上的不妥。 &br&：&br&根据&a class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@陈柏龄& data-hash=&dfc50c73beacfbc29658& href=&///people/dfc50c73beacfbc29658& data-tip=&p$b$dfc50c73beacfbc29658&&@陈柏龄&/a&的意见修改了「图1」中的活跃度排名；&br&加了「图2」和「图3」，综合分析了知乎问题活跃的原因。
图1——知乎用户注意力路径分析：图2——用户刷知乎常见的常见的操作路径分析：图3——知乎上问题从诞生到火起来的过程分析：-------------------------------------------------------------------活跃原因综合分析--------------------------------------…
&b&1 从整个社会来看，企业需要的管理系统可以归为两类&/b&&br&企业所用的管理系统有很多，名称是层出不穷。但依我看，可以分为两类。第一类可以称之为“职能系统”，第二类可以称之为“业务系统”。前者是为了改善企业的职能工作，后者是为了改善企业的业务工作。所谓“职能工作”，就是各行各业的企业都需要做的事情，例如财务管理、人力资源管理、行政管理、销售管理等等。所谓“业务工作”，是指某行业的企业所特有的工作。两个处于不同行业的企业，它们的业务工作可能完全不相同，但其职能工作应该是一样的。例如，制造业的核心业务是产品的研发（包括产品设计和工艺设计）和生产制造，无论是做圆珠笔的文具制造商还是做飞机的企业，都是如此。但物流行业的核心业务则是调度和运输。处于同一个行业的不同企业，尽管工作的种类是一样的，但每个工作的细分程度可能由于规模的不同而不同。例如，做圆珠笔的企业可能一个技术部就包干了产品设计和工艺设计两项工作，或者一个生产部包干了工艺、生产和质量三项工作；但对于做飞机的企业来说，显然产品设计和工艺设计就是两个部门，生产与质量也一定是两个部门。&br&总之，一个企业有哪些工作，有点类似于大学里对课程的划分。职能工作，类似于“公共课”，不管你学什么专业，这些课程都是要学的；业务工作，类似于“专业课”，只有本专业或者邻近专业的学生才会学（而且深浅程度与细分程度会不同）。&br&&br&&b&2 每一项工作，都可以运用信息化的手段来提高效率&/b&&br&无论是职能工作还是业务工作，都可以利用软件系统来改善工作绩效。你想改善销售工作，有很多人已经做出了相关软件，尽管名称千差万别，但他们逐渐将这一类软件统称为CRM。同样的，你想改善生产管理工作，有一类软件可以帮助你，现在大家都称这种软件为“ERP”。不仅如此，而且还有HRS（人力资源）、OA、财务管理、SCM等等。&br&&br&&b&3 离散制造业的核心业务需要四类系统&/b&&br&这四类系统分别是：ERP、PLM、SCM、CRM。前两个是该行业典型的业务系统，后两个虽然是职能系统，但和产品的研发/生产工作结合非常紧密。所以，并不能说SCM和CRM“比较专”，而ERP就“比较广”。恰恰相反，SCM和CRM的应用面更加广泛，而ERP的应用则相对要狭窄。因为任何行业都需要SCM和CRM，但非生产类企业就不需要ERP了。一个超市，可能需要SCM和CRM，但应该不需要ERP（如果想驳斥这一观点，请稍安勿躁，看完之后再反驳吧）。&br&&u&3.1 ERP这个概念是怎么来的？&/u&&br&ERP，从字面（企业资源计划）上看，确实有不知所云的感觉。但稍微了解一下ERP的发展史，就应该清楚一些了。&br&ERP的起源，公认的是MRP（Material Requirements Planning，物料需求计划）。这一概念，是1960年代提出的。当时，它的主要目标是要保证各种物料都能够及时地送达到生产现场。对现代工业企业而言，“停工待料”是一种极其严重的事故，是绝对不允许发生的（想象一下，你们家装修时电工师傅突然告诉你还缺少三个插座、五个开关和100米的粗电线的情形）。一个产品有很多种物料构成，每种物料的消耗速率不一样。例如，每生产一件产品，需要6mm的螺钉4个，8mm的螺钉2个，那么这两种螺钉的消耗速率就不同。那么多种物料，在生产线上同时被消耗，如何保证物料的供给？一个企业通常会同时生产不同的产品，在这些产品之间，有些物料是共用的，而且物料则是某一种产品专用的。这么复杂的情况，如何保证物料的供给？当然，有一种笨办法：把所有的物料都买得足够多，堆放在库房中。但这种办法很笨，占用太多的资金，而且风险很大（万一企业决定停产某一种产品，那么该产品的专用物料怎么办）。所以，对于离散制造业企业来说，他们都有着尽可能精准地控制物料供给的动机。换句话说，MRP有着广泛的市场需求。&br&好吧，现在有了MRP，物料可以管好了。但企业又有了新的需求。生产的要素不仅有物料，而且还有设备。生产产品A，需要用到一种机床；生产产品B，也需要用到这种机床。这个时候，生产应该怎么组织？这台机床是先满足产品A的生产要求还是先满足产品B？或者是穿插进行？如何穿插？这还只是两种产品争夺一项生产资源。如果产品数量更多，生产资源冲突的现象更多，生产又该怎么管理？和上面的问题一样，花钱去购置“足够多”的设备，显然不是一个好办法。所以，人们扩展了“物料”的概念，将设备也考虑进去。这样，在制定主生产计划的时候，不仅要考虑物料计划，而且还要考虑生产能力计划。这就形成了所谓的“闭环MRP”。&br&再后来，人们发现影响生产的不仅是物料和产能，而且资金和人力资源也都是要素。有人在MRP的基础上，提出了一个新概念，称之为“Manufacturing Resource Planning”（制造资源计划），为加以区分，简称为MRPII。这里所说的“制造资源”，不仅包括物料和设备，而且也包括资金和人力资源。相对于MRP来说，MRPII取得了更大的成功。1980年代，MRPII在工业化国家的普及率就有些类似ERP系统在当今中国离散制造业中的普及率了。有人说MRPII，管的就是“人财物“和”供销存”。人财物是指被管理的对象，供销存是指被管理的过程。这种说法，有一定的道理。&br&由于MRPII开始涉及到财务领域，所以它的外延就大了去了。把应收账款和应付账款扯进来，那就几乎不可避免地把整个财务工作都扯进来了，而且把采购工作和销售工作也扯进来了。有人觉得信息化太伟大了，叫“MRPII”这么“二”的名字不够尊显，于是又出现一个比较虚头巴脑的新概念：ERP。而且，这个虚头巴脑的新概念，被商人们炒作起来，大有“一统江山”的气概。从商人们的宣传来看，ERP几乎成了“企业全面信息化”的代名词。&br&&u&3.2 ERP必须管什么，无需管什么？&/u&&br&无论商人们怎么炒作，ERP的核心就是管制造资源，核心的核心就是管物料。这是ERP的立身之本。但如前所述，要管好生产，离不开财务、销售、供应这些工作，其实还离不开研发工作。但越来越多的人认识到，要将这些工作都纳入ERP的管理范畴，ERP就会变成四不像了。