快消销售计划
篇一：快消品市场营销计划 市场营销计划
本计划包含四个方面： 一、 产品的定位、市场的选择； 二、 制定计划； 三、 选择客户及日常管理； 四、 业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨： 一、产品的定位、市场的选择： ⒈产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 ⒉市场的选择： 一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区） 二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县） 四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。 二、制定销售计划 1、销售计划的基本思想与目标： 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： ⑴ 销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况； ⑵ 客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； ⑶ 渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； ⑷ 渠道生动化：从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标； 2、销售计划五步骤： ⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法； 这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 ⑵ 空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）； ⑶ 渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）； 对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。 ⑷ 销售回款目标及分解、落实时间； 前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。 ⑸ 制定要货计划、新品上市计划； 三、选择客户及日常管理 终端经销商的特征： 1、 自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采取夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力； 2、 自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指 标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向； 3、 办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规 律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体情况； 4、 经销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望； 5、 产品结构是否需要我们的产品进行补充； 按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIP客户，由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。 经销商日常管理： 各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。 必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力，能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。 ⑴ 下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。 渠道终端销量测算表 通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致，这就是“利润的故事”。 ⑵
订单管理。通过订单掌握经销商的生意。 销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是：不要全部产品等比例数量，一定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必须要求经销商按照公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单；⑶
建立经销商专营系统 从无到有帮助经销商建立我产品专营系统：（待详细展开） 培训经销商业务人员。四、 业务人员的管理： 1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司 的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册； 2、 建立完善的竞争激励机制。（待详细展开）篇二：快消品市场营销计划 市场营销计划
本计划包含四个方面 一、 产品的定位、市场的选择
二、 制定计划 三、 选择客户及日常管理 四、 业务人员的管理
由于对公司的经营情况不是非常了解现就市场的一般情况进行探讨
一、产品的定位、市场的选择 ⒈产品的定位近年来人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此做健康、安全的食品成为食品行业的趋势有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 ⒉市场的选择 一级市场10个北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳市区
