更了个新闻在最后面&br&更新&br&———————&br&就我所在的行业，我知道两种大规模的洗钱办法……&br&（三更：最近又做了场演唱会，发现行情又变，现在还没演完，演完单独再更吧）&br&&figure&&img data-rawwidth=&720& data-rawheight=&960& src=&https://pic3.zhimg.com/v2-0010ad26ccb548759fee221f26a3cc7e_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-0010ad26ccb548759fee221f26a3cc7e_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&br&（二更：很多人问这种钱的来历，实际上这玩意说多了一容易被删，二警察叔叔找你喝茶，我就举一例子吧，比如啊，比如，你们注意下你们附近，有什么新开业的水世界、大型景点、影视城，尤其是完全新造的这一类项目么，你看看他们赚钱吗。实际上就是政府在郊区闲着地，然后邀请人来开发，开发商入场投资百分之10、20，然后给政府说我们没钱啦，你看协调地方银行贷款吧，贷出来我们在开发，然后就等于拿了个建设了百分之十的地方+一大片荒草湖畔，让地方拿贷款开始补窟窿，地方不能让这个项目倒啊，而且还是政绩，于是大家都要想办法把这个事儿继续下去。有的就直接夭折了，有的就股份交易出去了，再有的就是卷钱跑了，什么情况都有，你说谁傻，谁都不傻，这就是套路。然后在这种地方，弄个什么音乐节，或者投资个主题电视剧，这不就来了）&br&&br&其实这个事儿说起来，就如同三国里面，曹、孙、刘或暗流涌动或剑拔弩张，而各类社会公司，则如同一员员猛将，而猛将，则需要趁手的兵器，冷艳锯、长蛇矛、方天画戟，以及...枪，而我，就是一杆顺手的枪。&br&&br&第一就是投资电影，电影行业制作经费及其不透明，比如剧本撰写，你找A公司写剧本，价格可以是十万，也有可能二十万、五十万，这剧本到底什么水平、会不会火，都无法评判…其他的比如演员、设备等都是同样道理，然后号称投资一个亿的电影，可能实际拍摄经费只有几百万，然后剩下的钱都被洗白、回笼了，至于票房，那都无所谓了…&br&&br&我前几年时候被人家这么当枪使了一次，后来才知道是洗钱，当时一朋友找我拍一小片，预计规模让我按三十万拍，本着给朋友省钱的原则我花了25给人家拍完，连拍带制作花了俩月，中间这朋友就来探班一次，嘻嘻哈哈的，我还想着心真宽，拍个东西看都不看，然后后来走账的时候制片就私底下找我，说甲方让把账都交了，不用结算，我就觉得味儿不对，一般情况甲方都要再核的，连核算都不核算吗，就去找朋友，结果那会儿才给我说，是某公司过桥资金，根本不在乎拍什么，只要有出处，能看见东西，有交代了就行了，后面都和我无关。把我气的啊，我可是当个事儿干的，耗心耗力的，一群人风吹日晒到头来不过是资本游戏的小卒，连真boss什么样都没看见就完了。最后我问朋友，我说我也不想知道具体什么事儿，我就想听个明白话，我这项目能洗多少钱，我朋友说千把万吧，当时我整个人都不好了……三十万洗一千万……要拿这个预算出去宣传，内行看见不被笑死，那简直是最黑暗的几个月……&br&&br&&br&&b&（更新内容）&/b&&br&所谓洗钱，必然是和非法收入挂钩的，那么这玩意怎么产生的呢，今天有时间坐下来更新下这块内容，影视行业为什么容易洗钱，其实主要是混乱，不只是我上面提到的这么简单。我举个具体的分例子：&br&前几年高铁宣传片，号称张艺谋导演，投资1850万，结果后来追查起来，张艺谋这边态度很明确：根本不是他导演的，只是看到片子提了提意见。从此事，便可以见一斑。&br&具体怎么操作呢，可以这样：比如拍这个片子需要的设备总共50万吧，我偏不买，我租，审计上是摸不到这个漏洞的，因为如果采购设备，那是财政专款要开政府采购通道的，而这种宣传部门的立项是不可能再去采购什么的，所以最终还是走租赁（核算到制作费里），然后设备大大小小几十数百件，我挨个标价，然后核算出来比如一天租赁费用3万，好了，租给你100天（项目多长租期多长就可以，很多电影都是200天、300天的），获利300万，其实这没什么成本的，这300也是左右手倒而已。然后什么艺术指导、特别顾问、挂名编剧、外联制片等各类名目多不胜数。一个常见的电影剧组，从70到250人不等，都没有明码标价，你去造吧，导演1万一天，先来100天的，灯光、摄像等等等等（我用过两万一天的灯光师），说个托大的话，给我一下午，我给你整个1800万的影视预算单就能让你看的一愣一愣的。&br&为什么会产生这种问题，其实究其原因，主要是目前圈内制作经费极其不透明，具体情况就是甲方先委托乙方制作某片，国内基本上没什么影视公司能随时养着一个完整的组，那么就会在社会上招募组成一个团队，乙方为甲方做两件事儿：一，走税，这个有点财务常识的可以给大家普及一下，我就不展开了，第二就是找这个拍摄团队来执行这个项目，一般组成无外乎制片团队、编剧团队、导演团队、拍摄及设备、演员，这个团队就是个临时组织，你今天用的这批场工和群演，明天就不一定是这一批，去过横店的应该有感觉，人山人海。什么几十万一集的剧本，百万的布景，林林总总，不一而足，什么价格都有。&br&后来高铁这个被看出来了，然后追责了，果然是有问题，但问题是每年有无数这种片子，只是这个被抓了，其他的呢，反正每年百万级的制作多如牛毛，这就没法估算了。&br&&br&&br&第二，演唱会，很多时候你会发现某些演唱会票特别好找，甚至都是送票，如果这种演唱会不是冠名或者包场，而是盈利的演唱会的话，那九成九是洗钱……一个公司投资演唱会，设立购票点，另一公司大量买票分销，两个公司相互倒票，投资个一二百万，然后洗个几千万票房，最后大家看演唱会都不用花钱…&br&&br&演唱会这得四五年前了，我们给一个巡演做落地执行，也是被人当枪。&br&所谓落地执行，是演唱会要在某地开，需要一个本地团队协调本地所有事宜，如宣发、设备、演员食宿、班底、技术、报备、场地等所有的一切，除了宣发，总体执行费给了我们一百上下，需要全都安排好。&br&这个演唱会是某著名主持人加上几个歌星的全国巡演。我们这边我找了一帮经常做演唱会的老手组了个团，帮他们做地推、宣发、售票，反正一切都是按照正常来，打广告计划，准备铺整个城市的宣传，然后计划出来我去找甲方批预算，那会儿离开票还有一个月，我预计五十先烧一个月宣传然后开票后再烧五十，这样整体操作下来不过200，可以说很合适，结果去了甲方就把宣发费用驳回来了，说只有十万预算你看着花吧，我都懵了，再问就是没钱，没办法啊，那就用票置换吧，这一个月我就拿票置换，什么电视广播门店地推能用票置换的全用票，但是我知道负面效果就是没售票前市面上就会流出关系票，对票房其实很不好，那会儿和甲方是一天一会，我就在会上提，结果甲方都表示无所谓，那好吧就这样弄吧，反正我们只是执行和售票收入不挂钩的。然后开票以后，又给了十万，偌大的演唱会俩月宣传周期就给了二十万，这会儿我就琢磨着不对味了，照这样准赔，演唱会除了冠名就是票房了，我们当时预期不高但是这么弄肯定也有问题，我就给甲方多次反映，宣发力度和售票力度不够问题，甲方表示呵呵，管好你自己就行，我那会儿就心虚，这个圈子就这么小，还是那句话我干砸了人家圈子里得说我本事不行，但是碰见这样的甲方，也无奈。我后来都不敢问票务出了多少票，我怕太惨烈。最终开场前一周，要去看音响线阵的高度和功率（需要结合人数），音响技术就问我，坐多少人啊，要算声音吸收什么的，我咬咬牙，说按八成布吧，管他呢。&br&然后我回去忍不住问票务组，我说你给我说实话卖了多少，那会儿甲方票务是个小姑娘我天天逗她，她就悄悄给我说：哥你别给别人说，就卖了不到1000张。&br&我当时就震惊了！！三四万人的体育场，就卖了一千张！！！这太扯淡了吧，显然不对啊！！然后我就有点方，给当时一老大哥打电话，说这个情况，老大哥沉吟了半天，说你来我这儿一趟吧。我直接就去了，然后老大哥就说，这个情况，就是洗钱，最后几天你注意注意票机（打演唱会防伪票专用的机器）在哪，看看怎么出的票。多留心眼。不过别担心有什么问题，因为是执行方，无所谓的，只不过是让人当枪使了。&br&然后果不其然，最后几天票务他们关起门来把所有票都打出来了……好几万张堆在办公室…&br&然后就是一片混乱，打出来的票无论标价多少，送人的送人，低价售出的售出，甚至卖10块钱一张，然后要么就是给黄牛，总之就是迅速的把这几万票撒向了市场，当时所有工作人员都可以随便拿票送票，我手里天天一二百张往外送，简直是狂欢。一结合老大哥说的，我就明白这个路子了。&br&就是首先立项，宣布作演唱会，然后拿出一百万资金来运作，这时候，成立组委会售票，比如有4万座椅，那么就是（40000X座椅价格）的钱会以合法途径收入进来（售票都是小额，一张票无外乎380、480这种价格），而且无记名、不用身份证，来源完全不可查。当时最好的票是定价2980第一排，然后VIP，这种大概5000张（就是演唱会时中心那个区域靠近舞台的），后面的680、580等等，总体票房三千万上下。也就是说，最终花了150万，洗了大概（能推算的）3000万……&br&最后，演唱会当天座无虚席。&br&&b&（更新内容：）&/b&&br&关于明星费用，第一个，明星没想象的那么贵，尤其是歌星，可以说和影视明星现在差距很大，国内演唱会出场费过200这个坎儿的，国内不足5人，100这个坎儿的，也就30人上下，大部分的，尤其是一些拼盘（大明星带小明星一堆人），明星都是十万二十万而已，具体的价格这个我也没法说，怕人家明星来骂我，但是真心没那么贵，尤其是一些没有票房号召的，更是如此，再加上几大厂牌都爱做推新人、拼盘、全国巡演，这种一场下来艺人的钱并不多，尤其是和厂牌直接签巡演的那种，定价都是厂牌说了算的。&br&关于演唱会赚不赚钱，我给各位大老板说，如果某人怂恿你投资演唱会，除了几个特定的票房号召力之外，一听不靠谱的人，直接大嘴巴抽他，迄今为止，演唱会性质也是赌博，赚和赔完全赌明星魅力，你们看着现场人山人海，那都是虚假繁荣，演唱会赔钱的比比皆是，保守估计5成赔钱，再深了就得开新帖子说了，没必要。反正演唱会远远不是你们想的那样，这个演唱会，为什么说洗钱，其实是资本游戏，我说个复杂点的原理，看个乐就行了，别深究：&br&&p&我们选一个明星，比如我吧，清五郎大爷，国内一线二胡演奏家，有点眼缘有点人缘，有些疯狂女性老粉丝，然后，一些会玩资本的演出商就参股全国总包的20%，然后再把这些股份分批卖出去，总还是个明星，所以总会有人买单。等演出结束，因为上座率不理想，结算下来赔了钱，参股两成的演出商反倒是高枕无忧，因为股份已经卖出去，赔钱与己无关，赚钱才要重新分账。&/p&&p&演唱会本身就是市场行为，有市场就会有资本，也有些歌手比如一些港台的（尤其是港台，韩国，因为他们娱乐市场起的早，这些亏早就吃过了，市场成熟）全程自己把控，不卖冠名，不要赞助，就是不想被利益集团和资本玩家绑架。但是没有商务合作就很难担负成本，所以在人气虚火的背后，还有资本虚火。一些玩家不生产演唱会，只是演唱会的搬运工罢了。&/p&&p&林林总总，这里面都是经济模型，和洗钱有关又无关，我就不展开了。总之很复杂啦。&/p&&br&&br&&br&再更新一个就是《雷锋的故事》，那个其实不是洗钱。那是套钱。