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巧用“抓钱”游戏卖房，5种玩法搞定客户
明源地产研究院 艾振强
人物：&&&&企业：
导读：大多数开发商库存高企，手里十分缺钱。但是，欲先取之，必先予之，要想从购房者手里拿到钱，开发商先得自己掏钱让潜在客户“抓钱”。
欲先取之，必先予之，这是几千年前老子就在《道德经》里告诉世人的道理。万科在其2014年致股东信中提炼为&对客户好&是永恒不变的商业逻辑，对于房地产开发商来说，这尤为重要。月，全国楼市量价齐跌，市场厮杀的血雨腥风自不必说。开发商必须要给客户提供优惠的价格，更好的产品，更优质的服务&&才能打赢这场战。
当然，要说送什么潜在客户最喜欢，那绝大部分人都会说一个字&&钱！大多数开发商库存高企，手里十分缺钱。但是，欲先取之，必先予之，要想从购房者手里拿到钱，开发商先得自己掏钱让潜在客户&抓钱&。其实&抓钱&搞促销的方法已经流传多年，但是古老的方法也可以在时代中不断演化出新的玩法。下面，就让明源君为你详解各路开发商都是如何运用&抓钱&的方法，抓潜在客户口袋里的大钱的。
一、土豪路线：抓到多少给多少，只要人气旺
如果概率一定，那么基数越大，最终的乘数就越大
根据网上流传的报道，最早的抓钱活动出现在&2006中国太湖&无锡住交会&上。受调控新政的影响，当时锡城一些楼盘的销售量锐减，为了积聚人气，开发商想出了&抓钱大赛&的点子。
宣传策略：聘用大学生充当促销人员，身披印有&抓钱大赛&字样的红色绶带，十分频繁地在&住交会&现场转悠，吸引人们前往楼盘现场参加&抓钱大赛&的活动。为方便人们前往参加，&住交会&现场每隔一小时就有一辆班车，把想参加抓钱比赛的市民拉到楼盘现场去。
活动规则：凡是去楼盘现场的市民都可以在一个装着一万元硬币的抽奖箱里抓钱，在限定时间里，能抓多少钱就可以拿走多少钱，并且还进行评比，评出周冠军和活动总冠军，获胜者还能获得现金奖励。
活动效果：尽管活动引发了不小的争议，但确实吸引到了足够多的人气，&住交会&现场等待参与&抓钱大赛&的市民在楼盘展厅前排起了长队。而且只要参加活动的人中，十组里面有一组买房子，开发商搞这个活动的目的就达到了。
日，长春房交会现场也采用了这个策略，开发商为吸引购房者，让市民参加抓取现金的游戏，抓到多少拿走多少。
走此路线的还有合肥一开发商（日），为吸引更多的人气和购房者，该开发商让市民免费参加抓&钱&活动，市民在规定的时间内抓取飞扬的点钞练功专用卷（敢用真钞吗？），抓到多少面额的点钞练功专用卷就可以换取等额的人民币。
新世界广场则推出十秒钟抓钱活动，所有到访客户只要在现场关注微信并分享指定微信稿到朋友圈即可参与此次活动，十秒钟的时间抓多少算多少。绿洲-白马公馆的抓钱活动则需要参与者在抓钱结束后进行登记，才算&抢钱成功&。
其实无论规则如何变，都是为了给现场聚集足够多的人气，进而在线上或线下积累起足够多的潜在客户。
二、温情路线：抓钱献爱心，醉翁之意不在酒
献爱心、做公益，为开发商和楼盘都营造浓浓的温情
现在&情怀&二字不仅在互联网领域，而且在房地产开发商，特别也在讲&情怀&，比如打造旅游地产的阿亚那项目。其实，在促销环节，同样可以温情脉脉，爱心爆棚。紧随&2006中国太湖&无锡住交会&之后，加州&洋房即推出了温情版的&看加州&洋房，抓钱献爱心&活动。
活动目的：希望通过活动回馈社会各界的厚爱，救助身患白血病的儿童，为社会公益事业尽一份绵薄之为力，同时为帕萨迪纳区项目作宣传。
活动规则：活动持续一个月（6月16日至7月14日），在活动期间，凡申领加州&洋房贵宾参观券且到现场参观最新豪华样板房等规定参观流程者，均有机会参与抓钱活动，参与者在规定范围、规定时间内，从装有1万元各种金额硬币的抽奖箱内抓出硬币，一把抓多少，当场拿多少。而且，除了当天的等额抓钱奖励之外，所有参与者还可以挑战抓钱周冠军及抓钱总冠军大奖，4名一周内抓钱最多的周冠军将额外奖励1000元，而整个活动期间抓钱最多的总冠军将额外奖励3000元。活动结束后，龙仓置业将向有关机构捐赠与活动抓钱总额等额的善款，以救助身患白血病的儿童。
活动效果：当时全新亮相的帕萨迪纳区以&花园洋房&全面升级的概念吸引了众多购房者的关注。虽然开发商醉翁之意不在酒，但是其善举击中人心最柔软的地方，参加活动的人越多、抓得越多，捐得就越多，也就可以帮助更多的孩子和家庭。&看加州&洋房，抓钱献爱心&活动得到了众多市民的热情参与，为本就受到极大关注的帕萨迪纳区更添超强人气，活动期间售楼处人流不息。慈善与商业合二为一，名利双收，其乐融融。
三、间接路线：回馈老业主，意在鼓励老带新
老业主是最好的推销员，抓住老客户的心就是给自己信心
历史上围魏救赵的故事人们耳熟能详&&达成目标不一定非得冲着它去，有时候绕个弯或许效果会更好。六和城就一改其他开发商普遍采用的打法，采取了&曲线救国&的路线。