二级市场28个除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门市区三级市场259个除一、二级城市以外的所有地级市。不含其郊县
四级市场1867个上述城市市辖区以外的所有县级市、县
本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。
二、制定销售计划 1、销售计划的基本思想与目标 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作，考评周期以月为单位。 ⑴ 销售额按地区、客户、渠道细分，比较月度达成增减情况 ⑵ 客户开发达成率包括客户的数量和质量两方面 ⑶ 渠道覆盖率定义主渠道类型确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标 ⑷ 渠道生动化从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标 2、销售计划五步骤
⑴月度市场占有率或销售额增长的目标、具体措施与方法 这是对月度销售目标的分解必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 ⑵ 空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案方法、费用、分摊比例 ⑶ 渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案方法、费用、分摊比例 对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。 ⑷ 销售回款目标及分解、落实时间 综合前三部分内容制定回款计划表落实到各区域经理、主管并且制定过程监控方法甚至设立奖罚措施。 ⑸ 制定要货计划、新品上市计划 三、选择客户及日常管理 终端经销商的特征1、 自有业务队伍由于终端需要较高的人员服务频次因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准那些采取夫妻或亲戚型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟在现在的商业环境下依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力 2、 自有配送车辆自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况同时也是经销商服务质量的保障那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向 3、 办公环境包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等这些也是考察经销商的重要标准通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间那些办公场所虽然豪华但比较清静通常只有财务人员的经销商要仔细考察其具体情况
4、 经销商本人的进取心老板是否有发展的强烈愿望
5、 产品结构是否需要我们的产品进行补充 按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIP客户由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系现有经销商不符合我们的标准及空白地区按照次标准进行开发。经销商日常管理 各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量从而建立销量预期在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表充分调动经销商的积极性并让其业务人员按照事先规划方案执行。 必须清醒的认识到在经销商渠道模式下决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。 ⑴ 下面是渠道终端销量测算表它将给经销商树立明确的市场目标从而充分调动经销商的资源。通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润 从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致这就是“利润的故事”。 ⑵
订单管理。通过订单掌握经销商的生意。
销售人员务必对第一张订单进行认真规划 核心要点是 不要全部产品等比例数量一定突出铺货重点产品或规格 订单频率从物流成本角度来看必须要求经销商按照公司物流成本最小发货速度最快的标准额度下定单 ⑶
建立经销商专营系统 从无到有帮助经销商建立我产品专营系统待详细展开 培训经销商业务人员。 四、 业务人员的管理 1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划强调公司的纪律建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册
2、 建立完善的竞争激励机制。待详细展开篇三：国内著名快消品公司营销计划
太原市城区销售计划