所以，在实践中ERP的范围也没有无限扩大。毕竟，一个企业如果足够大的话，它的每一项工作都博大精深，不可能由一个系统管好，也没有哪家软件公司对制造商的所有业务都那么精熟。例如，财务工作绝非只是管好原材料、在制品、成品这个库存科目就好了，销售工作和供应工作，也绝非只是管好应收应付科目和交收货时间就好了。&br&因此，ERP必须要管好的是物料，与生产管理相关其他工作可以由ERP来管，也可以由更专业的系统去管，而且企业规模越大，产品越复杂，就越是这样。&br&&u&3.3 SCM和CRM，作为更专业的系统，要管什么？&/u&&br&每种信息化系统，都有其自身的核心对象。ERP系统的核心对象是物料。&br&SCM的核心对象就是供应商。每一种物料的所有供应商，都需要管理。每一个供应商的资质情况，需要实施维护。包括每一笔未完成订单的现状、每一笔历史订单的记录、供应商的能力（包括供应商的研发能力和生产能力）等等都需要管理。甚至供应商的供应商也需要管理（例如我向起重机生产商订货，但我指定要这台起重机必须使用某种型号的发动机）。供应商的这些信息，有助于以后在选择供应商时进行筛选对比。引入新的供应商，也需要一定的流程、角色和表单。这就是SCM。&br&CRM也有一大摊子事情，它的核心对象应该是“销售机会”。每一个机会的客户采购流程识别到了吗？是怎样的？目前处于哪个阶段？每一个机会的决策关键人识别到了吗？分别是谁？什么性格？什么态度？如何能够影响到他？针对每个销售机会，每一个关键人的公私两方面需求分别是什么？我们能够满足多少？等等。更宏观的看，市场的需求趋势是怎样的？现实的/潜在的竞争对手现状如何？这一系列问题，显然是CRM而非ERP的用武之地。&br&&u&3.4 PLM管什么？&/u&&br&PLM（产品生命周期管理），到如今IT业的人可能也未必都知道，但制造业的人应该都听说过吧。PLM系统的核心对象其实也是物料，只不过是物料的数据，而不是物料的实体。PLM是由PDM（产品数据管理）发展而来的，听听这名字，就大概知道它是干啥的了。在讲MRP的时候，就说过：每种产品都是由若干个物料构成的，而且单件产品中每种物料的用量也不同。记录这些信息的文件，就是BOM（物料清单），这是ERP系统最基础的输入信息，接触过ERP的人都知道这一点。问题是，BOM是怎么来的？答案很显然：研发工作生成的。研发工作，就是定义产品应该是怎样的一项工作。一个产品，由哪些物料构成，由这些物料如何构成，这就是产品定义工作，也就是研发工作。所以，PDM管的就是BOM，BOM中的每一项物料的数据（物料的几何外观如何？理/化学性能如何？它在什么情况下可以由哪些其他物料来代替？除了本产品之外，它还用于哪些其他产品？……）PLM不仅要管这些数据，而且要在整个产品生命周期内管理这些数据。所谓产品生命周期，是指产品从最初的创意到最后的退市的过程。一般来说，分为“概念”、“设计”、“工艺”、“确认”、“量产”、“服务”等阶段。&br&&u&3.5 四大系统在生命周期的不同阶段，都是怎样的关系？&/u&&br&四个系统，在整个生命周期内是相互配合的关系。在生命周期的不同阶段，有些系统的“戏份”重，有些系统的“戏份”轻。&br&在概念阶段，最重要的就是CRM系统。因为，毕竟需求来自于客户（不仅包括具体向公司订货的客户（狭义），而且还包括广义的客户，包括公司内部代表客户的“市场部”）。我们应该研发一种什么样的产品？该产品应该能够完成什么功能？应该具备什么特征？性能应该达到什么要求？成本应该控制在什么范围？要实现这些，产品的工作原理应该是怎样的？产品的各个部分的布局大概应该是怎样的？这一系列问题，都是在“概念”阶段需要确定的。在这一阶段，CRM是主角，PLM是配角。&br&在设计阶段，PLM是主角，SCM是配角，CRM基本上就“下台”了。产品的原理和布局确定之后，就要进行详细设计。每个零件的选材、尺寸都要在这个阶段确定下来。因此，PLM当然是主角。SCM是配角，是因为设计部门很可能会决定某些零部件（例如电机）别自己做了，买吧。那么应该买什么样的零部件？有什么尺寸和性能要求？供应链部门要随时与设计部门保持数据同步，以便设计一旦定型就可以落实供应商（目的是加快产品上市周期）。&br&到了工艺阶段，主角依然是PLM，SCM也还在台上，但ERP也开始上台了（但戏份不算重）。这个阶段，ERP上台的原因，是因为工艺通常会涉及到“试制”。试制，就要牵扯到物料、设备、车间的人力资源。&br&在确认阶段，SCM和ERP的戏份开始加重，PLM逐渐“隐退”。所谓确认，就是样机（原型机）的制作，根据样机的测试表现来调整产品设计和工艺设计。企业在这个阶段需要为该产品投入更多的制造资源和供应商资源。&br&到了生产阶段，ERP当仁不让地承担起主要角色，SCM也是第一配角。PLM在戏份进一步降低，但不会没有。因为生产的过程中，通常都会存在变更。变更，就是修改产品设计和工艺设计。有些变更，是为了改错，之前的设计有问题，需要改正。有些变更是为了改进，之前的设计不是不行，只是不够好，需要优化。越是单件小批量，这种情况就越突出（例如船舶、飞机）；越是大规模量产，这种情况就越少见。在该阶段的后期，CRM就会重新回到舞台上来，因为越来越精准的交货日期（或者产品发布日期）。&br&在服务支持阶段，CRM再次成为主角，SCM基本上退出了。PLM和ERP都还有一些分量。ERP不会完全退出的原因是，产品的返修、维护、保养会涉及到零部件和配件的生产。PLM不会完全退出的原因是，产品的返修、维护、保养时，服务工程师需要参考当初的产品设计成果和工艺设计成果，而且保养作业的流程也是当初在产品研发时制定的，记录在PLM系统中。&br&四个系统的关系，可以用下图来示意。&br&&br&&img data-rawheight=&239& data-rawwidth=&622& src=&/9b0c6ec04b2056bd8eccb5d_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&622& data-original=&/9b0c6ec04b2056bd8eccb5d_r.jpg&&&br&&br&&b&4 泛化的ERP实际上表明了各个软件系统需要集成&/b&&br&回到前面的一个问题：ERP难道只是制造商才需要吗？首先，制造商（无论是离散型还是流程型）都肯定是需要ERP的。其次，扩展开来，凡是涉及到物料管理的行业（例如建筑行业）也是需要ERP的。最后，不涉及到物料管理的行业，的确不需要ERP。&br&有人说：“湖南卫视都买了SAP”，并反问：“难道他们也需要管理物料吗？”我不知道湖南卫视买SAP要解决什么业务问题，但我认为他们是不需要传统意义上的ERP的。我猜想，他们买SAP可能只是用来管理其他业务，例如财务工作、设备管理、道具管理。这些工作，SAP当然可以管起来，但这些都不是SAP的核心吧。&br&事实上，ERP的概念已经被泛化了。之所以出现这种现象，实际上说明了企业需要的不是某一两个系统，甚至将所有的系统都建起来也不够。