医药营销渠道分析
作为医药营销的手段与载体， 药品营销渠道成了医药企业和产业发展首要解决的问题。面对开放的市场，新兴的营销渠道模式不断涌现，
我国医药企业应如何根据世界范围内现代企业营销渠道模式的发展趋势，结合企业自身的实际情况，采用最适合自身的合理的渠道模式，
关系到医药企业市场竞争力的增强和持续稳定的发展。
一、药品的特点决定了营销渠道模式的特点
1.药品的分类
药品是一种特殊商品，是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质。目前国际通行的药品分类管理办法将药品分为RX药品和OTC药品两大类分别进行管理。
RX药品，即处方药。是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。国家药品监督管理局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中指出：
“RX药品是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。”RX药品批发与零售企业不得以任何形式直接向患者推荐、销售RX药品， 必须按医嘱或医护人员的监控和指导下使用， 不得在大众媒体上发部广告。
OTC药品，即非处方药。指应用安全、质量稳定、疗效确切、使用方便，不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。因而OTC药的推广策略和促销活动主要针对药店零售终端和消费者本身，药店是OTC 药的主要销售渠道。
RX药品与OTC药品不是药品的本质属性，而是从药品管理的需要而确定的概念，两者都是药品，它们在开发、生产、营销、使用均要遵循药品管理的相关法规。
在此前提下按药品的种类、 剂型、 适应症、给药途径不同，将药品分为处方药与非处方药，并按相应管理办法进行管理，主要在流通和使用环节区别管理。药品的上述特殊性质，
要求其在营销过程中， 必须将其安全性、有效性、专用性放在首位，而不是其赢利性和商品性。
2.药品的营销渠道模式
药品的分类及特性决定了其营销渠道模式。
RX药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→医院→患者,OTC药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→药店→患者
二、医药市场环境的变化带来营销渠道模式的变化
渠道变革与整合速度在加快。传统的渠道模式正在被多元化、跨区域、纵横延展的立体网络模式所代替。医药商业体系正在发生巨大的变化。在医药体制改革之前的医药营销渠道模式，
只承担物流的功能，即货物运输、储贮、配送的功能。其模式:生产厂家→省级总经销→地级经销商→县级医药站→零售终端→最终消费者
随着医药体制的多元化，医药市场的多元化，分销主体需求的多元化，
流通行业结构的多元化， 营销渠道模式也出现了多元化。 这种多元化营销模式占主要地位的主要有：
1.经销商组合模式
药品供应商综合考虑经销商的配送半径、主推品种类型、主要下游客户类型等与产品销售挂钩密切的因素，
挑选那些在传统的三级营销模式中处于二、三级地位的医药经销商，建立一个由2-3家有助于自身产品销售工作开展的经销商组成的经销商组合， 每一家都直接与生产厂家建立买卖关系。其模式为：
2.终端直营模式
药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节， 抛开各级中间商，直接运作药品零售终端。 这样， 产品销售的利润掌握在生产商手中，有利于生产厂家将终端促销、
客情维护等实现最终销售的关键环节做到位；也有利于集中人财物力宣传自身企业或产品的品牌形象，最终形成品牌产品的营销优势。其模式为：生产厂家→零售终端→最终消费者
3.厂商终端联盟模式
省级总经销商自建终端营销队伍， 以便于对总经销代理的产品进行精耕细作，赢得更多更好的产品的经销代理权，以更精细化的服务吸引能给自己带来最终销售的终端型客户。
很多生产商乐意与这样的经销代理商结成一种营销联盟：由熟悉渠道的经销商负责渠道疏通工作，自己负责产品的促销工作。其模式为：
4.经销直营结合模式
