最近，春雨医生创始人张锐主要在忙一件事，就是春雨医生创业4年来的第一个&商品&&&私人医生。
　　直到2014年8月，春雨医生公布C轮融资5000万美元的时候，业界对张锐的评价仍然是：&春雨医生的模式用&自查+问诊&就能说完，低成本融资才是张锐比较擅长的。&
　　&我们用了3年的时间只打磨线上问诊这个产品，培养医生和用户的使用习惯。&春雨医生COO李光辉说，春雨成立3年，长期只有50个员工，只做这个没收入的产品。和大多数互联网公司一样，春雨的服务对用户完全免费，为了推动医生使用，还要给医生补贴。
　　春雨的商业化，一拖再拖。2013年夏天，春雨的用户达到1200万的时候，张锐对外宣称&当年底商业化&。彼时，打磨3年的问诊平台已经初具规模：春雨用户达到2700万，日活跃用户85万，注册医生30000人，日均问题3.9万个。
　　一直以来，互联网行业最流行的概念仍然是所谓&核心产品免费，集聚用户，形成规模之后流量变现，向上游商家收费&。但是，医疗行业中已经有了强势的互联网渠道：民营医院的推广费用都交给了百度，靠导流挣钱，不是创业公司的菜，这一点，张锐心里很清楚。春雨的友商好大夫，比春雨创业还早5年，但是直到2013年也只摸索了用户电话咨询付费一种商业模式，而且收效甚微。
　　从2013年到2014年，春雨开始做了一些收费的尝试：2014年5月，春雨推出了问诊服务之后的第二个产品：空中医院，最初，他们的想法是采购医生的服务卖给用户，是一个&倒买倒卖的模型&。然后，在问诊平台上，春雨继续推广让用户&按需求自由定价付费&即急需咨询的问题高价咨询，还推出了会员服务，按月费、年费收取等等。尽管市场调查中用户付费意愿达到90%，但是实际效果平平。张锐心里真正想要的并非营收，而是会员制：他希望平台和用户之间建立强联系。
　　直到2014年10月，张锐才请来了CMO刘成平，专门负责商业化。刘成平来春雨的时候，感觉却意外的良好：&如果对一个卖保健品的企业来讲，你有六千万用户你就是守着一个大金矿了。我推了两件事，一个是用户分群，一个叫医生分层，这是商业化基础。&
　　刘成平的理论是，用商业化推动平台和用户的联系。在一个海量问题，医生没有品牌效应，医生和用户没有强联系的平台上，服务没有含金量，没有定价机制，用户对平台粘性平平，也不可能为之买单。首先，刘成平改造了空中医院，将其正式定为&医患沟通交易平台，医患的&淘宝&&，医生的评级，完全按照用户的评价而定，将医术好，有闲置时间，服务意愿强的医生筛选出来，完成的是&医生的分层&。然后，再通过每天大量的问题，将高频、粘性好、付费意愿高的用户筛选出来。
　　果然，空中医院改造之后，医生的个人品牌日益突出，&按需求自由定价付费&这块业务开始增长，但是，张锐一直想做的&会员制&却仍然没有起色。进展到这一步，移动医疗APP的另一个商业化&弱点&也显露出来：比起社交、游戏、购物，医疗是一个&低频&行为，用户认为，为什么要花钱办会员？生病的时候花钱咨询不就行了吗？
　　&咨询付费不可能成为一个很好的商业模式，至今我们每天问题量达到80000个，但是只有2000个问题是付费的。&李光辉说。
　　&轻问诊缺乏粘性，商业化做不动：用完之后用户下次也不一定找这个医生。空中医院是&淘宝&，是弱关系，弱关系不能带来巨大商业价值。&刘成平总结道。
　　另外，空中医院的推出和2014年末融资之后春雨的持续推广，也为春雨带来了大量的用户。据张锐透露，截止到2015年5月，春雨有用户6000万，医生100000人，日均8万个问题。春雨已经占到整个移动医疗市场用户量的60%，而且每日新增用户也是市场第一。
　　弱关系不能带来商业价值，就把它深入变成强关系。在医生分层和用户分层都完成之后，2015年5月，春雨推出了第三个产品，也是张锐认为的第一个&商品&：&私人医生&&&如同美国的&家庭医生&，为用户量身打造的专属医生服务，年费3000元，包括除了手术之外线下所有的看病、开药、检查费用，还有定期的体检服务。私人医生通常是一位年资尚浅的青年医生，利用工作之余闲置的时间，他/她会跟踪用户的所有健康问题，记录用户的各项健康数据变化。私人医生本人的专业不能解决的问题，就由私人医生想办法推荐其他科室的医生帮忙解决。&只有信任这个医生才会带来商业价值，你才会为医生的服务长期性的买单。&刘成平认为，这项服务能够推出来，正是春雨4年来医生、用户资源积累的结果。
　　为了让私人医生或者推荐的医生坐诊，春雨还在线下开了加盟制的诊所，制定一套标准，让合适的医院参与进来，第一期在北京、上海、广州、武汉、杭州开了25家诊所，今年年底将开300家，其中主要以公立医院为主。
　　&一直到私人医生，我们才把局面打开了。&《中国企业家》记者采访张锐的时候，私人医生产品上线还不足一个月，但是，张锐说产品已经实现了2000万的销售额，目前他们还只做了B2B销售，买方是企业，用途是员工福利。&其实它本身就是一个保险的生意。保险的商业逻辑是&我为人人，人人为我&，私人医生从商业上的一个转变是什么？医疗是低频的行为，单次收费的话，肯定赔。变成一个打包的整体行为，用户去的医院越少，你赚得越多，从商业上越划算。&未来，张锐还打算和保险公司合作：要么是保险公司采购服务打包到现有的保险产品中，还可以合作做一些健康险种。
　　一个关于用户行为的数据早就引起了张锐的注意：春雨平台上，用户70%的问题咨询结束后，通过简单的用药或一次门诊就可以解决，只有30%的问题，在咨询过后发生了去线下医院抽血、开刀等复杂的医疗行为。联系到如今我国&三甲医院人满为患，看感冒也要找主任&的情况，张锐认为，医疗的资源错配，正是春雨的商业逻辑和商业机会&&春雨的问诊平台，空中医院，以及私人医生服务，可以将本不需要占用线下三甲医院、主任医师资源的医疗需求解决好。
　　&&在数据基础上的新医疗业态&是我们的商业模型，其最重要的商业价值就是以保险来实现。&在张锐看来，通过三个产品，能够掌握用户的&健康档案&数据，并根据数据为其提供的医疗保险服务，才是春雨真正的未来。
　　文|本刊记者 王雨佳 编辑|王琦
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