龙乡随笔-搜狐博客
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&&&&&& 我学习了《课堂教学与管理》，受益非浅。我觉得教师要顺利的完成教学的各个环节，必须自始自终对课堂进行有效管理，有助于营造一个良好的教学环境，教学效率就会很高。下面我就用适当的方式处理教学中的偶然事件谈一谈我的体会。&&&&& 每一个课堂都会发生很多的偶然事件，如何处理，这是考验教师课堂管理能力的非常重要的一个方面，对于这些偶然事件可以有不同的处理方法：&&&& &热&处理法、冷处理法、机智带过去巧妙暗示法，都是老师在课堂上根据一些不同问题可以采取的手段。在采取这些手段时老师必须要了解不同年龄段学生由于各自不同的特点，会产生不同的问题。然后根据这些不同问题的严重性程度以及其背后原因去决定自己采取什么样的办法。&&&& 这些偶然事件，老师的行为原则首先是宽容儿童，他们毕竟是未成年人，在特别的年龄段必然会出现这些心理特点。有了这些宽容的心态，自然就能控制局面，把事情的影响控制在最小范围内。教师要善于引导，化被动为主动，化消极为积极，把这些偶然事件变成老师对学生进行一项品德教育，激发学生情趣的一个良好契机。
二十几年教书生涯，我的感觉是累并快乐着；苦并幸福着。三尺讲台，凝聚心血，下面我简单谈谈对教师职业幸福感的体会：教师的幸福源于自学生那里。每当我看到学生由一个个不懂事的孩子，经过自己的帮助成长为懂事的少年，我会对自己的付出感到欣慰；每当我看到学生的成功，我会比自己获得成功还要高兴；每当在教师节收到学生发自内心的祝福，我便会明白“桃李不言，下自成蹊” 的意义。作为教师的我在和学生进行生命互动时，最容易从学生那里吸取生命的元气，获得生命的激情。我在培育学生的过程中，也滋润了自己的生命。这是教师特有的幸福。教师的幸福源于学生的成功和学生对教师的真情回报，源于教学教育工作的成就，源于家长社会的信任、尊重，源于领导的肯定和支持，源于豁达的生活态度、自觉高雅的生活情趣，源于和谐的人际关系。事实上，教师的幸福是教育教学过程中的一种精神享受。作为教师，能用自己独特的人格魅力感化学生，是一种幸福；能用自己高超的教学艺术感化学生，是一种幸福；能用自己的教育理想和信念固守教育这一片热土，更是一种幸福。当我能感受到这种幸福时会惊喜地发现：原来人生所有的酸甜苦辣，都是要用心来细细品味的。因此，我们必须用心来品味教育人生，诚心诚意地对待这太阳底下最光辉的职业!
最受学生喜欢的十种老师&&&&&&& 哪些老师是学生喜欢的呢？根据我平时的观察和体验，我觉得以下十种老师很受学生喜欢： && 一是严而有度的老师。这种老师往往把班级管理得井井有条，又受到学生的尊敬和喜欢。这种教师认为，学生正处于成长发育阶段，难免犯有这样或那样的缺点和错误，所以必须按照学生的言行规范来严格要求他们，又正因为这些缺点错误是难免的，所以对他们的要求应该有度，按照他们的成长规律，给与他们改正缺点错误的时间和机会，不能一味的批评和指责，甚至体罚或变相体罚。　　& 二是像妈妈的老师。这种老师多为中年女教师，他们有抚养孩子的经历和体验，知道抚养一个孩子的甘难辛苦，所以对待学生表现出关爱和耐心，体现出一种母爱。学生愿意将自己的心里话和烦心事告诉妈妈老师，而且在老师妈妈那里总是得到满意的回答和耐心的指点，所以他们对老师妈妈感到特别的亲切，也特别听老师妈妈的话。　& 三是实习老师。这种老师处于实习阶段，把所学的教育理论刚刚用于实践，没有受到教育世俗的影响。他们的年龄与学生很接近，大哥哥大姐姐，所以与学生很合得来。他们受到自己学校的约束，不敢指责或体罚学生，同时又不对学生将来升学负责，代课少，与学生相处的时间多，经常跟学生一起玩耍，很知己，自然受学生欢迎，离去后学生念念不忘，保持通信来往。四是有宽容心的老师。这种老师心胸开阔，善解人意，对学生能够宽容的缺点错误采取宽容的态度，给学生很好的印象
教师如何听课、评课（原创）一、怎样去听课？⒈教师听课应该按下面三个步骤来进行。⑴课前要有一定的准备工作。⑵听课中要认真观察和记录。⑶听课后要反思和整理。⒉不仅要关注教师的教，更要关注学生的学。对于教师的教，听课时重点应该关注的是：⑴课堂教学确定怎样的教学目标（学生要学习哪些知识？学到什么程度？三维目标的确定？）。目标在何时采用何种方式呈现；⑵新课如何导入，包括导入时引导学生参与哪些活动；⑶预设了怎样的教学情境，结合了哪些生活实际？⑷采用哪些教学方法和教学手段？⑸设计了哪些教学活动步骤？如：设计了怎样的问题让学生进行探究、如何探究；安排怎样的活动让学生动手动口操练，使所学知识得以迁移巩固；设计怎样的问题或情境引导学生对新课内容和已有的知识进行整合等。⑹使哪些知识系统化？巩固哪些知识？补充哪些知识？⑺培养学生哪方面的技能？达到什么地步？⑻渗透哪些教学思想？课堂教学氛围如何？⑼对于授课过程中的生成问题，教师的教学机智如何？⑽是否留有适当的时间对全班或者中等以下学生进行反馈？对学生的学习活动，听课时应该关注：⑴学生是否在教师的引导下积极参与到学习活动心中；⑵学习活动中学生经常做出怎样的情绪反应；⑶学生是否乐于参与思考、讨论、争辩、动手操作；
教育的18个分寸1.爱的分寸&&& 在爱孩子的问题上，既不能没有爱，又不能爱得过分变成溺爱，而要找到爱的“度”。做到严爱结合，刚柔相济。& 2.管理的分寸&&& 在管理的问题上，既不能管得过严，限制了孩子的自由，又不能放任，任其自流，而应找到给孩子自由的“度”。做到宽严适度，既给自由，又要权威。& 3.听话的分寸&&& 在让孩子听话的问题上，既不能让孩子不听话，胡反胡闹，又不能让孩子太听话，唯唯诺诺，而应找到让孩子听话的“度”；使孩子既听大人话，又有独立见解。听话是优点，太听话是缺点。& 4.民主的分寸&&& 在对孩子的民主问题上，既不能专制，一点民主都不给，又不能搞绝对民主，什么都是孩子说了算，而应该找到民主集中的“度”。既要民主，又要集中。& 5.表扬的分寸在对孩子表扬的问题上，既不能无视孩子的进步，又不能把孩子捧到天上去，而应找到表扬的“度”；既鼓励了孩子，又不使其骄傲。表扬为主,批评为辅。& 6.批评的分寸&&& 在对孩子的批评问题上，既不能无视孩子的问题，不闻不问，又不能揪住不放，翻来覆去没完没了地批评，而应找到批评的“度”。既批评了孩子，又不使其情绪低落，破罐破摔。
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[荐] 分类：专家博客 　　中小企业的所有者和经营者素质普遍不高，由于缺乏专业素质不善于经营管理，不相信外人也无法驾驭职业经理人，不敢启用外人也不敢放权经营，亲戚体系家族管理的层面上。
　　个体户经营模式及家族管理模式企业能做多大，还能走多远很难下结论，现实情况本土民营企业的寿命越来越短，平均只有3年多的时间，为什么60%以上的世界500大的企业都有50年以上的历史呢？
　　市场竞争强度比上世纪九十年代增长了3倍，行业的门槛与风险及专业化程度越来越高，企业创业之初发展很快，现在停滞不前或者倒退甚至倒闭的关键因素。
　　中小企业怎样才能做大做强呢？企业的老板如何从商人角色向企业家转变呢？很多人会提出非常尖锐而的问题，启用外脑聘用职业经理人来经营企业，企业做大了自己就会成为企业家。
　　本土企业聘用职业经理人后出现这样那样的复杂问题，空降高管由于&水土不服&给企业造成重大经济损失，老板与职业经理人从亲密无间到相互猜忌，从奉若上宾到扫地出门，从相见恨晚到最后不欢而散，期间多少&爱恨情仇&和&江湖恩怨&谁能说得清楚？本土企业家的职业素养不高，及职业经理人职业素养不高，企业的经营体制问题导致合作失败。
　　水土不服是新思路和老思想的碰撞，长远规划与短期利益的冲突，新领导和老员工之间的矛盾，这些问题是主要矛盾，其次还有一条是老板与高管之间不可调和的矛盾，&花钱&的时候老板总是疑神疑鬼，疑人也用、用人也疑的方式，相互不信任只能分道扬镳
　　企业老板需要不断的提高职业素养，具备经营管理知识，懂经济善管理，了解宏观政策对经济对行业的影响，心中有数适时调整公司的发展方向。自己具备专业素养才能真正看懂职业经理人的战略规划，理解配合好职业经理人的工作，老板都不明白职业经理人到底要把企业带向哪里？为什么要这样做为什么要那样做！老板什么也不懂就产生误会造成矛盾，为什么企业聘用职业经理人最后不欢而散，反目成仇的主要原因。
　　用好职业经理人靠体制靠制度约束机制，老板把握好企业发展的方向，放手让职业经理人去搏，世界500强企业绝大多数所有权和经营权分开，有完善的监督约束机制来约束职业经理人的权利和义务，在这些方面国内的企业差距甚大。当然国内的企业也有很多成功的例子，但是中小企业引进职业经理人模式成功的例子不多，成功案例的背后是这些企业的老板具有强烈的事业心，并且见多识广吸收借鉴了成功企业的经营管理模式。
　　本土企业的商人做事情急功近利，明知不可为而为之，品牌拔高业绩拔高市场拔高，一切都在拔苗助长，压客户砍代理只为赚钱，明知自己的做法会把市场搞乱，但是还要心存幻想去为之。
　　本土企业的老板必须完成从商人向企业家的蜕变，本土企业在激烈的竞争中乱了方寸，企业的发展方向任意调整管理制度朝令夕改，负责市场的外聘高管就像走马灯，昨天听到用西方的管理模式好，马上启用西方的管理制度，今天见到中国式管理模式立即否定昨天的决定。
　　总之听了儒家的课就信奉儒家思想，接触了道家学说的就听从道家理论；接触到法家见解就用铁的制度，听风是雨左右摇摆丧失了主见。
本土企业就象蒙住眼睛拉磨的驴一样，天天忙忙碌碌就是没有效率，企业还停留在就地打转的基础上，业绩虽提高品牌大厦已经千疮百孔 。
