（已发表于《瞭望东方周刊》，2014年10月）&br&&strong&文/万维钢&/strong&（瞭望东方周刊特约）&br& 我知道这种类比可能会让人反感，但新疆暴恐案的恐怖分子和比特币、p2p盗版下载，以及维基百科有一个共同点。他们都是去中心化的组织形态。&br&&br& 我们熟悉的组织，比如公司、军队和政府，通常有明确的上下级关系。底层听从中层指挥，中层接受高层领导，而高层则是整个组织的大脑，负责研究战略和制定计划。想要击溃一个这样的组织最好的办法当然是擒贼先擒王，只要把“司令部”消灭，整个组织就算不立即死亡也会瘫痪。&br&&br& 可是在网上反盗版却完全是另外一回事。在互联网时代的最早期，所有公共内容都要放在中心服务器上，各地网民都从这些有限的若干个服务器上下载。服务器和网民是类似于传统的上下级关系 — 这时候反盗版比较容易，你只要把那些包含非法内容的服务器都关了就行。可是后来出现了p2p，换句话说就是网民到网民的技术，盗版文件在网民的个人电脑之间互相传递，根本就不需要什么中央服务器。现在人们常用的迅雷、电驴、BT等下载工具，就都是基于p2p的。迅雷背后至少还有个公司，而电驴和BT根本就不属于任何公司。这种下载方式是“去中心化（decentralized）”的：人们自由下载，随意分享，既不打算赚谁的钱，也不用被谁管。像这样的情况应该关谁的电脑呢？更关键的是，每个文件都同时存在于多个电脑之中，哪怕你关掉一批也很难对整个系统造成影响！&br&&br& 美国商业咨询师Ori Brafman和CATS软件公司前CEO Rod A. Beckstrom 2008年出了一本专门研究去中心化组织的书，《海星与蜘蛛：无领导组织不可阻挡的力量》（The Starfish and the Spider: The Unstoppable Power of Leaderless Organizations）。此书标题的类比相当恰当。传统组织就如同蜘蛛，它的智力集中在大脑，只要你把蜘蛛的头去掉，蜘蛛就会死亡。而去中心化组织就如同海星，海星根本就没有头。它的智能分布在身体各处，一旦你打掉它身体的一部分，那个部分甚至可能自己再长成另一个海星。&br&&br& 所以杀死海星比杀死蜘蛛困难得多。当初西班牙人入侵南美洲非常轻易地就征服阿兹特克帝国和印加帝国。这是因为这两个帝国都是蜘蛛式的组织结构，权力集中在统治者手里，中央政府一倒全国立即崩溃，“竟无一个是男儿”。可是西班牙人打到北美洲，面对更加落后的阿帕奇族的时候，却打不下去了。阿帕奇族是个海星式组织，没有统一的领导人，各部落在政治上是一个非常松散的联盟。阿帕奇的英雄并不直接指挥调动什么大军，他们只是作为战斗榜样从精神上去感召别人。这样即便有几个部落被击溃，剩下的族人仍然能继续战斗，根本谈不上擒贼先擒王。结果阿帕奇族跟白人抗争了几百年，一直到十九世纪才向美国政府投降。&br&&br& 这样看来去中心化其实是一种非常古老的分权体制，显然中国历史上在春秋时代也有类似的特点。到了现代，政府和公司往往是集权的，去中心化反而不太容易被人理解。&br&&br&1995年，当时的一个互联网接入服务商Netcom公司的CEO Dave Garrison跑到法国去跟投资者见面，想要说服他们对互联网业务投资。这些法国投资者都有很好的商业头脑，他们非常热衷于美国人搞的新东西，但是有一件事他们理解不了。他们一直问Garrison一个问题：谁是互联网的主席？Garrison解释说互联网是“网络的网络”，并没有集中的领导机构。可是法国人认为不管什么东西都肯定得有一个领导才能避免混乱，他们不明白去中心化这种结构，甚至以为双方的交流肯定出了翻译上的问题。最后Garrison被逼无奈之下，说他自己是互联网的主席！&br&&br& 互联网没有主席。整个互联网是一个开放的基础设施，所有计算机都可以接入和扩大它，并没有哪家公司或哪个国家拥有和指挥它。在互联网时代，去中心化组织不再限于政治和人，而被很多东西所采纳。比特币没有中央发行机构，任何人都可以自己开采和私下交易。维基百科的内容贡献者都是不要钱也不接受指定任务的志愿者。豆瓣上的兴趣小组很大程度上是用户自我管理。没人指挥，几乎没人管理，这些东西却也发展壮大了。&br&&br& 把去中心化组织的成员联系在一起的不是领导人，而是某个共同的理念或者需求。有时候组织有一个名义上的领导，但其对整个组织的控制能力极其有限，更多的是一个精神领袖。有时候各地会有自己的小圈子，但这些小圈子之间的关系是非常松散的。最厉害的是，组织的信息和智力分布在所有成员中，并没有统一的发展计划，最好的主意往往来自第一线而不是来自中央。这使得去中心化组织能快速演化，有时候成长的速度极其惊人。&br&&br&不过去中心化组织有个关键的弱点：你很难通过这样的组织赚大钱。分权的产业利润低，只有集权才能获得高利润。在这方面我觉得美国电信史是个很好的例子。哥伦比亚大学法学院教授Tim Wu在The Master Switch一书中总结，美国电信史就是一部在分权和集权中摇摆的历史。一个新生事物刚出来的时候往往是去中心化的，比如最早的无线电台都是由业余爱好者设立，每个电台的功率都很低只能覆盖有限地区，它们自由地播放各种内容，很像今天的个人网站。在这个阶段没人能赚大钱，人们甚至认为听电台广播是个高雅的绅士行为，根本没有商业因素。等到美国全国广播公司（NBC）把电台业务一统江湖，能做到一个节目同时覆盖全国各地，广告业务才变得非常赚钱，电台才成为一个利润丰厚的产业。&br&&br& 这也同时说明去中心化的组织干不了太大的事儿。自由软件社区是去中心化的，如果你像自由软件基金会的创始人Richard Stallman一样只使用自由软件，你的确获得了自由，而完全不用担心被谁监视。可是自由软件很不好用！好不容易装个Linux操作系统，后面使用中还有无穷无尽的麻烦。比特币交易平台资质不一。维基百科内容质量饱受诟病。就连看个电影，用BT下盗版还不如直接交钱给视频网站方便。面对这些麻烦，更多的人宁可放弃一点自由选择集权的大公司。正如当年的阿帕奇部落，去中心化经常是一种适合原始阶段的组织方式。&br&&br& 不幸的是，恐怖组织是去中心化的。他们干不了统治国家这样的大事，甚至也根本不可能分裂国家，但是他们干的“小事”就足以给社会带来极大的麻烦了。&br&&br& 本·拉登的确策划了911，但在大多数情况下，基地组织并不直接计划和指挥恐怖袭击。各地恐怖分子因为伊斯兰主义这种意识形态（不是伊斯兰教这种宗教）而实施恐怖袭击，基地组织的主要作用是给恐怖分子提供培训和榜样。恐怖分子们可能形成小圈子，但这些小圈子并不受基地组织统一领导。甚至有的恐怖分子拿了基地组织这个“品牌”就自发行动，比开个麦当劳连锁店都容易。&br&&br& 中国警方从未明确回答新疆恐怖分子到底是有上级组织的还是自发的这个问题。但从公开的报道来看，至少有部分恐怖分子是因为接受了极端宗教思想，看了暴力恐怖音视频而采取行动，似乎并没有来自境外势力的直接指挥。如果是这样的话，那么反恐就更加困难！这意味着我们要消灭的是海星而不是蜘蛛。&br&&br& 怎样杀死海星？《海星与蜘蛛》给了三个策略。这些策略虽然出现在一本六年前的书里，后来还是被其他涉及到反恐的论述所印证，现在我们了解一下可能也不全是纸上谈兵。&br&&br& 第一个策略是改变环境。既然你们是靠一种意识形态联系在一起，我就让你这个意识形态没有市场。&br&&br& 在这方面，以提出“北京共识”这个概念而闻名的英国学者乔舒亚·库珀·雷默在The Age of the Unthinkable（中译本《不可思议的年代》）这本书中说的更好。雷默说当面对一个变化的系统的时候，人们往往关注于那些快速变化的因素，比如人对森林的砍伐；但真正对系统影响最大的，却是那些变化很慢的因素，比如说气候和环境。黎巴嫩真主党是世界上最有创新精神和最成功的游击队，他们首创在同一时刻的不同地点发动恐怖袭击，而且还发明了遥控炸弹。真主党的成功秘诀恰恰在于其赖以生存的环境。他们在黎巴嫩的村落里不仅仅搞炸弹，也修学校，修医院，盖房子，搞社区建设。黎巴嫩人如果有什么邻居太吵影响我休息之类的社区问题，首先想到的是去找真主党。真主党把对西方的仇恨和宗教联系在一起，再加上群众基础，这些东西有很强的韧性，恰恰属于“变化很慢的因素”。以色列可以把真主党的房子炸了，但是摧毁群众基础很难。&br&&br& 乌鲁木齐“5.22”暴恐案的恐怖分子来自新疆最穷的地区[1]。当地人学汉语的热情不高，但是宗教势力非常强大，这可能就是恐怖分子在中国的典型环境。中国政府目前采取的一些反恐措施，包括在南疆实行免费高中教育，确保每家至少有一人就业之类，有人认为是“会叫的孩子有奶吃”，但其实这可以改变恐怖分子的生存环境。&br&&br& 第二个策略是先把海星变成蜘蛛再杀。美国人当初是怎么最终打败阿帕奇部落的呢？美国人给阿帕奇部落首领发牲畜。有了财富之后，这些部落首领就有了实权，他们可以通过支配财富来实施自己的权力，各个领导之间开始互相争斗，最终一个集权化了的部落就容易对付了。“匿名戒酒会（Alcoholics Anonymous）”本来是个完全非营利的去中心化民间互助组织，壮大以后为了宣传会员的故事而出了一本书，结果这本书带来的利润很快让组织开始“变味”了，人们立即想要通过集权来分配利润。利益可以使分权组织变的集权，但把这个规律用在反恐上恐怕不太合适，谁也不想等待恐怖组织做大。&br&&br& 第三个策略是把自己去中心化。这并不是非得把正规军变成游击队，而是要借鉴去中心化组织的分布式智力和灵活多变的特点。在这方面，美军在伊拉克的经验 — 尽管在很多时候被人当成笑话 — 其实非常值得借鉴。&br&&br&2008年之前的驻伊美军的确像是一个笑话。萨达姆政权是个典型的蜘蛛式组织，美军一旦打下巴格达，伊拉克军队立即兵败如山倒，美军在整个进攻阶段才死了139人。可是占领容易重建难，去中心化的当地武装迅速兴起，游击战风起云涌，结果美军在重建阶段竟有超过四千人阵亡。我们一般认为美军占领伊拉克完全是一个战略错误，当地人的文化传统跟你根本不是一路，你孤军面对充满敌意的国土岂能不败？&br&&br& 但是我读经济学作者蒂姆·哈福德的Adapt: Why Success Always Starts with Failure一书，发现这个所谓战略错误其实是可以用战术来弥补的！哈福德说，2008年之前，拉姆斯菲尔德非常相信中央指挥的力量。美军的作战方法是用计算机模拟最精确的战场情况，制定周密的作战计划，然后让士兵去不折不扣地执行。但事实证明这根本不好使，真正有用的智慧来自第一线的底层官兵，而不是来自五角大楼。&br&&br& 不管拉姆斯菲尔德怎么想，前线士兵在作战中总结了一套第一手经验。这些经验“像中学生传阅色情杂志一样”在官兵中私下流传，最后还是引起了高层的重视并被整理出来。等到这套经验再被下发到前线以后，拉姆斯菲尔德对游击战的看法已经完全不重要了。2008年，伊拉克形势迎来一个转折点：当地武装全面撤退，美军的死亡人数戏剧性下降。&br&&br& 这些经验是什么呢？哈福德特意提到一位“H上校”的故事。H上校发现大部分伊拉克当地人之所以不愿意跟美军合作，并不是因为他们仇恨美军 — 可能他们更恨萨达姆。这些人不合作是因为他们害怕被报复。毕竟你美军可能打完就走，游击队的人可是要跟我们长期相处。H上校的策略就是在自己负责的整个城市中建立29个哨所，这些哨所条件很差，但美军士兵在里面长期驻扎绝不后退，给当地人一种可靠感。&br&&br& 最初美军为了守卫这些哨所伤亡很大，但是坚持下来以后，当地人的态度突然发生了奇迹般的变化。人们愿意跟美军合作了，甚至慢慢地，双方开始交谈。&br&&br&&p&H上校的种种措施包括要求手下必须尊重当地人。他说如果你不尊重一个伊拉克人，你就是在为敌人工作。&/p&&p&一个叫乔治的士兵贡献了一条经验。他说美军应该留胡子。因为他发现伊拉克人喜欢留胡子的人，他们很难相信没胡子的人。&/p&&p&这不就是我们常说的“密切联系群众”吗？跟正牌基地组织、真主党和伊拉克游击队相比，新疆恐怖分子就算是海星也只能算最小的海星，而我们的群众基础更胜美军和以色列百倍。只要切实掌握恐怖分子的活动规律，充分吸收第一线的经验，再加上密切联系群众，反恐有何之难？&/p&&br&&p&&strong&（作者为美国科罗拉多大学物理系研究员）&/strong&&/p&