企业还需要将已经建成的信息化系统想当时集成起来。PLM系统不是生成BOM的吗？ERP系统不需要用到BOM数据吗？这就需要集成了。SCM不是管供应商吗？ERP不是管物料吗？必定会有一部分物料是由供应商来供应的吧？这当然也需要集成。我们应该向供应商索要什么样的物料呢？SCM和PLM也就有了集成的需求。我们试制出来的产品，的确是客户最终能够接受的吗？满足客户的所有需求吗？如果不满足，问题在设计还是在生产？CRM、PLM和ERP的数据就要能够相互交换吧？&br&所以，ERP被泛化的现象，不能说明ERP就是一统天下的霸主，只是说明各个系统不能被孤立地看待，企业需要的是相互集成的信息化系统。因为在线下的每项工作的核心对象不同，但又与其他工作相互配合。&br&最后，讲一个小故事。一个矿业公司买了ERP，顾问上来就讲大道理：每一个物料都需要管理，要管理物料就要编码，每一个物料都要编码。客户的IT主任当时就提出了一个问题：我们一个爆破，炸下来大大小小形状各异的矿石，都要编码吗？顾问当场就傻X了！&br&&br&-----------------------以上是对题主的回答，以下是针对评论中“呼啦”的提问而做的回答------------&br&回答呼啦的提问：“最后那个小故事把我也看懵了。如果矿业公司也上线ERP的话，该怎么进行BOM管理？”要搞清楚这个问题，首先要搞清楚离散制造业和流程制造业的异同。&br&两者当然都需要管理物料，但方法有很大不同。通俗地理解，离散制造业的产品是论“件”（个、部、台、套、辆、艘、架……）的，而流程制造业的产品是论“吨”（千克、克、升、加仑、盎司……）的。离散制造业的产品数据管理框架是BOM，流程制造业的产品数据管理框架是配方。&br&对
于任何物料的管理，我们最关心的是物料的物理特性和功能特性。对于离散制造业来说，物理特性就是物料的几何外观（形状、尺寸、材质、质量、质心、构成等
等），功能特性就是物料的发挥其作用所需要表现出来的物理性能（强度、速度、功率、温度、折射率等等）。对于流程制造业来说，物理特性就是物料的物理形态
（气态、液态、固态以及各形态之间转换的条件），功能特性就物料发挥其作用所需要表现出来的化学特性（PH值、浓度、化学稳定性/活性等等）。&br&&br&举
个例子来说，一个电气设备（离散制造业）的厂商和用户，要关心这种电机和那种电机的在外观、振动频率、最大输出扭矩、额定功率、最大电压、最大电流等等指
标有什么不同。所以，每种物料要编码（这种型号的电机和那种型号的电机应该有不同的ID码）。具有相同ID码的物料，是同一种物料，相互之间是具有互换性
的。但对物料的管理不能只有这么粗的颗粒度，还要细化。生产者和使用者还要关心在同一个型号的电机中，这一个实例和那一个实例（具体的这一部电机与那一部
电机）有什么不同。所以，原则上每件物料也要编码（同为A型号的电机，这一部和那一部应该有不同的序列号）。某些情况下，颗粒度可以放宽一点，不用序列号
而用批次号（同为A型号的电机，搞清楚这一批和那一批有什么不同就行了；至于每一批次内部的不同实例，则认为完全一样而不再加以区分）。&br&但对于食
品行业而言，生产者和使用者当然要关心这种面粉和那种面粉有什么不同。所以，不同的面粉有着不同的标号（牌号）。但同一种标号的面粉，彼此之间可能还是有
细小的差别（这种差别可能会影响到最终产品的口味）。这还需要怎么细化呢？显然，我们不能指望有区别性地识别出每一粒面粉。所以，生产实践中我们采用批次
号来识别。只要品种相同、产地相同、种植时间和收获时间相同、加工地点相同、加工工艺相同、加工时间相同的面粉，我们就可以视为“同一个批次”。同一个批
次的面粉，我们就认为它们的物理特性和功能特性完全一致，不再进行更细化的区分。&br&&br&理解了上面的内容，再来反观矿山行业。&br&其实，整
个冶金行业都是流程制造业。我们传统认为，食品行业、化工行业、药品行业才是流程制造业。冶金行业，搞的都是钢啊、铁啊，看上去很像离散制造业。但实际上
冶金、造纸、光纤等等行业而言是流程制造业。既然我们不会去为每一粒面粉去编码，那么我们为什么要为每一颗（块）矿石去编码呢？我们只要能够区分出这一颗
（块）矿石出自哪个矿山、哪个坡面、哪一天用哪一种手段采掘出来，就够了吧（因为它们的物理特性和功能特性是相同的）？同一个矿山、同一个地点、同一次爆
破得到的矿石，我们可以认为是一个批次。用批次号来控制这些物料就行了。&br&&br&最后，高度概括一下。对物料编码不是目的，只是手段。而目的是区
分识别物料。区分识别物料的最主要目的是：掌握物料的物理特性和功能特性，以免在有着特定要求的场景中用到了不适合该场景的物料（这在研发和生产阶段很重
要）；同时另外一个目的是确保我们对物料有追溯能力（这在使用、运行于、售后服务、保养、维修阶段很重要）。既然，同一次爆破得到的大矿石和小矿石在这些
方面都没有什么区别，我们为什么要去搞编码？故事中的顾问，可能一直都是搞离散制造业的，形成了思维定式，在流程行业机械地运用了离散行业的“天条”，当
然就会闹笑话了。
1 从整个社会来看，企业需要的管理系统可以归为两类企业所用的管理系统有很多，名称是层出不穷。但依我看，可以分为两类。第一类可以称之为“职能系统”，第二类可以称之为“业务系统”。前者是为了改善企业的职能工作，后者是为了改善企业的业务工作。所谓…
作为第六届挑战杯创业计划大赛（小挑）全国金奖团队之一的负责PPT制作的那个苦逼；&br&我教你一个短时间见效的方法吧：&br&&br&网上先搜索挑战杯创业计划大赛，然后把上届金奖的名单找出来；&br&再去百度文库搜索这些金奖的项目名，总会有获奖的作品被人放出来；&br&（或者直接在百度文库搜索 ”挑战杯金奖“，记得勾选文件格式 PPT；）&br&&br&学校的之类所谓创业大赛和项目推介会其实离“真枪实弹”还很远，所以上面的其他人的答案可能未必适合你今天的情况。&br&&br&挑战杯的金奖每年就那么30个，全国多少高校，能拿金奖的基本都是有学校团委和专业指导老师在后面支持的，虽然可能和真实的商业环境差距还很远，但至少在PPT这个偏面子的工程上都不会差到哪去……希望有用。
作为第六届挑战杯创业计划大赛（小挑）全国金奖团队之一的负责PPT制作的那个苦逼；我教你一个短时间见效的方法吧：网上先搜索挑战杯创业计划大赛，然后把上届金奖的名单找出来；再去百度文库搜索这些金奖的项目名，总会有获奖的作品被人放出来；（或者直接…