　　本土企业的老板想把企业做大做强，必须完成从商人到企业家的蜕变，1懂市场营销2经营管理3 行业经济4微观经济5宏观经济6政策变化7世界经济8地区动态变化9全球动态变化，要知市场懂营销善管理了解行业动态，知道市场的变化规律、了解市场需求把握市场走向预测市场发展趋势，未雨绸缪提前准备，懂战略善规划会布局留住人才企业才会有希望。
　　企业缺乏凝聚力员工是散兵游勇一群乌合之众，缺乏战斗力不具备竞争能力，就会被行业淘汰出局，同时还要了解拉动经济的三驾马车1投资2消费3出口。
　　国内经济的发展主要取决于投资和出口，内需不旺是一大缺憾，如果经济发展对于投资和出口的依赖程度过大，国际形势如果突变或者出现贸易摩擦，及贸易保护性措施对国内经济的影响就会非常大，外向型企业就会遭受重创。
　　从商人蜕变成为企业家还要了解经济周期，了解经济周期的好处知道企业如何&进退攻守&，企业可以做到张驰有度进退自如规避经营风险，了解经济的冬天和春天的交替与经济热与冷的变化，经济八年一个周期是经济学家普遍认同的概念。
　　1980年改革开放1988年出现全国性抢购风潮，到1996年的亚洲金融危机引起通货紧缩，经济走入低谷到2004年的经济复苏2006年的股市风暴；从1997年的降息经济冬天的开始鼓励消费
　　到2004年加息迎接经济的春天，2007年的多次加息吸引资金回笼、从控制贷款总量收紧银根到防止投资过热，从1997年稳健的货币政策积极的财政政策、到现在的紧缩的货币政策都可以梳理出经济的脉搏和发展的曲线。
　　做为老板还要能够从银行利率，利率的高低可以分析经济的冷热程度，税率的高低可以分析出行业的发展水平，判断出鼓励性行业和保护性行业，费率的高低表示货币的软硬程度是有利于出口企业还是进口企业，从股市的走势牛市和熊市判断，分析经济的冷热程度以及投资方向等等。
　　企业掌握微观经济和宏观经济学问之后，企业的发展就有了方向和目标，企业就解决了盲干与蛮干及瞎干的弊端，避免给企业造成不可逆转的重大损失，做到这些离企业家就非常近了。
　　全球经济一体化经济全球化乃大势所趋，中国的贸易主要出口集中在欧盟与美国及日本，如果这些地区出现问题对于国内的出口企业的伤害是巨大的，这也是我们国家为什么要开辟多个自由贸易区和建立多个战略合作伙伴的重要原因。
　　正所谓不谋全局者不足谋一域，不谋万事者不足谋一时是一样的道理，一个企业的所有者如果只盯着眼前的小利益，忽略了长远的大利益，各扫门前雪不管他人瓦上霜的思想，是不可能把企业做大也不可能成为企业家。
　　秦末的项羽武艺超群勇冠三军，而刘邦文不能安邦武不能定国，可是刘邦知轻重缓急懂宏观战略，最后刘邦夺得天下流芳百世，其中取胜的主要原因胸心胸四海怀天下，当然还有文有张良武有韩信的因素，当项羽在下洼与刘邦对峙的时候，韩信的军队早已取得绝大部分的土地，在人力优势资源优势和财力优势方面早已远远超过项羽数倍。
　　此战就是项羽取胜也无法挽回失败的命运。今天战场上的鲜活案例一定会说明一些问题。放眼四海胸怀天下，了解国内和国际的动态与变化，进行梳理总结和分析做出预测，及时做出调整避免犯错误、企业就能做大做强，做为企业的拥有者如果不能从商人蜕变成为企业家，想把企业做大绝对不容易，因为懂经理善管理都不一定能把企业做大做强，何况是不懂呢？从商人蜕变成企业家是必须要走的道路。
　　商人与企业家的区别，商人以盈利为目的做生意为赚钱，企业家为事业而赚钱，前者为赚钱不择手段，商人成功标准为只以赚到钱，后者做事情提前准备战略培养，等待时机成熟后全面总攻，企业的衡量标准为打造百年基业。
　　欧莱雅品牌进入中国市场多年，培养市场培养渠道培养客户等待时机，当时机成熟的时候开始总攻，当客户数量达到公司要求的时候，当消费群体达到既定规模以后，当大众认可信赖品牌以后，推出洗发护发系列产品，八折供货客户还在争抢。
　　本土商人总是在时机未到的时候拔高，一切都在提前之中，做了广告就长折扣，请了代言人就算品牌，向市场要业绩要利润，毁灭性开发大跃进式发展，最后品牌做坏市场做滥客户做伤，本土企业的老总必须提高职业素养，把握市场认清形势看准大势，成就百年企业打造百年品牌。
| [荐] 分类：专家博客 　　策划大佬叶茂中有句口头禅式的开场白：最近很难见到叫春的猫了，因为尔等都去搞策划去了。&造概念、请明星、上央视&谁不会啊？早有高人跳将出来单挑权威，其中不乏曾经跟着老叶混过的小弟迫不及待的要扒下大师的裤头。策划别人之前，先策划好自己，这一点，这个好像永远带着帽子的男人做的很到位，叶在营销策划界与广告界的至尊地位可见一斑。
& 　　叶大师的好朋友本山大叔春晚《卖拐》三部曲，淋漓尽致的挑明了什么叫忽悠，现实中的&大忽悠&又是买私人飞机，又是在海南置地800亩，地球人都知道本山集团早就做大了，不服不行！
　　切割、杂交、跨界、360度理论等等，诸多新观点甚嚣尘上，你说，我说，他说，客户很晕菜，到底谁说的在理儿？
　　超哥不才，但是敢拍胸脯的说，头上顶着&十大策划人&的帽子的爷儿，合计不下250人，不信，您去百度搜索，不要GOOGLE, 前几天他妈喊他回家吃饭，丫顺便去香港了！
　　&策&的最高境界就是创新。无生有，有生一，一生二。。。。。。，纵观近些年经典案例，策划手法不外乎下列5种情况。
&　　元素组合创新。品类创新，泡泡还是珍珠？本来就是一个伪命题，好像不用讨论了。
　　狼+狗=狼狗，品类创新就很好，既凶猛又忠诚；马+驴子=骡子，品类创新喜忧参半，耐力体力都好就是不会生育；狮子+老虎=狮虎兽，品类创新则很失败，百无一用不如野猫，连老鼠都不能逮，犹如清朝后期的八旗子弟喝酒吃肉还白养，浪费社会资源，不环保不低碳！&果汁+牛奶&营养快线无疑属于狼狗式创新，一个品系做到几十亿的规模；&夹克+西装&中华立领属于骡子式创新，有亮点，但是没有形成潮流；&沐浴露+洗发露&二合一洗发沐浴露则是典型的不伦不类的狮虎兽，找不着调儿扶不到南墙。
　　习惯归类创新。产品是什么不重要，关键是消费者认为你是什么，将产品放在一个消费者认知品类抽屉是核心。
　　案例解析：防上火，喝王老吉，王老吉没有把自己放到治疗上火的品类抽屉中，因为三清片、解毒丸、华素片等药品的去火气的疗效都比王老吉见效快、效果好，王老吉把自己放进了茶饮料这个市场更大的抽屉，为了区别于康师傅绿茶、娃哈哈龙井茶，他们的定位是解渴；王老吉定位凉茶，概念为---防止上火，因为饮食习惯、熬夜、压力，大多数国人都认为自己很容易上火，不到口舌生疮，不去药店，吃药三分毒的，怎么办？喝王老吉啊！至于年销售额超过可口可乐只是一个结果罢了。红牛之于补充能量饮料；脑白金之于礼品；劲酒之于保健白酒，等等都是相同的道理，关键是从消费者需求找到了合适的品类抽屉。此类创新也有人归结为市场细分、差异化定位，或者蓝海战略，超哥窃认为他们只是习惯性扣帽子，知其然不知所以然而已。
　　工艺设计创新。从产品制作工艺、甚至包装设计方面隔离竞品。企业本身具备很多优势，但是没有能力自我提取，策划外脑帮助企业从此处也可以找到突破口。
　　案例分析：叶茂中策划之乌江榨菜，控制榨菜的核心工艺，也就是控制了品类的核心资源。通过了解乌江榨菜的生产过程，乌江榨菜为了保证产品品质，都是经过了三次的清洗，三次的腌榨而成。这是很好的优势，但一直没有被利用起来，且消费者并没有任何认知。&就用这个特殊的资源对乌江进行重新包装，叫做：三清三洗，三腌三榨。乌江榨菜在没有改变产品基本面的前提上进行了营销突围。其他如海尔&防电墙热水器；五谷道场&非油炸，更健康；乐百氏纯净水&27次净化；三精口服液---蓝瓶的。
　　品味身份创新。依云水不会比娃哈哈纯净水更解渴；阿玛尼不会比雅戈尔款式更新颖；哈雷摩托不会比嘉陵摩托更快速；希尔顿不会比如家住的更舒服；派克不会比英雄钢笔用着更好使；苹果手机不会比500元诺基亚通话更清晰；芙蓉王不会比老白沙抽着更香醇。同一类别品牌在物理层面高度雷同，差别的是消费者身份品味的差异。
　　案例解析：水井坊&中国高尚生活元素，剑五茅领衔中国白酒市场好多年，比口感、香型、历史、文化、口碑似乎都是不可逾越的高度，水井坊索性把成功人士分为两类：一类是柳传志、王石、刘永好等中老年成功人士，他们肯定是剑五茅的忠实客户；另一类便是李彦宏、马化腾、江南春等创业新贵，他们敢于冒险，不迷信权威，这些人便列入水井坊的目标顾客群，代表未来中坚力量的消费群。针对目标客户，从其身份品味打造品牌也是一条创新之路。
　　道德运用创新。尊老爱幼、节省水资源、绿色环保、减排低碳这些规范价值观已经严重影响着营销行为，从此处导入策划创新也是一种手法。
　　案例分析：不伤手的立白。通过演员陈佩斯夸张的广告演绎传播，告知消费者，立白洗洁精、洗衣粉是不伤手的，隐喻其他品牌就是伤手的，继续分析下来，如果不给老妈、老婆购买立白，就是不关心亲人的手部健康，自己的良心就会受到谴责，反过来，为了表明自己的高尚道德情操，就要选择购买立白品牌。类似的手法，购买一瓶农夫山泉矿泉水，就会为植树造林贡献一份钱；爱她，就送她哈根达斯等等。近年来，随着中日、中美、中欧国家关系的冷热飘忽不定，国人对不同国家品牌的欢迎与抵制一直在发生变化，根源就在这里，道德认知的因素左右着对跨国品牌的喜好度。
　　2008年经济危机，中国企业气沉丹田硬是接了招儿，虽然被狠狠撞了一下腰。许多外向型企业考虑运作国内市场了，国外市场是做贸易，按样品生产发货收款完事儿，国内生产，则很繁杂，&产品设计&渠道政策&招商建网---市场分销----终端爆破---广告传播&售后服务&诸多环节，真是一个都不能少！近来接触了一些年销售额大几个亿的企业，不蒙您，公司高管还真区别不开&市场&与&销售&的异同点。国内市场还要搞，怎么办？这些大多是家族企业，一时很难与职业经理人打交道，宁愿请个外脑协助，自己身兼营销总监先摸索；再一个情况是：如太阳能行业，皇明一支独大，其他企业都在乱打，有先见的企业就果敢请营销策划公司助拳；还一种情况是，企业本身是老大，结果被温水煮青蛙，从老大挤到了老五，急病才投医，被迫请外脑刮骨疗伤，企图咸鱼翻身再创辉煌。
这不，营销策划公司的生意来了!