（已发表于《瞭望东方周刊》，2014年10月） 文/万维钢（瞭望东方周刊特约） 我知道这种类比可能会让人反感，但新疆暴恐案的恐怖分子和比特币、p2p盗版下载，以及维基百科有一个共同点。他们都是去中心化的组织形态。 我们熟悉的组织，比如公司、军队和政府…
&img src=&/50/v2-bba8ab7bc1d6_b.jpg& data-rawwidth=&1890& data-rawheight=&1063& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1890& data-original=&/50/v2-bba8ab7bc1d6_r.jpg&&&blockquote&&b&亲爱的读者朋友们，《民商法实务精要（4）》（高杉峻印章版）正在麦读书店限时预售，截至今晚（2017 年 4 月 11 日）9 点，点击 &a href=&/?target=https%3A//kdt.im/I0kmvr& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&麦读书店&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 购买。预售期间读者每购买一本，出版方「麦读」赞助「高杉LEGAL」 10 元稿酬基金。您的支持，是我们持续贡献好内容的基石。&/b&&/blockquote&&br&&p&从 2015 年 4 月的《精要（1）》，到 2017 年 4 月的《精要 （4）》，3 年间几千万微信公号从无到有，从众声喧哗到大浪淘沙，而「高杉LEGAL」持续输出、品质稳定，&strong&一直是民商法实务内容分享的优质平台&/strong&。关于主编&a href=&/people/fcf29d03fad39cbe9c4dbe& data-hash=&fcf29d03fad39cbe9c4dbe& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@高杉峻& data-hovercard=&p$b$fcf29d03fad39cbe9c4dbe&&@高杉峻&/a&搭建这一平台的初衷，在这篇文章：&a href=&/p/& class=&internal&&高杉峻访谈实录&/a& 中提到过。&/p&&p&《民商法实务精要》系列目前已经出版四本，学者和实务界人士都给予了很高的评价。含金量到底有多高，这份《法律实务技能手册》可以解答。&/p&&p&&strong&&img src=&/50/v2-313cc1e5c91cfc69323d48_b.jpg& data-rawwidth=&1890& data-rawheight=&1063& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1890& data-original=&/50/v2-313cc1e5c91cfc69323d48_r.jpg&&法律实务技能手册&/strong&&/p&&p&&strong&编者｜高杉峻&/strong&&/p&&ul&&li&&p&&strong&执业思维&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D2ecabaaaeea%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&熊定中｜法律人的商业价值（已收入《精要4》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D9ac6dd78a37be5aa5e91%26chksm%3Dbd2f5b1c8a58d20a2cb2bf852cbeff7c2f675fdd7f5be22ff36ef18%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&柏钦涛｜论一名法务的自我修养（已收入《精要4》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Dd246d28ab2dbb9d%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&邹秋爽｜法律服务的收费、定价和甄选&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D6c92ad19f38bbe0dfscene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&方向东｜写给律师助理的十句话&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/strong&&/p&&ul&&li&&p&&strong&尽职调查&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D1173f22affef1adacace4bb%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&陈淦｜尽职调查实用网站最新汇总（已收入《精要3》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Dec89ac49b8cffa1d7768feb4%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&方向东｜房地产法律尽职调查经验谈（已收入《精要2》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Dec4a162cfa31bed0d28ef3%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&任耀龙｜对拟抵押工业设备的法律尽职调查（已收入《精要2》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Db84f3a76e004aeca852ee2%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&黄胜｜并购交易中知识产权尽职调查要点&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&ul&&li&&p&&strong&合同审查与知识管理&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D4f65ebc7b6cca64b3a7a2a66c82b6e4b%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&方向东｜合同审查经验谈（已收入《精要1》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D452afcac483c536f57868%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&崔琦｜法律行业知识储备与管理（已收入《精要4》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Dc3b6aa3aed991baf6fe619%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&方向东｜律师个人知识管理经验谈（已收入《精要2》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&ul&&li&&p&&strong&法律检索&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3Dc46f4d3fcbe96ff6e372%26chksm%3Dbd2f5be78a58d2f1ced40a4dbc87d68a0c788ca64d29e329b99384cdbc6908cf%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&高杉峻｜民商事案件法律检索标准流程（已收入《精要1》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D12a1acfb77b56afba2bf%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&王忻｜Legal