【专访】乐逗陈湘宇：我们只是在聊《快乐点点消》？不！我在谈发行的格局和策略
编辑：张起灵
发布时间： 11:13
龙虎豹本身是带着强烈地兴趣，试图去了解乐逗这家在纳斯达克上市后略显低调，其后不久又完成私有化但依然略显沉寂的公司，在2015做过什么，在2016又要做什么。
　　陈湘宇是龙虎豹见过的为数不多的，在对产品本质上的理解上，以及对用户心理情绪的把控上十分有见地的CEO。这一点在接受采访前，他对龙虎豹提出的一个采访要求上可见一斑：“采访我之前，请先体验一下我们《快乐点点消》。”　　一般情况下，龙虎豹去体验、研究一个产品时，目的是为了采访制作人，去聊产品的设计思路和理念，去探索制作人对于产品的理解和把控。而采访CEO往往聊的都是产业与管理，去通过他的视角了解行业与企业的格局及发展。而这一次，陈湘宇的这个要求，令龙虎豹感到十分不解与好奇。　　能采访到陈湘宇的机会并不多。龙虎豹本身是带着强烈地兴趣，试图去了解乐逗这家在纳斯达克上市后略显低调，其后不久又完成私有化但依然略显沉寂的公司，在2015做过什么，在2016又要做什么。　　最终，并不擅长消除游戏的龙虎豹还是硬着头皮在《快乐点点消》的百般磨难下推到89关。带着对此产品及消除品类的一些问题采访了陈湘宇。然而，在交谈的过程中，龙虎豹发现这是一次知微见著的对话。通过对一个看似对整体业务没有太大影响的产品剖析，扩张到一个品类的研究，再到这个品类的市场定位与格局，再到其对于乐逗发行策略的战略支撑。　　在陈湘宇的逻辑里，今年在重度游戏市场上厂商间的争夺必然惨烈，而其所对应的用户群体却十分有限。但另一方面，作为手游市场用户金字塔底层的大批量用户，则有很大的可调教空间。并且就用户基数最大的消除游戏这个品类，其头部产品已经进入衰老期，会释放大量有价值的用户。抓住这批用户，就等于拿下了“诺曼底海滩”。　　某种意义上，龙虎豹对此次对话的理解是：乐逗在品类上的横向扩张，是为了在战略上单品类能有纵深，至少先卡位赢得战术空间。而纵深，则是为了抓住并教育核心用户群，实现更大的扩张，实现战略目的。龙虎豹：我们先从大面上开始把。乐逗今年的发行策略是怎样的？打算怎么做？陈湘宇：横向上做更多的品类，纵向上把一个细分品类吃透，这是我们的发行策略。其实对乐逗来说，以前这几年是在夯实基础，夯实游戏运营和发行、研发的基础。从大的格局上来讲，大家都无外乎都是做一件事：以IP为核心，以自己的主营业务为基础，展开跨领域和跨平台的这种商业模式扩张。你看电影的，以电影发行为基础。做动漫的，以动漫发行为基础。对我们公司来说，就是以游戏研发、发行和运营为基础。我们是具有发行能力的，而且我们是有研发能力的发行公司，这是我们的基础。那么这几年为了夯实这个基础，在广度上希望能做更多的品类，在品类上能有防线。在深度上希望能把细分品类吃透，把细分用户做深。我们2016年的发行就是按这个策略来。所以你可以看到，在纵向这个角度，以前我们做休闲游戏，做过跑酷，后来做益智。现在又增加一个品类，消除，我们还会增加竞速类，还有一个射击的品类。在横向这个角度，在重度游戏上我们以前做单机RPG，后来做《三剑豪》，去年做做《苍穹变》，今年还会再扩大一些品类。龙虎豹：据我了解，除了《快乐点点消》之外，乐逗还有几款消除游戏，为什么要做消除？您对消除的理解是怎样的？陈湘宇：消除游戏用户的数量分布结构是金字塔型的，从大R到中R到小R，再到不花钱的玩家，甚至连游戏都没玩过的用户。他们在消费和时间上都与有各自的特性。假设一个有时间没钱的用户如何玩游戏的场景。你看他可以连续玩，他有时间，需要打发时间，但是打发时间又不想找一些太简单的玩法，他想找一些有趣味性的，能成长升级的。但是你让他花大钱，他又不会花。