　　陈海超，20世纪70年代生人，策划&培训&撰稿三栖营销达人，深圳双剑破局营销策划机构项目总监,中国品牌研究院研究员。15年一线实操经验，历任业务代表、终端督导、省区经理、市场部经理、营销总监等职位，谙熟市场营销链各个环节密道,从&道、法、术&全方位研究开发8000万营销人群体潜质；&思维改变命运&培训第一人.
　　曾经提供服务/培训部分企业及品牌:
　　日化：小护士、好迪、亮莊、滇虹康王、新思源；
　　快消：双叶橡皮、琥珀金&茶、益康&饮养高层；
　　耐消：亚瑟王智能防爆锁、梅花锁、双能太阳能；
　　零售：芙蓉兴盛便利店（湖南）
　　E-mail:， QQ:,& M:186--
| [荐] 分类：专家博客 　　明熹宗朱由校（年）是明朝第15任皇帝，也是历史上最搞笑、也最令人费解的皇帝之一。朱由校的祖父明神宗不喜欢他父亲朱常洛，总是琢磨着废长立幼，让宠妃的儿子取而代之，不料长期遭遇群臣抵制而未成功。由于朱常洛长期得不到太子名分，又担心生命安危，以至于耽搁了儿子的教育问题。由后来酿成的恶果来看，&再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子&真是一句至理名言！
　　在1620年朱由校仓促继位时，虽然已经年满15岁，但几乎是一个&文盲&，&一字不识，不知国事&。可能他起初还有些治理天下、大展宏图的想法，奈何识字不多，又总被那些文官挑刺，挫伤了自尊心。大家都知道，明朝后期中国的文官制度已经相当成熟，大家对个人文采和科举的名次极其重视。古代读书人又喜欢引经据典、大掉书袋，在文盲皇帝听起来如堕五里雾中，内阁大臣们的惊讶、轻视和不屑怎么能逃过皇帝的眼睛呢？皇帝也是人，而且是自尊心方面要求更高的人，他那脆弱的心灵能不受伤吗？
　　其实文官集团在这里犯下了严重错误，自以为治理天下的权力天然属于他们这些社会精英，其实没有与皇帝之间的融洽关系，那是痴人说梦。当时他们如果能给小皇帝一些理解和宽容，给出足够的时间让他学习和成长，这样也许历史就要改写了，因为出色的木工手艺表明朱由校绝非一个笨人。
　　自尊心受挫的皇帝在后宫默默舔舐着自己的伤口，决意与那些面目可憎的士大夫保持距离，不再搭理那些烦心的国家大事，这样自小对他疼爱有加的奶娘和对他言听计从的太监们自然就成了他的依靠。一个偶然的机会，他喜欢上了木工活，在干活过程中可以尽情地宣泄和表现自己，并乐此不疲。
　　朱由校的寝宫里堆满了各种木料，以及锛、凿、斧、锯、刨等木匠工具，做起木工活来，可以日以继夜、废寝忘食。他喜欢天天和一群木匠在一起，切磋技艺，并亲自动手刨削打磨。朱由校制造的漆器、床、梳匣等，均装饰五彩，精巧绝伦。据史料记载，当时制作的床都十分笨重，耗料多，尤其是龙床，常常几十个人才能抬得起来，非常不方便。皇帝对如此笨重的床很不满意，就拿着图纸自己设计，又亲自动手加工。很快，一张式样新颖的龙床横空出世了，这张床精巧异常，床架上满是花纹雕饰，床板可以折叠，还可移动携带，许多老工匠见了都啧啧称奇。
　　木匠皇帝还雕刻过许多小木头人，五官四肢皆备，男女老少皆有，又亲自给他们上漆，色彩纷呈，更加活灵活现。为了验证自己的手艺，皇帝还让太监拿着这些产品到市面上去卖，结果市人争相购买，价格扶摇直上。熹宗得知之后兴奋不已，更加倾情于木工活，每日在皇宫里干得热火朝天，兴致高时甚至赤膊上阵。做了那么多精美的木器，朱师傅自己几乎不用，仅仅为了享受做木匠活的快乐。请大家细细思量一番，这究竟是一出喜剧还是悲剧？
　　据记载，熹宗在庭院中仿照乾清宫的样式，建造了一座高约四尺的小宫殿，玲珑巧妙，见者无不赞赏。后又设计一个喷泉造型，喷出来的水有时倾泻如瀑布，有时散落似飞雪，最后还会聚为一股直流，笔直如玉柱，令人叹为观止。
　　这段荒唐可笑的历史，拉开了跳梁小丑魏忠贤大展拳脚的大幕。魏忠贤也几乎是个文盲，但生性狡黠，非常善于投其所好、投机钻营，他先是攀上了大太监王安，接着搭上了熹宗的奶娘客氏，逐渐掌控了整个后宫。
魏忠贤抓住熹宗寄情木工、无心朝政的机会，常常趁皇帝木工活干得最起劲的时候，就带着奏折前来请求批示。皇帝兴致正高，哪有时间关心这些，就让他酌情处理。于是乎魏忠贤大权在握，顺我者昌，逆我者亡。拉拢士大夫中的崔呈秀之流，疯狂屠杀东林党人，完全掌握了内阁及六部，将大好江山搞得乌烟瘴气，民怨沸腾。
　　说句良心话，如果熹宗不是生于帝王家，一定会成为知名工匠，甚至可以比肩鲁班。但造化弄人，他身为皇帝，对国家大事却毫无兴趣，每日沉迷于自己的新奇设计，这就有些本末倒置了。当然那些士大夫也缺乏营销From EMKT.com.cn意识和技巧，不懂得体谅皇帝，与皇帝建立友好互信的关系，最终将皇帝推向了对手阵营，被迫喝下自酿的苦酒。魏忠贤能够敏锐地迎合和利用皇帝的主要需求，找准皇帝的兴趣点为我所用，虽然坏事做尽，但高超的营销技巧还是值得借鉴的。
　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：-
分类：专家博客 在当今行业里，同声名远播的名门闺秀品牌相比，其掌门人钟悦先生却一直刻意保持着低调内敛的处事作风，很少活跃在公众的视线中。
　　对比之下，化妆师出身的毛戈平，很早成名，却转战商场，靠着自己的个人名气和不懈努力，一手打造出了彩妆品牌--&毛戈平（MGPIN）&，并一直行事高调、保持着高强度的公众曝光度。
　　一个是专业行者，一个是时尚达人。不同的从业背景和人生经历，但是，今天他们都成为了行业当中杰出的企业家和品牌教父。
　　钟悦和毛戈平，在个人成长过程中不仅有着很多的共同特性，在行业里亦是护肤品和彩妆领域的旗帜性人物，在他们的领导下，旗下品牌名门闺秀和毛戈平（MGPIN）已经成为了各自领域的标杆品牌。
　　基于此，就有了研究、对比他们的个人特质、成功轨迹、品牌梦想的冲动和想法。　　
　　钟悦VS毛戈平
　　钟悦，男，1962年1月出生，工商管理博士，现任名门闺秀董事长、总裁，先后就读于北京大学、中山大学、美国远东高级研究院等著名学府。军人出身的钟悦，18岁即成为广州军区最年轻的教导队区队长，历任中国人民解放军54438部队教导队区队长、军事教官、广东省化州市农业银行党组成员、副行长等职务，1996年辞去副行长职务创立名门闺秀。
　　历经14载的执着奋斗和辛勤打拼，名门闺秀在钟悦先生的带领下，已经成为了本土高端护肤品领域的标杆品牌。
　　毛戈平，男，日出生，浙江温州人，汉族。现任杭州毛戈平化妆品有限公司董事长、总经理，中国色彩研创中心主任，2008年第29届北京奥运会开、闭幕式化妆造型设计，2009年建国60周年受阅女兵方队化妆师，东方航空东航乘务员形象顾问，被誉为中国化妆史上创下辉煌业绩的国家级著名化妆师。
　　20年的不懈努力和坚韧追求，毛戈平不仅首创、成为了中国第一个用自己姓名命名化妆品品牌的领航者，现在，毛戈平（MGPIN）品牌先后进驻北京、上海、南京、杭州、成都、深圳等各大城市的主流百货公司，并以优异的业绩成功跻身本土彩妆品牌前三强的阵营。　　
　　钟悦：左手梦想，右手希望
　　1996年，钟悦创立名门闺秀之初，就胸怀&百年品牌&的伟大梦想，立志成为代表中国文化、体现东方魅力的世界级品牌。十多年来，名门闺秀一直恪守自己的品牌定位，立足高端，低调潜行，以宫廷汉方和东方美学引领护肤潮流，用独一无二的形象和品质将自身升华为超越时尚的经典。
　　高贵、优雅、经典、美丽、品味-----很少有品牌如名门闺秀般带给女性这么多美好的联想。无限的东方文化意蕴，宫廷汉方顶级护肤品的卓越品质，高贵优雅、魅力非凡的品牌形象，让名门闺秀赢得了无数女性的厚爱与推崇。历经14年的磨砺积淀，在钟悦的带领下，名门闺秀已在&文化内涵、产品品质、品牌形象&三方面取得了即便与国际一线品牌相比也互有优势的卓著成就，成为中国化妆品高端品牌的标杆。
　　结识名门闺秀董事长钟悦先生非常偶然，也许是基于对于中国文化共同的偏好和喜爱，更或许是大家彼此有着文人眷美酒的不羁和情怀。
　　左手梦想，右手希望。
　　在钟悦的思想中，名门闺秀不同于传统的护肤品品牌，他不仅要将中国养生文化和中国元素做到高度的统一，更要开创民族汉方和中国养颜文化的世界级品牌。　　
　　毛戈平：抬头看路，低头拉车
　　祖籍宁波的毛戈平生长在著名的商业之乡--温州，父亲是军人，毛戈平从小在军队大院长大。十三岁那年，抱着对文艺的爱好，他考入浙江省艺术学校，走进了省城杭州。学了六年的戏曲表演，毕业后分配到浙江越剧院。一年后，一个很偶然的机会，剧团的领导希望他改行从事化妆工作，毛戈平从小对绘画、书法都有浓厚的兴趣，所以决定改行做化妆。最初是学习越剧舞台化妆，以女妆为主，突出表现江南女子清新秀丽的舞台造型。毛戈平在剧团一干就是五年，从舞台化妆直至影视化妆造型。
　　1988年他在上海戏剧学院继续深造三年，学习戏剧和人物造型，毛戈平认为，这两者之间造型的原理是相同的，只是尺度把握得不一样。毕业后他参加了由陶慧敏主演的电视剧《杨乃武与小白菜》的化妆工作，这是他参与的第一部有影响力的大戏。但是真正的转折还是1994年参加电视剧《武则天》和后来《火烧阿房宫》的化妆工作。
　　机遇对一个人来讲是非常重要的。毛戈平当年便是凭借着一个偶然的因素担当起了著名女星刘晓庆的化妆师，而后名噪一时。
　　从2000年创立自己的&毛戈平（MGPIN）&彩妆品牌，直至后来艰难的百货渠道战略布控和战术组织，其创业之路，其辛也艰。
　　作为化妆大师的毛戈平，知名度很高，作为创业者的毛戈平，却鲜有人了解。在中国，毛戈平第一个推出了全国发行的化妆艺术教学VCD，第一个创办了自己的形象艺术设计学校，第一个推出了以个人名字命名的化妆品品牌，如今他已在全国4个城市开办了美容学校，自创的品牌&毛戈平（MGPIN）&进入了全国20多个城市的35个商场。
　　初识毛戈平，还是在《化妆品观察》杂志2009年9月举办中国彩妆高峰论坛上，作为演讲嘉宾的他，精神的短发、深邃的眼神、不羁的神采，一袭黑色装扮、则让人过目不忘。