生产厂家的第一供应商既有经销商，也有零售商。产生的原因有：一是新兴的交易方式的推动，如招商代理。二是生产厂家在不同市场的不同操作思路。比如，有实力的生产厂家为了把市场做深做透，常实施通路精耕细作策略，自己操作终端；反之在目标市场上只好借助当地经销商的网络了。其模式为：
5.直销模式
生产厂家跳过所有经销商、零售商环节，直接向最终消费者出售药品的一种销售模式。随着互联网知识与营销行为的紧密对接、医药销售类的管理软件的不断开发和应用，
以及网络化的办公硬件设备在普通消费者的家庭登堂入室，
医药企业通过建立电子商务交易平台，以BTOC的交易方式，向患者直接出售医药保健品。还有一些医药企业尤其是保健品企业进行入户营销，
以便向消费者展示产品、定制服务。其模式为：生产厂家→最终消费者
三、医药营销渠道模式实践变化趋势
1.渠道组成结构：由金字塔式向扁平化方向转变
所谓渠道的扁平化是指对渠道的结构整合，使渠道重心下移，缩减渠道环节，减少渠道长度。也就是采取“短宽型渠道”，将分销渠道“短化”和“宽化”。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，对原有的供应链进行优化，缩了销售成本，使企业有较大的利润空间。营销渠道的扁平化趋势如下：
2.渠道管理中心：由以总经销商为中心，变为以终端市场为中心
企业产品的促销重点是消费者教育，直接面对消费者。医药营销中采用DTC(Direct--To一Consumer)模式进行推广。因此企业要最终提高自己的经济效益， 就必须将销售渠道的工作重心放在终端市场。一方面通过对经销商、零售商等环节的服务与监控，使自身的产品能够及时、准确的通过各渠道环节到达零售终端，提高市场展露度；另一方面，在终端市场，进行各种各样的促销活动和管理工作，更好地进行消费者教育。渠道管理的重心转移趋势如下图:
3.渠道成员关系：由交易型向关系型转变
传统渠道成员之间的关系是纯粹的交易型关系， 渠道的每一个成员均是独立的， 追求其自身利益最大化， 相互之间不可能进行完全或基本控制。 这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战. 关系型营销渠道正是适应形势的变化而产生的一种新型营销渠道，
它以系统论为基本思想， 将建立和发展与渠道成员之间的关系作为企业营销渠道的关系变量，把正确处理这些关系作为企业营销渠道的核心。
4.渠道功能：由物流配送向客户服务转变
随着流通体制的改革，市场逐渐由卖方市场向买方市场转变，渠道逐渐演变为消费者了解市场、
了解产品知识的 “桥梁”。 生产企业更应注意渠道的服务功能，培植并发展长久的竞争优势。通过向消费者提供更快捷可靠的送货上门、
做好消费者产品使用追踪服务记录、拥有更多的库存、周到的售后服务等，提高产品在消费者心目中的地位，最终影响购买决策。
四、医药营销渠道模式研究启示
1.医药营销渠道模式的选择要考虑其适应性
渠道模式是指由一定数量， 执行不同功能的渠道成员所组成的具有一定层级，有特定运作方式的纵向营销渠道体系。营销渠道模式由渠道成员、渠道层级、及渠道成员的数量等诸要素组成。其具体组成要素众多，特征各异，渠道模式的选择和建立并不是一个简单的要素组合和搭配的过程，
医药企业营销渠道模式的组成要素及渠道模式本身并没有孰优孰劣之分，只有合适与否的区别，只有根据不同医药产品、品牌、企业的营销条件、企业的经营目标等的不同，选择不同的医药营销渠道模式，才是最合理的营销决策。医药营销渠道模式种类繁多，选择渠道模式的影响因素也很多，这些无疑都增大了医药企业在营销渠道模式选择上的难度。
企业应在实际的运营中， 不但改进。 在发挥现在普遍实施的区域组合营销渠道模式作用的同时，逐步实现经销商职能配送化，推行终端直营模式。
2.渠道模式变化对新型渠道模式研究的要求
营销渠道从封闭模式到开放模式，从单点突破到多元格局，新型渠道模式对于相关研究提出了新的要求：
（1）研究构筑厂、商、用户间完整、有机、高效的网络体系。因为扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，
而是要对原有的供应链进行优化， 剔除供应链中没有增值的环节， 提高渠道运作的效率。
（2）研究建立以顾客为导向的渠道系统。企业的营销渠道应该和顾客如何购买相一致，为此，企业应首先确定顾客的渠道偏好和购买行为，接着分析能够满足顾客购买需求的渠道模式，然后在以上分析的基础上，为顾客提供灵活的渠道选择空间。
