中国石化新闻网讯 1月19-20日，金陵石化通过第八届五次职工代表大会明确了2017年工作的总体思路和主要目标任务，全面部署了新年的重点工作。
该公司2017年的主要目标任务是，安全生产杜绝各类重大事故，无上报总部安全事故，从业人员（含承包商）事故死亡人数为零，重伤人数为零；环保减排不发生环境污染事故和生态破坏事件；以及主要技经指标、主要产品产量、固定资产投资、经济效益指标等。
为了完成上述目标任务，全年重点做好以下八项工作：
一、持续加大管理力度，确保安全平稳生产，为提质增效升级提供可靠保障；二、坚持以效益为中心，做好生产经营优化，努力提高板块间、上下游间的优化水平，全力提升经济效益；三、狠抓节能环保管理，提高清洁生产水平，争取形成绿色低碳发展的新优势；四、严控各项成本费用，千方百计降本压费，确保完成各项成本费用指标；五、不断强化基础管理，努力提升专业水平，确保提质增效升级目标的实现；六、着力推进结构调整，实现持续健康发展，努力实现企业持续有效健康发展；七、切实加强党建工作，充分发挥基层党支部的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用，激发员工队伍活力；八、积极维护员工权益，巩固和谐稳定局面，为提质增效升级营造良好氛围。
该公司领导班子认为，加快推进企业提质增效升级的任务十分艰巨，必须团结带领公司全体员工，坚定信心，迎难而上，咬定目标不放松，全力以赴抓落实，确保全面完成全年目标任务，为中国石化的更可持续的发展做出新贡献。（窦豆）
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中石化分配非油品经营目标任务遭员工投诉
九江石油分公司答复：定了目标任务但只奖不罚
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　　大江网九江讯& 记者危诚报道：近日，九江有网民在网上发帖反映：中石化九江石油分公司为了完成非油品经营任务，每月向加油站员工摊派销售任务，没完成任务就要用工资抵扣，让员工们苦不堪言。
　　该网友在帖中称：其现在在中石化九江石油分公司某加油站上班，是一线的加油操作工人，平均月工资大概是1500元左右，上班都是风吹日晒的，特别是冬天的晚班，寒风刺骨，手脚冻的发麻。
　　公司领导对各个加油站都有非油品的指标，每个月必须得完成，否则就要求员工自己购买非油品。其中一个加油站每月的非油品指标达到16万元。该网民在帖中呼吁中石化九江石油分公司的领导能够引起重视，考虑员工的实际情况，保护每个加油站职工的切身利益！
　　针对帖子中反映的情况，近日，记者专程来到中石化九江是石油分公司进行了采访。
　　该公司相关部门负责人向记者作出了答复。他们告诉记者：为了方便广大车主。九江石油分公司在九江十二个片区的90多个加油站成立了易捷便利店，便利店主要经营烟、酒、百货、汽车用品、食品、饮料等七个大类的非油用品。
　　部门负责人进一步说明，根据总体目标要求，九江石油分公司每个月都有非油品经营工作目标，因此每个月都对各个加油站分配了相应的非油品销售目标任务，并对加油站非油品重点商品经营目标进行绩效考核，但只奖不罚，对完成任务的给予相应奖励，不存在用员工的工资抵扣的情况。可能是公司对这个只奖不扣的考核没有宣传解释到位，导致基层个别员工没有完全理解，从而产生了误解。不过，他们已经找到发帖投诉的这名员工，与他进行了沟通，并已经得到了他的理解。
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中石化钦州油气库：借优化排班&盘“活”人力资源
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人民网钦州3月12日电& 2014年春季，广西中石化钦州油气库针对年后员工辞职缺口与外采油任务重，吞吐量不断攀升的矛盾，不等不靠，狠抓员工的培训工作，提升员工素质，并分“三步走”开展内部挖潜、优化整合活动，实现“自助”。
一是着手编制各班组排班分析表。钦州油气库根据员工月度总工时、实际劳动强度以及岗位工作特点进行岗位整合，采取弹性上班制，均衡各岗位的工作量，减少无效工作时间，提高工作效率。
二是组织各班组开展全员轮岗交叉培训。要求每一个班组成员都要学习班组各个岗位的技能，实现员工“一岗多能”；联合油品配送运输公司，充分利用油品配送人员资源，开展配送司机自助发油培训，进一步提升优化空间。
三是全员参与排班。根据不同班组业务特点，推行错峰排班法，在没有业务或者业务量很小的时候相应减少人员值班，高峰期增加机动班人员，合理安排员工作息时间，减少员工劳动强度。
实行三步措施后，钦州油气库在用工短缺、吞吐量猛增的情况下顶住了重重压力，持续保持正常运转，公路发油量同比增长14%，有效保障了区内外的油品供应。（潘冬喜）
(责编：王勇、刘佳)
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>> 中石化零售工作总结
中石化零售工作总结
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【第一篇】：石油工作零售，中石化零售工作司零售工作总结 2011 年分零售工作总结2011 年，石油分公司零管工作紧紧围绕省公司制定的发展战略， 以破解发展难题、推进为民服务创先争优为中心，转观念、调结构、 促销量、赢效益，零管工作取得了较大成绩。现将 2011 年零管工作 总结汇报如下一、经营管理指标完成情况 2011 年，石油分公司共有 103 座在营加油站点，员工 710 人， 单站平均量 2429 吨，环比增长 191 吨。辖区加油站汽柴比为 11.23，系统内站点数量是中油站点数量的 9 倍，是成品油市场当之无 愧的的主渠道、主供方，并将继续领跑市场。本着规范求发展、管理出效益的经营原则，石油分公司 2011 年 以 “见红旗就扛、有第一就争”竞赛贯穿始终，9 月份更是以 “为民服务创先争优”活动为载体，以全面提高加油站综合服务质量 为根本，充分调动全体员工的销售工作积极性。由于公司上下齐心协 力、同心同德，结成协作，2011 年零售线条取得了良好的销售业绩1、 实现轻油零售量 25.75 万吨，环比增幅 8%，完成全年任务的 104%。其中：柴油零售量 14.22 万吨，环比增幅 6%，完成计划 任务的 111%；汽油零售量 11.53 万吨，环比增幅 4%，完成计划任务 的 104%。汽柴油环比双增。2、 实现零售 IC 卡发卡 2.4 万张，环比增长 1.35 万张。IC 卡充值额 6.2 亿元，环比增长 1.94 亿元。IC 卡加油实现持卡消费量 6.8 万吨，环比增长 1.2 万吨。全年持卡比例 26%。拥有卡站 20 座、充 值点 13 座，在营 IC 卡站点 82 座。IC 卡指标考核均位于全省先进水 平，尤其是 IC 卡充值额方面，打破历史记录。13、实现非油品业务销售额 1622 万元，环比增幅 13%，完成年初计划的 96%。新增便利店两座，现有便利店 61 座。办理《烟草专卖 许可证》60 张，环比增幅 12 张；润滑油销售额 23.3 万元。2011 年 我司非油任务重、摊子大，我们在努力开展加油站油非互动和全员营 销活动的同时，加油站便利店网点建设也得到了进一步的拓展和延 伸，便利店开业率达到 57%。4、 受炼厂检修等各种内外部因素的影响，中油及社会站点间歇性停摆。自 2011 年九月底开始，地区进入了柴油市场保供阶，经 营工作压力激增。我们零售线条从上到下增强大局意识，团结一心， 主动承担起成品油市场保供的重担，有利的促进了 2011 年当地的经 济发展，在政府获得了良好口碑，做到了对市场负责任、对领导 有交代。二、零售管理体制建设情况 零售管理体制建设情况 建设 2011 年，按照省公司体制改革和专业中心垂直管理工作的要求， 公司零管部在上级公司的统一安排和部署下， 对零售管理体制进行了 完善。重新成立了县公司，每县配经理、经理助理各一人，个别结构 复杂的县公司配书记，县公司经理主要负责协调关系、网点建设、维 稳等，经理助理负责加油站的日常管理工作。在队伍建设方面，我们 不断加强在这方面的工作力度，采取种种措施，把人性化管理做实做 细1、创造条件，夯实兴站。今年是零管正式引入培训示 范站机制的第二年，我部负责认真落实各项培训计划。站内培训共举 办 96 期，设立开发区、一加、红光、怀宁新城、太湖油库、望江雷 阳、 宿松五里、 潜山梅城、 岳西城西 9 个培训示范站。根据培训内容，2制定课程、制作课件，真正把零管培训示范站打造成硬件设施一流、 软件资料一流、经营销售一流、员工素质一流、培训能力一流的“五 个一”培训精品站。全年参培人员达 1932 人次，计划完成率 100%。在培训工作中，我们着力突出“培训、示范”四个字，但在实际组织 中，存在站多面广、高度分散、一线员工多、员工班时调整困难等不 利因素，客观上制约了集中培训的开展，增加了培训的难度。面对困 难，公司领导班子提出“以人为本，以点带面，以智兴站”的员工培 训思路，培训并树立了一批如徐威、金春花、黄琴等加油站基层员工 为代表的销售能手。2、开展人性化管理，让员工感到被尊重。为落实“管理为一线 服务，员工为客户服务”的理念，公司机关人员积极开展“当员工， 作表率”活动，到加油站去当一天员工，一线员工的辛苦，切实 树立起为基层服务的。实行管理人员值班制度，即要求站长和报 账员每周都要值至少 2 个夜班，ME 每月至少值 1 个夜班，零管部及 分管经理每季度至少值 1 个夜班，替换员工回家休息。3、建立优秀员工晋升奖励制度。为了使优秀员工能够得到晋升 和提高的机会，使他们安心在中石化长期工作下去，在省公司对口指 导下，我们建立了员工晋升制度，对表现优秀的员工评定相应的星级 标准并对其进行培训深造， 符合报帐员和站长资格的在竟聘时给予政 策倾斜，符合党员标准及时吸收其加入党组织。通过努力，在零售系 统建立了良好的工作风气，2011 年员工流失率下降到 10%以下，为提 高管理服务水平奠定了坚实的基础。