用的是套当地文化产业“动漫扶持基金”，一些地方为了扶持文化发展会有专项金，比如你做动画片，在政府立项，然后只要项目合适，地方就会扶持你，2008到10年是扶持高峰期，具体操作就是你做一分钟动画，当地政府在扶持金里面就拿出比如200块扶持你，最终按照你动画的长度（总分钟数）给你一个钱，雷锋那个就是相互套钱，他以极低价格（比如30块/分）先去套政府扶持（200/分），然后当地政府为了政绩会帮他联系播出渠道，播出渠道打通后，在播出的时候，电视台会买他的版权（央视给他一部分补偿，价格很.低，有几年我记得20~130/分），他两头赚钱，地方赚政绩，央视赚播出时长，三赢，至于内容，谁在乎。那几年催生了大量这种项目，只不过这些年轻的动画人不懂，这只是场政治游戏，而不是真要你画出什么来。很多年轻人开了动画公司，看到政府鼓励动画，并且补贴，大脑里热血翻涌，爱国心与动漫梦一起爆发，原本200/分的成本自己精益求精搞到1000/分的水平，然后赌上一切做，以为能成就一番事业，可惜，都没看明白，政府扶持了一段，觉得没意思，或者又有了新扶持领域了，政策瞬间改变，动漫不再吃香，可惜了那些动漫人，被政策坑的倾家荡产。抱着精致的手稿摇头叹息。大家可以看看这几年火的一些动画，往前推推前几年都有个这种断崖式的波浪，就是这个原因。我一个大学同学就是这样，一腔热血之下组织了30个人的团队，画了两年，然后政府一刀切，扶持不再拨，每月光工资亏空就十几万，结果一年之内破产，负债二百万，十年过去没缓过来。&br&&br&&br&&br&——&br&这是和洗钱失败的案例，但是其中可见一斑：&br&&br&来源：法制日报-法制日报&br&记者：马超 通讯员：张滨滨&br&原标题：电影《一夜成名》制片人非法吸储3000万被判刑&br&&br&他是一名红酒经销商，原本生意做得有声有色，然而一直梦想暴富的他，选择了进军房地产市场。为了广泛的筹集资金，他以开发房地产、经营红酒需要资金为由，以高息为诱饵，与社会公众签订委托理财合同，累计200余人存款共计3000余万元。&br&&br&楼盘还没盖起来，他又想着能够出名，于是又贸然进军影视业，投资拍电影，担任制片人。由于拍摄电影需要巨额资金，于是他将非法吸收来的原本用于房产开发的资金挪用过来，邀请著名导演、聘请演员。最终，由于投资拍摄的电影《一夜成名》票房惨淡，他赔的血本无归。而此时，面对储户们的讨债，他选择了逃避，并被公安机关网上追逃。&br&&br&&br&《一夜成名》剧照&br&&br&记者从江苏省邳州市人民法院获悉，该院近日审结了这起特大非法吸收公众存款案，被告人王某犯非法吸收公众存款罪，判处有期徒刑五年八个月，并处罚金人民币二十万元。据悉，王某标榜自己为清华大学硕士、影视集团总裁、法国某红酒庄园庄主、著名电影制片人。&br&&br&红酒商人进军房地产，非法吸储2600余万&br&&br&王某本是邳州的一个红酒经销商，因脑子灵活、思路开阔，他的红酒生意做得有声有色，代理的法国某品牌红酒远销江苏、山东等多省，一年下来经销额过百万不成问题。&br&&br&2010年，正是邳州经济社会快速发展的时期，居民手里有了钱，各种贷款咨询公司、抵押担保公司如雨后春笋般涌现，市区里的小区楼盘也卖得红红火火，一心想发财的王某不甘寂寞，准备涉足房地产和信贷业务。&br&&br&2010年4月，王某在邳州市工商局注册成立徐州银泽抵押贷款有限公司（以下简称银泽公司），为了投机取巧，他找来亲戚陈秋枫作为法定代表人，自己则是实际经营管理者。公司注册的经营范围是抵押贷款信息咨询服务，房屋租赁居间、代理，房屋买卖居间、代理。&br&&br&“做红酒生意时，偶尔也会资金周转不过来，我从朋友手里借来钱，等资金回笼后，连本带息还给他们，对于信贷业务，我自认为很有经验。”谈到开办抵押贷款公司，王某信誓旦旦。&br&&br&通过前期考察，王某看中了位于邳州市解放东路的一块地皮，这里临近公园、交通便捷又是学区，附近的几处楼盘都卖得很火。项目有了，差的就是钱，为了广泛的集来资金，王某在邳州老城区和新城区各物色了一处门面。&br&&br&搞电影得有点套路！&br&&br&“人靠衣装马靠鞍，门市是公司的脸面，必须敞亮，别人才能信咱们的家底。”王某先是对门市做了精致豪华的装修，又找来宣传公司制作了精美绚丽的广告牌。就这样，银泽公司一部和二部应运而生。为了让外人相信自己的实力，王某还购买了最新款的宝马轿车，平日里吃穿用的都是高档名牌，见过他的人都说王总底子厚，投资给他肯定赔不了。&br&&br&随后的2010年到2012年间，王某以银泽抵押贷款公司为依托，以开发房地产、经营红酒需要资金为由，通过广告牌、条幅、工作人员宣传等方式，超出注册登记时的经营范围，以高息为诱饵，与社会公众签订委托理财合同，累计吸收梁某、李某、任某等200余人的存款共计人民币3000余万元。&br&&br&有了雄厚的资金作为后盾，王某竞标拿下了先前看中的地块，对房产项目进行开发。眼瞅着小区的楼盘越来越高，王某盘算着自己的盈利，除去工程成本、偿还借款以及自己挥霍的部分，真正能盈利的其实并不多。&br&&br&梦想成名投资拍电影，赔光资产成网上逃犯&br&&br&自己忙活一番，却挣不了多少钱，王某觉得在小县城打打闹闹实在没什么劲。“要干就干点大的，我的梦想就是发财成名。”王某不甘于在小县城里普普通通，一个念头在他脑海里闪过，他要拍电影、他要搞出更大的名堂。&br&&br&此后，王某多次前往北京，不惜重金结识了演艺圈的几位导演和演员，因为出手阔绰、挥金如土，谁都不知道王某背后的水有多深，他甚至对外宣称自己是某位老红军的后人，在政界、军界颇有关系。&br&&br&为了完成拍电影成名的美梦，王某通过朋友，花费重金购买了一部讲述“从农村走出来的原生态民歌手通过选秀节目一夜成名”的剧本，“听到这个剧本时，我心里莫名泛起一阵共鸣，我觉得故事里的主人翁和我很像，我要拍这部电影”。&br&&br&为了让自己的电影出彩，他将电影定位为一部载歌载舞的音乐喜剧，甚至请来了诸多大牌明星加盟参演。巨额的投入、大牌的明星、高额的票房回报……王某陷入了自己的美梦里不能自拔。&br&&br&拍电影可不是一件简单的事，前期铺垫、电影拍摄、团队维持、演员聘请等等都需要钱，为了支撑起《一夜成名》的黄粱美梦，王某将房产项目的资金抽用到电影里，《一夜成名》仿佛就像一个望不见头的无底洞，让王某筋疲力尽，可他却乐此不疲，全身投入到电影的拍摄过程中，真把自己当做一个电影导演。为了过出名瘾，他甚至在电影中客串了一把，电影中混杂着方言和普通话的他，可笑又可怜。&br&&br&2012年4月，电影《一夜成名》上线公映，为了宣传造势，王某通过媒体杂志和电影首映式等方式向社会公开宣传。这期间，为了维持自己的美梦，王某继续向他的“储户”吸收着存款。电影《一夜成名》下影后，因为观众评价一般，票房收入仅达到可怜的数百万元。&br&&br&因拍电影亏损严重，原来还有声有色的房产项目也变成了无法维持的烂尾楼。慢慢的，承诺的高额利息支付不了，面对储户们的催讨，他选择了躲避和搪塞。王某没有选择投案自首，积极主动偿还债务，而是跑到北京躲起债来。&br&&br&看到血汗钱要不回来，被王某坑害的储户们纷纷到公安机关报案。日，王某因涉嫌犯非法吸收公众存款罪被邳州市公安局网上追逃。日，王某在北京三里屯某酒吧内被北京市公安局朝阳分局抓获，同年1月28日被邳州市公安局民警带回审查。&br&&br&面对事态败露，王某如实供述了自己的主要犯罪事实，公安机关也将银泽公司的房产予以查封，并扣押了王某所有的红酒、宝马轿车等财物。&br&&br&法院审理认为，被告人王某违反金融管理法规，未经有关部门批准，向社会公众吸收资金，扰乱金融秩序，数额巨大，其行为构成非法吸收公众存款罪。其吸收的巨额资金无法归还，引发社会矛盾，危害性较大，酌定从重处罚，鉴于王某归案后如实供述自己主要罪行，依法可从轻处罚。遂作出上述判决。&br&&br&&br&最后惯例，安利下我风格迥异的一篇文章，让大家对我的出身产生了怀疑的文章：&br&街头斗殴中如何保护自己（一共三篇哈哈，要说和这个有什么关系，只能说和“枪”有关啊）&br&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&街头斗殴中何保护自己（上） - 清五郎的文章 - 知乎专栏&/a&
更了个新闻在最后面 更新 ——————— 就我所在的行业，我知道两种大规模的洗钱办法…… （三更：最近又做了场演唱会，发现行情又变，现在还没演完，演完单独再更吧） （二更：很多人问这种钱的来历，实际上这玩意说多了一容易被删，二警察叔…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-db795c49a2a1ec80efb34f_b.jpg& data-rawwidth=&550& data-rawheight=&413& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&550& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-db795c49a2a1ec80efb34f_r.jpg&&&/figure&&p&当你拥有一样东西之后，你对这样东西的评价会高于你没有拥有它时。&br&&/p&&p&——2017年诺贝尔经济学奖理查德o塞勒教授的“禀赋效应”理论&/p&&p&&b&1/6、今年的诺奖发给了行为经济学&/b&&/p&&p&拥有时的快乐，和失去它的痛苦，哪一个更大？&/p&&p&“怕麻烦”是一种什么心态？&/p&&p&为什么穷人更穷，富人更富？&/p&&p&这几个看似风马牛不及的问题，其实背后都隐藏着同一种心理效应————禀赋效应。&/p&&p&这个理论就是刚刚获得诺贝尔经济学奖的理查德o塞勒教授（Richard Thaler）率先提出的。&/p&&p&作为行为经济学的奠基人以及决策心理学领域最有影响的学者之一，本公号的“决策心理”系列很多内容都与他的研究有关，比如之前我在《&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzAxNTYyNjQ1Mw%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D9dbfd4ddb5f277f76c496%26chksm%3D807df9eeb70a70fb62b47ff4dc4d6afd9848deac8fb3%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&感到痛苦？你可能干了“假工作”&/a&》一文中介绍的“心理帐户”理论。&/p&&p&想要理解今天介绍的“禀赋效应”，先得了解“行为经济学”中，另一个更基本的概念——“损失厌恶”。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-86b59ff861d91dcad59a_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&550& data-rawheight=&550& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&550& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-86b59ff861d91dcad59a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2/6、损失厌恶：宁原得不到，也不愿失去&/b&&/p&&p&假如你工作非常努力，天天晚上加班，为了鼓励你，领导特意打报告，为你争取加薪。