　　抬头看路，低头拉车。
　　在毛戈平的理想中，&毛戈平（MGPIN）&有别于国外的彩妆品牌，他不仅要牢牢捍卫住本土品牌百货渠道的唯一防线，更要秉承、发扬专业化妆师终端作业的运营模式，自信出击--挑战国际品牌的专柜销量。
生意和事业
　　14年前，初创名门闺秀品牌，钟悦几乎历经了化妆品行业创业者所要面对的所有波折和困难挑战。严把材质和品质关口，重视企业文化和品牌形象建设，这成为了名门闺秀自始至终的制胜法宝。正是基于此，名门闺秀产品一直以&天然、安全、高效&的品质特征著称于世，不仅在业内倍受推崇，无数的消费者更是有口皆碑。
　　14年后，荣誉齐肩的名门闺秀已经成为了中国化妆品行业的标杆品牌。钟悦则更加清晰地梳理着自己的目标经营理念，要将倡导东方护肤美学、传播宫廷汉方养颜精粹，坚持打造与国际高端品牌抗衡的中国民族品牌事业进行到底。
　　如果说14年前钟悦创立名门闺秀是把她当做生意，那么今天则是把她看作事业在忘我耕耘和辛勤浇灌。
　　古语有云：&古之成大事者,不惟有超士之才,亦有坚忍不拔之志。&
　　作为横跨影视、时尚及化妆品行业的人物，毛戈平被业界誉为一个&魔术化妆师&从事化妆艺术二十年来，他走过了一条前人没有走过的路。
　　当年的《武则天》、《火烧阿房宫》让全中国人认识了毛戈平。凭借着自己的知名度毛戈平转战商场，1998年他创办了杭州毛戈平化妆艺术有限公司，将自己的化妆经验出版成书，并到全国60多个城市巡回讲学。2000年毛戈平在杭州创建了浙江毛戈平形象设计艺术学校，&和白手起家的创业者不同，我是先出名再做商业，所以很多学校担心的生源问题没有遇到。&毛戈平坦诚地总结了自己创业的背景。
　　在笔者看来，毛戈平的生意不妨说是被逼出来的，从2003年为进商场饱受歧视，到后来成为了国内本土彩妆唯一的百货渠道品牌，其中的艰辛和苦楚只有毛戈平自己最清楚。他以离开化妆界一线、拿自己获得的荣誉和全部积蓄作赌注，去开创化妆品业务。当时的毛戈平曾经暗下决心：&我的身后已经没有任何退路，因为人生不是化妆，没有草稿可打。&
　　杭州即便是毛戈平的根据地，但在2003年他的品牌尝试走向商场专柜时，毛戈平却深切感受到一个&难&字。
　　他第一次约杭州一著名商场的负责人洽谈品牌进驻问题，对方当面就拒绝了，理由是&引进这样的本土化妆品做不出业绩，很多人会指责&，没办法毛戈平只好请了一个&大人物&帮忙说好话，没奏效，毛戈平又请了更重量级的人物出面斡旋，对方连毛戈平的面也不愿意见了，竟放话说：&上海是中国时尚的风向标，你要能在那里闯出市场，我们这里就引进。&
　　无奈之下，毛戈平将阵地转移到了上海。跑了好几家商场没有效果后，2003年8月他终于遇到了一个&武则天&的粉丝--徐家汇附近一家商场的招商负责人。对方同意给毛戈平一个机会，&这样吧，电梯底下有个9平米的隔间，原来的一个品牌一个月只有三四万的销量，你能保底月销售9万就试试吧。&
　　&管他地方好不好，怎么都要进去了再说。&毛戈平亲自挑选了专业的彩妆师代替了普通的营业员，售卖的产品都是根据消费者需求搭配，很少有成套的成品售卖，第一个月，毛戈平的品牌销售了19万。
　　除了收获销量贡献和汲取品牌信心之外，&毛戈平（MGPIN）&品牌首创的彩妆师做专业导购的销售模式也一直保留和沿用至今。
　　毛戈平对于中国产业品牌还有着自己的独特理解：&很多人都说中国消费者不喜欢中国本土的化妆品，其实并不是。&毛戈平说，他自己没有去国外注册品牌，而是在瓶身上大大方方打上&中国制造&标志，&别找其他原因，老百姓认的还是品质。&毛戈平自信的进行了总结。　　
　　产业品牌战线上的孤胆斗士
　　1996年，辞去了银行副行长的金饭碗，钟悦创立了名门闺秀品牌，开始了自己美丽事业的求索之路。
　　从定位中国宫廷汉方顶级品牌，到签约古典美女陈数为护肤产品代言人，再到正式签约女性偶像赵雅芝拍摄影视广告片，名门闺秀历经14年的磨砺和积淀，已在&文化内涵、产品品质、品牌形象&三方面取得了即便与国际一线品牌相比也毫不逊色的卓著成就，成为了中国化妆品高端品牌的标杆。
　　在中国高端化妆品市场，名门闺秀以&养于内、美于外&的品牌表现策略而特立独行，与众多国内外一线品牌同台竞技，对产品品质的追求近乎苛刻，&每一瓶产品都要物超所值；每一瓶产品都要让消费者爱不释手，拿起就舍不得放下&，正是卓越的产品品质使名门闺秀拥有了中国品牌中绝无仅有的顾客忠诚度和美誉度，很多顾客十多年如一日痴心不改地追随它。
　　&高品牌、高形象、高利润&的渠道策略确立了名门闺秀在化妆品销售终端的独特地位，再加上完善的会员管理体系，&珍珠御白&、&幼颜&等系列产品一经推出就受到经销商和消费者的狂热追捧。据日《化妆品报》公布的对全国10家最具代表性的化妆品店月化妆品膏霜单品销售额排行榜，名门闺秀高居第一，成为中国高端化妆品市场销售名符其实的&隐形冠军&。
　　古语有云：&落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。&
　　在2000年成立杭州毛戈平化妆品有限公司之后，为了传播美丽、服务大众他又相继在杭州、北京、上海、成都四地成立了四所毛戈平形象设计艺术学校。
　　身为商人，毛戈平更为看重坚韧的品质。毛戈平在2000年进军化妆品领域以后，异常专注和投入，他谢绝了大量影视剧、知名导演、演员的邀请，全心全意地研发和制造自己的化妆品，为了确保产品品质和质量，毛戈平彩妆的许多原料均来自美国、日本、韩国、法国、德国等许多国家，他自己选原料，定配方，要求技术人员严格按标准调配。他多年的化妆经验起到了关键的作用，对于产品开发方向、研制要求和使用效果都有独到的见解。
　　现在北京、上海、南京毛戈平公司直营的商场里，三四十个化妆品品牌当中，除了欧莱雅等几个国际知名品牌外，&毛戈平（MGPIN）&品牌的销售业绩已经排在了第四、第五。其中，北京君太百货从开业至今基本保持着化妆品销售第一、第二的记录。此前，就有行业媒体曾经报道：&现在在商场只要有毛戈平（MGPIN）品牌，他们的柜台前，柜位人气一定则是最旺的。&
　　在他的带领下，毛戈平彩妆品牌历经9年的迅猛发展，凭借着全国19个城市35家商场专柜优质直营终端过亿元的销量，一举跻身国内本土彩妆品牌前三强，并成为了在百货商场渠道本土彩妆品牌同外资军团孤军作战的民族英雄。　　
成就和未来
　　在名门闺秀发展初期，也有人建议钟悦以汉方本草为市场定位，但是执拗的他，坚信汉方本草一定是未来的发展方向。现在看来，名门闺秀的眼光是超前的。
　　14年的不懈努力和辛勤耕耘，在钟悦的带领下，名门闺秀终于自信地站在了民族护肤品的塔尖品牌的位置上，其本人先后被国家有关部门授予&中国杰出企业家&、&中国化妆品十大影响力人物&等荣誉。此外，名门闺秀品牌还被评为了&中国成长企业百强&，&中国化妆品十大竞争力品牌&，成为了中国高端化妆品的杰出代表。
　　在钟悦的个人思想中，他一直认为：中国化妆品品牌多达数千个，绝大多数都定位雷同、形象雷同、产品雷同、档次雷同。名门闺秀就是要做到定位不同、形象不同、产品不同、档次不同，以自己的独立无二超越竞争。名门闺秀宫廷汉方调养型护肤品不仅是市场的唯一，更将品牌文化和产品诉求完美结合，这种结合能真正占领消费者的心智，从而建立起让消费者为之感动、敬慕和爱戴的品牌情结，这才是名门闺秀真正的无价之宝。
　　名门闺秀以领袖中国美的姿态，在物质上满足了消费者的需求，在精神上能让消费者感觉到一种心理上的愉悦、自豪和满足，做到了物质和精神的高度统一。
　　将军赶路，不追兔子；做大事者，不逐小利。&利&的大小不能简单地以短期的&量&来衡量。
　　传统文化只是基础，今天的现代科技，它的主要功用在于改造、深化、升华传统。名门闺秀坚守中国传统文化的精华，但同时能用现代科学去演绎它，使之成为超越时尚的经典，这才是名门闺秀不被人所真正了解的真正价值。
　　对比之下，超过20年从业经历的毛戈平，不仅是中国当代最富盛名的化妆师，也是最具影响力的彩妆教学权威。他第一次把化妆艺术和化妆师从幕后推向台前，成为了媒体和时尚聚焦的中心，创造了中国式化妆的&美丽神话&和技术衍生生产力的活标本。
　　面对&毛戈平（MGPIN）&品牌的巨大成功，毛戈平的背后辛勤付出很少有人问津。笔者记得曾经有媒体问及毛戈平本人的成功秘笈，毛戈平打趣的回答到：&有时候我会相信命运。有人说命运对我很眷顾，那是因为我太努力，命运被我感动了。那么多中国人知道我是因为我的作品，我是靠专业才走到今天。&
　　即便是直面国内市场&有限的&品牌终端网点和市场占有率，毛戈平却显得格外洒脱，因为在他看来，有量无质的网点只会平添烦恼、增加工作量，唯有比肩和超越国际品牌的单柜销量才是自己挑战的乐趣。
　　所以，毛戈平自信地向世界宣告：MGPIN是中国的，但创造的美是世界的。　　
　　产业品牌战线上的孤胆斗士，自然注定要于寂寞为伴。因为他们更懂得事业目标需要坚守，人生梦想在于挑战。
　　在此，特别值得一提的是：钟悦和毛戈平，作为双双入选笔者新著《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》一书的企业领袖，在入选理由一项笔者分别给予了他们这样的评价：
　　钟悦的入选理由：
　　他是博大精深的中国传统文化的布道者。
　　他是第一个用中国概念打造化妆品高端品牌的中国企业家。
　　他是中国化妆品时尚经典的缔造者。
　　他是中国的加布里埃o香奈儿。　　
　　毛戈平的入选理由：
　　他，时尚简约，星光四射。
　　他，培训大师，艺术先锋。
　　他，彩妆教父，民族英雄。
　　他，怀揣梦想，扬帆远航。　　
　　古语有云：&登山则情满于山，观海则意溢于海。&
　　我们有理由相信：在未来5年，本土化妆品行业的攻坚战中，在钟悦、毛戈平精神的触动和感染下，必然会将行业带到一个全新的竞争高度和市场境界。　　
冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员，清华大学总裁班特邀讲师，北京大学美容化妆品高级研修班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：，邮件：
分类：专家博客 &&&&&&& 现在是买方市场，招商难，似乎是应该的，但代理商找品牌也难，大把的品牌任由你选，但满意的却挑不出几个。相信很多的代理商都有这个体会。
　　这个中的缘由，笔者分析，以不能正确的审视自己而产生，即都想攀高枝。厂商都容易犯这个错误，以至于彼此错过很多次，吃尽苦头，受了损失，才彻底明白。
　　来看看厂家的心态：
　　厂家太看重自己的品牌，应了一句俗语：自己的孩子，别人的老婆，看起来就是好。品牌就像自己养的孩子，既然有了这个心态，自然不肯轻易把自己的品牌下嫁，渴望找个有实力的大代理商，一般小的看不上。而现实情况却是，强势的代理商往往把国内强势的品牌抓在手里，却对你的牌子看不上，你看上人家，人家却未必看上你。即使能合作，嫁过去也只能做个偏房，甚至当丫鬟婆子。大户即便是有心做好，但有强势品牌那如大山般的任务压在身上，想偏爱也要看大太太的眼色，想做好，自然也是有心无力。找强势代理看起来光鲜有面子，找了个大户人家，其实品牌并不一定能做起来，活得好，这样的例子俯拾即是。
　　还有怀着卑劣目的，只想圈钱的厂家，则走向了另一个极端。把自己粗制滥造牌子，甚至不是自己生的，却许以种种承诺，只想换回银子，不管品牌死活。品牌在他们的眼里就是个名字，这个做不下去，做臭了，改个名字又出来忽悠。这样的厂家不在我们讨论的话题之内，因为，这样的厂家，只能算是骗子。跟人贩子无异，是遭人唾骂的。
　　前段时间，某公司新产品出来，有位总监大人曾任过大牌营销主管，开始制定了全国的招商规划，力图利用自己以前的网络，迅速脱开局面。一日召集手下，告之各省应该突破的客户，其它则先不予考虑。这些客户都是实力型，若能达成合作，品牌发展似乎事半功倍。政策也是制定的严谨，但带着大品牌的霸气。
　　业务人员下到市场，无不乘兴而去，垂头而返。原因就是你虽然找到了所谓的大户，但大户却看不上你。业务人员不是见不到老板，就是被敷衍几句下了逐客令。遇到有意合作的也是无法达成。因为一方高高再上，一方似乎伏在脚下，根本不能面对面谈判。这样的境况之下，不像谈判，反象审判，业务只好溜之大吉。
　　再来看看经销商的心态：
　　选个好牌子，背靠大树好乘凉。自然是想选名门闺秀，豪门千金，当然是公主最好了。要有好相貌、好身材，要有修养，有背景，还要有好嫁妆。换言之，要是大企业的大品牌，质量要好，包装漂亮、价格适中，有广告支持，有大量的促销物料配送等等。想法是好的。但作为经销商也要清楚，有这样条件的品牌能不能轮到你的头上。你想代理自然堂，但国内有几个自然堂？一个地区能容纳几家自然堂？即便是这样的大牌找到你做代理，那首批和年任务你能不能拿的出？好品牌有的是，但不是谁都可以代理的。人也是一样，刘亦菲、范冰冰也还没有出嫁，美国奥巴马大哥家里还有两位千金尚在闺中，你要是认为自己够幸运，何不去追求一下试试？
　　所以经销商也要从自己的实际出发，选择适合自己发展的品牌。不能抱着依靠某品牌的名气和影响力来带动自己。发展应该是同步的，否则强势的品牌随时会把你更换。因为人家的发展跟你没关系。可以说，你即便娶到了大家闺秀，也不一定能过到一起去，被人甩的下场比没得到也好不到哪里去。找个与自己实力相当的，有明确发展思路的品牌，有一定基础，负责任的厂家，大家共同发展，患难与共，这才是比较可靠的。
　　这厂家招商和代理商选品牌，在某种程度上与两家联姻是何其相似。灰姑娘总想找个王子，青蛙也想吻公主，都只不过是美好的意愿罢了。这样的例子只会出现在童话里，即便是真有，你也不要指望你能遇上。兔子有自己撞死的情况，但你能指望守株待兔来生存发展吗？
　　所以厂商之间也应该选择门当户对的。据笔者观察，凡是门当户对的婚姻是比较稳定的，这不是让我们来怀疑爱情会被外在条件所制约，纯洁度受到玷污，而是真正的有比较多的真实案例和一定的道理。而厂商之间门当户对的，共同发展，关系也是最为密切和牢固的，自然发展的也不错，无论是彭氏还是珀莱雅都是很好的例子。
　　不要埋怨招商有多难，选品牌如何不容易，找个男朋友或女朋友多么费劲，其实难就难在，能清楚的认识自我，选择适合自己的。-
| [荐] 分类：专家博客 凌雁管理咨询的创始人和首席咨询师、海归学者，化妆品行业品牌功勋人物、全球华人500强讲师。曾在大型跨国企业、知名家族企业从事营销管理和人力资源管理等高层职位，对人力资源管理、企业文化、市场营销有独特的见解，追求理论与实战高度结合的企业管理变革和战略创新，能深度把脉企业的真正病源，量身定做合适的变革方案，已为多家中小企业做过咨询策划服务，收效显著。现为《销售与市场》特约作者、全球品牌网专栏专家、博锐管理在线热点推荐专家、路透Insight和BCC投资咨询等企业特聘咨询顾问，广州宏道、深圳百年盛世等多家培训机构金牌讲师、合伙人，多家企业咨询顾问。企业的合并和婚姻一样，鞋子总要穿上脚才知道是否合适，但选择先于努力，盲目地追求规模，合并的目标模糊，不懂得如何整合资源，无法在文化上互相融合，最终得到的只能是伤心的结局&&
　　千禧年前后是全球互联网泡沫最丰富的时候，各种公司创业和并购此起彼伏，美国在线和时代华纳也是在那个时候决定牵手。这起并购是当时美国企业并购史上规模最大的一宗案例，美国在线作为新兴的互联网先驱，和时代华纳这个传统媒体巨头的&婚姻&在当年被许多人所看好，认为这个1600亿美元线上和线下的业务结合实在是太完美了。但可惜的是，合并之时正值互联网泡沫的高峰，这使美国在线的品牌价值被严重高估，这桩并购从开始的第一天就走下坡路，在前后十年左右的时间当中，&美国在线时代华纳&不仅仅是名字长得拗口的公司，其内部变动也极其频繁，直至2009年12月分道扬镳。
　　至此，美国在线和时代华纳终于证明了一个道理：油水难融。
　　美国在线是靠提供拨号上网服务而起家的，后来逐渐演变成一个高度依赖付费用户的门户网站，而时代华纳则是一家由CNN、华纳兄弟电影、财富杂志等组成的财经娱乐内容提供商，按照时任美国在线的首席执行官斯蒂夫-凯斯(Steve Case)的话说，合并后的美国在线时代华纳是一家足以改变媒体世界的公司。但事实证明，两者的结合非但没有变得更强大，反而因为合并而变得老态龙钟、裹足不前。归结起来，有两个原因使然。
核心业务难以整合
　　2001年美国在线正式收购时代华纳的时候，认为时代华纳的电视及杂志等内容可以在自己的网络业务中运用，但是这个如意算盘很快就被快速增长的宽带业务所打破，在2002年，美国在线拥有2600万拨号上网的用户，但目前只剩下500万左右。支撑美国在线的拨号上网业务急速下降，其网络广告、搜索和电子邮件斗不过极具创新活力的谷歌(Google)，社区博客竞争不过脸谱(Facebook)和推客(Twitter)，网景的浏览器市场被微软(Microsoft)彻底取代，电子商务又没有亚马逊(Amazon)和电子港湾(eBay)强，即时通讯ICQ似乎也没有MSN、Skype甚至是腾讯QQ那样的人气和应用。
　　同样的，时代华纳也没有与时俱进地在业务上进行变革，尽管其有线电视网络可为超过2000万的美国用户提供服务，但是由于美国在线受到网络带宽、传输技术的限制，时代华纳再精彩的内容也无法通过互联网销售，本来一个是渠道服务商，一个是内容提供商，这种结合应该算得上是天仙配，可惜双方的业务根本无法互相渗透，合并也就失去了根本的意义。
　　企业文化无法融合
　　在两家公司合并之后，美国式的公司政治被演绎到了极致，美国在线代表的是&热血新贵&，而时代华纳则更像是&傲慢绅士&。在当年互联网泡沫破灭之后，美国在线的业务迅速萎缩，公司股票市值曾一度缩水70%之多。所以，公司内部开始出现震荡，时代华纳认为美国在线拖累了自己的业绩，而且还把名字放在自己之前，感觉心有不甘，而美国在线认为时代华纳只不过是新兴渠道中的传统业务罢了，在未来没有什么发展前途。这方面可以在合并后的高管成员中略见一斑，时代华纳除了杰拉德-李文(Gerald Levin)担任了CEO之外，其他主要的高管如董事长、COO、CFO基本上都是美国在线的旧部，时代华纳的老员工不能适应美国在线那种不羁的&新贵&作风，而美国在线也看不起时代华纳的保守刻板。结果当2002年公司成为世界第一巨亏的公司之后，内部冲突开始直线升级。
　　合并后的董事长凯斯大部分时间都没有在公司的纽约总部露面，和CEO李文的见面次数极少，这也直接导致公司的战略和决策无法得到更好的沟通，在李文和COO皮特曼迫于业绩压力离职之后，美国在线的中高层管理人员开始陆续离开，至此时代华纳的业务重新获得重视，凯斯也在一片反对声中辞去了董事长的职务。
　　同床异梦、政治斗争、互不信任，文化上的冲突使企业付出了高昂的学费，美国在线与时代华纳的这段&婚姻&被资本分析师形容为&泥潭中的马拉松&。好在两个牵手的巨人终于松开了手，才使得这场马拉松画上了一个句号。
　　分道扬镳命运几何
　　前CEO李文在近期一辑CNBC的节目中指出，自己缔造了一桩20世纪最糟糕的公司交易。想当年为了得到美国国会和政府的批准，两个公司付出了极大的努力才避免了合并的夭折，不能说双方在合并之时没有考虑过合并的价值和意义，但是不得不说，两家公司在合并目标和业务整合的细节上确实出了问题。
　　各走各路之后，美国在线一定要在内容、社交网络、搜索和网络广告方面寻求突破，确立自己的核心产品，但是其难度不小，因为其最大的对手正是10年前自己不屑一顾的谷歌，谷歌的可怕之处在于它有强大的技术研发力量，具备极快的创新速度，许多创新像Chrome操作系统、谷歌手机、Google Voice等等都在颠覆现有的商业模式，不断冲击着整个IT产业链的神经。可以说，创新速度决定了IT企业的核心竞争力，美国在线如果在这方面仍然无法改变，那么迟早会被市场所淘汰。在2009年，美国在线雇用了前谷歌的蒂姆-阿姆斯特朗(Tim Armstrong)担任CEO，这也许会是一个良好变革的开始。