三、零售销售管理竞赛情况31、零管部积极响应号召，深入持久地开展“比学赶帮超”“见 、 红旗就扛、有第一就争”“大站培育”和“为民服务创先争优”活动， 、 四剑合璧，推动了分公司和谐高效持续发展，我们以“比销售、比管 理” 为主旨， 成立零管部主要负责人为组长的零售全员销售竞赛活动 领导小组，制定了活动实施细则，设置了 12 面红旗，包括：零售量 完成率先进红旗、便利店站非油品完成率先进红旗、IC 卡充值额完 成率先进红旗、润滑油完成率先进红旗、现场管理先进红旗、基础管 理先进红旗以及相对应的进步红旗和奖惩措施。全年夺得净增在营站 红旗 1 面。共评选销售能手 96 人，明星片区 12 个，明星加油站 12 座，共发放各级奖励近 3 万元。我们通过调整考核办法，拉开了先进 与落后的差距， 鼓励优秀的销售人才脱颖而出， 打击了消极混日子的 想法，形成了人人争当先进的良好氛围。2、2011 年，省公司安排在全省范围内实施大站培育计划，零管 部高度重视， 安排专人每天监控各重点加油站轻油销售量的完成情况 并下发通报，以日监控、周分析、、勤沟通的形式，利用一切 可以利用的销售时机，联合站长做拉客户，突击销量，并获得了 良好的效果，大站培育共计获得奖金约 9.8 万元，全省排名第七。其 中，枞阳二里岗、大龙山、岳西城西、潜山县城、集贤北路、开发区、 合安路、 望江雷阳、 太湖路口、 太湖老城， 均顺利的完成了培育计划。3、为深入贯彻落实省公司《关于深入开展“为民服务创先争优” 活动》的总体部署， 分公司精心安排、细化部署、统一指 挥此项活动深入开展。并以此为契机， 着力提升加油站管理服务水平，4实现客户员工“双满意” 。零管部以周简报的形式定期宣传报道各加 油站在活动中出现的好人好事、 优质服务标兵、 好的管理和营销经验， 在全公司形成昂扬向上的精神风貌。活动开展以来， 公司以 “服务建设窗口、 窗口建设形象” 为抓手， 以营造浓厚活动氛围为切入点，通过认真开展加油站物品定置、悬挂 宣传横幅、客户和员工双调研、公开十项承诺、广泛开展媒体宣传造 势等形式，做到了“站站有动静，人人有动作” ，多角度全方位营造 出热烈的活动氛围， 着力打造中国石化窗口服务的最高标准， “为 确保 民服务创先争优” 活动取得实效。一是员工佩戴 “为民服务创先争优” 绶带，积极开展顾客与员工的问卷调查，发放顾客问卷 2000 多份， 员工问卷 600 多份，收集汇总顾客和员工的想法和建议，集中反馈到 省公司备案解决。二是通过各站内悬挂“开展创先争优 服务人民群 众”条幅和广告位滚动海报向广大消费者公开四项承诺，广泛接受监 督。三是稳定市场供应，确保质优量足，倡导绿色发展，提供优质服 务。四是在有条件的加油站提供十项便民措施，为客户提供针线包、 小药箱、 修车工具等增值服务。五是对外公开承诺 “易捷便民无假货” ， 对内加强小商品管控，杜绝假冒伪劣商品进店，确保商品质量，同时 为集团客户送货上门等增值服务。4、零售线条认真组织各加油站学习了省公司下发的《石油分公 司加油站物品定置管理办法》《石油分公司便利店商品陈列管理标 、 准》《石油分公司便利店仓库管理标准》《石油分公司便利店平面布 、 、 局标准》《加油站定置管理考评表》并进行区域设置：加油区、卸油 、5区、宿舍生活区、发电机房、营业厅、便利店、值班室，依照各区域 的执行功能和定置要求，除配备必需的相关硬件外，还科学、合理的 调配人力，针对宿舍生活区和厕所等区域，人员流动频繁， “脏、乱、 差”现象突出的问题，我们将其作为定置管理的主攻方向，抽调管理 人员深入一线，身体力行，发挥党、团员示范作用，使定置管理各项 要求落到实处。集团公司王天普总经理和省公司邬国庆总经理在调研 时获得了充分好评。5、做好宣传工作，让员工了解活动进展情况。开展销售竞赛的 同时， 我们特别注重加强经验的总结与交流工作。一是制定宣传措施， 按月下发《为民服务活动简报》到站。要求各片区和加油站定期对零 售工作中好的做法要认真加以总结，形成营销汇总到零管部，然 后推广到全市。二是密切联系公司通联工作队伍， 积极报道先进典型。在日报、电视台和中国石化网发表“确保秋收” “怒放的金三角” 、 、 “为民服务七个一”“擦亮窗口”等一系列先进典型事例 10 篇。通 、 过通联工作适时挖掘及时总结，对这些闪光点进行表扬、推广，做到 了以点带面，共同提高。四、加油站资金、、设备和数质量管理情况 加油站资金、安全、设备和数质量管理情况 （一）加油站安全、设备管理工作 继续贯彻 “我要安全”主题活动要求，在片区经理、站长会议 上进行宣传贯彻，明确“我要安全”活动的意义，加强安全培训，提 高员工安全意识。在安全经营管理过程中，我们始终要求严格落实， 坚持抓好现场安全管理，及时发现、消除隐患，坚决制止各种违章行 为的存在。认真规范岗前培训， 强化全员安全意识教育， 通过开展 “我6要安全”主题活动和《事故应急救援预案》演习，规范《未遂事故报 告》制度的落实。坚持班组日查、加油站周查、月查、节假日前排查 的片区安全检查制度， 及时整改安全隐患， 加大安全硬件设施的保养， 规范日常维修和作业、施工现场的管理。2011 年以来分公司共对所 辖片区督查 109 次，加油站 3563 多次，查出问题并整改 1077 项，整 改率达 96%。发出督查通报 12 期，调查报告 4 份，情况反馈 6 份， 提出合理化建议 30 条。确保了加油站接卸油无事故；形改现场无事 故；加油站动火、动电、等高、进入受限空间无事故，从而最终保障 了加油站全年安全无事故。1.利用片区经理会议、加油站站长会议、加油站班前班后会议进 行安全宣传贯彻， 组织员工学习 “我要安全” 内容、 学习安全承诺书、 “十大禁令” “八大纪律”的内容。同时对所有加油站管理人员及零 管部人员进行了有关内控和 HSE 知识的培训，并结合销售技巧的内 容，将安全防范意识融入到各个工作岗位中去。2.签订“安全承诺书” ，明确责任，认真学习承诺书的各项内容， 加油站分班组进行了有关“我要安全”为主题的大讨论。3.组织新进员工的岗前安全培训。一是组织员工进行加油站上岗 前的培训，由老员工、站长进行安全知识教育；二是及时将《加油站 员工操作指导手册》发放到每一个员工手中，组织员工边学习，边操 作；三是零售部进行集中培训，请站长、片区经理现身说教，提高员 工的安全意识与工作技能。4.分批、有组织进行员工安全轮训。结合各县安全部门的管理要7求，针对员工的实际情况，零管部有计划地组织员工进行安全轮训， 共有 430 人次参加了安质部门组织的培训和考试。5.建立未遂事故共享平台。组织各加油站根据自身的实际情况， 上报未遂事故情况，并将市公司、省公司、销售公司“未遂事故”和 “典型事例” 及时汇总传递下发至加油站， 督促加油站进行组织学习， 共享事故防范经验。同时征求广大员工的意见，开展了“查一条事故 隐患、 提一条安全建议、 创一安全警语、 纠一项不安全行为” 活动， 把安全落实到员工的身边。并将加油站员工的学习在加油站宣传 栏内进行张贴，要求加油站员工做到学以致用，在自己遵守安全的同 时及时提醒客户行车注意安全，不疲劳驾驶等。6.建立加油站风险识别与评价。组织加油站进行有关 HSE 常识的 考试，并要求员工结合自身岗位的实际情况，进行风险识别，开展辩 识“三违”活动。广泛发动基层员工查找生产岗位、施工现场“三违” 现象，将安全部门制定的小册子及时下发到每位员工，使员工掌握本 岗位“三违”现象和危害后果。组织员工对“三违”事故案例进行剖 析，形成员工对违章操作带来后果的警惕心理，提高“我要安全”的 心理效应。同时对应急预案进行及时更新。增加了《加油站处理油罐 进水应急预案》《加油站发现不明物体应急预案》《加油站油罐防漂 、 、 浮预案》《恐怖分子抢枪点火应急预案》《群体事件应急预案》等， 、 、 针对加油站各种存在可能风险制定了相应的预案和防范措施， 要求加 油站人员熟知应急预案的内容和自己所处岗位应尽的职责， 做到临危 不乱，从容应对。87、加强对各形象改造加油站的检查。要求各加油站在施工现场 严格执行加油站施工作业许可证制度， 在每个项目开工之前要求都开 具有分公司安全和零管领导签字的进场施工确认单、 用电用火等作业 票，对施工资质进行了审核，落实施工安全责任人，并且对所有 进站施工人员都进行了安全教育和安全考试。加油站站长随时对施工 现场安全管理情况进行检查监督， 零管部均能做到定期对施工现场进 行安全检查，对存在的问题下达整改通知书，落实整改。（二）加油站商品资金管理工作 针对公司加油站点多面广、商品资金管理困难的实际情况，零管 部与核算部一起。逐站、 逐卡点分析、 逐片区对接， 防患于未然。一是根据《加油站资金管理实施细则》的通知要求，进一步规范加油 站资金管理流程；二是与卡点员工、加油站保管员、站长、片区经理 签订工作承诺书，强化员工资金安全管理意识；三是制作警示教育材 料，组织加油站员工自己及其家属学习，进行警示教育；四是实行片 区经理互盘制度，组织片区经理进行换片区盘存，提高商品、资金盘 存效果；五是零管部与财务核算部不定期进行卡点、加油站商品、资 金管理检查，发现问题，立即处理；六是积极组织内控培训，不断进 行风险防范；七是投入资金，购买保险柜、点钞机、安装防盗门，有 效防偷、防盗、防抢。（三）油品数质量管理。零售部每月按照省公司工作布置， 制定具体的与工作目 标， 指定专人负责加油站资金、 安全、 设备和数质量管理等基础工作，9积极开展加油站检查督导工作，从《进油核对单》填写入手，以《账 册表单》为主线，以省公司关于加油站数质量管理规范为标准，制定 了《加油站油品损溢季度考核办法》 ，并做了以下七点要求：1、加油 站验收实行站长、计量员、司机三到位验收制度。2、加强运输环节 管理，调拨油在运输环节一定派专人押车，防止因无人押车造成中途 失油现象。3、加强销售环节管理。一是管好加油机起止码，做到分 机分品种款码相符，有问题及时查找。二是加强加油设备管理，以防 止人为从设备中盗油的现象。