活动目的：新老业主欢聚一堂，共同庆祝端午佳节，鼓励老带新。
活动内容：在端午节这天（其实是什么节不重要，只要是节节日，如开州东部新城的金科财富中心开启 &出手不凡，千元现金任你抓&的活动就在五一节举办），六和城特别为老业主准备了五芳斋粽子礼盒一份，同时针对老业主推出了&免费抓钱&&0元竞拍&等活动。&免费抓钱&环节，主持人随机抽取号码，抽中号码的业主上台单手抓钱，抓多少就多少，手有多大，财富就有多大。
活动效果：老业主们争相排队登记领取礼品，反馈良好；活动现场，六和城还宣布推出老带新现金奖励政策，3000元的现金奖励政策。
正所谓哪人家的手短，吃人家的嘴短，吃了粽子，拿了奖品，抢了钱，推荐买房还有奖，在浓浓的感动氛围中，老业主们还不得卖力为开发商宣传，带朋友来看房、买房吗？在市场不景气时，购房者对房屋质量、小区环境、物业水平尤其关注和挑剔，这时候老客户推荐新客户尤为重要。
在2014年，明源地产研究院跟众多开发商交流得知，不少楼盘老客户推荐比例可占到新盘销售3~4成，甚至更高。六和城这种讨好老业主，吸引新业主的打法，可谓深得精髓。
月，全国楼市出现&量价齐跌&的局面，3月的成交量有所回升，在330政策的刺激下，4月份的成交量或将进一步上升，但新政对一线和核心二线城市的利好更大，对于库存高企的三四线城市的开发商来说，库存和资金依然是2015年最大的敌人。在去库存的过程中，老带新依然是不可忽视的重要变量，方法虽老，但管用就好。
保利&东郡在2月28日-3月1日举办的&抓钱赢好运 喜乐庆团圆&活动与六和城的十分类似，只是对老业主的优惠偏向的没有六和城这么明显。活动现场，抓钱者手脚并用，眼疾手快，围观者里三层外三层，惊叹声、欢呼声不绝于耳。效果不可谓不好。
四、降价路线：抢多少再送多少，外带送装修
大家都在降价，但方式不一样逼格就不一样，这是段位问题
市场供需关系决定价格，在这个拼刺刀格斗的时代，走量回笼资金以求生存几乎成为房企的必然选择，在库存压力下包括知名房企在内的诸多企业采取各种方式给予优惠。但采用怎样的方式变相降，降得有逼格，还迅速达成了走量的目标，却是一门高超的技术活。如您所见，睿城&臻品采用了&免费抓钱&的方式。
睿城&臻品以&感谢新老客户对项目的持续厚爱&的口径，将新老客户聚集到活动现场。
活动规则：活动期间，只要莅临睿城&臻品销售中心的客户，凭报纸、DM单和身份证就可免费参加抓钱活动，无论一手抓到多少，所获现金全部归客户所有。现场成交客户不仅赠送所抓现金，更可依据所抓现金大比例抵扣购房款，同时最高再享59800元的装修套餐。
活动效果：由于规则所限，参加活动的人若买房不仅能获取抓取的现金（不是很多），而且可以获得大比例的房款优惠，比单纯地依靠抓钱聚集人气显然要给力的多。高品质+实实在在的大幅现金让利，不让人心动都难。要知道这还是在2012年。
兴辰-云峰苑亦用此法赚了一把眼球，同时给购房客户让利。活动期间，云峰苑拿出180万现金，认购该公司特定房源的客户就能参加抓钱活动，抓到多少现金房款就能减多少，房款能减多少全看你的大手能捞多少代金券。仅从受众来看，兴辰-云峰苑的比睿城&臻品的显然要小的多，但另一方面，能够到场参与活动的购房意愿也会更强烈。
五、暴力路线：抓的动作都省了，直接送给你
在这个注意力稀缺的时代，如果缺乏力度，就是过眼云烟
如果上述4种方法都显得委婉，仅仅只是依靠抓钱机，那么最新涌现出来的一苏州开发商则将这一玩法推到了空前&暴力&得高度&&不用去抓钱机里费力地抓，只要从该开发商工作人员的手里一起抓过来即可，当然，除了钱还有楼盘的单页广告。
具体的操作方法是，该开发商准备了总额12万的硬币，用楼盘广告单页包好（一块钱硬币对应一张单页广告），准备在苏州地铁2号线的几个站点、苏州太平邻里中心、相城大润发等地点进行派发。
12万元的硬币重量约600斤，足够&暴力&，而且升级版的抓钱推广效果也十分好。从目前了解到的情况看，此次活动推广&未动先火&。&12万&，&600斤&，都是关键&&如果只有几十斤硬币，最终只会不痛不痒，几百斤带来了震撼的效果，钱虽多花了，但因此有了传播和推广的基础，算下来还是很划算的。
把房子卖出去，把花出去的钱拿回来，才是王道，做到这点再谈其他
明源地产研究院发现，除了上述苏州开发商发放600斤硬币派单，其他采用&抓钱&方式促销的开发商，出的真金白银普遍较少，而且一些开发商借此做慈善，或者限定只有买房才能兑现&&但整体而言带来的人气却是比较旺的。
当然，或许在道德卫道士看来，这种哗众取宠的方法过于低俗，但广告和活动促销的终极目的是去库存，带来销售额，活下去。如果企业生存都成问题了，谈其他的是没有意义的。
作者：艾振强，来源：明源地产研究院。更多好文推荐分享，请添加明源地产研究院副主编个人微信号mypx2014
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