Research,律师的左右互搏之术（已收入《精要2》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D52674caeb0d8bd2e6deb2%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&曹会杰｜法律检索的术与道（已收入《精要2》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Dedf33e1e782aef2e34ca433cscene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&林盛｜范例：法律检索报告如何撰写（已收入《精要3》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Dd61dd6f90fdbd2a9718cf95fab3adb12%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&施荣｜完美的商标查询与检索应该怎么做&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&ul&&li&&p&&strong&文书写作&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Dc3fc4efa487760cae28390%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&高杉峻｜诉讼文书写作指要（已收入《精要1》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D86cac3ee6a0d37f4664de%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&张健｜民事起诉状撰写指引（已收入《精要2》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D0e7907803cbca6b21364%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&郑玮｜法律文件排版格式指引（已收入《精要2》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D20ad8f8f24ac6fb54b605%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&张健｜邮政特快专递面单填写指引&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&ul&&li&&p&&strong&请求权基础&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D47fb248c9dfef2fdcbdf022f9cscene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&朱庆育｜请求权基础理论（已收入《精要3》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D353f43a2%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&吴香香｜请求权基础方法案例研习之一——以“玻璃娃娃案”中未成年人的责任能力为考察重点&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D1c1ec0d35c4cb39c66418%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&吴香香｜请求权基础方法案例研习之二——以“失物招领社”案为例&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3Daac7e667de86ba%26chksm%3Dbd2f5a8c8a58d39afe51bb358c09e40b5dae05656d%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&韩蛟｜共同饮酒责任的请求权基础及裁判思路分析&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&ul&&li&&p&&strong&诉讼与仲裁&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D43ab9b4d5e45eac037b3%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&张健｜诉讼文件管理指引&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D121fe2c0a570ca0f210de5%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&张健｜Excel在证据及事实梳理中的应用指引&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D2%26sn%3Dd2910c2bed527d43fb87%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&张健｜民事案件证据清单制作指引&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Dcf1e452fe7a569ec3c3fbe%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&张健｜民事案件质证指引（已收入《精要1》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Dccb43c248d2fa551fc81e64%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&袁培皓｜商事仲裁中的证据指引&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D11c063e64ab459637edc90ebb84a25b4%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&袁培皓｜律师办理商事仲裁案件的四大技巧（已收入《精要2》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&ul&&li&&p&&strong&常用范本&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D1b09bf11ecb92de7b8c9fdefscene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&高杉峻｜借条范本及借条书写注意事项（已收入《精要1》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Decb95f5c246aeb%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&邱静｜离婚协议范本及使用注意事项（已收入《精要3》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3Dff14fb219df%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&黄琳娜｜调解协议的写法（已收入《精要1》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&a href=&/?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMjM5ODA5NzYzNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D46e74b7cdf7b59a91e3f6f6%26chksm%3Dbd2f5be28a58d2f4e2f31dc9e7fc64e5e45c0f62d25f8f4d4ae9e97d%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&徐海谋、孟恩海｜合同示范条款：送达条款（已收入《精要4》）&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&blockquote&&strong&《民商法实务精要》系列读者评价&/strong&&/blockquote&&img src=&/50/v2-bbe3c8d81d_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&574& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/50/v2-bbe3c8d81d_r.jpg&&
亲爱的读者朋友们，《民商法实务精要（4）》（高杉峻印章版）正在麦读书店限时预售，截至今晚（2017 年 4 月 11 日）9 点，点击
购买。预售期间读者每购买一本，出版方「麦读」赞助「高杉LEGAL」 10 元稿酬基金。您的支持，是我们持续贡献好内容的…
链接：&a href=&///?target=http%3A///movie/2014/9/F/N/MA8CUF9DQ_MA8KHHSFN.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&斯坦福大学公开课：如何创业&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 这一集是讲创业者如何识别人才，招募团队的，他的一个观点很受用：门槛越高、速度越慢、质量越高。最重要的，是要找到相信公司未来的人。&br&&br&这个课程也很推荐，是YC掌门人Sam Altman联手众创业大牛和斯坦福大学的课程，一步一步教创业者执行，细致到如何增加用户，很给力！&a href=&///?target=http%3A///special/opencourse/startup.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&斯坦福大学公开课：如何创业&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
链接： 这一集是讲创业者如何识别人才，招募团队的，他的一个观点很受用：门槛越高、速度越慢、质量越高。最重要的，是要找到相信公司未来的人。 这个课程也很推荐，是YC掌门人Sam Altman联手众创业大牛和斯坦福大学的课程，一步…