4、加强油品的盘存力度。采取定期盘 点和突击抽查相结合的办法， 以便及时发现问题， 研究新的管理措施。5、加大检查和监督力度，采取突击检查和盘点方式。6、把数质量管 理称之为高压线，加大处罚力度，对违纪违规者坚决处罚到位。7、 加强质量管理，严格执行专车专用制度，绝不允许一车多用。依靠制度的支持，今年的数质量工作再次圆满的画上了句号。五、督查情况 督查情况 今年以来，我们在加油站管理上坚持以督查促整改，以整改促提 高，建立了市公司、零售管理部、片区三级加油站督查体制，有效促 进了加油站管理水平的提高， 明确了 “大零售、 大监管” 的工作思路。在加油站的督查上，要求每月片区经理督查大站不少于八次、小站不 少于四次、 零管部不少于两次。为改变零管部既当 “裁判员” “运 又当 动员”的状况，我们主动联合了财务、安基等部门人员，定期选取不 同类型的加油站进行跟踪督查，形成了一套自上而下、齐抓共管的三 级督查体系。在实施三级督查中，零管部注重方式的多样化，在坚持 明查和暗访、昼查与夜查相结合的同时，还推出了互查制度，即零管 部不定期组织片区互查、片区每月组织加油站互查。通过互相检查、10对照，不仅查找出了问题，更增进了相互间的学习交流。在开展全面 督查的同时，我们还抓住普遍性问题， “下猛药”治“顽疾” ，开展专 项督查，今年以来先后组织了站容站貌、安全设备、库存资金、三项 整治等多项督查。为体现督查的严肃性， 同时建立了配套的考核制度， 把各级督查结果按照加油站百分考核标准量化，分别与加油站长、片 区经理、零管部主任的月收入挂钩，从而极大地调动了各级管理人员 的热情。2011 年零管部在全市明查 89 次，夜查 20 次，通报处罚员工 66 人次，罚款 24000 元，通报表扬员工 37 人次，奖励款 11000 元,通过 检查我们还发现还有了一些不足之处，如：ME 巡站日志填制不及时， 督查人员到站检查不记录督查台帐；个别加油站损耗偏大；三项整治 工作落实不到位，部分加油站虽然进行了整改，但还存在卫生死角没 有整改到位，相关资料整理摆放不规范。偏远站、网点站环境卫生和 物品定置整体水平不高。个别加油站设备、设施虽整改到位，但软件 上还有缺失。如，厕所无保洁表、活动文件有学习无记录等。个别站 点因硬件不到位，厕所或关闭或停用等；安全方面存在问题主要为HSE 台帐缺少季节变化教育，防火、防抢、防溢油本季度演练未及时 落实，加油站 IC 卡、管控机通讯线套管未接地、密封，加油站部分 配电间无标识牌、无挡鼠板，加油站消防器材摆放不规范、维护不到 位，加油站站内长期存在外来车辆停放等现象仍未得到改善等。六、员工热线工作情况 年初，根据省公司要求，我公司制定并落实了《加油站投诉管理 办法》 ，公布了三级服务热线和系统内投诉热线，建立了相关的工作 流程，使这项工作逐步走向完善。通过一年的运转，发现员工拨打市11级热线的不多，大都直接拨打省公司的热线，往往不能使问题在一线 和第一时间得到有效的解决， 有时甚至激化了矛盾。在今后的工作中， 我们要加强对外的宣传工作，处理问题更加公开公正，加强透明度， 争取员工的信任，以充分发挥市级热线的作用。七、加油站营销以及 IC 卡工作情况 2011 年，公司加油卡持卡消费比例今年较去年增长 21%，持卡 比例达 26%。为提高 IC 卡各项指标，我们悉心研究省公司经营考核 内容，大胆的对我们零售进行经营考核改革，不断细化 IC 考核得分 标准。同时增设加油卡网点，在全市范围内增设了 3 个发卡点、4 个 IC 卡充值点，进一步扩大了网点覆盖面，方便了客户购卡、充值。2011 年累计新增开户 0.64 万户，充值额 6.8 亿元，不仅在全省名列 前茅，也突破了 IC 卡充值额历史记录。我们的主要做法是1、建立《IC 卡销售联量考核办法》 ，对私家车主单卡充值 1000 元以上的客户 IC 卡免于工本费。打好两个基础，即提高网点覆盖率 等硬件基础、强化人员培训夯实软件基础。主要采取先城区后郊区、 先大站后小站的思路，对辖区加油站进行分步改造。锁定现金加油客 户、预收款客户作为 IC 卡销售的重点目标客户，促使客户转变购油 方式，联合移动、等单位，合作开展推广 IC 卡活动。2、引进现场营销，进行客户回访，签订供油协议，规范客户管 理，2011 年零售按省公司要求开展了“农机卡营销”“迎节，IC 卡 、 大户营销”“保供营销”等现场活动，活跃了现场气氛，提高了中石 、 化的企业形象，巩固了客户对中石化忠诚度。3、走进企业和开展宣传，提高社会影响力，8 月份与移动 联手，由移动公司将我们 IC 充值卡的宣传资料发放到客户手中，并12联袂开展“购移动充值卡送石化加油卡”的活动，社会反响热烈，并 迅速的促成了双方的二次合作。4、召开潜在加油卡大客户联谊会和开展大客户上门走访活动。国庆期间，我们邀请系统内 IC 卡大客户和现金加油大客户开展了面 对面的加油卡宣传推广联谊活动。十个片区共 100 余人进行座谈，进 行加油卡推介活动，向与会代表讲解加油卡的好处并回答客户对 IC 卡加油的疑问。八、加油站改造情况 加油站改造情况 2011 年公司为树立品牌形象，提升硬件水平，加大对加油站形 象改造的力度，共改造加油站 15 座，通过资源整合、认真打造，增 量达到了 20%。我司通过形改打造出 44 座“达标站” ，其中，四星级 达标站 2 座、三星级达标站 5 座。把优秀的员工选入达标站，进行合 理配置，从外在形象到内在管理服务进行整合和打造。用全新的、全 方位的形象带动一般的加油站，通过学习观摩达到了共同进步。我司 2011 年列入形象改造项目工作计划分别有…… 目前存在的主要问题有一是部分施工队施工组织方案呈报滞后，同时存在着不全面、不 具体、不细致。二是存在施工安全管理不到位的现象。三是部分施工队技术力量不足、施工进度慢，同时个别存在施工 材料以次充好的现象。九、2012 年零售工作计划 、网点建设是企业生存发展之本，要积极配合基建做好网点建 设工作，加快新站工程建设进度，提前安排好开业前准备工作，做好 尽早投产。同时对于“小改大” 、形象改造及维修改造站点均要与施 工队伍对接好工期，并合理安排好站点的改造顺序，力求将加油站改 造对经营的影响降到最低。2、2012 年市场的竞争将更加激励，中油的 IC 卡折扣标准，势 必对我们的现有加油卡客户及潜在客户形成影响。所以我们做好客户 的维护工作就是 2012 年的重点工作， 不仅要实行客户分级维护工作， 同时还要利用编外客户经理走进社区、厂矿等企业挖掘客户，并最终 锁定客户， 从而达到加油卡发行量、 持卡比例及充值卡销售全面提升。3、起好步，开好局，努力谋划好一季度尤其是元月份的各项经 营指标的完成率，以消除 2 月份春节带来的销售平淡的影响。4、做好员工的培训工作，我们将充分利用站内培训体系及现有 师资，对加油站各层级管理人员进行业务及服务技能的培训，提高员 工整体素质，培养员工忠诚度和归属感，从而更好的为企业服务。同 时进一步建立健全加油站管理人员 “选拔、聘用、淘汰”新机制， 使员工适应零售经营管理工作新需要，提高零售市场核心竞争力。5、结合“神秘客户”检查机制，加大加油站督查力度，强化考 评、考核，在保证加油站资金、商品安全的前提下，继续搞好加油站 设备与数质量管理工作，抓好加油站节能降耗，提高单站效益，创造 更多的精品站、样板站。6、进一步拓展非油品业务工作思路，不仅要增加非油品便利店， 实行香烟、燃油宝等重点商品全网络销售，同时要根据站点的区位不 同扩大非油品经营品种，营造琳琅满目的经营氛围，特别是要做好非14油品绩效考核，提高全员销售热情。另外对供货商的价格、配送、售 后服务等进行考评，优选供货商，并加强市场及客户需求调研，引进 适销对路的商品。7、认真落实指标分解工作，实行层级考核制，并加大经营考核 的权重，实现收入凭贡献。同时，对于科室管理人员要实行目标责任 制， 由零管部负责人和基层管理者结合科室管理人员工作情况共同打 分及提出相关建议，零管部每月予以公布，藉以强化为基层服务的意 识。8、继续做好全员销售竞赛工作，结合 2011 年全员销售竞赛中的 好的做法，拟定切合实际的竞赛方案，特别是油品营销能手、加油卡 及充值卡销售能手均要纳入每月评比，从而激发员工销售动力。2012 年即将开始，零售管理部将坚决围绕省、市公司的核心布 局，开展营销工作。坚持高起点、严要求、提效率、促销售的经营理 念，通过对员工的悉心关怀，厚积薄发，从基层迸发推进力，让顾客 快乐消费，以圆满完成省、市公司下达的 2012 年零售各项工作目标， 达到员工、企业双赢的目标。分公司零管部 5