这样的用户，他的基数相当大，如果你能把这群用户变成你的游戏用户，并且教育他们的付费习惯，成为你游戏的脑残粉，那么这个结果也是非常美好的。反过来看，金字塔顶端的用户行业内争抢的很激烈，同类竞品很多，一大堆MMO在抢有限的用户。今天这个用户到你那里，明天到他那里，但转来转去能付费的是有限的一批人。所以说，做消除首先是从这个角度分析，抓住这帮有时间的用户，慢慢培养他们，去转化成将来的其他游戏用户，这个着眼点在这里。龙虎豹：策略上来说您是在造一个用户池。陈湘宇：对，其实大家都很清楚，消除是唯一一个能够在蓄养用户方面做用户池的一类游戏。龙虎豹：说到消除，《消灭星星》、《开心消消乐》这两个游戏是绕不开的，第一你得研究它，第二你肯定也希望从它们那切用户。陈湘宇：&在既定的游戏品类战场上，头部游戏一定有它的核心用户群。像《消灭星星》和《开心消消乐》，他们的核心用户是很难转变成你的用户的。从盘面上看，对手好像已经很强大了，但是如何去打呢？你要知道有很多力不从心的用户，这部分其实是我们的关键点。做品类新用户的时候，大家是同等竞争的。因为这是一个新用户，大家都可以去抢，成本也差不多。而你的策略如果一开始就去打别人的核心用户，那成本实际是非常高的。凭什么人家在游戏里玩了100多关了，然后突然去玩你的游戏？这个时候你要打的是别人那些力不从心的用户，这部分用户是在原有的游戏里完成了用户行为、用户习惯一连串的培养。他知道哪些是核心与关键点。比如说“心”，大家都理解这个概念了，他已经有体力这种认知了。其次他也有消费的习惯了。但他玩了一段时间后觉得没有新鲜感，或者疲惫感太强了，流失的可能性比较大。但这帮用户其实不愿意玩其他类别的游戏，你想把他们迁移成为其他类别游戏的用户是很难的。其实所有的游戏都不外乎在挑三类用户：直接竞品的核心用户，直接竞品的流失用户，这个品类的增量用户。只不过你选择哪一个开始打而已，我们选择就是力不从心的用户开始打。龙虎豹：但是你怎么去打？陈湘宇：首先是产品要有差异性，那么产品从哪几个维度去做差异性？无外乎三个：表现、交互、剧情。就像原来做电影的一样，最早华谊做电影都是超级大片，那时候剧情不重要，全部是慢镜头，你也不知道它在讲什么，但是场景很浩大，那个的表现力很好，交互的方式也不错，但是没剧情。最后华谊发现《中国合伙人》、《泰囧》，表现力一般，但是剧情很棒，市场反响也很好。就是用户其实从表现越来越重视剧情了，越来越对剧情有感受了。《快乐点点消》其实它是点消游戏，但它在进化。表现、交互和剧情都比之前的消除游戏要进化了一些。你看到过的消除产品里面，没有这样的推图玩法，我们有任务有剧情。在表现力上，我们做了炸弹、飞弹、魔方，它们之间还能组合，产生更强的表现力。关卡难度上，我们有风车（需要四种颜色各消一次），到后面还有冰屋，还有巧克力，还有巧克力酱等等。我们已经开发了六百多关了，后面还会有更多的玩法。这就是产品上的差异性，所以你看到我们这个产品背后，其实这款产品在美国的表现已经非常好，已经在全球的AppStore里面前五十了。这个成绩，以及来自用户的反馈，说明我们这个产品的策略是对的，所以我们现在做更深的深度分析，做关卡的分析和设计，研究如何让用户有情绪性，用关卡难度去推进。通过关卡难度，和心情曲线，去把控人的情绪指数。龙虎豹：这个是怎么去把控的？陈湘宇：首先，我们每设置一个关卡的时候有一个难度系数，这个难度系数倒推出来有三个变量。第一个变量是同色块的数，这一关卡里面有多少的颜色色块？连色块的连接数默认是多少？第二个是垂直掉下来的默认连接数是多少？第三个是障碍物是多少？障碍物的系数，障碍物难度的时间系数又是多少？通过这三个变量，组成一个关卡难度。其次就是根据玩家的反馈把握情绪指数。一到十关我们要确保平均一个用户重复体验多少次让他过关？除了有关卡系数，还有章节系数，超过了这个章节系数，我就知道你玩了三十次。