新唐智库研究员：长期跟踪、分析、研究国内外顶级企业和企业家，对公司商业模式和企业战略、管理、营销、企业文化建设、风险防范、国际化、家族传承、战略转型、人力资源等方面进行研究。&br&? 财经作者兼图书策划者&br&1.《产品经理的六种变身》负责该书的一半写作工程，已出版。书本内容：由中国第一批本土优秀产品经理亲述10年成功经验，奉献给正在成长的产品经理。&br&2.《班底制：互联网创新的底牌》负责撰写初稿及各种修改工作，出版中。书本内容：主要讲述模块化时代下的创新革命，一种新型极富有创造力的团队管理模式和组织管理模式。&br&3.《企业家来信：我们的信念决定了我们所走的路》负责撰稿点评，已出版。书本内容：柳传志、任正非、马云、马化腾、李彦宏、宁高宁、宗庆后、王健林、俞敏洪等16位中国企业家演绎商业世界的激情奋进，21位意见领袖洞察事件背后的商业逻辑）&br&4.《女性的隐秘优势》初稿和二次修改审稿修改工作，已出版。书本内容：找到那些活跃在世界政坛和商界的女政治家和女企业家们，阅读她们的人生故事，分享她们的成功经验，揭示女性创业及管理的七大特质。&br&5.《病夫治企》书稿写作，未完成。书本内容：主要讲述企业家在身体和精神疾病的折磨下怎样治理企业，注重探讨企业家的身心疾病以及对企业管理的影响。&br&6.《没有任何借口》部分稿件撰写（分为党政干部、企业骨干读本和企业员工读本），已出版。书本内容：把“没有任何借口”理念细化为敬畏、紧迫、服从、忠诚、担当、执行、创新等品质，每一种品质都是迈向成功和幸福的一级阶梯。入选《领导决策信息》推荐的&地方领导必读100 本好书&书目，成为各级领导干部争读的党政图书。&br&7. 独立撰稿《王雪红：信仰与背叛》（企业微管理哲学）一书，已出版。书本内容：选取世界范围内最有影响力的企业家进行解读，立足于时代、社会、产业、公司与个人的多维角度，提炼出企业家在创业、商战、管理等领域的哲学智慧，通过翔实的数据与生动的案例，剖析企业家哲学智慧的实用性与科学性，给读者以启迪借鉴。&br&8.参与《联想力》写作。继著名财经作家张小平《再联想》后的又一本阐述联想集团团队管理的圣经。&br&? 财经记者、编辑：CEO品牌网和《商业文化》杂志记者&br&1、负责采访各个企业CEO，并撰写文章，发表在CEO品牌网和《商业文化》杂志上&br&2、撰写CEO品牌相关栏目的文章，如CEO圈子、CEO特写、CEO分享、CEO访谈；并负责 CEO品牌网的“读懂CEO”栏目的CEO视频录制及编辑工作&br&3、参与百度项目，如百度年会报告的撰写、百度相关稿件的撰写等；参与公司其他项目的策划、运作及稿件撰写工作&br&4、分析商业财经新闻，撰写过一些财经文章和书评，并刊登在相应的网站或者报纸上，注重创新观点和文章的写作创新观点&br&5. 参加各种财经商业活动，新闻活动，并撰写相关稿件&br&? 新媒体财经编辑&br&1、完成CEO品牌网网站建设、维护、内容更新、推广等相关工作，比如：新唐智库网、CEO品牌网&br&2、视频及网站编辑，负责网站文字的上传、编辑以及优化，以及相关视频的编辑工作&br&3、负责公司官方微博及微信：新唐智库、游戏改变世界， IT巨头论剑等
&br&负责内容：每天的微博内容更新和维护；线上的互动转评；及时和粉丝沟通交流；寻找并创意亮点微博&br&? 文案策划及品牌传播&br&各个项目的具体执行；负责新唐智库和CEO品牌网的品牌传播及传播方案策划等
新唐智库研究员：长期跟踪、分析、研究国内外顶级企业和企业家，对公司商业模式和企业战略、管理、营销、企业文化建设、风险防范、国际化、家族传承、战略转型、人力资源等方面进行研究。 ? 财经作者兼图书策划者 1.《产品经理的六种变身》负责该…
成长性模型最重要，创业公司首先要活下来，然后是成长，所以支撑公司成长的模型最重要，我今晚刚写完一个战略规划PPT，在我设计的成长性模型里，最重要的部分：&br&&br&基础设施：集团固有的产品研发优势，冷链物流优势和传统渠道能力&br&商业模式：创新产品开发和客户微创新体验&br&生态链：通过投资和并购整合生态链扩大商业模式中提到的产品销路&br&&br&但是，在这三点里，我认为最重要的，是公司创业20年来积累的基础设施，一定一定不要拿微创新当核心竞争力。&br&&br&昨天太晚了，我再多说几句：&br&其实我们很容易分解创业必须的一些关键点：技术、产品、商业模式、市场容量、创始团队和资源整合能力，这些关键点所有人都知道。但是讨论哪个最重要没有意义。你不可能在你技术转化产品能力弱、市场容量小、团队只会做技术不会整合资源和销售的情况下成功。所以我建议按照这几个维度给自己打打分：（每项满分20分）&br&&br&1.市场容量：如果目标市场能支撑两家上市公司以上，还能有不少同类公司活的不错，就可以做&br&2.技术和产品：技术要有充分高的壁垒，高到只有你们或者极少数团队能有转化产品的能力，或者技术是通用的，但是产品的差异性你们能做到业内最好&br&3.商业模式：在2016年5月这个时点上，我要说，越简单粗暴的商业模式越好。要规避烧钱赔本赚吆喝，变现链条太长的商业模式，关注毛利率/销售业绩/用户规模的综合平衡，在这个平衡上取得高成长性。&br&4.团队：优势互补，三观契合，股权架构和权力架构设计出色，有真正说了算的人&br&5.资源整合：有一定的社会资源可用，也有能力用得好&br&&br&这五项，如果打分到70分以上，你就可以创业了，很大概率能做好。如果40分以下，你还是再想想&br&&br&最后，重要的事情说三遍：&br&微创新有用，但没有太大卵用。微创新有用，但没有太大卵用。微创新有用，但没有太大卵用。&br&&br&我不是针对哪一家，我是说，天下所有把微创新当颠覆的，都是辣鸡
成长性模型最重要，创业公司首先要活下来，然后是成长，所以支撑公司成长的模型最重要，我今晚刚写完一个战略规划PPT，在我设计的成长性模型里，最重要的部分： 基础设施：集团固有的产品研发优势，冷链物流优势和传统渠道能力 商业模式：创新产品开发和客…
说实话，我读MBA完全是偶然，当时想移民去加拿大，能够给3年工作签证的项目只有MBA了。于是当时自己想的很美好，MBA嘛，不就是课堂上使劲BS，下课后大家使劲party吗？去了之后才知道是噩梦的开始。我读的是加拿大的约克大学－Schulich商学院，在加国的商科教育中可算是比较有名的四大商学院之一（其它三校为多大Rotman，Western－Ivey，女王Smith）。&br&&br&在受尽了MBA一年半的折磨之后，我拿了一个加拿大所谓名校的MBA学位，回过头看那段历尽艰辛的岁月，觉得自己还是潜移默化的有些收获：&br&&br&1. 商业敏感度增强了（Business Acumen）：我是搞财务报告的，以前完全对企业的Business嗤之以鼻，觉得我根本不需要懂，也没兴趣懂你们的business在做些什么。以至于别人问我你们企业盈利吗，我的回答是“不知道”，只要搞好每月的报表合并关账就好了。在MBA期间，自己要被迫去阅读很多企业的很多商业结构，运营，然后分析成因，结果，预测等。我的MBA方向是会计，在学习非常技术性强的会计课程，都包含大量的会计与商业结合的案例分析，来做出最合适的会计判断。通过MBA学习，会不自己觉得更加关心当下商业的发展，困境和机遇，也对感兴趣的行业会主动的去搜集资料分析。以前的自己是完全不会做的。&br&&br&2. 团队合作：团队合作是MBA不可回避的一道坎。基本上每个课都会有小组作业＋团队陈述，在合作中，有时候撕逼不断，有时候又互相激励创新的点子，并且被逼的提高了自己的总结陈述的能力。在优秀的团队合作中，每个人可以发挥自己的潜能，并且能够发展自己的领导能力。&br&&br&3. 专业知识：因为我读的学校的特色是可以有20个专业方向选择，那这样的MBA让我对自己的专业知识和专业领域的理解进一步增强，并且难能可贵的是，培养了我“知其然也知其所以然”的专业探索精神。让我更加的了解自己的兴趣领域是什么。&br&&br&4. 社交能力：MBA会从一开学就逼自己去社交，学习如何与人交谈，如何发掘共同点，如何寻找新的机会助人助己。从一开始的awkwardness 变得慢慢游刃有余。而且也迅速提高了自己的英文能力。&br&&br&另外，在MBA生涯中，遇到了很多很amazing的盆友，有了一个异国他乡非常独特的体验和经历，这些都是非常难能可贵的经历。
说实话，我读MBA完全是偶然，当时想移民去加拿大，能够给3年工作签证的项目只有MBA了。于是当时自己想的很美好，MBA嘛，不就是课堂上使劲BS，下课后大家使劲party吗？去了之后才知道是噩梦的开始。我读的是加拿大的约克大学－Schulich商学院，在加国的商科…
&p&&strong&阅读提示&/strong&&br&&/p&&br&&p&这是一个全民创业的时代，可无论你是想成为下一个马云还是只想开一家咖啡店，提前告诉你答案，两年之内倒闭是绝大多数人的必然命运。&b&我们的日常生活被一个又一个商业神话所包围，只不过因为那些黯然离场的失败者不曾有人知道。&/b&商业世界就像一朵盛开的罂粟花，充满了未知性和诱惑力，而人类有限的认知能力，是无法精确地预知将发生，也无法准确理解正在发生的事情的。&br&&/p&&br&&p&但这并不妨碍我们都自以为很懂“做生意”，在评价他人的工作成果时，人人都是专家。雕爷牛腩生意火爆？营销做的好而已。张嘉佳的《从你的全世界路过》销售几百万？文艺青年的钱最好骗。徹思叔叔纷纷倒闭？产品太单一。恒大冰泉亏损20多亿？价格太高。这些看法并非全部错误，但几乎全无价值。&b&因为任何商业活动最终的成败，都是由一系列完整的环节相互作用所决定的&/b&，把边框上的不锈钢称为“奥氏体304”就能把手机卖到千万台么，徹思叔叔把产品线扩充到好利来一样长就能挽救失败的命运么，答案显然没这么简单。&/p&&br&&p&&b&那么，这世界上千千万万大大小小的生意背后成功或失败的秘密究竟是什么呢？&/b&这篇文章的意义，就是想和那些真正渴望赚钱的小伙伴们一起，深刻而严肃地探讨这个问题。&/p&&br&&p&准确地来说，&b&成功的商业决策者和普通消费者之间的区别，就在于前者对于同样的现象，更能从本质上细致而深刻地理解成因，并知道如何采取相对应的措施去改变现象（即使这种判断不是100%精确的）。&/b&事实上，和工程技术，医学，计算机一样，商业是一门严肃和精深的学问，只因其门槛比较低而且包含了相当的不确定性，所以你的亲戚朋友在你上学选择专业的时候认为它“比较虚”，身边的老一辈“土豪”企业家未必看过什么商业书籍一样把生意做的很大，很多人难免犬儒主义地认定经商成功的关键是运气和机遇而非技术和积累。然而，随着中国社会传统的渠道经济逐渐转向充分竞争的市场经济，越来越多的人意识到，没有公司天生基业长青，也没有人天生具备“商业头脑”，唯有在不断的学习和实践中不断提升自身的商业能力，才有可能在残酷的商业世界的“存活者偏差”现象中成为“幸运”的存活者。&/p&&br&&p&&b&为了系统性地理解身边的商业现象，而不只是像普通消费者一样地感性认知&/b&，结合这些年学习到的经典商业理论和在实践中遇到的问题，我总结了一个简洁而实用的六步商业模型，包含TTPPRC相互呼应的六个环节，帮助自己快速解读那些成功和失败的商业项目的细节。