&/p&&p&然而到了年终，辛苦了一年的你，却一无所获。&/p&&p&你一定非常失望。&/p&&p&事实上，你什么都没有失去什么啊！努力工作却得不加薪的大有人在，为什么别人没有你那么失望呢？为什么经过一场想像中的“得而复失”后，你的心情比什么都没有发生时还要糟糕呢？&/p&&p&经济学家是这样解释的：假设你今天早上出门上班时的“心情满意值”是100，忽然，你捡到一个大皮夹子，里面有100元钱，“心情满意值”迅速上升50%，达到150。&/p&&p&可是乐极生悲，你迟到了，扣工资100元，“心情满意值”下降50%，变成75。&/p&&p&&b&一得一失，钱没有任何变化，但“心情满意值”却从100变成75。&/b&&/p&&p&有人会说，这个计算有问题，为什么“心情满意值”不是加减某一个值呢，如果那样算，“得而复失”就没有任何变化了。&/p&&p&这就问到点子上了。&/p&&p&&b&好比同样是捡到100元，一个百万富翁和一个乞丐的感觉完全不同，我们拥有的东西是我们价值判断的起点。所以“心情满意值”的变化不是加减某一个值，而是乘除一个比例。&/b&&/p&&p&就像我们拿1万元炒股，亏损10%，再盈利10%，就变成了9900（反过来也是一样），凭空少了100元。&/p&&p&&b&上面的例子证明了“投资决策心理”中最重要的理论之一——“损失厌恶”：&/b&&/p&&p&&b&得到一样东西的快乐，通常小于失去一样东西的痛苦，所以我们不喜欢冒险，宁愿放弃得到的快乐去维持现状，也不愿承受失去的痛苦。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-4d25ed007ea3ecaf44e01fa_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&662& data-rawheight=&597& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&662& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-4d25ed007ea3ecaf44e01fa_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&人生就是这样悲惨：你拥有一段恋情的快乐，一定小于失恋的痛苦；得到一个孩子的快乐，一定小于失去这个孩子的痛苦……&/p&&p&所以老庄哲学才告诉我们，不要去追求那些有价值的东西……&/p&&p&扯远了。我们刚才说，&b&“损失厌恶”的前提是“拥有一样东西之后害怕失去的感觉”，它暗含着一个假设，你对自己所拥有的东西的价值判断，常常是非理性的。&/b&&/p&&p&理查德o塞勒的“禀赋效应”，就证明了这个假设。&/p&&p&&b&3/6、敝帚自珍的“禀赋效应”&/b&&/p&&p&假如你同时有两份工作机会，别的条件都一样，唯一的不同是一份工作薪水高1000元，另一份每年多五天年假。&/p&&p&你觉得两份工作都可以接受，用经济学术语来说，1000元薪水和5天年假的效用相等。&/p&&p&其中一家先打电话通知你，你欣然接受，开始憧憬跳槽后的生活。过了一会儿，另一家也打电话给你。此时，你十有八九会拒绝。&/p&&p&虽然几分钟前，你还觉得两者没有区别，但当你接受了第一份工作后，你已经拥有的1000元薪水的效用就增加了，大于你没有得到的5天年假。&/p&&p&&b&理查德o塞勒教授说，这就是“禀赋效应”：当你拥有一样东西之后，你对这样东西的评价会高于你没有拥有它时。&/b&&/p&&p&&b&“禀赋效应”是“损失厌恶”心理造成的，因为“失去这1000元薪水”的痛苦，大于“得到1000元”（等同于五天年假）的开心。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-c39b59d94cd37cf06715d_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&740& data-rawheight=&493& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&740& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-c39b59d94cd37cf06715d_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&旁边的中国学生开始插话，这算什么理论，中国人一千多年前就把它总结成一个成语：敝帚自珍。&/p&&p&理查德o塞勒教授反问：那“敝帚自珍”有没有告诉你，为什么会发生这样的变化？&/p&&p&学生想了想，说：“其实也不是什么‘敝帚自珍’，就是怕麻烦，不想改变自己的决定吧。”&/p&&p&理查德o塞勒教授毕竟是做学问的，喜欢穷追不舍：“那‘怕麻烦’到底是什么意思呢？是指选择的成本吗？难道我们打一个电话说‘我接受了另一工作’要付出很大的代价吗？”&/p&&p&&b&事实上，当“禀赋效应”让我们做出不理性的选择后，“怕麻烦”就只是一个借口。&/b&&/p&&p&如果你不理解“不想改变现状”是出于“禀赋效应”的非理性行为，而只是理解成“怕麻烦”，那么，当对方为了争取你，再给你加一天年假时，你很可能还是会拒绝。&/p&&p&把这个例子变化一下，当面对薪水涨幅大于30%的工作机会时，你会毫不犹豫地选择跳槽；但如果只有10%的涨幅，你通常会好好考虑一下“跳槽成本”。&/p&&p&&b&可出于“禀赋效应”，我们会高估目前工作的价值，从而夸大“跳槽成本”。&/b&&/p&&p&那么，“跳槽成本”实际上是多少呢？&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-c1d58e079afabdb280c0590_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&751& data-rawheight=&501& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&751& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-c1d58e079afabdb280c0590_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&4/6、2倍获得的快乐才能抵消损失的痛苦&/b&&/p&&p&理查德o塞勒教授在说明“禀赋效应”时，做过一个的实验。&/p&&p&他让学生分成三组，第一组的任务是卖掉一个咖啡杯，第二组的任务是向卖家买咖啡杯，第三组的可自由选择，拥有一个杯子或得到同价值的一笔钱，然后让三组人分别给咖啡杯标价。&/p&&p&结果是第二组买家估价的中位数是2.87美元，和第三组可自由选择的学生估价3.12美元，非常接近。&/p&&p&而卖家估价的中位数为7.12美元，高出一倍。再一次证明了“拥有什么，就高估什么”的“禀赋效应”。&/p&&p&&b&理查德o塞勒等经济学家的很多实验中，都出现过大约2∶1的比例，于是得出“禀赋效应”的“损失厌恶系数”——2倍获得的快乐才能抵消相同损失的痛苦。&/b&&/p&&p&用这个系数解释前面的例子，当你答应了高1000元的那份工作之后，另外一家要多给你8天的年假（而不是原来的5天），才能让你改主意。&/p&&p&如果一个涨薪10%的跳槽机会，会让你犹豫不决（意味着两份工作的效用相等），那么说明“跳槽成本”其实只有薪水的5%。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-fb72908fec6f3c966956_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&407& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-fb72908fec6f3c966956_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&不过，有人提了一个很有趣的问题：当我从自己的钱包里拿出500元钱，买一双标价500元的鞋时，为什么我对这自己拥有的这5张钞票没有产生“禀赋效应”呢，为什么卖家没有对他的鞋产生“禀赋效应”呢？&/p&&p&&b&5/6、为什么穷人更穷，富人更富？&/b&&/p&&p&理查德o塞勒是这么解释的：因为你知道，钱是用来花出去的，商家也清楚，商品是用来卖掉的，所以不会产生“禀赋效应”。&/p&&p&&b&反过来说：当你对钱产生拥有感时，你就不能理性地面对“花钱”这件事。&/b&&/p&&p&穷人的钱是用来维持生计的，所以穷人常常对钱有“拥有感”，就产生了“禀赋效应”——花100元钱的痛苦大于得到100元商品的快乐；喜欢的东西没货了，竟然如释重负地松一口气。&/p&&p&而富人相反，他们的钱是用来“钱生钱”的，不停地进进出出，不能不会有“禀赋效应”的心理负担。&/p&&p&&b&钱这个东西，一旦停止流动，就会迅速贬值。所以这个世界往往穷人更穷，富人更富。&/b&&/p&&p&同样，在做生意的新手眼中，商品和钱，是两样东西，卖得不好的商品，你让他打个折就像割自己的肉。&/p&&p&但在生意老手看来，它们都是财富的不同形态。所以他们更注重资金周转速度，该清仓甩卖时，毫不犹豫。&/p&&p&&b&用一句老话说：钱只有被用掉了，你才拥有了它的真实价值。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-77fca791ccf2e17b4cb45_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&752& data-rawheight=&470& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&752& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-77fca791ccf2e17b4cb45_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&6/6、屁股决定脑袋”的非理性判断&/b&&/p&&p&“扪心自问，如果你是别人，你愿意和你自己合作吗？”&/p&&p&“想都不敢想啊，哪有这么好的福气……”&/p&&p&上面虽然是个段子，但“禀赋效应”确实让我们做出了很多“屁股决定脑袋”的非理性判断。