【第二篇】：中石化零管部，中石化零售工作总结员工 2010年7月，我来到了中石化x分公司，先后在x加油站、加油南站以及营业大厅工作。11月份， 被调入零管部工作。在领导和同事们的指导和帮助下， 我很快适应了所担负的工作， 完成了上级下达的各项任务， 回顾前一段的工作历程， 我觉得自己不仅在政治素养上有很大 提高，在业务上也积累了初步的工作经验，收获很大。现将有关情况总结如下一、 政治素养有了很大提高 近的工作历程， 使我从一名学生转变为一名具有一定的政治素养和工作技能的中石 化员工，在这个过程中通过参加省公司的集中培训，通过学习中石化员工守则，使我初步了 解了作为一名合格的新时代中石化员工所应该具备的基本的政治素养和道德情操， 知道了集 团公司“发展企业、回报股东、奉献社会、造福员工”的企业目标。特别是耳闻目睹了许多 优秀员工的先进思想先进， 给了我深刻的启发和教育。他们所表现出来的爱岗敬业精神， 焕发出来的工作热情，都给我树立了榜样，使我更加珍惜中石化员工的光荣称号。增加了我 忠诚石化事业，努力践行中石化核心价值理念的自觉性。二、基本完成了领导赋予的各项工作任务 自调入零管部后，领导赋予我的主要工作是：零售经营 分析、非油品经营分析、非油品销售报表、非油品月报、周报、简报以及神秘客户检查 反馈问题的上报工作， 销售竞赛评先上报和领导交办的其他工作事宜。在领导和同事们的指 导和帮助下，通过的努力，我初步掌握了这些工作的基本技能，在工作中，我注意向老 同志学习，做到不懂就问，虚心求教自担负工作以来我按时间、有质量的完成了任务，及时 准确汇总上报各类分析和报表，注意收集资料，细心分析。在领导的安排下参加了许多对自 己工作能力有帮助，能提高的活动，比如随同领导对公司辖区内各片区加油站夜查、巡查和 督查工作。先后两次参加省公司有关非油品后台系统的培训和电子帐表的培训， 使我的基本 工作技能得到一定的拓展和提高。三、几个需要努力的方面 半年来，虽然收获很大，同时也明显的感觉到自己还存 在着许多需要改进和努力的方面， 一是要加强工作技能的学习， 特别是在目前商业竞争日趋激烈的形势下， 更需要我们有 熟练符合市场要求的业务技能。就目前自己而言，参加工作的时间还很短，工作的熟练程度 还有待提高，工作经验还需要不断的积累，工作质量还需要进一步加强。但是我相信有志者 事竟成， 在领导和同事们的指导和帮助下， 我有决心有信心通过个人努力在业务技能方面百 尺竿头，更进一步； 二是要继续加强学习， 不断的提高自己的政治素养和道德情操， 学习是提高自身的根本 途径， 不仅在政治上要进一步加深对党的方针政策和集团公司经营理念的学习， 增强爱岗敬 业、 无私奉献的自觉性， 而且处处用新时代中石化员工的基本道德规范和思想情操约束自己 的行为，使自己在政治上更加成熟； 三是增强团结和协作观念，团结就是力量，协作就有活力，我们零管部是一个大家庭， 是一个有机的整体，我虽然年轻是个新人，我应该自觉加强协作精神，主动配合同事完成工 作任务。四是要注意虚心求教，我毕竟工作历程很短，经验不足，但是科里的所有同事都是我的 良师益友，我恳切的希望领导和同事从政治上，在工作中和日常生活方面多多给予指教，以 便能够加快自己成长的步伐； 回顾近半年的工作，我觉得有许多值得深思和总结的地 方，但是由于自己工作经验较少，总结的还不够全面，请领导给与批评指正。
【第三篇】：零售2010工作总结(改)，中石化零售工作总结结 惠州分公司 2010 年零售经营总结一业绩完成情况业绩完成情况（一）市场情况 2010 年惠州地区成品油市场更具复杂多变、竞争残酷的特点， 主要表现在1、网络方面：中海油 3 至 10 月份新投运 13 座加油站，达到 目前 21 座，零售竞争力迅速提升，并定下全部油站实现万吨站的目 标，奋力抢占市场份额；中石化具有 155 座加油站的庞大网络，其为 了保住市场份额，采取各种各样的竞争手段。而我司运营的 29 座加 油站，在重点地区无网络布点，大部分油站分布在经济落后地区，缺 乏亮点支撑；同时，现有资产中有 15 座加油站属中油 BP04 年淘汰退 回的油站，这大大降低了整体资产的质量。2、价格方面：中石化、中海油根据市场变化和企业销售节奏自 行定价，凭借网络、资源优势，灵活多变，主导价格行情，交替领跑； 由于中海油的强势介入，惠州中石化为应对中海油的价格策略，在定 价机制和变化频率上大于其它地区，“此中石化非彼中石化”。中海 油定价机制始终比我司各类价格低 0.1 元/升， 汽油挂牌价低 0.2-0.3 元/升；而中石化则通过灵活多变方式低价销售，如利用网络优势对 我司采取“邻则同价、远则降价”方法，在 5 月份中石化站发配送价 格等于或低于我司批发价，并将打桶、集团客户优惠价格纳入配送价 格体系。如在 4 月 29 日，我司国三 0#柴油批发价为 5.69 元/升时， 其客户一通巴士运输公司的零售优惠价可达至 5.58 元/升； 并且中石化在 IC 卡固定客户上大做文章，采取油品返利方式，最终价格可达 到批发价格水平。（二）资产情况 惠州分公司现有加油站 32 座，现阶段运营 29 座，80%加油站分 布在竞争激烈国省道及经济落后乡镇. 1、按道路类型划分：城郊站 2 座，国道 14 座，省道 6 座，县乡 道路 7 座。2、按吨级划分2010 年恢复运营油站(低效站长期关停）3 座（新驰、顺通） ，新 运营油站 3 座（新城东、梁化、横河） ，暂停运营油站 1 座（石坝红 星） 吨以下加油站从去年 9 座减少至目前 0 座；3-5 吨油站目前 。3 10 座，5-10 吨油站目前 12 座，10 吨以上加油站从去年 1 座增加至 目前 7 座（其中 2 座加油站日销量达到 20 吨以上） 。（三）指标情况 1-10 月份经营情况：项目 油站数(座) 销量(万吨) 其中：柴油 汽油 柴汽比 销售毛利(万元) 吨油毛利 利润总额(万元) 09 年 1-10 月 25 4.051 2.065 1.986 1.04：1 .22 672.38 10 年 1-10 月 29 6.124 4.313 1.811 2.38：1 .89 -164.44 增减 4 2.073 2.248 -0.175 1.34 -238.34 -257.33 -836.82吨油利润 商流费(万元) 吨油商流费 现金营销成本(万元) 吨油现金成本 非油品收入 单站日销量 油品损耗率165.98 .33 .54 85.27-26.85 .43 .4 342.33-192.83 682 -51.9 523.49 -9.14 257.062010 年 1-10 月份共计销售成品油 6.124 万吨,完成全年考核量 6.51 万吨的 94%,,同上年同期相比总销量增加 2.073 万吨, 其中柴油 销售 4.313 万吨,同比去年 2.065 增加了 2.248 万吨； 汽油销售 1.811 万吨， 同比去年 1.986 减少 0.175 万吨， 减少原因主要是 90#置换 93# 汽油的影响。销量增加主要原因公司依据资产分布及市场情况， 制定国省道站以柴油增量为主、 城区乡镇站以汽油增量为主的目标，实施“从汽油客户要效益、从柴 油客户要份额”策略，具体如下1、从柴油客户要份额，加大客户开发，抢夺竞争对手客户，盘 活低量站。第一步：加强沟通，以真情博取信任。加油站通过在路边 饭店、停车场、竞争对手站点及其他人员介绍等方式，与客户建立良 好沟通；第二步：寻找竞争对手定价机制及客户维护等方面的不足， 以同等或略低价格争取客户；第三步：加强客户服务和维护，与客户 建立关系，发展为忠诚客户，逐步拉升销售价格；第四步：实现”羊 群效应“，建立品牌，吸引更多车辆进站加油。通过以上步骤，惠州分公司国省道加油站成功开发了嘉盛物流、远港明珠、上港物流、速尔物流、深圳一鼎通、通成物流等 41 个车 队，加油车辆达 480 辆，日加油量在 60 吨。2、从汽油客户要效益，提升服务水平，建立服务品牌。惠州公 司从以下五方面布置（1）油站宣传。在东莞进出口、深圳进出口、 高速路进出口设立道路灯柱广告； （2） 利用资源。与中国联通、 商场、 旅游区、小区、修理店、美容店等单位建立联合促销，派发传单及 VIP 卡。如龙门城东加油站与当地大自然温泉建立联合促销：凡在加 油站加油的旅游车辆，到该温泉消费可享受 6-8 折优惠，以上措施为 城东加油站带来每天 1 吨汽油的收益； （3）改善环境，加油站根据自 身实际情况，增设了免费洗车、进出路段减速带；改进非油品货品及 陈列、设立休息桌椅、报刊，营造商业氛围； （4）规范服务。从 09 年引入 MMP 检查，并将考核结果与员工薪酬相挂钩； （5）提高效率。人员编制向汽油站倾斜；在车辆加油高峰期，实施员工帮班方法，给 予补帖；设立摩托车专道，科学安排现场加油秩序。2010 年 1-10 月份分公司共计销售非油品 280.66 万元,完成全年 考核量 164 万元的 171%,,同比上年同期 85.27 相比总销售收入增加 257.06 万元。2010 年 1-10 月份零售共发生了现金营销成本 1655.92 万元，同 比去年 1132.43 增加了 523.49 万元，主要项目对比如下：项目 租赁费 水电费 差旅费 办公费09 年 1-10 月221.09 67.04 13.05 23.5110 年 1-10 月 194.83 80.71 11.92 23.12增减 -26.26 13.67 -1.13 -0.39物料消耗 维修费 技术服务费23.27 50.48 116..93 00.67 170.45 -116.61其中，租赁费 ，水电费， 技术服务费，变化情况说明 二、主要工作上半年主要工作1、销售管理 2010 年初以来，惠州地区成品油市场复杂多变、各司竞争异常 残酷，针对今年的市场特点，零售部门在公司领导的指挥下，采取了 一系列提升销量措施（1）加强了信息管理，每天对市场动态及发展趋势、竞争对手情 况、销售结构（散客、固定客户、打桶、小额配送）等方面进行调查， 形成日营销报告，确保分公司营销中枢所发出的每道策略指令，具有 针对性、及时性和有效性；加强日调查、周分析、月总结，查找不足 及差距，判断自身所处水平及优劣势。设立业务英雄榜，将每天各站 完成指标情况进行公布，让加油站清楚各自与目标的差距；对市场的 变化情况做出预测，提前做好应对措施。对销量出现异常波动情况调 查分析，及时调整对策。(2)对渠道促销 IC 卡，与中国联通进行联合促销，由中国联通向 我方提供 1100 张手机号码卡，内含总值 11000 元话费，用于卡客户 充值促销活动。国庆前夕，与惠东日升昌车行、裕祥隆车行、龙门铁 泉、大自然温泉等进行发卡促销。截至 9 月份，惠州分公司己累计发 卡 6000 张，提前三个月完成全年发卡任务。（3）加大固定客户开发力度，加管部对油站的客户档案管理，客户调查管理，客户维护管理等工作进行了统一规范的整理，分公司经 过对油站周围商圈摸排调查， 根据客户不同特点采取不同的开发和维 护方法，提高了油站的客户开发水平，现分公司加油站固定客户个数 已增长到目前 194 家。（4）拓宽销售渠道，2010 年 3 月份成功开展了经营部，扩宽了小额配送业务网络；推广撬装加油装置，2010 年 3 月份在金通巴士 公司正式运营撬装加油设备。（5）惠州分公司不断探索人才吸引和激励方法，在 2010 年 1 月 完善增量创效激励方法，实行油站员工绩效工资吨油提成，分柴油 18 元/吨、汽油 25 元/吨提成，同时将每月 MMP、基础管理工作考核 结果与绩效工资相挂钩，提高了员工的积极性。