当然最重要的还是，&b&分析出自己的生意究竟在哪个环节存在缺陷，如何调整并改进，最终战胜竞争对手&/b&，赚钱。&/p&&br&&p&下面，我就把这个称之为TTPPRC（词汇量有限把同义词词典都翻烂了也没找到首字母更合适的单词组成一个类似于4P或者SWOT之类的朗朗上口的缩写词）的六步商业模型系统分享给你。全文长得丧心病狂令人发指，大约16,000字，认真读完需要至少30分钟，所以文艺青年读到这里就可以直接关掉或者分享啦。毕竟，我一个下午就能写出来《我们这一代人的困惑》，为了这篇文章，却准备好几年。&/p&&br&&p&不敢说才疏学浅，但必有不足之处，只欢迎有一定深度思考能力的朋友交流指正。&/p&&br&&p&&b&转载需要邮件申请，私自篡改结尾的侵权必究。&/b&&/p&&p&微博：风尘棋客&/p&&p&知乎：风尘棋客&/p&&p&微信公众号：edisonlab&/p&&br&&br&&p&&strong&从迷男方法到到TTPPRC&/strong&&/p&&img src=&/9b08d834ca132a11a67d72a9c1b6db94_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/9b08d834ca132a11a67d72a9c1b6db94_r.jpg&&&p&商学院一般把商业课程分为会计和金融，战略和市场，营运和管理几个大类，它们组成了商业活动的要素，可以说一家成功的企业，必然在每个方面做的都很优秀。&b&然而作为局外人，想用这种分类方式去理解一个企业在市场上的直接表现，可以说是困难重重。&/b&无论是每一个商业计划书前面都必须装模作样的SWOT分析，还是MBA必读的波特五力，都有自己的一套严密的逻辑最终成为一代经典。遗憾的是，当我离开了学校不用再写论文做PPT之后，我发现当自己只是想知道，为什么郭敬明的电影可以比冯小刚的票房高几倍，为什么海底捞人声鼎沸而味道比它更正宗的川式火锅店门可罗雀时，这些教科书上的经典理论并不比“郭敬明会营销”“海底捞服务好”更能给我思考上的帮助。它们就像告诫单纯的小男生想交到一个漂亮的女朋友，你应该真诚善良努力工作温柔体贴一样，离结果太远，可操作性太差。&/p&&br&&p&直到后来，我遇到了一本直接奠定了我的商业思维方式，但却不太适合放在书架上逢人推荐的一代商业理论经，它的名字叫做《迷男方法》...... 这是本一个屌丝写给很多屌丝教他们泡妞的书，它不再告诉你需要善良真诚温柔体贴，而是从男女相识后，是如何一步步发展，到最后关系的确立，来系统性解释女性择偶决策过程的。这个加拿大屌丝&b&从决策者的决策过程来分析问题的全新维度令我豁然开朗，我忽然意识到，一切商业活动的本质都是对于目标客户消费决策的理解和引导，而所有的消费活动都遵循一个相似的过程。&/b&商业活动的一切组成部分，管理也好，营销也罢，都是为了这个过程中的环节所服务的。找到了这些环节，也就找到了影响最终销售的直接因素。&/p&&br&&p&我因为这个重大发现导致阅读迷男方法时心情激动地无法平复，以至于当年看中的姑娘们都成了人妻也没能背下来M3是什么（难道不是宝马的性能车嘛），但最终却有了这个简单高效的六步商业模型，&b&简称TTPPRC，它们分别是：趋势（Trend），流量（Traffic），包装（Package），产品（Product），重复性消费（Revisit），相应成本（Cost）。&/b&&/p&&br&&p&这个分类方式从逻辑的角度上来看谈不上精密，因为六个环节之间并非严格相互独立，前五个元素都要考虑相应的成本（Cost），产品（Product）强大会导入更多的流量（Traffic）比如口口相传的高考补习班，有时流量（Traffic）大到一定程度本身就成为了包装（Package）比如网店热门产品的浏览次数等等，但它的分析效率之高，适用范围之广，可操作性之强，比我之前钻研过的所有商业模型都好用。不是所有的商业理论都是用来发Phd论文的，TTPPRC，是真的用来指导商业行为的。&/p&&br&&p&And now I am going to show you how.&/p&&br&&br&&p&&strong&趋势（Trend）&/strong&&/p&&img src=&/b98f7fed47008bfba862_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/b98f7fed47008bfba862_r.jpg&&&p&咱们就先不谈小米和“站在风口上，猪也能飞起来”的关系了，&b&顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。在趋势（Trend）的面前，个人能力终归都是渺小的。&/b&即便史玉柱这般商界传奇重新出山，非要在2015年开一家卖CD和卡带的音像店，成功的概率也是微乎其微的。任何行业的领导者，在时代的滚滚车轮面前逆势而为都是螳臂当车，哪怕是乔布斯的iPod Classic，如今也未必是一家二流手机厂商的对手。&/p&&br&&p&对于大部分商人而言，扭转趋势（Trend）和预测趋势都是天方夜谭，也不是必须的。马云不是第一个做电子商务的，海底捞也不是第一家卖火锅的。毕竟一般商业项目生命周期的长度比起金融市场上的波动而言，要长的多得多，第一个吃螃蟹的人，除了少数极具长远眼光的天才和运气爆棚的家伙之外，风险回报比并不高。&/p&&br&&p&比如时下极其火爆的可穿戴设备，没有几人真正看得懂它未来会走向何方，财大气粗如Google当年推出的惊世骇俗的谷歌眼镜，最终也只落了个不了了之的下场。如果不是财大气粗或者有一定的技术壁垒，现在进入这个行业的风险系数极高。即使有一天可穿戴设备的市场真的成熟了，我们身边的人身上都开始绑着各式各样的电子产品了，不具备专利技术的先入为主，也根本经不起苹果和小米的屠虐。作为普通创业者，&b&当你的洞察力没高到惊人的程度之前，如果发现了一个很明显的市场空白，那这个市场最大的可能就是——根本不存在。&/b&&/p&&br&&p&事实上，对于趋势（Trend），别说预测和扭转了，理解它已然极其困难。才火爆了几年的平板电脑市场如今已经成了夕阳行业，年轻人开始逛购物中心而不是百货商场，大连一碗牛肉面的价格近10年翻了几倍而在网吧上网却还是3块钱一小时。&b&与其费尽心思解读为什么会有这样的趋势，不如时刻留心趋势的变化，紧随时代的潮流的。&/b&&/p&&br&&p&简单总结，在TTPPRC模型的这六步中，趋势（Trend）是第一环也可以说是大前提，但并不是容易获得竞争优势的环节。&b&绝大多数商业项目在这一环的关键原则，是不犯大错误&/b&，想出彩实在太难了。习大大严打公款吃喝了，开饭店就进商场做轻餐饮而非三层的海鲜大酒楼，北京的京东苏宁都当日送达了，就别在中关村租摊位卖手机。人人网大V都不更新了，就好好研究一下微博和公众号吧。&/p&&br&&p&当然，总会有一批人，像俞敏洪老师那般神出鬼没地在自费留学热潮的初期创立了新东方，或是像陈欧老师一样精密准确地在国内电商垂直化爆发的前夜推出了聚美优品，别纠结他们究竟是预测到了趋势还是运气好。毕竟趋势（Trend）只是整个商业活动成败中的一个环节，HTC做出Hero的时候三星和华为还在玩泥巴呢，可以说整个智能手机届除了iPhone之外没有哪家比HTC对趋势的把握更好了（魅族M8可能表示有不同看法），如今却只剩下吐槽时候会被人想起的M9的双下巴。&/p&&br&&br&&p&&strong&流量（Traffic）&/strong&&/p&&img src=&/1ef3bb8c0fd5fc2d311a_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&426& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/1ef3bb8c0fd5fc2d311a_r.jpg&&&p&&b&无论你想卖什么东西，先得让人知道你在卖呀。&/b&看似平淡的一句话，成就了上千亿的Google，几百亿的百度，而且他们对于普通用户竟然都是免费的。淘宝上开店不要钱，你倒是不买直通车啊（那位喜欢说上帝保佑大家晚安的淘宝店主表示呵呵）。随着互联网时代的到来，人们愈发地意识到，流量本身就是一门巨大的生意。世界上有太多企业都在卖东西，而其中的绝大多数，我们压根永远都不会知道。于是为了让我们知道他们提供这么一个消费选择，他们花了很多钱。&/p&&br&&p&&b&在TTPPRC中，我把流量（Traffic）简单定义为，让目标客户了解到他们有这么一个消费选择。&/b&而其中最重要的四个字就是，目标客户。YY平台上的在线语音视频的惊人流量拓展到在线教育上一塌糊涂，显然玩网络游戏和看美女跳艳舞的YY用户，不会摇身一变成坐在电脑前花钱上课的上进青年；人流最大的商场适合优衣库但不适合香奈儿；你永远都不会在电视上看到劳斯莱斯的广告；《我们这一代人的困惑》点击量累计上千万大连的乔东家脆皮火烧也不会多卖出几个...&/p&&br&&p&上述的例子看起来很简单，应用的起来却没那么容易，&b&实际上的流量（Traffic）是否有效，还要具体问题具体分析。&/b&比如我自己的一家蛋糕店处在大连一个二线商场二楼的核心位置，每天路过的人群川流不息。虽然该商场的定位不高，可我的蛋糕的价位也算便宜，开店之初我对这个位置寄予厚望，直到后来发现汹涌的人群匆匆而过头都不抬才意识到，并非他们永远都不是我的目标客户，但至少在经过这个位置上的时候不是。原来该商场楼上有七八家自助餐厅，家家生意火爆，而我的店铺位置是去往这些餐厅的必经之路。相当大一部分人在我的蛋糕店门口路过，是饿了三天后去血洗自助餐的路上或者刚从那里扶墙出来，与其卖蛋糕不如卖健胃消食片。&/p&&br&&p&为了更完整地理解流量（Traffic）的概念，下面谈几个发散但具体的例子。&/p&&br&&p&&b&流量（Traffic）不是万能的，它和六步模型中的下一步包装（Package）紧密相连，再优质的流量，如果你的商业项目包装不好也是白费&/b&，比如腾讯因为入股大众点评，在微信上给点评开了二级入口，巨大的微信流量却并未给大众点评的团购带来太高的转化率，一个重要原因就在于微信二级入口的综合体验比起单独的大众点评App差了很多，目前来看效果一般。&/p&&br&&p&&b&强势品牌可以自发的导入流量（Traffic）。&/b&比如如家的位置可以比当地的廉价酒店差一些，目标客户会顺着导航自己找过来。这个我们在后文的案例中会反复看到，品牌的第一个作用就是导入流量。&/p&&p&&b&不同的商业项目对流量（Traffic）的具体需求大不相同，一般而言，越是标准化高可替代性高的业态，流量这个环节在整个生意上就越重要&/b&，比如在淘宝上卖iPhone，商场里卖奶茶，海淀黄庄卖留学等等。差异化强的业态，对于直接流量的需求相对就要小一些，可以通过巧妙的宣传手段让目标客户送上门来，比如私家会所，爱马仕Birkin，知名天使投资人。