周鸿袆: 教您打造十页完美商业计划书来源：中国企业家网 15:06:36&br&　　第一，用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重，几句话就够了。很多人写了三百张纸，抄上一些报告。投资人天天看这个，还需要你教育他吗?比如，现在网游市场里盗号严重，你有一个产品能解决这个问题，只需要一句话说清楚就可以。&br&　　第二，你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能?&br&　　第三，你的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。&br&　　第四，说明你的竞争力。为什么这件事情你能做，而别人不能做?是你有更多的免费带宽，还是存储可以不要钱?这只是个比方。否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?所以，关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。&br&　　第五，再论证一下这个市场有多大，你认为这个市场得未来是怎么样?&br&　　第六，说明你将如何挣钱?如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说，可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。&br&　　第七，再用简单的几句话告诉投资人，这个市场里有没有其他人在干，具体情况是怎样。不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事，可以进行一些简单的优劣分析。&br&　　第八，突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。&br&　　第九，倒数第二张纸做财务分析，可以简单一些。不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?&br&　　第十，最后，如果别人还愿意听下去，介绍一下自己的团队，团队成员的优秀之处，以及自己做过什么。&br&　　一个包含以上内容的计划，就是一份非常好的商业计划书了。
周鸿袆: 教您打造十页完美商业计划书来源：中国企业家网 15:06:36 第一，用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重，几句话就够了。很多人写了三百张纸，抄上一些报告。投资人天天看这个…
其实并不复杂。&br&到工商总局或当地工商局网站查看企业注册指南，了解一下流程及提交材料规范。大家坐下来想几个名称，到当地工商局申请公司名称预先核准登记，取得企业名称预先核准登记通知书（以后的相关文书上就都以此名称来表示了）。&br&下载公司章程示范文本，股东们坐下来开个会，商量好各自的股权比例、出资方式及数量、议事表决规则，推选出董事、监事、经理，确定谁做法定代表人，明确各自权责，填好公司章程，也可针对自己的实际情况增减一些条款，签署公司章程和推选董事、监事的股东会决议和法定代表人任职文件，签署经理委派证明——这一步最关键，是避免日后股东之间纠纷的重要事项，所谓亲兄弟明算账，凡事先定好规则。&br&准备好股东们和法定代表人的身份证及复印件。&br&将租房合同复印一下（一般要求租期一年以上，同时带上原件），若当地政府出台的市场主体住所登记办法要求提交房产证的，找房东拿一份房产证复印件。&br&股东们到工商登记窗口领取公司设立登记申请书，填写好后由法定代表人签署。&br&股东们签署指定或委托某人办理公司设立登记的证明，该被指定者或受托人持该证明及自己身份证件（原件及复印件），带好上述材料，到工商登记窗口去申办公司设立登记。&br&——————————————————————————————————————————&br&能够的话，建议还是委托企业登记中介机构办理，会少走弯路。如果确实不愿委托中介，就自己先了解相关规定，当然，也可到工商登记窗口去咨询——如果工商登记窗口业务较多，排队人员多的话，可得做好被后面排队人员埋怨的心理准备。
其实并不复杂。到工商总局或当地工商局网站查看企业注册指南，了解一下流程及提交材料规范。大家坐下来想几个名称，到当地工商局申请公司名称预先核准登记，取得企业名称预先核准登记通知书（以后的相关文书上就都以此名称来表示了）。下载公司章程示范文本…
谢谢邀请，你给出的信息不足，很难给出具体建议。我觉得还是给你讲一个我的故事做参考的案例吧。&br&&br&2011年，我们公司搬到望京，公司附近有一个中等规模的商业中心。这个商业中心靠近五环，附近没有地铁，但在公共汽车四站范围内有几个居民区、公寓楼、一个中学和一大排写字楼包括叶青、洛娃、启明、数码港、摩托罗拉大厦、瑞创、爱立信、双鹤等望京工业园区。附近隔街还有一个六佰本和乐天玛特。乐天玛特有班车定期接送，涵盖范围不出望京。&br&&br&我们公司除了食堂，附近没有任何餐馆，所以员工在中午会搭乘公司的短途班车前往商业中心就餐，固定时间往返各两班，或者坐公共汽车三站，但等候时间比较长，或者打车。春夏还可以骑公司出租的自行车去，大约要骑十分钟。&br&&br&商业中心一楼的快餐店更换比较频繁。大约在2011年底，我去吃饭的时候，发现在里面新开了一家店，名字叫London Pie，里面卖的是英式pie。店面大约是三十五平米，三分之一是柜台，三分之二摆放着不锈钢就餐桌椅。&br&&br&（图片仅供参考）&br&&img data-rawheight=&400& data-rawwidth=&600& src=&/c200d79e962f9b6f50cd047bd7dd16dc_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/c200d79e962f9b6f50cd047bd7dd16dc_r.jpg&&&br&我看到这个店，非常高兴。因为我曾经在新西兰留学，每天早上都会在租房附近买一个Pie当早餐，特别喜欢这种食物。回国以后，一直没什么机会吃到。北京虽然也有，但犯不上特意去吃。现在居然在公司附近发现有这东西卖，我自然欣喜若狂。我进去店里，点了一个派，十五块钱，如果多加一杯饮料，则需要多交两块，总共算下来十七块。不算便宜，但也不算贵。不过派的味道非常正，起酥极棒，就是我在新西兰吃的那种味道。&br&&br&我一边吃一边观察环境，店里除了我几乎没人。服务员有两个，但柜台后只有冰箱和微波炉，没有任何厨房设备。&br&&br&第二天我又去了一次，店里还是没人，服务员百无聊赖地闲聊着，柜台后多了一个跟我年级差不多大的男性。我照例买了一个派加一杯饮料，坐下来慢慢吃。那位男性走出来，跟我闲聊。我这才知道，他就是这家店的老板，曾经在英国留学，和我一样，回国以后他也怀念Pie的味道，所以特意投资搞了这么一家店。店里没地方摆厨房，pie都是在别处做好运过来的。我问他这是连锁店？他说不是。&br&&br&两个星期之后，我发现了一个危险的事实。每次我去的时候都是中午，但这家店除了我却几乎没客人，我意识到，如果继续放任店主这么经营下去的话，我将会失去它。&br&&br&下一周，我趁着店主在店里，跟他进行了一次谈话。店主看起来也很苦恼，他坦诚地说开业一周以来，几乎没什么生意，也就卖出去不到三十个Pie，而且像我这样的回头客基本没有。&br&&br&他开店的初衷想的很好，pie算是英国食物里的异类，它居然很好吃，而且无论是里面的馅儿还是起酥皮，都挺符合中国人的口味。