如果你卡在这过不去，你关了游戏，下一次你再进来的时候，就要让你容易的出关。因为往往出现这种情绪：你重复在玩一关，老是过不去，钻石也用完了。这种挫败感太强了，导致你最后关了游戏，心里又老是惦记着，但是这个时候千万不能给你好处。等到下次你又有空闲时间了，再打开游戏，这一次再让他你很顺利地过去。我们往往会有很多方式制造出这种场景。我们这个时候就是故意让你休息一下，下一次很可能你很快就过了，因为我们把那个难度系数调整了。你已经重复打开了，说明你已经变成我们的忠实玩家了。这个时候，我不能再让你吃亏了。人往往在挫败感、低谷的时候，才代表真正的价值，如果低谷过去了，你就留下了。遇到门槛就溜了，这种玩家就不是我要的玩家。龙虎豹：这个度挺难把握的。陈湘宇：对，没错，这个度真的是挺难把握的，我们最近就在找这个平衡，不断地调数据。这是什么？第一个是产品差异性，第二个是运营差异性，运营差异性无外乎是在调节平衡的关卡难度、章节难度和心情曲线。我们把玩我们游戏的人的状态分为四种心情：第一个是愉悦，观感很炫；第二个是悲伤，压迫感很强，三次了还过不去，四次以上压迫感开始来了；第三是愤怒，愤怒的次数，为什么这个不顺心，为什么过不去，我们在看愤怒的指数；第四是惊喜，“哇噻，走运了”，惊喜的指数有多少就代表你有多喜欢这游戏。我们现在只把握了四种情绪，多的情绪我们把握不了。那么运营的节奏怎么做？我们这一段时间，没有大范围测试，其实就是在找核心用户。为什么要有运营的差异性？因为战场已定，格局已定，有两款大产品在这里，我们要怎么打？首先是打它的核心用户，铺天盖地的打广告，真正的别人的核心用户是很难被你这么抢走的。就像以前CF打CS，玩CS的那些用户还是在玩CS，但是CF当前抓住一部分用户，用户又觉得这个不像我想象的枪战游戏。今天的LOL和DOTA，其实它都是竞技游戏，但是它们两个的核心用户是不重合的，如果重合的话，那两款游戏就正面冲突了。只不过是LOL的磁场越做越大，CF的磁场越做越大，在倒逼CS的核心用户，他们会想“哎呀，这么不争气，还是去看看CF看看LOL怎么样吧”。龙虎豹：那么磁场的核心你怎么制造？陈湘宇：对，它就是有一个磁场，它有吸附力。我们在第一阶段定位的是找核心用户，要有足够的耐性。所以你看我们的节奏，有进有退。找哪些用户？到底我们应该找什么样的用户成为我们的核心用户？你看我们的游戏故意设得难一些，论坛里面老在骂“这是什么抠门的游戏，就是没星星，加个好友还限制数量，收心还限制数量，送心还限制数量”。我们看这些用户，在这种恶劣的情况下，还愿意玩那就是核心用户是这个磁场的核心。龙虎豹：换句话说就是你虐他千百遍，他待你如初恋。陈湘宇：这就是核心用户，所以我们第一波测试下来，已经有几十万的DAU了，这个时候我们需要停下来去做运营。既然定位成做平台级的产品，长线的产品，那就得慢一点，就得跟渠道的利益绑得一致一点。我会告诉大家，我有足够的耐心去做这款游戏，我跟大家一起共同做好这个游戏，和你一起共赢。所以第一波测试，我们还在核心用户的积累期，在找这款游戏在中国到底有没有核心用户。毕竟是个新游戏，相对来说有个认知的过程，有一个口碑积累爆发的过程。我们了解过一部分用户，观察他们春节期间的表现，结果他们最后不玩了。我们总结原因只有一点：觉得我们太抠了，送心送得太少了。如果我们找到只是这一点差异性的话，我是很开心的。送心还不容易嘛，对吧？这个不是我的难点，这个不是我的核心致命点。大家最后发现这游戏有趣还烧脑，能抗住各种难度和资源限制带来的压力，还愿意玩下去。只不过就是这家公司太抠门了，要星星，又要生命力，还要等这么久。恭喜你，心只是一个资源，调节起来很容易，你要喜欢玩，我做免费都行。这样，我们的第一阶段目标达成了，说明人家对我的核心玩法没挑毛病，还有的玩，还能保持60%以上的留存。