（3）研究以系统理论为基本思想，将建立和发展与渠道成员之间的关系作为企业营销渠道的关系变量，
把正确处理这些关系作为企业营销渠道的核心。
（4）研究营销渠道的服务功能。将“方便与快速”作为未来营销渠道运转的核心内容。研究电子商务与物流的整合。如何做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网合一。
（5）研究渠道联盟的形成机理和运行机制。处于转型期的中国经济，激烈的竞争导致营销渠道成员利润空间缩小，同时，渠道观念落后、
渠道成员漠视游戏规则和渠道外部环境变化等导致现有渠道成为企业发展瓶颈。因此，从研究效率到研究关系，直至研究渠道联盟，将经济学和系统引入到渠道关系理论中，设计有效的管理机制，是市场营销渠道理论逐步发展与成熟的客观要求。
（6）研究营销渠道关系模式多元整合。现存市场营销渠道关系处于多元整合态势，
传统的交易渠道模式与新兴的关系型渠道相互融合，关系型渠道的初级模式在国内外已逐步实施，而高级阶段是联盟型的渠道模式，世界各国都尚在实践摸索阶段，对其模式进行研究具有较强的实践意义。
选自《商场现代化》2007年7月（上旬刊）总第508期
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。天津桂发祥十八街麻花网络营销推广方案
随着经济的发展，世界的多元化发展，很多外来的美食进军到我国，但是依然有很大一部分的人喜欢本地特产，例如，天津人还是喜欢十八街麻花，
随着经济的发展，世界的多元化发展，很多外来的美食进军到我国，但是依然有很大一部分的人喜欢本地特产，例如，天津人还是喜欢十八街麻花，往往过年自家备年货，过年送礼，慰问亲朋好友，还是会选择十八街麻花，而桂发祥十八街麻花是天津麻花最正宗的，也是天津人送礼最热衷的选择。
为了促进家乡的发展，提高家乡的知名度，我将结合所学为天津十八街麻花作此网络营销推广方案。
二、选题意义
这次我的选题，有以下几层意义：
（1）诱人的美食不能只在本地享有，十八街麻花的美味要让其他地区的人们都知道，为十八街麻花做宣传，弘扬天津美食文化，提高天津的知名度，促进家乡经济发展。
（2）从大一到现在以来，第一次接触网络营销能力秀，这种实战演练是我们大学生梦寐以求的，不仅仅在于求识，还在于运用。还有就是为时两个多月的实战演练做个总结，理论运用于实践，又反作用于实践，总结活动，总结自身。
三、天津十八街麻花简介
桂发祥十八街麻花在全国首届名小吃认定会上被认定为“中华名小吃”，被中国国内贸易部命名为“中华老字号”，曾荣获国家部优秀金鼎奖、亚太地区博览会金奖，全国五一劳动奖状。桂发祥十八街麻花用料考究，工艺精益求精，一直以来以香、甜、酥、脆而闻名，入口之后，给人油而不腻，甜中有香的感觉，是居家、旅游、馈赠的佳品。
作为天津人，对于这个选料考究，工艺精良，色泽金黄，酥脆香甜，风味醇厚的十八街麻花，我是爱不释手。
在这其中，什锦夹馅的麻花不仅酥脆不艮、口感油润、越嚼越香、甜口适度、造型美观，而且由于炸得透，无水分，不含防腐剂，春秋季可存放三个月，夏季也可存放两个月，在干燥通风处放置数月都不走味，不绵软、不变质。这种益存放、又好吃的十八街麻花，更应该值得推广。
天津桂发祥十八街麻花的主料是精选的上等面粉、花生油和白糖，其每个麻花中心夹有一棵由芝麻、桃仁、瓜籽仁、青梅、桂花、青红丝及香精水等小料配制的什锦馅酥条。麻花成型后，放进花生油锅里在微火上炸透，再夹上冰糖块，撒上青红丝、瓜条等小料，使炸出的麻花酥软香甜与众不同，创造出的什锦夹馅大麻花。可谓是色香味俱全呀！
四、市产需求（现状调研）
就拿桂发祥十八街麻花三年的业绩来说，即2011年、2012年、2013年，主营收入分别为3.1亿元、3.7亿元、4.5亿元，对应的净利润分别为5600万、6700万、8000万元。2011 年、2012 年以及2013 年在天津市场实现的主营业务收入分别为33，386.08 万元、41，036.29 万元和44，442.70 万元。
可想而知，现在，天津人送礼、居家、旅游还是会选择桂发祥十八街麻花，不仅已有的名声在那里摆着，而且，桂发祥十八街麻花最主要的还是东西美味，老少皆宜。
虽然销售现在还是在天津本地比较多，但是，我们可以想象，除天津以外的地方都是潜在的市场。
五、目标市产分析
（一）市场细分
按地域划分：