开业以后，大家一定觉得又新鲜又好吃，蜂拥而来。但现实比他想象残酷得多。&br&&br&“你太一厢情愿了。”我直接指出他的错误。这个错误是许多开餐饮店和做市场营销的人最经常犯的。&b&把自己的好恶当成目标群体分析&/b&。&br&&br&他没有对目标群体做任何分析，甚至不知道自己的目标群体是什么，只是一厢情愿地认为所有人都会和他、和我一样对pie有着痴迷。&br&&br&而且从他的介绍里，我又看出另外一个错误，这个错误也是许多搞市场营销的人最爱犯的错误：&b&把产品特点当成目标群体分析&br&&br&&/b&我听他讲了十多分钟开店理念，其中大部分时间是在分析他的产品。这个pie的起酥有多棒，这个pie的馅有多好，这个pie的烘焙是请的名师云云。&br&&br&是的，产品特点很重要，这是一切的本源。但是如果产品特点和目标群体完全不搭配的话，再完美也没意义。有一句话：“媚眼抛给瞎子看。” 其实就是一个很好的案例。媚眼是很诱人的，但目标群体是瞎子的话，那么这个媚眼是凤姐还是林志玲抛来的，根本没任何区别。如果我们想诱惑他，就要明白他最敏感的是触觉和听觉，我们派去的姑娘不一定漂亮，但声音一定要好听，手指一定要细嫩。&br&&br&我告诉他：“你的开店理念，就是在抛媚眼给瞎子看。” 他有点不服气。我指了指空荡荡的店里：“这就是证明。”&br&&br&出于对他做出美味pie的敬意，我为他做了一次免费的营销咨询分析。&br&&br&首先从大环境来说。这个商业中心附近属于准CBD商圈+小居民区的封闭式复合环境。它是以写字楼和工业园为主体，附近居民区不少，但规模都不大。也就是说，中午白领将是光顾这里的绝对主力，到了晚上，居民会占到大头。&br&&br&“封闭”的意思是，在商业中心方圆两公里的范围内，没有地铁，公车线路也不多，走路出去太远，打车出去到望京商业街或嘉茂这两个商业点，又有些浪费。当然，白领会有私家车，但每一家公司的停车位都非常紧张，很少有人愿意为了一顿中午的工作餐把车开出去，舍弃宝贵的停车位。&br&&br&换句话说，封闭的意思是，区域内消费者缺乏离开的意愿，离开的方式要么麻烦，要么不经济，外出圈外就餐的意愿不会特别强烈。他们只愿意步行五分钟或者坐公车三、四站——恰好是一个人外出工作餐所愿意承受的时间与麻烦成本的极限。在这个距离内，商业中心只有一个对手六佰本，而且后者的入口和商铺排列位置非常不友善——这让它形成一个小小的垄断。&br&&br&“这很好啊，说明消费者忠诚。” 店主说。但我打断了他的美梦，纠正了他的第三个常见错误：&b&以为地段决定一切。&/b&&br&&br&地段很重要，但单独指望地段能带来收益，纯属妄想。那种“无论卖什么都火”的地段是不存在的。他需要的是进一步市场细分。&br&&br&这个商业中心的布局很精妙。它分成五层，顶层四层是中、高档餐厅比如毛家菜、渝湘汇等，三层、二层是家乐福，一层是一圈快餐性质的店如汉堡王、味千、小火锅、南粥北面、木桶三国等。地下一层是电影院，电影院旁边是一圈冰淇淋店和甜品店。一、二、三层还夹杂着一些小商铺。这里每一层的目标客户都是经过细分过的。附近公司如果想找一个体面的地方招待客户，可以选择四层，有电梯直通。白领的工作餐都是去一层，附近居民买东西都去家乐福，情侣们约会的话，可以直接下B1，不必担心被其他层的顾客打扰到。&br&&br&你的目标客户大群，应该是这些吃工作餐的白领。他们收入适中，愿意承受贵一点的价格，而且对西式食物接受度很高。更重要的是，他们的数量是最大的。&br&&br&这一个客户群体在中午对饭店的选择，有四个标准：一是快速，二是美味，三是经济，四是方便。（我经常在公司听到的对话是：A：走，哥儿几个中午哪吃去？B：XXX吧，那儿有地方，咱们都能坐下。）Longdon Pie面临的竞争是非常残酷的。一层的快餐店非常多，在这个弱肉强食的世界，这四个标准是生死存亡之道，满足的越多，生存能力越强。&br&&br&“我的Pie从下单到顾客吃到，只要一分钟。这是我的优势。”店主开始自作主张地分析。我点头，赞同他的意见。&br&&br&“而且我的pie很好吃，美味这个标准也有了。”&br&&br&我很快打破了他的美梦：“你觉得有多少中国人喜欢吃pie？不，是有多少中国人吃过pie？不，是有多少中国人知道有pie这么个东西？” &br&&br&他回答不出来。&br&&br&这是他的第四个错误：&b&只推产品而忽略市场培育&/b&&br&&br&中国人压根不了解pie是什么东西，部分人略有耳闻，很少有人吃过，像我和他这样的狂热爱好者更是少数。我给我的同事推荐这家店的时候，他们的第一反应往往是“那是什么东西？”&br&&br&对于餐饮业来说，熟吃永远比生吃好。一个人的饮食习惯是很难改变的，大部分人总是倾向于选择自己熟悉的馆子和食物，追求猎奇食物只是少数勇敢者的游戏。更何况——这还是来自英国。&br&&br&最不能容忍的是，店主自己居然没有采取任何举动来解释、来宣传，只是枯坐在店里等着人主动上门。这家店别说“美味”，就连“认知（aware）”这个标准都没达到，门可罗雀实在是再正常不过。推广和营销，永远不可以只和产品相关，要从大处着眼，往往才能培育出接受度高的市场。&br&&br&然后我继续打击他。&br&&br&你的价格定位也有问题。我花十五块买一块派，OK，这个价格我可以承受，但这一块派我吃不饱，可吃两块我就要花三十块，这就有点贵了，何况我又吃不下两块，剩下的部分又没法分给别人吃。你为什么不设置一些套餐优惠呢？&br&&br&可我的店很方便吧？很容易找到座位跟朋友起吃啊。&br&&br&我伸出三根手指：1，你的方便只是假象，本质上是因为生意不好。2 你的椅子是高脚硬面还没靠背，坐着不舒服，纯不锈钢的色泽又特别冷，一副不愿意让人坐久的嘴脸。3 你居然不准备餐巾纸。pie的表面是起酥的，起酥好吃，但会掉落大量的酥渣，一个Pie吃完，桌面上会落一层，弄得衣服上手上全都是。没餐巾纸擦，你让顾客怎怎么办？&br&&br&我又竖起一根：我忘了说了，你还犯了一个错误，服务员居然从来不问我你是堂吃还是带走。Pie是适合外带的食物，你把它当成一个完全的堂吃店，这完全违背消费者心理。我坐下来吃饭，那肯定得要吃些正式的东西，而pie这种东西看起来根本就不够正式。几个人围坐在桌子上捧着pie吃，是件挺傻的事。你的店铺定位和你的食物特点根本弄拧了。&br&&br&可肯德基麦当劳和汉堡王也是这么做的呀。他试图争辩。&br&&br&没错，只要你有那么多钱和那么多耐心。&br&&br&他不说话了。&br&&br&我顺势开始给他提出建议：&br&&br&所以你首先要调整的，是店面。你现在的店面装潢就是个低档次的快餐店，在这个层面，你是没办法跟其他人竞争的。你要把它打造成一个高端时尚西点店。类似于贝尔爸爸或DQ那种，泡芙也不是中国人所熟知的东西，但贝尔爸爸走的风格就很有范儿，实际价格却不算贵。你给消费者灌输的心理预期，不是来这里哄饱肚子，而是来这里体验一下异国风情食物。London Pie这个名字又难听又冷漠，和英国人差不多，要改个名字，还要带一句口号。