　　时代华纳方面，目前已经形成了强大的传媒链条，在内容生产到渠道方面都有优势资源，而且时代华纳还开始一系列的业务重组，对贡献不大的杂志出版业进行支出削减，解雇非核心部门的部分员工，加大对CNN、HBO、TBS等电视频道的投资，这种聚焦资源的做法已经初见成效，其中HBO已经荣登美国付费频道的第一宝座，其规模是第二名的三倍之多，类似《欲望都市》这样的热播剧不断为公司带来了丰厚的利润。在内容生产方面的精耕细作，未来仍可以巩固时代华纳在传媒界的优势地位。
　　有效并购的两大关键点
　　从风光的巨无霸到惨淡收场，美国在线时代华纳只用了10年的时间，对宽带业务和Web2.0技术的忽视导致自己一败涂地。从这起失败的并购中我们可以汲取两个教训，这也是企业合并战略中需要考虑的关键点。
　　优势资源如何互相借力。企业合并绝不是1+1=2的算术题，追求的也绝不仅仅是1+1&2的结果。一个好的合并能够为企业带来业务裂变、业绩倍增的效果，但这需要合并双方充分思考自己有何优势资源，如何有效利用对方的资源，达到&补己之短、扬己之长&的效果。如卡夫意欲收购吉百利，看重的就是吉百利拥有巨大潜力的发展中国家渠道，以及位列全球第二的口香糖市场份额；再如谷歌并购GrandCentral公司，则是瞄上其网络通话业务的核心技术，以至于后来加以创新，打造出足够颠覆意义的Google Voice。所以，企业合并要像越来越现实的婚姻一样，不仅需要爱情作为基础，还要对方拥有足够的银子、房子、车子才行，否则未来的生活很难言之幸福。
　　文化冲突如何化解。两个性格不同的人走到一起，总免不了了解与磨合，更何况机构庞大的企业组织，其成长的环境、背景、行业造就了自己独特的个性，不同的老板又有不同的做事风格，但文化上的冲突却是企业并购中最容易被疏忽的事情，一方面企业双方没有在一起共事，互相不了解做事的风格，另一方面在合并的时候员工们总是对未来充满了憧憬和激情，基本上不会考虑到企业文化会造成多大的障碍，而这恰恰是决定企业并购成败的一个关键因素。美国在线与时代华纳员工的互相排斥，直接导致企业战略无法达成共识，更不用说统一执行了。实际上，文化的融合需要企业高层从上到下的思想共鸣，在促进团队协作、员工激励、行为规范、工作流程上做出更细化的机制，并与绩效考核、薪酬福利挂钩起来，通过不断的精神灌输才能做得到。这当然需要过程，时间的长短则取决于高层的重视程度与操作方式。
　　企业的合并和婚姻一样，鞋子总要穿上脚才知道是否合适，但选择先于努力，盲目地追求规模，合并的目标模糊，不懂得如何整合资源，无法在文化上互相融合，最终得到的只能是伤心的结局。在未来的企业发展中，业务的细化和聚焦是关键，大并不等于强，关键在于找到适合自己的核心业务和运营模式。
　　作者林岳为凌雁管理咨询首席咨询师
分类：专家博客 　　创新&可谓企业管理的永恒主题。早有德鲁克先生继承奥地利经济学派的观点，认为企业只有两项职能，就是营销和创新。如果基于企业竞争，我们说战略创新是根本、模式创新是核心、制度创新是关键、文化创新是灵魂、技术创新是基础、营销创新是条件&&那么，基于营销创新，我们则可以演绎为：战略创新是根本、价值创新是核心、产品创新是基础、渠道创新是条件、成本创新是要诀、模式创新是关键&&
　　当今，创新更成为一切理论与实践生生不息的力量源泉，它既是企业管理的关键问题，也是市场营销的头等大事。麦卡锡教授所归纳的4P理论，使市场营销的基本要素一目了然；劳特朋教授发展的4C理论，重新界定了市场营销的组合要素。当今，以顾客需求为导向，以价值创造为目标，已经成为现代营销理论创新与企业实践的基本方向。市场实践证明，营销创新，首当其冲的是要素创新，要素创新是市场营销创新的基础和灵魂，离开了基本要素，企业营销将无所适从。然而，随着顾客需求的日益嬗变，市场营销也正在悄然发生变革。当今快速发展的市场实践证明，企业单纯以产品为中心，或者单纯以顾客为中心的营销观念同样受到挑战。新的营销要素在不断涌现，新的营销模式也在不断产生，无论4P还是4C，都无法概括今天日益丰富的营销要素，也很难在今天更加复杂的市场竞争中营销制胜。
　　今天，面对越来越细分的顾客市场，在市场营销的广泛领域，传统的营销要素已经无法满足顾客的多样化需求，新的营销要素正在起着不可忽视的重要作用。企业竞争模式、顾客价值主张、生活方式变革、品牌文化创新、声誉形象塑造这些当代市场经营的重要手段，正以其鲜明的要素特征进入营销领域，并发挥着独特的市场魅力。而且，新的营销实践也在不断提供如何在4P与4C之间进行战略选择与创新整合的多种答案。海尔由制造向营销的&蝶变&、金蝶由软件服务向解决方案的转型等，都在引领中国企业迈向市场竞争的高端产业链。有道是，卖产品不如卖服务、卖产品不如卖品牌、卖产品不如卖文化。在很多领域，产品越来越成为顾客感知价值的载体，其理性价值与实用功能正在被感性价值与情感利益所取代。于是，人们又悟出了这样的营销逻辑：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖品牌、卖品牌不如卖文化。实际上，无论对于传统的制造业、服务业，还是高科技公司，卖服务就是卖解决方案，卖品牌就是卖情感价值，卖文化就是卖生活方式。
　　今天，市场营销实践再一次洗刷了人们的大脑：卖什么都不如卖企业！
　　全球化时代，并购已经成为市场竞争的重要方法，也是企业做强做大的战略路径。近年来，关于&长得好不如嫁得好&的讨论常常不绝于耳。无论新经济还是传统行业，一夜之间，摇身一变而为富豪早已司空见惯。不是卖产品、卖服务，而是卖企业，也正在成为一种新的企业发展和营销模式。当然，卖企业的本身，也反映出企业的生存状态。2008年，江南春卖掉分众，引来业界瞩目。2009年，站在资本风口浪尖的另外三位民营企业家，又共同面临资本模式的悲喜与困惑。李途纯在资本&对赌&中输掉了&爱子&太子奶而前途未卜；牛根生高价把&女儿&蒙牛嫁入中粮豪门而手握重金；朱新礼一手养大的&肥猪&汇源在沸沸扬扬中欲卖不能而斥资主业、重振江湖。
　　君不见，多少创业者、企业家都在跃跃欲试，翘望资本市场那根点石成金的魔杖从天而降。于是，商业模式的重构、营销模式的创新被企业争相效仿。简单地说，商业模式就是企业的赢利逻辑；营销模式就是商业模式的核心手段和实现形式。营销模式包括客户价值主张、组织资源、战略定位和策略组合。或者说，营销模式就是企业营销的组合拳和对打套路，营销要素就是营销套路的多种对打工具。因此，营销要素的创新将不断丰富企业的营销模式，营销模式的创新又将在更高的竞争层次上驱动营销要素的创新。
　　如今，正像商业模式的竞争正在取代企业的要素竞争而成为市场竞争的一大特征，营销模式的竞争也必将取代单一的营销要素竞争而成为市场营销的重要趋势。对企业来说，既要重视创新营销要素，更要重视创新营销模式。
分类：专家博客 &&&&&& 李连杰指着棒球帽下的白色发根，苦笑着说这是做壹基金的&报答&，壹基金是他想做成功的公募慈善基金，因为国内慈善机制的问题，一直挂靠在中国红十字会下面，当成一个专项基金运作而已。别人冲着李连杰来的，但善款的使用权却由不得壹基金，更令人痛心的是，款项在发往被救助者的漫长路途中，引来了不少黑手浑水摸鱼。善心被恶用了，怎不令这位虔诚的佛教徒烦恼顿生呢？
　　想独立运作，却四处碰壁，体制问题像紧箍咒那般缠住了功夫皇帝。不过，李连杰还是幸运的，他采用金蝉脱壳的妙手，在上海注册成立了李连杰壹基金公益基金会，总算是为名气大、运作受困的壹基金找到了一个喘息的机会，这也是公益行业人士称羡的长袖善舞之道。如果李连杰仅仅是想要一个慈善家的名声，那事情就没有如此复杂，但他有着当年王海一样的打假精神，死盯着善款的动向，让不少地方政府和机构人士很不爽。
　　无独有偶，企业界的慈善家也正在为自己的慈善事业而苦恼不已。像乐艺印刷的倪乐，他没有把善款捐到指定的官方慈善机构，捐了100万善款却还要另外缴税60万，慈善成了负担了。比他更苦恼的还大有人在，福耀玻璃的曹德旺，累积捐款12.3亿元，缴税1.23亿元，地方政府根本不理睬他的免税申请，曹德旺只有选择无奈。西南五省的旱灾捐款，他乖乖地选择了官方指定的中国扶贫基金会，可为了让捐款如愿到位，曹德旺用心地&发明&了一种特有的运作方式：成立自己的监督协调小组，制定明确的&考核&标准，同时还划定了余款发放的截止日期，真可谓是用心良苦呀！
　　曹德旺也是一位&王海&式慈善家，他图的不仅仅是大慈善家的社会品牌效应，更看重慈善行为的社会效果。的确，每一分钱都是企业原本的利润，完全可以用于扩大市场规模和赢利能力的，而用作慈善事业时，一个优秀的企业家当然会本能地想到善款善用，做慈善也要像运作品牌那样，要有效率、出效益。否则，企业家的慈善品牌，就是一个花架子，给自己和企业挣足了面子，而受助者却没有得到多少实惠。
　　最苦，也苦不过新华都集团的陈发树。他麾下的大将唐骏，身陷学历门，紫金矿业则受困于污染门，老天还嫌不够乱，就将他的新华都基金会也拉进了&质疑&门。陈发树的慈善品牌，走的不是寻常路。他用自己名下的股份作为投资，成立了新华都基金会，但由于不是现金难以作价，所以他承诺的83亿元的天价慈善基金，被媒体和政府机构一直质疑者，而且由于是把个人财产捐赠给自己创立的非公募基金会，税收优惠政策也就沾不上边了。看来，陈发树要做一个乘法和一个减法算式了。新华都股价究竟价值几许，承诺的捐助股份折合人民币几多，这是乘法算式；&所得税&税率适用是17%还是33%，陈发树是在总捐助内扣除，还是另行上缴，这是一个减法问题。这位商场多元化的战神，恐怕要被这组乘法和减法闹晕了吧？