&/p&&p&你是否曾经认为某某某能力不如你，但升职加薪总是快你一步，因为“那个人会拍马屁”？&/p&&p&你是否为领导用了别人的方案，而让你一周的努力付诸东流而生气，你认为你的方案明显比别人的好，领导是眼瞎了吗？&/p&&p&&b&当我们处于“卖家”的角色时，我们是否高估了自己的作用？当我们牌“买家”的角色时，我们是否过于吝啬？&/b&&/p&&p&&b&知道“禀赋效应”的存在，你的判断应该会更客观一点，心态应该会更成熟一点吧。&/b&&/p&&p&（“科学决策心理”系列第五篇）&/p&&p&&br&&/p&&p&微信公众号“人神共奋”（ID：tongyipaocha）首发，每周两篇原创，颠覆你对职场的看法&/p&&p&&br&&/p&&p&“科学决策心理”系列&/p&&p&&br&&/p&&p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzAxNTYyNjQ1Mw%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D4f6a71a74cbf6edf13a332e4da6a91e1%26chksm%3D807df93bb70a702d9cfd0ec74f06424cbe60373e2edbedfd%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&100个不会选择的人，99个不知道这个简单的道理&/a&（系列之一）&/p&&p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzAxNTYyNjQ1Mw%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D3d914c9b6f3cebf3e25d%26chksm%3D807df934b70a7022deeaeb8bbd4caa14a044ef944c0b6bcad6d57bbe%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&过程重要，还是结果更重要 | 好决策从何而来？&/a&（系列之二）&/p&&p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzAxNTYyNjQ1Mw%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D2%26sn%3D23cce5ad3b3c30fee36ece9%26chksm%3D807df977b70a7061a0ddf353dffa01b83ddaaacee4fe401d3de5a0f5%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&因为不会做选择，你吃的亏还不够多吗？&/a&（系列之三）&/p&&p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzAxNTYyNjQ1Mw%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3Dec9ecd1e4adc06ec71b80%26chksm%3D807dfb48b70a725ecb4dde3b8f93a61e32%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&一个误导了无数人的错误理念——我要更自信（系列之四）&/a&&/p&
当你拥有一样东西之后，你对这样东西的评价会高于你没有拥有它时。 ——2017年诺贝尔经济学奖理查德o塞勒教授的“禀赋效应”理论1/6、今年的诺奖发给了行为经济学拥有时的快乐，和失去它的痛苦，哪一个更大？“怕麻烦”是一种什么心态？为什么穷人更穷，…
&p&&strong&阅读提示&/strong&&br&&/p&&br&&p&这是一个全民创业的时代，可无论你是想成为下一个马云还是只想开一家咖啡店，提前告诉你答案，两年之内倒闭是绝大多数人的必然命运。&b&我们的日常生活被一个又一个商业神话所包围，只不过因为那些黯然离场的失败者不曾有人知道。&/b&商业世界就像一朵盛开的罂粟花，充满了未知性和诱惑力，而人类有限的认知能力，是无法精确地预知将发生，也无法准确理解正在发生的事情的。&br&&/p&&br&&p&但这并不妨碍我们都自以为很懂“做生意”，在评价他人的工作成果时，人人都是专家。雕爷牛腩生意火爆？营销做的好而已。张嘉佳的《从你的全世界路过》销售几百万？文艺青年的钱最好骗。徹思叔叔纷纷倒闭？产品太单一。恒大冰泉亏损20多亿？价格太高。这些看法并非全部错误，但几乎全无价值。&b&因为任何商业活动最终的成败，都是由一系列完整的环节相互作用所决定的&/b&，把边框上的不锈钢称为“奥氏体304”就能把手机卖到千万台么，徹思叔叔把产品线扩充到好利来一样长就能挽救失败的命运么，答案显然没这么简单。&/p&&br&&p&&b&那么，这世界上千千万万大大小小的生意背后成功或失败的秘密究竟是什么呢？&/b&这篇文章的意义，就是想和那些真正渴望赚钱的小伙伴们一起，深刻而严肃地探讨这个问题。&/p&&br&&p&准确地来说，&b&成功的商业决策者和普通消费者之间的区别，就在于前者对于同样的现象，更能从本质上细致而深刻地理解成因，并知道如何采取相对应的措施去改变现象（即使这种判断不是100%精确的）。&/b&事实上，和工程技术，医学，计算机一样，商业是一门严肃和精深的学问，只因其门槛比较低而且包含了相当的不确定性，所以你的亲戚朋友在你上学选择专业的时候认为它“比较虚”，身边的老一辈“土豪”企业家未必看过什么商业书籍一样把生意做的很大，很多人难免犬儒主义地认定经商成功的关键是运气和机遇而非技术和积累。然而，随着中国社会传统的渠道经济逐渐转向充分竞争的市场经济，越来越多的人意识到，没有公司天生基业长青，也没有人天生具备“商业头脑”，唯有在不断的学习和实践中不断提升自身的商业能力，才有可能在残酷的商业世界的“存活者偏差”现象中成为“幸运”的存活者。&/p&&br&&p&&b&为了系统性地理解身边的商业现象，而不只是像普通消费者一样地感性认知&/b&，结合这些年学习到的经典商业理论和在实践中遇到的问题，我总结了一个简洁而实用的六步商业模型，包含TTPPRC相互呼应的六个环节，帮助自己快速解读那些成功和失败的商业项目的细节。当然最重要的还是，&b&分析出自己的生意究竟在哪个环节存在缺陷，如何调整并改进，最终战胜竞争对手&/b&，赚钱。&/p&&br&&p&下面，我就把这个称之为TTPPRC（词汇量有限把同义词词典都翻烂了也没找到首字母更合适的单词组成一个类似于4P或者SWOT之类的朗朗上口的缩写词）的六步商业模型系统分享给你。全文长得丧心病狂令人发指，大约16,000字，认真读完需要至少30分钟，所以文艺青年读到这里就可以直接关掉或者分享啦。毕竟，我一个下午就能写出来《我们这一代人的困惑》，为了这篇文章，却准备好几年。&/p&&br&&p&不敢说才疏学浅，但必有不足之处，只欢迎有一定深度思考能力的朋友交流指正。&/p&&br&&p&&b&转载需要邮件申请，私自篡改结尾的侵权必究。&/b&&/p&&p&微博：风尘棋客&/p&&p&知乎：风尘棋客&/p&&p&微信公众号：edisonlab&/p&&br&&br&&p&&strong&从迷男方法到到TTPPRC&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/9b08d834ca132a11a67d72a9c1b6db94_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/9b08d834ca132a11a67d72a9c1b6db94_r.jpg&&&/figure&&p&商学院一般把商业课程分为会计和金融，战略和市场，营运和管理几个大类，它们组成了商业活动的要素，可以说一家成功的企业，必然在每个方面做的都很优秀。&b&然而作为局外人，想用这种分类方式去理解一个企业在市场上的直接表现，可以说是困难重重。&/b&无论是每一个商业计划书前面都必须装模作样的SWOT分析，还是MBA必读的波特五力，都有自己的一套严密的逻辑最终成为一代经典。遗憾的是，当我离开了学校不用再写论文做PPT之后，我发现当自己只是想知道，为什么郭敬明的电影可以比冯小刚的票房高几倍，为什么海底捞人声鼎沸而味道比它更正宗的川式火锅店门可罗雀时，这些教科书上的经典理论并不比“郭敬明会营销”“海底捞服务好”更能给我思考上的帮助。它们就像告诫单纯的小男生想交到一个漂亮的女朋友，你应该真诚善良努力工作温柔体贴一样，离结果太远，可操作性太差。&/p&&br&&p&直到后来，我遇到了一本直接奠定了我的商业思维方式，但却不太适合放在书架上逢人推荐的一代商业理论经，它的名字叫做《迷男方法》...... 这是本一个屌丝写给很多屌丝教他们泡妞的书，它不再告诉你需要善良真诚温柔体贴，而是从男女相识后，是如何一步步发展，到最后关系的确立，来系统性解释女性择偶决策过程的。这个加拿大屌丝&b&从决策者的决策过程来分析问题的全新维度令我豁然开朗，我忽然意识到，一切商业活动的本质都是对于目标客户消费决策的理解和引导，而所有的消费活动都遵循一个相似的过程。&/b&商业活动的一切组成部分，管理也好，营销也罢，都是为了这个过程中的环节所服务的。找到了这些环节，也就找到了影响最终销售的直接因素。&/p&&br&&p&我因为这个重大发现导致阅读迷男方法时心情激动地无法平复，以至于当年看中的姑娘们都成了人妻也没能背下来M3是什么（难道不是宝马的性能车嘛），但最终却有了这个简单高效的六步商业模型，&b&简称TTPPRC，它们分别是：趋势（Trend），流量（Traffic），包装（Package），产品（Product），重复性消费（Revisit），相应成本（Cost）。&/b&&/p&&br&&p&这个分类方式从逻辑的角度上来看谈不上精密，因为六个环节之间并非严格相互独立，前五个元素都要考虑相应的成本（Cost），产品（Product）强大会导入更多的流量（Traffic）比如口口相传的高考补习班，有时流量（Traffic）大到一定程度本身就成为了包装（Package）比如网店热门产品的浏览次数等等，但它的分析效率之高，适用范围之广，可操作性之强，比我之前钻研过的所有商业模型都好用。不是所有的商业理论都是用来发Phd论文的，TTPPRC，是真的用来指导商业行为的。&/p&&br&&p&And now I am going to show you how.&/p&&br&&br&&p&&strong&趋势（Trend）&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/b98f7fed47008bfba862_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/b98f7fed47008bfba862_r.jpg&&&/figure&&p&咱们就先不谈小米和“站在风口上，猪也能飞起来”的关系了，&b&顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。