&br&&br&定位决定了，你最要紧的工作，就是迅速打出符合这个定位的知名度，让大家对pie有所认知。印制一些宣传单页，宣传的主基调是英伦风，哈利波特风，但绝不要明确提英国两个字——那只会起到反作用——而是强调国际化。&br&&br&这些宣传的发行渠道有两条。最重要的一条是公司门口。你不能等公司白领上门，而是主动出击。商业中心附近的写字楼每天早上八点一刻到九点之间，会有大量班车抵达。这段时间是白领们最集中而且最饥饿的时候，雇几个小工拿着宣传单页等在班车点，车来了，就站在车门旁边发，效果最好。&br&&br&二一条是地下电影院。去看电影的以情侣居多，他们一般没时间坐下来慢慢吃。女方可能会买冰淇淋爆米花，男方需要的是一些耐饿好吃又快速的东西。而且跟女朋友约会，去吃肉夹馍有点掉价，如果是英伦西点的话，感觉就大不同了。所以你的店虽然在一楼，但在电影院和商业中心门口一定要摆出牌子来，写明特点和位置，让所有看电影的人都知道你的存在。&br&&br&当然，其他一些常规的小手段是必不可少的。比如在每一栋写字楼外搞一次试吃活动，或者赠送一些免费券。另外这附近外企多，外国人很多，职位不低，针对他们做进一步市场细分，可以制订专属的英文宣传计划。他们不仅自己对pie的接受度高——家乡的食物嘛——而且还会带动许多中国人下属前来。&br&&br&然后我建议他取消堂吃，改成外带，只保留柜台就够了。pie这种东西，从本质上来说就不是正襟危坐吃的东西，取消堂吃一来可以削减成本，二来可以让特色更鲜明一些。当然，可以稍微摆几张小桌椅在附近，但不必特意设置了。省下来的成本，可以适当考虑递送外卖。商业中心辐射范围两公里内的外卖需求非常多，大多是公司中午开会临时叫餐，递送距离又短，非常适合考虑这种模式。&br&&br&另外菜式可以再增加一些，让顾客感觉选择余地更多。主食不用动，目前店里的pie有七、八种，已经足够了，可加些比如沙拉、烤肠、洋葱圈、马芬什么的简单小吃，但切记别做杂了。烤羊肉串、驴打滚什么的别卖，否则顾客对这家店的认知就混乱了。还有，别忘了送餐巾纸……&br&&br&我跟他拉拉杂杂说了半天，没用什么工具，也没画什么图表或PPT，但中心意思只有一个：不分析清楚目标群体的行为模式，一切都是白扯。我是真心想帮他，因为我爱吃Pie，我怕它倒了。&br&&br&如果是一部电影，接下来应该是店主幡然醒悟，依计而行，终获成功。我不确定我的方案会不会大热，但至少会比现状好许多。可惜现实没电影戏剧性那么强。我说完以后，店主点头称是，但在接下来的一个月内，我没看到什任何改变的迹象。紧接着我出了一次长差，回来以后，看到这家店和店主一起消失了，被一家叫做“找茶”的店铺取代。&br&&br&这时候，我发现我也犯了市场营销人员最经常犯的一个错误：&b&如果你不负责执行的话，不要跟产品的人讲太多，他们总不会听。&/b&&br&&br&希望这个失败的案例能够帮到你。
谢谢邀请，你给出的信息不足，很难给出具体建议。我觉得还是给你讲一个我的故事做参考的案例吧。2011年，我们公司搬到望京，公司附近有一个中等规模的商业中心。这个商业中心靠近五环，附近没有地铁，但在公共汽车四站范围内有几个居民区、公寓楼、一个中学…
问题有2个，所以我先一个一个回答。&br&&br&&b&问题一&/b&&br&&br&国外现在流行做pitch有的时候都不用很详细的BP，一个executive summary， 7-25页的slides，做成deck就行了，必须包含的有：&br&&br&1. 你是谁&br&2. 你想解决什么问题&br&3. 市场和竞争情况&br&4. 怎么做&br&&br&要点：&br&&br&如果你有显赫的团队，可以考虑突出你的团队。&br&&br&如果你是很早期的项目，你必须要强调你的scalability，也就是你如何复制扩大，比如赶集网10个员工做1个城市100万用户，推理50个员工可以做10个城市700万用户，这样的。那么 因为这是互联网的精髓， 为什么同样是赚钱，互联网比传统餐厅泡沫高就是因为餐馆的桌子和营业时间是不可以成倍增长的，开连锁开销又很大。 投资者需要知道你规模翻一倍，你的开销会增加多少，如果也增加一倍那么基本没人投你。&br&&br&如何盈利最好要清楚。 比如你要赚1亿，你需要100万人每人给你100块，还是1000人每人给你10万， 这个是不同的。 大众和小众，垂直还是细分， 个人还是企业，面向对象的年龄层都必须要写明，当然少不了描述你目标客户的消费习惯和切实的需求。&br&&br&根据你项目的兴致，可以没有商业模式，但是没有商业模式的项目，你必须要能在短期内迅速占领市场，且需要足够的用户粘性。这个时候就要强调产品本身以及推广的转化率，通过这个来给投资人增加信心。&br&&br&不要废话，投资人的兴趣最多只能持续1分半钟。 &b&关键的地方，比如你要干什么之类的，必须一句话能概括掉。&/b&&br&&br&如果你知道你需要多少钱的话，你就要附加上你要多少钱，怎么花，你愿意给出多少股份。（估值这个时候也出来了）&br&&br&&b&问题二&/b&&br&&br&这个问题一般需要由业界比较资深，人脉广，跨度比较大的投资人来回答会更加全面一些。因为BP是写给investor看的，不同investor喜欢不同的BP，喜欢不同风格的pitch。就好比简历应该怎么样，各人也有各人的说法。&br&&br&举例： 根据江湖传言，你如果找徐小平，你的BP一定要在概念上吸引人，要有意思，好玩，值得他去品味一下。
玩概念大家都知道是特别烧钱的，但是徐小平喜欢，他就是要找有趣的公司。 那么在这个情况你的BP就要迎合他的需求。 如果他觉得枯燥，你摆出再多的数据什么的也未必能引起他的注意。&br&&br&相反的例子是薛蛮子，他是典型不见兔子不撒鹰的那种。要看数据，要看风险，要计算回报。没弄明白前他是绝对不会轻易下手。&br&&br&雷军是你要突出基本满足他的10条，此外还要符合他乃至卓越系战略部署的需求（这是隐藏属性，他不对外说），如果你突出社区和移动平台的强大竞争力，他必然有兴趣。&br&&br&孙正义是先认可你的人，认可你后，硬塞给你足够的钱，提高你对手的竞争难度，让他们知难而退，不退的话你就用软银的巨款 代表月亮消灭他。 这方面徐新有点像孙正义。&br&&br&我接触的投资人通常都是老外，但是以上类型的基本都包含了。对GP和angel在这里我做个简单归类：&br&&br&1. 看数据型的， 趋于保守，最常见的。 这种投资人如过江之鲫， 里面不乏出众，但是他们的投资基准更接近于实体，而不是泡沫。 他们考虑的是投入和回报，多久可以回本，多久可以盈利，风险多大。 很多时候很能磨，DD的同时还要看你们增长，要对比2个月的日IP量等等， 非常麻烦，也慢， 如果有对赌和反稀释条款存在，找这类人绝对是下策。&br&&br&对策：对于这些人，要做好数字上的功夫，往死里忽悠，BP里要用更多的图表，milestone要做好。 重要条款不能随便签，忽悠到钱后立刻强势，大不了跟你玩命。
学习李彦宏拍桌子大骂丫再废话大不了咱们同归于尽。&br&&br&2.