　　慈善事业，从多年前的零打碎敲，发展到今天的几百亿规模，不再是一二个人的光彩形象，而是社会财富再分配的一个有效补充机制了。企业家做慈善的决心因人而异，但有志于慈善事业的企业家却都在为慈善法的缺失而痛苦不堪。按常理来说，自己的慈善捐助，想怎样用就怎样用，可在目前，捐者可以决定捐多少，但不可以左右怎么用，更不能监督用的怎么样。有人说，产品品牌传播费用的一半都在打水漂，而企业家的慈善品牌效用可能还不如他们的产品品牌呢。
　　企业家的每一分钱都是种子，岂能容得如此&滥用&呢？慈善不仅仅是企业家个人的光环，也理所当然地应该成为企业社会品牌的一面大旗。有投入，就要计算回报，这不是&王十块&们的吝啬，而是企业家注重资源利用的另一种绿色环保精神的体现。表面上看，企业家们大手一挥，几个亿花出去，媒体报道了一波，造成了不凡的社会影响力，带给企业家的品牌效应恐怕要值更多钱，这简直就是一本万利的企业家品牌传播。然而，慈善的表面光环效应只是企业家品牌的浅层次价值，其深层价值则应该是慈善捐助对象的生活改善、精神面貌的改观、人生基本价值的实现等问题。而这些深层价值的实现并非易事，需要企业家精心运作慈善事业，而成本控制和效用评估则是首当其中的。否则一边是热情高涨的捐助壮举，而另一边是深不可测的慈善成本和效用，企业家再多的激情，也会被消耗殆尽吧。
　　话说回来，企业家慈善品牌的高成本，慈善法未出台等体制成本也只是一部分。社会公众、被捐助对象对慈善的偏颇理解以及部分政府和组织官员的不当行为，则是更为隐性、更为消耗的社会成本。
　　企业家的原罪，是企业家品牌的污点，导致很多本心善意的慈善行动，都会被不少社会公众当成是良心上的&赎罪&，顺理成章地，通过公益活动进行的企业家品牌塑造，也会被误解为作秀。这点上，我很赞成陈光标的高调慈善&秀&，毕竟，一个优秀的企业家为自己和企业树立公益品牌，对社会整体公益事业是大有裨益的。而被捐助对象对企业家慈善的误解，更多的是由社会沟通渠道的单一化造成的，一个是高高在上的&恩赐者&，另一个是陪着笑脸的&被拯救者&，这几乎成了媒体驾轻就熟的刻板描绘。站在被捐助者的角度体验一下，的确是一种没有选择的钝痛，物质上已没有了尊严，现在连精神上的一点自尊也被摧毁。
　　而政府官员或机构，则是把企业家的慈善款当成是税收了，理直气壮地把这笔&横财&挪进了自己的小金库，个中的暗流涌动是不争的事实。钱归企业家出，权则由地方大员们把持，这种默认的游戏规则一旦受到李连杰的挑战，得到的自然是厌恶和刁难。从客观的角度讲，自己地方的事情没干好，别人来帮忙还吃拿卡要、霸气十足的，这算哪门子的人民公仆呢？　
　　慈善成本的高居不下，成了更多企业家进入到慈善队伍的拦路虎。巴比劝捐团的中国之行斩获不丰，也是因为它们对中国式慈善困境和前途缺少基本的理解。企业家对自己的财富起码有三种正当的处置方式：家庭享有的财力、企业赢利的资本、社会公益的补充。由此看来，企业家慈善是有内在成本的，那就是丢掉了一些企业赢利的机会和家庭享乐的自由。而另一方面，企业家的慈善品牌也有自身的收益，社会公众对企业家的人性善的直观理解，对企业家品牌从膜拜、拒绝等远距离感受，拉近到人性温暖层面的感情互通，企业家也从冷面的优势人群，回归到可亲可近的优秀人群，成就了社会公众情感认同的企业家品牌。
　　企业家慈善品牌要获得合理的投入产出比，就应该像企业品牌运作一样，从受益对象、品牌价值主张、管理机制和效用评价等四个方面，极力达成企业家品慈善牌效用与社会公益事业效能的双效合一。
1、受益对象：官企分开，专精专门
　　企业家慈善品牌，首先要精心选择捐助的项目，只有捐助对象的明晰，才能把慈善的善意用对。政府应尽的义务，捐助对象可以自救的事项，企业家最好不要过多插手，否则一开始就掉入到官企不分、包办代替的混沌中。企业家慈善品牌的受益者，更多的应该是创业、成才、自我挑战等专精人士，以及人类健康、环境改善、社会公平等专门项目。也就是说，企业家慈善品牌也得有一个界限分明的舞台，捐助项目和企业家慈善品牌就容易对号入座，一个面目模糊的慈善家，则可以转身为项目专营的差异化企业家慈善品牌。王石的第八峰公益项目，就值得热心慈善的企业家们借鉴一下。
　　2、品牌价值主张：四要素构成内在生命力
　　与捐助对象紧密联系的是慈善品牌的价值主张，它是由品牌核心、有形载体、价值主张和品牌联想四个要素构成，是与社会公众、政府机构和受捐助对象沟通和协调的理性平台。企业家办慈善就得有品牌意识，而品牌的正面影响力取决于价值主张的号召力和践行力。
　　品牌核心，是企业家慈善品牌的差异化价值纲领，随着企业家主导的各种基金会的成立，&抢&捐助对象的风气开始盛行，一有全国性关注的&大&项目，就会有扎堆捐助、攀比款项的不理性冲动。而品牌核心的确立，就是给企业家慈善基金或者项目找到一个不断前行的指南针，避免善款的散乱使用。企业家慈善品牌的有形载体的选择范围很小，目前主要采取挂靠政府部门或全国性慈善机构的办法，要想突破自己的资金限制，把捐赠对象扩展到全国乃至全世界范围，还要等待慈善法的出台。深圳已经开了好头，为私人开办的公募基金提供了地方性的法规依据。
　　价值主张则是某个特定的企业家慈善品牌，带给特定捐助对象的独特价值，它必须与企业家在公众传播的主张和承诺相吻合，而且其主导的连续性捐助项目要始终保持在主线上，具有连续性的项目价值主张就会逐步沉淀企业家品牌价值主张，这是一种行动派的价值主张倒推法则：按照内心的方向先干出个样子，价值主张就会不言自明。而企业家慈善品牌联想，则是高级阶段的品牌价值体现，它是该品牌持续发展的公众舆论动力。要注意的是，再好的品牌联想也有正反两面，不能指望人人都能赞成、个个都给予掌声的，此时需要处理好负面品牌联想对企业品牌的冲击。
　　3、管理机制：专业化组织，开门立品牌
　　慈善品牌与企业品牌的管理机制大不相同，一个是如何花好钱，而另一个则是如何多挣钱。要花钱，就得有一个专业化运作的班底，懂得如何甄选项目和捐助对象，而且还要拿捏好被拒绝的地方政府的关系处理。这些专业化人才是公司内部人员兼任还是外聘，工资待遇如何制定，管理团队结构与流程如何制定，与企业品牌的市场投入如何分开计算，资金来源与保障，慈善基金本身的增值与保值方式等，是企业家慈善品牌管理机制的重点内容。
　　还有一点，慈善品牌的管理机制，可以更为透明一些，通过各种信息渠道让受益对象、社会公众和政府机构保持良好的互动关系，企业家慈善品牌虽有造福于企业家及其企业的利己性，但其利他的公众效应注定要开门立品牌，毕竟企业家慈善品牌是社会公众分享的，不专属于企业家一个人。
　　4、效用评估：官企深度合作，营造活水源头
　　李连杰和曹德旺们的纠结，就是在于慈善基金的去向和作用很难以评估，这成了企业家的一块心病。等待慈善法的神丹妙药不是现实的办法，而像曹德旺那样的精心设计可能是一种曲线成事的好方式。把钱花到位，减少过程中的浪费现象，是一个艰巨的挑战，因为慈善的社会效用当前主要由地方政府的廉政程度和运作效能等非企业因素决定的，而且这些合作对象是不好管理和控制的。在选择受益对象或项目之前，深入了解地方政府会有很大帮助的，如果能想出一种让地方政府也能挣面子、出效益的深层次合作方式，那就会事半功倍的。
　　慈善款项即使都分给了受益对象，还要在进一步关注他们的生活和学习改善状况，慈善基金应该像种子，与其让受益对象稀里糊涂花掉，还不如想到源头的办法帮助他们自强自立，为社会带来更大的综合效应，而陈光标式的一次性大红包则不是长久之计。而且，企业家慈善品牌即使能做到比尔&盖茨那般，也不能解决社会所有问题，一滴水不成江河，营造活水源头则是企业家慈善品牌基业长青的好归途。
　　从个人英雄主义的豪情壮举，到有组织地打造企业家慈善品牌，为社会公益事业进行有效补充，企业家们的善举需要深入研究和推行慈善品牌的四种价值体系。做一件善事不难，难的是让有目标的善事持续下去，并结出丰硕善果。万事开头难，李连杰和壹基金的屡犯撞墙是好事，起码引起了社会对企业家慈善的正面关注，社会舆论也从关心捐多少升级到关注如何用好慈善款项，并开始体会到企业家慈善的种种困境。有了这种转变，企业家慈善品牌也就多了一份沉甸甸的社会责任，那种一味给自己脸上贴金的急功近利，也就会退出历史舞台。李连杰撞墙，这次表演的是慈善精神的软功夫，为企业家慈善品牌的破题提供了专业化和机制化运作的可能性。
　　叶敦明，7年、2家世界500强企业工作经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。2008年创立天堑通途管理咨询，致力于工业品企业的营销咨询，主要服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训等。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。联系方式：360gyp@vip.sina.QQ:;电话：021-51-2671199，天堑通途管理咨询公司网站：www.360gyp.com
分类：专家博客
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　　没从事销售行业以前我对销售的理解很简单---把产品卖出去，赚到钱。　