在趋势（Trend）的面前，个人能力终归都是渺小的。&/b&即便史玉柱这般商界传奇重新出山，非要在2015年开一家卖CD和卡带的音像店，成功的概率也是微乎其微的。任何行业的领导者，在时代的滚滚车轮面前逆势而为都是螳臂当车，哪怕是乔布斯的iPod Classic，如今也未必是一家二流手机厂商的对手。&/p&&br&&p&对于大部分商人而言，扭转趋势（Trend）和预测趋势都是天方夜谭，也不是必须的。马云不是第一个做电子商务的，海底捞也不是第一家卖火锅的。毕竟一般商业项目生命周期的长度比起金融市场上的波动而言，要长的多得多，第一个吃螃蟹的人，除了少数极具长远眼光的天才和运气爆棚的家伙之外，风险回报比并不高。&/p&&br&&p&比如时下极其火爆的可穿戴设备，没有几人真正看得懂它未来会走向何方，财大气粗如Google当年推出的惊世骇俗的谷歌眼镜，最终也只落了个不了了之的下场。如果不是财大气粗或者有一定的技术壁垒，现在进入这个行业的风险系数极高。即使有一天可穿戴设备的市场真的成熟了，我们身边的人身上都开始绑着各式各样的电子产品了，不具备专利技术的先入为主，也根本经不起苹果和小米的屠虐。作为普通创业者，&b&当你的洞察力没高到惊人的程度之前，如果发现了一个很明显的市场空白，那这个市场最大的可能就是——根本不存在。&/b&&/p&&br&&p&事实上，对于趋势（Trend），别说预测和扭转了，理解它已然极其困难。才火爆了几年的平板电脑市场如今已经成了夕阳行业，年轻人开始逛购物中心而不是百货商场，大连一碗牛肉面的价格近10年翻了几倍而在网吧上网却还是3块钱一小时。&b&与其费尽心思解读为什么会有这样的趋势，不如时刻留心趋势的变化，紧随时代的潮流的。&/b&&/p&&br&&p&简单总结，在TTPPRC模型的这六步中，趋势（Trend）是第一环也可以说是大前提，但并不是容易获得竞争优势的环节。&b&绝大多数商业项目在这一环的关键原则，是不犯大错误&/b&，想出彩实在太难了。习大大严打公款吃喝了，开饭店就进商场做轻餐饮而非三层的海鲜大酒楼，北京的京东苏宁都当日送达了，就别在中关村租摊位卖手机。人人网大V都不更新了，就好好研究一下微博和公众号吧。&/p&&br&&p&当然，总会有一批人，像俞敏洪老师那般神出鬼没地在自费留学热潮的初期创立了新东方，或是像陈欧老师一样精密准确地在国内电商垂直化爆发的前夜推出了聚美优品，别纠结他们究竟是预测到了趋势还是运气好。毕竟趋势（Trend）只是整个商业活动成败中的一个环节，HTC做出Hero的时候三星和华为还在玩泥巴呢，可以说整个智能手机届除了iPhone之外没有哪家比HTC对趋势的把握更好了（魅族M8可能表示有不同看法），如今却只剩下吐槽时候会被人想起的M9的双下巴。&/p&&br&&br&&p&&strong&流量（Traffic）&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/1ef3bb8c0fd5fc2d311a_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&426& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/1ef3bb8c0fd5fc2d311a_r.jpg&&&/figure&&p&&b&无论你想卖什么东西，先得让人知道你在卖呀。&/b&看似平淡的一句话，成就了上千亿的Google，几百亿的百度，而且他们对于普通用户竟然都是免费的。淘宝上开店不要钱，你倒是不买直通车啊（那位喜欢说上帝保佑大家晚安的淘宝店主表示呵呵）。随着互联网时代的到来，人们愈发地意识到，流量本身就是一门巨大的生意。世界上有太多企业都在卖东西，而其中的绝大多数，我们压根永远都不会知道。于是为了让我们知道他们提供这么一个消费选择，他们花了很多钱。&/p&&br&&p&&b&在TTPPRC中，我把流量（Traffic）简单定义为，让目标客户了解到他们有这么一个消费选择。&/b&而其中最重要的四个字就是，目标客户。YY平台上的在线语音视频的惊人流量拓展到在线教育上一塌糊涂，显然玩网络游戏和看美女跳艳舞的YY用户，不会摇身一变成坐在电脑前花钱上课的上进青年；人流最大的商场适合优衣库但不适合香奈儿；你永远都不会在电视上看到劳斯莱斯的广告；《我们这一代人的困惑》点击量累计上千万大连的乔东家脆皮火烧也不会多卖出几个...&/p&&br&&p&上述的例子看起来很简单，应用的起来却没那么容易，&b&实际上的流量（Traffic）是否有效，还要具体问题具体分析。&/b&比如我自己的一家蛋糕店处在大连一个二线商场二楼的核心位置，每天路过的人群川流不息。虽然该商场的定位不高，可我的蛋糕的价位也算便宜，开店之初我对这个位置寄予厚望，直到后来发现汹涌的人群匆匆而过头都不抬才意识到，并非他们永远都不是我的目标客户，但至少在经过这个位置上的时候不是。原来该商场楼上有七八家自助餐厅，家家生意火爆，而我的店铺位置是去往这些餐厅的必经之路。相当大一部分人在我的蛋糕店门口路过，是饿了三天后去血洗自助餐的路上或者刚从那里扶墙出来，与其卖蛋糕不如卖健胃消食片。&/p&&br&&p&为了更完整地理解流量（Traffic）的概念，下面谈几个发散但具体的例子。&/p&&br&&p&&b&流量（Traffic）不是万能的，它和六步模型中的下一步包装（Package）紧密相连，再优质的流量，如果你的商业项目包装不好也是白费&/b&，比如腾讯因为入股大众点评，在微信上给点评开了二级入口，巨大的微信流量却并未给大众点评的团购带来太高的转化率，一个重要原因就在于微信二级入口的综合体验比起单独的大众点评App差了很多，目前来看效果一般。&/p&&br&&p&&b&强势品牌可以自发的导入流量（Traffic）。&/b&比如如家的位置可以比当地的廉价酒店差一些，目标客户会顺着导航自己找过来。这个我们在后文的案例中会反复看到，品牌的第一个作用就是导入流量。&/p&&p&&b&不同的商业项目对流量（Traffic）的具体需求大不相同，一般而言，越是标准化高可替代性高的业态，流量这个环节在整个生意上就越重要&/b&，比如在淘宝上卖iPhone，商场里卖奶茶，海淀黄庄卖留学等等。差异化强的业态，对于直接流量的需求相对就要小一些，可以通过巧妙的宣传手段让目标客户送上门来，比如私家会所，爱马仕Birkin，知名天使投资人。&/p&&br&&p&垄断行业之所以那么赚钱，因为垄断了刚性需求的流量。例子就不敢举了。&/p&&br&&p&&b&目标客户是企业而非大众消费者的（B2B和C2B），决定流量（Traffic）的是销售团队的力量。&/b&引人入胜的职场小说《圈子圈套》《输赢》《做单》，讲的都是获取有效流量的故事。而很多看似是目标客户是普通消费者的生意，其主要流量也是通过销售团队而非大众广告导入的，比如北京的国企大多会发味味美的面包卡作为员工福利而不是巴黎贝甜的。&/p&&br&&p&移动互联网是当下的流量（Traffic）之王，之前是PC端的互联网，而再之前则是电视机！如果没有电视，NBA球员的收入不会比话剧演员高多少。&b&演艺公司远在互联网时代来临之前就懂得炒作的重要性，只因他们的生意对于大众流量的需求实在是太高了。&/b&&/p&&br&&p&互联网创业的魅力在于，网络打破了传统行业对与目标客户流量（Traffic）的地域限制。其实地域限制的流量虽然有限，却也是天然的保护，繁华的商业街不景气的服装店，一天也能卖出几件衣服。而互联网的流量具有马太效应，在网上卖衣服的商户，每天不开张的占绝大多数。互联网行业从此诞生的那天起，就注定是两极分化的，平台级的企业更是只有赢家通吃，最多双雄并起，至于老三，老三是神马？&/p&&br&&p&&b&99%的互联网创业注定尸骨无存的原因不用太复杂的分析，流量（Traffic）这关根本就过不去。&/b&每当我身边的小伙伴激情澎湃地告诉我要做一款手机App，通过移动互联网改变世界的时候，我都会温柔地陪他们打开App Store，看着那些陌生的名字，告诉他们上百万开发者的App从软件商店跑到用户的手机桌面的距离是以光年计算的。还记得去年年末看了50个有代表性的当年倒闭的在线教育公司榜单，除了龚海燕的梯子网，剩下49个我连听说都没听说过就被市场扫地出门了。互联网创业依然是时代最完美的趋势，可是如果你根本没想清楚如何闯过流量这道鬼门关，其他的环节根本都不用考虑。&/p&&br&&p&随着互联网流量（Traffic）这门生意本身已经逐渐成为了垄断行业，网络流量的价格也是越来越高。&b&目前中国性价比最高的全网流量的导入方式还是微博和微信公众号，&/b&知乎和豆瓣可以算是第二梯队（本地O2O的流量则主要掌握在大众点评和美团手里，微博和微信稍差一点）。你看传统行业的大佬们都喜欢深入浅出闷声发大财，互联网公司或是互联网为主要销售渠道的创始人们却都假装很幸福地和陆琪和留几手们一样卖力气，每天与网友们分享家长里短人生感悟（B2B的互联网公司老板不包括在其中），甚至能出现在你父母的微信朋友圈中。&/p&&br&&p&&b&归根结底，一个商人商业能力的高低的首要标准，就是看他能为自己的生意导入多少流量（Traffic）。&/b&无论是老一辈企业家为了拿下一个单子在酒桌上喝到吐血，或是孟兵拜会潘石屹最终在望京SOHO中为西少爷拿下一个黄金店铺，还是郭敬明为了小时代造势情愿让杨幂发微博拿自己的性取向开玩笑，都是一流的导流能力的体现。当然，倚靠产品品质过硬口口相传让更多消费者知道有这么个消费选择的古典方法也并未被淘汰，只是单单凭此已经跟不上这个时代的发展速度了。&/p&&br&&br&&p&&strong&包装（Package）&/strong&&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/c3cfa78757e19_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&387& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/c3cfa78757e19_r.jpg&&&/figure&这里所说的包装（Package）不是包着产品的盒子，而是一个宽泛的概念，它包含了一个商业项目的设计美感，营销推广，品牌故事，定价打折等等一系列非直接产品体验的展示部分。&b&换句话说，在目标客户得知了他们有了这样一个消费选择之后，你的生意是以怎样的面貌呈现在消费者面前的。&/b&&/p&&br&&p&包装（Package）是一个略显平淡的词，我更愿称其为噱头。在一个线上线下的流量价格水涨船高的时代，连噱头都没有的包装就是浪费流量。事实上，除非你卖的是那种可以在商品期货交易所直接买卖的大宗商品，&b&包装很大程度上是整个生意成败的决定性因素，而不是产品本身！&/b&&/p&&br&&p&看看我们熟知的那些知名企业家，但凡能在多个领域都取得建树的“商业奇才”比如乔布斯史玉柱雷军雕爷郭敬明等，他们的共同特点就在于，拥有出神入化的“包装”能力。