龙虎豹：针对《快乐点点消》这个游戏，今年给它设定的目标是什么？陈湘宇：先是要找到核心用户，我们的预期是百万级别的DAU是一定要做到的，几百万的DAU也是要做到的。这个预期其实不是很高，现在这个产品的结果，比我们最初预期的要高很多了。龙虎豹：那这一部分的核心用户有没有再给它进行一些细分，比如说它们从年龄上或者从性别上或者从某些维度上。陈湘宇：我们不断地在给用户画像，新版本也加了微信的绑定，包括真实的用户信息采集，包括数关卡的路径分析等等。你会看到大部分消除玩家还是家庭主妇，她有时间玩这些。所以我们当时决定先把这一人群做深，这就是说一个产品的模式一旦定了之后，它的用户模式就定了。用户模式定了，它的推广模式定了。推广模式很清晰，它的收入模型也就很清晰。就怕说要打全量用户，这就完蛋了。什么用户你都覆盖，你的推广肯定是粗犷性的，那就烧钱吧。像“饿了么”这种烧钱方式，我是烧不起的。所以我是先打家庭主妇，那我就去找家庭主妇的微博、APP等等。我们去找“辣妈帮”这些目标用户集中区去做活动、做调研。龙虎豹：你怎么去描述这个核心群体？陈湘宇：其实就是几个标签。第一个是有时间；第二个是敢于花钱。就是当她有很长的时间的时候，她会去在家务方面花大力气，并为之做出关联性消费；第三个是愿意分享，因为她有时间进行分享，并且她愿意去炫耀。你可以看到在论坛里很多人不但愿意晒自己的真人头像，同时也她愿意和别人互动，“有没有送心的？有没有要心的？”这种。也会晒卡在了哪一关需求帮助。有些人甚至连手机号码，姓名都直接留下来。这个群体对于我们来说，丰富的信息使得她们的可塑性会更强。接下来我们就会围绕她们建“妈妈群”，可推广的东西可太多了。龙虎豹：核心用户你找到后，接下来会做哪些事？陈湘宇：这之后就进入市场期了。这个时候就开始找全量，找更多的适合这个产品的用户。产品宣传开始之后市场会渐渐加大力度变成主导。接下来我们还会在市场上面投入更多的资源。比如说电视等等。除此之外，还有线下核心粉丝的扩散以及社交关系链、社交媒体等都会去做。所以第二个阶段就是次核心用户的扩张。龙虎豹：那么，第一阶段完成情况怎么样？陈湘宇：其实我们已经完成第一阶段了。这个阶段的指标就是能堆起DAU，看游戏的30天与60天留存。这种游戏获取回报的前提是能够长线稳定，如果长线不稳定的话我怎么做呢？我是做一个类似于现在这样的消除游戏？还是做一个更为长期的用户池？这个时候你就会发现什么都做不了。因为这个游戏说到根上还是一个消除，我们希望能够跟渠道玩的更久一些。毕竟大家都看重长期稳定的利益。龙虎豹：听你说的意思，这个游戏到了后期一定会是一个运营主导的游戏？陈湘宇：对，一定是这样的。因为到了后期可变的东西就越来越少了，必须通过运营的方式来进行。但这个游戏好就好在不像纯消除，纯消除到后期一定是越来越困难，难度系数越来越大。但《快乐点点消》到后来有越来越多的新东西。一个游戏的难度系数肯定是不断往上升的，就好比一个斜坡一样。但是有的时候你必须要降低它的坡度，怎么办呢？那就需要通过表现力来弥补。这就是这个游戏的另一点不同，它有运营上的差异化。包括运营的节奏控制等等，在这方面我们有充足的耐心，也试图去颠覆这个品类。我特别希望能够让行业看到我们针对于消除这个品类的决心。龙虎豹：刚才您说过一个词叫“颠覆”。那如何去实现颠覆？要达到这个效果还挺难的。陈湘宇：颠覆，就是在既定格局的战场上，你如何突围。那打法是什么？就是你要用自己差异化的手段去建立你的核心用户池，并且通过运营的手段不断地把这个池做大。那目的是什么？就是要瞄准别人的短板，别人有什么短板，你就去弥补什么短板。当时360成功就是弥补了很多别人的短板。别人收费，我免费。龙虎豹：之前也稍微了解了一下乐逗的几款消除游戏，直观的感觉是，您把消除这个品类上该卡的位都卡上了。