1、当地市场：天津本地是一个销售的热点，不仅有忠诚的本地人，还有居住在这里的外来人员，是一个很大的市场。本地人就不用说了，外来人员如遇上节日回家探亲、平时招待家里来客、又或者是出外旅游，可以携带桂发祥十八街麻花，不仅方便，而且时尚。
在大学城中，外来的学子回家时都会带上天津的特产回家，首选就是桂发祥十八街麻花。
2、非本地市场：这里所说的非本地市场包括除天津之外的国内还包括国外。随着中国的不断发展，中国文化也在其他国家流行起来，有的过起了中国的传统节日，这美丽的中国节日，怎能不配上美味的中国食品，知道天津却没尝过天津美食的外国人，想必会对天津美食有着一种向往和期望，所以，如果在国外设立一个店面，不仅可以满足外国友人的需求，还可以起到宣传的作用。
按消费结构划分：
1、个人：可当个人零食的储备，也可作为送人的礼物。
2、家庭：居家良品，可作为家里过年的年货，也可作为节日送礼的礼品。
3、旅游团：旅游时可以购买，毕竟是本地的特产，可以带回家，给没有旅游的家人尝鲜。
（二） 市场定位
礼品、零食、特产等。
六、网络推广
1、渠道：微信、微博、博客、论坛、QQ等网络平台的推广。
2、建设期：利用网络平台发布一些令人感兴趣的有关桂发祥十八街麻花的文章或者图片，获得一些粉丝的关注，并维持。
中期：忠实的粉丝会是我们进一步宣传推广的有利渠道，可以创想一下有关的活动，通过他们，进行进一步的宣传推广。
后期：通过一些可以给大众带来经济利益的活动，维持忠诚客户，并开发潜在客户，这样一来可以使得更多的人知道桂发祥十八街麻花，并喜欢它、购买它。
3、建立桂发祥十八街麻花官网
网站设立客服、景点介绍等模块，使消费者了解桂发祥十八街麻花，并对其热爱。
4、招收代理：让桂发祥走进人们，不仅仅是在广告、网络中，也可以在人们的身边。
七、工作进度、贡献
新浪博客：
网络营销能力秀个人主页：
八、网络营销能力秀活动总结
经过了两个多月的网络营销能力秀的实践，相信大家和我一样，一定有很大的收获。从一开始，我不知道什么是网络营销，再到慢慢的了解，最后从理论出发，进行到了实践当中，我发现网络营销是一门极具魅力的课程。
这是一门理论和实践相结合的课程，自从参加了网络营销能力秀的实践，我是深有感触：
1、可以将理论联系实际，摆脱了中国传统填鸭式的教学方式，使得我们学到的知识可以运用到实际中去。
2、在实践过程中，可以结交到不同地方的好友，不仅可以敞开自己的心扉，是自己更加乐观开朗，还可以锻炼自己与人交际的能力，学习如何有效沟通。
3、在实践中，由于接触的是不同地方的学生，介绍的都是不同的家乡，生活在这个网络时代，书本上的知识还是存在着局限性的，毕竟是不完全的。参加活动后，就可以不出家门就可以知道天下不同地方的美食、文化、、历史等知识，甚至比书本上的内容更全。
4、网络营销能力秀活动是一个考验个人耐心的活动，不仅需要对文化的筛选能力，更重要的是这项活动是一个为时不短的活动，AR值的提高需要每天的积累，所以说他更锻炼我们的耐心。
5、通过参加这项活动，对自己的家乡更急了解了，从前对于我来说，这是我出生的地方，除此之外，就是从家长那里得来的知识，通过实战演练，我对家乡的历史、发展、美食、景点等更加熟悉了，填补了我的知识空缺。
（ 10:52:46）
带你看家乡
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梧桐子家乡情桂发祥寻求上市 十八街麻花能否出津？|ipo|桂发祥|麻花_新浪财经_新浪网
　　桂发祥寻求上市 十八街麻花能否出津？
　　刘成昆
　　天津三绝之一的桂发祥十八街麻花5月发布招股书，准备上市。
　　桂发祥此次拟公开发行不超过 3200 万股，预计包括新股发行和老股发售两部分，合计不低于发行后总股本的25%。本次IPO所投项目总计需要资金约5.74亿元，用于空港经济区生产基地建设项目、营销网络建设项目和偿还银行贷款和补充营运资金。
　　其中空港经济区生产基地建设项目2.87亿元，营销网络建设项目3757.49万元，偿还银行贷款和补充营运资金2.5亿元。
　　食品产业评论人朱丹蓬告诉《中国经营报》记者：“像桂发祥这种老字号，传统食品企业，虽然有一定的品牌力，但并没有技术壁垒和规模壁垒，在资本市场议价能力并不高，并且主要市场局限于天津，市场规模发展壮大存在诸多困难，因此上市后难以给投资者带来较大的价值。”
　　不差钱上市