值得再次强调的是，&b&擅长“包装”并不是仅仅善于“营销”而已&/b&，一个优秀的包装（Package），是高超的管理统筹能力，领先的战略眼光，饥渴的销售团队，一流的综合执行力等素养的综合体现，&b&一切在消费者买单之前对于你的产品产生的印象，都是由包装的质量决定的。&/b&&/p&&br&&p&商场上最常见的失意生意人，总是喜欢强调“我的产品是极好的，只怪消费者太傻X没有体验过”，而他们的失意是注定的，事实上，&b&一个商人对商业的理解程度是否算的上入门，最基本的划分就在于能否意识到：包装（Package）才真正决定了消费者是否会对你的产品进行消费！而不是产品质量的好坏。&/b&产品本身决定的是是否有重复性消费和新流量的导入( 口碑)！衡量一个创业者商业能力的高低最重要的标准，除了导入流量之外，最重要的就是打造包装的能力。&/p&&br&&p&包装（Package）对于生意的影响为什么可以比产品本身还重要，我们需要从人们的消费决策是如何做出的来具体分析。&b&一个消费者决定是否对你的产品进行消费，不并是基于产品的实际体验如何（因为他还没用上嘛），而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值。&/b&这种期待不但是感性的，而且是极其容易被引导的。&/p&&br&&p&更具体的说，&b&人们对于短期吸引和实际体验的感受其实完全是两回事，但消费决策主要是由短期吸引决定的&/b&，也就是这里所强调的“包装”；而产品本身提供的是实际体验，决定的是是否重复消费和向别人推荐。&/p&&br&&p&举个例子，一个消费者第一次决定购买新款的iPhone手机，并不是因为IOS系统的优雅和高效，也不是因为它待机状态下不容易掉电，更不是因为半年之后不像三星一样卡成狗（虽然以上所提到的都是苹果手机技术上虐杀安卓的核心竞争力）。而更多的是出于，“这个手机真漂亮啊”，“高富帅们都在用它啊”，“哪来那么多理由这TM是苹果啊”这种短期吸引力。&b&相比之下，iPhone产品本身优秀的实际体验，决定的是iPhone用户极高的忠诚度，也就是后面要说到的重复性消费（Revisit）。&/b&相反，三星手机在包装这个环节上在手机届可谓首屈一指，几乎不输给苹果，率先采取的大屏幕，超强的配置参数，海量的广告和韩剧植入，促成了大量的首次消费，不幸的是产品糟糕的用户体验导致了消费者忠诚度较低。但真正令三星遭遇滑铁卢的S5，还是因为包装（Package）本身已经在市场竞争中落后了，硬件参数不再像S2和S3那般惊艳，不变的外观设计配上万年的大塑料和突起的摄像头，可以说是毫无噱头可言。虽然从专业的角度看来，S5产品本身的实际体验其实有相当的进步，尤其是在续航时间和拍照效果上，比起S3，S4有本质的飞跃，但还是成为了三星近几年来销量最糟糕的一款产品。&/p&&br&&p&&b&包装（Package）影响消费决策，产品（Product）影响二次消费，&/b&更为常见的例子发生在婚恋市场上。在绝大多数情况下，握有决策权的女性，消费决策的核心依据是短期的感性吸引，比如男性的风趣而神秘，浪漫而帅气，有权有财钱等等，都属于包装的范畴，她们是否愿意和对方进入一段恋爱关系基本上都是由包装决定的。而宅男们认为自己事业稳定，孝顺父母，勤于家务，忠心不二，会是一个好父亲等等属于产品本身的优点，并非不重要，&b&而是必须在已经开始了一段恋爱关系之后，对方才有机会体验到。&/b&遗憾的是，他们和那些强调“我的产品是极好的，只怪消费者太傻X没有体验过”的笨商人一样，都没弄清影响消费决策的关键是包装！不是产品！&/p&&br&&p&继续谈几个发散的例子。&/p&&br&&p&对于有些极端的商业模式，是完全没有什么产品的，&b&整个生意的核心就是包装&/b&，比如微商卖面膜这样的金字塔骗局。&/p&&br&&p&产品的溢价主要是由包装决定的，&b&包装最终成就一个品牌，而品牌就是终极的包装。&/b&Roseonly的玫瑰花可以卖到999块钱一朵，光靠那个漂亮的盒子和玫瑰花的产地是远远不够的，而是那个“一生只能送一人”的恶俗但有效的包装。&/p&&br&&p&无论是海底捞还是小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装，就是排队。而&b&能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手&/b&，无论是真排还是假排。人们喜欢从众的天性是基因决定的。&/p&&br&&p&B2B行业的包装和B2C的思路是完全不一样的，企业客户的平均智商比普通消费者可能要高50个点以上，但主要还是两者的诉求不同，而且企业中有自成体系的利益关系。简而言之，包装的思路要华为而不是OPPO。&/p&&br&&p&&b&越是产品没有核心技术的行业，越是企业包装能力的终极比拼，&/b&比如商场里的水吧。快乐柠檬，都可茶饮，贡茶的配方都谈不上秘密，但如今各大城市的中高端购物中心里，很难见到本土品牌的奶茶能和上述的品牌竞争，都是清一色的全国加盟品牌，它们的优势完全在于包装而不是产品。&/p&&p&&b&包装要和流量衔接好，&/b&同样品牌的餐厅，开在购物中心和社区里，店面设计甚至菜单内容都是有区别的。同样的电子商务品牌商，淘宝上的店铺包装应该以简洁高效地提高转化率为首要任务，官网上的包装则要提升品牌形象为主。&/p&&br&&p&&b&过度包装一定会在某种程度上伤害到产品的口碑（因为人倾向于过度期待），但未必会伤害到整个生意的整体效果。&/b&后面的案例探讨中我会提到，雕爷牛腩如果没有雕爷前期那些出神入化的宣传，而只是像鹿港小镇这样的商场连锁餐厅默默开起来，口碑一定要比现在好很多，甚至可能成为那种口口相传的神店，但整体的销售情况一定不如现在。过度包装导入的惊天流量和促成的首次消费，远远比后期那些消费者过度期待导致的差评更重要。罗永浩的锤子手机同理，只是锤子品控上的硬伤太多了，而且手机作为标准化的硬件，也容易被抓到把柄。&/p&&br&&p&总而言之，包装（Package）这个环节是创业者商业能力的核心展示，非一日之功。但入门却也不难，在我看来只需要认真读懂读透三本书，就可以大概领略这门艺术的精彩，它们都属于严密性不高但可以迅速上手的短平快作品：邓德隆的《2小时品牌素养》，Sally Hogshead的《迷恋》和Martin Lindstrom的《品牌洗脑》。&/p&&br&&br&&p&&strong&产品（Product）&/strong&&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/e8c9c5b53d405dc9eefc65c_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&361& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/e8c9c5b53d405dc9eefc65c_r.jpg&&&/figure&商业的本质，是提供产品换取相应的回报。TTPPRC的第四个环节，我们终于谈到了产品（Product）。&b&这并非是因为产品不重要，而是作为一个优秀的商人，强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合起来。而提供技术上绝对领先的产品，超出了一个“商人”的能力范围。&/b&比如我们都知道卖飞机很赚钱，但开航空公司想赚钱就难多了。Virgin集团的老板布兰森被认为是旷世的商业奇才，可以创立Virgin航空在惨烈的Airline Business中连年盈利，但他也做不出来飞机去抢波音和空客的生意。任何人或是企业如果能忽然研究出一种根治艾滋病的药物，那确实不需要任何趋势流量包装的帮助也能迅速统治市场，这种极个别案例不具备探讨商业理念的价值。&/p&&br&&p&我们这里所探讨的产品（Product），是有一定门槛，但并非技术壁垒高不可攀市场无人能提供相应产品的Rocket Science。&b&产品的概念也不只是物件本身，包含了服务，保养，售后等等一系列消费行为发生之后，消费者所得到的完整体验。&/b&&/p&&br&&p&我们从两个方面来具体探讨：&b&1.产品的主要作用是什么？2.一个好的产品应该包括什么？&/b&&/p&&br&&p&上一段谈论包装的环节中曾反复提到，&b&产品（Product）的主要作用是促进二次消费和导入新的流量，而非促成消费决策。&/b&因为当消费者真真切切地获得了你的产品的完整体验时，其实消费过程已经完成了，也就说是这笔钱已经赚到了。如果你的生意模式是一辈子只需要把一个产品卖出去一次的话，产品本身到底怎么样就是法律和道德上的问题而非商业利益上的了，不过这种生意模式的实际应用一般只出现在诈骗中。正常的商业活动追求想长期发展，需要的是已经有过消费的消费者的重复消费和新的顾客来进行新的消费行为，而这两件事情就得靠产品本身决定了。&/p&&br&&p&&b&在互联网时代到来之前，消费者在进行消费选择时，面临着高度的信息不对称问题。&/b&所以“口碑”一直是企业生死的决定性因素。每个人一定都遇到过朋友推荐的一个小饭馆，隐藏在隐蔽的小胡同里，用我们的TTPPRC模型来看，天然的流量一塌糊涂，装修平平也不打广告，包装可以说不及格，但生意极其火爆。我们把这种现象称之为回头客效应，Malcolm Gladwell在《引爆点》中把它细分成了联系员，内行和推销员来细致的研究。&b&从TTPPRC来看，就是优秀的产品体验，促成了二次消费，导入了新的流量，而且自带和“排队”同样重量级的包装——“熟人推荐”。&/b&而互联网时代到来后，产品的口碑传播不仅仅局限于熟人之间而可以遍及全网，很多曾经流量和包装都很局限的生意因为其优秀的产品体验，获得了大量的全网的高质量的流量和包装，彻底改变了企业的命运。宋冬野这样的独立音乐人可以全国巡演，Rovio凭借一款愤怒的小鸟举世瞩目的游戏公司，老干妈的辣酱风靡北美留学圈都是经典的案例。&/p&&br&&p&反之，趋势（Trend）流量（Traffic）包装（Package）都很强大，但是产品（Product）质量太烂的商业案例也是数不胜数，有的干脆被认定为诈骗被诉讼于法律比如蚁力神和毒面膜；有的无法被直接认定为诈骗但也差不太远的比如李阳的演讲，唐骏的书，陈安之的课......它们都无法长期在市场上长期生存。&/p&&br&&p&&b&总而言之，一个优秀的产品（Product）的威力之大，可以瞬间打通TTPPRC中的四个要素（产品，流量，包装，重复性消费），这是其他任何一个环节做得再好也无法做到的。&/b&所以，对于一个打算做长久生意的企业而言，产品质量永远是重中之重。&/p&&br&&p&我们这里探讨的产品（Product）包罗万象，但好产品的共性是一致的，这是由人对于事物的认知方式所决定的。那么究竟什么才算的上是一个好的产品呢？简单来说其实就两条：&/p&&br&&p&&b&第一要具有一样鲜明的特色，第二其他环节没有硬伤。&/b&鲜明的特色可以让消费者留下深刻的印象，而其他环节没有硬伤则是为了不给消费者明显的放弃理由，二者缺一不可。&/p&&br&&p&你可以把这个过程想象成姑娘去相亲，遇到的男人A普通家庭工作正常外表6分，但是极其幽默；男人B才华横溢身家过亿外表堪比吴彦祖，可惜是个盲人。