理论派加半冲动型，多半有勇无谋，常见于国内。 这个经常发生在一些经验不足的国内机构。我看着他们把钱往水里砸心都看不下去。 这帮人通常是半瓶子水，有些人有海归背景。 通常这类人很难合理的理性的分析项目，他们更多的是崇拜和盲从一些名人如李开复。 这些机构赚钱也是通过一些人脉关系上的项目，跟政府一起捞。 或者是去做跟投， 总之就是不专业。 这里不点名了。但是他们给钱很客气，也会雪中送炭，经常有很多钱给了你你是不知道怎么花的，你也可以公款奢侈一番，但是想必这不是你的目的。 &br&&br&对策：迎合他们这样的理论派，如果面对的是海归，突出文化和企业精神。如果是本土的，则往团队脸上贴金。 不要跟他们说太多概念的东西，因为他们是无法理解的。&br&&br&3.
其他行业成功人士转型。
这类里面很多都是第1种人，但是不同的是很享受投资人高高在上的感觉，喜怒无常，经常给你有一种你替他打工的感觉。 他们根本不怕投资失败，但不代表就好忽悠。 你要做的是强化BP里面他们不懂的地方，比如把技术方面弄复杂化，要多复杂有多复杂。 pitch的时候对于他们的提问或者是建议，见解，你先肯定，然后再用复杂的术语进行解释，把他绕晕了就可以了。
&br&&br&对策：商业计划书要先让他知道这个能赚，能出名，然后再绕他让他知道他自己搞不定，得专业人士，最后再告诉他这个东西技术复杂，但是使用起来上手很方便，比发email还简单，就可以了。&br&&br&4.
IT业成功人士。 他们投资的动机都不会是表面上那样的，背后都有远期战略计划。这些人有不少是技术出身，但是很巧的是往往技术出身的人，对技术不看重。商业计划里面突出技术多半不是一件好事。&br&&br&举例：我当年做pitch，曾经说我QR code做动态接口应用能比google先4个月出来。 对方不为所动直接来一句：你有本事统一整个二维码规范， QR code算什么，我也能整。 时隔几年后QR code横扫加拿大全国， 在汽车，房地产都得到大量应用后， 这个人依旧嘴硬，说不看好。 这类成功人士多半是偏执狂，比较无奈。&br&&br&对策：对于这些人，你的BP一定要突出：
市场够大，需求客观存在， 别说你能创造需求， 他们根本不信的，因为他们自己也创造不出需求。 如果你真能创造需求请去找下一个类型的。 另外要迎合他们的战略部署，比如雷军你要给他互联网或者社区的东西， 最好能跟米聊结合，不能结合你也要想个办法联系起来。 这些人听到资源整合多半就直接湿了。。。&br&&br&5. 娱乐型，啥都不懂行，就是投，觉得你可以就投。&br&&br&对策： 这样的人你要防范因为有可能是最后一种。 但是如果你做过调查，真的是这样的话。你要突出你强大的管理能力还有个人魅力。 团队很关键， 你不能说公司100人以后要招xxxxx人， 最好全部现在招好，将来主要靠内部提拔。
完整的团队很容易获得这种娱乐型人士的投资。&br&&br&6. 类似孙正义这样认可你，再给你足够多的钱让你代表月亮一统江湖。 &br&&br&对策： 对于他们你一定要突出推广，扩张计划，还要有足够客观足够乐观的竞争分析。&br&&br&7.
这类人大隐隐于市，随风而来，随风而去。 在你郁闷的时候给你带来希望，让你内心一阵欣喜，但是回头望去，又化成一个泡泡，随波逐流。 多数情况下你以为他是一个传说，但当你发现他们又出现在你的竞争对手那里， 拿着你的商业计划书一页页地翻的时候 ，你才知道他拿走你的，不是你的时间，青春，电子， 而是你的寂寞。。。&br&&br&经常有人会跟你说他哥们是电信老总，有的是关系。钱也更有的是，别说500万，5000万也没问题。 还会给你看公司资质，甚至公司还有运营。 但是你签下去后就是不给你钱，等你找到其他公司要融资了，突然打一笔钱给你，来跟你兑现合约。
就是一个免费骗期权的主。 不要迷恋他们， 这样的人其实很多。&br&&br&对策：没什么好的对策，只有好好挑投资人。&br&&br&BP一般是做个初稿，在挑好投资人后根据对方的特点来修改为最佳。 好的BP很花时间，也是一个成功的法宝。
问题有2个，所以我先一个一个回答。问题一国外现在流行做pitch有的时候都不用很详细的BP，一个executive summary， 7-25页的slides，做成deck就行了，必须包含的有：1. 你是谁2. 你想解决什么问题3. 市场和竞争情况4. 怎么做要点：如果你有显赫的团队，可以…
最可怕的商业凶器莫过一口箱子。&br&13铁器*13拼凑=169杀招，炔刀割断咽喉，枪予刺穿心脏，斧头砍下大好头颅……电石火花间，在这商场如屠场，将对手牛羊般审判。&br&&br&&b&商业分析&/b&，&br&即从商业案例拆解出铁块，铁管，铁片 ；之后拼凑为不可招架闪避抗拒抵御的那口箱子。&br&无非框视与因果。&br&框视出铁器，以因果拼凑。&br&&br&&b&先看框视&/b&，&br&&ul&&li&铁器的特性？
杯水沧海，彼此独立。&br&&/li&&li&铁器的分类？
沧海杯水，完全穷尽。&/li&&/ul&框视，即将商业案例MECE，拆解出本来面目。&br&以俯拾即是的淘宝店铺为例，亦有广阔天地：&br&&img src=&/e2aaf891f6d9a_b.jpg& data-rawwidth=&958& data-rawheight=&8554& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&958& data-original=&/e2aaf891f6d9a_r.jpg&&框视之后，铁器遍地，未完待续。&br&&br&&b&再看因果&/b&&br&&ul&&li&哪些铁器可用？&/li&&li&铁块、铁管、铁片之间关系？&br&&/li&&li&如何拼凑铁器为一口箱子？&br&&/li&&/ul&因果，即从商业案例梳理出因缘果报。&br&以朝夕相处的身边企业为例，实则危机四伏：&br&&img src=&/03e76dc6a3feec38f5f81f2_b.jpg& data-rawwidth=&1942& data-rawheight=&8067& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1942& data-original=&/03e76dc6a3feec38f5f81f2_r.jpg&&因果了然，得意，忘形，一口箱子初见雏形。