一、销售目标 ............................................................................................................... 2 二、销售渠道 ............................................................................................................... 2 三、销售队伍的组建 ................................................................................................... 2 四、销售前期调查工作 ............................................................................................... 3 五、费用预算 ............................................................................................................... 5 六、实施监控…………………………………………………………………………6 一、销售目标 三个月达到日总销量20吨，即太原市鲜奶市场份额的40%； 六个月达到日总销量25吨，即太原市鲜奶市场份额的50%； 十二个月达到日总销量30吨，即太原市鲜奶市场份额的60%； 二、销售渠道 区域划分 太原市城区以迎泽大街、汾河为界，划分为三大销售片区： 迎泽大街以南，汾河以东为南区； 迎泽大街以北、汾河以东为北区； 汾河以西为西区。 南区经销商 营销公司
各片区基站 北区经销商 西区经销商 生产厂根据营销公司提供的发货单，把货品由生产厂送至营销公司验收。然后，到达各片区基站，由基站库管统一配货，运输车辆依据各售点的地理位置,在各片区沿固定路线把货品发送至各夫妻店、便利店、售奶摊、小型超市。 每个片区划分为六个小的销售区域，片区主管、销售代表各负责一区的销售任务，片区主管另外负责几个销售区域的协调工作和整个片区的管理工作。 送货车辆负责送货、收款、回收牛奶周转箱及退货。送货完毕后，把当日的所有现款和票据交由基站库管核对，然后由库管协同片区主管，即时交给营销公司账务核对。另外当日退货，由库管入库，次日由乳品厂运输车回收到乳品厂。 各片区主管、销售代表每日按行程日报访问客户以维持良好的客情关系，并发展客户。注意市场动向，收集市场信息，预测销量。 每个片区设两辆运输车来负责送货。 三、销售队伍的组建 太原市城区销售部员工配备： 片区主管3人；销售代表15人；库管3人 员工到位时间安排： 5月27日~5月31日
片区主管3人，销售代表3人 7月20日~7月31日
销售代表12人 8月20日~8月31日
库管3人 注：销售代表、送奶工人数根据销售过程中的实际情况再及时调整。 员工业务培训安排： 5月27日~5月31日
片区主管、销售代表
企业历史、产品知识 7月20日~7月31日
客户沟通、销售业务培训 8月20日~8月31日
管理、考核、制度、业务培训 四、销售前期调查工作 1、 营销工作安排 时间：6月1日~6月7日 承办人：片区主管、销售代表各1人（每区各1组） 工作内容：所辖区域内企事业单位的地理位置、名称、数量、分布情况及经济效益
目标：建立相关，为团购提供资料，为划分销售重点提供依据
时间：6月8日~6月14日 承办人：片区主管、销售代表各1人（每区各1组） 工作内容：所辖区域内居民区的地理位置、人口数量、消费水平、路边店、夫妻店的总数量及其规模。 目标：为划分销售重点提供依据；为服务形式提供参考
时间：6月15日~6月30日 承办人：片区主管、销售代表各1人（每区各1组） 工作内容：所辖区域内的各类商场、小型超市、冷饮批发部、冷饮摊点、便利店的乳制品调查（主要以酸奶、乳酸饮料为主） 品种、各单品的日总销量、价格（批发价、零售价）地理位置、联系人、联系方式、厂家的激励政策、促销手段、结算方式 目标：建立销售档案和产品销售通路
时间：7月1日~7月20日 承办人：片区主管、销售代表各1人（每区各1组） 工作内容：所辖区域内的所有零售鲜 奶摊点调查 品种、各单品日总销量、价格（批发价、零售价）地理位置、联系人、联系方式 厂家的激励政策、促销手段、结算方式 目标：建立销售档案，确定产品销售通路
时间：7月21日~7月31日 ? 培训 承办人：集团公司高级领导、胡雨迎 参加人：营销公司全体人员 培训内容：公司历史、制度、销售专业培训? 销售区域细分 承办人：片区主管 工作内容：根据调查结果把各自所辖片区细分为6个销售区域，分别由片区主管和5名销售代表负责 ? 完善营销方案 承办人：销售经理、片区主管 工作内容：制定和完善一套确实可行的销售方案
时间：8月1日~8月31日 ? 访问 承办人：往区主管、销售代表 工作内容：访问各自所辖区域内的经销商 入户访问消费者，初步达成订奶意向 目标：建议良好的客情关系户，为以后销售工作做好铺垫工作
? 工作内容：办公室选址
基站库房选址 承办人：公司经理 片区主管 工作内容：选择营销公司办公场所及基站库房场所 理由：所有销售人员每日须召开晨会 方便营销管理 五、费用预算 （1） 办公区的租赁费用，办公用品费用 估算：办公区租赁费用50000元/年，办公用品共需15000元，合计65000
元。 （2） 牛奶周转箱费用 按前3个月销售目标日总销量为20吨，即需奶周转箱1400个，另需备用周转箱1400个，每个周转箱按30元计算，共需84000元。企业全面预算计划_百度文库
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你可能喜欢快消市场部多年，个人意见，无论什么品类，快消或耐消费、生意增长有两个有效的途径，新消费者的购买和旧消费者的重复购买！新消费者的购买和旧消费者的重复购买！新消费者的购买和旧消费者的重复购买！重要的事情说三遍！这是我一直视为圭臬的观点！新消费者的购买，怎样做？1、渠道为王：多开网点、多铺货，覆盖更多的空白市场，辐射更多未有品牌认知的消费者。只有多开网点，多铺货，才会让更多的消费者看到你、知道你、认识你、消费你！市场部怎么应对？分析空白市场、制定渠道政策、分销方案、铺货计划、动销方案等等让老板批费用，忽悠销售我有大礼包，你走运了！2、广告：主要目的还是让消费者知道你，认知你从而实现购买！市场部怎么应对？找老板批费用选代言拍广告选媒体投放咯！旧消费者的重复购买，如何实现？1、促销：价格促销、买赠促销、是最有效刺激旧消费者重复购买的手段，这年头谁不贪小便宜啊？消费者洞察我早已洞穿了！市场部怎么应对？排好产品促销档期，计算好价格促销力度，找品类相关赠品，将促销方案融入到高逼格的主题活动，每个季度搞一波，重要节庆不放过！不要忘记找老板批费用哦！2、出新品！谁不贪新厌旧？不要问怎么应对了，去找老板批费用吧，然后忽悠销售我有大礼包，你走运了！