相比之下，于绝大多数女性而言，A可能是一个更好的选择对象。&/p&&br&&p&漫咖啡的特色在于环境优雅装修别致，饮料的味道平平但也不算难喝；宝马汽车的特色在于优秀的驾驶体验，内饰虽然比奥迪奔驰差点但也说的过去；万物生长电影的特色在于有范冰冰风情万种，其他情节不出彩但也不太差...所以以上都属于还比较优秀的产品（Product）。&/p&&br&&p&在手机市场上，2014年口碑不错的机器，小米4，vivo X5，华为荣耀6，OPPO Find 7，一加等都属于典型的&b&“有特点，没硬伤”&/b&，相比之下，很多命运比较坎坷的小伙伴都不满足这两条：Nokia 万的惊天像素，可惜系统是windows的；HTC M8有漂亮的金属外壳和Beats音效，可惜双下巴目不忍视；索尼大法的Z3倒是没有硬伤，可惜除了贵之外好像只有三防这么个不太吸引人的特点。锤子T1系统漂亮情怀出众，可惜时常莫名没信号，热的似暖宝，沉的想剁手，一天冲三次，换卡要人命...&/p&&br&&p&产品（Product）这个环节上最后一个值得探讨的事情，叫做细节。细节也是反映商人商业素养高低的一个显著标志。&b&为什么必须病态地痴迷细节？因为广大消费者的思维能力虽然比较迟钝，但直觉却是敏锐的。&/b&他们不足以看透那每个环节的差别，但能感受到iPhone“好用”，三星“不好用”；去海底捞吃火锅“心情好&，小区里的火锅店“不舒服”；夜店认识的职业玩家让人“有感觉”，而你二姨介绍相亲认识的那个“没意思”。&/p&&br&&p&对于互联网比较熟悉的朋友，如果比较过一些不同厂商推出的类似产品就会发现，虽然是实现同样的功能，腾讯的产品就是比别人家的体验好。QQ最终直接把MSN逼出了历史舞台，用惯了QQ邮箱再换回什么126或是新浪邮箱百般痛苦，更不用说万能的微信了，即使不是因为当年有QQ的流量导入，微信产品本身的体验也早已把Whatsapp，来往，易信之流甩到千里之外了。而这些都是腾讯因为拥有最优秀的产品经理所产生的细节的力量。&/p&&br&&br&&p&&strong&重复性消费（Revisit）&/strong&&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/345beb01d031c_b.jpg& data-rawwidth=&1263& data-rawheight=&627& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1263& data-original=&https://pic2.zhimg.com/345beb01d031c_r.jpg&&&/figure&2013年的夏天，上海静安寺久光百货地下一层，一家名为徹思叔叔的蛋糕店开业了。这家号称康熙来了严重推荐来自日本的蛋糕店从开业伊始便被汹涌的人潮包围，神龙见首不见尾的长队堪比虹桥机场出租车上客点。据说平均需要排队2个小时才能买到一个39元的起司蛋糕而且每人仅限购一个，这个只有30平米左右且仅仅销售一款产品的蛋糕店，日营业额超过三万元。&b&这个营业额大约是一个什么概念呢？它相当于商场里一个300平米的热门餐厅，非商业中心的1000平米的咖啡店，3家拥有上百款面包和蛋糕的面包新语，或者10家贝尔多爸爸泡芙店的日销售。&/b&空前绝后的坪效比和投资回报率令大江南北的三流奸商们趋之若鹜（包括幼稚的笔者），瞬间引爆了全国。最多的时候，我在一个商场里见过5家不同品牌的起司蛋糕专营店。然而不到的两年的功夫，它们中的绝大多数都永久告别了市场，包括当年全国第一家的徹思叔叔久光店。与此同时，面包新语还是面包新语，贝尔多爸爸还是贝尔多爸爸。&/p&&br&&p&让我们再看另外一个案例，如果你在1968年投资给某家公司1美元，截止2015年初你可以拿到6638美元的回报，而同期的标普500指数的回报是87美元。&b&有趣的是，这家公司既没有攻克癌症，也没有人类登上月球，不但和任何高科技攀不上边，四十多年来生产的产品几乎没有变化。它是万宝路香烟的母公司Altria集团。&/b&&/p&&br&&p&TTPPRC的R（重复性消费）环节，探讨的就是起司蛋糕和香烟的区别。&/p&&br&&p&我们从一个简单的例子入手，同样作为消费级的电子产品，笔记本电脑和智能手机的普及度是差不多的。而且电脑的平均价格还要比智能手机高一些。但为什么全世界的商人都在一窝蜂的做手机，而不是笔记本电脑？为什么一款iPhone，可以让苹果公司从一个700亿美金的公司飙升为到7000亿？&b&从TTPPRC的角度来看，Macbook和iPhone在趋势，流量，包装，产品和成本上是大同小异的，而从700亿到7000亿的秘密，就在于这个重性复消费（Revisit）上的天壤之别。&/b&&/p&&br&&p&一部质量不错的电脑可以用上三到五年，可再好用的手机几乎跑不掉一年一换的命运。&/p&&br&&p&&b&一个商业项目是否具备让消费者有重复性消费（Revisit）的能力，是众多创业者和投资人最常见的盲点，&/b&尤其在TTPPRC的其他五个环节都接近完美的时候，即便一些资深的商业大鳄们也会因为一时的冲动而判断错误。还记得2012年，已经进入游戏产业五六年默默无闻的OMGPOP公司已经推出了35款手机游戏，失败率是100%，可那一年他们做出了一款画图猜单词的手游叫做Draw Something（你画我猜），短短的几周之内像一场瘟疫般刷遍了全球各大App Store的榜单。那段日子我和身边的小伙伴们都像吸了毒一样，几乎出门每三个小时就得找地方给手机充电，有道词典打开的次数比微信还多。不到两个月的时间，当时如日中天的游戏公司Zynga斥资2亿美金直接收购了Draw Something的公司，OMGPOP励志的创业故事成为互联网创业的一代佳话。&/p&&br&&p&&b&难以想象，那个时候竟然极少有人提出来，和大多数手游一样，Draw Something的重复性消费（Revisit）是个很严重的问题，&/b&尤其Zynga在当时还拥有着英文互联网手游世界中重复性消费能力最强的超级爆款——德州扑克。不到半年的功夫，Draw Something以光速陨落，Zynag也因为这2亿美金的失败投资股价暴跌，成为一个互联网圈和投资圈人人必谈的教训。如果他们当时能用TTPPRC模型来严格分析这个项目，当分析到重复性消费的环节时，这2亿美金是不是还会花的那么痛快呢哈哈哈。&/p&&br&&p&阳光下无新鲜事，历史每天都在不断地重演，所以每当我看到魔漫，脸萌，足记一类刷遍朋友圈但一看就不具备什么重复性消费能力（Revisit）的App又拿到了新一轮融资的时候，不得不感慨这果然是个人傻钱多速来后会无期的创业黄金时代。&/p&&br&&p&&b&当然必须一提的是，不是所有的商业项目都需要重复性消费（Revisit）。&/b&我们在产品（Product）的环节谈到，产品质量的好坏直接影响到重复性消费，比如一家餐厅味道好所以我们会反复地去吃，一个作家的书写的精彩我们会购买他的下一本作品。但&b&诸如婚庆礼仪，高考培训，旅游景区门票等大多数人一生只消费已一次的商业项目，优秀产品的作用主要是赢得口碑导入新流量（Traffic）和为新流量自动增强包装(Package)。&/b&尽管如此，对于绝大多数商业项目而言，重复性消费能力依然直接决定了一个企业的发展方向和生命周期。&/p&&br&&p&既然重复性消费（Revisit）这么重要，那么它是由什么决定的呢？换句话说，作为创业者，如何令你的商业项目拥有强大的重复性消费力呢？关键因素有两点：&b&一是商业项目的天然属性，二是创业者对于该项目的设计。&/b&&/p&&br&&p&&b&所谓商业项目的重复性消费（Revisit）的天然属性，是人们长期的行为习惯和一些历史传统所决定的。&/b&比如手机游戏收到屏幕大小的限制，除了斗地主象棋之类传统游戏移植到手机屏幕上的之外，一般而言重复性消费能力要比电脑游戏差很多。暴雪公司可以凭一款魔兽世界增加地图和道具吃上十年，而植物大战僵尸几乎就是手机游戏重复性消费的极限了，神庙逃亡都已经过气了。&/p&&br&&p&&b&需要注意的是，商业项目的是否天然具备重复性消费（Revisit）属性，常常是极其难以预测和分析的，&/b&作为我们普通人而言，只需要观察和类比就足够了。比如起司蛋糕的重复性消费能力比不上泡芙，商场里的吉士果店基本上都活不过一年，但章鱼小丸子却可以常年兴旺，以上的现象即便在餐饮界摸爬滚打多年，也很难提前判断。但我们可以事先知道的是，它们的重复性消费力一定都比不上煎饼果子，拉面或者冰淇淋，所以后者门的竞争激烈程度必然会更高。&/p&&br&&p&在天然属性已经确定的情况下，同样的商业项目是否能获得更高的重复性消费力，就要看创业者对于商业项目具体环节的设计的功力了。TTPPRC之间有很多内在的相互作用力，其中一个有趣的规律就是：&b&重复性消费（Revist）弱的项目往往短期之内流量（Traffic）和包装（Pacakge）更强。&/b&&/p&&br&&p&比如面对创意菜餐厅的普遍重复性消费（Revisit）比较差的问题，雕爷牛腩采取了菜单每月一小换三月一大换的解决方案，在保留了创意菜VS家常菜流量（Traffic）和包装（Pacakge）的优势上，提高了重复消费能力。虽然目前来看，雕爷在这个问题上解决的并不算完美，以后有机会我们还会详细探讨。&/p&&br&&p&电影是典型的天生重复性消费（Revisit）比较差的一种商品，再好看的电影我们一般也就是去电影院消费一两次，&b&但郭敬明就能把小时代这种拍成一部都嫌长的片子，在流量和包装上狠下功夫，硬生生劈成了四部MV。&/b&而且从另外一个角度上来说，把同一个故事先在杂志上发上几年的连载，再合并成书出版，再拍成了连续剧，又拍成了电影，可算是充分地挖掘了同一批消费者对于一个故事的重复消费能力，不愧为一代顶级奸商。&/p&&br&&p&&b&类似上面的商品的重复性消费能力（Revisit）被商人二次开发的例子数不胜数，&/b&比如我就一直觉得手机不可更换电池是一个天大的阴谋，锂电池电量的自然衰退会让消费者最终忍无可忍地去购买新手机，而我最初的IBM笔记本用了三年后换了块电池和硬盘后依然健步如飞（IBM亏损的一塌糊涂最终收购了... 三星手机倒是可以换电池，于是自带用久了卡死你的属性）；美国大学中同样内容的教科书每年改版，而且近些年来很多书商干脆在每本教材里都附上了一次性使用的网络课程激活码；滴滴打车分享到朋友圈的可以领取优惠券一方面导入了流量另一方面也增强了再次消费的欲望......&/p&&br&&p&回想起来，Draw Something当年的快速陨落，也许它的重复性消费（Revisit）天然比较弱只是一部分原因，玩过这款游戏的人都知道，&b&作为一款手游，它在流量最高的时候竟然没有一套系统的积分，升级，获得道具，解锁新任务等最基本的成瘾体系，&/b&以至于玩到后来只是看到同样的单词反复出现，自然就失去了兴趣，对于这个项目的失败，运营团队有不可推卸的责任。同样是靠朋友圈头像火起来的魔漫和脸萌，在重复性消费的天然属性都不强，但前者的商业创造力显然更胜一筹，魔漫相机在引入阿里的战略投资之后，推出了一系列的衍生产品还走上了国际化路线，最近据说还要开卖定制版的实物产品。遗憾的是，&b&它在中国市场已经错过了当年流量爆棚的黄金发展时期。