2、规范管理 （1）完善加油站培训制度，规范内部培养晋升机制。储备经理的 培训时间为三个月，新员工培训期是三天。明确新员工、储备经理从 进入公司开始，每个月每周的培训内容，将培训内容分为集中培训、 油站培训、现场辅导几个类。每周一所在油站经理将根据培训进度， 对储备经理或者新员工进行相应知识和技能的考核。考核合格后将进 行下一阶段的培训，如果考核不合格，将继续进行上一阶段培训内容 回炉。每月的第一周，零售部将组织人员到储备经理所在油站，对储 备经理上月培训和练习内容进行考核， 考核合格后将进行下一阶段的 培训，如果不合格将继续上一月的内容回炉培训。如果储备经理在第 三个月内不能及时完成所需掌握的内容， 将给予一个月的时间让尽快掌握，逾期无法掌握所有知识和技能的，将直接降为加油员。各个阶 段的培训内容根据公司的相关手册制定通俗易懂的 PPT 文件下发到 各个油站，考核题目也零售部统一出，大大提升了加油站员工基础操 作水平，大大提升了储备经理的培训质量。（2）为拓展员工视野，更新员工知识，分公司利用中油 BP 片区 的培训资源，先后有 105 人到中油碧辟加油站轮训学习一个星期，占 在职油站一线员工的 30%。该批员工回到自己油站后，油站经理组织 所有员工一起召开座谈会，由员工在会上分享学习体会。带动所有员 工一起向先进油站学习，取得良好效果。对原有人才梯队培养 方法进行优化，明确培养对象管理方案，建立培养对象培训流程、考 核方法，切实提高了加油站管理人员的整体素质。（3）分公司成立“规范管理中心” ，从细节入手，持续提升油站 标准化、精细化管理水平，制定、整理出分公司标准化规范项目条款 5 大项 240 余条，针对加油站的站容站貌，员工管理，安全管理细节、 资金管理、客户管理、服务标准、油站的内务及、油站的各种文 件存档、各项资产管理等各方面工作进行标准化和精细化指导。成功 规范六个重点示范站，大大改变了油站视觉标准和员工服务意识。下 一步年底前继续再完善十个站标准规范，在并将逐步推广到公司各 站，整体提高了加油站规范化工作。3、安全管理 （1）加强加油站应急处置能力，对油站应急设备进行排查，配 备完善加油站应急物资，夯实加油站应急后备力量。根据惠州地区自然环境与加油站面临的风险类型， 组织加油站内部每月进行应急预案 的演练，提高员工的应急能力。联合惠州地区中石化、中油碧辟、中 海油安全方面的专家，油站管理人员，定期召开安全务虚会议。每次 会议上安排一个安全议题进行研讨。会议上确定各个公司安全在安全 方面相互通报内部好的做法，高风险点，事故通报。如 6 月份中石化 龙溪加油站发生员工和顾客纠纷的重大事故，马上通报给我们公司， 惠州分公司内部及时分享该事故，做好纠纷处理的培训和演习。四家 公司在应急抢险的人员、 设施、 物资等方面做到互通有无， 相互支援。各个公司将自己公司的应急物质列出清单和存放的地点， 通过讨论合 理安排存放地点。如中石化的带泵油车、我们公司抽水泵、中石化的 移动发电机、冲锋舟。（2） 与中油碧辟粤东大区共同组织了主管以上级别的安全论坛。2010 年 7 月份，惠州分公司所有的油站经理和部分油站主管共 45 人 参加了本次论坛。在论坛上，我们的员工踊跃，积极参与讨论， 分享自己的安全时刻。同时也与中油碧辟与会人员一起交流安全管理 的心得。从整个论坛的组织和主持全方位参与， 提高员工的安全意识， 同时也丰富了分公司提高员工安全意识的途径。（3）加强对施工作业及外来人员管理。按照属地管理原则，所 有作业、改造、维修等安全措施必须由油站经理许可、监督，负有第 一责任。分公司对施工油站加大检查力度，对施工安全监管存在问题 油站及时整改，对油站经理没有尽到监督监护职责的行为进行处理。（4）充分利用安全例会提高员工的安全意识。零售部门在各种会议上强调安全例会的重要性， 辅导油站经理如何召开一场高效高质量 的安全例会。组织所有油站经理讨论如何提高安全例会的质量和效 果。加管部每周一根据省公司下发的安全文件和指引，各个时期各个 阶段油站共性的风险点，对油站下发《安全例会和培训学习指引》 ， 提醒油站要注意哪些高风险点，丰富一些公司内外的案例分享；并合 理安排各类安全演习，基本上能做到两个月能将所有的演习轮流一 次。4、非油品管理 1）加强便利店内部管理，努力练好内功。加管部在规范中心成 立非油品专员，负责对各油站便利店主管的培训和辅导。针对油站员 工因为非油品关心不够，知识缺乏的现状，利用好省公司对非油品的 激励政策，结合分公司的现状，加管部也制订了自己的非油品激励政 策，并反复宣传，让全体员工从上到下认识到非油品工作的重要性。连续三个月安排员工到中油碧辟便利店管理优秀的油站进行学习培 训。加强订货管理。分公司规范中心专门有一个人到油站抽查订货情 况。要求确保所有标准店能够 100 种畅销商品不缺货、不断货。对于 一些油站存在单品过少的情况，辅导油站增加单品数量和品类。同时 根据各个油站的站点不同，不同顾客人群的消费习惯进行差异化订 货。规范便利店陈列。通过培训加强对油站陈列原则的培训，分享 7 －11 等店铺陈列的特色。根据各个油站店面情况，分公司规范中心 非油品专员协助油站制订自己的陈列图， 陈列图上确定了各种商品品 类的陈列位置。2）解放思想，拓宽思路，做大做强非油品。针对同比 09 年增长 56%的非油品销售任务，惠州分公司认真分析了市场形势，做出了无 店铺经营的大胆尝试。首先利用先前掌握的朝阳轮胎资源，从现有忠实的油品客户入 手，开发轮胎、润滑油业务，先后与惠州两大公交公司――惠州市公 共汽车总公司、惠州市金通巴士运输有限公司开展了轮胎、润滑油、 电池等方面的业务洽谈工作。其次是借助地缘优势、人脉关系，多渠 道、多方式开发客户资源。以股东方为公交公司提供停车场地为交换 条件，使公交公司从我司朝阳轮胎。公交公司最终决定用 4 月份 新采购的 50 台车对朝阳轮胎与珠江轮胎进行试用对比，如果朝阳轮 胎性价比优于或相当珠江轮胎，将同意从我公司采购朝阳轮胎。2 月 份开始我们又与惠州第二大公交公司――金通客运公司进行了前期 洽谈，通过直接与金通公司领导对话，克服重重阻力，锁定了客户， 3 月 24 日已达成第一笔朝阳轮胎试用销售业务， 实现销售收入 39960 元，利润 4968 元，利润率 12%。截止到今年十月份，店外销售量已 经达到 1246610 元。通过以上做法，惠州分公司今年非油品工作可以说是突飞猛进。共完成非油品销售收入 280.66 万元，完成同期业绩指标考核量的 171%。三、存在的问题 存在的问题 （1）竞争的压力会继续加大，得到惠州市政府大力支持的中海油 惠州销售分公司网点开发更加完善。他们所建加油站的网点都是主干道和高速路口。中海油的低价策略会加大对市场的冲击，同时会严重 影响我们公司加油站的销售。（2）走私及非标油：惠州南临南海大亚湾，海岸线长达 230 多公 里，海域面积 4520 平方公里，如此辽阔的海域给惠州带来丰富海产 资源的同时也给走私成品油提供了天然的优越条件。尤其是惠东县沿 海地区海岸线较长且复杂，海关缉私工作比较困难，一直以来是走私 成品油流入市场的主要通道。另外，惠州也是东莞、增城等地生产非 标油的主要分销地区之一。据统计，每月流入惠州成品油市场的非标 油都有数万吨。四、2011 年工作思路 （1）继续夯实基础，练好内功。充分利用油站安全例会和安全 培训体系，全面提高员工的安全意识。在 2011 年继续与中油碧辟联 系一起组织惠州地区的安全论坛。充分利用省公司下发的高级安全审 计政策，让高级安全审计帮助我们发现问题，改变员工不安全的行为 和不安全的认识。提高服务水平，加强内部沟通，提高一线员工的满意度。号召 机关人员能在 2011 到油站服务一天。提高员工对服务的认识和理解。加大服务的培训，建立新员工导师制度。为了帮助新员工尽快掌握服 务技能，能够在刚进入油站就能得到很好的辅导和引导。每个油站推 荐一名优先的老员工作为新员工导师。每个油站分来有新员工后，至 少要由新员工导师带领工作一个月。新员工导师由油站经理推荐，零 售部门组织考核、培训后发证上岗。让他们明白新员工的心态和一些共性的问题，懂得辅导技巧。（2）提高油品和非油品销量。继续完善大客户开发计划，增加 柴油的销售。一方面加强油站经理开发大客户的培训，熟练掌握大客 户开发的沟通技巧，价格谈判的技巧。通过每月业绩经营分析会动员 所有经理讨论大客户销售的策略，群策群力。制订切实可行的行动方 案。通过拜访竞争对手， 到竞争对手现场观察竞争对手的大客户信息， 零售部和加油站一起来制订策略，争取大客户。针对汽油客户，采取加油送积分活动。每加一定升数的汽油， 送积分一张， 当积分卡上积分达到一定数量可以用来购买便利店商品 或者是兑换一些货品。送积分活动时间初步定在四月份DD十月份。期望达到的目的是用每升油 4 分钱的促销费用来提升 15%的汽油销 量。一方面是将加油不到 40 升的客户通过活动努力加到 40 升，二是 吸引临时性在油站加油的客户能够长期在油站加油， 三是能够更好收 集顾客的信息。继续解放思想，加大店外销售。对于偏远油站，非油品销量比较 低的油站，进行周末商圈分析，寻找适合本地的商品，通过外采途径 丰富销售的产品。增加油站的单品数量，现有油站便利店单品数量在 200－300 之间，通过各油站的科学分析，希望能在 2011 年各个标准 店单品数量能够增加到 500 个单品以上。加强货品陈列的管理，对冲 动型商品的陈列加以科学的管理。做好促销堆头，增加促销的效果。对便利店陈列的细节将加强辅导和管理， 减少有堆头没有价格牌等管 理上的一些失误。每个油站分析自己油站的畅销商品，同时根据油站周边消费群体和进站客户的消费群体进行对比， 制订和及时更新油站 的畅销商品清单，保证该类商品不能缺货断销。加大油站员工的促销 培训。利用公司的对非油品促销活动，加大促销的力度，提高非油品 的销量，争取人人开口，人人促销。利用好固定客户，做好机油联动 销售。尤其是将机油的促销信息及时传达给固定客户。