这里是快消品公司市场部的回答，当然我工作级别还较低，只能回答我理解的部分。&br&&br&先赞一下 &a data-hash=&cceb629efae221f6e168a& href=&///people/cceb629efae221f6e168a& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@霸爷& data-tip=&p$b$cceb629efae221f6e168a& data-hovercard=&p$b$cceb629efae221f6e168a&&@霸爷&/a&的回答，品牌的销售指标也未必是“年年增长的”。他已经清楚的解释了这个问题。&br&&br&首先要说的是，指标对于市场部和销售部的不同。像 &a data-hash=&cceb629efae221f6e168a& href=&///people/cceb629efae221f6e168a& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@霸爷& data-tip=&p$b$cceb629efae221f6e168a& data-hovercard=&p$b$cceb629efae221f6e168a&&@霸爷&/a&一看就是销售前辈，他们的指标一般是以客户为单位的。但是市场部的指标是以品牌/品类为单位的。而且，销售指标并不是市场部唯一的KPI，除此之外，我们还要关注公司的利润，品牌的市场份额等。&br&&br&那么回到原题，如果我是一个市场部的人员，我的销量指标明年又涨了，我会怎么看待这个问题呢？我的理解如下：&br&&br&&b&1. 从公司，即供应者的角度来看问题&/b&&br&即是如上面霸爷讲的一样，将整个品牌的增长拆分，不过拆分方式不一样。&br&通过客户类型拆分，品牌在重点客户（KA）渠道和分销客户渠道哪个更有机会？&br&通过门店类型拆分，品牌在大卖场(Hypermarket)、超市(Sumpermarket)、小超市（Minimarket）和杂货店（Grocery）的增长是怎么样的？&br&通过地域来拆分，品牌在哪个销售区域或省份更有潜力？&br&通过产品线拆分，哪个产品线可以负担更高的增长？&br&&br&等等……&br&&br&&b&2. 从市场，即需求者的角度来看问题&br&&/b&一个品牌的销售额 = 价格（Price） * 消费量（Volume）&br&而消费量 = 市场容量 * 品牌消费量份额 = 市场容量 * 购买的人数 * 人们购买的平均金额 = 市场容量 * 购买的人数* 品类购买频次 * 平均每次购买金额 * 忠诚度&br&&br&上面的所有因素都会影响到一个品牌的销售额，但很多因素比较难以影响，所以我们更加关注：1. 价格；2. 购买的人数，即渗透率 3. 忠诚度&br&可能会考虑的问题如，明年品牌会涨价还是降价？我们要重点做渗透率还是忠诚度？等等……&br&&br&&b&3. 更健康的增长&br&&/b&一般来说，更大的资金投入，往往意味着更高的销量增长，这个很容易理解。但是，正如前面所说，一方面销量指标不是市场部的唯一指标，另一方面，我们还要平衡短期增长和长期增长。&br&&br&健康的增长意味着以更少的投入获得更大的增长，即增加销量的同时，利润也能随之增长。&br&健康的增长还意味着不以短期的增长为目标，还要平衡长期，让增长更加持续。即是说，不只是表面看到的销量数据，而是真的问问以下几个问题：&br&1）我们的品牌影响力真的在增加吗？是不是越来越多的消费者认识到和喜欢上我们的品牌？消费者是不是更加愿意以更高的价格购买我们的产品？&br&2）我们的产品真的分销到了更深更广的区域吗？是不是越来越多的消费者可以接触并买到我们的产品。我们产品的销售周转快吗？&br&3）我们的品牌价格是稳定的吗？渠道之间是否有冲突？&br&如果这些都是健康的，有些公司的市场部还可能问：&br&我们的增长是有益于环境的吗？我们是不是在尽量减少对自然的损害？&br&&br&&b&永远有且只有这两种力量左右一个品牌的销量，一个是推力（push），一个是拉力（pull）。推力是指从供应者的角度，快消品公司通过各种方法，促销员、各种不同的陈列、各种促销让消费者购买。拉力是指从消费者的脑海里，他们真的喜欢和接受这个品牌，他们认可产品的质量，到超市里，毫不犹豫的购买我们的产品。&br&&br&当看到一个销量指标时，每个市场部的人都要权衡使用这两种力量，这是永恒的话题。&/b&
这里是快消品公司市场部的回答，当然我工作级别还较低，只能回答我理解的部分。 先赞一下 的回答，品牌的销售指标也未必是“年年增长的”。他已经清楚的解释了这个问题。 首先要说的是，指标对于市场部和销售部的不同。像 一看就是销售前辈，他们…
谢邀。&br&&br&首先纠正一下问题，销售指标也未必是“年年增长的”。快消公司对一个品牌的增长期望取决于市场的空间、品类的前景、品牌的周期、公司资源的倾斜度、各部门老大的博弈等等。指标更多代表一种预期，对于成长期和繁荣期的品牌，肯定是看涨的；对于衰退期或者出问题的品牌，肯定是少跌算涨的。&br&&br&我只讲销售部门如何应对，市场部可以邀请 &a data-hash=&2ec27f71ea60e65a907eaee4e008614a& href=&///people/2ec27f71ea60e65a907eaee4e008614a& class=&member_mention& data-tip=&p$b$2ec27f71ea60e65a907eaee4e008614a& data-hovercard=&p$b$2ec27f71ea60e65a907eaee4e008614a&&@Sonia Wang&/a&。&br&&br&主要靠拆解。不同部门由于所能influence的内容不同所以拆解的维度也有所不同。&br&&br&以KA重点客户的销售为例，假使2015年目标增长20%，即从1亿涨到1亿2000万。那么你需要拆解这2000万增量从哪里来。&br&&br&&u&&b&市场成长：&/b&&/u&2015年国民消费水平有一个可预见的增幅，整个零售、消费品市场会增长2%。