陈湘宇：我觉得要做一个品类，就要把它做到极致。我今年天天跟管理层的人讲，人为什么有烦恼？人最大的烦恼就是老去想那些看不清楚的事情。我不希望我们公司每一个管理层老是在烦。那解决烦恼最好的方式是什么？就是把看得清楚的事情做到极致，不要过度地去想那些看不清楚的事情，这个品类你看清楚了吗？看清楚了你就把它做到极致，用最好的产品把它做到极致。龙虎豹：今天您认为消除游戏的市场，变化是怎样的？这个品类究竟能做到多大盘子？陈湘宇：我们更多的是看全球市场。市场的盘子其实还是有相当的增量。因为像这个品类的竞品游戏已经步入了衰退期，真正的竞品已经到了老年了。你看到《开心消消乐》表面上是个天花板，但其实市场盘子还是非常大的。在休闲游戏这个领域里有市场总盘子不用置疑，但增量依然还有。随着手机的置换仍然会出现一大波的女性用户。这个品类在未来会有庞大的消费需求。市场份额的问题我并不担心。因为我们公司是这样的，做事的策略并不在于直接打最大的市场，因为最大的市场是腾讯和网易打，这不关我事。我的角色定位就是针对于一些细分品类的市场，别人看不上所以我做了，我做了然后就成了。龙虎豹：好，这个产品我们聊的足够多了，最后回到一开始那个“乐逗今年的策略是什么”的问题上，听您的意思是乐逗今年还是会把重心投入到休闲这块？陈湘宇：刚才咱们讲的都是深度范畴的东西。广度上，刚才也说了，我们会横向扩张品类阵地。单就休闲游戏来说，我们做休闲游戏已经做到今天了，如果我们无法代表休闲游戏的深度，那可能就没有公司能代表了。其次，还有更深的一面想告诉大家，就是我们是一家具有清晰标签的公司，而不是那种什么都做的公司。要做成一件事情，你要去夯实它，没夯实它在外面吹是没用的。
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苍穹变手游怎么赚钱？苍穹变赚钱方法汇总[图]
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类型：手游辅助大小：11.69MB评分：10平台：标签：
苍穹变手游怎么？在苍穹变手游中，用钱的地方有很多，因此赚钱的技能就很重要。接下来，清风小编就为大家带来苍穹变赚钱方法汇总。
苍穹变赚钱之副本任务
游戏中，可以通过日常主线任务、万法玄机副本等方式获得大量绑定金币。
其中最大产出地当属“万法玄机”副本，如图中副本可产出40万绑定金币。当到达贵族8的时候，每天还可以在免费基础上，多增加8次进入副本的机会。
注意：每次刷新“万法玄机”副本，会消耗30晶钻!
苍穹变赚钱之世界BOSS
每天，可以有3次机会“殴打”世界BOSS。待击杀完毕后，会根据输出伤害的多少，给予对应金币、经验值等奖励。
提示：每天参加世界BOSS战的时候，尽量手动复活。这样可以节省自动复活的时间，增加自己的攻击输出伤害。
苍穹变赚钱之招财神灯
每天有5次免费机会摩擦神灯，每次最少可以拿到20万绑定金币。持续摩擦还有机会产生多倍暴击，获得更多金币哦。
随着贵族等级的提升，摩擦神灯的机会也会增多。
苍穹变赚钱之装备煅炉
《苍穹变》中，另外一个获取大量金币的途径就是45级开启“煅炉”系统。
在这里，可以将拾取的多余装备一键合成，换取大量非绑定金币或绑定金币。
煅炉系统是自动放入装备，所以如果背包里有较好的橙色装备时，注意不要一起熔炼了哦!
苍穹变赚钱之摆摊
摆摊，是另外一种赚钱方式。通过向其他玩家出售非绑定装备、道具或晶钻，来换取自己所需的晶钻或金币。
额外补充一种随机赚钱方式，那就是抢“红包”。
专题类型：风格类
更新时间：
专题标签：玄幻小说改编
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