【第四篇】：中石化员工个人总结，中石化零售工作总结人总结XX 年 7 月，我来到了中石化 x 分公司，先后在 x 加油站、加油南站以及营业 大厅工作。11 月份，被调入零管部工作。在领导和同事们的指导和帮助下，我 很快适应了所担负的工作，完成了上级下达的各项任务，回顾前一段的工作历 程，我觉得自己不仅在政治素养上有很大提高，在业务上也积累了初步的工作 经验，收获很大。现将有关情况总结如下一、 政治素养有了很大提高 近半年的工作历程，使我从一名学生转变为一名具有一定的政治素养和工作技 能的中石化员工，在这个过程中通过参加省公司的集中培训，通过学习中石化 员工守则，使我初步了解了作为一名合格的新时代中石化员工所应该具备的基 本的政治素养和道德情操，知道了集团公司“发展企业、回报股东、奉献社会、 造福员工”的企业目标。特别是耳闻目睹了许多优秀员工的先进思想， 给了我深刻的启发和教育。他们所表现出来的爱岗敬业精神，焕发出来的工作 热情，都给我树立了榜样，使我更加珍惜中石化员工的光荣称号。增加了我忠 诚石化事业，努力践行中石化核心价值理念的自觉性。二、基本完成了领导赋予的各项工作任务 自调入零管部后，领导赋予我的主要工作是：零售经营 分析、非油品经营分析、非油品销售报表、非油品月报、周报、简报以及神秘 客户检查反馈问题的上报工作，销售竞赛评先上报和领导交办的其他工作事宜。在领导和同事们的指导和帮助下，通过个人的努力，我初步掌握了这些工作的 基本技能，在工作中，我注意向老同志学习，做到不懂就问，虚心求教自担负 工作以来我按时间、有质量的完成了任务，及时准确汇总上报各类分析和报表，注意收集资料，细心分析。在领导的安排下参加了许多对自己工作能力有帮助， 能提高的活动，比如随同领导对公司辖区内各片区加油站夜查、巡查和督查工 作。先后两次参加省公司有关非油品后台系统的培训和电子帐表的培训，使我 的基本工作技能得到一定的拓展和提高。三、几个需要努力的方面 半年来，虽然收获很大，同时也明显的感觉到自己还存 在着许多需要改进和努力的方面，一是要继续加强学习，不断的提高自己的政 治素养和道德情操，学习是提高自身的根本途径，不仅在政治上要进一步加深 对党的方针政策和集团公司经营理念的学习，增强爱岗敬业、无私奉献的自觉 性，而且处处用新时代中石化员工的基本道德规范和思想情操约束自己的行为， 使自己在政治上更加成熟；二是要加强工作技能的学习，特别是在目前商业竞 争日趋激烈的形势下，更需要我们有熟练符合市场要求的业务技能。就目前自 己而言，参加工作的时间还很短，工作的熟练程度还有待提高，工作经验还需 要不断的积累，工作质量还需要进一步加强。但是我相信有志者事竟成，在领 导和同事们的指导和帮助下，我有决心有信心通过个人努力在业务技能方面百 尺竿头，更进一步；三是要注意虚心求教，我毕竟工作历程很短，经验不足， 但是科里的所有同事都是我的良师益友，我恳切的希望领导和同事从政治上， 在工作中和日常生活方面多多给予指教，以便能够加快自己成长的步伐；四是 增强团结和协作观念，团结就是力量，协作就有活力，我们零管部是一个大家 庭，是一个有机的整体，我虽然年轻是个新人，我应该自觉加强协作精神，主 动配合同事完成工作任务。回顾近半年的工作，我觉得有许多值得深思和总结的地 方，但是由于自己工作经验较少，总结的还不够全面，请领导给与批评指正。
【第五篇】：中石化年非油品工作会议经验交流材料，中石化零售工作总结非油品工作会议经验交流材料中国石化安徽石油分公司 2015 年 3 月1目录1.转变观念 规范经营 提质增效 ……………………………………………宣城分公司 （ 3 ） 2.有效营销 让非油品经营插上腾飞的翅膀 ……………………………………………宿州分公司 （ 10 ） 3.非油销售 杏花村里说百牙 ……………………………………………池州分公司 （ 15 ） 4.做好燃油宝销售 创造美好生活 ……………………………………………淮北分公司（ 19 ）2转变观念 规范经营提质增效――2014 非油品线条先进地市经验交流材料―― 2014 年，宣城公司在省公司的正确领导下，非油品经营 坚持以门店零售为核心，机关与一线联动，转观念、促经营、 提质量，实现了非油品持续有序增长。全年实现便利店营业 额 3924 万元，完成省公司年度任务的 112.75%，同比增长 47.24% ；累计实现便利店毛利额 407.02 万元，同比增长 13.74%，平均毛利率 10.37%，获得了?2014 年非油品销售 管理竞赛先进地市公司?荣誉称号。这些成绩的取得，得益 于上级公司的正确领导，归功于广大基层职工的辛勤实践。总结起来，主要做了以下几个方面的工作一、吃透精神，转变观念，统一思想 非油品业务发展至今，仍有部分员工，特别是一些片区 经理和站长认为非油品是?不务正业? ，任务重、涉及商品 品种多、平均单价低、不如油品销量大、利润高，存在重轻 油轻非油的思想。针对以上种种错误认识和畏难情绪，公司 领导班子审时度势，及时组织各部门、各片区、各加油站认 真学习和深刻领会集团公司、销售公司、省公司下发的文件 和各级领导关于发展非油品业务的讲话精神，引导全员树立 并增强?要把非油品打造成为油品销售企业一个新的业务板 块，成为一个新的利润增长点? 、 ?非油品经营是加油站的一 项主要业务，绝非权宜之计?等理念，强力推动观念转变， 夯实做好非油工作的思想基础。思想决定行动， 思想统一了， 工作有了方向和目标，干劲也就足了。现在 ?非油是主业? 的观念已深入人心，开展非油品业务也已成为全体员工的自3觉行为。二、班子重视，部门协同，合力推进 一是班子成员亲自协调办理非油相关经营证照。公司班 子成员多次主动上门， 与地方有关部门协调， 疏通办证障碍。2014 年我司新增郎溪建平、宣城文昌、绩溪来苏北路、宁国 双龙路和广德南环路等 5 座站烟草证，截止 2014 年末我司 已办理烟草证站 75 座，从目前来看烟草对非油品销售额的 贡献度最大。2014 年我司烟草累计销售 2094.48 万元，占便 利店总销售的 53.37%。二是为配送创造条件。公司重新启用 了一辆原润滑油配送车、连同一辆?双排座?归零售部调度， 统筹安排润滑油及其他商品配送调剂，除零售部非油品专职 人员参与配送外， 其他部门人员积极协助， 如商客部的同志， 在干好本职工作外，挤出时间协助做好润滑油配送，因此被 大家亲切地称为?非油品的编外战士? 。2014 年润滑油销售 了 398.10 万元，占便利店总销售的 10.14%。三是给公司非 零部门下达非油品倡议销售计划，鼓励他们参与非油品工 作，并将各部门的完成情况作为年度部门评先评优的前提条 件，2014 年非零部门销售非油品 48 万余元，虽然占全年销 售额不到 2%，但倡导了全员销售非油品、支持非油品的良好 风气。四是公司内部采购优先安排在便利店。如职工食堂粮 油、职工劳保用品、党团活动奖励用品、营销兑现礼品，一 律在便利店采购，2014 年仅此一项销售近 150 万，有力地支 持了非油品销售。实践证明，非油品工作仅靠非油专职人员 不行，光有零售部唱?独角戏?也不行，只有整个公司全员 参与，才能奏响?大合唱?的和谐乐章。4三、因站制宜，突出重点，形成特色 一是全力推动总部自有品牌商品，如海龙燃油宝、柴油 车尾气处理液、易捷卓玛泉水以及总部、省公司组织采购的 重点商品，如茅台酒、开米、吉林大米、福建商品等，这些 商品具有品牌价值高、毛利大、价格竞争力强等优点。对这 两类商品，所有便利店须在最显目的位置陈列，作为重点推 介销售对象，帮助提升便利店档次。二是认真做好市公司采 购的商品，如烟草、五年口子窖等商品销售。特别是烟草， 为解决数量不足，畅销品种比例低等问题，我公司抓住时机 与市烟草公司合作，在 75 座烟草店现有配货的基础上，在 本部市区选择 2 座加油站开设?青檀服务?品牌店，享受烟 草公司钻石级顾客待遇，拥有与特大型超市同等进货权，在 价格、品种上也予以倾斜。借助烟草公司的?青檀服务?品 牌店这一平台，宣传我们?易捷服务?品牌，从而实现中国 石化、中国烟草强强联合，互惠共赢。三是鼓励加油站确立 自身的主打商品，形成特色店。各便利店除销售总部、省公 司采购的重点商品外，配货不搞一刀切，实行一站一策。如 本部莲西加油站， 地处高速公路出入口， 方便食品十分畅销， 我们就把它打造成方便食品特色店。如宣水路加油站，位于 江南诗山―宣城敬亭山脚下，在游客、附近居民每年清明节 踏青祭祖期间，打出?赏敬亭山美景、品长城干红，踏寻诗 仙李白足迹? 、 ?加油站有鲜花相送，美酒、美食出售?等宣 传标语，营造诗情画意的购物环境。通过销售公司采购的重 点商品和打造具有地方浓郁特色的便利店，使易捷便利店的 石化特色和地方特色相结合，不断彰显差异化经营的魅力。5四、走出家门，创新培训，提升技能 针对大多员工销售观念陈旧、竞争意识不强，且缺乏灵 活有效的营销策略、营销技巧和团队协作精神，为了完成任 务而销售，造成非油品销售波动起伏大等问题，公司采取走 出去、请进来的方式，加强学习培训，及时总结交流经验。2014 年 11 月 5 日至 22 日，为进一步转变营销观念，拓展工 作思路，组织 36 名零售部管理工作人员、县公司经理（ME） 、 站长分 6 个批次到浙江湖州长兴公司所属第一、第二加油站 跟班学习，通过翻阅资料、提问交谈、现场观摩、实地营销 等环节全方位学习加油站经营管理经验。特别是员工现场开 口营销、 便利店布局陈列、 灵活的营销措施让大家羡慕不已， 深触。回来后，为了将触动变成行动，将兄弟公司先进 的经营管理理念嫁接到我们的经营管理实践中，一是学习人 员通过撰写，找差距、定措施、鼓士气。二是开展 燃油宝销售比武竞赛，每周一通报，通过参加学习的加油站 与未参加学习的加油站销售业绩的比较，让大家感受到学与 不学不一样，做与不做不一样。三是通过燃油宝销售能手现 场培训示范带动落后员工和落后站销售。2014 年 11 月培训 结束后， 我司燃油宝销售由每月 2600 多瓶上升到 5600 多瓶， 增幅达 115%，为完成非油品销售计划特别是提升经营质量， 提供了有利支撑。