&br&&u&&b&品牌成长：&/b&&/u&2015年会进一步加大360°媒体广告投入，在此基础上可额外贡献2%增量。&br&&u&&b&新店：&/b&&/u&客户2015年预计新开20家店关5家店，平均每家店贡献40万/年，总计600万/年，6%的增量。&br&&u&&b&新品：&/b&&/u&我司会推一个新品牌、四个新口味，预估15年能做到200万销量，2%的增量。&br&&u&&b&海报：&/b&&/u&14年因为客情关系紧张上海报次数较少，15年可以多做6档海报，每档增量50万，总计300万，3%的增量。&br&&u&&b&促销：&/b&&/u&15年在部分品牌会加强促销力度（更高频次更深折扣），预计全年增量200万，2%的增量。&br&&u&&b&陈列：&/b&&/u&15年新合同承包了所有档期的主通道陈列，更好的陈列位置带来1%的增量。&br&&u&&b&分销：&/b&&/u&15年新合同分销了更完整的产品线进客户系统，更全的分销更多的销量，1%的增量。&br&&u&&b&物流：&/b&&/u&15年严格追踪到货满足率，由于订单未满足导致的销量损失将被弥补，1%的增量。&br&&br&20%，2000万，拆解完毕。&br&&br&但基本靠拍（脑袋）。而且你会发现，对于FMCG的销售来说，能做的事情其实很少（盯分销盯陈列盯到货、提升促销有效性、上更多的海报、报新品新店活动更及时），而且优化的空间很有限。做完这些，然后就搬小板凳等品牌拉力起来了。&br&&br&所以销量目标做到，还是多少有点躺赢的感觉——尽管你确实做了很多事情made很多difference。同理，如果目标没做到，也多少有点躺跪的感觉。&br&&br&又负能量了。先以上吧。&br&&br&有问题欢迎到值乎上问我&a href=&/zhi?__pathname__=%2Fzhi%2Fpeople%2F631616& class=&internal&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&/zhi?&/span&&span class=&invisible&&__pathname__=%2Fzhi%2Fpeople%2F631616&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&
谢邀。 首先纠正一下问题，销售指标也未必是“年年增长的”。快消公司对一个品牌的增长期望取决于市场的空间、品类的前景、品牌的周期、公司资源的倾斜度、各部门老大的博弈等等。指标更多代表一种预期，对于成长期和繁荣期的品牌，肯定是看涨的；对于衰退…
已有帐号？
无法登录？
社交帐号登录
喂，你答案有二维码要吸粉的，我不会点赞！快消行业营销费用管理的建议 －销售与市场 第一营销网 -
快消行业营销费用管理的建议
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的建议&营销费用管理之我见根据多年的经验，营销费用是一把双刃剑，使用恰当能够有力地促进销售业绩的增长。反之，如果使用目标不明确、管理手段不完善，不仅不能促进销售业绩的增长，相反会严重损害企业的经营利润，甚至会导致企业严重亏空乃至倒闭，这种案例已经屡见不鲜。下面，通过这篇短文，我们将分享一下销路通软件的一些见解与经验：&一、&&&&&&&&要为营销费用建立预算制度企业每个财年底要做次年度的年度营销计划，确定年度的经营目标、战略方针、营销策略（包括年度的宣传推广计划），也会确定人员配置、薪酬考核方案等保障措施，在经销策略的指导下，才会对营销费用等资源情况进行统筹安排，制定详细的预算计划。也就是说营销费用来源于企业销售目标和策略。费用预算紧跟年度规划。年度规划和费用预算用以指导各部门、各级销售人员开展日常的营销活动。全面而细致的预算能够具体地、有力地支持企业的经营策略，帮助企业以系统化、合理化的方式开展具体的经营活动，并避免因没有全盘预算而导致的盲目性、冲动性、浪费乃至企业利润亏空的风险。&二、加强管控营销费用的申请与执行有了年度预算的大框架，还不够，还必须强化日常的费用使用管理。费用的申请一定要基于推广策略，要有推广方案的基础才能申请费用。公司管理者审核的推广方案的合理性、必要性和可执行性，其次才是费用的金额、比例、类别、控制等是否合理。费用申请重要，但费用的执行也非常重要。因为，费用是否执行，其实也是基于推广方案是否执行，以及执行的效果好坏。由于费用执行距离费用的申请周期比较长，业务人员、经销商更关注费用申请是否通过，对于费用执行情况不太重视，所以公司管理者应强化对费用执行的管理。保证公司各项费用的使用是闭环管理的。如下销路通PDCA闭环模型已在众多企业中取得良好管理效果。&三、建立营销费用使用政策和审核流程&为保证各部门、各级业务人员正确使用预算，企业应建立其一套完整的费用使用政策和审核流程。费用使用一定要规范要求，并且要将公司关于费用使用的流程和制度要求告知业务人员和经销商，对违反制度和流程要明确罚则。费用使用政策中应涵盖：各项费用预算的目的、用途、使用的原则、申请和报销政策、注意事项和相应的单据表格等。审核流程中说明：各项费用具体在申请和报销时审核步骤、审核依据和标准处理时间。如审核流程中应说明费用报销时报销发票应开具的抬头、发票日期、内容项目要求、金额限制条件等。&四、定期对营销费用做审计和评估企业营销费用的管理者应定期对各类营销费用进行审计和评估。例如，即使企业做一个：要尽量做到事前、事中、时候的全面管理，如下模型：如果没有工具的帮助，可能一般企业很难做到如上述的过程管理，或者要为这样管理投入大量的人力物力。借助优秀的“”，企业往往可以获得事半功倍的效果。审计是指对具体费用申请和报销做真实性、合法性的评判，必要时雇用市场巡查人员或采用现代化工具来监督费用具体使用的效果和呈报的真实性。评估是指对费用使用的效果做回顾和分析，总结各类费用的投入产出关系。例如：产品的投入产出比分析；区域的投入产出分析；渠道的投入产出分析；人员的投入产出分析；推广方式的投入产出分析等。&
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