&/p&&br&&p&垄断行业之所以那么赚钱，因为垄断了刚性需求的流量。例子就不敢举了。&/p&&br&&p&&b&目标客户是企业而非大众消费者的（B2B和C2B），决定流量（Traffic）的是销售团队的力量。&/b&引人入胜的职场小说《圈子圈套》《输赢》《做单》，讲的都是获取有效流量的故事。而很多看似是目标客户是普通消费者的生意，其主要流量也是通过销售团队而非大众广告导入的，比如北京的国企大多会发味味美的面包卡作为员工福利而不是巴黎贝甜的。&/p&&br&&p&移动互联网是当下的流量（Traffic）之王，之前是PC端的互联网，而再之前则是电视机！如果没有电视，NBA球员的收入不会比话剧演员高多少。&b&演艺公司远在互联网时代来临之前就懂得炒作的重要性，只因他们的生意对于大众流量的需求实在是太高了。&/b&&/p&&br&&p&互联网创业的魅力在于，网络打破了传统行业对与目标客户流量（Traffic）的地域限制。其实地域限制的流量虽然有限，却也是天然的保护，繁华的商业街不景气的服装店，一天也能卖出几件衣服。而互联网的流量具有马太效应，在网上卖衣服的商户，每天不开张的占绝大多数。互联网行业从此诞生的那天起，就注定是两极分化的，平台级的企业更是只有赢家通吃，最多双雄并起，至于老三，老三是神马？&/p&&br&&p&&b&99%的互联网创业注定尸骨无存的原因不用太复杂的分析，流量（Traffic）这关根本就过不去。&/b&每当我身边的小伙伴激情澎湃地告诉我要做一款手机App，通过移动互联网改变世界的时候，我都会温柔地陪他们打开App Store，看着那些陌生的名字，告诉他们上百万开发者的App从软件商店跑到用户的手机桌面的距离是以光年计算的。还记得去年年末看了50个有代表性的当年倒闭的在线教育公司榜单，除了龚海燕的梯子网，剩下49个我连听说都没听说过就被市场扫地出门了。互联网创业依然是时代最完美的趋势，可是如果你根本没想清楚如何闯过流量这道鬼门关，其他的环节根本都不用考虑。&/p&&br&&p&随着互联网流量（Traffic）这门生意本身已经逐渐成为了垄断行业，网络流量的价格也是越来越高。&b&目前中国性价比最高的全网流量的导入方式还是微博和微信公众号，&/b&知乎和豆瓣可以算是第二梯队（本地O2O的流量则主要掌握在大众点评和美团手里，微博和微信稍差一点）。你看传统行业的大佬们都喜欢深入浅出闷声发大财，互联网公司或是互联网为主要销售渠道的创始人们却都假装很幸福地和陆琪和留几手们一样卖力气，每天与网友们分享家长里短人生感悟（B2B的互联网公司老板不包括在其中），甚至能出现在你父母的微信朋友圈中。&/p&&br&&p&&b&归根结底，一个商人商业能力的高低的首要标准，就是看他能为自己的生意导入多少流量（Traffic）。&/b&无论是老一辈企业家为了拿下一个单子在酒桌上喝到吐血，或是孟兵拜会潘石屹最终在望京SOHO中为西少爷拿下一个黄金店铺，还是郭敬明为了小时代造势情愿让杨幂发微博拿自己的性取向开玩笑，都是一流的导流能力的体现。当然，倚靠产品品质过硬口口相传让更多消费者知道有这么个消费选择的古典方法也并未被淘汰，只是单单凭此已经跟不上这个时代的发展速度了。&/p&&br&&br&&p&&strong&包装（Package）&/strong&&/p&&p&&img src=&/c3cfa78757e19_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&387& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/c3cfa78757e19_r.jpg&&这里所说的包装（Package）不是包着产品的盒子，而是一个宽泛的概念，它包含了一个商业项目的设计美感，营销推广，品牌故事，定价打折等等一系列非直接产品体验的展示部分。&b&换句话说，在目标客户得知了他们有了这样一个消费选择之后，你的生意是以怎样的面貌呈现在消费者面前的。&/b&&/p&&br&&p&包装（Package）是一个略显平淡的词，我更愿称其为噱头。在一个线上线下的流量价格水涨船高的时代，连噱头都没有的包装就是浪费流量。事实上，除非你卖的是那种可以在商品期货交易所直接买卖的大宗商品，&b&包装很大程度上是整个生意成败的决定性因素，而不是产品本身！&/b&&/p&&br&&p&看看我们熟知的那些知名企业家，但凡能在多个领域都取得建树的“商业奇才”比如乔布斯史玉柱雷军雕爷郭敬明等，他们的共同特点就在于，拥有出神入化的“包装”能力。值得再次强调的是，&b&擅长“包装”并不是仅仅善于“营销”而已&/b&，一个优秀的包装（Package），是高超的管理统筹能力，领先的战略眼光，饥渴的销售团队，一流的综合执行力等素养的综合体现，&b&一切在消费者买单之前对于你的产品产生的印象，都是由包装的质量决定的。&/b&&/p&&br&&p&商场上最常见的失意生意人，总是喜欢强调“我的产品是极好的，只怪消费者太傻X没有体验过”，而他们的失意是注定的，事实上，&b&一个商人对商业的理解程度是否算的上入门，最基本的划分就在于能否意识到：包装（Package）才真正决定了消费者是否会对你的产品进行消费！而不是产品质量的好坏。&/b&产品本身决定的是是否有重复性消费和新流量的导入( 口碑)！衡量一个创业者商业能力的高低最重要的标准，除了导入流量之外，最重要的就是打造包装的能力。&/p&&br&&p&包装（Package）对于生意的影响为什么可以比产品本身还重要，我们需要从人们的消费决策是如何做出的来具体分析。&b&一个消费者决定是否对你的产品进行消费，不并是基于产品的实际体验如何（因为他还没用上嘛），而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值。&/b&这种期待不但是感性的，而且是极其容易被引导的。&/p&&br&&p&更具体的说，&b&人们对于短期吸引和实际体验的感受其实完全是两回事，但消费决策主要是由短期吸引决定的&/b&，也就是这里所强调的“包装”；而产品本身提供的是实际体验，决定的是是否重复消费和向别人推荐。&/p&&br&&p&举个例子，一个消费者第一次决定购买新款的iPhone手机，并不是因为IOS系统的优雅和高效，也不是因为它待机状态下不容易掉电，更不是因为半年之后不像三星一样卡成狗（虽然以上所提到的都是苹果手机技术上虐杀安卓的核心竞争力）。而更多的是出于，“这个手机真漂亮啊”，“高富帅们都在用它啊”，“哪来那么多理由这TM是苹果啊”这种短期吸引力。&b&相比之下，iPhone产品本身优秀的实际体验，决定的是iPhone用户极高的忠诚度，也就是后面要说到的重复性消费（Revisit）。&/b&相反，三星手机在包装这个环节上在手机届可谓首屈一指，几乎不输给苹果，率先采取的大屏幕，超强的配置参数，海量的广告和韩剧植入，促成了大量的首次消费，不幸的是产品糟糕的用户体验导致了消费者忠诚度较低。但真正令三星遭遇滑铁卢的S5，还是因为包装（Package）本身已经在市场竞争中落后了，硬件参数不再像S2和S3那般惊艳，不变的外观设计配上万年的大塑料和突起的摄像头，可以说是毫无噱头可言。虽然从专业的角度看来，S5产品本身的实际体验其实有相当的进步，尤其是在续航时间和拍照效果上，比起S3，S4有本质的飞跃，但还是成为了三星近几年来销量最糟糕的一款产品。&/p&&br&&p&&b&包装（Package）影响消费决策，产品（Product）影响二次消费，&/b&更为常见的例子发生在婚恋市场上。在绝大多数情况下，握有决策权的女性，消费决策的核心依据是短期的感性吸引，比如男性的风趣而神秘，浪漫而帅气，有权有财钱等等，都属于包装的范畴，她们是否愿意和对方进入一段恋爱关系基本上都是由包装决定的。而宅男们认为自己事业稳定，孝顺父母，勤于家务，忠心不二，会是一个好父亲等等属于产品本身的优点，并非不重要，&b&而是必须在已经开始了一段恋爱关系之后，对方才有机会体验到。&/b&遗憾的是，他们和那些强调“我的产品是极好的，只怪消费者太傻X没有体验过”的笨商人一样，都没弄清影响消费决策的关键是包装！不是产品！&/p&&br&&p&继续谈几个发散的例子。&/p&&br&&p&对于有些极端的商业模式，是完全没有什么产品的，&b&整个生意的核心就是包装&/b&，比如微商卖面膜这样的金字塔骗局。&/p&&br&&p&产品的溢价主要是由包装决定的，&b&包装最终成就一个品牌，而品牌就是终极的包装。&/b&Roseonly的玫瑰花可以卖到999块钱一朵，光靠那个漂亮的盒子和玫瑰花的产地是远远不够的，而是那个“一生只能送一人”的恶俗但有效的包装。&/p&&br&&p&无论是海底捞还是小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装，就是排队。而&b&能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手&/b&，无论是真排还是假排。人们喜欢从众的天性是基因决定的。&/p&&br&&p&B2B行业的包装和B2C的思路是完全不一样的，企业客户的平均智商比普通消费者可能要高50个点以上，但主要还是两者的诉求不同，而且企业中有自成体系的利益关系。简而言之，包装的思路要华为而不是OPPO。&/p&&br&&p&&b&越是产品没有核心技术的行业，越是企业包装能力的终极比拼，&/b&比如商场里的水吧。快乐柠檬，都可茶饮，贡茶的配方都谈不上秘密，但如今各大城市的中高端购物中心里，很难见到本土品牌的奶茶能和上述的品牌竞争，都是清一色的全国加盟品牌，它们的优势完全在于包装而不是产品。&/p&&p&&b&包装要和流量衔接好，&/b&同样品牌的餐厅，开在购物中心和社区里，店面设计甚至菜单内容都是有区别的。同样的电子商务品牌商，淘宝上的店铺包装应该以简洁高效地提高转化率为首要任务，官网上的包装则要提升品牌形象为主。&/p&&br&&p&&b&过度包装一定会在某种程度上伤害到产品的口碑（因为人倾向于过度期待），但未必会伤害到整个生意的整体效果。&/b&后面的案例探讨中我会提到，雕爷牛腩如果没有雕爷前期那些出神入化的宣传，而只是像鹿港小镇这样的商场连锁餐厅默默开起来，口碑一定要比现在好很多，甚至可能成为那种口口相传的神店，但整体的销售情况一定不如现在。过度包装导入的惊天流量和促成的首次消费，远远比后期那些消费者过度期待导致的差评更重要。罗永浩的锤子手机同理，只是锤子品控上的硬伤太多了，而且手机作为标准化的硬件，也容易被抓到把柄。&/p&&br&&p&总而言之，包装（Package）这个环节是创业者商业能力的核心展示，非一日之功。但入门却也不难，在我看来只需要认真读懂读透三本书，就可以大概领略这门艺术的精彩，它们都属于严密性不高但可以迅速上手的短平快作品：邓德隆的《2小时品牌素养》，Sally Hogshead的《迷恋》和Martin Lindstrom的《品牌洗脑》。