　　会&卖拐&的销售才是好销售！这是我在北京做IT产品销售时的感悟。在中关村销售员的工资都是 底薪加提成，大多数的销售都把牟取暴利放在首位，抓着一个客户往死里黑，产品以次充好，偷梁换柱那是经 常事了。有一次一位自称是北京某区公安局长的客户拿了个价值2万多的笔记本来买电脑包，进价16元的仿IBM 包我卖了他650元，开发票时又多收了50元的税钱。高级销售的手段就是&转型&了，外行称&洗脑&，与赵本山的&卖拐&有异曲同工之妙，能让客户自己认为TCL的电脑比IBM的好，赛扬比奔腾好。我们的口号是&不卖客户 想要的，只卖我最赚钱的！&销售就是信心的传递，谎话说了100遍就是真理！比如我把一台摆放了三个月已停产 的样机（当时媒体报价5999元），我以6999元的价格卖给了客户，开箱的时候客户一看就纳闷了：&怎么封条 打开过？机器怎么也烫手啊？我理直气壮的就跟客户说；&这款机器特别旺销，现在中关村都调不到货 ，XX的生产基地就在上地工业园，这是刚从厂里送来的，刚下生产线呢。哦对了，你看这个标&检&和& 合格&这台机器是抽检到的机器，其中有一项检测是耐高温测试，这台机器是100%的没问题。&让我这么 一说，客户还以为自己捡到宝了，最后我&不小心&把正版WINDOWS XP标给撕了下来（一个标值300块钱啊！），送了他一个价值10元钱的&高档耳机&还把客户感动的不得了，非请我去吃德克士！凭着总结并灵活运用这些技巧，我很快脱颖而出，成了公司的星级销售当上了店长。随着市场竟争的越来越激烈，消费者越来越理性化，消费者权益保护法越来越完善，我发现自己的这些&伎俩&越来越&英雄无用武之地&了。这时我开始认识到&卖拐&可以忽悠一时，但不能忽悠人一世，投机取巧只重眼前利，到头来只会聪明反被聪明误---失去了客户的信任。一个公司一个人没有了诚信，就没有了发展，要成功就得脚踏实地，服务第一，诚信经营。
　　把梳子卖给和尚是销售的最高境界，进入快速消费品行业以。 来经常听到有人这样说。从这个案例我也学到了很多：一。积极乐观的工作态度--对于销售来说态度决定一切。二。丰富的产品知识，良好的人际关糸是成功的基石。三。创造性的开展工作，遇到难题不找借口，不退缩，能开动脑筋，独僻蹊径。四。善于观察分析市场特点结合产品卖点和消费者心理，挖掘潜在的市场需求。五，良好的沟通技巧，可以把自己的创意和方案推销给自己的上级和客户。　
　　仅仅可以把梳子卖给和尚就是销售高手了吗，我想在市场经济以前的年代是肯定的，但是在市场经济条件下就不行了！下面一则小故事发人深省：在非洲大草原上，当太阳从东方升起的时候，狮子妈妈对小狮子说：&孩子你必须要跑的比最慢的羚羊要快，否则你就会饿死。&羚羊妈妈也对自己的孩子说：&孩子你必须比跑的最快的狮子快，否则你就会成为狮子的食物。&　
　　市场就是战场，是与竞品之间一场你死我话的较量。张瑞敏有一句名言&现在的市场是群狼环伺，要想与狼共舞，首先要自己变成狼。&现在的销售人员在能把梳子卖给和尚的同时也要善于团结调动合作伙伴的力量运用销售工具充分利用各种资源与竞品竞争，同时做好市场服务.
　　市场是在不断发展变化的，销售的理念也在不断的发展，不能为一时的成绩沾沾自己，适合一时的销售方法不一定在以后也能行的通，要想不被市场淘汰，只有保持谦卑空杯的心态，不断学习与时俱进----这也许就是销售人员成长的真谛吧。-
分类：专家博客 于斐先生，著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人、人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者、《中国证券报》特约品牌顾问、国家质监总局《品牌》杂志专家团首席专家、《销售与市场》培训联盟专家讲师、中国保健行业十大杰出经理人、中国最具影响力的营销策划100人之一、世界策划人联合会（WUS）理事，中国国际健康科学研究院副理事长、中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，卫生部中国保健杂志社顾问，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，《医学信息》杂志编委，《当代医药市场》杂志编委，中国市场学会市场总监认证培训师。　　翻开手头的资料，可以看出，化妆品企业招商情景不容乐观，千百万的投资，结果却令人遗憾！
　　众所周知，招商的过程，同时也是一个宣传自我的过程。但问题的关键是：化妆品企业在招商中是否充分利用了各种资源？是否利用这一机会使自己得到了一次飞跃式的发展？　
　　在改革开放的背景下，我国的化妆品市场正面临一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的社会环境，极大地分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，化妆品企业如何利用各种资源和手段，在市场营销中进行不断的整合，变得十分关键。　
　　而一个化妆品企业要进行招商，需要选取一个恰当的时机。这个时机就是企业在整个发展链环上的一个突破口。找准了招商这个突破口，才能最大程度地节约企业资金。但现实情况是：大部分化妆品企业仅仅把招商看作是一个独立的事件，看作是一个寻找合作伙伴的过程。这种整合招商营销传播理念的缺失，是对资源的极大浪费，很容易让企业丧失发展的良机。　
　　事实，也越来越证明：招商不是简单的小事，相反招商在现实阶段越来越重要，也越来越难。
　　一句话：化妆品招商，不好做！
　　这些年，越来越多的企业找不到以前的招商大获成功的快感，面对一次次招商不容乐观的冷酷现实，他们陷入反思：为什么现在的化妆品招商，不好做？
　　让我们来找找原因到底在哪里？　
　　根据蓝哥智洋国际行销顾问机构对市场上4400家化妆品企业招商进行的较长、较全面的调研显示，化妆品企业招商不容乐观的主要原因大体有8点：
　　目的不明，定位不准
　　&圈钱就是唯一目的。& 这是一部分人的目的，这还不明确吗？
　　答：不算明确。
　　我们把招商营销的目的分为3种：一是回笼资金，缓解压力；二是打击竞争对手，扩大市场占有率；三是巩固老市场，增加竞争力。　
　　招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。
　　可见，只知道圈钱，但步骤不清晰，岂能算是目的明确，定位精确？
　　企业的招商目标一定要围绕企业的产品特性、企业资源、策划能力、竞争企业和竞争产品现状，进行综合评估才能制订出切实可行的招商目标。另外，接受新进入者，化妆品行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。　
　　招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，只注重形式，而没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作怎么能做好？　
策划空洞，文宣乏力
　　在调查当中，我们发现：虽然如今有越来越多的化妆品企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，高达59%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。&
　　在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何通过策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多化妆品企业在招商中脱颖而出的诀窍。
　　如果化妆品企业都不能在产品的策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。
　　承诺夸大，难以兑现
　　在我们长期调研的200家企业中，大概有40%的企业的招商广告和招商书存在乱承诺的现象。
　　我们知道，给经销商提供的支持好，优惠优，招商就越容易成功。
　　很多企业把它当成招商成功，解决企业当前销量问题的&金科玉律&。　
　　于是，为取得经销商的欢心、表示自己招商的&气魄&，很多企业在给经销商开列的各项经销支持和优惠待遇等等方面，都远远超出了企业自身实力的范围，开出了众多不能兑现的空头支票。
　　结果，企业和经销商往往一开始合作的时候，都满意，但合作一段时间后，当企业实力被经销商识破、经销商发现企业的承诺不能兑现之后，合作就逐渐进入&冷战期&，企业也因此陷入倍受谴责的尴尬境地，所以企业最终还是得面临经销商开出的要求进行弥补工作，甚至双方会闹个行同陌路，不欢而散的结局。
　　条件苛刻，目光短浅
　　很多企业在制定招商政策和规则的时候，很多的加入条件都存在过于苛刻的现象：首批进货量、销售指标、退货机制等严之又严&&让很多势单力薄的代理商望而却步。
　　可见，在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，一味跟着感觉走。试想：有多少财大气粗的经销商会接受？不能只关心赚到钱，还得想到合作方。
　　如果缺乏双赢的思想，经销商肯定不买你企业的帐，企业当然要在招商中失败了。要知道，每个人心里都有一本谱，在如今异常激烈的竞争下，经销商也已经变得越来越现实、越来越理性了。明白的说，经销商不是墙头草、企业怎么说，他就相信什么。
　　同样道理如果企业是经销商的话，面对这样的苛刻条件，你会怎么想？
　　所以说：没有永恒的合作伙伴，只有永恒的利益，不能双赢，经销商也不会买单！
　　缺乏参照，难以信任
　　样板市场是低成本运作化妆品市场的思路和实践，是检验一个产品的市场前景、营销策略等各方面因素的最佳方法。产品好不好、市场大不大，样板市场至关重要。
　　因此，厂家要成功招商，首先要运作出一个成功、赢利的&自控市场&出来，有了化妆品运作赢利的样板，无形中打消了代理商的大部分后顾之忧，产品招商成功系数大大增加。所以，招商前先运作相对成功的样板市场显得至关重要。
　　然而，调查中的100家企业，发现：运作样板市场的产品占49%。但并非样板市场都获得极大成功，而其他一些产品招商书和招商广告中，居然也妄称样板市场赢利可观。
　　的确，行业中样板市场成功系数被无情放大的浮夸现象也很多，而经销商们也不是傻子，他会实地考察，住上十天半载的，什么破绽都会被识破！
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