&/b&&/p&&br&&p&总结起来，一个商业项目的重复消费能力（Revisit）主要是天生的，一个优秀的创业者或投资人必须把这个环节时刻铭记于心，一方面用来判断一个项目是否值得去做，而另一方面则是更好地去设计细节来提升它的重复性消费。&/p&&br&&br&&p&&strong&成本（Cost）&/strong&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/e7b9c124e5c115efc66cbb11c78cbc2e_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&445& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/e7b9c124e5c115efc66cbb11c78cbc2e_r.jpg&&&/figure&&p&TTPPRC的最后一个环节，我大概思考了一年的时间，&b&最终决定把成本（Cost）放在这里。因为和前面五个环节相比，它似乎来自另外一个维度。&/b&就像我在前言中提到的，TTPPRC模型源自消费者对于一个商业项目的认知过程，而不是从商家的运营逻辑出发的，而想把TTPPR中的任何一个环节做好，都需要一流的执行力，高效的管理。&b&但是我最终还是意识到，任何商业活动的本质，都是为了盈利而服务的，任何项目利润的来源都是建立在所提供的服务价值能够超越自身成本的基础上&/b&（虽然互联网时代的生意似乎越来越多已经转向了融资上市套现的获利方式，但这不意味着资本家们永远都不在乎毛利率），抛开了成本的一切商业模式都是空谈。&br&&/p&&br&&p&这也是一代名著《迷男方法》的最大误人子弟之处，因为他没有告诉屌丝们，把妹的时候，需要思考的最重要的问题，&b&是一个人的时间成本和情感成本。&/b&所以，迷男即使有朝一日漂洋过海泡到了刘亦菲，在我眼里也是个失败者。男人的一生除了泡妞之外，还有太多太多重要的事情值得去做，更糟糕的是，如果你真正参透了迷男方法，也再就很难拥有纯粹的爱情。&/p&&br&&p&&b&综上，成本（Cost）和趋势（Trend），流量（Traffic），包装（Package）产品（Product）重复性消费（Revisit）的关系不是顺序的，而是包含在每一个环节之中，毫无疑问，每个环节都必然受到成本的制约。&/b&比如，微博红人们开淘宝店的核心优势就在于，不需要花大价钱去买直通车聚划算竞价排名刷单，不但省掉了一大笔高昂的流量成本，还省去了明星代言的包装成本，盈利自然就容易许多。而同样的产品放在草根的淘宝店，如果老板没有出众的商业技巧，想要获得同样的流量和包装，利润大多就贡献给马云了。&/p&&br&&p&这里用一个具体的例子来详细阐述成本对于前五个环节的重要性，它是我个人在大连市高新万达广场的一家蛋糕店——不出二品。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/2957bdb9949def62e3cc2f5de1988c49_b.jpg& data-rawwidth=&460& data-rawheight=&279& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&460& data-original=&https://pic2.zhimg.com/2957bdb9949def62e3cc2f5de1988c49_r.jpg&&&/figure&&p&起司蛋糕的狂热&b&趋势（Trend）&/b&大概是在2013年年末来到北方的，虽然从长期来看一家只卖蛋糕的店不是一个好的趋势，但若想把握这个泡沫的短期趋势关键就在于一个字，快。而在我打算做这个项目的时候，时间上已经是远远落后于同行们了。作为一个没什么核心技术的项目，加盟的成本是远高于做原创品牌的。但为了不浪费宝贵的趋势，我还是决定先加盟再说，从第一次和招商经理碰面到把店开起来，一共只用了一个多月的时间，这是做原创品牌不可能达到的。这里可以看到对于趋势成本的分析。&/p&&br&&p&实体店的&b&流量（Traffic）&/b&成本主要是由店铺的租金而定，大连高新万达广场三层的位置的直接人流是相当差的，所以租金不贵。但后来事实证明，因为该商场处于大连市的高新区，年轻消费者居多，目标客户的有效流量比例比较高，而且可以通过团购等其他手段导入周边的学生流量，性价比还是可以的。相比之下，我的很多同行们用三倍以上的租金拿下来的店铺位置，并没有获得相应比例的足以转换为销售额的流量，反而因为高昂的流量成本早早关门了。&/p&&br&&p&起司蛋糕的&b&包装（Package）&/b&成本主要在于品牌的选择和店铺的装修设计，不出二品在当时的市场上的可选的加盟品牌中，显然不是最有号召力的，但相比徹思叔叔瑞可爷爷动辄一个店要上百万的一次性投资，不出二品提供的VI设计和装修风格还算过硬的，而加盟费只有五分之一不到，最终出来的包装效也果还是对得起加盟费的，但是总公司强制购买的昂贵设备和虚高的装修报价，性价比都很糟糕。&/p&&br&&p&蛋糕的&b&产品（Product）&/b&成本主要来自原料的选择，除了作为加盟商必须按合同需要向总部订的货品之外，对于其他原料的成本考虑，主要取决于这些原料最终在产品的体验中起到什么样作用的影响。具体到一个蛋糕上，芝士必须用贵的，而牛奶可以选性价比高的。当然了餐饮业不光是制造业，也是服务业，所以产品体验一部分的服务环节，人力成本也是需要考虑的重要因素。这里限于篇幅不详细展开，简而言之我最终学习到的经验是，在保证同样的服务效果的同时，精简员工的数量而提供超过平均水平的薪水，而不是多招几个人而提供市场上平均待遇。&/p&&br&&p&作为一个&b&重复性消费（Revisit）&/b&天生就很差的单品蛋糕店，扩张产品线和积分促销是必不可少的。而无限延长产品线必然会造成巨大的库存压力和过高的人员培训的成本，所以综合各项成本考虑，我把立等可取的蛋糕品种控制在10个左右，后期则开始主推需要提前预定的蛋糕。之前在店里进行任何消费都可以抽取7元左右的低值券，对重复性消费有一定的提升，但是却不足以弥补毛利的损失，后来暂时就停掉了。另外一个常见的刺激二次消费的方式就是积分卡，但相较于同行们的满10送1的做法，我采取的积分方式是购买满5个蛋糕送一个小礼品，之前是杯子，现在是刀叉。这个方案背后的原因在于，集满10个蛋糕门槛太高起不到相应的刺激，而赠送的小礼品的成本其实要低于蛋糕而且比正常售卖的蛋糕更有新意。&/p&&br&&p&从上述的分析过程可以看到，&b&对于成本的分析是渗透在TTPPR的每一个环节中的，而且必然是一个不断妥协不断优化的过程，不把成本作为基本的分析因素的TTPPR是毫无意义的。&/b&考虑成本不意味着在每个环节斤斤计较，但最终得出的方案必然是要为了盈利最大化服务的。&b&毕竟，不以赚钱为目的的生意不是骗子就是耍流氓。&/b&&/p&&br&&br&&p&&strong&知道了TTPPRC，那它究竟有什么用？&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/66ab7b4bbfc40_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&294& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/66ab7b4bbfc40_r.jpg&&&/figure&&p&亲爱的朋友，如果你一路带着思考读到了这里，不出意外的话时间已经过去了至少半个小时。在这宝贵的一个小时中，你一定不断地在想，看这个到底有什么用？&br&&/p&&br&&p&那我现在来告诉你答案，无论你之前做过生意，读过商学院，办过公司，还是只看韩剧，听五月天，读张嘉佳，&b&TTPPRC很可能是你在任何地方能找到的在半个小时之内最高效地理解世界上一切大大小小的复杂而神秘的商业现象的最佳阅读材料了。&/b&如果你还能把Trend，Traffic，Package，Product，Revisit，Cost分别代表的内容记下来，从此思考一切和商业相关问题的高度，就可以远远超过身边人的平均水平。&/p&&br&&p&我在开头说过，商业之所以迷人，因为它是很多复杂因素共同作用的结果，虽然门槛较低但蕴含了相当的不确定性。就像下棋需要背诵棋谱，编程要先学语言，炒股得有交易系统一样，&b&当你从无序中看到有序，在混沌中找到规律，自然会开始相信实力而不是运气，&/b&我想，这就是人和人之间差距的来历。&/p&&br&&p&比如你现在可以轻松地知道，&b&好莱坞演员收入之所以可以那么高因为他们的作品服务于全球市场&/b&，流量（Traffic）巨大，而小剧场话剧演员的全部收入来自小剧场内观众的门票，自然赚不到太多钱。&br&&/p&&br&&p&某国的石油公司为什么可以日进斗金，&b&因为它可以直接把流量垄断了，&/b&而标准化的大宗商品生意是基本上不存在包装（Package）和产品（Product）环节的，重复性消费能力（Revisit）天然强大，又拥有相当的定价权所以无需过度担心成本（Cost）。&/p&&br&&p&路边看上去普通的烧烤店可以一开十几年，而商场里的精致餐厅更新换代却很快，&b&因为烤串店的重复消费能力（Revisit）特别强。&/b&好利来为什么近些年来也以卖面包为主打亦是同理，毕竟消费者对于面包的重复性消费（Revisit）远远超过蛋糕嘛。&/p&&br&&p&许家印的恒大冰泉卖的一塌糊涂，专家们说它的产品定位不清晰，&b&可定位不清晰究竟意味着什么呢？TTPPRC告诉你，意味着消费者已经知道了你的产品，也就是说流量（Traffic）这关已经解决了之后，没有消费的欲望，那就是包装（Package）出了问题。&/b&瓶装水生意大体都是包装主导的生意，正常人根本无法区分产品的好坏。包装问题怎么解决呢？先去读读莎莉老师的《迷恋》吧，看看让人迷恋的7个要素恒大冰泉占了几个，依云又占了几个？&/p&&br&&p&你看，有没有觉得这些曾经看起来复杂的问题，瞬间变得清晰了不少？&/p&&p&当然，就像《迷男方法》不能保证你泡到妞，TTPPRC也不能保证你赚到钱。但它可以给你提供一个相对清晰的思路，&b&无论你是自己创业还是遇到工作和生活上的相关问题的时候，帮你化整为零，各个击破，精简到六个环节，迅速找到一个具体的解决问题的方向。&/b&&br&&/p&&br&&br&&p&&b&创业公司使用TTPPRC的实际操作方法&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/6f2a20493_b.jpg& data-rawwidth=&1263& data-rawheight=&680& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1263& data-original=&https://pic4.zhimg.com/6f2a20493_r.jpg&&&/figure&无论成功人士们把自己吹的如何天花乱坠，一个优秀创业者的核心素养总是包括两点，&b&第一步在于能够将一些模糊的想法，合理拆解}