&/p&&br&&br&&p&&strong&产品（Product）&/strong&&/p&&p&&img src=&/e8c9c5b53d405dc9eefc65c_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&361& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/e8c9c5b53d405dc9eefc65c_r.jpg&&商业的本质，是提供产品换取相应的回报。TTPPRC的第四个环节，我们终于谈到了产品（Product）。&b&这并非是因为产品不重要，而是作为一个优秀的商人，强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合起来。而提供技术上绝对领先的产品，超出了一个“商人”的能力范围。&/b&比如我们都知道卖飞机很赚钱，但开航空公司想赚钱就难多了。Virgin集团的老板布兰森被认为是旷世的商业奇才，可以创立Virgin航空在惨烈的Airline Business中连年盈利，但他也做不出来飞机去抢波音和空客的生意。任何人或是企业如果能忽然研究出一种根治艾滋病的药物，那确实不需要任何趋势流量包装的帮助也能迅速统治市场，这种极个别案例不具备探讨商业理念的价值。&/p&&br&&p&我们这里所探讨的产品（Product），是有一定门槛，但并非技术壁垒高不可攀市场无人能提供相应产品的Rocket Science。&b&产品的概念也不只是物件本身，包含了服务，保养，售后等等一系列消费行为发生之后，消费者所得到的完整体验。&/b&&/p&&br&&p&我们从两个方面来具体探讨：&b&1.产品的主要作用是什么？2.一个好的产品应该包括什么？&/b&&/p&&br&&p&上一段谈论包装的环节中曾反复提到，&b&产品（Product）的主要作用是促进二次消费和导入新的流量，而非促成消费决策。&/b&因为当消费者真真切切地获得了你的产品的完整体验时，其实消费过程已经完成了，也就说是这笔钱已经赚到了。如果你的生意模式是一辈子只需要把一个产品卖出去一次的话，产品本身到底怎么样就是法律和道德上的问题而非商业利益上的了，不过这种生意模式的实际应用一般只出现在诈骗中。正常的商业活动追求想长期发展，需要的是已经有过消费的消费者的重复消费和新的顾客来进行新的消费行为，而这两件事情就得靠产品本身决定了。&/p&&br&&p&&b&在互联网时代到来之前，消费者在进行消费选择时，面临着高度的信息不对称问题。&/b&所以“口碑”一直是企业生死的决定性因素。每个人一定都遇到过朋友推荐的一个小饭馆，隐藏在隐蔽的小胡同里，用我们的TTPPRC模型来看，天然的流量一塌糊涂，装修平平也不打广告，包装可以说不及格，但生意极其火爆。我们把这种现象称之为回头客效应，Malcolm Gladwell在《引爆点》中把它细分成了联系员，内行和推销员来细致的研究。&b&从TTPPRC来看，就是优秀的产品体验，促成了二次消费，导入了新的流量，而且自带和“排队”同样重量级的包装——“熟人推荐”。&/b&而互联网时代到来后，产品的口碑传播不仅仅局限于熟人之间而可以遍及全网，很多曾经流量和包装都很局限的生意因为其优秀的产品体验，获得了大量的全网的高质量的流量和包装，彻底改变了企业的命运。宋冬野这样的独立音乐人可以全国巡演，Rovio凭借一款愤怒的小鸟举世瞩目的游戏公司，老干妈的辣酱风靡北美留学圈都是经典的案例。&/p&&br&&p&反之，趋势（Trend）流量（Traffic）包装（Package）都很强大，但是产品（Product）质量太烂的商业案例也是数不胜数，有的干脆被认定为诈骗被诉讼于法律比如蚁力神和毒面膜；有的无法被直接认定为诈骗但也差不太远的比如李阳的演讲，唐骏的书，陈安之的课......它们都无法长期在市场上长期生存。&/p&&br&&p&&b&总而言之，一个优秀的产品（Product）的威力之大，可以瞬间打通TTPPRC中的四个要素（产品，流量，包装，重复性消费），这是其他任何一个环节做得再好也无法做到的。&/b&所以，对于一个打算做长久生意的企业而言，产品质量永远是重中之重。&/p&&br&&p&我们这里探讨的产品（Product）包罗万象，但好产品的共性是一致的，这是由人对于事物的认知方式所决定的。那么究竟什么才算的上是一个好的产品呢？简单来说其实就两条：&/p&&br&&p&&b&第一要具有一样鲜明的特色，第二其他环节没有硬伤。&/b&鲜明的特色可以让消费者留下深刻的印象，而其他环节没有硬伤则是为了不给消费者明显的放弃理由，二者缺一不可。&/p&&br&&p&你可以把这个过程想象成姑娘去相亲，遇到的男人A普通家庭工作正常外表6分，但是极其幽默；男人B才华横溢身家过亿外表堪比吴彦祖，可惜是个盲人。相比之下，于绝大多数女性而言，A可能是一个更好的选择对象。&/p&&br&&p&漫咖啡的特色在于环境优雅装修别致，饮料的味道平平但也不算难喝；宝马汽车的特色在于优秀的驾驶体验，内饰虽然比奥迪奔驰差点但也说的过去；万物生长电影的特色在于有范冰冰风情万种，其他情节不出彩但也不太差...所以以上都属于还比较优秀的产品（Product）。&/p&&br&&p&在手机市场上，2014年口碑不错的机器，小米4，vivo X5，华为荣耀6，OPPO Find 7，一加等都属于典型的&b&“有特点，没硬伤”&/b&，相比之下，很多命运比较坎坷的小伙伴都不满足这两条：Nokia 万的惊天像素，可惜系统是windows的；HTC M8有漂亮的金属外壳和Beats音效，可惜双下巴目不忍视；索尼大法的Z3倒是没有硬伤，可惜除了贵之外好像只有三防这么个不太吸引人的特点。锤子T1系统漂亮情怀出众，可惜时常莫名没信号，热的似暖宝，沉的想剁手，一天冲三次，换卡要人命...&/p&&br&&p&产品（Product）这个环节上最后一个值得探讨的事情，叫做细节。细节也是反映商人商业素养高低的一个显著标志。&b&为什么必须病态地痴迷细节？因为广大消费者的思维能力虽然比较迟钝，但直觉却是敏锐的。&/b&他们不足以看透那每个环节的差别，但能感受到iPhone“好用”，三星“不好用”；去海底捞吃火锅“心情好&，小区里的火锅店“不舒服”；夜店认识的职业玩家让人“有感觉”，而你二姨介绍相亲认识的那个“没意思”。&/p&&br&&p&对于互联网比较熟悉的朋友，如果比较过一些不同厂商推出的类似产品就会发现，虽然是实现同样的功能，腾讯的产品就是比别人家的体验好。QQ最终直接把MSN逼出了历史舞台，用惯了QQ邮箱再换回什么126或是新浪邮箱百般痛苦，更不用说万能的微信了，即使不是因为当年有QQ的流量导入，微信产品本身的体验也早已把Whatsapp，来往，易信之流甩到千里之外了。而这些都是腾讯因为拥有最优秀的产品经理所产生的细节的力量。&/p&&br&&br&&p&&strong&重复性消费（Revisit）&/strong&&/p&&p&&img src=&/345beb01d031c_b.jpg& data-rawwidth=&1263& data-rawheight=&627& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1263& data-original=&/345beb01d031c_r.jpg&&2013年的夏天，上海静安寺久光百货地下一层，一家名为徹思叔叔的蛋糕店开业了。这家号称康熙来了严重推荐来自日本的蛋糕店从开业伊始便被汹涌的人潮包围，神龙见首不见尾的长队堪比虹桥机场出租车上客点。据说平均需要排队2个小时才能买到一个39元的起司蛋糕而且每人仅限购一个，这个只有30平米左右且仅仅销售一款产品的蛋糕店，日营业额超过三万元。&b&这个营业额大约是一个什么概念呢？它相当于商场里一个300平米的热门餐厅，非商业中心的1000平米的咖啡店，3家拥有上百款面包和蛋糕的面包新语，或者10家贝尔多爸爸泡芙店的日销售。&/b&空前绝后的坪效比和投资回报率令大江南北的三流奸商们趋之若鹜（包括幼稚的笔者），瞬间引爆了全国。最多的时候，我在一个商场里见过5家不同品牌的起司蛋糕专营店。然而不到的两年的功夫，它们中的绝大多数都永久告别了市场，包括当年全国第一家的徹思叔叔久光店。与此同时，面包新语还是面包新语，贝尔多爸爸还是贝尔多爸爸。&/p&&br&&p&让我们再看另外一个案例，如果你在1968年投资给某家公司1美元，截止2015年初你可以拿到6638美元的回报，而同期的标普500指数的回报是87美元。&b&有趣的是，这家公司既没有攻克癌症，也没有人类登上月球，不但和任何高科技攀不上边，四十多年来生产的产品几乎没有变化。它是万宝路香烟的母公司Altria集团。&/b&&/p&&br&&p&TTPPRC的R（重复性消费）环节，探讨的就是起司蛋糕和香烟的区别。&/p&&br&&p&我们从一个简单的例子入手，同样作为消费级的电子产品，笔记本电脑和智能手机的普及度是差不多的。而且电脑的平均价格还要比智能手机高一些。但为什么全世界的商人都在一窝蜂的做手机，而不是笔记本电脑？为什么一款iPhone，可以让苹果公司从一个700亿美金的公司飙升为到7000亿？&b&从TTPPRC的角度来看，Macbook和iPhone在趋势，流量，包装，产品和成本上是大同小异的，而从700亿到7000亿的秘密，就在于这个重性复消费（Revisit）上的天壤之别。&/b&&/p&&br&&p&一部质量不错的电脑可以用上三到五年，可再好用的手机几乎跑不掉一年一换的命运。&/p&&br&&p&&b&一个商业项目是否具备让消费者有重复性消费（Revisit）的能力，是众多创业者和投资人最常见的盲点，&/b&尤其在TTPPRC的其他五个环节都接近完美的时候，即便一些资深的商业大鳄们也会因为一时的冲动而判断错误。还记得2012年，已经进入游戏产业五六年默默无闻的OMGPOP公司已经推出了35款手机游戏，失败率是100%，可那一年他们做出了一款画图猜单词的手游叫做Draw Something（你画我猜），短短的几周之内像一场瘟疫般刷遍了全球各大App Store的榜单。那段日子我和身边的小伙伴们都像吸了毒一样，几乎出门每三个小时就得找地方给手机充电，有道词典打开的次数比微信还多。不到两个月的时间，当时如日中天的游戏公司Zynga斥资2亿美金直接收购了Draw Something的公司，OMGPOP励志的创业故事成为互联网创业的一代佳话。&/p&&br&&p&&b&难以想象，那个时候竟然极少有人提出来，和大多数手游一样，Draw Something的重复性消费（Revisit）是个很严重的问题，&/b&尤其Zynga在当时还拥有着英文互联网手游世界中重复性消费能力最强的超级爆款——德州扑克。不到半年的功夫，Draw Something以光速陨落，Zynag也因为这2亿美金的失败投资股价暴跌，成为一个互联网圈和投资圈人人必谈的教训。