　　最新的招股说明书显示，桂发祥十八街当前的资产规模约为5.17亿元，同比增长8.53%。2015年营业收入近4.6亿元。
　　2013年~2015年，桂发祥分别实现营业收入4.62亿元、4.6亿元和4.57亿元；归属于母公司所有者的净利润分别为8424.85万元、8650.46万元和9404.46万元。
　　如此看，桂发祥体量并不大，希望通过募资扩大规模。
　　2013年~2016年，分别分配上年度利润1900万元、2100万元、1946万元和2896万元。在上市募资的同时，却大力分红，并且在2016年，分红幅度还超过以往几年。在首次披露的招股书申报稿中，桂发祥2011年和2012年分别分配现金红利4166.45万元和3280万元，6年时间，桂发祥已经分红逾1.6亿元，可以说桂发祥不差钱。
　　招股书显示，桂发祥经营活动产生现金流并不弱，2013年~2015 年，公司经营活动现金流量净额分别为1.131亿元、1.08亿元和9241.28 万元，均超出当期实现的可供分配利润的20%。
　　如此低的负债率且大幅度的分红，难免让人质疑其是为了上市圈钱。知名营销专家路胜贞认为，桂发祥在市场、生产、品牌各方面都很成熟，容易让投资主体产生信赖。但缺点也很明显，传统行业增长空间有限。尤其在缺乏好的产品模式和营销亮点的情况下，上市融资的困难比较大。
　　依赖天津市场
　　根据招股书，2013年~2015 年在天津市场实现的主营业务收入分别为4.44亿元、4.41亿元和4.41亿元，分别占本公司当期主营业务收入的96.28%、96.21%和96.75%。受制于本公司产品产能的影响，报告期内本公司在天津以外市场实现的主营业务收入占当期主营业务收入比例始终低于5%。
　　一直以来天津市场桂发祥占有绝对重要地位。
　　为尽早摆脱对天津本地市场的依赖，桂发祥此次募投项目中包括了开设直营店和分公司。募投项目完成后,桂发祥直营店将从45家增加至64家，广泛分布在全国各主要城市。此外，公司还将在河北、辽宁、山东等省设立分公司，以覆盖目标市场。
　　路胜贞认为，如果全国推广，需要借助超市、便利店这些大流通渠道，才能有一个较好的占有率。单纯依靠自营店，很难达到规模上上扩张。另外十八街麻花在产品构成上需要进行结构搭配，适应全国消费者的消费需求。
　　按照桂发祥在招股书申报稿中的介绍，公司现在具有年产4583.33吨麻花和633吨糕点的设计生产能力，而募投生产项目空港经济区生产基地的设计生产能力为年产麻花1.04万吨，糕点905.64吨，麻花生产能力是现在的两倍有余，面对以后超过两倍的产能扩张，桂发祥的麻花销售量能否跟上是个未知数。
　　记者咨询桂发祥对将来增加产能后的销量是否有足够的市场支撑，该公司董秘人员回复一切以招股书为准。
　　“依赖单一市场，依赖一种产品，都是危险的。桂发祥能否开拓出其他市场是个未知数，单一产品，桂发祥开发新品并不比其他企业有多少优势。”朱丹蓬说。
　　路胜贞认为，桂发祥在产品上除了麻花以外，是否能够依托麻花创造研发出相关的产品，来丰富十八街的产品线，将十八街当成一个历史品牌，而非仅仅是麻花。创造出能够有足够溢价能力的产品，对十八街进行品牌价值提升。做法可以参考日本的男前豆腐，将传统的豆腐做成了奶酪式的风情食品。单纯依靠麻花复制在天津的经验未来能否成功是个未知数。
责任编辑：马龙 SF061
很多人将中国制造竞争力下跌归咎于劳动力成本走高。如果这个逻辑正确，那德国和瑞士这种劳动力成本奇高的国家早就不应该有大规模工业生产了，这两个国家劳动力成本比美国都高出20%到30%，但恰恰是他们在制造业的金字塔顶端游刃有余。
“营改增”的实施对于银行业系统和流程改造带来较大挑战，给银行业的财力、人力等方面都提出较高要求。因此，后续相关政策应对于银行业加以一定扶持，并给予适当优惠。
这是选股不选市的一年。今年以来的A股几乎又是“熊冠全球”，目前的沪深300指数基本上已经接近花旗对于今年沪深300的目标价格，下半年上涨的空间还是非常有限的。
如此纠结的困局究竟该怎么破？去除房地产的抵押物属性是治本之策，即大力发展信用融资逐步置换房地产抵押贷款。不过，这是个长期政策，需缓缓图之。短期内想破局，可能要再制造一个泡沫，资金自然会离开房地产领域。下一个泡沫也许是股权市常503 Service Temporarily Unavailable
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