今年，我们计划请长兴公司零售部非油品 营销专家来我司便利店，现场教授营销技巧，进一步巩固学 习成果。五、完善考核，加强引导，量效兼顾 一是用活考核激励机制，发挥绩效考核的导向作用。年6初，结合全年任务下达，同时下发年度考核征求意见稿，充 分听取片区、加油站意见后下发试行。在试行 1-2 个月后， 利用公司班子成员到各片区、加油站座谈调研的机会，再次 征求基层员工对考核办法的意见，调整完善后正式实施。年 内无特殊原因，不再作大的调整，但可根据各个时期的工作 重点或经营短腿作相应微调，以保证考核办法的相对稳定性 和灵活性，加油站根据市公司考核办法，细化站内二次分配 方案，让职工一个班下来，大体知道自己的非油品收入是多 少，一目了然。对于重点商品的专项奖励，坚持按月足额兑 现，从未间断。二是加大非油品销售的奖励力度。上半年考 核一直处于全省落后水平， 为扭转这种局面， 从下半年开始， 每月在省公司薪酬分配的基础上，市公司再挤出资金进行奖 励，极大地激发了一线员工的销售热情。三是正确处理销售 数量与经营质量的关系。市公司班子早就指出，非油品必须 从单纯的讲数量向讲质量转变，否则不可持续。非油品经营 始终围绕企业增效与员工增收展开，不求无质量的突飞猛 进，力求有质量的稳扎稳打，非油品薪酬分配时，始终坚持 量效结合，以效为主。2014 年非油品营业额完成进度排名全 省第 6 名，综合考核排名第 2 名，全年省公司拔付非油薪酬 274.5 万，占整个零售绩效工资（含非油品）的 38%，员工 月均非油品薪酬 439 元，高于全省平均数 17%。正是由于这 种求质量的发展，员工得实惠的销售，促成了我司非油品在 全省相对靠前的排名得以延续。六、加强管理，规范经营，健康发展 非油品工作涉及的商品范围种类较多，这就对管理提出7了严峻挑战。尤其是随着消费者质量意识、食品安全意识和 维权意识的提高，新闻媒体的关注，稍有不慎，看似微不足 道的小事，都有可能酿成大事件，给企业造成巨大的负面影 响。为此，我公司加强管理，促进非油品朝着健康方向发展， 并做到?管而不死，活而不乱? 。一是认真学习和严格执行 销售公司、省公司出台的一系列，如《中国石化易 捷便利店运营手册》 、 《非油品内部控制手册》 、 《安徽石油分 公司非油品业务管理流程》等规范性文件和制度，促进大家 像管理油品一样精细化管理非油品。二是结合公司实际，完 善管理办法。如针对非便利店挂靠站制定了《宣城公司挂靠 站非油品管理办法》 ，明确了挂靠站与被挂靠站之间的权利 和义务，调动了双方的积极性。再如针对烟草?青檀服务? 品牌店，制定了《宣城公司青檀店管理办法》 ，对青檀店的 要货、分配、调剂、配送、库存等环节作了详细规定，因此， 没有因为烟草销售的快速发展而显得手忙脚乱。三是涉及食 品卫生安全、私自进货、乱开发票等原则问题，一经发现， 严肃处理，绝不含糊。各位领导，同志们！2014 年，我公司在非油品工作上， 虽然进行了一些有益的摸索和实践，并取得了一定的成效。但是，与总部和省公司的要求，与先进兄弟公司相比，仍存 在很大的差距。突出表现为：做非油品?压力山大?没有根 本改变；经营规模特别是单店营业额不高；非油经营理念陈 旧、营销手段不活、经营质量不高等等，这些急需我们在今 后工作中加以克服和解决。但我们坚信：在销售公司、省公 司的正确领导下，我们将继续加压、不懈探索，努力提8质增效，在由油品供应商向综合服务商的转型发展中，不断 做出新贡献！9有效营销 让非油品经营插上腾飞的翅膀――2014 年度非油品线条先进片区经验交流材料―― 泗县地处苏皖交界处，GDP 增长速度落后于周边其他县 区，属经济欠发达地区。2014 年，在省、市公司的坚强和正 确领导下，泗县片区实现非油品营业额 256 万元，完成年度 非油品计划的 110%，打造百万元店 1 个，被评为 2014 年度 非油品销售管理竞赛优秀片区，片区所属西关加油站被评为 明星加油站。一、紧贴政策 精细营销 调动员工拓市积极性 泗县片区抓住省公司每月都有不同的促销活动的契机， 定期召集骨干站的站长、管理人员及部分员工座谈，结合地 方实际，因地制宜，共同研究，运用好省市公司的促销政策。2014 年上半年， 省公司开展 ?买五年口子窑赠长城干红? 的促销活动，片区采取长城干红和口子窖酒灵活搭配营销的 方式，对不同顾客给予有针对性的优惠措施，形成各有侧重 价格优势，多方面满足顾客的差异化需求。由于措施得力， 泗县片区全年实现共销售五年口子窑 580 件，既提高了非油 品销售额，又提高了易捷的知名度。7 月份开始，我们又抓 住省公司开展海龙燃油宝促销这一时机，加大燃油宝的销售 力度，全年共销售海龙燃油宝 7290 瓶。我们还抓住润滑油 的促销机会，加大润滑油的销售，泗县大小企业、高速、高 铁等重点工程施工现场都留下我们员工的身影，全年共销售 润滑油 29 万元。通过对省市公司促销政策的准确理解与把握，精细操 作，我片区既完成了非油品销售任务，员工也得到了相应的10回报。2014 年，员工人均非油品薪酬达 8700 元，销售非油 热情空前高涨。二、精心陈列 视觉营销 赢得顾客垂涎青睐 泗县地区经济相对落后，顾客在便利店消费的习惯需要 逐步培养，县区非油品店内销售仅占销售总额的 30%，一定 程度上制约非油品业务的发展。为打破这一瓶颈，我们决定 改变销售方法，员工在为顾客加油、消费时，仔细观察顾客 的需求，对不同车辆、不同人员进行分析，对他们所需产品 的喜好一一进行调查、记录，有针对性地订购商品，将需求 量大的商品摆放在明显位置，方便顾客选购；在收银台处摆 放一些糖果、香烟，方便在找零的时候为其推荐购买；把各 种水、饮料、大米、食用油在加油岛上打堆摆放，以增加对 顾客的视觉冲击；把燃油宝、畅销的香烟带在身上或放在加 油机上，以便顾客随时选购。城中加油站加油员张晓龙每天 上班时把燃油宝放在加油机上，把水、香烟、方便面、口香 糖等食品摆在一个纸箱里，放在加油站岛上，在加油时向顾 客推荐、随手递送，久而久之，来城中站加油的老顾客都会 主动地说，?小伙子，给我来包烟（给我来瓶水）。?通过 各位站长和员工的不懈努力，使我片区的非油品现场、店内 销售率有了很大提高，进一步增强了员工现场营销成功的信 心。三、以情感人 用心营销 培养忠诚客户 在泗县的每一座加油站，你都会听到这样话语，?祝您 一路顺风！??下次一定要来哦??天冷，进便利店暖和一 下吧?，这些话看破似普通，却无形宣传了易捷便利店。货11车司机大部分都是赶夜路的人，进站后面容十分憔悴，员工 们总是热情地说， ?师傅，开车不能太拼命了，要注意休息， 身体是本钱啊?一句句暖心窝子的话，让司机感动的同时， 也认准了中石化品牌。?油好人更好，以后我一路吃的喝的 都在你们这里消费了。?就这样，慢慢地好些司机只要路过 泗县，他们都地到他们所认同的加油站去加油、消费。2014 年 10 月的一天，泗县西环加油站站长张雪梅发现 一小车司机旁边的老人脸色不好，她就关心地问道， ?师傅， 给您一起来的老人家是不是病了？??谢谢您的关心，我母 亲有点晕车。?张雪梅马上为老人拿来晕车药和一杯温水。临走时，司机看了一眼我们正在促销的卓玛泉水，张雪梅忙 说， ?师傅， 这是中石化刚刚开发的卓玛泉水， 来自海拔 5000 多米的青藏高原， 口感很好， 您放在后备箱里随时喝随时拿， 方便省事。??你工作挺细心的，帮我搬一箱吧。? 2014 年大年三十晚上，一辆鲁 C76267 大货车冒着雪花 驶进西关加油站。通过攀谈，得知该车车主姓刘，在福州卸 完货等结帐时，车子玻璃被划破，钱包被偷，电瓶也被偷走 了，结果耽误了两天。?帐结了吗？现在回家有路费吗？? ?有、有、谢谢！??师傅，您吃饭了吗？??还没呢，大 过年一路没有卖饭的。??刚好我们领导送来饺子、汤圆， 我们一起吃吧。?站长高艳侠边说边递上一杯热茶。?赶快 暖和暖和，饺子马上就好。? ?师傅，今后您跑这条线， 如果遇到什么困难，就来找我们，千万别客气，就把我们当 成一家人。??那是一定的，我肯定会经常来看您们的。? ?刘师傅，嫂子一定很着急，正等您吃团圆饭呢，给她报个12平安吧！?临走的时候，刘师傅买了 2 袋中石化东北大米和 一箱五年口子窑，用他的话说：?我把这些带回家，让他们 感受安徽人的好客，感受中石化的温暖。?从此，刘师傅成 了我们的忠诚客户，只是途经泗县，必定到西关加油站站来 加油、购物。就这样，一个个顾客被吸引过来，最终成为我 们的忠诚客户，年销售百万元非油品的西关加油站站长高艳 侠常说：?只要你对顾客多留一份心，多回访，多联络，他 们会记得你、想起你，有需求时自然会找到你。? 四、深入调查 出站营销 打开柴油车尾气处理液销路 柴油尾气处理液是中石化的新产品，只有新型的国四柴 油车方可使用。为打开尾气处理液的销路，四里桥加油站站 长江会跑遍泗县所有汽车站及大小停车场，对所有的柴油车 进行了调查，最后发现泗县仅 10 余辆长途客车可以使用， 通过与驾驶员的攀谈，江会了解到，由于国家环保总局加强 了对汽车尾气排放的管理，出入南京、上海、苏州等地的柴 油车必须使用尾气处理液，最后他将目光锁定在 5 辆长途客 车上。在长途车发车或到站时，江会便主动到站等候，从驾 驶员口中得知，他们所使用的尾气处理液是在外地购买的， 江会便向他们介绍中石化的尾气处理液，用中石化的品牌形 象感染顾客，用自己的真诚打动顾客，最终打开了尾气处理 液的销路，其中跑南京和苏州的 3 辆车还成为四里桥站销售 柴油的忠诚客户。虽然我们在非油品营销上做了大量工作，取得了一定 成效， 但我们也清醒地认识到， 当前经营形势依然十分严峻， 任务还十分繁重。我们将继续总结经验和不足，把取得的成13绩作为新的起点，团结带领全体员工在新的一年里把易捷品 牌在泗县做得更大更强。14非油销售杏花村里说百牙――2014 年度非油品线条明星便利店经验交流材料―― 池州公司百牙加油站是一座地处市区的油气合建站，共 有员工 16 人，四班三运转，轻油、非油、天然气、发卡、 充值各项业务齐全。在刚刚过去的 2014 年，百牙加油站共 销售非油品 139 万元，同比增长 23%。