&br&&br&&b&回到原点&/b&&br&答题，&br&&b&1&/b&&br&&u&问&/u&&br&如何从产品外包装，分析供应链？&br&&u&答&/u&&br&首先，框视产品外包装细节，厘清特征；框视行业供应链特点。&br&其次，因果分析，对比产品外包装特性与行业供应链特点，得出结论。&br&（不细说，承认在这一块0铁器*0拼凑=0杀招……）&br&&b&2&/b&&br&&u&问&/u&&br&从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因。&br&&u&答&/u&&br&首先，框视货架摆放设计的影响因素：&br&&ul&&li&如，陈列面积与销售率、商品毛利率、商品价格透明程度的比例关系；&br&&/li&&li&如，货品码放与季节、星期、点钟的对应关系； &br&&/li&&li&如，货架位置与消费者行为、商品销货率的对应关系；&/li&&li&……等等&/li&&/ul&其次，因果当前货架摆放设计是否合理：&br&&ul&&li&陈列面积：&br&如，是否销售率越大的商品陈列面积越大？&br&如，是否故意制造滞销商品的展示缺口，暗示供不应求？&/li&&li&货品码放：&br&如，早餐时段是否将便利食品陈列在显著区？&br&如，
上架费高、利润高的商品是否陈列在与胸同高的黄金货架位置？ &br&&/li&&li&货架位置：&br&如，
是否考虑洛伦兹力影响消费者行为，将女性化商品摆放在入口右边，方便选购型顾客；将男性化商品摆放在入口左边，方便目的顾客？ &br&&/li&&li&如，是否将购买频繁的日用消费品放在最内侧货架，以拉伸动线？&br&&/li&&li&……等等&/li&&/ul&将上述3铁器*3拼凑=9杀招，继续丰满更佳。&br&&b&3&/b&&br&&u&问&/u&&br&从一款彩虹糖果上，分析为什么只设计有5种味道，为什么偏偏选这5种。&br&&u&答&/u&&br&首先，框视彩虹糖味道分类（草莓，橙子，青苹果，柠檬，葡萄），及每种味道的特性（视觉、听觉、嗅觉、触觉）；框视消费者偏好（通过感官评定技术实现）。&br&其次，因果当前各彩虹糖味道分类的各特性，是否契合消费者偏好。&br&……（应生无所住心，应生耐心，应生耐心，因生耐心……）&br&&br&&b&END&/b&&br&&u&问&/u&&br&如何学习、进阶和炼成商业分析能力？是否有书籍推荐阅读？&br&&u&答&/u&&br&《创造商业头脑的7种框架力》仅限入门；&br&但进阶，除不断框视与因果，将铁器拼凑为杀招外，别无他法。&br&从&br&1铁器*1拼凑=1杀招&br&到&br&N铁器*N拼凑=N?杀招&br&从&br&一个沉默平凡的人一口陈旧平凡的箱子。 &br&到&br&天下最可怕的武器，一口箱子可怕，提着箱子的这个人更可怕。&br&仅此而已。
最可怕的商业凶器莫过一口箱子。13铁器*13拼凑=169杀招，炔刀割断咽喉，枪予刺穿心脏，斧头砍下大好头颅……电石火花间，在这商场如屠场，将对手牛羊般审判。商业分析，即从商业案例拆解出铁块，铁管，铁片 ；之后拼凑为不可招架闪避抗拒抵御的那口箱子。无…
谢腰，很有意思的问题，值得好好研究&br&创业公司财务怎么做，这是绝大多数创业初期年轻人要问的问题，其实这还是成本效益的事。创业初期人力成本是很大的支出项，能省就省，找代账是正常的，但前题是你要认清代账能为你做什么，还有那些代账完成不了，要从其他地方补回来。&br&现在的代账公司主要目标就是赚钱，提供的也就是服务，而且是对外的服务，为你报税年审之类，对内的事他们是不管的，也管不了，基本上是你提供什么原始单据，他就做什么账，这就意味着内控监管方面的事财务主要职能要创业公司自己完成。&br&是不是要找专职财务这个要看具体情况，一般来说找个肯定要好一点，但不能全指望这个，任何时候企业的内控都不是靠那一个人或那一部门来完成的。你现在要做的还是把公司的内控关键点理一理，找出薄弱环节。&br&1、千万不要把销售和采购让一个部门完成，这么做有可能一个舞弊产业链就形成了，大忌！&br&2、少用现金交易，所有交易力求用基本户完成，做到不收现金，不付现金（小额费用可以装个POS机），这样年底就是不做账，打个对账单流水也能把企业现金流看个大概，还能保证真实性；&br&3、规范内部审批流程，所有签批都要走纸字流程，找个正规公司的内部审批单报销单之类的文件，整理学习一下，变个名字，简化一下，照抄下来用；&br&4、重视原始单据，要有专人保管，领收都要登记，单据要有单据号，必须连号。&br&5、把公司和财务的章管好，最好保管在自己手里，不行就找可靠亲戚，盖章也要登记。
谢腰，很有意思的问题，值得好好研究创业公司财务怎么做，这是绝大多数创业初期年轻人要问的问题，其实这还是成本效益的事。创业初期人力成本是很大的支出项，能省就省，找代账是正常的，但前题是你要认清代账能为你做什么，还有那些代账完成不了，要从其他…
见我在这里的答案：&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何评价「秘密」这款应用，前景如何？&/a&&br&&br&&blockquote&因为看到秘密的朋友圈中有人说：&br&谁投资了秘密，就可以看后台记录，知道最多的秘密&br&&br&于是，我好奇的测试了一下。发了一张看似有些色情意味的私密照，以及一段最近热点相关的不和谐信息。果不其然，都被删除了，虽然是过了几小时才删除的，但还是删除了。所以上面这句话果然是说对了。如果看不到内容的话，是不可能删帖的。&br&&br&&b&在秘密里真的是没有秘密可言，秘密的拥有者将拥有最多的秘密&/b&。&br&&br&所以，大家都洗洗睡了吧&/blockquote&
见我在这里的答案：因为看到秘密的朋友圈中有人说：谁投资了秘密，就可以看后台记录，知道最多的秘密于是，我好奇的测试了一下。发了一张看似有些色情意味的私密照，以及一段最近热点相关的不和谐信息。果不其然，都被…
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