如果他们当时能用TTPPRC模型来严格分析这个项目，当分析到重复性消费的环节时，这2亿美金是不是还会花的那么痛快呢哈哈哈。&/p&&br&&p&阳光下无新鲜事，历史每天都在不断地重演，所以每当我看到魔漫，脸萌，足记一类刷遍朋友圈但一看就不具备什么重复性消费能力（Revisit）的App又拿到了新一轮融资的时候，不得不感慨这果然是个人傻钱多速来后会无期的创业黄金时代。&/p&&br&&p&&b&当然必须一提的是，不是所有的商业项目都需要重复性消费（Revisit）。&/b&我们在产品（Product）的环节谈到，产品质量的好坏直接影响到重复性消费，比如一家餐厅味道好所以我们会反复地去吃，一个作家的书写的精彩我们会购买他的下一本作品。但&b&诸如婚庆礼仪，高考培训，旅游景区门票等大多数人一生只消费已一次的商业项目，优秀产品的作用主要是赢得口碑导入新流量（Traffic）和为新流量自动增强包装(Package)。&/b&尽管如此，对于绝大多数商业项目而言，重复性消费能力依然直接决定了一个企业的发展方向和生命周期。&/p&&br&&p&既然重复性消费（Revisit）这么重要，那么它是由什么决定的呢？换句话说，作为创业者，如何令你的商业项目拥有强大的重复性消费力呢？关键因素有两点：&b&一是商业项目的天然属性，二是创业者对于该项目的设计。&/b&&/p&&br&&p&&b&所谓商业项目的重复性消费（Revisit）的天然属性，是人们长期的行为习惯和一些历史传统所决定的。&/b&比如手机游戏收到屏幕大小的限制，除了斗地主象棋之类传统游戏移植到手机屏幕上的之外，一般而言重复性消费能力要比电脑游戏差很多。暴雪公司可以凭一款魔兽世界增加地图和道具吃上十年，而植物大战僵尸几乎就是手机游戏重复性消费的极限了，神庙逃亡都已经过气了。&/p&&br&&p&&b&需要注意的是，商业项目的是否天然具备重复性消费（Revisit）属性，常常是极其难以预测和分析的，&/b&作为我们普通人而言，只需要观察和类比就足够了。比如起司蛋糕的重复性消费能力比不上泡芙，商场里的吉士果店基本上都活不过一年，但章鱼小丸子却可以常年兴旺，以上的现象即便在餐饮界摸爬滚打多年，也很难提前判断。但我们可以事先知道的是，它们的重复性消费力一定都比不上煎饼果子，拉面或者冰淇淋，所以后者门的竞争激烈程度必然会更高。&/p&&br&&p&在天然属性已经确定的情况下，同样的商业项目是否能获得更高的重复性消费力，就要看创业者对于商业项目具体环节的设计的功力了。TTPPRC之间有很多内在的相互作用力，其中一个有趣的规律就是：&b&重复性消费（Revist）弱的项目往往短期之内流量（Traffic）和包装（Pacakge）更强。&/b&&/p&&br&&p&比如面对创意菜餐厅的普遍重复性消费（Revisit）比较差的问题，雕爷牛腩采取了菜单每月一小换三月一大换的解决方案，在保留了创意菜VS家常菜流量（Traffic）和包装（Pacakge）的优势上，提高了重复消费能力。虽然目前来看，雕爷在这个问题上解决的并不算完美，以后有机会我们还会详细探讨。&/p&&br&&p&电影是典型的天生重复性消费（Revisit）比较差的一种商品，再好看的电影我们一般也就是去电影院消费一两次，&b&但郭敬明就能把小时代这种拍成一部都嫌长的片子，在流量和包装上狠下功夫，硬生生劈成了四部MV。&/b&而且从另外一个角度上来说，把同一个故事先在杂志上发上几年的连载，再合并成书出版，再拍成了连续剧，又拍成了电影，可算是充分地挖掘了同一批消费者对于一个故事的重复消费能力，不愧为一代顶级奸商。&/p&&br&&p&&b&类似上面的商品的重复性消费能力（Revisit）被商人二次开发的例子数不胜数，&/b&比如我就一直觉得手机不可更换电池是一个天大的阴谋，锂电池电量的自然衰退会让消费者最终忍无可忍地去购买新手机，而我最初的IBM笔记本用了三年后换了块电池和硬盘后依然健步如飞（IBM亏损的一塌糊涂最终收购了... 三星手机倒是可以换电池，于是自带用久了卡死你的属性）；美国大学中同样内容的教科书每年改版，而且近些年来很多书商干脆在每本教材里都附上了一次性使用的网络课程激活码；滴滴打车分享到朋友圈的可以领取优惠券一方面导入了流量另一方面也增强了再次消费的欲望......&/p&&br&&p&回想起来，Draw Something当年的快速陨落，也许它的重复性消费（Revisit）天然比较弱只是一部分原因，玩过这款游戏的人都知道，&b&作为一款手游，它在流量最高的时候竟然没有一套系统的积分，升级，获得道具，解锁新任务等最基本的成瘾体系，&/b&以至于玩到后来只是看到同样的单词反复出现，自然就失去了兴趣，对于这个项目的失败，运营团队有不可推卸的责任。同样是靠朋友圈头像火起来的魔漫和脸萌，在重复性消费的天然属性都不强，但前者的商业创造力显然更胜一筹，魔漫相机在引入阿里的战略投资之后，推出了一系列的衍生产品还走上了国际化路线，最近据说还要开卖定制版的实物产品。遗憾的是，&b&它在中国市场已经错过了当年流量爆棚的黄金发展时期。&/b&&/p&&br&&p&总结起来，一个商业项目的重复消费能力（Revisit）主要是天生的，一个优秀的创业者或投资人必须把这个环节时刻铭记于心，一方面用来判断一个项目是否值得去做，而另一方面则是更好地去设计细节来提升它的重复性消费。&/p&&br&&br&&p&&strong&成本（Cost）&/strong&&br&&/p&&img src=&/e7b9c124e5c115efc66cbb11c78cbc2e_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&445& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/e7b9c124e5c115efc66cbb11c78cbc2e_r.jpg&&&p&TTPPRC的最后一个环节，我大概思考了一年的时间，&b&最终决定把成本（Cost）放在这里。因为和前面五个环节相比，它似乎来自另外一个维度。&/b&就像我在前言中提到的，TTPPRC模型源自消费者对于一个商业项目的认知过程，而不是从商家的运营逻辑出发的，而想把TTPPR中的任何一个环节做好，都需要一流的执行力，高效的管理。&b&但是我最终还是意识到，任何商业活动的本质，都是为了盈利而服务的，任何项目利润的来源都是建立在所提供的服务价值能够超越自身成本的基础上&/b&（虽然互联网时代的生意似乎越来越多已经转向了融资上市套现的获利方式，但这不意味着资本家们永远都不在乎毛利率），抛开了成本的一切商业模式都是空谈。&br&&/p&&br&&p&这也是一代名著《迷男方法》的最大误人子弟之处，因为他没有告诉屌丝们，把妹的时候，需要思考的最重要的问题，&b&是一个人的时间成本和情感成本。&/b&所以，迷男即使有朝一日漂洋过海泡到了刘亦菲，在我眼里也是个失败者。男人的一生除了泡妞之外，还有太多太多重要的事情值得去做，更糟糕的是，如果你真正参透了迷男方法，也再就很难拥有纯粹的爱情。&/p&&br&&p&&b&综上，成本（Cost）和趋势（Trend），流量（Traffic），包装（Package）产品（Product）重复性消费（Revisit）的关系不是顺序的，而是包含在每一个环节之中，毫无疑问，每个环节都必然受到成本的制约。&/b&比如，微博红人们开淘宝店的核心优势就在于，不需要花大价钱去买直通车聚划算竞价排名刷单，不但省掉了一大笔高昂的流量成本，还省去了明星代言的包装成本，盈利自然就容易许多。而同样的产品放在草根的淘宝店，如果老板没有出众的商业技巧，想要获得同样的流量和包装，利润大多就贡献给马云了。&/p&&br&&p&这里用一个具体的例子来详细阐述成本对于前五个环节的重要性，它是我个人在大连市高新万达广场的一家蛋糕店——不出二品。&/p&&br&&img src=&/2957bdb9949def62e3cc2f5de1988c49_b.jpg& data-rawwidth=&460& data-rawheight=&279& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&460& data-original=&/2957bdb9949def62e3cc2f5de1988c49_r.jpg&&&p&起司蛋糕的狂热&b&趋势（Trend）&/b&大概是在2013年年末来到北方的，虽然从长期来看一家只卖蛋糕的店不是一个好的趋势，但若想把握这个泡沫的短期趋势关键就在于一个字，快。而在我打算做这个项目的时候，时间上已经是远远落后于同行们了。作为一个没什么核心技术的项目，加盟的成本是远高于做原创品牌的。但为了不浪费宝贵的趋势，我还是决定先加盟再说，从第一次和招商经理碰面到把店开起来，一共只用了一个多月的时间，这是做原创品牌不可能达到的。这里可以看到对于趋势成本的分析。&/p&&br&&p&实体店的&b&流量（Traffic）&/b&成本主要是由店铺的租金而定，大连高新万达广场三层的位置的直接人流是相当差的，所以租金不贵。但后来事实证明，因为该商场处于大连市的高新区，年轻消费者居多，目标客户的有效流量比例比较高，而且可以通过团购等其他手段导入周边的学生流量，性价比还是可以的。相比之下，我的很多同行们用三倍以上的租金拿下来的店铺位置，并没有获得相应比例的足以转换为销售额的流量，反而因为高昂的流量成本早早关门了。&/p&&br&&p&起司蛋糕的&b&包装（Package）&/b&成本主要在于品牌的选择和店铺的装修设计，不出二品在当时的市场上的可选的加盟品牌中，显然不是最有号召力的，但相比徹思叔叔瑞可爷爷动辄一个店要上百万的一次性投资，不出二品提供的VI设计和装修风格还算过硬的，而加盟费只有五分之一不到，最终出来的包装效也果还是对得起加盟费的，但是总公司强制购买的昂贵设备和虚高的装修报价，性价比都很糟糕。&/p&&br&&p&蛋糕的&b&产品（Product）&/b&成本主要来自原料的选择，除了作为加盟商必须按合同需要向总部订的货品之外，对于其他原料的成本考虑，主要取决于这些原料最终在产品的体验中起到什么样作用的影响。具体到一个蛋糕上，芝士必须用贵的，而牛奶可以选性价比高的。当然了餐饮业不光是制造业，也是服务业，所以产品体验一部分的服务环节，人力成本也是需要考虑的重要因素。这里限于篇幅不详细展开，简而言之我最终学习到的经验是，在保证同样的服务效果的同时，精简员工的数量而提供超过平均水平的薪水，而不是多招几个人而提供市场上平均待遇。&/p&&br&&p&作为一个&b&重复性消费（Revisit）&/b&天生就很差的单品蛋糕店，扩张产品线和积分促销是必不可少的。而无限延长产品线必然会造成巨大的库存压力和过高的人员培训的成本，所以综合各项成本考虑，我把立等可取的蛋糕品种控制在10个左右，后期则开}