其中，重点商品完成 23 万元，同比增长 6%（仅燃油宝一项就完成 13 万元销售 ， 同比增长 37%），被评为?2014 年非油品销售管理竞赛明星 便利店?。油气合建站车流、客流量大，员工们的忙碌成倍增加， 尤其是我们站几乎承担了市公司 80%的天然气销售，在这种 情况下，如何腾出有限的精力搞好非油品经营，是我们每位 员工共同面临的挑战。一、转变观念，非油突破从“嘴”开始 为打开非油销售局面，我引导员工从跟客户打招呼开 始。一年前，员工们这样跟我抱怨?站长，你看我上了加油 岛，基本就没下来过，哪有时间卖非油品啊?。现在，员工 们穿插在车流、人流中，不时听到?师傅，带件矿泉水吧?、 ?师傅，加瓶燃油宝吧，现在做活动，买四赠一呢?。?师 傅，还有 5 块钱余额，拿包零食在路上吃吧?。小小的招呼， 不仅缓解了客户压力，也促进了主客关系。一次，一位排队 加气的司机师傅等得着急了，就在后面不停的按喇叭，我立 刻上前向客户解释，?您看，我们的员工一直在忙碌，戴着 加气帽，汗都来不及擦呢，要不，给您来瓶西藏卓玛泉，尝 尝不一样的感觉。?用非油品与客户交流，改变了以往单纯15劝解的方式，不仅转移了客户的注意力，也打开了我站非油 销售的局面。二、营造氛围，非油销售从“比”入手 每天的交接班不仅是一天工作的总结，也是给非油销售 鼓劲打气的良机,我们在交接班时，交班班组通报本班销售 情况，接班班组报告本班当天的销售目标，两相比较，营造 比学赶帮超氛围。月末，站内出台非油销售排行榜，每个人 都可以看到自己的奖励和计提，我们参照轻油的吨油工资， 每天加多少油可以计算得多少薪酬，将非油品各个品种的薪 酬奖励标准制成小卡片送给员工，每天卖多少商品，得多少 奖励，大家一清二楚。时间一长大家也学会了算账，卖香烟 不如卖燃油宝，能推销掉彩票和电话卡的，必然要提一提茅 台酒等重点商品。班务会上，每月的非油品薪酬计算发放也 是大家关注的焦点， 销售业绩好的员工非油薪酬能达到 2000 余元，相当于不卖非油品的员工全月轻油绩效了，有的时候 甚至还要更高，只加油，不卖非油品的员工坐不住了。三、真诚维系，非油增量以“客户为本” 比起单纯的加油站，油气合建站有了更多的客流，客户 出入站的频次也相对较高，这是我们最大的优势，变客流为 商流，我们的做法就是以服务为纽带，以真诚为桥梁，逐渐 培养我们的忠诚客户群。2014 年的腊月，小年夜即将来临，加油站来往的车辆比 往常更多了。我站一名员工在润滑油区整理商品时，两位外 地客户的对话引起了她的注意。一个说?大哥，别忘记拿上 你的包！?。另一个说?包，什么包？?员工环顾四周发现16一只黑色 LV 男士手拿夹包放在润滑油货架上，她再看向说 话的客户，发现客户有不自然的状态。于是她长了个心眼， 就站在一旁不动声色的注视着两位客户，最后发现他们并没 有拿包，而是迅速离开了加油站。员工将包交到我手上后， 我打开一看，里面有 8 张银行卡、5000 多元现金及身份证、 相片、护照、登机牌等物件。一个小时后，失主就打来电话 问夹包遗落情况，第二天，年轻的失主任老板带着锦旗来到 加油站表示感谢时，我就问起怎么把包忙丢了，他说准备在 池州建个润滑油仓库，加油时顺便就到店里看了看我们的润 滑油。我跟他讲了夹包的?经历?，并顺便聊起了池州的润 滑油……现在，任老板是我们最大的润滑油客户。2014 年 11 月，我站开始销售柴油车尾气处理液，我们 将处理液陈列在货架上，一位客户进站后没有看到陈列商 品，问员工有没有处理液卖。这件事情给了我教训，尾气处 理液不是润滑油，客户和员工在产品信息了解上十分不对 称。于是我对尾气处理液进行了三项调整。一是调整摆放位 置，把处理液摆在门口打堆，并配以海报、爆炸贴等醒目标 识，很多客户进站后总要瞅一瞅，有的甚至还问这是什么东 西，有什么用？将处理液从货架请到门口，加强了与客户的 亲密接触，既方便了销售也起到了宣传作用。二是加强员工 培训，全面补习产品知识，我们不光学习公司下发的视频、 课件等资料， 还在网上搜索相关知识， 全面武装我们的头脑。三是锁定目标客户，坐等不如上门，我首先从市内的运输公 司开始入手，通过三次上门，当月就与一家单位达成一笔 50 桶尾气处理液的销售， 拿到合同的当时， 喜悦之情溢于言表。1712 月份到今年 2 月份，我站又先后与 2 位客户达成了各 10 桶的销售，另外还与 2 家单位保持着沟通、联系。四、互帮互助，共创非油新天地 随着非油品业务的不断扩充，未来加油站还要增设洗 车、餐饮、保险等业务，这就要求我们必须彻底摒弃?在加 油站上班，把油加好就行了?的思想，打造复合型加油员， 这也是我在班务会上和实际工作中经常宣扬的理念。张友花 是我站最喜欢学习的员工，燃油宝知识十分扎实。一次一位 新来的员工在推销燃油宝时，客户问了许多问题，那位员工 有点应接不暇，张友花加完油回便利店时发现了她的窘态， 立刻上前帮助进行介绍，丰富的产品知识和汽车知识，使客 户十分信服，最后还向客户赠送了行车试验的视频，帮助新 员工开发了她的第一个燃油宝客户。员工之间的互帮互助， 团结协作成了我站一道亮丽的风景，大大促进了非油品的销 售。过去的一年，百牙加油站非油品工作在各级领导的关心 支持下，取得了一定的成绩，但与上级领导的要求还有很大 差距，还存在着很多不足之处，非油的基础工作依然薄弱， 非油的发展依然任重道远。在新的一年里，百牙站全体员工 将以只争朝夕、勇于拼搏的精神，真抓实干，努力打造杏花 村里最好的加油站，打造人人称颂的?易捷?品牌。18做好燃油宝销售创造美好生活――2014 年度非油品线条销售能手经验交流材料――我叫李艳，是淮北公司中心站一名普通员工，从 2002 年参加工作至今已经有 13 个年头了，一直普通而平淡。在 过去的 2014 年里，我销售了 1722 瓶燃油宝，如果问我为什 么那么积极的销售燃油宝，其实原因很简单：因为我是一对 双胞胎的妈妈，我要尽我自己最大的努力给他们创造最美好 的生活，这也许就是我销售燃油宝最大的动力吧。其实我们的燃油宝已经销售好几年了，怎么卖也许好多 人都比我有经验，今天很幸运能来到这里，对我来说是一个 难得的学习机会，下面我就个人对推销燃油宝的一些体会， 向各位领导和同事们做一汇报。一、三个自信是销售的根本 首先要对我们的企业有自信、对我们的商品有自信、 对我们自己有自信。有一点我是始终坚信的，怎么说我们中 石化都是世界五百强，是央企，我们有着世界一流的生产力 和企业文化，就像我们的海龙燃油宝是我们中国石化配套产 品，不管是产品性能还是产品工艺都是国内领先的，怎么可 能用一个?燃油宝?去破坏我们企业的信誉呢？所以只要有 人对我们的燃油宝有质疑，这也是我首先要给他们说明的； 可怎么能保证我们自己的自信呢？我首先做到对燃油宝知 识牢记于心，对燃油宝的特性了如指掌，对顾客提出的任何 异议能对答如流，才能做到在推销时不怯场，才能够让顾客19相信。所以我在平时工作学习中，对燃油宝的成分、原理、 功效， 都一一牢记于心， 我还了解和学习了一定的车辆知识， 从车辆原理入手，让顾客觉得我说的?在理? ，只有顾客认 同了我们的商品，才能买得放心，我们才能卖得顺心，销量 自然就上来了。二、想说敢说会说是销售的法宝 敢说就有机会。刚开始销售燃油宝时，不好意思开口。为了克服胆怯心理，开口营销。回想起来当时油站刚刚展开 燃油宝的销售工作，我真有些犯难， ?进站的车辆肯定是为 了加油，我们只要按照‘八步法’就可以把工作做好，但是 销售燃油宝就不一样了，你得把它推销出去，工作的性质和 方式方法都完全变了。?该如何向客户推销燃油宝，一时之 间，有些不知所措了。?你好！这是我们公司新推出的燃油 宝? ， ?你好，你用过燃油宝吗？? ， ?你好！耽误你一点时 间……? 对着镜子我重复了一遍又一遍， 自己虽然暗下功夫， 可是真正面对顾客我又有些忐忑不知道自己该怎么说，眼看 着一位又一位客户进站加完油，又走了，那些在镜子面前说 过千百遍的话却始终没有说出口，机会在一次次被错过。在 焦急和自责中， 我鼓起了最后的勇气， 那天我的同学来加油， 因为好久没见面了，我想就从我的同学开始我的销售吧！我 径直走了过去，简单的寒暄后，我说?这是我们公司新推 出的燃油宝……? ， ?刚好，我几次要买都忘了，给我加吧！ ? 我的话还没说完， 就被他打断了， 这样的答复让我惊喜不已。之前，给顾客加油时，我都在犹豫着是说还是不说，第一次 销售经历，让我明白：敢说就有机会，不说就完全没有机会，20道理就这么简单。只要我们敢说，越说越多，越说越好，在 销售的过程中，积极收集在推销过程中顾客的异议，想想下 次遇到这个怎么说顾客能接受，这样下来，我们从想说 --到敢说---到会说，销售燃油宝也就成为一个简单的事情了。三、细分客户让销售事半功倍 中心站位于市区，是一个以汽油销售为主的加油站，通 过销售燃油宝我发现，把来我站加油的客户进行分类，找出 销售燃油宝的主要客户群有针对的推销，成功率就显著提 高，达到事半功倍的效果。如稳健自信的车主和中高档车车 主就是燃油宝购买的主要客户。有一次，一位顾客进站后我 很热情的给他打开油箱盖，加注油品，您好师傅请问加 93# 汽油还是 97#汽油，加满吗？加油机回零，开始给您加油了， 店里有水和烟有需要的吗？发票要吗 ?燃油宝加一瓶吧！还 没等我再开口说话， ?不加?两个字就把我打发了，我仍乐 呵呵的给他讲解燃油宝的好处，他便拿了一瓶看了看上面的 说明， ?哪有你说的那么好，还是不加?我仍微笑的给他加 注油品，可能是我的真诚打动了他，他说?那就加一瓶吧? ！ ?燃油宝按疗程添加对发动机油路的清洗效果会更好，要不 你拿一组，6 连包的?我不失时机又进一步做推介。就这样， 我还真就一次成功销售了 6 瓶。经过几年的销售经历我能记 住和识别谁是私家车主要不要加燃油宝。有些车加油不多， 一次加不了一瓶，我就写上顾客的姓名，代保管。我从不说 ?你好，要燃油宝吗。? ，而是?你好，来一瓶燃油宝吧。? 当顾客加了第一次，我就会顺势提醒顾客最好还要接着用可 以提高效果，这样的营销，往往能取得很好的效果。21四、立足服务培育忠诚客户 好的服务是我与顾客之间沟通的纽带，只有服务做}